如何完成一个成功的展会的策划

第一篇：如何完成一个成功的展会的策划

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现在，展会越来越突显出它的价值，每年有各式各样的展会在举办，很多企业要通过展会来营销自己的品牌，所以举办一个成功的展会就成了它们孜孜不倦探索的目标。那么如何才能打造一次成功的会展呢？在此，我们一起探讨。

一、16%的规则

要把你的时间和精力都用在刀刃上，因为只有16%的参观者会对展览会上单一产品的服务感兴趣，以此确定成本效率和潜在的销售带头人数目。

二、制订可衡的目标

在展会上获得一定数量的销售带头人，并且签订一定金额的销售合同，向新闻界送有关新产品和服务的报道，用新的或更新过的产品测试市场，联络和接洽一些特定贸易的企业，或者是增加直接邮购的对象。

三、制定预算

要有初步的预算，对展会过程中涉及到的展台空间、建造和拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员旨、广告、机票和酒店住宿费等要进行预算。

四、为你的展览撰写关键广告词

广告词是展会中必不可少的，确定展会主题，才能明确人群。为你的展览会设计一个主题，如果你试图接触某个特定的团体，就得设计一个主题去对那个团体表明你的意图。

五、发请柬

展会举办之前要发请柬给那些真正感兴趣的潜在客户，注明你的展台和一些有关的新服务项目和新产品的消息，也可以配合使用展览会为您提供的展商专用请柬。给发请柬的客户是展会的一个重点人群。我们建议把25%的展览资金花在发请柬上。

六、创造一个吸引人的展台环境

展台的设计要新颖，突出主题，抓住客户的需求。记住，一个贸易展览会上，你的展台应该在不到5秒钟的时间内引起某个客户的注意。如果你的展台布景使用超过4年，就要利用新的颜色和外型布置一下。

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七、选定特殊广告

不要担心麻烦参观者，在经同意下，可以要求参观者填写调研表格，然后送上富有创新意义而实用的赠品。

八、训练员工

要想获得一次成功的展会，就要具备一只素质较高的队伍。让您的员工接受训练，学习介绍产品和提供服务、熟悉展览会的礼仪、知道怎样达成交易、熟练制定一个销售带头人、让贸易保持活力。

九、选择引人注目的形象

先要确定自己在贸易会上的形象，让员工参与，集思广益。有时，西装会是很好的选择；有时，合身、配套的上衣或T恤衫会引来潜在顾客的询问和寻求帮助。

十、接触新闻媒体

要不断的扩展您展会的影响度，媒体一个重要的渠道。把你的新闻稿寄给新闻媒体，包括新产品的信息和服务，再复印一些老产品的信息以便在展览会上分发。

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第二篇：展会策划

展前策划

2016年6月广州国际照明展览会（光亚展）策划书

第一，展会基本情况

参展名称：2016广州国际照明展览会

展出地点：中国进出口商品交易会（琶洲展馆）

参展时间：2016/6/9至2016/6/12 上午九点到下午六点

第二，参展的背景及目标

参展背景：2016年是充满机遇与挑战的一年，照明业正经历着前所未有的变革。公司以创新思维，从技术、市场和设计的角度重新思索照明未来的发展方向，从而应对急剧变化的市场环境。参展目标：树立品牌，开拓市场，赢取客户，创造业绩 第三，参展方案

（一）树立品牌形象宣传活动

1，所有宣传纸张中都要包含公司英文商标“LED HIPOWER”

2，附赠客户的纸袋上需印上公司商标，公司名称，地址等信息，纸袋内包含宣传手册，产品报价表，客户回馈表，小礼品

（二）宣传公司文化和产品

1，公司宣传手册印制，宣传手册30业以上，内容包括公司简介，新产品和经典产品主推，产品图片勾选，关键词突出，三中档次价位，美工制图制作精美手册。2，公司展会专用海报，折页制作 3，公司展会名片制作 4，公司展会宣传片制作

（三）参展物料准备

1，能让展方提供的由展方提供

2，展方不能提供的自己准备，如展示的样品，接待客人的桌椅等 3，布展参展人员所需日用品，工具等

四，参展安排

（一）参展物料准备

1，宣传手册，折页，名片，纸袋在五月份开始准备，六月初完成，由美工负责 2，参展所需样品五月份定出名单，六月初样品准备好，由研发部负责 3，参展所用文具，桌椅，摄像机，纸笔等物品由行政部负责展会前三天准备完毕

（二）人员准备 1，参展负责人1位

2，参展业务人员12人，其中2人当礼仪 3，监督员1位

4，产品讲解人员2人/天 五，参展具体工作安排 展前：

4月，决定参展并通过公司领导审批，与展方协商好相关事宜，预定展位。5月，准备宣传册等印刷制品，业务人员和工程师拟定，确定所需样品并开始制作。6月，落实各类工作准备情况，查漏补缺。参展：

6月6-8日，研发工程师和技术员布置会展，领导到场检查并强调注意事项。

6月9-12日，早上八点公司集合，九点前参展人员到场开展工作，业务人员发放宣传手册，一位工程师为客户讲解产品，另一位工程师参观其他展位产品以了解行业情况，两人轮流换岗。撤展：

