中国钢管市场市场形势

第一篇：中国钢管市场市场形势

中国钢管市场市场形势[1]

深度分析中国钢管市场的需求和供应

我国钢管业的市场为四大部分，国外市场、企业市场、政府市场、消费者市场，这其中主要有三大块：石油天然气管线，城市燃气管网，机械和建筑结构用管。下面从宏观层面评估这三大块为主的市场形势。

1，关于石油天然气管线市场

1)天然气管线用钢市场

国家发展改革委员会最近提出我国天然气发展的策略是：“立足国内，利用海外，西气东输，北气南下，海气登陆，就近供应。”预计到2020年投资2200亿人民币用于天然气基础设施建设，计划建设5×104km天然气管线(测算为1500×104t钢管)，形成百万吨级的液化气运输能力，将在长三角、环渤海地区、泛珠三角地区建设10个左右的LNG接收站，到2020年形成进口5000t规模LNG接收设施。使天然气在一次能源消费中达到12%。也有人认为到2020年需建设天然气管线为2.5×104km。

2)石油管线用钢市场

目前没有见到今后石油管线建设的规划数字，但有油气管线近年的统计数字，约125×104t/a。在分析油与气管线的比例之后，便可估出油管线当年的重量。这要分析一下油气管线之间的比例。

从世界上来看，1995年全球油气输送干线160×104km，其中天然气管线约占55%。

从中国40年来目前已经建成的油气长输管线，按长度计，约4.06×104km，其中陆上原油管线占44.4%，陆上天然气管线占35%，陆上成品油管线占 15.7%，海底管线占5%。由此，可以看出：由于天然气管线建设的比较晚，所以占的比例略小，随着今后天然气的发展，天然气管线建设速度必将赶上石油管线，由于可以得出预测：天然气长输管线与油品管线的长度比约为1：1。

从中国目前已经建设的石油天然气管线的统计资料，按大于Ф508mm口径计算，天然气管线约300t/km，原油管线约200t/km，成品油管线约 100t/km，因此，天然气管线与原油和成品油管线每公里的重量比为3：2：1，按西气东输工程两年共同管157×104t，平均每年用管约 78.5×104t。由此，近年油管与气管重量估计各约60×104t/a和80×104t/a。

若按到2020年需建设天然气管线5×104km，则需要钢管1500×104t，若天然管线为2.5×104km，则需750×104t的钢管。

又有文献认为，今后10～15年中国需要油气长输管线的钢管重量约1000×104t。因此，综合上述资料的分析，笔者估计今后15年中国需要油品长输管线重量约为1050×104t。)油井管用钢市场

油井管的需求量与天然气和石油产量有关。据第二轮全国油气资源评价结果，我国常规天然气资源量44.47×1012m3，其中陆上40.9×1012m3，海域3.57×1012m3，探明天然气地质储量4×1012m3，可采储量约2.5×1012m3。预计国内天然气市场需求量2005年将达到 636.6×108m3，2020年达到1068×108m3。我国石油地质资源量940×108t，可采资源量为140×108t。预计2005年我国原油产量达到1.7×108t，海外份额油2300×104～3300×104t/a，2010年～2015年我国原油产量基本维持在 1.8×108～2.0×108t，海外份额油5000×104～7000×104t/a。

现在每年钻井进尺约1500×104m，油气井深一般为3000～10000m。目前国内油井管年产量达到130×104t/a。预计未来15年内油井管年用量平均150～180×104t/a，其中套管(Ф114.3～508mm×5.21～12.7mm)占21%，采用J55，K55，K55，P110 钢级占总量的85%～90%。直径Ф219～Ф508mm的钢管主要是用做表层套管，约占总量的10%～15%。

我国东部地区油田的原油产量增长缓慢，西部和海洋原油产量增速较快，因为地质条件较差，要使用较高等级的油井钢管，还有一些我国目前不能生产或不能批量生产，将约有30×104t/a的缺口需要从国外进口。)海外油气管线用钢市场：

