分众营销与我国红酒市场的契合性研究

第一篇：分众营销与我国红酒市场的契合性研究

浅析我国红酒市场与分众营销的契合性

吴青梅

[摘要]基于对我国红酒市场营销现状的分析,用分众营销理论分析一些成功红酒企业案例,论证了分众营销理论对高端红酒市场营销的适用性,提出分众营销在我国红酒市场应用中存在的一些问题和前景展望。

[关键词] 红酒 分众营销 契合

一、问题的提出

中国的葡萄酒市场处于萌芽时期,目前城市人均葡萄酒消费水平为0.7L,农村则更少,远低于世界人均消费水平6L;再加之在中国饮料市场上,葡萄酒消费仅占酒精类饮料消费的1.5%,仅仅是欧美国家成熟市场的二十分之一,和日本上世纪80年代的水平持平。但中国的经济处于高速增长期,居民收入也飞速增长,这也是红酒(红葡萄酒简称红酒)市场的发展机遇,2007年高档红酒的增长率高达20%,中国红酒市场的广阔性显而易见。然而红酒市场营销大多采用传统的营销模式,使用传统的营销渠道,红酒企业的营销现状呼唤着更多的营销创新,本文将用分众营销理论来分析红酒市场现状,借以探索这一理论与红酒市场营销的契合性。

二、分众营销理念

1970年,美国未来学家阿尔文 #8226;托弗勒在起《未来的冲击》中提出“分众”一词,从此分众这一概念在欧美传播学界广为传播[1],为分众营销的发展奠定了基础。目前对于分众营销的定义尚没有一个权威的结论,但是大部分学者对于分众营销发展趋势的认识几乎是一致的。分众营销将成为营销主旋律(何志毅,2006);“虽然大众消费时

代还未结束,但分众行销的趋势已经愈发明显(黄生民,2004)”,这一观点代表了国内专家对分众营销的认可。本文对分众营销的定义如下:分众营销是在精确营销理念的指导下,以节约资源、提高效率为目的,根据市场特点及商品品类特征来选取适当的标准,对消费群体进行明确的细分,以此锁定特定的目标消费群,然后以特定的营销组合策略对目标消费群体进行的差异化营销。相较于传统营销,分众营销主要有如下特点: 1.分众营销贯彻了精准营销的理念精准营销要求在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。精准营销主张为每一位消费者提供最好的服务。

2.不把产品卖给所有消费者 分众营销是选择那些和产品有最佳契合度的消费者作为营销对象,从而能更好的贴近消费者,满足他们的需求;同时也提高了企业的营销效率,对企业来说节约了营销成本。从而有精力为消费者提供更好的服务,也有利于在当今竞争激烈的市场上占据有利地位。最后,分众营销符合生态营销的理念,节约了社会成本。

3.实行差异化营销 根据顾客分众的文化、年龄、地域等不同特点所具有的不同需求,提供适合每个消费者分众群的营销组合策略。著名广告策划人李光斗先生在《分众营销:新营销利器》一文中提到,分众营销要善于营造一种独特的行销氛围,好让每位顾客感觉到产品就是针对他个人的。

三、我国红酒企业营销现状分析 1.市场环境不是很健康

国家对行业实行保护的《半汁葡萄酒标准》(该标准允许采用部分葡萄汁和其他原料制成的葡萄酒,而国际标准则必须是纯葡萄汁)行业标准导致诚信缺失;在产品营销粗放,针对分众市场的精准化营销不够;品牌形象和实际产品不符;法律空白导致年份失真;文化缺失导致消费者唯广告是从等,这些都影响了消费者对不同种类红酒的认知,使中国葡萄酒业的整体市场建设步伐有些迟滞。现在,在生产工艺、装备水平上已接近或赶上国际水平,但产品同质化问题比较严重,致使消费者在众多的葡萄酒品牌之间难以选择,很难建立品牌忠诚度。在这样一种“噪音”充斥的营销环境中,如何让产品取得消费者的信任,让企业品牌独树一帜,是值得深思的问题。2.缺乏针对消费者的红酒文化营销

虽然中国的酒文化历史悠久,但是真正懂红酒文化的消费者还偏少;红酒本身具有特殊的品类特征,文化营销是红酒营销的应有之义,将红酒市场这块蛋糕做大成为大多数红酒企业共同努力的目标。

3.年份酒产量有限

由于葡萄种植的品种差异,高端红酒产量是有限的;同时由于酿酒年份、地域等重要因素的影响,使得红酒注定不能像白酒、啤酒那样进行大规模大力度的大量营销。

4.市场竞争激烈

综观全球,红酒市场总体产大于销,而中国红酒市场却仍处于启蒙阶段,有着巨大的增长空间;加之2005年有关葡萄酒税率的下调和2008年香港葡萄酒关税的取消,使我国的葡萄酒市场得到迅速的发展,成为世界红酒市场的焦点,今后将面临愈加激烈的市场竞争:SMEI(国际酿酒与装瓶机械设备展览会)的一份研究报告曾预计,到2010年,世界知名葡萄酒厂商将全部进入中国市场。现在看来,事实也是如此。消费者忠诚度的培养将被纳入企业战略,传统的销售模式将不能获得市场优势,分众营销结合企业自身情况,能帮助实现最大化的消费者满意。

当前,中国葡萄酒处于消费环境不成熟的阶段,市场上充斥着各种“噪声”,主要以价格为分众标准,这种做法曾取得一定的成功,但这是产品营销观念的一种体现,不符合当前市场发展情况;再其次就是以渠道为分众标准,红酒销售的渠道主要是餐饮、商超、夜场、批发、专卖店以及酒类专题超市;同时也有以红酒的适用场合为分众标准,这种分众方式已被证明是有效的:如婚庆红酒的推出。我国红酒市场环境特征致使顾客对产品信任不够,消费者对红酒知识匮乏导致红酒市场这块蛋糕总体规模不大;市场竞争激烈、品牌多样化导致吸引顾客的难度增加,品牌忠诚度更难以提高。

四、分众营销与我国红酒市场的契合性分析

红酒消费群体的总规模不大,进行比较细化的分众营销是可行的,有利于进行客户关系管理。同时分众营销本着不把产品卖给所有人的原则,和高端红酒产量有限这一点具有天然的一致性;分众目标集中,可

以针对分众市场展开精准营销,可以制定更贴近目标群体的营销策略,更好的吸引消费者的视线。

首先,红酒市场消费者的“碎片化”、“小众化”,即消费者形成很小的利益群体及很小的“文化部落”,使得企业必须针对每一特定群体或个体制定有创意的营销推广方案,而分众营销贯彻精准营销的理念,能够做到这一点。通过特定的符合目标消费群体的媒体进行宣传,即分众传播,能够达到最佳的效果。2007年,长城葡萄酒借助中央电视台《冲刺2008》领跑酒类的奥运营销;紫轩酒业依靠央视这一高端传媒一炮走红。这两个企业都成功实现了高端媒体品牌与产品品牌的完美融合。2004年,新天葡萄酒在推出的“红色普及风暴”促销活动中,30元的礼盒上采用“梁朝伟和张曼玉”两位巨星为代言人。这是分众营销的一个反面案例,违背分众传播的原则,用高端的品牌形象推出低端产品。

其次,从红酒的品类特点来看,非常适合分众营销,由于葡萄种植的地域性,加工的多样性,口味差异巨大,在品牌推广的大前提下,单品类红酒的营销方式可以独特化。由于高端红酒产量有限,其目标消费者不可能是每个人,同时红酒消费群体的规模不大,有利于贯彻分众营销“不幻想把产品卖给所有人”的原则。选取特定的能够接受红酒文化的消费者群,对其进行深入了解,制定投其所好的产品服务,为目标消费者提供最佳的服务,有利于实现顾客满意最大化。2007年,北京张裕爱斐堡国际酒庄和白得利奥迪联盟(任宏,2007),展开高端合作,掀开了张裕葡萄酒分众营销新的篇章,开创了葡萄酒分众营销 的全新模式。

