浅谈运动鞋服如何做好终端促销？

第一篇：浅谈运动鞋服如何做好终端促销？

浅谈运动鞋服如何做好终端促销？

运动鞋服市场竞争日趋激烈，产品同质化，门店环境相似化，人员服务无差异化，促销形式单一化，表现得异常凸出；运动鞋服市场上的促销活动多便是以价格战为首的竞争，而买一送一，全场几折起，这两种形式是运动鞋服终端行销中最常见的促销形式，也是门店促销活动最为耀眼的形式，当这种促销形式在市场上遍地采用的时候，品牌之间的竞争已经不在是价格上的竞争，更多是品牌之间的品牌身份竞争，而这种品牌身份就是品牌力量的较量，那么运动鞋服在终端的促销活动中如何打开市场的商机及提升产品的销售量呢？

1.促销活动可以在传统行销方式中求“变新”，且这种变新的方式易于执行且更能与顾客产生互动，拉近品牌与顾客之间的距离。

传统的降价促销、打折促销、赠送促销，当价格达到一定的力度时同样可以大批量地吸引顾客，但是这种极端的促销方式，只能让门店薄赢利，同时对品牌的价值影响极大。因此，运动鞋服的终端促销方式应该在传统形式上求“变新”，既可以促进商品的销售又可以把持品牌不受降价的负面影响。降价不是单纯的降价，在终端促销活动中，可以通过娱乐性的游戏竞争方式，让顾客得到心里体验的满足感，再得到价格的优惠。这种价格的优惠即便是你的价格低至50元一双，顾客也不会对你的品牌负面的敏感，反而对你的品牌乐趣更乐忠。例如，举办的娱乐活动采用的竞技，如电玩具比赛、肺活量大小比拼、飙歌比赛等等，让顾客体会现场的乐趣。因此，促销活动要擅于向市场传播，追求活动的娱乐与体验，更能促进活动影响力。

2.促销活动的切入点要站在受众可传播及易引起新闻报道层面上去发挥促销活动现场的影响力。

判断促销活动最终效果评判标准大家通常采用以“销售额”为最终的评判，其实这种判断方式并不全面，假如你采用的促销最高让利力度，那么你的门店肯定卖得火热，但是你的利润是非常低，而且影响品牌形象，但是这种最大让利力度可以在短期限内提高产品的销售额；因此在判断促销活动的效果时，要侧重是否以牺牲产品的利润提高销售额，还是保证产品价格合适的范围内以提升产品的销售量，或者利用促销活动的炒作提升品牌在当地市场的影响力。那么这种不以牺牲产品的价格，以提升品牌在当地市场影响力的促销活动推广方式，评判此成功的运作的最高标准可以从从活动是否可易传播，及活动是否引起当地媒体的关注来评论。因此终端市场在执行促销活动时，要侧重于吸引媒体的眼球，可以从专卖店橱窗的大胆设计上，如专卖店橱窗融入中国国宝“熊猫”，这种“熊猫”是利用“宠物狗”的浓毛打扮成的“熊猫”模样。及在专卖店门口处举行“真人人体艺术雕刻”，或者发动公益，如旧衣换新衣，仅须加50元即可兑现，旧衣可支援贫困的山区等等，以吸引媒体与受众的关注。

3.运动鞋服要擅于借助外在资源，提升促销活动的传播力度，拉动产品的销售量。

运动鞋服在促销活动上要擅于改变促销的思维模式，擅长借助外在的资源提升自身产品的促销影响力与品牌推广的力度，可以横向借助资源，如联合家电商场举办促销、联合商超、手机销售商、餐饮类的等等一起联力推广促销活动。甚至有的还联合信用卡银行推出的刷信用卡消费更有打折等等，有的区域还联合了当地的消费网站、团购网站、促销网站等等举办促销活动，从网络及实体店的联合上全方位地推广促销活动，拉动产品在市场上的销售量。