一个国家的能源政策，若不站在全球的角度去考虑，可能就不是一种切实可行的方案。因为现在所有国家都是整个全球市场的组成部分。从这个观点出发，我国石油企业必须“走出去”，以市场化手段，积极架构国际化经营战略。简言之，“走出去”买油不如“走出去”采油。

中石油正在执行的44个海外石油投资项目，分布于世界4大洲18个国家，基本上形成了4个海外油气生产基地，即：北非地区、中亚地区、南美地区和亚澳地区。中石油还将在委内瑞拉15个地区(储量达1亿桶)开采石油。

中石化目前已经在伊朗、沙特、加蓬、哈萨克斯坦、也门和厄瓜多尔5个国家参与了当地的石油及天然气项目，并于2003年12月31日在伊朗卡山区块风险勘探中成功打出高产的油气田井；同时，正式登陆世界最大的油气富集区——沙特阿拉伯。

中海油2002年斥资12亿美元收购了澳大利亚和印度尼西亚的三块石油天然气田，特别是以5.6亿美元购买西班牙瑞普索公司在印尼5个海上油田的部分石油资产。2004年12月中国油同缅甸签署海上石油气开发合同，开发缅甸A4和M10区块海上油气田。目前，中海油已经购得权益份额储量约10亿桶的油气当量的海外资源，相当于上市时中海油资产的50%。

随着国际石油市场的变化，各国对石油资源的争夺将更加激烈，我国石油企业要全面掌握并灵活运用国际市场的游戏规则，闯出海外拓展效益之路。而制管企业则要具有技术竞争力，夺取海外油气田用管市场。

2，城市燃气管线市场

天然气长输管线建成后，为了很快取得效益，要求城市管网必须同步建设(不等于同步建成)。由于国际市场石油和燃煤价格近期持续大度上涨，一定程度上凸显了天然气的性价比优势，淡化了“高气价”的消费心理；又由于当前我国城市用气人口的普及率已经相当高，因此，城市燃气管网的建设必须把未来城市用气人口的增加放在城市化速度加快的新增人口上。到2020年，城市新增人口约2亿5千万，除新建管网外，更新陈旧的城市燃气管网约投资400～500亿人民币。那么，城市燃气管道在未来15年内建设速度如何评估呢？

目前规划中涉及天然气利用的城市约400多个，从国外的经验可知，城市配气管网与长输管线的长度比，美国为75.5%：24.5%，法国为 83.36%：16.64%，前苏联为85.9%：14.1%，澳大利亚为82.7%：17.3%。按我国的建设经验，两者的年度比为 87.5%：12.5%。由此，若按15年内天然气长输管线建设为5×104km，则城市管网(网状部分)长度为35×104km。

取我国城市燃气管网(网状部分)的钢管重量(以40t/km计)，在2020年前约需要1400×104t，每年建管网所需钢管约90×104t，按我国400个城市需要建设燃气管网，平均每个城市年所需钢管2250t。

3，机械和建筑钢结构用管市场

到 2020年我国新建的建筑面积约300亿m2，中国建筑业与世界先进水平的差距在于建筑结构：日美等发达国家65%以上的建筑都是钢结构(S结构)，而我国的钢结构建筑面积不到5%，基本停留在传统的钢筋混凝土结构(RC结构)。据说，钢筋混凝土结构耗能是钢结构的5倍左右。所以，由北京奥运会、上海世博会、广州亚运会的推动发展钢结构是大势所趋，因此，钢管占钢结构的比例在用量上也较大。

2005 年预测建筑用管1260×104t，占钢管消费量60%；机械用管480×104t，占23%。建筑用管分两大块，一块是地上建筑部分，一块是地下管道部分，包括输水、燃气、取暖蒸汽等。2005年预测建筑用管1260×104t中，用于地上部分主要有镀锌钢管约630×104t。钢结构用管约 250×104t，；地下部分用于输水、取暖蒸汽、燃气管道约380×104t，其中燃气管道约90×104t。扣除城市燃气管道，建筑用管约 1170×104t。由于建设部已经确定今后我国城市建设重点由“地上”转为“地下”，城市输水，供热管网的建设力度要加大。因此，估计今后15年内我国建筑用管每年按1200×104t左右，则2020年我国建筑用管约18000×104t。