再者,目前国内市场上红酒品牌多样化,让消费者眼花缭乱,难以吸引消费者,不利于顾客忠诚度的培养。分众营销则针对特定的目标群体进行营销宣传,用最贴近顾客的方式向目标消费者传递产品品牌信息,对于吸引消费者眼球最合适不过,正所谓用“真诚和专一”打动目标消费者。2005年3月,“张裕”在广州成立的“张裕 #8226;卡斯特VIP俱乐部”体现了分众营销的理念,针对俱乐部的高端会员推出了富有精美性、消费性、即时性和时尚性的《葡萄酒鉴赏》内部刊物,为“张裕”的品牌形象宣传起到了良好的沟通作用。

最后,中国红酒消费者对红酒文化的匮乏是影响红酒市场发展的一个瓶颈,例如,香港怡园酒庄总裁在华侨大学的《传统产业中的创新》专题讲座和研讨中坦诚地介绍了怡园酒庄的发展历程及现状,与学生展开了深入的讨论;期间让所有出席人员试饮其产品,对企业品牌有着积极的影响。大学生对于红酒品牌文化知识大多是很匮乏的,怡园酒庄的这一做法可以有效的抢占这一潜在消费群体的心智,在某种程度上说节约了营销成本,体现了分众营销的理念诉求。中国品牌营销专家左亮在《分众营销渐露头角》中指出了传统大众营销的弊端,即传统的大众化营销模式面对的是广泛的消费者,很难有效区分真正的目标消费群,因此,往往容易造成广告资源的严重浪费,而且,随着消费者可接触媒体的增加以及大众媒体竞争的加剧,这种浪费现象会越来越严重。就当前红酒行业发展水平看,虽然在局部市场有一些细化到单个消费者的营销行为,但行业总体的个性化是无法

实现的,企业资源和相关的调查统计技术水平都限制了这一美好愿望。目前,个别营销在红酒行业是一个可望不可及的目标,而分众营销则切实可行,能够指导企业在当前经济发展环境下取得较好的成绩。

五、小结

迄今为止,分众、分众营销理论从提出到现在短短的几十年时间,很多行业领域,特别是传媒业对其的运用是如日中天。中国葡萄酒企业对于分众营销均有所采纳,但还没有系统的运用分众营销理论指导营销实践。红酒的分众营销是一项系统的工程,还有待进一步研究,相信分众营销理论将为红酒市场的发展提供新的思路和策略依据。

参考文献: [1] 陈 薇:分众传播与专业化[J].东南传播.2007(1)[2] 陈永华:基于分众营销的高端餐饮会所大客户管理.商场现代化[J].2011年8月

[3] 吴菲菲史 吏:葡萄渐成熟,红酒市场谁采摘?[J].广告大观综合版.2008年3月

[4] 唐文龙:红酒营销新招[J].上海经济.2006年3月

[5] 李光斗:分众营销:新营销利器[J].网际商务.2003(10)

第二篇：我国信用卡市场现状及营销策略研究

我国信用卡市场现状及营销策略研究

关键词：银行；信用卡；营销；策略

摘要：文章分析了我国信用卡市场的发展现状，并指出了其中存在重视单纯推销而不重视整合营销等问题，最后提出了深化我国信用卡市场营销策略的建议。信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多的人所接受。目前我国的信用卡市场呈现出良好的发展势头，已使我国成为持卡人数量最多、银行卡业务增长最快、发展潜力最大的国家之一，但仍不可避免地存在许多问题。

一、我国信用卡市场的发展现状与存在问题

（一）缺乏独立的信用卡品牌

信用卡市场的竞争，最终体现在品牌的竞争。例如，目前建行的龙卡和交通银行的太平洋卡，都还不是严格意义上的独立信用卡品牌，还只能是附属于VISA和万事达这些国际大品牌之下的国内信用卡品牌。国内商业银行要想大力的开拓国际市场，必须建立自己独立的信用卡品牌。

（二）信用卡营销的创新不足

我国的银行虽然采取了市场细分策略，信用卡的品种数目也多达数十种，如大学生卡、与各大著名高校联办的名校卡、与著名城市联办的名城卡、与著名大型企业联办的名企卡、还有各种专题卡等等。各银行发行的信用卡存在缺乏根本性区别、创新不足等问题，使得诸多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格策略，既降低了本行信用卡业务的收入，也不利于信用卡市场的健康发展。如建行与中国东方航空公司联办的“东航卡”，招商银行与中国国际航空公司发行的“国航知音卡”，中国南方航空公司与广东发展银行联手发行“南航明珠信用卡”，这几种信用卡的市场定位没有本质性的区别，最终在信用卡的营销上只能打价格战。

（三）盲目重视发行数量而忽视用卡质量

国内商业银行在信用卡营销方面不断通过各种优惠政策和各种促销活动来推进信用卡发行量，与此同时却没有加强信用卡营销的深化。销售人员在营销新客户时过多地强调信用卡的透支消费功能，却未能告诉客户如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地维护客户的经济利益。结果使得消费者心存疑虑，不敢持有信用卡，或者持有信用卡却不敢消费，使之成为“睡眠卡”。即使在活动的信用卡里面，每月使用信用卡5次-10次的用户数量也不超过一半。大量的睡眠卡挤占了银行有限的信息、人力和管理资源，迫使银行不断地对管理系统进行升级，增大了管理成本。大量睡眠卡账户还涉及日常计息、检索、汇总、查询、账务处理等环节，影响了其他账户的正常交易活动，降低了银行的工作效率。同时，大量“睡眠卡”的存在还导致社会资源浪费严重。据统计，一般每张信用卡成本在1.5元-2元；40多万元一台的制卡机在制作40万张左右的银行卡后就报废，每张卡的制作费用在1元左右；一台ATM机也得20万-30万元，还需付出相应的人力、现金成本，同时银行每年的维护费也很大。

（四）没有形成完整的价格体系

目前国内商业银行的各种信用卡虽然种类繁多，但是每种信用卡针对不同的客户群没有形成完整而有效的价格体系，阻碍了信用卡的发行。例如，建设银行发行的龙卡汽车卡坚持每年年费200元，可是许多的客户并非拒绝缴纳汽车卡年费，只是交纳了年费却有许多功能用不上，所以觉得不值。龙卡汽车卡的单一年费却成了其发行的最大障碍。如果把龙卡汽车卡的年费改为50元、100元、200元等不同的档次，客户可以根据自己的实际需求选择不同类型的信用卡。

（五）缺乏差异化服务

哈里森的《金融营销服务》一书中的研究表明：每一个客户均不相同，存在生活背景、思维模式、行为方式、个人喜好等各方面的差异；每一个客户所能带来的利润均不相同，取决与其对品牌的认知程度和忠诚程度。信用卡的获利并不取决于客户是否愿意持有这张卡，而在于他使用的程度。例如，从客户的信用级别出发推出金卡和普通卡，对信用级别较高的客户，金卡一方面可以满足这类客户的大额消费，另一方面也有利于我们吸引优质客户，带动相关业务的发展。但就目前的情况来看，虽然几年前，很多商业银行就已经制定了金卡、VIP卡持卡人的服务标准，但真正贯彻执行的不多，使金卡、VIP卡客户得不到差别服务。如果国内商业银行不能改进其对优质客户的服务，必然会导致优质客户的流失。

（六）缺乏完善的法律保障环境和便利的刷卡环境

目前我国把在1999年中国人民银行颁布实施的《银行卡业务管理办法》作为行业规则，但随着时间的推移，原规则中的部分内容己经不适应形势发展的需要。对银联公司、信用卡专业化服务公司、特约商户、持卡消费者等市场参与者的准入条件和权利义务责任等都未做明确的规定。给监管带来不便，给市场带来不稳定因素，也给信用卡营销带来了障碍。同时我国可以受理联网信用卡业务的特约商户仍然较少，并集中于大型城市，客户在中小城市刷卡消费仍然很不方便。跨行交易系统交易超时现象多，突发性异常拒绝和差错经常发生。而节假日期间，交易成功率不高、交易速度慢的现象尤为突出，经常出现交易信息通道拥挤、刷卡失败等差错，商户对POS联网这种形式产生了技术不信任，而不断向POS服务中心投诉。正是由于交易时间长、并且交易成功的不确定性，使得消费者懒于持卡消费。