4.促销活动要擅于对外推广，切忌“靠天吃饭”，及被动式的吸引客流，也勿用导购员在门店门口喊着大喇叭“拉客式的叫卖”。

目前运动鞋服终端的促销活动都集中在店内的小范围传播，促销广告POP也都集中在店内空间的布置上，如门店的展架、海报、橱窗、吊旗、拱门及人员口头推广等等，都集中在门店自身的空间范围内传播，这种空间传播的局限性只会抑制门店商品的销售，因而运动鞋服这种“靠天吃饭”的被动销售方式，越让运动鞋服更多地依赖门店的地理位置，因此，反过来，也只有大幅度地降价或者打折的方式才能更大地吸引过路的群体，但是如果遇到天气下雨天气更是会影响门店的销售，因此，运动鞋服在门店促销活动的推广上要擅于对外传播。一个好的促销活动如果没有对外传播，单纯地依赖门店自身的广告布置与广告展示是很难拉动顾客的购买力。那么终端促销活动除了传统的公交车媒体、户外广告牌、DM单以外应该采取何种的“花小钱办大事”的促销活动传播呢？1）.借助传统的手机短信，手机的普及率越来越高，针对门店所在的区域的受众群体铺设手机彩信，告知促销活动的内容。2）.借助于当地报纸媒体推广活动，当地报纸媒体广告费并不高，选择报纸媒体版面上平面视觉效果的设计要凸显及大胆。3）.撬动门店所在大街小巷的人流量，要擅于开发门店橱窗的效果，从橱窗的陈列效果上把握，以吸引顾客的眼球，如通常专卖店的橱窗通常为模特道具展示产品，那么可以采用“真人模特在橱窗展示”等。其次要擅于在大街小巷上进行活动的炒作，如在步行街的广场处举办多人的“闪快”，“创意艺术模特游行展示”，等等。活动的传播要针对当地需求群体的生活习性做推广，不可漫无目的地推广广告，以免造成广告的更大浪费。如品牌的目标消费群体是集中在18岁~28岁，但品牌所在区域市场中产品的销售更多集中在28~35岁的家庭消费群体，因此这需要当地的区域市场负责人要有针对性的调整当地的广告的传播策略,不可死板硬套。

5.淡旺季产品销售中，运动鞋服在促销活动上要抓住消费市场需求特征，找准市场的切入点，并在促销活动的推广上有所侧重。旺季时期侧重在产品的销售，淡季时期，在把握产品有一定销售的同时，也要侧重于品牌与顾客之间的近距离沟通。

切记淡季时期的促销活动一定要新颖且多发，不要停留在只为旺季多搞促销，淡季少促销的想法，淡季时期非常需要促销活动来支撑门店的销售，及建立品牌与目标消费群体的沟通。通常促销活动中，大多数集中在重大节日，如国庆、圣诞、元旦等等搞大型的促销活动，而忘记了在平常或者淡季时期搞促销的想法，其实在重大节日搞促销活动的思维方式是正确，但是要记住，重大节日由于街道人流量大，在活动的设置上一定要注意简单易操作且顾客易于理解，如果繁琐的活动流程更让顾客望而怯步，即便是活动的价格低廉，因此建议运动鞋服在重大节日执行促销活动时一定要注意活动的简易，最好是直接采用原价多少钱，促销价多少钱等比较直接的方式进行促销。且把更多的活动需要经费利用在广告的推广上。其次，淡季的促销一定要重视活动的娱乐性，让顾客发掘促销活动带来的体验与娱乐，比如，游戏竞技比赛。其次，淡季在活动的执行上更需要炒作及对外推广。因此，建议运动在淡季时期一定要加大终端运营能力，抓住淡季的修炼内功时期，做好品牌与目标消费群体的沟通，那么这种沟通方式可以在销售淡季的时期从门店的促销活动开始。

概述：运动鞋服的促销活动之所以平淡甚至促销的最低价格底线也很难拉动产品的销售，再加上运动鞋服对天气及门店的地理位置依赖性极强，如，羽绒服依赖的冬季的冷天气，越是寒冷的天气越能拉动产品的销售量。

因此运动鞋服在终端促销活动的运营上要擅于推广，利用各种资源及各种媒体“低投入，高宣传”的形式撬动门店产品的销售。并且在淡旺季的销售时期要擅于把握市场的需求特征并有针对性的策划活动。提升产品的销售量及建立品牌与顾客之间的良好关系。

本文来自：淘宝网女装_淘宝聚划算_淘宝特卖_专柜正品_tbw淘宝商城 http://www.xiexiebang.com/

第二篇：终端促销创意

制造火爆人气——提高终端销售

现象观察：

苏宁电器和国美电器等一些家电连锁店惯用的一个促销方式就是，每隔一段时间就推出一些特价的产品来吸引顾客，比如：21寸电视彩电99元，手机1元等，通过这样的方式使得消费者活动期间络绎不绝，甚至为了买到廉价的促销商品，消费者从凌晨就开始排成练长龙。不说这种促销是否有很大的欺骗性，至少它达到了空前的人气。

