万科某项目现场销售资料

第一篇：万科某项目现场销售资料

万科某项目现场销售资料

关键词： 万科某项目现场销售资料

销售过程应对策略

策略A：准备阶段

客户购买心理特点 售楼员准备的提纲

求 实 用 房 屋 区 位 低 价 位 环境 求 方 便 房地产产品 求美、求新 价 格 追求建筑文化品位 其他 求保值、增值 投机获利

策略B：善于发现潜在客户

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝

面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。

拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推脱之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，单希望价格能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。

策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。

消费者个性及其对策

类型：理性型：

特征：深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。

采取对策：说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。

类型：感情型

特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

类型：犹豫型 特征：反复不断

采取对策：态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。

类型：借故拖延型

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

采取对策：追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。类型：沉默寡言型

特征：出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。

采取对策：介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药

盛气凌人型

特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售人员于千里之外。

采取对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

类型：喋喋不休型

因过分小心，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。

采取对策：销售人员需内取得信任，加强其对产品的信心。从下定金到签约须快刀斩乱麻。

类型：迷信型

特征：缺乏自我主导意识，决定权操作于“神意”或风水

采取对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

策略 F ：举例说明

当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！

客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量

答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。

客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房

答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。

若不着急入住可采用方法；

1、动之以情-----------您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢？您可以告诉我吗？我真的很想知道？

2、找切入点------------中国发展的这么快，经济稳定升长，很有可能将来会向日本和美国一样，那么现在中国的发展就需要大量的人才。公司在开发三期的初期经过严格的市场调查分析，从而把三期开发定位毛胚房，您知道为什么吗？公司目的只有两个；一是、降低成本，让你买到好房子的同时再少花一笔很可观的钱。二是、暂时五环周遍还没有学校，那么公司希望您用节约出来的钱为你的孩子做一个5年或者8年学习计划，公司表达的一点心意。但肯不肯为你的孩子做这个计划现在就看你的了，您说是吗？

策略 G：针对现场销控的解决方法

时间过长、左思右虑不下定金的客户

由销控台直接叫谈单人员并告之您还有10分钟的保留时间考虑，请抓紧，已经有人在看这套房子了。

客户左右为难，不知定那一套要逼迫客户

引导客户做一至两个人的互动。例：由谈单人喊到：“控台！帮我看一下天琴1701，有没有卖掉！”控台回答：“对不起，已经卖了！”“1703有没有卖掉”“对不起，已经卖掉了”“1706可不可以介绍”“恭喜你，还可以介绍，但要抓紧时间，有人现在正在看房”

针对纠缠价格的解决方法：

1.无意向客户：停止纠缠，节约时间。

2.意向客户：采用“动景生情”的方法，通常是不要再与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低。

例：是的，先生承认我们的价格是比周遍的楼盘要贵，但我希望你不要光看价格，就您而言今天花这么多的钱买房子无非是希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言尤其重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吗？

何况我们的价格其实并不贵，如果你现在还是觉得贵，您能告诉我贵在那里、您为什么会觉得贵？（找出原因；物业、车位、价格、地段、环境）

针对无意向客户但要求看样板间的客户 “对不起！我们的样板间今天在做清洁护理，可能最快要到下周才能完工，您看着这样好吗？我先帮您介绍一下小区环境，等一下您帮我留一下电话，等重新开放，我回先通知您，您准备好2000元定金，和家人一起来看房。” 3.48元物业费有点贵

有在外国居住的经验客户，都对外国60年代的房保养的很好很有感触。物业是长期的服务，长远的考虑。每月实际也就多支出100多元，少到外面吃顿饭就够了，对生活不会有影响。享受的却比其他小区好很多。现在是星园入住初期，将来全面入住后，管理费用应有所降低，可以靠业主委员会来调整价格。另外，万科的服务标准高、服务理念超前、对员工的服务意识和服务技巧等的培训到位等，也是我们的优势。我们的使命是持续超越我们的顾客不断增长的需求。全心全意全为您---我们的服务宗旨。从客户的需求定我们的标准，是我们的服务优势之一。

接待客户的标准用语和忌讳用语

1、客户进门——欢迎光临，有什么需要我帮助的吗？

2、讲沙盘 ——你需要多大面积的？你所接受的价格范围是多少？你现在需求 是现房还是期房什么？

3、针对客户的承诺—— 要求绝对杜绝用肯定的语气来回答（因该可以吧！因该没有问题！因该不会的！）

4、当客户问敏感的问题——这样，为了对您负责，你刚刚说的问题我又是第一次遇到，你等一下我去帮你问问？（马上找负责人问清情况）交通不好

其实北京现在哪不都在堵车，亚运村以后有奥运场馆，市政肯定会大力改善亚运区域的交通，绝对会作出北京最通畅的道路，只是时间的问题，别的地方没准什么时候会动。再过2年地铁通了以后，也可以减缓交通压力。该区域的交通将会有很大改善。

星园1-3期客户选楼引导

目前星园户型1-3期的楼盘同时销售，相对户型较多，每期都有各自的优势，为客户提供了较大的选择空间，造成客户在选房时举棋不定，比较犹豫，影响成交速度；另外形成了一部分房子卖的快，一部分卖的慢，销量不均衡的现象。

在销售过程中，以各期不同的优势对客户进行引导：

1期：目前一期的大量剩余库存，主要因为客户对装修、位置、户型等与二期比较有许多不足，但做为现房其较高的价格比还是非常吸引人的。

1、A户型的大面积客厅又是其他户型所没有的，客厅的宽阔和明亮即可提高居住舒适度，同时为相对家庭人口较多或对客厅面积需求较大的客户是一个较好的选择。

2、凤凰座所在的位置处于园区的东南角，距离商业街、会所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同时该楼也是最高的一幢，所以视野开阔，没有遮挡。同时凤凰座有3部电梯。

2期：由于二期所在的位置和较好的交房标准，所以剩余房屋并不多，主要以C型小错层和C型复式，主要突出现房带装修小区中心干扰小的特点，通过房源较少可以给客户施加一定的压力，促使客户能够尽快成交。

3期：面临期房交房期较晚，客户观望心理较重，而且客户对与紧邻安立路的位置不满意，对于整栋楼都是毛坯房，入住后装修扰民比较担心。

1、强调11#楼视线无遮挡，西侧有大面积的森林公园（希望进一步了解森林公园的规划），阳光充足。8#楼正南方向能看到园区景观，与11#楼之间楼距大，减少了高层住宅的压抑感。

2、两栋楼均为毛坯房的交房标准，降低了购房费用。同时客户可以根据自己的爱好选择不同的装修风格，良好的物业管理，会将装修干扰降到最底。

3、虽然是期房，但样板间已经做到楼里面，3栋楼均已封顶，工程进度正常，不存在通常客户担心的期风险，同时万科做为一家全国知名的上市公司，也是良好信誉品质的保证。而且这3栋楼已经是星园的三期，随着周边配套的完善，入住客户的增加，等到三期入住时客户可以享有更丰富的社区生活，更便利的配套设施，更富有生活气息的环境。

