案例二：鱼塘借力招生法

第一篇：案例二：鱼塘借力招生法

鱼塘借力招生法，快速地批量地招生

关键词：培训学校如何招生，培训学校招生策划，培训学校招生技巧，培训学校招生方法，培训学校招生秘诀

独特的卖点就是我们的核心竞争力，就是我们的独特价值，完全区别于竞争对手的价值，这是第一步。要让价值过渡为利润，就必须把你的价值以最响亮的声音说出去，因为学生不可能自动跑到我们的学校，于是很多培训学校就开始挖空心思打广告：传单、电视广告、报纸广告、kt板、横幅、报纸软文等。

我一直反对这样的方式做推广，倒不是说这样的广告没有意义，而是我一直有个主张：风险更小、投资更少、获利更多、操作更快。为什么？对于一些规模较大的学校多花点钱无所谓，大不了就当做教学费了，他们完全有能力烧钱。但是中小规模的学校，广告做多了，可能下个月就无法给老师发工资了，这是很现实的问题，有的学校，就有这种现象，这是个浙江的学校，但年投入20多万广告，但只收到……18个学生！但是，不做广告又怎么吸引学生来报名呢？问得好！广告就象鱼钩，但是光有鱼钩就能钓到鱼吗？要钓鱼就要到鱼塘，你必须找到适合你的鱼塘，你必须与人合作，越是竞争激烈的时候，越需要合作，合作能让你大大减少广告成本，更加重要的是，让你的客户源成倍成倍的增加，你要知道，一加一绝对大于二！那么如何合作呢？如何整合呢？如何借力呢？让我先告诉你一个案例吧，我相信看后你一定会有收获。

案例：只收转介绍的学生，是什么秘诀？？

在这个过程中，我采取了两个技巧，取得了非常好的效果。

第一，我们只接受老生源转介绍过来的学生，对于那些直接找到我们学校的学生，我们会给他建议，可以去其他机构，当然如果学生坚持要到我们学校，必须完全理解并严格接受我们的教学理念。

第二，号召我们的老生源，为我们的学校介绍其他同学来我们的学校，只要将同学带到学校，他们的任务就完成了，不要求他们直接帮我们招生。这些孩子来我们学校，我们不给他上课，也不给他介绍课程内容，只是让他看其他同学的思维导图作品，让他们自己感受，思维导图可以带给他们什么。这样做有什么好处，或者如何为我们的招生模式下个定义，我将我们的招生模式命名为：神秘招生发。

我们不做任何招生广告，连传单都不发，我们在利用人性的好奇心理，不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越想要；你硬推销，大家反而躲得远远的。更重要的是，这个项目是个新项目，我们也不想盲目的扩张，我们必须保证生源的质量，学生少，我们才更容易把握，也更容易发现问题，并解决问题。上面的案例，你能得到什么启发吗？招生模式并不是只有一种，也不是只能靠发传单和做广告。其实，我要告诉你一种更加高效更加低成本的招生模式：鱼塘借力！因为，你要的生源，其实已经在别人的鱼塘里。我们必须学会资源共享，当我们自己的鱼塘还没建立起来的时候，我们可以借助别人的鱼塘。

第二篇：暑假招生策划-鱼塘借力实操案例

暑假招生策划—鱼塘借力策划案

撰文：秦朗

策划案一：

六一(五一/国庆/圣诞)自己做活动挺累的，所以你可以选择帮当地大一点的幼儿园，做个亲子游园策划活动，简单易行，又能达到幼儿园师生及家长间亲子效果的活动。借用幼儿园的人力去做，你只需将英语设计进去“英语主题游园活动--科学”。当天挂上你们的祝贺横幅，参加活动的家长凭填写好的闯关卡家庭资料回执，可以免费参加你们价值108元（具体多少钱，你自己定）的“快乐英语体验套餐”，限当天递交回执的家庭，制造稀缺和时限。

策划方案2：

“看电影，过六一(五一/国庆/圣诞)”活动策划案。为了丰富小学生课余生活，你可以与电影院联合举办“看电影，过六一(五一/国庆/圣诞)”活动。

双方合作方案如下：、由影城提供“儿童免票，家长打折”等优惠活动；、由你校负责人力和物力印刷一万份电影票，配送至当地周边一万名小学生手中；、电影票正面是影城信息，背面是你校培训信息；双方本着诚信双赢的原则，对于各自承诺优惠信息应该及时兑现；5 活动时间：5月28日起——7月30日