思考：

电器和汽车消费应该说基本相似，我们是否可以借鉴这种吊胃口的方式，让我们的销售店的人气在短时间提高。从而使得企业品牌和销售店知名度迅速提升，最终带动终端销售。

操作简述：

主要是通过营造紧俏状态，增加销售店人气。

1、每周推出一款优惠车，价格优惠3000；每月推出一款特价车（微车2万，轿车3万）。

2、特价车由企业根据每个经销商销售报表随机公正抽取一辆，并及时公布和办理手续。

3、连续半年实行此方案效果更佳。

以上方案为创意草案。

王健（***）

2008-10-7

第三篇：终端促销10要素

终端促销10要素

终端促销是学问，也是工作。是行业内从业人员必须具备的能力。纵观行业内所有成功的品牌，无一不是从终端开始操作，当终端的使用顺畅了，各个级别的销售业就顺畅了。而终端促销其实并不是一件非常难的事情，只要掌握终端促销的每个环节和流程，促销活动就很容易进行下去。

其实掌握任何一个技能最关键的就是“流程”。如果你知道一个项目从开始到结束各个环节的操作，等你独立完成的时候就非常容易了。现在很多美容导师和美容师学习的重点都放在促销方案上，其实这是一个非常错误的做法，因为促销方案只是促销过程中的一个环节，一个相对来说比较难操作的环节，但是促销的全部并不单单是方案，而是一个连环的过程，只要有一个还击出现问题，整个促销就容易失败。下面我就和大家一起来分享一下终端促销的10个要素。分别是：

1.加盟店评估：我在哪里？我是什么状态？

加盟店的状态决定了我们的促销目标，针对不同的加盟店要有不同的销售策略。例如：新加盟店我们注重销售的同时要考虑到新顾客的吸纳和建立完善的会员体系。同时新加盟店由于顾客的不稳定性，促销方式需要调整；如果是针对经营很久的美容院，则需要考虑到顾客的消费习惯。评估美容院主要有几个指标：

店面及招牌：从美容院的前后左右50米分别来寻找美容院，如果能很容易找到，则说明美容院可以采用广泛的发单宣传方式；如果美容院发附近有小型广场且人流较大则可采用路演方式宣传；

同时分析美容院的规模、服务人员数量、口碑、经营品牌特色、顾客数量、顾客消费能力、顾客喜好及既往促销形式和促销结果。

加盟店评估最主要的目的是全面了解你所服务的对象的状况，能够很准确的制订促销，有的放矢。促销最可怕的就是不能符合加盟店的实际情况。要么结果不理想，要么南辕北辙。2.销售资源分析：我有哪些资源？哪些是可以利用的？ 销售资源，从广义上来讲就是在促销的过程中你可以利用的一切力量，从狭义上来讲是我们可以应用的促销品、提升促销价值的仪器和护理项目及一些能促进顾客购买的资源。分析销售资源在促销中可以有效降低销售难度，增加主体的销售额度。在资源分析的过程中我们要注意几个问题：

① 所有厂家的配送品都可以作为销售资源来使用，要好好的利用厂家的配赠品，不要让它成为库存的累赘，也不要廉价的使用，更要阻止促销品成为美容院微薄的利润，反而对销售的难度加大。

② 仪器、项目也可以成为销售资源。

③ 可以和其他的商家联合，争取销售资源。比如一些商家的体验产品、代金券。

④ 可以和其他商家联盟，在价格适当的情况下购买他们的服务或者产品，使促销资源更丰富。

⑤ 库房中的滞销品如果经过详细的整理也可以成为资源。例如曾经一个美容院的库房中有好多厂家免费送的去角质的啫喱，本来是没有任何使用价值的，但是经过我们把使用方法进行调整，这些去角质的啫喱就变成了夏季身体护理的必备产品赠送给顾客，顾客也十分欢迎，这就是变废为宝。

3.销售目标确定：我要到哪里去？ 销售目标确定，就是在本次活动中我们要达到什么样的目的，促销并不只是为了在短期内实现销售业绩，更有很多指标需要考核，下面就分别叙述如下：

