消费者行为学复习题1

第一篇：消费者行为学复习题1

消费者行为学复习题一

一、单项选择题（每题1分，共20分）

1、下列不属于消费者行为的特点的是（）。

A、多样性 B、复杂性 C、可引导型 D、不可改变性

2、在消费者行为中，其充当的角色可以描述为“在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出部分或全部决定的人”。这个角色类型是（）A、倡议者 B、购买者 C、决策者 D、使用者

3、（）是以消费者是一个积极、主动的问题解决者为出发点，试图重新了解消费者是如何形成策略或计划、在不同产品与品牌之间作出选择的。A、决策导向研究法 B、经验导向研究法 C、行为影响研究法 D、问题导向研究法

4、消费者在购买住宅时，一般被认为是采用（）购买决策。

A、名义型 B、有限型 C、扩展型 D、名义型结合有限型

5、下列属于消费者内部信息来源的是（）。

A、大众来源 B、个人经验 C、商业来源 D、个人来源

6、下列不属于消费者出于安全的需要而进行购买的商品或服务是（）。A、人寿保险单 B、防盗安全门 C、具有防癌功效的红薯 D、漂亮的服饰

7、酒以“祝福无限，让你与亲友聚会时完美无缺”作为宣传界面，这是在激发消费者的（）。

A、安全的需要 B、自我实现的需要 C、归属与爱的需要 D、尊重的需要

8、有一则鞋的广告是这样写的：空间是你一直把握的，样式也是如此。该广告在强调消费者的（）。

A、安全的需要 B、归属与爱的需要 C、尊重的需要 D、自我实现的需要

9、有一个广告，一个消费者把面前所有瓶瓶罐罐都推开，只涂一种化妆品就可以满足推开的所有化妆品的功能，这就是利用了人们（）动机。

A、求方便的 B、求美的 C、求健康的 D、求安全的

10、在一次晚会上，你吃了一大整条鱼，两条鸡腿，三根黄瓜，两碗饭，还喝了一碗冬瓜排骨汤与五杯可乐。吃过晚饭，你回到宿舍，肚子撑得很难受，你知道自己吃多了，这正在这时，你的室友端来了一个草莓蛋糕，那是你最喜欢吃的东西，接下来你又吃了三块蛋糕，顺便又喝了一杯咖啡。这段描写说明了（）。A 只要愿意吃，人的饭量是无限的

B 每一个人都很难抵挡美食的诱惑，此时的你是一个美食家

C人的动机行为不仅会受到内部需要的“推动”，还会受到外部刺激的“拉动” D 你在此时吃东西太没有节制了

11、消费者会对一些重复了很多次的、一成不变的广告视而不见，这说明了人们具有（）的特点。

A、感觉对比 B、感觉适应 C、感觉积累 D、感觉融合

12、玉兰油护肤品在市场上获得巨大成功。不久某小企业推出“兰花油”系列护肤品也取得了不菲的销售成绩。（）理论可以解释此类市场模仿成功的现象。A、错觉 B、记忆 C、操作性条件反射学说 D、刺激泛化

13、刘亦菲与易建联曾合拍过一个广告，此广告播放时分两部分，前一部分是他们二人与第三个女孩有一段浪漫的爱情小插曲。几个月之后，只有两人的头像与那个代言的产品—伊利酸牛奶。这个广告成功运用了（）理论。

A、知觉恒常性 B、知觉理解性 C、知觉选择性 D、知觉整体性

14、一种洗发水广告，强调一个女孩顶着乱成茅草的头发去上课，但不好意思，坐到最后一排，却被投影仪投到了银幕上，全体同学都看到了。她羞愧难当，于是决定用广告中的洗发水，很快，头发就飘逸如新了，她也敢于坐到第一排上课了。该广告利用了 消费者态度中的（）功能。

A、适应 B、自我防御 C、知识或认识功能 D、价值表达功能

15、（）指能直接或间接影响个体消费者的价值观念，并能影响着他对商品和服务的看法，影响其购买行为的群体

A、明星群体 B、大众群体 C、核心群体 D、参照群体

16、美国人在感恩节这天要吃火鸡。这反映了（）对消费者行为的影响。A 文化 B、不同国家 C、消费偏好 D、国情

17、奥黛利•赫本在《罗马假日》中短发的造型一出，让无数少女走向了理发店；汤姆•克鲁斯在《壮志凌去》一片中戴太阳镜的飞机师形象，令雷鸣旋风席卷中西，平实镜成为前卫的指标，引发了全球抢购的热潮。这种消费现象属于（）。

A、从众消费 B、鼓动消费 C、流行消费 D、群体消费

18、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（）

A、趋避冲突 B、双趋冲突 C、双避冲突 D、单趋冲突

19、（）是客观事物直接作用于感觉时，人脑所产生的对事物整体的反映。A、刺激 B、展露 C、知觉 D、认知

20、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）。

A、习惯型 B、冲动型 C、疑虑型 D、理智型

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1、罗克认为，冲动性购买具有4个特征，它们是（）。A、冲动性 B、随意性 C、强制性 D、情绪性或刺激性 E、对后果的不在意性

