管理沟通重点

第一篇：管理沟通重点

酒店客户投诉存在的问题及对策分析

在市场竞争日趋激烈的今天，企业的成功与否取决于能否使客户满意，能否形成高于竞争对手的客户忠诚度，这客观形成了“以客户满意为中心”的企业经营与管理理念。客户投诉是客户向企业表达不满的行为，是否快速、有效地解决客户投诉关系到企业能否赢得客户的满意和忠诚，是企业赢得竞争优势的重要武器。

积极预防和妥善处理服务工作中宾客的投诉应当成为酒店服务质量的重要标准之一。所以首先应了解常见的容易引起宾客投诉的主 观和客观方面的原因，在此基础上知道宾客投诉时所带有的一般心理，如求尊重的心理、求发泄的心理、求补偿的心理，并按照标准的 程序和运用合理的方法来处理，力求达到完美的艺术效果，变不满意 为满意。另外，我们还要正确看待影响宾客进行投诉的原因，明白宾客的投诉是给酒店自我完善的一次宝贵机会。最后，员工要树立良好 的公关意识，其中包括服务公众意识和真诚互惠的意识，因此要求酒 店普及公关知识，培养员工的公关服务意识，提高全体员工素质。

1宾客投诉的定义及现状

宾客投诉是指宾客向服务员提出或向有关部门反映其自身利益 受到侵害，寻求尊重，发泄，和补偿的行为1。纵观近年的中国旅游市场，整体持续发展，而酒店业的发展态势 尤为良好，增幅瞩目。与此同时，根据《2008 年全国旅游投诉情况 汇总》，2008 年全国各级质监所共正式受理 9904 件旅游投诉，比上 年增长 65.56%；其中投诉酒店 1278 件，占投诉总数的 12.90%，增幅 为 77.75%；投诉反映主要情况，反映安全保障问题的占投诉的 15%，反映服务规范问题的占投诉的 19%，反映服务态度问题的占投诉的 15%，反映合约纠纷的占投诉的 2%。反映收费问题的占投诉的 18%，反映卫生标准问题的占投诉的 3%，反映硬件设施问题的占投诉的 22%，反映其它问题的占投诉的 6%。在整个旅游投诉中，酒店业由 于整体管理比较规范，投诉所占比例相对较小，但其绝对数量的快速 增长却是不可忽视的。只有对酒店投诉的问题给予足够的重视，妥善 的解决，才是酒店行业步入良性发展的致胜之道。引起投诉的原因

2.1引起投诉的主观原因

宾客投诉的原因是多种多样的，主要分为主观原因和客观原因两种。首先说一下主观方面的原因：

一、不尊重宾客、不尊重宾客是引起宾客投诉的重要原因，主要表现在接待宾客不 主动，不热情；不注重语言修养，冲撞宾客；缺乏耐心，不尊重宾客；不尊重宾客的风俗习惯，对宾客心理和人格上的污辱；无根据地乱怀疑宾客，对宾客的不信任；在餐厅里大声喧哗，高声谈笑，打电话，影响宾客就餐等。

二、工作不负责任、工作不负责任是指服务员在工作时马虎了事、不细致、不认真、粗枝大叶等，主要表现在工作不主动，消极怠工；忘记和搞错了宾客 交待办理的事情；工作时心不在焉，损坏或弄脏宾客的物品；清洁卫 生工作马虎，食品，用具不洁等。

2.2引起投诉的客观原因

一、产品或设备质量原因引起的投诉、酒店产品的生产及其使用不能满足顾客的要求而导致投诉。比如 说，空调不能制冷；食品的卫生状况不良而造成顾客身体不适；再如 床上用品有污垢，等等。

二、价格原因引起的投诉、顾客支付的酒店的费用，与其自身的期望相比，所得到的利益与感觉相比，与产品或服务的实际使用价值相比，与其以往的经验相比，顾客觉得不是很值得，那么他就要对价格的不公平、不合理而产生投诉。

三、产品或服务的过度宣传而引起的投诉、酒店宣传手册或广告中对有关酒店产品，以及服务的描述与实际 不符，以及预订部所做出的承诺不能兑现等都能够引起顾客的投诉。要处理好宾客的投诉并防止类似问题的再次发生，我们不仅首先应从自身找原因，加以改进完善，还要了解宾客投诉时的一般心理和 掌握处理投诉的技巧。

3处理客户投诉对策 3.1顾客投诉时的一般心理

一、求尊重的心理、顾客在采取了投诉行动之后，都希望别人认为他的投诉是对的，他是有道理的。他们希望得到同情、尊重，希望有关人员、有关部门重视他的意见，向他表示歉意，并立刻采取相应的措施。所以要建立 投诉行为响应系统，一个良好的投诉行为管理系统应该能够提供快速 的、个性化的响应。一旦问题发生，酒店必须迅速解决，否则失误会 扩大并升级。如果投诉的问题可能影响到许多其他顾客时，酒店应采 取进一步的行动，以防止问题进一步扩散。

二、求发泄的心理、顾客在遇到他们烦恼的事情之后，或者被讽刺挖苦甚至被辱骂之 后，心中充满了怨气、怒火，要利用投诉的机会发泄出来，以维持他 们的心理平衡。这就需要建立投诉情绪安抚系统，对于顾客盛怒之下 的投诉，绝对不要急于辩解反驳或埋怨别的部门，辩解和反驳会被认 为是对他们的指责和不尊重，使顾客越发受到刺激。应该先请他坐下，慢慢地讲，要耐心地听他们把话讲完，在适当的时候表示对顾客的同 情，这样容易使顾客平静下来。

三、求补偿的心理、顾客在受了一定的损失而向有关部门投诉时，希望能补偿他们的 损失，这是普遍的心理。因此要建立投诉增值服务系统，顾客投诉给了酒店第二次满足消费者需求的机会，酒店应当用更高价值的产品或 服务来回报顾客。假设顾客第一次购买的产品或服务的实际价值为V1，投诉成本为C，那么酒店第二次满足顾客需求的产品或服务的价值V2应当大于（至少等于）V1＋C，这样才能赢得顾客的满意和信赖。可以说，顾客投诉增值服务系统输入的是顾客投诉，输出的是顾 客满意，该系统通过一系列的活动或流程，将顾客的不满意转化为满意。所以员工应以平和的态度来对待顾客的投诉。

3.2在处理客人投诉时应遵循的原则

一、态度友好，本着为客人服务的原则，真诚的为客人解决问题、态度友好，本着为客人服务的原则，友好 客人对酒店投诉，应认识到自己的工作和服务中存在着一定的问 题，因此，员工应理解客人的反映，尽心尽力的帮助客人。只有这样，才能赢得客人，为酒店树立形象。

二、克制、有耐心，不与客人争辩、克制、有耐心，客人一般遇到了麻烦、不顺之后才来投诉的，难免会表现在言语之中。如果客人情绪很激动，员工一定要努力克制自己，设法平息客 人的怒气，必要时将管理人员请出来接待客人，解决问题。

三、维护酒店利益、员工在处理客人投诉时，一方面要注意客人的情绪，帮助客人解 决问题；另一方面也要注意维护酒店利益，要懂得解决问题的技巧。比如，在解决客人投诉时不要随意贬低其它部门，这种做法虽然解决 客人投诉，但却损害了酒店的利益，是不可取的。此外简单的退款、减少收费也不是有效办法。酒店可以通过面对面对待任何一位客人的 投诉都要认真、耐心听取，表现出高度的负责态度，代表饭店向客人 表示歉意与感谢。

3.3处理顾客投诉的一般步骤

顾客的投诉总是难以避免的，所以要设定好一套标准的处理顾客 投诉的程序，以保证合理、高效地处理投诉问题。首先要注意倾听客 人投诉的具体问题，避免怀有敌视情绪或与客人争论，对客人的遭遇 应适时地表示理解并不失时机地表示歉意，让客人感到饭店是重视、理解其意见并且尽力帮助他解决问题的。然后马上与有关部门联系，对客人所投诉的事件进行调查处理。最后代表酒店管理当局给投诉者致歉。

4影响顾客投诉的因素

一、投诉行为本身成本太大，使顾客产生了不值得投诉的心理、投诉行为本身成本太大，投诉行为本身的成本包括两方面：一方面，投诉要耗费一定的财力和时间，比如说可能要打几通电话，写一封陈词强烈、要求合理的8投诉信； 或者消耗一定的时间来等待投诉处理结果，等等。另一方面，投诉给投诉者本身也带来了一定的心理和精神的负担，特别是他们将 不得不再次面对给他们造成伤害的服务或管理人员时，或者采取司法手段解决时，他们的精神负担都会加重。

二、顾客本身缺乏必要的常识、经过调查，21%日本的酒店的顾客不知道应该如何或向谁去抱怨 和投诉自己所遭受到的不公正待遇以及不满。

三、顾客本身认为即使投诉也不会得到圆满的答复、令人吃惊的是，2007年，在对中国地区酒店业的调查结果表明，有 40%～60%的中国顾客对自己的投诉所能带来的满意结果持怀疑态度。处理顾客投诉是一种非正常状态的信息沟通，是酒店营销的一个重要部分。留住老顾客和吸引新顾客相比来说，成本要低一些、难度更小一些。在当前竞争对手增加、客源却没有明显扩大趋势的情况下，有效地处理顾客投诉，留住老顾客的意义不言自明。所以要求我们员工不仅要提高职业技能，通过了解顾客投诉心理合理地运用处理方法，同时还要树立良好的公关意识，从根本上减少 投诉问题的出现。

