如何充分准备应对兽药GSP大考

第一篇：如何充分准备应对兽药GSP大考

如何充分准备应对兽药GSP大考

在GSP验收中，兽药店常因店面面积、仓库摆设、购销记录等细节失分，为了顺利通过验收，兽药店经营者应充分理解相关定义、加强学习培训、严抓细节工作、摒弃侥幸心理去应对即将到来的GSP大考。

一直以来，由于兽药行业准入门槛低，从业人员素质参差，多数门店经营场地、贮藏等条件不合格，而且购销记录不完善，导致整个兽药经营市场较为混乱。随着广东省兽药GSP认证和执业兽医师资格考试的启动，将带给兽药经营行业一场空前的改革。

在兽药GSP验证时，验收组专家将通过现场查看、审查资料、问题问答等形式，对经营场所与设施、机构和人员、采购与审核、陈列与储存等标准，逐项进行检查，并考核打分。

江苏、山东等已先一步实施GSP的省份在验收检查总结报告中指出，兽药经营机构在检查中有如下几个方面容易导致失分，建议经营者要熟读有关条例，做好充分准备。

“六大疏忽”致失分

针对以往行业内的种种不规范，兽药GSP对经营场所、仓库摆设、产品质量、购销记录等细节进行了严格规定，而这对经营者来说，这些也恰好是在GSP验收中容易失分的地方。

1、仓库设施不达标

GSP对保证药物质量的常温库、阴凉库等仓库储存温度有明确的要求，如阴凉库温度应为0～20℃，常温库为0～30℃，但一些兽药店阴凉库不能达到要求，甚至有的经销商根本不清楚阴凉库和常温库的区别。有些兽药店的仓库则并没有明确分区，包括待验药品区、合格药品区、不合格药品区、退货药品区、备用工作区等，未能满足不同兽药品种的分区、分类保管、储存的要求。并存在各类区域、各类品种没有设置明显的标志的情况。还有些兽药店没有“五防”（防尘，防潮，防霉，防污染和防虫、鼠、鸟）设施，从而出现不能完全满足产品的储藏要求等情况。

2、人员素质普遍低

有的人员虽然拥有申请认定GSP的相关资格证，但是存在一味追求“证书”而考取的情况，在获得资格证后没有加强继续教育，而是疏于GSP管理和专业知识的学习和提高。另外，根据许多个体经销商反映，人员流动频繁也是不容忽视的问题。很多经销商因为经济效益或生活环境等问题无法吸引或留住人才，往往会出现获得认证的是一批人，最后负责药店日常工作的又是另一批人的情况。

3、产品质量钻空子

经销商所经营的产品必须是通过GMP认证生产企业的合格产品，但是有些经销商的购进、养护以及质量档案等工作记录本形同虚设，没有真正起到质量把关作用。即使向不具有合格生产、经营资格的企业购进产品，在验收和养护检查记录上或电脑记录上也随意写着“合格”，这样就给了不合格产品钻空子的机会。这种情况在首营企业（与本企业首次发生供需关系的药品生产或经营企业）、首营产品尤其常见。由于大部分经销商对药品批文、标签认识不足，往往只是以合作企业能否提供的GMP证书、产品报批文件等为准，对于文件的具体内容却并无细看，更无法对其真伪进行识别。

4、药品陈列不合格

在检查验收过程中经过精准的测量，有些市、县级兽药店将经营场所面积的评定标准与乡镇地区的（不少于20平方米）混淆，没有达到不少于30平方米的要求。而且对于产品的陈列存在分类不明确的情况，没有按照兽用处方药与非处方药、兽药原料与制剂、内用兽药与外用兽药分开陈列；类别标识放置不准确、字迹不清楚；拆零兽药或者分装的中药饮片没有集中专柜陈列和保留原包装标签、说明书。

5、购销记录做台账

很多经销商只是照搬相关部门提供的表格，没有与自身实际情况相结合，所以在实际运作过程中的记录并不能达到标准，有的没有签名、日期等。有的为迎合规范做记录、台帐，但仅停留在为记录而记录的层面上，没有真正起到真实、有效地记录管理过程，保证产品质量的作用。

6、细节方面易疏忽

比如，工作人员没有统一的服装、没有佩戴相关标示，产品陈列不整齐，处方药和非处方药放置不准确，储存的产品没有进行严格的区域划分，有关资料没有进行合理的归档等等。

GSP通关急救“五大招”

产生以上问题，主要是因为经营者意识不到位、对文件领会不透彻、自身实力不足和准备不充分等原因导致。因此，为了顺利通过GSP验收，兽药店经营者应充分理解相关定义、加强学习培训、严抓细节工作、摒弃侥幸心理去应对即将到来的GSP大考。

1、理解有关定义

经销商在进行GSP准备工作的时候，一定要先将有关的规定吃透，比如营业场所的面积，不能存在“29平方米与30平方米仅仅一平方米之差，没有什么大不了的”的念头。而对于仓库的各个区域划分不明确及没有设置明显标志，营业场所的陈列不到位等问题，只要是经销商严格按照相关文件进行准备，基本上没有问题。另外，对于营业场所和库房的面积问题，可以采取租赁的方式。

2、加强学习培训

现在行业内大部分经销商的法律法规意识比较淡薄，对于GSP的有些规定理解不透彻，往往会造成“费力不讨好”的局面。所以，如果经销商实在有拿不准的地方，可以寻求相关部门的帮助。而针对人员素质达不到要求的情况，经销商一定要加强与GSP有关内容的学习培训，督促企业员工加强业务学习，学以致用，不断提高专业素养。

3、严格编制文件

在编制GSP质量管理体系文件时一定要遵循合法性（符合国家相关法律、法规，并与之保持同步变动，及时调整）、实用性（既要与有关法规、标准的要求相衔接，又要充分考虑有效性，应与自身实际情况紧密结合）、先进性（文件的编制既来源于实际，又要适当高于实际，要具有一定前瞻性。还应注意学习和借鉴外部的先进管理经验，通过文件的编制和使用不断提高企业管理水平）、指令性（文件必须明确指出企业、部门、岗位应该做什么，不应该做什么，要在文件中给予明确详细的规定）、系统性（编制的文件既要层次清晰，又要前后协调，各部门质的量管理程序、职责应紧密衔接）、可操作性（所有的规定都要是实际工作中能够达到和实现的）六大原则，这样文件才有实际意义。

4、严抓细节工作

在GSP的准备过程中一定不要忽视细节，因为决定成败的也往往是那些很不起眼的细节，比如，针对产品的品种、类别、用途设置的标志一定要醒目，工作人员的着装，购销记录的清晰和完整，不同区域、不同的产品应当具有明显的识别标志，不合格兽药应当为红色标识；待验和退货兽药应当为黄色标识；合格兽药应当为绿色标识等等。

5、摒弃侥幸心理

决不能存在“走过场”的应付思想。要明确硬件设施是保证产品在流通环节正常流转的必不可少的基本条件；软件不仅是保证内部质量管理体系有效开展质量管理活动的基础和依据，也是进行GSP认证审查和检查的主要依据，同时也为外部需要提供必要的见证；人员则是各类资源的核心，所以在哪个方面也不能掉以轻心，一定要摒弃侥幸心理，脚踏实地的进行准备。

兽药GSP实施与监管工作浅析

来源：政法处 作者：俞起 汤丽萍 发布时间：2010-11-25

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兽药是防治动物疫病，促进养殖业发展的特殊商品。保证兽药质量和兽药行业的健康发展直接关系到畜禽等动物疫病的有效防治，对促进畜牧业的发展、增加农民收入、稳定农村经济和维护人民身体健康都具有十分重要的意义。2010年3月1日，农业部颁布了《兽药经营质量管理规范》（农业部令［2010］003号，简称兽药GSP），标志着我国兽药GSP制度的全面实施，同时浙江省制定《浙江省兽药经营质量管理规范实施细则》，对我省GSP制度实施提出更明确、更具体的要求。杭州市畜牧兽医局为全面、快速、有效在本地区推进兽药GSP实施工作，于今年4月开展了兽药经营企业基本情况调查。

