我国超市的内外部环境进行分析

第一篇：我国超市的内外部环境进行分析

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第1章 绪论

1.1研究背景

近年来，我国宏观环境发展呈现出良好的态势，这就为我国零售业的发展提供了广阔的发展空间。美国著名企业管理顾问麦肯锡发表的研究报告指出：中国加入世界贸易组织后，最大的冲击将发生在商业领域。实际上，一些世界商业巨子如沃尔玛、家乐福、麦德龙等早已拉开了抢占中国商业市场的序幕。世界零售巨头抢夺中国市场份额之争将会愈演愈烈，势必对中国的零售业尤其是超市业形成巨大的冲击。

我国加入WTO虽然给零售业带来了一定压力，但也为零售业的健康发展注入了一些活力。就机会而言，一方面，外国零售业的经营方式、经营品种及购物环境的设置，为我国零售业的发展提供了示范作用，使我国零售业得以直接借鉴国外先进的经营方式和管理模式，提高经营管理水平，繁荣和活跃零售市场；另一方面，加入WTO意味着我国消费品市场的全面开放，我国的基本消费品和家电类、汽车的高关税将大幅度调低，这无疑将会引入丰富多彩的商品和多样化的消费方式，为我国的消费品市场开拓出广阔的空间。这也将为我国零售业的发展提供良好的发展机会。一些大型零售企业集团在激烈的市场竞争中纷纷探索符合自身特点的发展之路。

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能反映一个国家总体的经济走向。超市零售业是近年来中国发展最快、最具生气的行业之一，但我国目前的超市零售业仍处于起步发展阶段，商品的品种和质量、超市企业的管理水平和经营方式与先进的企业相比都有很大差距。因此分析我国超市业的发展特点并借鉴国外的先进经验，目的在于促进我国超市业的健康良性发展，使我国超市在当前大经济环境下处于不败之地。本文将对国外超市业及我国超市业的现状进行分析、研究，探讨我国超市企业的优势与不足，得出我国超市的营销策略，为我国超市业的发展与壮大提供引玉之砖。1.2.2研究意义

市场营销的理论与实践是现代企业管理的核心内容和重要支柱之一，研究我国超市的营销策略对我国超市的发展具有重要的指导意义：

(1)可以使超市确立以消费者为中心的经营观念。改革开放后，许多企业的经营理念发生了深刻变化：企业只需生产或经营产品而不必操心销路与经济效益的时代已经一去不复返了，处理好企业与消费者之间的关系或者说如何使消费者满意是企业生存与发展的关键。而我国的超市一向认为，顾客所要消费的(以及商家向顾客卖出的)是产品和空间，因此，它们往往不分清红皂白地以大量商品来填充营业面积，并且不断对铺面和店堂进行豪华装修。其结果是，一方面商家经营成本居高不下，商品积压严重，另一方面顾客望而却步或难以称心如意。造成这种尴尬局面的原因，从根本上说是一些商家自觉不自觉地从经营者本位出发考虑问题。商家应尽快识别、纠正这种认识上的错位，东北石油大学本科生毕业设计（论文）

些差异性导致各国在业态选择即市场定位上也就存在一定差别，例如：即使同是综合超市，日本是生鲜超市和百货公司的结合，主体是百货公司；美国是生鲜超市与综合化百货商店结合，主体是超市：欧洲是生鲜超市和折扣店的结合。

尽管超级市场存在这样一些差异性，但其本质特点却相同。超市的营销战略理论研究也具有相同的理论基础，国外对于超市有关理论的研究较多，主要有如下几个方面：

(1)零售业态变迁理论

超市起源于20世纪30年代的美国，随后传到欧洲、日本等发达国家。西方发达国家对零售业发展的理论比较成熟和完善，就零售业态变迁而言，主要有零售轮理论、手风琴理论、自然淘汰理论、辩证过程理论、生命周期理论和零售攀升理论，这六大理论切合现代零售组织发展的基本情况，被多数人所接受。从零售业态变迁的动力来看，主要来自两个方面：消费需求与工业生产。在买方市场上，商业己不仅仅是“桥梁”和“渠道”，而是起着一方面开发需求，另一方面引导生产的作用。这正是零售业不断演进变革的真正动力和规律[2]。

