自考03613采购与供应关系管理剖析

第一篇：自考03613采购与供应关系管理剖析

高纲1567

江苏省高等教育自学考试大纲

03613 采购与供应关系管理

南京财经大学编

江苏省高等教育自学考试委员会办公室 Ⅰ 课程性质及其设置目的与要求

一、课程性质和特点

《采购与供应关系管理》是企业采购活动和生产活动的重要环节，采购成本在企业销售收入中所占的比例很高，这决定着采购成本的节约存在着倍增效应。供应管理作为企业一项重要的战略任务，其不仅是企业组织生产的先决条件，而且是降低成本，获取利润的重要源泉。通过本课程的学习，应考者能理论联系实际，用现代采购与供应的理论和方法分析、解决企业的实际问题。

二、本课程的基本要求

应考者通过本课程的学习，应达到以下目标：系统掌握采购与供应关系管理的概念与内涵、战略关系管理的基础理论与技术方法、解决采购与供应之间冲突的流程与方法、供应商评估的方法与技术、优化外包管理的方法与技术、利用规范化的方法与技术进行供应商关系开发的能力等，对采购等公司实务和供应链管理具备整体认识的能力。

通过教学应使应考者在领会、掌握、熟练掌握三个层次能力要求上掌握教学内容。各层次的含义是：①领会：能知道了解有关的名词、概念、知识的意义，是低层次的要求。②掌握：在领会的基础上，能全面地把握基本概念、基本原理、基本方法；能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。③熟练掌握：在领会的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法分析和解决有关的实际问题，是较高层次的要求。

三、本课程与相关课程的联系

本课程是采购与供应管理专业的专业基础课。其前期课程应包括经济学、供应链管理、运作管理、战略管理等；后期课程可包括采购绩效管理、采购绩效管理、采购与供应谈判等课程。

Ⅱ

课程内容与考核目标

第一章 采购与供应关系的定义与分类

一、课程内容

本章介绍了：1.1本课程使用的核心术语；1.2买方/卖方关系图谱；1.3定义并区分不同的关系；1.4供应定位模型。

二、学习要求 通过本章的学习，应当能够：定义本章使用的关键术语；解释“关系谱”中不同类型的关系；定义并区分卖方与买方之间的各种关系；使用图表诠释供应商关系环境中的供应定位模型。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：采购与供应关系的含义；供应商的含义。2.掌握：供应定位模型的定义及各象限的特点。

3.熟练掌握：买方/卖方关系图谱中的内容以及九种不同类型供应商关系的特点；使用供应定位模型进行分析，采购组织可以得到哪些重要结果。

第二章 关系和过程利益相关者

一、课程内容

本章介绍了：2.1什么是利益相关者；2.2外部客户利益相关者的典型需求；2.3内部非技术利益相关者的需求；2.4技术专家利益相关者的需求；2.5内部供应商利益相关者；2.6外部供应商利益相关者。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：识别采购过程的利益相关者；识别外部客户利益相关者的典型需求；识别非技术专家的内部客户利益相关者的典需求；识别技术专家利益相关者的典型需求；识别内部供应商利益相关者的典型需求；识别外部供应商利益相关者的典型需求。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：制造组织中的典型利益相关者的含义；外部客户利益相关者、内部非技术利益相关者、技术专家利益相关者、内部供应商利益相关者、外部供应商利益相关者的含义及需求。

2.掌握：用于管理内部供应商的选择模型和支付模型的含义和特点。

第三章 战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理

一、课程内容

本章介绍了：3.1战术关系的风险和挑战；3.2卖方对关系的看法：供应商偏好；3.3市场管理矩阵；3.4战术关系的挑战；3.5改进不利的战术局势；3.6基本风险管理程序。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：评估战术关系中买方和卖方持有的风险；评估供应商对客 户的不同看法和客户改变这种看法的能力；以图示说明买方和卖方不同而又合理的目标的动态情况；比较不同商业环境中组织面临的不同挑战，它们如何影响战术关系；制定战略战术，以改善对采购组织不利的特定战术局势；制定基本风险管理程序。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：五种战术关系的含义及其相应的关系因素；战术关系的挑战；改进不利战术局势的方法；风险的来源。

2.掌握：风险管理的定义；市场管理矩阵的内容、用途；识别风险的方法；采购与供应关系风险管理的步骤。

3.熟练掌握：影响采购组织吸引力的主要因素；供应商偏好模型的概念及四个象限的特征。

第四章 战略关系管理

一、课程内容

本章介绍了：4.1战略关系的风险和挑战；4.2战略关系的相互作用；4.3供应关系中透明沟通的重要性；4.4战略供应关系中的人员和沟通；4.5选择战略供应商；4.6战略局势的风险管理过程。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：指出供方的战略参与在何种情况下适合买方组织；描述当使用战略方法时买方组织和卖方组织之间的典型交易；定义并评估供应关系中透明沟通的重要性；评估供应关系中人员和沟通的作用；选择战略供应商；将风险管理程序应用于战略局势。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：战略关系相互作用的基础；沟通时必须考虑的因素；战略供应关系中影响沟通及买卖双方关系的主要因素；不良沟通可能导致战略关系恶化的成本及结果。

2.掌握：外包关系、战略联盟关系、伙伴关系、共同命运关系的内涵与关系因素，以及在各自关系下采购组织面临的挑战；战略局势的风险来源；掌握选择战略供应商需要考虑的因素。

第五章

电子采购及其对采购供应关系的影响

一、课程内容 本章介绍了：5.1什么是电子采购；5.2电子采购工具；5.3电子采购工具与关系类型的联系；5.4电子采购工具和不利状况；5.5电子采购——供应商视角。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：明确电子采购的定义；明确主要的电子采购的工具；将电子采购的工具同采购关系谱系中描述的采购关系以及相应的益处联系起来；解释如何运用电子采购工具来处理采购组织可能遇到的不利的供应状况；从供应商的角度来分析电子采购的收益与成本。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：电子供应源搜寻、电子购置；电子采购的扩展模型的六个环节。2.掌握：电子采购的定义。

3.熟练掌握：电子采购工具及其与各种采购供应关系类型的匹配情况；供应商眼中电子反向拍卖系统的优势与劣势；供应商如何从电子采购中获得好处。

第六章

采购关系生命周期以及冲突管理

一、课程内容

本章介绍了：6.1采购关系生命周期；6.2了解你在采购关系生命周期中的位置；6.3商业关系中冲突的作用；6.4解决采购关系中的冲突；6.5采购关系终止的原因。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：定义什么是采购关系生命周期；评估在给定的采购关系生命周期中公司所处的位置；说明在采购关系中出现冲突的利弊；评价解决冲突的各种办法；辨别采购关系终止的各种原因。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：采购关系生命周期模型的三个阶段及每个阶段的步骤；了解你在采购关系生命周期中的位置；采购组织与供应商之间冲突的表现方式。

2.掌握：采购关系终止可能的原因及当事人感到被冒犯的原因。3.熟练掌握：采购方造成冲突的原因；解决冲突的流程与方法。

第七章

企业社会责任

一、课程内容 本章介绍了：7.1什么是“企业社会责任”；7.2反对和支持企业社会责任的案例；7.3企业社会责任对采购与供应关系的影响。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：确定企业社会责任的组成要素；讨论支持和反对企业社会责任的案例；确定企业社会责任如何影响采购和供应关系。

三、考核知识点和考核要求 1.领会：企业社会责任的定义。

2.掌握：采购组织了解供应商企业社会责任的措施和意义。3.熟练掌握：企业社会责任的十大要素及含义。

第八章

精益和敏捷的关系

一、课程内容

本章介绍了：8.1传统制造原理和精益敏捷原理的比较；8.2评价精益供应观点；8.3评价敏捷供应理念。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：区分传统制造供应原理和精益敏捷供应原理的区别；评价精益供应原理；评价敏捷供应原理。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：传统制造、精益制造和敏捷制造的含义；传统制造过程的特点。2.掌握：精益思维的五项基本原则。

3.熟练掌握：与传统方法相比，精益制造和敏捷制造的特点。

第九章 供应商评估

一、课程内容

本章介绍了：9.1术语和定义；9.2供应商评估的目标；9.3供应商评估过程；9.4内部供应商对供应商选择和评估过程的影响。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：界定和区分不同的供应商评估方法的常用术语；解释供应商评估的目标；设计供应商评估过程；解释内部供应商对供应商选择和评估过程的影响。

三、考核知识点和考核要求 1.领会：供应商评估、供应商等级评定和供应商开发的含义。2.掌握：供应商评估的目标。

3.熟练掌握：供应商评估的过程与步骤。

第十章 评价供应商评估的有效性

一、课程内容

本章介绍了：10.1采购组织进行供应商评估的成果；10.2供应商对供应商评估的看法；10.3供应商评估对关系发展的影响。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：为采购组织分析供应商评估的成果；考虑供应商对供应商评估的观点；评价供应商评估对关系开发的影响。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：供应商对评估满意和不满意的看法；影响供应商对供应商评估看法的因素。

2.掌握：对供应商评估过程带来的收益的测量方式。

3.熟练掌握：供应商评估对关系发展的影响。

第十一章 公共部门采购过程的限制

一、课程内容

本章介绍了：11.1公共部门过程与私营部门过程的对比；11.2公共部门组织能够使用的采购途径；11.3符合和违反现有法规的情况。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：对照公共领域必要的过程步骤和私营领域的“必要”步骤；总结公共采购组织的途径；辩论拥护和反对目前立法的情形。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：公共部门、私营部门的定义。

2.熟练掌握：进行立法规范对欧盟公共部门采购的益处；欧盟公共部门采购组织能够使用的程序和工具。

第十二章 对等贸易

一、课程内容 本章介绍了：12.1什么是对等贸易；12.2对等贸易对采购过程的影响；12.3对等贸易政策。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：定义对等贸易；说明对等贸易对哪些采购过程有影响；提出对等贸易的政策。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：对等贸易的定义；对等贸易可被接受的情况。2.掌握：对等贸易对采购过程的影响。

3.熟练掌握：开展对等贸易的优点和缺点。

第十三章 更换供应商的风险与成本

一、课程内容

本章介绍了：13.1识别更换供应商可能存在的风险；13.2更换成本意味着什么；13.3减小更换供应商的影响。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：识别更换供应商存在的可能风险；举例说明更换成本的含义；制定更换供应商时降低风险的战略。

三、考核知识点和考核要求 1.掌握：更换供应商的成本。

2.熟练掌握：更换供应商的风险；减小更换供应商影响的措施。

第十四章 外包过程

一、课程内容

本章介绍了：14.1服务合同、转包和外包；14.2组织为什么要外包；14.3组织外包什么；14.4外包过程；14.5英国目前的立法和判例法对外包过程的影响；14.6为什么有些组织“内包”。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：区分服务合同、外包和转包；确定组织外包的原因及其所寻求的收益；确定组织典型的外包业务；解释外包的过程，考虑采购组织的业务需求；解释英国最近的立法和判例法对外包过程的影响；说明一些组织“内包”的原因。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：服务合同、转包、外包和内包的定义；外包定义的五个要点；组织可以外包的非核心业务有哪些；组织“内包”的原因；在外包过程中，采购发挥的作用。