一、杭州市兽药经营企业现状

随着兽药市场经济和养殖业的快速发展，杭州市一些兽药经营企业凭借省会城市这一地域优势，使兽药销售业务向全省覆盖，兽药经营行业得到不断壮大。据不完全统计，2009年杭州市兽药销售额超过1亿5千万元。目前，全市共有兽药经营企业347家，其中下城区3家，江干区25家，拱墅区4家，西湖区25家，萧山区75家，余杭区75家，桐庐县33家，淳安县5家，建德市77家，富阳市11家，临安市14家。几年来，全市兽药行业加快改革步伐，兽药经营企业发展形成一个良好的格局。主要表现以下几方面：

1、兽药经营企业规模化趋势明显。随着兽药市场经济的发展，经营企业逐趋规范化、规模化。根据初步统计，20%规模较大的经营企业的销售额己超过总销售额的70%,同时经营企业不断注重体制和机制的创新，引入科学的管理体制和先进的经营理念，产品质量意识和服务意识逐渐增强。目前，全市有近六成的兽药经营企业以公司形式注册，公司机构设置和管理制度比较健全,人员的配置相对合理, 专门配备质量管理人员, 有专业的技术队伍向购买者提供技术咨询服务，使企业朝着兽药经营质量管理规范化、规模化方向发展。

2、兽药经营企业区域化布局合理。随着养殖业逐渐退出城区，杭州市兽药经营分布也呈现区域化特点，主要分布于市区城乡结合部、郊区县、乡镇等区域（见图1）。在畜禽养殖量较大的萧山、余杭和建德有227家兽药经营企业，占全市总数的65%；在市城区开办的57家兽药经营企业中，有54家分布于与城郊接壤的江干、拱墅、西湖三区，这在一定程度上也反映了当地养殖业发展状况。

图1：杭州市兽药经营企业分布状况

3、兽药经营企业专业化程度提升。随着兽药行业的不断发展，兽药经营企业在经销的兽药种类上，出现重点销售品种市场细分趋势。经营企业根据本单位的各方面条件优势，在兽药种类上进行有重点选择销售，并逐步形成了销售禽用兽药、猪用兽药或水产类兽药为主的相对专业的经营企业。而单个兽药经营企业代理的生产企业数量也在相应减少，从原来多而乱到现在有评估有选择，有利于兽药经营管理，从而确保产品质量。市场细分趋势的出现有利于企业实现专业化管理，便于开展技术咨询和服务，更有利于使用者的选择和购买。

4、从业人员素质不断提高。由于基础、体制等原因，原来从事兽药经营的大部分是基层畜牧兽医工作人员，学历普遍较低。在政府和相关管理部门的重视和引导下，我国兽药、动物医学等专业的教育培训事业逐年发展，基层技术人员和农民素质教育水平不断提高；同时，经过多年的发展，兽药经营从业人员队伍不断壮大，企业对人员素质及学历水平要求逐步提高，从业人员素质得以不断提升，并出现经营管理、疾病诊断、技术咨询服务等专门性人才。特别体现在与产品质量相关的管理、技术人员方面，目前企业的主管兽药产品质量负责人、技术人员和从事兽药经营服务的技术人员的学历大多为大学、职称多为中级。从前期调查的50家兽药经营企业情况看，主管兽药产品质量负责人学历为大学的占53%，学历为大专的占20%，学历为中专的占14%，有研究生以上学历的占13%（见图2）。人员的学历和专业技术水平普遍提高。

图2：兽药经营企业主管兽药产品质量负责人学历比

二、杭州市兽药经营企业存在的问题

1、行业发展不平衡，企业基础条件差异较大。从调查来看，杭州市有50%左右企业已基本达到兽药GSP标准，而其中的10%左右企业条件较好，企业经营场所面积超过100平方米，仓库面积有近1000平方米，人员、设施、管理制度等都比较到位，只要稍作完善就能达到兽药GSP标准；有30%左右企业的部分条件己达到兽药GSP的要求, 但在硬件和软件方面都需要进一步改善提升；还有20%左右企业规模偏小，经营场所面积、场所功能设置、仓库和设施及经营人员（以夫妻经营为主）等方面目前均达不到GSP的要求，尤其是以经营水产类药品为主的店占比例最高，如不及时改造，将面临被淘汰的危险。

2、制度执行不到位，企业内部管理较为混乱。企业对经营场所、设施设备和药品的日常管理不够重视，管理较为混乱，主要表现在四个方面：一是药品采购、保管、销售等制度的执行和台账记录不规范，或虽有记录但存在不如实记录、记录不全等现象；二是兽药产品乱堆乱放，柜台杂乱无章，卫生状况堪忧；三是场所与设施简陋，防尘、防潮、防污染和防鼠、防霉等设施不够完善。四是在购进兽药产品时，未查验生产企业资质和产品批准文号，也不索取发票等书面凭证，产品质量出现问题时无法溯源追查，企业自身权益难以得到保障。

3、守法经营意识不强，假劣兽药、违禁药品屡查不绝。近年来, 从农业部到各级地方兽药管理部门都加大对假劣兽药、违禁药品的打击力度, 多次开展各种专项整治活动。但经营者因利益驱动，盲目地购进许多非法企业生产的产品，甚至明知是假劣兽药、违禁药品却仍在售卖，违法违规行为时有发生。假劣兽药的主要类型有：一是编造或假冒生产企业，二是套用或编造批准文号，三是擅自改变配方（单方变复方）或随意增加原料药物品种，四是有意偷工减料或换成本较低无批准文号的原料进行生产。违禁药品主要有抗病毒类、磺胺类及人用头孢类药物等多以原料或自制产品进行销售。这些假劣兽药尤其是违禁药品的滥用将造成动物产品药物残留，危害到人类身体健康。

4、产品质量和服务管理不重视，品牌意识、诚信经营意识淡薄。一个良好的品牌更能让人相信产品的质量和企业的信誉，诚信经营，保证产品质量和良好的服务管理则是企业建立品牌的基础。杭州市兽药经营企业数量众多，但是具备较强市场竞争力、在全国拥有知名度的企业寥寥无几。究其原因，大部分企业缺少品牌经营意识和诚信经营意识，对经营的兽药产品质量和技术咨询、产品售后等服务管理不重视，产品采购时把关不严，产品销售时夸大（或虚假）宣传，产品售后出现问题时服务失信。有的企业为了盈利不择手段，偷工减料、以次充好，导致产品质量下降，自毁品牌。甚至一些追求暴利的企业，欠缺符合市场经济要求的企业价值观，惟利是图、金钱至上的经营理念支配了企业的行为，使其丧失了基本的职业道德，以假劣产品欺骗消费者，非法牟利。

三、杭州市实施兽药GSP规范中存在的困难

兽药GSP的实施，必将对兽药经营企业产生相当大的影响，兽药经营企业的监管也将面临新的挑战。杭州市在推进兽药GSP实施中，发现兽药经营企业及其监管工作中存在着一些困难，主要体现为：

1、准入门槛提升冲击基层经营者。兽药GSP对兽药经营活动的场所与设施、机构与人员、规章制度、采购与入库、陈列与储存、销售与运输和售后服务等多方面做出了详细规定，其核心是通过严格的管理制度来约束兽药经营企业的行为，对兽药经营全过程进行质量监控，保证向用户提供合格的兽药。兽药GSP对经营者提高了准入的门槛，主要表现在对软、硬件的要求有了较为详尽的规定，特别是对硬件中的仓库条件及软件中的管理制度都有了明确的规定，这样就会使一部分条件较差达不到相关要求的经营企业或个人,需要投入大量的人力和物力进行改造, 经营成本大大提升, 造成经营亏损, 会被迫退出兽药经营者的行列。特别是那些基层的兽药经营者多数为个体户或夫妻店，他们更难达到相关要求，受到的冲击可能更大。而基层的兽药经营者多分布于畜禽养殖较为集中、兽药产品需求量较大的乡镇、农村等区域，严格按照GSP要求进行管理在现阶段短时间内难以做到。

