制造商文化与经销商文化[精选5篇]

第一篇：制造商文化与经销商文化

制造商文化与经销商文化

直销这个话题在今天的中国再也不是一个新鲜的话题。从92年直销公司进入中国拉开了直销的帷幕，到今年出台的直销法。直销在中国的十余年的风雨历程到今天也总算挥去了人们曾经许多的误解，终于被社会广大民众所认可。取得这样的成绩与直销公司、广大直销员和中国政府的不懈努力是分不开的。对于执着直销行业的人们来说可谓经历风雨终见彩虹。这也意味着直销已成为社会主义市场经济中一支不可平视的生力军。看到希望的同时，我们也不得不正视直销行业中的一些问题。

今天我将要谈一个很多做直销的人员很少意识到，但又客观存在，并且对于每个有志通过直销来实现自己梦想的人非常重要的一个话题：制造商文化与经销文化。

那什么是制造商文化呢？制造商文化虽然在不同的公司各有特点，但大体有两个方面组成。

一、产品。我们不难发现正规的直销公司都会有自己的特色产品，并且作为公司在这一块投入较多。世界上比较大的公司如：安利、如新、立新世纪等都有自己专门的研发机构。为了保持自己产品的优势，各公司不惜花重金买专利，聘请高素质的研发精英为其研发新产品。确实各公司也得到了他们应有回报，他们的产品在上市后，市场上反应都相当好。在这一块，直销业界公认的龙头安利公司做得犹为出色。虽然直销行业竞争激烈，但是它旗下的纽催莱保健品仍占中国保健市场销量第一的位置，这与它产品质量是密不可分的。

二、机会。直销这个行业之所以如此令人兴奋，是因为它为那些一无资金二无经验三无社会关系四无抗风险能力的普通人敞开了机会大门。它给那些有着梦想、并为之付出努力的人们信守它的承诺，给予高额的回报。这些回报的力度超过了现在很多白领、金领甚至企业主的收入。这正是直销魅力所在，机会实质就是制度。正如安利公司的宗旨就很好的诠释了制造商文化的精髓，那就是为广大的消费者提供优质的产品和服务，同时也为那些勤奋努力的人提供一个多劳多得的事来机会。

作为制造商文化我刚才已谈得很清楚了，就是产品和机会。在今天很多直销员选择了一个制造商，然后兴奋的投入其中，梦想着即将远离贫穷，但事物的发展往往不是人们想象的那么容易，很快一大堆问题和困难就过来，很多直销员突然一下掉入迷茫的深渊，开始产生怀疑，不知道下一步该怎么办，耗了一段时间终于没有从一大堆问题和困惑中走出来，最终选择了放弃。这种现象各直销公司都大量存在，这是为什么呢？很多人都会把这些问题归络于一个人。比如说：他放弃是因为他不坚持、他太偏激、他想得太多，有的甚至把兼职而不是全职也归纳成放弃的原因。但是我们终究需要透过现象看本质，那么现在我就由这个现象来谈一谈经销商文化。

制造商提供机会，记住这只是一个机会，能不能把握得住就看你自己，这就好象制造商在告诉众人，在某处有一座金山，你们过去挖，一定可以挖到金子。也确实真如他所说，在他指出的那个地方真的能挖到金子，听到这个消息，众人有什么反应呢？一部分不相信，说这怎么可能呢，骗人的。另一部分人相信，并且很坚定的就上路了。不相信的人，他们的命运会如何，我们姑且不说，那么相信的人的命运又如何呢，是不是就挖到金子了呢？不是这样的，将有很多的人都无法收获，是什么原因呢，这是制造商虽然会告诉你金山的位置，但它是不负责把你带到金山旁的。在你的起点到金山这段路程会有你想不到艰辛，并且地形复杂，稍不注意就会迷路，这就是为什么很多人中途退出的原因了。既然制造商不负责带路，那有没有负责带路的呢？

有！这就是经销商文化了。经销商文化就是你的领路人，他会带领你去找到金山。看到这里，我想有很多朋友会长嘘一口气，不要紧，我有团队，不过在这里要指出的是不是每个团队都有很成熟的经销商文化的，并不是因为你的团队有些成功人士，就会形成一个好的经销商文化。因为谈到文化是若干个人风格的集合，不同人的思维集合在一起，最后沉积下来就形成文化，所以有很多朋友在今天准备投入到直销这个行业中来一展宏图。他们大多数都在选择公司，看哪个公司挣钱多、挣钱快、哪个公司产品好，殊不知，天下没有白吃的午餐，产品不说了，国际之比较知名的几家大公司都有自己的优势。挣钱多少这由你来决定。对于现在很多公司都宣传自己挣钱快，其实这不过是在制度上玩了点障眼法。我们来看一看作为公司的业绩会分成哪几部分。首先产品成本、员工开支、交税，这属于在本，其次公司需要获利，最后就是拔给直销商了。随着公司间的竞争日趋激烈，各公司在节约成本和获利上面都会做得很好。那么营销人员的拔取率相对来说，各公司都相差无已。因为产品定价不可能太高，不然会有暴利嫌疑。那是什么会造成有的公司赚钱快，而有的公司则慢一些呢。这只不过是名词制度决定你先挣到钱还是后挣到钱。所以我认为在选择公司这一块不应受到一些制度鼓吹的干扰，更多的是在公司的实力和诚信度上做选择。

如果你今天做直销不是为了获取短期利益，而是把它当事业去做，从而获得长远更多更大的利益，那么你就应该选择一个有历史、有实力、重诚信、稳步发展的公司。比如有50多年历史至今仍稳步发展的安利公司就属其中之一。各个公司都在为你指出一座金山的位置。我们不必过多的计论哪座金山大，哪座金山小，因为无论大小，如果你到不了金山，挖不到金子，对你来说都无意义，所以你挖不到金子，不是制造商的错。很多人在做了一段时间后碰见问题就开始埋怨公司，其实这是没有必要的，这跟公司是没有关系的。这是因为你在淘金路上你没有遇到一个好的领路人，也就是一个拥有良好经销商文化的团队。因为它是负责带你去金山的。你到不到得了目的地，跟他关系最大，而不是你的供应商，所以由此可见当你选择直销这个行业，是由两大文化支持着你，一个给你机会，而另一个帮你把握机会。从某种角度而选择好的经销商文化比选择制造商重要。但很可惜，很多朋友都不明白这一点，随便跟随一个部门最终问题无法解决，碰到困难不能克服，最后落得曲终人散，遗憾不已，这也是很多直销公司直销员流失率过大的原因。