2.掌握：“外包”不如意时的应对步骤。

3.熟练掌握：外包的好处；外包过程的步骤及各步骤的具体内容。

第十五章 管理和维持外包关系

一、课程内容

本章介绍了：15.1外包部门之间关系的不同；15.2合同期间组织的目标；15.3典型的外包成本和收益；15.4外包绩效测量；15.5关系图谱中的外包关系；15.6外包服务时关系的变化。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：评估服务部门外包前后，内部客户部门与为内部客户服务的内部服务部门之间的关系有何不同；对比采购组织和外包服务供应商在合同期限内的目标；计算外包成本和收益；确定绩效指标，确保实现承诺收益；比较“外包”关系与关系图谱中的其他关系；评价服务外包时服务提供者和接受者之间关系的变化。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：典型的外包成本；外包协议的设定程序。

2.熟练掌握：采购组织如何确定针对外包业务的绩效测量方法；外包给采购方与供应方的关系可能带来的影响。

第十六章 企业文化对关系的影响

一、课程内容

本章介绍了：16.1文化对供应链关系的影响；16.2来自文化的冲突和收益。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：确认不同的文化以及他们对供应链内部关系的影响；评价不同的文化，并找出互相认同或互相冲突的文化。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：文化的内容；不同文化之间的冲突和利益。2.掌握：文化的类型及不同类型文化的特点。

第十七章 国际环境中的关系

一、课程内容

本章介绍了：17.1与国际供应商保持关系；17.2在国际贸易中保护自己的地位；17.3跨国企业及其势力的使用；17.4跨国公司为彼此带来的利益。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：评价与世界各地的供应商保持关系的困难；评估保护组织在国际采购和销售中的地位的步骤；评价跨国公司如何使用他们的势力；评估国际供应商带给国际客户的利益。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：跨国企业、全球企业的定义。

2.掌握：跨国企业使用它们势力的方法；跨国企业为彼此带来的收益，包括对采购组织和供应商带来的收益。

3.熟练掌握：与国际供应商保持关系较困难的原因；保护国际采购和销售组织地位的措施。

第十八章 权力、依赖性和多级关系

一、课程内容

本章介绍了：18.1分级的概念；18.2供应商分级的优点；18.3控制分级的供应基地；18.4供应关系中的依赖性。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：用图表阐释供应基地如何分级为买方提供优势；评价供应商分级的优点；思考分级供应基地提供好处的控制机制；分析当依赖性成为供应关系的主要问题时的情况。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：依赖性的概念；依赖性成为一方至关重要问题的两个条件。2.掌握：供应商分级的概念；供应链的主导者控制分级供应基地的做法。3.熟练掌握：供应商基地分级对采购企业和供应商带来的优势。

第十九章 供应商和关系开发

一、课程内容

本章介绍了：19.1供应商和关系开发定义；19.2供应商开发的例子；19.3“关系开发”机会的例子；19.4关系开发的成本与效益。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：解释供应商和关系开发；给出供应商开发的例子；给出关系开发机会的例子；评价发展机会对买方和供应商的成本和收益。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：供应商开发、供应商关系管理、关系开发的定义；供应商开发的具体原因；供应商开发的例子；买方要开展供应商开发和关系开发必须做好的工作。

2.掌握：质量成本的定义和内涵；关系开发的过程与步骤。3.熟练掌握：关系开发给买卖双方各自带来的成本与收益。

第二十章 测量关系和它们的发展

一、课程内容

本章介绍了：20.1测量供应商绩效；20.2评估卖方如何看待他们与买方的关系；20.3测量供应商绩效的举例；20.4关系测量实例。

二、学习要求

通过本章的学习，应当能够：评估为何及何时买方能得利于测量供应商的绩效及关系的强度；评估卖方对其与买方关系的观点；举例说明供应商交付产品及服务绩效的测量；举例说明关系的测量。

三、考核知识点和考核要求

1.领会：测量供应商绩效的原则；测量供应商绩效的收益应在哪些领域发挥作用。2.掌握：在合约期间，供应商会测量采购方绩效的哪些内容。

3.熟练掌握：测量供应商绩效的原因；采购方-供应方满意模型的假设、实施程序和应用价值。

Ⅲ 有关说明和实施要求

一、关于“课程内容与考核目标”中有关提法的说明

在大纲的考核要求中，提出了“领会”、“掌握”、“熟练掌握”等三个能力层次的要求，它们的含义是：1．领会：要求应考者能够记忆规定的有关知识点的主要内容，并能够归纳和 理解规定的有关知识点的内涵与外延，熟悉其内容要点和它们之间的区别与联系，并能根据考核的不同要求，作出正确的解释、说明和阐述。2．掌握：要求应考者掌握有关的知识点，正确理解和记忆相关内容的原理、方法步骤等。3．熟练掌握：要求应考者必须掌握的课程中的核心内容和重要知识点。

二、自学教材

本课程使用教材为：《采购与供应关系管理》，（英）Mike Fogg编著，北京中交协物流人力资源培训中心组织翻译，机械工业出版社，2014年5月第1版。

三、自学方法的指导

本课程作为一门的专业课程，综合性强、内容多、难度大，应考者在自学过程中应该注意以下几点：

1.学习前，应仔细阅读课程大纲的第一部分，了解课程的性质和特点，熟悉课程的基本要求以及本课程与有关课程的联系，使以后的学习紧紧围绕课程的基本要求。

2.在阅读某一章教材内容前，应先认真阅读大纲中该章的考核知识点、自学要求和考核要求，注意对各知识点的能力层次要求，以便在阅读教材时做到心中有数。

3.阅读教材时，应根据大纲要求，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每个知识点。对基本概念必须深刻理解，基本原理必须牢固掌握，在阅读中遇到个别细节问题不清楚，在不影响继续学习的前提下，可暂时搁置。

4.学完教材的每一章节内容后，应认真完成教材中的习题和思考题，这一过程可有效地帮助自学者理解、消化和巩固所学的知识，增加分析问题、解决问题的能力。

四、对社会助学的要求

1.应熟知考试大纲对课程所提出的总的要求和各章的知识点。2.应掌握各知识点要求达到的层次，并深刻理解各知识点的考核要求。

3.对应考者进行辅导时，应以指定的教材为基础，以考试大纲为依据，不要随意增删内容，以免与考试大纲脱节。

4.辅导时应对应考者进行学习方法的指导，提倡应考者“认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动提出问题，依靠自己学懂”的学习方法。

5.辅导时要注意基础、突出重点，要帮助应考者对课程内容建立一个整体的概念，对应考者提出的问题，应以启发引导为主。

6.注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导应考者逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题、分析问题、作出判断和解决问题。7.要使应考者了解试题难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中都存在着不同难度的试题。

五、关于命题和考试的若干规定

1.本大纲各章所提到的考核要求中，各条细目都是考试的内容，试题覆盖到章，适当突出重点章节，加大重点内容的覆盖密度。

2.试卷对不同能力层次要求的试题所占的比例大致是：“领会”20%，“掌握”40%，“熟练掌握”为40%。

3.试题难易程度要合理，可分为四档：易、较易、较难、难，这四档在各份试卷中所占的比例约为2∶3∶3∶2。

4.本课程考试试卷可能采用的题型有：单项选择题、填空题、名词解释、简答题、论述题等类型（见附录题型示例）。

5.考试方式为闭卷笔试，考试时间为150分钟。评分采用百分制，60分为及格。

附录

题型示例

一、单项选择题

两个组织为了双方的利益而协同作业以提高产品和服务的关系属于（）。A.对立关系

B.交易关系

C.外包关系

D.战略联盟关系

二、填空题

质量成本包括预防成本、___________、内部过失成本和外部过失成本。

三、名词解释 供应商评估

四、简答题

简述关系开发给买方带来的成本与收益。

五、论述题

论述采购组织与供应商发生争议时可能采用的冲突解决流程。

第二篇：自考采购与供应管理复习资料

自考采购与供应管理复习资料 第一章绪论

第一节 采购与供应管理的概念

1．采购的定义:指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。狭义的采购就是买东西，扩展开来就是，企业根据需求提出采购计划，审核计划，选好供应商，经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。广义的采购是指除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过下列各种途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。

3.采购与供应管理的具体目标：1）提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常的运转2）使库存投资和损失保持最低限度3）保持并提高质量4）发现或发展有竞争力的供应商5）当条件允许的时候，将所购物资标准化6）以最低的总成本获得所需的物资和服务7）在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系8）以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标9）提高公司的竞争地位。(P5-6)（重点）

第二节采购与供应管理的作用

1.采购与供应管理的作用：1）利润杠杆作用2）资产收益率作用3）信息源作用4）营运效率作用5）对企业竞争优势的作用。第三节采购分类1.采购分为以下几类：1）按采购范围分类，可以将采购分为国内采购和国外采购2）按采购时间分类，可以将采购分为长期合同采购和短期合同采购3）按采购主体分类，可以将采购分为个人采购，企业采购和政府采购4）按采购制度分类，可以将采购分为集中采购、分散采购和混合采购5）按采购输出结果分类，可以将采购分为有行采购和无形采购。（P10-11）

3.集中采购的缺点： 1）采购流程过长，时效性差，难以适应零星采购、地域采购以及紧急状况采购的需要2）采购与需求单位分离开来，有时可能难以准确了解内部需求，从而在一定程度上降低了采购绩效。4.集中采购的使用情况：1）企业产销规模不大，采购量均匀，只要一个采购部门就可以完成全部工作2）企业各部门及工厂集中一处，采购工作并没有因地制宜的必要，也就是说不存在地域性采购。第四节采购部门及其职责

1.采购部门在企业中的隶属关系：1）

采购部门隶属于生产副总经理：其重点是提供足够数量的物料以满足生产上的需求，至于议价的功能则退居次要地位。2）采购部门隶属于行政副总经理：其主要职责是活的较佳的价格和付款方式，以达到财务上的目标。3）采购部门直接隶属于总经理：其主要功能，在于发挥降低成本的作用，使得采购部门成本企业创造利润的另一种来源。4）采购部门隶属于资财部副总经理：其主要功能在于配合生产制造与仓储部门，达成物料整体的补给作业。

第五节采购与供应管理的演变与发展趋势

第二章采购与供应战略 第一节企业战略概述 1.企业战略的概念：企业战略是企业的管理层所制定的“策略规划”。其目的在于：建立本企业在市场领域中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足顾客的需求，获得卓越的公司业绩。

2.企业战略的层次 ：四个层次：公司层次（整个公司和所有业务的战略）；业务层次（公司多元化

战略中各个业务领域内的战略）；经营运作层次（职能领域内各个部门的战略）。绝大多数小企业和一些大企业不设立分部或战略事业部，它们只分为公司层次、职能部门层次以及经营动作层次。3.职能战略、企业总体战略与业务战略的特点和不同：形成的性质、参与战略形成人员、对企业发展的影响、战略构成的要素四个方面回答