2、知觉风险类型包括（）

A功能风险 B 物质风险 C经济风险 D 社会风险 E心理风险

3、对于现代营销员来说，应该给予积极关注的现代家庭现象有（）。A、家庭规模的不断扩大 B、夫妻角色的“模糊” C、结婚年龄的推迟 D、离异家庭的增多 E、家庭规模的缩小

4、参照群体概念在营销中的运用可以表现为（）。

A、名人效应 B 专家效应 C、“普通人”效应 D、经理型代言人

5、一般来说，影响说服消费者效果的信息源特征主要有四个，即（）。

A、传递者的权威性 B、传递者的亲和性 C、传递者的可靠性 D、传递者外表的吸引力 E、对传递者的喜爱程度

6、影响消费者学习强度的主要因素有（）。

A、被学习事物的重要性 B、强化 C、记忆 D、重复 E、表象

7、科尔曼地位指数法从（）方面综合测量消费者所处的社会阶层。A 职业 B 家庭收入 C相关群体 D居住区域 E教育

8、消费者对产品质量的知觉主要依赖以下线索（）。

A、产品的内在线索或特征 B 社会口碑 C 产品的外在线索 D 产品的销售情境

9、商场内的哪些因素会影响消费者所购买商品的品牌和数量（）A、购物点陈列 B、削价与促销 C、店内布置与气氛 D、商品脱销 E、销售人员

10、现代动机理论包括（）。

A需要层次理论 B驱力理论 C双因素理论 D显性性需要理论 E精神分析说

三、判断题（每题1分，共10分）

1、在卖场里，背景音乐对消费者行为没有影响。（）

2、消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。（）

3、抑郁质型的消费者在购物中往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察不易觉察的细枝末节。其购物行为拘谨，拖泥带水，谋而不断。（）

4、求廉动机是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。（）

5、消费者认为某品牌的止痛药具有案例和速效的特点；某品牌汽车具有舒适、快速、省油的特点等。如果产品广告郑重宣传产品的性能或功效，就是反映了态度的价值表现功能。（）

6、土渣儿烧饼刚问世时，确实激起了人们的好奇心，走在马路上，看到男男女女都捧着个烧饼边走边啃，于是觉得很有趣，抬头一看，远处有大群人在排队买这种烧饼，于是义不容辞地加入了购买行列，但吃过几次后，发现也不过如此。于是这种烧饼的市场很快萎缩。土渣儿烧饼初期的成功与消费者的好奇性消费动机有密切关系。（）

7、VAL2生活方式分类系统为企业提供了一副比较全面且详尽的“心理地图”，深受企业界的欢迎。（）

8、模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。模仿可以是机械地模仿，也可以是创造性地模仿。（）

9、消费者的态度具有持久与稳定的特点，一旦形成，就很难改变。（）

10、AIO方法其基本思想是通过消费者的活动（activity）、想法（idea）和意见（opinion）来描述其生活方式。（）

四、简答题（共3题，共18分）

1、研究消费者行为的意义。（6分）

2、通常消费者表达不满情绪的方式主要有哪些?（6分）

3、简述消费者减少知觉风险的方式。（6分）

五、案例分析题(共12分)某化妆品类型广告，一位年轻的母亲与她年幼的孩子进行一场对话： 儿子（童真）：“妈妈，我要娶你做老婆” 妈妈（惊讶）：“什么？” 儿子：“长大以后我要娶你” 妈妈（微笑）：“那爸爸呢？”

儿子：“等我长大了，爸爸就老了。妈妈永远不会老”。说完后，电视画面上出现某品牌化妆品，一位旁白介绍它的功能。

此广告在网上引起了激烈的争论，有的认为有“乱伦”之嫌，但有的坚决反对，认为这是一个很有意思的广告。你的看法呢？并请用消费认知心理相关理论分析此广告。

六、分析论述题（共20分）

某类型超市，为了最大限度的利用空间，把货柜之间间距调到较小，仅容一辆推车与一位顾客同时通过；冬天为了防止顾客感冒，把温度调到较高，通常连大冷天进入此超市的许多顾客都会感到有点热；各柜台之间为了吸引顾客，售货员拿着扩音器大声叫卖；超市里放着时下流行的Rap音乐，节奏强劲，音量很大。

1、请从消费者购买情境的有关原理分析此超市的经营失误之处。（6分）

2、简要解释何谓情境及其构成因素。（4分）

3、试论在营销领域，营销人员应该关注哪些主要情境？（10分）

第二篇：消费者行为学复习题

《消费者行为学》

一、名词解释：

1.消费者行为：是指消费者为获取.使用.处置消费物品所采取的各种行动以及先

于且决定这些行动的决策过程。

2.消费者需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，既感到缺少些什么，从而

想获得它们的状态。

3、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。

4.名义型决策：指消费者对所选购的产品和品牌比较熟悉的下情况作出的购买决定。

5.购后行为：买到产品后，消费者在产品使用过程中感受如何，产品在丧失使用价值后，消费者如何处理。

6、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。

7、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。

8、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。获得驱力：是指经由学习，经由条件作用而获得的驱力。

10.社会阶层：是指具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

11.实际收入：是在名义收入中扣除通货膨胀因素以后的份额。

12.品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。13 剌激的泛化：是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

14.内部信息搜集：是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品.服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。

