试点工作操作办法

第一篇：试点工作操作办法

旬邑县农村集体土地所有权登记发证

试点工作办法

为切实搞好农村集体土地所有权登记发证工作，根据县政府2012年8号常务会议纪要及《旬邑县农村集体土地确权登记发证工作实施方案》等，决定在我县湫坡头镇、排厦社区先行开展农村集体土地所有权登记发证试点工作。为此特制订如下工作办法：

一、登记发证试点的范围及重点

湫坡头镇、排厦社区集体所有的土地，均属本次集体土地所有权登记发证的范畴。具体包括：

1、村集体所有土地；

2、村民小组集体所有的土地；

3、已经属于乡镇集体所有的土地；没有乡镇集体经济组织的，乡镇集体土地所有权由乡镇政府代管。

本次所有权调查的重点是查清两条界线：一是国有和集体的界线；二是镇、村、队的界线，并对原有的村队界线数据进行核实、补正和确认。

二、登记发证的原则

1、依法申请登记的原则；

2、依法确权的原则；

3、沿用性的原则；

4、充分利用第二次土地调查成果资料的原则；

5、界址清楚、面积准确、权属来源合法的原则。

三、试点登记发证工作方法及步骤

1、准备工作。成立工作机构、制定调查计划和踏勘设计、收集土地权属资料，制作工作底图、印制相关表格及培训材料，并做好人员培训等工作。参与调查的人员除各村组指界人外，还有镇社区的工作机构人员。镇社区的工作机构由外业调查组和边界争议调处组组成，外业调查组每组必须保证至少一名熟悉地形图知识的技术员和两名勘丈人员、两名打界桩人员，边界争议调处组保证有两名熟悉纠纷调处工作人员。

2、权属调查。每开展一镇社区调查时，先向各村组发布通告，再按照调查计划发放指界通知书、《土地登记申请书》，根据通知书上时间现场指界、设臵界桩、界桩编号、勘丈、绘制界址点索引草图、提交申请书及土地权属来源证明、填写《边界协议书》《地籍调查表》、本宗及邻宗签字盖章。

《通告》、《指界通知书》均为制式可直接引用。农民集体所有土地的指界人由该农民集体依法推举产生，并由村委会出具证明。国有土地使用权的指界人为该国有土地使用者，可以是法人、自然人或委托代理人。按调查计划，分片通知集体土地所有者到场指界。调查时由调查员会同双方指界人共同到现场指界。经双方认定的界线，须由双方指界人在调查表上签字盖章。农民集体 所有土地与国有土地之间的土地权属界线，双方有边界协议或正式文件或者国有土地使用者已办理土地登记手续的，可直接引用协议、法定界线、界址，不再调查、指界。权属调查以宗地为单位，即属同一农民集体拥有的权属界址线所封闭的集体土地（含该集体所有的建设用地）划分为一宗地。同一所有者的集体土地被公路、河流、沟渠等线状地物分割的，原则上应分别划分宗地。对线状地物狭窄、图上难以准确反映其实地状况的，也可不单独分宗，但要在调查时注明，并相应扣除其面积。有争议的土地，不得划入任何宗地，待争议调解、处理、确权后再行划入相关宗地或单独立宗。界址点编号以宗地为单位，从西南角开始，顺时针以阿拉伯数字表示。

界线调查遵照以下规定：⑴土地利用现状调查时形成的土地权属界线协议书中核定的权属界线，经复核无误的，可不再重新调查、指界和签字。手续不完善的，应补办相关手续。未签权属界线协议的，要对权属界线进行补充调查，地类与实地不一致的应进行变更。⑵调查时须由调查员会同双方指界人共同到现场指界。经双方认定的界线，须由双方指界人在土地权属调查表(附后)上签字盖章。⑶确定土地权属界线时，相关国有土地使用者应由法人代表或自然人亲自出席指界，若不能亲自出席指界时，必须由其指定委托代理人出席指界，并提交委托人和受托人的身份证明书及指界委托书。⑷农民集体所有土地与没有明确使用者的国有土地的权 属界线,由该集体土地指界人指界、签字,根据有关法规和实地调查结果予以确认。⑸农民集体所有土地与有明确土地使用者的国有土地的权属界线，由该集体所有土地的指界人和国有土地使用者共同指界、签字。⑹农民集体所有土地与国有土地之间的土地权属界线，双方有边界协议或正式文件或者国有土地使用者已办结土地登记手续的，可直接引用协议、法定界线、界址，不再调查、指界。⑺因依法征用、调整土地等引起土地利用现状调查时已核定的土地权属界线发生变化的，应直接引用征用、调整土地的法定文件、图件，不再办理指界、签字手续。若图上界线不明确或与实地不一致的，应进行补充调查，补办必要手续。⑻土地利用现状调查时误将国有荒山、荒地、河流、农民集体使用的国有土地等错划土地权属性质范围的，应依法予以纠正，并办理手续。⑼土地权属界线有争议的，按照争议原由书进行调解处理后确定权属界线；没有争议原由书或不完备的，应进行必要的举证和补充调查后，再进行调解和处理。⑽土地权属争议经现场调解未达成协议的，先确定没有争议的土地权属界线。争议部分交由土地权属争议调解委员会处理。经土地权属调解委员会调解无效的争议土地，在土地权属界线调查表内注明争议的原由、范围和面积，交由县以上地方人民政府处理后，再办理土地登记手续。⑾在界址调查过程中，对不易判读、容易产生错误的界址点应进行点位注记。⑿如一方指界人未 在规定时间出席指界，其宗地界线以另一方所指界线确定。将确界结果以书面形式送达违约缺席者。如有异议，应在15日内提出重新划界申请，并由申请人负担重新划界的全部费用，逾期不申请，视同对确定的界线无异议。⒀指界人若无正当理由不在土地权属调查表上签字盖章，则视同缺席，参照⑿条的规定处理。⒁对调查中发现的违法用地，应及时处理后再行办理登记手续。对短时间内难以处理的，可先行办理集体土地所有权登记手续，并在备注栏内注明违法用地的内容。待违法用地处理后，再办理有关更正或变更登记手续。

界址点的设臵时，两个以上权属界线的交叉点，必须在工作底图上标注界址点，并作界址点注记。重要的界址点应设臵界桩，并在土地权属调查表中记录标志类型和界址注记。权属调查应对重要界址点和主要权属界线走向作文字注记。界址点在坚硬地面上钉设带铝帽的钢钉（长150㎜פ12㎜）；界址点在地面上埋设白灰桩（深60㎜פ20㎜）；界址点在墙面上用喷漆标注。

《土地边界协议书》、《地籍调查表》填法按土地调查有关技术规程执行。

地类的核实。在开展权属调查的同时，对土地利用现状调查的地类进行核实，与实地不一致的，按变更调查的有关规定处理。

3、地籍测量、建库、审核、公告。外业调查结束后，由技术 单位负责测量、制作地籍图和宗地图、补填《地籍调查表》、面积量算统计汇总，结果由县国土局审核后，并将其结果逐级反馈于镇社区村组，对有问题的予以纠正，纠正后随同无问题的一次予以公告。凡存在权属界线争议的转入土地权属纠纷调处程序，调处完结后再确定是否准予登记发证。