6、票面信息：正面： 6月电影最新资讯（图）

电影院环境展示（图）

7、文字说明：1 此劵仅限一名儿童免票，陪同家长或成人（2人或

无限）享受—折优惠，并免费赠送小朋友麦当劳一份，中调—杯。2 此

劵不可抵值现金使用3 最终解释权归影城所有。活动有效期：2013

年5月28日---------7月30日

影城地址：

影城电话：

背面：广告语：学好英语 到某某学校

小学同步英语初中英语初中数学高中零基础一对一辅导

凭此劵存根2011年6月30日前预订暑假班享受9折！地址电话

特别说明：本文版权归《招生就这么简单》作者秦朗老师，更多内容，请进入秦朗老师的新浪博客：http://blog.sina.com.cn/qinlangchina

第三篇：淘宝借力营销经典案例

小平台大能量——谈谈小掌柜们的“借力”营销

自去年开始，由于资本市场对电商业由“热”到“冷”的态度转变，加上内部同质化竞争加剧，消费者对以价格战为噱头的眼球营销逐渐麻木，这一切都让许多电商网站看起来“钱景堪忧”。

8月初，阿里首席市场官王帅高调宣称“淘宝逆袭电商寒冬论，赚钱的电商都在淘宝”。然而事实却是，赚钱的商家仅是少数。像在淘宝这样的流量高地，除了像斯波帝卡、韩都衣舍、御泥坊这些“大掌柜”外，小掌柜们的生存状况已变得愈加艰难。在追逐个性、亮点的网购时代，市场营销的成本压力让许多网商不堪重负。如今，通过与更大的电商平台或导航网站合作，依靠定期地推送特价商品兼作店铺推广与品牌营销的方式开始盛行。

我有个朋友是在淘宝上开网店的，算是苦逼的“做淘宝的”一族了，跟他女友两个人起早摸黑围着店子转，推广效果也就那样。也想上一期聚划算，但自从改了新规，开始竞标上位，简直就是烧钱了。至于烧完了能不能赚回来，只能说…悬！至于拍拍商城嘛，还没试过水，但据说流量不太高。前些天他开始在一些还不太大的网站和别人谈合作，争取露露相。没想到还真让他找到了几家，像有一家亿买网新近推出了“会员专享”特价合作专区，竟然还是免费的。

从朋友那里得知，亿买会员专享是亿买网针对亿买会员设立的专属购物频道，商家定期提供特价商品参与活动。等于是我帮你导流量，你帮我做场面，互利原则。当然了，因为是免费的，所以这事怎么看都是商家赚到了。免费做推广，帮引流量还卖东西，何乐不为。有钱的掌柜自然目光高远，淘宝、京东的流量那是没的说，当当、1号店也底气够硬。不过可惜啊，大多数开网店的店主都是没钱的人。玩不起大的，人家也不让你玩（门槛高）。现在想上一期聚划算，“比贿赂小二还坑爹”！而像亿买网我还是有点了解的，好歹也算是后起之秀吧，日均PV 80万上下，会员5万人左右。加上又是导航网站，在这样的平台上免费做推广，效果还是不错的。建议大家多去找一些差不多的，帮点忙总是可以的。

我说的“借力”营销，就是以最低的成本借助对方的“势力”和“土壤”发展自己。借力首先要有力可借，比如前面提过的亿买网本身的流量优势和零成本推广优势。当然，借力也还是有一点技巧性的。大家在选择合作平台的时候，一定要有选择性。决不能只看价格，性价比才是王道。如果一个网站本身活动比较少，用户活跃度比较低，那么推广效果是显而易见不会高到哪去的。就算你去“借”了，也借不到多少资源。最好的情况就是，对方网站本身有多个渠道（运营版块）同时在转，这样可以实现你和网站会员的“合作外沟通”，有利于进行互动，挖过来用户能迅速培养忠诚度。当然这不是偷，最多也就是“共享资源”，呵呵。总之，“借力”营销是要注意多点发力的。今天就说这么个开头，以后有机会继续交流。一点浅显的意见，见笑…

第四篇：培训学校招生宝典-巧妙借力

培训学校、辅导班招生管理秘籍（体验版）

第二章:巧妙借力---超速倍增生源和利润

给我一个支点,我就能撬动地球。

-------阿基米德

君子生非异也，善假于物也。

-------荀子

诸葛亮的一生屡创奇迹,一个很重要的秘诀就是借力。办学也是一样,你要想魔术般倍增你的生源和利润,就要懂得巧妙借力。借力的本质就是整合,整合其他商家的客户资源,因为,你的客户,也是别人的客户与其到“大海里捞鱼”,不如直接渗透或者合并别人的“鱼塘”。借助别人的“鱼塘”,你将得到7大好处: 1.移植客户信赖:客户向你购买的不是商品,而是信任。你完全不必要再花大力气去培育客户的信任感,你只要直接将其他商家长期培养的客户信赖转移过来。有了客户的信赖，你就可以更容易地向客户推荐你的产品和服务。

2.拓宽招生渠道: 你将以较低的成本和风险赢取了你的目标客户，轻松地获得了大量的客户名单。然后就可以长期地直接与目标客户沟通联系，持续地向他们推荐你的教学和服务。