二、发展我国信用卡市场的几点建议

（一）加强信用卡的品牌建设

中国银联与各商业银行携手发行了符合统一业务规范和技术标准的高品质、国际化的自主品牌银行卡——银联卡，并推动这一中国自主银行卡品牌快速崛起。随着银联卡的逐渐普及应用，为了满足人民群众日益增长的多元化、个性化用卡需求，中国银联不断丰富了银联卡内涵。通过强化服务，与商业银行深入合作，相继开发了各类深受市场欢迎的银联标准联名卡、主题卡、认同卡，银联品牌在我国民众中的知名度日益提高。根据国际权威调查机构

A.C.尼尔森的调查显示，银联品牌在国内的认知度高达96％，持续领跑中国银行卡市场。

（二）产品设计个性化

首先，信用卡作为一种时尚消费品，在设计和包装上应充分关注消费者的审美情感。如华夏银行的“丽人卡”，目标客户是众多的白领女性消费者，在设计上充分考虑了视觉效果，主色调采用典型的女性色彩——紫色，卡面设计采用在百合花中站着女子的形象，无论从卡面设计到卡片功能，均迎合了广大的白领女性。其次，体现在功能设计方面，针对专有人群的消费习惯和用卡习惯，制订专门的优惠和服务方式。如为球迷推出足球卡，为大学生推出大学生卡，为奥运会推出奥运卡，为旅游爱好者推出旅游卡等，这些产品创新都能更具体地满足细分市场中的消费者的特定需要，所以更能被这一市场的消费者所接受。

（三）加大促销力度

商业银行应当加大宣传力度，可以采取全方位媒体（平面媒体、立体媒体、网络媒体）同步宣传，充分利用电视、广播、网站、电子屏幕、宣传折页、对账单、报刊等载体，也可以组织一些促销会、发布会等活动来宣传信用卡，从而塑造个性化的品牌形象，打破各家信用卡品牌同质化的局面。发卡只是信用卡促销的第一步，银行还应在持卡消费上采取强有力的促进措施，这也是信用卡促销与一般商品促销的区别。因此，银行应积极通过豁免年费、积分换礼、交叉行销等活动来刺激卡片的使用，增强客户的忠诚度。

（四）拓宽营销渠道

为适应市场竞争，国内发卡机构必须不断拓宽发行渠道，逐步采用国外流行的直邮、电话行销、邮件销售、互联网销售以及委托专业化的行销公司代理销售等新的营销方式，开发新的营销平台。值得一提的是，伴随着互联网发展的日益成熟，信用卡和互联网的结合成为了必然的选择。互联网的用户群体多为年轻人，拥有较好的经济实力或学历水平，为网上申请信用卡奠定了极好的基础。

（五）推行外围业务改革

近年来，我国信用卡取得了快速发展，在给持卡人带来极大的便利的同时，也为信用卡外包业务的发展提供了一个契机。面对越来越激烈的竞争，银行应该把更多的精力集中到发卡等核心业务上去，而把自己信用卡的一些外围业务，如邮寄卡片、后台处理、催收以及ATM、POS系统的维护管理等包销出去。这不仅是一条降低成本的捷径，更为重要的是，外包是银行从产品导向到客户关系导向的转变，包含了银行业务流程再造、核心竞争力提高和客户忠诚度管理等方面的内容。银行实际上只是“产品”的供应商。至于以客户为导向，上门寻找客户，推介信用卡，则是信用卡行销公司的特长，他们能更为专业地向现有客户和未来客户介绍信用卡的用途和功能。同时，外包方式可望使信用卡进一步走向专业化和标准化。例如，卡片个人化过程，如果由银行自己进行，平均每张成本2.7元，而委托专业化服务公司成本只有0.4元左右。

（六）提高服务水平

完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡能吸引和稳定客户的重要手段。在信用卡市场竞争的初期，银行往往比较注重基本服务质量的提高，如提高ATM通存通兑的便利性，增加POS联网的范围，完善开销户、挂失、补卡等服务。随着竞争程度的日益增强，服务重点就要转到增加信用卡的附加增值服务上来，如信用卡附带购物折扣，购物消费分期付

款、预订服务以及全球医疗紧急救援等。在我国银行业完全对外开放之际，信用卡业务作为零售金融业务的重要产品和利润来源，必将成为中外商业银行拼抢的焦点。只要我国商业银行真正树立起市场营销观念，以市场为导向，以客户为核心，努力开展信用卡的市场营销活动，我国的信用卡业务的发展必将迎来乐观的前景，并在与外资银行的竞争中立于不败之地。参考文献：

1、刘艳丽，冯法池。利用高新技术改善银行卡营销和服务手段[J].河北省科学院学报，2003（1）。

2、许罗德。大力发展银行卡[J].中国信用卡，2007（2）。

3、杨强，王军。浅谈我国信用卡产品营销[J].经济问题探索，2007（1）。

4、文永明。我国银行卡市场运营模式创新研究[J].中南大学学报（社会科学版），2003

（5）。

5、李凤文，李明健。承德市银行卡现状调查与思考[J].河北金融，2006（5）。

6、周峙。银行卡营销策略之我见[J].辽宁经济，2003（3）。

7、李扬。引导需求：信用卡营销新模式[J].管理与财富，2006（12）。

8、严琛。银行卡的市场细分与营销策略[J].经济师，2006（7）。

9、林远宁。金卡工程十年回顾与展望[J].江苏商论，2005（1）。

10、顾卓。信用卡突破整合营销瓶颈[J].电子商务世界，2007（1）。

11、柴洪峰。网络时代的银行及银行卡产业走向[J].中国信用卡，2002（5）。

12、张海燕。银行卡营销创新现状与趋势[J].中国信用卡，2004（7）。

13、郭红斌。银行卡客户营销分析系统的设计与实现[J].中国信用卡，2005（11）。

14、陈建宇。银行卡业务经营管理的主要问题和规范意见[J].浙江金融，2007（5）。

第三篇：我国电力市场现状分析及营销策略研究

我国电力市场现状分析及营销策略研究

摘要：我国电力（电力论文）体制改革和电力市场化正在深入开展，电力市场营销是现阶段我国供电企业面临的一个重要问题，直接关系到供电企业的市场份额及经济效益。本文通过对目前我国电力市场存在的问题进行分析，结合我国电力市场面临的新挑战，对我国电力市场营销策略进行了探讨，为供电企业市场营销改革和创新提供思路。

关键词：电力市场；现状分析；市场挑战；营销策略

一、引言

长期以来，我国的电力行业是垄断性行业，电力被认为是“皇帝女儿不愁嫁”，不会遇到市场竞争问题，电力作为一种商品应满足市场规律的性质长期被忽视，造成我国电力企业严重缺乏忧患意识。电力行业势必须改变过去单一的营销模式，实行市场经济条件下的新营销模式，以适应不断变化的电力市场营销环境，使企业市场竞争力不断提升，赢利能力不断增强。

二、我国电力市场现状

分析我国电力市场所面临的现状，主要存在以下几个问题：

（一）市场营销意识淡薄

我国供电企业的市场观念比较落后，经营思想没有真正以市场为导向，仍习惯于用“靠上级、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题，这就造成了供电企业的领导和员工安于现状，无竞争意识，仍存在垄断经营管理的优越感。从而造成了供电企业产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力的销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势。

（二）电力产品质量不过硬

主要表现在供电电压合格率、供电频率、电力谐波三个质量指标的考核标准和完成情况与国际上发达国家相比还存在差距。随着社会经济的持续、稳定发展，客户对电能质量要求越来越高。如果供电质量不合格，则会造成各种用电设备特别是高档用电设备使用效果较差，损坏可能性增大，在工业生产中次品率、废品率大幅提高，甚至烧毁生产设备。

（三）电网建设依然滞后

由于历史原因，长期以来我国电网建设投入不足，城市电网无法跟上快速发展的经济增长，农村电网简陋薄弱。按照国际惯例，电网建设应遵循“适当超前”的原则，而事实上，电网建设无论在宏观的投入，还是微观的布局上，都存在与经济建设脱节的情况，从而使电力无法畅通无阻地输送到所有存在电力需求的地方。总体说来，虽然电网建设取得了巨大成就，但由于体制和投入不足等原因，电网规模仍然处于滞后状态。