2、规范要求较高导致企业准备不足。兽药GSP对经营者的基本条件、管理体系、售后服务都有明确的规定，这样客观上对兽药经营的规范起到了有效的促进作用。然而，由于现实的场所、人员、设施设备、制度、管理等方面与GSP规范相比有较大的差距，导致了大多数兽药经营企业对兽药GSP实施既期盼欢迎又拖延应对的矛盾心理。今年3月杭州市对兽药经营企业基本情况调查工作也印证了这一点。在调查中，工作人员随机选取企业进行走访，通过口头了解和书面问卷相结合的形式，收集企业信息及兽药GSP实施意见，经统计，受访的50家企业中有80%的企业都表明有实施GSP验收的意向，但企业计划GSP实施的准备时间较长。在表明有实施GSP验收意向的兽药经营企业中，有13%的企业计划GSP实施时间为半年之内，有80%的企业计划GSP实施时间为一年后，还有7%的企业计划GSP实施时间为二年后，准备时间普遍较长（见图3）。根据农业部统一安排，2012年3月1日，全国强制全面实施兽药GSP，开展“非兽药GSP经营企业清理活动”，依法对非兽药GSP经营企业予以取缔。部分企业对此准备不足。

图3：兽药经营企业GSP实施计划

3、规定不明给监管带来难点。当前，在兴办兽药经营企业过程中，存在注册地经营场所与仓库场所不在同一区域的情况，比如：注册经营场所在江干区，而仓库却在下沙经济开发区甚至在海宁，按照当前属地管理的原则，管理部门很难对该类企业直接进行有效管理，特别是经营场所注册所在地管理部门无法跨区域对企业仓库、产品进行监督检查。目前也没有哪一部规范性文件对如何管理跨区域设置场所的经营企业作出具体的规定。这一现象正逐渐增多，也引起了管理部门的注意，出现这一情况的原因，有可能确实是出于企业因资金、场所等条件限制，是企业实际经营的需要，但也不排除企业是为规避GSP管理和监督检查而故意为之。

四、对策与建议

针对当前杭州市兽药经营行业存在的问题和兽药GSP实施中出现的困难，结合工作实际，就如何加强兽药GSP实施与监管工作提出以下对策与建议：

（一）进一步提升企业品质，创新经营模式，促进行业规范化、规模化、专业化发展。

1、着重提高从业人员素质。通过管理部门组织、企业自主等多种形式，加强对兽药经营人员的业务培训和兽药管理法规及制度的培训，提高兽药经营企业从业人员的素质，重点加强从业人员的守法经营意识和对假劣兽药的识别能力。将培训班办到兽药经营企业和养殖大户这一级，即对卖药的和买药用药的都进行培训，使他们对《兽药管理条例》等法律法规都有一定的认识，提高他们对兽药产品的性能、使用、保管、禁忌等有关科学知识的掌握和对劣假药的识别水平。使他们了解不按规定用药造成后果及问题的严重性。

2、鼓励推进兽药连锁经营。施行兽药连锁经营，可以实现市场秩序有效监管。通过对兽药连锁经营采购环节进行监控，能迅速掌控本地区兽药市场动态，能够控制非法兽药流入市场，有效的保证经营者和消费者的利益，保障畜产品质量安全，促进畜牧业健康发展。推进兽药连锁经营,使原来没有能力通过GSP的经营单位,以加盟合作形式通过GSP验收。从目前情况看，杜绝假劣和违禁兽药仅仅依靠执法查处是不能够有效解决的，必须推行一种行之有效的方法对兽药市场加以净化。兽药连锁经营通过服务标准化、经营专业化、管理规范化、规模效益化的现代经营方式和组织形式，不仅可以增强政府对兽药市场的控制力，提高兽药市场的组织化程度，也便于我们兽药管理部门的监督管理，将假冒伪劣和违禁药品拒之门外，而且还能通过实行统一价格、统一货源配置、降低药品价格和畜产品成本，减轻养殖户的负担，给养殖户带来实惠。

（二）进一步加强监督管理，建立健全长效监管机制，推进GSP有效实施。

1、尽快完善配套制度建设。配合省级有关部门，加快制定出台我省《兽药经营质量管理规范实施细则》，明确兽药经营企业营业场所、仓储面积及设施设备具体条件、要求，明确经营场所和仓库跨区的兽药经营企业的监管主体。

2、稳步实施兽药GSP规范。对新开办的兽药经营企业严格按照兽药GSP所规定的条件和程序从严审批。对兽药GSP施行前已有的兽药经营单位，做好与兽药GSP的对接工作。根据辖区兽药经营主体的数量和分布情况，本着先易后难、先城市后乡村的原则，逐步对现有的兽药经营单位进行清理检查。积极支持、引导有条件的兽药经营企业进行兽药GSP改造，对不具备条件的兽药经营企业引导其调整企业发展方向，走联合、重组或转行等道路。力争通过兽药GSP制度的实施，淘汰不符合兽药GSP标准的零售企业，有效调整兽药经营业结构。

3、加大对兽药市场的监督执法力度。各区、县（市）农业部门应整合兽药经营行政许可、行业监管、产品监测和执法办案等工作力量，加强沟通协调。在严格兽药GSP审核的同时，大力加强对违法违规经营行为的查处力度。特别是对无证经营和不按GSP规范经营的企业进行重点整治，主动出击，不留死角，净化市场环境，规范市场秩序，为合法、守法企业打造一个优质、公平、良性发展的行业平台。

4、建立健全企业信用信息记录、披露制度。一是建立企业信用信息的记录，内容包括设立登记和变更登记情况、GSP认证情况，日常检查、专项检查以及遵守法律法规情况等；二是公开违法行为记录，对行政处罚作为企业信用信息予以记录并可提供相关当事人查询，对依法取消经营资格的企业要依法发布注销公告。三是公布典型案件，对违法情节特别严重、社会反响强烈的典型案件，通过新闻媒体予以曝光。

（作者单位：杭州市畜牧兽医局)

第二篇：兽药GSP自查报告

稷山诚信兽药服务中心实施GSP情况的自查报告

稷山诚信兽药服务中心履行GSP质量管理体系于2008年6月运行，为检查本单位GSP实施情况，现按照《河南省兽药经营质量管理规范的检查验收评定标准》进行了严格的内审自查，自查情况如下：

一、企业基本情况

1、企业性质：稷山诚信兽药服务中心成立于2008年6月，是一家专业从事兽药制剂的批发、零售的企业。

2、地理位置：稷山诚信兽药服务中心位于稷山县西社镇

3、经营范围及品种：兽药制剂及34种产品。所有产品都是通过农业部兽药GMP认证的兽药生产企业生产的，每个产品都严格按照国家法定质量标准组织生产的，市场销售产品保证不含国家法令禁用的药物，使用安全有效。市场销售产品均经省药监察所检验合格并取得产品批准文号，包装说明规范，产品质量合格

4、中心的建设和管理完全按照GSP要求进行。

5、质量管理机构：中心质量管理机构健全，以总经理为首，由质量管理负责人、采购员、各岗位人员组成的质量领导小组，负责中心的全面质量管理及质量体系审核工作，能较好的履行质量管理职能。各岗位能较好认真执行方针、目标、落实各项质量管理制度和操作程序。

