上海春秋国际旅行社的营销经验及其启示

第一篇：上海春秋国际旅行社的营销经验及其启示

三、进度安排

序号 各阶段完成的内容 完成时

间 1 选题 2014年11月20日~12月5日 2 收集资料 2014年12月5日~2015年1月5日 3 完成初稿 2015年1月5日~3月15日指导老师审阅 2015年3月15日~3月25日 5 完成二稿 2015年3月25日~4月15日 6 指导老师审阅 2015年4月15日~4月20日定

稿 2015年4月20日~4月25日 8

四、应收集的资料及主要参考文献 [1]Stanley [2]冉祥云.上海春秋国际旅行社战略研究[D].吉林大学，2008 [3]郭静静.我国旅行社品牌营销现状及对策分析[J].企业家天地，2007年第1期.[4]陈为新，杨荫稚.[J].北方经贸旅游经济，2005.11,11期：97-98页2004(3)：44-47.[5]春秋旅行社.21世纪经济报道，2001.8.13 [6]孙曰瑶，刘华军.品牌经济学原理[M].北京：经济科学出版社，2007.[7]沈凤池 主编.网络营销.北京:清华大学出版社,2005 [8] 董观志、梁增贤主编：《旅游管理原理与方法》，中国旅游出版社，2008年

[9] 杨桂华主编：《旅游资源学》，云南大学出版社，2009年 [10]宋振春，当代中国旅游发展CPlog.李天元 李曼 译.[M].南开大学出版社，2007.2

研究[M]，北京；经济管理出版社，2010 湘 潭 大 学 毕业论

文（设计）鉴定意见

论文（设计）题目：

论春秋旅行社的市场营销内容提要：

文章以谈论春秋旅行社的市场营销经验及其启示研究为题，阐述我国旅行社的发展 现状，探讨春秋旅行社的市场营销的成功经验及其启示研究 经验。从春秋旅行社的体制、系统、模式等几 个方面进行分析。其次，从春秋旅行社的市场营销的经验得出对我国旅行社发展的有哪 些借鉴的地方及其需要改进的方面。

指导教师评语

指导教师： 年

月

日 答辩委员会意见 答辩委员会主任： 年

月

日

湘 潭 大 学 毕业论文（设计）评阅表

毕业论文（设计）题目： 论春秋旅行社的市场营销经验及其启示研究 评价项评 价 内 容 目 1.是否符合培养目标，体现学科、专业特点和教学计划的基本要求，选题 达到综合训练的目的； 2.难度、份量是否适当； 3.是否与生产、科研、社会等实际相结合。1.是否有查阅文献、综合归纳资料的能力； 2.是否有综合运用知识的能力； 能力 3.是否具备研究方案的设计能力、研究方法和手段的运用能力； 4.是否具备一定的外文与计算机应用能力； 5.工科是否有经济分析能力。1.立论是否正确，论述是否充分，结构是否严谨合理；实验是否正确，论文 设计、计算、分析处理是否科学；技术用语是否准确，符号是否统一，（设计）图表图纸是否完备、整洁、正确，引文是否规范； 质量 2.文字是否通顺，有无观点提炼，综合概括能力如综 合 评 价 评阅人： 年 月 日 何； 3.有无理论价值或实际应用价值，有无创新之处。

论春秋旅行社的市场营销经验及其启示研究 摘要：随着旅游法的颁布，旅行社行业迎来了巨大的挑战和危机，许多小型旅行社甚至面临着倒闭的风险。然而作为全国百强旅行社之一的春秋国旅，虽然也受到了旅行社行业的动荡影响，但却依然保持着旅行社行业巨头的态势，能够在日趋激烈的国内外旅行社竞争中不断增强企业的市场竞争力。文章通过对上海春秋国际旅行社的市场营销的分析，给我国旅行社发展带来的启示做出结论。

The experience of Marketing management and enlightenment

research of Spring and Autumn Travel Service Abstract：With the issue 关键词旅行社；市场营销；竞争力

of tourism law, travel agency meets with enormous challenges and crisis.Many small tourism agencies face the risk of being bankrupt.Spring and Autumn International Travel Service, as one of the top travel agency in the world, although it affected by the turmoil of the tourism industry.It still ranks the first, can continuously

enhance

the

marketing competitiveness for its fierce home and overseas markets.This passage, by analyzing the marketing management of Spring and Autumn International Travel Service in Shanghai, gives an enlightenment conclusion of developing our tourism agency.Keywords: Travel agency；Marketing

Management,；Competitiveness 目

录

一、我国旅游业的发展现状分析 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1

二、上海春秋际国旅际行

旅社

行的社市的场

基营

本销

情分况 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2

三、上海春秋国析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

（一）全员所有制的激励体制................................4

（二）明确的内部营运垂直分工系统................................5

（三）通过降低成本的网络运营模式.........．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

（四）通过加强品牌建设提升服务质量...............................5

（五）发展低成本的经济型航空......四、上海春秋国际旅行社

市

场

营

销

成功

经

验示...............6................................................6

（一）内部管理...............................6(二)以服务质量为基础创旅行社品牌....................................................6(三)运营管理................................................7(四)产品开发..................................................7(五)网络营销................................8

（六）加强旅行社行业的法治管理...........五、结语...............................................8.....参

考

文献 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10 ．．．．．致谢．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11．．．．

旅游业是我国的朝阳企业，特别是在新世纪之初，我国旅游业将以更加成熟的姿态进入一个新的历史发展阶段。2000年，国家旅游局明确提出，要在21世纪前二十年，集中力量，抓住机遇，把我国建设成为世界旅游强国。之后，有编制了《中国旅游业“十五”计划和2020年远景计划》。在此计划中，建设世界旅游强国成为指导思想。2001年，在国务院召开全国旅游发展工作会议上，以及随后下发的9号文件中，均明确了这一战略目标，使其从行业目标上升为国家目标。在这些政策形势下，作为我国旅游业的“三大支柱产业”之一的旅行社行业取得了空前的发展，旅行社行业的高增长和激烈的竞争也促进了该行业市场营销理论。随着经济收入的增加和生活水平的不断提高，人们的旅游消费观念也在日趋成熟。自上个世纪90年代中期以来，我国旅行社行业一直走在发展的快车道上。但是，一些深层次的问题依然存在，机遇与挑战同时并存。旅行社的数量激增；根据国家旅游局的统计，截至20013年底，全国共有旅行社26054家，其中，国际旅行社的数目还将保持着每年14%左右的递增速度。旅行社竞争日益激烈，收入利润率大幅度下降；我国旅行社产品同质化比较严重，激烈的价格竞争自然难以避免，最终导致整个旅行社行业的收入利润率大幅度下降

一、我国旅游业的发展现状分析

（一）我国的旅游市场长期受国家的高度保护，始终处于封闭状态

由于旅游业是一个投人少、利润高、创汇多的行业，国家以垄断手段实行保护，如对作为旅游业龙头的旅行社不准外资染指，一直未允许外资以中外合资和外方独资方式经营，导致旅游市场迄今为止仍处于封闭状态。目前，我国主要经营旅游业务的国际旅行社，在世界范围内既缺少网络，实力又单薄，“守株待兔”，办法不多，以致统而不活。

（二）我国旅游设施和基础设施落后，国家投资少

“软”、“硬”环境都不够完善。由于财政困难，我国对旅游设施的资金投人少，基本上是贯彻“以旅游养旅游”的方针，花钱多的项目上不去，只能因陋就简，以致设施不全。位于我国中西部的有些旅游景点，交通不够便捷，民航不能直接到达，或由于航班限制，客运能力差；铁路也经常处于超载状态运营；加上邮电传递、信息通讯也欠完善，这些都严重制约着我国旅游业的发展。

（三）旅游设施不配套，服务质量差 所谓旅游业，实际包括住、吃、行、游、娱、购六个要素。改革开放十几年来，由于我国对上述旅游服务设施仅有少量直接投资，而在利用外资方面，因有的项目开放，有的不开放，以致服务设施不配套。从总体上看，外资主要局限于饭店、宾馆，其他旅 1

游配套设施项目如交通、商业购物尽管也都涉及，但比重很小，投资十分有限。对景点建设，除国家指定的度假区外，外资不能插足，因而景点内设施落后，其中突出的是卫生条件差。

（四）旅游经营服务中诚信危机的现象比较突出

尽管我国旅游法制建设取得了较大的进展，但不容回避的是旅游行业依然存在恶性竞争、欺诈购物、虚假广告、违规经营等现象，隐含着社会不和谐的因素。如何营造诚信公平的经营环境和消费环境，不仅关乎整个旅游行业形象的改善，更关系到旅游产业的长远发展。

（五）旅游产品设计层次低

首先，我国的观光产品在国际市场上还处于初级开发水平，高质量的观光旅游产品应突出游客的参与性、娱乐性、知识性和享受性，这几方面在我国观光旅游产品开发中没有得到充分体现。其次，度假旅游产品、商务旅游产品等其他旅游产品开发的水平也同样存在着差距。再次，旅行社旅游产品科技含量低，容易被抄袭。

（六）不恰当的旅游开发对环境的负面影响日趋严重 随着旅游产业规模的扩大，关于旅游开发破坏环境的批评日渐增多，受利益集团和地方利益的驱使，加上相关法律规章的欠缺和执法不严，个别旅游者的不文明行为等都加重了对旅游环境的破坏。作为国民经济的一个重要组成部分，旅游业如何做到保护与开发的并行不悖，如何实现可持续发展，是一个亟待解决的问题。

（七）旅行社之间存在恶性价格竞争 由于客源增加有限，而旅行社数量大增，为了招揽更多的游客，有些旅行社之间存在恶性价格竞争。如旅行社只收取基本费用，甚至赔着成本压低价格，只能从游客购物中获利，因此导致游客购物价格偏高、被强行购物、购物次数增加等问题。

二、上海春秋国际旅行社的基本情况 春秋国旅之所以能在旅游、航空领域都取得不错的成绩，靠的决不只是低价格，在企业的协同发展上同样有独到之处。尽管在追求低价格的过程中能够优化内部资源，实现资源整合，但也能带来许多负面作用。而协同发展能够提升资源整合的层次，使得春秋国旅的集团管控能力得到增强。2