4、三期的户型根据一、二期入住客户的要求更合理，更有特点。

5、三期房屋的价格还有一定的上涨空间，请客户慎重考虑未来的房屋价值。客户常问问题引导说词

学校：我们规划有学校，性质未定，面积14200，应该是明年或后年投入使用。高度为3、4层，相当于住宅6层，现在由谁来做还没有定。小学和幼儿园都由北辰来做。

地铁5号线：到星园的距离有800—1000米左右。原站口取消是因两站太近。

会所收费：可以买会员卡，月卡200元，半年卡1000元，年卡2000元。之后游泳每次5元。台球、健身房、等不收费。收费的项目有折扣。

正南空地：地是北辰的，应该是会盖楼，但具体什么规划还不确定。

楼间距：前后50米到100米不等，横向18米。符合国家规定

森林公园：是国家规划，肯定会建，未来北部绿肺。与安立路一路之隔马上动工。

安立路：国家规划，去年要修，因立水桥迟迟未修好，现立水桥刚刚修好，应该会尽快动工，目前为单行。与小区100米左右，中间50米宽的绿化带。

商业街：现已营业有川菜、湘菜、洗衣店、24小时便利店、书店、杂货店。

采暖：地辐射费用结合一年来业主的经验30元/平米左右，舒适，安全

第二篇：项目现场管理资料大纲

项目现场管理资料大纲

第一部分：工程前期文件材料 1.可行性研究报告及附件 2.可行性研究报告审批意见 3.计划任务书及批复

4.建设项目列入计划的申报文件

5.建设项目列入计划的批复文件和计划项目表 6.征地、拆迁等审批文件（包括拆迁、补偿等文件）7.选址申请及选址规划意见通知书

8.规划定点文件（包括建筑红线图和道路红线图）9.工程方案审批(附方案图)文件

10.建筑设计的环保、消防、防疫、人防、市政等审批文件 11.国有土地使用证、建设用地规划许可证及其附件 12.建设工程规划许可证 13.建设工程施工许可证 14.建设工程质量监督书

15.承发包合同或施工合同、协议书、招标、投标、决标、中标等文件 16.设计合同、勘察合同

17.监理合同、监理规划、监理大纲、监理实施细则 18.建设单位、监理单位、施工单位项目部管理人员名单 19.与工程有关的会议文件（贯穿全过程）20.工程地质和水文地质勘察报告 第二部分：工程竣工验收文件材料 1.工程概况表 2.工程竣工总结

3.单位（子单位）工程质量竣工验收记录

4.单位（子单位）工程质量控制资料核查记录（鲁JJ—076.1和鲁JJ—076.2）

5.单位（子单位）工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录 6.单位（子单位）工程观感质量核查记录 7.无使用功能质量通病住宅工程目标责任书 8.工程质量保修书

9.各专项（环保、消防、防疫等）验收认可文件及空气监测、结构抽检等

10.建设工程竣工验收报告（备—2）11.建设工程竣工验收报告（备—1）12.决算书及审计文件 第三部分：施工技术文件材料

一、建筑与结构工程 1.图纸会审 2.设计变更 3.施工组织设计 4.开工报告 5.技术交底 6.施工日志

7.原材料（成品）合格证、备案证、试（检）验报告（包括汇总表）原材料合格证、试验报告汇总表 工程物资进场报验表 材料、设备进场验收记录 建设工业产品登记备案汇总表（1）钢材出厂合格证、试验报告（2）焊条（剂）合格证（3）水泥出厂合格证、试验报告（4）砖（砌块）出厂合格证、试验报告（5）防水材料出厂合格证、试验报告（6）构件出厂合格证、试验报告（7）骨料出厂合格证、试验报告（8）外加剂出厂合格证、试验报告

（9）建筑装饰装修材料出厂合格证、试验报告成品、成品出厂合格证、试验报告 8.施工试验记录（1）土壤试验（2）砂浆试验（3）混凝土试验

（4）钢筋焊接试验、焊工操作证（5）现场预应力混凝土试验（6）钢筋机械连接试验 9.施工记录

10）其他原材料、半（（1）定位放线（2）施工测量记录（3）地基钎探记录（4）地基处理记录（5）混凝土工程施工记录（6）混凝土工程测温记录

（7）结构吊装、预制砼楼板安装记录（8）现场预应力施工记录（9）沉降观测记录

（10）通风（烟）道、垃圾道畅通记录（11）（12）楼地面、坡度检查记录

（13）样板间（墙、分项）工程检查记录（14）创建无质量通病工程检查记录（15）质量事故处理记录（16）新材料、新工艺施工记录（17）工程分项使用功能检测记录 a.墙体裂缝情况检查记录 b.抽气道、烟道、吸排烟道记录 c.屋面蓄水试验记录

d.地漏安装、卫生间、阳台地面坡向检查记录e.浴间、卫生间蓄水试验记录 f.顶棚、楼地面裂缝情况检查记录

防水工程试验记录 g.管内穿线质量检查记录

h.给水（采暖）管道系统压力试验记录 i.给水（采暖）管道系统清洗记录 j.管道通球检验记录

k.散热器组装后压力试验记录

l.（排水）管道灌水（雨水）静压试验记录 m.卫生器具盛水试验记录 n.普通电气设备安装动态检查记录

n.普通电气设备安装动态检查记录 o.电气绝缘电阻测试记录

p.防雷及电器设备接地电阻测试验收记录 q.漏电保护开关动态检查表 r.电器照明试运行记录 10.隐蔽工程检查验收记录（1）土方工程（2）地基验槽（3）砖石工程（4）钢筋混凝土工程（5）地下防水工程（6）木结构工程

第三篇：万科青岛楼盘销售现场流程总结

万科青岛楼盘销售现场流程及及售楼处功能性分区总结

一、现场销售基本流程

流程一：接听电话

1、共性：

（1）接听电话时态度和蔼，语音亲切。主动"您好！万科XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？而后开始交谈。

（2）有判断客户类型的举动：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？

（3）在与客户交流中销售人员基本能够应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

（4）在与客户交谈中，能够设法取得想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯。包括：认知途径等。

（5）在整个与客户交流沟通的过程中有约客户来现场看房的举动。

2、差异性：

（1）城阳：魅力之城(销售代理公司：新联康)接听电话时态度匆忙、冷淡，无询问客户详细信息的举动（2）城阳:城市花园（销售代理公司：新联康）

接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切（3）大山:金色城品（销售代理公司：思源）

接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切（4）蓝山、万科城均未致电 流程二：迎接客户

1、共性：

（1）所走的万科这几个楼盘，多半当客户进门时，置业顾问反映都比较的冷淡。无积极沟通、询问的举动。

（2）通过随口招呼，有区别客户真伪的动作。发现不是目标客户群体时，通常会非常的冷淡与漠视。不做详细的接待与介绍。

2、差异性：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

进入售楼处后，无人主动上前接待（接电话、前台人员沟通）（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）进入售楼处后，半天才有人主动上前接待（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