3.得到免费宣传: 你的合作伙伴,将帮你宣传、帮你营销，更为巧妙的是，这种方式只按效果买单。

4.降低营销成本:你可以联合几个互补性的商家,一起做广告一起搞活动,费用平摊。影响力更大了,成交量更多了,而营销成本却大大降低了。

5.提高竞争能力:抢先挤占当地市场区域内的客户资源,让优 势资源更强势。

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6.扩大影响范围:一个学校品牌的形成,需要多个媒介传播。借助其他品牌已经建立的传播渠道进行宣传,彼此搭快车,双方不需要额外支付其他的成本,但是收益却很大。

7.三方利益最大化: 你和你的合作伙伴互利互惠，给顾客带去最大化价值，自然就会得到客户的青睐。你使用我所教你的方法,你将吸引无数的商家争相与你合作, 借助各种渠道资源，轻松快速地获取大量的“学生名单”,并赢得大量客户的信赖。你可以铺天盖地在电视、报纸、杂志、网络媒体上投放广告，让你的广告去吸引你的目标生源.但是这样的话,成本太高，成功几率也很有限。你完全可以换一种成本更低、效果更好的方式,借助别人已经成熟的渠道,和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你的成交量将以几何级数递增,所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

那么别人的“鱼塘”在那里呢？

很简单，我们想要的“鱼塘”就是公立学校、教育部门、文具店、玩具店、麦当劳、书店、超市、健身馆、游乐场等等,只要你的想象足够丰富,你一定会找到更多的相关鱼塘----行业不同,但是客户相同。

聪明的人,借力使力迎接胜利;蛮干的人,劳心劳力准备倒闭!这个世界,从不缺少资源，也不缺少资金，缺少的是识别资源和利用资源的智慧！

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要借助别人的“鱼塘”,首先必须判断: 1.目标客户相同或者接近。2.考虑对方的信誉。

3.必须能够提升你的品牌形象。4.实力和规模相当。

“鱼塘”找到了,你必须思考,如何才能打动“鱼塘”的主人,从而允许你借力。你必须从对方最需要的需求出发,帮助他解决问题。你 要让他明白,和你合作能得到什么好处?对于任何一个商家来说, 最大的需求就是在不增加额外成本的情况下,10 倍„„20 倍地增加客户数量,同时能有效地留住„„未成交客户.那么具体该怎么做呢?接下来,我将用二个案例,向你揭示“钓鱼”的智慧.第一节:异业联盟—创造共赢财富

最关键的是„„你必须找到一个支点,可以完美地将客户利益和商家利益结合起来,借助这个支点进行营销渗透。

支点是什么?支点就是好处,就是利益。对于商家来说,最大的好处就是能获得更多的客户,能销售更多的产品。对于客户来说,最大的好处就是可以享受到更低的价格,并获得更多超值的服务。你所给予别人的好处,就是鱼饵,放下鱼饵,将客户引入你还有你联盟商家的“鱼塘”。你的鱼饵可以是代金券,可以是赠品。吸引客户过来之后，一定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，所以你必须利用代金券、赠品,让他留下联系方式,然后持续地跟踪,不断地提供价值,第3页

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不断地塑造价值。只要客户进入你的“鱼塘”,也就意味着你可以对他进行持续的“教育”。他今天或许不会马上报名，不要紧，从明天开始，你持续跟他沟通，随着沟通次数的增多，他对你的信任也会与日俱增。正常情况下，经过5 次沟通后，他会被你感动，他会觉得你是能帮助到他的，这个时候，你只要再给他一个保证，那么成交就变得很容易。举个简单的例子,我的学校刚开业的时候,面临着很多不利因素: 规模小、位置偏僻、广告投入小„„我要验证一个原则:低成本、高收益。在这样的情况下,要想在短期内赢得生存空间,必须尽快取得学生和家长的信任。当时,我选择了和德克士合作,因为他也是刚开业, 正在大力地做促销活动。我为他设计了一个“鱼饵”,我让他在所有的传单上加印一句:“前100 名客户,将获赠6 次英语课程,及神秘礼品一份„„”你注意到没有,在宣传中,并没出现学校的名称,因为我的学校没有知名度,同时我也是为了制造议论焦点:到底是什么英语课程?你要知道,最好的广告就是没有广告。在活动的当天,我让学校的2 个女教师,穿上德克士的服装,带着孩子做游戏,学唱英文歌,有参与的孩子每个人都得到了一份神秘礼物---一本《英语学习秘籍》,这是我们精心编制的15 页的小册子,里面包含了单词记忆和语法口诀的方法。封面是„„喜洋洋英语内部资料,请勿外传。同时,在小册子的每一页的页眉,都有我们学校的地址和电话,并在最后一页,用加粗字体,写着:想要免费咨询,请拨打„„活动连续搞了三天,三天的时间里，天天火爆,德克士的老板乐得合不拢嘴。我们得到了500 个多学生名单,同时吸引了100 个学生试听。参与的孩子也很高