春秋国旅在国内建立了密集的网络，在上海有50多个连锁店，江浙地区有400多个，并在全国大中城市设立了31家全资子公司，其中每家子公司下设2-10家连锁店，庞大的营销网络，使得春秋国旅拥有很高的区域覆盖率，保证了稳定的客源，并且也有利于散客资源的整合，同时也为春秋航空的发展创造了条件。不仅扩大区域覆盖，更注重区域协同。从春秋国旅在苏州成立分部，就可以看出其在区域协同上的高明。上海虹桥机场是春秋国旅的主力机场，在苏州设点可以充分利用地理距离上的优势，将苏南地区的游客吸引过来，为春秋航空赢得稳定客源。既为游客提供了便利，带动了旅游业务，又推动航空业务的发展，既整合了区域资源，又整合了跨行业资源，春秋航空此举堪称协同整合的典范。

春秋国旅还着力打造区域网络，大力推广网络旅游的概念。如春秋国旅与山西省11家旅行社签订合作协议，将区域网络覆盖陕西境内。区域网络能够集中散客资源，形成规模优势，保证散客也能享受到团队价格及优质服务。春秋国旅非常敏锐地认识到信息技术对旅行社的重要作用，这种作用对传统旅行社而言并非颠覆，而是互补性极强的融合，是在融合基础上的补充与促进。因此早在1994年上海春秋旅行社就开始应用电脑实时预订系统，2001年又建立起旅游电子商务网站。为克服网络经营和地方化服务这一矛盾，上海春秋旅行社又陆续在全国主要旅游城市建立了全资分支机构，初步形成了线上和线下呼应的网络化经营体系。为使服务的触角延伸得更广，上海春秋旅行社又以地方分支机构为基点，不断吸引代理商加盟，逐步形成了辐射全国的经营网络。春秋国旅作为从国内旅游开始做起的旅行社，在网络化经营方面不仅吸取了国、中、青三大旅行社集团的经验教训，在构建旅行社经营网络时直接跨越了契约式的松散型网络模式，而且采取全资子公司的形式，通过绝对控股不仅克服了中国康辉网络化经营模式控制力不足的劣势，而且能够保证网络成员从战略到日常业务经营和总社保持绝对一致。更值得关注和借鉴的是，上海春秋很好地将互联网技术与实体网络融合，使网络成员能适时同步按相同的标准程序对业务进行操作。虽然在中国公民业务分销的实体网络建设方面，上海春秋模式还有拓展空间，但其网络化经营模式仍然值得大型品牌旅行社借鉴。春秋旅游网的盈利模式：是由网站、春秋国旅总社及各网点、上游的旅游企业(各地分社及合作旅行社、航空票务代理商、目的地酒店)和网民市场构成。其目标市场主要为观光和度假游客,由于春秋国旅强大的资源支撑,线路预订成为了网站的主营业务。春秋旅游网推出的所有线路价格均与春秋国旅总社和各分社一样,因此众多的线路选择和 3 实惠的价格无疑成为了春秋旅游网最大的卖点。在线路预订上,春秋还采用了旅游线路竞拍的方式,尝试由市场来决定价格的办法。同时,春秋旅游网也经营酒店和机票预订的业务,但大多也是通过传统旅行社来完成的。网站的信息提供和社区的营造基本上是围绕自己的预订业务设置的,并没有建立一个庞大的目的地信息库。

三、上海春秋国际旅行社的市场营销分析

（一）全员所有制的激励体制

春秋旅行社是一个白手起家的街道小企业。2002年上半年,春秋旅行社完成了产权改革。身为创始人、总经理的王正华成为第一大股东并任董事长。职代会、上海市长宁区政府和春秋的十几位管理层骨干分别持有相应比例的股份。经过股权改革后,春秋旅行社基本上成为一个“全员所有制”的民营企业。所谓“全员所有制”旅行社即旅行社全体成员共同占有企业生产资料,并实行劳动量股权定额的所有制产权的组织形式。“全员所有制”企业产权明晰,对员工具有内在的激励机制。春秋股金操作的基本方式是,从每个员工的个人奖金中提15%,然后由旅行社基金中再贴进15%,即个人和旅行社各产生15%,两者相加占员工奖金30%成为股金总额。这样,奖金的多少,也涉及到股金的多少。每到年底,职工分股息,员工每人持有一股金卡。届时扣进去多少,旅行社贴多少,能分多少股息,员工心里一目了然。这将有利于调动企业全体成员,尤其是企业行政、业务、技术骨干的积极性、归属感、责任感,有利于这些骨干与企业共同生存、共发展,而不仅仅关心薪水和红利。这就是为什么你可以在春秋看到许多国企旅行社所看不到的情景。在春秋可以说没有八小时工作制的概念,没有双休日的概念,每一个人都在非常努力地工作。这样一种发自内心的工作激情和忘我的工作态度,使人心服口服:春秋不拿第一谁拿第一?!这也是为什么许多在其他旅行社很难推进的先进的管理理念和管理方法在春秋可以很容易得到实施。

（二）明确的内部运营垂直分工系统

春秋的内部运营实行垂直分工系统,即按市场开拓、分析、计划、调度、票务、接待、服务回访等环节进行部门划分,交由不同的专业部门、不同的专业人员负责,整个流程犹如一条流水线,每个人在岗位上只做其中一部分。这与目前很多国内旅行社水平分工的做法(即旅行社业务的所有环节由一个业务员全部包揽)不同。采用水平分工,则企业的客源

往往掌握在一两个业务员手里,若他们一走,企业就垮了。实践证明,垂直分工可以有效地避免、杜绝此类问题的发生,而且由于分工,使企业的规模优势得以充分发挥。

（三）通过降低成本的网络运营模式 春秋是从国内游开始逐步发展壮大的。众所周知,国内游的毛利润是非常低的,如上海近几年国内游的净利润率仅为0.7%左右。而春秋通过“销售网络”、“包机”和“IT技术”三者的有机结合,使其有能力在不降低服务水平的前提下有效地降低其运作成本,从而在国内游市场上站稳脚跟并取得迅速发展。春秋从1997年开始的包机策略使它具有了价格竞争优势,而包机需要规模来支撑,所以与之相适应的,春秋在上海及全国铺设了强大的销售网络,虽然每一个销售点可能只有少量的游客,但涓涓细流经春秋的销售大网每天都可以汇成涛涛大江。这使得春秋取得了与大多数“小、散、差”的旅行社竞争的绝对价格优势,它的低价不是以降低服务水平,而是以有效降低成本来保证。春秋以较低的价格,但较好的质量取得了良好的品牌声誉。春秋目前在上海设有50个全资门店,在全国建有全资分社31家,境外分公司7家。在全国共有代理商1500多家,其中上海周边代理商200多家。春秋从1994年开始,建立自己的全国计算机销售网络———即时销售信息共享系统。春秋总部、门店、分社、代理商之间的网络共分布有1200余个电脑网络终端,构成了一个“前台收客、后台处理”的庞大业务收揽及处理平台。因此,可以说包机、销售网络和IT技术三者的有机构成,是春秋做大散客市场的重要原因之一。这也就是为什么春秋可以连续10年国内旅游遥遥领先的重要原因之一。

（四）通过加强品牌建设提升服务质量 春秋将强化“春秋航空”在中国大陆、香港、日本以及将进一步开辟的东北亚、东南亚等新市场的品牌建设，提高品牌贡献率，不断巩固并创造“春秋航空”品牌效应。公司高度重视通过创新手段和新媒体加强品牌建设，比如举办相亲航班、微视空乘招聘、9元秒杀代言人、Cosplay 航班、一吻定情等活动，这些活动提升了公司年轻、时尚、活力的品牌，增加了公司在国内外的曝光量。公司将会继续发挥社交媒体的优势，积极增加公司的正面曝光量，并将“品牌提升”作为社交媒体的重点工作之一。此外，公司成立“春卷俱乐部”，在上海、深圳、武汉等 10 个地区，举办了多场线下分享会。公司凭借春卷俱乐部平台，聚合更多的粉丝，建立自有的社交平台，打造航空公司社交圈，并大力发展春卷俱乐部代言人“派乐”的文化产业及周边销售。

（五）发展低成本的经济型航空

公司利用差异化的低成本经营模式不断丰富客运和辅助收入项目，开发新产品与服务。客运方面，2014 年公司大力推广针对追求高性价比乘客的“商务经济座”业务，5 为其提供堪比商务舱的机上餐食、快速登机、自主选座、高比例常旅客积分反馈等可选择的增值服务包。商务经济座 2014 年销售额较 2013 年增长超过 54%。辅助收入方面，公司开发了诸多产品以提升辅助收入，包括机票+酒店、租车、签证、火车票、快递行程单、多级重量行李、贵宾室、接送机等产品，门票、酒店、旅行产品也即将上线。截至 2014 年 12 月 31 日，本公司 A320 机队规模为 46 架，其中购买飞机12架，融资租赁飞机4架，经营租赁飞机30架，平均机龄为3.74年。

四、上海春秋国际旅行社市场营销成功经验启示

（一）内部管理 产权制度和激励体制：春秋旅行社可以说是白手起家的街道企业，2002年完成了产权改革，春秋旅行社基本上成为了“全员所有制”的民营企业。这种企业产权的明晰，对员工有着很大的激励作用，有利于调动企业全体成员的积极性、归属感和责任感。垂直分工系统：春秋国旅是第一个实现内部运营垂直分工系统的国内旅行社，按照市场的不同环节进行部门划分，由不同的专业人员专门负责。垂直分工可以使得企业的规模优势得到充分发挥，并避免了客源掌握在少数员工手中的情形，减少了人员流动给企业带来的影响。

（二）以服务质量为基础创旅行社品牌 服务质量是旅行社确立的基础，旅行社在旅游服务过程中要严格恪守合同，按计划保证质量地实施旅游活动，并能提充满真情、细腻和个性化的服务。这样，消费者就会被旅行社的名声、信誉所吸引，从而形成品牌忠诚。同时旅行社应该开展并做好售后服务，旅行社可建立顾客数据库，通过打问候电话、或在网上向客人致以问候、给客人寄送明信片、举行游客招待会等进行售后跟踪服务，以此来巩固品牌优势。

（三）运营管理 春秋目前在上海设有50个全资门店，全国有全资分社31家，境外分公司7家，全国共有代理商1500多家。春秋以设计和整合旅游产品为主，将销售工作一部分交给代理商，而春秋只拿10%的利润，将剩余90%归于代理商。这样，代理商得到了更大的发展，有了更多的客源，这样春秋才能进一步的盈利。同时，春秋成立自己的航空公司，发展低成本航空市场。航空公司的成立可以帮助春秋有效的减少成本中的交通费用开支。然而更重要的是，春秋掌握了航班的主动权，不再受航空公司的控制。6