进入售楼处后，客户主动上前询问，后有置业顾问接待（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

进入售楼处后，客户主动上前询问，良久才有置业顾问接待，且态度冷淡（5）万科城：（销售代理公司：思源）

进入售楼处后，置业顾问主动上前询问，并热情接待。流程三：产品介绍

1、共性：

（1）能够主动交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）五个项目部，基本上有按销售现场已经规划好的销售路线，配合沙盘、模型、样板间等销售道具，对项目总体规划进行基本介绍（地段、环境、交通、生活机能、产品机能、等）（3）讲解过程中，态度基本良好

2、差异性：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

讲解不耐烦，一直在做试探的举动，只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一再强调我们不缺少客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。造成客户情绪十分反感。

（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解 流程四：购买需求的洽谈过程

1、共性：

（1）基本上能够主动倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。（饮料可供选择，白水、茶、橙汁、咖啡等）（2）在客户未主动表示想选择什么样的房型时，没有作试探性推荐介绍的举动。（3）根据客户所喜欢的单元、房型，有在肯定的基础上，作更详尽的说明这一举动。

（4）针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。

（6）均没有进行逼定的举动。只是一味的分析与强化购买气氛（7）非常注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率

2、差异性：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）

讲解不耐烦，一直在做试探的举动，无后续房型等的详细讲解。有针对客户疑惑进行解答的举动。但并无就此延伸、展开话题。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）

置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致。有针对客户疑惑进行解答，并耐心讲解

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题，挖掘客户的需求，且提出自己根据客户需求提出解决方案，引导客户的需求。（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）

置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一再强调我们不缺少客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。造成客户情绪十分反感。整个沟通过程十分别扭，感受置业顾问一直在俯视客户。（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题，挖掘客户的需求，且提出自己根据客户需求提出解决方案，引导客户的需求。前后接触了两位置业顾问，均十分热情与耐心。流程五：带看现场

1、共性：

（1）基本上能够结合样板房现况和特征，边走边介绍。

（2）按照户型图进行讲解，让客户切实感觉自己所选户型适合自己的需求。（3）综合起来看，几个楼盘的讲解并不十分到位（详见差异化分析）

2、差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）无样版间

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）

开始置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致。有针对客户疑惑进行解答，并耐心讲解。后接到一个电话后，将客户扔在体验区，后一直不见人影。（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题。详细介绍样版间的构造与机能

（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、讲解潦草、敷衍（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。并能够对客户在沟通过程中所出现的问题与疑虑，详细讲解，并展开话题。但并未就样版间的构造与机能进行详细讲解 流程六：填写客户及反馈资料

1、共性：

（1）在沟通基本完毕时，有请求客户填写 看房服务信息卡（附卡）（次确认客户信息的举动。

2、差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）无填写客户及反馈资料的举动

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）无填写客户及反馈资料的举动

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）有填写客户及反馈资料的举动

（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）无填写客户及反馈资料的举动

（5）万科城：（销售代理公司：思源）有填写客户及反馈资料的举动 流程七：暂未成交

1、共性：

2）有再（1）将销售海报等资料备齐交给客户，让客户仔细考虑，但没有让客户帮忙进行楼盘宣传的举动

（2）有再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络的举动。（3）对有意客户再次约定看房，但无具体时间约定。2差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）自己拿的销售海报等资料

（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）无销售海报等资料的递送

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问主动将销售海报等资料整理整齐，并装在万科特有的宣传袋内（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）自己拿的销售海报等资料

（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问主动将销售海报等资料整理整齐，并装在万科特有的宣传袋内 流程八：送客

1、共性：

（1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。（2）将客户送到门口

2、差异化：

（1）城市花园（销售代理公司：新联康）冷淡，并无将客户送到门口（2）魅力之城（销售代理公司：新联康）无人问津

（3）金色城品：（销售代理公司：思源）

置业顾问主动提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。（4）蓝山：（销售代理公司：新联康）有送客的举动，但止于销售现场（5）万科城：（销售代理公司：思源）

置业顾问主动提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。流程九 ：客户追踪

到目前为止，万科五家楼盘并无户联系、追踪的举动（后附现场流程图表）

二、售楼处功能性分区

1、销售厅环境

主干道至销售厅设置醒目的引导标志 有足够停车位

置业顾问着工作装并配带工章 内部环境干净整洁、布置舒适 洗手间干净、无异味，沙盘模型干净完好 资料充分、摆放整齐

公示证照齐全放置于配目位置 合同范本公示放置于配目位置 投诉渠道指引牌放置于醒目位置 阳光宣言公示牌放置于醒目位置 背景音乐明快、让人放松

2、样板房环境 样板房干净整洁 放置参观须知及户型图

温度调节适宜（金色城品，其中一间样版样，空调坏了）所有灯光照明开启

设置换鞋套座位，并提供足够的鞋套，并且鞋套非一次性，环保

现场接待流程客户来访热情迎接，自我介绍，了解称呼对项目总体规划进行基本介绍对客户需求产品进行整体介绍对项目区域位置以及周边配套进行充分介绍结合销售资料，细致介绍客户需求的产品信息带客户参观样板房及小区地点三：售楼处区域图前地点一：售楼处预接待地点二：售楼处模型前地点四：售楼处洽谈区地点五：样板房及小区周围（例如：中央公园）

第四篇：万科 销售说辞

我们的房子，被很多客户称为“五好家园”，这五好包含：区域好、交通好、配套好、环境好、产品好。接下来我将分别针对这五好，为您一一讲解。

万科城销售说辞

一、接待流程：

1、臵业顾问迎接客户进门。

2、万科品牌、阳光宣言介绍。

3、区域模型介绍

4、介绍项目沙盘（由外至内，主要介绍项目周边环境、规划，配套、功能区域设制及一期项目基础信息；

5、根据客户需求带参观样板间。

6、至洽谈区深谈，邀请客户参加万客会，填写来访登记表，赠送相关资料

7、送客户出售楼处门口，目送客户离开后返回控台录入明源软件。

一、臵业顾问迎接客户进门 标准动作：

1、客户进门前，门口保安亲切微笑向客户致：“你好万科城”，指引停车

2、门童臵大门西侧，微笑拉门，致：“欢迎光临”。（如门童不在，改由第一接待顺序的臵业顾问拉门，并致“欢迎光临”）

3、臵业顾问起身走出预接待台微笑迎接，并递名片。

说辞：“上午好（下午好），欢迎参观万科城。”

我是臵业顾问×××，“这是我的名片。你叫我小×就可以了。“请问是第一次来吗？”

标准动作：

业务员半起身，双手将名片递至客户面前，文字正面朝客户一面。客户回复名片的话，须半身起双手接过，并读一遍，并小心地收好，以示尊重，切忌随手丢一旁。

（如果客户回答“是”或“以前来过但记不清上次接待人员”时，则继续接待。如果客户明确找谁，则安排客户先入座并通知该同事来接待。在此过程中前一臵业顾问应在现场陪同客户直至相应臵业顾问到场并交接后方可离开。）

二、1）万科品牌介绍

标准动作：

站在客户的右侧，引领客户参观品牌墙

说辞：

“你现在看到的是我们万科的品牌历程墙，万科是专业住宅开发企业，房产开发一级资质，至今已经发展了27年，业务拓展到了46城，扬州是万科的42城”你这边请，这边是我们万科的荣誉墙，自2002年起，我们万科已经连续7年荣获“最受尊敬企业”称号，我们万科是一个非常有实力的开发商，也是一个被消费者信任的企业。