4.企业战略类型：1）成本领先战略；2）差异化战略；3）集中化战略；4）最优化成本战略

5.集中化战略的定义、特点、如何实现 第二节采购与供应战略及其构成要素 1.采购最基本的任务：以最优的成本从适当的、可靠的渠道取得所需要的原材料和服务。

3.采购与供应战略构成要素（表2-1）：1）什么2）质量3）多少4）谁5）何时6）什么价格7）在哪里8）如何9）为什么表2-1 第三节采购与供应战略的制定

1.ABC三类物品的区分：A类物品使用市场是成长型市场还是没落型市场？3）要量的价值约占采购总成本70%-80%，物品确定资源市场总的水平，并根据整个市场水数量所占百分比越为15%-20%。B类物品年平来选择合适的供应商。

度使用量的价值约占采购总成本的4.选择供应商的三大主要因素：1）供应商15%-20%，物品数量所占百分比越为的产品价格2）质量3）服务。

30%-40%。C类物品采购价值很小，使5.供应商的产品质量：1）认证过程中的质用量的价值很小，约占采购总成本的量控制：初选供应的质量控制、样件试制认5%-10%，物品数量所占百分比却很大，约占证的质量控制、中试认证的质量控制和批量60%-70%.认证的质量控制。2）质量的定位标准：“性2.ABC分析方法的四条基本原则：1）控制价比”

程度2）采购记录3）优先级4）定货过程 第二节供应商质量管理

3.ABC分析方法的局限：1）明显的忽视了1.供应商质量的定义：在特定的绩效范围其他重要的标准。2）无法延伸到制定供应内，符合或超过现有和未来客户（买方或最管理战略和战术。（P49）

终客户）期望或需求的能力。

5.SWOT分析方法的定义：是一种对企业的2.供应商定义的三个内容：1）一贯符合或优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时，超出标准绩效的能力2）现在或未来的客户应把所有的内部因素（包括公司的优势和劣期望或标准3）供应商质量不仅仅是指产品势）都集中在一起，然后用外部的力量来对的实体特性。

这些因素进行评估。（P53)4.掌握供应商激励方式：①和供应商签定一第三章采购与供应管理流程 个较长时间的业务合同关系②有意识的在第一节采购的基本程序

供应商之间引入竞争机制，促使供应商之间1.采购的基本程序：1）需求确定与制定在产品质量、服务质量和价格水平方面不断计划：需要什么、需要多少、何时需要；2）优化③当供应商经考核转为正式供应商之供应源搜寻与分析；3）定价：分竞争性报后，将优质供应商的货物由验货收货逐渐转价和谈判性报价；4）拟定并发出订单；5）为免检收货④不定期地开一些企业领导的定单跟踪与根催；6）验货和收货；7）支付碰头会，交换意见，研究问题，协调工作。货款；8）记录存档。（P63-73）第三节供应商关系管理

第二节采购手册的制定 3.避免合作伙伴关系失败的要点 1.采购手册的概念：企业、政府机构、学校、第六章采购定价与合同 医院、社团定各种组织，为了使内部各单位第一节采购定价

之行采购作业是有规则所遵循，通常都会制1.采购价格的定义：企业进行采购作业时，定“采购管理手册”或“物料管理手册”或通过某种方式与供应商之间确定的所需采采购作业规定或采购管理规定的名称的文购的物品和服务的价格。

件，以促进采购活动的制度化与合理化，并2.采购价格的种类：送达价；出厂价；现金达到适质、适时、适量、适价等目标。（P74)价；期票价；净价；毛价；现货价；合约价；2.采购手册的作用：（1-9略）（P75)

实价。（各种价格的具体定义，会区分）3.采购手册的内容：组织机构、政策和步骤4.采购定价方法：1）产品生命周期成本法（P76)

（定义及包括的内容、会计算）2）目标成第三节采购业务流程的改善 本法

1.传统采购流程的缺点（P80)第二节采购谈判

2.业务流程改善的几种方法 1.谈判分类：

1、价值型谈判法

2、强硬型3.电子采购的定义：信息技术和通信技术的谈判法

3、温和型谈判法

综合应用，它通过电子的方法提升采购和供2.采购谈判的内容：商品的品质条件；商品应的管理过程，无论这些采购和供应是外部的价值条件；商品的数量条件；商品的包装的或是内部的。简练的定义是在因特网上以条件；交货条件；货款的支付条件；货物保Ｂ２Ｂ模式警策供应与服务的采购和销售）险条件；商品的检验与索赔条件；不可抗力（P80)

条件；仲裁。

4.电子采购的模式：买方系统、卖方系统、第三节采购合同 第三方系统（P81)

1.采购合同的定义

5.JIT概念的含义：是一种准时化采购模2.采购合同的特征：1）采购合同是当事人式，它有最大限度地消除浪费、降低库存、之间的经济法律行为，而不是一般的行为2）实现零库存的优点，是一种很理想的采购模采购合同是当事人之间的合法行为3）采购式。它是由有名的准时化生产的管理思想演合同具有明确的目的性4）

变而来的。是把JIT生产的管理思想运用到采购合同的当事人必须是具有法人资格的采购中来、形成的一种先进的采购模式。社会组织5）采购合同必须是等价有偿的，（P84）（重点）

签订采购合同应当遵守等价交换的原则。6.JIT采购的原理主要表现在：1）与传统4.采购合同的种类：按照有效性的合同分采购面向库存不同，准时化采购是一种直接类：有效的采购合同、效力待定的采购合同、面向需求的采购模式，它的采购送货是直接无效的采购合同、可撤消的采购合同。送到需求点上2）用户需要什么，就送什么，5.采购合同履行的基本原则：1）全面履行品种规格符合客户需要3）用户需要什么质原则2）协作履行原则

量，就送什么质量，品种质量符合客户需要6.纠纷的解决途径：一是和解或者调解；二拒绝次品和废品。（P84-85)（重点）是仲裁；三是诉讼。7.JIT采购的作用（1）大幅度减少原材料第七章采购质量管理

和外购件的库存（2）提高采购物资的质量第一节采购质量与采购质量管理（3）降低原材料和外购件的采购价格。（P85)2.采购质量的概念：是指一个组织通过建立（重点）

采购质量管理保证体系，对供应商提供的产第四章采购计划制定与采购预算确定 品进行选择、评价、验证，从而确保采购的第一节采购需求的确定

产品符合规定的质量要求。3.相关需求物料的采购需求确定：物料需求3.全面质量管理的定义：全面质量管理就是计划（MRP）；分销需求计划（DRP）。（需要指通过组织机构内所有层次和所有职能部掌握两种需求的具体内容，会区别）第二节门的积极参与，组织机构所提供的产品和服采购计划的制定

务的质量能持续不断的改进和提高的综合1.计算订单容量主要有以下四个方面：1）管理理念。

分析采购项目供应资料2）计算总体订单容5.全面质量管理及循环的特点：（P-plan,量3）计算承接订单容量4）确定剩余订单计划；D-do,执行；C-check，检查；A-act,容量

处理）

3.制定订单计划的内容：1)对比采购需求与5.质量管理的内容：1）采购部门本身的质供应容量2）供需综合平衡3）确定余量认量管理2）对供应商的评估、认证、监督以证计划4）制定订单计划 及产品的验收3）采购质量管理体系验证体第三节采购预算 系的建立和运转

1.采购预算的定义：就是一种用数量来表示6.产品检验主要考虑的方面：1）产品在储的计划、是将企业未来一定时期内经营决策运过程中可能发生某些变化2）产品通过流的目标通过有关数据系统的反映出来，是经通环节，质量发生变化3）供货厂商的产品营决策具体化、数量化的表现

检验和发货检验难免出现失误4）供货厂商2.采购预算的作用：1）保障企业战略计划的成品检验和发货检验难免出现失误5）防和作业计划的执行，确保企业组织目标一致止不法供货厂商恶意的质量欺诈。

2）协调企业各部门之间的合作经营3）在7.产品检验这一环节的作用：1）严把进货企业各部门之间合理安排有限的资源，保证质量关，确保最终产品质量2）进行质量验资源分配的效率性4）对企业物流成本进行证，对供应商实施事后质量监督3）发现问控制、监督（P109)题，分清责任4）摸清进货质量状况，有利3.采购预算编制方法：弹性预算；概率预算；于保管保养

零基预算；滚动预算；

第二节采购质量管理的基本技术

第五章供应商选择与供应商管理1．调查表法的定义：是利用统计图表收集第一节供应商选择

数据并对数据进行粗略整理和分析的一种2.资源市场分析的内容：1）要确定资源市工具，又叫检查表、核对表、统计分析表。场是紧缺型的市场还是富裕型市场？是垄它包括：缺陷位臵调查表、不合格品调查表、断性市场还是竞争性市场？2）是确定资源

矩阵调查表

3.掌握因果图的定义：是表示质量特性波动与其潜在原因关系的一种图标，又称特性要因图、树枝图、鱼刺图。

4.掌握因果图应用程序：1）确定需要解决的一个主要质量问题。2）画出主干线，并在右端方框内填入质量问题（特性）3）确定潜在原因的主要类别并作为大枝分别画于主干两侧。4）对结果有最大影响的原因（要因）进行标记5）计入必要的有关事项，如标题、绘制人、日期、参加人员等。5.抽样方案的分类：1）按产品质量特性分：计数抽样方案、计量抽样方案2）按抽样方案的制订原理分：标准型抽样方案、挑选型抽样方案、调整型抽样方案3）按抽样的程序分：一次抽样方案、二次抽样方案、多次抽样方案

6.掌握计数标准型一次抽样方案：接受上届p0（设交验批得不合格率为p，当p≤p0时，交验批为合格批，可接受）和拒收下届p1（设交验批得不合格率为p，当p≥p1时，交验批为不合格批，应拒受）7.直方图的定义：是把数据的离散状态分布用竖条在图标上标出，以帮助人们根据显示出的图样变化，在缩小的范围内寻找出现问题的区域，从中得知数据平均水平偏差并判断总体质量分布情况。

8.直方图如何绘制包含：1）收集数据2）找出数据中最大值L、最小值S和极差R3）确定数据的大致分组数K4）确定分组组距h5)计算各组上下限6）计算各组中心值bi、频数fi和频率pi7）绘制直立图（P212-214）9.直立方图常见的异常型：双峰型、锯齿型、陡壁型、偏态型、平台型、孤岛型 第八章采购绩效评估

第一节采购绩效评估概述 1.对采购过程进行绩效考核，主要具有以下作用：确保采购目标的实现；提供改进绩效的依据；作为个人或部门奖惩的参考，提高个人和部门的积极性；促进部门关系。（P227-228）

2.采购绩效评估的原则：1）要选择适当的衡量指标，绩效指标的目标值要科学合理2）评估工作的持续与长期化3）评估工作要有全局意识（P229)

