销售部培训大纲(初稿)

第一篇：销售部培训大纲(初稿)

阳光威尼斯项目培训大纲

A、基础知识(4月9-10日)1，房地产 2，房地产特性 3，房地产业 4，房地产开发

5，房地产业经纪人的职业技能 6，房地产经济信息的收集途径 7，房地产咨询

8，房地产市场的分级及特征 9，商品房的“五证”“二书” 10，用地性质 11，用地面积 12，用地红线 13，建筑红线 14，道路红线

15，土地使用权的出让方式 16，土地使用权的出让年限 17，容积率 18，绿化率

19，建筑密度 20，地下室 21，半地下室 22，建筑面积 23，使用面积

24，层高(以及与净高的区别)25，开间 26，进深 27，砖混结构 28，框架结构

29，框架剪力墙结构 30，得房率 31，楼间距

B、市场资料

1，马鞍山与当涂的经济背景以及市场调查分析。11-14日)2，与本项目有可比性的项目优劣势详细分析。14-18日)

C、项目资料(4月18-20日)1，项目优势及唯一性(4月18日)

(4月月(4

2，一期每幢楼的优势(4月19日)3，一期每种户型的优势(4月20日)4，每个楼层的优势(4月20日)D、销售仪表(4月21日)1，男性要求： 2，女性要求：

E、销售行为(4月22-30日)1，心态(4月22日)2，和普营销流程及流程解读(4月24-28日)3，约客解析(4月29-30日)F、工程基础知识(3天时间，由工程部安排培训师及时间)G、银行按揭流程(1天时间，由甲方按揭员安排培训及时间)H、设计及规划培训(1天时间，由甲方安排设计院人员培训)