（四）电力价格制定标准不科学

首先，目前电价基本上是按用电用途分类，仅考虑电压的差别，没有考虑负荷率的不同，反映不出电力销售企业在不同电压等级和不同负荷率的供电成本的差异，体现不出《电力法》“公平负担”的原则；其次，电价不仅按用电用途分为8大类，同一类电价中，又因供电电压等级不同或生产产品的不同又各有区别；还有，优惠电价的调剂作用不明显，主要表现在峰谷时段划分和峰谷电价浮动范围等都未经过充分的验证，也缺乏统一规范的科学计价方法；同时实行峰谷电价的调剂力度还不够，不能完全调动客户特别是生产型企业避峰填谷的积极性。

（五）服务观念淡薄，服务手段落后

由于电力企业长期垄断经营，并且政企不分，供电部门以管理者的姿态出现在电力消费者面前，服务观念淡薄，服务相对落后，用电营销人员素质较低，服务设施不够先进，管理手段不够现代化，不能及时解决用户的问题，不能及时给用户提供优质的服务。随着我国社会主义市场经济体制的确立，要求供电企业必须树立市场意识，强化服务观念，由管理电力消费者转变为服务于电力消费者，这种情况下，继续执行旧的服务观念和服务手段，将影响到供电企业的经济效益和社会形象。

三、我国电力市场面临的新挑战

（一）替代能源争夺市场

随着经济和社会的发展，居民节能和环保意识的增强，以及新能源和可再生能源开发利用技术的提高，供电企业不仅要面临同行业跨区供电的竞争，又要面临天然气、石油液化气、煤炭、沼气、太阳能、风能等替代能源的市场争夺，而且供电企业己经占有的市场和潜在的市场都将面临这样的竞争，如工矿企业的集中供热使得其减少了对电力取暖负荷的需求；油锅炉取代了电锅炉；太阳能热水器取代了电热水器等等。

（二）大用户可由发电厂直供而带来的挑战

长期以来，电力行业实行发电厂发电，再由供电企业向用户供电的基本模式，发电、供电、用电这三个环节形成一个连续的过程，缺一不可。目前我国已经确立在售电环节引入竞争，最终建立竞争性电力市场，逐步实现大用户可以自由选择供电的政策。大用户既可以直接与发电公司签订购售电协议，也可以直接进人电力交易中心购买电力，还可以选择售电公司为其供电，这一变化势必使供电企业原来垄断的供电市场被瓜分一大块，导致电网企业的销售电量大幅度减少。

（三）市场经济体制下来自社会的压力

我国的供电格局向竞争性电力市场方面发展，供电企业垄断地位丧失，即将到来的电能跨地区销售的现实，将使客户地位由被动变为主动。除了在电力买卖上有了更大的选择权外，还在供电质量、服务质量等各个供电环节有了更多更广泛的“发言权”，对电网企业的要求必将越来越高。这就需要转变旧观念，增强市场竞争意识和服务意识，开创优质服务的新水平，以良好的企业形象和信誉来赢得客户。

四、电力营销策略分析

通过上述对供电企业所面临的挑战及对供电企业市场营销中所存在的问题的分析，供电企业面临前所未有的竞争。要使企业市场竞争力不断提升，赢利能力不断增强，就必须认真研究电力市场营销新格局，努力做好电力市场营销工作。

（一）转变和确立营销机制策略

首先，要转变观念确立电力市场营销的市场经营思想。对新形势要统一认识，转变观念，适应市场的变化，在具体业务中找市场，扩大电力销售。其次，建立强有力的电力市场营销体系。市场营销要求电力企业一切以电力市场需求为导向，特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。第三，加强电力市场需求分析和预测。市场需求是企业生产经营的出发点，市场对电力发展的引导作用日益明显，电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容，电力市场预测是电力企业营销的基础，要建立和健全电力市场预测的信息系统。

（二）实施电能产品策略

根据国内外经验，针对电能产品的特殊性，供电企业可采取的电能产品策略主要有：１．电能产品质量策略：供电质量对用电客户和供电企业的影响都很大，客户用电设备设计在额定电压时性能最好、效率最高；供电企业要采取的产品质量策略是:提高产品质量，以提高收益和市场份额。２．电能产品差异化策略：随着科技的发展，电能的用途越来越广泛，人们对电能种类的需求也日趋多样化。为迎合广大用电客户的不同需要，以开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，应该为其“量身而作”供应电能。３．电能品牌策略：电能品牌策略分为电能商品本身的品牌策略和供电企业的品牌策略两方面。电能商品本身的品牌策略主要是突出表现其清洁、高效、快捷的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，吸引潜在的用电客户选择使用电能。供电企业的品牌策略主要是突出反映本企业在供电质量、供电安全、电价、服务、经营等多方面的优势，创立名牌企业，以吸引客户使用本企业的电能产品。

（三）电力分销渠道策略

针对我国电网建设相对滞后、电网建设成本较高的特点，供电企业可以采取更加灵活的电力分销渠道策略：①对那些在公司电网所及范围内的客户，供电企业采取直供策略。②对偏远地区，企业电网所不及的地区采取趸售方式。③在用电市场放开的条件下，供电企业可采用转供方式向其他省(市)地区的用电客户供电，开拓省外的市场，提高自己的竞争实力和品牌价值。

（四）实施电价策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则：成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电，根据产品定价原则，采取一些价格策略：①减少用电管理中间层，供电部门直接抄表到户，统一收费，减少层层加价；②清理整顿不合理收费，规范电价管理，取消非法加价，禁止多头收费，对用电客户实行销售电价公告制度。③实施优惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高能耗企业，供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必要的让价；④深化推行峰谷分时电价政策，吸引更多客户来削峰填谷；⑤推行可中断电价策略；⑥供电企业还可以实行差别定价策略。

（五）电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：1）电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段；2）电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段；3）电力优质服务是提高职工素质的重要手段；4）电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。

五、结语

随着我国电力体制改革和电力市场化的深入展开，电力行业的垄断属性将被打破，电力市场由垄断经营引入竞争机制，因此，供电企业应顺应市场变化，改革体制，转换机制，积极参与竞争，制定相应的营销办法，赢得市场主动权，才能保证企业的良性循环和可持续发展。

第四篇：我国融资性票据市场的发展研究

本科课程论文

我国融资性票据市场的发展研究

学生姓名 ： 吴耿坚 学系专

号 ： 081511629 部 ： 金融系 业 ： 金融学

指导教师 ： 林力

教授 提交日期 ： 2010年12月15日 本科课程论文（设计）诚信声明

本人郑重声明：所呈交的本科毕业论文（设计），是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议，除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

学生签名： 时间： 年 月 日

广东金融学院 本科课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

摘要

票据市场是货币市场的重要组成部分，近年来，我国的票据市场发展非常迅速，已经初步形成了区域性的票据市场。但是，受特定的经济环境限制,我国《票据法》的制定在一定程度上削弱了票据的流通性、忽视了票据的信用功能,而在票据业务发展实践中,出现了大量无真实交易关系的票据,对融资性票据当前应如何规范,在学术界和司法界都存在不同的看法,我国的票据市场在票据功能的挖掘方面仍然存在着许多急需解决的问题

本文在简述融资性票据市场发展过程的基础上,对比国外融资性票据市场的发展，分析了我国发展融资性票据市场的必要性。借鉴发达发达国家的实际经验，对融资性票据市场发展需要具备的条件和可能存在的风险进行了初步的探索分析。指出我国目前发展融资性票据市场还村啊在这社会信用基础薄弱、票据交易方式落后、流动不活跃以及相关制度政策不健全等诸多障碍。最后从法规及实施机制的完善、社会信用基础的培育和票据市场专营机构建设等几个途径提出发展我国融资性票据市场的运作思路。

关键词：融资性票据； 融资性票据市场； 社会信用体系;法规机制

I 广东金融学院 本科课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

Abstract

Commercial paper market is an important part of monetary market, in recent years, China's commercial paper market is developing very fast, has initially formed a regional commercial paper market.But, by specific economic environmental restrictions, our country of the law making weakened to some extent bills of liquidity, ignoring the bills, and the credit function in bill business development practice, there appear a large number of bills without authentic trade relationship of financing bills, how should regulate current in academia and judicial circles all have different opinions, China's commercial paper market in its function of mining still exist many problems needed to resolve

