成功推销的九大金律

第一篇：成功推销的九大金律

成功推销的九大金律

为什么有人在10年内卖出10000台汽车，在1年内卖掉365幢房子，在1天之内完成全年的定额，而有人的推销生涯却是那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？其答案几乎是这个行业中的每一人所苦苦追寻的。

通过对国内外各个行业所百位王牌推销员的特质分析，我们认为成功推销的关键在于两大方面：一是树立成功的心态；二是掌握成功的方法。基于这两方面，我们总结了以下成功推销的九大金律，希望能够给大家一个更加清楚的认识。

1、专注于明确的目标。

100个人当中，大约只有两个人能够清楚自己一生到底想要什么，并且有一个可持的计划来达成这个目标-----这些人都是各行各业中的领导者。

请记住，任何事情都不会偶然发生，都一定是有准备的，包括个人的成功。成功都是下定了决心并相信人，以谨慎的计划、切实的行动努力不懈达致的结果。明确的目标是所有成功者的起点，你必须首先弄清楚自己一生的追求，然后一心一意地专注于斯，才能确保最终的成功。

2、自信

亨利·福特曾经说过：“无论你认为自己行或者不行，你总是对的。”

对一个营销人员，这就意味着，如果你不能把自己想象为一个成功者，你将永远不会成功。对成功的期望能导致成功，而怀疑会使你停滞不前或勉强去做。你必须相信自己，然后顾客才会想念你。

也许目前你所面对的现实并不如意，也许你会产生消极的相法，也许你会觉得自己不适合这份工作，但是，请你一定要记住：你肯定能成功！

3、热忱

销售冠军的身上总是呈现着这样一种品质，即一种达成任务的强烈渴望，本质上这是一种积极向上的力量，他们将奋斗、拼博看作是人生最大的快乐和荣耀。于是，热忱与积极的间的关系一样，相互引导、相互激励，开成了前进的动力，将逆境、失败和暂时的挫折碾在车轮之下，远远抛在脑后。

当你兴致勃勃地工作，并努力使自己的老板和顾客满意时，你所获得的利益就会增加。请记住：在你的言行中加入热忱，热忱是一种神奇的要素，它会帮你吸引越来越多的人，并让你拥有非凡的影响力，最终使你走向成功。

4、善于自我激发

事实上，这个世界上大多数人的天分和才能都差不多，只不过有些人会向环境低头，而另外一些人则会积极地寻求解决之道。成功的推销员总是善于自我激发，唤醒潜意识中积极的一面并长期坚持下去。他们从不看轻自己，总是能够学着用新的眼光自我欣赏。即使暂时尚未成功，也会认为自己只是才能未得施展，只要时机成熟，必然可以成为伟大的人。如果你也能让这种印象清晰地在脑中浮现，那么你同样会产生积极向上的力量，成功之路已经走了一半。

5、良好的时间管理

时间是世界上最充分的资源，每个人都拥有24小时的一天，然而时间又是世界上最稀缺的资源，每个人都只能拥有24小时的一天。通过一个人运用时间的方法，我们就能推断出他10年后样子。成功的推销员有一个共同特点，他们都是管理时间的高手，而低效率的推销员都无一例外地不擅于管理时间。

6、卓越的沟通和说服技巧

心理学的教科书里是这样来定义“说服与沟通”的：它是一种通过特殊技巧，用劝服他人信念和价值观的方式，来影响他人思想和行为的能力。优秀的推销员之所以能够达成令人称羡的业绩，是因为他们往往具有“四两拨千斤”的本领，即卓越的沟通和说服技巧。他们熟练地运用这些技巧，不仅能使顾客购买其产品，而且让顾客在购买产品后还要对其心存感激----达到了推销领域的至高境界。

7、充分发挥个人魅力

个人魅力主要是通过声音、眼神及手势散发出来的。说话时的语气和声调，往往比言谈的内容和逻辑更有力量。一个优秀的推销员，往往极富个人魅力，有时甚至不需开口说话，就能吸引别人。

直视别人的眼睛，有力地握手，充满热情，散发自信，愉快的声音，抑扬顿挫的语调，就能吸引别人的注意力。试试看，你也同样可以具有不可抵挡的个人魅力。

8、乐于助人

每个事业有成的人，在成功的路上，都曾经获得别人许多帮助，因此我们应该以帮助别人作为回报，这也是追求个人成功最可靠的方式。事实上，每个人能力帮助别人，而一个能够为别人付出时间和心力的人，才是真正富足的人。

如果你尽力协助别人得到他想要的东西，那么你就可以得到自己生命中想要的一切。这种“助人为乐”的哲学也叫做双赢。

9、行动力

下定决心：立刻去做！

拿破仑在决定他的军队向一个方向前进时，绝不让任何人改变他的决定。犹豫不决是许多人失败的原因。事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点：第一点，是为了追求快乐。第二点是为了逃离痛苦。但是逃离痛苦的驱动力往往比追求快乐要来得大。因为害怕失败，害怕被拒绝，所以我们不敢行动。可是假如你不行动，你会成功吗？你不去拜访顾客，业绩会提升吗？显然不会。

光凭想象不能保证成功。想象力还需要实际可行的计划，加上坚定的决心。无论距离有多远，无论多么困难，我们都要决心走完全程。

第二篇：如何成功推销自己

日本松下电器公司有这样一句格言:如无自己推销贩卖，则社会经济不能正常运转。正是在这样一种自信心的驱使下，我步入了河南高校毕业生人才交流中心。面对着铺天盖般的招揽广告，欲做映日荷花的我，参与了大学生的最后一次心理振荡—择业竞争。为了在竞争中获胜，为了把自己“推销”给比较“理想”的“买主”，我遵循这样三条原则获得了成功:善于展示自己；主动弥合分歧；自信诚恳得体。

一 善于展示自己

在商店里，营业员展示的是商品，我们展示的则是自己；前者的目的是使顾客了解商品，挑选商品，刺激购买欲望，我们的意图则是使用人单位注意自己，了解自己，并最终挑选自己。“善于展示自己”即展示适时，展示适度。“好”单位总是门庭若市，引人注意的机会是等不来的，在人山人海的情况下，难以直接与用人单位办事人员交谈，应先把自荐材料提供给用人单位，从而为自己争取到面试的机会。

我的自荐材料包括从真正懂事到现在的各种经历和能力的记录，经历丰富，能力突出者自然会引起别人的注目。我介绍了自己所接受的教育，参加各种比赛获奖，在校学习情况证明，以及参加各项社会实践的结果。同时我还列出象“英文打字可达300键/分”(A级水平是250键/分)此类的“尖端武器”。看了我的自荐材料以后，招聘单位(中国银行)非常感兴趣，后来约我进行面试。象这样的面试机会就是通过良好的展示～自荐书所获得的。

要获得真正的成功远不止此。

二 主动弥和分歧

写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。如何消除这中间的分歧呢?