① 销售额：销售额是考核销售活动的最关键指标，也是最受关注的。

② 吸纳新顾客：和销售额相匹配的是吸纳新顾客的活动，这个指标相对来说对美容院更有吸引力，而且也是美容院长期发展的

③ 某种项目或产品的推广：其实每一次销售活动，除了原有产品的销售，都应该是一个新项目或者是新产品的推广，我们的销售目标也要有把某个产品或项目推广到一定程度的部分。也就是说一个销售活动不但要有销量和纳客的目标，还要有一个产品或项目的推广目标，衡量这个目标的指标是有多少人已经开始使用这个产品或有多少人已经了解到这个产品，并产生兴趣。

④ 美容师某种能力的提升：有人认为培训就是培训，销售就是销售。我觉得不然，至少每次促销要让美容师掌握一个项目或产品的单独销售能力，要做到促销后一个产品或项目能持续销售，形成一定得销售格局。

4.销售主体确定：我的战略什么样子的？ 所谓的促销主体，就是本次促销你要推广的产品和项目主体。不要妄图所有的项目和产品在美容院都可以得到好的推广，我们必须明白，产品和项目只有经过循环往复的推广和销售才会慢慢的形成自然销售和自然反单。每次促销建议销售的产品和项目不要超过3个。这样培训和销售都比较容易，话术比较统一，销售点也集中，更有利于推广。确定的销售主体应该是不变的，通过对辅助的部分的修改，适应不同的消费群体，形成价格差异。但是销售的主体一定要确定并严格执行下去。确定促销主体要注意以下几个方面： ① 促销主体要有明确的卖点和卖法。

② 要适应大部分人群。除非销售者有很强的销售能力。③ 促销主体价格不能太低，和其他产品容易搭配。

④ 促销主体是你要长期在美容院推广呢，能形成自然销售的，渴望拥有大量顾客群体的产品。

5.销售方案制定：我怎么去？

当促销主体确定后，就应该确定促销方案了。促销方案是整个促销过程中的决定性工具，是关系到销售结果的一个重要指标。促销方案是直接针对顾客的，只有顾客接受和认同促销方案，促销才能顺利进行下去，制定促销方案应该注意以下几个问题：

① 促销方案不能降低价格，但是可以提升价值。也就是说主体产品的价格不能降低，但是可以把整个促销的价值提升上去。例如主体产品的价格是1800元，你的销售价格就不能低于1800元，可以通过一些附加的东西把整个方案的价值提升上去。

② 促销方案应该简单易懂，让顾客看后容易明白，并且能被方案所吸引。

③ 促销方案不能太多，一般不超过3个，可以使针对三个主要推广的项目，或则三个不同的价格级别。但是切记，促销方案之间的价格差异一定要拉开，不能给顾客每个方案之间选择的余地。

④ 主体不变附加品慎重选择。附加品可以是厂家发送的配送，可以是一些特色项目的体验，也可以是代金券，也可以使密友卡。附加产品坚决不是为了单纯的提升价值，而是为了更好的达成我们除了销售意外的一些目的，让整个销售方案更丰满、更有效果。一个促销方案的例子：

美白淡化套装 1580元 美白防晒隔离乳 120元 美白保湿面贴 80元 保湿滋润护理6次 价值480元 女性内分泌调理6次 价值480元 面价20元代金券5张 价值100元 彩光嫩肤护理6次 价值1200元 密友体验券一张 价值800元 总价值：4840 活动价格：1880元

本方案主体产品：美白淡化套装 美白防晒隔离乳 美白保湿面贴

提升价值：美白保湿滋润护理 女性内分泌调理 体验项目：彩光嫩肤 后续销售契机：代金券

新顾客吸引方法：密友体验券 主体产品即销售方案的销售价格，附加价值体现在其他的价格项目上。最终达成了主体销售、价值提升、项目体验、后续销售契机接引、新顾客吸纳等方面的目的。

⑤ 销售方案一旦制定，如果没有特殊情况不能随意调整。而且制定方案的时候要考虑到方案的延续性，考虑到下次方案如何和这次方案延续和承接。

⑥ 销售方案确定后只是一个雏形，需要经过润色和修饰，最终面对顾客的应该是一个能充分挑起顾客购买欲望的海报。

6.顾客档案分析：我的目标是什么样的？我如何用最奏效的方法达成我的目标？ 其实终端促销还存在一个很大的问题是，这个方案适合什么样的顾客，对于这样的顾客我应该采取怎么样的销售话术和销售战术。顾客档案的分析可以让我们对我们销售的对象了如指掌。对于顾客档案的分析我们要注意以下几个方面：