4、审批注册发证。公告期满后，对村组干部群众无异议的，由县国土局承办审批及注册《集体土地所有权证》，发给被调查村组证书。对有争议界线的村组，先确权，再登记发证。

5、收取登记发证费用，土地注册登记证书工本费：每证20元，发证时收取。

第二篇：汽车贷款操作办法

中国银行汽车消费贷款业务操作办法

第一章 总则

第一条 为规范汽车消费贷款管理，维护借贷双方合法权益，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国担保法》、《中国人民银行汽车消费贷款管理办法》和《中国人民银行关于开展个人消费信贷的指导意见》，特制定本管理办法。

第二条 汽车消费贷款是指贷款人向申请购买汽车的借款人发放的人民币担保贷款。

第三条 汽车消费贷款的贷款人指中国银行国内分支机构（国外分支机构除外）；借款人指在中国境内具有固定住所的中国公民和企事业法人单位。

第四条 汽车消费贷款实行“部分自筹，有效担保，专款专用，按期偿还”的原则。借贷双方应签订书面借款合同。

第五条 汽车消费贷款的贷款人、借款人、汽车经销商、保险人和担保人应在同一城市辖区。未经总行批准不得发放异地贷款。

第二章 贷款条件

第六条 申请汽车消费贷款的个人必须符合以下条件：

（一）具有完全民事行为能力；

（二）具有当地常住户口或有效居留身份，有固定住所和详细住址；

（三）具有稳定的职业和按期偿还贷款本息的能力，个人社会信用良好；

（四）持有贷款人认可的购车合同或协议；

（五）提供贷款人认可的抵、质押物或有足够代偿能力的个人或单位提供第三方不可撤销的连带责任保证；

（六）能够支付本办法规定限额的首期购车款；

（七）贷款人规定的其他条件。

第七条 申请汽车消费贷款的企事业法人单位必须符合以下条件：

（一）在当地工商行政管理机关注册登记，并具有法人资格；

（二）汽车出租公司或汽车租赁公司应持有营运许可证；

（三）在中国银行开立账户，并办理结算业务；

（四）在贷款人指定的账户存有不低于规定数额的首期购车款或持有经销商开具的已支付首期购车款证明；

（五）信用和财务状况良好，确有偿还贷款本息的能力；

（六）提供贷款人认可的抵、质押物或具有代偿能力的个人或单位提供第三方不可撤销的连带责任保证；

（七）贷款人规定的其他条件。

第三章 贷款期限、利率和限额

第八条 贷款期限：汽车消费贷款的期限最长不超过5年（含5年），其中，企事业法人单位购车贷款最长不超过3年（含3年），个人购车贷款最长不超过5年（含5年）。

第九条 贷款利率：汽车消费贷款利率按中国人民银行有关规定执行。贷款期限在一年以内的，遇法定利率调整，仍执行原合同利率；贷款期限在一年以上的，遇法定利率调整，于下年初开始执行调整后的相应档次利率。

第十条 贷款限额：汽车消费贷款的最高贷款限额应当控制在所购车辆全部价款的80％以内。

（一）以质押方式申请贷款的，前期付款额不得少于购车款的20％，借款全额最高不得超过购车款的80％。其中，以有价证券质押方式（股票暂不得质押）申请贷款的，须视质押物价值确定，质押率最高不得超过80％。若以中国银行本、外币存单或国债质押方式申请贷款的，其质押率最高不得超过90％；

（二）以所购车辆或其他不动产抵押申请贷款的，抵押率不得超过购车款的70％；借款全额最高不得超过购车款的70％；

（三）以第三方连带责任保证方式申请贷款的，担保贷款最高限额不得超过购车款的60％。银行、保险公司提供担保，其借款担保全额最高不得超过购车款的80％。

第四章 贷款申请与审批

第十一条 借款人申请汽车消费贷款时，应向贷款人提供以下资料：

（一）个人

1．借款申请书；

2．身份证、户口簿或其他有效居留证件原件，并提供其复印件；

3．职业和经济收入证明以及家庭基本状况；

4．与经销商签订的购车协议或合同；

5．担保所需的证明或文件，包括抵（质）押物清单和有处分权人（含财产共有人）同意抵押、质押的证明；有权部门出具的抵押物所有权或使用权证明、书面估价证明、同意保险的文件；质押物须提供权利证明文件；保证人同意履行连带责任保证的文件、有关资信证明材料；

6．缴付首期购车款的付款证明；

7．贷款人要求提供的其他文件资料。

（二）具有法人资格的企事业单位

1．企业法人营业执照或事业法人执照，法人代码证，法定代表人证明文件；

2．与经销商签订的购车合同或协议；

3．经审计的上一及近期的财务报表，人民银行颁发的《贷款卡》或《贷款证》；

4．出租汽车公司等需出具出租汽车营运许可证（或称经营指标）；

5．担保所需的证明或文件，包括抵（质）押物清单和有处分权人（含财产共有人）同意抵押、质押的证明；有权部门出具的抵押物所有权或使用权证明、书面估价证明、同意保险的文件；质押物须提供权利证明文件；保证人同意履行连带责任保证的文件、有关资信证明材料。

6．缴付首期购车款的付款证明；

7．贷款人要求提供的其他文件资料。

借款人应对所提供文件资料的真实性和合法性负完全责任。

第十二条 贷款人在收到借款申请后，信贷业务经营部门应对借款人和保证人的资信状况、偿债能力，以及提供文件资料的真实性进行调查，并最迟在受理申请之日起15个工作日内向借款人作出能否贷款的答复。

第十三条 信贷业务经营部门对借款人、担保人提供的文件资料进行调查核实，并对能否贷款提出初审意见，送信贷业务管理部门按照审批程序、审批权限审核后报有权批准人审批。

第十四条 对符合条件的借款人，贷款人应履行告知义务。告之内容包括：贷款额度、期限、利率、还款方式、违约责任、抵（质）押物处分方式和其他有关事项。若以所购车辆抵押，贷款人应向经销商出具同意向借款人发放贷款的书面通知。经销商在收到银行通知及借款人首付款后，应协助借款人按照贷款人要求到有关部门办理抵押登记和保险等手续，并将购车发票、各种缴费凭证和保险单直接交与贷款人。

第十五条 贷款经审批同意后，业务经营部门应通知借款人和保证人在规定时间内签署《借款合同》与《抵／质押合同》或《保证合同》，填写借款借据、抵押登记或质押登记申请表、公证申请表，办理抵押物保险，缴付有关费用等。合同中应约定贷款种类、贷款用途、贷款金额、贷款利率、还款期限、还款方式、违约责任和双方认为需要约定的其他事项。保证人应开立保证金账户，并存入规定数额的保证金存款；借款人应签署委托贷款人从其账户转账付款授权书。