(2)商圈分析模型及理论

新建超市时，首先要对准备开设的网点所在商圈加以分析。商圈分析的理论主要有雷利法则、哈夫模型、中心地带理论和零售饱和理论。这四大理论对于超市企业划定商圈有重要的指导意义，被大多数国家所运用。但是，每一种理论都有其局限性，不能作为超市企业计算商圈的唯一依据。雷利法则、哈夫模型和零售饱和理论都是用数学

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消费者的关系，提出影响消费者购买行为的因素，分析了销售问题是由企业自身、竞争者、消费者三者引发的。并在此基础上提出解决销售问题的方法：会谈、分析资料和问卷调查。俞海峰从消费选择行为角度来研究影响超市生鲜经营的因素，并运用Logit模型进行计量估计，分析影响方向和影响程度。卢凌霄和耿献辉等人采用叙述统计分析，以次数分配和百分比来阐述消费者对超市和农贸市场购买生鲜食品的不同偏好及原因。

(3)物流、配送的研究

随着竞争的愈趋激烈，连锁超市之间的竞争已扩展到供应链管理的竞争。梁武提出超市的供应链管理理论，通过采购、供应、存储、配送、零售等供应链职能的分工与合作，以资金流、物流和服务为媒介实现整个超市供应链的不断增值。与传统的订货配送系统相比，建立超市快速反应系统可以减小批量效应，现代商业企业进入电子商务开展物流配送服务，适应了市场需求的新动向和顾客的新需要。

(4)规划、选址的研究

超市经营成功的秘诀在于选址，理想店址应该满足四个条件：未来十年以上的持续经营力、存在规模上的目标顾客群（数量、职业、收入、消费偏好）、进出通畅的道路、卖场面积的合理确定。大型综合超市还必须满足相对较低的地价的条件。要开办超市，必须根据区位情况及竞争实力来选择业态类型，业态不同，选址也不尽相同。因此，对不同模式的超市都应采取规避性选址策略。分店开发是连锁超市经营发展战略中的核心部分，店址仍然是分店开发成败的关键。建立分

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第2章 论文相关的基本理论

2.1战略管理相关理论

战略是为企业创造近期和长远竞争优势的计划和策略。战略决策涉及高层的参与因而值得特别关注，战略的实施需要与企业日常业务决策相结合，这就使战略管理即战略制定、决策和实施不再是一种一次性活动，而是日常经营管理的一部分。

弗雷德·R·戴维在《StrategieManagementConeepts》中认为，战略管理可以被定义为：制订、实施、和评价使组织能够达到其目标，跨功能决策的艺术与科学。

战略管理是战略制定、战略决策、战略实施和战略评价的整个过程。战略制定是指战略计划的形成过程，战略决策是指战略的选择和批准过程，而战略实施是企业日常业务决策同战略决策相结合而形成的一系列经营管理任务，战略评价是战略管理过程的最后阶段，主要包括二项基本的战略评价活动，即重新审视内外部因素、度量业绩、采取矫正措施。

战略管理的分析方法有很多，在这里主要介绍一下SWOT分析法。SWOT分析最早由美国旧金山大学韦里克(Wihrich)教授于20世纪80年代初提出的。所谓SWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。这里，S是指企业内部的优势(Strengths)，W是指企业内部的劣势

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2.2 STP理论

STP指的是市场细分(Segmentation)、目标市场的选择(Targeting)和市场定位(Positioning)，它是营销战略的核心内容。市场细分的概念由温德尔·史密斯1956年正式提出。根据STP的概念，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场，这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。