① 从顾客档案上获得顾客的一般信息，通过了解顾客的工作性质、收入状况和年龄、家庭状况、了解顾客的消费能力。

② 从顾客既往的购买情况了解顾客对店内产品是否认可。并分析顾客既往购买记录，确定顾客对哪一类护理和产品兴趣比较浓，知道顾客目前什么产品需要补货、那些项目已经要结束。并和美容师咨询这些项目的使用情况和效果是否得到顾客的认可。

③ 和美容师一起分析顾客档案，了解那些顾客可以参加本次活动，如果能参加活动我们将如何切入、如何和顾客分析销售方案、顾客有那些陈旧性问题可以帮忙解决、顾客对那些兴趣很浓、顾客忌讳什么、喜欢什么、对那些话题比较敏感、对那些问题很在意急于改善。顾客档案的分析让我们充分了解顾客，做到有的放矢，到美容院的顾客都能保证有很充分的准备。避免忙、乱、沟通错误或沟通不到位。

7.辅助人员培训：和我同行的人怎么才能配合我？他们都知道我们的行程吗？

当方案和销售方式确定后，就应该进行美容师的培训。培训相关的内容不能太多，以免在短时间内很难消化理解，培训主要针对以下几个方面：

① 本次销售产品的卖点和特色以及操作方法和使用细则。② 销售方案的讲解方法及话术。③ 顾客邀约话术。

④ 配合销售的方法和步骤。⑤ 本次活动的奖励政策。

8.任务分配：在行动的过程中每个人负责什么任务？如何分工？ 每次促销应该是一个大家齐心协力的过程，成绩不但体现在业绩上，也体现在团队协作能力的提升上。销售最忌讳的就是单兵作战或者是互相不能有效配合。每次促销都应该做到全民皆兵，让所有的人都参与进来。而且每个人都要有相应的任务和压力。分配任务的过程中要注意几个问题：

① 任务的分配要以员工的工资水平、熟练程度、管理的客户数量及负责的顾客的等级为标准。不能平均分配也不能无根据的分配而导致员工意见过大。

② 不但要下任务，还要明确任务分配后达成的方法，就是要辅导美容师把业绩目标转化成工作目标，并协助其达成。

③ 任务不但是业绩任务，还应该有其他指标：比如邀约、比如派函、比如和其他同事的销售配合。

9.促销辅助品的制作和使用：出发前检查一下我们的工具。

促销是多方面的配合，工具就尤为重要，一定要检查在促销的过程中需要的各种工具，不能临阵慌乱或者对付。而且促销工具和辅助品直接影响促销的效果，很多导师和美容院不注重促销工具的使用，其实是非常错误的，往往简单的工具却能发挥非常大的作用，对于促成购买、产品和项目介绍以及顾客专业度的认同非常好。常用的促销辅助品介绍如下： ① 销售产品的手册或者是单页。② 项目介绍手册

③ 宣传海报或者是KT板。④ 处方单 ⑤ 政策单

⑥ 收据或质量保证卡

⑦ 检测仪器或诊断用的顾客档案。

⑧ 宣传用的堆头和促销品的展示：要求堆头一定要做的够气势，尤其是新产品的推广，一定要做出大的堆头，用鲜明的海报标示产品的特色和文化的东西。辅助销售产品一定要展示出来，明确标示价格和特色。

10.促销执行：出发，向目标方向前进。

其实前面9个问题解决了，促销的执行就是顺利成章的事情了。促销的基本步骤如下：、① 顾客邀约：用已经演练好的话术进行顾客的邀约，邀约过程中一点要仔细观察每个美容师打电话的话术，如果出现错误在电话结束后要给予指正。

② 销售开始：每次促销活动开始的时候都会有一些疏漏，但是只要经过几次指正后都会得到改善。所以促销组织者一定要严密观察政策促销过程，有问题随时解决。这个时候促销组织者就不单单是销售的领头人了，更应该具备组织和协调能力。

③ 晨会和夕会的组织：活动期间晨会和夕会尤为重要，一定要让员工充分的认识到自己的业绩目标达成情况。并且通过晨会和夕会让销售好的员工把经验和大家一起分享，把一些遇到的问题说出来，大家逐一解决。

促销并不是一个难题，但是绝对是一个系统的项目，只有每个步骤都得到完善，才能真正意义上的取得成绩！

第四篇：终端拦截促销方案

终端拦截促销方案

一、小区推广模式

A、团购式小区推广方案

一、活动目的家具市场竞争的日益激烈，传统的坐等销售已经很大程度上不能适应当前的家具销售模式。如何主动出击，从终端架起和客户的桥梁，直接将客户抓在手中，将准客户集中在一起，易形成群购效应。实现品牌知名度的提高和销量的增长。