（四）产品开发 春秋推出的“自由行”理念，倡导自由享受与深度体验的旅游度假休闲方式，在传统国内旅行社成功开启了自由行模式，打破了国内旅游的跟团模式，引导客人自由出游，开创了新的旅游方式。春秋国旅整合了全资子公司及境外公司的丰富资源，在全国乃至海外设有出发地和目的地，出境、国内、周边不同地域级别的三大系列度假产品，涵盖

5星丰富酒店选择和飞机、火车、巴士、轮船等灵活交通工具，另提供丰富可选项目，供客人打造个性化的旅游度假线路。为客人解决“住”和“行”的问题，旅行过程由客人自己决定。国内游2009年共有7个全国名牌产品，覆盖北京、海南、桂林、张家界、华东五市、重庆、香港纯玩团，2010新增全国名牌产品

3个，分别是成都、青岛、云南纯玩团。立足于对城市周边景点的深度开发及对客人短途旅游需求的理解，春秋开发了多样丰富的周边游产品，全程选用优质巴士，将客人送往城市及周边的精华景点，让客人可以自由安排游览时间。当地游行程简单灵活，能满足不同客户的多种旅游需求。春秋国旅与皇家加勒比、歌诗达、丽星等近十家邮轮公司强强联手，打造时尚新潮的邮轮旅游方式，为客户提供近

条邮轮产品，满足客人对不同行程、多样消费的全面需求。近年来更是着手与邮轮公司展开深度合作，为中高端客户度身订制个性化的特色邮轮产品。春秋国旅一直坚持着旅游特卖线路，众多境内外热门旅游线路最低降至三折，最高不过七折，出发地覆盖包括北京、上海、广州、深圳、青岛、南京、杭州、成都等多个全国主要大中城市。每月有

3个香港特价游名额,并会陆续增加名额和目的地。春秋国旅的特卖线路是一种旅游营销模式，具有折扣领先市场、持续时间长、以热门主流产品为主、数量多等特点。特卖线路每期推出的产品线路都不相同，但均是市场热门的线 路，且折扣力度也非常诱人。

（五）网络营销 春秋旅游网——旅游电子票：春秋推出了“旅游电子票”的概念，为人们出行提供了一个方便快捷的新型旅游预订方式，也为旅行社的经营带来了全新的理念。顾客只需登录春秋旅游网注册为春秋会员，选择合适的线路进行预订并网上支付，支付时不需要手续费。春秋会在顾客支付完成后进行确认处理并将具体合同快递至顾客手中。这样，整个预订过程不需要顾客出门，只需要动动手指，就可以完成一系列的预订活动。春秋为了推行这种方式也加大了旅游电子票的优惠力度，相比门市售价，颇具诱惑力。同时，7

为了推进网上销售，春秋旅游与各银行合作，开通了不同的支付平台，此举也增加了网上支付的安全性。

（六）加强旅行社行业的法治管理 加强对旅行社行业的法律治理，整治从业市场。一方面，要对旅行社的线路开发实行专利保护。旅行社在实行品牌经营时，为了吸引更多的游客，肯定会开发一些有特色的旅游线路，其来发的成本一般较高，如果专利权得不到保护，其他旅行社都相继沿用。这样对开发单位来说损失十分巨大，因此，实行专利保护，有利于保障旅行社线路开发的使用权。另一方面，旅行社管理人员在实际操作过程中务必增强自身的法律意识，授权时，务必通过合法的程序，为旅行社营造一个合理公平的环境。总而言之，我国旅行社必须在品牌经营管理理念的指导下，灵活运用品牌经营管理链模型构造我国旅行社的合理组织结构。在实施品牌经营管理时，旅行社组织结构的设计应以顾客为基础，建立好以旅行社员工和管理层、员工和现实游客、现实游客和潜在游客三种关系为导向的旅行社运营模型，不断完善旅行社内部各项机制，强调服务质量，加强行业间的合作，从而更加有效地完善国内旅行社的品牌经营管理，顺应国际潮流，稳步健康发展。

五、结 语 我国的市场经济发展的背景下旅游互联网的发展，必须以市场的实际需求和现实特征为指南，而不能仅从自身的资源优势来考虑盈利模式的构建。盈利模式的任何“超前”或滞后都会造成网站的产品供给与实际市场需求的不适应，从而影响到企业的整体效益和网站的进一步发展。而市场以及与之相关的体制环境也在不断发展，已有的模式仍然需要根据变化了的环境进行调整，才能最大限度的实现盈利，推动自身发展。对于类似于春秋旅游网的网站而言，网络资源与传统企业资源的进一步整合无疑将是最为主要的调整与发展方向。通过互联网的带动，实现企业的信息化改造，完全打通企业内部部门间以及企业与外部的信息壁垒，减少信息传递的环节，加快盈利模型中各个环节之间的沟通速度，整合网上网下的业务，使得传统的旅行社与网站融为一体，打造出完全的信息化旅游企业。8

参考文献 [1] Stanley CPlog.李天元 李曼 译.[M].南开大学出版社，2007：56 ～58 [2]冉祥云.上海春秋国际旅行社战略研究[D].吉林大学，2008 [3]郭静静.我国旅行社品牌营销现状及对策分析[J].企业家天地，2007年第1期.[4]陈为新，杨荫稚.[J].北方经贸旅游经济，2005.11,11期：97～98 2004(3)：44～47 [5]春秋旅行社.21世纪经济报道，2001-8-13 [6]孙曰瑶，刘华军.品牌经济学原理[M].北京：经济科学出版社，2007：77～78 [7]沈凤池 主编.网络营销.北京:清华大学出版社,2005：112～114 [8] 董观志、梁增贤主编：《旅游管理原理与方法》，中国旅游出版社，2008：98～100 [9] 杨桂华主编：《旅游资源学》，云南大学出版社，2009：101～103 [10]宋振春，当代中国旅游发展研究[M]，北京；经济管理出版社，2010: 65～66 9

第二篇：春秋国际旅行社周边旅游产品发展策略探析[推荐]

福 建 农 林 大 学 金 山 学 院 本 科 毕 业 论 文

摘要：福建春秋国际旅行社以周边旅游产品为出发点，与联合假期、龙之旅形成三大支柱，在福州是前三大的旅游集散中心之一。本文立足福建春秋国际旅行社发展现状、周边旅游产品类型、产品运行模式，建立于传统旅游与旅游+互联网两个方向分析了周边旅游产品发展存在问题、对环境，产品生命周期，需求层次等方面进行分析其SWOT及探讨周边旅游产品发展策略。

关键词： 福建春秋国际旅行社

周边旅游产品

运营模式

发展策略

Abstract： Fujian Spring International Travel Service, with Periphery Travel service as starting point, is one of the biggest tourist distribution centers in Fuzhou and with United Holiday Travel Service and Long Journey Travel Service as a tripartite confrontation.Based on the development status of the company and types and operating mode of periphery travel service, this study explores the problems and development strategies of periphery travel service and SWOT analysis on the environment, product life cycle(PLC)and hierarchy of needs in two research directions of traditional tourism and travel and Internet.Keywords: Fujian Spring International Travel； Surrounding Tourism；Product Developent； Strategy Mode Of Operation

引言

周边游，也可定义为旅行日程主要在1-3天为主，出行时间主要在周六和周日的短途游览，一定意义上可理解为是以大城市或省会城市为核心启程当天即可以到达目的地，覆盖其邻近省会城市及周边的旅游市场。在大众的认知中旅游是一种享受的过程，然而，由于传统旅游的模式大致相同，出行行程比较统一，成为了目前市场上相对比较集中的投诉焦点，不断改进的市场需求对于周边旅游产品来说是更加适合的，这对于传统旅游的颠覆将是一种必然的结果。随着目前的而旅游市场的不断趋向完善以及大众对于出游意识更加成熟，旅行社在这里所属的角色定位必须发生变化，将普遍认知的“供给产品”转变为“提供服务”，让传统旅游模式进入后旅行社时代，旅客的自我认识将越来越多地受到满足和尊重[8]。这是一个成熟的旅游市场表现，旅客要随时随地玩，完全可以从旅游信息、网络接入、获取信息，包括景点、交通、餐饮、住宿等方面，现在自驾车旅游的兴起，以满足现代旅游的需求。周边短途旅游产品进入旅游时代+互联网时代，旅游体验会更好，这将是新一轮的变化。福 建 农 林 大 学 金 山 学 院 本 科 毕 业 论 文

一、春秋国际旅行社周边旅游产品发展现状

（一）春秋国际旅行社简介

福建省春秋国际旅行社有限公司成立于1998年，是经国家旅游局批准特许经营出国（境）游组团社[11]。专业从事出境，入境和国内旅游，举办会议，酒店预订，票务和相关服务，食，住，行，游等综合服务于一体。与世界各地的旅行社合作拥有长期良好的关系，这样才能为享受高品质的服务提供了有力保障。福建省春秋国际旅行社有限公司是福建宝中旅游集团的子公司。福建宝中旅游集团的接团量与门店是福建省内最多的，旗下拥有2家全国200强国际旅行社，两家赴台游组团社、五家出境游组团社[18]，于2012年接团量超过170万人次，超过20十亿人民币的营业额。

（二）春秋国际旅行社周边旅游产品发展现状

周边旅游产品发班频率高，客流量大，但易受受天气影响。目前，周边旅游景区收客量呈现两极化趋势，大型景区例如中国云顶蛋居、尤溪侠天下的玻璃天桥以及“侠”文化，在好的营销策略下，大受游客欢迎，在特价结束后依然可以持续发班收客。小型景区相对收客量及持续程度都难以达到散客发班的层次。但不论是大型景区或是小型景区都存在接待能力不足的情况，尤其是小型景区，软硬设施无法配套。

1、亲子游

旅游已经不再是奢侈品，尤其体现在周边旅游产品方面，成本低，时间充裕，出行方便，在此条件下城市越来越多的家长希望通过周末短暂的时间，带孩子出行。亲子游注重的是互动、体验、挑战。往往由家长与小朋友共同完成挑战，福州市亲子旅游往往倾向于见识和体验乡村常态与游戏相结合，例如农作物生长、家禽的喂养、以及动手制作食物等等。1月-2月：是学生寒假和春节期间，设计出和春节主题结合的特色产品及亲子产品，如农家民俗体验一日游，新年祈福-湄洲岛一日游，新年祈福-万福寺、旗山温泉一日游，体验客家人过大年活动，旗山飞越丛林温泉亲子特价活动等；3月-5月春暖花开，可以设计一系列踏青、赏花、采摘活动，如：幸福庄园枇杷采摘一日游，棋盘寨烧烤、桑果采摘一日游，闽侯摘草莓赏樱花/油菜花一日游等。7-8月炎热天气可安排海边特色线路像漳州火山岛、东山岛、翡翠湾、白水洋等亲子玩水线路。