5如何减少投诉问题的出现

5.1树立公关意识

公关意识是一种综合性的职业意识，是公共关系实践在人们思想 中的反映，属于现代化经营管理的思想、观点和原则。

1、服务公众意识、公共意识思想中最重要的是珍惜信誉，重视形象的思想，良好的 酒店形象，是一个酒店无法估量的无形资产。任何企业的公共关系工作，都必须着眼于公众，酒店服务工作本身就是为宾客服务，因此应 处处为宾客利益着想，努力满足宾客的需求。

2、真诚互惠的意识、真诚互惠的意识是公关意识中的功利意识。一个酒店应在真实、透明、真诚的基础上，塑造自己的良好形象，同时在彼此尊重、互利 互惠的基础上，通过公共关系工作，追求酒店经济效益和社会效益的 最佳统一。每个酒店服务员在他从事这项工作的最初就要牢牢地树立公关 意识，并贯穿于工作的整个过程，这样才能从根本上减少投诉并招徕 更多的回头客。

5.2培养员工的公关服务意识

一、普及公关知识，提高全体员工素质、普及公关知识，公关知识和员工素质是紧密相连的，员工素质越高，公关意识就 越强，要使员工认识到： “我不仅是服务员，而且是公关员。

二、重视酒店的声誉，宣传酒店的理想形象、重视酒店的声誉，酒店的理想形象是酒店服务公关意识的重要内容，因此每一个服务员都要调整自己的行为，使其能够维护酒店的形象和声誉。

三、强化全体员工的“整体意识”，强化全体员工的“整体意识”酒店服务公关意识的培养，必须注入这样一种观念：即个人的形 象是酒店形象的缩影，个人的行为可以直接影响公众对酒店的印象。因此，强化全体员工的“整体意识”，必须从每一个员工的一言一行、一举一动做起。总之，树立酒店服务中的公关意识，是当前做好酒店服务工作的 有利条件和保证，是衡量酒店服务质量的一个标志。

6总结

当顾客对酒店的产品或服务感到不满的时候，他通常会首先向为 其进行服务的服务员发出投诉，如果得不到解决，他会将他的不满或 抱怨发泄到高级别的部门经理甚至是总经理，以期得到满意的答复。如果这样仍然不能消除他的不满，顾客往往会有三种选择，一是不再 采取任何举动，但决定以后会选择别的酒店入住；另一方面，顾客会 直接选择另外一家酒店入住。第三种选择就是将其投诉行为升级为法 律程序去试图寻求相关法律法规的帮助。但事情至此并没有完结，酒店的管理人员必须要了解的是如果酒店的服务或管理人员没能够 很好地处理顾客的一次投诉，那么后果很可能不仅仅是在将来失去那位特定顾客的忠诚，而是一个团体的信任。愤怒的顾客会将他所经历 的不愉快的经历讲给他的家人、朋友或同事，从而使其投诉本身的行 为和 因为投诉的不良后果在人群中蔓延和扩散。因此，员工首先要有正确规范的处理投诉问题的指导思想，必须 坚持“顾客第一”的原则，树立“想顾客之所想，急顾客之所急”的 服务观念。然后深入研究分析顾客投诉的行为本身，才能够使顾客每 一次的投诉都变成是给酒店提供的一个绝佳机会去解决问题，改善顾客关系，以期在未来获得更大的顾客满意度。

客户意见对酒店发现问题、改进管理、提高服务质量具有重要的意义，酒店所有的人员都应给予充分的重视、全面的认知和有效的管理，在客户意见的“金矿”中掘取更多的价值。

第二篇：管理沟通复习重点

管理沟通复习重点

单选题(10✕1.5分)

二、多选题(5✕3分)

三、判断题(5✕1分)演讲的节奏把握，时间分配。国家的跨文化模型。(人)

名词解释(5✕4分)

1、管理沟通：是指在一个组织的范围内，为了达到组织的目标，围绕组织的管理活动而进行的沟通。(P1~2)

2、物体的操纵：是人们通过物体的运用和环境布置等手段进行的非语言沟通。(P15)

3、面谈：是指任何有计划的和受控制的、在两个人或多个人之间进行的、参与者中至少

有一个人是有目的的，并在进行过程中互相有听和说的谈话。(P195){面谈是指两个或两个以上的人的谈话或对白。}

4、书写：是书面沟通主体将自己或自己所代表的团体的意志用文字表述出来的一个创造

性过程。(P206)

5、述职报告：是管理者向所属部门和员工以及上级组织和领导对自己在一定时期内的任职情况进行自我评述性质的报告。(P220)

6、团队行为规范：是团队成员共同遵守的行为准则，是团队内部的法律。(P276)

7、文化模式:实际是文化要素的内在结构及其活动规律的表象形态。(P291)

8、不确定性规避:是指一个社会感受到的不确定性和模糊情景的威胁程度，并试图以提供较

大的职业安全，建立更正式的规则，不容忍偏离观点和行为，相信绝对知识和专家评定

等手段来避免这些情景，其强弱是通过不确定性规避指数来体现的。(P295)

9、差别化管理：是指以实现多元化文化的优势最大化和劣势最小化为目标，对组织活动

中内部运作系统、政策和计划的制定和实施进行有效设计。(P304)

10、文化创新策略：即母公司的企业文化与国外分公司当地的文化进行有效的整合，通过

各种渠道促进不同文化相互了解、适应、融合，从而在母公司和当地文化基础之上构 建一种新型的国外分公司企业文化，以这种新型文化作为国外分公司的管理基础(P309)简答题(5✕6分)

1、简要分析“听”与“倾听”的区别。

答：“听”是人体用感觉器官来接受声音，是人的感觉器官对声音的生理反应，只要耳朵

能够听到别人说话，就表明在“听”别人。而倾听虽然也以听到声音为前提，但更重要的是人们对声音必须有所反馈。也就是说，倾听必须是人主动参与的过程，在这个过程

中，必须思考、接受、理解说话者传递的信息，并作出必要的反馈。

同时，倾听的对象不仅仅局限于声音，还包括更广泛的内容，如语言、声音、非语言等。(P145)

2、倾听的意义和作用。(P146~147)

答：

1、倾听能够产生激励作用。

2、倾听是获得信息的重要渠道。

3、倾听能够给人留下良好的印象。

4、倾听可以掩盖自身的弱点和不足。

5、倾听能激发对方的谈话欲望。

6、倾听是说服对方的关键。

3、演讲的准备包含哪几要素，并简要分析要素的内容。(P175～179)

答：

1、演讲的论题。内容：a题目富有建设性 b题目要新奇醒目 c远离冗长、深奥、空泛的标题。

2、演讲的接收者。内容：a接受者背景：同事接收者、上级接收者、混合接收

者、国际接收者。b接收者人数 c接收者年龄 d接收者层次 e接收者的观点。

3、演讲的环境。内容：a固定因素 b可变动因素。

4、演讲选材。内容：a材料选择原则：材料要服务于主题、要选择针对性强的材

料、要选择演讲者力所能及的材料。b使用材料。

5、演讲结构安排。内容：a开场白要巧妙 b主题要层次清楚，重点突出 c结尾要

精彩。

6、演讲时间结构。内容：演讲者要根据总的时间限制，有效分配时间，准备好发

言内容。

4、演讲过程中常用的技巧。(P180～186)

答：

1、控制紧张情绪，克服怯场。内容：熟悉讲稿、确立自信、使用积极的心理想

象、做一些有益的动作、一种安慰。

2、把握有声语言的运用技巧。内容：发声技巧、巧用重音、停顿的技巧、把握节

奏、语气与语调技巧。

3、合理运用体态语言。内容：表情技巧、眼神技巧、手势技巧、站姿技巧、着装

技巧。

4、处惊不慌，灵活控场。内容：发现内容多、时间少时的处置方法；演讲过程中

记忆中断时的处置方法；演讲者讲话失误时的处置方法；接收者缺乏配合时的处置

方法；接收者对演讲者的观点持反对态度时的处置方法；遭遇干扰和尴尬时的处置

方法。

5、即兴插说的技巧。内容：联想、举例、取譬、设问。

6、充分利用直观教具。内容：直观教具的种类、直观教具的作用、使用直观教具的注意事项。

5、根据团队建立和存在的目标，将团队分为三类，简要分析三类团队形式各自的优缺点。

(P266~268)