二、活动对象

回迁小区，商品房，单位集资房，小型别墅

三、活动方式

以团购的方式进行，团购更易促进集体签单。

四、活动时间和地点

时间：由经销商根据自己情况决定。

地点：

五、小区团购具体实施步骤

第一步：组建推广团队

第二步：获取小区信息

第三步：处理物业关系

第四步：邀约组团实施

第五步：进入店面销售

1、推广团队的组建

团队规模：4～5人适宜，由导购、临促、经销商组成；

临促选择：本科的大三学生，中专或大专学生；有销售经验的长期性临促；总之挑选的人员要有强悍的执行力和较强的沟通能力。一般招2个临促。对临促要进行活动培训，由导购安排一天时间在门店内培训。

职责分工：经销商或导购作为主管，临促为辅助人员；

利益分配：临促（日薪+下单提成）；具体的待遇由经销商自己根据实际情况决定。

2、小区信息的获取

目标小区：装修集中程度高（装修户在50户以上）；业主消费档次稍高

1哪些小区在装修 ○2业主的装修风格○3业主的装修档次所需信息：○

4装修的集中程度 ○5户型大小○6小区类型（回迁房、集资、商品房）○

名单获取：找售楼小姐；供电公司某个业务员；房贷银行；供水部门；建材商；从事短信群发业务的公司；物业公司；

获取途径：建材市场去寻找建材商或者建材送货司机向其了解

各个楼盘实际调查

小区内部的门窗店了解小区业主用什么样档次的东西以此来判断业主的消费水平

信息整理：经销商对目标小区亲自考察，每次活动最好只挑选一个小区

3、物业关系的处理

负责人：由主管去和物业接触，向保安直接询问物业负责人

所需信息：有无业主名单；业主名单（业主姓名、电话、房屋地址）；广告费用的多少和时间的长短；广告投放方式和投放地点；哪个地点人流量大（放桁架）；

广告类别：桁架；电梯；路灯；小型展架；单页；横幅；贴纸（贴在把手或锁眼旁）（建议桁架和单页，贴纸，电梯，）

备注：小区保安也是物业关系处理的一个关键，与保安建立良好的关系后，对于以后开展推广工作有很大帮助；物业不肯提供业主信息的小区可以通过其它渠道获得；电梯、路灯等广告建议在活动前的20天制作出来。

4、邀约组团流程

所需物料：桁架；单页；电话；小礼品（5元左右）；报名登记表（附件10）；桌椅；皮板；帐篷；扣条；喷绘；代金券（需要业主购买，一般10元购买价值100元的代金券，同时可以赠送等值的小礼品）；有条件的可以进行现场IPAD展示。活动时间：活动共为时9天。（从上一个周六～下一个周六）为活动的推广期，周日正式开展活动。例如4月1日是周六，活动就定在9日正式开展，1日至8

日为宣传推广期（这样充分利用了两个周末，周末看房的业主多，达到预期效果更好）

具体流程：

第1天（周六）

上午10点左右发短信（通过短信公司）给每个小区业主告知活动详情（时间，特价，赠品，优惠力度，品牌价值），短信（附件1）一般50字左右适宜；下午3点左右开始打电话（附件2，全组人员一起打，如果业主不是很多的话，建议全部由导购打，所有电话必须要在第一天内全部打完，）给每个业主询问是否收到短信并且把活动的详细情况再说一遍；告知业主我们会在小区的XX地方设一个点，到时候可以去报名，对于客户的回答做好跟进。可以把业主分为A,B,C三类（A代表有意向，B代表兴趣不大,C代表明确表示不需要）。着重跟进A类业主。

中午主管负责把第二天需要的大型物料（桌椅，帐篷，桁架等）运往小区，和保安商量好，让其代理看管。（像桁架这种不易搬运的要直接运到第二天设点的具体地点）

第2天（周日）

根据门店需要留一名导购在店内，其余导购全部纳入推广团队。

9点在小区大门集合，所有人员不得迟到，主管分配工作；

1把喷绘用扣条固定在桁架上（一定要注意桁9点10分开始准备物料的布置，○

架的安全问题，用大石块压好，并在底部标上“小心绊倒”，如果风很大的话，可以在喷绘的中央划开几个洞）桌椅和帐篷摆在桁架的旁边；单页，登记本，小礼品，代金券，皮板在桌子上摆放整齐。