6、人员配备：中心现有职工4人，其中有农业大学毕业的本科生2名，大部分员工从事本专业5年以上。

二、GSP质量体系自查总结

1、稷山诚信兽药服务中心自开业以来，严格按照上级有关文件精神和《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》设置管理岗位，现已制定各项质量管理制度、岗位质量责任制、质量管理程序、质量表格记录，建立兽药进货、验收、养护、销售全过程的质量保证体系以使兽药经营过程中每个环节均在质量管理机构的监督下进行。

2、企业人员及培训情况

稷山诚信兽药服务中心全体员工按照企业培训计划，都经过《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》等法律、法规及质量管理制度等专业技术培训、考试，并建立了员工培训档案，培训合格后上岗。直接接触兽药的岗位人员都经过体检，并建立了员工健康档案。

3、设施与设备

营业厅装有温湿度计，每天记录温湿度，对经营环境进行控制。每个仓库都配备了排风扇用于仓库的通风，门口有灭蝇灯和挡鼠板，每个仓库均配备了灭火器。其中阴凉库内设有空调，温湿度计，每天记录温湿度。每个仓库都有足够的垫板，全部兽药离地存放。兽药品种根据剂型、用途实行分区、分库存放，色标管理，每个品种都有货位卡，其状态、数量一目了然。所有这些能够满足现有品种的所有需要。

4、兽药进货管理

稷山诚信兽药服务中心为保证兽药质量，制定了《兽药采购管理制度》、《首营企业管理制度》等，遵循“以质量为前提，按需进货，择优选购”的 原则。确保在进货时必先审核供货单位的法定资格和质量信誉，审核购进兽药的合法性和质量可靠性。所购进兽药均有合法票据，按规定建立完整购进记录并进行归档保存，所有的记录按规定要求保存。

5、兽药质量验收管理

稷山诚信兽药服务中心兽药入库验收由质管部专职质量验收员负责验收，兽药验收记录按规定记载供货单位、数量、到货日期、品名、剂型、规格批准文号、批号、生产厂商、有效期、质量状况、验收结论和验收人员等项目内容。按规定建立完整验收记录并进行归档保存。

6、陈列与养护

兽药按照GSP的分类要求处方药与非处方药分开的基本原则。分别摆放相应的货架，放置端正、准确。管理员对仓库储存的兽药按《兽药养护管理制度》进行循环养护检查，每月检查一次，检查的主要内容包括包装情况、外观形状、有效期等，对易变质、陈列时间较长，近效期等兽药加强养护管理。对近效期3个月的兽药及时填写《近效期兽药催销表》，先行销售，超过有效期的兽药及时撤柜。

7、销售与售后服务

稷山诚信兽药服务中心业务员在销售中按照有关兽药销售质量管理制度及相关操作程序执行，实行统一规范管理，能正确介绍兽药的性能、用途、禁忌及注意事项等，做到不虚假夸大误导用户，给消费者提供正确合理的用药指导和咨询服务，对顾客所购兽药的名称、规格、数量核对无误后销售。

稷山诚信兽药服务中心设有监督电话和顾客意见薄，广泛收集质量信息、顾客意见及质量投诉，对顾客反映的兽药质量问题和服务质量投

诉认真对待详细记录，跟踪了解，件件有交代、桩桩有答复。

8、不合格兽药的管理

稷山诚信兽药服务中心至今没有不合格兽药，但从制度上建立了对不合格兽药的报告、确认、报损、销毁的规定，有记录表格，对不合格兽药实行有效控制，严防不合格品流入市场。

9、文件体系与质量管理情况

确保兽药的经营质量，中心根据国家兽药相关法律、法规和GSP要求结合企业管理的实际需要，制定了切实可行的一系列质量管理制度。实施以来，中心的经营管理活动更加科学化、规范化，各岗位职责及工作要求明确、操作方法具体中心整体质量管理水平不断提高和改进。以上是稷山诚信兽药服务中心实施GSP情况，因为是第一次，可借鉴的经验很少，而我们水平有限，难免存在不足和不合理的地方，望各位专家能提出宝贵意见，以利于我们今后工作的改进，更好的贯彻、实施《兽药经营质量管理规范》，更好地为兽药流通行业奉献全力。谢谢！

2011年 12月 18日

第三篇：兽药GSP自查报告

******畜禽药业服务中心实施GSP情况的自查报告

******畜禽药业服务中心履行GSP质量管理体系于****年**月运行，为检查本单位GSP实施情况，现按照《**省兽药经营质量管理规范的检查验收评定标准》进行了严格的内审自查，自查情况如下：

一、企业基本情况

1、企业性质：******畜禽药业服务中心成立于****年**月，是一家专业从事兽药制剂的批发、零售的企业。

2、地理位置：******畜禽药业服务中心位于**************

3、经营范围及品种：兽药制剂及15种产品。所有产品都是通过农业部兽药GMP认证的兽药生产企业生产的，每个产品都严格按照国家法定质量标准组织生产的，市场销售产品保证不含国家法令禁用的药物，使用安全有效。市场销售产品均经省药监察所检验合格并取得产品批准文号，包装说明规范，产品质量合格

4、中心的建设和管理完全按照GSP要求进行。

5、质量管理机构：中心质量管理机构健全，以总经理为首，由质量管理负责人、采购员、各岗位人员组成的质量领导小组，负责中心的全面质量管理及质量体系审核工作，能较好的履行质量管理职能。各岗位能较好认真执行方针、目标、落实各项质量管理制度和操作程序。

6、人员配备：中心现有职工**人，其中有**农业大学毕业的本科生**名，大部分员工从事本专业**年以上。

二、GSP质量体系自查总结

1、******畜禽药业服务中心自开业以来，严格按照上级有关文件精神和《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》设置管理岗位，现已制定各项质量管理制度、岗位质量责任制、质量管理程序、质量表格记录，建立兽药进货、验收、养护、销售全过程的质量保证体系以使兽药经营过程中每个环节均在质量管理机构的监督下进行。

2、企业人员及培训情况

******畜禽药业服务中心全体员工按照企业培训计划，都经过《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》等法律、法规及质量管理制度等专业技术培训、考试，并建立了员工培训档案，培训合格后上岗。直接接触兽药的岗位人员都经过体检，并建立了员工健康档案。

3、设施与设备

营业厅装有温湿度计，每天记录温湿度，对经营环境进行控制。每个仓库都配备了排风扇用于仓库的通风，门口有灭蝇灯和挡鼠板，每个仓库均配备了灭火器。其中阴凉库内设有空调，温湿度计，每天记录温湿度。每个仓库都有足够的垫板，全部兽药离地存放。兽药品种根据剂型、用途实行分区、分库存放，色标管理，每个品种都有货位卡，其状态、数量一目了然。所有这些能够满足现有品种的所有需要。

4、兽药进货管理

******畜禽药业服务中心为保证兽药质量，制定了《兽药采购管理制度》、《首营企业管理制度》等，遵循“以质量为前提，按需进货，择优选购”的 原则。确保在进货时必先审核供货单位的法定资格和质量信誉，审核购进兽药的合法性和质量可靠性。所购进兽药均有合法票据，按规定建立完整购进记录并进行归档保存，所有的记录按规定要求保存。

5、兽药质量验收管理

******畜禽药业服务中心兽药入库验收由质管部专职质量验收员负责验收，兽药验收记录按规定记载供货单位、数量、到货日期、品名、剂型、规格批准文号、批号、生产厂商、有效期、质量状况、验收结论和验收人员等项目内容。按规定建立完整验收记录并进行归档保存。

6、陈列与养护

兽药按照GSP的分类要求处方药与非处方药分开的基本原则。分别摆放相应的货架，放置端正、准确。管理员对仓库储存的兽药按《兽药养护管理制度》进行循环养护检查，每月检查一次，检查的主要内容包括包装情况、外观形状、有效期等，对易变质、陈列时间较长，近效期等兽药加强养护管理。对近效期3个月的兽药及时填写《近效期兽药催销表》，先行销售，超过有效期的兽药及时撤柜。