答：

1、问题解决型团队。

优点：是为了解决某些具体的问题，来自同一个部门的员工组织在一起，每周用几

个小时的时间聚集在一起，商讨组织存在的问题和探索改善组织的方法。

缺点：在调动员工积极性和作用发挥方面的力度不足。

2、自我管理型团队。

优点：更好地调动员工的积极性，提高团队的效率。

缺点：团队成员的缺勤率和流动率偏高。

3、跨职能团队。

优点：能够促进组织内部不同部门和领域的员工之间进行信息的沟通和交流，有助

于开拓组织的视角，激发出新的观点和解决问题的办法，保证复杂项目的协调和顺

利运作。

缺点：由于跨职能团队涉及众多的部门，团队成员具有不同的背景和观点，且需要

面对各种复杂的工作任务，因此从其最初的建立到成员之间的充分协作需要消耗大

量的时间。

6、书面沟通的优缺点。(P204~205)

答：优点：

1、书面沟通可供阅读，可长期保留，并可作为法律凭证。

2、书面沟通可使下属放开思想，避免由于言辞激烈与上级发生正面冲突。

3、书面沟通的内容易于复制，有利于大规模地传播。

4、书面沟通讲究逻辑性和严密性，说理性更强。

5、书面沟通可以反复推敲、修改，直到满意为止。

缺点：

1、书面沟通耗费时间较长。

2、容易产生沟通的障碍。

3、信息反馈速度较慢。

4、无法运用情景和非语言要素。

7、团队决策的方法和步骤。(P277~282)

答：方法：

1、议会讨论法。

2、冥想法。

3、头脑风暴法。

4、德尔菲法。

步骤：

1、相互了解情况。

2、明确组织对团队承担的责任。

3、明确团队应承担的责任。（a营造分享式的管理氛围 b制定时间进度规则

c建立双向沟通机制

d及时向组织汇报工作进展情况

4、设定团队目标。a弄清组建团队的原因

b明确组织对团队的要求

c了解团队成员的想法和愿望。d制定团队目标。e制订行动方案）

5、建立信息反馈机制。（a运用反馈表。b对团队运作流程进行观察和诊断

c制作录像带和录音带

d应用计算机系统

e对反馈系统进行评论）

6、培养团队精神。（a强烈的归属感和一体感

b运作上的默契。）

7、维护关系和履行任务。

8、一般成功的团队有哪些特征。(P269~270)

答：

1、规模较小。

2、有共同的愿望和目标。

3、成员具有强烈的团队意识。

4、具有

良好的行为规范。

5、有效的技能互补。

6、能够开展有益的竞争。

7、通畅的沟通

渠道。

8、互相帮助和激励。

9、绩效报告。

9、简要说明价值观取向模型包含哪些维度，这些维度包含哪些内容。(P292~293)

答：包含：与环境的关系、时间取向、人的本质、活动取向、责任中心和空间概念。

内容：

1、与环境的关系：人们是服从于环境还是与环境保持和谐的关系，或者能

够控制环境？针对不同的态度，可以将一种文化区分为宿命的、和谐的进取。

的三种。

2、时间取向：一种文化注重的是过去、现在还是未来？不同的社会对时间的价值观也是不一样的。

3、人的本质：人究竟是善、恶还是两者的结合。

4、活动取向：一些文化重视做事和活动，强调成就；而另外的一些文化则

倾向于存在和及时享乐。

5、责任中心：文化还可以按照对他人幸福的责任来划分。

6、空间概念：这个文化的维度是说明在不同的文化中行为和活动是公开进

行还是私下进行。

10、跨文化管理有哪些策略，并做简要的解释。(P303~304)(自己在做相应的总结，书上太散了，不知从何下手)

1》本土化策略

要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化管理。2》文化相容策略

。文化的平行相容策略。隐去两者的主体文化，和平相容策略。3》文化创新策略。4》文化规避策略。5》文化渗透策略。

6》借助第三方文化策略。7》占领式策略。

{{{{{答：

1、取长补短，兼收并蓄。具有较高跨文化沟通素质的人，一般具有一下特征：

既懂得宣传自身文化的特点，又懂得怎样赞美其他文化优点；碰到文化差异时，既有能力设法消除文化差异，并积极面对挑战和变化。

2、兼顾多元，差别管理。跨文化沟通时，由于文化多元，导致方法和途径的多

样化。在多元化日益明显的背景下，差别化管理将是跨文化沟通中的一个有效的 途径选择。总体来说，跨文化沟通的差异化管理策略中，管理者要结合不同工作

地的特征，理解和明白文化冲突产生的根源，有的放矢，把主流文化、非主流文

化和个人偏好等方面结合起来考虑，选择相应的沟通方式和方法。}}}}}

案例分析(15～20分)

管理沟通的过程模型，倾听。

第三篇：管理沟通考试重点

管理沟通考试内容整理

雷学清结合课堂笔记整理

考试题型及分数分布：填空10分、选择10分、判断10分、名词解释4题共12分、举例说明题4题共42分、论述1题16分

注意：举例说明题一般要结合实际的的实际例子，否则最多得一半分。

举例说明题示例：请举例说明非语言沟通在管理沟通中的作用。1.强化作用。家电销售员在向消费者推销时，经常一边解说一边打手势，手势就起强化作用。

2.亲和作用。在企业举行的客户答谢会上，迎宾人员看见客户，很远就会微笑，微笑有很强的亲和作用。

一、沟通过程的六个环节：（信息源/发送者、编码、渠道、接收者、解码、反馈）和一个干扰源（即噪音）。

1.信息源。信息产生于信息的发送者，它是由信息发送者经过思考或事先酝酿策划后才进入沟通过程的，是沟通的起始点。

2.编码。将信息以相应的语言、文字、符号、图形或其他形式表达出来就是编码过程。虽然我们很少能意识到编码过程的存在，但是编码过程的确十分重要。通常信息发送者会根据沟通的实际需要选择合适的编码形式向接收者发出信息，以便其接受和理解。

3.渠道。随着通信工具的发展，信息发送的方式越来越多样化。人们除了通过语言面对面的直接交流外，还可以借助电话、传真、电子邮件来发送信息。信息发送时，发送者不仅要考虑选择合适的方式传递信息，而且要注意选择乔当的时间与合适的环境。

4.接收者。接收者是信息发送的对象，接收者不同的接收方式和态度会直接影响到其对信息的接收效果。常见的接收方式有：听觉、视觉、触觉以及其他感觉等活动。如果是面对面的口头交流，那么信息接受者就应该做一个好的倾听者。掌握良好的沟通情景给出具体

倾听技能，是有效倾听的基础，积极的倾听有助于有效的接收信息。

5.解码。接收者对所获信息的理解过程成为解码。接收者的文化背景及主管意识对解码过程有显著的影响，这意味着信息发送者所表达的意思并不一定能使接收者完全理解。沟通的目的就是要信息接收者尽可能理解发送者真正的意图。信息发送者和接收者采取一种共同语言进行沟通，是正确的重要基础。当然这是一种理想状态，因为每个人都具有自己独特的个性视角，这些个体的差异必然会反映在编码和解码过程中。但是，只要沟通双方以诚相待、精诚合作沟通就会接近理想状态。6.反馈。信息接收者对所获信息所作出的反应就是反馈。当接收者确认信息已收到，并对信息发送者做出反馈，表达自己对所获信息的理解时，沟通过程便形成了一个完整的闭合回路。反馈可以折射出沟通的效果，他可以使传送者了解信息是否被接收和理解。反馈使人与人之间沟通成为双向互动过程。

7.噪音。对信息传递过程产生干扰的一切因素都称为噪音。噪音对信息传递的干扰会导致信息失真。噪音的主要来源有：沟通双方个性的不同会影响正常沟通，例如性格、受教育程度、气质等。常见的噪音源来自以下方面：（1）价值观、伦理道德观、认知水平的差异会阻碍相互理解。（2）健康状态、情绪波动以及交流环境会对沟通产生显著影响。（3）身份地位差异会导致心理落差和沟通距离。

（4）编码与解码所采用的信息代码差异会直接影响理解与交流。（5）信息传递没接的物理性障碍。（6）摸棱两可的语言。（7）难以辨认的字迹。（8）不同的文化背景。

在沟通过程中，噪音是一中干扰源，它可能有意或无意的交织，会影响编码或解、码的正确性，并会导致信息在传送与接收过程中变得模糊和失真，从而影响正常交流与沟通。噪音是妨碍信息沟通的所有因素，它贯穿于整个沟通过程。因此，为了确保有效沟通，通常要有意识地避开或弱化噪音源，或者重复传递信息以增加信息强度。

二、倾听中提问的方式

1.清单式提问。常以多项选择性问题提问，鼓励询问对象多方面地考虑问题以获取信息。2.开放式提问。常以“你认为······是什么”、“如何······”“哪个······”等方式开头，以鼓励对方回答，从而获取信息。

