卖方商务谈判方案英文版

第一篇：卖方商务谈判方案英文版

Catalogue

Ⅰ、Negotiation Theme Ⅱ、Negotiation Team Ⅲ、Preliminary Investigation

⒈Industry Background

⒉Our Business Background

⒊Other Business Background Ⅳ、Deep Analysis ⒈Benefits the two parties want to get and the analysis of advantages and disadvantages through the negotiation ⒉Negotiating issues identified Ⅴ、Negotiation Objectives Ⅵ、Negotiation Process Ⅶ、Negotiation Strategy

⒈The start of negotiation

⒉The analysis of strategies used in the mid-term negotiation

⒊The final sprint stage Ⅷ、Emergency Plan

Negotiation matters with the British Lipton on tea wholesale Ⅰ、Negotiation Theme The negotiating cooperation around the central theme of tea procurement will be launched by the exchange of feelings to achieve peace negotiations and show our sincerity.We hope that both sides can reach a win-win situation over the negotiations through the exchange, and achieve the long-term cooperation in the future.Ⅱ、Negotiation Team Our company:

Chief negotiator: Yang Miaomiao(responsible for the negotiation matters on tea wholesale)Auxiliary negotiator: Chen Cong(negotiation assistant)

British Lipton:

Chief negotiator: He Yanjiiao(marketing director)Auxiliary negotiator: Liu Xiaofei(Financial Officer)

Ⅲ、Preliminary Investigation ⒈Industry Background Domestic background of tea market : At present, China's tea production, domestic sales, tea exports are at best level in history,mainly due to the financial support from local government , the deepening reform of tea enterprise, the new capital and the new technology widely used in tea production, as well as the development of new tea products, which have injected new vitality into tea industry in China.British background of tea market : Nowadays,UK is the largest tea importer around the world.Britons are world-renowned as the person who enjoy drinking tea with the consumption of 160 million cups of tea per day.The tea they import from other countries are most of bulk tea , which is made through blending, packaging(small packages)or processed into a teabag after entering into the market.Britons pay more attention on the high quality of tea.Tea-drinking is deeply rooted in the British tea culture and usually in high-end consumer-oriented with a great variety of tea,which could be divided into Ceylon tea, Earl Grey, English breakfast tea, Irish breakfast tea and organic tea.In recent years, due to the strong growth of tea trade on green tea, Darjeeling tea, fruit tea, herbal tea and some other new varieties of tea, overall sales in the UK tea market decreased slowly.At this point, in order to maintain market share, the original merchants must introduce new varieties and seize new opportunities to develop tea markets.⒉Our Business Background

Fujian Tea Import & Export Co., Ltd.is a foreign trade company held by China Tea Co., Ltd., which is under China National Cereals, Oils and Foodstuffs Corp.(COFCO).Established in February, 1950, our company has developed a business mode, led by foreign trade and integrated by agriculture, industry and trade.Our mission is to promote Chinese tea, pioneer Fujian tea, and provide tea products that are natural, healthy and delicious;the vision is to enhance values of our brand, employees and company with outstanding quality to achieve sustainable development and become the leading enterprise in Fujian tea industry.Fujian Tea Import & Export Co., Ltd.(hereafter refers to as Fujian Tea Co.)mainly engages in exporting special teas, which include oolong tea, jasmine tea, white tea, black tea, green tea, etc.We are always working on tea trade and supply base construction, and have built tea gardens according with the green food standards(in atmosphere, soil and water)and had organic gardens about 2533 hectares.Jian’Ou Ming Yuan Tea Co., Ltd., SongXi Rui Ming Tea Co., Ltd.and YongChun Rui Ming Tea Co., Ltd.are our main base companies.At the same time, we own Fuzhou and Fuxing tea processing factories, whose automatic production lines for oolong tea and jasmine tea are leading in this area, and inspection facilities are complete.In recent years, Fujian Tea Co.has been committed to the updating of products and the development of new products, and has introduced Japan’s advanced three-dimensional triangle teabag equipment as well as Italian dual-chamber, no-aluminum-staple teabag machine--IMA C24 which is the only one at home now.The products are environment friendly, suitable for modern fashionable, convenient living needs, and favored by consumers at home and abroad.⒊Other Business Background British Lipton has run the tea business for many years.In the UK, British Lipton owns 40% of the market share and is renowned over the world.There are enough idle funds which could be used for the tea investment.The aggregate investment budget is up to 3 million yuan.The company can choose tea suppliers from different countries.Ⅳ、Deep Analysis ⒈Benefits the two parties want to get and the analysis of advantages and disadvantages through the negotiation Our interests: we hope to expand our production scale and advocacy efforts through international cooperation, so as to create a broader overseas market and increase the global awareness of our company.Other benefits: through the introduction of new varieties of tea to develop the tea market Our advantage: We are selling the tea produced in the beautiful city Fujian.Nowadays, our company has developed a business mode, led by foreign trade and integrated by agriculture, industry and trade.Our mission is to promote Chinese tea, pioneer Fujian tea, and provide tea products that are natural, healthy and delicious;the vision is to enhance values of our brand, employees and company with outstanding quality to achieve sustainable development and become the leading enterprise in Fujian tea industry.Our Disadvantages: The export of small package tea ranked first in our country, but poor sales of high-end tea gifts in foreign countries.Other advantages:British Lipton has run the tea business for many years.In the UK, British Lipton owns 40% of the market share and is renowned over the world.There are enough idle funds which could be used for the tea investment.The aggregate investment budget is up to 3 million yuan.The company can choose tea suppliers from different countries.Other disadvantages: the various unknown risks in the search for a new tea market.⒉Negotiating issues identified Question 1:.To negotiate the purchase quantity and the type of payment