面试时，用人单位为检验我的英语水平，对我进行了口译和笔译的测试。我在学校曾参加两次英语翻译比赛，并获得一等奖，所以很从容而流利地回答了他所提出的问题。笔译共经过了两个小时，翻译了八页材料，我觉得凭我所学的足以对付。所以自荐材料表达自己的优点，一定要与自己的实际能力相符。才能取得对方的信任。另外，平时在学校里多注意各方面知识积累。在笔试和口试中，测试的不单纯是英语水平，很多问题中融合进了金融、贸易实务等具体业务问题。我在学校里选修的学分是最高的，我选修了攻关、外贸、国际金融、计算机等多种课程，此时可就用在刀口上了。所以真才实学的一点点的积累在今后的工作中会一点一滴地发挥出它的效应来。成功地推销自己不仅要注意推销方式，关键在于自己有着怎样的“内包装”。象有人所说的那样当今社会即不懂外语计算机的便是文盲，只会其中之一的仍然是半文盲。可见全面的知识结构在实际生活中的重要地位，正是弥合与用人单位分歧，取得用人单位信任的必备条件。

三 自信、诚恳、得体

衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽；“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。

记得中国银行一位负责对我面试的同志曾问我:“你是英语专业的，如果把你分到调研部，整天和英语资料翻译打交道，你是否再学点国际金融等业务知识，会想到别的地方去干吗?”我一听便领会到“话中话”他其实在询问我能否一心一意地干好工作。我当即回答到:“我觉得年轻人学无止境，所以我会涉猎很多的实用领域，包括金融业务知识，贸易业务处理，更新的计算机处理等。但我当初报志愿时就是因为我喜欢英语，所以我很乐意和英语打交到，我会把所学到的新知识用于我的工作。

商品的内外包装决定了它能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟。同理，我们也要凭借自己的实力向用人单位大方而又巧妙地推销自己，我们不应“金玉其外，败絮其中”。强大的竞争力来自内在。能够真正掌握这三条原则，在激烈的则业竞争中才能主动占领“快车道”。正是凭借这三条，在400多个竞争者中我有幸成为胜利者，从而走进了驰名世界的金融殿堂～中国银行。

美好的未来在期待着我，也期待着将要毕业的学子们。

2.求职大学生如何通过互联网推销自己？如何提高网上求职的成功率？记者就此问题采访了中国人民大学商学院郭国庆教授，请专家为高校毕业生网上求职支招。

“网上招聘是一种特殊的择业形式，避免了人群大范围集中和近距离接触，给用人单

位提供了更广阔的选择空间，也使天南海北的求职者有了平等的表现机会。因此，网上招聘受到了越来越多用人单位和毕业生的青睐。”郭国庆对记者说。

郭教授认为，毕业生网上求职大约有12式：

第一式，选择适合自己的网上招聘会。有的网上招聘会针对的是有工作经验的社会求职人员，应届毕业生即使投了简历，也会因为不符合条件，而被用人单位退回。

第二式，拓宽视野，可将求职信息张贴在“中华就业网”、“大学生就业网”等专业网站里，或将信息发布在一些点击率较高网站的招聘专栏上，或登录用人单位的网站，捕捉人才招聘网页上随时发布的招聘信息，直接与单位联系。

第三式，参加网上在线招聘，向用人单位提问一定要简明、扼要，回答问题要突出个人特点和优势，网上应聘最忌一开口谈钱。受网络时间、视频空间的限制，网上招聘给每个求职者的时间是有限的，应聘大学生要问最想知道的内容、最关键的问题。获得用人单位首肯后，一定要留下明确的联系方式，为下一步的面试做好准备。

第四式，网上应聘，不要急于一时，人少时求职，效果反而更好。通常网上招聘会持续一段时间，大可不必赶在最初的几小时、一两天应聘。不要因为网络拥挤，而放弃求职机会，人少时应聘，更容易引起人事主管的注意。

第五式，根据个人的专业、爱好、特长，有目标地向用人单位求职，不要简历“满天飞”，无目的地投简历等于没投。特别不要应聘同一单位的不同岗位，容易给用人主管留下随意、不专业、缺少诚信的不良印象。

第六式，求职的自荐材料内容应突出专业、学校、社会实践、自身性格，是否具有工作经验等重点内容。面面俱到、内容太多、太花哨的简历往往最容易被淘汰。

第七式，求职者发送简历的同时，应该发送一封求职信，这是求职者常常忽略的。为了人事主管阅读方便，避免在电脑上多次翻页，求职信、简历都应该采用文本格式。求职者应注意求职信的措辞和语气，不要出现错别字，可使用标点符号突出求职重点。

第八式，发送求职简历不要用附件的形式。不要因为技术的原因，导致一些用人单位的电脑无法打开附件，而让大好的工作机会白白溜走。

第九式，发出求职资料后，要主动与用人单位联系。在网上招聘会结束后几天，要主动通过E-mail或打电话询问情况，向用人单位表示诚意，也让自己心中有数。

第十式，网上参加招聘活动，要提高警惕，小心受骗。网上招聘存在不少局限，求职者并不能全面了解用人单位的情况，为了防止受骗，大学生网上求职应参加由学校、教育部门、人事部门组织的正规网上招聘活动。

第十一式，大学生网上求职，可以化被动为主动，利用自己的技术优势，在互联网上建立自己的个人主页，充分展示自身特色，吸引用人单位的目光。个人主页应该图文并茂，内容包括自己的求职信、简历、论文、实习报告、日记、个人论坛以及见报文章等。

第十二式，网上求职要保持平和的心态。今年就业形势严峻，网上招聘会提供的岗位有限，而应聘者又多，求职的大学生要坦然地面对挫折和困难，不必自卑胆怯和过分焦虑，要积极调整心态迎接挑战。