市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给目标顾客。购买者是一个庞大而复杂的群体，由于消费心理、购买习惯、收入水平、资源条件和地理位置的差别，不同消费者对同类产品的消费需求和消费行为具有很大的差异性。对于某一企业来说，没有能力也没有必要全部予以满足，只能通过市场调研，将购买者分成需求不同的若干群体，结合特定的市场营销环境和自身资源条件选择某些群体作为目标市场，并根据市场定位制定周密的营销战略。因此，掌握市场细分方法，1

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价值，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关系。并在与顾客保持长期的关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。实施关系营销并不是以损伤企业利益为代价的，根据研究，争取一个新顾客的营销费用是保留一个老顾客费用的5倍，因此加强与顾客关系并建立顾客的忠诚度，是可以为企业带来长远的利益的，它提倡的是企业与顾客的双赢策略。

2.4超市

2.4.1超级市场的概念

概括地说，超级市场是指采用顾客自我服务的方式，经营日常生活必需品，实行薄利多销，一次结算的零售业态。超级市场不断发展变化，超级市场的概念也不断地变化。

(1)理论学者的定义

当代著名市场学权威菲利普·科特勒博士在他的《营销管理》一书中对“超级市场”是这样定义的：“一种相对规模大、低成本、高销售量、自助服务式，为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常用品的种种需求服务的零售组织”。超级市场的经营利润仅占其销售额的1%。

(2)我国关于超级市场的定义

我国国家内贸局发布的《零售业态分类规范意见（试行）)中，对超级市场的概念作了如下描述：超级市场是指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售店[8]。

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第3章 我国超市经营的SWOT分析

3.1我国超市内部的优劣势分析

3.1.1优势分析

(1)我国超市享有政府政策扶持的优势

自从改革开放以来，虽然我们在很多行业上同国外的企业进行合资合作，但是零售业一直是国家严格控制的领域，1992年之前，我国禁止外商在中国开办独资或合资的零售企业，直到1992年7月，国务院出台了《关于商业零售领域利用外资的批复》的文件，批准在北京、上海、天津、广州、大连、青岛等6个城市和5个经济特区进行中外合作零售企业的试点，首开我国零售市场对外开放的先河。但是，这种开放是十分有限的，国家对外商投资在商业存在形式、市场准入条件以及政府审批程序上，都做出了严格的限制。1995年6月，经国务院批准，国家计委、经贸委、对外经济贸易合作部发布了《外商投资产业目录》，明确规定商业零售为“限制外商投资产业”，或者说只允许有限度地吸收外商投资。1997年12月，有关部委对《外商投资产业目录》进行了修订，商业零售继续列入“限制外商投资产业目录”，并明确“不允许外商独资”，合资企业必须“由中方控投”。但是到了2000年，中国政府发布《外商投资商业试点办法》，规定外资可以办单店，也可以办连锁店；在北京、上海、天津、重庆则允许对批发业进行合资、合作试点；外商投资比例限制也有所松动，原来外资企业不可以

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对零售企业而言，门店地理位置是形成零售企业市场竞争能力的一个重要因素，门店地理位置的优劣往往决定客流量的高低、商品销售额的多少。在我国大中小城市乃至县城、镇以及繁华商业区、居民小区、旅游景区等较好的商圈内，百货店、超市、便利店等零售业态的门店绝大部分为我国商品零售企业所有，外商零售企业进入这些商圈的空间有限。

(4)占据农村市场优势

我国有将近70%的人口在农村，农村市场隐含着巨大的市场潜力，同时还有广阔的西部地区，就目前来说，农村市场和西部不发达地区市场还相对薄弱，我国的零售企业应尽快在一些经济相对来说较富裕的乡和镇建立连锁店，在这块市场占据先机。国际零售巨头沃尔玛就有其独到的成功经验，在20世纪60年代美国传统的观念认为零售店只能在10万人或以上人口的城市中才能成功时，山姆·沃尔顿不同意这种看法并决定在西南部小镇开店，最终这些小店成功了，并逐步成为“地方垄断者”。在大城市开店面临着其他零售商的激烈的竞争，压低了价格和利润。而在一些小城镇，市场往往被忽略，只要占据先机，就会取得“先行者”利益，形成其他零售企业无法比拟的竞争优势。