经销商文化这个概念最初是由一个叫德士特·耶格的美国人提出的。当初他是安利公司的一个经销商，当他成功后，冷静的分析直销的本质与今后的发展赵势，他认为直销公司和直销商应该分开。公司应有公司的文化，这里面应包括培训、咨询和服务，他也预视直销商文化（也叫经销商文化）将在以后直销行业的发展中举足轻重，于是他顶着巨大的压力为了帮助更多的人梦想成真成立了一个公司来形成一套独特的经销商文化。说到这里有人会问，那是什么造成了“领路人”如此大的差异呢？原因很多，说到根本有两点，一是对直销的理解不同，二是运作方式的巨大差异。接下来我将重点谈谈这两点。

可以这么说，很多人对直销的理解是：这是一个推销的事业，它与传统推销的区别是一个“推”字，就是推荐。他们如此理解就会造成他们的目光死盯着产品，不停的通达演示去向顾客展示产品的特性。当顾客认可后就产生销售了，然后从顾客中寻找伙伴，简单的说就是靠产品去吸引人，这样的一种理解就会产生两种现象。

第一，出现打折的狂潮扰乱市场，怎么说呢？因为卖产品要先把产品买回来放家里，如果此晨上级部门出于业绩考虑而诱导其买更多的产品，比如按某奖金制度的比例买货，从而形成大量的产品囤积在家，但此时你的销售能力并不足以把产品卖出去，而很多公司的制度是月归零的，那么下个月要产生业绩怎么办，当然又要去买，最后大量产品滞留，资金无法流通，只好用更低的折扣收回部分资金，这种现象会严重扰动公平竞争的环境。

第二、团队发展形势单周难以吸引更多的人才进入，同时也难以留住人才。推销型团队，其内部培训以产品、制度为主，再通过一些成功人士的分享来激励。首先从卖产品的这一关就很难打动人。有这样一个调查:人群80%是不喜欢去推销产品的，只有20%不反对推销，但真正愿做推销又能做好的只有一两个人。这说明一个问题，大多数人是不喜欢卖产品的，所以当你跟别人说做这个行业多么多么赚钱时，别人可能为之心动，但你说到要卖产品时，别人就开始犹豫了，即使进来了，由于本身就不喜欢卖产品，所以也很难产生业绩。那有人会问了，业绩除了自己卖，不是还可以推荐吗？当然，此话不假，但是你要推荐出一个销售高手谈何容易。100个人中也不那么一两个，不然又和你一样产生不了业绩，这就是很多人为什么要诱导他人囤货而产生业绩了，长此以往，部门建立不起来，最后造成已有人才流失。

有人会说：直销不卖产品那卖什么？当然是卖机会！产品是有形的，机会是无形的。通过卖出无形的机会，从而获得有形的产品产生业绩。这种理解会让很多人不接受，但是我们静下来想你就会发现真正的直销就是这个样子。比如很多人做直销都明白这样一句话：自用加分享，自用什么？自用产品，那分享什么呢？是产品吗？不是产品，是机会是梦想。自用说明你的一个身份：消费者。分享说明你另外一个身份：生产者。直销公司并不是雇佣你来当推销员为他卖产品，他要让你用他的产品，然后你介绍更多的人来他公司用产品，他就付你报酬，从而使你成为他的一个忠诚顾客。这里面有卖产品吗？没有，你是一个信使，在传递一个信息：告诉人们来公司买产品，同时拥有推荐权从而获利。这个道理在哈佛大学比尔·奎恩博士所著的《生产消费者力量》里面阐述得很清楚了。如果你不能明白这一点，当然你的直销会做得比较艰难了，所以根据这种理解，直销商需要的是一个稳定的消费群体，而不是今天用这个公司的产品明天用那个公司的产品的普通消费者。你用直销公司的产品成为他的消费者，你要他的机会，使你变得忠诚，到这里我们会发现你想让你的业绩稳定就非要组建一个自用型团队。因为他们才是稳定的消费群体。

现在我们来谈谈两种动作方式的差异：

我们知道直销的魅力是运用了市场倍增学的原理。而他的灵魂就在于复制。没有人天生会做直销，如果你加入直销这个行业，首先你要学习，然后去做，最的去教别人。你学习的是一个成功的经验，怎么学？向谁学呢？在传统团队里面，这种成功的经验是靠人来传播也就是复制，上下级是靠口头传播的，但我们会发现靠人来做载体传播信息是非常不可靠的。曾经有人做过试验，很多人站成一行，第一个人传一句话，到了最后一位就变了，什么原因呢？这是因为人是有思维的，然后再传出去。就在这个过程当中，发生了变化。因为每个人理解都不一样，无法保持信息的完整性，这一点我想大家都明白。就好像历史有文字记载的才能被我们所承认，而口头流传下来的只能叫传说，当不了依据的。同样，很多团队靠这种方式来传递信息自然就会失真了。即使有好的经验，也很难传到末稍部门。这就是为什么很多团队的末稍部门风格各异的原因了。他们往往是部门领导人以个人风格带团队。

作为一个有着成熟经销商文化的团队，他们怎么运作呢？他们传递信息的手段非常先进，他们不用人作载体，而用书、磁带、资料等工具作为载体。首先这些工具很忠诚，不会失真，也就是说上面承载的信息不论传到谁手中都不会变，这一点是很重要的。这样会提高动作的效率，同时还可以使团队由被动学习变成主动学习。而不是仅仅用个人魅力去带团队。就像麦当劳，它之所以现在成为全球最大的快餐店，就是因为它把一个成功的模式进行了不断的复制，这就是为什么全球的麦当劳店会一模一样了。你会发现在全球任何地方，动作方式都是一模一样。这样会减轻领导人的压力，使团队的发展速度更快，更稳定，这样的经销商文化使做直销成为系统化、标准化、专业化、简单化、模式化、企业化，这样大提高团队整体素质，同时也降低了做直销的难度。