15.流行：是指一个时期内社会上流传很广.盛行一时的大众心理现象和社会行为。

16显示性需要理论：侧重分析环境或社会学习对需要的影响，因此，该理论又被称为习得性需要理论。

17.认知失调论：任何人都有许多认知因素，如关于自我，关于自己的行为以及关于环境方面的信念，看法。当两个认知因素处于相互冲突和不协调时，消费者就会不由自自主地驱使自己减少这种矛盾和冲突，力求恢复和保持认知因素之间的相对平衡和一致性。

18.供给品价格：供给品价格对消费者需求的影响是通过需求法则来表现的。19.人格结构：人格结构由三大系统组成，即本我，自我和超我。三大系统作为

一个整体，只有互相协调，才能使人有效的与外界环境交往，使人的基本需要和欲望得到满足。

20.阿希现象：阿希实现曾以各种方式被重复，但总是获得基本相同的结果。21 产品象征性：某些产品对拥有者而言具有特别丰富的含义，它们能够向别人传递关于自我的很重要的信心。

22、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

23、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

24、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。

25消费者动机是指引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

二、填空题：

1.消费者购买决策均需经过 认识问题、搜集信息、_评价选择_______、采取购买行动 ____、_购后行为__五个阶段。

2.影响消费者购买行为的心理因素有：

（一）_需要与动机____

（二）_感觉与知觉____

（三）_学习与记忆____

（四）__信念和态度___。

3.影响消费者购买行为的个人因素有：__人口统计因素____，_个性与自我形象______，_生活方式___。

4.影响消费者购买行为的情境与环境因素有：

（一）__文化因素______

（二）__社会因素_________，（三）___情景因素。

5.购买动机面临三种类型的冲突情形（1）____双趋冲突________，（2）____双避冲突_____，（3）_趋避冲突__________。

6.购买动机受挫的行为反应方式有：（1）____攻击___（2）__退化__（3）___抑制__________（4）____替代____________。

7.影响注意力的个体因素有：（1）_需要与动机（2）_态度（3）_适用性水平

8、对剌激物的组织遵循的三条原则是：（1）简洁性原则（2）形.底原则（3）完形原则

9.减少知觉风险的方式有：（1）主动搜集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象，（4）购买高价产品（5）寻求商家保证，（6）从众购买。10.记忆过程的4个环节是：（1）复述（2）编码（3）贮存.（4）提取.11.遗忘的原因有三种学说：（1）痕迹衰退说。（2）干扰抑制说。（3）压抑说。12.传递者对消费者态度的改变取决于:

（一）传递者的权威性

（二）传递者的可靠性

（三）传递者外表的吸引力

（四）对传递者的喜爱程度

13.参照群体对消费者的影响通常表现为:

（一）行为规范上的影响

（二）信息方面的影响

（三）价值表现上的影响 三种形式.14、家庭的功能有:

（一）经济功能

（二）情感交流功能

（三）赡养与抚养功能

（四）社会化功能.15.消费者在品牌选择上有可能遇到: 1.时间损失的风险2.危害性的风险3.自我损失的风险4.经济风险 等四种认知风险。

16.消费者态度的功能：（1.）适应功能（2）.自我防御功能（3）.知识或认识

功能（4）.价值表达功能.17.消费者行为研究的理论来源主要有：：

（一）心理学（2）社会心理学（3）

社会学（4）人类学（5）经济学

18.在形成购买意向之后，有三类因素影响消费者最终购买，第一类是：他人态度 第二类是 购买风险 第三类是 意外情况.19.消费者动机的特征有1.动机的不可观察性或内隐性 2.动机的多重性 3.动机的实践性与学习性 4.动机的复杂性.20.影响注意的剌激物本身的特征有：1.大小与强度2.色彩与运动3.位置与隔离4.对比与刺激物的新颖性5.格式与信息量

21.认知相符论有三种主要的变式，即：（1）平衡理论（2）认知-情感相符理论

（3）认知失调论。

22.有关个性的理论主要有：（1）弗洛伊德的精神分析论（2）荣格的个性类型说（3）新弗伊德个性理论(4)特质论。

23、中国文化的核心价值观是：（1）人道主义（2）先义后利（3）理性优先(4)诚信知报(5)贵和尚中(6)修已内圣(7)自强不息(8)求是务实。

24.参考群体概念可在营销中运用：（1）名人效应（2）专家效应（3）“普通人效应（4）经理型代言人等四种效应。

三、简答题 1.消费者购买决策有哪些类型？

答：一.扩展型决策 二.有限型决策 三.名义型决策。

2、产生知觉风险的原因有哪些？

答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。

3．消费者具体的购买动机有哪些？ 答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机

4.感觉与知觉有何联系与区别？

答：首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。

再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。最后，感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维.记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入.完整。5.影响注意的因素有那些？