2、拓展旅游

拓展旅游适合团队出行，团内客人相互熟悉，以增进团队合作、默契等目的为主。例如，公司出游、朋友聚会、学校春游/秋游出行。拓展游戏往往具备一定的难度，需要团队合作，队员集中注意力，简单的游戏具有很大的魔力。春秋旅行社会以两种方式操作拓展活动，首先是外聘拓展教练，教练的费用高昂，另租场地承担场地费用，一般的团队出行福 建 农 林 大 学 金 山 学 院 本 科 毕 业 论 文

经费有限，旅行社也没有固定合作的教练；其次，相比于传统的选择，选择进行扩张工程的风景区，自由选择项目的固定或单独安排游戏的发展，例如：旗山飞跃丛林地区，“飞跃丛林”是属于一项在树上举行的探险项目，集冒险、运动、娱乐、挑战为一体，深受各年龄层次的游客喜爱，也可以进行真人cs[17]。

3、自由行

事实上，旅行社推出的“有服务的自由行”模式，是一种传统的自由和定制旅游相结合的；专注于为旅客定制专属的自驾游，是受益者”适合家庭、朋友的舒适小团游”，它属于传统团队游和定制旅游进行相结合。目前比较传统的跟团游，在车上睡觉度过，下车拍几张照片已经远远满足不了当今极具发展的旅游需求，景点加住宿，景点和特色餐配合，景点配合娱乐等自助游产品形式如雨后春笋一样不断的涌现出来，特别是城市附近的短途旅行，这种形式的包装产品十分丰富，已成为白领们在周末休闲的主要形式。

二、春秋国际旅行社周边旅游产品发展SWOT分析

（一）春秋国际旅行社周边旅游产品发展的优势

1、春秋旅行社收客渠道广布

福建春秋国际旅行社依托“宝中旅游”创新性经营理念，在旅游业实行跨地区连锁经营和网络化发展的同时，大力发展省内分公司和营业部，现拥有门店及分公司79家，是福州市门店最多、组团量最大的旅行社[8]。春秋旅行社旗下品牌为365假期，是福州市场大型游客集散中心之一，但不同的是春秋旅行社在线下有75家营业部，铺设自家收客平台，集线路、报名、结算为一体的第三方平台，收客稳定。并且已经开始引进新系统，集天悦系统及网络微店为一体化。

2、品牌成熟，客源市场稳定

福建春秋国际旅行社已发展成为有品牌、有实力，网络化经营管理的大型旅行社。同行资源、景区资源，营业部及专线收客能力产品策划在福州市场是较为成熟的。就周边各线13年对比14年的人数和利润都大幅度增长，漳州线增长277人，龙岩线增长765人，三明线增长1004人，宁德线增长2006人，总人数同比增长36%。具体数据如下表1所示：

福 建 农 林 大 学 金 山 学 院 本 科 毕 业 论 文

表1 2013-2014年周边各线收客数量对比表（单位：人）

泉州线 漳州线

3523 3800

龙岩线 638 1403

三明线 1680 2684

宁德线 5104 7110

合计 11298 15358 2013年 356 2014年 361

以宁德及三明线收客量及利润对比做说明，宁德线2014年2月、3月、7月、8月、9月、10月、11月、12月收客量均高于13年，宁德线14年全年收客量同比增长39.3%。三明线2014年2月、8月-12月收客量均高于13年，三明线14年全年收客量同比增长64.15%。三明线及宁德线14年238950.6元与13年153000.4元相比，大幅度上涨，全年利润同比增长64.03%。

表2 2013-2014年宁德和三明收客及利润对比表

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 宁德 三明

13年人数 14年人数 13年人数 14年人数 100 76 100 305 468 1347 1152 832 245 262 131 86 5104 84 93 231 241 621 1731 1692 440 403 1180 387 7110 5 179 234 174 180 224 111 77 206 80 159 1635

0 32 66 45 78 62 37 376 279 583 749 377 2684

利润对比(元）

13年利润 14年利润 3201.4 2316 14974 7345 28565 7872 10277 18345 3761 25183 9464 21697 153000.4

3091 16657 14794 14560.6 13779.5 8882 32080 43932 21666 26113.5 14473.5 28921 238950.6

（二）春秋国际旅行社周边旅游产品发展的劣势

1.产品常规化，缺乏弹性和特色

春秋旅行社缺乏产品策划、包装能力，以亲子游为例，在亲子游收客方式、市场群体、经营模式方面与春秋最有可比性的是“童行天下”，春秋旅行社以线下的营业部以及电子商务平台吸收社会广大群体为主，对于人群没有特定的界定，有直接操作团队的资质；而福 建 农 林 大 学 金 山 学 院 本 科 毕 业 论 文

“童行天下”在产品策划时十分清晰将收客人群年龄，消费水平进行定位，将产品发布于已经吸收的会员中，依靠旅行社操作实施方案，针对性极强。所以春秋旅行社的产品相对于“童行天下”所设计的产品，往往更加普通没有太多创新。

2.过度推行低价产品

为博取游客眼球，往往频频推行低价产品，如3月19日组织的69元永泰天门山汽车一日游产品；4月23日天门山速度与激情汽车一日游售价79元/人；中国畲山水风光汽车一日游售价99元/人；三月尤溪地区侠天下玻璃天桥”景点抢先看”一日游女士售价99元/人„„这样的例子举不胜举。价格固然低廉，但旅行社减免了一切有亮点的项目，仅包含基本的车费+景区大门票+导服，大大降低了游客的满意度。

3.盲目追求效益，忽视游客体验度

大型散客中心提供相对比较固定的产品和服务质量，主要依靠的生产方式分别为批量化、规模化、标准化。以温泉包场为例，贵安温泉景区以实际1000人的容纳量和旅行社签订2000人的日接待量。正如福特主义时代的企业必须通过规模化、标准化、批量化降低成本获得竞争优势一样，旅游企业主要依靠批量采购、规模生产形成价格优势从而赢得竞争[15]。在此背景下，景区及旅行社过度追求利益，往往追求日收客量突破2000人，而不能保证游客体验度，差距相当悬殊。

（三）春秋国际旅行社周边旅游产品发展的机遇

1.电子商务平台处于上升期

以目前来看很多旅行社电商平台还不是很成熟，我们进入时间尚不算晚，加上春秋旅行社有产品支撑，春秋旅行社周边产品在平台的点击率越来越高，最突出的线路是云顶一日、云顶蛋居、温泉票+房等产品。

2.游客更加成熟，推动旅游发展

其兴起、发展和大众化归根结底来自于市场对定制游的大量需求，来自于旅客们的自主选择。与传统的团队游和比较符合大众的自由行相比，消费者选择定制游不仅能够清楚地理解和表达自己的旅游需求，并作出合理的价格与质量之间的选择，自由舒适[9]。定制旅游方式的发展根本离不开那些比较成熟的旅游者进行推动。

（1）银发族

老年人成为旅游市场的一种新兴的人口，他们在个性化的需求，期望的服务，安全，和产品的预期有一个特殊的需要和需求。65岁以后的人口的身体状况依然处于一种良好状态。银发族对于外出旅行比现在忙碌的青年人更加的活跃，他们已经为自己的外出旅行做福 建 农 林 大 学 金 山 学 院 本 科 毕 业 论 文

好了相应的预算。他们追求的是一种更为个性化的服务，并有轻微风险的“体验年轻”尝试每周发班的散客中老年游客居多，他们将健康作为旅行的重要目的。充裕的时间和经费，良好的心态，越来越多的老人喜欢约上朋友或独自跟团出游。

（2）90后和00后

90以及00后是旅游市场另一股新兴力量。他们可以熟练的张默目前的科技并且从中找到一些属于他们自己的灵感。他们的差异，在沟通的方式，消费模式和需求独特的旅游体验。00后对通过图片、视频和各种信息的沟通渠道拥有强烈的欲望，并且要求这些信息具有时效性、简洁但不能缺少冲击力，以供他们沟通、协同创作、共享。90后通过90更关注旅游业的探索，沟通和情感体验。90后已经完全融入到丰富的数字世界中，00后习惯使用表情符号等信息代替传统文字信息。据估计，在2050年，90后旅客预计会占到所有旅游者比例的50%[4]。

（3）中产阶级

中产阶级的成长将改变旅游者的构成。随着生活水平的提高，中产阶级旅客将从团队游中分离出来，这将导致自由行人数的不断的增加[10]。中产阶级在计划旅行，如选择目的地，住宿和交通等，他们更关心的成本，在网络营销的增长尤为明显。一个值得考虑的挑战性因素是适应旅行者在旅途过程中的特殊需求。

[6]

（四）春秋国际旅行社周边旅游产品发展的威胁

1、客户忠诚度

客户忠诚度项目已经融入游客体验。数字化环境的创新与发展，将支持客户忠诚度计划，同时也会提高旅客的体验，这些都是以准确的数据为基础的。旅游供应商需要应对这种变化的数字环境。在鼓励个性化环境的所有因素中，真正的挑战是如何使每一个兴趣都满足消费者的需求。整合需要出现在不同的旅游行业参与者中，业务流程的统一和更深入的合作至关重要。这个过程更容易被集成在数字过程中的标准模型。

2.人员配备不足

春秋与光大全力支持网络营销以及完全依靠线上平台不同，春秋在之前的发展中侧重为线下散客、团队，而在2014年开始与同程、美团、途牛等影响力颇为强大的线上平台合作，起步慢，在操作模式以及人员配备上尚未成熟。

3.培养高质量的导游队伍

首先，导游优质与否，是旅游产品发挥特色，以及维护客源的一线人员，在协调客人时起着关键的作用。其次，导游逢旺季则出现供不应求的，高价导游，低质服务，造成团福 建 农 林 大 学 金 山 学 院 本 科 毕 业 论 文

