传统汽车动力科技成趋势

第一篇：传统汽车动力科技成趋势

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传统汽车动力科技成趋势

毕然]随着汽车技术的不断发展，动力科技早已不再是大排量发动机的天下，涡轮增压技术与自动启停技术的运用也成为了各大汽车厂商的发展共识。两者的相互结合，不仅能够有效推动创新动力技术可行性与可靠性，也能为用户提供高效便捷的出行方案。研究传统动力技术的提升优化更具意义

在新能源汽车发展正如火如荼的当下，诸多车企也把研发重点放在了混合动力汽车及纯电动汽车上。对此，网通社社长、新华社原国内部编委、经济新闻采访室主任、高级记者李安定(微博)似乎有着不同的看法。

“现在与其把国家所有的钱花进去搞电动车，不如搞传统技术的提升优化。”在日前举办的“2014汽车动力科技发展论坛”现场，李安定如此表示。

他用诙谐的比喻对自己的观点作了进一步的阐述和解释。在他眼中，在中国汽车站在世界上的两条腿中，新能源是迈出去的一条腿，但这条腿究竟能否迈出去，能否做到落地，还是一件没有谱的事。而传统发动机是站在地上的腿。他认为我国的汽车工业应该思索的是我们在传统能源、传统发动机上的节能减排，这对如今的节能减排效果要远远大于新能源。

“按照最乐观的估计，21世纪第二个十年全球混合动力车市场达到百万辆级的规模，在汽车总产量中是很小的比例。如果油价出现大幅攀升，或在交通拥堵，车辆走走停停的大都市，科技动力的优势会明显发挥出来。“李安定如此表示：“回收怠速、制动、滑行等一点一滴原本浪费掉的能量，转变为汽车形式动能的思路，将在21世纪应用于一切节能减排和新能源技术的尝试中。” 创新动力需求顺应节能环保趋势

面对市场与消费者对创新动力需求不断提升的大潮，如何在提升汽车燃油经济性的同时不丧失行驶性能的优越是汽车厂商需要落实的问题。面对长时间停车而不熄火的机动车所造成的能耗和污染，自动启停技术的运用可有效降低尾气排放，加之涡轮增压技术的运用，两者顺应了现今节能环保的大趋势。

包括李安定、清华汽车工程开发研究院常务副院长宋健（点击查看最新人物消息）、国家信息中心信息资源开发部主任徐长明（点击查看最新人物消息）在内的诸位专家学者普遍认为，创新动力技术当在可行性与可靠性的基础上实现附加价值的充分延伸，为用户创造更高效便捷的出行方案。而近年来，涡轮增压技术及微混技术发动机智能启停技术正是在这种趋势下成为汽车行业的两大焦点。

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在他们看来，对于整个汽车行业的发展，高效、节能、环保的动力科技，将成为一个品牌能否走得更远的重要因素。

第二篇：网络营销成主流 2011年汽车营销趋势报告

网络营销成主流 2011年汽车营销趋势报告

作者:搜狐汽车研究室 | 来源:搜狐汽车 发布于:2011-02-21

报告说明数据来源说明：

本分析报告依据的营销案例样本，绝大部分是由汽车企业或汽车经销商专为搜狐汽车提供并授权搜狐汽车使用，搜狐汽车拥有发布使用权。具体是：

2010年，50多家整车企业提交的86个营销案例；

2010年，55个经销商集团下属72家4S店提交的128个营销案例；

本报告中涉及的相关企业销量信息来自中汽协数据、上牌量数据来自交管局公布数据、网络及网民规模数据来自中国互联网信息中心。

本报告借鉴了目前国内关于市场营销及现代营销学的相关研究内容，是整合现有国内研究成果的综合性材料。引用部分的内容版权归原著所有。

报告正文：

中国汽车营销高峰论坛上曾总结出目前中国式汽车营销的十大特色，比较贴切的描绘出了当前中国汽车营销的现状及特点。这些特色伴随着的是快速发展带来的成果，也包括发展不足和未来的发展潜力。

特色一：以产定销导致价格战。中国的汽车消费市场还是以产定销，而在发达国家则往往是以销定产。以产定销避免不了供需矛盾的问题，大多情况下都会出现产大于求，这样就必然造成价格战。

特色二：4S店是流通主体。4S店仍然是目前汽车流通的主体，即便是汽车园区，也是以4S店的集群为主，然后添加一些相关服务。

特色三：政策市场。国家政策和法规对汽车市场的影响非常大，比如汽车下乡、以旧换新、节能补贴等，这些政策都极大地左右了国内汽车市场的发展。

特色四：合资品牌主导。目前中国汽车市场4S店主要以合资品牌为主体，自主品牌的份额还相对偏少。不少国家如韩国、德国等都是以自身的品牌为主，而我国的自主品牌还需要发展时间。

特色五：市场营销活动以厂家主导。中国式市场营销主要还是以厂家为主导、以广告宣传为主体的营销方式，经销商的自有模式还属于薄弱环节。

特色六：以新车营销为主导内容。中国式的营销还主要是以新车为主导的营销，我们国家目前新车与二手车比例是1:0.3，而美国则是1:3。未来二手车还需要加大发展。

特色七：汽车营销非信贷化。全球汽车信贷的平均比例为70%左右，美国约为80%左右，日本也达到了70%，而我们国家去年还在8%左右，今年也不会超过10%。汽车信贷是我们扩大汽车消费市场份额的最重要的一个环节。

特色八：以城市为营销主体，农村市场未真正启动。我们现在的营销还主要围绕城市，特别是大城市。农村市场还没有真正启动，还有很大的潜力。

特色九：家庭为主要的营销对象。现在中国式的营销模式，主要以家庭为主，不像国外发达市场，车已经变成人人的交通工具。

特色十：营销园区营销较少、潜力较大值得发掘。汽车营销园区远离城市，农村、二三线城市以及我们说的四五线城市，潜能和需求会越来越大。

2.4 案例分析：打造“车坛黑马” 比亚迪F3的营销策略

比亚迪F3在2009年几乎绝大部分的月份都处于轿车畅销TOP10车型的前三位。比亚迪在F3上采用的营销策略，视乎值得我们借鉴和探讨。

首先，分析市场，精准战略市场定位。

比亚迪F3这款车型成功的基础，是选准了1.6L到2.0L排量这一被称为车市中黄金排量的市场。这一排量的中级家庭轿车市场是当前国内最大的潜力市场。选择大市场是成功的第一大基础。

第二，构建优势消费者价值

比亚迪在选好市场的基础上，根据细分市场目标客户的特征，挖掘其产品诉求，从消费者诉求出发，明确产品的市场价值定位，采取了外观、内饰、配置、实用性四层次性价比战略，外观模仿花冠，奠定形象基础，内饰超越国内竞品，配置高于国际同类竞品，实用性以可靠为标准，达到业内平均水平，从而树立了中级车市场感觉与体验层次新标杆，技术虽然不新，但是感觉领先。同时，在基本消费者价值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出现太大问题。

第三，运用比附营销，创造客户价值，建立高消费者价值感受，形成品牌竞争优势。

一个新产品的营销，卖的不是产品，卖的是消费者的价值与信任。比亚迪作为新品牌，采取的是比附营销，即将自己品牌同国际上成功强势品牌进行比附，强调自己是这一品牌的本土复制者，以创造更高消费者价值，这一战略可以有效争取那些对比亚迪品牌不了解，但又因资金能力无法购买比附对象的消费者，从而一下子缩短消费者对产品的了解距离。

第四，在比附营销基础上，不断创新，吸引眼球，将产品本身作为公关手段。

F3成功上市，成为车坛黑马后，比亚迪开展大量公关，以吸引眼球。例如，提出将F3打造成一款保有量达到千万辆的英雄车的目标，不断推出车型，不断散步能增加品牌信心的新闻等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自动档等升级换代产品，不但丰富了产品线、强化了产品品质，而且吸引了消费者眼球关注。而从去年开始，比亚迪又将F3的性价比优势提升到宣传高度，去年底比亚迪F3发动“金牌攻势”，就是典型。

纵观比亚迪公关，可以分为三大领域。一是不断提出新目标，惊世骇俗，二是推出电动车，吸引关注，三是引进巴菲特，增强信心，系列公关，高潮迭起，热点纷呈，很大程度上弥补了广告费的不足，让消费者相信这是一款有前途有生命力的汽车，这恰恰是新品牌最为关注的。

第五、不断采取低价格弱势品牌强势营销战略，构建市场份额。

为弥补弱势品牌地位，比亚迪还采取了北京现代弱势品牌的强势营销战略，以极低价格，抢占市场份额，奠定口碑基础。比亚迪上市一直采取灵活多变的低价格战略，只要有新品上市，老品就应声降价，可谓新品辈出，价格贫降，每一招棋都掷地有声。让消费者不得不关注比亚迪高性价比战略，这种低价格渗透市场，新品拉抬利润的战略，在比亚迪汽车强大新品研发能力与退出能力支持下，着实让新客户产生了高价值感觉，纷纷解囊。

第六，构建清晰目标区域市场，采取精准营销，集中优势资源，保成活率战略，确保新开发区域市场的市场份额增长与能力增长。

在选择目标市场方面，比亚迪的产品大多集中在国内二三线城市销售，避开正面主体市场的竞争。而在操作层面上，比亚迪则采取在局部市场，集中资源，集中力量，形成相对的优势，所以比亚迪提出了一个新的概念——“精准营销”，就是在某些重点区域市场做到集中资源，准确出击，迅速占领市场。

这种创新的上市策略取得了立竿见影的效果，F3在7省市5个月内订单突破30000辆。经过这次“精准营销”的市场运作和品牌传播，比亚迪汽车在中国的品牌知名度逐渐打开。从市场切入、产品设计、价格定位、上市策略上，比亚迪汽车一直延续精准定位的方式，分站式巡回上市开创了汽车界营销创新的先河，成为比亚迪汽车制胜市场的重要营销策略。

上述六大战略，随着F3销售量不断扩大，基础购买者人数大幅度增加，品质和销量产生了口碑与眼球双效应，强化促进了销量增长，从而使比亚迪成为一匹黑马。

报告正文：

中国汽车营销高峰论坛上曾总结出目前中国式汽车营销的十大特色，比较贴切的描绘出了当前中国汽车营销的现状及特点。这些特色伴随着的是快速发展带来的成果，也包括发展不足和未来的发展潜力。

特色一：以产定销导致价格战。中国的汽车消费市场还是以产定销，而在发达国家则往往是以销定产。以产定销避免不了供需矛盾的问题，大多情况下都会出现产大于求，这样就必然造成价格战。

特色二：4S店是流通主体。4S店仍然是目前汽车流通的主体，即便是汽车园区，也是以4S店的集群为主，然后添加一些相关服务。

特色三：政策市场。国家政策和法规对汽车市场的影响非常大，比如汽车下乡、以旧换新、节能补贴等，这些政策都极大地左右了国内汽车市场的发展。

特色四：合资品牌主导。目前中国汽车市场4S店主要以合资品牌为主体，自主品牌的份额还相对偏少。不少国家如韩国、德国等都是以自身的品牌为主，而我国的自主品牌还需要发展时间。

特色五：市场营销活动以厂家主导。中国式市场营销主要还是以厂家为主导、以广告宣传为主体的营销方式，经销商的自有模式还属于薄弱环节。

特色六：以新车营销为主导内容。中国式的营销还主要是以新车为主导的营销，我们国家目前新车与二手车比例是1:0.3，而美国则是1:3。未来二手车还需要加大发展。

特色七：汽车营销非信贷化。全球汽车信贷的平均比例为70%左右，美国约为80%左右，日本也达到了70%，而我们国家去年还在8%左右，今年也不会超过10%。汽车信贷是我们扩大汽车消费市场份额的最重要的一个环节。