6月12日下午两点，工程师和技术人员拆掉布置好的会场，业务人员收集剩下的宣传册跟车一起带回。六，人员和物品统计 1，领导人员： 2，业务人员： 3，其他人员：

4，物品：宣传册：3000册，折页3000册，纸袋3000个，产品样品，小礼品，笔两盒，笔记本一台，音响 两个，摄像机一个等 七．注意事项

1，展期关注参展物品，防止丢失，如笔记本演示。2，关注被邀客户的行程，是否已经到达会场，给予关心。3，参展人员服装统一使用公司套装，待人热情。

4，闭馆后及时整理卫生，垃圾带出，总结一天的工作，有问题及时解决。5，司机每天做好接送工作，撤展清理所有物品和人员，防止遗漏。展后宣传：

巨能光电闪耀光亚展

第21届广州国际照明展览会(以下简称“光亚展”)于2016年6月9日至12日在中国进出口商品交易会广州琶洲展馆盛大举行。作为国内知名LED生产企业深圳市巨能光电有限公司在本次光亚展上展出最新的产品和一系列照明应用解决方案。产品涵盖建筑照明、景观照明、酒店照明、商业照明、办公照明多各个应用领域。

巨能光电的参展展位设在10.2号馆B54，展台通过场景化展台设计与灯光演绎，成功实现了技术、设计与人文的和完美统一。从上面的展位效果图上看到，展位外观时尚大气，极富现代感;内部以”简约·卓越“为展示主题设置办公室、会议室、客厅、等几个现场照明实景展示厅。作为LED户外照明产品知名企业，此次展示“简约•卓越”的理念，推出了感应照明产品与多款新款LED灯具、庭院灯与亮化产品、同时展示主题文化特色定制灯具，彰显文化定制、专业配光、精端研发的核心概念。按照产品特色，打造出不同风格的体验馆。让感应照明、主题灯具、亮化光影展示出变幻莫测的灯光效果，让参观者领略智慧照明的巨大魅力。

展会体验馆

公司从展会主题到各个展示厅的材料，从接待策略到应急预案，每个细节都考虑地十分周全。公司从几个月前就开始筹备光亚展，产品手册、宣传资料、展会道具都已经准备妥当，为这次光亚展做了充分的准备。

店内陈列

光亚展作为全球最大的照明行业盛会，为LED业界人士提供全方位一站式展示、采购与交流平台，成为照明暨LED行业的晴雨表和风向标。同时光亚展也是各个公司展示自身实力的舞台，纵观公司展会的亮点，本次展厅的主题是“简约•卓越”，采用开放式空间，人们在行进间能够更好的体验灯光的魅力;展厅的主体主要是以墙面为主，所有灯具都会掩藏在墙体里，能够更好的体现简约，相互相应，相互交融，让顾客们感受到自然、舒适、温馨灯光体验。展馆内部有热情的业务人员和专业的技术工程师提供咨询和帮助。

客户咨询

第三篇：展会策划

2011第六届广州国际热水科技博览会暨 2011广州国际空气能与太阳能热水器展

策

划

书

时间：2011年8月11–13日

地点：广州·中国进出口商品交易会琶洲展馆

二、活动背景 ：

批准单位：广东省对外贸易经济合作厅

组织机构: 中国农村能源行业协会热泵中心广东省家用电器行业协会

广东省机械工业质量管理协会

广东省对外经济合作企业协会

粤港经贸合作交流促进会 承办单位：广州市鸿威展览服务有限公司

【2010回顾】2010广州国际热水科技展(简称“WaterHeaterGuangzhou 2010”)由中国最权威的能源行业协会--中国农村能源行业协会热泵中心及广东省家用电器行业协会主办。展会共吸引了国内外知名品牌：美的、万和、确正、艾格特、康特、力诺瑞特、新时代、麦科尔、聚腾、金抡、诺普、科之浪、德天等82家成品、配件、相关配套产品企业参展，WaterHeaterGuangzhou 2010展会面积6500平方米，参观专业观众7120人次。

WaterHeaterGuangzhou 2010展示内容覆盖热水器领域的全部环节，包括热水器电热元件、水箱、控制器、蒸发器、冷凝器、水泵、压缩机、温控阀、换热器、热泵钣金等。组委会客服部门买家组织扎实的工作，得到包括政府代表、热水生产商、新能源机构代表、资本投资人、企业管理者、科研技术人员、专利持有者及媒体等9532名专业观众预定到会参观采购，实际到会7120人，超过662家专业经销代理商预定到会参观采购，实际到会527人，呈现出“行业关注度高、总体需求旺盛、商家积极参与”的态势，扎实的高端观众组织工作使参展商效果得到保证。【2010观众分析】