第十六条 为保证有关资料和贷款手续的合法性，贷款人在办理贷款手续时可委托律师事务所对借款申请进行前期审查，并代办相关法律事宜。法律事宜包括：对借款人身份及所提供资料的真实性、完整性进行验证和其他法律事宜等。

第五章 贷款担保与保险

第十七条 申请汽车消费贷款的借款人，应在签订《借款合同》之前提供贷款人认可的财产抵押、质押或第三方不可撤销的连带责任保证，担保当事人必须签订书面担保合同。

第十八条 借款人提供的抵押物，应当符合《中华人民共和国担保法》第34、37条规定。以所购汽车作为抵押物的，应当以该车的实有价值全额抵押。以房地产进行抵押的应符合中华人民共和国建设部《城市房地产抵押管理办法》的规定。同时，借款人在获得贷款前必须按照《中华人民共和国担保法》第41、42、43条的规定办理抵押物登记。

第十九条 以质押方式申请贷款的，借款人提供的质押物必须符合《中华人民共和国担保法》的规定，并按有关规定办理有关登记手续。借款人应按贷款人要求，将所购车辆发票和车辆保险单原件、出租汽车营运许可证复印件、出租汽车公司对出租汽车承包经营者个人的营运指标交贷款人执管。贷款人认为需要公证的，借款人（或质押人）应当办理公证。

第二十条 用于抵（质）押的财产，需要估价的，可由贷款人进行评估，贷款人也可委托认可的资产评估机构进行估价。

第二十一条 抵（质）押担保期间，借款人或抵（质）押人未经贷款人同意，不得转移、变卖或重复抵（质）押已被抵（质）押的财产。对质押的有价证券未经质押权人同意，不得以任何理由挂失。

第二十二条 以第三方保证方式申请贷款的，借款人应提供贷款人可接受的第三方保证。第三方提供的保证为不可撤销的连带责任全额有效担保。保险公司作为第三方提供贷款担保，是指借款人向保险公司投汽车履约保证保险（或称还款责任险）。

第二十三条 借款人和保证人发生隶属关系、性质、名称、地址等变更时，应提前30天通知贷款人，并与贷款人签订借款合同修正文本和保证合同文本。保证人失去保证能力、保证人破产或保证人分立的，借款人应及时通知贷款人，并重新提供足额担保和签订《保证合同》。

第二十四条 借款人应根据贷款人的要求办理抵押物保险，保险期不得短于借款期限，投保金额不得低于贷款本金和利息之和，保险单应贷款人为第一受益人，保险单不得有任何有损贷款人权益的限制条件，保险所需一切费用由借款人负担。在贷款未偿清期间，保险单正本交贷款人执管。以所购车辆作为抵押物的，借款人应按照贷款人的要求投保机动车辆险、第三者责任险和附加盗抢险。

第二十五条 在保险有效期内，借款人不得以任何理由中断或撤销保险；如保险中断，贷款人有权代为投保。如发生保险责任范围以外的损毁，借款人应及时通知贷款人，并落实其他担保。

第六章 贷款使用与偿还

第二十六条 汽车消费贷款经审查批准后，信贷经办部门应通知借款人在指定时间内到贷款银行开立账户，并办理有关用款事宜。

第二十七条 借款人必须在贷款银行开立一般存款户或基本结算户。除经贷款人同意外，借款人的各项资金往来均须通过一般存款户或基本结算户办理。

第二十八条 在《抵／质押合同》或《保证合同》生效之日起5个工作日内，贷款人应根据《借款合同》约定的用款计划将贷款划至借款人在贷款银行开立的账户或指定的经销商账户，并由贷款人监督使用。

第二十九条 借贷双方应对贷款偿还方式和还本付息计划在《借款合同》中明确约定。贷款期限在1年以内（含1年）的，可采用按月（季）偿还贷款本息或到期一次性偿还贷款本息。贷款期限在1年以上的应按月（季）偿还贷款本息，具体还款方式可采取等额本息还款法和等额本金还款法。在等额本息还款法下主要采取月均还款法，应借款人要求，借贷双方还可商定采取等额累进还款法、等比累进还款法；在等额本金还款法下，借贷双方可商定采取等额递减还款法和等比递减还款法。

借款人可根据需要选择还款方式，但一笔借款只能选择一种还款方式，合同签订后，未经贷款人同意不得更改。

第三十条 借款人必须按合同约定使用贷款。违反借款合同约定，贷款人有权停止贷款和提前收回部分或全部贷款。对不按合同规定用途使用贷款的部分，按中国人民银行的有关规定加收利息。

第三十一条 提前还款。借款人如不按借款合同约定的用款计划用款或提前归还贷款，贷款人可收取一定比例的承担费，借款人应按借款合同约定的承担费率向贷款人支付承担费用。

第三十二条 借款人因正当理由不能按原计划偿还贷款本息，可与贷款人协商进行债务重整，即调整贷款期限和还款方式等。贷款重整原则上不超过一次。

第三十三条 展期贷款的处理。贷款期限在一年以内并采用一次性归还贷款本息方式的，借款人不能按照合同规定的期限偿还贷款本息，应提前30个工作日向贷款人申请展期，具体展期条件按中国银行的有关文件规定执行。展期申请经贷款人审查批准后，借贷双方应签订展期协议。展期协议须经抵（质）押人、保证人书面认可，并办理处长抵（质）押登记、保险手续；对以分期付款方式偿还贷款的，不得办理展期，但借贷双方可协商进行贷款重整。

第三十四条 逾期贷款的处理。贷款逾期的，贷款人应将逾期部分及时转人逾期贷款科目核算，并向借款人加收逾期贷款利息。具体逾期时间计算和加收利息标准按中国银行的有关文件规定执行。如贷款出现连续三个月逾期或累计六个月未能如数还款，贷款人应向保证人追偿或处分抵（质）押物，直到偿清全部贷款本息为止。

第三十五条 呆滞、呆账贷款的处理。贷款逾期（含展期后到期）超过规定年限仍未归还的贷款，贷款人应按中国银行的有关文件规定及时将此部分贷款转入呆滞、呆账贷款科目核算，并按规定程序进行核销。对已核销的呆账贷款，贷款人应保留追索权利，继续向借款人或保证人催收。

第七章 合同变更与终止

第三十六条 借款合同需要变更的，必须经借贷双方协商同意，并依法签订变更协议。涉及第三方担保的，变更条款还应征得第三方保证人同意。协议未达成之前，原借款合同继续有效。

第三十七条 借款人在还款期间内经有权部门宣告死亡或失踪，借款人财产的继承人或受遗赠人应继续履行借款人签订的借款合同。如借款人丧失民事行为能力或无继承人和受遗赠人拒绝履行借款合同，贷款人有权依据抵（质）押合同的规定处理抵押物或质物。