This article introduces the financing commercial paper market development, on the basis of the comparison of foreign financing bills market development, analyses the development of commercial paper market financing of necessity.Use developed countries of practical experience of financing, commercial paper market development requires the conditions and possible risks conducts a preliminary exploration of analysis.It is pointed out that at present development financing commercial paper market also village ah in this social credit foundation weak, bills transaction way behind, flow not active and related policy and the imperfect many obstacles.Finally from the regulations and the implementing mechanism consummation, social credit basis of cultivating and commercial paper market specializes in some ways of organization construction in China, this paper puts forward some development financing commercial paper market operation ideas.Key words：Financing bills； Financing commercial paper market;The social credit system； Regulation mechanism

II 广东金融学院 本科课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

目 录

摘 要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„Ⅰ Abstract„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„Ⅱ

一、融资性票据市场的发展现状……………………………………1

（一）美国融资性票据市场的发展现状 „„„„„„„„„„„1

（二）欧洲融资性票据市场的发展现状„„„„„„„„„„„„1

（三）中国融资性票据市场的发展现状„„„„„„„„„„„.2

二、我国发展融资性票据市场面临的障碍„„„„„„„„„„2

（一）票据市场的社会信用基础薄弱„„„„„„„„„„„„2

（二）缺少专业化的票据专营机构 „„„„„„„„„„„„„2

（三）票据交易方式落后、流通不活跃„„„„„„„„„„„4

（四）相关的制度政策不健全„„„„„„„„„„„„„„„4

三、我国融资性票据市场的完善与发展„„„„„„„„„„„„„6

（一）突破真实性票据的理论束缚，完善有关法规„„„„„„„„6

（二）加强社会信用建设，建立权威的信用评估体系和票据信用„„„7

（三）在票据市场上推行做市商制度„„„„„„„„„„„„„„7

（四）加强票据业务监管，形成票据市场主体准入和退出制度………„8 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 致

谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

III 广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

我国融资性票据市场的发展研究

融资性票据与真实性票据相对应，是指没有真实商品交易背景，纯粹以融资为目的的商业票据，其实质是一种类似于信用放款但比信用放款更为优良的融资信用工具。

作为货币市场的一个重要的子市场，中国的票据市场发展20余年，已形成一定的规模和格局，但是与发达国家相比，我国票据法坚持票据的真实交易原则，即真实票据论，融资性票据依然为我国法律所禁止，票据的融资功能还没有得到充分的发挥，票据融资在整个社会融资中占的比重较低。

一、融资性票据市场的发展现状

(一)美国融资性票据市场的发展现状

美国的票据市场一般分为商业票据市场，银行承兑汇票市场，银行大额可转让存单市场。票据市场上的交易工具主要包括商业票据和银行承兑汇票。其中商业票据市场是其货币市场的一个重要组成部分，也是世界上形成最早和最富流动性的商业票据市场。

在美国金融市场的参与者介入票据市场的程度很高，其中包括票据的发行者，还包括票据的投资者。它们之间通过中介机构有机联系起来，票据买卖双方通过中介机构沟通信息，保证交易的顺利实施。商业票据在发行前必须由专门的评级机构进行评级，其评级结果是投资者进行投资选择，决策，降低风险的依据。

经过几十年的发展，美国的货币市场发生了重大变革，银行大额可转让存单市场基本上已经消失，国库卷市场也渐渐隐退，而商业票据市场却显示出了强劲的发展势头，几乎可以说盛况空前，商业票据跃居为当今美国货币市场上最主要的短期融资工具。„

(二)欧洲融资性票据市场的发展现状

欧洲票据市场是20世纪80年代国际金融创新的重要成果之一，是欧洲货币市场的重要组成部分，欧洲票据市场的主要交易工具是欧洲票据，分为欧洲短期票据、欧洲商业票据和欧洲中期票据三种。最具特色的是欧洲票据商场出现的融资便利，它是一种由各种不同的发型方式，提款方式和承诺担保方式组合而成，以何为形式向借款

广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

人或票据发行人提供的融资安排。具有不同融资需求的企业都可以通过融资便利，找到为自己量身定做的融资组合服务。

欧洲票据自问世以来，在很短的时间内就吸引了大量国际银团贷款和欧洲债券市场的客户，澳大利亚、新西兰、韩国等均在这个市场上筹集到了大量的资金。

(三)中国融资性票据市场的发展现状

我国短期融资卷的发行，始自20世纪80年代末。1980年以前，我国一些地区的企业为弥补短期流动资金贷款的不足，尝试在本地区发型短期融资卷。1989年，为了支持企业的发展，拓宽企业的合理的资金融资渠道，中国人民银行下发了《关于短期资金融资卷有关问题的通知》，以文件的形式肯定了各地发型融资卷的做法，并统一上收了分行审批各地融资卷发行额度的权利，由总行在年初一次性下达总额，分行在总行下达的额度内审批单个企业发型额度和发行利率。至此，全国范围内除允许企业发行长期债券外，也开始允许企业发行短期融资卷。

但是由于1993-1994年我国出现乱拆借，乱提高利率和乱集资的“三乱”问题。在企业债券交由国家计划改革委员会统一管理后，国家除审批部分企业发行3年以上的长期债券以外，中国人民银行未再审批短期融资卷的企业渐渐退出了市场

2004年10月18日，中国人民银行发布了《证劵公司短期融资卷管理办法》标志着中国短期融资卷市场萌芽的出现。2005年5月，中国人民银行推出短期融资卷，其实质上是凭发行人自身信誉发行的融资性无担保的商业本票。

自我国企业短期融资债券产品推出以来，发行企业家数和发行量稳步增长，截止2007年末，共有435家企业发行短期粽子卷585期、发行量7692.6亿元，余额3203.1亿元。

二、我国发展融资性票据市场面临的障碍

从近年货币市场的运作看，票据市场已经成为一个重要组成部分，融资性票据业务的健康发展与否，将直接关系到票据市场向深层次的发展，直接关系到国民经济的良好运行。但是从目前我国的实际情况来看，开放融资性票据市场仍然存在着诸多障碍。

(一)票据市场的社会信用基础薄弱。

1.对票据信用的认识不足，信用观念淡化

广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

我国市场经济发展尚属初期，由于长期的计划经济模式淡化了信用观念，导致信用制度和信用关系不够完善，信誉价值较低。

从企业方面看，票据融资是一种手续简便、使用灵活、成本低廉、容易管理的直接融资方式。但是，由于部分企业信用观念的淡薄，影响了部分票据的使用和流通，从而使市场对所有票据的信用产生怀疑。以国有企业为例，虽然近几年国有企业实行股份制改革，建立现代企业制度，但企业产权不清，所有者缺位等问题没有从根本上解决，企业经营机制和经营效益仍未转换和改善，加上企业信用制度没有建立，这些都制约了市场主体及理性投资者的介入。受其影响，商业承兑汇票在大部分地区仍难以被接受。目前，流通中的银行承兑汇票占95%，商业承兑汇票则不足5%。在单一银行承兑汇票的情况下，票据业务发展完全依赖于银行信用，既不利于银行防范票据风险，也不利于企业扩大票据融资。此外，由于银行一直认为中小企业信用薄弱，很少接受中小企业作为出票人，中小企业只能被动接受大企业的票据背书转让，这也大大限制了票据的使用范围。

在银行方面，有的银行机构受手续费和赚取利差的诱惑办理超过自身能力的银行承兑汇票，一旦到期无款垫付，就借故拖延或无理拒付，造成到期承付率下降，银行承兑汇票无条件到期付款的信用基础受到质疑。即使是银行之间也存在信用差异的问题，不是所有银行的票据都可以被贴现或转贴现，这也在一定程度上阻碍了票据的流通。

2.缺乏权威性的资信评估机构

我国目前尚没有很权威的资信评级机构，即使是现有的信用评级公司也水平参差不齐,缺乏统一规范的管理，指标评价体系多受主观因素的影响,可信度很难令人信服，投资者只能自己通过一些渠道进行评价。风险评价成本的存在阻碍了投资者进入票据市场的步伐。