答：一.影响注意的刺激物因素。二.影响注意的个体因素。三.情景因素 6.简述态度的含义与功能？

答：态度的含义：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。

态度的功能：1.适应功能 2.自我防御功能 3.知识或认识功能 4.价值表达功能 7.经济学关于消费者行为有那些假定？

答：一.追求自身利益最大化。二.需求偏好的多样性。三.有限理性。四.机会主义倾向。

9.什么叫消费者收入？

答：工资,奖金,退休金,红利,租金,增给性收入等.10.情境由那些主要因素构成？

答：（1）物资环境.（2）社会环境.（3）时间.（4）任务.（5）先行状态。11.什么叫自我形象？

答：是指顾客基于价值标准.价值判断.个性特征.理想和追求等对自己形成的一种自身评估和形象塑造.12.消费者权益保护的主要目的是什么？

答：提高消费者在与企业交易时的权利与地位。13.研究消费者购买行为有哪些方法？

答：

（一）决策导向研究法

（二）经验导向研究法

（三）行为影响研究法 14.消费者情景可以分为那几种类型？

答：一.沟通情景 二.购买情景 三.使用情景.15.什么是外部信息搜集？

答：是指消费者从外部来源，如同事.朋友.商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。16.简述影响消费者行为的主要因素？

答：有心理因素，个人因素，情景与环境因素，市场营销刺激因素。17.韦伯定律在营销中有何应用价值？

答：个体可观察到的刺激强度变化量△I与远刺激强度I之比是一个常数K，这就是韦伯定律。韦伯定律在营销中有很多方面的运用。比如，在降价过程中，如果价格变化的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能就没有察觉，从而对销售产生的影响就很小。

18.试述学习在购买过程中的作用？

答：1.通过学习获得有关购买信息。消费者的购买决策是以获得有关购买问题的知识和信息为前提的。2.触发联想。联想就是消费者由此一事物而想到一事物的心理过程。3.影响消费者的态度和对购买的评价。消费者有关某种特定产品或服务的态度，也是经由学习逐步形成的。

19.消费者态度对其购买行为有哪些主要影响？

答：首先，消费者态度将影响其对产品.商标的判断与评价。其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。

最后，态度通过影响消费者购买意向，并而影响购买行为。、20.社会阶层有哪些特征？

答：1.社会阶层展示一定的社会地位。2.社会阶层的多维性。3.社会阶层的层级性

21.社会阶层对行为的限定性 5.社会阶层的同质性6社会阶层的动态性 22.参照群体对消费者的影响方式有那几种类型？ 答：1范性影响 2.信息性影响 3.价值表现上的影响 23.口传产生的主要原因是什么？

答：信息传播方和信息接受方的角度分别考虑：1.信息传播方看

首先，可以获得一种拥有权利和声望的情感。其次，减轻对自身所作购买决定的疑虑或怀疑。再次，增加与某些人或某些团体的社会交往，获这些人或这些团体的认同与接纳。最后，获得某些可见的利益。24.什么叫机会主义倾向？

答：是指人们借助于不正当手段某取自身利益的行为倾向。25.消费者的个性有哪些特征？

答：首先，个性既反映个性的差异性，又反映了人类.种族和群体的共同心理特征。

其次，个性具有一致性和稳定性。最后，个性并非完全不可改变。

三、判断题：

1.弗洛伊德认为，人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。(√)2.动机这一概念是由马斯洛于1918年率先引入心理学的。（ⅹ）3..动机这一概念是由西蒙于1918年率先引入心理学的。（ⅹ）

4..经典性条件反射理论是由美国著名的心理学家斯金纳提出来的（ⅹ）5..操作性条件反射理论是由巴甫洛夫提出来的。（ⅹ）

6..边际效用递减规律是指某种商品的需求量对该商品本身价格变化的反应程度。（ⅹ）

7.价格弹性表示的是某种商品的需求量对该商品本身价格变化的反应程度。（√）8.社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异。（√）

9.品牌忠诚是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌的趋向。（√）10消费者的购买决策是从意识到某个需要解决的问题开始的。（√）

11.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物内在属性的反映。（ⅹ）12.学习强度是指学习时体力脑力消耗的多少。（ⅹ）

13.家庭的规模是指一个家庭拥有的人口、财产、住房面积的多寡。（ⅹ）14.消费者的个人收入就是消费者可任意支配的收入。（ⅹ）

15.家庭生命周期是指家庭发展过程中所经历的结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶解体这一系列阶段。（√）

四、论述题：

1.试述文化对消费者行为的影响？

答：文化作为企业重要的宏观环境因素，对消费者行为，进而对企业营销的影响是广泛而深远的。文化的各个要素，如价值观.规范.习俗.物质文化等，对消费者行为都有一定的影响。例如，物质文化的发展水平就会影响消费者的需求结构和各种需求的强弱程度，以及产品或服务的购买和使用。消费者行为购买过程一般分为五个阶段：认识问题，收集信息，判断选择，购买决策，购后评价。在上面的都在某种意义上都可以说是文化价值观作用的结果。2.营销者如何运用阿希现象？是否合乎道德？

答：营销者往往运用阿希原理运用群体对最后一个人产生压力的方法，使群体中全部或者大部分人对目标作出正面评价。这样做是否合乎道德关键并不是在于是否运用阿希原理而实在于两点：1产品质量是否达标，2营销者行为是否持有双赢的思想

3.试述创新扩散过程? 答：创新可以包括多个方面，如产品的创新，技术的创新，观念的创新等等。创新扩散过程分为以下几个方面：一是社会系统。二是创新的特征。三是创新者的特征。四是单个消费者的采用过程五是创新方式及其影响因素。4.试述消费者的质量认知的管理学意义？