第二篇：办公室、生产部、销售部培训大纲

生产部2010年培训大纲草案

一、目的：对培训进行规划，对员工进行“层次分明，重点突出”的培训，全面提升培训体系运行的有效性，改善培训效果。

二、内容

（一）、价值观（培训方式：军训、团队建设、案例分析、拓展游戏、光盘、读书研讨，课时：30-60）；

1、公司价值观：

做人：诚实正直，健康向上，内向思维，团队纪律，关爱员工；

做事：创新求实，爱岗敬业，负责奉献，快速行动，注重细节，要事优先；

2、生产部：安全、质量、高效、成本；

（二）、技能

1、班长及以上

①、表达沟通（培训方式：读书、拓展游戏、看光盘；课时：10-20）

a、有主动沟通的意识，善于随时随地向员工灌输公司价值观、政策； b、能够倾听员工的意见或建议；

c、能清楚表达自己的意思，能做员工思想工作。

d、能处理好相关部门协调工作；

e、能构建和谐团队人际关系，化解员工纠纷，杜绝员工不良行为； ②、言谈举止（培训方式：军训、模拟、光盘、游戏；课时：5-10课时）a、坐立有型，举止大方；

b、纪律性强，严格遵守并执行公司规章制度；

c、奉行公司价值观；

③、领导技能（培训方式：学习研讨，团队建设、拓展游戏，课时：10-20）a、能描绘愿景、凝聚共识，激励士气，有号召力；

b、具备培训技能，宣导公司的价值观，辅导员工工作技能；c、能正确激励员工，善于培养、发现小胜；

d、能够做团队建设，组织文体活动；

e、给予员工自主权，鼓励合理冒险，倡导创新；

④、计划组织技能（培训方式：学习研讨、模拟、案例分析，2-4课时）a、安排岗位能够做到“用人所长”；

b、能统筹安排员工出勤，协调各环节衔接，避免无人值班，工作断档；

⑤、服务技能（培训方式：集体学习、看光盘、案例分析、拓展游戏，5-10课时）

a、了解公司衣食住行制度及流程，b、能处理常见问题；

⑥、专业技能：精通工艺流程及控制标准，胜任各岗位，处理常见问题。

2、员工

①、基本素质（培训方式：军训拉练，团队文体活动）；

a、身体素质：身体健康，具备吃苦耐劳精神，具有良好的生活习惯；b、言谈举止：文明礼貌，遵守纪律，团结友爱，服从领导；

c、积极向上，乐观，有活力。

②、技能：了解岗位工艺及标准，熟悉设备及操作，能预防排除常见故障。

三、规划

1、培训内容及课时安排

价值观：淡季每月2次，淡季酌情安排；

技能类：旺季每月2次，淡季酌情安排。

2、时间安排：班长以上，年课时≥90小时；一线员工：新员工入职3天，老员工停产时间50%用于培训；

3、效果评估：书面考试、读后感、学以致用；

4、责任人：班长以上由生产部经理负责，员工由班长负责。

5、参考书目《追求卓越》《卓有成效的管理者》《管理的实践》《追求卓越的激情》《班组长培训教材》《各岗位说明》。

6、同类型培训可跨班组、部门合并举行。

办公室2010年培训大纲草案

一、目的：对培训进行规划，对员工进行“层次分明，重点突出”的培训，全面提升培训体系运行的有效性，改善培训效果。

二、内容

（一）、价值观（培训方式：军训、团队建设、案例分析、拓展游戏、光盘、读书研讨，课时：30-60）；

1、公司价值观：

做人：诚实正直，健康向上，内向思维，团队纪律，关爱员工；

做事：创新求实，爱岗敬业，负责奉献，快速行动，注重细节，要事优先；

2、办公室：服务、安全、成本；

（二）、技能

1、科室

①、表达沟通（培训方式：读书、拓展游戏、看光盘；课时：10-20）

a、有主动沟通的意识，善于随时随地向员工灌输公司价值观、政策； b、能够倾听员工的意见或建议；

c、能清楚表达自己的意思，能做员工思想工作。

d、能处理好相关部门协调工作；

e、能构建和谐团队人际关系，化解员工纠纷，杜绝员工不良行为； ②、言谈举止（培训方式：军训、模拟、光盘、游戏；课时：5-10课时）a、坐立有型，举止大方；

b、纪律性强，严格遵守并执行公司规章制度；

c、奉行公司价值观；

③、领导技能（培训方式：学习研讨，团队建设、拓展游戏，课时：10-20）a、能描绘愿景、凝聚共识，激励士气，有号召力；

b、具备培训技能，宣导公司的价值观，辅导员工工作技能；c、能正确激励员工，善于培养、发现小胜；

d、能够做团队建设，组织文体活动；

e、给予员工自主权，鼓励合理冒险，倡导创新；

④、计划组织技能（培训方式：学习研讨、模拟、案例分析，2-4课时）a、安排岗位能够做到“用人所长”；

b、能统筹安排员工出勤，协调各环节衔接，避免无人值班，工作断档；

⑤、服务技能（培训方式：集体学习、看光盘、案例分析、拓展游戏，5-10课时）

a、了解公司衣食住行制度及流程，b、能处理常见问题；

⑥、专业技能：熟悉岗位职责，胜任岗位要求，能处理常见问题。

2、员工

①、基本素质（培训方式：军训拉练，团队文体活动）；

a、身体素质：身体健康，具备吃苦耐劳精神，具有良好的生活习惯；b、言谈举止：文明礼貌，遵守纪律，团结友爱，服从领导；

c、积极向上，乐观，有活力。

②、技能：了解岗位工艺及标准，熟练设备及操作，能排除常见故障，三、规划

（一）、科室

1、培训内容及课时安排

价值观：淡季每月2次，淡季酌情安排；

技能类：旺季每月2次，淡季酌情安排。

2、时间安排：科室，年课时≥90小时；一线员工：年课时≥30小时；

3、效果评估：学以致用、工作考核；

4、责任人：课时由行政办经理负责，一线员工由科室主管负责。

5、参考书目《追求卓越》《卓有成效的管理者》《管理的实践》《追求卓越的激情》

6、内容相同的培训可合并举行。

销售部2010年培训大纲草案

一、目的：对培训进行规划，对员工进行“层次分明，重点突出”的培训，全面提升培训体系运行的有效性，改善培训效果。

二、内容

（一）、价值观（培训方式：军训、团队建设、案例分析、拓展游戏、光盘、读书研讨，课时：20-30）；