Analysis: It can be seen from the figure that, from 2007 January to 2010 November, the number of China's enterprises of refined tea processing industry has increased, but in 2011 the number of China's refined tea enterprises has significantly decreased,which relatively reduced the competition with our company.So our company has the ability to maintain good performance in production and trade.Question 2: matters about the product packaging Analysis: The ancient people like to use tin to purify water to make the taste more sweet.Tin is non-toxic and harmless to the human bodies.The tea pot made of tin has the better function on fresh-keeping because the body of tank is quite thick.In the processing of packaging technology, general tank can adopt inclose deoxidizer

packaging method, to

remove

the oxygen

inside the package.Sealed cans use pneumatic, vacuum packaging.This negotiation is not only the generalization for our company’s products,but also can make the other company increased the business and trade,which is a win-win project where both sides could achieve opportunities for development.

第二篇：商务谈判财务总监英文

1看来贵公司的诚意不够啊，考虑到贵方好的生产设备和技术水平，我方愿意接受15元/只的价格，这已经比国际一般水平高很多了。

It seems that your company is not sincere to make the business with us, considering your good production equipment and technical levels, we can accept 15 Yuan each one.This is much higher than the international level.我方15元/只的价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。（黑脸）贵公司也了解我公司的国际知名度，如果贵公司有诚意，我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系，在订单数量上贵公司完全不用担心。（白脸）

The price, 15 Yuan each one can not be considered low.As you know, other firms are also interested in this order.If you are not sincere to make the business with us, I’m afraid that the cooperation between us can hardly continue.Our company enjoys a good international reputation.If you are sincere, we are willing to establish a long-term cooperative relationship with you.This is nothing to be worried about the quantity of order.在样品方面，贵公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在价格方面，贵方还须做出让步才行。

The sample must in accordance with our requirements, but the price, I think you need to make a concession.我方有点怀疑贵方的诚意，贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。

I have my doubts about your , your requirements show that you are completely thoughtless of our capital pressure.我方要求与对方恰恰相反，我方希望能在贵方6批货物加工，并通过验收完成后支付50%工缴费，再进行下一轮生产。Our requirements are exact opposite of yours, you can obtain 6 batches of our goods;and we will pay you 50% processing fees after inspection.And then you may come to next production

第三篇：商务谈判方案

商务谈判方案

一、谈判双方公司背景

甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍

黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。

对方公司背景介绍

联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。

三、团队人员组成

主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲

主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。

四、双方利益、优劣势及人员分析

（一）我方核心利益

1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑

2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。

3、保证良好的售后服务

4、建立良好并持久的合作伙伴关系

（二）双方利益

用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。

（三）优劣势分析

1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择

（2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从我方获得更大收益。

2、我方劣势：我方急需购买这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校正常授课造阻碍，令学校产生更大损失。