第三十八条 保证人失去担保资格和能力，或发生合并、分立或破产时，借款人应变更保证人并重新办理担保手续。

第三十九条 借款人在清偿全部贷款本息及相关费用后，借款合同自行终止。在合同终止后30日内，贷款人应约同有关当事人前往有关部门办理注销抵押登记（或备案）或出质登记的手续，返还权利凭证及保险单。

第八章 债权保护

第四十条 借款人、保证人必须严格履行《借款合同》、《抵／质押合同》和《保证合同》的条款，如发生如下情况之一者均构成违约行为：

（一）借款人未能或拒绝按《借款合同》的条款规定，及时足额偿还贷款本息和应支付的其他费用；

（二）借款人和保证人未能履行有关合同所规定的义务，包括借款人未按《借款合同》规定的用途使用贷款；

（三）借款人和保证人在有关合同中的陈述与保证发生重大失实，或提供虚假文件资料，或隐瞒重要事实，已经或可能造成贷款损失的；

（四）抵押物受毁损导致其价值明显减少或贬值，以致全部或部分失去了抵押价值，足以危害贷款人权利的，而借款人未按贷款人要求重新落实抵押、质押或保证的；

（五）抵押人、出质人未经贷款人书面同意擅自变卖、赠予、出租、拆迁、转让、重复抵（质）押或以其他方式处置抵押物或质物的；

（六）出质人转让质押物执管收据及未经贷款人同意而挂失所质押的权利凭证；

（七）继承人或受遗赠人拒绝履行原合同中未履行的义务；

（八）借款人拒绝或阻挠贷款人监督检查贷款使用情况的；

（九）借款人、保证人在贷款期间的其他违约行为。

第四十一条 借款人、保证人在贷款期间发生任何上述违约事件，贷款人可采取以下任何一项或全部措施：

（一）要求限期纠正违约行为；

（二）要求增加所减少的相应价值的抵（质）押物或更换保证人；

（三）停止发放尚未使用的贷款；

（四）在原贷款利率基础上计收罚金；

（五）提前收回部分或全部贷款本息（包括有权直接从借款人账户中扣收）；

（六）向保证人追偿；

（七）依据有关法律及规定处分抵（质）押物；

（八）向仲裁机关申请仲裁或向人民法院起诉。

第四十二条 借款人、保证人因发生下列特殊事件而不能正常履行偿还贷款本息时，借款人有权采取停止发放尚未使用的贷款和提前收回贷款本息等措施。

（一）借款人、保证人（自然人）死亡或宣告失踪而无继承人或遗赠人；

（二）借款人、保证人（自然人）受刑事拘留、监禁，以至影响债务清偿的；

（三）保证人（法人）经营情况和财务状况发生不利于贷款人的重大变化或已经法律程序被宣告破产，影响债务清偿或丧失了代为清偿债务能力；

（四）借款人、保证人对其他债务有违约行为或因其他债务的履行，影响贷款人权利实现的。

第九章 贷款管理与考核

第四十三条 贷款人要加强对汽车消费贷款的管理，严格按照规定程序做好贷前调查、贷时审查和贷后检查工作，保证贷款按期收回，并做好贷款总结工作。

第四十四条 贷款发放以后，贷款人要经常检查贷款的使用和偿还情况，检查贷款抵（质）押品有无变化，检查借款人的财务经济状况和第三方保证人的偿债能力。

第四十五条 贷款人要建立和完善贷款质量考核制度，对不良贷款按规定进行分类、登记、考核、催收和核销。在全面推行贷款风险分类法之前，目前主要考核贷款逾期率、贷款呆滞率、贷款收息率。

第四十六条 贷款人在发放贷款后应建立贷款台账和加强台账管理。台账的内容包括：借款人姓名、贷款合同号、还款账号、借款金额、期限、利率、还款方式等。

第四十七条 贷款人应加强贷款档案管理，定期对档案保管情况进行检查，防止贷款档案损坏、丢失，特别要检查借款合同、借款借据和抵（质）押合同及保证合同等重要法律文件的完整性。

第四十八条 汽车消费贷款单设会计科目核算和统计科目统计。

第十章 附则

第四十九条 汽车消费贷款办理过程中所发生的抵押登记费、保险费、律师费、合同公证费、鉴证费、评估费、契税、印花税等有关税费由借款人承担。

第五十条 汽车消费贷款的借款合同、保证合同和抵（质）押合同均应包括内容详尽、表述明确的法律条款。

第五十一条 本办法的修改、解释权属中国银行总行。各一级分行和直管分行可依据本办法制订实施细则。

第五十二条 本办法自发布之日起生效。原《中国银行汽车消费贷款管理实施细则（试行）》同时废止。

第三篇：早读操作办法

早读制度

一、存在问题：

1、早读时学生做不到大声、集中精力的读书；学生早读迟到现象严重。

对策：

（1）头一天下午放学后把第二天早读的任务写到黑板上，任务要明确，如：读熟《庐山的云雾》或背熟《庐山的云雾》，7:40开始检查。

检查方式：小组互查，早读下课时组长记录下检查情况并把条交给值周班长。读熟或背过的+2分，否则不加分或酌情减分。

（2）每天评“早读之星”调动学生个人积极性。首先选出五个早读班长周一至周五轮流值班，每天7：00准时到校，按老师要求带领同学们大声读书，在黑板上写表现好的同学的名字即早读之星，老师进教室后就让早读班长回位，老师可继续评早读之星。早读之星的标准：进门立即读书，坐姿端正，声音洪亮，端书的姿势正确，这些都需要教师把要求明确的告知学生。早读之星每天人数不限，只要表现好就可以榜上有名。教师还需要准备一份学生名单，由一个责任心强的孩子负责保管或值周班长轮流保管，每天下早读时，黑板上有名的早读之星加2分，早读迟到或不遵守纪律的-2分。每周一汇总，根据得分情况每周前20名为第（）周“早读之星”，周五放学前发表扬信。每四周一汇总，四周的表扬信最多的二十个同学可发一张奖状。期末可进行学期汇总，得奖状最多的20名同学发一张喜报。（3）一大班四小班模式管理，增强学生集体荣誉感和竞争意识。仅仅是调动学生个人，时间久了，学生可能会倦怠，把每一竖排作为一个小班，给每个班起个好听的名字，如A班、B班、C班、D班，每班选一名班长，早读时，哪个班迟到的少，坐姿端正，声音洪亮就给哪个班+2分，一周一总结，根据每班早读得分情况，周五评出优胜班级，发张表扬信，拍张照片，贴在争星栏里。

通过以上三方面的措施，一周之后早读不用老师管，学生的自主管理就形成了，老师省劲，学生也学得开心。

因时间关系，先答复这一条，后面的问题抽时间一一回复。

第四篇：145号操作办法最新

西安市关于未参保城镇集体企业退休人员等

参加企业职工基本养老保险操作办法

根据陕西省人力资源和社会保障厅、陕西省财政厅《关于未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险有关问题的通知》（陕人社发〔2011〕145号）文件精神，为进一步规范操作程序，特制定本办法。