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兴,因为可以免费听课,并得到了一本《英语学习秘籍》。这里, 《英语学习秘籍》和免费课程就是非常好的鱼饵,这是学生们所梦寐以求的,所以„„极具“诱惑力”。

鱼饵的重要性不言而喻,那么什么样的鱼饵才是好的鱼饵呢?你必须走进学生的心里,了解他最大的渴望是什么?并思考如何才能更好地说服潜在生源,怎么样才能更容易地培养信赖感?如何才能强化潜在生源的兴趣,并促进报名行动。无论你的鱼饵多么的有诱惑力,你都必须要求对方留下联系方式,因为„„没有成交„„一切都没有意义。当你真正掌握了鱼塘的秘诀,你就可以轻松实现生源倍增。特别是„„当你的实力还很弱的时候,更要巧妙借助别人的“鱼塘”,围绕相同的目标客户，联合推广一些活动，既降低了双方的成本，又最大化形成渠道资源。客户也能从中得到很多实惠，自然也会很感兴趣。所以这种异业联盟对于培训学校营销来说潜力巨大。你必须善于整合更多异业渠道开展联盟，借由联盟的力量扩大客户规模，培养客户信任度。接下来,我将告诉你„„另一个威力更大的借力策略。如果说,借助一个鱼塘可以让你多钓100 条鱼,那么如果借助5个„„10 个鱼塘呢?为了钓更多的鱼,同时也为了更好的塑造你的品牌,你必须整合更多的商家,共享更多的目标客户,实现资源互补。当我的学生规模达到150 个的时候,好象不多,是吧?但你别忘了,我做的是中高端的培训,我不喜欢卖白菜,我要的是„„高收益。我的学校在国庆要搞一次晚会,我想联合更多的商家一起来参与。一是为了节约费用,二是为了把声势做大,三是为了获取更多的生源。我希望你记住„„成本、第5页

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影响力、受益率是搞一切活动必须考虑的三个重要问题,我一直反对为了搞活动而搞活动。

第一个问题:寻找合适的鱼塘 2个要求：

目标客户相同或相近； 行业相关性和互补性。经过筛选,拟合作的商家: 食品:吉马超市;摄影:牵手摄影工作室;服装:安踏运动系列;舞蹈:阳光舞蹈培训;媒体:小鱼网络;短信:中国移动动感地带;手机:日月电子(卖场)； 文具店:天一百货；

社区:富丽山庄物业管理委员会； 第二个问题:吸引商家合作

谈判其实是很简单的,你只要告诉商家们, 这是一个增加目标客户群的绝佳机会。每一个商家和企业都会共享自己的目标客户，可以迅速实现用户倍增，同时又能够借由众多商家提供的价值最大化客户的利益，让客户满意而归。利益是最大的诉求点, 你一定要描绘这次的活动能让他得到多少的好处, 能让他以相同或更少的费用和时间

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接触到更多的客户。能给他的潜在客户带来多大的惊喜，已经有多少行业的顶尖的商家已经参加。在描绘的时候,你一定要尽量地数字化、情景化,才能促使更多的商家与你合作。

第三个问题:市场联盟推广 时间:9 月15 日—10 月10 日 方式: 1.在所有联盟商家的收据上打印上活动的说明。

2.客户购买联盟商家的产品, 提供折扣、特别服务或便利服 务。

3.在所有联盟商家的场所里悬挂对方产品的标志或海报,及 活动的海报说明。

4.向来店的客户派送活动宣传单,里面包含活动的相关说明 及联盟商家的信息。

5.要求所有进店的客户留下联系方式。

6.中国移动每隔二天在目标区域发送短信通知,告知活动时 间和内容。

7.县城各主要街道悬挂活动宣传横幅。

8.小鱼网每天及时在网上发布活动内容及联盟商家各项优 惠活动。

9.各联盟商家互相交换所收集到的客户名单。10.各联盟商家联合制作宣传单,费用平均分摊。第四个问题:活动现场简要说明

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一.晚会的名称:定为“喜气洋洋国庆狂欢夜”,学校的名称是喜洋洋英语培训中心,但是为了避嫌,没有直接用我学校的名称,同时也是为了更好地强化这个活动的喜庆气氛。

二.门票销售:我们这次活动的另一个与众不同的是,我们采取 了门票销售的方式,门票的定价是69 元(关于定价的策略将在以后的章节中专门说明)。

三.代金券:在会上当场赠送价值69 元的“天一百货”文具的 代金券、“吉马超市”的价值89 元的食品代金券、“安踏运动”的价值169 元的运动装代金券、“日月电子”的价值189 元的手机代金券、“牵手摄影”的价值199 元的写真套餐代金券,这些代金券的总价值为715 元。

四.免费课程:另外再赠送“喜洋洋英语培训学校”的价值300 元的6 次英语课程,及“阳光舞蹈学校”的价值240 元的6次舞蹈课程。

五.免费服务:赠送富丽山庄的价值90 元的三个月的摩托车停 车费(针对富丽山庄的住户),赠送中国移动动感地带的价值100 元的充值费(针对现场所有的动感地带用户)。