特色八：以城市为营销主体，农村市场未真正启动。我们现在的营销还主要围绕城市，特别是大城市。农村市场还没有真正启动，还有很大的潜力。

特色九：家庭为主要的营销对象。现在中国式的营销模式，主要以家庭为主，不像国外发达市场，车已经变成人人的交通工具。

特色十：营销园区营销较少、潜力较大值得发掘。汽车营销园区远离城市，农村、二三线城市以及我们说的四五线城市，潜能和需求会越来越大。

2.4 案例分析：打造“车坛黑马” 比亚迪F3的营销策略

比亚迪F3在2009年几乎绝大部分的月份都处于轿车畅销TOP10车型的前三位。比亚迪在F3上采用的营销策略，视乎值得我们借鉴和探讨。

首先，分析市场，精准战略市场定位。

比亚迪F3这款车型成功的基础，是选准了1.6L到2.0L排量这一被称为车市中黄金排量的市场。这一排量的中级家庭轿车市场是当前国内最大的潜力市场。选择大市场是成功的第一大基础。

第二，构建优势消费者价值

比亚迪在选好市场的基础上，根据细分市场目标客户的特征，挖掘其产品诉求，从消费者诉求出发，明确产品的市场价值定位，采取了外观、内饰、配置、实用性四层次性价比战略，外观模仿花冠，奠定形象基础，内饰超越国内竞品，配置高于国际同类竞品，实用性以可靠为标准，达到业内平均水平，从而树立了中级车市场感觉与体验层次新标杆，技术虽然不新，但是感觉领先。同时，在基本消费者价值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出现太大问题。

第三，运用比附营销，创造客户价值，建立高消费者价值感受，形成品牌竞争优势。

一个新产品的营销，卖的不是产品，卖的是消费者的价值与信任。比亚迪作为新品牌，采取的是比附营销，即将自己品牌同国际上成功强势品牌进行比附，强调自己是这一品牌的本土复制者，以创造更高消费者价值，这一战略可以有效争取那些对比亚迪品牌不了解，但又因资金能力无法购买比附对象的消费者，从而一下子缩短消费者对产品的了解距离。

第四，在比附营销基础上，不断创新，吸引眼球，将产品本身作为公关手段。

F3成功上市，成为车坛黑马后，比亚迪开展大量公关，以吸引眼球。例如，提出将F3打造成一款保有量达到千万辆的英雄车的目标，不断推出车型，不断散步能增加品牌信心的新闻等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自动档等升级换代产品，不但丰富了产品线、强化了产品品质，而且吸引了消费者眼球关注。而从去年开始，比亚迪又将F3的性价比优势提升到宣传高度，去年底比亚迪F3发动“金牌攻势”，就是典型。

纵观比亚迪公关，可以分为三大领域。一是不断提出新目标，惊世骇俗，二是推出电动车，吸引关注，三是引进巴菲特，增强信心，系列公关，高潮迭起，热点纷呈，很大程度上弥补了广告费的不足，让消费者相信这是一款有前途有生命力的汽车，这恰恰是新品牌最为关注的。

第五、不断采取低价格弱势品牌强势营销战略，构建市场份额。

为弥补弱势品牌地位，比亚迪还采取了北京现代弱势品牌的强势营销战略，以极低价格，抢占市场份额，奠定口碑基础。比亚迪上市一直采取灵活多变的低价格战略，只要有新品上市，老品就应声降价，可谓新品辈出，价格贫降，每一招棋都掷地有声。让消费者不得不关注比亚迪高性价比战略，这种低价格渗透市场，新品拉抬利润的战略，在比亚迪汽车强大新品研发能力与退出能力支持下，着实让新客户产生了高价值感觉，纷纷解囊。

第六，构建清晰目标区域市场，采取精准营销，集中优势资源，保成活率战略，确保新开发区域市场的市场份额增长与能力增长。

在选择目标市场方面，比亚迪的产品大多集中在国内二三线城市销售，避开正面主体市场的竞争。而在操作层面上，比亚迪则采取在局部市场，集中资源，集中力量，形成相对的优势，所以比亚迪提出了一个新的概念——“精准营销”，就是在某些重点区域市场做到集中资源，准确出击，迅速占领市场。

这种创新的上市策略取得了立竿见影的效果，F3在7省市5个月内订单突破30000辆。经过这次“精准营销”的市场运作和品牌传播，比亚迪汽车在中国的品牌知名度逐渐打开。从市场切入、产品设计、价格定位、上市策略上，比亚迪汽车一直延续精准定位的方式，分站式巡回上市开创了汽车界营销创新的先河，成为比亚迪汽车制胜市场的重要营销策略。

上述六大战略，随着F3销售量不断扩大，基础购买者人数大幅度增加，品质和销量产生了口碑与眼球双效应，强化促进了销量增长，从而使比亚迪成为一匹黑马。

第三章 汽车企业及经销商的区域化营销策略

3.1 车企区域化战略的原因及执行现状

3.1.1 区域市场潜力决定车企区域战略

2010年1-10月，销量排名前十位的轿车生产企业依次为：上海通用、上海大众、一汽大众、北京现代、东风日产、比亚迪、奇瑞、吉利、长安福特和一汽丰田。这十家企业1-10月份区域市场的销售比重如下表所示。

根据2010年1-9月国内61家整车企业的区域市场销量构成情况可以看出：目前在北京、上海、广州等特大城市的销量在汽车企业的销量占比只有不到14%。类似成都、重庆等大型城市占18%左右。而中小型以下城市，则占了总量的近70%的比重。如果按照以北上广为一线城市的传统分类方法，则二三线及以下城市已经占据了我国汽车总销量的80%以上。注：数据为2010年1-9月61家整车企业上牌量数据。城市划分标准依据中国乘用车联席会标准，主要按照人均GDP等经济指标。

二三线市场对销售的贡献以及发展潜力使得各个企业加速对二三线市场的布局。而区域市场进入企业的增多，也决定了企业需要制定相应的区域战略，这其中，区域营销战略尤为重要。

3.1.2 汽车企业大区制现状

按照上述汽车企业2010年1-9月的销量情况分析，从分国别车型看，在区域市场上，日系车在特大城市相对卖的最少；德系车市场比较均衡，除一线市场外，其余二三线及以下市场销量平均；法意系车在大中型城市卖的好；韩国车在乡县卖的好；美系车与德系车情况类似，除特大城市外都比较均衡；国产车型在中小型以下城市卖的最好，特别是县乡市场。

为了抢滩未来最具希望的中国二三线市场，各车企纷纷进行差异化的区域营销模式，探讨和尝试区域营销运作。目前汽车公司实行了各种不同的区域管理模式，但透过表象的不同，与区域化和扁平化两种营销思想相对应，还是可以归结为两种主流的销售管理模式：大区制和督导制。

大区制目前在我国还没有一套成熟的模式。对于区域来说，更重视的是短期区域销售目标，对企业的长期目标，以及品牌提升等诸多战略性问题缺乏长远规划。因为这个原因，部分企业已经开始将市场决策权回收总部。

3.2开拓新市场案例：韩国汽车进入美国市场

美国是世界上最大的小轿车市场，而且也是世界利润最高的轿车市场。据分析，日本汽车制造商的利润大部分来自北美市场。不难想象，各国汽车制造商都想打入美国市场。但在过去的几年中，进入美国的汽车商中韩国的现代汽车取得显著的成功。分析原因有三个有利因素，即：

1．时机有利。当前世界贸易保护主义盛行，但由于国与国之间的经济发展不平衡，对一个国家的贸易壁垒可能成为其他国家打入市场的绝好机会。由于日本对美国的汽车出口受到所谓“自愿配额”的限制，出口数量停留在每年230万辆上。日本采取了向高档车转移的方针，逐步提高售价。美国的三大汽车商出于最优利润的考虑，采取了保持销量、提高售价的做法。这就使低档小型的经济车的市场出现了缺口。这给韩国汽车提供了打入美国市场的机会。

2．币值有利。由于韩元对美元是稳定的，比价基本不变。因美元对日元大幅度贬值，韩元对日元也就相对贬值，这就使韩国汽车的美元成本大大低于日本汽车的美元成本。

3．员工素质有利。美国轿车工业趋向于“夕阳工业”，三大美国汽车商相继关闭多条生产线、解雇工人，新一代有才华的青年都不愿去汽车业谋职，使得工人年龄相对上升，素质相对下降。而韩国的汽车工业正处于上升时期，汽车工人社会地位很高，汽车厂可毫不费力地招到最优秀、最能干的工人，而其工资只是美国汽车工人的十分之一。现在韩国汽车工人的平均年龄只有27岁，比日本的34岁还要年轻7岁。

在自己的产品上，现代汽车采用的并不是当代最先进的汽车技术，而是20世纪80年代初日本三菱汽车公司技术，这一技术在美国市场上已有5年历史，产品可靠、耐用、标准度高，维修非常方便。与之成为对照的日本铃木汽车，采用的是当代最新技术生产的马达，油耗量是轿车问世以来最低的，但其维修难度相应上升，产品成本也相应偏高，而其可靠性、耐久性还是一个问号。

在产品的价格上，现代汽车采用了快速渗透定价策略，比同等级的日本车定价约低1 000美元，被美国汽车界评为“日本技术，韩国价格”。

现代汽车采取了在产品的开发与生产过程中联合，但在销售环节上独立，保证100％的销售控制的市场运作方法。

在渠道上，现代汽车选择了先出口加拿大，后打入美国的迂回路线。加拿大市场与美国市场极为相似，世界主要厂商均在加拿大销售汽车。由于加拿大市场比美国市场小得多，有问题易于发现，也易于及时解决，代价也小得多。现代汽车采取了“少而精”的网点策略，在全美只建立了总共200个经销点，使每个经销点都有较高的销售量，保证了经销商有厚利可图。

3.3二三线市场及区域化营销策略两大要点

现在的中国汽车营销已经进入深水区，如果不及时根据市场变化来调整营销战略，企业就会被对手追上，甚至还有翻船的危险。从统计数据中可以看出，近两年，几大轿车企业的座次正在发生变动，十大企业集团的座次也在陆续发生着变化。企业座次的变化，从侧面也反应出它们的营销战略是否成功。

企业的区域化策略，从大的策略方向上看，主要由两方面内容构成，一是媒体渠道的建设，把产品铺到消费者心理，使消费者愿意购买企业的车型产品；另一方面是分销渠道的建设，把产品铺到消费者身边，使其可以轻松买到产品并享受相关的服务。

3.3.1 媒体渠道建设——把产品铺到消费者心里

驻扎在一线城市的品牌企业、代理商可能比较少去注意这样一个事实：本地媒体对本地读者有着不可替代的影响力。

区域市场营销，一个重要的工作既是当地媒体渠道的建设工作。通过媒体的营销宣传，使汽车品牌植入消费者心里，吸引消费者消费。配合全国性大型媒体的宣传推广，区域媒体的渠道建设下的整合推广，将更有针对性，对于销量的促进作用无遗将更加明显。