关于机械用管，主要是指压力管(含钢炉管)，机械结构管等。平均年用量：锅炉管100×104t，其中低中压锅炉管约占2/3，高压锅炉管约占1/3。机械结构(含汽车用管)380×104t。由此，2020年前需机械用管7200×104t，4，石油化工用管

石油化工用管包括碳素钢、合金钢、不锈钢管，据统计，年用量约100×104t左右。

5，轻工业用管

轻工业用管主要有自行车、家具、家用电器等。预计今后自行车用焊管一般约每年70×104t，家具、家用电器用管一般约每年30×104t。总计约100×104t/a。

6，国内外用管行业需求研究

从输送管线来看，海底管线、极地管线、富气输送管线、油田油气集输管线、液化气管线、气液多相管线等对输送管提出了严格的要求，沙漠、深海、冻土带等地质条件恶劣的油气田以及深井、高压高温和含腐蚀介质的油气井对油井管提出了更高的要求；原子能电站、核岛用高压锅炉钢管的高性能要求；航天、航海(核潜艇)对钢管的苛刻要求；石油化工系统(石油裂化管、化肥、化工、化纤)对钢管的严格要求，现代钢结构的建筑对钢管性能也提出了高要求，防火、耐高温、耐候、耐腐蚀以及强度等级的提高等等。

过去讨论钢管市场，往往重点在管线管、油井管、锅炉等等，而未列入不锈钢管，致使已入会的不锈钢管企业有意见，甚至退会，而新入会的基本没有不锈钢管企业。这个现象值得引起重视。实际上这个领域的钢管技术含量较高，生产难度较大，而附加值也较可观。

第二篇：2013年1-6中国房地产市场形势分析

2013年上半年中国房地产市场形势分析

[摘要]2013年上半年，“国五条”落地宣告房地产调控进一步趋紧，抑制热点城市投资投机需求再度升级，北京、上海等城市配套细则相对严格，其他绝大多数城市基本延续了国五条政策方向。在限购、限贷等阶段性调控政策收紧的同时，中央加紧完善房地产调控的长效机制，日趋明晰的保障房政策、渐具雏形的住房信息联网及不动产登记条

(1)政策：“国五条”定调全年调控继续从严取向

2013年上半年，“国五条”落地宣告房地产调控进一步趋紧，抑制热点城市投资投机需求再度升级，北京、上海等城市配套细则相对严格，其他绝大多数城市基本延续了国五条政策方向。在限购、限贷等阶段性调控政策收紧的同时，中央加紧完善房地产调控的长效机制，日趋明晰的保障房政策、渐具雏形的住房信息联网及不动产登记条例，以及房产税试点范围可能扩大等，在一定程度上为稳定市场预期及今后房地产市场长期健康发展提供了保障。

(2)新房：百城指数涨幅渐趋平缓，重点城市成交量冲高回落，全国销售同比大幅增长 价格方面，百城价格指数在3月涨幅达到阶段性高点后持续收窄，政策效果逐渐显现，但6月均价绝对水平创历史新高，多数项目涨价意愿强烈，部分城市价格上涨压力仍大。成交方面，上半年重点城市住宅成交量为近四年同期最高，三四线城市同比增长最显著，其中3月需求集中释放，多数城市成交量达到2010年调控以来单月最高水平；受新政落地影响，二季度成交量高位持续回落但环比降幅逐步收窄，“国五条”影响逐步消退。供应方面，上半年重点城市新批准上市量为近四年同期最高，2.5线城市同比增长最为显著；二季度新增供应量同环比均有增长，多数城市销供比降至1以下，库存水平有所上升，但多数城市出清周期仍处于近年低点。全国来看，商品房销售面积和销售额同比大幅增长，绝对水平为历史同期新高，但增速在1-5月持续放缓，特别是一二线城市增幅收窄较为明显；投资平稳增长，增速维持在20%以上；新开工面积与去年基本持平，1-5月累计同比增长1%，增幅较年初收窄14个百分点。