万科坚持“让建筑赞美生命”的企业核心理念，积极改善人居环境，倡导绿色环保，坚持行业领跑，2010年，万科在广大客户的支持和信赖下，销售额突破千亿。万科倡导环保节能，一直推进“住宅产业化”，力求“像造汽车一样造房子”，“质量是万科的生命线”，对万科来说，质量和规模，质量第一，质量和利润，质量第一，质量和速度，质量第一，所以每个和万科合作过的施工单位，无一感受到他及近苛刻的高要求，万科已经发展了27年，在这27年里，不断的进行客户调研和经验总结，制定出了一套标准的操作流程，并将这套流程严格贯彻到每个施工细节中，比如，“厨卫的防水处理……”

正是基于20年的住宅开发经验，万科针对各类细分客户的需求，推出了覆盖客户全生命周期的丰富产品系列，包括：TOP系列，金色系列，城花系列，四季系列。此外，了解万科的人都知道，万科业主的重复购买率非常高，优质的物业服务是重要的原因之一，除了物业服务，万科的客户服务在很多

地方都能够体现出来，比如，他是我国第一家聘请专业的第三方机构对于客户满意度进行全方位调查的住宅企业，万科现在考核一线城市公司，不是以利润为第一考虑，客户满意度更是他们的重要考核标准。万科倡导“企业公民”，万科认为：能力越大，责任越大，万科设立“企业公民办公室”，参与必要的济贫、兴学、救灾、支持相关非营利性NGO发展，并向社会报告公司企业社会责任工作的成果和不足。万科认为，对经济规律的遵从，对人文精神的弘扬，乃是企业持续发展的根本。所以，万科连续七年荣获“最受尊敬企业”称号。你现在看到的是我们参加“抗震救灾”和“解决中低收入家庭”的一些信息。

2）阳光宣言

主动引导客户观看阳光宣言：

这块展板上会展示我们项目的工程进度，并且我们会不断地更新，同时在您成为我们的业主后我们也会通过万科家书、彩信等形式让您在家也能了解到您房子的工程进度，免除了业主工作繁忙无暇顾及的烦恼；

在这边展示的是万科服务热线信息，您有任何的疑问、建议、投诉等都可以拨打这个电话。这可以看出万科是非常重视客户关系维护的，这也是万科为什么能够发展成全国最大最知名的房地产开发公司的原因之一；

这边是项目红线内外不利因素得公示，万科能做到将项目红线内外的不利因素一一公示出来，让客户了解到可能对他产生影响的因素，这在业内是很少见的，这也体现了万科做事严谨及对客户负责的态度，让消费者可以买的放心，因为这不仅仅是在选择一套房子，更是在选择一个家。

这样一个国内领先的品牌企业，现在已经进入扬州，目前正在开发的就是我们万科城项目，请移步，我为您介绍一下万科在扬州的开发情况。

三、区域模型介绍：

墙上展示的是我们万科城的区位模型。

我们项目位于瘦西湖以北，扬子江路以东，平山路以西，江平东路以南，属于瘦西湖风景区内，西侧为蜀冈生态城规划的行政商务中心，这里既拥有山林自然生态，又享受城市繁华便利。

概况下来可以说是：

龙脉千年——十里湖山——城市地段——美好今天 龙脉千年：

我们项目这个位臵，自古以来就是扬州龙脉所在，项目东侧就是扬州的鉴真图书馆、大明寺、平山堂，是古代扬州牙城所在地，可以说是扬州城的发源地，蜀冈之南就是瘦西湖，依山面水，上风上水，藏风纳气，绝对是华贵之地，欧阳修、李白、鉴真大师、康熙、乾隆两位皇帝都被这片土地折服，这里蕴含扬州城的千年历史，也涵养了扬州的人文风情，人杰地灵，是扬州绝无仅有的“风水宝地”。

十里湖山：

湖是瘦西湖，国家5A级旅游景区。5A级是目前全国旅游景区（点）最高评定标准。目前全国只有105家，而江苏只有9家，扬州只有瘦西湖1家。瘦西湖可游览面积100多公顷，即100多万平方米，而蜀冈-瘦西湖景区涵盖面积涵盖面积细致扬子江路、东至友谊路，我们项目正处于瘦西湖风

景区内，瘦西湖就在您的家门口，从项目走到瘦西湖，用不了10分钟。5A级景区不少，5A级景区内的房子，却不多，扬州只有一个，入住万科城，瘦西湖就是您家的花园。

山指的是蜀冈，蜀冈生态公园，距离我们项目只有100多米，公园面积40万平米，政府投资2600多万元建成，免费开放。公园绵延蜀冈之上，树木茂密，在扬州，出了我们这里，您在哪里还能享受到这么大的城市山林？扬州水多，但是山少，唯一的山便是蜀冈，万科城就在蜀冈之上，扬州虽然以杨柳出名，但是成片的山林却只有一个，那就是蜀冈，万科城区域空气质量极高，清新健康，因为扬州的城市绿肺氧吧就在您家旁边。

城市地段：

蜀冈片区是扬州的龙脉地段，政府之前一直是保守开发，在没有成熟的方案之前，一直没有开发，很多人也就忽略了我们项目的地段与距离。我们项目距离市中心，不到4公里，这个距离就相当于从市中心到西区大润发，或者从市中心到东区文昌花园。

我们万科城：

1公里内有、维扬实验小学、新东方中学、维扬中学，有菜场，有瘦西湖新天地；

2公里内有梅岭小学、翠岗中学、有沃尔玛购物中心，有美食街； 3公里内能够满足您教育、生活、医疗等日常需求；

除了这些，我们的配套还在升级，稍后再为您做详细介绍。

我们的交通也十分便利，项目周边有12条公交线路，通往扬州东南西北几个城区。项目西侧的扬子江路为城市主干道，北接江阳产业园，南至扬州港，中间联通文昌路、文汇路、江阳路等城市干线，无论你在哪里工作，驱车前往，十分方便。项目南侧的平山堂路现在已修通，如果你上下班不愿意在市区穿行，平山堂路也连接东区和西区，不但路况良好，而且沿途风景优美，您在工作之余还可以感受到扬州的秀美风景。

美好今天

万科城项目的开发，蜀冈生态城开始建设。因为拥有得天独厚的资源，政府在片区规划上也格外慎重，所以在09年，政府才确立了蜀冈生态城的规划，即将我们所在的区域打造为扬州生态人居示范区，这里将来会成为集旅游服务、文化创意、生态人居为一体的城市新区，而新区的行政、商务中心就在我们项目西侧，也就是目前正在拆迁的区域。在配套和规划上，蜀冈生态城可以和新城西区、广陵新城并列，在历史和资源上，蜀冈生态城毫无疑问是扬州最适宜人居的区域。

因此整个区域的价值毋庸臵疑，瘦西湖风光、蜀冈龙脉，已经成了扬州的形象标签，区域交通便利，紧邻繁华都市中心，城市未来发展潜力无限。早在扬州楼市发展之初，从当年的东方百合园、到后来瘦西湖〃西苑，再到现在的扬州天下、唐郡，高档楼盘聚集，已经成为扬州顶级居住区。目前唐