10点，所有物料准备到位；主管开始分配任务：主管带领一个临促在设点地进行活动 ；另一个导购带领一个临促扫楼。（可以根据自己的人手安排任务）扫楼事项：物料，活动单页，小礼品，报名表，代金券(扫楼说辞见附件3）；导购负责登记所扫楼号，具体的房屋信息（装修进度，装饰公司，业主何时回来，房子是用来住的还是出租的）

设点事项：设点人员要积极主动地与过往的人群交流，不管是不是业主都要介绍下，可以达到加深品牌印象的效果。临促要积极主动学习，在人员较多时要起到协助作用。

对于报名的业主要登记姓名，手机号码，所买房子门号，装修进度。

登记完之后要及时送上小礼品，并且介绍一下小礼品的用处。寻问他们有没有朋友或亲戚要买沙发，可以帮忙介绍（递上宣传单页3张）。

12点，由主管联系，通知组员吃午饭。（饭店以就近原则为主，带来的物料要保管好，可以的话随身携带，也可以交给保安看管）

13点，到帐篷地休息半小时，组员可以交流上午扫楼和设点的情况（报名数，业主流动量，扫楼遇到的困难，由主管一一记下）

13点半，开始兵分三路，上午设点的两人继续设点，上午扫楼的两人分开进行扫楼。

16点半主管通知组员在设点地集合，把帐篷和桌椅收起来（可以和保安商量放在哪里比较安全）

17点20到达门店，主管组织开会，确定报名人数，今天遇到的困难，哪些楼盘已经扫过，明日工作安排。

备注：临促在设点的第一天要积极学习，在这一天上午临促要学习导购的沟通和交流技巧。在碰到已报名的业主要积极主动的上去问候，建立信任感。

第五篇：促销策划赢终端

促销策划赢终端

促销顾名思义是通过“促”的手段，达到“销”的目的。所以，搞促销活动不是为了促销而促销，促销是途径，提高销售才是结果。很多时候，往往把促销当作工作的结果，从而忽略了真正的工作目标。促销已经成为当前建材流通领域重要的营销手段，如何成功的搞好促销活动，成为终端经销商的销售瓶颈。

一、促销策划的几个观点：

1、促销是“双刃剑”：促销手段和水平的不断提高成就了品牌，同时过度的促销也导致品牌美誉度的降低。

2、促销策划一定要有差异化和个性化，雷同促销不如不销。

3、明确促销的目标，没有目标的促销不会有好的结果。

4、促销的真正实质是让利给消费者，促销策划是让让利变得更合理，让消费者更容易理解和接受。

5、促销方案一定要通俗易懂，能引起消费者的共鸣和参与。

二、促销的原则：

促销无疑是市场竞争的重要手段，所以对他的管理也要侧重于市场竞争取向和消费价值创造取向。坚持以消费者为中心，为顾客创造价值的促销理念，通过促销活动的管理加深客情关系，提高品牌的知名度和美誉度。

1、促销要有明确的目的：目前促销雷同问题严重，大多跟风促销，没有明确的目的，更谈不上在消费者心目中产生什么影响。为什么要搞促销？促销涉及的范围是哪些区域？促销要达到什么效果？销售目标是多少？……,只有目的明确了，围绕达到目的所开展的工作才有意义。

2、促销不是价格战：我们的品牌定位于高档卫浴，我们的客户是哪些既有购买能力又有消费意识的人，如果我们搞促销一味的追求低价，一味的考虑那些低购买能力的人，那我们的目标就错了，犹如“盲人骑瞎马”。

3、促销方案要易操作：促销是系统化的市场操作，要求每一次的实施都要达到一定的目的，每一项内容都要详实而便于理解和操作，条款清晰，不要产生任何歧义。

4、促销形式要创新：在促销形式和内容上要有所创新，才能从众多促销中脱颖而出，独树一帜，达到销售促进和品牌提升的作用。

三、系统化促销的要素：

1、促销活动的市场分析和时机：每次促销活动的立项，都要充分考虑当地大的市场状况、竞争对手的情况和反应、消费者的购买分析和需求预测、商场和建材市场的情况等，在充分研究和分析市场的情况下，还要充分考虑当前的时机是否成熟。