外资零售企业在中国发展的战略重点大多放在经济较发达的大中城市市场，即使外资零售企业向农村市场发展，由于国内部分超市己经把连锁门店开到了县城，有的门店还开到了经济富裕的村、镇，不仅在门店继续延伸方面具有硬件便利条件，而且在服务、企业形象宣传、文化色彩等软件方面已经先入为主。例如湖南步步高超市积极响

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比较低的现状。我国目前还没有出现全国性的零售企业，主要是一些中小型零售企业在竞争，尚缺乏具有规模经济和国际竞争力的大型零售企业，最大的零售企业联华超市也只是在以上海为中心向周边地区发展。虽然跨地区发展已成为一个趋势，但目前还仅仅是开始，多数企业并没有找到跨地区扩张的有效途径，这也是产业分散的根本原因。

(3)在商品价格上我国超市明显处于劣势

一方面，国外超市本着“低价采购、低价销售”的经营原则，采用买断方式进货，数量大，又降低了供应商的风险，从而使成本较低，加之绝大部分商品采取全球采购，价格优势更为明显。而我国的超市在买方市场的条件下，超市拥有绝对市场优势，供货商不得不忍受种种不公平待遇，以代销形式供货，独揽所有的风险，因此只得将风险转移到商品的价格中，直接导致了我国商品零售价格的居高不下。另一方面，国外零售业巨头通过现代先进物流网络体系的构建来降低流通成本，沃尔玛的优势就在于先进的物流体系大大降低了交易费用，从而以低价换取市场份额，进而取得同等条件下的优先发展[12]。

(4)超市与供应商之间缺乏合作

我国超市与生产厂家缺乏长期良性合作关系，一方面是超市埋怨产品质次价高，标准化程度低；另一方面，厂商抱怨超市门槛高，难进，零售商与供应商之间成了竞争关系而非合作关系，不能形成从消费者到零售商，再到供应商之间的信息反馈系统，缺乏对市场需求变化的灵敏反应。而纵观世界超市成功的经验，其中与供应商的合作就是很重要的一条。他们一般通过电脑联网，实现信息共享，供应商可

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我国居民收入相当一部分的比例都花费在食品消费上，而食品是大型综合超市销售的主要商品，加上其它民生类商品，大型综合超市在我国正有着深厚的生长土壤。

随着消费者习惯的转变，会有越来越多的消费者转变购物场所到大型综合超市购物。大型综合超市的规模效应也会随其门店数量的增加而凸显，日益提高效益。我国物流产业的进一步发展还有利于超市降低相对较高的物流成本，对于我国超市来说，还随着经营管理经验的增加而提高管理效率，并获得较高的利润。总体来说，大型综合超市长期获利呈上升趋势。

(3)“鲶鱼效应”使我国超市在竞争中不断发展壮大

跨国超市刚刚进入我国市场时，我国的超市甚至于其他零售业态，有很多都纷纷倒闭。沃尔玛在深圳开设第一家卖场时，其周边商场的营业额立即下降了5%一10%；1993年跨国超市开始试探性的进入成都市场，到1998年成都全市的十大零售企业中，外资企业占据半壁河山；当法国零售业巨头家乐福在上海开出第二家分店时，方圆五公里之内，三家国有的商业企业相继破产。因此，当时有很多学者及业内人士对我国超市的发展前景持极度消极的态度。但事实上，十几年来我国超市在与跨国超市一次次的对阵中，不但没有迅速衰退，反而是在不断的发展壮大，这就是“鲶鱼效应”在中国超市业中的明显体现。

经济学界的“鲶鱼效应”实质上就是一种负激励作用。对于我国超市，正是有了鲶鱼——跨国超市的进入才发展的异常活跃。在2004年全国商业连锁企业30强排行榜中，我国的百联(集团)有限公司以