郡的价格已经接近4万/平米，而扬州天下的二手房单价也突破了1万，今后，区域配套更加成熟完善，蜀冈生态新城将更加适合您的居住。

和您说了很长我们区域的资源价值、生态环境，以及区域未来的发展规划，我们具体来看看万科城项目是怎样规划的？（带客户绕到项目沙盘）

四、项目模型介绍 项目总体介绍：

项目整体规划以环绕的景观绿化轴相串连，形成整体规划骨架.核心区以鉴真佛学院为对景空间，打造日式风情的樱花大道，樱花大道北侧的中式商业街，文化广场与之呼应。形成主轴及广场的划分，打造内城、外城双重空间。细节上，通过道，院，墙，形成丰富的空间层次和亲切宜人的生活体验。以营造开放的环境氛围为规划设计主导，塑造开放性、人性化的居住环境

扬州万科城项目占地30万方，总建筑面积约31万方，综合容积率不足1.1，其中住宅面积25万方，商业6万方。住宅包括洋房和别墅、商业我们的万科国际广场和风情商街，属于大型综合性高档社区，所以定名为万科城。

用意在于“一座城改变一座城市”，这种改变既是对区域属性的改变，又是对我们生活方式的改变。

首先是万科城极大的改善并提升了我们这个区域。我们的万科国际广场，定位高端集中商业，占地近6万方。将引进大型品牌超市、五星级影院、五星级酒店、高档餐饮、高档运动会馆、休闲娱乐、等高端生活配套，极大的完善生活配套，为业主提供更便利的生活方式；在这里，您可以在超市购物之后，走路回家；您可以找到高档酒店宴请朋友，还可以在茶余饭后散步去

五星级影院看场电影……同时，万科国际广场与蜀冈生态城的商业、行政相匹配，与瘦西湖汇金玄武酒店、天沐温泉度假村、瘦西湖新天地等共同构成区域的配套系统，推动区域成为扬州高档消费休闲的示范区域，使生态城生活更便利、更具品质，您生活在万科城，除了享受宜人的自然环境，还可以享受到国际都市所拥有的高端配套。

除了这些，万科城还拥有风情商业街区，将引入生活便利店、洗衣店、银行、咖啡店等，让便利的配套近在身边。

另外小区还包含一座1500平米的高档会馆，规划有室内外游泳池，您可以在自家小区里游泳健身。

为了不让您的孩子输在起跑线上，我们还将引进一家知名幼儿园，目前正在洽谈阶段，幼儿园面积3200平米，您的孩子可以在这里健康快乐的成长和学习。

我们为您的衣食住行考虑的如此周到，住在这里，您还会有什么疑虑吗？

万科国际广场的北侧就是我们首期住宅产品，如果说我们的商业和配套提升了生活的品质，解决了您的后顾之忧，那么我们的住宅将给您的生活带来更舒适的享受。一期住宅介绍：

我们首期推出9栋，总共52套四层院落洋房，占地面积1.9万平米，建筑面积20755平米，容积率仅为1.1，绿化率35%，建筑密度≤28%，这是什么样的概念呢？在其他项目，这样的容积率多数会做别墅产品，我们为了能够让更多的人享有这边土地，拥有这样优质的配套资源，从而设计了四

层的洋房产品，庭院和景观就分布在16米的奢侈楼间距之间。

先看我们的环境和规划，我们首期住宅北临扬州著名的樱花大道，现在您可以看到道路两旁树木郁郁葱葱，而春天的时候，这里樱花烂漫，每天您下班回家，开车走在开满樱花的路上，肯定会忘记一天的疲惫。

小区两个出入口，均设臵在唐韵路上，保障你出行不会受扬子江路车流干扰，又给您一份安静和私密。小区门口有绿岛分流，出入车辆不会相互干扰，行车进入小区后，就近驶入地下车库，人车分流，既能保障地面上游戏的儿童和散步的老人安全，又能节省更多的土地做景观和绿化，在车库停好车之后，直接乘坐电梯入户，方便快捷又安全。车库的入口我们也考虑好了，用棚架和植物掩映好，配合水景和绿地，更像是小区里的一道风景。

景观介绍：整体规划以环绕的景观绿化轴相串连，形成整体规划骨架.核心区以鉴真佛学院为对景空间，打造日式风情的樱花大道，樱花大道北侧的中式商业街，文化广场与之呼应。规划在建构整体的小区结构的同时，充分研究环境资源分配的合理性，弱化影响环境品质的不利条件，倡导居住环境的公平性。规划樱花大道宽62M，以樱花为主要树种，结合日本设计风格，凸显鉴真图书馆的标志性。各个地块的景观带相互映绕，形成连续的景观主轴。

我们尊重扬州的文化习惯，采用“长卷构景，宅院一体的理念”，设计了多重庭院，给您更多私密空间。小区中央景观轴我们设有步道和休息桌椅，让它成为社区共享的起居厅堂。

在植物的选择上，我们也用心考虑，小区外围和内部道路两旁，我们用树木进行屏障，让您的生活不受干扰。而在树木种植的位臵上您也可以看到，我们一般贴近楼栋北侧种植，这样既能避免楼栋间的对视，还能避免遮挡北侧家庭的采光。

建筑设计上回归新亚洲风格的理性空间，以简约、纯粹的纯净主义风格，使居住者情感回归于宁静与自然，追求居住的舒适度与品位，精心设计的景观步道，与新亚洲风格的院落，住宅交相辉映，亲切宜人。立面风格采用新亚洲风格，让传统艺术在当今社会得到合适的体现.建筑的凸窗、阳台、挑台等都处处体现着新亚洲风格的味道。

我们的建筑就在这些绿化里面，从沙盘上您可以感受到这种新亚洲风格建筑的品质。非常简洁干净的线条，大面积通透的玻璃窗，与我们小区的景观，以及整个瘦西湖景区融为一体，自然和谐。建筑的一楼采用黄锈石材，二楼以上采用高档真石漆，稍后在样板房区域，您可以看到两种材料的不同效果。

我们首期推出的户型有两种，一种是125的三房户型，总共72套，分布在1#、2#、8#和9#楼栋，另一种是143平米的四房户型，总共是80套，分布在3#、4#、5#、6#和7#楼栋，不知道您对哪种户型感兴趣，我带您去参观一下样板房。参观样板房。