1、公司价值观：

做人：诚实正直，健康向上，内向思维，团队纪律，关爱员工；

做事：创新求实，爱岗敬业，负责奉献，快速行动，注重细节，要事优先；

2、销售部：服务、敏感、成本；

（二）、技能

1、区域主管以上

①、表达沟通（培训方式：读书、拓展游戏、看光盘；课时：10-20）

a、有主动沟通的意识，善于随时随地向员工灌输公司价值观、政策； b、能够倾听员工的意见或建议；

c、能清楚表达自己的意思，能做员工思想工作。

d、能处理好平行单位协调；

e、能构建和谐团队人际关系，化解员工纠纷，杜绝员工不良行为； ②、言谈举止（培训方式：军训、模拟、光盘、游戏；课时：2-5课时）a、坐立有型，举止大方；

b、纪律性强，严格遵守并执行公司规章制度；

c、奉行公司价值观；

③、领导技能（培训方式：学习研讨，团队建设、拓展游戏，课时：10-20）a、能描绘愿景、凝聚共识，激励士气，有号召力；

b、具备培训技能，宣导公司的价值观，辅导员工工作技能；c、能正确激励员工，善于培养、发现小胜；

d、能够做团队建设，能组织文体活动；

e、给予员工自主权，鼓励合理冒险，倡导创新；

④、计划组织技能（培训方式：学习研讨、模拟、案例分析，2-4课时）a、安排岗位及任务时能够做到“用人所长”；

b、能统筹安排员工出勤，协调各环节衔接，避免工作断档；

⑤、服务技能（培训方式：集体学习、看光盘、案例分析、拓展游戏，5-10课时）

a、了解公司衣食住行制度及流程，b、能处理常见工作及生活问题；

⑥、专业技能：熟悉岗位职责，胜任各岗位，处理常见问题。

2、一线员工

①、基本素质（培训方式：军训拉练，团队文体活动）；

a、身体素质：身体健康，具备吃苦耐劳精神，具有良好的生活习惯；b、言谈举止：文明礼貌，遵守纪律，团结友爱，服从领导；c、积极向上，乐观，有活力。

②、技能：了解岗位工艺及标准，熟练操作，能预防及排除一般故障。

三、规划

（一）、主管以上

1、培训内容及课时安排

价值观：淡季每月2次，淡季酌情安排；

技能类：旺季每月2次，淡季酌情安排。

2、时间安排：主管以上，年课时≥90小时；一线员工：旺季每旬1次，淡季每周1次；

3、效果评估：书面考试、读后感、学以致用；

4、责任人：主管以上由销售部经理负责，一线员工由主管负责。

5、参考书目《追求卓越》《卓有成效的管理者》《管理的实践》《追求卓越的激情》

第三篇：销售部新员工培训计划大纲(草案)

销售部新员工培训计划大纲（草案）

目录

一、前言

二、新员工培训计划的目的三、新员工培训计划的宗旨

四、新员工培训计划的内容

五、新员工培训计划的执行方案

六、新员工培训效果的评估办法

正义的分割线------

一、前言

*****公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。

本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。

二、新员工培训计划的目的1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容

2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

3、培养新员工正确的工作态度及方法

4、帮助新员工快速投入工作

5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针

三、新员工培训计划的宗旨

本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。

四、新员工培训计划的内容

1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训

为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。

2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训

我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。

3、经验传授与案例分析

资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练

4、实际操作培训

由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。

5、帮带制度

每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。

6、新员工绩效考核

制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。

五、新员工培训计划的执行方案

1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员

工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。

2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。

3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时间约为15:00至17:00。

该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

4、第二天上午进行内容（3）第二部分（演练）培训，时间约为9:30至10:30。此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到