3.市场经济把劳动力推向市场，也就是把择业者推向市场。译业者是在劳动力市场上寻求职业单位的。而择业者在劳动力市场上求职的同时，也是用入单位在选择劳动者。用人单位选择劳动者的实质是选择劳动力。用人单位需要的是劳动力，看中的是劳动力。是劳动力决定了择业者与用人单位能否建立起劳动关系。因此，择业者为了能实现自己求职的愿望，需要解决的一个非常重要的技术技巧问题就是怎样向用人单位推销自己。所谓推销自己，就是向求职单位介绍自己，其实质是介绍自己的能力。也就是说，在择业时要向求职单位推销自己的劳动能力。这个自我推销大有文章可做。如果不会推销自己，本来有很好的劳动能力也没有人录用；而会推销自己，本来劳功能力并不强也会顺利地被录用。从大量择业的实践经验来看，要正确地推销自己，必须做到： 第一、要明白学会正确推销自己的意义。在市场经济中，求职就是把自己的劳动能力交付一个单位使用，并获得劳动报酬。在一定时里，每个择业者的劳动能力水平是客观存在的，但在与求职单位的第一次接触中，求职单位对择业者的评价往往并不全是根据劳动力水平做出的，而是从自我推销中，或者说是从自我介绍、自我宣传中作出评价的；往往不是根据劳动能力水平做出录用还是不录用的决定，而是根据我推销中看到的思想、作风、个人品格、对事业的态度等等作出的。有一位在著名大学里学习哲学的硕士生，在毕业时，从外地到北京的三个理工科大学社科部（系）求职，这三个单位都需要这一专业的教师，但这三个单位的负责人都不某而合地拒绝录用这个硕士生。原因是这个硕士在向这三个单位负责人自我介绍时，一张嘴就是“我是xxx大学的硕土毕业生，什么马列主义理论课都能教，但我对教课兴趣不大，我具有较强的科研能力，可以专门从事研究，我已经在全国报刊杂志上发表了60多篇文章，有许多创见”，一开始谈话，就给人一种十分傲慢、盛气凌人的感觉。“什么课都能教”的口气太大了，作为一个刚刚离开校门的人来说，怎么可能“什么课都能教”！而且这三个单位都是教学单位，又没有专门的研究机构，既然对教学不感兴趣，何必到学校求职！当其中一个单位负责人婉言表示不需要时，这个硕士生不但没有立即离去，反而说什么“不要像我这样的研究生，你们是会后悔的。”这个硕士生还对这个单位的其他教师说“送上门的人才都不要，这种人还配当领导！”可见，求职时如何推销自己是很重要的。正确推销自己的意义是：（1）使用人单位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人单位在第一次接触中留下良好的印象。（3）会得到求职单位的热情帮助。择业者正确地推销自己，使求职单位觉得此人确是一个人才，即使这个单位需要的人才与择业者所学的专业不对口，不能录用，但这个单位也会主动地为这个择业者向别的单位推荐。（4）由于在求职谈话中留下了良好的印象，录用以后会处处为择业者创造成长的条件。总之，万万不能以为反正自己有才能，说得越好人家就越会录用。第二、树立正确的推销指导思想。一个人的行动是由思想支配的。在求职时，一切行动的目的是为了找到一个比较理想的求职单位并被录用，这就需要有正确的推销指导思想来指挥自己的行动，以便使你想去的求职单位喜欢你并录用你。正确的推销指导思想应该是：(1）以诚挚、实事求是的态度推销自己。诚恳地表明自己为什么愿意到这个单位工作，如实地介绍自己的学习成绩、业务能力，既不夸张也不过分谦虚，既不掩饰也不做作。万万不可吹嘘，对自己的成绩、评价要恰如其份，不要一谈自己的成绩就夸夸其谈、津津有味。一般说来，第一次面谈是会使人感到你是否诚恳和求实的。（2）全面地客观地介绍自己过去的表现及今后的打算、抱负。求职时，一定要全面介绍自己。这全面，既包括取得的成绩，也包括受过什么处分，还要包括自己今后的打算。有的求职

者在推销自己时，只讲如何“过关斩将”，不讲怎样“走麦城”，对自己曾有过的错误甚至处分，只字不提。其实不提并不能使人家永远不知道，如谈话时不知道你有过错误、受过处分，决定录用你，但在正式录用前还要进行审查，一看档案有过处分记载，再与你谈此事时，你吱吱晤晤，不能如实地讲自己是怎么受的处分，也会做出不录用你的决定。如果一开始就坦诚地介绍自己受过处分，讲清当时的思想动机以及对受处分的态度，后来再没犯过，录用单位反而会喜欢你的坦诚，不会影响对你的录用。（3）要及时、主动、有针、性地推销自己。在择业过程中，一旦找到具体的用人单位时，可及时主动、有针对性地向这些单位介绍自己，主动登门推销自己，主动全面介绍自己，不要等人家问一句才答一句，要有针对性地介绍自己。如果你寻找的是教学单位，在介绍自己的技能时，就要着重介绍、表现你的思维力、演说能力和书写能力等。（4）要层次分明地推销自己。有些内容用书面形式介绍，就不必在面谈时再重复；有些内容在书面中虽然列出来了，但不详细，可在面谈时详细介绍。在面谈时，要想好先讲什么、后讲什么。先讲一般情况；再讲自己具备的文化、知识、技能；也要讲自己己在哪些方面取得了较为突出的成绩，社会上对这些成绩有什么承认；还要讲自己曾有过什么严重缺点、错误，甚至处分，什么时候已经改正。最后要讲自己今后的打算，如果被录用，自己准备怎么于。总之，在开始求职谈话之前，一定要用正确的指导思想来推销自己。第三、全面、交替使用推销方式方法。一般说来自我推销购方法有：

一、文字求职书。在求职面谈前，可先写一个亨字材料送（寄）至应聘单位。其内容主要包括：（1）一般情况：性名、年龄、民族、政治面目、毕业学校或现工作单位所在地、联系电话或联系人、文化程度及学历、工作简历。

（2）己过的专业技术知识。列出已学习并掌握的主要文化、科学技术知识及成绩。（3）实际具备业务能力、已取得的成绩，如一个硕士生要介绍自己曾在哪些地方发表过付么文章，出版过什么书，社会上评价如何，有什么具体项目被应用于生产，经济效益如何等等。（4）地方方言、外语水平。会何种地方方言、少数民族语言和外语，水平如何。如自己是汉族，懂朝鲜语、英语、日语。借用词典可看专业文章、书籍，可会活等等。（5）自己对工作范围的意向，可为求职单位提供什么信息等。

二、面谈。就是主动登门、向求职单位的接待人员、负责人陈述自己的学习、工作简历、知识结构、业务能力、成绩等。

三、通过专门的职业介绍部门、介绍人和亲朋好友介绍。

四、通过录音带、录像带介绍自己。如在异地或虽在同一居住地，为了使求职单位能在正式进行求职谈话前，对择业者有一个较为全面的了解，可利用现代技术录下自已的介绍录音、自己和演讲姿态、形象等。有声音、有形象、比单纯的文字介绍效果要好。总之，在职业选择中，学会正确地推销自己是很重要的。对于正在学习的择业者来说，在正式求职之前，一方面要学习择业艺术，从理论上武装一下；另一方面要抽时间到劳动力市场、职业介绍所走走，观察一下别人怎样进行求职谈话的实况。

第三篇：成功推销法

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成功推销法

第一部分

一、设计师（助理）

如何做好推销之工作在努力充实许多的专业知识、产品知识之后，仍有许多的设计师在现场推销失利。不仅无法将用心的想法、建议让顾客接受，甚至引发顾客反感，造成误会，更糟糕的是设计师自觉 自尊心受损，颜面尽失，原本想要冲刺的雄心壮志也被磨尽。最后只好少做少错，不做不错，变得消极退缩，无论主管如何鼓励、打气都无法再使其恢复信心。到底是哪里出问题了呢？相信这是许多主管、设计师心中共同的疑问。要解开这个疑问，其实不难，主要的症结是出在“知识”与“经验”之间的落差。此话怎讲呢？专业知识及产品知识，都只是“知识”而已，而现场面对顾客推销却需要“经验”去判断，尤其是在面对不同的顾客，需要用不同的态度、话语去应对。所以，若只是充实死板的“知识”，自然无法应付，“一样米养百种人”顾客的反应也有千万种。可是，每个人都知道“经验”是无法教授，只能靠不断的尝试、日积月累、逐渐体会、才能有所成。那对于出学的人，该怎么办呢？其实，“经验”虽不能像“知识”一样，用教道的方式传承，但要学习起来也是有迹可循的。就以“推销”来说，要完成一次成功的推销，其背后所包含的因素有“对象”、“时机”、“技巧”、“缔结”等等。尤其是像护、染、产品等，顾客做不做无所谓的需要型消费，更需要透过推销，才能让顾客进一步接受。所以，一位初学者或是在推销上屡遭挫折的设计师，不妨从上述几个因素去分析，学习如何判断，相信推销的命中率会比以前高许多。接下来，就构成推销成败的几个因素，加以分析。