(3)二手房：价格涨幅持续收窄，成交量3月冲高后明显回落，波动幅度大于新房 价格方面，2013年上半年十大城市主城区二手房价格累计上涨10%，其中3月涨幅最为明显，环比上涨2.8%，其后涨幅持续缩小，6月降至1%以下。成交方面，上半年十大城市二手房总成交55.80万套，同比增长122.9%，已接近去年全年的64.82万套的水平；受“国五条”细则出台前集中备案影响，3月二手房成交量激增，创历史单月最高纪录，4-6月成交量逐步减少，波动幅度大于新房，绝对水平仍为2011年以来的较高水平。

(4)土地：一二线城市量价增长显著，带动全国各项指标明显好于去年

供求方面，2013年上半年，全国300个城市住宅用地推出及成交量同比分别增长13.2%、11.4%，一线城市增长最为明显。价格方面，全国300个城市住宅用地楼面均价同比上涨

36.6%，溢价率为14.5%，二季度住宅、商办用地溢价率均为近两年的最高值；各地地王频现，房企拿地积极性未减。在一二线城市供求和价格水平恢复带动下，300个城市上半年土地总出让金达1.2万亿元，同比增长64.1%，其中北京、上海的住宅用地出让金增长超过2倍，杭州高达30倍。

(5)企业：销售业绩稳步上升，拿地更关注一二线城市热点地块

销售方面，2013年上半年，十家代表企业销售额和销售面积同比分别增长34%和29%，超半数企业销售目标完成率超过5成；上半年，品牌房企市场份额稳步提升，十家代表企业销售额占全国的比重达14.7%，较2012年提高4.2个百分点，行业优势日趋明显。拿地方面，代表企业拿地积极性明显提高，拿地面积和拿地金额同比分别增长29%和236%，加大在一二线城市拿地力度是拿地金额增幅明显高于拿地面积的主要原因。资金方面，销售好转的同时拿地支出增加更加显著，若银行慎贷局面持续，企业面临的资金风险有所上升。

第三篇：中国净水器市场情况

中国净水器市场情况

成长速度高速：净水产品在中国市场处于快速成长期。中国的净水器厂商多为“以销定产”的私营企业，2009，所有厂商的生产量累计1900万台，而各类净水器在中国的家庭普及率还不足5%。而倒退到2005，所有厂商的生产量累计仅100万台，五年增长19倍。市场空间巨大：大陆有4.5亿个家庭，企、事业单位2~3千万左右，市场发展的空间巨大。据统计，仅以北京、上海、广州市的饮用水市场份额情况来看：桶装水占75%，净水器占24%，直饮水占1%。专家预测，未来10年后，净水器将占75%，桶装水24%，直饮水1%。即将进入盛世：预测2011年开始，中国净水器市场将迎来盛世。千亿市场规模：中国大陆巨大的消费潜力，让净水器产业快速增长变为可能;而国外、境外净水企业大举进入与中国大陆家用电器、厨具厨柜等行业巨头纷纷“跳水”，更促使大陆净水器产业发展全面提速。中国净水行业动态

厂商两年倍增：目前，中国净水行业正规经营的厂商有1200余家，过去两年时间，每年新增生产厂商40%，两年几乎翻了一翻;2009年，中国净水器生产厂商的产销总额约200多亿;但中国净水行业同时也面临以下两个大问题。一是，水情差异较大：中国大陆水资源紧缺和水质污染严重，城镇自来水突发事件时有出现，水污染危机频频发生，给净水行业发展提供机会。但是，中国是地大物博、水系众多，各地水情与水污染程度差异较大，这就需要厂商加大研发力度，针对性提供“产品级”解决方案，如康家净净水器耗时几年建立了覆盖全国的水质样本实验室，彻底解决了这一问题，也为后续品牌的发展指明了道路。二是国民水意识淡薄：虽经多年的宣传推广，但要使人们真正了解饮用水对人体健康的影响、重视饮用水安全，还需要一个过程;现在，许多居民已从温饱型过渡到小康型的家庭，但不少家庭仍饮用“压井水”、受到严重污染的自来水;水行业需要加大宣传推广的投入，培育市场、引导消费，近年来随着各大主流媒体对于水污染、自来水问题的报道能有效提高消费者家庭净水意识。