队质量下降。再者，周边旅游产品成本透明的情况下，导游的成本下降，是抢收团队的关键，哪怕仅仅是50元的差价。表面上看起来，培养导游队伍增加了公司的运营成本，如何平衡导游薪资待遇也是一大难题，这对公司来说是一大挑战。

三、春秋国际旅行社周边旅游产品发展策略

（一）优化产品，适应现代旅游散客化和个性化需求

产品是满足消费者需求的商品，可以是一种有形的产品，或无形的服务。旅游产品是一种无形的服务，是旅行社生存与发展的基础，也是旅行社生产经营的核心[ 2 ]。当今旅游市场，游客逐渐走向消费者成熟化，他们不单需要传统的包价旅游团队，并且有越来越多的旅游者希望根据自己的兴趣爱好，选择有有主题、针对性、有重点的旅游方式[1]。旅行社在产品开发过程中需要优化相对比较过时的产品，开发符合大众的新产品，将比较有卖点且价值的产品两两组合，例如住宿+体验项目的组合：汇雅温泉票+养生餐+解暑靓汤+鱼疗+健身房体验+温泉面膜的组合等。而春秋主要推出的自由行套餐主要为一日游自由行套餐和2天1夜自由行套餐等。其中套餐包含了吃、住、娱，部分产品包含往返车程。产品及其形式具有多样性。自由行方式避免了团队游高峰时期的“赶鸭子”、”走马观花”的旅游活动大受游客欢迎。目前旅行社推出的自由行套餐的主要发布渠道为：微店、芝麻游、携程、艺龙、同程等网络平台以及线下营业部。采用在线咨询与线下操作相结合的模式。

（二）改变传统促销方式，建立良好客户关系

目前旅行社面临的挑战是线下普遍面临客流下降的情况和单一的商品促销明显乏力。而且网上销售的宣传广泛，页面设计更加的人性化，内容更清晰，成本低，可以有效的双向交流信息，以满足市场不断变化的需求。场景化数据采集，升级全渠道体验，数据分析驱动，深入消费者洞察，强化与顾客的沟通，促进二次营销。在操作中秉持着这样一个原则：维护老客户，抓紧新顾客。在大部分顾客在消费后，由于对客户的牵引没有强化，失去了让客户复购的可能。在销售过程中应设计执行闭环，变现会员资产，产品设计应该增加客人的角度思考问题，在许可的条件下添加客人的QQ或是微信将其吸收成为会员，客人在游玩过程中反馈的信息更加准确的体现客人的满意度，也为我们的销售得到一线真实的情况。适时和客人互动，过滤敏感信息后，将这些美丽的瞬间分享给其他潜在客户，真实的信息更能获得顾客的好评和信任。顾客的好评是顾客复购的前提，使更多的游客选择这个产品。

（三）引进人才，员工薪资合理化

传统的旅游业最大的是人员服务成本，企业在产品盈利外想法设法压低员工成本，工福 建 农 林 大 学 金 山 学 院 本 科 毕 业 论 文

作量大，没有明确的上下班时间，员工离职率高。春秋旅行社也不例外，私营的企业，在管理上存在很大的弊病。想要做出特色的旅游产品，应予以员工合理的薪资待遇，为公司引进并留住人才。

首先，在基本工资上保障员工的生活成本，人的追求是从温饱到小康，员工只有解决了温饱问题，精力方可集中于工作；其次，旅春秋旅行社员工除了基本工资是额外的奖金，近一年的时间，公司出现拖欠员工奖金的现象，拖欠奖金的在各家公司似乎很常见，造成几种普遍的不良影响。一是：公司管理层有意克扣；二是：公司资金链断裂，公司前景堪忧等情况。不论是哪一种都是得不偿失。再者，公司员工离职率高，老员工在忙于业务的同时教授新人，新人难以全面掌握，而我们的业务也无法向新的方向发展，如此只会恶性循回。

（四）强强联合，良性竞争

春秋旅行社、联合假期、龙之旅并不是绝对的竞争关系，首先，三家为避免恶性竞争，采取市场价格统一决策。以太姥山双动一日游为例，太姥山营销中心尚未成熟，将原338元的价格下调至298元，收客利润返回营业部及同行后，散客中心收入空间基本无存，三家散客中心统一调整为318元。良性竞争让市场更加有序；其次，三家旅游产品具有高度相似性，例如中国云顶一日游、平潭一日、湄洲岛一日等等，是福州市场发团经典线路，各家散客中心在收客不理想的情况下采取拼车、导游，节省成本，增加发团班次的策略。强强联合是互惠互利的选择。

（五）创新经营模式、降低经营成本

以消费者为中心，优化传统的交易模式，加强网络交易，数据联动操作。随着生活节奏的加快，很多游客都会想把一切都放在一边，来一场任性的说走就走的旅行。按照传统的出行方式，无非就是团队出行或者自驾游，但大部分自驾出行客人到达目的地之后在吃、住方面都很困扰。而跟团游客人则是盲目跟从导游的安排走完整个行程，难以发掘旅行的乐趣。在快节奏的生活下有经济消费的白领没有时间去旅行社登门详细咨询。电子商务与传统线下经营相结合，电子商务在线咨询，在线支付吸纳了新经济主体，线下旅行社维护老年群体。两相结合的经营模式既方便游客的选择，支付也更快捷，节省不少人力物力成本。

四、结论

线上平台的发展可以让春秋旅行社避免因营业部大量流失而失去支撑点，同时降低维护营业部的成本，改变被动的态势。福建周边旅游产品不断的创新，往定制旅游、智慧旅游、旅游+互联网方向发展。产品创新不断的适应各阶层人群对旅游产品的需求，打包产品的形态相当丰富，整个市场需求呈上升趋势。不论是银发族、白领、公司团队、学校学福 建 农 林 大 学 金 山 学 院 本 科 毕 业 论 文

生出游都能有合适的产品和线路。旅行社传统的线下营销模式已经不能满足市场的需求，而目前很多旅行社电商平台还不是很成熟，如何把握机遇是关键。

[3]

参考文献：

[1]任绍刚 李晓媛.旅行社如何在电子商务环境下开展关系营销[J].职业圈,2007:32—33 [2]赖渝.四川省中国旅行社产品战略研究[D].西南财经大学,2005 [3]丁厚光.传统旅行社的营销模式转型研究[J].经营者,2014:35—35 [4]张琳等.旅行社电子商务中的信息交流与组织[J].海南大学学报（社会科学版）,2011，10-15.[5] 谌亚民.旅游电子商务与我国旅游业的发展[J].武汉工业大学学报，2012，3.[6] 邓明艳.消费时代背景下旅游电商产品开发[J].乐山师范学院学报，2014，6.[7] 王琳.论旅行社产品要素及运行机制[J].天津行政学院学报，2007，8.[8]屠立峰.旅行社产品营销策略探析[J].职业时空，2010，11.[9]张群，师晓华．旅游景区淡季营销策略研究[J]．中国证券期货，2012(03)．

[10]于秋阳.旅游产业发展潜力的结构模型及其测度研究[J].华东师范大学学报(哲学社会科学版), 2009(05)，114-119.[11]毛彦斌.社区参与:可持续旅游发展的途径选择[J].经济研究导刊, 2008(10)，198-200.[12]赵黎明 唐晓云.社区旅游资源产权困境及其改善[J].旅游科学, 2005(04)，11-16.[13]陈玉英.旅游目的地游客感知与满意度实证分析——开封市旅游目的地案例研究[J].河南大学学报:自然科学版, 2006(3)，62-66.[14]王怀採,罗芬.基于SERVQUAL模型的户外拓展训练成效测评研究[J].中南林业科技大学学报(社会科学版).2013(06)[15]唐书转.基于自媒体的旅游景区营销策略研究[J].吉首大学学报(社会科学版).2013(06)[16]朱岩,张全景,翟腾腾.曲阜市旅游业发展的SWOT分析及对策研究[J].长沙大学报,2010(1)，27-29.[17]罗文斌．浅谈景区淡季市场营销[D]．中国旅游报，2005(02)．

[18]李团辉，段风华．浅析旅游季节性表现及成因[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2006(04)． [19]曾维潇．淡季旅游营销策略刍议[J]．青春岁月，2013(12)．

[20]张树民,钟林生,王灵恩.基于旅游系统理论的中国乡村旅游发展模式探讨[J].地理研究, 2012(11)，2094-2103.[21][美]尼尔·鲍登．市场营销组合概念[A].本.M.尼尔斯.营销学经典——权威论文集[C]．大连：东北财经大学出版社，2000：495-500

第三篇：旅行社营销

客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接决定了旅行社的存在、发展与规模。旅行社“有没有饭吃”，其决定的因素就在于客源。如何去寻找、挖掘、开拓、招徕客源，不断增大客源量，是旅行社不可回避的重大问题。而提高招徕人员的思想水平和业务技能，乃当务之急，持久之计。笔者认为，作为旅游市场中坚力量，旅行社有许多有效的“计策”可以抓住顾客的心，既赚到了顾客的钱，又让客人有一个愉快的旅行。

广告煽情——成本虽大，收益空前

广告宣传，以“攻心为上”，是现代营销的基本手段之一。往往简洁明快，动人心弦，它用精彩的画面、凝练的语言、悦耳的音乐去“煽情动感”颇为有效，这有目共睹。近年来，大连在北京火车站的巨大彩屏上，发布大连旅游信息，在京城最繁华的王府井大街上，用灯箱形式向中外来宾昼夜展示大连独特的山水风光和城建亮点，打出了中国最漂亮的“浪漫之都”这一招牌，虽花了重金，但效果相当好。可以说，大连1999年—2001年，省外游客和旅游创汇，连续3年每年以30%的速度递增，国内游客每年增加100万人次，现已达到 1400万人次，旅游总收入也从每年61亿元人民币增至135亿元人民币，平均每年增加约15亿元人民币，这与“情愿出血”，肯于宣传，有着密不可分的关系。

参展联络——广结朋友，扩大领域

每年国内外旅游专业博览会都会如期举办，也会新增许多地区的大型展览会。选择性的参展，会通过老客户，结交新客户，也会直接认识许多新的合作伙伴，结交天下同业人员，对提升合作领域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，结交新友，新朋老友，财富长久”。因此，参展十分有必要。