二、对象的选择

现场设计师之所以推销失利，有很多的原因，是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发；明明顾客不想护发的，却鼓吹护发。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。因此，当设计师在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高；什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就减少许多，当然自信心就慢慢恢复。举护发的例子来说，会做护发的顾客大概有哪几种，一般来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受定时护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做头发。因此，这类顾客只要跟她说“像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。”很自然她就会接受护发。再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以，可以说所有的顾客都不会主动要求要做染发的消费，那么，会染发的顾客是哪一种？此时，不妨思考一下，是不是追求整体造型的顾客要诉求染发的观念，比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，尚且包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色市黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样诉求，哪有不心动的道理。因此，若要踏出推销成功的第一步，必须先学会如何选择对象。

三、时机的判断

在选定对象之后，何时向顾客诉求，才不会让顾客有推销的感觉是很重要的。因为一旦顾客有推销的感觉，虽然之前谈得很愉快，还是会有临时变卦的可能。所以，何时该带入主题？何时该直接切入？接下来再以护发做例子说明，或许更能清楚表达时机的重要性。在服务流程中何时谈护发，会比较容易被顾客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗发前诉求，顾客尚未消费就要求额外的消费，会造成顾客的负担，所以不适宜。若在洗发的过程中，籍由双手与头发接触时，从毛发生理学侃侃而谈，带入护发的观念，可行性就大为提高，也较为适当。由上可知，不同的消费项目，有不同的诉求时机，尝试以顾客的心态来思考，很容易就可以知道何时是恰当的时机。

四、技巧的运用

推销的技巧非常多，而且各个学说观点不一，以下是较为常用而且容易入门的方式。

1、说故事法

济南山大北路37号

电话：0531-88012828 手机：***

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什么是说故事法呢？举一个简单的例子，就知道什么是说故事法了。像以前当学生的时候，晚上想和同学去看电影，可是又怕妈妈不答应，结果跟妈妈说要去同学家温习功课，这就是说故事法。在现场其实有很多护发、染发的成功案例，可是却很少被拿来作为实证，所以有些时候，不妨举几个实际的案例，向顾客说明，会比不着边际说了半天，来的有效。比如，可以这样表达：“黄姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮啊！这就是每个星期都固定保养得成果，每次她一走过去，总是吸引大家的目光！其实，她以前的发质比您还糟糕，若非我苦口婆心，一直劝说，不然她今天不会这么定时保养她的头发。”

2、资料法

所谓的资料法，指的就是提供与主题相关的数据、资讯、图片等等，用以辅助说明。举个例子来说，当设计师向顾客说明护发的必要性时，除了以口头向顾客传达专业知识之外，不妨也运用图片，如分叉、断裂头发的放大照片，或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法最好的方法是，现身说法，以实例来证明设计师所言属实。像现场人员的发型、顾客的发型都可以作为参考。或是顾客在做护发前、后，发质改善的实况，甚至为了强调使用前后的效果，也可以先做一边之后，再与另外一边尚未做的比较，相信顾客必能立刻感到不同，马上就被说服。曾经看过一位资历相当深的设计师，将资料法运用得非常贴切，就是她在帮顾客剪头发的时候，常常剪到一半时，会先拿镜子给顾客看，比较头后部未剪过的头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异。想想看，两相比较之下，顾客哪有不被说服的道理。

3、推定承诺法

推定承诺是在做推销一个非常好用的技巧，等于是先认同对方，使其戒备减弱，然后再道出想要诉求的重点，换句话说，推定承诺法高明之处，在于将对方的地位抬高，顺势切入重点。“小姐，像您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂我们技术的专业与创意。因此，您一定了解没有好的发质，哪有好的发型的道理，所以，不妨趁这次剪发的机会，顺道做一次治疗性的护发。”这就是推定承诺法奥妙之处，因为很少人不被赞美所迷惑，更何况是在已经备受肯定的情况下，若加以拒绝，就显得自己非常没水准，所以只好答应。在这样赞美顾客的前提之下，不用担心顾客会反弹，因为顾客已经被肯定在先。所以，在诉求顾客时，千万要从正面表达起，可别负面诉求，说什么“小姐，你的头发枯黄又干燥，最好赶快护发”。一旦这样表达，顾客还没护发就先在心中产生排斥，更不用说做什么剪、烫。

4、二择一、三择一

二择一、三择一的推销技巧，运用的范围也与推定承诺法一样是非常广泛的。若有兴趣，不妨可以到麦当劳点餐时，注意一下，你会发现，服务人员在店完餐时，总是会问你：“要不要来份薯条，或是炸鸡？”这种问法，就是典型的二择一推销法。

二择一的运用技巧，重点在于“两者相权、取其轻。”也就是说，当设计师在向顾客诉求时，一定要先抓住顾客需求的底限，然后向上提一点。举个例子来说，当设计师了解顾客的烫发水准，大约在1500元之后，若运用二择一的技巧，诉求就变成“小姐，这次你要烫1800，还2000元的。”顾客在“两者相权，取其轻。”的衡量下，多数会选择1800元的烫发。至于三择一，则是抓住顾客“刚刚好”的心态。因为设计师若以“小姐，你要烫1500，1800还是2000 ？”向顾客商讨烫发价格，相信一定有很多的顾客，会这样思考，烫1500的似乎很没水准，烫2000又怕被笑成冤大头，所以到最后选择1800元的，最安全也是最妥当。

二择一或三择一，在运用的时候，必须只能选用两者之中的一个，而且是在诉求到最后，在为顾客下结论的时候较为恰当，可以避免顾客迟疑而拖延。

5、正面反面法

正面反面法的运用，在于认同对方之后，再从其中拉出自己要表达的看法，只因为每一件事都有正反两面的思考模式，可以从不同角度出发。

像身材胖的人，可以说他臃肿，但也可以说他福态，小气的人，可说他吝啬，也可以说他节俭。可见每件事情都有一体两面。

那么正面反面法如何用到设计师的推销上呢？相信有很多的设计师在遇到顾客的拒绝，都有不知如何是好的感觉。而正面反面法可以说是在顾客提出反对意见的时候，设计师最好用的应对利器。

像有许多的顾客经常向设计师反应说，烫头发每次要花上1-2千元，实在是太贵了，而且1、2个月就烫济南山大北路37号

电话：0531-88012828 手机：***

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一次，进而要求打折，这时设计师应该怎样办才好？ 这时正面反面法就派上用场，设计师可以这样回答，“如果要一次一次来算，烫头发几千元当然贵，可是可别小看一个烫头发，可能我们要训练助理很久，她才有能力去做好上发卷的工作，而设计师可要有充分的经验及专业技能，才能保有完美的烫发品质。更何况，烫一次头发可以漂亮两、三个月，算下来，一天平均才几块钱。这样怎能算贵？”当顾客有反对的意思时，千万不要与之面对面反驳，否则非但无法使误解澄清，只有使情况更糟糕，所以正面反面法是先认同，再说明，是一个非常好的化解方法。