7、销售与售后服务

******畜禽药业服务中心业务员在销售中按照有关兽药销售质量管理制度及相关操作程序执行，实行统一规范管理，能正确介绍兽药的性能、用途、禁忌及注意事项等，做到不虚假夸大误导用户，给消费者提供正确合理的用药指导和咨询服务，对顾客所购兽药的名称、规格、数量核对无误后销售。

******畜禽药业服务中心设有监督电话和顾客意见薄，广泛收集质量信息、顾客意见及质量投诉，对顾客反映的兽药质量问题和服务质量投诉认真对待详细记录，跟踪了解，件件有交代、桩桩有答复。

8、不合格兽药的管理

******畜禽药业服务中心至今没有不合格兽药，但从制度上建立了对不合格兽药的报告、确认、报损、销毁的规定，有记录表格，对不合格兽药实行有效控制，严防不合格品流入市场。

9、文件体系与质量管理情况

确保兽药的经营质量，中心根据国家兽药相关法律、法规和GSP要求结合企业管理的实际需要，制定了切实可行的一系列质量管理制度。实施以来，中心的经营管理活动更加科学化、规范化，各岗位职责及工作要求明确、操作方法具体中心整体质量管理水平不断提高和改进。以上是******畜禽药业服务中心实施GSP情况，因为是第一次，可借鉴的经验很少，而我们水平有限，难免存在不足和不合理的地方，望各位专家能提出宝贵意见，以利于我们今后工作的改进，更好的贯彻、实施《兽药经营质量管理规范》，更好地为兽药流通行业奉献全力。谢谢！

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第四篇：兽药GSP自查报告

兽药械经营部自查情况回报

XXX兽药械经营部成立于二OO三年十月，位于东台市富腾路15号，自二OO三年十月开业以来，认真贯彻《兽药管理条例》《兽用生物制品管理办法》等相关法律、法规，坚持以“质量第一为民服务”为宗旨，确保经营药品质量，保证养殖户用药安全有效。经营部现人员10人，其中大学本科学历4人，大专2人，中专2人，高中2人，兽医中级职称1人，初级职称3人。为进一步加强兽药经营管理，提高经营质量及经营服务水平，严格按照兽药GSP的标准和要求，进一步明确了经营部各岗位职责，增加了经营部的硬件投入，改造了仓库的房屋及地、货架、增设了空调等设施，大力提高经营部的硬件及质量管理水平。现严格按照兽药GSP的 标准进行自我检查，汇报如下：

一、管理职责

1、经营部严格按《兽药经营许可证》和《工商营业执照》规定的经营范围和经营方式经营兽药和兽用生物制品，在营业场所显著位置悬挂《兽药经营许可证》、《营业执照》和《税务登记证》。

2、根据江苏省兽药GSP要求，结合本经营部的实际情况，重新修订了质量管理制度、各岗位质量责任和程序等文件，编制了质量手册。

二、人员与培训

1、经营部所有工作人员都具备相应的资质，经兽医行政主管部门培训考核合格后取得了上岗证。

2、经营部每年组织接触药品人员进行健康检查，未发现有可能污染药品疫病人员。

3、经营部开展内部组织培训及兽医部门组织培训相结合的继续 教育。

三、设施和设备

1、经营部营业面积120平方米，仓库面积达300平方米。营业场所、仓库（冷库、常温库、阴凉库、消毒药库）和办公区分开管理，符合兽药经营企业GSP的标准和要求。

2、营业场所宽敞、整洁；货架、柜台整齐。药品分类、导购标志齐全、醒目。有调节温湿度的设备――空调、温度计。

3、仓库、办公区与营业场所隔离。库内平整、清洁，有调节温湿度的设备――空调、温度计以及防鼠、防虫、防水等设备。

4、养护设备能够做到每季度养护检查一次，确保工作正常进行。

四、进货与验收方面

1、兽药的购进能严格按照兽药采购管理制度的规定执行。质量负责人负责审核兽药质量企业的资格及供货产品的质量，签订明确质量条款的购销合同，质量负责人负责合同条款的执行。购进兽药及时验收，填写购进记录，并按要求保存。

2、兽药验收由验收员进行验收，质量负责人进行指导，能严格按照兽药验收管理制度和兽药养护管理规定的要求执行，对到货兽药的运输条件及时检查，并按照生产厂家、品名、外包装、标签、说明书、批准文号、生产批号、规格等逐项验收，做好兽药购进、入库验收记录，自经营部成立以来，兽药入库合格率达100％，未发现不合格兽药情况。

3、进口兽药的购进，有中文说明书和加盖供货单位质量管理机构原印章的《进口兽药注册证》。包装的标签使用中文注明药品名称、主要成分及注册证号，并有中文说明书。

五、陈列与储存方面

1、药品陈列储存按用途及性质分类，对近效期的兽药养护员能按月填报近效期报表，并使用近效期标志。

2、库存兽药与墙和空调的间距大于30厘米，与地面间距达10厘米以上。实行了色标划区管理，合格品区绿色，待验退货区黄色，不合格区红色。

3、对仓库、营业场所的温湿度坚持每天上午9：00，下午3：00各一次进行监测和管理。发现超出温度及内控范围，能及时采取调控措施，确保兽药有效的温度适宜。

4、陈列兽药的货架：货柜内能保持清洁卫生，无杂物、私人物品等。

5、陈列兽药实行一货一签，标签内容齐全、字迹清晰。

6、陈列兽药能按月养护检查，库存兽药做到按季循环养护检查一次，养护检查记录完整。陈列兽药每月养护率和库存兽药每季养护率均达100％，养护中未发现质量问题的兽药。

六、销售与服务

1、营业员在岗时都身着工作服并佩戴胸卡，注意仪表，保持个人卫生，文明服务。销售兽药时。能正确介绍兽药的性能、用途禁忌注意事项。

2、兽药销售能严格按照《兽药销售制度》的规定进行销售。

3、营业场所服务公约及服务质量承诺齐全，位置醒目。

4、营业场所设置了顾客意见簿，公布了监督电话，建立健全了服务质量管理制度，到目前为止，未收到顾客任何意见和兽药质量投诉。

七、其它

1、本经营部自开业以来未出现经营假劣兽药及违禁兽药被兽药主管部门及工商部门查处的情况。

2、注重收集质量信息，能经常从网络、报刊等方面了解兽药信息。

通过自查发现本经营部仍存在不足，如销售人员专业知识有待提高等，但已基本达到《江苏省兽药GSP检查验收评定标准》，现申请GSP认证检查验收。

第五篇：兽药GSP讲稿

一、兽药GSP的概念、目的及意义

GSP 的含义即良好的供应规范。是控制商品流通环节所有可能发生质量事故的因素，从而防止质量事故发生的一整套管理程序。实施GSP的目的，就是在企业的组织结构、职责制度、过程管理和设施设备等方面构造起完整、有序、可控的质量保证体系平台，有效保障人民群众用药质量安全。

兽药经营质量管理规范是兽药经营质量管理的基本准则，是为加强兽药经营质量管理、保证兽药质量而制定的一整套管理制度。GSP的实施标志着政府主管部门在对兽药生产环节采取强制规范(GMP)后，开始对兽药流通领域进行整治。兽药经营环节上承生产厂家，下连养殖市场，对于净化兽药市场、保证兽药产品质量具有无可替代的作用。因此，GSP的实施不仅对国内7万多家兽药经营企业性命攸关，也成为兽药生产者和使用者所高度关注的事件。

二、2008年以来全国兽药GSP试点情况

兽药GSP工作在2008年也达到了一个巅峰状态。由最早的江苏作为试点，发展成为后来的山东、贵州等地相继进行了GSP的试点工作。那么2008年以来这几个省份的GSP工作都达到了一个什么状况，实施GSP以后又对经营行业有了哪些改善?我们一起来看一下。