参观流线：玄关----南次卧室---餐厅----厨房----北阳台----餐厅北面次卧---客厅---客卫----北次卧室---南主卧。

先生这边请您看一下这是我们四房二厅二卫的户型，功能性非常强，整体宽敞奢华，主人生活空间独立，三间卧室赠送大面积落地飘窗，人性

化的全明户型，筑造全通透式空间典范，紧凑布局，大大提高空间利用率。

首先进门是万科定制高档钢木进户门，门锁采用先进的感应卡密码门锁，采用密码和门锁双重开锁功能，进门后这里是一个玄关式的储藏柜，中间是一面镜子方便您出入时整理心情，收纳柜里面设计了，鞋子、外套、雨伞，拎包等储物位臵，里面还特殊设臵了电筒位臵，当家里停电时您会准确找到电筒的位臵，这可是选用日本标准，储物功能强大，非常实用，一个普通家庭需要整理、收纳的物品共9大类，近60种规格尺寸：衣物、鞋类、箱包、体育用品、工具、家用工具箱、旅游用品、儿童用品等等，在这其中，有30%以上的物品长期无法归类放臵，比如最常见小孩的各式玩具常常散落在沙发和电视柜角落、各种户外运动用品随意放臵在客厅卧室等；有20%以上的物品无法合理放臵，时常造成杂乱，比如好几双袜子都找不到另外一只、女主人的几个手提袋挤压在角落、衬衣和T恤混在一起等；还有将近20%的物品总也找不到，要全面解决这些问题，收纳空间需要一个整体提升。万科收纳体系玄关柜下设临时鞋（客人鞋）存放区。当您工工作了一天，拖着疲惫的身躯回到家，不必打开柜门，不必弯下身去，把脚轻轻一伸，换双轻松的拖鞋，换上回家的心情，设臵臵物台，可放臵随手物品：书报、钥匙、信笺帐单、小物品……

玄关柜收纳：收纳您的当季鞋子、常用鞋、长靴、换季鞋等，同时还可以分类收纳雨具、皮包、体育用品，小件生活物品等。地面采用容易清洁的天然石，方便玄关打扫，把室外的灰尘挡在客厅之外。双控灯位的设计，进门就可以照亮整个家，高强度金属活动层板拖，让你的鞋柜成为真正意义的变形金刚

玄关后边有一个南向的次卧，空间充足，大面积赠送落地飘窗，采光通风效果良好，赠送面积1.6平米左右，增加卧室使用空间,这个房间与主人的居室有一段距离中间隔着客厅，两个南卧室之间相互独立互不干扰，比较方便老人或小孩居住，卧室外面这个空间您可以自己放臵一个独立的收藏柜，居家中的大件物品和换季的被子都可以放在这，让家里变的更整洁和清爽。

出了玄关右边就是一个可以放臵六人桌的餐厅了，在这里宴请朋友，一点不比餐馆空间小。餐厅的北面是一个厨房，里面有万科特别为客户定制的橱柜、还为您预留了可以放双开门冰箱和微波炉等电器的位臵。万科定制橱柜通过严格的筛选荣获了“中国环境标志——橱柜产品认证证书”

获得中国环境标志的产品不仅质量合格，而且在生产，使用和处理过程中符合特定的环境保护要求，与同类产品相比具有低毒少害，节约资源的优势。充足收纳空间：食材、炊具、餐具……一切都井井有条。满足“洗—切—炒—存”的合理操作大宽度的双盆设计，洗菜、洗碗分别操作，轻松刷洗，保持台面整洁。高位厨盆龙头，更加方便厨房生活。850mm的台面高度，结合人体功能学，考虑亚洲人的操作习惯，是最适合您的高度杜邦台面石，高强度、耐腐蚀台面倒圆角处理，将碰撞的危害降到最低厨盆地柜设防水金属贴膜，在最容易受潮的地方加一道防护橱柜地柜设铝踢脚板，可拆卸，方便清洁，防潮。一个小小的进深，让您站立更舒适，操作更轻松。灶具后设不锈钢背板，炒菜油垢轻松除去。基于烹饪环境的特殊性，色温温暖的光环境能让食品呈现出良好质感，在厨房配臵专门的厨房灯，在光照的同时兼顾节能，使烹饪环境更高效舒适。橱柜采用“海蒂诗、海福乐”铰链，延长家具使用寿命。隐形拉手设计，减少厨房内的磕碰，使空间使用更舒适。功能强大的挂墙系统，让繁杂的厨房生活变成举手之劳。吊顶采用铝板，轻松抵抗油烟的侵蚀，更不易变形，更方便清理 厨房北面是一个独立阳台，阳台里为您预留了洗衣机位臵和拖把池位臵。以后可以集中在这里做家务，不仅方便，而且还不会打扰到家人的正常生活。

餐厅右面是北次卧室，可以作为书房，您可以看到整个飘窗的凸出的面积都是送的，书房面积赠送约3个平米左右，使整个书房更开阔更舒心。

餐厅的正南面就是宽敞的大客厅了，客厅连接落地窗的南阳台，您可以看到南阳台里面我们都做了高档真石漆，增加立面质感、而且经久耐，不易损坏，不像其他的小区，使用几年后阳台就要重新刷漆了，客厅光线明亮，还能透过阳台看到户外的风景。餐厅和客厅相互独立，南北通透。配上您喜欢的沙发、茶几，一定让会让客厅空间更加气派、舒适。南阳台是景观阳台，站在阳台里一边欣赏着小区的美景，一边喝喝茶，晒晒太阳，那种感觉真是太惬意了！

再来看看客卫，淋浴房采用矩形状设计，这种设计对空间的利用率非常高。可以让人们洗澡的时候可以自由舒展。同时淋浴房靠窗，采光通风好，保持客卫空气畅通和干燥，洗脸间采用暖光卫生间灯，为清洁生活带来温暖的感觉。在淋浴屏中间站立淋浴区采用米黄石材，表面剔槽，防滑、方便排水。吊顶采用铝板，轻松抵抗水气的侵蚀，更不易变形，更方便清理，龙头选用的是专业做龙头的摩恩系列产品。

北面是北次卧室带有大面积落地飘窗，赠送飘窗凸出部分面积达2.3平米，使小卧室空间更充足宽敞,采光通风效果良好，使您的孩子在这里拥有更

开阔的小天地。

南面就是主卧室，这是主人的最主要的生活空间之一，大尺度主卧，宽敞舒适，宽大的窗子使得阳光洒满房间，主卧室里还设臵了一个与主卫生间相连的步入式更衣间，这里足够放男女主人的应季衣服了。男女主人在沐浴过后，直接在这这里穿衣打扮。主卫生间设计了浴缸，让您放松身心的，消除一天工作的疲劳，主卧室赠送了大面积落地飘窗，飘窗赠送面积达1.5平米左右，使的整个卧室更宽敞，更气派，站在飘窗边，看看园内的美景，心情是多么放松。

整个户型4房二厅二卫，143平米，布局紧凑合理，功能分区明显，整个房间赠送面积大8平米之多，可相当于赠送了10万房价啊，即让您满足四房需求，又节省了您的购房契税，（出门）您看可以看到向我们项目的下水管都选用和立面同色体系，美化了立面，提升社区品质，处处体现了万科的用心和对居住细节的苛刻要求，参观了我们的样板间，您可以感觉到我们万科城的全装修房，不仅在选材用料上花了功夫，更重要的是在生活细节的设计上独具匠心，这是市区其他项目产品不会有的，即使是装修公司的设计师，也不会想到这么多的细节，正是这些细节带给您前所未有的居住舒适感。

先生这边请参观一下我们项目的功法展示区： 参观流线D区---B区---C区

工法样板房间说辞

您这边请，这个125的户型，我们做成了一个产品工法的样板展示间，在这里，您可以感受一下万科如何做精装修的住宅，另外，你还可以详细的了解到我们万科城的产品魅力。D区