按照安利公司的奖金制度，2007财年分给安利营销人员的奖金已经足够产生8000个年收入百万以上的富翁。中国的销售体系宗师们，醒醒吧，毕竟光靠大集会式的热情无法打赢这场理性的战争，一个人走入死胡同不可怕，可怕的是你带领一群人走向死胡同。丘吉尔说：“人们不能预测未来的惟一原因是因为不了解历史。”这样的事情如果重演，相信是现在的直销商不愿意看到的。

直销在中国已慢慢成熟，以前人们对直销感性的认识也会慢慢变得理性，正确的选择直销公司，慎重选择团队将使你在直销的道路上越走越轻松，最终走向成功。事事皆在帮助那些梦想、有目标愿通过直销这个行业来承载自己事业之舟的朋友们提供一些直销行业的分析。我相信在未来几年里，直销这个行业会越来越成熟、越来越健康、越来越理性、越来越多的人参与进来，因为这是历史的必然趋势。

第二篇：圈子与圈子文化

圈子与圈子文化

近日，中国青年报社会调查中心的一项在线调查显示，74.2%的受访者表示身边存在“山头”、“圈子”现象，75.9%的受访者坦言当前社会以“山头”、“圈子”为代表的附庸思维普遍存在。47.2%的受访者认同，在当前社会环境下跟对人比个人努力更重要。

应该说“圈子”并不陌生，也无法回避。因为圈子是社会交往的产物，有其社会属性，一般的人有同事圈、朋友圈、同学圈等，在微信等新媒体时代有更多功能指向更单一的圈子，如户外、义工等。而圈子之所以称之为圈子，很大程度上在于满足某种归属感，个体找到抱团互助、利益互惠、合作共赢的共同空间。的确，从同一的价值取向来说，人对于圈子的诉求是正常的。

而所谓的“圈子文化”或者说“山头”，则是社会中的“小圈子”，它最突出的特征是圈子内部纯粹利益纽带衍生出来的依附关系，如同事中的派别、合作对象之间的地缘关系之类。当然，这也不是今天才有的，也不是中国独有的，如历史上的门阀、朋党，国际上的同盟等。只是，当前这一文化顽疾与新的社会现状融合，带来新问题。

圈子文化的唯利益取向，一方面使得圈子的本质是利益小集团，另一方面圈子本能具有的排它性，使得利益的获取违背了最起码的公平正义，容易成为打破规则与秩序的重灾区。同时，圈子超越正常竞争规律，对个体人格独立、实干创新等价值追求无疑是负向的激励。因此，时下许多人认为跟对人比个人努力更重要，并不怎么意外。

“圈子文化”很大程度上是政治生态、政治文化和社会规则的经验概括，是掌控社会资源、裁判社会规则等权力属性伴生出来的集聚效应。与权力相关的圈子不仅有官场内部的组织分化，还包括政商一体的链条化，以及关联职业从业人员之间的小组织，如法官与律师等。此外，类似的影响还波及其他的社会组织，如职场。圈子利益的导向所形成的“潜规则”，就是所谓的“圈子文化”，如官场上的站队、政商之间的贿赂等。

“圈子文化”产生的腐败和社会不良风气危害是巨大的，但消除“圈子文化”要清理的并不是圈子。圈子是因利益而聚合的，只有有效分化利益，才可能打击圈子的“山头主义”，才可能最大程度肃清“圈子文化”流毒对社会的影响。一方面，强化对权力的约束，把权力真正关进制度的牢笼，特别是“一把手”权力过大过于集中的问题要从根本上解决；另一方面，要加快行政与司法改革，把更多行政管控、资源分配等权力还给市场和社会，扩大社会自主权，促进社会公平正义，让更多人通过个人努力拥有更多、更容易获得价值肯定的机会，最大程度消除对“跟对人”的迷恋。

第三篇：浅谈人本与文化

浅谈人本与文化

人为万物之灵，人的需求和欲望是人类进化与进步的源动力。所以，人本思想在当下有着极高的出现频率，它更多地体现在人类追求自我发展和满足上。而文化在今天谈及频率也极高，人们从来没有这样对文化如此关注，并且热度不减，我想，这是人类发展到一定阶段时的必然结果，也就是说，在物质丰富时，人类更高的精神需求开始显现，于是，文化就有了更多的市场，这个市场是人们更注重人本化的结果，人类更关注自身心理需求，而且这种需求是建立在更高层面的，甚至超越建立在现实基础上的各种满足。

人本思想早有记载。《孝经》记述孔子之言说：“天地之性人为贵。”儒家以人为本位的哲学，宣扬独立人格与尊严，同时强调个人对于社会的责任心，这是儒家学说的积极内容。对人的各种需求和发展都做好了定位，可以自由，可以独立，可以发展，但是必须以社会需求为先，很好地将个人与社会需要结合起来，儒学高明之处就在此，因此，受到历代专制帝王的尊崇。

文化在中国也是源远流长。儒家高度肯定文化的价值，《周易•彖传》云：“文明以止，人文也。观乎天文，以察时变；观乎人文，以化成天下。”这是中国古代典籍中“文明”、“人文”名词的初次出现。所谓“文”，即今日所谓文化，天文指自然现象，人文指人类的精神生活的各种形式。不管是古老文明还是现代文明，都是延续和发展的文化魂灵，而各种人文景观和现象，都是文化的表现形式，从中也渗透着地域特色和文化品位，这都离不开人类在改造世界、征服世界时倾注的主观意愿和高度智慧。