统计数据显示，购车人群的信息获取有接近50%来自互联网。中国网民的快速增长以及互联网对于购车人群影响的增大，决定了区域媒体渠道建设的重要内容之一是，区域网络媒体的渠道建设。按照DCCI（互联网数据中心）的数据，区域网站的网民，从2007年到2010年，连续4年保持高速增长的原因。中国区域网络媒体受众，将从4年前的8000万增长规模，在2010年底达到3.18亿，这较2009年有67.36%的增长。这个数据意味着，被各类区域网络媒体覆盖的中国网民，将占据全国网民总数的60%强。3.3.2 分销渠道建设——把产品铺到消费者身边

销售渠道的组建应符合企业的长远经营目标。企业经营目标在销售渠道方面的目标是以控制力强的自销体系为主，还是以利用中间商销售为主，决定了企业营销部门组建销售渠道方式的差别。

自销体系的组建方式

如果长远目标是以自销为主，企业就必须大致地决定组建计划。其内容包括网络模式、网点选择、建设方式、建设期限等。企业建立自销体系的具体方式有：

在目标市场建立全资子公司；

在目标市场设立经销部；

建立由企业和汽车经销商或技术服务站共同出资组建的合资机构；

建立由生产企业、中间商以及出资者共同入股组建的从事汽车经销业务的股份公司；

设立代理商制。代理商是指受生产企业委托，在生产企业授权范围内以生产企业的名义从事经营活动，但未取得商品所有权的中间商。

非自销体系的组建方式

如果长期销售渠道目标仍以中间商为主，则企业必须按销售渠道设计内容选择中间商。其具体组建方式有协议关系、松散型网点和参股型。

协议关系。企业与中间商相互独立，通过签定协议来规定双方的责、权、利，双方属于买卖关系；

松散型网点。企业与网点既没有资产、名义关系，也没有持久的业务合作，双方纯属买卖关系；

参股型。企业在建立非自销体系时，也可采用联销体或股份制形式选择中间商。

对于以上销售渠道而言，都应作到“三位一体”或“四位一体”。我国汽车企业销售渠道模式的取向将是自销和有限选择中间商两种模式的结合。单纯的依靠自销或中间商都不可取，世界各大汽车公司也都借助企业内外的力量。需说明，汽车企业对发展自销和利用中间商销售应有所侧重，两种销售的比例不应一样。如果企业长期目标是组建自销为主的渠道模式，则要在上述销售渠道的组建或改建过程中，建立控制力强的具有排他性的渠道成员，以利于向长期目标过渡。

3.4 销售渠道举例——大众集团销售渠道管理

大众汽车集团在德国境内采取直接销售和经销商销售两渠道。大众集团在德国共有2100家经销商和1600个服务站可直接为用户订车。经销商的服务是全方位的，且经销商只能向大众集团订货，其规模也较大。服务站只能向经销商代表用户购买，不能直接向大众总部订货，服务站只能从中赚取手续费。所以，服务站在为用户购车时，只相当于经销商的代理商或用户的经纪人。至于国外用户购买大众集团的汽车，原则上均通过用户本国的进口商进行，这些进口商直接向大众集团的销售部购买。

大众集团对经销商的管理方式有三种：

合同管理。大众集团在经销商订立合同时，已经就管理、销售、售后服务、配件服务等方面明确了双方的权利和义务；

价格控制。大众集团对每个经销商的价格都是保密的，但基本上是根据经销商的业绩给予不同的价格折扣；

采取激励机制。大众集团销售部对其经销商在培训、业务指导、提供信息等服务基础上，只对经销商进行“管理、协调、监督和服务”。第四章 2010年国内外汽车典型营销案例

4.1 2010年国内情感营销代表性案例

4.1.1上海通用雪佛兰科鲁兹的《十一度青春》

2010年6月3日，中国第一视频网站优酷联手中国电影集团公司、雪佛兰科鲁兹联合启动中国首部跨平台传播的新媒体电影——《十一度青春》开机仪式。此番优酷与中影集团联合出品、雪佛兰科鲁兹全程战略合作，三强联手推出更具互联网属性及用户观看习惯的新媒体电影，以系列网络短片+电影的形式，将呈现给用户前所未见的艺术视觉内容。

影片《十一度青春》围绕“这个时代的青春”主题，由十一位当下青年导演中的翘楚各自制作一部短剧，展现互联网时代年轻人的奋斗和自我表现，释放他们的青春梦想。

正是这一主题，得到雪佛兰科鲁兹的关注，作为成长道路上的相伴者、记录者，雪佛兰科鲁兹与当代年轻人共同奋斗，碰撞出新的青春梦想。在系列短片之后，还会有同主题长片电影登陆院线。网络短片加电影的创意、制作、发行模式，在我国制片史上尚属首次。此次优酷与中影集团联手，推动中国原创产业进程，扶持新兴创意导演，开辟了一种内容跨界新玩法。

加盟《十一度青春》的导演阵容在启动仪式中亮相，曾执导过无数广告大片、热播剧《中国式离婚》、《手机》的导演沈严、爆笑喜剧《武林外转》的编剧宁财神、动画导演皮

三、音乐才子张亚东等将各自承接一部作品，其中宁财神、张亚东是角色转换，首次正式作为电影导演执掌短片。田蒙、尹丽川、杨树鹏、庄宇新、张亚光、肖央、李冯等优秀青年导演也确认加盟。发布会现场，十一位导演共同揭幕启动仪式，宣告这部属于互联网、属于青春的新媒体巨制即将问世。

十一度青春概念

中国电影集团联手优酷网共同出品，科鲁兹全程支持，汇集最鲜活的青春奋斗力量，打造11度青春电影行动！由11位当下青年导演中的翘楚执导系列电影短片，每周一部优酷播出，精彩不断；1部电影长片重磅压阵，给你好看。浪漫、奇幻、悬疑、穿越，爱情、友情、人生，欢喜、愤怒、悲壮……各种青春围度，包罗万象。每一部，都因你而起，为你而来。这是一场没有观众的盛大电影，因为每个人，都是真正的主角。

十一度青春系列

《拳击手的秘密》（张亚光导演）：他不想再看这个世界，他选择了失明。

《哎》（尹丽川导演）：两个龙套的爱情，能否修成正果？

《夕花朝拾》（庄宇新导演）：遇到57岁的自己……

《东奔西游》（李冯导演）：唐僧师徒有了梦中情人。

《泡芙小姐的金鱼缸》（皮三导演）：有这样一种病，当你太在乎你的爱人的时候，你会忘记他。

《江湖再见》（沈严、唐浚导演）：因为不能在一起，他们相约自杀……

《李雷和韩梅梅》（方刚亮导演）：作为老乡的他和她因打错电话而相识，但他们拥有的只是漂泊。

《阿泽的夏天》（张跃东导演）：刚毕业的阿泽来到北京，但这儿没有他的立足之地……

《L.I》（张亚东导演）：深爱的他神秘失踪，痴心的她该何去何从？

《老男孩》（肖央导演）：两个最普通的北京小人物的梦想与现实。

4.2 2010年国内网络营销代表性案例

4.2.1 SMART淘宝团购

2010年伊始，团购网站风生水起，团购在消费者生活中无孔不入。沙发可以团购，衣服可以团购，零食可以团购……不过，听说过汽车也能从网上团购吗？不久前，淘宝聚划算团购平台就上演了一场汽车团购秀，这次团购的主角就是“全球最小汽车”——奔驰smart。

原价17.6万，现在以13.5万的价格，就能买到奔驰smart硬顶style系列，这样极具诱惑力的价格，让消费者体验到团购的力量。

9月9日上午10点，淘宝聚划算上的奔驰团购如期开团，在众多网友的关注下，出售件数直线攀升，24秒售出第一辆，3分钟售出39辆，37分钟99辆，1个小时116辆，2个小时143辆……3个小时28分的时候，最后一辆奔驰车被买家拍走。淘宝聚划算强大的销售力显然也出乎奔驰的意料之外。原本计划持续21天的团购活动，竟然3个多小时就销售一空。

205辆每辆价值十多万元的奔驰Smart一次团购成功。此单交易，创造了团购网站中最高单价、最快成交的纪录。Smart自2009年在中国上市以来，线下一年的销售量也不过500多辆，此次却用了三个半小时销售了近半年的销量。

对于此次合作，奔驰(中国)方面表示，“淘宝网有广泛的知名度和庞大的年轻时尚的客户群体，而奔驰smart是都市潮流的引领者、创意生活的代言，smart希望通过搭乘淘宝网购的快车，以最In的方式走入车迷生活。奔驰与淘宝共同开创别具一格的汽车销售方式。”

艾瑞咨询分析师苏会燕则指出，淘宝拥有超过2亿的用户数，对于厂商而言，聚划算平台的价值不仅是简单的团购平台，更是自我展示的最佳营销平台。这次团购活动也给汽车、奢侈品等等高端品牌的线上营销提供了很好的思路和范例。

4.2.2 东风悦达起亚微薄新车征名

原价17.6万，现在以13.5万的价格，就能买到奔驰smart硬顶style系列，这样极具诱惑力的价格，让消费者体验到团购的力量。

9月9日上午10点，淘宝聚划算上的奔驰团购如期开团，在众多网友的关注下，出售件数直线攀升，24秒售出第一辆，3分钟售出39辆，37分钟99辆，1个小时116辆，2个小时143辆……3个小时28分的时候，最后一辆奔驰车被买家拍走。淘宝聚划算强大的销售力显然也出乎奔驰的意料之外。原本计划持续21天的团购活动，竟然3个多小时就销售一空。

205辆每辆价值十多万元的奔驰Smart一次团购成功。此单交易，创造了团购网站中最高单价、最快成交的纪录。Smart自2009年在中国上市以来，线下一年的销售量也不过500多辆，此次却用了三个半小时销售了近半年的销量。

对于此次合作，奔驰(中国)方面表示，“淘宝网有广泛的知名度和庞大的年轻时尚的客户群体，而奔驰smart是都市潮流的引领者、创意生活的代言，smart希望通过搭乘淘宝网购的快车，以最In的方式走入车迷生活。奔驰与淘宝共同开创别具一格的汽车销售方式。”

艾瑞咨询分析师苏会燕则指出，淘宝拥有超过2亿的用户数，对于厂商而言，聚划算平台的价值不仅是简单的团购平台，更是自我展示的最佳营销平台。这次团购活动也给汽车、奢侈品等等高端品牌的线上营销提供了很好的思路和范例。

4.2.2 东风悦达起亚微薄新车征名

营销内容及表现方式

新车网上征名，每周参与活动者中抽取5名获奖网友并邮寄礼品。

微薄方式征集，互动性强。

营销活动的主要诉求

通过新兴的微博实现与车友互动。

为新车上市做预热，培育市场环境条件。

活动效果

搜狐微薄上东风悦达起亚官方微薄关注度迅速提升。

网友对东风悦达起亚的品牌认可和对新车型即将上市的消息有所了解。

4.3 2010年国内汽车电子商务趋势代表性案例

4.3.1 东风日产MARCH玛驰网上预订业务

营销对象：东风日产MARCH（玛驰）

营销平台：东风日产官方网站和腾讯网以及淘宝网

营销方式：选择下订的专营店，支付宝支付定金300元。本次网络订购活动分为两个阶段，第一阶段为6月23日-6月30日，针对前期网络登记的客户优先下订；第二阶段为7月1日-8月30日，期间将接受公众进行网络下订，客户每次下订仅限一台，客户成功支付定金后东风日产将向客户发送订单确认邮件以及短信，并提供订单号码。如果客户需要退订，需要在9月15日后通过MARCH官方网站申请退订，专营店不办理任何退订业务的，如在退款中遇到任何问题，可随时拨打8008308899咨询。