2、促销活动的目的和目标要明确：促销活动要达到什么目的和目标，目标分为定性目标和定量目标。

3、促销活动的主题：为什么要搞促销，给消费者一个促销理由，主题的合理性也会关系到促销的效果，主题要合情合理，恰到好处，主题的立足点是消费者，消费者才能接受和参与。

4、促销活动的时间：促销活动的起、止时间要明确，是短期促销还是长期促销，单店促销建议是短期，多店促销建议是长期。

5、促销活动的实施地点：让消费者明确促销活动的详细地点。尤其是单店搞活动时更要地点清楚，避免消费者跑冤枉路。

6、设立促销活动咨询热线并公布：设立活动咨询热线以方便消费者咨询活动的相关事宜，更好地做好售前服务工作；负责解答客户咨询的人员一定要经过专门培训，让客户更全面真实地了解活动政策，促使客户产生购买欲望，不要让客户产生误解。

7、促销活动政策的制定：活动政策是最吸引顾客的，因此活动政策的内容是关系活动效果的关键。政策的内容要有计划性和系统性，各条款之间要有衔接，不能互相冲突；条款的内容要通俗易懂，不要有歧义，让人一看就明白；政策的条款要容易操作，这样既方便顾客计算，同时也方便公司人员的操作，省时省力；条款要有可激励性，促使消费者产生购买欲望；条款政策的表现形式要有创意，让消费者感觉是情理之中，同时又感觉到是意料之外，让消费者产生好奇和兴趣，促使其参与活动。

8、促销活动特价产品和组合套餐的设计：超低价产品吸引顾客进店，打击竞争对手；产品设计和组合要合理，合理的设计实现配套销售。保障促销产品活动前的卖场陈列，合理有序的产品搭配能起到更好的产品展示，让我们的产品自己会说话；高、中、低档产品的错位陈列，方便消费者的比较选择，好的产品陈列，是提升产品形象很重要的手段。

9、促销活动的宣传渠道：如何让活动信息准确及时的传递到更多消费者也是关系到活动效果的重要因素。好的促销活动如果没有人知道好比是闭门造车，好酒也得会吆喝；选择什么样的宣传渠道取决于我们的目标客户通过何种渠道获取信息，可供选择的宣传媒介有：当地发行量最大的报纸、移动和联通短信息、印制宣传单页发放（店内、商场门口、夹报、小区发放等）、提前一段时间进行客户截流、在小区树立活动信息的广告牌、广播电台、店内活动信息的易拉宝等；以上宣传渠道可根据活动的具体情况有选择性的宣传。

宣传要起到造势的良好效果，所以，宣传要压倒竞争品牌。

10、促销物料的设计和准备：促销物料要专人设计，明确促销的物资明细和数量，物料的制作周期和店面分配。

11、促销活动销售目标的设定和分解：明确活动销售目标，并将目标进行分解，做到人人头上有指标，人人头上有考核。

12、促销活动投入产出预算：根据活动的具体情况设定预达到销售任务目标，根据销售任务确定投入费用，根据预投入的费用分解到各项投资。

13、内部激励措施的制定：促销是外部激励，激励消费者更多的购买产品，为了保证活动效果，我们同样要有内部激励，激励我们员工更好的利用活动政策去销售产品，只有先让员工有积极性和满意，我们的消费者才有可能满意，活动效果才会更好的保障。

14、人员配备及分工：根据活动规模确定需要参与的人员，将参与人员进行合理的分工，明确每人的岗位和职责，做到人人有事做，事事有人做。

15、促销活动前的动员大会：在活动实施前组织相关人员召开现场会，详细讲解活动政策（内外部激励政策），举例说明政策条款的意思，人员的分工，活动流程，活动中的注意事项等。

16、促销活动的过程控制：在促销活动实施过程中，针对突发事件要及时地进行控制和解决，采取立即解决或搁置暂缓解决，将负面影响降到最低，保障活动的顺利进行和效果。

17、促销活动的总结：活动结束后，根据当初设立的目标进行总结分析，不足之处找出原因，积累经验避免类似事情的重复发生；成功的方面，要完善提升。只有不断地总结提升，促销活动的效果才会不断提高。

总之，终端促销需要不断的创新，否则，总是一些老套路的常规促销，效果是会成边际递减的，最终无法引起消费者的兴趣。创新最好的方法是不断推出系统的有激励性的促销政策，让顾客心动并行动起来。

山东利佳居建材贸易有限公司2009年12月30日