6、是、是、是。。

“是、是、是”是一种靠询问引导方式，来完成交易的推销技巧。也就是说为对方预设无可否认的立场，来令对方一步一步踏入预期的结果。这样说也许很模糊，举个运用“是、是、是”技巧，相互对话的例子，可能较为清楚。A：“小姐，不晓得你有没有发现，在目前经济越来越富裕的时候，现代人对健康也越来越重视？” B ：“对啊！我也有这种感觉。” A：“所以，有许多人一有机会就找时间运动，要不利用早起的时间，要不就上健身房去练身体。” B:“对啊！我也有一张健身房的会员证。”

A:“其实，不是只有身体需要保养，经常烫、吹、染的秀发也应该要好好保养，如此才能保有一头乌黑亮丽漂亮的头发。” B：“你这样说也是满对的。” A：“既然你这么在意您秀发的健康，那一定要加入我们保护秀发的专案活动，现在就护个发吧！”

在A一路的引导下，B一路跟随，最后走向A预设的结果之中。这就是“是、是、是”主动出击的优点。

7、是、是、是。。同时

“是、是、是”与“是、是、是。同时”不同之处在于，前者由设计师主动引导；而后者则是在听完对方意见表达之后，再伺机找出自己的立基点，针对对方的问题加以诉求。所以，两者稍有不同。“是、是、是。同时”也是一个针对顾客反对意见时，一个很好用的方法。

举个烫发的例子来说，常有许多的设计师在向顾客诉求烫头发的时候，常常会有顾客反应“烫头发会伤发质，所以不能常烫头发”这样反应的结果是，常让设计师不知所措，最后不是睁眼说瞎话，说不会伤发质，就是支唔其词，含糊带过。这样的回答方式只有让顾客更确定设计师的心虚，只因为设计师想赚钱，就味着良心说一些不实在的话。

这时候设计师应该怎样回答才是正确而适当的呢？在听完顾客反映完意见之后，设计师不妨这样回答：“您说得非常对，烫头发当然伤发质，连平时不当的梳发都能对头发造成伤害，更何况是化学药剂的烫发药水。所以，烫发品质的好坏，不是只有药水因素，还有操作时技术、时间控制以及顾客本身的发质好坏。更麻烦的是有许多的顾客爱美，但却又不注重头发的保养，就像爱化妆，却不保养皮肤一样。“是、是、是。同时”的奥妙，就在最后“同时”的地方，即可以吸纳顾客的意见，又可以拨乱反正，所以，前面一定要耐心而且用心地听完顾客的意见。

五、转移话题

在任何推销的最后一步，尤其面对顾客是女性的时候，一定要在确认彼此的交易之后，赶快收钱或是实践交易，以免后悔。为什么要这么做呢？只因为女人的特质是，决定之后马上会后悔，所以现场才会常看到原来已经说好要烫头发的顾客，要上卷时才又反悔，说下次再烫。这种情况经常是因为没有在顾客决定的时候，马上转移话题，却还在绕着原来的话题打转的缘故。

设计师推销的过程，其实并不像前面那么繁复沉长，很可能与顾客的对谈中，只有几句话就完成交易。因为有太多的布骤早就内化到设计师的思考模式中，所以前面的分析知识在协助资深设计师找出自己的问题，并加以改进，再者，也给资浅设计师一个学习的方向。

最后，想要强调的是，任何推销的成功，并不是过程的完美与否，而是有没有站在顾客的立场去思考顾客的需求，更重要的是，设计师在推销之后，有没有做到售后服务，去关心、了解顾客使用后的情况，这才是永续推销的基石。

第二部分

六、女性消费心理 有人说：“女人心，海底针”

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有时候，不只是男人摸不透女人的心，甚至连同样身为女人，也很难以从心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在发廊里，无论是顾客和从业人员，都是以女性为主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不够深，经常会引发许多的误会。

对设计师来说，不了解顾客，除了无法使事业绩成长之外，最大的罪恶莫过于未能替顾客做到“拿人钱财，与人消灾”。也就是说，顾客付了钱，却得不到预期中应得的服务。因此，设计师若常常抓不住女性顾客的心，等于做不了生意，更不用说要成为一个对顾客了弱指掌的红牌设计师。

因此，为了帮设计师更加了解女性顾客的想法，做出更能满足顾客的作品，特别将女性特有的消费心态及想法，清楚地呈现给设计师。在让设计师工作更顺利之外，生活也更愉快。

七、女性是听觉的动物

相对于女性是听觉的动物，男性则是视觉动物。换言之，女人不该听的，都想听；而男人不该看得，都想看！

如何证明女性是听觉的动物？举一个经常发生在发廊的例子。一般来说，发廊的价目表都放在柜台前，可是仍然会有许多顾客问你，“洗发是多少钱？”“护发是多少钱？”所以，可知女性顾客有眼睛，可是却从来不看！

由此可知，发廊在做促销活动时，设计师开口向顾客诉求活动内容，要比现场只使用海报、DM等文宣，来的有效许多。也因此可想而知，一位设计师若不会主动开口中，业绩很难做高，更不用说做一个红牌。女性以服装、化妆为视觉中心

既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用来做什么？看看百货公司一楼都做什么就知道女人的眼睛喜欢看什么！对了，化妆品、服装、鞋子。所以，跟女性顾客谈话的题材便是服装、化妆，女人的眼睛马上亮了起来，而且话题不断，一点也不觉得累！

八、礼仪形象为生命

女人对服装、化妆这么有兴趣，自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何，决定自己的心情好坏，也决定这位女人对批评她仪容的人的看法。因此，女人的仪容、形象是不能随便乱批评的。一旦这个女人认为你批评她，而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型。因此，切记不要随便批评女人的外貌。

九、对过去的经验记忆牢固

女人是不能得罪的，否则她会将你过去对她做的事，如数家珍，一一说给你听。最好的例子便是，当一对夫妻吵架时，老婆可以把丈夫的罪状，从婚前一直数落到婚后，一事不漏！

可见女人记忆力之惊人。也由此可知，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不回来，连她身边的人也随着流失。

因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她铁定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等，一股脑地全盘说出。如此一来，你还敢去吗？

更何况，根据研究显示，一个人的人际网络至少有150到200人。换言之，若是得罪一个人等于得罪150到200人，这也可以用来解释为什么一家发廊单调的顾客会越来越少的原因，“店底好坏”的观念就是从这里来的。

十、价格直觉强于使用直觉

价格直觉，简单的来说，就是“好就是贵，贵就是好。”女人对这方面的直觉强。要测试女人这方面的特质很简单，你只要问女人：“资生堂的化妆品比较好？还是香奈尔的化妆品比较好？”就可以知道女人价格直觉的强度。相信大多数的女人会告诉你：“香奈尔的化妆品比较好。”其实香奈尔的化妆品真的比资生堂的化妆品好吗？对女人来说，应该是香奈尔的化妆品比较贵吧！所以，女人觉得香奈尔的化妆品比较好。