70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。

5、第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。

6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周（时间长度还需经过讨论方可确定）。期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通（暂定）b、客户拜访不得少于5次（暂定）c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份（暂定）e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他（待定）

7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，具体内容将在下一章详细阐述。

六、新员工培训效果的评估办法

1、评估人员：销售部门主管及帮带老师

2、评估内容：

A、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融

洽

B、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力

评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估

C、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估

D、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结

3、评估方法：

A、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告

送交部门主管参考

B、参考公司的考勤及日常考核记录

C、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考

D、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门

主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。

E、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩

效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。

第四篇：销售部员工培训

销售部员工培训

问题：

1.如何整理自己的文件夹、该为自己的文件夹里准备什么

2.如何调整自己的心态

3.如何了解健身专业知识讲解

4.什么叫团队精神

销售原则--形象+沟通技巧+健身知识=专业

1.专业形象--第一印象是不会有第二次的!

2.专业销售技巧--1.客人是朋友 2.学会问3.掌握主动4.坦诚

3.专业知识--1.运动的好处2.健身的好处3.力量训练知识

4.有氧训练知识 5.有氧操知识 6.健身设备7.竞争对手

8.营养知识 9.人体力学 10.人类常见病预防治疗11.亚健康

热情--表达态度和信心

可以让平凡变得出色,出色变得更伟大

销售法典第一条---------自信!

咨询电话

接了电话马上要说:”您好MAX 健身” 尽量予人亲切热情感觉.”请问您是…?”

如果对方开口就要问价格

回答:”先生(小姐)您怎么知道MAX 健身的?

如果对方说是看D.M知道的,先微笑.然后回答:那麻烦您看一下您手里的D.M,可以告诉我那上面是谁的名字吗?(等对方报出名字后),哦,是XXX.那您也可以直接给他打,这样呢您会了解的更全面,因为我这里是客户服务部,有关销售部的事情您直接给您的运动顾问好吗?

如果对方说因为广告或其他非会籍顾问原因知道的那我简单的为您介绍里面的项目。（围绕客的需求介绍7项内容）现在我们正招募创始会员，价格比开业以后要优惠很多。您是否需要我帮您保留一个名额。然后等您了解后再决定是否办卡？（当客人确定后留下全名和手机）那XXX先生您是今天比较有时间过来一趟还是明天呢?

如果对方问比如瑜珈怎么个练的,回答:是的我们有瑜珈,拉丁,芭蕾,动感单车搏击操,还有很多种操都是免费的.如果对方说单项价格,回答:是这样的,我们是会员制的会所.只要成为我们的会员,其他一切费用都是不用的,包括各种各样的操类和器械训练,教练的服务和指导.甚至洗浴桑拿毛巾沐浴露都是免费的.如果对方坚持要问价格,回答:是这样的,我们正式开业价格是XXX元,但是现在我们正在开始做预售,也就是说现在入会的价格是最优惠的,具体的优惠措施您可以咨询您的运动顾问XXX.因为具体怎么优惠毕竟还是归销售部决定的.所以如果你您有时间的话最好还是来俱乐部看一看，了解一下包括我们整体的格局、面积这样比较好一些。

注意:1.不要说价格

2.一定要微笑热情

3.语气声音要柔和

4.留下对方的电话号码和姓名.如果是预售前做问卷留的电话客户

您好！我是金仕堡会所的运动顾问XXX，现在我们公司的价格已经出来了。正式开张XXX元一年，现在因为没有开张，前期会有一百个名额价格非常优惠（停顿三秒）只需要3800/三年就够了。您是否需要我先帮您保留一个名额，然后等您了解后再决定是否办卡？（当客人确定后留下全名和身份证号码）。那XXX先生您是今天有时间还是明天有时间？（把来访时间确定）