第四篇：中国磁性材料市场发展形势研讨会正式通知

中国磁性材料市场发展形势研讨会正式通知 中电元协磁性材料与器件行业协会、中国电子材料行业协会磁性材料分会决定于2009年4月5-8日在上海田林宾馆召开“2009年中国磁性材料市场发展形势研讨会”，本次会议是磁性材料与器件行业协会六届理事会换届后第一次在严峻的经济形势和环境下召开的会议，对今后行业的产业结构调整和发展具有重要的意义，要求全体理事和会员单位积极参与。热烈欢迎国内外从事磁性材料研究开发、生产、教学、经贸、应用及专用设备、仪器、原材料、辅料等生产企业及相关行业的企业家、专家、学者、工程技术人员、经贸人员、经理、厂长等踊跃参加会议交流，现将会议相关事项通知如下：

一、会议宗旨

受世界金融危机和全球经济不景气影响，中国磁性材料行业自从2008年第三季度开始，整体进入淡季和萧条的期，材料企业定单突然大量下降，大量企业生产线停产超过50%，少数企业已经倒闭，磁性行业进入漫长而痛苦“寒冬”季节，面对太快和太大的市场环境变化，全行业该如何应对，这是全行企业迫切需要面对和解决的问题。次本次会议重点研讨当前国内外市场环境的变化和对中国磁性材料行业的影响，交流应对危机、走出困境的策略和办法、促进行业企业的重组和整合，同时介绍磁性行业新材料和新应用开发与市场、交流国内外磁性材料市场未来发展趋势，以及新产品、新工艺、新技术和原材料、专用设备、测试仪器方面的创新。

二、会议征文

为筹备好这次会议，特邀请磁性行业相关广大科技工作者、专家教授和企业生产经营管理专家来稿。

来稿内容：

1、当前磁性材料行业的形势和发展；

2、国内外经济环境变化对中国磁性行业的影响；

3、中国磁性材料行业如何走出现阶段面临的困难；

4、国外金融风暴对中国磁材市场的影响；

5、中国磁性材料行业未来的发展趋势；

6、新型磁性材料的开发和应用；

7、磁性材料生产新工艺和新技术 ；

8、磁性材料的新应用和市场。

专家报告可自做成PPT（幻灯片），将题目在截稿期前报给会务组，由大会统一安排报告。来稿要求：

1，来稿特约报告字数在10，000字之内；一般报告在5，000字之内。

2，来稿请用电子文档（WORD格式）发邮件到秘书处，无法发电子邮件的，请用激光或高质量喷墨打印，照片必需清晰。

3，论文聘请专家审稿，通过后编入会议文集，并赠阅作者一册；届时将邀请作者到会报告，并给予稿酬。

4，论文截止日期：2009年3月1日（以邮戳为准）。

收稿电子邮箱： mywxy@163.com、cmmda@cmmda.com

三、会议内容

1、磁性材料行业市场和形势发展报告和交流；

2、磁性行业新材料、新工艺和新技术与新应用市场交流研讨；

3、磁性材料生产原料、辅料、设备、仪器的制作与使用等研讨交流；

4、参观考察。

四、会议组织机构 主办单位：

中电元协磁性材料与器件行业协会 中国电子材料行业协会磁性材料分会 支持单位：

工业与信息化部磁性材料及器件专业情报网 全国磁性元件与铁氧体材料标准化技术委员会

会议诚征协办单位！

五、会议指定网站和媒体

；http：//www.xiexiebang.com

2、会议宾馆及相关

上海市田林宾馆（上海市徐汇区田林路1号，邮政编码：200233）联系：韩琼小姐（***）顾霄龙先生（***）电话：021-64367070 传真：64757417 火车站——田林宾馆：