另外，还有一些业者针对女人价格直觉，特别喜欢做的一种定价策略，那就是199、299、599、1980等等。因为对女人来说，199跟200来比较，199比较便宜，而200比较贵，所以199可以买，200太贵了，因为在男人的思考模式中，199跟200时一样的。

由此可知，发廊在做折扣促销活动时，烫发单价一定要提高，因为女性顾客的感觉里一旦价格下降品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格直觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。为什么呢？举个例子，可能比较清楚。假设某发廊遇烫发特惠6折回馈，有济南山大北路37号

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一个女性顾客平时习惯烫2000元，现在烫发有特惠，于是设计师对这位顾客说：“美惠，以前你都烫2000，现在6折优惠，不如趁这个机会烫3500，6折下来才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的价值，而且烫3500才花2100，等于有赚了1400元。这是活动才有的优惠，行动要快。”这就是运用女人的价格直觉。

要运用女人的价格直觉，还有一个方法，就是在与女性顾客谈价格时，采用二择一、三择一的技巧。因为女人的实用直觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断，因此，一旦抓住女性顾客的消费水准，再运用一点技巧，价格就非常好谈。

二择一、三择一如何运用呢？延用上面的例子接下来说就可以很清楚。“3500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以烫3500，净赚1400，更何况烫越高赚越多，美惠，这次你要烫3500还是4000的？或是，这次你要烫3500还是4000还是4500的？” 如此一来，价格就非常容易拉高。而且这种技巧性的价格抬高方式，比较不会造成顾客的反感及排斥。

十一、自我肯定的能力较差

女人在意别人的看法，若不断有人肯定，则信心十足，反之，若有人不断批评，就一蹶不振。因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多多创造感觉。“你看，刘海这样梳，看起来是不是更年轻！”“头发烫完以后，感觉更浪漫！”多对顾客赞美就是对自己的肯定。

十二、对未来感到不安

女人有事就烦恼，主要的原因在于对未来感到不安，不知未来会发生什么事。所以跟女人要说“肯定”的话，像“你放心”、“绝对”、“没问题”、“一定”等等。一来可以让女人放心，再来可以避免不安产生的困扰。在现场，如果女性顾客问设计师：“烫头发会不会伤头发？”设计师应该怎么回答比较妥当？如果你是回答：“应该不会伤发质。”那么相信这位顾客一定不会烫头发。因为“应该不会”还有一些可能，更何况设计师被问到这种敏感问题，大部分都语气暖味，女性顾客更加怀疑你说话的真实性。

应该怎么回答才合宜？“烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，就可以将伤害减到最低！”用肯定的语气会比模棱两可来的有专业形象。

十三、较无时间观念

跟女人约2点，多数的女人不是2点到，而是2点出门，所以，多数的女人并没有什么时间观念。因此，若是有女性顾客走进店内，就算店内再怎么忙，千万不要让她走出店外，你可以用任何方式把她留下来，只要一直让她感到被在意！像有许多的顾客一进门就问：“烫头发两个钟头会不会好？”而一旦坐下来过了三、四个小时还在店内。对男性顾客可不能这样做，只因男人的时间观念很强，若未在限定的时间内完成，包准会被臭骂一顿。

十四、群居的动物

女人具有蝌蚪性，喜欢群体行动。从上厕所都会成群结队可以看出这种特质。所以，女性顾客上发廊也会找伴，尤其是烫头发时，“时间长，如果结伴更可以免除无聊。”设计师别忘了提醒女性顾客这一点相信设计师会多了很多单调的顾客。

推销七步曲

一、建立亲和力

方法：每天早晨面对镜子微笑五分钟（3——10次）。

二、引起对方的注意

方法：用很专业的语言和服务做导游式服务。

三、去掉对方心理障碍

方法：你在帮顾客选择他没有用过的优质产品。

四、了解顾客需求

方法：问以前，问现在，问将来。

五、引导顾客需求

方法：用专业知识说服，不直接推销。

六、激起对方的需求

方法：威胁法，比喻法，激将法，引诱法，七、促成对方选择需求

方法：二择一，三择一，对比，告诉他很多人在用

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第四篇：儿童教育《培养孩子注意力六大金律》

培养孩子注意力六大金律

注意力不集中肯定是对课堂内容不感兴趣，应该先培养起孩子对课堂的兴趣感，方法有很多种：举个例子，要让他喜欢上数学课，可以试着和他做一些数学游戏，坚持下来应该可以让孩子发觉数学的美妙。

另外，注意力不集中，不表示孩子对任何事都不感兴趣，只是对这一类课堂不感兴趣而已，家长不要给孩子压力，要因孩子的情况善于利导，一定会使孩子成长一个有用的人才。天下没有天生的笨蛋，只有不科学的教育方式。祝您的孩子早日成才！

培养孩子注意力六大金律

俄国教育家乌申斯基说过，“注意是心灵的天窗”。只有打开注意力的这扇窗户，智慧的阳光才能撒满心田。

注意力是孩子学习和生活的基本能力，注意力的好与坏直接影响孩子的认知和社会性情感等身心各方面的发展及其入学后学业成绩的高低。

孩子注意力的形成虽然与先天的遗传有一定关系，但后天的环境与教育的影响更为重要。家长应当根据孩子的身心发展规律与特点，为他创造良好的教育环境，从孩子出生起就有意识地培养孩子的注意力，帮助孩子养成良好的注意品质与能力。

（一）营造安静、简单的环境

幼儿注意稳定性差，容易因新异刺激而转移，这是学前期幼儿的普遍特点。因此，父母应根据这一特点，排除各种可能分散孩子注意的因素，为孩子创造安静、简朴的物质环境。

例如，孩子玩安静游戏或看图书的地方应远离过道，避免他人的来回走动影响孩子的活动；墙面布置不应过于花哨；电视、糖果等可能吸引孩子注意力的物品也应摆放在较远的位置。

父母还应注意调整自己的言行举止，适时地对孩子提出适当的要求，与孩子形成良好的互动模式。

例如，当孩子全神贯注地做某件事时，成人不应随意地去打扰孩子。我们经常会看到，孩子正聚精会神地玩着插塑或搭积木，爸爸走过来问一问吃饱了吗，一会儿，奶奶又走过来让孩子去喝果汁，又一会儿，妈妈又叫他帮忙去拿样东西。孩子短短几分钟的活动被大人们打断数次，时间一长，自然无法集中注意力。所以，在孩子专心做事时，家长最好也坐下来做些安静的活动，切忌在旁边走来走去，打扰孩子。

（二）有规律的生活

孩子一日生活的节奏以及各种活动的时间长短都会影响他的注意力。因此，家长应当注意安排好孩子的生活作息。

让孩子的生活有张有弛、动静交替。不同性质活动之间的转换要平和，给孩子一个过渡准备。

例如，孩子在户外跑来跑去，心跳加速，全身的每一个细胞都处于一种兴奋状态。进到户内后，孩子很难立刻进入到绘画或读书等安静活动中。一些家长却要求孩子立刻安静下来，集中注意力。这种要求本身就是不合理的，是违背孩子的身体器官的运作规律的。要求孩子集中注意力的时间不宜太长。研究表明，大班末期的幼儿能够集中注意力的时间为15分钟左右。因此，家长在安排孩子的活动时，应当注意调整时间，切忌一天到晚强迫孩子坐着一动不动。