WaterHeaterGuangzhou2010有来自中国大陆、香港、台湾、Germany德国、Nigeria尼日利亚、India印度、Malaysia马来西亚、Senegal 塞内加尔、Singapore新加坡、Mongolia蒙古、Vietnam越南、France法国、Italy意大利、USA美国、Canada加拿大、England英格兰、Australia澳大利亚、KENYA肯尼亚、Iran伊朗、Bolivia玻利维亚、Pakistan巴基斯坦、South Korea韩国、Japan日本、The Czech Republic捷克、Spain西班牙、Bangladesh孟加拉共和国、Chile智利、United Arab Emirates阿拉伯联合酋长国、ALGERIA阿尔及利亚、South Africa南非、New Zealand新西兰、Brazil巴西、Philippines菲律宾、Ukraine乌克兰、Nepal尼泊尔等国家和地区的7120名专业采购商,其中国内观众6827人，海外买家达到293人。

经过WaterHeaterGuangzhou2010组委会展览会现场展商调查，71.3%的参展商展会现场有订单，95%的参展商对现场服务表示满意，85%的参展商继续参加WaterHeaterGuangzhou，其中展览会现场有26家企业申请WaterHeaterGuangzhou 2011参展。

【2011重要配套活动】

1、优秀热水经销商工程商大会

本活动由热泵中心、消费日报、中国热水网、热水展组委会组织，邀请热水行业经销商、代理商、工程商参与（通过审核，评选出行业百位优秀经销商工程商，颁发奖杯及在消费日报红榜公布获奖名单）

2、热水工程案例展示

本活动以图片形式展示获得“2011优秀热水经销商工程商”在2009-2010度

参与的热水工程案例，每张案例图片规格为0.9 m(宽)×1.5m(高)，展会现场由观众评选出全国前十佳案例，并由消费日报颁发证书，展会后把证书寄给获奖单位，参与对象：热水生产企业、经销商、工程商。

【展品范围】

◆热泵产品及设备：家用空气能热水器、商用空气能热水器、空气源热泵热水机组、水源热泵机组、地源热泵机组、电磁热泵、复合热泵、空调热泵热水器、太阳能热泵热水器、燃气热泵热水器等。

◆太阳能热水设备：各类平板太阳能集热器、热管式集热器、分体承压热水器等。◆电热水器：即热式电热水器、储水式电热水器等

◆燃气热水器：直排式、烟道式、平衡式、强制排气式、强制给排气式和室外型热水器等。

◆相关配件及设备：水箱、水嘴、水塔、热水控制泵、控制器、调节器、加热管、蒸发器、冷凝器、压缩机、除污器、加湿器、净化设备、循环水泵、膨胀阀、过滤器、储液罐、空气处理器、温控阀、换热器、电加热器、发热电缆电线、热网设计、保温材料、发泡材料、发泡设备、焊接设备、控制调节设备等。◆热水管理系统、热水解决方案、节能热水工程等。

【WaterHeaterGuangzhou 2011目标观众】 国内外能源机构及协会等行业组织；

国内外热水生产商、代理商、经销商、工程商、贸易商； 国内外桑拿、泳池、供暖、空调工程配套行业；

国内外建材装饰公司、家电超市、工厂、酒店、机场、学校； 国内外建科院、城市建设规划设计院（所）、房地产开发商、建筑设计咨询公司、物业公司；

三、活动目的1、对公司品牌进行推广和宣传

2、宣传公司新产品（热水监视系统、节能宝等）

3、集中收集潜在客户资料

4、跟热水参展商进行接触

5、增进合作客户之间的沟通

四、资源需要：

1、KT办 6个

2、洽谈圆桌1张，椅子4个（小圆凳）

3、公司资料1000份

4、展示柜一个

5、展示台一个

6、公司资料1000份

7、笔记本电脑2台

8、客户信息表20张

9、签到笔20支

10、客户赐名片盒一个

11、纯进水6桶

12、一次性纸杯200个

13、资料袋100个

14、公司相关人员名片各两盒

15、展示产品：a、监视系统一套 b、多用户热水表5台 c、计时水控5台d、分体水控5台 e、流量型水控机5台 f、预付费热水表5台g、预付费冷水表5台

五、活动开展：

8月10日布展，相关人员去去现场布臵展馆，运送物资。8月11日早上8点钟所有参展人员必须到位，迟到按公司考勤考核。展位接待3人，技术人员2名，其余人员主动去接触参展客户。8月12日-13日严格按照相关流程执行 8月13日下午17点结束物资回收和运送。主要流程：

1、接待人员3名,主要负责接待前来咨询的客户的讲解和沟通；

2、推广人员3名，主要负责去接触参展的热水商，并将其决策人带至公司展位；

3、技术人员2名，一名负责监视系统，节能宝的技术咨询，一名负责其他产品的技

术咨询；

4、后勤人员一名，主要负责后勤事务的配合；

六、经费预算：

工作人员午餐，特殊事情花费

七、活动中应注意的问题及细节：

内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

主要是主动热情的接待客户，留下信息便于以后联系沟通；热水参展商的潜在客户的接触及公司相关产品的推广。

八、活动负责人及主要参与者：

负责人：

推广人员：技术人员： 后勤人员：

九、部分参展单位

广州汇佳电子科技有限公司 广州市金甲能源技术开发有限公司 杭州沈氏换热器有限公司 深圳市汉控科技有限公司 北京有色金属研究总院 广州市亿能环保科技有限公司 江门市凯立信电气科技有限公司 顺德区科之浪能源科技有限公司 宁波市江北区索科电器有限公司 长沙碧力新能源电器有限公司 诸暨市悦发机电设备有限公司 中山市格诚机械有限公司 台州天之星管业有限公司 珠海市润星泰电器有限公司 中山市百乐富电器有限公司 广州瑞姆节能设备有限公司 佛山市德天电器有限公司 广州伟记节能设备有限公司 珠海市天然志富能源科技有限公司 广州市普克不锈钢制品有限公司 佛山市顺德区碧涞节能设备有限公司 广州市兆基饮水设备科技有限公司