六.晚会活动:晚会安排了喜洋洋英语学校学员英语表演节目,阳光舞蹈学校的学员舞蹈表演节目,晚会现场还穿插了互动游戏抽奖,同时牵手摄影的摄影师将活动的精彩环节进行了拍摄。

七.特别说明: 1.在这个活动的所有环节中,任何一个联盟商家都没有进行 产品的现场推广,目的是为了让所有参与的人感受到这是一个纯粹的第8页

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公益活动。

2.活动现场有很多人询问联盟商家的产品和服务,所有的商 家只对客户说一句话:“今天,我们只搞活动,如果您对我们的产品感兴趣,欢迎您到门店详细咨询,另外,如果您留下联系方式,我们将送您一份神秘的礼物。”

八.活动收益: 1.客户受益: 接下来，我们把这些商家的活动政策组合在一起，绝对的另每一位客户心动，我们来盘点计算一下吧。客户花69 元得到什么呢？免费观看精彩的英语和舞蹈表演.另外还得到了将近1500 元的利益折算现金！而所有的这些,只要69 元,绝对的物超所值！2.门票收入: 整个晚会的推广活动做下来，由于准备充分，宣传到位，门票被抢购一空，光门票所得就抵消了几乎大部分的费用。

3.学校收益: 我的学校在活动期间多招了68 个学生,同时得到了400多个潜在生源名单,更加重要的是„„学校的知名度在目标生源中迅速提升，用15 天的时间几乎走过了其他培训学校几年的路程。

4.其他商家收益: 其他联盟商家,也各取所需，获得了相关利益。亲爱的朋友，通过以上的二个案例,你得到了什么启发呢?当大家都在抱怨招生难、成本高的时候，你不妨采用异业联盟,借助别人的“鱼塘”。你只要使用我第9页

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所教你的方法，就可以轻松而快速地建立起自己的“学生数据库”。当你已经拥有了一定规模的“鱼塘”之后，很多商家甚至会主动找上你，要求与你合作。你只要运用该策略, 你会发现，你几乎可以在任何地方收获你的潜在生源，超速倍增你的招生量，真正地在多赢中完成学校利润的最大化。这就需要找自己的核心优势，用学校的核心优势去弥补联盟合作者的不足，也就是找机会与人家合作。这时候,为什么要理清自己的核心优势呢?因为用张瑞敏的话讲，你只有具有了别人能够利用的资源和优势，你才具备调动、利用和整合他人资源的机会和力量。当你获得一定量的学生名单后,你所要做的就是继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”,借力的最终目的是要实现自力。

第二节:鱼塘策略深度解析

通过第一节的学习,相信你对钓鱼策略已经有了初步的了解,现在我就要详细地教你,如何更省力„更轻松„地钓„更多的„鱼.因为„„给你思路„„更要给你出路.鱼塘策略包含七大组成部分: 鱼杆、鱼塘、鱼、鱼线、鱼钩、鱼饵,策略。

鱼杆„„就是你的学校品牌、教学质量。要钓鱼,必须保证你的教学质量过硬,然后通过独特的卖点,逐步地塑造你的学校的独特价值,没有好的鱼杆,鱼来了,也会溜走。

鱼塘„„就是你的目标市场,你不需要再到大海里捞鱼,也不要再到处撒传单,只要利用鱼塘策略,找对鱼塘钓大鱼。

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鱼„„就是你的目标生源,随着培训学校越来越多,这些鱼对于普通的鱼饵已经不感兴趣,它变得越来越狡滑越来越难抓。

鱼线„„连结着学校、市场、学生,或者也可以说是媒介。你的独特价值已经被完美地塑造起来了,但是还需要靠媒介,有力地传播出去。这个媒介不仅仅是传统意义上的广告形式,它应该是强有力的催眠文案„承诺教学„电话招生„人情纽带式转介绍(将在下一章节中重点说明)„诱惑力十足的鱼饵,最后一定要想办法把它钩住。

鱼饵„„就是吸引潜在生源的好处或者利益。可以是代金券,可以是超级赠品,可以是免费的服务。不管你用什么形式,鱼饵的作用就是„吸引目标生源留下联系方式,同时„让目标生源事先体验产品的价值和好处。

鱼钩„„就是个隐藏的机关。你放鱼饵,目的就是为了是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”, 吸引目标生源过来之后，一定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，此时鱼钩就很重要。

策略„„就是你的商业模式。你的学校选择了用什么方式赚钱,决定了你的格局,决定你未来的竞争力。(关于商业模式将在以后的章节中重点讨论)这七大组成部分是个有机的整体,相互独立,又相互支 撑。就像我这本书,每个章节都是独立的,但是又互相衔接,环环相扣,缺一不可。当你自己的鱼塘,还很小,你的学生数据库还不够大的时候,这个时候,最简单„最快速„最轻松„最省钱的方法就是„你必须借助别人的鱼塘。你只要能够帮助对方成交更多的客户,帮助对方留住更多未成交的客户,那么你就可以轻而易举的进入任何的鱼塘,前提