销售接待语

我们金仕堡是来自美国的连锁性的高级运动会所.是会员制的会所.在进入中国短短20个月的时间里,目前全国已经有26家分会所,我们中国区的总部在上海,上海我们有吴中店江湾店和崇明店三家,在江苏有5家,浙江已经有8家分店,因为相对来说南汇在以前毕竟对健身的观念不是很成熟,我们是全国连锁的健身会所,包括在合肥,我们在三孝口和元一时代广场都有我们的分会所.（可视情况决定讲解规模和连锁概念,比如:目前公司在依据华东包括长三角一带为现在主要的发展起点,公司的要求是在2010年之前在全国范围内开出100家分会所...）

我们中心是一个会员制的场所，您成为会员之后，首先并不是让您直接去运动，而是要您做一个身体的测试，您的身高、体重、血压、脂肪含量、耐力、柔韧性等测试一下，然后我们会有专业的教练根据每个人的身体素质及不同的需求，给每一个会员量身定做一套针对个人的健身计划，及饮食安排，从而给您开出科学合理的运动处方.公司总面积2500平方米，分几个区域.三楼是有氧器械区，由跑步机、运转机、、自行车、划船机等组成。(可适当展开平面图并指给客人看)这一块针对增加肺功能及减脂效果是最好的。(视客人反应是否展开.)第二块是力量器械区，针对身体任何部分都有对应的器械可以练到位，要高要矮我们是没办法了,长胖长瘦那绝对是我们说了算了(笑).这些器械全部都是世界第一流品牌的器械,在安全和效果方面都要比国内的产品要高出非常大一块.而且这些区域都会有专业的教练负责指导，我们中心有14位国家考核认证的专业教练.从您进入中心开始遇到任何运动上的疑问,都没问题，只要手一举，我们的教练就会过来为您进行指导.销售法典第二条---------微笑!

有的女士比较喜欢跳操课程，我们有三个专门的操课训练室,您可以按自己的喜欢进行选择,比如瑜迦、拉丁、街舞等（视客人反应可展开讲），我们每个月都会有课程表，会员可在月初至前台领取,包括说您有任何的建议也可以及时跟我们的教练提出。我们会根据您的要求进行特别安排.操房旁边是武道区，跆拳道、空手道、截拳道等项目（视客人反应可展开讲）这些项目全国几个最好的教练我们有几个已经签约,有几个正在联系,您可以在这里感受和练习最时尚最激情的各种课程。课程表同样是每月至前台领取。这一块是目前世界上最流行的一个项目——动感单车，这个项目不同于单纯的踩单车，在专业教练的带领下，配上非常强劲动感的音乐和灯光.在过程中不断变化节奏和调整单车阻力的的大小及穿插一些舞蹈的动作。可以说是在迪吧一样的氛围里感受运动的冲击和快乐.这个课程从出现以后就非常受欢迎,因为它既有趣味性又有效果.只是对体能的要求较高，如果身体素质不太好，可通过一段时间的有氧器械锻炼后再加入这一项目。

三楼是这边是美容区,美容您肯定是比我懂,这方面说多了就是班门弄斧了,这个品牌您以前用过么?这是我们公司在考核了很多品牌以后特意选定的,而我们这边的美容和别处最大的不同点就是在一个是更有效果,当您在运动后躺下来做个脸或是做个精油按摩,因为您的血液循环和身体机能在运动作用下已经是处于一个奔腾的状态,这个时候皮肤的吸收特别好.(视其反应展开)

这边是目前上海最热门的项目---热力瑜珈.它跟普通瑜珈最大的不同是通过高于人体温度的38度热力让全身的内部组织和淋巴腺系统在温度刺激下重新平衡人体的化学能和荷尔蒙标准,其实我们抛开这种专业说法,人在安静的状态下能够出一身汗,本身就是一个很舒服的过程.现在的社会,很多时候我们难免会有些郁闷啦,烦躁啦,有时候,就是需要这样的一个让自己轻松,让生命快乐的一个去处.销售法典第三条---------专业!