（三）培养孩子的自我约束力

孩子的自控能力较差是注意力容易分散的另一个重要原因。当有新异刺激出现时，成人可以约束自己不去关注它，但孩子却很难做到。因此，为培养孩子的注意力，成人可以有意识地创设情景逐渐提高孩子的自我约束能力。

采用游戏的方式，将持久注意的要求变为游戏角色本身的行为规则。

例如，与孩子一起玩“指挥交通”的游戏，让孩子扮演交通警察，事先约定每班交通警察要站3分钟的岗，时间到后才能换岗。在游戏中，对注意力持续时间的要求可以循序渐进地提高。通过不同的游戏活动，幼儿可以慢慢地将外在的游戏规则内化为内在的自我约束。

有意识地增加干扰因素来增强孩子的自我控制能力。

比如，家长可以偶尔在孩子做事时，假装无意地把他感兴趣的玩具、图书或糖果等放在他旁边。当孩子表现出要放弃当前的活动去选择新的诱惑时，家长应及时地明确提出要求，让孩子集中注意力。

（四）培养孩子注意事物的广度

幼儿注意力差的另一表现是不能同时注意多个事物。为此，家长应当有意识地设计一些活动来培养孩子的注意广度。

“猜物游戏”

先在孩子面前摆放上汽车、小球、铅笔等多种物品，让孩子观察几秒种，然后让他闭上眼睛，趁机悄悄拿走几样物品，然后让他说出哪些东西不见了。这个游戏要求孩子在观察时，能快速地注意到几个物品，从而锻炼了孩子的注意广度。

注意事项

家长应当注意幼儿的年龄和个体之间的差异，呈现的物品的数量多少、拿走的物品的多少以及观察时间的长短等都应当适当。对于年龄大的孩子，呈现的物品可以多一些，观察的时间可以短一些。

（五）激发孩子对活动的兴趣与需要

兴趣与需要是孩子活动的内在推动力，是直接影响孩子注意力的情感系统。为维持孩子对某一活动的持续兴趣，父母应当注意活动内容的难度要适合孩子的水平，既要让孩子体验到成功的快乐，同时又能感受到一定的挑战。

如果活动内容与孩子的先前经验无关，孩子没有充分的经验准备和能力准备，活动任务超出了其驾驭的范围，即使形式再活泼有趣，也不能吸引他们的注意；如果任务难度过低，对孩子来说没有一点挑战，孩子也不会感兴趣，不能集中注意力。

（六）明确活动的目的和要求

注意是为任务服务的，任务越明确，完成任务的愿望越迫切，注意就越能集中和持久。要想使孩子的注意持久，成人不能强迫他做什么，而要让他知道为什么要这样做，激发他做好这件事的愿望。

因此，在活动之前，家长应当帮助孩子明确活动的目的和要求。在活动过程中，家长应当及时提醒孩子，使其注意力始终指向某个方向。

例如，家长和孩子种一颗豆放在窗台上。最初几天，孩子可能出于好奇而经常来看一看。但时间久了，兴趣趋于淡化，自然不会来光顾了。

如果家长能在种豆之前对孩子说：“这颗豆不久会长出绿色的长长的叶子，你要是看到它发芽了，就赶紧来告诉妈妈”。这样就交给孩子一个任务，为了完成妈妈交给的任务，他就必须经常注意它。

小提示

家长向孩子提出活动目的和要求时，应当注意要求一定要具体，要有明确的指向性。笼统模糊的要求对于孩子维持注意并没有太多的积极作用，因为孩子并不明白应当如何去关注，什么时候去关注以及去关注什么。

如在上述例子中，如果家长仅仅说“你要注意它的变化”，孩子可能会感到无所适从，从而失去对观察的兴趣，不能持久注意。这时就要求家长能明确地提出具体要求，将孩子的注意指向具体的某物。所以，如果家长能说出“有没有长出绿色的叶子”，或“看一看它的叶子有什么变化”，效果会更好一些。

第五篇：九成功

九

成功

季羡林

【学习目标】

1.体会本文结合实例逐一剖析的写法。2.体会本文语言亲切自然的特点。3.明白成功的决定因素是人的自身努力。【课

文】

1什么叫成功？顺手拿过一本《现代汉语词典》，上面写道：“成功，获得预期的结果。”言简意赅，明白之至。

2但是，谈到“预期”，则错综复杂，纷纭混乱。人人每时每刻每日每月都有大小不同的预期，有的成功，有的失败，总之是无法界定，也无法分类，我们不去谈它。

3我在这里只谈成功，特别是成功之道。这又是一个极大的题目，我却只是小做。积七八十年之经验，我得到下面这个公式：天资+勤奋+机遇= 成功

4“天资”，我本来想用“天才”，但天才是个稀见现象，其中不少是“偏才”，所以我弃而不用，改用“天资”，大家一看就明白。这个公式实在过分简单化了，但其中的含义是清楚的。搞得太繁琐，反而不容易说清楚。

5谈道天资，首先必须承认，人与人之间天资是不同的，这是一个事实，谁也否定不掉。十年浩劫中，自命天才的人居然大批天才葫芦里卖的是什么药，至今不解。到了今天，学术界和文艺界自命天才的人颇不稀见，我除了羡慕这些人“自我感觉过分良好”外，不敢赞一词。对于自己的天资，我看，还是客观一点好，实事求是一点好。6至于勤奋，一向为古人所赞扬。囊萤、映雪、悬梁、刺股等故事流传了千百年，家喻户晓。韩文公的“焚膏油以继晷，恒兀兀以穷年”，更为读书人所向往。如果不勤奋，则天资再高也毫无用处。事理至明，无待饶舌。

7谈到机遇，往往被人所忽视。它其实是存在的，而且有时侯影响极大。就以我为例，如果清华不派我到德国去留学，则我的一生完全不会像现在这个样子。

8把成功的三个条件拿来分析一下，天资是由“天”来决定的，我们无能为力。机遇是不期而来的，我们无能也为力。只有勤奋一项是我们自己决定的，我们必须在这一项上狠下功夫。在这里，古人的教导也多得很。还是先举韩文公。他说：“业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。”这两句话是大家都熟悉的。

9王静安在《人间词话》中说：“古今之成大事业、大学问者，必须经过三种之境界：‘昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。’此第一境也。‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。’此第二境也。‘众里寻他千百度，回头蓦见，那人正在，灯火阑珊处。’此第三境也。”静安先生第一境写的是预期。第二境写的是勤奋。第二境写的是成功。其中没有写天资和机遇。我不敢说，这是他的疏漏，因为写的角度不同。但是，我认为，补上天资与机遇，似更为全面。我希望，大家都能拿出 “衣带渐宽终不悔”的精神来从事做学问或干事业，这是成功的必由之路。【课前导学】 1.给下列加点字注音