3.参与采购绩效评估的人员：1）采购部门主管2）会计部门或财务部门3）生产与工程部门4）供应商5）外界专家或管理顾问 第二节采购绩效评估指标

1．一般采购绩效评估指标包括：1）价格和成本绩效指标2）质量绩效指标3）时间绩效指标4）效率绩效指标5）物流绩效指标6）供应商绩效指标7）战略绩效指标（掌握采购成本比率计算公式）（P234)

3.效率绩效指标包括：采购金额；采购金额占销售收入的百分比；订单数量；采购部门的费用；采购计划完成率；错误采购次数；订单处理时间

第三节采购绩效的评估 1.采购绩效评估的步骤：确定需要评估的绩效类型、具体评估指标设定、建立绩效评估标准、选定评估人员、确定评估时间和评估频率、实施评估并将结果反馈（P241-242)3.标杆管理的定义：一种越来越流行的建立绩效标准、过程、测量方法和目标的方法就是标杆管理。是一种通过和该企业最大的竞争者或者行业的领导者进行比较，对产品、服务、流程、行动和方法进行持续评价的方法。

4.掌握标杆管理实施的条件：1）结构条件2）文化条件3）技能条件（各个点具体包括的内容也需要掌握）

6.标杆管理的过程：计划、分析、整合、实施、成熟

第三篇：采购与供应关系管理重点

第一章 采购与供应关系的定义与分类

1、关系图谱中的关系类型 P8-10 1）对立关系：即买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方；2）松散型关系：即买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系；

3）交易关系：关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成；

4）较紧密的战术关系：即与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他供应商对低风险产品和服务的供应。

5）单一供应源关系：即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，特定时间段内有固定的单位价格；

6）外包关系：采购组织保留服务责任，但通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织；

7）战略联盟关系：即两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系；

8）伙伴型关系：买方与卖方之间的一个长期关系的承诺，这种长期关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上；

9）共同命运关系：是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运，这种关系依赖于全面的信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或一起失败。

2、供应定位模型四个象限分析 P16 1)战略关键：决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务； 2）战略安全：这个象限的主旨是确保供应安全；

3）战术利润：这一象限的重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性；

4）战术获取：此范畴的产品通常是大量的、低价值和低风险的，是多数企业满足日常运行的需求。

第二章 关系和过程利益相关者

1、利益相关者定义和典型的利益相关者 P24 定义：利益相关者（stakeholders）是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。典型的利益相关者：

1）制造组织中的利益相关者：直接参与组织基本业务职能的人；供应链职能中与采购相关的人；其他支持基本业务过程的职能，它们也是内部客户，会影响具体的采购项目；外部各方如供应和客户。

2）服务组织中的利益相关者 3）当地政府组织的利益相关者

2、外部客户利益相关者的典型需求 P28 外部客户（external customers）是不属于买方组织的，但准备为买方组织交付产品、工作、原料或服务的组织。

1)交付：正确的地点、准时、无损坏； 2）成本：绝对更低 3）总持有成本；

4）价格：如果还没接近总持有成本； 5）质量：符合目的； 6）数量：全面交付； 7）服务响应度； 8）时间安排的变化；

9）主动性：供应问题的早期预警； 10）主动性：提供新的产品和服务； 11）我们的组织代为持有存货。

3、内部非技术利益相关者 P29 内部非技术利益相关者是在其他职能中使用所采购产品或服务的人们；或在决定采购什么、使用什么采购程序时具有顾问权利的人们。这些人员和职能包括：

1）业务经理：负责项目或项目某一部分的经理对其控制领域的成功负有职责； 2）财务部门：在采购中，财务小组的直正作用是设定和报告预算、供应商财务评估和拦截不符合预期的发票； 3）物流部门：物流和仓储小组需要处理多种而大量的非正常装载；

4）终端用户：采购组织中供应链末端人们；

4、技术专家利益相关者定义 P32 技术专家是那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制定诸如产品、工作、物料或服务需求的人员。

5、与技术专家有效协作方法 P34 1）派遣一名专家到采购小组作为一种资源；

2）开展与技术专家的定期会议，了解他们的需求，关注项目和计划；

3）明确客户和采购小组的主要联系渠道可以减少正式会议的必要性，使沟通保持恰当水平； 4）为包含重大采购的项目设立综合小组；

5）在需要持续采购支持的专家小组内定位资源。

6、内部供应商利益相关者 P35 内部供应商利益相关者是生产和供应产品或服务的买方组织的一部分，买方组织本身也制造部分产品或服务，并通过你的组织提供给外部客户。

7、选择模型 P36 选择模型指的是组织包括内部供应商在选择资源中所拥有的选择自由和限制。1）根据指令，内部客户只能从内部供应商按照给定需求进行采购；

2）当内部客户需要按照给定需求从内部供应商进行采购时，应该首先给予否定； 3）如果内部供应商的价格高于外部价格，那内部客户只能从开放市场购买；

4）如果内部供应不能满足内部客户的时间限制，那内部客户可以从开放市场购买； 5）没有义务一定要使用内部供应商。

8、支付模型 P36 1）内部供应商可以不用支付，他们被看作成本中心或管理成本，是销售成本的一部分； 2）内部供应商可能以成本价“传递”生产的部件或提供的服务；

3）内部供应商可能以成本加小额利润“传递”生产的部件或提供的服务； 4）内部供应商可能以协商的价格“传递”生产的部件或提供的服务； 5）内部供应商可能以市场价格“销售”生产的部件或提供的服务。

第七章 企业社会责任

1、企业社会责任的定义和包含的十个要素 P160 定义：企业社会责任是一个被广为接受的概念，是各种相关问题的集中描述，综合体现组织的整体价值观、个性、理念和特性。基于体现国际价值观的原则，企业社会责任积极管理世界范围内企业活动对经济、社会、环境和人权的影响，既要为企业自身的运营和声誉带来收益，又要为所在地区带来收益。

包含的十个要素： 1）环境责任；

2）人权：确保雇员和供应商的雇员享有人权；

3）机会平等：平等包括平等酬劳，在竞争环境中平等的选拔方式和平等待遇；

4）多样性和供应商多样性：多样性是指个体或物品各不相同；供应商多样性是供应商选择和供应商多样化原则。

5）公司治理：组织的所有者和管理者以及雇员、财务、法律和公司顾问已有最佳实践指南； 6）可持续性：可持续性强调使用再利用材料或由可循环或可再生的资源制成的材料； 7）社会影响：组织和供应链并不存在真空，它们存在于社会并对社会产生影响； 8）道德规范和商业道德；

9）生物多样性：用同一环境中不同动物和植物的数量表明； 10）社区影响：很多组织用各种形式的活动支持着他们的社区。

2、承担企业社会责任产生的收益和成本 P175 1）收益：重视企业社会责任的新客户；良好的宣传；以媒体报道的形式宣传；有积极性的员工；更加尊重整个社会；更加尊重供应商；顾客可能会愿意支付更多的钱购买符合道德标准的产品；潜在的新供应市场；良好的产品知识降低生命周期成本。

2）成本：某些产品和服务的单位成本较高；评价和维持企业社会责任标准所需的较高程序成本；不遵循企业社会责任而失去客户。

第八章 精益和敏捷的关系

1、传统制造、精益制造与敏捷制造 P178

传统制造：制造商用于制造市场所需的商品的原材料通过规模经济实现最优化；

精益制造：货物的生产首先依据顾客的需求，其次，顾客对价值标准的理解制约着货物和工序的 量；

敏捷制造：不生产产成品。所生产的产品具有较高的共性，随后这些产品将根据客户需求，在几个备选项里选择一个地进行客户化。

第九章 供应商评估

1、供应商评估、供应商等级评定、供应商开发 P194 供应商评估：潜在供应商的事前承诺及对其能力的评估，包括质量控制、交付、成本以及所有形成采购组织要求的其也因素。

供应商等级评定：是一个客观的评估，经常使用买卖双方同意的指标，在合同有效期内就货品、零件或服务等对供应商绩效进行评估。

供应商开发：是采购组织给供应商提供的财务支持、技术支持或其他形式的帮助，使供应商能够按采购组织的要求提供产品或服务，或者是以合适的方式与采组织接口。

2、供应商评估的十个步骤 P197 1）计划过程；

2）供应市场调查和目标；

3）确定评估范围：基础数据；业务体系和程序；成本结构；客户支持/营销；交付绩效；财务状况；物流；管理能力；制造；与我们发展机会的潜力；质量体系；提供服务的能力；在商界的地位；供应链；技术/过程能力。

4）确定每个领域的重要性； 5）确定分领域；

6）权衡分领域/设立评分机制；

7）问卷调查：目标明确；使用标准模板设计问卷；原型和修正；发出问卷；接收和处理答复；根据预先确定的标准评价答案；下一步骤。

8）计划现场评估；

9）现场评估：收集有关供应商的信息；评估供应商与我们要求的有关的具体能力；了解双方组织在过程和方法上潜在的问题领域；调查改进和发展的机会；对各个供应商进行比较；学习；与供应商一起制定绩效测量指标；开始建立关系的过程。

10）评审、决定、反馈，下面的步骤。

5、如何与所有供应商沟通 P206 1）建立内部利益相关者项目团队，但不包括内部供应商； 2）与内部供应商的关键人员会见，包括主要利益相关者；

3）分别与外部供应商人员会见，包括同样的主要内部利益相关者；

4）与所有潜在的供应商进行沟通，包括必要的供应商评估，指出对供应商进行择优选择；

5）与所有利益相关者和团队成员进行沟通，同时内部供应商强调不可以以任何形式将信息通过项目团队透露给供应商。

第十章 评价供应商评估的有效性

1、采购组织进行供应商评估的成果 P209 1）有力的证据：供应商目前绩效的有力统计数据是最佳指标，即该供应商会沿袭以往绩效为你的采购组提供商品的和服务。

2）对现有绩效的感觉：了解供应商能否为现有客户提供适当的服务；采购组织人员在供应商评估期间与供应商人员进行会面；了解供应商内部利益相关者的关系及其管理团队的领导方式；了解供应商与其自身供应商的关系；供应商提供的设备和维修政策等情况能够表明制造和服务组织的可靠性；其他客户对供应商的评价。

3）对未来可能发生的绩效的感觉：询问供应商目前和以往的投资方案，作为了解未来投资的参照；在有关人员培训和发展的问题上判断供应商能否满足不断变化的需求；对供应商组织里人员态度的考虑是一个非常主观的测量方法；供应商可能有自已的“路线图”计划，希望其商品和服务在未来能够有所发展。