佛山天元太阳能科技有限公司 东莞市斯域机电有限公司 滕盛五金机电有限公司

广州市德夫人电器股份有限公司 苏州路易赛蒙电器有限公司 广州尚能太阳能科技有限公司 浙江科杰集热管有限公司（高日）上海恒温控制器厂有限公司 东莞市传承气动元件有限公司 中山市豪邦电器燃具有限公司 中山市卓粤太阳能科技有限公司 佛山市南海美超能源科技有限公司 无锡市奇能焊接设备有限公司 东莞市长安双麟电器设备厂 余姚市爱拓升电器有限公司 广州平鑫空调设备有限公司 温州市永信康尔电器有限公司 惠州市思想科技有限公司 东莞市金拓实业有限公司 广州粤通换热器有限公司 深圳市东海冷暖科技有限公司 佛山市南海区暖居电器有限公司 深圳市荣和兴太阳能科技有限公司 深圳市领路达方电子科技有限公司 佛山市南海佰什特通用设备有限公司 海宁普司顿新能源有限公司 深圳市欧格诺电器有限公司 福州三杰电器有限公司

佛山市顺德区新致电器有限公司 海宁爱生太阳能科技有限公司 佛山顺德昭煌电器有限公司

北京博日太阳能科技发展有限公司 广州正峰电子科技有限公司

佛山市南海区大沥安能热能设备厂 佛山市顺德区基诺德电器制造有限公司 深圳市凯路创新科技有限公司

佛山市顺德区淋斯莱克节能科技有限公司北京豪特耐管道设备有限公司 广州金抡电器有限公司

广州市铭汉电子科技有限公司 东莞市莞安机电工程有限公司

Solartech Sales & Service Sdn Bhd爱美泰电器有限公司

深圳市尊翔科技有限公司

东莞市晶科纳米科技有限公司 广西震革网络科技有限公司 深圳市懿博五金制造有限公司 深圳市乾元通科技有限公司 东莞市虎门资丰保温水箱水塔厂 广州凯能电器科技有限公司/ 佛山市天加不锈钢制品有限公司 瑞安市丰源不锈钢水塔封盖厂

佛山市美肯冷热节能设备有限公司 深圳市智胜达科技有限公司 东莞市天尚太阳能有限公司 中山市万事顺生活电器有限公司 浙江三菱日特新能源有限公司

佛山市大芝热泵制冷设备有限公司 东莞市厚街芯成机械设备制造厂

东莞市正旭新能源设备科技有限公司 安徽好来西科技有限公司 深圳市碧河电气有限公司

广州市力鼎机械设备有限公司（科能）东莞市天道太阳能科技有限公司 宁波市元方温控器有限公司 泰豪集团有限公司

广州市番禺腾丰金属制品厂 深圳市聚焦太阳能有限公司 深圳市浩东节能科技有限公司

佛山市英图节能设备制造有限公司 广东五星太阳能股份有限公司 广州德诺泳池设备有限公司

佛山市旭阳能源科技设备有限公司 中山诺普电器有限公司

佛山市尚益节能设备有限公司 广州捷玛换热设备有限公司 广州市锐佳环保材料有限公司 东莞市瑞星空调设备有限公司 中山市东凤镇我的电器有限公司

广州番禺新速能板式热交换器有限公司新时代能源科技有限公司

佛山市高明区通洋高科太阳能有限公司天虹富（连南）玻璃有限公司 广州九恒新能源有限公司 佛山市德强电器有限公司 广州市凯伦热泵有限公司 广州市弘图数码科技有限公司 河北光源太阳能有限公司

广州美科新能源科技有限公司 中山市东凤镇景江不锈钢水箱厂 江苏四季沐歌太阳能有限公司 北京泰德汇智科技有限公司 珠海天驹节能技术开发有限公司 广州海科电子科技有限公司 深圳市联众易智能科技有限公司 东莞市有为电子有限公司