3、对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，与其合作的学校和公司较多。

4、对方劣势：属于供应方，如果谈判失败，会损失以后的合作机会。

（四）、我方人员分析

主谈人郝雨，综合能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，心思细腻。

决策人于湛波，东方学院经济贸易学部老师，曾在多家企业任重要职位，熟知商务谈判的各种战略和礼仪等知识，有丰富的商务谈判经验，久经沙场。办事认真负责，思维活跃，精力充沛，面对各种突发情况能够较快的做出正确的反应，曾多次在大型商务谈判中逆转局势。

技术顾问陈浩：有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题，熟悉市场动态，价格变动。责任心强。

法律顾问崔庆哲：心思缜密，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

五、谈判目标

（一）、最理想目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

1、成交价：3000元/台

2、供应时间：三天内完成供应及安装

3、付款方式：首付30%，试用一周后无产品质量问题付尾款。

4、对方负责为期1年的售后服务。并达成长久合作伙伴关系。

（二）、可接受目标：成交价：3200元/台

供应时间：7日内完成供应及安装

付款方式：首付50%，试用后无其他问题付尾款。

对方负责为期半年的售后服务，并达成长久合作伙伴关系。

（三）、最低目标：

1、我方底线报价3500元/台

2、半个月内完成供应及安装

3、付款方式：首付70%

六、相关资料收集

联想公司去年9月与某大学完成一笔200台电脑的交易，成交价格为每台电脑3200元。且允诺派人负责安装并调试，以及为期半年的售后。

2012年3月，联想集团总裁兼CEO（全国政协委员）杨元庆说，已经不只是高档消费品国外比国内便宜，耐克鞋这些大众消费品也是如此，“我们的联想电脑在国内没有办法卖得不贵，有17%的增值税必须加到价格里面，但产品毛利率只有15%。”

联想电脑在全球各个国家的售价不一，价格相差10~20%。以联想的平板电脑IdeaPad K1 Tablet(32GB）为例，美国官网售价为499.99美元约3149人民币，而国内网站售价3499人民币，前者比后者便宜350元。

中国人均收入只有美国十分之一，为何却要多花费20%~50%价格才能买到同款产品？作为民族品牌的联想电脑，也出面叫屈：并非自己价格歧视，而是中国税收高。

有专家分析称：由于中国自1985年就开始实施的出口退税政策，只要产品用于出口，所进口的电子零配件就可以在海关进口手册中加以记录，免收关税和进口增值税。这就是说，联想电脑在离开中国生产地时相当于没收税，但它要正大光明再次返回中国销售时，缴税就不可避免了。一部在美国售价650美元（约为4090人民币）的联想电脑，在中国销售后就变成了4999元。增加的部分就是整部电脑17%的进口增值税，约为900元。

暨南大学经济学院财政学教授沈肇章不久前表示，美国没有增值税，欧洲平均为10%，日本为4%，中国为17%和13%两档，中国属于增值税征收较高的国家。

七、谈判的方法及策略

1、开局

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1800元报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段

1、红白脸策略：由我方两名谈判员其中一名充当红脸，一名充当白脸，辅助协议的生成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进步步为营的战略，有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。

3、把握让步原则、明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手动筹码，适应可以退让或承担运费换取更大利益。

4、突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他电脑公司谈判，5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，在可运用把握肯定对方行为，否定对方实质的行为，解除僵局，适时用声东击西战略打破僵局。

3、休局阶段

如有必要根据实际情况对原有方案进行调整

1、把握底线适时运用折中调和战略，严格把握最终让步的幅度，在适时的时机下提出最低目标，使用最后通牒战略。

2、埋下契机、在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。

3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议合同范本和会议记录，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

八．准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任

合同范本，背景资料、双方信息资料、技术资料、财务资料。

九、谈判的风险及效果预测

因为双方是第一次进行商务谈判，对彼此的行为作风不了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案措施。

1、在对方不同意我方报价3000元/台表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期技术支持，优惠待遇等利益。

2、对方使用权利有限策略：声称金额的限制，拒绝我方报价

应对方案：了解对方权限情况“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略。“红脸”再以暗示的方式，揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，或用声东击西的策略

3、对方使用借题发挥的策略：对我方的方案抓住不放

应对方案：避免没必要的解释和转移话题，没必要时可指出对方的策略本质，并声称对方的策略影响谈判进程。

十、谈判预算费用。

1、住宿费：2000元 饮食费：2000元

2、路费：300元 合计：4300元

十一、谈判议程：

1、地点：东方学院主教会议厅

2、时间：2015年

3、议程：（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与会人员

（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的电脑，数量等情况（价格、型号、硬件标准）。

B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致交货交钱的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议