这边是桌球和乒乓球,这是俱乐部的特色设施,会员可以任意使用.(观察)四楼是浴区,这边冲淋和桑拿都是会员使用的,这边还有贵宾休息区,现在正在征集会员意见做棋牌房还是足浴房.您也给点意见,您觉得是做那个比较好呢?

五楼是休闲区，使会员在锻炼的间隙休息品茶，这是日式的,就是塌塌米式的,这边是沙发茶几式的,看书报聊天休息都可以的,同样您有朋友也可以带到这里来,老是去酒店饭店有时候也会腻掉的,换个环境,有助于加深感情拉近距离(笑).这边是一排液晶电脑区,有时候查询资料或者网上冲浪、玩游戏都可以的 其他亮点

会员活动—交友会、集体旅游、趣味竞赛(卡拉OK,小球赛等)

专业私人教练----想让自己达到什么样的状态都可以,懒人救星.为什么.档次--------装修材质、色调氛围、私密性、会员

（聊几句、提问及翻看价目表）

沟通过程:

1.主动热情,笑容亲切.先可以闲聊几句,尽量消除客人抗拒心理.2.可以翻看手册,但注意掌控.别让客人随意翻看.最后可以不经意中打开

价目表.3.提问.切忌问一些模棱两可的问题,如:”您感觉怎么样?”而应问一些简

单明了的问题.充分运用二选一法则,”小姐,您比较喜欢热烈一点的操比如拉丁踏板街舞搏击操还是舒缓一点的瑜珈普拉提球操芭蕾之类?”而不是”小姐,您喜欢跳操吗”

4.倾听.倾听过程要认真诚恳.适当做一些目光交流、点头、微笑.5.解答.从沟通尤其是提问中了解客人关心的重点和问题并予以解决.切忌

与客人争论,:”X先生,您说的不对…”,”您错了”.而应该先微笑,然后说:”这个是这样的….”或者”您说的很有道理,很多客人刚开始都有这种想法,但是…”注意运用”如果/同时”做为转折来展开自己的解释,但前面一定要先做铺垫让客人易于接受.6.下单.我们俱乐部现在已经接受预定,而我们现在的优惠价格是根据我们的前期会员名额而做调整的,比如前一百名…那您现在可以为自己先预留一个优惠名额,这边是我们的会员申请表格,您看一下…对,在这里填您的名字…

第五篇：销售部培训计划

销售员培训计划书

一、培训目标

1、掌握系统的销售理论和销售技巧。

2、增加销售人员的产品知识和行业知识。

3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。

4、提高销售人员的社交能力以及与人沟通的能力。

5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。

6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。

二、培训对象 神宇医药公司销售部全体销售人员

三、培训内容

1、销售技巧和销售技能的培训

2、产品知识和行业知识的培训

3、仪容仪表及言行举止的培训

4、销售与社会、企业及个人的关系培训

5、顾客类型及心理把握的培训

6、销售渠道的开发与管理的培训

7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训

8、销售人员的自我目标和计划管理的培训

9、销售的谈判艺术的培训

10、如何与客户建立长久的业务关系的培训

11、销售人员的团队共识的培训

12、销售人员的心理素质训练培训

四、培训形式

1、室内课堂教学

2、会议培训

3、实例讨论研究

4、角色扮演

5、情景模拟

6、参观学习

7、现场辅导

五、培训师

1、人力资源经理

2、产品部经理

3、销售主管

4、外聘讲师

5、销售骨干

六、培训计划表 2

七、培训评价

八、培训预算 3篇三：销售人员培训计划文件 1．目的

提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。2．适用范围

市场及销售部人员。3．职责

（销售工程师的工作职责）4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录

培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。

因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇四：销售部新员工培训计划大纲(草案)销售部新员工培训计划大纲（草案）