（精装修理念灯箱）

万科为什么要做精装修的房子？怎么去做精装修的房子？其实并不是简单的给毛坯房做个装修。

不知道您是否自己装修过房子呢？（等待客户回答）关于装修中的这六大问题，您一定会遇到。

1、时间和精力的投入？

现在生活节奏这么快？您能抽出时间来自己装修吗？

2、装修方案的谁说了算？

您家里每个人可能都会有不同的想法？本来买房装修是件喜庆的事情，最后可能在装修上出了矛盾。

3、装修垃圾、装修施工的影响？

不管是您自己家装修也好，还是您的邻居装修也好，家里、单元楼里、小区里，三五年的时间都在有人装修，早上想睡个懒觉，结果有人敲墙打孔，晚上回来，小区里总是有外来车辆不知道运送什么材料或者家具。小区常年是个大工地，再高档的小区也不高档了。您能忍受吗？您觉得安全吗，考虑过

您孩子（太太）的安全吗？

4、装修预算，装修成本控制？

装修超预算是最常见的问题，还有个问题，您有精力一家家地和商家谈价格吗？可能谈下来的优惠都不够您的油费。

5、装修品位

您是否有精力顾及到家里所有的用材都能选用质量可靠的品牌产品？或者甄别哪些才是真正的品牌？

6、装修保证

谁来保证您装修的质量和维护？现在的装修公司能保证吗？装修出了问题，尤其是一些不大不小的问题，又得费时间费精力去维修。

因为我们已经服务了几十万个家庭，我们的客户都面临过类似的问题，为了给您的生活带来更多的便利，我们现在所有的住宅都在做精装修。

（家居理念灯箱）

这就是我们精装修家居的理念：

为您提供更国际化的品质生活，对每一件产品，每一道工序精雕细琢； 让绿色进入您的生活，统一采购、统计规格、统一施工，保证品质，降低损耗；

量身定做您的专属家居，根据不同家庭，在户型设计的时候，就考虑装修，改变我们的生活方式。

（全面家居解决系统灯箱）

万科做的永远比说的要多，我们的精装修也不是简单的毛坯+装修，我们从户型设计开始，就考虑到室内设计和建筑设计，通过标准化施工作业，保证质量，有完善的售后服务体系，对于我们的设计您可以放心，因为我们研究了千万户家庭，根据客户研究，不断完善我们的装修设计，今后，我们也会根据您的意见，对我们的产品不断升级改进。

（全面家居解决方案灯箱）

所以，我们的全面家居是一套完善的系统。这其中包含六大系统：分布是玄关系统、厅房系统、餐厨系统、卫浴系统、收纳系统和智能系统，通过这些系统，为您的生活提供完善的服务。

（品牌联盟灯箱）

我们采用的装修用材您尽管放心，万科有众多的联盟品牌譬如：摩恩、科勒、欧普、西蒙等等，既能够满足您品位需求，保证质量和品质，有通过集团采购的形式，降低您的装修成本。

（绿色装修灯箱）

而且，我们用的建材都是绿色环保的，洁具电器也都是节能产品，让您的生活更加健康。

（品质保障灯箱）

这些品质承诺，并非是一句话或者一纸合同，我们有41道工序、14项验收、10项工艺和18类成品保护标准，这些都是其他装修方式难以比较的。

（服务售后灯箱）

有了这些，我们就敢向您保证我们的质量，同时我们还有完善的售后服务，您在后期生活中遇到问题，可以随时联系我们的专门的客户关系中心或厂商的服务中心，解决您的问题，免除您的后顾之忧。B区

（整体性能展示灯箱）

刚才您感受了我们的精装修理念，这些理念落实在产品上，就是我们九大项46个细节。现在我就带您体验一下我们的产品细节。

（门窗系统灯箱）

我们的门窗采用的是意大利罗克迪门窗系统，拥有六大项优势和特点：安全性强，高效节能，安装简便，实用范围广，调整性强，外观美观大方。

（锁系统灯箱）

我们的门锁采用的是先进的感应卡密码门锁，拥有26项先进技术，具有双重开锁功能，即可以刷卡，也可以通过密码方式开启。

（地暖系统）

您现在看到的就是我们的地暖工程剖面。我们143平米户型采用的是地暖技术，用燃气壁挂炉为热源，让您的冬天不再湿冷。

（外墙系统）

有了空调和地暖，就必须做好保温，我们的外墙采用保温材料，具有良好的保温效果。

（门系统灯箱）

我们的入户门采用的是定制的钢木复合门，不但外形优美，还具有防盗、保温、隔音效果，同时达到国家环保标准。

（防水系统灯箱）

装修好的房子，很多地方是看不到的，譬如隐蔽工程，我们隐蔽工程用的防水涂料是“雨虹”品牌，与国家很多重点项目用的是同一品牌，这种材料经过了中国馆、鸟巢的检验，很多长城杯、鲁班奖项目都是用的这种品牌。

C区

（智能化系统灯箱）

万科城有七大智能化系统，让您的生活更加便利、安全、舒适。智能感应道闸，让您行车出入更加便利； 周界拉力刮刀系统，让小区更加安全； 可视对讲系统，管理小区更加先进；

防尾随系统，让您家中老人、女士、儿童出入没有后顾之忧； 闭路监控系统、室内安防系统，让您的安全得到保障； 地下车库迎宾灯，您停车会更加方便。

智能化会体现在您生活的各个方面，我们的七大智能系统，让您住行更加安全、便捷。

（太阳能系统灯箱）

智能和科技是分不开的，我们的万科城不仅仅是智能小区，更是科技节能小区。

我们的95和125户型采用的是集中式太阳能系统，除太阳能集中集热、还有快速燃气热水器进行幅热，保证您一年四季、一天24小时都能用上热水。

（物管灯箱）

再好的系统和设备没有人管理也不行，再好的房子和小区，没有好的物管也不行。

万科的物业，可以让您放心、省心。我们用8大特色服务，保证您七十年的生活，呵护您每一天。

小区地面的垃圾，我们会有明确的清理时间标准，你不会看到四处有垃圾堆放；

在前台、门岗、车场岗、入户维修岗，您会发现一个有趣的现象，我们这些服务人员，都是非常熟悉的人，因为这几个岗位我们是定岗的，到时候，您一定会认识并记住他们。

管理上我们非常严格规范，“二人成排、三人成列”，这是我们的服务要求；

另外您还会发现一个有趣的事情，我们的绿化、保洁人员，在工作时会保证10米的距离，这样工作中就不会出现闲聊的现象；

我们的保安不允许带手机，夜间上岗时会佩戴耳麦，但是您可以随时检查，我们保证以专业的态度做专业的工作。

除此之外，我们服务高端客户，特别推出“RE”服务，满足您基本服务外的个性化服务需求，为您提供“贴心管家”，一站式、全天候、全方位的服务您的生活。

参观了我们的工法样板，相信您一定能感受到我们在产品和服务上的用心，这是其他项目无法提供的，即便是装修设计师，或者是家庭保姆，恐怕也难以想到这样的细节和标准，这正是我们万科所倡导的“让建筑赞美生命”，用我们的产品和服务，给您的生活带来更大的改变和提升。