（5）签订协议

（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念

（8）设宴招待，谈判圆满成功

第四篇：商务谈判方案

实训一的谈判方案

一、谈判主题

以适当价格谈成旅游合作

二、谈判小组成员

主谈：刘泽云、陈娇

副主谈：郝国凤、熊晶亮、王沅陵

三、谈判目标

(一)和谐协商价格相互让步最终达成平衡结果，达到对己方最为有利的谈判结果。对一些针对问题的让步做一些调查，为双方的双赢创造条件。

(二)我方的价格底线是6.9万元/百人。

(三)希望通过此次合作，能够建立更为长久的合作关系。

四、谈判背景

青旅集团公司的价格目标为：报价5.9万元/百人，理想成交价在5.68万元/百人，保留价格5.6万元/百人。

益阳职业技术学院学生会价格目标为：报价5.5万元/百人，理想成交价格5.7万元/百人，保留价格5.69万元/百人。

五、谈判步骤

（一）价格谈判

（二）签订合同

六、让步策略

让步的速度：不要太快，把握好时机才做出让步。

让步的原则：明确我方让步原则，把握我方的核心优势所在，适当以退为进。必要时，采取软硬兼施策略，暗示对方失去我方的损失。

让步的方法：坐收渔利、分化对手，重点突破、虚拟假设等等。

七、价格让步

(一)5.51万元/百人

(二)5.8万元/百人

(三)6.2万元/百人

第五篇：商务谈判方案

商务谈判方案

谈判方案

会议时间：2010-12-27~2010-12-28

会议地点：XX会议中心X号会议

主方：新意铸造有限公司客方：宏兴模具制造有限公司总经理：XXX总经理： XXX采购总监：XXX销售总监：XXX财务经理：XXX市场总监：XXX公关经理：XXX法律总监：XXX法律顾问：XXX技术总监：XXX

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

在经营过程中我们一直坚持“以用户为中心，以质量取效益”。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望“的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。

公司注重以”以人为本“的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。

回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报各界用户，为实现可持续发展，产业报国”的事业目标而不断努力前进。选择新意铸，您将获得更多足以信赖的产品。总部客服电话：分公司客服电话：传真：E-mail:总部地址：分公司地址：

2、己方公司分析：

自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。

在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上，-1-

我们一直坚持用最好的原料。反映我们争做国际一流产品的信心和决心。

面向新世纪，宏兴将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业的生命；重服务：以人为本的服务理念是企业的基础；重人才：以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展；重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。

在过去的2010年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢！新年伊始，展望未来，在即将到来的2011年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大！总部客服电话：传真：E-mail:总部地址：

二、谈判的主题及内容：

1、当初两厂签订的协议中规定：宏兴公司提供的模具合格率必须达到95%以上。

2、模具合格率必须达到95%以上可以有两种理解：①模具合格率必须达到95%以上可以指每套模具各个零件的合格率达到95%以上；②模具合格率必须达到95%以上也可以指所有模具的总体合格率达到95%以上。

3、谈判确定由哪一方来承担产品质量责任或赔偿损失的责任，并商定双方是否需要继续维持合作关系。我方提出先前由宏兴公司次品导致的损失必须由宏兴公司来承担。而宏兴公司则坚持认为新意铸造公司的质检部门在接受宏兴公司的模具时就应该把好质量关，如果是次品就退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题。

三、谈判目标：

（1）确定队95%以上合格率这一条款的理解。

（2）商议红星公司赔偿新意铸造公司损失的事宜。

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、全国75家有名铸造公司排名第37名，守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、目前市场上的信誉好、产品质量好的模具供应商有近百家。我公司作为业界为数不多的有名的铸造公司，具有很大的自主选择权。

3、按照模具合格率必须达到95%以上指每套模具各个零件的合格率达到95%以上理解对我方有利，事实上正是由于宏兴公司生产的所有商品中的那个不合格的5%给新意铸造公司带来了巨大的损失。

（二）、我方劣势分析：

在市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的公司商就有南宁敬佳有限公司、浙江会宁有限公司等。

我方质检部门管理的却存在一定的问题，质检技术不过关，未达到国家标准。

由于不合格商品造成的损失巨大，超出了公司的预算承受能力，使我公司的目前的资金结构也不是很稳定。

（三）、我方人员分析；

XXX：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。XXX：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