一、办理程序

（一）截至2011年10月24日，男年满60周岁、女年满50周岁的人员（超龄人员）审核程序

1、新纳入人员审核认定

①新纳入的人员，应按照属地原则，由本人向原所在企业或企业主管部门提出书面参保申请，并提供本人相关资料（身份证、户口簿等原件及复印件）。

②原所在企业或企业主管部门负责组织前期认定，并为参保人建立个人档案，个人档案包含能证明其工作经历的相关原始资料。对于原始材料找不全，但参保人确实与企业存在3年以上劳动关系的人员，可由3名以上原企业同期人员提供书面证明（附件一），提供书面证明的人员应是原企业负责人或原企业主管部门负责人，以及同期财务科（室）负责人、工（班）长。经原企业或企业主管部门核实后，在单位进行不少于7天公示，对经公

1示无异议人员的材料由单位加盖公章后向人力资源和社会保障行政部门报审（附件二）。

个人档案材料主要包括：参保人书面申请、身份证和参保人户口页的复印件、原始档案材料或其他有效材料（公示报告、证明材料及有效证件的复印件）。

③由原企业或企业主管部门携带《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险申报审批表》（附件三）、《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险审批汇总表》（附件四）、《西安市贯彻陕人社发〔2011〕145号文件退休审批表》（附件五），个人档案等相关材料报原企业所在地人力资源和社会保障行政部门进行审核认定，具体为市级及以上企业报市人力资源和社会保障局审核认定;区（县）级及以下企业报各区（县、开发区）人力资源和社会保障局初审，初审后由区（县、开发区）人力资源和社会保障局报市局审核。经审核认定符合条件人员办理退休手续。

④经认定的人员，由原企业或企业主管部门携带经人社部门审核批准的《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险申报审批表》（附件三）、《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险审批汇总表》（附件四）、《西安市贯彻陕人社发〔2011〕145号文件退休审批表》（附件五），并填写《西安市贯彻陕人社发[2011]145号文（超龄人员）参保审核情况表》（附件六），到养老保险经办机构按

规定参加基本养老保险，一次性补缴基本养老保险费并核定基本养老金待遇。

2、已办理养老补贴人员纳入审核认定

①由本人向原负责办理养老补贴的单位（企业、企业主管部门、街道办等）提出一次性补缴基本养老保险费的书面申请（未提出书面申请的，视作不愿一次性补缴）；

②由原负责办理养老补贴的单位携带《西安市已享受养老补贴人员申请纳入企业职工基本养老保险申报审批表》（附件七）、《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险审批汇总表》及《西安市贯彻陕人社发〔2011〕145号文件退休审批表》，个人档案材料及原办理养老补贴相关材料报人力资源和社会保障行政部门审核认定，具体为市级及以上企业报市人力资源和社会保障局审核认定；区（县）级及以下企业报各区（县、开发区）人力资源和社会保障局初审，初审后由区（县、开发区）人力资源和社会保障局报市局审核认定。经审核认定符合条件人员办理退休手续。

③经认定的人员，由单位携带经人社部门审核批准的《西安市已享受养老补贴人员申请纳入企业职工基本养老保险申报审批表》、《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险审批汇总表》、《西安市贯彻陕人社发〔2011〕145号文件退休审批表》，填写《西安市贯彻陕人社发[2011]145号文（超龄人员）参保审核情况表》，到养老保险经办机构按规定

参加基本养老保险，核算基本养老保险费并核定基本养老金待遇。

3、原曾在我市城镇集体企业工作过，已按灵活就业人员身份办理档案托管人员审核认定

①由本人向相应的档案托管机构提出书面申请。

②由档案托管机构负责对申请人档案材料进行前期审核，对原始档案资料齐全的，由托管机构携带《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险申报审批表》、《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险审批汇总表》及《西安市贯彻陕人社发〔2011〕145号文件退休审批表》，并携带本人申请、原始档案等相关材料报人力资源和社会保障行政部门审核认定，具体为市级托管机构报市人力资源和社会保障局审核认定；区（县）级托管机构报各区（县、开发区）人力资源和社会保障局初审，初审后由区（县、开发区）人力资源和社会保障局报市局审核。经审核认定符合条件人员办理退休手续。

③经认定的人员，由档案托管机构携带经人社部门审核批准的《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险申报审批表》、《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职工基本养老保险审批汇总表》、《西安市贯彻陕人社发〔2011〕145号文件退休审批表》，填写《西安市贯彻陕人社发[2011]145号文（超龄人员）参保审核情况表》，到养老保险经办机构按规定参加基本养老保险，一次性补缴基本养老保险费

并核定基本养老金待遇。

④对于档案托管人员在原工作单位工作经历原始档案不全的，由原工作单位按照新纳入人员审核程序办理。

（二）截至2011年10月24日，男未满60周岁、女未满50周岁的人员（未超龄人员）参保缴费办理程序

1、原所在企业或企业主管部门负责组织前期认定，并为参保人建立个人档案，个人档案应包含明确的原始档案及能证明其工作经历的其他原始资料。对于原始材料不全的，按陕人社发

[2011]145号文件规定报审。

2、由原所在企业或企业主管部门填写《西安市贯彻陕人社发[2011]145号文（未超龄人员）参保审核情况表》（附件八），《陕西省城镇企业职工基本养老保险费（145号文件）补缴审批表》（附件九），并携带申请人的档案及相关资料报养老保险经办机构审核。养老保险经办机构审核认定符合参保补费条件的，参加基本养老保险，一次性补缴基本养老保险费。

已将个人档案托管在公共职业介绍服务机构的人员，由公共职业介绍服务机构负责为其办理参加基本养老保险，一次性补缴基本养老保险费。

二、办理时限

参保补费截止时间为2012年12月31日。

附件：

1、《工作经历证明表》

2、《公示报告》

3、《西安市未参保城镇集体企业退休人员参加企业职工

基本养老保险申报审批表》

4、《西安市未参保城镇集体企业退休人员等参加企业职

工基本养老保险审批汇总表》

5、《西安市贯彻陕人社发〔2011〕145号文件退休审批

表》

6、《西安市贯彻陕人社发[2011]145号文（超龄人员）

参保审核情况表》

7、《西安市已享受养老补贴人员申请纳入企业职工基本

养老保险申报审批表》

8、《西安市贯彻陕人社发[2011]145号文（未超龄人

员）参保审核情况表》

9、《陕西省城镇企业职工基本养老保险费（145号文

件）补缴审批表》

二〇一一年十一月二十三日

第五篇：各种学术活动操作办法20140721

专业化推广的形式及操作方法

一、科院会操作方法：

日常拜访、科院会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，而成功的科院会能弥补二者的不足。

会议组织流程：

1、会前准备；

2、会中要求；

3、会后评估；

4、会后跟进

1、会前准备： A、选定科室 ① 科室状况 是否单一科室参加？

多科室，科室间关系如何？ 参加科室是否是推广的重点科室？ 该科室的用药能否带动其它科室？ 该科室接受新药的能力如何？ ② 负责人

参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力 接受新药的能力 能否按期参加会议 ③ 科室用药现状 目前科室用药水平是否愿意接受新药