一、2008年各省兽药GSP试点实施情况

江苏

江苏省是全国实施兽药GSP最早的省份，江苏2008年共发GSP证书130家，另外还对100多家进行了公示，共有近300家经销商进行了GSP的试点。江苏共有5000多家经销商，GSP试点的另一个高峰将会在2009年10月。另外，从现在通过的GSP的单位来看，呈现出一个明显的趋势那就是连锁经营的越来越多，这也给经销商提供了一个很好的机会，如果你本身没有能力通过GSP的验收，那么就可以走加盟连锁的路子，在江苏最明显的就是中牧和欧克，欧克当时已有20多家GSP连锁店。

贵州

2008年，在山东、甘肃、贵州这几个省当中，贵州是实施GSP比较特殊的一个省份，而且也摆脱了其他省份单店自己过GSP的常规，贵州在贵阳的龙洞堡市场建了一个GSP的标准市场（贵阳龙洞堡西南农畜产品批发市场），其中市场中就有29家经营者在2008年8月顺利通过了GSP的验收。由于兽药市场只限于在贵阳，下面的一些经销商如果想认证就很难，因此就通过先认证的经销商的经验，给下面的一些单店经营者提供培训服务，在9月又促使4家兽药经营企业实施了GSP的认证。这样让贵州一个相对在全国的兽药行业不是很有实力的省份，在GSP上走出了一条很独特的路子。

山东

在烟台地区2007年共有300多家兽药经营者进行了GSP的试点，烟台市成为走在山东省前面的一个市。为此山东省组织了很多的经销商到烟台进行学习、参观、培训，2008年9月份省里对4家经营企业进行了GSP的验收，正式拉开了山东省GSP认证的序幕。

二、兽药GSP实施对于经营行业的影响

兽药GSP实施以后对于经营行业又起到了哪些好的影响呢?通过实施兽药GSP的管理，将给兽药经营企业带来根本性的变化，因为营业场所、仓库等环境整洁，设施设备齐全，这就保证

了药品的储存；此外各类管理制度健全，档案、记录完整，让兽药产品有可查寻的依据；再者兽药GSP对人员有了明确的要求，人员素质的快速提升，使经营者识别假劣兽药的能力明显提高，假企业、假文号等不规范问题将得到控制。

另外，GSP管理的核心之一，是加强对所经营兽药的质量审核和进货把关，对于兽药经营者购药的新企业、新品种都有明确的审核。经营企业需要对首次进货的兽药生产企业及产品的合法性进行严格的审核，主要包括兽药生产许可证、兽药GMP证书及生产范围、产品批准文号的审批件、标签说明书的审批件，以及生产质量管理情况、质量信誉等内容。此外经营企业与生产企业要签订供货合同，合同要求有明确的质量责任条款，凡供货生产企业提供的兽药产品出现质量问题，或因质量问题造成养殖户的损失，一切责任均由生产企业承担。但是兽药经营者也一定要自己对兽药企业的产品严格把关才行。所以，通过严格的兽药GSP管理，可以堵住假劣兽药的流通渠道，大大压缩非法兽药产品的生存空间。

而且也为各级兽药监督执法人员提供了检查、执法的依据，以前出现假劣兽药总是无从查起，而现在由于经销商有了严密的进货、销售、库存系统，无论是哪个产品都能提供相应的材料。

三、兽药GSP对兽药经营行业的影响分析

近年，江苏、山东、上海、贵州等省、市先后开展了兽药GSP试点工作，特别是我省兽药GSP试点工作在08年进入实质验收阶段，这预示着距离国家正式出台兽药GSP政策细则已为期不远。未来兽药GSP正式实施将给经营领域带来哪些影响？

兽药流通环节会出现何种变化？这成为广大兽药经营业者高度关注的话题。

当前兽药经营领域准入门槛低、操作粗放，普遍存在经营硬件差、人员素质参差不齐、假劣兽药流通猖獗的特点。现有市场现状决定了国内大多兽药经销商在管理上不了层次，经营没有主题和特色，服务水平低，充满无序竞争和恶性竞争。未来国内兽药经营行业如果全面实施兽药GSP，必将提升经营的准入门槛，提高经营质量、服务意识，打压制假、售假空间。未来兽药经营领域将出现一些大的变革，其过程可能需要几年的过渡期，但会有以下几个方面的变化趋势。

第一，兽药GSP将淘汰一批弱小门头店，加速一批龙头经销商的成长。兽药GSP的实施，将拔高经营领域准入门槛，将提升整体经营企业素质和经营水平。

目前，兽药经营领域普遍存在着从业人员素质低，管理粗放、原始，经营条件简陋不科学，质量管理意识淡薄，经营服务水平低，无序竞争和不规范竞争甚至恶性竞争，价格战导致经营企业故意售假现象普遍等等。兽药GSP实施，无疑将拔高经营领域准入门槛，经营企业数量肯定会减少。

兽药GSP给相当一部分有实力的兽药经销商带来了机遇，将会涌现出一大批重信誉、重管理的品牌销售企业，像一些区域性龙头经销商肯定在当地第一个通过兽药GSP，这类经销商在未来将是兽药企业商业合作的首选对象。

当然，在市场环境改变的时候，一些经销商将被淘汰出局。现在一部分经销商是仅仅凭借“地盘”优势，其经营店面硬件差、管理水平低、人员素质不高，当市场环境改变，需要附加新的优势时，这类经销商的销售优势就不具备了，这类经销商将会让出兽药经营的市场份额给后来居上的经销商。

第二，未来严格的兽药GSP环境将促使经销群体出现分化。兽药GSP实施要淘汰掉一部分经销商，但那些能够留在这个行业从事经营的经销商在管理政策的约束下，可能会根据自身特点向不同的分化方向发展。一是向上游分化，一些兽药经销商会转变为大的批发商，兽药生产企业在未来将主要依赖这类兽药经营企业分销产品，因为当前市场竞争是大部分产品同质量化、利润透明化，生产企业要合理压缩费用赢利，必须需要借助批发商完成。二是向下游分化，由于兽药GSP规定了执业兽医师、药物处方权等制度，像一些经济实力不强但懂技术、有兽医执业证书的经销商，有可能向下游分化，转变为诊疗机构。

目前，我们还未实行兽药GSP验收，处方药与非处方药分类管理制度目前没有实施，但执业兽医制度正在开展的过程中。原来的兽药经营单位大多集诊疗与销售为一体，无执业许可的人员大量从事兽医诊疗活动，批零兼顾以药养医。但实施GSP后，处方药与非处方药分类管理，处方药要经执业兽医开具处方售卖。一部分无经济实力，但有技术实力和职业资格的兽医会转入单纯诊疗活动，其不再以经营兽药来谋生存发展，而利用自己的技术实力和在当地的资源优势，置办诊疗许可证，开展诊疗活动。这一部分人停止从事兽药经营为其他销售企业的发展壮大提供了相当大的一部分市场销售份额。