3.重复式提问。这种提问方式一方面是为了向他人表达：我听见了你所提供的信息；另

一方面也是为了检验自己所获取的信息是否正确。

4.假设式提问。这种提问方式是为了鼓励对方从不同的视角来思考问题，并从中获取其对问题的看法和态度。

5.封闭式提问。为了获取某些具体的信息，常常用这种方式提问。回答这类提问，通常只需说“是的”、“不是”或一些具体的数字等。

三、在沟通中，语言信息与非语言信息在四个方面互相关联

1.重复。当谈到某个方向时，伴随着手指的指示。比如在答复问路者时，我们往往会边嘴上回答，边用手指方向。

2.矛盾。某些时候，在语言和非语言信息处现矛盾的时候，非语言信息更能让人信服。

3.代替。某些时候，非语言信息就起着代替语言信息的作用。

4.强调。通过非语言信息，语言信息得到补充。

四、下行沟通的三种形式。

1.书面的：如指南、声明、企业政策、公告、报告、信函、备忘录等。

2.面谈的：如口头指示、谈话、电话指示、广播、各种会议（评估会、发布信息形式会议、咨询会、批评会）、小组演示乃至口头相传的小道消息等。

3.电子的：如闭路电信系统新闻广播、电话会议、传真、电子信箱等。

五、团队决策的六种方式

1.沉默型。当团队中有人提出想法或建议时，不经过团队成员的共同讨论就被放弃。这种类型的团队缺乏沟通，属于无效团队。

2.权威型。在这种团队中，由领导者一人作决策，团队成员也可能参与讨论、分享信息、提出想法，但不参与决策。这种类型的团队缺乏民主的决策机制，沟通不畅，属于创造力团队。

3.合伙型。在这种类型中，少数团队中的实力派任务成员结成一帮，当他们提出某个观点或发表意见时，虽然不少人会持不同意见，但没有人愿意打破这种表面一致的局面。这种类型的团队缺乏民主氛围，属于孤立型团队。

4.少数服从多数型。这是一种被广泛采用的团队决策模式。在这种类型中，当一个问题提出后，经过共同沟通和讨论，形成一个方案或建议，在此基础上，大家投票表决，最后根据票数的多少来决定是否采纳该方案或建议。这种类型的团队有利于营造和谐气氛，属于较民主的团队。当然，如果出现“真理掌握在少数人手里”的情况，这种方式也可能会产生消极的影响。

5.比较一致型。在这种类型中，在一个建议达成共识的过程中，对于某些决议或方案，即使有人持不同或相反意见，他也会从团队的整体利益出发采取保留意见，与团队其他成员达成一致意见。这种类型的团队鼓励参与，培养民主集中意识，属于趋同型团队。

6.完全一致型。在这种类型中，一个观点或建议一经提出，便得到团队成员的普遍认同和采纳。这种类型的团队建立在相互高度的信任和支持的基础上，属于高效的团队。

上述六种类型中，前四种尽管会快速作决策，但是或多或少会挫伤团队中持不同意见者的积极性，从而影响他们在团队中的作用，使他们渐渐疏远团队。最后两种是建立在充分沟通基础上的决策类型，尽管这两种类型即耗时又费力，却是团队高效运作的实际体现。

六、企业危机管理者与媒体进行危机沟通技巧的把握

1.判定沟通政策。在着手进行危机沟通前，应该预先拟定一个统一而完善的沟通政策。尤其是对于媒体和公众普遍关心的额问题都应该有一个明确一直的沟通口径。沟通政策一旦制定，应以各种形式传达到危机应急中心成员及与媒体有接触可能的层面，必要的时候还应将有关规定和沟通政策印制成册，分发给相关人员。企业对外沟通手册应明确说明哪些问题如何回答，将危机期间人们所关注的问题尽量例举出来，并给与解释说明指导。特别应该指出的是，企业在对外沟通策划中应明确公司发言人，这样可以确保统一对外沟通口径，准确发布信息，从而避免未经训练的其他人员在面对媒体时信口开河、镜前失言。

2.做好充分准备。企业发言人或公司高层管理者在接受媒体采访前，即使对危机事件的来龙去脉了如指掌，也应该预先做好充分准备。尤其对媒体可能提前出的问题要做好适当回答的准备，应尽量多地搜集有关数据和事实，并且努力做到了了解于心，以确保在媒体面前应对自如。

3.与新闻界保持良好关系。在与媒体接触过程中，应努力设法与新闻记者保持良好关系。一般说来，新闻记者的职责是让公众了解真相，采访是新闻记者的工作。企业管理者或企业发言人在与新闻界沟通时一定要尊重对方，要以坦诚的态度面对记者。有时记者会站出公众角度提出一些令人窘迫的问题，甚至提出一些你并不赞同的观点，作为企业发言人，你应该表现出十二分的坦诚与豁达。

在与记者沟通时，设法了解对方的身份和姓名，在接受采访时，可以友好的称呼对方，从而拉近彼此间的距离。总之，保持与媒体良好关系，有利于树立企业在公众面前的正面形态。

4.正确应答。如前所述，管理者或企业发言人在面对媒体、接受采访时，首先要对情况

十分了解，这是坦然应对媒体的首要前提。此外，为了保持与媒体的有效沟通，还应该努力做到以下几点：

（1）回答问题要简洁明了。避免跑题。

（2）常言道，事实胜于雄辩。在回答问题时，尽量引用客观事实和具体数据，以增强说服力。这样既可以满足新闻报道的需要，又有利于增强所发布信息的可信度。

（3）在回答记者提问时，应有意识地把话题朝着有利于正面介绍企业的方向引导。例如，当受到质询时，先针对问题作正面回答，然后借着回答转向，某个相关的事实并延伸下去，这些事实应有有利于取信于顾客、有助于维护企业形象。

（4）切忌重复记者所说的不适当的话，以避免被人断章取义，恶意中伤。

5.把握时机。如果你没有做好做好充分准备，或者你认为目前接受媒体采访不合时宜，可以提出另约会晤时间又不显得失礼。

6.出口谨慎。口若悬河，信马由缰，都是面对媒体之大忌。在媒体面前，如果说错了话，真正是覆水难收！

7.掌握主动。面对媒体，你应该试努力掌握主动权，避免被问题牵着鼻子走。

8.注意非语言沟通。面对媒体，特别市面对摄像机、面对观众时，应该特别注意自己的非语言信息的传递。

七、沟通距离的种类

1.亲密距离。一般在0~0.5米之间，因为交谈者有意识与对方频繁地进行身体接触。适用对象为父母、夫妻、恋人、或知心朋友等。

2.私人距离。一般在0.5米~1.2米之间，往往是人们在酒会交际过程中与他人接触时的距离。在这种距离下，常常会发生更进一步的人际交往。我们习惯性设定的私人距离会反映出我们的自信心强弱和保护跟人隐私的心态。成功的沟通者在与他人接触时，会对他人设定的私人距离保持足够的敏感性。

3.社交距离。一般1.2~3.5米，用于商业活动和咨询活动。这种距离的控制基于几个重要因素，比如你是站着、坐着，或者你是与一个人交谈还是与一群人交谈。

4.公众距离。一般在3.5米以上。从社交距离到公众距离的变换对我们有很重要的暗示作用，在公众距离的较近阶段（3.5~7.5米），对非语言因素的理解会千差万别。公共距离中的较远阶段（7.5米以上）对人际交往是破坏性的。在7.5米以外，声音中的潜在含义就会传递失真。

当然这种沟通距离的划分也不是绝对的。它受到文化的制约。不同的文化背景对这种距离的敏感性是不一样的。

八、演讲开场白的类型

1.引证型。以某个名人或专家所讲的话作为演讲的开场白，为引出后面的话题做铺垫。2反问型。即以一个或多个反问句作为演讲的开场白，来引起听众的好奇心。3.宣言型。即以宣言性的表述作为演讲的开场白，来营造气氛，鼓动听众

4.时事型。即以描述真实世界情形，或讲述当今行业、企业中发生的时间作为演讲的开场白，为吸引听众的注意力。

5.数据型。即以一连串的详实数据作为演讲的开场白，使演讲具有充分的说服力。6.故事型。即以与演讲主题相关的故事或名人轶事作为演讲开场白，来激起听众的兴趣。

九、管理者所采用的管理模式

1.命令式。若你一定要去完成一项极其负责的工作，而下属经验又不足，缺乏主动，但又必须按时完成，时间紧迫，最适合的方式就是命令型的管理模式。你需要向下属解释有哪些工作需要去做，告诉下属怎么去做，及时发现下属的困境，关心工作进展。但是，切忌陷入过度沟通的陷阱，即过多的解释可能会浪费时间，打乱工作程序。沟通特点属于自上而下的模式。

这种管理方式的高明之处在于，作为上司你要毫不犹豫地将有关决策迅速而准确的传达下去，奖勤罚懒，绝不手软。管理者目标明确，并且能够控制整个进程，对最终的结果承担所有的责任。

2.指导式。若下属比较主动且具有较为丰富的工作经验与热情，你可以选择指导型模式。你可以花时间与下属进行沟通，以友好的方式向他们详细说明工作性质，并帮助员工理解工作并达成目标。指导式管理最大的功效是帮助下属热爱他的工作，为提高其能力给予持续的指导，为避免其热情下降而强化支持。同时，上司有义务帮助员工实现个人愿景，对于员工要给予鼓励和赞赏，以及明确的反馈。沟通特点是自上而下为主，也会采取其他的沟通方式。

这种管理方式的特点是，上司大权在握，但是非常重视收集、分析并整合下属的建议或意见吧，在此基础上才作出决策。管理者必须充分利用下属聪明才智，同时又能控制过程与结局。