科室内的人员状况、干群关系、医护关系等 ④ 竞争品种

是否有竞争品种在临床使用 竞争品种在该科室主要的推广手段 竞争品种在该科室的工作基础 ⑤ 预测会议效果 会后能否达到预期效果

在一个月内临床量有多大变化等 B、召开条件

① 原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。② 对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行.③ 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。C、拜访沟通关键人物（沟通内容）

客情关系好的客户（已处方的）：在科会结束时交流用药体会 科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答 D、确定会议时间

① 时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。② 时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。E、确定会议场地

根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。

留意电源位置，投影位置 F、资料和讲课准备

① 公司最新资料，产品样宣等准备

② 可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。

③ 讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。科会幻灯的使用（例）

方法一：重点介绍康、消、宫、红的临床疗效。方法二：重点介绍康、消、宫、红的作用机理。方法三：重点介绍中医理论、方解。④纪念品及讲课用具必须在会前准备好。

笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、激励片

2、会中要求 ： 基本要求：

⑴ 着装整齐、仪态大方。⑵ 提前半小时到会作好准备。⑶ 讲课时关闭手机，语速适中。人员安排：

主持人--------科室主任或负责人 授课人--------学术助理或责任代表

签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。

⑴ 签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。⑵ 播放激励片（时长约7分半）：与签到同时进行 ⑶ 主任或负责人介绍会议内容 ⑷ 开场白

是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。常见开场白的类型： A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、笑中开场 注意事项：

避免医生感觉你的开场白是背诵出来的 ⑸ 公司介绍：

其内容包括：----公司的发展史----公司业务分布

----公司产品的类型----企业理念----公司大事记、、、、、、以上内容可根据会议的大小、时间的长短可以增减。⑹ 产品的推广介绍：

是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：

--根据听众的不同程度、选择推广内容。

--每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。

根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。⑺ 引导讨论：

演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。使用时应注意：

--巧妙地运用提问技巧--明白自己想要的答案

--解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）--总结意见

--适当加上自己的观点 ⑻ 记录：

目的是可以随时分析参加人员的类型，更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。⑼ 结束语：

发生于每个专题结束后或做答谢时。意义：

将演讲推向顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象 方式：-收拢全篇、深化主题-引申重点、强化记忆-答谢辞

⑽ 主任或负责人做总结和点评

⑾ 合影：与科室人员合影，在会后跟进是使用 ⑿ 礼品、资料的发送 ⒀ 再次拜访主任：礼节性告别

3、会后评估：

① 会议是否达到预期的效果 ② 准备工作是否完善 ③ 听众的反应

④ 会后三个月销量对比(可以绘制每一个医生销量曲线图)⑤ 制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详尽措施,尽可能的培养A和B.⑥ 填写科会总结 及照片发回公司 优点需保持，缺点需改进

4、会后跟进 第一次跟进拜访

安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。第二次跟进拜访

安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。第三次跟进拜访

安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。科内会后的跟进包括：

打电话、发短信感谢医生对你的支持 准备下次拜访时所需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加社交活动 家访、夜访

成功的组织科院会的意义： 提升公司的品牌 提升个人的专业形象 增进科室的客情关系 增加销量 有效的传达信息 常见问题

举办科院会之前应当做好充足准备，但是一旦出现措手不及的紧急情况，应当妥善处理。处置原则：冷静处理、真诚致歉，可能的话不妨幽默开脱或者见机变通。例一：人员到场后才发现资料礼品准备数量不足。怎么办？

直接致歉式：实在对不起大家，今天准备的资料和礼品数量不足，请大家原谅。没有收 到资料的老师我们会在签到本上注明，改日专程请罪。例二：产品讲解时出现错误时，怎么办？ 如果是一时口误，有时可不必专门纠正。

如果属于重大或常识性错误，原则上应当在当时或事后立即纠正。

直接致歉式：对不起，刚才有一个地方说错了，不是###，而是***，非常抱歉，让大家见笑了。

例三：会议中途遇到突然停电、设备坏了，怎么办？

首先向到会医生致歉，最好用比较幽默、自我解嘲的方式表达。然后可采取应对措施有： ① 手拿产品宣传单页和论文集解说产品。

② 脱口秀：出现此情况时，脱稿解说产品的作用机理、疗效等内容，在重点处，用简单的几个字强调突出重点，以便于医生对产品的深入了解掌握。例四：播放中途投影仪突然坏了，怎么办？

首先致歉，并在检查完设备无法排除故障时，将笔记本电脑的显示屏转向医生，继续解说产品。

例五：开会期间，医生不注意听讲，大声喧哗如何处理？ 这需分两种情况对待；

A、与医生关系不是很熟悉或一般时，可用这些办法应对：

 采用面带微笑，停顿讲解几秒钟，与喧哗的医生目光交流。 用提高声调，或转换语气等方式，引起讲话人的注意。

 制造点小意外，通过让人感受到幽默、善意巧妙的行动、转移听众注意力。 采用总结、提问方式，吸引医生们的注意力。 一同前往开会的同事协助维持会场秩序。

B、当和所有的医生都非常熟悉时，可直接提示医生别说话。例六： 会议讨论时，医生无人发言，出现冷场局面怎么办？

A、讲解人主动用开放式、请教式的提问，引出医生对一些问题的看法，带动医生参与讨论。须注意：一般问题应较易回答。B、请用过产品的专家谈体会。

C、如仍无改变此冷场局面，应宣布会议结束。如有请用餐；可边吃边谈产品体会。例七：医生提的问题太专业，不知如何回答时，怎么办？ A、请关系好的医生专家帮助回答。B、一同前往的同事协助解答。

C、判断提问题的医生专家是否有意明知问题的答案，故意提问以达到显示学术水平高的目的。出现此情况时，可请此医生自问自答。

D、若是实在回答不了，可称回去查资料、咨询公司市场部，再给提问医生答复。E、或可说公司目前仍在某地就此问题在做观察研究，待总结报告出来时，再来告知。F、同时，要再次强调产品的疗效优势、作用机理等。

二、大型学术会操作方法：

1、学术推广会的目的：

（1）新产品上市时：隆重上市，先声夺人，迅速抢占市场；（2）地办新老交接后：重塑公司和地办的形象和品牌；（3）地办正常运转：

①重提公司形象和产品，加强与专家与普通客户的联系，促进销售上量及开发新的科室和客户；②迅速抢专家，占领终端市场，站在学术课题制高点，传播产品新卖点，新定位，为医生处方药品提供依据；学术会议设置专家问题埋伏，统一认识，统一用药习惯。（1-2年开展一次）