由于缺乏能在全国范围内被普遍公认的权威性资信评估机构对票据进行评级，配套的社会信用评估制度、信息披露制度等规范管理制度尚未出台，企业的信用没有一个比较权威的参照系，致使商业票据的广泛可接受性大打折扣。

(二)缺少专业化的票据专营机构

健全的票据市场是一个多层次的市场，从西方发达国家的经验来看，成熟的票据市场的参与主体应该大众化，具有广泛性特征，通常应该包括企业、商业银行、大型

广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

企业财务公司、票据公司、经纪人队伍、中央银行等。同时由于票据业务具有专业性强和业务连接性强的特点，风险集中，营销独特，非常适合专业化经营。但我国目前票据市场的参与主体仅为政策规定的金融机构、企业法人、央行及少数事业法人，其参与身份各不相同，企业和金融机构以融资者身份参与市场，只有少数商业银行以投资者身份参与其中，银监会以监管者身份参与市场。

尽管经过近几年的发展，我国已经基本确立了两种模式的票据市场专营机构，即以工商银行为代表设立的全国性的票据营业部和以各股份制商业银行为代表设立的票据贴现业务窗口，这些机构为票据市场的发展做出了积极贡献。但是，从全国的情况来看，真正称得上票据中介专营机构的基本没有，大部分票据业务的操作仍分散于会计、信贷、资金等多个专业部门，既不利于风险防范与集约化经营优势的取得，也不利于票据市场的发展。

没有专业性的有法人资格的票据公司，现有交易主体主要局限于商业银行，这是我国票据市场发展滞后一个重要原因。

(三)票据交易方式落后、流通不活跃

从我国目前的票据市场来看，主要的交易方式是柜台交易或专营窗口交易，主要依靠商业银行来形成票据的二级市场。这一交易模式带来了一定的问题：

首先，商业银行通过承兑、贴现等业务成为票据市场风险的主要承受者，而我国又正在强调商业银行的资产负债管理，强化商业银行的风险意识，这必然会使商业银行在处理票据业务时倍加谨慎，从而增加了其它市场主体从事票据业务的难度，不利于票据市场的发展。

其次，票据二级市场主要依靠商业银行来形成，银行实际上居于垄断地位，垄断所造成的种种低效率是不言自明的。

其三，目前我国票据的签发、承兑、流通、转让和查询、查复等大多仍采用实物券形式和原始的手工交易方式，时效性极差，既浪费了人力财力，又容易给犯罪分子留下空子。而且金融机构相互间查询、查复方式不统一，相互不配合，使得各金融机构在办理贴现业务（特别是不属本系统签发的票据）时非常谨慎。手工操作方式的落后，在一定程度上拉大了票据在前后手之间传递的时间，使商业票据流通渠道不畅。

(四)相关的制度政策不健全

1.《票据法》的限制

票据市场的主要功能是为企业提供短期资金融通，因此市场工具应既包括以真实

广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

性贸易为基础的交易性票据，也应包括单纯以融通短期资金为目的融资性票据。从世界其他国家票据市场发展进程看，融资性票据所占比重不断上升，甚至达到70%～80%。而《中华人民共和国票据法》（以下简称《票据法》）对票据必须以真实商品交易为基础的规定，使中国融资性票据的发行难以实现，从而限制了中国票据市场的规模，导致市场缺乏广度和深度，票据市场为企业提供直接短期资金融通的功能难以充分发挥。

真实性票据和融资性票据所需要的法律依托是不一样的，如果融资性票据长期游离于法律监管之外，市场不可避免会出现混乱。实际上，在真实的交易关系中，必然会产生债权债务关系，两者产生的时间可能是一致的，也可能是不相干的。真实性票据与融资性票据的基本属性是兼容的，只是在某几个特征上有所区别。这样一来，票据法自身存在的理论误区阻碍了票据市场化进程，把融资性票据排斥在外，缩小了票据市场的发展空间。另外，把商业汇票作为融资性票据使用，脱离贸易背景签发和承兑的商业汇票实际上是一种短期债券，而市场对这种融资性票据，既没有及时的法律法规出台，又没有相应的信用评级制度，融资性票据作为非法身份进入，导致市场透明度低，蕴含了较大的不确定性，加大了系统风险。2.宏观政策过度束缚

票据市场的发展必须有国家宏观政策的规划和推动，以确保其发展的持续性和方向性。但在发展取向上对票据市场过度管制，只能束缚票据市场的发展。国家因顾忌票据市场的发展会使资金的流动脱离可控制的轨道而引发信用欺诈，增大信用风险，导致在宏观政策上对票据市场发展问题的非常慎重，在一定程度上造成了目前票据市场发展滞后的局面。3.缺乏有效的市场退出机制

从理论上讲，如果一个企业亏损严重、资不抵债，就应该自动退出市场。然而由于企业破产机制、社会保障体系等制度的不完善，企业真正破产困难重重，特别是国有企业退出市场将带来巨大的再就业压力。由于企业退出市场困难，只好靠拖欠货款和银行贷款赖以生存。这对信用秩序的损害十分严重，也动摇了票据信用发展的基础。

如果我们能借助商业票据评级机构的信用评级机制建立票据融资企业退出机制，通过对企业票据融资的限额控制和严格控制票据再贴现，同时在鼓励转贴现和票据转让行为的基础上，选择一些资信情况较好、经营状况正常、现金流量稳定的大型企业进行融资性票据试点，然后逐步放开，相信未来的一段时间内，必将培育出一个活跃、规范和高效的融资性票据市场。

广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

票据市场的发展呼唤融资性票据的产生，无论从市场需求看，还是从海外票据市场的发展经验来看，融资性票据市场的形成都势在必行。我们国家的有关金融管理部门应该审时度势，从大处着眼，小处着手，借鉴国际上票据市场发达国家的经验，针对我国的实际情况，致力于融资性票据市场发展障碍的消除，以推动我国票据市场向纵深发展。

三、我国融资性票据市场的完善与发展

融资性票据是世界票据市场发展的潮流和趋势，随着世界经济金融的发展，西方国家早已经抛弃了真实票据要求，企业凭借自己的信用度来发行商业票据已成为基本的融资形式。而从中国现实条件来说，在短期融资卷推出以前，无论是显性还是隐性，我国债券市场的所有产品可以说都是以政府信用为担保发行的。无担保信用产品的缺失，不仅不符合金融市场发展的趋势，而且不利于我国经济的市场需求和基础。短期融资卷产品的推出几年来，运行平衡，交投活跃，规模迅速壮大。不容忽视的是作为一种新的金融创新产品，改市场也存在着缺陷和风险

因此为了维护该市场的持续健康发展应采取以下措施：

(一)突破真实性票据的理论束缚，完善有关法规

票据有交易性票据与融资性票据之分。交易性票据以商品交易为基础,可通过贴现实现融资目的;融资性票据是单纯为了调度资金而专门开出的票据,并无商品交易关系,根据《商业汇票办法》第5条的规定:“签发商业汇票必须以合法的商品交易为基础。禁止签发、承兑和贴现无商品交易的商业汇票。”《暂行办法》第3条也规定“承兑、贴现、转贴现的商业汇票,应以真实、合法的商品交易为基础”,第五章罚则部分对未以商品交易为基础的商业汇票签发、承兑、贴现行为规定了处罚措施。可见,我国票据市场只有交易性票据,纯粹的融资性票据根本不允许存在。但从长远看,随着信用制度的完善,为拓宽企业融资渠道,丰富票据交易工具,应解除上述“禁锢”,修改法律,允许信用好的企业签发融资性票据。其实,英国很早就设计了融资性汇票,称融通汇票(AccmmotionBill即A/B),它的具体操作方法是:被融通人开出融通汇票,没有付给对价,要求融通人承兑汇票再交给贴现人予以贴现,把净款立即付给被融通人使用,等到汇票到期日,被融通人把应该还款的票面金额交给承兑人(即融通人),此时贴现人向承兑人提示要求付款,承兑人使用被融通人交来的资金付款给贴现人,结算这笔融资业务。《票