4.3.2 搜狐汽车推出车商宝，成为经销商网上营销新平台

营销内容及表现方式：

站式营销 完成聚焦关注到引导购买向的消费全过程。

以网站用户为主要受众，通过用户在线咨询，在线选购、网上电话咨询等方式积累潜在用户。

活动组织，提升集客。活动招募平台，增加到店量。

平台互动，互动平台，促成交易。

市场资讯自行发布，精准广告投放

营销活动的主要诉求：

积累用户信息，活动招募准用户。

促进销售，实现销售实际增长。

4.4 国外经典营销案例

4.4.1 手机汽车营销案例—美国雪佛兰经销商Fox Chevrolet

营销案例内容及表现方式：FoxChevrolet在10-15秒的促销广告中鼓励消费者通过发送短信的方式赢得购买98美元的汽车的机会。然后通过回复的短信进行潜在客户信息和需求搜集，吸引消费者到店试驾，最终一天售出34部汽车。

营销活动的主要诉求：

通过手机供应链，如制造商和经销商，可以将信息提供给所有的参与者，以这样一种私下、且提供与促销高度相关的内容的方式可以接触到潜在的买家。那些选择参与的消费者就是希望购买汽车的目标受众。

包括短信抽奖、短信投票、溢价短信及短信群发在内的营销模式，能够使一家汽车经销商的品牌深植于潜在客户的脑中。

活动效果：

近500名听众向该电台发送了关键字为FOX的短代码。

近300人参与了这项为期一天的特别活动。

当天卖出了17辆新车和17辆二手车。

4.4.2 微博互动营销案例——Kogi利用微博成美国知名流动餐馆之一

美国洛杉矶的一家煎玉米卷流动快餐店Kogi利用 Twitter，在短短三个月的时间里迅速蹿红，征服了无数洛杉矶人的胃，成为美国知名度最高的流动饭馆之一，甚至连 BBC、《纽约时报》和《新闻周刊》都将它作为报道对象。

通常情况下，快餐车没有任何方式对下一站的销售进行宣传。但在 Twitter的帮助下，Kogi可以实时通报餐车的方位。这显然是一个非常实用的策略，食客们得到消息后可以提前排好长队，等待美餐。如果餐车因为交通有所耽误，Kogi也会在 Twitter上解释迟到的原因，它会说：“请再耐心地等我们几分钟好吗？ ”这种温馨的小贴士立即消除了等待人群的焦虑，可以挽留住因长时间等待而有所动摇的食客。

煎玉米卷是一种极其普通的大众小吃，Kogi能够脱颖而出很大程度上是借助了Web2.0的力量——互动沟通。喜欢煎玉米卷的人越来越多，这些相同爱好者们通过网络接触和交流，逐渐形成一种文化现象。Kogi不用自己花费一分钱，让顾客成为活广告达到宣传的效果。

很多新的食客在很大程度上就是受到Kogi在Twitter上的帖子诱惑。食客们在 Twitter上分享他们大快朵颐 Kogi煎玉米卷的经历，把活动的视频、图片上传到官网、YouTube、Flickr等网络上。没有等级界定的活动就是广告，吸引更多的人去尝试。在这里，一小部分人的声音能够很快被放大一百倍、一千倍甚至成百万上亿倍，口口相传实现了影响力最大化。

Kogi的成功在于充分发挥了 Twitter及时性和分享性的特点，让一条与产品有关的信息可以迅速遍布粉丝群，与食客互动有利于维持他们对产品的兴趣，同时增加吸引力，网罗更多潜在的消费者。

（来源：《V-MARKETING成功营销》 谢园）

4.4.3 网上售车营销案例——通用汽车与eBay合作网上卖车

搜狐汽车8月10日讯 据Edmunds.com网站8月9日报道，本周二，加利福尼亚州的客户就可以从eBay.com网上购买通用公司汽车产品。这些产品包括别克，雪佛兰，GMC和庞蒂亚克汽车。通用汽车与eBay建立了合作关系，通过网络销售产品。

通用汽车公司现在同意加利福尼亚州的汽车经销商在eBay网上展示所代理的产品。客户可以在网上进行选择。2008年，2009年和2010年的雪佛兰汽车，别克汽车，GMC，卡迪拉克，悍马和土星汽车都将出现在网络上。

这些产品的信息将被发布在eBay网站的三个地点：通用和Ebay建立得一个联合品牌区；eBayMotors.com，已经有许多汽车经销商在上面发布产品；eBay.com，汽车以外的其它产品也会出现出这个网站上。

在网上发布得汽车产品不会采用eBay传统的竞价拍卖方式，而是标有具体价格。客户可以点击“一口价”开始购买程序。否则客户可以点击“还价”，将自己希望的购买价格发给经销商。客户与经销商之间可以通过在线，电话或者面谈的方式确定具体购买事宜。消费者还可以点击另一个按钮询问关于产品或者经销商的内容。随后经销商会将网上卖出的汽车发给客户。

加利福尼亚州共有250家经销商符合条件。通用预计至少有200家经销商会参与网上销售，在网上发布的汽车估计有几千辆。

按照原来协商的内容，通用与eBay在加利福尼亚州的合作将从8月11日开始，9月8日结束。但是通用对此非常乐观，认为网上销售会去取得巨大成功，希望这项业务可以尽快推广到整个美国市场。

在网上卖车并不是一件新鲜事。但是通用与eBay的合作将使经销商吸引更多的客户，而不用在汽车旁边介绍，因此汽车经销商非常乐意参与。

选择加利福尼亚州有着特殊原因。通用发言人说这个州非常乐于采用新科技。目前通用在加利福尼亚的销量并不好。这里对重组后的新通用公司的发展极其重要。

4.5 国内外营销方式特点总结

4.5.1 国内汽车营销特点

2010年中国汽车营销特点——汽车厂家

1.网上营销重视程度增加，但与电子商务还相距甚远。电子商务的特点是减少流通环节，从而降低成本。因此，目前企业的网络营销还多为品牌宣传和促销目的营销手段，还未形成电子商务新模式。

2.培养客户的忠诚度的情感营销被再次运用。并且将成为一种趋势。

3.植入式营销兴起。以马自达赞助《杜拉拉升职记》和雪佛兰植入《乡村爱情》为代表。

2010年中国汽车营销特点——经销商

1.经销商营销以实现销售和形成二次消费为直接目的。多为一些到店或现场参与性活动，收集准用户资料，用过维护老客户，实现原有客户的二次消费循环。

2.营销平台偏地方性。营销手段多为常规方式，多为配合厂家需求的推广执行。

3.部分经销商开始利用网上销售平台开展网上售车和营销。车商宝、车易购的网上营销平台的出现，为经销商以网络为平台的整合营销和精准广告投放提供了可能。

4.结合电视购物、拍卖会等，吸引用户参加。实现吸引到店和销售目的。

4.5.2 国外汽车营销特点

1.汽车电子商务发展相对进步，特别是欧洲，由于各国家汽车售价差距大，跨国网上购车及相关体系的完善使得汽车电子商务比较发达。在美国，汽车经销商汽车电子商务效果很好。目前，美国人通过网络购买汽车的比例已从2000年的0.1%上升到2009年的近10%，发展速度之快令人咋舌。

2.手机营销已经取得了一定的营销效果。这种一对一的针对性营销模式，辅以特价抢购等常规营销手段，对于促进消费有一定效果。

3.微薄等网络自媒体模式成为新的营销手段，并取得成功。

4.经销商在营销创新方面较积极，营销效果明显。

第五章 2011年中国主流汽车营销趋势预测

5.1中国汽车市场变化及营销模式变化需求

5.1.1 中国汽车市场的变化导致传统广告营销作用降低

在广州，不止一个经销商向笔者吐苦水：02年的时候在报纸上登一个广告，第二天至少能收到200多个电话，但现在登一个广告，能来20个电话就不错了。花两三万块钱做1/4版广告，平均每个电话的成本是1000块钱，还不一定能卖几辆车。统计显示，奥迪A6、帕萨特、雅阁等品牌一年的广告费都超过了1亿元，平均每辆车的广告投入超过了1000元，而每卖一辆奥迪A6，广告费至少要2000元。眼下，广告费用的大幅攀升和广告效果的持续下降，已经成为所有汽车厂家和经销商最为头痛的事情。

5.1.2 消费者个性化需求增多 营销难度增大

价格战、新车型、广告战，这些曾经是汽车厂家打开市场的惯用武器，为何现在越来越不灵了呢？因为在短短几年内，汽车营销的生态环境已经发生了根本性的变化。这些变化体现在以下五个方面：

汽车市场总体上已经处于供过于求，价格战已成为一种常态。2002年，一些厂家由于估计不足，出现了产量跟不上销量的情形。为防止这种情况发生，2003年，各大厂商纷纷提升自己的产量，一些民营资本也纷纷杀入汽车行业，“产能过剩”已经开始显现。从长远来看，跨国汽车巨头们纷纷在中国增资扩产，产能过剩现象将长期存在。为保住已有的市场份额，降价将成为所有厂家的必然选择。以前车市降价还有一定的规律性，即每年集中在几个淡季降价，但现在降价不再分季节了，几乎每个月甚至每天都有车型在降价。价格战的常态化，助长了消费者持币待购的心理，对销售的拉动作用越来越小。

新车型推出速度加快，车型的生命周期大为缩短。2002年，市场上的新车型达到30余款，相当于以前中国所有推出的新车型之和，这令见惯了老三样的消费者大喜过望，市场上出现了追捧新车型的热潮。但到了2003年，新车型上市的密度更大，全年共有50余款新车下线上市，改型改款的准新车更是不计其数，消费者看得眼花缭乱，对新车型的热情也大为消减。新车型多了，各种车型之间的替代作用更明显，每一款车型的生命周期大为缩短。在国际市场上，一款车型的生命周期通常是5～8年左右，但在中国这个新兴的市场，一款新车推出3个月后就成了老车型，面临降价的命运。如何延长车型的生命周期，对每个厂家的营销部门都是一个值得研究的课题。

互联网逐渐成为消费者了解汽车的主要渠道，给厂家的品牌传播活动增加了许多不确定性因素。2002年之前，报纸、杂志、电视是消费者了解汽车的主要渠道，厂家的品牌传播主要借助这些传统媒体进行，效果也十分明显。但现在，互联网正扮演着越来越重要的角色。由于互联网是一个自由开放的平台，各种观点、信息掺杂其中，特别是传统媒体也经常从互联网上获取信息，一些对厂家不利的消息很容易扩散。厂家精心策划的品牌传播战略很可能被某个论坛上的一条灌水信息所破坏。

汽车消费的个性化特征日益明显，消费者购车行为也越来越理性，常规的营销手段已经很难撬动市场。任何市场一旦进入成熟期，产品就会很快进行细分，不同的消费者对汽车有不同的需求。但现在我国的大部分轿车品牌的形象都比较模糊，在这种情况下，纵使投入再多的广告费用和宣传促销费用也是枉然。另一方面，经历了汽车启蒙期的躁动之后，消费者买车越来越理性，对品牌、价格、性能、服务等都提出了更高的要求，普通的广告、促销手段已经很难打动他们的心。

5.1.3 区域消费文化日益明显，营销需求当地化

汽车消费市场呈现梯度分布，区域消费文化日益明显，营销战略需要“当地化”。

任一个消费品行业都是首先在经济最发达地区启动，汽车也不例外。从全国范围内来看，广东是汽车消费热潮最早兴起的地区，从上世纪90年代中后期就一直引领全国潮流，被称为“中国车市晴雨表”。但当2002年中国车市真正进入井喷时代后，广东车市的增长势头反而慢下来了，平均每年增长幅度不到20%，远远低于全国平均近40%（乘用车为60%）的速度。接力棒由北京、江浙等地区接上，成为这两年车市增长的主要拉动力量，而中西部也出现了加速增长的势头。这样，整个汽车市场呈现出由沿海经济发达地区和中西部地区漫延的梯度分布特征，为汽车行业提供了广阔的发展空间。