3.支持式。若下属对所要求的技术熟知，而你与下属的关系又较为密切，此时，最适合的管理方式是支持型的管理模式。作为上司，你需要经常赞赏下属良好的工作表现与绩效，与下属一起讨论问题，倾听下属的“心声”，共同“头脑风暴”，寻找改善方案。尤其高支持行为对于重新获得彼此的新人与信心、保持热情将有很大的益处。这种沟通方式是一种自上而下的模式。

与上述两种管理模式的不同之处是，权利与责任的转移，下属与上司分担责任，下属视上司为教练。上司基本上以培养下属解决问题的能力为己任，积极倾听，适时提供援助，共同分享成功的喜悦。

4.授权式。一旦你与下属的关系非常密切，而且他们能够独立且有效地工作，你就可以放心大胆地让员工自己去做，也就是说，你可以选择授权型的管理模式。对于具有一定成熟度的员工，你应该让他们承担重要职责，与其他同事共享成功，培训其他员工，共同讨论公司愿景，让其参与上层决策。

这种管理模式的特点是尊重并欣赏下属的能力与观点，上司应该寻找合适的下属，向他们授权。不仅给予他们权利，更应给予他们充分的能力，即所谓的既要授权又要灌能。如果你只给下属权利而不给给予能力方面的培养与选拔，其实这是一种资源浪费。如果你能真正做到既授权又灌能的话，那么你不仅能提高了管理效率，提升下属的能力，更为组织创造了人力财富。

十、组织中常见的团队工作方式

组织中最常见的团队工作方式有两大类：项目团队和工作团队。

1.项目团队。顾名思义，项目团队是为了完成一些特定的项目、产品或服务而产生的。通常，项目团队可分为三种：开发型、解决问题型和功能型。

（1）开发型。这种类型的项目团队是由一汽从事设计、开发某种新产品或服务的人们所组成的团队，如产品开发小组等。

（2）解决问题型。这种类型的项目团队旨在处理一个特殊的事件或解决一个问题，如特别小组、TQM工作组等。

（3）功能型。这种类型的项目团队是进行跨职能运行的，团队成员需要对两个上级负责，即成员所属只能部门的上级领导，以及该项目团队的管理者，如跨职能工作组。

项目团队中管理者的目的是管理各职能部门交界的空白处，也就是要做好协调管理工作以确保项目顺利进行，使顾客满意。

2.工作团队。工作团队是为顾客（包括内部和外部）提供产品或服务的整个工作过程或部分工作过程负责的一群人所组成的团队。工作团队所涉及的一个最重要的问题就是授权，为了使工作团队鞥机动、更有效地工作，管理层必须向工作团队授权。因为，如果要求一群人在一起工作解决问题，这些人却无权决定实施自己谋划的方案，这样的工作团队是毫无意义的。

按照实际授权的程度，工作团队又可分为三种：最低授权型、中等授权型和最高授

权型。

（1）最低授权型。在这种类型中，团队成员主要从事诸如开会等的日常工作和安排工作日程等。

（2）中等授权型。随着授权的增加，在这种类型中，团队成员开始担当起改进工作过程、挑选新成员、竞选团队领导以及经费决策等方面的责任。

（3）高度授权型。这种类型的工作团队属于自主式领导或自主管理团队，如自治工作组。除了负责所有上述这些工作外，团队成员还担当起绩效评估、奖惩执行及薪酬管理等方面的责任。

十一、倾听的三种类型

倾听可分为三种类型：全神贯注的、专心的和随意的。

1.全神贯注的倾听。通常也被称作批评的倾听，它所强调的是集中思想、综合分析以及评价。全神贯注的倾听不仅仅要仔细地倾听，而且还要正确理解并将复杂纷乱的内容变成有意义的信息。类似提问和重述的反馈可使倾听者明确所获得的信息。这一类倾听者注重所听信息的主要内容以及重要细节。需要运用这一倾听的信息有：合同、进度报告、财务信息等。

2.专心的倾听。与第一类倾听相似，因为它也注重信息的主要内容及细节，但所涉及的信息内容没有那么复杂或抽象。相反，信息往往富于娱乐性或趣味性，如业余爱好的东西。

3.随意的倾听。或者叫做社交性倾听，随意的倾听很普遍，因为它是倾听中最不费劲的一类，不需要任何评价技巧。这一类信息包括：与体育有关的信息、贺词等。随意倾听的人们往往是为了愉悦心情或消磨时间。

十二、商务信函的种类

1.肯定性信函。肯定性信函的主要目的在于向读者提供好消息，便于读者正确理解，消

除负面影响，即你同意做某事、答应某个要求。肯定性信函的基本结构为：

（1）告知好消息，综述要点。（2）列出细节和背景资料。（3）积极地说出可能的消极因素。（4）阐明读者收益处

（5）结尾充满友善、积极、关怀和期待

2.说明性信函。说明性信函既不肯定，也不否定，因此有时也被称作中性信函。许多商务信函均可归入此类，包括组织的内部文件、评估信、个人证明、推荐信、资质证明

等。说明性信函的主要目的是向读者说明情况，便于读者了解有关信息。其基本结构为：

（4）陈述主要观点。（5）提供背景资料。（6）列举有关细节。

（7）结尾表明友善及乐意提供帮助。3.负面性信函。

（1）负面性信函概述。负面性信函是指在这类信函中，你不得不拒绝某人或某事，或者提出批评而非表扬。负面性信函的主要目的在于告知读者坏消息，让读者阅读、理解并接受该消息，同时保持组织或撰写者已有的良好的形象和信誉。这类信函包括否定信、拒绝信、纪律警告或处分信、不良业绩评估信、解雇信、开除信等。其基本结构为： 1）缓冲语开头。2）令人信服的理由 3）明确而婉转的陈述

4）有益的、友好的、积极的结尾。

（2）缓冲语。缓冲语是为了帮助拖延坏消息报告时间的中性或较为积极的表述。

有效的缓冲语必须能够达到有助于读者树立良好的心态的目的。换句话说，缓冲语既不涉及任何负面信息，也不暗示会有肯定的答复，只有提供一人转入主题的自然过渡。

负面性信函的缓冲语可以包括以下几种：

1）表示谢意，即对顾客购买产品或关注你的公司表示感谢。

2）表示赞扬，即对顾客以某种正常渠道或理智的态度反映公司存在的问题表示赞赏。

3）表示同意，即有可能的话，对顾客提出有关意见加以肯定。4）表示理解，即对顾客对产品、服务及公司的抱怨表示理解。

（3）负面性信函的写作技巧。负面性信函撰写起来比较困难，因为对人说“不”，总会有影响双方良好关系的风险，因此在撰写这类信函时，必须掌握一定的技巧以弱化这一影响，保持已有的良好关系。

4.劝说性信函。在这类信函中，你需要推销某个观点、某种产品、某项服务或你自己，努力改变读者的态度，使其从不感兴趣或漠不关心到产生兴趣，最终做你所希望他

们做的事情，同意你的要求，采纳你的建议，购买你的产品，接受你的服务或录用你等。劝说性信函包括催款信、建议书、推荐信、推销信等，其主要目的在于让读者采取一定的行动，提供读者采取行动所需的足够的信息，消除所有阻碍行动的反对意见。其基本结构为：（1）吸引注意力（2）激发兴趣（3）阐明益处（4）明确行动步骤（5）友善结尾

十三、演讲的七种类型

1.劝说型。这类演讲是以说服听众为目的的，即说服某些态度冷漠或持有相反意见的听众转变观念或观点，甚至赞同并支持演讲者的观点或采取演讲者期望的行动。2.告知型。这类演讲是以向听众传递信息为目的的。

3.交流型。这类演讲是以交流信息为目的的。组织的有效运作需要部门与部门间的共同协调合作，而相互间的信息交流或共享是不可或缺的。

4.比较型。如同告知型的演讲一样，这类演讲也是以向听众传递信息为目的的，只是比较型演讲通过针对两个或两个以上产品、概念、政策或活动进行讨论、解释及比较，向听众提供所有相关事实或利弊情况，以有助于正确政策。在这种演讲中，仔细例举事实和客观数据分析是极为重要的。

5.分析型。这类演讲的出发点与比较型极为相似，也是以传递信息为目的的，只不过分析型演讲通过分析相关形势、文件、政策等为明智的决策提供参考。

6.激励型。这类演讲以激励听众为目的，即通过演讲进一步强化听众对某一事业的认同感，并且更加积极地去努力实施相关措施。

7.娱乐型。这类演讲主要以娱乐为目的，即通过演讲将教益愚于娱乐之中。演讲者往往以幽默诙谐的话语，营造一种轻松愉快的氛围，使听众获得欢乐和教益。

十四、管理者的10种沟通角色

1.挂名领袖。作为挂名领袖，管理者必须出席许多法律性和社交性等活动的仪式，可能为公司资助的活动，剪彩、致辞或代表公司签署法律合同文件或文本等。在承担挂名领袖的角色时，管理者称为观众瞩目的焦点，其举手投足、一言一行都代表着企业的形象，因此对管理者的口头沟通能力和非语言沟通能力提出了很高的要求。一般情况下，挂名领袖要通过微笑、颔首致意等形体语言，以及铿锵有力的声音、言简意赅的表达来显示企业的自信和能力。