2、影响供应商对供应商评估看法的因素 P212 1）获得业务的利益；

2）所获得的有关整个供应商选择过程的信息； 3）所获得的有关供应商评估过程的信息； 4）对采购组织和有关人员的了解； 5）以往供应商评估的经验；

6）给他们的为评估做准备的时间； 7）评估访问的时间安排；

8）建议更换时间时，采购组织的反应； 9）供应商用于评估可能产生的成本； 10）供应商对于获得业务的把握； 11）供应商必须分享的机密的范围。

3、供应商在评估后的感觉 P213 1）我们如何看自已的表现？

2）我们是否有公平的机会表现自已？ 3）哪些地方本来可以做得更好？

4）采购组织的人员是如何对待我们的？ 5）我们是否想得到这个业务？ 6）我们能否与对方合作？

7）我们是否清楚对方需要什么？

8）我们学到了什么，可以应用于该过程下一阶段的谈判中吗？ 9）我们是否愿意进入下一阶段？

10）对于下一次评估我们能有什么改进？

4、从供应商的角度来看供应商评估的机会、收益、成本和风险 P218 潜在的机会和收益：了解客户及其要求；用所学的知识和经验与其他客户打交道；免费咨询；一次推销自已的机会；获得生意的机会；激励员工的机会；将客户加到你的客户名单的收益；获得业务的收益。

潜在的成本和风险：访问准备、访问期间和访问后的时间成本；泄密的风险；重新安排其他事项以满足客户的时间要求；为客户使用我们的服务提供机会；去凑数的风险；让员工泄气的风险；所花费时间的机会成本。

第十二章 对等贸易

1、对等贸易 P241 对等贸易是指两个组织互相采购且互相销售的一种商业情况。

CIPS认为，对等贸易只在以下情况可被接受：没有强迫；双方同意，且双方获益，透明。

2、对等贸易对采购过程的影响 P242 1）带来利益：当对等贸易关系能够带来新技术，有利的交付时间或更低的价格，那么对此关系毫无疑问。如果不能带来利益，带来更大的成本或无法供应的风险，那么就应对此提出质疑。

2）自由选择：以总拥有成本或最具经济优势的投标为选择基础会有更多的价值。

3）强迫：来自内部或外部的强迫形式，往往包括试图坚持采购必须按照给定方式，向给定的组织或按一定的价格水平，采购组织迫于某种压力向一家给定的供应商采购。

4）更大的益处：一种战术成果，使组织取得最大利益，该供应商将成为垄断供应商；另一种是附加销售利润要比附加成本小很多；最后，如果不保证“大大降低”目前供应的货品价格，销售组织提议向采购组织停止交付服务，这最可能出现的是诱使供应商摊牌。

3、对等贸易需要考虑的问题 P248 适当的要点可分成三个部分，第一部分集中在销售，第二部分集中在采购，第三部分是其他思考。销售思考: 1）供应商/客户的业务在所有领域占我们业务的销售量和收入的份额；

2）供应商/客户贡献的利润在所有领域占我们业务的销售利润的份额。如果销售业务丢失，我们替换供应商的能力；

3）供应商作为客户对我们组织的吸引力。采购思考：

1）在对等贸易方式下，我们组织向供应商/客户进行采购所产生的成本； 2）可供选择的采购； 3）可供选择的资源；

4）来自可选资源的产品和服务的成本；

5）在对等贸易方式下，我们向供应商/客户进行业务采购所产生的额外成本； 6）因向供应商/客户采购而为自已的组织带来的风险。其他思考：

1）我们的对等贸易政策；

2）对等贸易情况持续的时间。

4、对等贸易的正反两方面情况 P248 1）好的方面：建立更好的关系；使组织得到最大益处；交付成本，质量或技术利益。

2）不好的方面：可能给采购组织带来额外的成本；可能给采购组织带来额外的风险；可能限制了选择；可能不能使企业得到最大益处；可能限制选择可选的产品和服务。

第十三章 更换供应商的风险与成本

1、更换供应商的风险 P252 1）组织的核心活动陷于停顿，因为新供应商的交付情况是：根本无法交付；交付质量无法达到相应的水平；无法将货发至正确的地点；无法以满足我们需求的方式发货。

2）组织之间的接口部分出现系统或程序故障；

3）学习曲线：收取和发送内部快件的新供应商可能无法找到地址等；

4）关系问题：新供应商不能与采购组织像前任供应商之间所达成的非正式默契； 5）成本：新供应商尽管做出了承诺，但却可能无法达到其所承诺的最低成本； 6）总持有成本：新的安排可能再次以某种方式无法反映预期的情形。

2、更换供应商的成本 P254 1）采购过程成本：一次全面的竞争实践都将比与现任供应商简单地续签合同要耗费采购团队和利益相关者更多的成本和时间。

2）引入/淘汰的成本：存货、工具和设备库存；完成已订购的批次；处理剩余产品及随后的被拒产品；正在进行项目的详细移交；更换系统和接口；会见并建立新关系，非常专业地结束旧关系。

3）交易成本：可能需要建立新的供应商记录，还需要建立新的银行帐户，同时还需要为雇员建立访问代码和界面接口。

4）学习曲线成本：学习过程都发生成本。

3、减小更换供应商成本的方式 P256 1）转移给供应商：关于成本的合同条款，采购组织可以让供应商为过渡阶段编制单独的成本，或要求合同的条款中包括供应商承担转换成本。

2）共同分担成本：若成本可以识别，则在某些情况下分担成本是比较合适的选择。3）应急计划：采购组织利用资金，或筹划安排人力和其他资源，以供转换期间使用。4）沟通：是一项至关重要的策略，沟通必然涉及利益相关者，包括供应商和采购团队。

第十四章 外包过程

1、正确的外包标准 P264 1）供应商能为我们省钱，在我们的能力之上。2）该领域不是我们的核心业务。3）提高净资产回报率。

4）技术的快速更新意味着采购组织更喜欢使用专业供应商所提供的服务。5）我们需要更好的服务。

6）供应商可能能够为组织的所有场所提供“一站式”的全面解决方案。7）我们组织不可能获得有效管理该业务领域的必要技能。

2、组织外包什么 P265 1）首先要考虑的是确定组织的核心业务，其次，要确定有哪些业务可以外包。核心业务是企业的精髓、至关重要的业务、企业存在的理由企业竞争优势的源泉，这个范畴的业务都不可以外包。

2）组织外包的典型的非核心业务是：餐饮安全、IT、现场维修、内部邮件服务、旅行、文具、车辆和货运。有些组织还将下列业务外包：法律、人力资源、财务和采购。

第十五章 管理和维持外包关系

1、外包关系因素和挑战 P85 外包关系是一种商业行为，供应商具有专业技术，可以比采购组织做得更好。

1）因素：降低成本；优质服务；不必担心细节；技术和能力的卓越；未来的保证。

2）挑战：根据全部事实和成本制定决策；确保实现每年所承诺的利益；确保他们获得满足自已需求的最好的服务；确保他们拥有严格评估他们服务的知识；确保供应商对长期提供服务保持“渴望。”

2、外包服务时关系的变化 P289

1）他们变得更正式，双方在谈判桌旁则会更收敛； 2）接受服务的人会比以前更仔细地查看开支和过程；

3）有些相互了解并建立友谊关系的人会将这种交情在工作中持续保持，并利用这种关系得到“额外帮助”。4）信息不会像以前的情况中那样得到共享； 5）沟通链会被延长；

6）人们可能会使用新的情况来算旧帐；

7）提供服务的人可能使用过程建立不必要的步骤，或关于行动的限制。8）提供服务的人可能会为他们的机构寻找新的收入领域。

第十七章 国际环境中的关系

1、世界各地供应商保持关系困难的原因 P308 1）沟通：由于有不同的时区的存在，在一个工作日内，你可能只有很少的一段时间可以和供应商交谈并获得回复。

2）语言：不是所有的人都讲同样的语言。

3）地理距离：从另一个国家发送货物时，运费可能会高很多；运输时间可能会长很多；要求包装要更牢固；与另一个交流所需要的时间长度。

4）可能会成为我们供应源的国家和企业的政治和经济的稳定性。5）国家间不同的法律体系，以及合同应按照哪个体系进行运作。6）一方希望收款后发货，另一方希望收到货物并检查之后再付款。7）不同的方化和道德标准。

8）可能会产生关税或税收，并由某个承担。

9）所使用不同货币的问题，这很可能有变动，使得买方或卖方承担不同的费用。10）通货膨胀率也应包含在费用模型中。

11）假日：不同的国家在不同的时是有公共假期，这会影响沟通和交付。12）管理供应商的费用。

2、在国际贸易中保护自已的地位 P310 1）使用代理：采购组织和供应商都可以指定代理商在不同的国家代表他们执行运作。2）信用证：由商人和国际银行协会用来解决难题的一种手段。

3）国际贸易术语解释通则：用来指定何时及何地在从一方到另一方的运输和运费，以及风险转移的术语。4）在你的组织中雇用当地人。5）在不同的国家建立分支机构。

6）企业社会责任和其他应考虑的问题。

第十八章 权力、依赖性和多级关系

1、供应商分级的概念 P334 供应商分级是把所有供应商按照逻辑分成小组和分小组，并在他们之间建立管理和合作程序，使采购组织和供应商能够商效率、有成效的合作。

2、供应基地分级的优势 P326 1）较少的行政管理。只需一般空间用来存储供应商资料，需要储存的资料较少。2）采购企业所进行的交易会减少。3）合作更为简单。

4）供应商有他们自已所信任的专业分包商。

5）可以与较少的主要供应商建立更为密切和良好的关系。

6）这种密切和持久的关系使得对从技术到设计、生产到交易的关系投资更有价值。7）通过有效的供应分级，供应链需要的库存会更少。

3、控制分级的供应基地 P329 1）生产什么：设计的确应该是汽车装配厂的责任，其观点可能决定规格范围内的特定选择。2）时间表：也是装配厂或超市的责任，它们都使用科技手段和精益而灵活的方法来减少浪费。

3）供应商选择：当主导力延伸到下级供应商的选择时，上层供应商可能会觉得不舒服，他们和其他可选供应商有着长期合作关系。

4）标准产品。

5）使用“我们的”的合同：装配厂可能规定其供应链所有成员的原材料必须从特定供应商处选择，甚至规定

从供应商购买原材料的具体条款。

6）可接受价格，价格降低目标。7）削减供应商的利润率。

8）系统的使用：EDI和条码系统已经成为某些行业的规范，各级供应商都应使用共同的系统或标准。

4、供应关系中的依赖性 P332 1）很多采购组织会限制他们所购买的某一个供应商的销售量，通常是30%，理由是供应商不应过于依赖单一客户。

2）有些采购组织会在供应商完全依赖他们的进候才觉得安全。

3）供应商在存在着主导组织的供应链内部工作时，为了生存，应依赖一个或多个这样的组织。4）合作伙伴、同盟和共同命运关系的组织之间彼此高度依赖。5）采购组织也可能对特殊领域的服务和产品过度依赖。

第二十章 测量关系和它们的发展

1、采购组织采取测量办法的原因 P356 1）确保合约绩效：我们与供应商定下合约，因此要确定供应商遵守合约。

2）寻找工序改进的机会：改进是企业的一个重要方向，可以与供应商合作共同寻找改进和消除浪费的机会。3）节约成本：成本及消除不必要的成本是个重要因素。4）突出缺点：显示出买/卖双方都会有的缺点。5）为未来的规划作参考。