登门拜访——不怕失败，闯出天地

客源来自社会不同层次，不同方面。实践中发现，企事业单位的“老干办”、“退管办”、“工会”、“团委”、“办公室”，常常是组织旅游的主管部门，只要“撬开”这些大门，与其建立真诚的友谊，彼此信赖，日久天长就可以挖到客源。不过要有精神准备，你与人家不熟悉，人家不买你的“账”，甚至有时“扔脸子”，给你个“闭门羹”也是正常现象，不必计较。要保持宽容自信的良好心态，不断反复地进行“人际沟通”，必定有效。

世界上没有免费的午餐，万事开头难。只要不怕失败，不怕“跑断腿”，不怕“磨破嘴”，勇于进取，举止得体，善于交往，成功就在脚下。因为“路”是走出来的“勤”是成功的前奏。我们说，“捷足先登”打开市场，*的就是想在先、抢在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋头苦干等于“零”。

影视、歌曲传播——经久难忘，受益持久

宣传上最好的工具当属影响力大的影视与歌曲。一部《尼罗河上的惨案》使多少人对尼罗河两岸神奇的古迹产生了热烈的向往，对文明古国埃及产生了浓厚的兴趣；一部《庐山恋》又使多少人想领略一下庐山的真面目，如今“庐山”仍然那么让人“想恋”；还有《刘三姐》、《阿诗玛》等。2001年大连国际服装节的大型广场音乐会的实况，在中央电视台一年内足足播了56次，为提升大连的知名度，赢得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文艺形式，展开自己独特的旅游宣传，是极为有效之方。此法可大可小，可面可点；可历史典故，扬名天下；可一歌一曲，一炮走红。没有固定的标准，要量力而行，选准宣传招徕的“突破点”，就可事半功倍。

新闻媒体——影响力大，知名迅速

招徕中最为省钱的办法是邀请新闻记者，电视台记者及作家来进行旅游宣传促销，也可自己做新闻报道。这种宣传具有可*性、快捷性、实效性、影响性，也是最佳手法之一。新华社著名记者穆青1966年写的长篇通讯《县委书记的好榜样——焦裕禄》，轰动全国，编入中学课本，笔者至今还背得出其中的精华片断。一篇文章使兰考县这个名不见经传的县城天下闻名，引起人们久久的关注，吸引许多人前往参观学习。这些年，电视旅游节目，时间都不长，它用滚动的画面，动听的音乐，优美的解说词，令观众陶然沉醉，极俗前往体验。以新闻作先导，诱你出游，实为时尚动感之举。不过，新闻宣传要追求新事迹、新特点、新景观、新动态、新经验、新角度。同时，新闻宣传也容易形成“过眼烟云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不断从新角度、新视野、新侧面、新意境上反复宣传，以加强宣传的力度与深度，须知“重复就是力量”。

说明会议——产品到家，倾倒宾朋

有计划、有准备、有组织地在重要客源地召开大规模的旅游产品说明会，“送货上门”进行企业之间面对面的招徕，可达到“芳心大动”之奇效。如2004年4月10日大连旅游促销团在北京举办“周末度假到大连，体验属于自己的浪漫”大型旅游说明会，会上散发了大量招贴画、小册子、旅游纪念品，及多种多样的宣传材料，掀起了强劲的“蓝海盛情”热潮，仅大连国旅就招徕了10个专列，1万人次到大连参加国际沙滩文化节。

此法使用的核心在于面对面的“掏心里话”感染对话，争取对方，促进双方共筑合作金桥。应注意市场定位要准确，人员队伍要精干，材料准备要漂亮，整体包装要崭新，会前有充分的“铺垫”，会中有流畅的“和弦”，会后有预期的目标，在这里，有备而来，“货色独特”最为重要。

聚会交友——亲切自如，获取成功

旅游营销人员应是“社会活动家”，走到哪儿都要“三句话不离本行”，想方设法让所有认识你，知道你的人，还有你能通过熟人认识结交的人，了解你是真心实意，具有专业水准的旅游服务工作者。如参加“婚礼”、“校庆”、“店庆”、“答谢会”、“联欢会”、“忘年会”、“家长会”、“开业大典”、“同学聚会”、“春节聚餐”、“战友团圆”、“青年节”、“教师节”、“建军节”、“圣诞节”、“军民共建会”等。在公众场合，要举止大方，温文尔雅，笑容可掬，给人成熟谦虚，和蔼诚实，有知识、有教养之感，由于这些活动是在热烈、亲切、友好、欢乐的气氛中进行，又有许多知己在场，帮助你介绍牵线，人与人之间充满了友善，故这种小范围的招徕，自然流畅，成功率极高。

运用此法，须知个人代表着单位，你是对外的“窗口”，一举一动，一言一行要高雅得体，恰到好处，学会“自我推销”，让人瞬间产生信任，快速形成留念，为日后招徕打下基础。试想，客人对你印象不佳，怎可日后随你出游，切记个人素质的提高是成功的必备条件。

大蓬车队——浩浩荡荡，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直销外联，以巩固市场，开扩市场，这不足为奇。然而，运用“大蓬车队”进行跨省市的长途招徕，却是近年来新颖的时尚的精典方法。这方面，大连堪称独领风骚，技艺超群，大连把“大蓬车队”当成宣言书，向全国人民宣告大连大力发展旅游支柱产业的决心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足迹踏遍了祖国的山山水水，出行地区达31个省市、自治区，访问车行38816公里，招徕人数达585万人，综合效益36亿元，取得了辉煌战果。

“大蓬车队”招徕，浩浩荡荡，气势宏大，有影响、有震动、有活力、有朝气、有深度、有气魄，值得提倡。只是要注意“兵马未动，粮草先行”，提前做好“安民告示”，访问城市要相对集中。根据不同地区设计不同的产品，组织要严密，准备要充分，人员要齐备，方可“马到成功”，“战而后赢”。

邀请洽谈——友情为重，寓意深长

利用大型活动，或社庆、或新景点开张、或新酒店开业之际，有选择性地邀请中外客户参加，予以招待。会后组织集体游览，业内同行在一起“同住、同吃、同游、同探讨”，即增进了感情，交流了信息，加强了联谊，又可推出新的旅游产品。大家畅所欲言，当面洽谈，可就一些设想和合作中的细节进行详细深入的研讨，往往会在互相学习，共同切磋中提高招徕的数量和品质。如大连每年举办“赏槐会”、“交易会”、“服装节”和“国际马拉松比赛”，这四大有影响的旅游活动，都是“请进来”，“借题招徕”的好机会。

运用此法不难，要准确地掌握信息，工作留有足够的“提前量”，若“临时抱佛脚”就不灵了，弄不好还会“水中捞月——一场空”。

“鸿燕”传递——情洒四海，真意绵绵

平时旅行社之间常用互发信函的方式，交流信息，互通情报。逢年过节，会提早向海内外的客户寄发贺年卡之类，意在联络感情，表示答谢。这是情感招徕，充满了人性化，属“心理战”范畴，常常会唤起美的回忆，难忘的合作岁月，这对于互惠互利，友好相处，大有益处，会赢得进一步的招徕。

此法正因为过于简单了，所以许多“后来者”不太在意，但我认为，“小小卡片系深情”，“无情未必真豪杰。”“情”会创造意想不到的奇迹。

名片有别——诱人收藏，赢得交往

名片虽小，颇有价值。它是业务联系，感情交流的“通行证”，也是招徕中最“微不足道”的工具，俗话说“勿失小节，方成大器”。名片印刷的是否豪华并不重要，但有独特风格，有感染力的名片会起到激动人心，令人珍藏，引发交往的作用。从心理学角度上看，求新求奇是人类的共性。有独特艺术品味，有文化内涵的名片，会令人赏心悦目，爱不释手，并愿意主动联络，不会随意丢掉，从这个意义上讲，名片又是“千里姻缘一线牵”的“红线”，应引起重视，严格地说，这属于企业包装，企业文化的范围。大连旅行社的名片以绮丽的城建新景和滨海风光做衬托，当属上乘之作，受到广泛称赞，但如果千篇一律都是这种模式，怕也失去了个性。笔者认为，同业者一定要认真设计一张符合单位与个人特点，能“锁住目光”，强化印象的名片，它可让你在招徕中发挥出普通名片所起不到的效果。

回访感人——服务制胜，客源滚滚

回访指团队接待结束前，地接社负责人前往饭店主动征求意见，加强合作，改进工作。回访是把工作做细的体现，动作不大，收获丰盛，它可以“以德感人，以礼服人，感动上帝，感动全陪（领队）”，可惜我们许多旅行社忽视了这一“细节”。如今中国百强旅行社排名第一的为“上海春秋”。成立之初他们是在一间旧铁皮房起家的，客户也不多，但他们做到“逢团必保品质，结束必访客人和领队”，开始外地组团社发给他们一个团“试一把”。经这一试，果然不错，结果后面团队蜂涌而上，客源量不断攀升，形成滚动式发展。他们客户群50%是通过“回访”建立起来的，所以生意越做越大，最终产生了量变到质变的飞跃。尽管上海春秋的经验有许多，但“回访”是其中主要经验之一，这不可否认。

莫小瞧“回访”，它的无穷“魔力”在于将心比心，诚恳待人，肯于弯腰，虚心讨教的精神。有了这种精神，还怕没有“回头客”？如果接一个团“砸”一个团，恐怕离破产不远了。“回访”的基础在于接待，接待不成功，回访也解决不了问题。因此，“回访”是“表”，接待是“里”，二者结合，其力无比。一句话，以质取人乃招徕的最高境界。

借力发挥——突击有力 抢占市场

有一年春天，某旅行社做“导游员接待实践培训”，当讲完了最后一课，这家旅行社领导给每个学员发了10封信，要求看谁在最短的时间里，将信送至打算出游的单位，并希望将送去信的单位列个明细清单返回。结果64位导游员7天内发出640封信函，果真组成10多个团队。2002年初夏，某旅行社一位业务经理请了20多位实习大学生，经培训后，让他们重点走访中小学，结果拿下了大连34中学1600人游金石滩的计划，效益也不错。此法推而广之，也可以借会议之力，搞个“会后旅游”；借“疗养”之力，来个“踏春”或“秋游”；借大学开学之际，来个“城市览胜”；借“医学进修”之力，来个“走访新景”；借“集体婚礼”之力，搞个“相约在北京”等。

“借力招徕”往往突击性强，点长面广，爆发力大，正所谓“网过千层还有鱼，虽越打越小，便毕竟会有鱼。”不过“借力”要“借”到实处，确实“有力”，招徕人员必须经过培训，否则“无利可图”，因为人才决定成败。正如孙子兵法所说：“凡战者以正合，以奇胜”。“奇”就奇在“人所未想我想，人所未行我行”，“人所难言，我则易之”，把握时机，伺机而动。