儒家肯定贵贱有别，所以其承认上下贵贱的等级区分经常受到批判，这里说的贵贱确实带着封建主义专制色彩，时至今日，我们可以承认差别，但是贵贱是不应该提倡的东西。因为人的客观存在决定了人的个性特点，你不是他的原因就是一种差别，性别不同也是一种差别，对社会贡献的不同更是一种差别，所以，评价人最好不要以偏见做标准，客观而公正才是对人性的尊重。在中国历史上，对于等级制度持批评态度的是道家。道家认为社会上区分君子小人是不合理的，断言：“以道观之，物无贵贱。”道家反对等级区分，宣扬个性自由，这是道家的高明之处，但是道家忽视个人对于社会的责任心，就不如儒家了。最强调社会责任心的是墨家，墨家“以绳墨自矫，而备世之急，日夜不休，以自苦为极。”但墨子“尊天事鬼”，又缺乏“人本”精神，所以时至今日，儒家思想仍然受宠的原因不言自明。

人本思想极大提倡，并得到真正落实之时，人的各种潜能将得到更好释放，不但会营造一个良好的文化氛围，必将带来文化的提升和发展；而文化的每一次进步，也必将为人类更高发展创造良性的环境，世界就在这种互动中完成新的超越。

第四篇：祠堂与祠堂文化

祠堂与祠堂文化

祠堂，旧时又称为“祠庙”或“家庙”，多建于墓所，故把祠堂称为“祠室”。按《礼记》规定，只有帝王、诸侯、大夫才能自设宗庙祭祖。直到明朝，朝廷才开始允许老百姓建“家庙”。后来，祠堂多建于家族的聚居地或其附近。最早由于发族尚不多，便先置祠于宅中，随着族丁的繁衍，便开始专门建起宗祠乃至支祠。

祠堂是地方经济发展水平的象征和民俗文化的代表。从民俗学家的角度看，祠堂是“用自己存在的方式诠释时代文明”。作为中国民间保存最好的一种古建筑群体，祠堂留给后人许多珍贵的历史、文化研究价值。千秋功过，于祠堂可见一斑；华夏祖先，从祠堂可知谱序流传。

我国是一个文明古国，其传统文化不仅独特，而且渊源流长。祠堂文化作为地方民俗文化重要组成部分，远在几千年前的夏商周便开始萌芽，到宋代形成较完备的体系，明、清时发展到了高峰。从某种意义上说，祠堂文化的繁荣侧面反映了这个历史时期社会稳定、经济发展，是政通人和、国泰民安的具体体现。

祠堂及祠堂文化

过去当我们游惠山，走到五里街，经过锡山旁的绣嶂街。就到达惠山头山门“九峰叠翠”的拱圈山门，这一带，都是名门钜族的祠堂和先贤功臣的专祠，沿街开满了惠山泥人店。

一、祠堂的由来

祠堂起源于氏族社会逐步解体之后，是由同一个祖先所生、自成系统的血缘亲属集团与地缘组织统一而成的宗族组织，在居室外独立建造的祭祖、尊贤、求神的场所。汉代正式出现祠堂的名称。宗族通过祠堂尊祖敬宗的功能来体现封建宗法的根本原则，显示宗族至尊的族权。祠堂也就成为宗族祭祀的圣地，它象征着宗族的团结。当然，也有些人通常把祠堂简单理解为死去祖先的家，神灵所聚之地，祭祀祖神阴灵的场所。

惠山古镇一座座高低错落、依山而建的祠堂建筑，就是千百年来以无锡的世家望族为主的各宗族，长期在这里进行宗祠文化建设所留下的历史遗迹。按照古代的礼仪．凡祀帝王先师的祠称为宗庙．而祀公候、先贤的称为祠，这些宗祠均为官庙公祠。只有宗族为先祖所建的祠庙，才是通常真正意义上的祠堂。

在河南殷墟巳发现目前最早的宗庙祭坛遗址．历史上早在商周时的青铜器时代，就开始有祠庙祭祀之制，大量遗留至今的青铜器中，许多就是属于祭器之类。追远报本、祠祀为大，当时是有很严格的规制的：天子七庙、诸候五庙、大夫三庙、士一庙。普通老百姓是不能随便建庙立桐的，即通常所称“庶人无庙，祭于其寝”，他们只能在自己的居室内祭祀祖先。这类古老的宗祠，在意山祠堂群中不多见，主要有楚春申君庙、吴泰伯庙及陆羽祠等。他们的真正意义在于纪念性质．直到明代嘉靖年问，朝廷才允许民间联宗立丰司，具明显的宗法家族特征，普遍称作祠堂，专门用于同姓家族祭祖之用，于是在惠山这块风水宝地上，捌堂建筑开始象雨后春笋般的崛起，出现了牌坊高耸、柯堂林立的局面．至清代更盛。无锡望族多以能在惠山取得一席之地立祠为殊荣，被看作是一种显贵的门阀。

每姓必建柯堂，必安先祖，名门、大族还建多处．如杨、顾、朱、王诸氏。又有总祠、支祠、分祠之别。较多的祠堂附近，就是他们的祠田、祠产．上河塘、惠山浜一带祠田尤多。

二、祠堂的主要功能

(一)祠堂既然是祖宗神灵聚居的地方，供设着祖先的神主，那么祭祀先祖就是祠堂最主要的功能。每逢春秋祭祀，全族聚会，齐集桐堂，由族长或宗子主持，作礼设祭。清明扫墓，先到祠堂，祭神主，然后分别至各房各家的墓地祭扫。通过祠堂祭祀，使旗人常瞻仰先祖仪容，唤起家族团结．依靠血缘关系的纽带，形成和维系宗族制度心理上和精神上的支持，维护和巩固族权地位，即通过敬宗以收族。古人认为祭祀乃“国之大事”，列为五礼之首。祭祀务在孝敬，以尽报本之诚，十分讲究祭祀气氛的庄重肃穆。古代人们认为，祖先的灵魂经过祭祀仪式后可以附于神主牌位之上。所谓神主就是一种嵌在木座上的长方形小木牌，有的白底黑字，有的红底黄(金)字，上面写着某某祖先的名讳、生卒年月、原配继配姓氏、子、孙、曾孙名字，每一对祖先一块．它被认为是始终活着的祖先。祭祀祖先就是祭祀祖先的神灵．宗庙内祖先的神主排列顺序是“左昭右穆”。始祖居中，始祖以下的男子隔代交替为昭穆两列：即始祖以下一、三、五等奇数代为昭辈；二、四、六等偶数代为穆辈。昭居于始祖之左，穆位于始祖右边。在祠堂的寝堂内，唐宋以后流行立先祖塑像，明清则流行挂先祖画像轴，民国时期开始挂考妣照片。