广州天孜环保节能科技有限公司

佛山市顺德区拓球明新空调热泵实业有限公司

杭州锦江百浪新能源有限公司

佛山市顺德区天普电器实业有限公司 滁州伯恩太阳能科技有限公司 浙江正理生能科技有限公司 浙江海普电器科技有限公司 广州精博制冷设备有限公司

第四篇：展会策划

展会策划方案是一个展会的“眼睛”，展会组织者通过它培育和挖掘市场，而市场透过这个“眼睛”看效益。一个优秀的展会策划方案不仅体现了展会组织者组织展会的目的，更重要的是通过它来吸引广大商家参展、参会。从某意义上来说，策划方案就是一座桥，一头连着商家、采购商，一头连着展会组织者。组织者要通过这座桥把商家、采购商等邀请过来，商家、采购商等要跨过这座桥才能更好地触摸市场。可见，一个策划方案对组织好一个展会是多么重要。对展会组织者来说，一个优秀的展会策划方案要把握和处理好如下四个关键点：一是充分体现高度。这里所说的“高度”专指符合政策。组织一个展会，组织者首先看到是它的市场潜力，但你所看见的“市场”，能不能开发，怎么能让它开发，就要靠“政策”来衡量和把握。这个时候，就需要组织者充分查阅相关国家文件规定，把国家对该展会涉及到的产业发展态度和意见该引用的引用，该转述的转述，该进一步理解的进一步理解。通过“引用”、“转述”、“理解”等方式，让展会策划方案合法化、合理化、合情化。因为合法，说明国家允许，有关部门就没有理由阻拦；因为合理，说明展会应该组织，应该搞；因为合情，符合当地发展状况，对产业发展，对经济发展有利，说明有关部门应该积极提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策来源主要有：国家和地方五年发展规划纲要；国家和地方有关展会涉及到的产业发展政策（如意见、办法、纲要、通知等）；国家和地方领导在重要专项会议上做出的工作部署和重要讲话精神；国家和地方“两会”等重要会议、专项会议上政府工作报告和领导讲话；国家和地方主要领导的有关指

示和批示等。二是解决“市场”问题。这是一个展会成功策划的要害，是核心。参展商参加这个展会有何收益，有什么样的回报？专业观众到会又有什么样的收获和价值？整个策划方案可以说要围绕这个核心来组织，并通过方案巧妙地解疑释惑。可见，展会策划方案并不好写，更不能轻易出手。因为参展商、专业观众了解展会的第一个“窗口”是它，因为参展商、专业观众能看到希望与商机的也是它，因为参展商、专业观众了解展会权威性、可信度高低、组织者水平高低的还是通过它……对一个展会来说，参展商关注的市场，最核心的是有一定目标数量的专业观众（采购商、经销商、产品使用者等）与会。至于说这个展会有多大的客流量，他们并不关心。或许有人会问，为什么这么说？与会圈外人士多了，问这问那的自然就多了，参展商不仅费口舌，而且还影响与真正有意向的专业人士交流、洽谈。参展商接触这样的人多了，自然十分劳累，万一此时再与专业人士交流，难免容易出现精神不济而影响工作。此外，如果参展商还带有手提袋、宣传册等赠予与会人员的物品，如果发给了圈外人士，手提袋可能留下了，参展商关心的宣传册便有可能被丢进垃圾桶，大量的非专业人士与会，造成如此不必要的浪费更大更多，参展商不仅不会有收益，还会大大增加参展成本。针对这个问题，展会组织者要在策划方案中表明如下几个关键点解决方案：对展会的宣传力度、影响力度、号召力度；展会的专业化程度。比如保证专业观众与会的组织手段、途径、方式，历届展会专业观众统计信息、购销信息等；展会的权威性。比如组织者的地位与影响、该展会在业界的口碑与影响、与会专业人

士以及领导、专家的分量等。对一个展会来说，与会专业人士（采购商、经销商、产品使用者等）关注的市场，最核心的是能有多少专业厂家与会参展，展出的是哪类展品，有没有能满足他们需要的产品，怎么能采购到他们既需要、价格有所优惠、质量又有保障的产品。对此问题，展会组织者应重点围绕如下几个方面去解答：参展企业的数量与分量，比如有多少家世界500强企业、有多少家大型跨国公司、有多少家国内业界龙头企业等与会；展品的先进性，如有什么样的世界先进技术水平产品、国内先进技术产品等技术含量较高的展品亮相；展会组织者如何保证以优质服务协助专业人士采购到他们所需的物美价廉的产品等；业内专业高峰会议组织情况，比如有哪些有权威领导、专家发布权威报告等。总结全国媒体报道的案例，以及业界人士总结的此类情况和经验，如果展会上出现“涉法”问题，虽然不能说100％由展会组织者引起，但可以说绝大多数问题都出在展会组织者身上。所以，做一个优秀的展会策划方案，文字表述非常重要，既要充分表达组织者的战略意图，又不能留下任何不良把柄或痕迹

第五篇：如何组织成功展会

步入2006年，展览界愈发热闹，竞争也更加激烈。外资品牌不断跑马圈地，开疆拓土；各类协会也加大办展力度，把主办的展会周期由两年变成一年；作为场地经营者的展馆也不断从自身办展中尝到了甜头；而数量占绝大多数的小民营展览公司则挣扎度日。展览界呈现出冰火两重天的景象。

民营展览公司如何在残酷竞争中求生存，如何组织一个成功的展览会，这确实是令人头痛的问题，下文就此提出一些观点供参考。

一、选定展览项目

展览公司的生存和发展都离不开好的项目。众所周知，“好的项目是成功的一半”。有好项目在手，就等于有了一棵摇钱树，正如营销学所说的“金牛型”项目，是稳赚不赔的。但对于大多数民营展览公司，这样的金牛可不太容易培养。往往是殚精竭虑开发出一个新项目，即使第一届、第二届做得都很成功，但展览同行的消息是很灵通的，发现这个项目有利可图，很快就全国上下到处都举行同样题材的项目，甚至展品范围都和你的一模一样，在这种恶劣的竞争环境中，如果不想放弃，那就只好咬牙苦撑了。