传单纷飞——广种薄收

简便易行

当我们有了新产品，急于招徕，又心中无底，打广告又担心广告费用太大，万一招不来客，岂不赔本？对此，传单招徕是一个普通而有效的办法。如印制彩纸宣传单，每页仅1—2分钱，组织员工，或请人协助，在会展门前、街头闹市、机关企业、公园内外、码头车站等客流集中地向游人散发，也可在公益广告栏上张贴，或向有关单位投寄，必然会收到“广种薄收”之效果。假如条件允许，可制做内容丰富，图文并茂，印刷讲究的游览手册，里面把路线、项目、吃、住、行、游、购、娱的条件、标准、特色一一讲清，明码标价，配以可视性的光盘，以方便客户购买你的产品。印制旅游手册在国外相当流行，可适时采用。

此法注意印制的传单一定要有新内容、新语言、新版面、新式样、新主题、新思路，给人耳目一新之感，如果平淡无味，像“白开水”一样，那可就“鸡浮鸭子—白忙乎”了。

编队出击——互惠互补

各得其利

旅游业是由多种行业共同组建的事业，互相之间关系密切，不可分离，尤其是交通部门、酒店、餐馆、景点（景区）、购物点、车队等占的合作比重最大。多年来，联合招徕显示出整体实力，如酒店+旅行社+车队；景点+旅行社+航空部门；旅行社+酒店+购物点等。进行编组，形成支支精干的“小分队”，每队3—5人，或长线，或短线，或国外的“突击作战”，往往初战告捷，喜讯频传，常常打一抢换个地方，挺象“游击战”，“编队出击”好就好在各自发挥各自的优势，费用低、速度快、时间短、效果好，充分体现出“互惠互补、利润共享”的原则。

经验告诉我们，编队招徕要目标明确，把住时机，常选择淡季“出击”，以小博大，可“四两拨千斤”，创造不凡的业绩。“36计走为上策”，这里指的不是“死里逃生，另起炉灶”而是指“出走八方，广为纳友”。不妨扪心自问，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利润可观

意在他乡

此法为：先助人，后利己，高姿态，利均享。当今现代商战中“智慧、机遇、技术、合作”8个字为关键词语，其中“机遇”排在第2位。俗话说：“帮助别人就是帮助自己”，确有哲理。实践中，当某旅行社经过运算，发现自带车由北京等地来大连利润十分可观时，便马上告诉北京一客户，并帮他核算成本，计算利润。此客户如梦初醒，马上组织客源来大连，行程为“大连、北戴河7日游往返汽车团”，每人售价960元（除正餐处理外全含），车车满员，年年来连，游客阵阵欢笑，双方也频频获利。

此法招徕要精通价格运算，熟悉市场，找到最佳利润增长点，方可助人利己，互有得利，如果运算不准，无利可图，瞎忙一阵，就会既伤了双方感情，又影响了今后合作。

抓住机遇——跟踪追击

大获全胜

旅游为我们提供了人际关系的大舞台，善于交际，就可演出可歌可泣的剧目。招徕人员应勇于抓住机遇，敢于“自我宣战”，勤于活动，善待友人，就一定可以创造旅游奇迹。某旅行社的一位英语翻译，主攻欧美市场，从事销售工作的前3年几乎毫无进展，但他不灰心，不气馁。1989年接待世界超豪华巨型游船“皇家公主号”来连访问时，他负责翻译工作，安排欧美客人进行“居民家访”活动，他工作认真，一丝不苟。临别，他高兴地与身边一位满面笑容的美国游客交换了名片，猛然惊呆了，这位客人竟然是美国佛罗里达州教育旅行社的总经理。他马上与他进行了亲切、简短、热情的交谈，送走游船，又“马不停蹄”的整理线路、照片画册、报价等资料，将其寄往美国，又反复进行书信、传真、电话联系。“工夫不负有心人”，第二年经他手自组的美国来华访问团16个，人数达千人，足迹踏遍大半个中国，行程为“广州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并连续多年组团量与人数在东北同行业中名列前茅。后来他被旅行社派往美国研修，直接开发美国旅游市场。他为旅行社的招徕创收，做出了突出贡献，令人难忘。

机遇是为有准备的人准备的。机遇的存在，时间极为有限，如白驹过隙，稍纵即失，不会永远等你，一旦机会来了，一定要雷厉风行，紧紧抓住，因为，“抓而不紧，等于不抓”。

情商贯通——友情互动

以人为本

现在是讲究“情商”、“智商”的商业化时代，其亲情友情的比重越来越大，充分利用“情”字，以真情为中心，巧施策略，就可以赢得客源。如大连的“成都、九寨沟、峨眉、乐山”双飞8日包机，由于固定每周四发团，往往不可能架架包机都“座无虚席”，在还有30—40个空位时，市场价为2580元/人，放出亲情价1980元/人，常常24小时立即招满。在打电话通知亲朋好友或忠诚客户时，“走”自然皆大欢喜，“不走”客人也会领情致谢，这对今后出游“埋下伏笔”，形成潜在后期市场，因而不怕多打几个电话。“亲情价”虽是赔本招徕的“最低点”，也是减少包机损失最后拼搏的“爆发点”。亲情价招徕，看似眼前实则长远，客人知道你“用心良苦”，服务上乘，今后必有加倍回报的客人随你出游。

此法运用起来十分容易，只是要注意不可漫无边际地乱打一通电话，否则会使某些客人产生疑问和不解，“怎么这么便宜？是不是质量有问题……”这就事与愿违了。笔者深信，没有情商的人是不会领取“情意”的“馈赠”。

追本求源——现场办公

服务到“家”

客源说到底是人，人是第一可宝贵的。那么，怎样把人“挖到手”？有这样一个有效的办法：只要你细心地把组团出行的游客名单建立起档案，带着手提电脑，“窜东家，走西家”，“宁漏一村，不漏一户”的定期上门服务，向自己家乡的游客介绍旅游最新动态，询问出行意向，推荐旅游线路，或为其设计旅游专线，来个“现场办公”，便可从自家客源市场的“根部”抓住客源的源头，既开发了客源，又培育了属于自己的市场，何乐不为？此招术聪明过人，高人一筹。河南洛阳市一家旅行社学习海尔的创业精神，提出“海尔是海，路事达是路”的响亮口号，依*此法，仅仅3年，便鹤立鸡群，成为当地一支组团量最大的旅游新军，其先进的理念让人回味，其成功经验令人刮目相看。

此法要做反复大量，深入细致的工作，决非轻而易举之事。也正因为你下到了铁杵磨成针的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了别人无法尝到的甜头。

点景成金——特色呼唤 客源不断

巧妙利用特色景观、景点的“出世”，以此为契机进行招徕法，可谓“一举两得”，常引起轰动效应，此法也可称之为“好奇招徕法”。如2001年5月1日“大连虎滩极地海洋动物馆”开业，当天票房收入达280万元，人潮如涌，盛况空前，创下节日大连门票收入之最的记录，至今常胜不衰，年平均接待游客200万人次以上。时至今日，来大连不去“极地馆”，如同到北京不看“长城”一样。这一景观创下多项世界基尼斯记录，投资4亿元，占地3.5万平方米，其中白鲸、海象、海獭、北极熊、皇帝企鹅，均为首次引入中国内地，那4只6岁海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、钻圈、飞人、跳跃等精彩节目，令人难以忘怀，成为世界著名、中国惟一展示极地海洋动物品种最多之场馆，是触摸极地的理想胜地。这一新景的建立为赢得客源提供了新的海洋文化内涵，要想探索其中奥秘，自然非来大连不可。近些年来，旅行社组织慕名参观“极地馆”的客人有增无减，这已成为招徕客源的一张王牌。

此法招徕，只要注意迅速将新景点的规范、形式、内容、奇特之处及价格打在行程上，向客户讲清，既可在最短的时间里组织起团队，并会维持下去。

先亏后盈——不惜代价

垄断客源

占领客源市场就像攻占堡垒一样，要勇于“刺刀见红”，不惜代价，才会控制“至高点”，占领阵地。2004年3月大连出现的逢周四发“成都、九寨沟、峨眉、乐山包机双飞8日游”，除黄金周3280元/人外，其余价位均在2380元/人上下浮动，其价位一下子就将四川等驻大连的6家办事处“打垮”，已形成这一包机航线大连春秋辽南独家垄断的地位。为什么？因各地驻大连办事处的同一路线比包机价高了600—900元，自然没有市场，只好“打道回府”。当然，先期的几个包机试点航次确也亏了20多万元，值不值呢？值！一年52个航次，亏几个算什么？全当“交学费”了。在“击败”竞争对手之后，大连春秋稳坐泰山，控制了客源市场，逐步适当拉升价格，很快就会由亏变盈，步步走向胜利，因为客源在手里。这样的事例有很多，曾记得“康师傅方便面”刚问世不久，为抢占市场，在天津举办过声势浩大的万人品尝大会，不也是先亏后盈吗？

此法贵在有胆、有识、有气魄，敢于“大手笔”运作，风险固然有，但利益由下而上。商战之道告诉我们：“风险有多大，利润就有多高”。只有勇于承担风险的人，才会在迎风斗浪中，冲向利润的“彼岸”。应注意的是，即要有“精神实力”，也要有“物质实力”。

结友织网——事在人为

形成群体

人与人之间有着千丝万缕的关联，或亲戚、或同窗、或同事、或战友、或邻居、或新朋、或旧友、或茶友、或球友等等，只要勤于沟通，“个人关系网络”就像一张琴，轻轻“一拨”，就会有“回音”，组团基础好，散客易成行，价格较好谈，“熟人好办事”。某旅行社一位业务经理，经常翻查高中、大学的学友花名册，主动打电话，与学友保持良好的关系，组团成功率较高。即使淡季，也常发出团队，收益甚佳。他朴实地说：“我没有什么，就是*同学帮忙。”可见，调动自己的“圈子网”十分重要。现代生意经有句名言“你人际圈子有多大，生意就可做多大，”正是这个道理。

因而，我们要尽快编织出一张张科学、规范、多样、独特的客户网络群体，并逐步使其壮大，从而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人参，挖出一颗必带出一串，持续在“深山里挖”，就会越挖越多，越挖越精彩。