祠堂中祖先神主的供设。祠堂是祖先的神灵所聚之地，所以祠堂里供设祖先的神主牌位，大殿正中设正龛，左右各设配龛。它像附着在墙上的小殿阁．神主摆在阁中，前面用帷幕掩饰，后来有的用大长

方形术桌，将神主摆设在桌上。一般的家柯正龛往往是供从现在的长辈算起的考(父)、祖、曾祖、高祖四世的神主，五世后则将神主迁到配龛上去。始祖是百世不迁的，永远摆在正龛上。古代为了增强血缘、宗族关系之间的团结，做到全族俱荣，利害与共，所以祭祀祖先活动比较多，以东汉为例：

正月初一祭拜去世的父祖、敬酒会食；

二月社日祭土地神，祭奉鲜菲先祖；

三月 开春向同族人救济义举；

四月清明祭扫，踏青；

五月、六月、八月用新鲜时物祭奉祖先；

九月 向全族中孤寡病老救济慰问；

十月 宗族人带头再次救济义举；

十一月 用白狗、黄米糕祭祖；

十二月 腊日用猎获禽兽作年终祭品。

惠山祠堂的祭祀也都有定例，并且逐步简化为春秋两祭。

但在每年新岁，定例初一日点烛焚香．初二日启门一日、子孙瞻拜先祖。

春秋两祭，于三日前洒扫桐堂，铺设洁净，以照诚敬。族众于祭日的清晨务必风雨毕集，不少宗族禁止妇女孩童人祠与祭。

祭祀开始，族众应依照辈分列队。

祭礼：各祠堂有所不同，如太湖叶家祠堂《条宗祠规则》上规定为：祭筵一席，杯筷十二双，熟香半斤，半通烛一对，四两烛一对。茶食十六色，荤肴十碗．小食十六色，三牲一副，高藁五柱，果盒一具，蒸卷五碗，小馒头五碗，总饭二碗，风糕五碗，大馒头二碗。茶汤各十二盏，锡箔六块，楮帛十提，千香三股，百鞭一串，双声廿个，鼓手五名，极尽铺张．祭祀隆重。

祭祀时．主祭一人，长抱马褂。襄祭二人，立于左右。

诵(即今司仪)：众向前走三步，揖、跪。呼：叩首、再叩首、三叩首。襄祭持酒爵给主祭．主祭放于案，立于左右。

诵呼：起、平身复位，众起立退三步立于原处。反复三次。第二次称亚献爵，第三次称三献爵。此为三跪九叩首之大札。

读祭文：过去往往都有固定的祭祀祝文。如惠山钱武肃王祠因为祀主是吴越国国王钱鳄，所以按例每次开祭．都要读祝文．先官祭。

官祭的既定祝文为：

维岁某于某月朔越某日某于无锡县知县某金匮县知县某谨以牲礼之仪致祭于敕封诚应吴越武肃王之灵日惟

王崛起于临安保障吴越横江跨海，恪遵画一之规，禁暴锄奸，爰著三之节，籍郡县而请吏，息兵革以宁民，馨香于以酬庸．忠孝永堪作则时维仲谨奠牲醴以

文穆王忠献王忠逊王忠懿王 配 尚飨 后家祭，家祭的固定祝文为：

维岁某于某月朔越某日某于某裔孙某等谨以清酌

庶馐之仪敢昭告于始祖

敕封诚应武肃王盟继世

文穆王忠献王忠逊王忠懿王及迁锡之祖

晋宗公尚父公之灵曰 于戏物重本原畴之追远之念事，维修举永崇时享之仪，望苕溪一水迢遥，财贸由越境以展孝卜，惠麓而九峰耸，爰即古以分祠。本朝之宠锡特隆。吾祖之忠贞，如在二戊褫膻垂祀奠于绵绵六望俱昌，衍宗支而奕奕。谨陈牲醴各懔见闻干戏。尚飨!祭祀结束，多数宗族都在祠堂中设宴，这叫享胙或饮胙，入座时不能颠倒尊卑长幼之序。享胙时，有些宗族还具体规定r菜肴每桌十样和每席只派酒两壶，饮酒习：许超过互小盅，饮胙后向族众分发胙肉、馒头之类，这叫散胙或称“散福”，年高德昭或有功于族的族男子，以及守节的寡妇等，能得到“增胙”的奖励．而违反了家法族规者则会受到暂时的直至永远的“革胙”之罚。

(二)祠堂的另一种重要功能是珍藏宗谱、纂修宗谱。宗谱是一种通过记传、论志、图表等形式，将宗族的血缘亲疏、辈分、家规、家法等情况和谱系等记载下来，以为本姓宗亲们掌握、遵照的特殊史籍：宗谱是一个家族的档案，它对本家族的族产、人口等情况有完整的记录；家谱又是家族的成文法律，它为处理家族内部事务提供依据；宗谱也是族人身份和辈分的凭证，族人可凭借宗谱“明世次，序长幼”确定自己在宗族中的地位，并获得相应的权利；对一个家族来说，宗谱有教化、敬贤、理政、信史等功用。有些