所以，经销商在未来有可能会分化为批发商、中小型经销商、个体诊疗三种单位。

三、兽药GSP的实施，养殖企业的规模与集中趋势，将会对销售企业的发展提出了严峻的课题，销售企业品牌化经营的时代即将来临。

对于在今后的几年里，国家在兽药管理方面，不仅在产销方面出台严厉的政策，在“用”方面，也会不时有大的变动，也只有在“产用销”三方面入手，兽药管理才能谈得上整体规范。所以，“产销用”三环节的政策必定会合拢对接，上下承接，形成一个体系。在养殖领域，养殖企业的规模与集中增速，集团化企业增多，公司加农户模式会得到进一步普及，畜禽产品将会走上品牌化道路，养殖企业为了保障产品安全，同时为了自身品牌及企业文化推广的需要，其不仅对“兽药产品”要精挑细选，在合作伙伴的选择上，必定会选择有规模、有实力、重品牌、重管理、讲诚信的经营企业，会激发销售企业步入品牌化经营时代。2007年国家出台鸡蛋标准（2007年9月1日实施），鸡蛋上用食品级油墨喷上产地及日期（经检验合格的鸡蛋，将附上一个“身份证”：在蛋身上喷涂“食用级”的红色油墨，并标注产地、生产日，同时还贴“有机鸡蛋”或“无公害鸡蛋”等标志。对鸡蛋里的抗生素、重金属、农药等有毒有害物质，规定了最高限量标准。标准将要求鸡蛋中不得检出氯霉素、沙门氏菌等物质，），既然要喷，那么喷上品牌和公司名称也不费吹灰之力，将催生鸡蛋的品牌化，这就可以证明国家在“用”的环节上还将继续出台保障用药安全、公共安全、食品安全的政策。

第四，在兽药GSP的环境下，兽药连锁经营可能获得发展

机遇。当前兽药经营的局面是“散、乱、差”，治理假劣兽药需要疏堵并举，而连锁经营对规范流通市场、保障兽药安全具有十分重要作用。因为连锁经营有利于从根本上阻止假冒伪劣产品流入市场，有利于行业监管，在推行兽药GSP的形势下，连锁模式有可能获得政府管理部门的认可。并且连锁经营通过规模化采购和集中配送，可大大降低采购成本，加上其品牌信誉度、配套服务，未来兽药连锁经营有可能成为销售的一种代表性形式。但未来连锁经营要获得发展，需要突破两个方面的制约：一是做到全国性的连锁需要突破地方保护主义；二是连锁经营店面在距离分布和经济效益上必须和谐。因为连锁店面只有达到一定密度，才能节省物流费用，但如果想达到两个店互不干扰，那就在市场分配上有距离间隔，这就存在一种矛盾。未来连锁经营只有达到费用最省、效益最佳的时候才能产生最强的竞争力。

第五，兽药GSP中的执业兽医制度和处方药、非处方药的分类管理，将对生产企业的渠道下沉及扁平化战略产生影响，将会影响生产企业市场策略，可能会影响当前兽药的直销模式。生产企业渠道下沉，沉降终端，不是无限制的，渠道下沉及扁平化是需要花钱的，花钱是为挣钱的。花的比挣的还多，那就叫亏损，花的钱有很大一部分是物流费用和管理费用。作为销售企业的上游，同一件事情成本是不一样，生产企业的人工费比销售企业的人工费可能要高，所以生产企业向终端供货，不够一定量是不划算的。销售企业囤货和配送货物到基层的费用，相对是让消费群来分摊了费用。因此，销售企业和生产企业应各有分工，互相协作。尤其处方药及非处方药的分类管理制度，处方药的销售不像

现在没有限制，处方药的销售会有诸多限制，会冲击生产企业现有处方药的销售模式，对处方药的直营模式产生冲击。

近年来，兽药经销模式已悄然发生了变化：不少兽药生产企业自建销售公司，越过经销商，实施销售渠道下沉及扁平化拉网式战略，直接把产品卖到规模养殖场和社会养殖终端。

但是在实施兽药GSP之后，由于执业兽医制度和处方药和非处方药的分类管理，将来可能会限制和影响处方药的直营模式。现在企业渠道下沉的合作对象多为基层的养殖终端，这些人基本不具有兽医资质，生产企业终端销售策略将不符合兽药GSP的硬性规定，（但不排除生产企业和基层养殖终端有变通形式进行销售的可能。）对养殖规模场而言，其内部有药剂师、兽医师，兽药GSP政策可能会要求养殖规模场内部实施兽药GSP，因为养殖所用药物中牵扯到处方药物和副作用大、药理复杂、疗效需要监控的药物，更是监管的重中之重。处方药销售能附加的诸多条件，会强化兽医诊疗的作用，会强化兽药经营企业的经营，这些制度会从深层次限制和影响销售企业直供养殖企业和无限制的终端下沉行为。以上分析，只是对未来兽药经营走势的大概判断，但国家推行兽药GSP的大势已不可扭转，兽药GSP给经营业带来的变化也将随之而来。

四、GSP环境下的营销谋变

随着国家兽药GSP的试点成功和验收标准的意见征求与GSP的最终强势推进，大体系、大连锁、大流通、大协作将是今后兽药流通市场的发展方向。市场竞争表现的是企业实力的竞争、销售模式的竞争和技术服务竞争，单一的经销店将很难存活。

作为一个体系，GSP有机地衔接了企业的产供销、人财物各个方面，管理和控制将会更加有序。

有的经销商不注重自己门市品牌的打造，以短期利益为主，信誉度较差，面对新形式缺乏主动的应对；有的只是依托厂家的业务或技术，运作市场缺乏自己的体系，要想把自己的门市做成品牌店，不是一朝一夕能实现的，需要经销商树立品牌意识，全力以赴，不断提升自己的综合竞争力。而对大多数实力不很强但又非常有远见的经销商，选择加入有实力的连锁体系将是一条很好的出路。

2009以年我国的政策、法规环境越发严格，原来已有的营销手段效果越来越差，本土化营销模式已备受质疑，服务营销正逐步成为营销的主流；规模养殖和政府引导下的生猪产业发展进程对业界的冲击，促进了业界对营销路径多元化探索和营销传播方式进一步创新的步伐。“营销谋变”就成了一个新的探讨话题。下面我们就来看几种营销模式：

精耕细作营销理念超前深入

（所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。）面对省市级总代理大众化营销中竞争成本的升高，总代理-经销商-兽医-养殖户传统渠道压力的增大，期刊、报纸、电视、广播传媒广告效果的下降，传统的大众营销理念备受质疑。市场环境的变化，营销主

体的变更，行业发展的要求，使得与此相对应的精耕细作的理念被更多实践。建立在市场细分和差异化策略基础上的精耕营销，强调将目标群体进行细分，强调目标市场的精准和营销手段的实效，力求在最适当的地方、用最经济的方式把产品卖给消费者，其以针对性强、集中度高、低成本、低风险运作等特点，迅速成为业界追捧的营销潮流。

服务营销彰显综合竞争能力

GMP、GSP的认证正在或者已经进一步加剧了动物药品的同质化现象。以产品为中心的营销理念已渐次退出历史舞台，“重视市场需求、关注终端行情、以动物健康保障为中心”的营销理念在2009年已基本形成。在此基础上的服务营销理念，亦从各个层面和各相关环节上日益得到企业的广泛重视，“一对一”沟通、诊疗服务、方案用药、专家论坛、技术推进等正在成为服务营销模式中的重要内容。

招商和直销成为行业亮点

产品定制加工与消毒剂、疫苗和畜牧器械的招标采购、规模养殖场直销专供是2009年兽药营销中的三个亮点。而规模养殖场直销已经从过去的“提供已经生产出的成品供养殖场选用”逐步转变为“为规模养殖的技术需求提供量身定做的专业化产品和专家级服务”。原来一味地低品质、低价位的“山寨营销”逐渐失色；高品质、高价位正被“价格高低不重要，关键有疗效”的理念所深化。

五、GSP时代用自己的方式做营销

众所周知，兽药GMP的强制实施，改变了中国兽药生产格局。而兽药GSP认证将再一次调整中国兽药经营企业的现状，兽药经营格局、营销体系和服务体系将发生重大变革。

部分兽药经营企业将会逐渐面临退出市场或被重组，大体系、大连锁、大流通、大协作将是今后兽药流通市场的主要发展方向。兽药经营模式将会沿着夫妻店→店铺经营→公司化运作→诊疗化服务商→兽药营销专业规范化运作方向变革。