2.领导者。作为领导者，管理者主要负责激励的动员下属，负责人员配备、培训和交往，事实上统筹所有下属参与的活动。这个角色同样要求管理者擅长面谈等口头和非语言沟通方式。当然，领导者可以通过发布倡议书、书面指令等来影响和改变员工的行为，但仅有书面沟通的形式是不够的，优秀的领导者必然要通过口头和形体语言来激励和鼓舞员工。因为，面对面的口头沟通加上相应的肢体语言能够更快、更有效地传达管理者的意图，而且管理者有条件做到这一点，因为管理者与员工在同一办公场所工作。

3.联络员。部门的设立将企业一个整体分割成若干个小组，管理者必然要承担起联络员的角色，及时向相关部门提供各种信息，使之相互协调。同时，管理者也要维护企业发展起来的外部联络与关系网络，担当企业的公共关系负责人的重任。通常，管理者通过召开跨部门的会议来分配和协调各部门的工作，通过与外部关系人单独会面等方式来协调企业与外部环境的沟通活动。这就要求管理者必须具备优良的会议、面谈等口头和非语言沟通能力。

4.监听者。作为监听者，管理者寻求和获取各种特定的，即时的信息，以便比较透切地了解外部环境和组织内部的经营管理现状，如经常阅读各种报纸杂志、政府报告、财务报表等，并与有关人员如政府官员、大客户、员工等保持私人接触。换言之，管理者充当了组织的内部、外部信息的神经中枢。这就要求管理者具备基本书面沟通和口头沟通的技巧，主要是理解和倾听的能力。

5.传播者。将与员工工作相关或有助于员工更好工作的必要、重要信息传递给有关人员，就是管理者作为传播者的职责。有些是有关事实的信息，有些则涉及对组织有影响的各种人的不同观点的解释和整合。管理者几乎可以采用所有的信息沟通形式传播信息，如面谈、电话交谈、作报告、书面报告、备忘录、书面通知等形式的信息传播给有关人员。正因为这一点，管理者必须懂得如何运用多种途径，或针对信息内容选择恰当的沟通形式。

6.发言人。作为发言人，管理者通过董事会、新闻发布会等形式向外界发布有关组织的计划、政策、行动、结果等信息。这要求管理者掌握和运用正是沟通的形式，包括报告等书面沟通和演讲等口头沟通形式。

7.企业家。作为企业家，管理者必须积极探寻组织和竞争环境中的机会，制定战略与持续改善的方案，督导决策的执行过程，不断开发新的项目，换句话说，管理者要充当企业变革的发起者和设计者。这在一定程度上要求管理者具有良好的人际沟通

能力，善于通过与他人沟通来获取信息，帮助决策，同时能与他人就新思想、新发展等观点进行交流。

8.危机驾驭者。当组织面临或陷入重大或意外危机时，负责开展危机公关，采取补救措施，并相应建立“预警系统”，防患于未然，消除混乱出现的可能性。这包括召开处理故障和危机的战略会议，以及定期的检查会议。因此，管理者要具备娴熟的会议沟通技巧。

9.资源配置者。负责分配组织的各种资源，如时间、财力、人力、信息和物质资源等。其实就是负责所有的组织决策，包括预算编制、安排员工的工作。在执行资源分配时，管理者在很大程度上需要使用书面沟通形式，如指示、指令、授权书、委任状等。

10.谈判者。在主要的谈判中作为组织的代表，这包括代表资方与劳方进行合同谈判，或为采购设备、购买专利、引进生产线等与供应商洽谈。这要求管理者掌握谈判的沟通技巧。

十五、赞美别人的10种方法

1.赞美的具体化，是所有飞刀的基础，要同其他飞刀结合使用，才显得功力的强大。空泛化的赞美，虚幻而生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美，则显示真诚，一千遍的你真漂亮，不如说她象张曼玉，你说她眼睛漂亮，也比说她人漂亮要有效的多.2.从否定到肯定的评价

这种用法一般是这样的：

我很少佩服别人，你是个例外„„ 我一生只佩服两个人，一个是＊＊＊一个是你„„

3.见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美

4.主动同别人打招呼

打招呼背后的含义是我眼中有你，越是高素质的人越是喜欢同人打招呼，这一点在生活中是很明显的，孤芳自赏的人才不屑于同别人打招呼。

特别是你对门卫，清洁工，普通员工打招呼时，他们热情的表现会让你在生活中收益非浅，如果一个月内坚持这么做，你的人气就会急升，就会发现每个人都会喜欢你。

5.适度指出别人的变化

这种意义是你在我心目中很重要，我很在乎你的变化；否则的意义是我瞧不上你，我不在乎你，这是很糟糕的，如穿了一件新衣服，就夸吧，合身的就夸漂亮，不合身就夸有特

色（朝气之流的），部门的同事，业务上的客户都是要夸的对象。

6.与自已做对比

通常情况下，一般人是很难贬低自已，如果你一旦压低自己同他做比较，那么就会显得格外真诚，这一招特别适合于领导使用，会给属下一种莫大的鼓舞。

7.逐渐增强的评价

如果你想要得到一个人的心，那么就逐渐增加你的赞美吧，如果你要伤害一个人，那么就逐渐的降低对他的评价，情人变老婆的失落，就是因为我们相互降低了对对方的评价。

在实践中最贴近生活的例子，就是我们买菜时，如果卖菜者，一个劲的从盘子里往下取菜，即使称杆再高，我们也会不高兴，但如果是他加一个，再加一个，即使称杆没有往下取的称高，那么我们也会很高兴。这是心理学的普遍定律。

8.似否定实肯定的赞美

当年文化大革命时，贴周恩来的大字报，其中有一张被邓妈妈当做宝贝收藏起来，这是因为那张大字报上大意是：请总理珍惜身体，他的身体是属于全国人民的。这就是一个明显的似否定实肯定案例。

9.信任刺激

此飞刀的经典之语为“只有你．．．．，能帮我．．．．能做成．．．．” 10.给对方没有期待的评价

一个结论是如果你夸美女美，那么他不会有太多的感触，因为大家都这么说他，所以你就要说他有性格，有素质，有涵养。一个说法，不要夸丑女漂亮，夸丑女是虚伪，夸美女效果不明显，但是要夸长相一般的女孩漂亮，她会喜欢。

十六、眼睛的沟通功能

1.专注作用。眼神能够反映出一个人的注意力及兴趣程度。一般来说，瞳孔的大小能精确地反映出一个人的兴趣水平和对他人的态度。例如，当兴趣强烈时瞳会放大，而当兴趣减少时，瞳孔就会缩小。

2.说服作用。眼睛在说服性沟通中能起重要的作用。在沟通中，劝说者要使人感到真诚可信，必须与被劝说者保持目光的接触。为了避免可信性的显著下降，劝说着不能用欺骗的眼神经常向下看或眼光离开被劝说者。过度的眨眼或显示眼皮的颤动都会让对方生疑。

3.亲和作用。目光在建立、保持以及终止人际关系方面扮演着很重要的角色，仅仅盯着某个人看只是一种感兴趣的标志，而注视则表明你对对方很感兴趣，并允许对方获得关于你的信息。这里需强调的是，目光在人际关系的发展方面，比其他任何一种非语言交流更重要。

4.调节作用。有足够的理由说明，眼睛配合手势可以更好地进行暗示。在谈话过程中，当双方关系紧张时，可以通过缓缓的眨眼或友善的眼神调节气氛。

5.强力作用。人的目光举止不仅可以折射其地位高低，也能有效地反映出其领导潜力。6.影响作用。通常，眼睛和脸部表情可以作为交流中有效的中介体，当你看到某个人的表情是冷淡或者热情或者可爱时，你可能会意识到，眼睛所表达出的语言就是情感语言。

十七、沟通的四种主要方式

1.告知。告知是指听众参与程度低、内容控制程度高的方式，如传达有关法律、政策方面的信息，作报告，讲座等。

2.推销。推销是指有一定的听众参与程度，对内容的控制上带有一定的开放性的方式，如推销产品，服务、自己、建议和观点等，3.征询。征询是指听众参与程度高，对内容的控制上带有更多的开放性的方式，如团队的头脑风暴、董事会议等。