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是目标客户一致„行业互补。有了好的鱼塘,就要想办法,吸引鱼儿高高兴兴地游到你自己的鱼塘,这个时候你所要做的就是,最大化地散播带钩的“鱼饵”。

衡量一个好的“鱼饵”的标准是什么呢?很简单, 你的鱼饵必须容易传播,容易被接受,更重要的是要引出后续的成交,没有成交,一切都是白费力。我刚才讲到的“代金券”和免费体验服务既是“鱼饵”也是“鱼钩”,这是获取潜在生源的一种重要模式。但是,很多时候, “鱼饵”和“鱼钩”是互相分离的,比如免费的学习资料、学校的宣传片,那么你就必须在“鱼饵”里附加一个“鱼钩”---“拨打**热线,预定试听名额或者接受免费咨询„ „ ”。亲爱的朋友,关于鱼塘借力,你明白了吗?创业之路,其实并不需要挥汗如雨,也不需要老牛拉破车,你完全可以选择坐缆车,轻松地把你的竞争对手甩在后面。还在等待什么呢?按照我给你的思路行动吧。马上行动,因为你不行动,你只能眼巴巴地羡慕别人的成功。

鱼塘策略并不复杂,无非就是: 1.你必须寻找到合适的鱼塘,撒播带钩的“鱼饵”。2.用你的“鱼饵”获取学生名单。3.持续跟踪,传递价值,培育信任。4.通过各种方式促销,实现成交。

第三节:鱼塘借力升级版

什么叫秘密?大多数人都知道的东西,秘密就不成为秘密了.再好的方法,一旦开始被很多人关注,一旦被更多的人使用,我想你也知道

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会产生什么可怕的后果„„所以,我很犹豫„是否要揭示这个威力更大的秘密?这个秘密,给我,还有我的学校都产生了不可思议的改变.亲爱的朋友,我想你和其他人一样,迫切地想知道到底是什么秘密? 获得名单后,我到底采取了什么措施，让学生迅速报名? 很多学校获取学生名单后,最常见的动作就是马上拿起电话,“不厌其烦”地向学生和家长大力地推荐自己的学校,结果是„鱼都被吓跑了。你都不知道,对方是什么鱼,它喜欢什么鱼饵,对方对你完全不了解,不要说信任,连起码的兴趣,都没有,怎么可能引鱼上钩呢?我希望你不要再“破坏性开采”,因为资源是有限的。

先给我一个了解你的机会!你可以这样做,利用短信群发信息: “亲爱的学员,对于你一直对喜洋洋英语培训学校的支持,表示深深的感谢。所以,我们特赠送安踏代金券,请于**地领取,48 小时内有效!”“已经有252 个学生预定了喜洋洋英语培训学校的单词速记试听课,但很可惜,只有10%的人才能成为幸运儿„„免费线:*******”“已有80 个学员等待国学课程于3 天后开课---但只剩20 个名额。为公平起见,我们规定,不允许提前报名,先到先得,特别强调:前6 名幸运学员,我们将免费赠送价值300元课程DVD。”

或者,你也可以先发三封促销信.第一封促销信应该包括以下几点:激发学员的痛苦,强化你能给予的好处,提供解决方案„„三天后,发第二封促销信,这次你应该再次激发兴趣,内容包括:全面介绍你学校的教学特色；提供第三方见证

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语；给出你的教学大纲,让学员知道将会学到什么。再过三天,发第三封促销信,给出强烈的报名讯号。内容包括:你的学校价值包装,包括教材、教师、学校软硬件；通过超级赠品打造稀缺性和紧迫感；解释价格,强化你不可替代的价值；提供承诺教学,打消学员的顾虑；最后一个,你必须给出具体的行动指南。这三封信,你都必须用朋友聊天式的语气来写,你都必须100%的站在学生的角度。就象你在阅读我这本书,你发现了没有,我的写作风格,和别人最大的不同,就是我不会用那些生僻的词汇,我都用第二人称来写,都是用了“你”这个词,而不是“你们”。所以,你读我的书,什么感觉?很轻松,是不是?我不是在说教,我是在帮你,我不仅仅给你思路,而且,更重要的是„我给你出路.关于,促销信,我将会在以后的章节中重点讲到！!最后一个问题,关于如何打电话,也是很有讲究的,我真不希望你再打那些令人厌烦的“骚扰”电话,打电话的目的,是为了更好的促进成交,所以你必须学会把握人性的规律,所以你必须灵活运用„我将要教你的“电话招生攻心为上”.巧搭快车---与巨人共成长不知你有没有这样的感觉,学校规模做大了,发展却更难了！!要突破这个“玻璃天花板效应”,最直接最简单的方法就是寻找你身边的“巨型鱼塘”,将自己学校的教学信息、学校品牌、价值形象,捆绑到别人的产品渠道,借船出海。不管多大的企业,他们都存在一个问题,销售。所以,你只要能设计一个帮助它增加销售的方案,你就能将自己的学校影响力覆盖到对方的客户群体中。你可以选择“一条鱼,一条鱼”地打捞,第14页