另一方面，由于我国各地区之间在收入、文化、消费习惯等方面存在巨大差别，以前可选择的车型少，不同地区的消费者购车行为存在“趋同效应”，但现在他们对车型的喜好、对价格的敏感度、对品牌的认知度都出现了分化。比如，广东消费者偏爱日本车，中高档轿车的需求量较大，成都消费者喜爱经济型轿车，而在北京，几乎什么品牌的轿车都卖得掉。汽车消费文化的区域化特征，给汽车厂家的市场研究工作提出了更高的要求。换句话说，前些年我们还在强调营销战略的“本土化”，现在应该强调的是“当地化”。

5.2 未来汽车营销模式的整体趋势

5.2.1多种营销模式将会长期共存

不同的营销模式不但反映供求关系的多样性，同事也能满足各种不同的需求，所以将在较长的一段时期内同时存在。

5.2.2营销模式受多种因素影响处于动态变化中

在几种营销模式中，我国汽车市场中特许营销模式发展的最快，特许营销模式在未来较长一段时间内，将是我国汽车销售模式的主要发展方向。相反，代理制模式将会逐步萎缩，尤其是总营销模式的代理制。而交易市场的代理制将增加维修、配件供应等功能，会融合部分汽车专卖店，从而保持较平稳的发展态势。

随着汽车经销商的不断发展，拥有多个品牌特许经营权的经销商将越来越多，多品牌经营模式将会有较大发展。网络营销模式虽然目前在汽车销售中所占比重较低，但其发展潜力不可低估，发展速度将会是各种营销模式中最快的。

5.2.3 营销模式的发展与经济水平的发展相一致

中国汽车特许经营模式是中国汽车产业发展到一定阶段后从国外引入的，由于顺应了市场的需求，在短短几年内得以迅速发展。然而，由于欧盟汽车市场高度发达，因而禁止运用特许营销模式，这也是与其经济发展水平相适应的。中国汽车市场尚处于起步阶段，经济水平决定了特许经营模式在未来较长的一段时期内对规范和推动中国汽车流通市场的发展都将起到积极的作用。当然，我国的汽车消费市场发展到一定阶段，汽车市场完全启动并比较成熟以后，很可能也会像欧盟一样，分离汽车销售与服务，减少汽车制造商对汽车经销商的控制，引入更多竞争，从而方便消费者并促进汽车市场发展。

5.3 2011年主流汽车营销方式预测

5.3.1 网络营销将是汽车企业普遍尝试的营销新模式

美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务，每年在互联网上做广告的费用已增至数十亿美元。汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。可以预计，汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一，现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争，谁适时地占领这块阵地，谁将赢得市场营销的主动权。

网络营销的互动优势和相对低成本优势将在未来赢得越来越多的企业的亲睐。而根据针对性网民展开的精准营销，也将在2011年甚至更长的时间里对汽车企业的品牌推广和销售起到积极的促进作用。

然而，需要注意的是，互联网不像传统媒体那样容易控制信息的流向，对所有汽车厂家的营销部门来说都是一个巨大的威胁。从某种意义上来说，互联网已成为一个“虚拟市场”，汽车营销工作者应把它放在和 “实体市场”相等的地位来看待。

5.3.2 营销更有针对性，区域市场针对性营销比重增大

不论是对整车企业还是大的经销商集团，区域市场作用日益凸显，首先从销量来源，二三线市场的销量贡献已经超过了50%，并且以很高的速度在增长。另一方面，互联网的新增用户，更多的出现在二三线市场。这部分人群是企业网络营销的主要用户群。

根据区域市场的用户的特点，企业需要进行针对性更强的营销方案。从而实现在区域市场上的竞争优势，抢占更大的市场份额。2010年各个汽车企业对区域市场的投入和渠道建设投入规模明显增大。可以预见，2011年区域市场仍将是汽车企业实现新的增长点的主要途径。针对区域市场的针对性营销方案，将是汽车企业另一个需要重点考虑的战略。

5.3.3 培养消费者忠诚度的情感营销热度增高

在一个完全成熟的国际化市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，另外60%的利润都在服务领域中产生。中国汽车消费配套的汽车后市场也必将成为一个庞大的、持续高速发展的市场。

现在许多企业都在进行产品满意度和经销商满意度调查，满意度调查固然可以帮助企业提升产品和服务质量，吸引一定的消费者。但满意度不等同于忠诚度。如何盘活现有的客户资源，促使现有客户资源的后续消费甚至二次购车消费，需要企业通过一系列的营销手段辅助提升客户对企业的忠诚度。

企业忠诚度的培养可以使原有用户返回4S店进行零部件购买和服务，或者使这部分人群再次返回购买车辆，新车辆购买则带动了二次的售后服务需求，这是一个良性的消费循环，将会为企业产生长久的收入来源。

另外，由于客户对于企业及产品忠诚度的行程，将会产生巨大的口碑营销效应，无形中帮助企业开发新客户。老顾客积极的、正面的消费体验，他们就会热情主动地向别人推荐，希望更多的人一起分享。而营销学上的250法则则讲，一个顾客至少能带来250个新客户。由此可见通过“用户告诉用户”的口碑影响力的巨大。

5.3.4 精准营销将成为促进销售增长的主流营销方式

精准营销是指在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张或销量增长目的。精准营销借助数据库的筛选，寻找目标客户，实施有效的推广策略，实现精准销售，从而大大降低营销费用的浪费。同时，精准营销还能在目标客户的营销过程中，实现与客户的交流互动，更直接的了解用户需求，并根据用户需求的变化，修正企业的营销战略。

5.4 2011年汽车渠道营销的新趋势预测

5.4.1 有形市场繁荣发展

有形市场的发展是2010年中国汽车流通领域的一大发展特征。随着消费者汽车消费观念日趋成熟和4S店服务功能影响的不断深入，汽车有形市场的概念正在发生变化。汽车品牌集约化、服务功能多元化、活动项目多样化将成为有形市场的发展趋势。

竞争的加剧要求服务品质的提升，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，检测、信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

而随着网络营销和汽车电子商务趋势的萌发，相应的有形市场将对其形成必要的支撑。消费者在网上确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

5.4.2 汽车电子商务雏形

据美国最大的汽车零售商统计，2000年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。根据中国互联网络信息中心 《中国互联网络发展状况统计报告》截至2010年6月，中国网民规模达到4.2亿，网购用户规模达到1.42亿。预计到2015年我国网民规模将达到8亿，网购消费者规模将达4亿。2010年2月以来，电子商务大类中的B2C商城服务日均覆盖人数持续增长。截至8月底，B2C商城日均覆盖人数达到1407.4万人，累计增长100.9%。市场规模的急剧暴增培养了一大批忠实熟练的消费者，消费者的成熟则对网购提出了更加多样化需求，从而使B2C行业迎来了新的发展契机。

一项“你会选择在网上买汽车吗”的网络调查结果显示，国内网友对网上买车仍持谨慎的态度，有54.6%的网友 “如果条件成熟，愿意在网上购买汽车”，而有20.2%的网友则表示“即使条件成熟，也不会选择在网上购买汽车”，另外还有19.9%的网友则表示“要看具体情况”。

虽然，中国的电子商务仍然处于起步阶段，相应的物流网络还不完善。但与遍布各地的线下实体店相比，电子商务销售平台的更加低廉，操作也更便捷。目前，部分车企都已经对汽车电子商务抛出了橄榄枝。

可以预见，在汽车市场竞争日益白热化的今天，电子商务的新的营销模式将会不断被采用。由于中国汽车企业在渠道方面多采用特许经营，因此在渠道方面不具备优势，而大的经销商集团在渠道方面已经积累了丰富的资源。未来几年，电子商务应该会在汽车经销商的销售贡献中起到越来越大的作用。

5.4.3 二手车业务起步

根据中国汽车流通协会对全国重点二手车交易市场的不完全统计，二手车交易量从2000年的25.2万辆猛增到2009年的334万辆，增长了12倍。2010年1-9月全国共交易二手车271.83万辆，同比增长12.64%，预计全年二手车交易量会突破400万辆。

按照国外二手车市场的发展规律，每卖出一辆新车将会同时产生3次二手车交易，而在中国这个比例很小，可见二手车市场将是一个潜力巨大的市场。随着国内二手车市场升级改造示范工程的推进，国内二手车市场将日益完善和规范化。必然会对二手车市场的发展打下良好的环境基础。

另外，电子商务的兴起，也为二手车市场的发展创造了渠道条件。根据中国汽车流通协会对美国车市的考察发现，网上买车目前已经成为国外二手车出售的主要渠道。美国的经销商自称，3年前不能想象二手车可以在互联网上有好的销售业绩，3年后不敢想象离开互联网，美国的二手车交易将会怎样。可见新的方式兴起对于二手车销售的影响。

第三篇：汽车混合动力技术

汽车混合动力技术

摘要：在最近的一个时期，汽油和柴油仍是汽车的主要能量来源，新能源汽车近期需要解决的方案是传统内燃机新技术和替代燃烧汽车，中期方案是混合动力汽车降低油耗和排放，远期方案是纯电动汽车和燃料电池汽车。虽然新能源汽车提供了使用燃料的燃料汽车、混合动力汽车，以及利用车载氢燃料电池发电和电动系统的燃料电池汽车等多元化选择，但是由于现在的技术发展水平，因此寻找多元化的替代燃料，开发更接近市场的混合动力技术，是目前开发可替代能源的最切实可行的一步。而纯电动车和氢燃料电池由于其技术仍难取得革命性突破，难以成为汽车行业的近期发展目标。且当今社会形势，混合动力可以比较好的解决燃油消耗问题和污染问题，所以会主要介绍混合动力的优势性和可行性。

关键词：新能源汽车； 燃料电池；混合动

Abstract: On a recent period, gasoline and diesel car is still the main energy source, new energy vehicles recent needs to solve the scheme is solely internal-combustion-engine powered new technology and alternative burning cars, intermediate scheme is hybrid cars reduce fuel consumption and emissions, long-dated scheme is pure electric cars and fuel cell vehicles.Although the new energy vehicles provides the use of fuel fuel automobile, hybrid cars, and the use of on-board hydrogen fuel cell power and electric system of fuel cell vehicles etc multiple choices, but because the technology now development level, so looking for diversified development of alternative fuels, closer to the market, the hybrid technology is now developing alternative energy of the most feasible step.And pure electric cars and hydrogen fuel cells due to its technology is still difficult to obtain a revolutionary breakthrough, difficult to become automobile industry's recent development goals.And today's society situation, hybrid can good solve problems and fuel consumption pollution problem, so will mainly introduces the hybrid's superiority and feasibility.Keywords:New energy vehicles;Fuel cell keywords;Hybrid technology

引言

混合动力车是汽车使用两个或两个以上不同的动力源来推进车辆行驶的车辆，混合动力汽车的英文缩写是HEV。HEV的基本结构是在电动汽车（EV）和燃料电池电动车（FCEV）的基础上增加一套辅助动力系统--动力发电机组或某种原动机。原动机可以是内燃机、燃气轮机等热机。