1）火车站东南出口927起点——田林11村下；2）火车站地铁1号钱——漕宝路站——公交809（田林路、柳州路下）或166路（田林11村下）；3）直接打车约45元 上海南站——田林宾馆： 直接打车约15元

浦东机场——田林宾馆：

1）机场7线至南站直接起步价打的到田林宾馆；2）机场3线至宛平南路换830或93到田林 11村下；3）直接打车约150元 虹桥机场——田林宾馆：

1）虹桥机场806上海动物园换809路到田林路柳州路下2）直接打车约35元 光大会展-----田林宾馆

由田林宾馆大门出门右转弯直行到漕宝路路口左转弯到光大会展，步行全程8-10分钟。

中电元协磁性材料与器件行业协会

中国电子材料行业协会磁性材料分会

2009年2月11日

回执表

附：

今年起，为帮助行业企业，切实为行业服务、促进企业发展，磁性材料与器件行业协会相继启动和开展了系列活动：

1、促进软磁铁氧体产品出口退税力争提高到17%（已经和正在与相关部委和政府部门沟通）；

2、免费为会员单位提供高新技术企业论证相关服务；

3、在发达的地区建立协会工作联络站，惠利于联络站企业，增强协会的影响力和作用；

4、在全国开展磁性材料行业调研，免费为参与调研的企业提供宣传介绍并赠送调研报告。

还有其它相关活动，敬请在协会网站查阅：Http://www.xiexiebang.com。

磁性材料与器件行业协会磁性材料行业调研表

第五篇：2013年白酒市场形势分析

从“名酒”向“民酒”转变 —经销商路在何方?

2013年伊始，相信很多白酒行业的业内人士都感受到了白酒行业的“寒潮来袭”，一路高速成长的白酒急转直下，高端白酒消费受明显抑制，各大名酒的日子突然过的很艰难。而伴随着白酒企业一路成长、发展的经销商也遭受了这样寒冬的考验。我们不禁要问，白酒行业怎么了，为何2012年的寒冬来的如此凛冽。我们首先回顾一下2012年白酒行业发生了什么——

1、央视首抛“限酒令”：酒类竞标增长近10亿元。2011年11月，央视传出消息，从2012年1月1日起，央视招标时段的白酒广告中将选定12家实力较强的白酒企业，这12家企业可以在招标时段播出商业广告，而这12家企业之外的白酒企业在招标时段则只能播出形象广告，形象广告片中不得出现酒瓶、酒杯等元素。

2、三公经费下调，高档白酒消费开始受抑制；3月26日国务院召开第五次廉政工作会议，国务院总理温家宝发表讲话，他指出今年要严格控制「三公」经费，禁止用公款购买香烟、高档酒和礼品。消息一出，股市白酒板块几乎全线飘绿，茅台、五粮液、泸州老窖、水井坊等纷纷大幅跳水，拉动大盘下挫。

3、塑化剂引发白酒行业地震；11月19日两市白酒股总市值共蒸发327.79亿元，其中贵州茅台蒸发107亿元，五粮液蒸发68亿元，洋河股份蒸发61亿元。酒鬼酒连续四个跌停，并进而持续阴跌，对整个酿酒板块形成巨大冲击，并且这种恶劣的效应仍在持续发酵。

4、禁酒令出台；《中央军委加强自身作风建设十项规定》，要求在接待工作中不安排豪华宴请、不喝酒、不铺设迎宾地毯、不摆放花草、不组织官兵列队迎送等讲排场的活动。白酒股继续闻风下挫。

5、限价被罚；茅台和五粮液因实施价格垄断行为将被国家发改委合计罚款4.49亿元人民币。其中，茅台被罚2.47亿，五粮液则将收到2.02亿的罚单。据了解，上述罚款金额占两家酒企2012年销售额的1%。