通过兽药GSP认证，经营企业的主体经营格局将发生本质变化。

1．兽药经营企业服务思想的转变。过去经营企业以坐商为主，未来以配送商为主；过去以产品大而全为优势，未来是以特殊增值的诊疗服务为主；过去以人脉和价格取胜，未来是以品质和特色服务取胜；过去以传统兽医为第一客户资源，未来是以养殖场兽医为主要客户资源。

2．提供了经营企业服务新思路。养殖户购买兽药产品越来越理智，他们迫切需要良好、专业的技术服务，指导他们进行合理、有效的临床用药，提高产品的使用价值，发挥产品的最高效果值，解决遇到的实际问题，兽药GSP连锁经营的实施在这一点上将充分展现它独特的魅力。

3．能为兽医人才提供更高的平台。兽药GSP连锁店在试验设备方面相对完善，确保技术人员能充分发挥自身的技术水平，能更好地发挥作用。

4．经营企业的规模越大，经营成本更高。将来老百姓的安全意识会进一步加强，迫使经营企业的产品更符合国家要求、指导临床用药更加规范。规模的逐渐扩大就会导致经营成本的增加。

GSP认证的实施和运行的五个阶段

第一阶段：要求经营企业的GSP及格，行业主管部门集中精力去清理不合格企业，让GSP不及格企业或个体户自然淘汰。

第二阶段：对于已经及格的GSP企业严格要求，加强检查，提高管理水平。对于不能提高的GSP企业再进行二轮淘汰。

第三阶段：为挣扎阶段，一些大企业实施GSP后，不会马上获得明显的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、竞争力下降，可谓是短期痛苦阶段，处于蜕变前的挣扎阶段。而一些无法达标的小企业，也不会轻易退出市场，甚至短期内要反弹。在这场合法者与非合法者之间的斗争中，政府和大企业只要态度坚定，最终非GSP企业会退出市场。但是，一旦门槛不断降低，所有经营企业都能躲进GSP大院，那么整个行业将面临更大的混乱。

第四阶段：为整合阶段，非GSP企业退出市场后，合法者和非法者的争斗结束，合法者彼此间的“同斗”开始。结果是，没有存在价值的经营企业死掉，有存在价值的经营企业被整合，强大和优秀的经营企业发展壮大。优胜劣汰的生存法则再次完美体现。全国型和地区型的主导经营企业将会出现。

第五阶段：为逆向整合阶段，这个阶段将有外部资本介入，经营企业从市场竞争向产品和品牌竞争转移，跨入品牌整合期；强势渠道品牌形成，生产企业在渠道的主导下，根据市场需要重新分工，生产资源得以优化。(是以市场需要来整合生产企业的生产方向，称之为逆向整合)

兽药经营企业的营销模式变革

GSP在实施中，兽药经营行业会出现四种典型模式。

一是区域化，畜牧业的区域化分工将明显，企业会集中有限资源和力量巩固区域市场，精耕细作，建立和巩固核心客户，形成根据地。

二是专业化，经营企业会专营某些产品，专门服务某种客户群，具备一些经营专长，不像现在什么都做，什么也不精。

三是网络化，将具备全国性网络，采用分公司、子公司、办事处、连锁店等形式，形成网络，并且建立品牌渠道。

四是一体化，一方面逆向整合生产企业，另一方面形成以市场为导向的品牌渠道，拥有产品资源。

在实际操作中主要有以下几种形式：

一、区域完全总代理制：兽药生产企业在一定的市场范围内只选择一家GSP企业代理分销自己的产品。其中又可以分为全国范围和地区范围两种。这种方式主要以目前的定做买断经营演化而来。

区域完全总代理制的优点一是可以充分利用兽药GSP企业在当地的资源优势，如政策、关系群、分销渠道等进行兽药的宣传、推广、分销和返款工作。首先由于存在很大的利润空间，容易充分调动总代理的积极性，有利于营销工作更好地完成。二是实施GSP后，过去走乡串户的“背篼经销商”将面临的是无证经营，开车一路“抛洒”的流动经销商也面临异地非法经营，因此采用区域完全总代理制可以减少企业在流通方面的投入。三是不存在中间商间的相互竞争，因此不易出现价格竞争和产品竞争，有利于保证较高的利润率和产品质量。四是生产企业与兽药GSP经营企业的关系密切，有利于出现问题及时解决。

二、区域分销总代理制：兽药生产企业在一定的市场范围内只选择一家GSP企业代理分销自己的产品。企业只利用代理商的网络优势。这种方式即是兽药生产企业重市场、轻渠道的方式，目前大部分兽药企业及国内效益较高的企业均采用的是这种方式。其优点在于：

1.可以利用兽药生产企业自身的技术、信誉等优势开展产品的宣传推广工作，兽药生产企业在经销商门市派驻技术型协销员要比经营企业的代表可信得多。

2.有利于信息的及时反馈。销售员、技术服务人员可直接将兽医、养殖户的需求、对产品的意见等直接反馈给兽药生产企业。

3.有利于加强与终端的联系和沟通，提高兽药生产企业的行业形象。对于兽药而言，其相关资料很多，如疗效、与其他产品的疗效对比、使用情况、不良反应发生情况等。对于这些资料是兽医、养殖户的重要参考，技术员通过向兽医、养殖户提供这些材料，一方面可促进销售工作，另一方面还有利于提高企业形象。

4.有利于企业对产品的控制，防止串货的发生。由于兽药在养殖场、兽医、各个分销点的需求，技术服务或销售人员完全掌握，因此不会发生串货现象。

5.不存在中间商间的相互竞争，进价、零售价由生产企业掌握，经销商对此无能为力，因此不会出现价格竞争，有利于保证较高的利润率。

6.对于经销商的要求较低，不需要太大的市场推广能力，只要求有较高的客户网络。

三、区域多家代理制：兽药生产企业在一定的市场范围内选择多家兽药GSP经营企业代理分销自己的产品，而且有关兽药的宣侍、推广、返款等工作由兽药GSP经营企业负责。

区域多家代理制的优点：由于采用多家代理，客户网络互补，有利于提高产品覆盖率；风险降低，由于是多家代理，因此一家代理商的问题不会产生决定性影响；费用下降，企业不必支付过多的宣传推广费用，同时由于多家竞争还可以进行压价；有利于对代理商的控制。由于同一地区多家代理商的存在，企业可以利用手段使他们形成竞争，使兽药GSP经营企业投入较多的精力，从而推动销售。目前，国内兽药品牌度较高的企业大多采用此种模式。

四、企业直销制：兽药生产企业不通过代理商，直接向兽医或养殖场进行销售的方式。

目前部分禽药企业、生物制品企业、原料药企业多采用企业直销制这种方式，但这种经营方式随着兽药管理条例配套法规的出台并执行，具有很大的局限性和风险，如处方药与非处方药、执业兽医制度、养殖场用药管理制度等，其中受制约因素最大的应当是无证经营与执业兽医制度。养殖户大多对兽药知识了解较少，直接从厂家发药往往会造成药物滥用。价格也未必便宜，有的业务员是直接加价给养殖户。另外，一般大一点的兽药公司很少直接做养殖户，直接做的大多是市场上的销售公司或小厂家。

兽药不是普通的日常商品，它具有双重属性，既是商品又是用于保健和治疗的药品，没有一定的专业知识是无法正确使用的。因此，直销是兽药生产企业的一种不得已的尝试，属于在夹

缝中生存的一种经营形态，具有非常多的不确定因素和营运风险：一是明显的违法经营（无证经营或异地经营）。二是投入费用大，难以支撑（养殖场单批次购货量小）。三是紧急疫情出现难以满足客户需要（运距长、配送难）。四是出现重大动物疫情以及畜禽高病死率，容易缠上麻烦。

目前，各个企业经常采用的是以上多种模式的组合。如区域分销总代理制与区域多家代理制组合、企业直销与区域分销总代理制组合等。