2、会前准备

第一步（会前30天）：联系医学会

（1）会议性质---医学会主办、步长集团承办（2）提供学分支持

第二步（会前25天）：联系讲课专家

（1）国家级专家：与学术推广部联系，并沟通讲课内容。（2）省级专家：与学术经理联系，并沟通讲课内容（3）地级专家：地办联系，相关产品临床经验交流。第三步（会前20天）：会前拜访邀约目标医生

第一次拜访（会前20天）：初步告知准备召开学术会，探询意向，通过拜访确定初步的会议时间（避免与某些学术活动发生冲突）使大多数应邀代表能够按时参会。第二次拜访（会前15天）：告知学术会召开的时间、地点，并邀请参加。第三次拜访（会前10天）：送学术会的议程，介绍本次会议作报告的专家的学术地位，为会议造势，并送本次会议的样宣，介绍产品。第四次拜访（会前5天）：正式送请柬，拜访时宣传公司近年来学术推广的重大事件和力度，提高公司品牌形象。

第五次拜访（会前2天）：针对重点客户再次确认会议时间、地点，确保参会。第六次拜访（会前1天）：短信提醒，叮嘱参会。第四步（会前15天）：会场确定 会场标准另见学术会管理制度 第五步：学术会物料准备

（1）拉网展架、X展架、易拉宝等是否到位？（2）公司配发的资料是否到位？（3）需地办准备的物料是否到位？

电脑、投影仪、胸卡、激光笔、企业介绍光盘、背景音乐VCD光盘、奖品、抽奖箱、条幅、签到表、照相机、摄相机、台卡、指示牌等

3、会议进行 第一步：人员分工 第二步：会场布置

① 宾馆大门口有气球条幅、横幅（内容：热烈欢迎参加步长集团妇科疾病诊治及临床用药新进展学术研讨会议的各位专家）

② 宾馆大门、大堂、过道有“步长集团学术研讨会在××楼×××厅”的导示牌 ③ 会场内有拉网展板、产品易拉宝、X展架、横幅;会场横幅内容：

正前方：步长集团妇科疾病诊治及临床用药新进展学术研讨会 右 侧： 左 侧: 后 侧：各位专家永远是步长集团的好朋友 ④ 会议大厅门口：设签到处

⑤ 每位参会人员发放抽奖号码（视情况设置）

⑥ 演讲台及台式话筒各一个（公司领导及专家代表发言时使用）、无线话筒两个（产品讲解及专家提问时使用）⑦ 每位代表提供茶水 ⑧ 音视频调试

4、会后跟进 第一步：资料准备: 幻灯打印稿：国家级及省级专家讲课幻灯片

会议照片

会议专家幻灯电子版

学分

第二步：会后跟进程序:（根据当地具体会议情况灵活掌握跟进程序）第一次跟进：会议当天晚上熟悉客户电话回访，一般客户发送手机短信致谢。短信参考：

（1）感谢您能参加步长学术会议，但愿本次学术会议能给您提供一些有实用性的妇科临床用药方案。

（2）诚挚希望在以后的临床工作中能得到您的支持和帮助。真诚期待您能成为步长公司的重要客户，我将不遗余力作好服务工作。

（3）感谢您对我们多年的支持，也感谢您参加本次学术研讨会。我们的成功蕴含着您对我们的信赖与首肯。再次感谢您！电话致谢：

我是步长药业的某某，今天您来参加我们的会议，让我们很感激，过两天 我会将幻灯片和照片给您送过去。真的谢谢您，改日再拜访！第二次跟进、首次拜访答谢客户：

感谢参加会议和对我们工作的支持，就会议内容进行交谈。探询客户对会议的反应，以及客户对会议内容的需求点。告诉客户有会议资料，包括照片、专家讲稿等，下次拜访送到家里。第三次跟进、第二次拜访：

让客户填写学术会反馈卡（反馈卡内容包括客户对会议的建议、对产品的认知、对企业的认知；以选择题为主。），并增送小礼品（电影票等）。第四次跟进：

送照片，就照片切入会议内容，乘机灌输信息，最好送到家里，促成一次家访，加深拜访力度。第五次跟进：

询问客户是否需要学分，若需要，争取下次送到家里，促成家访。再次讨论有关 会议的内容，提起客户对会议的记忆。第六次跟进：

送学分，送到家里最好。从学分谈到公司强大的学术支持，宣传刊登康、消、宫、红的各类报刊、杂志以及专家队伍支持。

第七次跟进：送讲课专家幻灯打印稿，介绍讲课专家本人情况及讲稿内容，并带出相关产品的部分，增强产品学术支持。

询问客户是否有电脑，若有，强调电子版比打印稿效果更好，内容更齐全，争取下次再将电子版送到家里，家访。（可用优盘安装）注：

1、代表拜访前熟悉各种资料内容，能口头介绍重点。

2、基本功不够的代表可要求协同拜访，以重点客户为主

三、专家回公司活动体会

1.专家的选定.在对目标医生的选择上,我们大致分为四类.第一类.就是竞品的目标医生.我们首先要请这部分专家,把他们请回公司,通过对公司的实地参观,从而使他们更全面的认识到我们的公司及其产品,改变他们原有的态度,加深他们的印象,得到他们的认同,来最终拉动他们的销售.只要这部分人群的销量上来了,就会大幅度增加医院的整体销量.第二类.科室主任,他们不仅是一个科室的带头人,还会是某个领域的学术带头人,把他们请回公司,不仅对以后的开科室有帮助,同时我们还可以借助他们的影响力来带动其他医生,另外,和他们建立良好关系后,我们所举办的其他活动,比如大型学术会,科院会,巡回医疗等都可以得到他们的支持和帮助,使我们事半功倍.第三类.医院的上层,即药剂科主任,院长.目的一,开发医院;目的二,得到他们的支持后,可以预防以后销量突出所可能会带来的不良影响.第四类.我们的A级客户.这些这部分人群也是我们考虑的,一般是答谢.加深感情,巩固合作关系.还有很重要的一点就是同一次组织回公司的专家一定是差不多一个级别的，院长主任级别的一定要和普通医生分开，大医院的要和小医院的分开，药剂科的要和一线科室的分开，让大家在一起身份平等,不能有心理落差。

1、活动准备： 目标客户选定了,接下来就是整个活动的事前准备工作.我们需要做好与老师的沟通.一般我们要提前半个月就确定好时间和行程.一方面是我们有时间与公司做好沟通准备,更重要的是让客户有充分的准备,因为这会涉及到他们的排班和请假.第一.确定好日期后,马上联系各自的老师,做好第一次的拜访工作.给出他们留出排班时间.第二.第二次的确定要在第一次联系后的隔一天或两天.把大致的行程安排说一下,如果此时他们已经确定能去,当时要下他们的身份证号.以备我们订机票用.第三.订机票前,一般是在走的前一周,要再次与他们核对其姓名及身份证号,以免出差错.第四.订机票后,要马上告知他们飞机的起飞时间及到达时间.第五.医生临走的前一天再去拜访一次,把本次的大致行程安排再复述一次及需要他们自己携带的物品,特别是身份证要叮嘱一下,让他们做好充分的准备.第六.专家走的当天,我们各代表会去给各自的老师送行,这是做好事前准备工作的最后一步.另外,交通工具的选择，这很重要。沈阳离西安两千公里，如果坐火车，费用虽少，但单程需要26个小时，来回路上就要两天多时间，而所请专家时间都很紧张，所以我们都是选择坐飞机。节省了专家时间,让专家感受到我们对他的尊重。而且有些专家以前还没坐过飞机，第一次通过我们坐了飞机，对我们的印象尤其深刻。