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也可以选择撒下一张大网,将“巨型鱼塘”里的鱼,照单全收。这些“巨型鱼塘”在那里呢?中国烟草、中国移动、联通、电信、电力公司、医院、银行、机关单位、电视台、酒店、大型公司„„,它们员工素质相对比较高,比较重视子女的教育。你可以和他们合作,由单位统一买单,你提供相对较低的优惠,让他们以员工福利的形式,给予他们的子女一学期或者一年的“免费”培训。特别是,现在各国有企事业单位和政府部门,都在实行绩效工资,单位有钱,但是又不能乱发放,这个时候,你找到他们的领导,告诉他方案,你其实是在帮了领导的忙,当然,为了让单位更好地做帐,你可以让他以员工本人继续教育的名义开发票。这样的话,员工自己不用掏钱,就能让自己的孩子接受课外辅导,反正他们的孩子也是要找辅导老师的。单位又合情合理地把钱花出去了,负责人又能从中获得一些个人利益。这是一个彻底的三赢合作。表面上看,你学校的利润受到了一点影响,但是你却从中省掉了一大笔的广告费用；更加重要的是,你得到了更多的生源,而且是优质的生源,只要你的培训,让他们满意,凭他们的消费能力,他们完全可以持续地在你的学校接受培训。

第四节:学校博客—你自己的超级鱼塘

这是个信息社会,特别是随着互联网的逐渐普及, 网络日记——“博客”成了网上最热闹的角落。据不完全统计，目前中国因特网上至少挂着30 万个“博客”。你不需要花大价钱制作网站,你只要通过博客(blog),建立自己的“鱼塘”,然后就可以通过促销扩大招生。学校博客(blog),就是你在“网上的一个家”,那么它到底有什么功能呢?

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培训学校、辅导班招生管理秘籍（体验版）

1.塑造专业形象:你只要准备10 几篇文章,发布在你学校的博客上,比如你是做英语培训的,你就发些关于英语单词速记的,或者是语法口诀之类的文章,目标生源或者他的家长看到了,发现这篇文章很有意思,对他的学习很有帮助,他回跟帖,或者直接把文章复制到他自己的QQ 空间上,象我博客的文章,经常被一些培训学校的校长收藏。

2.通过博客文章建立信任:随着目标生源持续阅读你的文章,他对你的“信服度”与日俱增。最终,当你向他推荐你的学校的时候,他就很难拒绝。因为,他相信自己的投资,是非常值得的。学生之所以选择你的学校,本质上还是因为他相信你能帮助他们解决问题。那么到底怎么做,会更好呢?你所写的文章,要吸引目标生源,你就必须: 1.所有的文章,都以第一人称写,语言尽量简洁。2.多讲故事,特别是你学员的成功学习故事,没有人喜欢听 大道理。

3.不要在博客里直接推销你的学校。

4.内容可长可短,很重要的是,你的内容必须,让人读了有收 获。

5.你要记住,你是在分享价值,帮助别人,在交朋友。信任是沟通的基础,利用现实的途径无法做到的很多事情,博客可以帮你做到。当你想要了解学生的抱怨,你只要在博客上写篇文章,就会有很多学生告诉你,他们的心声,比如希望老师作业布置得少一点,单词太难记了,语法不会用等等。当你想要了解竞争对手的情况,在博客上做个调查,第16页

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就会有很多浏览者告诉你竞争对手的真相。当你想要了解学生最需要什么的教学,在博客上放点小小的奖励,比如免费赠送《英语单词速记手册》,就会有很多人写下他们的需求。当你想要了解学生能否接受学校的价格定位,在博客上发个动员,就会有很多读者告诉你,他们的消费承受能力。你对目标生源越了解,就越容易让他喜欢你,就越容易 促使他们做出报名的决定。正因为,博客所具有的“一对多”的传播能力,所有的读者,都是以你为中心的,也就是说你是他们的“意见领袖”,学生相信的人是你,因为你是他们的朋友,所以你可以借此搭建一个“信任关系”的桥梁,你要知道,信任感是最大的财富,因为信任你,所以找你报名。所以,在建立博客的时候,你应该在“个人资料”栏,放上你学校的标志。同时,写一段关于你的学校的简介,最好是突出你的独特价值,并写上你学校的地址、电话。还有一点,也很重要,你应在博客首页的标题栏,说明你能提供给浏览者什么好处,比如我的博客的标题栏,是“XXX招生”,也就是告诉别人,我能帮校长们提供招生的更好的解决方案。所以,你应用“头像”吸引他的注意力,用“好处”打动他的心,用“简介”及联系方式铺垫信任。你还要善于利用好博客上的每个组件,比如“娱乐组件”里有一个“图片播放器”,你可以将你学校的活动照片或者学生的合照,放上去。“娱乐组件”里有还有一个“视频播放器”,你可以将你学校的课堂教学的精彩部分,拍成DV,然后放上去,同时还可以通过博客,发布到其他的网站,让更多的人了解你的学校。至于博客管理,部分校长会担心,一旦开放了博客留言和博客评论,要是有学生捣乱,或者是其他竞争对手乱写,怎