言简意赅（）焚膏油以继晷（）不期（）而来

蓦（）然 ．．．．2.理解词语（查字典，写出解释）

言简意赅

错综复杂

烦（繁）琐

实事求是

家喻户晓

阑珊

不期而遇

含英咀华

旁征博引

3.回顾议论文基本知识

议论文的三要素：论点、论据、论证 论据的两种基本方式：事实论据和道理论据

论证方法常见有：举例论证、道理论证、对比论证、比喻论证

4.自读课文，回答：关于“成功”这一论题，作者的论点（看法）是什么？为了证明自己的观点，作者用到了哪些论证方法？

【课堂探究】

1.读课文，思考作者对于“成功”提出了怎样的观点？

2.作者针对天资、勤奋和机遇分别持什么观点？他分别是怎样来证明自己的观点的？

3.成功离不开天资、勤奋和机遇。那么，作者认为这三者中哪一样最重要呢？你能结合实际，谈谈你自己的看法吗？

【课后练习】

一、基础知识的积累和运用。

1、给红色的字注音。

浩劫（）

日晷（）

言简意赅（）

兀兀（）

饶舌（）

阑珊（）

2、根据意思写出相应的成语。

A、话不多，意思都有了。形容说话写文章简明扼要。（）

B、形容头绪多，情况复杂。（）

C、家家户户都知道。形容人所共知。（）

D、按照事物的实际情况办事。（）

3、下列句子中，成语运用不当的一项是()

A、囊萤、映雪、悬梁、剌股等故事流传了千百年，家喻户晓。

B、小朋友矫揉造作的表演博得观众的阵阵掌声。

C、晚上，我辗转反侧，高兴得睡不着觉。

D、湖水平静，宽阔无垠，令人心旷神怡。

4、标点使用正确的一项是（）

A、我不知道这个人是谁？

B、什么叫成功？顺手拿过来一本《现代汉语词典》，上面写道，“成功，获得预期的结果。”

C、孟子所谓“尽信书不如无书，”也就是教我们有一点怀疑精神，不要随便盲从或迷信。

D、已登上敌岸的战士，踏着反动派的旗子，向国民党反动派的老巢——南京城冲去。

5、下面句子含有讽刺意味的一项是（）

A、但是，谈到“预期”，则错综复杂，纷纭混乱。

B、我除了羡慕这些人“自我感觉过分良好”外，不敢赞同一词。

C、机遇是不期而来的，我们也无能为力。

D、我不敢说这是他的疏漏，因为写的角度不同。

6、在“秋风一阵阵地吹来”的后面，接下去最顺当的一组句子是（）

A、树枝摇曳着，月光和树影也一齐晃动起来，发出沙沙的响声。

B、树枝摇曳着，发出沙沙的响声，月光和树影也一齐晃动起来。

C、月光和树影一齐晃动起来，发出沙沙的响声，树枝摇曳着。

D、月光和树影一齐晃动起来，树枝摇曳着，发出沙沙的响声。

二、阅读理解

把成功的三个条件拿来分析一下，天资是由“天”来决定的，我们无能为力。机遇是不期而来的，我们也无能为力。只有勤奋一项完全是我们自己决定的，我们必须在这一项上下功夫。在这里，古人的教导也多得很。还是举韩文公。他说：“业精于勤，荒天嬉；行成于思，毁于随。”这两句话是大家熟悉的。

王静安在《人间词话》中说：“古今成大事业、大学问者，必经过三种境界：‘昨夜西风凋碧树。独上高楼，_____________。’此第一境也。‘衣带渐宽终不悔，_____________。’此第二境也。‘_____________。蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。’此第三境也。”静安先生的第一境写的是预期。第二境写的是勤奋。第三境写的是成功。其中没有写天资和机遇。我不敢说这是他的疏漏，因为写的角度不同。但是，我认为，补上天资和机遇，似更为全面。我希望，大家都能拿出“衣带渐宽终不悔”终不悔的精神来从事做学问或干事业，这是成功的必由之路。

8、在文中横线上填上宋词原句。

9、作者认为“天资是由‘天’来决定的，我们无能为力。机遇是不期而来的，我们也无能为力。”这是他的体会，你能对这两句话作一些说明吗？

10、“业精于勤，荒天嬉；行成于思，毁于随”是什么意思？引用韩愈的这几句话有什么作用？

11、作者为什么说勤奋是成功的最根本条件？

12、王静安是谁？作者引用他的话的目的是什么？

13、请概括以上文字的中心。

参考答案

1、jié

guǐ

gāi wùwù

ráo lán

2、言简意赅

错综复杂

家喻户晓

实事求是

3、B

4、D

5、B

6、题目要求中的“顺当”就是连贯。因此，B项正确。

7、例：人生在勤，不索何获——张衡。天才就是无止境刻苦勤奋的能力。——卡莱尔

聪明出于勤奋，天才在于积累。——华罗庚

勤劳一日，可得一夜安眠；勤劳一生，可得幸福长眠。——达·芬奇

形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若

8、望尽天涯路

为伊消得人憔悴

众里寻他千百度

9、作者说“无能为力”是说人不可能决定自己的天赋，人也不可能随意创造机遇。但是人不甘于落后，只要经过后天的努力，一样能不同程度地提高自己的素质；而机遇虽然说“不期而来”，但是机遇不可能垂青不努力的人，有了机遇，还有一个能否抓住、把握的问题，一样要靠主观努力。

10、学业靠勤奋才能精湛，如果贪玩就会荒废；德行靠思考才能形成，如果随大流就会毁掉。

为了说明勤奋是成功的最根本条件。

11、在成功的三个条件中，作者认为人无力决定“天资”，而机遇也没有办法预期，人在这两个方面无能为力。既然如此，就只剩下一条路——勤奋。

12、王国维

作者基本赞成“预期——勤奋——成功”的“成功之道”，但是对此也有保留，认为自己公式中的“天资”与“机遇”也是重要的，抓住王国维“三种境界”中最重要的一条“衣带渐宽终不悔”，提醒人们，必须以勤奋精神去做学问或干事业。

13、勤奋是成功的根本条件，希望人们能以勤奋的精神治学工作，走向成功。【参考资料】

1.作者简介

季羡林 1911生，山东清平人。1930年考入清华大学西洋文学系，1934年毕业，在山东省立济南高中任国文教师。1935年秋进入德国格延根大学学习赞文、巴利文、吐火罗文等印度古代语言。1941年获哲学博士学位，并应聘留校任教。1946年回国，任北京大学 东语系教授（直至现在）、系主任（至1983年）；1978年开始兼任北京大学副校长，至1984年离职。1956年4月加入中国共产党。1983年被选为第六届全国人民代表大会代表和常务委员会委员。现为中国外国文学研究会副会长、中国比较文学研究会名誉会长。他曾长期致力于梵文文学的研究和翻译，翻译了印度著名大史诗《罗摩衍那》。此外他还创作许多散文作品，已结集的有《天竺心影》、《朗润集》以及《季羡林散文集》等。

2006年感动中国颁奖辞（季羡林）智者乐，仁者寿，长者随心所欲。一介布衣，言有物，行有格，贫贱不移，宠辱不惊。学问铸成大地的风景，他把心汇入传统，把心留在东方。季羡林：最难时也不丢掉良知。

3.议论文基本知识 : 议论文的三要素：论点、论据、论证

论据的两种基本方式：事实论据和道理论据

论证方法常见有：举例论证、道理论证、对比论证、比喻论证

论证方式：立论与驳论。