族务如祭祖、扫墓、认亲等．也需要依据宗谱来决定，因此宗谱也成为家族的行事指南。正因为宗谱对一个宗族来说具有如此特别的意义，所以宗族注重宗谱。谱阅十年或二十年以上必一修(义称续谱)。按照惯例，十年一小修。三十年一大修。这个任务在祠堂里完成。在族长的主持下，组织有一定声望的族内文人进行修谱，以弘扬先辈祖德，家谱修成后，先请名人作序，送官府审查后再行刻印。家谱刻印完成，这是全家族的一件大事．通常要在祠堂里举行祭潜仪式，将一份家谱供在祠堂。其余按编号分给族人领谱保藏，家谱一般是一房一部，不得多印，掌谱人由房长充任．

或推本房之贤能者为领谱人。在家法族规中，对家谱的收藏有严格的要求，如必须将家谱装进特制的木匣．供于柑龛之上，或藏于书室之中，不能霉烂，不能遗失。不得随意乱放，亵渎家谱。定期交族长检查。祠堂族妊有权严厉查处造成宗谱损害的族人。家谱更不准私自誊录或借给外姓人观看；如果有人敢瞒众觅利，鬻谱卖宗，出卖家谱者，则视为不孝，从重惩治不怠。新谱修成后．旧谱要依数缴回销毁。

(三)祠堂的助学育才功能。祠堂里．在族人所捐赠的公田中，有助的作用．专门用作对本族子弟助学、奖学或开设义学、义塾之用，通过读书走上仕途，也是光耀门庭、荣宗耀祖，提高整个家族声望的大喜事。

祠堂或义庄合办学校，校址好多借用祠堂或义庄空屋，对本族子弟实行免费义务教育。家族子弟如出外求学，或外出考试，还可得到一定的补助和奖励。

如无锡华氏族规规定：初等小学每人提供学杂费5元．高等小学8元，初级中学30元，高级中学50元，大学120元。学生可凭录取通知书去领取，凭成绩报告

单领取下学期学杂费用，留级者停发。此外．还提供华氏子弟出国留学的全部费用，外姓优秀学员的出国费用，经义庄同意，也如数发给，用以鼓励好学成材．为国效力。

、(三)祠堂又是宣讲学教礼法的课堂。祠堂在祭祀仪式开始之前，专人向族众进行“读谱”，讲述祖宗艰难创业的历史，定时读家法族规，宣讲劝戒训勉之辞和先贤语录。向族人灌输封建的伦理道德、纲常教，使族众了解家谱的内容，知道自己同其他族人的血缘关系。加强家族团结，按照家法族规要求去规范族众的思想和行为。

(五)祠堂还是讨论族中事务的会场。族中遇订重大兴革事宜，关系全族之厉害者，如推选族长、兴建柯堂、维修家变、购置大片族产、同邻族打官司等等，都由族长召集全体成年人在祠堂开会讨论。族众可以各述所见，但族权至上，最后决定权在族长手中．族长决定了的事，必须执行。

(六)祠堂又是家族的法庭，如果说家法族规是家族的法律。那么家法也是封建国法的补充。族长就是家族法官，可以在祠堂执行家族的法律。在柯堂里判族中违反家法或族长认定违反家法的民刑案件，从公处分惩治。族众犯法违规．小则祠堂治以家法，大则送公庭治以官刑，族长在祠堂审判由族中士绅陪审，允许族人旁听，借以教育族人。判决的实施也在捌堂．如杖责、罚金、罚苦役、公革出祠等．都在祠

堂实行。甚至有的被判死刑的族人，则在祠堂当场被打死、缢死或沉潭而死。

(七)其他，祠堂里每当风俗年节或族内重大的喜庆活动，祠堂又是全族欢庆或娱乐的场所．大一些的祠堂，通常有戏台建筑．好戏连台，既是唱给先祖们听的，更是演给宗族内男女老少们看的。