1混合动力的分类

根据混合动力驱动模式，混合动力系统主要分为以下三类：一是串联式混合动力系统。串联式混合动力系统一般由内燃机直接带动发电机发电，产生的电能通过控制单元传到电池，再由电池传输给电机转化为动能，最后通过变速机构来驱动汽车。在这种联结方式下，电池就象一个水库，只是调节的对象不是水量，而是电能。电池对在发电机产生的能量和电

动机需要的能量之间进行调节，从而保证车辆正常工作。这种动力系统在城市公交上的应用比较多，轿车上很少使用。二是并联式混合动力系统。并联式混合动力系统有两套驱动系统：传统的内燃机系统和电机驱动系统。两个系统既可以同时协调工作，也可以各自单独工作驱动汽车。这种系统适用于多种不同的行驶工况，尤其适用于复杂的路况。该联结方式结构简单，成本低。本田的Accord和Civic采用的是并联式联结方式。三是混联式混合动力系统。混联式混合动力系统的特点在于内燃机系统和电机驱动系统各有一套机械变速机构，两套机构或通过齿轮系，或采用行星轮式结构结合在一起，从而综合调节内燃机与电动机之间的转速关系。与并联式混合动力系统相比，混联式动力系统可以更加灵活地根据工况来调节内燃机的功率输出和电机的运转。此联结方式系统复杂，成本高。Prius采用的是混联式联结方式。根据在混合动力系统中，电机的输出功率在整个系统输出功率中占的比重，也就是常说的混合度的不同，混合动力系统还可以分为以下四类： 一是微混合动力系统。这种混合动力系统在传统内燃机上的启动电机（一般为12V）上加装了皮带驱动启动电机（也就是常说的Belt-alternator Starter Generator, 简称BSG系统）。该电机为发电启动(Stop-Start)一体式电动机，用来控制发动机的启动和停止，从而取消了发动机的怠速，降低了油耗和排放。从严格意义上来讲，这种微混合动力系统的汽车不属于真正的混合动力汽车，因为它的电机并没有为汽车行驶提供持续的动力。在微混合动力系统里，电机的电压通常有两种：12v 和42v。其中42v主要用于柴油混合动力系统。二是轻混合动力系统。代表车型是通用的混合动力皮卡车。该混合动力系统采用了集成启动电机（也就是常说的Integrated Starter Generator，简称ISG系统）。与微混合动力系统相比，轻混合动力系统除了能够实现用发电机控制发动机的启动和停止，还能够实现：（1）在减速和制动工况下，对部分能量进行吸收；（2）在行驶过程中，发动机等速运转，发动机产生的能量可以在车轮的驱动需求和发电机的充电需求之间进行调节。轻混合动力系统的混合度一般在20％以下。三是中混合动力系统。该混合动力系统同样采用了ISG系统。与轻度混合动力系统不同，中混合动力系统采用的是高压电机。另外，中混合动力系统还增加了一个功能：在汽车处于加速或者大负荷工况时，电动机能够辅助驱动车轮，从而补充发动机本身动力输出的不足，从而更好的提高整车的性能。这种系统的混合程度较高，可以达到30％左右，目前技术已经成熟，应用广泛。四是完全混合动力系统。该系统采用了272-650v的高压启动电机，混合程度更高。与中混合动力系统相比，完全混合动力系统的混合度可以达到甚至超过50％。技术的发展将使得完全混合动力系统逐渐成为混合动力技术的主要发展方向。

2串联式混合动力汽车（SHEV）

串联式混合动力（SHEV）模式由发动机、发电机和驱动电动机三大动力组成，发动机、发电机和驱动电动机采用“串联”的方式组成SHEV的驱动系统。SHEV的结构由发动机、发电机和驱动电动机三大动力总成组成，它们采用“串联”的方式组成驱动系统。在车辆行驶之初，蓄电池组处于电量饱和状态，其能量输出可以满足车辆要求，辅助动力系统不需要工作，蓄电池输出的直流电经控制器变为交流电后供入驱动电动机、驱动电动机输出的转矩经变速器、传动轴及驱动桥驱动车轮。蓄电池组电量低于60%时，辅助动力系统起动，为驱动系统提供能量的同时，还给蓄电池组进行充电。当车辆能量需求较大时，辅助动力系统与蓄电池组同时为驱动系统提供能量，发动机-发电机组产生的交流电经整流器变为直流电和电池输出的直流电经控制器变为交流电后供入驱动电动机。由于蓄电池组的存在，使发动机工作在一个相对稳定的工况，使其排放得到改善。

3并联式混合动力电动汽车（PHEV）

并联式混合动力（PHEV）由发动机、电动/发电机或驱动电动机两大动力总成组成。发动机、电动/发电机或驱动电动机采用“并联”的方式组成PHEV的驱动系统。PHEV是由发动机与电动机、发动机或驱动电机两大动力总成组成。如上图所示，它们采用“并联”的方式组成驱动系统。电动机的动力要与车辆驱动系统相结合，可以：（1）在发动机输出轴处进行组合（2）在变速器（包括驱动桥）处进行组合；（3）在驱动桥处进行组合。一种电动机的动力在驱动轮处进行组合的驱动轮动力组合式PHEV，其驱动模式为：

1）以发动机驱动为基本驱动模式，独立驱动后驱动轮；

2）驱动电动机为辅助驱动模式，能独立驱动前驱动轮；

3）在混合驱动时，发动机驱动的后轮动力与驱动电机驱动的前轮动力进行组合，成为混合四驱动模式。

4混联式混合动力电动汽车（PSHEV）

混联式混合动力电动汽车综合SHEV和PHEV结构特点，由发动机、电动-发电机和驱动电动机三大动力总成组成。蓄电池组PSHEV是综合SHEV和PHEV结构特点组成的，由发动机、电动机或发动机和驱动电机三大动力总成组成。电动机的动力要与车辆驱动系统相适合，可以在变速器（包括驱动桥）处进行组合，也可以在驱动轮处进行组合。一种发动机的动力与驱动电动机的动力在驱动轮处进行组合的方式，其驱动模式为：

1）以发动机驱动为基本驱动模式，带动电动机/发动机，并独立驱动后驱动轮；

2）以驱动电动机为辅助驱动模式，能独立驱动前驱动轮；

3）在混合驱动时，发动机驱动的后轮动力与驱动电动机驱动的前轮动力进行组合，成为混合四轮驱动模式。

5发展与未来

自1995年起，世界各大汽车生产厂商已将研究的重点转向了混合动力汽车的研究开发。日本丰田汽车公司开发了Prius牌混合动力轿车，本田公司开发了Insight牌混合动力轿车。美国三大汽车公司均开发了包括轿车、面包车、货车在内的混合动力汽车，如通用汽车公司推出的Precept，福特汽车公司的Escape和Prodigy，戴-克汽车公司的Citadel、ESX3等。目前，混合动力汽车技术及市场均看好。日本国内拥有的混合动力电动汽车己超过7万辆，预计在2010年将达到210万辆。日本丰田汽车公司计划到2005年生产30万辆混合动力汽车。2003年初，美国《Finance Times》曾报道，一旦发生石油危机，美国通用公司计划将在5年内销售100万辆混合动力汽车，并已决定在2003年销售12种混合动力汽车。

目前，日本丰田汽车公司是走在混合动力汽车研发最前沿的汽车公司，开发的混合动力汽车已达到实用化水平。1997年，丰田推出了世界上第一款批量生产的混合动力汽车Prius，其后又在2001年相继推出了“ESTIMA”混合动力面包车和 “皇冠(CROWN)”轿车。到2002年底，丰田汽车公司生产的混合动力汽车在日本国内和海外的累计销量均突破了10万辆，现在已经在全世界20多个国家上市销售。著名的Prius为4门5座3厢式串联式混合动力轿车，采用了横向直列4缸16气门双顶置凸轮轴电喷汽油机(1.5升、最大功率 53千瓦)、驱动用镍氢电池和电动无级变速系统，标准配置有双安全气囊、电动门窗、中置数字液显仪表板、行驶电脑显示屏、自动空调、音响等。丰田Prius混合动力系统(THS)电

子控制装置的特点是，可分别利用电能、汽油或两者组合同时工作。根据车速和负荷情况，THS可以控制每种能源所提供的功率比例，以保证汽车按最有效的模式运行。在车辆的行驶过程中，乘客对THS的转换是感觉不到的。THS系统的关键部分是功率分流装置。该装置利用一套行星齿轮组将发动机功率直接传递到车的前轮和发电机上。电控式变速器将汽油机、发电机和电动机的功率输出加以混合，从而达到汽车加速和减速的需要。2002年，丰田ESTIMA混合动力面包车投产，其混合动力系统采用了世界首次批量生产的电动4轮驱动及4轮驱动力/制动力综合控制系统，它给混合动力汽车的行驶性能带来了革命性的改进。所有这些都表明丰田公司在普及混合动力系统的低燃耗、低排放和改进行驶性能方面已经走在了世界同业前列。丰田汽车公司计划20l2年在其全部汽车产品上采用汽油电力混合动力发动机，以提高燃油经济性和降低排放污染。

美国1993年9月启动新一代汽车伙伴计划，其时间表为：1997年完成技术选择，2000年推出概念车，2004年推出能用于投产的式样车。当年，美国能源部与三大汽车公司签订了混合动力汽车开发合同，其中通用汽车公司投入1.48亿美元，福特投入1.38亿美元，克莱斯勒投入8480万美元，进行为期6年的研制开发工作。1997年，PNGV计划已完成了新一代汽车的技术选择，经过充分酝酿，认真筛选，确定了轻质材料、混合动力、高性能引擎(四冲程直燃式引擎)和燃料电池(PEM燃料电池)为PNGV的技术主要方向。在美国47个州的21个联邦实验室，51所大学中，有1200多个PNGV的研究专案正在进行中，PNGV计划已使美国全国形成了一个汽车技术创新的国家行动。经过多年努力，三大公司于1998年北美国际汽车展上分别展出了样车。在此基础上，现已按期推出三款混合动力轿车--通用Precept、福特Prodigy、克莱斯勒Dodge ESX3，三款车均接近或实现了3升/百公里的目标。其中，通用汽车Precept是目前唯一达到新一代汽车协作伙伴关系(PNGV)油耗要求的车型。这是一辆四门、五人座轿车，其驱动系统系由一台3缸1.3升直喷柴油引擎与两台电动机(包括驱动前轮的电动机和驱动后轮的柴油-电动机组)及一台手动自动变速箱组成，而电动机可吸收刹车过程中的制动能量，并给以上的电池组充电。据统计，美国市场上售出混合动力汽车接近7万辆，2002年美国的混合动力汽车市场规模达到35000辆。美国已有近20个城市在试用混合动力公共汽车，欧洲各大汽车厂商也纷纷推出了混合动力汽车。法国BE集团先后推出了贝灵格型和萨拉型混合动力汽车。萨拉型混合动力汽车以雪铁龙的Estate加长型轿车为原型，配备一个55kWDE的汽油内燃机发动机和一个25kW的电动机，排放量较同类普通汽车降低35%，一次行程可高达1000km。