答：一种观点认为消费者是根据产品的内在特征形成对产品质量的认识，或形成对产品质量总体印象的，另一种观点认为，消费者主要是根据产品的外在线索，如价格，原产地，商标或者企业声誉等形成对产品质量整体认知的，上述良种观点从不同侧面探讨了认知质量的形成，本身并不矛盾，当产品本身的特征能够在较大程度上预示产品的内在质量时，消费者可能住根据内在线索而不是外在线索判断和评价产品的质量。当产品的特征对产品的质量预示作用比较小，消费者对购买又缺乏信心时，消费者可能更多依赖产品的外在线索形成对产婆内质量的认知

5.试述记忆在消费者购买过程中的作用？

答：首先，记忆使消费者对所遇到的产品或服务能作出合理的预期，并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。

其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予以特别注意.最后，记忆影响消费者对产品.服务及其价值的理解。6.试论社会阶层理论与市场营销战略? 答：社会阶层提供了一种合适的细分依据或基础。社会阶层制定市场营销战略的具体步聚。第一步是决定企业的产品及消费过程在哪些方面受到社会地位的影响，然后将相关的地位变量与产品消费联系起来。第二步是确定应以哪一社会阶层的消费者为目标市场。第三步是根据目标消费者的需要与特点，为产品定位。最后是制定市场营销组合策略，以达到定位目的。7.试述平衡理论的基本思想？

答：平衡理论是由海德于1958年提出。这种理论认为，认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，就会产生心理上的紧张.焦虑和不舒服.不愉快。为了从不平衡状态恢复到平衡状态，需要改变现有的某个认知或添加一种新的认识。8.生活方式与个性有何联系与区别？

答：1.一方面，生活方式很大程度上受个性的影响。一个具有保守.拘谨性格的消费者，其生活方式不大可能太多地包容诸如登山.跳伞.从林探险之类的活动。2.另一方面，生活方式关心的是人们如何生活，如何花费，如何消磨时间等外显行为，而个性则侧重从内部来描述个体，它更多地反映个体思维.情感和知觉特征。

9.角色演化给营销者提供了那些机遇和挑战？

答：角色演化是指人们对某种角色行为的期待随着时代和社会的发展而发生变化。例如，妇女角色的转变，使她们同男性一样可以从事剧烈运动，许多公司因此向妇女提供各种运动用品和运动器材；职业女性人数的日益增多，使得方便女性携带和存放衣物的衣袋应运而生；妇女在职业领域的广泛参与，改变了她们的购物方式，许多零售商也因此调整其地理位置和营业时间，以适应这种变化。（以上大多是别人的东西，仅作很少修改，能力不足，希望不耽误你的考试）

第三篇：消费者行为学总结

二 1韦伯定律;定义：引起注意所需要的刺激变化量和初始刺激的强度有关 即感觉的差别阈限随原来的刺激量的变化而变化，有规律性。公式：K=△i/I(k<1)k为常数△i为差别阈限I为原刺激量强度 差别阈限:能够觉察两种刺激之间的最小差别（最小变化量）

运用：1零售表明：降价幅度至少是原价的百分之20以上

10-8,100-80才有效

对绿色营销是一种挑战 P73刺激泛化与刺激甄别

刺激泛化：与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应 例子与应用：最后狗听到碰撞也会分泌唾液

仿制品与原品牌很像

销售类似质量与效果 反条原理— 品牌伪装

淡化自有品牌 蓝月啤酒标其产商为公 策略：家族品牌；产品延伸；许可品牌租；相似包装小

刺激甄别：当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。运用：原品牌制造商劝消费者不要用仿制品，因为质量不行 行为主义学习理论：1 经典条件反射：重复，刺激的顺序 工具性条件反射：正强化 负强化 惩罚 消费 四动机强度与动机冲突P107-110 本能：一个物种普遍存在的先天性行为模式 驱力理论：当有机体的需要得不到满足时，便会在其内部产生所谓的内驱力刺激并引起反应，结果使需要得到满足（内环境稳定）（集中关注唤起不愉悦状态的生物需要）