广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

据法》应顺应时代和发展潮流,适时进行修改。

(二)加强社会信用建设，建立权威的信用评估体系和票据信用披露机制

首先,票据发行者的信用度是票据市场风险控制的关键环节,因此,建立权威、独立的评估机构对市场主体进行评估定级,实行严格的信用等级管理,可以有效地预防来自出票者的风险。在美国,目前共有5家机构对商业票据进行评级,它们是标准普尔公司、穆迪投资者服务公司、McCarthy、Crisanti、Naffei公司,Fitch投资者服务公司以及Duff和Phelps公司。这些公司一般以发行人的财务状况、银行信用限额和支付期限为评级依据。没有评级或低等级的商业票据也可以发售,但受投资者欢迎的程度远不及那些获得标准普尔公司或穆迪公司较高评级的商业票据。在我国商业票据市场发展的初期,法律应要求发行商业票据的企业必须经评级机构的信用评估,并达到较高级别,否则不得发售商业票据。其次,为了预防欺诈行为,堵截假票、“克隆”票,建立全国统一的票据印制、登记、查询鉴证机构也是十分必要的。以票据查询为例,目前,商业银行在开展票据业务过程中遇到的经常性难题就是票据查询形式多样,查询内容不规范,票据辨别难度大。因此,建立全国统一的票据查询、鉴证机构,使票据查询、辨认规范化,能大大降低来自持票人的风险。最后,建立票据专业公司,专门开发与票据相关的金融服务,以商业票据为经营对象进行融资,不仅是规模经济与市场经济效率的需要,也是风险控制的需要。票据交易的风险防范需要有较强的专业性,没有训练有素的队伍和有效的风险控制手段,就难以准确识别和有效控制票据风险。为扶持并规范上述票据机构、公司的发展,应尽快制订相应的管理办法,规定各机构(公司)设立的条件、程序以及审批机关、业务范围及业务规则、违法的法律责任等。(三)在票据市场上推行做市商制度。

票据市场制度安排变迁的核心是市场交易机制的变迁。做市商制度作为一种典型的报价驱动交易机制，从金融市场微观结构理论分析，它相较于传统的订单驱动交易机制，在保持市场流动性、增加价格稳定性方面具有显着优势，并且针对大宗交易其交易成本相对较低。而现阶段我国票据市场发展中存在较为严重的流动性障碍和资金依赖关系，并且交易种类主要是大宗交易，因此建立票据市场的做市商制度具有一定的针对性。结合国外做市商制度的实践，可以进一步引入竞争构建竞争性做市商制度，以有效地降低市场交易成本。

在票据市场做市商制度建立上，可以依托现有票据市场中业务量较大的国有商业银行。在票据市场中，国有商业银行的经营者事实上就充当着“政治银行家”的角

广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

色：一方面，他们作为“经济人”，具有利用其在票据市场中的支配地位拓展票据业务以获得最大化收益的动机；另一方面，他们作为“政治人”，出于对现有票据市场过高的经营风险和与之伴随的个人政治绩效风险的顾忌，会主动限制票据业务的进一步开展。在这种情形下，票据经营的营业部模式、贴现窗口模式很难实现其制度创新动力的积聚，因此有必要引入由国有商业银行控股或参股的票据市场做市商模式。这种模式既可以降低类似于工行华信支行的巨额银行风险，并在不减少现有利益集团利益、保持其票据市场优势地位的前提下实现其自身规模化经营和专业化运作，以增加收益，这符合“政治银行家”的效用函数要求。

(四)加强票据业务监管，形成票据市场主体准入和退出制度。

票据业务监管避险措施包括两大方面：内部控制和外部监管。目前国内的商业银行在内部控制和风险管理方面还未臻完善，银行与企业“合作”通过票据逃废债的现象时有发生，因此应加强了外部监管的力度：拓宽银行承兑汇票查询查复渠道，提高查询查复效率。允许商业银行通过大额支付系统、“中国票据”网、传真、实地等方式查询。票据复查既可以提高央行的监管能力，同时也有利于商业银行查证票据真伪，降低经营风险。

广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

参考文献 [1] 林力、张自力。《中国货币市场运作导论》

[2] 胡乃红。中国票据市场现状透视。《财经研究》，2002年第6期

[3] 杨占虹、林月兵。从现实银企关系论信用缺失治理。《国际金融研究》，2002年第8期 [4] 尤行超。试论当前我国社会信用循环体系的再造。《金融论坛》，2002年第5期

广东金融学院 学士课程论文——我国融资性票据市场的发展研究

致 谢

在本文完成之际，谨向我的导师林力副教授致以衷心的感谢，本论文是在林力老师的精心指导和关怀下完成的，从论文的选题、方案设计，到论文的撰写和修改，都倾注了林力老师的心血和汗水，在学习期间，他的言传身教将使我终生受益，他认真严谨的治学态度、豁达宽广的胸怀、平易近人的处事风格是我一生的楷模，值此提交论文之时，在此向林力导师表达衷心的感谢！

011-

第五篇：我国社区银行与关系营销研究

我国社区银行与关系营销

研究

社区银行是在一定地区的社区范围内按照市场化原则设立的独立运营、主要服务中小企业和个人客户的中小银行在经营特色和发展战略上社区银行强调的是在特定社区范围内提供针对客户的个性化金融服务与客户保持长期性的业务关系从市场定位看社区银行主要面向当地家庭、中小企业和居民进行金融服务从而推动当地经济的发展；从信贷质量看社区银行具有信息对称性优势其内部员工通常十分熟悉本地市场同时其自身也是融入到社区生活中的成员有助于建立忠诚的客户群体从而极大地降低了交易成本社区银行被普遍认为是民营金融机构的发展之路与最佳选择摘要随着我国国民收入水平的提高和人民消费意识的转变对个人理财服务的需求逐渐加大同时由于中小企业的发展对资金融通、运用的需要使各大银行无法很好地应对人们的消费理念社区银行应运而生以其灵活性、地域性、创新性较好地投入到个人金融服务和中小企业融资中

关键词社区银行；个人金融服务；关系营销

一、我国社区银行的发展现状

由于我国特殊的国情我国社区银行发展主要停留在各类商业银行的社区金融业务上但各大商业银行在开展社区金融业务时存在着有冷有热现象

一方面不少具有战略眼光的商业银行已经“蠢蠢欲动”或正在紧锣密鼓地进行“热身运动”业务正向社区挺进在武汉不少银行竞相分切社区金融这块“大蛋糕”在武汉市东亭小区、花桥小区、钢都花园等社区华夏、民生、招商等中小商业银行纷纷跻身其间争先恐后亮出了“社区银行”的招牌中国建设银行广东省分行正式在广东省各地推出“社区金融服务”在上海不仅越来越多的金融机构争先恐后得把金融学校开到了街道、社区这些社区金融学校纷纷聘请有影响力的青年金融专家代表所在的金融机构走进社区以个人工作室的名义为居民提供理财服务

另一方面一些商业银行依然对于社区金融这块市场没有形成正确的认识对社区金融缺少深入的研究认为目前的社区建设尚未成熟有的还没有形成规模居民迁入也有较长的过程甚至担心在社区开设银行网点成本高、收效慢因此对进军社区一直持谨慎态度愿意到社区落户的银行并不多这些银行营

业网点大都设立在市区繁华地带即使在社区中设有零星营业网点在实际工作中却没有“社区”概念和“社区金融”意识大批网点游离于社区生活之外这些商业银行更像行政事业单位无论在金融产品上还是在营销手段上并没有真正地贴近老百姓贴近市场营销工作针对性不强；在服务品种上还显单一除储蓄业务外其他产品开发力度不够与社区公众日益活跃的金融服务需求尚有差距

二、我国发展社区银行存在的问题

就整体而言社区金融在我国毕竟属于新生事物处在发展的初期目前尚存在一些值得关注的问题

（一）经营观念问题有待进一步转化

尽管四大国有商业银行已经实行了商业化经营但由于改制和产权问题尚未解决缺乏走出行门融入社区的理念在经营观念上仍有计划经济的残留成分体现在服务态度差、产品单

一、功能不全等

（二）现阶段我国的信用环境对社区金融业务的开展形成了一定的障碍

不仅是广泛存在的经济活动主体信用缺失使商业银行开展社区金融业务“心有余悸”而且对银行自身而言由于以前没有注重个人和企业信用体系的建立没有客户关系管理银行对社区的信息缺乏了解存在严重的信息不对称问题使社区金融服务的内容和效率受到很大限制