从以上发生的过往事件，我们对现在白酒行业趋冷有了更深刻的理解。因为政务消费受到较强力度的抑制，高端白酒消费受到明显抑制，商务消费虽然也受到了一定冲击，但相较于政务消费，影响没有想象中的那么剧烈。因此，100-300元价位段这一业内公认的商务价位段的市场需求容量将进一步扩大，至少在最近几年行业趋冷的形势下，政务消费市场在目前这个阶段已经急剧萎缩，而商务市场与民用市场则成为了白酒企业顺势而争的香饽饽。

众多酒企已经开始有了动作，如降度降价、产品小规格化与多样化、资源聚焦与组织下沉做市场，以期通过导入较低价位的产品与更加细致的市场操作不断接近于普通消费者与商务人群，抢夺已经逐步萎缩的市场需求。从“名酒”到“民酒”的发展态势已经非常明显，300元以下价位将成为未来几年时间一线名酒和区域强势白酒必夺之地。

80年代末，由于计划经济刚刚转入市场经济，企业只要把白酒卖给经销商，然后就仅仅依靠经销商将产品销售，厂商合作关系单纯而原始。90年代中期，随着市场竞争加剧，很多白酒企业开始通过广告、促销等各种手段不断强化与消费者的直接沟通，同时在人力、物力、财力等方面向经销商提供全面支持，协助经销商销售，经销商已经开始扮演着愈来愈重要的角色。

而到了98年白酒行业衰退期的开始，厂商均发现市场更加难做，原来所依靠的大广告操作手法已经无法再获得快速增长，此时很多白酒企业开始重视营销，帮助经销商组建分销网络，拓宽渠道，增派人手，于是白酒企业的营销之手已经伸向了经销商的下级销售网络和渠道，经销商对于市场的掌控已经相对逐步弱化，而这个阶段，经销商往往都忽视了自我的能力发育，比如组织建设、制度完善、渠道稳固、分销渠道优化等等工作，都形成了依赖于厂家的力量与资源来做相应工作的习惯。

但是，当行业形势急转直下，各酒企自顾不暇时，商业又该何去何从，是原地等待还是破局进取？白酒行业面临这样的调整周期对于经销商的意味又是什么？利好还是看空？我们来看，危与机并存，两者伴随相生。行业形势发展迅猛时，蛋糕足够大，吃不了大块吃小块，至少吃的饱饿不着，但当蛋糕已经萎缩时，谁还能持续的切到属于自己的蛋糕，还能抢夺他人的蛋糕，就成为了经销商必须面对的问题。从“笔者认为基于目前的行业形势下，经销商需要在以下几个方面做足功课，才有可能逆势而上，在风雨飘摇的白酒调整周期中不至于颠覆，以等待行业回暖，方可厚积薄发。

1、强化分销网络、稳固地盘：

行业形势好的时候，很多经销商不愿铺下身子到市场一线，进行分销网络建设和客户维系，产品动销不成问题。但现在的形势已经不同以往，中档以下价位的产品成为核心，民用宴请与商务消费成为消费主力，这就要求相应的分销网络必须健全，扩大产品的覆盖面积以及与消费者见面、沟通的频次力度，没有完备的分销体系，必然无法承接民用市场扩大带来的商机。

因此，经销商必须强化与下游客户之间的伙伴关系，做好下游客户各环节的服务工作，提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。这就要求经销商不但要强化自身的配送功能，还要做到与下游分销商客户分担风险，共享利润，提高下游分销商客户的忠诚度。

2、完善内部管理，“草台班子”变“科班”

首先是组织结构，经销商实体应具备的重要职能部门有财务部、分销部、酒店业务部、团购部、KA部、行政管理部、配送部、督察部等部门。每个部门对应的不同销售渠道，都能做到精细化管理，实现对于分销客户、核心终端的点对点服务；