使驱力降低是行为发生的主要原因，一个人动机的程度取决于当前状态与目标之间的差距。动机的产生 1需要（驱力）2 诱因

违背该理论的行为：延缓满足（为了大吃晚餐 早上少吃）期望理论：以三个因素反映需要与目标之间的关系的

认为，行为在很大程度上是用想要的结果的期望牵引的，而不受内在因素推动的。更注认知因素，也指生理过程

动机方向：动机是目标导向的，趋势我们去满足特定需要 动机冲突：

定义：当购买决策超过一种来源的动机时，会处于正负动机，相互冲突 内容：双趋冲突，趋避冲突，双避冲突

双避冲突：当一个人必须在两个合意中选择取舍时，必须选择一个放弃另一个

趋避冲突：当我们既渴望达到某一目标，同时又希望回避它时，产生。买毛皮大衣有伤害动物罪恶感

双避冲突：当我们发现面临俩种不情愿的选择时，两种都想回避，却必须选择一种的心理冲突

需要层次理论P111 六P181-182自我，本我，超我

个性：个人的独特心理结构，精神面貌

本我：指潜意识形态下的思想，代表思绪的原始程度，人最为原始的满足本能，冲突的欲望。（自私）

代表着欲望，是结构基础。它是无意识的。

遵循唯乐原则即行为受最大快乐为目标和逃避痛苦的基本需要支配，以欲望满足和最大快乐为目标，不计后果。

自我：介于我与超我之间，负责协调二者关系，是人格的心理面。

一方面使个体意识意识到其认识能力，另一方面使个体为了适应现实而对本我加以约束压。代表理智。

超我：是人格的社会面，代表着良心，社会准则与自我理想，是人格高层领导，属于人格结构的道德部分。

指导自我，限制本我。遵循至善完美原则。

七：P211-213 态度的功能及ABC态度模型

定义：是对人，客体，广告或出版物的一种持久的概括评价 动机决定态度（由感情，行为，认识构成）

态度的功能：1效用功能（与基本的奖惩有关，直接强调产品的优缺点来体现效用。

价值表现功能（体现人的核心价值观，自我观念

自我防御功能（主妇抵制速溶咖啡因威胁）

4认识功能。（面对新产品）是人们对次序，结构认识的需要。一种态度功能不止一个，但只有一个功能起主导作用。对某以目标产生的态度要因人而异。ABC态度模型

定义：态度的感情，行为和认知三种元素可以表达为ABC态度模型。这个模型强调这三种元素的相互关系。

层次效应：用来解释这三种元素的相互影响。标准学习层次：认知形成感情，感情做出行为。（基于认知信息加工态度）低介入层次：认知形成行为而后产生感情。（基于学习过程的态度）。经验层次：感情产生行为然后产生认知。（基于享乐主义消费的态度）。七P218认知失调理论。

定义：个体认识到自己的态度之间或态度与行为之间存在着矛盾。

它表明一个人面对不同的协调时，他会采取行动来消除它。可能是改变态度/调整行为。这理论重点关注俩种认知元素不协调状况 减少失调三途径：1消除（戒烟）

2改变不协调认知（改变抽烟与癌症联系）增加认知协调成分（吸烟利于我放松，吸烟者也有90岁）八睡眠效应。P245

定义：指在信息源可信任下的传播效果会随着时间的推移而发生改变的现象。

正负信息源对传播效果的影响，在即时效果上更明显，随着时间推移，对这俩者产生的态度差异逐渐缩小。

感性诉求与理性诉求的效果差异。

广告诉求包括性诉求 幽默诉求 恐惧诉求

理性诉求在于能客观，完整，正面的传达信息，给人一种真实感，信任感，满足消费者在产品硬性方面的实际需要，但是忽略了个人感情与个体，有强烈的商业味，缺乏亲和力，比较生硬。而感性诉求更注重于调动消费者的情感，情绪，增加了商品人情味，给人亲切感，更容易打动消费者的心，引起情感共鸣，但过于注重情感，缺乏对产品功能，质量等硬性信息的传达，使人模糊。

九．P289 备选方案评估中知觉风险类型。自导：1消费者决策过程：问题识别；信息搜索；备选评估；产品选择

消费者决策类型：1习惯性决策（不假思索直接作出）2拓展性问题解决（广泛收集信息）3有限性问题解决（极少搜集信息）

知觉风险：消费者的购买决策中隐含某种不确定性，消费者能够知觉到这种不确定性就是知觉风险。

知觉风险的五种类型：1货币风险（金钱组成）。2功能风险。（执行功能组成）3人身风险。（健康体力组成）4社会风险。（自尊，自信组成）5心理风险。（归属地位组成）

减少风险的方法：1主动广泛搜集信息，多了解。2保持品牌忠诚。3从众购买4寻求商品保证5依照商家形象

九产品分类的战略意义P292 分类层次 次级层次 一般层次 高级层次 战略意义 影响消费者选择产品标准

1产品定位 吸引更多消费者，创造忠诚客户，提高利润，提升品牌知名度，树立品牌形象

2识别竞争者

有利于识别产品竞争者，使选择过程简单化 3典型产品

有利于树立典型产品 增强消费者的熟悉度 4定位产品 有利于消费者更清楚地了解产品类别 便于购买 十P323购物的理由

购物者对消费环境的反应是积极还是消极取决于（愉悦程度和唤醒水平）购物动机的5种 1社会经历 2分享共同爱好 3人际吸引力 4瞬间的地位 5狩猎的兴奋感

P357 参照群体的类型。

1参照群体：对个人的评价，期望或行为具有重大相关性的，事实上是想象中的个人群体。

参照群体重要程度 是公开消费还是个人消费 是奢侈品还是必须品 类型：

成员群体：个人是其成员的参照群体 非成员群体：个人不是其成员的参照群体

渴望群体：渴望成为其成员的非成员群体

规避群体：想与之划清界限的非成员群体

中性群体

十一 口碑的含义和作用P361 含义：个体消费者在非正式的基础上，传递产品信息的过程

口碑作用：1有利于扩大消费者群体，开发新产品，挖掘潜在市场

2良好的口碑能塑造一个品牌，缔造品牌忠诚度

3能够为企业带来丰厚利润及战略性发展

第四篇：消费者行为学心得体会

本学期在王老师的教导下我们深入学习了《消费者行为学》这门课程。消费者行为学是一门年轻的学科，又是一门领域跨度大的学科，涉及心理学、社会学、社会心理学、人类文化学、经济学、市场营销学、管理学以及统计学等诸多学科。近年来，消费者行为学不仅成为我国大学市场营销专业学生的必修课，而且受到管理、传播、广告等相关专业学生的重视和欢迎。