6）建立一个标杆，作为未来绩效的衡量标准。

2、测量的原则 P356 1）必须测量对我们最重要的，即我们需要专注于战略货品和服务； 2）必须测量对我们的利益相关者和我们公司需要有关系的。3）简单的测量较为有效也省资源；

4）测量必须是健全活用的，必须经常使用；

5）有效的测量是由供应商的重要人员“拥有”的。6）注意供应商的想法。

3、伙伴关系与对立关系测量的不同 P366 在一人伙伴关系里，测量会包括创新、降低成本、关系及它如何发展、降低流程成本、相对于别的战略地位和路线图。

在一个对立关系里，测量包括价格（绝对值及相对于市场的值）、交货及可用性。

4、合约期内供应商测量采购方绩效的方法 P366 1）付款是否及时； 2）遵守合约条款；

3）日程、交付、基本要求、规格与供应商联系的人员等的更改； 4）对错误的容忍；

5）双方交流良好或有限或基本没有；

6）供应商觉得他们被给予了一个好好表现的机会； 7）分享成本与风险。

5、测量供应商绩效的普遍方式 P361 1）降低成本的目标； 2）科技路线图；

3）遵守环保与社会责任的规范； 4）融进供应链的能力； 5）客户的满意。

第四篇：采购人员应正确处理四种关系

采购人员应正确处理四种关系(上)2009年06月23日 13:25 来源：中国政府采购网 【打印】

政府采购涉及面广，在具体工作中的各种关系错综复杂。如何正确处理这些工作关系，不仅关系到政府采购制度改革的成败，更关系到政府采购工作人员（以下简称“采购人员”）的健康成长。采购人员在提高自身的职业素质和专业技能的同时，应注意研究、分析政府采购工作中的各种关系及其特征，学会正确处理好这些关系，并在复杂的关系中找到工作中的突破点和着力点，使各项工作都能健康有序地开展。笔者认为，在政府采购活动中，采购人员应正确处理好以下四种关系：

与其它采购当事人之间的关系

政府采购当事人是指在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体，包括采购人、供应商和采购代理机构等。政府采购机构是采购当事人之一，采购人员是组织实施政府采购活动的主要成员，正确处理好与其它采购当事人之间的关系，对政府采购活动的顺利实施起着决定性作用。一是要处理好与采购人的关系。在政府采购活动中，采购人和政府采购代理机构的关系，主要表现为委托和被委托的关系。采购人采购纳入集中采购范围的项目须委托政府采购机构实行集中采购，采购未纳入集中采购范围的项目也可以委托政府采购机构实行集中采购。因此，采购人员在代表采购机构接受采购人委托组织采购活动时，应处理好委托与被委托的关系，其中重点是要解决好原则与服务的关系。首先，要遵循政府采。购原则。要求采购人员在接受采购人委托的采购项目时，要按照政府采购原则对项目进行严格审查，有必要时还要进行论证和可行性分析，防止采购人在委托项目时出现违规、违法行为，或者说给采购机构有意制造“陷阱”，造成自己工作的被动；在项目实施过程中，要严格按照法定程序办事，坚持原则、不徇私情，对采购人提出的无理要求和有意抵制采购活动的行为要严厉制止；在依法确定出采购结果后，要积极组织实施，禁止采购人无理抵制采购结果的行为发生。其次要尊重采购人，为采购人搞好服务。采购人由于受采购经验、技术水平、法制观念的限制，对采购项目的技术和商务要求、采购程序可能不甚精通，难免在采购活动中有一些不符合规定的行为发生，而采购人员在长期的采购实践中积累了一些成功经验，或者是在某些领域可能具有比采购人更多的知识，这就要求采购人员在采购活动中要为采购人搞好服务。比如在对项目审查时，根据分析论证情况可以为采购人提出一些合理化建议，使项目采购方案更加完善，最大限度地实现物有所值原则；在确定项目采购结果时，要在法律、法规允许的情况下，尽量考虑采购人的意愿，使采购人满意；在项目实施过程中，对采购人提出的无理要求要耐心作出解释，对采购人因工作失误造成的损失以及因技术水平所限造成的工作漏洞要想方设法帮助其弥补，对采购人在合同履行过程与供应商发生的矛盾和纠纷要积极进行协调和处理。二是要处理好与供应商的关系。供应商是政府采购重要的当事人，政府采购活动离不开供应商的参与，没有供应商参与的政府采购市场是不健全的、也是不完善的。采购人员在政府采购活动中不可避免地要和供应商发生各种各样的关系，如何在法律、法规规定的范围内和供应商保持适度的关系，是每一个采购人员面临的首要问题。从笔者多年来的采购实践看，正确处理和供应商之间的关系，也应把握好原则和服务问题。首先是原则问题。采购人员所从事的每项活动，都可能要与供应商发生关系，如果不能把握好原则，就有可能造成工作失误。而这些原则，其中最重要的就是公开、公平、公正和诚实信用原则，要求采购人员在采购活动中，要将办事程序、制度、方式、标准置于公开透明的环境下，公平地对待参与采购活动的每一位供应商，按照法定程序实施采购活动并依法确定出最公正的结果；同时，诚实信用也是一个不可忽视的原则，如果采购人员失去诚信，可能会造成供应商也不讲诚信，采购活动会充满欺骗性，欺诈行为随时都有可能发生。在采购活动中，廉洁自律也是采购人员必须遵循的一条原则，在和供应商的交往中，要把握一定的度，始终保持清醒的头脑，和供应商保持一定距离，要抵制各种诱惑，决不能贪图小便宜，更不能接受供应商的现金、礼品、有价证券或安排的宴请、高档消费等活动，要自觉维护采购人员的形象。其次，是服务问题。与供应商保持一定的距离，并不是说要和供应商断绝一切关系，老死不相往来，关键是要把握好适度原则。采购人员代表政府机构从事采购活动，应站在政府机关的角度为供应商搞好服务。在政府采购活动中，要善待供应商，处理任何事情，都要设身处地多为供应商考虑。具体地说，就是为供应商自由进入政府采购市场广开方便之门，为供应商参与采购活动提供热情周到的服务，政府采购工作的各种制度、程序、办法要向供应商公开，并做好宣传和解释工作；对供应商提出的问题，包括在采购活动中的询问和质疑，要在法律法规和制度规定范围内作好答复、处理；在办理与供应商参与采购活动相关的事务时，要始终保持政府机关公务人员的良好形象，克服官本位思想，坚决堵绝拿官腔、摆官架子作风和吃拿卡要的行为。

与职能部门之间的关系

在政府采购工作中，各职能部门主要包括财政部门和有关负责招投标活动的行政监督部门以及审计机关和监察机关，这些部门担负着对政府采购活动进行监督管理的重要职责。采购人员在从事政府采购活动中，应正确处理好与这些部门间的关系，其中最主要的是要把握好监督与被监督的关系。一是要正确认识职能部门的监督作用。职能部门对政府采购活动的监督管理，是法律赋予的职责，也是确保政府采购工作健康发展的重要环节，更是采购人员规范采购行为的重要保证。《政府采购法》规定，各级人民政府财政部门是负责政府采购监督管理的部门，依法履行对政府采购活动的监督管理职责。各级人民政府其他有关部门依法履行与政府采购活动有关的监督管理职责。财政部门加强对政府采购的监督和管理，既是政府赋予的职能，也是财政部门应有的职能，更是其它部门不可替代的职能，财政部门依法对政府采购进行监督和管理，既可以推进政府采购制度改革的顺利进行，又可促进政府采购工作依法规范地开展；各级人民政府负责招投标活动的有关部门在招投标活动中分工负责、相互协作、各司其职可以保证政府采购招标投标活动依法顺利实施；审计机关对政府采购监督管理部门和政府采购当事人有关政府采购活动进行审计监督，可以保证政府采购资金使用的合法性，促进有关财经纪律的执行；监察机关对参与政府采购活动的国家机关、公务员和国家行政机关任命的其它人员实施监督，可以保证政府采购政策制度的贯彻落实，促使政府采购行为的规范。二是要自觉接受各职能部门的监督。采购人员在实施政府采购活动中，要养成自觉接受职能部门监督的习惯，把自己所从事的活动置于健全的部门监督网络之中，使自己的行为不断规范。具体地说，就是在采购活动中，要自觉邀请职能部门对自己的工作进行监督，在采购项目实施过程中，在对采购项目进行审查论证、编制采购文件、邀请供应商、对供应商进行资格审查、组织实施采购活动（如招标、谈判、询价）、确定采购结果、签订采购合同、组织采购项目验收、进行采购资金结算等环节，都要尽可能多地邀请职能部门派员进行监督，以确保采购活动能在公开、公平、公正的原则下进行。同时，还要为职能部门实施监督提供方便，尽可能多地为监督机关及其监督人员提供完整、详实的项目实施资料和采购文件，确保监督渠道的通畅，使监督制度公开化、透明化，监督工作正常化、法制化，真正发挥职能部门的监督作用。（上）