4.参与。参与是四种沟通方式中听众参与程度最高、控制程度最低的一种方式，如团队的头脑风暴、董事会议等。

十八、可以说，对会议影响最大的人，就是会议的主持人，会议主持人的作用主要包括三个方面：引导、激励、控制。

十九、名词解释

1.非语言沟通

非言语指的是除语言沟通之外的各种人际沟通方式，它包括形体语言，副语言，空间利用、时间安排以及沟通的物理环境等。

2.跨文化沟通

跨文化沟通是指跨文化组织中拥有不同文化背景的人们之间的信息、知识和情感的相互传递、交流和理解过程。

3.团队沟通

团队沟通是指两名或两名以上的能够共同承担领导职能的成员为了完成预先设定的共同目标，在特定的环境中所进行的相互交流、相互促进过程。

4.危机沟通

危机沟通是指个体或组织为了防止危机的发生、减轻危机造成的破坏或尽快从危机中得到恢复而进行的沟通过程。危机沟通是处理潜在的危机或已发生的危机的有效途径。

5.管理沟通

是指为实现组织目标而进行的组织内部和组织外部的知识、信息传递和交流活动。管理沟通是围绕企业经营目标而进行的信息、知识传递和理解的过程，是实际管理目的媒介，也

是企业有效运作的润滑剂。组织沟通

组织沟通就是在组织结构环境下的知识、信息以及情感的交流过程，它涉及战略控制及如何在创造力和约束力中达到一种平衡。

7.群体沟通

群体沟通指的是组织中两个或两个以上相互作用、相互依赖的个体，为了达到基于其各自目的群体特定目标而组成集合体，并在集合体中进行交流的过程。

8.沟通

沟通是人们通过语言和非语言方式传递并理解信息、知识的过程，是人们了解他人思想、情感、见解和价值观的一种双向的途径。

9．正式沟通

由组织内部明确的规章所规定的沟通方式，主要包括正式组织系统发布的命令、指示、文件、组织召开的正式会议，颁布的法令、规章、手册、简报、通知、公告、正式工作接触等。

10.人际冲突

人际冲突是一种对立状态，表现为两个或两个以上相互关联的主体之间的紧张、不和谐、敌视、甚至争斗的状态。

11.商务沟通

商务沟通就是指商务组织为了顺利地经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展，营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，如媒体，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象（接收者），并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持和合作的过程。

二十、不同团队发展阶段的团队沟通

团队的形成和发展大致可分为四个阶段：初创阶段、初见成效阶段、持续发展阶段和成熟阶段。

1．初创阶段。这一时期的团队沟通表现为谨慎相处型。由于团队刚行程，缺乏稳定性，这样的团队尚未确立统一的愿景，缺乏运作规范，领导职责不明确。从本质上讲，新形成的团队缺少组织文化，所以成员缺乏对团队的认同。这个阶段的团队成员或者表现出谨小慎微，即通过评价其他成员的态度和能力来决定自己该怎样做，他们对团队的归属是暂时性的；或者表现出很强的个人主义意识或对其他组织而非本团队的忠诚。这个阶段团队工作的效率很低，因为成员之间需要时间相互适应。

2．初见成效阶段。这一时期的团队沟通表现为相互竞争型。一旦确立了统一的愿景，团队便开始完成组织授予的任务。这一阶段，尽管团队成员提出了有关团队使命、目标、运作规范及领导者等问题，但团队本身依然只是名义上的，因为尚未形成团队文化，其成员还是没有明确的团队意识，但是这一阶段相对于上一阶段多了一些活力和协调。这个阶段处于初创阶段与持续发展阶段之间，团队成员表现出或者为了其在组织中的地位或影响力而相互竞争，或者对组织中的事情更加漠不关心。成员之间可能会相互竞争，在目标和主导性问题上发生争执，并且想方设法争取领导权。与此同时，团队成员对彼此的知识和技术能力有所认识。

3．持续发展阶段。这一时期的团队沟通表现为和谐融洽型。当团队度过竞争阶段时候，建立起了大家认可的正式或非正式的团队运作规则和工作程序，团队成员之间的合作显得比竞争更重要，他们能够像一个整体一样发挥作用。尽管成员在有关新方法或职位等问题上仍会存在分歧，但是这一阶段的团队成员对不一致持开放态度，认为团队中的每个成员都可以发表不同的观点，提出不同的意见。

4．成熟阶段。这一阶段的团队沟通表现为协作进取型。进入成熟期的团队能够紧密协调的合作，因为团队成员已将团队文化完全消化吸收，进而融为自我意识的一部分。他们了解团队对每个成员的期望，因此会将时间和精力花在实质性问题而非一些程序问题上。和谐的团队通常为自己制定很高的标准，因为他们了解自己的能力，并且相信每个人都能够履行自己的职责。团队成员以自己是团队的一员而自豪，也以自己能为团队的成功做出贡献而感到骄傲。

二十一、人际冲突处理

1.多伊奇的五类型冲突理论认为冲突分为五种类型：平行冲突、错位冲突、错误归因冲突、潜在冲突、虚假冲突。

2.常见的五种人际冲突处理方式有对抗型、合作型、折衷型、迎合型、回避型。

（1）对抗型：对抗型的人只追求满足一己之私，而不管他人，为了争取胜利而不惜攻击、侵犯与伤害他人。这种作法常导致关系的破裂、敌意升高，而且当人们用此心态报复，会连原来为什么会有冲突的原因都模糊掉了，无法就事论事，而变成‘我就是要赢’的输赢之争。（2）迎合型：迎合型的人通常不果決，合作性較高，他們最常使用的策略是順从，遵从他人的要求，一味屈从对方、完全听任对方、满足对方需求，将对方需求看得比自己还重要。以免招致他人的责备或反对。

(3)合作型：合作型的人不但关心自己目标的达成，同時，也关心与他人維持良好的人际关系。合作型的人彼此都愿意用开放、平等、客观的态度来沟通，澄清彼此差异，共同思考

如何来解决问题，这样往往不仅能找到彼此都满意的问题解决方法，还能使双方关系更进一步发展。

(4)折中型：折衷型的人达成自己目标的企图，并不像对抗型那样強烈，同时也不会像迎合型一样完全放弃自己的目标，以滿足或順应他人的要求。折衷型的人往往希望双方都牺牲某些权益而换来双方都不是最满意但能达到共识的结果，这是一种小输小赢的策略。(5)回避型：回避型的人与合作型的人，恰好相反，既不关心自己的目标能否达成，也不关心与他人的关系是否良好，作法倾向被动、不果决，也不会主动与他人合作。发生冲突时，他们最常见的反应方式是冷淡、保持缄默、不发表任何意见，因此，他们不但不能达成自己的目标，也无法与他人维持和谐的人际关系。逃避有时还是很有用的，尤其当双方情绪冲动时，这么做有降温的效果，可以让双方冷静下来，恢复理性思考；或者是当你觉得你们的关系不重要，冲突解决与否不重要，此时，就可采用此法。

二十二、有效沟通的策略

1.使用恰当的沟通节奏。

面对不同的沟通对象，或面临不同的情境，应该采取不同的沟通节奏，这样方能事半功倍，否则，可能造成严重的后果。

2.考虑接收者的观点和立场。

有效的沟通者必须具有“同理心”，能够感同身受、换位思考，站在接收者的立场、以接收者的观点和视野来考虑问题。

3.充分利用反馈机制。

在沟通时要避免出现“只传递而没有反馈”的状况。4.以行动强化语言。

中国人历来倡导“言行一致”。用语言说明意图仅是沟通的开始。只有将语言转化为行动，才能真正提高沟通的效果，达到沟通的目的。

5.避免一味说教。

有效沟通是彼此之间的人际交往与心灵交流。仅仅试图说教的方式与人交往就违背了这个原则。

二十三、自我沟通

自我沟通即信息发送者和信息接受者为同一个行为主体，自行发出信息，自行传递，自我接收和理解，也称内向沟通。自我沟通的五种主要方式包括：自我安慰、自我激励、自我拷问、自我批评、自我表扬。自我沟通的主要作用：认识自我、自疗心伤、调整心态、反省提高、影响对外沟通。

二十四、发短信的要点。以通知客户更改客户答谢会时间、询问面试结果为例。二

十六、会议议程。以购买汽车会议、是否开除员工会议为例。

第四篇：商务沟通重点范文

1、什么是商务沟通？

商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展，营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定得渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求的上午组织内外的相互理解，支持与合作的过程。

2、商务沟通的过程：

发送者的某种意图 ——发送者对信息进行编码—信息在渠道中传递——接受者对信息进行译码——反馈传递至发送者—可能向接受者提供的再反馈

3、简要描述商务组织的沟通功能

1）传递组织信息2）推动组织创新3）改善人际关系4）提升组织形象5）稳定员工队伍6）化解组织危机

4、列举影响组织沟通的因素，分析他们的影响

1）沟通个体因素（个体之间的生理差异，沟通者的心理障碍，沟通能力的因素。沟通的对象，时机与渠道的选择有误）2）组织本身的因素（组织的结构形式，参与的群体，组织文化因素）3）环境的因素

5、上级的下行沟通的原则是什么？取得良好的沟通效果应该具备什么样的沟通技巧？ A合理授权原则，对事不对人原则，理解宽容原则，客观公正原则，自我批评原则 B多赞美给属下自信，沟通应该具有针对性，尽可能多聆听下属，注意克制情绪，保持冷静。

6、下属的上行沟通原则是什么？帮助沟通的有效技巧有哪些? A知己知彼原则，理性对待原则，权利不对等原则，注意细节原则，建设高于对抗原则 B沟通方式的采取（开诚布公式，先斩后奏，含情脉脉，指桑骂槐）沟通时机的选择