对于这门课的很多内容与我们的生活是息息相关的，例如说企业营销活动的目的就是刺激消费者，引起消费者的反应；联结企业营销刺激与消费者反应的就是消费者心理活动过程和购买决策过程，而心理活动过程和购买决策过程又受消费者所处的环境。根据这些框架所展开的内容包括三个方面，即消费者心理活动过程、消费者购买决策过程和消费者环境。消费者心理活动过程包括动机过程、信息处理过程、记忆与知识、学习过程、情感过程、态度过程和消费者个人心理因素及其相关的价值和生活方式；消费者购买决策过程包括认识问题、搜寻问题、方案评价、购买行为和购买后行为；消费者环境包括文化、社会阶层、参照群体、家庭和信息流。这些都是实实在在的发生在我们的生活中的。

通过对这门课的学习，王老师带领我们研究了消费者个人或群体选择、购买、使用产品或服务、以及购买行为与购买后行为等等；讨论了影响消费者决策过程的效用性需要和快乐性需要；分析了消费者的购买动机、消费者

选择判断的过程、消费者态度的改变、忠诚度和满意度等等，全面了解到消费者行为学的相关原理。更加系统的理解那些影响消费者行为的因素，并把这些知识运用到今后工作，乃至企业的决策过程中，帮助我们建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。

学完这门课后，我们总是有意无意的想要将学过的消费者行为学知识运用到生活中去，将所学到的知识与实际生活联系在一起。当我们走在大街上，又或者走进一家餐厅吃饭，我们总是习惯性地打量着那些店面的选址、装修、格局、客流量、以及消费者进去消费时的感受等等。我们在作为消费者的同时，以专业的角度去研究消费者需要些什么，对于哪些产品和服务比较喜欢或者排斥，加深我们对于消费者行为学的认识，对于我们以后踏入社会有很大的帮助。只有我们自己了解消费者的真正需求点是什么，才能进行有效的销售，也才有可能取得成功。每个人的想法和个性都不尽相同，因此产生的消费者行为也是千变万化。而我们要想完全去解读消费者的行为是很困难的，但是当我们认认真真地学习过消费者行为学这门课后，就能够真正的了解了消费者的行为，让消费者对你的产品产生了信任和购买欲望。实际上消费者每次的购买行为都是一个选择决策的过程，很多时候即使你把产品介绍的很完美，也不能打动他。可能你一笔带过的某一点就触到了他的购买欲望，也就促成了这次销售。

事实上，营销是一门很深奥的学问。要想真正做好营销是一件非常困难的事，而了解消费者的行为和心理是做好营销的必要基础。我们现在所学习的专业知识还是很肤浅的，还有很多关于消费者行为的知识值得我们去学习和探索，营销的境界是无穷尽的，所以我们要不断付出努力，去学习和探索。

第五篇：消费者行为学试题

一、1、动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张

2、AIO：主要是指：活动、兴趣和意见等三方面的内容 A活动：工作爱好、度假、社交、运动休闲等 I兴趣：工作爱好、度假、社交、运动休闲等 对待家庭、工作、娱乐、食品、媒体等的兴趣

O意见：对待家庭、工作、娱乐、食品、媒体等的兴趣 对政治、经济、教育、文化、自我等方面的意见和看法

3、消费者行为：就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。4参照群体：就是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。5差别发现：一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。

6、自我概念：就是是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和

二、1、,如何有效劝说消费者

答：营销传播是使用最广泛的营销策略之一，其核心的目的是为了“劝说”。“劝说”消费者改变态度、信念或行为。传播有多种方式：语言的、视觉的、肢体的或者三者的结合。设计具有说服力的传播方式是劝说策略的中心。有效传播的基本要素是：谁说、说什么、对谁说和传播渠道。有效“劝说”的策略正是围绕这几个要素展开的。有效“劝说”的策略主要有：精确定位，聚焦一点；提升信息源的说服力；意见领袖；参照群体、优化广告创意；选择更有效的媒体及策略；整合营销传播；根据消费者介入状态选择广告正确的劝说路线；调整决定消费者态度的相关属性

2、以下是五阶段和七阶段消费者决策过程模型,请指 出它们的差异.答：1．“决策观点”的消费者行为学发展最早，继而出现了各种消费者决策过程模型。为了解释消费者决策这一复杂的行为，一般从理性逻辑入手，把消费者决策划分为若干个过程阶段，5阶段模型和7阶段模型都认为消费者是理性的，是重视思考和处理信息的。5阶段模型是消费者购买决策的基本模型。7阶段模型增加了“使用”和“处置”二个阶段，进一步补充了5阶段模型的不足。