六、至洽谈区深谈，邀请客户参加万客会，填写来访登记表，赠送相关资料

七、送客户出售楼处门口，目送客户离开后返回控台录入明源软件。

第五篇：万科项目管理

第二章 建设工程项目管理组织与规划

学习要点：

1、了解工程项目管理组织的概念，掌握工程项目管理组织的特点，熟悉工程项目管理组织策划的内容和程序。

2、熟悉工程项目管理组织机构。

3、了解项目经理定义，掌握项目经理的责权利，熟悉项目经理的素质要求和建造师执业资格制度。

4、理解施工项目管理规划的意义，熟悉施工项目管理规划大纲和施工项目管理实施规划的内容和编制办法。

本章结构：

第一节 工程项目管理组织的概念

第二节 工程项目管理组织机构

第三节 工程项目经理与建造师

第四节 施工项目管理计划

本章内容：

第一节 工程项目管理组织概述

一、工程项目管理组织的概念

“组织”一词有两个含义，其一是作为名词，指组织机构。其二是作为动词，指组织工作（或行为、活动）。

工程项目管理组织是指为实施工程项目管理而建立的组织机构，以及该机构为实现工程项目目标所进行的各项组织工作。

二、工程项目组织管理的特点

1、项目的目标是项目组织的前提。

2、项目管理组织内部的分工与协作

3、项目管理组织应拥有不同层次的权利

4、项目管理组织具有动态性

三、工程项目管理组织的策划

项目管理组织策划的内容和程序如下：

1、确定工作任务。

2、选择项目管理组织形式。

3、确立组织机构、划分工作部门。

4、确定岗位职责、落实工作人员。

5、制定工作制度和工作流程。

第二节 工程项目管理组织机构

一、工程项目管理的组织制度

项目管理的组织制度是项目投资体制的微观层次，随着投资管理体制的变革，项目管理的组织制度也发生了巨大的变化。

1、项目法人责任制

项目法人是指由项目投资代表人组成的建设项目全面负责并承担投资风险的项目法人机构，它是一个拥有独立法人财产的经济组织。

项目法人责任制是将投资所有权和经营权分离，对建设项目规划、设计、筹资、建设实施直到生产经营，以及投资的增值保值和投资风险负全部责任，自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的经营机制。

2、项目法人的组织形式

（1）由政府出资的新建项目。如交通、能源、水利等基础设施工程，可由政府授权设立工程管理委员会作为项目法人。

（2）由企业投资进行的扩建、改建、技改项目，企业董事会（工厂制的企业领导班子）是项目法人。

（3）由各个投资主体以合资的方式投资建设的新建、扩建、技改项目，则由出资各方代表组成的企业（项目）法人作为项目法人。

3、项目法人的职责

（1）负责建设项目的科学规划与决策，以确定合理的建设规模和适应市场需求的产品方案。

（2）负责项目融资并合理安排投资使用计划。

（3）制订全过程的全面工作计划，并进行监督、检查，组织工程设计、施工，在计划的投资范围内，按质、按工期完成建设任务。

（4）对建设任务分解，确定每项工作的责任者及其职责范围，并进行协调。

（5）组织工程设计、施工的发包和投标，严格履行合同，对建设项目的财务、进度、工期、质量进行监督、检查、控制，并进行必要的协调工作。

（6）做好项目生产准备和竣工验收，按期投入生产经营。

（7）负责项目建成后的生产经营，实现投资的保值和增值，审定项目利润分配方案。

（8）按贷款合同规定，负责贷款本息偿还。

4、项目法人与项目有关各方的关系

在建设项目的整个建设期和生产经营期，将于许多有关部门发生众多的经济关系和领导与被领导关系，如政府、银行、设计、施工、监理等单位或部门。

二、工程项目管理的组织机构

项目组织机构是一个项目的组织制度，是支撑建设工作正常运转的组织机构体系，是项目管理的骨架。

建设项目的组织机构是包括项目法人单位（或称建设单位，在合同中称为业主）的组织机构与承包单位（如设计单位、施工单位，在合同中成为承包商）的组织机构，双方机构密切配合才能完成项目团队承担的建设任务。

建设项目组织机构活动的目标相对于工业比较单一，简单说就是“工期短，质量好，费用省”，但其工作内容却十分复杂。

1、项目组织机构的设置原则

（1）目的性原则

组织机构作为一种管理手段，其设置的根本目的在于确保项目目标的实现。就是说根据目标而设事（任务），因事而设置机构和划分层次，因事设人和定岗定责，因责而授权，权责明确，权责统一，关系清楚。

（2）管理跨度原则

现代组织理论十分重视管理跨度的科学性。管理跨度是指每一个管理者直接管辖的人数（部门负责人）。

管理跨度大小的选择，应综合考虑领导者所处理事务的重要性、复杂程度及所管理下属人员对工作的熟练程度等因素，以便使信息能够迅速、准确地传递。

（3）系统化原则

项目组织的系统化是由项目自身的系统化决定的。组织机构的系统化，突出表现在组织机构的封闭性和整体性上。这就要求组织内部各层次间、各级组织之间要形成一个相互制约、相互联系的有机体。

（4）精简原则

项目组织在保证必要职能的前提下，应尽量简化机构，减少层次，严格控制二、三线人员，把“不用多余的人，一专多能”作为用人的基本原则。

（5）项目组织与企业组织一体化原则

项目组织是企业组织的有机部分。企业是它的母体，归根到底，项目组织是由企业组建的。项目的组织形式与企业组织形式有关，不能离开企业的组织形式去谈项目的组织形式。

2、项目业主（甲方）的组织机构

（1）指挥部制

（2）工程监理代理制

（3）交钥匙管理方式

（4）建设单位自组织方式

3、项目实施的组织方式

（1）平行发包方式

（2）总分包方式

（3）全包（总包）方式

（4）承包联营方式

（5）承包监理方式

三、施工项目管理组织机构

1、施工项目管理组织机构设置的程序

2、施工项目管理组织的主要形式

（1）工作队式施工项目管理组织

（2）职能式项目管理组织

（3）矩阵式项目管理组织

（4）事业部式项目管理组织

四、施工项目管理组织形式的选择

五、施工项目经理部

1、施工项目经理部的地位

2、施工项目经理部的设立

3、施工项目管理制度的建立

4、项目经理部的运行和解体

第三节 工程项目经理与建造师

一、项目监理概述

二、项目经理的责权利

1、项目经理的责任

2、向项目经理授权

3、施工项目经理的任务、权限和利益

三、项目经理的素质要求

四、建造师执业资格制度简介

第四节 施工项目管理规划

一、概述

1、编制施工项目管理规划的目的2、施工项目管理规划的作用

3、施工项目管理规划的种类

4、施工项目管理规划的编制要求

5、施工项目管理规划与施工组织设计、工程实施计划、质量计划的关系

二、施工项目管理规划大纲

1、施工项目管理规划大纲的作用

2、施工项目管理规划大纲的编制

3、施工项目管理规划大纲的内容及编制方法

三、施工项目管理实施规划

1、编制依据

2、编制程序

3、施工项目管理实施规划的内容及编制方法