对民营展览公司来说，在各种资源都比较有限的前提下，如果准备上马新项目，不宜组织那些投入大、竞争激烈以及产业进入整合期的项目，一定要量体裁衣，脚踏实地，运用脑髓，放出眼光，走自己的路。

投入大的项目，比如汽车展，利润惊人，但投入也大，一个城市一般每年就只有一场汽车展，当地政府也大力支持。像这种项目，一般展览公司只有艳羡的份，是没有机会染指的。

竞争激烈的项目，可能全国上下会有几十个或者上百个同类展会，甚至同城或是周边城市就有几个一样题材的展会，这种项目依托的产业虽然很大，但在一个城市举办几场一样的展会，对于参展商来说，会比较难以选择或是疲于奔命。而你和竞争对手们都为了生存，自然而然就会恶性竞争，比如你安排5个人做这个项目，对方就安排8个人；你在报纸上做个通栏广告，对方就做个半版广告或是你每月做一次广告，对方就做两次；你收费7000元每展位，对方就收6000元；再接下来，很可能就是流氓手段了，你说对方的展会如何不好，比如规模小，观众少，参展商坐在那里打苍蝇，你攻击了别人，别人自然也会攻击你，甚至比你说得还恶毒。总而言之，竞争对手就要比你强势，或者反过来说，你就是要比你的竞争对手强势，但是一场恶斗下来，彼此元气大伤不说，可能展会规模都不会太大，一个规模不太大的展会，参展商自然多多少少会有意见，参观商也会有意见。如果每年都要恶斗，那就看谁能坚持下来，等待最后的胜利曙光。产业进入整合期的项目，比如乳品展，2002年到2003年之间，也是全国开花，但随着乳品行业的整合，只剩下几个乳业巨子南征北战，地方性的乳品企业，自己家门口都快被扫荡了，泥菩萨过河，哪里还有精力四处参展，于是各地的乳品展也随之缩水，有的干脆应声而亡。条条大道通罗马，条条大道都难走。那究竟哪些途径比较适合民营展览公司呢？以笔者多年办展经验，可以考虑一些投入比较少，起点不太高的行业、冷门行业或是新领域、季风型行业。如何投入少呢？比如人家办国家级或是国际级的展会，你就办地方级的，这样，主办费就可以省一笔，因为人家请的是国家级的主办单位，你请的是地方级的主办单位，成本自然而然就降下来；展馆也可以选择当地一般的展馆，甚至体育馆或是汽车博览中心都可以，不一定非要在最

好的展馆举行。最好的展馆往往也是费用最高的展馆，场地费、空调费、搭建费等各种名目费用，一场展览办下来，很可能在给展馆打工。

什么是起点不太高的行业？前面提到了汽车展，这就属于起点高的行业，但是汽车配件、汽车音响、汽车空调等就是起点不太高的行业，大家都有机会组织这样的展览会，而不会受到什么限制。

至于冷门行业及新领域，前几年，有人组织磁性材料展，这就是冷门行业，和那些汽车展、服装展等热闹行业区分开来；至于新领域，如关于无线技术、3G、LCD等领域的专业展会，就属于在新领域开发的展览会；

季风型行业，顾名思义，就是指来得也快，去得也快那种。如九十年代的VCD方面的展览会，火爆了几年，但随着产业的升级，大批的VCD制造商消失了，展会当然也就没了；还有这几年的发电机组展，也是因为国家电力紧张，各地都缺电，于是发电机组的需求就旺盛了，一些展览公司抓住机遇也赚了个盆满钵满。组织这种类型的展会，策划人必须有相当敏锐的市场嗅觉，以及理智的判断力，才可以在产业抛物线上升期间财源广进，而在抛物线呈现下降时及时收手。对于刚起步的民营展览公司，这种类型的展览是往往是赚取第一桶金的大好机会，可谓是发家之作。

还有一种就是甘当配角，做个承包商的角色，比如广州的广博会，一些不太出名的展览公司可以承包其中的项目，或是把自己的项目加入到其中，凭借政府资源，大大降低了自身的风险和成本。但在签订合作协议时，要注意保障自身的利益和主动权。这种运作模式也是适合小展览公司生存的。

二、内部管理

选定展览项目之后，对内，就要加强管理，提升竞争力。首当其冲，就是组织培训，逐渐增强员工的战斗力。

关于员工培训，形式上可以分为两种，一种是课堂式的，另一种就是随机式的。

1、课堂式

课堂式的培训需要一定的培训场所，还要有培训师，这个培训师往往是由公司内部经验丰富、业绩出众的人担任，往往就是项目经理义务担任这个角色，也可以从外部邀请资深专家来公司传授经验。课堂式的培训内容往往由基本的电话营销理论和技巧开始，再具体结合到展览业的实际情况，比如如何和各种类型的客户打交道，如何处理收款难的问题，如何突破秘书关等等；如果公司社会资源丰富的话，还可以邀请行业专家来谈谈行业的现状，行业的买家分布等，可以使员工对行业产生大致的了解，在和客户沟通时，可以迅速拉拢距离。