五阶段：问题认知、搜寻信息、评价备选方案、购买决策、购后评价 七阶段：需求确认、搜寻资料、购买前评估、购买、使用、用后评价、处置

3、分析造成中国消费者行为差异的特别影响因素.答：中国消费者行为差异包括二个层面：与西方外部比较的整体性差异和内部比较的结构性差异。产生中国消费者行为差异的原因是复杂的，需通过广泛的研究去寻找答案。但有二个特别的影响因素不能忽视，即中国消费文化价值和特殊环境影响因素。前者是深层原因，后者是直接原因。对中国消费者行为影响最大的文化价值观有：以“根”为本的文化、中庸文化、关系文化、和文化、面子与从众，地位与礼。其中需要突出强调的是参照群体因素的影响。影响中国消费者行为的环境因素主要包括：基础消费环境、消费政策环境和文化信息环境的变化。

4、简述E世代的特征.答：E世代是指成长于网络电子媒体时代的社会群体，是受数字媒体环境影响的全新一代。不同于以往传统媒体下成长起来的世代，E世代是受数字媒体环境影响的全新一代，因此E世代会表现出与前者迥然不同的特征。从性格来看，由于从小受到互联网环境的影响，E世代对人对已对事的适应性呈现出以下几大新特征：宽容性、好奇心强、强烈的自我主张；从文化特征来看，E世代越来越多的人热衷于进入网络世界，创造着自已的网络亚文化。这些亚文化的新含义是：创新意识、早熟、互动式沟通、探究精神；从消费特征来看，主要呈现出以下的几大特征：自主选择权、量身订做、消费多样化——品牌忠诚度下降、消费的自主权——先试后买，选择的效用性——注重功能而非形式、渴望体验的感觉。

5、简述中国消费者行为研究的主要特征。答：对中国消费者行为的研究始于市场调查机构的调查，自20世纪90年代开始，对中国消费者描述性的大规模调查展开。综合十几年来对中国消费者行为的研究情况，可以归纳出以下几个方面的特征：对中国消费者的调查始于跨国市场调查公司，专门针对中国消费者行为的理论研究成果开始出现，缺乏针对中国消费者行为的测量工具，更好洞察中国消费者的方法创新。

7、简述中国独生代的消费行为差异

答：中国独生代具有以下反传统的消费价值观及消费特征：无所不闻超早熟、独立个性酷自我、全方位享乐主义、“有钱就花”不存钱、崇尚品牌时尚成风、旅游网游追寻心情和体验。

8、消费者具体的购买动机有哪些？

答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机

9、简述个性的基本特征。

答：个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其它个体相区别的具体品性、特质、行为等多个方面。人的个性具有多方面的特点。首先，个性既反应个性的差异，以反应了人类、种族和群体的共同心理特征。其次，个性具有一致性和稳定性。最后：个性并非完全不可改变

6、动机的特征是什么？

答：动机的特征是动机具有（1）不可观察性或隐性（2）多重性（3）实践性与学习性（4）复杂性。

五、论述题

1、试述青年的消费心理与购买动机。答：（1）在青年群体中，求新的购买动机比较常见，他们以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向。(2)在青年群体中,在购买活动中首先考虑商品的美观、漂亮和具有艺术性，他们以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要的购买动机，即求美动机。（3）在青年群体中，求名购买动机比较明显，他们以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。（4）在青年群体中，他们的收入常常较低，在购买商品时以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向，即求廉动机。（5）在青年群体中，他们的时间观念比较强，他们以追求商品购买和使用过程的省时、便利为主导倾向。即求便动机。（6）在青年群体中，他们常常缺乏主风，祟拜、仰慕明星，在购买商品时自觉不自觉地模仿他们的购买行为，即有模仿或从众动机。

2、试述性格与购买行为的关系。

答：性格是个体对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式，它处于个性中的核心地位。

（1）理智型、情绪型和意志型消费者的购买行为。在消费活动中理智型的人善于权衡利弊得失，他们对买什么、如何买，何时买等问题往往作出周密的思考，慎重决策，他们不是那种一见有削价处理商品就蜂拥而上的人；情绪型的人，易于受现场气氛、广告宣传和他人购买行为的影响，常常表现为冲动性购买，而这归根结底是受情绪的左右；意志型的人，在购买决策过程中，一旦目标确定，便不易受其他因素干扰而按既定目标行动。

（2）顺从型和独立型消费者的购买行为。顺从型的消费者在购买商品时显得优柔寡断，缺乏主见，容易接受他人意见和受无关因素干扰，对突发情况会显得手足无措。独立型的消费者近似理智型和意志型消费者，他们谨慎小心，独立思考，有较强自信心，不轻易盲从，他们往往是家庭消费的决策者。不过独立性强的人难免固执，看问题有时主观性过强。

3、试述中年的消费心理与购买行为。

答：在中年群体中，（1）在选购商品时，特别重视商品的质量、功效，要求一分线一分货，相对而言，对商品的象征意义，所显示的“个性”，商品的造型与款式等不是特别强调。即具有以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机，求实动机。（2）收入水平相对较高，在购买活动中首先考虑商品的美观、漂亮和具有艺术性，他们以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要的购买动机，即求美动机。(3)求名购买动机比较明显，他们以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。(4)他们的生活负担常常较重，在购买商品时以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向，即求廉动机。(5)他们的时间观念比较强，他们以追求商品购买和使用过程的省时、便利为主导倾向。即求便动机。