随着石油供应的日趋紧缺和环境污染的日益加剧，电动车这种以电能为动力的交通工具凭借其节能、环保的优点日渐成为业界关注的焦点。20世纪80年代以来, 许多发达国家纷纷投入巨资研发电动汽车，我国的“863 计划”也已明确将电动汽车作为重点攻关项目。目前，我国电动汽车的研发水平与发达国家基本上处在同一起跑线上，在某些方面甚至超过国外。1999年，清华大学与厦门金龙联合汽车工业有限公司合作研制成功国内第一辆混合动力轻型客车。2001年底，国家“863”电动汽车科技攻关项目正式启动，第一批项目中主要是混合动力汽车，目前正在进行当中。一汽和东风汽车集团联合所在地高校和研究所，在各自客车底盘上，研发混合驱动公共汽车和大型客车。此外，东风电动汽车公司还承担了混合动力轿车的研究开发。“十五”目标是攻克关键技术，推出新产品，主要研究内容包括：发动机、电动机、蓄电池等各种单元技术；各系统的电子控制技术和

整车的动力系统优化与控制技术，应节省燃料50%，排放下降80%；制动能量回收技术，应能回收30%制动能量。目前，混合动力汽车主要研发成果如下：东风电动车辆股份有限公司开发出混合动力汽车。其中，EQ7200HEV型混合动力轿车以风神蓝鸟轿车为平台，以满足未来城市公务、出租用车需求为目标，最大限度利用东风公司现有产品平台及社会资源开发而成，实现产品系列化、通用化、标准化设计。主要技术参数：最高车速160km/h；锂离子电池。EQ6110HEV型混合动力城市公交车采用混联方案，专为2008年北京奥运会公交用车而开发。主要性能参数：采用东风汽车公司生产的康明斯6BTA型柴油机(最大转矩488Nm，额定转速2200rpm)、中科院电工所研制的交流电机，纯电池电动运行最高车速31km/h，最大功率27kW，最大电流119A；发动机和电机混合驱动；最高车速72km/h。

天津清源电动车辆有限公司开发出混合动力中型客车。其主要技术特点： 使用燃油和电力双能源，同时兼顾了传统汽车的方便性和电动汽车的环保性能；排放达到欧III标准，燃油经济性提高15%以上；适于城市和城际之间的公共交通。主要技术指标： 尺寸参数 7210×2110×2670(mm)； 总重量 7t ；座位数 22＋10 ；发动机类型 CY4105Q型柴油机 ；发动机最大功率 72kW； 变速器 5档机械变速 ；电机类型 交流异步(矢量控制)； 电机功率 10 kW ；电池类型 免维护铅酸电池 ；电池容量 100Ah ；最高车速 时速110km以上；最大爬坡度 20%以上；制动距离 小于10m(时速30公里)。

深圳明华环保汽车有限公司开发出混合动力电动轻型客车。其技术特点：采用并联式混合动力系统，内燃机采用达到欧洲二号尾气排放标准的柴油机；电动机采用国际先进的异步交流电机，具有变频调速的矢量控制系统；自身反充功能：内燃机做动力源驱动车辆行驶中可同时通过电动机/发电机功能互换将发动机用作发电机为车载蓄电池组充电以补充能量，提高电驱动续驶里程。

北京嘉捷博大电动车有限公司和常州客车厂合作开发了我国第一辆以燃气涡轮机作为动力机的混合动力电动大客车。该车长11.5 m，宽2.48 m，高3.6 m，46座，排放指标低于2008年将在欧洲开始执行的欧Ⅴ标准，是当前理想的城市环保型公交车和旅游车。

第一汽车集团公司、美国电动车(亚洲)公司、汕头国家电动汽车试验示范区三方共同合作推出一款混合动力轿车--红旗CA7180AE。该款串联式的混合动力轿车属中高档，13kW汽油机，15kW直流电机，144v(105Ah)铅酸电池，4×2前驱动形式，最高车速可达135km/h。

就目前的形势来看，混合动力电动车拥有的特点是混合动力电动汽车具备了良好的动力性能、良好的燃油经济性、清洁环保、经济实用，但为了达到提高车辆的动力性、经济性和环保性, 就需要采用当代最先进的内燃机技术深入分析低油耗特性； 选择比功率、比能量和效率最高、扭矩密度最大的电机, 研究它的低速大转矩、效率和再生制动能量回馈性能； 经过周密分析和试验研究特性, 最佳选择各自高性能区段的组合与叠加。

另一方面，混合动力汽车成本过高绝对是目前混合动力电动汽车推广应用的主要难点, 这是因为混合动力汽车除了以往的动力装置外, 至少还必须安装电池, 其成本不可能降至普通汽车的水准。因此, 混合动力汽车技术发展的首要难题是降低成本, 这也是今后有待解决的最大课题, 特别是必须降低动力电池、电机驱动系统、电子控制系统等的成本。还有，要提高汽车行驶过程中的能量再生利用效率，.就得从汽车制造阶段着手, 设计改进汽车动力系统, 满足汽车再生制动

回收要求，加强混合动力电动汽车的可靠性, 解决动力电池的使用寿命和可靠性问题, 是混合动力电动汽车推广应用的前提。

6结论

综上所述，鉴于石油资源将趋于枯竭和环境污染日益加剧的现实，国内外汽车制造商在其政府支持下，都在竞相开发各种类型电动汽车。目前，纯电动汽车、燃料电池电动汽车和混合动力汽车三种电动汽车的研发及产业化进展特点是：纯电动汽车技术基本成熟。国外已有少量纯电动汽车进入商业运行，国内处于样车试制阶段。由于动力电池的比能量、比功率小，一次充电行程短、造价高等致命缺憾，大范围的市场化受到一定制约。燃料电池汽车具有燃料多样、效率高、排放少等优点，有可能成为未来汽车的主流，因此受到了国外各大汽车公司的重视，但目前它还面临着许多技术困难。国外正处于研制开发和小批量生产阶段，距离低成本、大量生产的水平尚有差距；国内尚处于研发起步阶段。而混合动力汽车是汽车产业界的一场革命，是汽车最终驶向零排放的过渡，是今后高端产品的一种有效配置，在未来一、二十年内将有很大部分燃油汽车实现混合驱动，与传统燃油汽车分享市场。国内混合动力汽车正处于样车试制阶段，已开发出混合动力轿车、混合动力中巴车、混合动力大客车样车，而国外日本等少数国家汽车制造商已开始了逐年增长的小批量商业化生产，并正在广泛进入世界市场。

参考文献:

［1］郎全栋，《汽车文化》[M].高等教育出版社.［2］龚金科，《汽车排放及控制技术》[M].人民交通出版社.［3］黎苏，黎晓鹰，黎志勤编著.汽车发动机动态过程及其控制[M].人民交通出版社.

第四篇：电动汽车汽车动力匹配方案设计

电动汽车汽车动力匹配方案设计

众所周知，当今社会已经成为了“轮子上的社会”，人类越来越依赖于各种各样的交通工具。其中，汽车无疑是应用最广泛，人类依赖程度最高的交通方式。据估计，到2010年底，世界将10亿辆据有关媒体报道，中国的机动车保有量在2007年就已经突破1.5亿辆，而在2009年，我们国家更成为世界第一大汽车市场，产销量分别为1379.1万辆和1364.5万辆。面对如此巨大的汽车保有量，我们不得不面临随之而来的资源和环境压力。众所周知，汽车普遍依赖石油资源，而石油资源是不可再生的，一旦石油资源枯竭，世界的车轮将停转。不仅如此，汽车尾气和汽车噪声带来的巨大污染也越来越受到人们的重视。在一些大城市，交通高峰时期的城市环境已经令人无法忍受。据报道，墨西哥城由于三面环山且位于海平面以上740英尺（合2220米），这所城市的煤烟和来自城区400万辆汽车的尾气全部被高空的云彩捕获，导致每年300 天出现过高的臭氧含量水平。不仅如此，由于资源和环境压力所产生的燃料价格的上涨也是关乎我们生活的重要方面。从1998年到2008年，我国的汽油价格经历了40次调整，价格也从2.32元/升上涨到了6.20元/升，上涨幅度达到了267%。面对如此严峻的形势，我们不得不寻找一个可以解决的方案。毫无疑问，寻找一种可再生的并且清洁的能源是我们解决这一矛盾的切实方法。就目前的情况来说，新能源汽车的研究主要集中在混合动力汽车、纯电动汽车（BEV，包括太阳能汽车）、燃料电池电动汽车（FCEV）、氢发动机汽车、其他新能源（而相对于其他新能源汽车，只有纯电动汽车能够做到

零污染、零排放，低噪声，无疑是最为理想的新能源汽车。

1电动汽车的结构和特点

电动汽车一般由车身、底盘、动力系统等组成。其车身和底盘与传统汽车结构相类似，或者甚至是有所简化。故电动汽车的车身和底盘不是本文讨论的重点。而电动汽车的动力系统和传统汽车有着根本的不同。传统汽车由内燃机提供动力，动力从内燃机输出后，送达飞轮和离合器，再进一步传递到传动系，直至驱动车辆前进。而内燃机消耗化石燃料，燃料储存在油箱之中。但是电动汽车使用电动机提供力，动力输出到传动系后，其过程和传统车辆相一致，甚至还因为电动汽车的相关特性而有所简化。电动机的能量来自于动力电池。由此可见，电动汽车的构造相对来说比较简单。电动汽车中的关键技术便是对控制流程中的各个节点和整个系统进行精确有效的控制，目前这一方面，也是电动汽车科研力量的研究重心。

2车载电源

在目前的电动汽车上，车载动力源一般都是各式各样的蓄电池，利用周期性的充电来补充电能。动力电池组是电动汽车的关键装备，它储存的电能、质量和体积对电动汽车的性能起到决定性的影响。目前，电动汽车用电池已经经过了三代的发展。第一代电动汽车用电池都是铅酸电池，由于铅酸电池的比能量和比功率不能满足电动汽车动力性能的要求，所以就进一步发展了阀控铅酸电池、铅布电池等，使得铅酸电池的比能量有所提高，仍能够满足作为电动汽车的电源使用要求。

第二代的高能电池有镍镉电池、镍氢电池、钠硫电池、锂离子电池等。第二代动力电池的比功率和比能量都要比铅酸电池高出很多，大大提高了电动汽车的动力

性和续驶里程。

但是第二代动力电池现在依然是电能化学能电能的化学反应过程中储存和供给电能，有一些特殊使用条件和一定的局限性，其中有些高能电池还需要复杂的电池管理系统和温度控制系统，各种电池对充电技术还有不同的要求。而且第二代电池在使用一定的次数后会出现老化甚至报废的情况，几乎或者完全丧失充放电能力，并且会造成污染。这无疑又增加了电动汽车的使用成本。第三代电池是以燃料电池为主的电池，燃料电池直接将燃料的化学能转化成电能，能量转变的效率高，比能量和比功率高。并且燃料电池能量转化过程可以连续进行，反应过程能够有效地控制，是比较理想的燃料电池电动汽车用电池。但是燃料电池的燃料往往有毒有害而且价格昂贵，需要对车辆进行额外的设计，增加了设计和制造成本。

除此以外，飞轮储能器、超级电容也是常见的电动汽车车载动力源。飞轮储能器是电能机械能电能转换装置，可以瞬间输出很高的功率。而超级电容具备了电能电位能电能转换的能力，而且其充放电时间比起传统电池来说有很大的提高。以上种种装置都有自己的优缺点，但是综合现有技术条件以及相关技术的成本，现代电动汽车普遍使用先进的高能电池作为其动力源。本文讨论的对象也是使用高能锂电池作为动力源的电动汽车。

3目前电动汽车常见的传动系方案 有两种——差速半轴方案（单电机）和电动轮方案（多电机）。差速半轴方案类似于传动动力汽车的传动系布置方法，即动力通过减速增扭后，经由差速器传递到左右半轴上。而电动轮方案则是充分发挥了电动机，这种新型的汽车动力源的特性，利用轮毂电机，使用单电机驱动单独车轮，由车载计算机和电动机控制模块控制协调不同电机不同车轮间的工作运行情况。