采购人员应正确处理四种关系(下)2009年06月23日 13:26 来源：中国政府采购网 【打印】

与内部各工作机构之间的关系

采购人员是政府采购机构开展政府采购工作的重要力量，采购人员能否正确处理好与内部各工作机构之间的各种关系是确保采购机构各项工作正常运转的关键。首先，要处理好各种协调关系。一是要处理好对上协调关系，即处理好和上司的关系。在采购活动中，上司将起到组织、协调和决策作用，工作人员首先要服从上司，要创造性地执行上司的指示，对上司安排的工作要及时办理，按时完成；对上司作出的决策，认为正确的要积极贯彻，并付诸实施，认为不正确的，要及时提出参考意见，为上司作出正确的决策提供依据；要善于把握时机，把自己的意见变为上司的意见，掌握说服上司采纳自己意见的艺术。同时，在和上司交往中要保持适度，做到尊重而不恭维、服从而不盲从、亲近而不庸俗；在工作中要做到尽职而不越位，尽责而不缺位，要有较强的事业心和责任感，承担工作任务要有头有尾，对工作中责任不清或超出自己工作范围的事要及时请示，对工作进展情况要及时汇报；还要勇于承担责任，不把工作中的矛盾有意上交。二是处理好平行协调关系，即处理好机构之间或工作人员之间的横向关系。在工作中与其它机构和其它工作人员要彼此尊重，保持融洽的同志关系；对人要真诚坦率，以礼相待，不耍弄权术；工作人员之间要相互信任，彼此之间要恪守诚信，不乱猜疑，在工作、学习和生活中要为人正直，光明正大；要相互学习，相互宽容、相互了解，不能勾心斗角；在日常生活中要注意为他人的进步、成长、开展工作创造条件，帮助他人共同取得进步；要与人为善，在同事间发生矛盾时，要平心静气地交流，经常与他人开展批评和自我批评，切忌得理不让人；要善于化解同志间的矛盾，善于和他人建立良好的同志关系，善于为建立良好的同志关系创造环境。三是要正确处理对下协调关系，即处理好与下属的关系。在工作、学习和生活中，要注意关心下属、爱护下属，帮助下属健康成长，对下属的政治生活和经济待遇要施于适度的关心和支持；要热情、主动、真诚、周到地为下属解决一些工作和生活中的实际困难；要尊重人才，学会用人，尊重下属在工作中的创造精神和开拓精神，为下属创造良好的工作环境；对下属间的矛盾纠纷要及时协调处理，处理时要公平地对待矛盾双方，不偏听偏信，不偏袒任何一方，要着重解决矛盾和纠纷，不纠缠老账，不过分追究矛盾的具体内容及产生矛盾的原因，更不能卷入矛盾和纠纷的具体漩涡；另外，在和下属的交往中，对亲者要保持一定的距离，对疏者要正确对待，对下属要施之以礼，动之以情，要注意倾听下属的意见，接受下属的批评，充分考虑下属的建议。其次，应处理好局部与整体的工作关系。政府采购是一个系统工程，其工作涉及到方方面面，仅靠一个部门、一个人是难以完成的，需要所有采购机构及其工作人员共同努力才会有结果。因此，要求采购人员在做好自己本职工作的同时，要注意和其它机构、其它工作人员的配合，要正确处理局部工作和整体工作的关系。一是要处理好个人与所在机构的工作关系。要明确自己在所在机构中承担的职责，摆正自己的位置，在自己的工作岗位上尽职尽责、尽责尽力。二是要处理好所在机构与所在机关的工作关系。要明确所在机构承担的工作职责，按照机关的整体部署，为所在机构全面完成机关布置的工作任务做出努力，以促进机关整体工作的开展。三是处理好所在机关、部门与本地区的工作关系。要明确所在机关、部门应承担的工作任务，按照本地区的整体工作部署，积极促进所在机关、部门各项工作任务的落实，为全面完成本地区经济发展战略和各项事业发展规划做出贡献。四是处理好本地区政府采购工作和全省乃至全国政府采购工作的关系，按照《政府采购法》的具体规定和政府采购制度改革的基本要求，积极探索在本地区开展政府采购工作的途径和方法，在政府采购实践中积累更多的经验，着力促进我国政府采购目标的实现，全面加快我国政府采购制度改革的步伐。

与周围环境之间的关系

政府采购工作涉及面广，阻力多，难度大，采购人员不仅要面对采购单位、供应商、各职能部门和各种组织，还要面对各级领导、亲朋好友和其它具体的自然人，面临的社会环境非常复杂。在政府采购活动中，各种社会关系及其所形成的关系网络无时无处不对采购人员的行为产生束缚和影响。如何正确处理这些社会关系，对一个采购人员是否合格十分关键。而正确处理这些关系，准确掌握处理这些关系的艺术和能力，又需要采购人员在长期的采购实践经验中去摸索、学习和把握。从笔者的经验来看，应重点处理好以下两方面的关系：首先是要处理好与各级领导的关系。众所周知，各级领导的重视和支持程度对搞好政府采购工作有一定影响，而各级领导在关心、支持政府采购工作时，也会受复杂的社会关系所困，或者是对政府采购的制度、程序不了解，可能会对采购机构及其工作人员做出某些方面暗示，即要求对某些采购单位或参与采购活动的供应商给予关照。采购机构及其工作人员如果按照领导的意图去做，极可能会出现与法律法规规定相背或与采购程序相反的做法，使得采购制度、程序不够公开，采购过程不够公平，采购结果不够公正，势必会引起其它采购当事人的投诉或行政诉讼，或者还会导致违法。但如果不按领导的意图去做，可能会得罪领导，造成领导的误会，领导可能不会再支持自己的工作，或者对自己的仕途造成威胁。而作为采购人员，在采购活动中一是要向各级领导做好宣传，把政府采购制度的各项规定、相关法律法规以及采购程序向领导宣传到，使各级领导对政府采购制度、规定、办法、程序都能有所认识，有所了解。二是要经常向领导汇报工作，及时把国内外采购实践经验和好的做法以及采购动态和自己的工作开展情况、取得的成绩以及相关采购工作信息向领导汇报，进一步争取领导对政府采购工作的重视和支持。三是要按政府采购制度要求和规范的程序去实施政府采购活动，用事实来说话，用实践来证明一切，干好自己的工作，争取更大的成绩，决不辜负各级领导的期望。其次是要处理好与亲朋好友的关系。一个人生活在世界上，谁都不可能是一个孤立的人，在人与人的相互交往中，谁都不可能离开他人完全独立地生活。采购人员同样如此，在政府采购活动中，必然要与他人发生工作关系，产生利益冲突，出现矛盾纠纷。在从事政府采购公务活动中，常常会遇到亲朋好友参与具体的采购活动，这些人有的是采购单位的代表，有的是供应商的代表或者是职能部门的代表，他们可能会要求采购人员在采购活动中对自己或自己的亲朋好友予以关照，或者直接提出一些不合理甚至不合法的要求。如果采购人员这样做了，给亲朋好友帮了忙，亲朋好友参与采购活动取得了成功，皆大欢喜，但由此会造成自己违规，甚至违法。如果不这样做，就会得罪亲朋好友，遭到唾骂，甚至失去亲朋好友。人常说政府采购工作搞久了，采购人员就没有朋友了，就是对这种现象的最好写照。但是，采购人员应坚持一条起码的原则，就是公正原则，如果按照亲朋好友的要求，违背了公正原则，可能会取得其一时的称赞，博得其一时的欢悦，但这种做法是站不住脚的，这样建立的朋友关系是不会长久的，其后果不仅会使自己违法，也可能会使朋友受到损失，甚至会导致其走上违法道路。反之，如果坚持公正原则，不按照亲朋好友的要求去做，即使当时得罪了朋友，而自己一贯坚持公正做人，按法定程序办事，时间长了，亲朋好友也会理解，按照这样的原则所建立的朋友关系是可以长久维持的。这里，并不是说采购人员在采购活动中必须要疏远亲朋好友，或者是阻止亲朋好友参与采购活动，而是要在采购活动中，一方面要坚持原则，按法定程序组织实施采购活动，尽量给亲朋好友做好解释工作，争取他们对自己工作的理解和支持，不给自己添麻烦，不给自己提出有悖于法规制度的无理要求。另一方面要给亲朋好友参与采购活动提供与其它人同样的机会，在采购活动中要公平地对待每一位参与活动的其它人员和亲朋好友，使亲朋好友在公平竞争的环境中参与采购活动，并凭借其实力去赢得更多的获胜机会。（下）

第五篇：采购与供应关系管理03613考试大纲

广东省高等教育自学考试《采购与供应关系管理》

（课程代码：03613）课程考试大纲

目 录

一、课程性质与设置目的

二、课程内容和考核目标 第1章 采购系统与流程优化 1.1从两句名言谈起 1.2传统采购的四大误区 1.3从传统采购到战略采购 1.4战略采购的四个关键特征 1.5采购的核心价值 1.6先进采购系统的四个表现 1.7采购流程设计与流程优化 1.8采购政策及其范例

第2章 采购组织建设与能力发展 2.1采购管理职责 2.2采购组织设计与分工 2.3采购与各部门的协调 2.4采购人员的能力发展 2.5采购经理人的国际认证

第3章 道德采购与采购审计 3.1什么是道德采购 3.2如何实现道德采购 3.3采购审计

第4章 采购原则与采购技术 4.1采购的5R原则 4.2采购的三个关键原则 4.3采购人员必备的财务知识 4.4价值分析VA与价值工程VE 4.5其他常用的采购技术

第5章 供应商关系策略 5.1供应链开发的五个阶段 5.2供应商关系策略的“八字方针”

第6章 供应商的选择与认可 6.1供应商选择标准与模板 6.2如何开发与认可供应商

第7章 供应商的评估与激励 7.1批量生产中的供应商管理 7.2供应商绩效评估与改善 7.3供应商激励方式探讨

第8章 采购中的质量改善 8.1质量与质量管理 8.2采购中的质量改善

第9章 如何分析与降低采购成本（不作考核要求）第10章 采购中的库存控制（不作考核要求）第11章 如何缩短采购周期（不作考核要求）第12章 采购谈判技巧（不作考核要求）

三、关于大纲的说明与考核实施要求 附录：题型举例

一、课程性质与设置目的

(一)课程的性质与特点

《采购与供应关系管理》是广东省高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的必修课。

本课程主要讲述战略采购的思想，然后分别介绍了采购员必须具备的财务知识，采购中的质量改善、库存控制，供应商关系策略，供应商的选择与认可、评估与激励等内容。

其任务是使学生熟悉供应链作为企业的第三利润源泉，使得21世纪企业与企业之间的竞争已经更多地表现为供应链之间的竞争。作为供应链三大核心内容之一的采购，早在20世纪60年代就已经被视为利润中心，削减采购成本将极大提升企业盈利能力，进而增强企业的竞争优势。(二)课程的设置目的与要求

通过本课程的学习，要求学生：

1、深刻理解战略采购的思想，然后分别介绍了采购员必须具备的财务知识，采购中的质量改善、库存控制，供应商关系策略，供应商的选择与认可、评估与激励等内容。

2、深刻理解供应链作为企业的第三利润源泉，使得21世纪企业与企业之间的竞争已经更多地表现为供应链之间的竞争。

3、深刻理解作为供应链三大核心内容之一的采购，早在20世纪60年代就已经被视为利润中心，削减采购成本将极大提升企业盈利能力，进而增强企业的竞争优势。

（三）与本专业其他课程的关系

学习本课程需要有采购管理、供应管理、战略管理、供应商管理、采购合同履行、采购谈判与采购方式等相关课程的初步知识。

教材的第5、6、7章是考核重点章，第1、2、3章是考核次重点章，第4、8章是考核一般章。结合采购与供应管理专业的特点和内容的特点,教材第9、10、11、12章作为学员自学知识，以达到专业知识的系统性，不做考试要求。

二、课程内容和考核目标

第1章 采购系统与流程优化

一、学习目的与要求

通过本章学习，使考生了解和掌握采购系统的定义、有关概念及流程优化在企业经营中的作用。

二、课程内容

1.1从两句名言谈起 1.2传统采购的四大误区 1.3从传统采购到战略采购 1.4战略采购的四个关键特征 1.5采购的核心价值 1.6先进采购系统的四个表现 1.7采购流程设计与流程优化 1.8采购政策及其范例