目录

一、前言

二、新员工培训计划的目的三、新员工培训计划的宗旨

四、新员工培训计划的内容

五、新员工培训计划的执行方案

六、新员工培训效果的评估办法

正义的分割线------

一、前言

*****公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问

题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。

本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各

位同仁不吝赐教。

二、新员工培训计划的目的

1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容

2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

3、培养新员工正确的工作态度及方法

4、帮助新员工快速投入工作

5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针

三、新员工培训计划的宗旨

本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。

四、新员工培训计划的内容

1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训

为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。

2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训

我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。

3、经验传授与案例分析

资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练

4、实际操作培训

由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。

5、帮带制度

每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。

6、新员工绩效考核

制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。

五、新员工培训计划的执行方案

1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员

工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。

2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为13:00至14:30。要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。

3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时间约为15:00至17:00。

该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

4、第二天上午进行内容（3）第二部分（演练）培训，时间约为9:30至10:30。此次培训

的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到 70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。

5、第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训

的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。

6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周（时间长度还需经过讨论方可确定）。期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：a、电话邀约示范不得少于50通（暂定）b、客户拜访不得少于5次（暂定）c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份（暂定）e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他（待定）

7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，具体内容将在下一章详细阐述。

六、新员工培训效果的评估办法

1、评估人员：销售部门主管及帮带老师

2、评估内容：

a、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融

洽

b、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力

评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估 c、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估 d、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结

3、评估方法：

a、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告

送交部门主管参考

b、参考公司的考勤及日常考核记录 c、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考 d、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门

主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。e、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩

效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。篇五：销售业务员培训计划

新媒体部员工培训手册

销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。

一．面试

面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。

对面试人员进行分类：

一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：

（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；

（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3）同类产品销售经验丰富的；

2、面试需要了解的信息及判断；

（1）个人基本信息；

（2）职业态度；

（3）技能基础；

二、岗前培训

1、岗前培训的目的：掌握基本知识；

2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；

3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。

三、试岗（实习）

1、试岗的安排：区域分类；

2、试岗成绩的判定：销售业务评价

3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。

四、录用

1.决定试用期长短及待遇； 2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹配、家庭远近等； 3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通； 4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。

五、试用期培训

1、观念强化：销售、服务、公关；

“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”

“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度” “顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”

“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”

2、技能提高：演练、游戏、实战模拟；

3、产品知识及专业知识升级、强化；

4、危机意识培养及危机公关能力；

六、岗后培训

1、培养自我提高能力；

2、培养带新人的能力；

3、培养组织能力；

4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；

5、自我管理意识、能力的培养；

6、公关能力的培养；

7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现

场临时：（随时随地）。

七、能力标准

1、推销能力；卖货的能力及吸收培训的能力；

2、组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；

3、公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）

一、销售前的准备

1、了解你的产品。销售技巧初步

商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要： a、了解产品的构成构成产品的几个要素如下： 产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。

了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。b、产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：

1、品牌

2、性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。

3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。

4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。

5、产品的优点 ：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。

6、产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。c、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。

把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价

值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。

2、精通您的产品知识：

从以下两个方面钻研产品的知识：

1、研究产品的基本知识

产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。

产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。

产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性??等。

使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。

交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序??等。

相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。

2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。

从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。

自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。

二、了解谁是你的潜在顾客。

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。

1、寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则： m：所选择的对象必须有一定的购买能力。a：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。n：该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： m+a+n：是有望客户，理想的销售对象。m+a+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。m+a+n： 可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人)m+a+n： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n： 非客户，停止接触

（一）准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： a、对产品的关心程度。b、对购入的关心程度。c、是否能符合各项需求 d、对产品是否信赖

e、对销售企业是否有良好的印象。

（二）准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

三、销售的过程及应学习的技巧

1、销售的七个步骤。

第一步骤称为销售准备。

a、成为专业销售人的基础准备。b、销售区域的准备。c、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。

1、抓住进入销售主题的时机。

支付计划。