外地设点——远见之举

截住源头

这些年，许多旅行社纷纷向外省市派人设点，与当地旅行社“结盟”，已形成从源头截住客源之势。他们打出了各自的中性旗号，如“欢乐假期”、“北旅假日”、“椰岛风情”，“健康之旅”、“神州行”、“蓝海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。这种招徕方式灵活快捷，应变能力强；细节安排到位，变更迅速、可塑度高、易于衔接、价格较低。“出游地”与“目标地”拉到一起对话；接团社在场，成交放心，心底踏实，当属深谋远虑，极见功力之举。例如东北某旅行社分别在北京、上海、广州，建立了3个点，年组团人数在万人以上，获利颇丰。这种“零距离”的亲密接触，可信度高，极易“抛出绣球”，推出新产品。

然而，在外地设点要符合国家关于旅游社的管理规定，不能“钻空子”。连个正式的章子都没有，计划书上只签个字，没有正式的“确认件”，它日一旦出现问题，则后悔莫及，对此要格外小心。

电子邮箱——方便快捷

空间无限

随着信息化、电子化、网络化的到来，众多旅行社率先开发应用软件，建立网站，构筑平台，利用电子邮箱，展开电子招徕，形象生动、别开生面、一目了然，报名简便，而且准确度高。这种现代科技手法，冲击着传统的招徕方法，显示了强大的生命力。它不受国界、时间、天气的影响，只要打开电脑，一切尽在不言中，随心所欲，极其自由。一些旅行社电子招徕的主要对象为散客，数量虽大大低于团队，但人均利益却大大高于团队。可见，先进的科学技术就是生产力，掌握了它，就可先行一步，早获收成。

此法在于掌握先进的科技手段，重在跟上形势，快速学习。因为，学习提高效率，知识改变现状，有了科技相伴，才会在无限空间中招徕，成就事业。

第四篇：重庆长江国际旅行社营销方案

重庆长江国际旅行社市场营销方案

重庆长江国际旅游公司长滨路营业部是重庆长江国际旅游公司的子公司，中国旅行社协会成员单位，重庆市旅游协会常务理事单位，重庆市“五佳”国际旅行社之一,公司拥有一支技术过硬、训练有素的驾引人员队伍，游船服务人员均经过广州白天鹅宾馆一年以上培训，服务技能与态度是一流，服务质量一流。同时公司还拥有一大批经验丰富的营销人员和业务精湛的英法德日等语种导游队伍。公司拥有中国长江游船精品维多利亚系列涉外游船6艘，游览长江、嘉陵江的豪华旅游专船一艘，拥有豪华旅游车队。重庆长江国际旅游公司成立于1985年（国际旅行社）。是重庆地区资格最老、信誉最好、最早开发经营长江三峡旅游线路的旅行社之一，最早拥有长江三峡涉外豪华旅游船队。

一、营销环境分析

（一）宏观环境分析：

1、政治环境分析：

目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日装船事件）其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有《旅行社管理条例》和《中国旅游法规》。

2、经济环境因素：

改革开放以来我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升 随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升，从2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2008年，我国城镇居民人均可支配收入已经达到15780元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。我国旅游业发展迅速，覆盖面广，旅游人数稳步增加，旅游消费额迅速提高

3、社会文化环境：

随着经济水平的提高，旅游基础设施的完善人们也更注重自己的精神建设，渴望了解更多的东西增加见闻，欣赏不同风景，那么对旅游的需求就会不断增加。

4、人口环境因素：

我国人口众多，同样有旅游需求的人也多。据调查显示：我国每年旅游人数的增长率高达30%。且中国加入WTO后，出境旅游人数和外国游客也大大增多，这也是我国旅游业的一大商机。

5、自然环境因素：

我国风景秀丽，名山大川众多，近年来随着旅游业的发展，国家对一些著名的风景区进行了保护，如限制参观人数，设置动植物保护区等。这使得日益被破坏的自然环境得到一定恢复。

（二）微观环境分析：

1、企业内部环境：

长江海外现在有员工2000余人，资产10亿人民币，拥有“长江号、长江天使、长江之星、蓝鲸、神州号、长江明珠、长江公主、维多利亚1－7号、国宾一号、国宾二号、国宾三号、国宾五号、国宾六号、国宾七号、国宾八号、国宾九号”等四星、五星级国宾游轮20余艘，总客位2200个，年接待能力为15万人次。公司在英国、德国、东南亚、香港等国家和地区及国内的上海、北京、深圳等大中城市设有20个分支机构，与世界上170

家旅行社建立了良好的业务关系。在武汉、宜昌、重庆拥有2座三星级酒店和高级写字楼。

2、竞争者状况：

旅游业近年来竞争日益激烈，重庆长江国际旅行社作为主要承接国内业务的企业，其主要对手因该是重庆内及附近的大中型旅行社。其中以重庆国旅，重庆青旅成立时间最长，体制成熟，实力最强。

3、顾客：

重庆长江国际旅行社的顾客主要集中在重庆及其附近地区。在华东地区的旅游行业占有80%的业务量。由于本旅行社的经营时间较长，管理有序，路线安排合理，服务质量高。同时在消费者心目中也有很高的声誉，是全国百强重庆五强消费者信得过企业文明诚信单位、承接待过几代国家领导人及国内外人士！。

4、营销中介：

长江国际旅行社不仅有自己的实体站点，还在网上开设网站，对企业进行宣传，同样招揽业务。利用网络，扩大业务量，吸引了大量的中青年网民。

二、市场细分分析：

（一）市场细分（Segmenting market）

重庆长江国际旅行社根据不同人群的需要和爱好，制定了不同的旅游路线，如专为老年人指定的庐山夕阳红之旅，为孩子制定的北京夏令营，为青年人制定的杭州三日游，海南三亚游、世博会等。如此就满足了不同年龄，不同身份人群的要求。

（二）目标市场(Targeting)

重庆长江国际旅行社的总部设在重庆，其目标市场也主要是中青年人，其推出的旅游路线也多是适合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定体力的旅游路线。重庆长江国际旅行社下一步的目标是开发中老年旅游市场，设置一系列对体力要求不是太高，自然风光多，适合中老年人出游的路线。

（三）市场定位（Position）

重庆长江国际旅行社目前的市场集中在华东地区，作为一个拥有100人的大中型企业，他的目标就是把企业发展壮大，扩大企业的业务量和市场。引进高质量人才，提高服务水平。争做华东地区第一旅行社。

三、SWOT分析

（一）优势：经营时间较长，管理有序，路线安排合理，服务质量高。

（二）机会：群众生活水平提高，观念改变，对旅游的需求越来越大，旅游业作为第三产业，前景良好。

（三）劣势：企业规模还不够大，业务局限于国内，市场有限。

（四）威胁：竞争者多，且大多实力较强，旅游业受政治格局，自然天气影响较大。

四、重庆长江国际旅行社旅游市场营销的战略对策

根据旅行社目前的经营现状，旅行社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，旅行社在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，把旅行社做大做强。

（一）旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个重庆的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办3个以上的会议团，可采取以下营销对策：

1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。

2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。

3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

5.提供周到而丰富的系列服务。

6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。

（二）除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数7000人次的预期目标。

1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。

4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

5、主动地走出旅行社，走访各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。

6、把营销重点放在本盛本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销

四、开发新的旅游产品。

（三）加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。

（四）（四）促销手段

1、加大促销投入

要加大促销经费的来源不外乎几条途径：政府拨款、抽旅游税、收服务费、建立旅游基金。我国应该建立长期稳定的促销经费来源，即向旅游者收取旅游税，增加促销经

费。

2、联合促销

营造主管部门牵头，众多企业参加的联合促销的良好氛围，形成良性循环。要提高联合促销的实效：第一要在出发前就事先预定客户届时晤谈；第二要保持促销的连续性，要连续三年在一个市场上出现；第三积极拓宽渠道，发展新客户；第四明确活动性质，事先做好预约，提前编制买家和卖家两本名录。在出发之前买卖之间先进行第一轮的意向性接触，可减少展览期间“守株待兔”式的盲目性。

3、举办大型促销活动

要举办能够在国际上产生轰动效应的大型、长期的旅游活动，进行系列推销，如举办旅游年、旅游节、展销会、博览会等，同时印制大量的有针对性的旅游宣传品。

4、超前制定与布置旅游促销计划

旅游促销计划是指导营销工作的指南，必须提前制定与布置，以便有关部门与企业准备，在执行过程中可以滚动实施，使促销的主动性、计划性大大加强。

目前的重庆旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是贵社明年可尝试的一项工作计划。

第五篇：春秋旅行社夏令营旅游合同

春秋旅行社夏令营旅游合同

甲方：（客户）

乙方：西安春秋旅行社

甲方自愿参加乙方组织的夏令营，为保证营员安全及服务质量，明确双方的权利与义务，本着平等协商的原则，自愿签订合同如下：

姓名：__________；日程：_______；用餐标准：35元/天（八菜一汤、主食不限）；住宿：______人/间，往返火车硬座，景区间旅游车，全程导服；应交团款：______元；预付____元；出发前付清余款：______元；出发：____年____月____日返回____年____月____日大约_____时。合同解释：

第一条：服务标准：

1．优秀教师带队，随团保健医生，优秀导游讲解服务。

2．全程可口餐饮（往返交通便餐），住宿三至四人间或大学生公寓。

3．往返火车硬座，旅游大巴车，所列景点门票费、船票费、联谊活动费、赠送集体合影、赠送八万元旅行社责任保险，赠送营服、营帽。

第二条：安全标准：

1．营员在夏令营期间必须统一着装（穿营服、戴营帽）。

2．营员在夏令营期间，必须服从集体的日程及作息时间安排，不擅自离开，有特殊情况可向领队老师或全陪导游说明。

3．营员在夏令营期间，游览各个族游景点时，对标有危险符号的标识，工作人员要提前通知、告之，要服从导游人员的安排，注意安全。

4．营员的夏令营用餐，保证饭菜质量（新鲜、可口），主食保证营员吃饱。

5．营员住宿：男、女宿舍分楼层，保安值班。所有营员必须服从安排，不得私自留宿。

第三条：宣传单作为合同附件，双方权利义务参照团队旅游合同执行。

第四条：照相机、手机等贵重物品，原则上不允许携带，若自行携带，丢失后果自负。增加行程以外的景点费用自理。必须遵守学生守则，违反学生守则及夏令营旅游合同者，造成不良后果者，责任自负。甲方（代表）：甲方（代表）：

联 系 方 式：联 系 方 式：

年月日