三、考核知识点

1传统采购的四大误区 2战略采购的四个关键特征 3采购的核心价值 4先进采购系统的四个表现 5采购流程设计与流程优化 6采购政策及其范例

四、考核要求

1传统采购的四大误区

识记：传统采购的四大误区的定义 领会：传统采购的四大误区的识别方法 2战略采购的四个关键特征

识记：战略采购的四个关键特征的概念 领会：战略采购的四个关键特征的分类 3采购的核心价值

识记：采购的核心价值的种类 4先进采购系统的四个表现 识记：先进采购系统的四个表现 5采购流程设计与流程优化

识记：采购流程设计与流程优化的方法 6采购政策及其范例 识记：采购政策定义 领会：采购政策范例

第2章 采购组织建设与能力发展

一、学习目的与要求

通过本章学习，认识到采购的重要性和突出贡献，同时也对采购队伍的专业化与职业化有一定的了解。采购的专业化取决于采购组织的定位与设计，以及采购人员的能力发展。

二、课程内容

2.1采购管理职责 2.2采购组织设计与分工 2.3采购与各部门的协调 2.4采购人员的能力发展 2.5采购经理人的国际认证

三、考核知识点

1采购管理职责 2采购组织设计与分工 3采购与各部门的协调 4采购人员的能力发展 5采购经理人的国际认证

四、考核要求

1采购管理职责 识记：采购的基础职责 领会：采购的高级职责 2采购组织设计与分工 识记：采购组织的定位与设计 简单应用：采购组织的分工与优化 3采购与各部门的协调

识记：采购与各部门的协调关系 4采购人员的能力发展

综合应用：采购人员的专业化发展 5采购经理人的国际认证

识记：采购经理人的国际认证体系

第3章 道德采购与采购审计

一、学习目的与要求

通过本章学习，认识到道德采购的重要性，及如何实现道德采购的方法，并对采购审计程序有一定的了解。

二、课程内容

3.1什么是道德采购 3.2如何实现道德采购 3.3采购审计

三、考核知识点

1什么是道德采购 2如何实现道德采购 3采购审计

四、考核要求

1什么是道德采购 识记：道德采购的定义 2如何实现道德采购

简单应用：实现道德采购的方法 3采购审计

识记：对采购人员的审计 综合应用：对采购作业的审计

第4章 采购原则与采购技术

一、学习目的与要求

通过本章学习，认识到采购原则与采购技术的重要性和突出贡献，让学生对采购的5R原则、常用的采购技术有一定的认识，同时能够把握采购人员必备的财务知识，对价值分析VA和价值工程VE能够熟练掌握。

二、课程内容

4.1采购的5R原则 4.2采购的三个关键原则 4.3采购人员必备的财务知识 4.4价值分析VA与价值工程VE 4.5其他常用的采购技术

三、考核知识点

1采购的5R原则 2采购的三个关键原则 3采购人员必备的财务知识 4价值分析VA与价值工程VE 5其他常用的采购技术

四、考核要求

1采购的5R原则

识记：采购的5R原则的定义 2采购的三个关键原则

简单应用：采购的三个关键原则的运用 3采购人员必备的财务知识 识记：采购人员必备的财务知识 4价值分析VA与价值工程VE 识记：价值分析VA与价值工程VE简介 领会：VA与VE提高价值的基本途径 简单应用：VA与VE的实施步骤 综合应用：VA与VE活动成果评价 5其他常用的采购技术

简单应用：其他常用的采购技术

第5章 供应商关系策略

一、学习目的与要求

通过本章学习，了解供应商关系管理的基本概念，对供应链开发的五个阶段能够熟练掌握，认识供应商关系策略的“八字方针”。

二、课程内容

5.1供应链开发的五个阶段 5.2供应商关系策略的“八字方针”

三、考核知识点

1供应链开发的五个阶段 2供应商关系策略的“八字方针”

四、考核要求

1.供应链开发的五个阶段

识记：供应链开发的五个阶段的定义 领会：供应链开发的五个阶段的运用

简单应用：套用供应链开发的五个阶段对案例分析 2.供应商关系策略的“八字方针” 识记：供应商关系策略的“八字方针”的定义

简单应用：套用供应商关系策略的“八字方针”对案例分析

第6章 供应商的选择与认可

一、学习目的与要求

通过本章学习，了解供应商的选择与认可的概念、优越性及其基本过程，熟悉供应商的选择与认可的组成，理解供应商的选择与认可的方法。

二、课程内容 6.1 供应商选择标准与模板 6.2 如何开发与认可供应商

三、考核知识点 供应商选择标准与模板 2 开发与认可供应商

四、考核要求

1.供应商选择标准与模板

识记：供应商选择标准与模板的定义 领会：供应商选择标准与模板的范例 简单应用：供应商选择标准与模板的应用 2.开发与认可供应商

识记：开发与认可供应商的定义 领会：开发与认可供应商的方法

第7章 供应商的评估与激励

一、学习目的与要求

通过本章学习，了解供应商的评估与激励的概念、优越性及其基本过程，熟悉供应商的评估与激励的组成，理解供应商的评估与激励的方法。

二、课程内容

7.1 供应商绩效评估与改善 7.2 供应商激励方式探讨 7.3供应商激励方式探讨

三、考核知识点 供应商绩效评估与改善 2 供应商激励方式探讨

四、考核要求

1.供应商绩效评估与改善

识记：供应商绩效评估与改善的定义 领会：供应商绩效评估与改善的概念 简单应用：供应商绩效评估与改善的原则 2.供应商激励方式探讨

识记：供应商激励方式探讨的定义 领会：供应商激励方式探讨的应用

第8章 采购中的质量改善

一、学习目的与要求

通过本章学习，了解采购中的质量改善的概念、优越性及其基本过程，熟悉采购中的质量改善的原理。

二、课程内容

8.1 质量与质量管理 8.2 采购中的质量改善

三、考核知识点 质量与质量管理 2 采购中的质量改善

四、考核要求

1.质量与质量管理

识记：质量与质量管理的概念 领会：质量与质量管理的原则 简单应用：质量与质量管理的方法 2.采购中的质量改善

识记：采购中的质量改善的表现形式 领会：采购中的质量改善的评估流程

三、关于大纲的说明与考核实施要求

为了使本大纲的规定在个人自学、社会助学和考试命题中得到贯彻落实，特对相关问题作如下说明，并提出具体实施要求：

（一）自学考试大纲的目的和作用 课程自学考试大纲是根据专业自学考试计划的要求，结合自学考试的特点而确定。其目的是对个人自学、社会助学和课程考试命题进行指导和规定。

课程自学考试大纲明确了课程学习的内容以及深广度，规定了课程自学考试的范围和标准。因此，它是编写自学考试教材和辅导书的依据，是社会助学组织进行自学辅导的依据，是自学者学习教材、掌握课程内容知识范围和程度的依据，也是进行自学考试命题的依据。

（二）课程自学考试大纲与教材及命题的关系

课程自学考试大纲是进行学习和考核的依据，教材是学习掌握课程知识的基本内容与范围，教材的内容是大纲所规定的课程知识和内容的扩展与发挥。本大纲对考核的要求是适当体现的，并与选用教材所体现的课程内容是一致的。

命题应根据本大纲规定的目标来确定，考核要求、考试命题要覆盖到各章，并突出重点章节。不出死题，着重学生识记能力、理解分析能力和综合能力的培养。

（三）关于自学教材

指定使用教材：《采购成本控制与供应商管理》，周云主编，机械工业出版社，2016年1月第二版。

（四）本课程自学要求和自学方法的指导

自学考试是一种开放性的教育形式，它主要是通过考生个人自学以及社会助学，来达到国家考试所规定的考核目标。从考试类型上看，自学考试又是一种“标准参照性考试”，考生只要能够达到自学考试各科考试大纲所规定的要求，即可通过这一科目的考试。认真自学是考生能否顺利通过自学考试并取得学历资格的基础。

为有效地指导个人自学和社会助学，本大纲已指明了课程的重点和难点，在各章的基本要求中也指明了各章内容的重点和难点。

考生如果希望以自学为主通过《采购与供应关系管理》考试，应在自学中注意以下事项：

（1）应依据本课程考试大纲所规定的考核知识点、考核目标和具体要求，对大纲规定的考试内容进行全面系统地学习，在通读教材有关内容的基础上，按照考试大纲的规定，重点学习那些必须考核的内容。（2）《采购与供应关系管理》是采购与供应管理专业的专业课。学生要结合专业特点系统学习本课程，要基于对整个专业知识体系的掌握展开学习。

（五）对社会助学的要求

针对教材重点章（第5、6、7章）、次重点章（第1、2、3章）和一般章（第4、8章）的自学或助学的基本学时分别不少于16、16、16、10、10、10、7、6即总学时不少于80。

（六）对考核内容和考核目标的说明

这是本考试大纲的主要内容，它包括以下三个方面：

（1）基本要求：指考生对考试范围内的各章教材的基本概念、原理、方法，应该熟记，达到牢固掌握的程度。为使考生更好地把握各章节的基本要求，本大纲在下面“考核目标和具体要求”中，做出具体规定。

（2）考核知识点：指各章中需要考核的部分。在本大纲中，对于各章节的内容规定了若干个知识点，具体的知识点又可分成若干个知识细目。

（3）考核目标和具体要求：指考生应该把握知识点的程度，它是本课程进行命题时的基本依据。本大纲结合《采购与供应关系管理》这门课程的特点，在“考核目标和具体要求”中，提出了4个不同认知层次的具体要求：

1．识记：能正确认识和表述科学事实、原理、术语和规律，知道该课程的基础知识，并能进行正确的选择和判断。

2．领会：能将所学知识加以解释、归纳，能领悟某一概念或原理与其他的概念或原理之间的联系，理解其引申意义，并能做出正确的表述和解释。

3．简单应用：能用所学的概念、原理、方法正确分析和解决较简单问题，具有分析和解决一般问题的能力。

4．综合应用：能灵活运用所学过的知识，分析和解决比较复杂的问题，具有一定解决实际问题的能力。

上述4个不同层次的认知能力是层级递进的关系，后一层次的认知能力，包含了前面所有层次的能力要求。都是考核必须注意的内容范围。

（七）关于本课程考试的几个规定

（1）本课程考试方式为闭卷、笔试，考试时间150分钟。（2）本课程考试评分采取“百分制”，60分及格。（3）本课程考试题型有5种，分别为单项选择题、判断改错题、多项选择题、简答题和论述题。

（4）本课程考试卷面中，试题的难度可分为：易、较易、较难、难四个等级，每份试卷中不同难度试题的分数比例一般为2：3：3：2。

（5）本课程考试卷面中，识记、领会、简单应用、综合应用4类题目，各占分数的20％、30％、30％、20％。

附录

题型举例

一、单项选择题

1.在采购战略联盟关系的维持和改善中，下列哪一项是属于信息与共享机制（）

A.采购商与供应商经常互访 B.给予供应商价格折扣 C.赠送股权

D.柔性合同判断改错题

二、判断改错题

1.为了维持和改善采购战略联盟关系，需要保持各自信息的独立性与机密性。()

三、多项选择题

1.供应商可能会通过一系列方式来“锁定”采购方，包括：（）A.主动提出折扣或其它优惠，用来维护客户忠诚度 B.努力降低转换成本

C.与企业的技术人员发展密切关系，以至于他们更喜欢该供应商的产品 D.与企业的管理人员发展密切关系 E.提供免费培训

四、简答题

1.采购与供应关系可以分为哪几类？

五、论述题

1.缩短采购交货周期的方法有哪几种。