XXX：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

XXX：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

XXX：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

（四）、客方优势分析：

1、宏兴公司是我方的长期合作伙伴，是我方的模具供应商，其模具供应量占新意铸造公司模具使用量的80%。短期内我方很难找到作为替代的供应商。

2、作为一个长期从事模具制造的供应商，宏兴公司应有一套完整的生产车间，公司还有2000多名技术熟练的技术操作工。

（五）、客方劣势分析：

1、宏兴公司的模具最近一直有质量问题，给我方公司造成了很大的损失。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强。

3、宏兴公司并不想失去我们这个大客户。尤其是最近宏兴公司陷入财务危机，公司无法正常运转。

（六）、客方人员分析：

XXX：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。XXX：熟悉。。行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

XXX：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

XXX：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

XXX：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集。

1、浙江黄岩开阵凯振模具厂

浙江黄岩凯振塑料模具厂，坐落于素有中国模具之乡，中国蜜桔之乡之称的浙江黄岩。厂房紧依连接涌台温高速公路黄岩出口处的惠民路，交通十分便利。

公司专业制造各类塑料模具，广泛配套于工业、民用、医疗器械、电子电器、汽车配件、电动车配件等模具。拥有国内先进的微机控制开模设备, 公司引进国内外先进水平的设备多台, 包括完整的CAD/CAE/CAM系。

2、深圳市恒缤利有限公司

深圳市恒缤利有限公司成立于2010年，公司创始人具有十多年的硅胶行业研发与生产管理经验，专业从事

硅胶多色平面、立体工艺制品。是一家专业从事硅胶多色平面、立体工艺制品集设计、开发、生产、销售为一体的企业。

我司主营的硅胶产品有：商标系列——单色、多色硅胶胶章、标牌，硅胶拉头拉片，硅胶吊牌，滴硅胶皮标、布标、织唛；数码电子配件系列——U盘硅胶外壳，MP3、MP4、手机硅胶保护套；礼品、饰品、工艺品、广告促销品系列——硅胶项链，硅胶手环，硅胶手镯，加锗、钛保健项链、手环，硅胶钥匙扣，硅胶钥匙套；硅胶餐具、厨具系列——硅胶饭盒，硅胶水果筛，硅胶杯垫，硅胶胶垫，硅胶蛋糕盒，硅胶烤烤刷，硅胶刀柄；硅胶玩具系列——各式硅胶公仔，彩色•硅胶拼图板；硅胶杂件系列——硅胶密封圈，硅胶按键，硅胶脚垫，硅胶条，硅胶管，硅胶片，发泡硅胶板。

产品广泛应用于电子、电器、机械、汽车、服饰、首饰、鞋帽、手袋、餐具、玩具、医疗器械、运动器材、音响、化工等行业。公司现设有六个主要职能部门，分别是：行政人事部、财务部、业务部、工程部、生产部、品质管理部。

3、宏兴公司产品介绍：

（1）真山水动植物用模具硅胶

直立性较强，变形小，抗撕抗拉较强，适宜作片模，用于较大型的雕塑产品。

性能指标如下:树脂工艺品用模具硅胶

（2玻璃纤维：表面毡、短切毡、GRC专用短纱、高碱中碱无碱无捻直纱1200 2400 4800、缠绕纱，拉挤纱、连续毡 尼克毡 碳纤维、多轴向复合毡、真空膜 聚酯薄膜、强芯毡。

（3）环氧树脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化剂T-

31、乙二胺、过氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氢甲基苯酐，促进剂4040，增韧剂410，偶联剂KH-550，环氧活性稀释剂、内脱模剂，进口环氧脱模剂654 进口不饱和树脂拉剂脱模剂345 黄蜡、片蜡、硬脂酸锌、氢氧化铝。

（4）HPM38是13铬系含钼不锈钢，经过特殊溶解制造而成，因此最适合于硬度高且对耐腐蚀镜面要求高的塑料模具.而且它热处理变形极小，所以也适合于精密热处理。此外，浸蚀性好，对模具的保养十分有利。

六、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八：谈判预算费用 A、车费：200

B、住宿费：1000

C、饮食费：1000

D、电话费：200E、旅游礼品费用：1000

合计：3400

九、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议

（5）签订协议

（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8）设宴招待，谈判圆满成