差速半轴方案的特点是技术成熟简单，易于实施。而电动轮方案则非常新颖，可以给电动汽车的动力性带来革命性的变化。而且电动轮方案由于使用了多电机驱动的模式，在这个方案中应用的电机的性能要求显然要小于差速半轴方案，便于电机的设计和生产。

但是电动轮方案的缺点也很明显，就是控制复杂。由于电动轮方案必然会用到电子差速等复杂技术，在这些技术的研发上，目前的技术水平很难达到能够使这些技术得到大规模低成本的应用。综合市场和技术因素，我们选择差速半轴方案作为某型电动汽车的传动系布置方案。

4驱动电动机和驱动系统

驱动电机是电动汽车的动力装置，这是电动汽车和传统汽车最根本的区别。现代电动汽车一般使用的是交流电机、永磁电动机或者是开关磁阻电机。由于电动汽车制动时使用再生制动，一般可以回收10%~15%的能量，电动汽车节能和延长续驶里程的重要措施之一。再生制动显然不可能在内燃机汽车上实现。在电动汽车的制动系统中，还保留着常规制动系统和ABS，以保证车辆在紧急制动时有可靠的制动性能。电动汽车的驱动系统由驱动电机和驱动系统共同组成，随着电动汽车结构形式的不同，采用了不同的驱动系统。电动汽车的驱动系统有电动轮方案（轮边驱动系统）和差速半轴方案（集中驱动系统）两种方案。

5车身及底盘

电动汽车已经具有各种车型，包括电动轿车、电动客车（微型、小型、中型和大型）、电动货车（微型、小型、中型和大型）及其他改装的电动车辆。为适应城市、家庭、学校和服务行业的需要，电动汽车的车身造型，特别是微型电动轿车，已经有了多种多样、丰富多彩的造型。电动汽车的车身造型特别重视流线型，使得电动汽车的造型更加具有特色，更加的丰富多彩。也使得电动汽车的车身的空气阻力系数大大的降低了。电动汽车大多采用复合材料来制造车身结构和车身内饰，有的豪华气派，有的简单实用，并且更加轻盈且美观。

由于动力电池组的质量大和动力电池组的占据的空间也很大，为减轻电动汽车的整车质量和体积，采用轻质材料、碳纤维增强树脂和复合材料等制造车身和底盘部分的总成，并且采用三维挤压成型工艺，制造出结构复杂、质量小、强度大和装卸动力电池组方便的车价，补偿因的装备动力电池组而增加的负载。在底盘的布置上还要有足够的空间存放动力电池组，并且要求线路连接方便，充电方便，检查方便和装卸方便。能够实现动力电池组的整体机械化装卸。这就要求在电动汽车的底盘的布置上，打破传统的内燃机汽车底盘布置模式，加大承载空间的跨度和承载结构件的刚度，并且充分考虑防止动力电池组渗出的酸或碱液对底盘结构件的腐蚀侵害。在电动汽车上采用滚动阻力小的子午线轮胎，这种子午线轮胎的滚动阻力系数仅为0.005，使得电动汽车的滚动阻力大大地降低。

6电动汽车未来发展的展望

根据我国电动车产业的发展现状来分析，随着电动车核心技术的突破，我国逐步发展由电动车代替燃油车，现已开发出了不同的电动小轿车、电动公交车、电动面包车、电动货车等，并已逐步投入市场。电动车产业的发展，终将会为人类居住净化环境做出贡献。同时，电动车产业将是一个真正的朝阳产业，具有广阔的市场潜力和发展空间。

随着关键技术方面的突破和电动自行车的性能不断提升，让电动自行车成为了摩托车和自行车的替代产品，而它的快捷、环保、方便和廉价，也让更多的消费者认同，同时也激发了市场对于电动自行车的诉求。在日益增长的市场需求中，先前研发生产的企业迅速崛起，一些新的企业也开始进入，他们对电动自行车的投入也不断加大，使得产能迅速扩展。

根据前瞻产业研究院《2014-2018年中国电动车行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》分析：随着电动汽车保有量的不断增加，我们坚信电动汽车行业必定迎来市场的爆发。

班级交通1101

学号20111118

姓名陈明治

指导老师 董晓兰

日期2014.5.22

第五篇：热能动力科技英语单词表

1.传热学2.流体力学 3.工程热力学4.能量守恒5.非平衡态6.温度分布 7.热效率 8.恒温器 9.准静态过程 10.能量转换

11.速度/热/温度梯度12.吸收率 13.反射率 14.穿透率 15.晶格振动 16.导热 17.分子扩散 18.入射辐射能 19.正比于 20.各向同性的 21.热阻 22.恒等于 23.熵

24.强制对流 25.自然对流 26.水平圆管 27.对流换热系数 28.水静力学 29.平均温差 30.灰体/黑体 31.速度分布图 32.边界层厚度 33.粘性/无粘流体 34.等熵过程 35.热辐射

36.黑体辐射功率 37.表面黑度 38.漫反射 39.镜面反射

40.控制容积/质量 41.源/汇

42.单色辐射率 43.流动布置 44.同心管 Heat transfer Fluid mechanics

Engineering thermodynamics Energy conservation Non-equilibrium state Temperature distribution Thermal efficiency Thermostat

Quasi-static process Energy transformation

Velocity/heat/temperature gradient Absorptivity Reflectivity Transmissivity Lattice vibration Conduction

Molecular diffusionIncident radiant energy Be directly proportional to Isotropic

Thermal resistanceBe identically equal to Entropy

Forced convection

Free/natural convection Horizontal pipe

Convection heat transfer coefficient Hydrostatics

Mean temperature difference Gray/black body Velocity profile

Boundary layer thicknessViscous/inviscid fluid Isentropic process Thermal radiation

Black body emissive power Emissivity of surface/Emittance Diffuse reflection Specular reflection Control volume/mass Source/sink

Monochromatic emissivity

Flow configuration/arrangement/pattern Concentric tube

45.管壳式换热器 46.壳程 47.挡板 48.回热器 49.蒸馏塔 50.近似解 51.质量流量 52.对数平均温差 53.状态方程 54.内能 55.反比于 56.空气动力学 57.解题技巧 58.发电厂 59.内燃机 60.焓

61.广沿参数/强度参数62.热功当量 63.绝热过程 64.温度计 65.剪切应力 66.封闭系统

67.可逆/不可逆过程 68.第一类永动机 69.过程示意图 70.蒸汽制冷系统 71.比例常数 72.角变形 73.各向异性的 74.屈服应力 75.库伦摩擦 76.牛顿粘性定律 77.无粘流体 78.可压缩性 79.水动力学 80.马赫数

81.低速空气动力学 82.空气热化学 83.比热 84.激波 85.相变 86.逆流 87.潜热

88.等温放热过程 Shell and tube heat exchanger Shell pass Baffle

RegeneratorDistillation column Approximated solutionMass flow rate

Log-mean temperature difference State equation Internal energy

Be inversely proportional to Aerodynamics

Problem-solving techniquesPower plant

Internal combustion engine Enthalpy

Extensive/Intensive property Mechanical equivalent of heat Adiabatic process Thermometer Shear stress Closed system

Reversible/irreversible process

Perpetual-motion engine of the first kind Process representationVapor refrigeration system Proportionality constant Angular deformation AnisotropyYield stress

Coulomb friction

Newton's low of viscosity Inviscid fluid Compressibility Hydrodynamics Mach number

Low speed aerodynamicsAerothermochemistry Specific heat Shock wave Phase change Counter flow Latent heat

Isothermal heat rejection process

89.精确解 90.漏热 91.开口系统 92.紊流 93.肋片 94.超音速 95.低干度蒸汽 96.节流阀 97.冷凝过程 98.压降 99.绝热体 100.核反应堆 101.层流 102.顺流 103.透平104.浮力 105.速率方程 106.角速度 107.稳/非稳态 108.能量/热平衡 109.散热损失 110.气动加热 111.热防护 112.导热系数 113.热流量 114.热物性参数 115.对流传热 116.经验方程式 117.沸腾/冷凝传热118.对流传热系数 119.扩散项 120.辐射传热 121.黑度 122.传热过程 123.离散方程 124.传热强化 125.连续性方程 126.解析解 127.数值模拟 128.温度场 129.等温面/线 130.绝热材料 131.折算导热系数 132.当量导热系数

Exact solution Heat leak Open system TurbulenceFin

Supersonic speed Low quality vapor Throttling valve

Condensation process Pressure drop Thermal insulator Nuclear reactor Laminar flow Parallel flow TurbineBuoyancy

Velocity equation Angular velocity

Steady/unsteady stateEnergy/heat balance Heat loss Aero-heating

Thermal protection Thermal conductivityHeat transfer rate

Thermal-physical property Convective heat transfer Empirical equation

Boiling/condensation heat transfer Convective heat transfer coefficientDiffusion term

Radiative heat transfer Emissivity

Overall heat transfer process Discretization equation

Heat transfer enhancement/augment/intensification Continuity/Continuum equation Analytical solution Numerical simulation Temperature field

Isothermal surface/isotherm Insulating material

Apparent thermal conductivity Equivalent thermal conductivity

133.空气热力学 134.导热偏微分方程 135.定解条件 136.数学描写 137.热扩散率 138.非稳态项 139.源项 140.初始条件 141.多原子的 142.驰豫时间 143.接触热阻 144.迭代法 145.过余温度 146.肋效率 147.肋面总效率 148.模拟法 149.叠加原理 150.奇点

151.非稳态导热 152.时间常数 153.传热系数

154.内部/外部流动 155.粘性底层 156.数量级分析 157.定性温度 158.比拟理论 159.相似原理 160.量纲分析 161.不确定度 162.热边界条件 163.关联式 164.燃气轮机 165.汽化 166.蒸发 167.热管 168.波谱 169.辐射力 170.光谱辐射力 171.定向辐射强度 172.光谱发射率 173.漫射体 174.折射率 175.温室效应 176.散射 Aerothermodynamics

Partial differential equation of heat conduction Conditions for unique solution Mathematical formulation Thermal diffusivity Transient termSource term Initial condition PolyatomicRelaxation time

Contact thermal resistance Iteration method Excess temperature Fin efficiency

Overall fin surface efficiency Analog method

Superposition principleSingular point

Unsteady heat conduction Time constant

Overall heat transfer coefficient Internal/external flow Viscous sublayer

Analysis of order of magnitude Reference temperature Analogy theory Similarity principle Dimensional analysis Uncertainty

Thermal boundary condition CorrelationGas turbine VaporizationEvaporationHeat pipe Spectrum

Emissive power

Spectral emissive power

Directional radiation intensity Spectral emissivity Diffuse body Refractive index Greenhouse effectDiffuse

177.校核计算 178.锅炉 179.冷凝器 180.朗肯循环 181.卡诺循环 182.膜层热导 183.辐射光谱 184.紧凑式换热器 185.蒸汽轮机 186.储热器 187.等熵膨胀 188.等温压缩 189.水力学 190.单原子的 191.边界条件 192.离子化，电离 193.柔质力学，流变学194.触变性 195.涡旋运动 196.风洞Performance calculationBoilerCondenserRankine cycleCarnot cycle

Film conductanceRadiation spectrum

Compact heat exchanger Steam turbine Heat reservoir

Isentropic expansionIsothermal compression HydraulicsMonatomic

Boundary conditionIonizationRheologyThixotropic

Vortex motionWind tunnel