农忙收获季节，大大小小的祠堂，都成了丰收的库房或临时堆栈。还有在战乱或应急突然事件时，祠堂里也就成了本族应急指挥的中心。

由此可见，裥堂是一个地域里家族的活动中心．通过捌堂祭祖和封建宗法等其他活动，用血缘关系作纽带，把族众牢固地扭结在一起，形成一个严密的家族组织。

三、祠堂的文化意义

祠堂是家族或宗族权力和经济文化的象征和标志。它在我国几千年的封建统治中，国家统治集团起着核心作用，宗族地域集团及家族血缘组织也起到了一定的历史作用．它们在对封建法制的辅助和补充．维护封建统治的稳定起着重要作用，也长期起到所谓治国安邦的社会作用，所以它仍然是历代统治者确认的保障的一种辅助统治。到了唐、宋之后，这些家族、宗族组织逐趋严密．它在～定程度上约束和规范各地的族众、家庭和个人的思想行为．一定程度上起到了稳定社会的作用，这种上层建筑的基础，当然是这种传统文化的本身。祠堂文化这门博大精深的传统知识体系，在我国几千年的封建统治时期．得到了长足的发育和发展，宗祠谱蝶文化和我国的编年国史、各地方志构成了我国传统文化的三大主流文化。祠堂文化所表达的内涵，其实也就是先民的传统生活中的一种记录形式，它的主体是尊贤、祭祖，是对这种思想精神的思考、理解和信仰的过程，它的范围就是一种有序的、丰富的柯堂文化，它是包容并蓄汇纳百川．又滋润万物化成一体的知识体系，体现了封建社会宗族世家、同姓地域组织内特有的地域文化．也是历代世家大族宗族文化建设所留的遗存。它具体上是以血缘为基础的，以地域为标识的。其中谱牒文化里的一些优秀的家训、家乘、家规、家礼等文献中，有关立志、勉学、修身养性、待人接物的训诫和爱家、爱族、爱国的思想，在普及传统文化，规范人们生活和行为方式，提高人们的文化教育教养，整齐家风，以至协调社会稳定方面起到重要作用。这类文化著作以族长或长辈对晚辈耳提面命的谆谆教谕的形式，把传统的伦理道德观念和儒家文化精神，通俗地灌输传授给子孙后代，使他们同言而信、传其所亲．同命而行、行其所服。如治家、齐家、教家和修身、齐家、平天下的“大学之道”，立人、达人、爱人谅人的“忠恕之道”，以及父慈子孝、兄友弟恭、朋友有信的“蘩矩之道”等。《史记》中说：“天地者．生之本也；先祖者，类之本也；君师者．治之本也。”“故礼，上事天，下事地．尊先祖而隆君师，是礼之三本也。”而“报本之礼，祠祀为大”，祭祀在古人来说是国之大事，列为古代五礼之首，因此，无疑也是宗族的头等大事，它是组成桐堂文化的重要部分，有各种礼仪规制程式。由此产生了国史、方志、家谱等所含的礼仪、祭祀等浩如烟海、品类繁多的传统文化。此外还有昭忠祠中弘扬“崇德报功，风励忠节”纪念精忠报国之臣的爱国精神，先贤、中丞祠中宣扬“持躬正直”、“奉职公忠”的效国利民精神，以及忠义、孝悌、贞节等忠、孝、节、义思想，都包含在这个独特的文化范畴之内。但祠堂文化主导地位还是以我国忠孝仁义为本的儒家文化为主体，吸纳佛家的“无为”和道家的“修养”等思想成分。但这些文化的总根是产生于封建社会基础上的，必然打上时代的烙印．它之所以为历代统治者所认同和维护，显然是可以为统治者服务的，因此，从文化角度来看．几千年后祠堂文化，其内容是丰富的，但同样也十分芜杂，并非篇篇药石，言言龟鉴，我们应以历史唯物主义和辩证法的原理和时代的要求进行去伪存真、取其精华去其糟粕，对那些礼教和族规中要求妇女一生必须“在家从父、出嫁从夫、夫死从子”的所谓“三从四德”使广大妇女沉沦在十八层地狱之中，以及数千年来以“君为臣纲，父为子纲．夫为妻纲”的“三纲五常”的封建道德观的惨褐烈毒，应该严肃、彻底的批判。留下来的历史遗迹，如大量的贞节祠、节烈坊等，可以作为这一惨痛的历史的教材。包括祠堂文化在内的中国传统文化，是我们几千年华夏文明的基础。一些优秀的传统思想，已成为古代文明的瑰宝，流芳百世。在我国目前经济建设的大潮中，传统的祠堂建筑及其文化，已经是风毛麟角．显得岌岌可危。了解这种文化，特别真正对这种文化有所研究，或是经历过这种文化生活的人们．更是在日益减少。当这种占老的文化体系逐步被现代文明所遗忘的时候．一些曾经绝迹的社会现象和行为，也许会再度重现．危害人类社会。由此，我们更应该对祠堂文化的形式及其内涵，进一步去发掘研究，去洞察和思考。通过这些文化历史遗产。人们可以托物寄情、托物寄史，托物来寻根访祖、瞻仰未来。

正如无锡籍的中国著名规划大师、首任云南省城乡规划设计研究院的顾奇伟院长所说的、惠山古镇的文化意义在于：“寺祛邪、祠扶正、史致用、二泉吟、水乡行、阿福情”这种高度复合型的文化特征．它是属于全人类的文化遗产。

四、祠堂的构成与一般分布规律

如前所述，祠堂对于以血缘关系聚族而居的地缘组织来说，是这些宗族、家族聚居地重要的文化、经济和政治权力中心的标志，不同时代、不同地区、不同民族、不同宗族、不同的经济和社会基础，大体七都能从宗族立庙建祠的祠堂建筑规模、档次来得以反映。因为它是封建家族制度下所形成的产物，它着重在以下三个方面发生、发展和表现：(一)祠堂建筑：它是全族祭祀的场所，是用来对族众进行尊祖敬宗为主题的礼仪宣教的所在，重在精神上教化族人。

(二)祠田族产，是全族的公产，大多由族内各界人士募捐义赠，也有的是族内某人的遗产或贤达受封爵、赏赐田产的一部分，祠田多寡不一，无锡地区有些宗族富甲一方，祠田广达数千亩之多，它主要用途之一是用来赈灾恤族、救济本族贫苦族人，它是古代社会福利保障的一种初级形式，重在从物质经济上团聚族人。

(三)宗谱、家谱、家乘等谱牒文献的编修。宗谱最直接反映该宗族及其成员的历史，它是通过对该宗族的祠堂组织、职能机构、血缘、世系、祭祀活动、宗规家训、宗族田产、娠恤义学等基本内容，作多方面的完整历史记载，使同族人明根论辈．重在维系族众的血缘联系。

各地宗祠中．比较大而完整的管理设置通常由：

宗长——主全族事；

宗子——管祭祀；

宗正——宗长协理：

宗司——掌伦纪；

宗直——处理纠纷；

宗史——掌宗族史；

宗课——掌经济： 宗干——助宗长办具体事；

宗守——宗祠管理；

桐丁——守桐人；此外有的还有坟亲(守墓人)等杂役。祠堂设置的管理机构比较严密齐全。

关于祠堂的分布问题。

自古以来祠堂祖庙有二大类型，一类为皇帝先师们祭祖的神坛、祖庙、宗祠，分布在全国各地名胜之地、以纪念属性的祭祀为主，血缘、地缘的属性次之。

另一类则是以紧密的血缘和地缘关系为主要属性的祠堂，是全族祭祀祖先的场所，以祭祀先祖为主要功能，并兼有其他宗族活动的功能，这类祠堂是中国广大地域普遍分布的类型，所谓聚族而居，族各有祠．每姓必须建立祠堂以安先祖。它在中国封建家族制的社会中极度发展，但它是以农业经济为基础，以耕读文化为特色的，所以无论在热闹的城镇，还是穷乡僻壤，也不管是在封闭的荒村野岭，还是在发达的水乡村邑．只要那里存在同姓血缘体系的地缘组织或集团所形成的居住聚落、村舍，那里就必定有祠堂存在，虽然祠堂形式各异，但它们总是以分散式的、星罗棋布的总体分布格局为主，是中国大地上祠堂分布的基本特点。这是因为宗族制的首要条件是聚族而居，而这种条件主要在全国的山区、农村占绝大多数，祠堂分散分布在广大农村的特点，它和聚族而居的族众基本上是从事封闭式农业生产，过着千年不变的耕读渔樵生活有着必然的联系的。现在我们可以在皖南山区、徽州城里，看到精彩的徽派桐堂建筑；在浙江闽南青山绿水的乡村田原，见到宏伟优美的祠堂建筑，仍比较完整的保存在山野村落之中。