7、同事之间的沟通需要按照什么原则，应该掌握什么样的沟通技巧？ A和谐沟通的原则，轻松的原则，谨慎原则，礼貌原则

B多换位思考，多互相帮助，多赞美同事，多花时间与同事交往，多微笑、8、头脑风暴法的原则是什么？

1）庭外判决原则2）思路尽可能的自由3）只追求观点的数量4）建立和完善所提出的思想。

9、一般头脑风暴法在实施过程中有哪些技巧？

数量要求，思维线索，信件交流链，随意涂写，点民进行，便条风暴法

10、什么是自我坦露？他对维持相互关系有什么重要性？ 传递自身的信息。

11、提升人际交流一般有哪些策略？ 1）加强自我修养，建立和谐关系。（表达要直截了当

碰到问题马上行动 正确评价自己）2）善于与人相处，掌握沟通时机（不要在激愤的状态下沟通，不要对沟通有抵触情绪，勇敢而不是与鲁莽，豪爽而不落于粗俗，热情而不去与虚伪）3）重视感情投资，加强人际亲和力（真诚求实地肯定人，热情真挚的关怀人，）4）牺牲自我利益，从对方立场考虑问题

12、你将要面对公司老总进行应聘演说，你会做哪些方面的准备工作将如何克服恐惧心理？ 1）预先汇集整理自己的想法2）到朋友面前预讲 3）巧用形体语言，（正确呼吸，逐步放松）4）演说前好好休息，保持清醒思路

13、商务谈判的开局阶段为什么很重要？在开局的时候可以采用哪些技巧？

1）从谈判人员的经历及精神状态来看，大家精力充沛，精神高度集中，是准确捕捉信息，为整个谈判鉴定良好基础的最佳时刻。2）开局阶段形成的谈判气氛融影响双方的态度，从心理上左右整个谈判阶段双方的谈判情绪3）开局阶段确定谈判的基本内容，谈判的日程安排及谈判方式，为后面的实质性谈判铺平了道路4）通过开具的接触，可以直接了解到对方的谈判思路，谈判目标，同时让对方了解到我方的基本观点，有利于双方调整下一阶段的谈判目标

14、商务谈判的过程中该如何进行让步？

1）让步之前要有精心的准备2）要分清缓急3）严格控制让步的次数和幅度4）应该有明确的目标5）把握交换让步的尺度

15、在商务谈判中如果出现了僵局怎么办？

1）从思想上，打破传统观念，正式谈判中的僵局2）比重就轻3）分析造成僵局的原因并度量彼此差异的距离，凸显双方已达成的成果，强调僵局会造成的严重后果4）倘若在谈判过程中遇到了难以解决的问题，可以不定期的休会，同时召集己方人员集思广益，共商对策

16、从哪些方面可以谈判商务谈判已经接近尾声？

1）谈论问题的转化2）对方静静地听讲，转为认真的观看产品甚至动手操作产品，并多次翻看说明书3）对方成员的面部表情由紧张转为松弛，眼睛由慢向快转动，眼睛发亮，这也是你要求成交的好时机，可以将谈判的话题向成交上引，至少可以加速成交进程。

17、要正确认识自己，可以从哪些方面入手？从心理学上，人的性格和气质分别是指什么？ 1）了解自身性格2）了解自身气质3）了解自身能力4）了解自己的兴趣 人的性格—人在现实的稳定的态度和习惯化得行为方式中所表示的心理特征 人的气质—人们的内心活动的速度，强度，稳定性和灵活性等方面的心理特征。

18、选择国内外任意一家你喜欢的公司，申请一个特别的职位，这个职位可以是已经存在的，也可以是你发挥自己的聪明才智创造的。假设你的老师就是你的主考官，写求职信和简历

19、在商务沟通过程中TOP原则的含义什么？

TOP是世界上公认的服饰穿戴原则，时间，目的，地点的首字母缩写 T；服饰打扮应该考虑时代的变化，四季的变化及一天各时段的变化 O；服饰打扮要考虑此行的目的

P；服饰打扮要与场所，地点，环境相适应。

20、请对比跨文化沟通中的美国和日本文化，总结他们的差异

日本 ——关系第一，地位意识，保守风格，语言与称呼，谈判风格（刚柔并济，以柔克刚）美国——生意第一，平等意识和个人主义，语言和习俗，谈判风格（不兜圈子，干脆利落）。

21、简述跨文化沟通的策略，并为每种技巧举一个例子

A把握共性，小心差异（所有人都想得到友善礼貌的待遇，而不要粗俗无礼的对待）B提高文化敏感度（日本人要仔细看名片，美国人不会）C消除文化偏见（穆斯林为啥不吃猪肉）

D增加灵活性和耐心（与美国人一起可以放开一贯的集体主义）

第五篇：职业沟通重点

所谓沟通，就是把某种意思、观念传达给他人，并让别人理解这一意思或观念。

职业沟通是在职业中，人与人之间用语言、文字等符号交流信息、交流思想和情感来达成职业活动的双向互动过程。

1、倾听是沟通的一半

倾听是接收口头及非语言信息、确定其含义和对此作出反应的过程。

倾听的障碍：1）主观障碍

1、倾听者过于自我2、倾听者已有的偏见

3、倾听者急于表达自己，说服对方

4、倾听者急于结束谈话2）客观障碍

1、高高在上

2、自以为是

3、先入为主

2、有效倾听的三个层次：

1、排除干扰，干扰有三种：

1、噪音干扰

2、认知干扰

3、情绪干扰

2、身体参与、言语参与

3、思想参与（同理心倾听）同理心是倾听最高层次。

说服是在一定的情境中，个人或群体运用一定的战略战术，通过信息符号的传递以非暴力手段去影响他人的观点行动，从而达到预期目的的一种交际表达方式。说服的原则：1）用真诚、可靠、权威、魅力来建立信赖感2）打造信息内容，利用真理的力量，晓之以理3）关注说服方式，依靠情感力量，动之以情

4）了解说服对象，感同身受，运用同理心

说服技巧：1）学会提问，运用苏格拉底说服术2）以对方的认识为起点，强调给对方带来的利益3）模仿对方，寻找相似点4）名言支持法5）‘使人信’五步定式6）暗示说服法7）对比说服法

说不需要技巧：1）直接分析法2）巧妙转移法3）微笑打断法4）拖而不办法

5、李代桃僵法

冲突是表现在满足个人或群体需要的过程中遇到的阻力或障碍，使双方在观点、需要、欲望、利益上发生矛盾，又因不相容、不相让而引发感情上的激烈争斗。

化解冲突的技巧:

1、协调沟通要及时、双向

2、控制情绪、冷静思考

3、善于倾听、合理疏导

4、开阔心胸，学会忍让

冲突产生的原因：组织和个人对目标的理解、看法不同，实现目标的途径、方法不同；每个人性格、脾气、习惯不同；资源分配和利用上发生矛盾；社会角色不同，任务、职责、利益、追求不同；信息渠道不畅，产生误解；不会协调组织和群众的关系；缺乏情绪宣泄场所，情绪积压太久；分配不当，不公平不公正；帮派意识，小团体狭隘利益，等等。

管理冲突的方法：

1、竞争

2、回避

3、迁就

4、妥协

5、合作

冲突处理技巧：七要——

1、反应要及时

2、沟通要彻底

3、思考要换位

4、决策要冷静

5、宽恕要常有

6、情绪要正面

7、态度要坦诚面试沟通的特点：

1、直接、亲切

2、迅速、深入

3、澄清面试中的礼仪：

1）服饰2）握手3）同步性4）姿势5）眼神接触6）玩弄头发沟通中的礼仪原则：

1、敬人

2、自律

3、适度

4、真诚

销售其实就是一个说服的过程。首先，要弄清楚谁是产品的潜在购买者。这就需要对市场进行深入的分析，寻找潜在的消费者。同时，任何一种产品都不可能满足所有的消费者，所以必须要找准目标客户。其次。如何引导客户对产品产生兴趣？人都会有需求，找到了需求点自然一切水到渠成。最后，抓住对方的心理，通过产品的功能、质量、用途、价格等卖点对目标客户进行引导，销售工作自然就事半功倍了。与上级和沟通的原则：

1、尊重上级，是你和上级沟通的前提

2、踏实搞好本职工作，是与领导沟通的基础

3、摆正位置，领悟意图是与领导沟通的根本

与上级沟通的技巧：

1、了解上级1）了解上级的个性与工作作风2)了解上级的需求决定你的目标3）了解领导的好恶，可以在工作中避免不必要的麻烦

2、树立与上司主动沟通的意识：多请示、多汇报

倾听的意义：

1、倾听是信息的重要来源

2、倾听有利于知己知彼

3、倾听还有利于获得友谊和信任

4、倾听也是推销的最好手段

父子间对话失败的原因：

1、价值判断---对旁人的意见只有接受与不接受

2、追根究底—以自己价值观来探查别人的隐私

3、好为人师—以自己的经验提供忠告

4、想当然—根据自己的行动动机来衡量别人的行为与动机。正确方式：专注---倾听内容的同时倾听情感，集中听并概括听到的信息。负责—全心关怀对方这个完整的人，通过提问来确保理解正确。移情—尊重对方价值观，不要让自己的价值观凌驾与对方之上，避免任意批评对方，把自己置身与说话者的位置上，努力去理解说话者想表达的含义。接受---客观地倾听内容而不做判断 少建议—唯有理解才能提出建议，没有理解的建议，只会伤害对方。