2、随机式

随机式的培训，主要就是在日常工作中，如果发现员工和潜在客户沟通时，出现错误，要及时纠正。办公室常见错误之一就是夸大其辞，比如“陈总，我们这个展会，规模有5万平方米，参观商有10万”。在中国，关于某个行业的第一展，往往就是该行业协会自身组织的，其规模可能才3万，而一个地方性的展会规模居然超过协会的展会，实在令人难以置信，再就是参观商，一个小规模的专业展览会，能有1万或8000参观商已经是很不错了，经常参展的企业应该是比较清楚的，所以说参观商有10万，那是吹得太离谱了。潜在客户听到这些夸张的数据，本能地会加以拒绝。

通过培训，不管是课堂式还是随机式，对员工的成长都有很大帮助，使他们掌握了工作技巧以及行业背景知识，再经过一段时间的实战磨炼，很快就可以出成绩。一出成绩，员工心理就会有一种安全感，成就感，也就会热爱这份工作，觉得有奔头，进而发挥更大的积极性，对项目，对公司都是十分有利的。如果员工一招聘进来，什么都不教，扔给他(她)一份传真资料，让其自生自灭。运气好的，还会继续工作；运气不好的，几个月都不进一个单，在巨大的压力下，很可能就走人了。留出个空缺，公司还得耗费精力再去招人，新招的员工，在这种压抑的工作氛围中，说不定也会不告而别。如此一来，原计划配置5个员工的项目，结果就只有4个员工在发挥作用，而且并不是百分百的发挥。

员工培训之后，就是目标管理、时间管理、赛马机制等等。比如目标管理，规定团队的整体目标是多少，个人又要完成多少；时间管理，就是大致将整个运作周期划分几个阶段，每个阶段的整体目标是多少，个人目标又是多少；举例来说，从春节之后到五一之前这个阶段，目标是200个展位，那就可以具体为2月50个，3月50个，4月100个；每个月的目标再除以人头数，就是每个人的当月任务，当然能力强的员工，目标数可以多一点，能力弱的员工，目标数可以少一点；定目标的时候，可以高一点，其实心里有把握做到500个展位，那定计划时，可以定到550个或是600个，让大家始终保持向上冲的劲头；另外目标也不是定下来就不可以改动，要随招展形式而变。如果招展势头好，整个团队都非常有斗志，那么目标可以调高一些；如果招展形势不妙，大家都心里发虚，那么目标就可以调低一些，以免团队觉得达标无望，差距太大，从而放弃努力。

至于赛马机制，可以算是海尔公司的一宝。引进到展览里面，可以是个人与个人之间，也可以是项目组与项目组之间进行竞赛，最好是二者兼而有之。谁的当月业绩或是阶段业绩最好，就发奖金，少则一百两百，多则上千。需要注意的一点是，千万不要造成个人之间的恶性竞争，平常应多多灌输“团结就是力量”的真理，考核时，也确实做到个人和团队都有奖金拿。这样一来，项目组内部，即使员工之间有了冲突，与其鸡飞蛋打，倒不如成就一人，另一人虽然不爽，但是整个项目组因此获胜，个人也是有好处的，项目组可能会在一定程度上形成互帮互助。此外，考核谁胜谁负，应以进款为主要依据，而不是以报名表上多少展位数为主，因为没有付款的参观商说不定就不来参展了，空余一纸报名表，何用之有呢？

三、宣传推广

选定展览项目之后，不但对内要加强管理，对外，还要扩大宣传推广。关于宣传推广，可以说是博大精深，市场上也有很这方面的书籍，如定位，CIS，事件营销，眼球经济，概念炒作等等，有的适合运用于展览业，但有的不太适合。低成本的推广方法，就是和杂志、网站等媒体签订互换协议，也可以起到一定的宣传效果；如果资金充裕，还可以考虑在中国各地召开推介会，比如慕尼黑展览的ISPO China，就在中国各大城市路演，成功地启动了市场，效果相当火爆；再就是寻找合作伙伴，比如政府、协会、科研机构等等；此外也可以根据展览项目，考虑在相关的专业市场上进行宣传，比如汽车零部件展，或是五金工具展，就可以和当地这样的市场进行合作；同类展会，有较大影响力的，也可以借机去宣传推广，起到事半功倍之效；推广国内市场之

余，也可以考虑一下国际市场的开拓，可以先从网络渠道着手，比如www.expodatabase.de(德国M+A网)www.jetro.go.jp(日本贸易振兴社官方网站)，然后逐步寻找海外合作伙伴，增加展会的国际化色彩。

四、参展商服务

针对参展商的服务，由多年前的粗犷式已经转变为现在的细节式。以前是参展商报名参展之后，把对方的企业简介安排到会刊里面，再把《参展商手册》一寄就OK了。参展商问货运怎样安排，我们就回答《参展商手册》里面有指定的货运代理商；参展商问展位特装找谁，我们就说《参展商手册》里有指定的展位搭建商。为了收清余款，才会打个电话嘘寒问暖，但当参展费用全部交清后，则基本不会有什么交流，直至展会快开幕了，才又热情洋溢地和对方联系。有的展商还担心碰到皮包公司，没交参展费的时候，恨不得天天打个电话，但是参展费一交之后，就石沉大海，不闻不问了。