总之，一般祠堂的分布规律是以分散为基本特点，祠宅聚合为常规分布形态。

虽然随着封建家族制度的消亡，祠堂的发展也打上了句号。但是作为我国的一种有特色的传统建筑类型，以及它们所包涵的有益的、进步的祠堂文化和封建礼教中的许多残余，都将作为历史文化的遗存，辩证的总结正反两方面的经验和教训，让后人受到启迪和教育。

第五篇：文化与国际关系

文化与国际关系

首先，咱们要弄清楚文化与国际关系分别是什么。先说文化。文化是一个非常广泛的概念，笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物，同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。确切地说，文化是凝结在物质之中又游离于物质之外的，能够被传承的国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等，是人类之间进行交流的普遍认可的一种能够传承的意识形态。依据《现代汉语词典》上的解释，文化指“人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，特指精神财富，如文学、艺术、教育、科学等”，这是对文化广义上的理解。狭义的文化排除了人类在社会历史生活中的物质财富部分，专注于意识形态所创造的精神财富。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史地理、风土人情、传统习俗、行为方式、思考习惯、价值观念、文学艺术等包罗万象。文化有优劣之别，而无高下之分。简单地说：文化就是知识。文化的具有多样性、区域性、时限性、流动性等特点。文化的多样性，主要体现在生物的种类上面。区域性。文化的区域性，主要体现在地理位置上面。不同的地理位置，对应的生态环境是不一样的，具体表现为温度、水源、生物的种类、土质等。时限性文化的时限性，主要体现在时间上面。不同的时间段，生物的形态是不一样的。因此，其对应的文化是不一样的。流动性文化的流动性，主要体现在生物的活动范围上面。文化能够相互传播的原因跟生物的活动有必然的联系。而国际关系是指人们超越国家界限建立起来的一种特殊社会关系，它主要包括政治、经济、军事、社会等等关系。

文化是一国综合国力的重要组成部分，对国家在国际社会中的地位和作用有重要影响，是国际关系中的重要组成部分，在制定外交政策过程的重要依据。尽管文化不像政治、经济、军事等因素，对国际关系有着硬性和直接的影响，但是文化作为一种软实力，在国际关系中扮演的角色已然不可或缺。近代民族国家确立后，国家之间文化的传播、交流与沟通日益频繁，扩大并广泛深入到政治、经济、军事、艺术、科技、法律等领域。针对于此，主权国家政府开始对对外文化交流进行指导与管辖，确立其运作机制，规定其内容、形式、手段与目的，制定其目标和发展方向。

文化还有如下两个特征。一是文化具有多样性和差异性。文化的存在是以不同的民族、国家和区域来分布的，当今世界在长期的历史发展中形成了丰富多彩、各不相同的文化，各民族之间的文化具有明显的差异性。东方国家和西方国家、社会主义国家和资本主义国家、发展中国家和发达国家的文化在许多方面都有差异甚至冲突。“文化形态史学家亨廷顿曾将文化归纳为八大文明，即西方文明、东正教文明、日本文明、伊斯兰文明、印度教文明一定范围的人们共同承认接纳的精神产品。正是这种文化的多样性和差异性的存在，世界文化才呈现出多元、丰富的色彩，当然这也是产生文化冲突的根源。二是文化具有认同功能。文化认同是指民族群体和个体对本民族价值的笃信，对民族生活方式、历史命运的理解和关注以及对族际关系的共识，是一定氛围的人们共同承认接纳的精神产品。在对其他民族文化作出反应时，这种文化认同意识和向心归属情绪，对外防范、对内认同，文化系统的排他性和内整性由此而生。可见，文化强调的是人类群体的认同，文化强制或文化霸权是行不通的。

在过去的国际关系中，很容易出现文化不同而谈不来的现象，现在的一般观念也认为，同质或同源文化较易促成国际合作。因为作为历史积淀的同质文化对作为文化载体的民族和国家有着强大的凝聚力和向心力，并以其共同文化特质的认同功能和亲和功能成为构筑联盟或加强合作的纽带。但是，拥有异质文化的国家之间在碰撞冲突的同时，也会进行彼此的交流、融通和以此为基础的文化认同、吸纳与借鉴。因此加强与不同文化国家的交流也有助于本国发展的加快。

并且我们很容易发现，各个国家有着不同的外交方式，这也是由其文化所影响和决定的，也会和其国力等因素有关。因此，不同的民族文化是综合实力，外交政策就会不一样，翻开历史可以看到有些民族文化外露张扬，唯我独尊，极具征服性，体现在对外行为上侵略好战;有些民族强调内在和合，伸张有度，体现在对外行为上重义尚德，以和为贵。如中国文化中重礼仪，表现在外交行为上就是讲究礼仪之道、崇尚礼尚往来、爱好和平。

当今国际关系中，文化认同和冲突越来越成为国家间政治关系的重要因素。作为国家软实力的体现，文化在国际关系中的作用越来越重要。文化认同是国家间建立并维持良好关系的纽带，文化观念影响国家对外政策的制定和实施，文化外交有助于树立国家的国际威望。文化作为一种软权力，文化外交实质上是一种精神与思想的输出，是文化价值观和信仰的传播与沟通，看似软绵无力，实则一针见血。文化对民族和个人的命运产生重大影响，并且在未来相当长的一个时期内，文化仍将作为影响国际关系的一个重要变量发挥作用。文化作为一种软实力对内可以影响国家对外政策的制定，对外可以影响其他国家的行为，是维护国家利益、实现战略目标的重要手段之一。相信在未来的世界格局中，文化会扮演一个越来越重要的角色。

何宇 41306239

法学与会计双学位