其次是运营效率，经销商从原来的单打独斗，依靠个人社会资源和销售网络获得的初步成长已经过去，依靠组织化进行市场运作成为必然，必须实现对于所覆盖区域的各类销售网点产品的流量、流速、流向的三流控制，准确把握市场动销信息。同时，强化团购、酒店、流通三者之间的资源互动和信息交流，以培育目标消费群体为导向，实现对于同一消费群体在不同渠道的及时沟通与交流。

同时健全基础管理制度，如规范的财务制度、库存管理制度、售后服务制度以及激发员工工作积极性与创新性的奖惩制度。

357140185 2013/5/9 11:59:31

3、人才梯队建设

人才是最大的财富，人力资源是任何经营实体得以发展的根本保证。经销商要开始着手准备营销团队的专业化培训体系的建立，通过构建培训制度、培育讲师、研发相应的学习课件（或外训导入），使营销团队在专业技能上得以长足进步，同时，通过学习成长机制的建立，强化组织凝聚力和人才队伍的稳定性。比如A、业务代表标准手册B、业务技能标准手册C、卓越销售管理D、商务谈判技能E、重点客户管理技能F、谈判技能G、区域管理技能。

人才梯队建设是传统经销商以往最容易忽视的地方，在人才建设层面，实际上是要经销商改变以往单纯以销售为导向的管理思维，而转变成创造员工价值，员工创造客户价值，客户价值反哺企业发展，企业又将得到的价值用于员工培养，这样一个经营价值观的改变才是最为关键的。

4、业务多元化发展

产品多元化：一是香型上的协同组合，如某区域浓香氛围浓厚，则以酱香或清香为辅，反之亦然；二是价位段的组合，就目前形势来看，100-300元价位将成为商务饮用的主流价位，但100元以下价位的民用市场仍不可忽视，因此需要多种价位段的产品组合；三是确定主线产品与辅线产品，主线产品采取聚焦策略，而辅线产品则宽松对待，给与合作伙伴更大的操作空间，同时补充自我利润。

渠道多元化：一是拓宽现有渠道的广度与深度，二是要着手新兴渠道，如网络渠道。基于目前的行业形势，以及国家加快城乡一体化进程与新农村建设，团购渠道的权重将会降低，而超市、便利店、社区小店数量上将不断扩张，且必将成为主要的销售场所，因此必须在渠道上对这类网点予以足够重视。

5、多方资源整合实现渠道为王、终端决胜；

经销商的发展资源来源于自我积累，规模受限且波动较大，一旦出现产品滞销、行情变冷则往往出现资金链断裂的危险。因此，在目前的行情下，经销商必须多利用商业资本或金融资本，既可以通过资本市场直接融资，也可以采取参股、收购兼备和资产重组方式实现融资。通过较好的融资手段，获得人财物的相应储备与整合。

同时，要开放自己的渠道，与其他拥有与自己渠道互补的商业群体进行合作，共同运作市场，共担风险，同时也可以强化自己与企业之间的博弈对话能力。一方面要完成对于渠道的补充与强化，另一方面要实现对于终端掌控的最大化。尤其是现在到了“民用市场”为主销阵地的时期，所进行的资源配置都将围绕终端掌控与消费者群体沟通来展开。

6、转变心态，化“危”为“机”；

在这个白酒行业十年一遇的调整期，比拼的是速度是效率，每次的调整看似行情下行，有人从中蒙受损失，产品积压过多、资金回笼慢、销售队伍动荡等等，但也有人从中获利匪浅。最主要的是经销商的心态要开始转变，从以往协同企业资源运作市场，到自己主动出击，主动求变。在目前白酒行业走入低谷时，白酒企业纷纷自身难保，所谓前置性投入、线上线下品牌传播互动等等将变得不再从容。因此经销商须不再等待企业的迟缓动作，而是快速消化库存，做优化产品结构、渠道网络优化、终端建设、人才队伍培养。

简言之，就是要优化产品组合、强化市场基础建设、调整经营主线以适应当前“民用商用”的市场需要，抗住这次行情下探，实现持续盈利。