（三）社区金融服务产品创新能力有待提高

社区金融需要兼具个性化、多元化、综合化等特点因此社区金融服务中心应该是一个大超市客户可以随心所欲地选购称心如意的产品从存取款、理财咨询、保管箱、消费贷款、各种转账到代理收费以及购买保险、债券、投资基金等金融需求都应该在这里得到满足而目前我国商业银行产品创新能力不够所推出的社区金融产品结构显得单一功能缺乏使其为社区居民提供便利金融服务的程度与效率大打折扣

（四）人才缺乏成为我国商业银行发展社区金融业务的重要阻碍

我国的客户经理制度刚起步无论从数量与质量来看都远远不够且尚处于逐步转型阶段而社区金融需要具有较高业务

素质和金融知识的综合性人才导致目前出现严重的人才短缺现象

三、我国发展社区银行的具体措施

随着我国金融体系的不断完善社区银行必将从目前的社区金融业务演变成独立的中小商业银行社区银行是我国民营金融机构的最佳选择也是有效解决国有商业银行对基层资金的虹吸效应、填补因国有商业银行撤出而在局部地区形成金融服务真空的重要渠道现阶段我国要发展社区银行就必须从自身的条件出发发展出具有中国特色的社区银行社区银行的发展也必须符合事物的规律不能照搬别人的东西要展现出自己的特色发展与国情相符合的社区银行

（一）选择合适的社区银行创造途径

现阶段我国的社区银行发展可以说还是一个空白如果进行重新建设就必须从头开始这样属于重复建设资源浪费而且发展速度过慢远远不能满足社区银行建立的需要所以社区银行的建设应该着重于转行将现有的商业银行的城市分支、民营金融机构等改造为社区银行

当前各个地区的城市信用社城乡衔接处的农村信用社以及地方政府控股的城市商业银行由于市场变化急需转型将他们改造为适应当地需要的社区银行这正好与当前中小金融机构改革相统一易于被金融监管层采纳同时由于这些金融机构在当地都有了一定的业务和客户基础在转型后更容易开展业务也不用再重新开始寻找客户群

（二）坚持定位于中小企业和居民个人

我国目前登记的中小企业已超过2000万家占注册企业总数的99％其创造了75％左右的城镇就业机会对我国GDP增长的贡献率达到了43％已成为国民经济不可忽视的力量但是信息不对称的存在导致中小企业贷款难的问题长期得不到解决社区银行扎根于基层能够充分利用社区的信息存量较为有效地解决信息不对称问题为中小企业发展提供更好的金融服务在我国大银行的贷款申请程序极为繁琐耗时长久大大增加了中小企业融资的隐性成本有的地方甚至出现了资金供给空白中小企业的贷款担保机构规模小缺乏补偿制度不能够适应中小企业信用能力提升的需求社区银行以其地方性、灵活性在对中小企业的金融服务上有大银行所不能比拟的优点各家中小企业对社区银行的发展充满了期待和希望

目前随着住宅商品化以及住宅生活区内服务的物业市场化各种社区服务应运而生并且呈现蓬勃发展之势与此相适应在经济结构调整以及经济市场化、社会化发展的今天不少居民把自己的就业、家庭收入等着力点聚焦到了社区但由于缺少畅通的资金融通渠道常常是不少机动灵活、规模较小、效益较好的生意及市场项目诸如家庭花卉养植、宠物繁殖、女士美容养颜、家电维修等因资金缺口而成泡影社区银行可以发挥其地域特色提供多样化的个人金融服务

（三）实施关系营销吸引、保持以及扩展客户关系

关系营销是一种新兴的用于培养持久的、长期的（因而也是赢利更多的）客户关系的可行框架尤其适应于服务性质的银行业关系营销最重要的内容就是营造一种文化氛围可以从核心服务、关系专门化、服务提升、关系定价和内部营销等多种战略角度考虑通过关系营销可以使银行有机会加强客户关系的针对性通过了解每位客户的特点和需要掌握必要的资料和数据银行可以更加精确地提供专门针对特定情况的细致周到的服务这就是关系专门化做好这一点客户的忠实态度就会得到提高就会吸引更多的客户来银行进行消费

（四）实施品牌战略

我国工商界的品牌意识正日益觉醒品牌战略正进行得如火如荼商业银行对社区金融这一块全新的业务领域从一开始就应该树立品牌意识品牌的真正魅力在于它能渗入到社区居民生活的各个方面成为社区居民不可或缺的帮手和理财专家由于社区居民的年龄、爱好、收入水平、家庭状况和社会地位不同需求存在明显差异而且随着经济发展和科技进步居民的需求也处于不断的变化中银行要善于分析消费者心理并以此为基础进行产品品牌定位其中包括储蓄品牌、贷款品牌、理财品牌等并随居民的需求进行品牌创新

如何创建品牌一是必须打持久的高质量牌；二是以富有人情味的服务方式树立口碑如农业银行广东顺德支行在碧桂圆分理处发行的碧桂圆业主卡独具特色具有社区会员、物业管理、银行卡等多重功能可以说为社区银行融入社区做了有益的尝试三是实行科技创新一方面应针对社区特点开发各种尽可能便捷的科技金融产品如支持社区生活的各种自助交易、自助转账、消费信贷以及网上交易的一卡通、社区卡等；另一方面引入先进的客户管理系统对客户进行高科技管理深入细致地创建客户信息库评估客户的创利能力针对社区居民的心理特点定准产品品牌不断创新品牌

（五）正确处理与大银行的竞争与合作

社区银行的发展离不开与大银行的合作大银行发展的历史悠久对市场的走向和国家政策的把握有着比社区银行更为精细的了解其资金力量、客户网络等都是社区银行所不能比拟的但社区银行却占有地域特性其灵活性、创新性、人际性又比大银行有更大的优势所以社区银行要想快速、稳步发展必须正确处理好与大银行的竞争与合作关系

（六）注重人才的培养

在整个社会和经济演进的过程中由于科学技术的突飞猛进组织的经营管理者必须不停的“推陈出新”以满足整个市场和社会的需求否则终必遭市场所淘汰银行因为外界的刺激则必须力争上游在服务的性能、品质上不断创新因此如果组织外界的大环境在变化、在进步而维系整个组织成败的“人”品质方面却没有进步势必使组织在可见的未来丧失了在市场上与同业竞争的能力当代金融新浪潮虽然使商业银行的业务努力有了大幅度提高也为其发展创造了更广阔的空间但同时也使自身的传统业务和优势地位面临严峻的挑战在这种情况下社区银行就应审时度势在指导方针、经营思想、管理模式、业务活动、组织结构等方面进行调整利用其传统优

势采用各种有效措施去适应新的环境与要求而这一切的背后首先需要的就是银行员工及管理者素质和能力的提高这就必然要求银行根据客观变化的要求适时不断的对员工进行培训与开发保持一支生气勃勃、技能超群的员工队伍离开了这一点社区银行的竞争和发展必将成为一句空话

总之做好社区银行不但可以加快中小企业的发展速度还可以正确合理的引导人们的投资、消费对我国的经济发展也将有长足的影响由于我国的特殊国情和金融环境在中小企业和消费者眼中社区银行所提供的服务往往比国有商业银行所提供的服务更具有魅力社区银行不仅仅是国有商业银行打开社区大门的一把金钥匙也必将成为国有商业银行转变经营模式、提高市场竞争力的最有力的武器之一

参考文献

1、赵娜娜,石传玉.社区银行在我国的实践和发展研究J.经济周刊,2004(12).4、瞿建宏,高明华.中小企业贷款难与社区银行的发展J.金融理论与实践,2005(3).5、李江.社区银行:城市中小金融中介的发展模式J.上海金融,2005(10).2、晏露蓉,林晓甫.中国社区银行的市场需求和发展可能分析J.金融研究,2003(10).3、张晖,黄晓岚.社区银行或成新增长点资,2005(6).11

上海国J.