时至今日，这种服务已经远远落伍了。现在的服务要主动积极，想展商之所想，急展商之所急。你真心对展商，展商自然也不会亏待你。可以主动向其了解需不需要货运服务，要不要通关，需要翻译吗？此外，还可以把一些市场动态、展会动态、买家信息，隔三差五给对方发个传真，让参展商感受到组委会的无微不至的服务。等展商来到现场之后，更是要礼貌热情，鞍前马后，让展商觉得物有所值，开开心心地参加你的展会。展会期间，发放《展商问卷表》，了解展商对展会的意见和建议。展会结束时，也别忘记去握手告别，问问有什么需要帮忙的。等展会结束一个月左右，就可以向展商传真或邮寄感谢信，有的需要参观商资料的，也要尽快提供给对方。这种展商服务，德国展览界认为是永无止境的。2006年5月在德国第十届展览论坛上，德国展览巨头们各抒己见，热烈讨论如何为展商提供更好的服务。慕尼黑展览公司的CEO，Wutzlhofer先生认为“展览公司需要帮助参展商，建议其如何准备参展，如何展出，以及展后工作”，“对于中小型企业，应该有许多参展实践指导”；法兰克福展览公司的主席，Michael先生则为展商提供“买家直通车”服务，具体操作方法，就是将那些在网站上登记的买家和参展商配对会面，部分参展商可以将他们的产品提供给最多至50个经配对的买家挑选。买卖双方都可以提前在网上知道自己将和谁会面洽谈；柏林展览公司的CEO，Raimund Hosch先生则谈到，如何通过四个简单的步骤，教会参展商计算参展的成本和利益；科隆展览公司的Jochen Witt则别出心裁地为来自海外的小公司提供与德国当地媒体接触的机会。

五、参观商的组织与服务

参观商的组织与服务，可能比服务参展商更重要一些，因为参展商来参展的目的就是为了和参观商见面，谈生意。如果没有足够的高质量的参观商，参展商就会失望，伤心，进而可能选择你竞争对手的展会。所以，不重视参观商组织的展会，往往寿命不会长久，两三届之后，就进入下滑状态，食之无味，弃之可惜。

组织好参观商，首先要明确参展商希望哪些行业的参观商过来参观。这个在展览立项之前的市场调研过程中，就应该弄清楚。然后针对这些买家行业，搜集资料，录入到数据库。然后就针对这些买家，通过电话、传真、邮寄、群发邮件、群发短信等方式传递你的展会信息，如会名、日期、地点、哪些企业参展、展品种类、回执表等等。当你收到大把的回执时，先不要高兴，因为这些回执表上的企业，到时不一定有空来，所以下一步的工作，还多了一项，就是提醒这些回执表上的企业，别忘记了你的展会。这个提醒工作，必须持续到你展会期间的最后一天。此外，如果你的展会，不是非常有知名度的话，为了吸引买家们过来参观，可以赠送礼品或是组织抽奖活动等等。

组织参观商的同时，也是服务好他们的大好时机。比如邮寄《参观指南》、请柬、礼品券、明年预告等。当他们大批大批涌现在前台登记处时，现场一些指示牌必不可少。这些指示牌文案内容必须清楚简洁，设计要精美，摆放位置要恰到好处。对于一些采购团，还可以安排专人全程陪同，了解他们的采购需求，并引导他们到相关产品的参展商展位去洽谈。如果有海外买家，还可以问他们需不需要翻译。有的参观商，转了一圈之后，如果没有采购到所需的产品，可能会去前台咨询，这种重要的采购需求，可要作好记录，一旦有这样的参展商，很可能会促成一笔生意，买卖双方都会感谢组委会。

当展会结束一个月左右，可以给参观商传真或邮寄感谢信，如果资金充足的话，也可以邮寄一批《展会报告》，以此吸引这些观众明年继续来参观。

六、竞争环境动态

当自己的展会在运作的时候，也要抽出点时间关注一下竞争环境。比如，有没有什么巡回大展，巡到你的地盘上去了；国际大鳄有没有引进什么和你同样题材的展会来中国；有没有什么协会的展会，心血来潮或是战略性地来你的地盘办展；再就是你的直接竞争对手有没有招兵买马或是和谁结盟；下一届的展会日期有没有和谁撞车；这些都需要了解，当然，需要知道的情况还很多，这里只是提醒一下闭门造车的展览朋友，注意外部竞争环境的变化。

七、控制运作资金

关于资金的管理，最好在运作项目之前，先写一份项目计划书，什么时候什么环节需要多少费用，比如人力成本、办公室租金、固定资产、主办费、展馆租赁费、广告投入等。在这个计划书的基础上，合理谨慎地使用你的资金。要开源节流，如果3000元一台的电脑也能用的话，就不要买5000元的电脑；该收的钱一定要抓紧，该付的钱能缓则缓。账户上的现金流要保持一定的盈余，免得给员工发薪水都发不出来，可就危险了。