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么办?这个问题,很简单,你只要让你学校的老师,每天都去留意,发现一些对自己不利的留言或者评论,直接删掉,就可以了。任何的东西,都有二面性,如果你能用好留言和评论,对你的招生,帮助会很大.你可以发动部分的学生,写上他们的感言,就相当于客户见证一样,而且,它的可信性是非常强烈的,因为博客留言和评论是自由的,是开放的,所以,大家不会去怀疑留言和评论的真实性。博客,是你向全国的培训学校交流的平台,你应该知道你会建立博客,别人也一样会建,所以你可以借此和其他校长交流经验。最后一点,关于用什么博客。现在博客站点很多,有新浪的,网易的,还有其他的。我个人建议,最好是用新浪博客,因为新浪的使用者最多,更重要的是,你博客的内容更容易被搜索网站所搜录,更方便于你传播学校的品牌。

HU

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第五篇：足浴店杠杆借力案例

我在 13年时，给一家足浴按摩店做的指导。

当时这家足浴按摩店的老板计划做一场打折的店庆活动，为了引爆人气，腰鼓队、宣传车、DM 广告单等准备全部弄上，预计 3 天的造势花费在 8000 元左右。

他找到我，要我给他提建议，我就问了他一句话：“你能保证这次活动拓展多少客户进店？”，他们的经理当时还不认识我，见我这样问，有点藐视的态度说：“中央电视台都不敢保证效果，但是做了肯定比不做要好！”，后来我才知道，这场造势活动的方案是这位经理策划的。

我并没有顾忌经理的面子，直接对他们老板说：“如果你这位经理不敢保证进店人数，用我的方法，倒可以至少带来 700 人以上，你预算的 8000 元宣传投入，还不用提前交给广告公司，只为结果后付费，我还能让至少 10 个有影响力的，且聚集你目标客户群的茶楼、酒店、会所等自付费贴海报帮你免费宣传！”

说到这里，足浴店的老板和经理都傻眼了，用疑惑的眼神看着我，迫切渴望我告知他们其中的奥秘，当我把整个操作的流程表述完之后，他们兴奋了，并依照我的方法操作，最终超过了预期，吸引进店的顾客达到 800 多个，不但没有花钱，还收回了成本，并顺利引导了后期重复消费。

到底怎么做到的了呢？其实非常简单。

1、他们店有一个中医保健按摩项目，收费 40 元，给技师的提成是50%，也就是说，成本是 20 元。他们本来准备投入 8000 元的宣传费用，相当于 400 个中医保健按摩的成本，与其花钱宣传，还不如直接免费赠送 400 个按摩，况且按摩师的工资是月结，不用提前支付现金。

2、将这 400 个中医保健按摩分成 10 份，每份 40 个，找茶馆、酒店等目标顾客聚集的地方谈合作：“我免费提供 40 个中医保健按摩帮你回馈客户，或做消费抽奖，如果愿意合作，我们给海报样稿，只需要你们贴在店内宣传一下我们的足浴按摩店就 OK 了。”

这样的合作谈判是非常简单的，就拿茶馆来说，一个茶座用免费按摩做为赠品来促销或追售其他产品，绝对是有诱惑力的，仅用了一天时间，就把 10 个合作商家谈定了。对于足浴按摩店来说，省去了广告投入，直接获得了精准目标客户，对于合作商家来做，得到了免费促销与回馈的礼品，对于顾客来说，享受了免费的按摩。

赠送 400 个中医保健按摩出去，为什么会吸引 800 多个进店的顾客呢？其实不难想象，在茶楼难道只有一个人喝茶吗？饭店吃饭难道不是几个朋友吗？

当喝完茶或吃完饭，需要再找项目消遣一下吧，这时刚好有一张免费的按摩卡，是不是几个朋友就一起顺道过来饿了，有的是一个人过来，平均下来，一张卡至少引来 2 个左右的顾客，这就是为什么最终吸引800 多个顾客进店的原因。为什么投入的成本也收回来了呢？虽然免费送了 400 张卡，但是另外带来的 400 多个是付费的呀！况且在技师的推荐下，很多人会做更贵的项目，所以，本次引流活动相当于没有投入一分钱！

接下来只要按照预先设定好的促销政策对进店的 800 个顾客促销就OK 了，可以充值办卡，也可以赠送下次优惠代金券，从而锁定和带动重复消费。