2、活动进行：

在西安的行程之中,我们很注意各个细节。

一、专家都是来之不同的医院，彼此陌生，性格各异，各医院之间还有的互相不服气，我们一定要在一开始就给大家创造一种很友好的气氛，让大家投入到这样一个小集体中，把大家凝聚在一起，这很重要。大家来旅游，整个行程很愉快，气氛很热烈，回忆起来时收获很大，对我们公司印象就会更好。

二、在整个行程中一定要照顾到每一位专家，不能让任何一人有不被重视的感觉。

三、要全程陪同,主动服务，有的景点我们虽去过好多次，但每次我们都要陪着专家转完整个景点，不管是拎包,递水 搀扶 拍照，要主动热情真诚。

四、针对不同的专家，满足不同的需求，这些专家平时不容易这么接触，要抓住机会，在西安期间要舍得投入，沈阳这边的老师很豪放，好多老师每餐要喝酒，就尽量满足一下，多喝一瓶白酒，或者出去娱乐一下，在景点买一点小的纪念品，花费不多，但对专家来说感觉很好。有次正好碰上下雨就给每人一人买了一把伞，也很感动。有些土特产,专家不可能全卖,那我们就在华清池买点石榴 柿子,在回民街买点各色小吃大家一起品尝，都很高兴.五、及时解决突发事件,安抚大家情绪.象接送车晚到,有的老师出景点晚了,和导游有点小磨擦,有的老师突然发病等,一定要解决好.9月份回公司一专家生病,我和代表半夜陪着去医院,看病输液,陪了两个晚上,公司还安排人员代表公司送水果鲜花,老师非常感动.回来后销量从9月份的100盒提高到11月的400盒.在专家回公司的这段时间里,我们一定要和专家很好的沟通，了解他们的需求,同时也让他们了解我们公司的规模.每批回来的客户都反映公司安排的行程都不错很周到,特别通过实地的参观,看到了我们公司的实力,使他们对我们更加有信心.3、活动跟进：

最后,就是客户回来后的跟进工作.这一步应该是重中之重.跟进工作的好坏可以直接影响到与客户之间的关系及销量的变化状况.俗话说,趁热打铁.所以,老师回来的当天我们都会安排我们的代表去接机,第二天他们一上班,我们就要跟上,去拜访,通过聊天,就可以知道他们这次回公司的整个感受及产生的效果如何.好的方面,自然对我们大有助益,稍有瑕疵的地方,我们也可以即时得到信息,及时通过其它方式来弥补,比如家访,或者经理随访等.（四）巡回医疗操作方法

1、巡回医疗的目的

巡回医疗是组织上一级（省或地市级专家，在当地有一定的权威及影响力）专家到基层医院进行讲课、查房、会诊的一项市场活动。① 目标医生升级、销量提升； ② 带动开发医院、相关科室； ③ 建立或维护省或地市专家。

2、具体操作步骤 第一步：选定医院

从区域选择适合开展巡回医疗的医院，比如：产品新开户的、已有产品需要扩大适应症的、需要重点突破的、需要进新产品的医院等。

医院的选择标准： ① 重视学术；

② 临床诊断治疗水平有限； ③ 关系融洽； ④ 有一定的销售潜力。第二步：专家准备

从省会办事处了解目前能合作的讲课专家有哪些，讲什么课题，哪家医院等，拜访客户时心中有数。第三步：拜访目标科室主任

到已选医院的目标科室拜访科主任，询问主任最近有没有学术交流的需求，或者有疑难病例需要会诊的患者；介绍步长公司有这类学术支持，我们愿意提供服务。

第四步：专家与讲座课题选择

询问主任需要哪一类课题，看哪些专家来讲更合适。查房在哪个病区，有几个病人；或者需要会诊什么类型的病人。然后告诉主任我们马上去联系专家时间，确定后再来具体商榷。第五步：确定专家日程

与学术经理或大区经理或省会办事处联系，将联系的医院情况转达给学术经理、大区经理或省会办事处，再由以上人员联系专家，确定专家日程及注意事项，并事先与专家沟通，让专家讲有关产品的作用机理、谈临床用药体会。查房及会诊时建议医生处方我公司产品。第六步：反馈专家日程

由学术经理或大区经理将讲课专家的日程通知办事处，再由办事处反馈给要进行巡回医疗的医院科室主任。如果日程没问题，就具体情况再次确认： 时间：（几点开始讲课；几点查房；几点结束）

主持人：（一般选择目标科室主任，主管院长或科教科主任也可）场地：（讲课场地最好是医院科教厅）接待：（谁去门口迎接，几点用餐，都谁参加等，最好将平时没有机会接触的医院管理层通过专家接待的机会约出来）

会诊病例：如果有会诊病例，提前将主要病情介绍准备好传达给专家，以便提前了解。

第七步：确定时间日程再反馈专家

将确定的日程反馈给学术经理或大区经理，通知专家准确的日程。第八步：物料、设备、人员准备：

a，公司产品的宣传资料（彩页、临床报告等）、签到表、手提袋、笔、本等最好要有样品；

b，笔记本电脑、投影仪、激光笔、麦克等准备及音视频调试； c、易拉宝、X展架、条幅 d，跟会人员分工安排。第九步：活动头一天再次确认

活动前一天电话沟通学术经理等人，确定第二天日程。第十步：会议准备

按照日程提前到医院与科室主任沟通，提醒主任准备有关事宜，然后办事处安排人员布置会场。专家到达时保证有人在院外门口接应。第十一步：会议进行

做好服务工作，拍照留影。查房过程也许要拍照。查房过程办事处人员不要插嘴，保持安静。

第十二步：会后用餐

关键客户会餐，提前将该院产品销售中需要专家支持的困难告诉学术经理或专家陪同人员，再由陪同人员与专家沟通，合适的时机通过专家解决困难。注意会场话题的控制，不要变成纯粹的买单者，要将谈话的内容紧贴公司，包括学术推广的宣传等。

第十三步：会后跟进

会后以专家讲课为中心，整合所有学术资源：课题论文、专家讲稿等进行连续拜访，达到宣传及销售或开户的目的。了解反馈活动信息（对此次活动评价、对企业印象、对产品有无更深入了解、包括对专家的印象等）。