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费者

目前，随着人们生活水平的不断提高，人们越来越注重生活的品位，注重个性的张扬。同时，在购物取向上，人们开始讲究的是更加专业化的服务。于是，专卖店的流行，也就慢慢发展开来，这一点正是恰恰印证了零售学的循环理论。

随着我国经济的不断发展，城镇居民收入水平不断提高，购买能力也不断增强，同时可以看到，一方面，消费行为呈现多元化，居民用于文化娱乐、旅游方面的支出不断增加，这就势必会造成购买力的分流。另一方面，消费者的行为呈现个性化趋势，对服务和附加价值的要求越来越高，越来越强调购买的舒适性、便利性、可选择性和文化性的统一，对超市的服务标准也要求越来越高。购买力的分流以及消费者要求的提高对新形势下我国超市也提出了新的挑战。

(3)众多的竞争对手导致竞争激烈步入微利时代

一方面，由于商业零售企业的进入门槛较低，近几年来我国商业网点迅速扩张，远远大于商品销售总额的增长，导致竞争极度加剧，全国商业平均利润率只有12%左右，商业企业全面进入微利时代。另一方面，国外零售业巨头纷纷进入，像美国的沃尔玛、法国的家乐福和欧尚、泰国的易初莲花以及瑞士的麦德龙等，无论从资金、规模上讲，还是从技术和管理水平上讲都具有我国超市无法比拟的优势，这对我国超市来说是一个巨大的威胁。

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发达的城市还是次发达城市。服务市场范围的确定主要依靠本土超市自身的规模及市场竞争的情况。

②分析潜在顾客的基本需求。确定服务市场范围之后，本土超市经营者就可以按照上述的地理变量、行为变量、心理变量、人口变量四大类细分变量，列举出服务市场范围内不同顾客的对于购买商品和服务的基本需求。例如：消费者去该超市购物的主要需求有经济实惠、交通便利、环境幽雅等。

③分析潜在顾客的不同需求。由于不同潜在顾客需求的侧重点会存在差异，因此，我国超市的经营者们要在所列出的基本需求中进行差异比较，研究出哪些需求对于他们来说更加重要，初步识别出不同的顾客群体。

④去掉潜在顾客的共同需求。在初步识别出的不同顾客群体的需求中，可能会存在着一些类似甚至相同的需求，超市经营者们要将这些顾客的共同要求抽取掉，摘录潜在顾客的特殊需求作为细分标准，准备进行进一步细分。

⑤为各细分市场命名。超市按照潜在消费者的特殊需求，完成进一步的细分，将其划分为不同的子市场，并赋予每一个子市场特定的名称。

⑥确认细分市场特点。超市需对其命名的细分市场进行调查确认，借助市场分析工具，通过对消费者的访问、历史资料统计研究等寻找哪些因素是恰当的细分市场，这些市场有何特点，是否可进行营销设计，设计的可行程度。

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我国超市的经营者们在完成对不同细分市场的评估后，就要开始决定进入哪些细分市场和具体为多少个细分市场提供服务。目前，在中国市场上体现的主要有以下两种目标市场选择模式：

①密集单一市场。最为简单的选择目标市场的方式就是选择一个细分市场进行集中营销。在跨国超市没有大范围的进驻中国市场以前，我国很多超市都是选择该模式。在这些我国超市中，有很多都是实行单店经营，而非连锁制度，他们在自己选择的市场中不断渗透和发展。但是，密集营销有着较高的风险，一旦该市场不景气，或是有了更强劲的竞争者进入该市场，超市所处的境况就会变得十分危险。现在越来越多的跨国超市进入中国，他们的一再开疆扩土，使得中国超市行业竞争的激烈程度日趋深化，导致很多以单店经营的采用密集营销方法的本土超市相继倒闭。因此，目前更多的超市愿意投资于多个不同的细分市场，以求分散风险。

②有选择的专门化。该模式是要求我国超市选择为若干个不同的细分市场服务，其中每个细分市场都符合选择目标市场的标准，同时各个不同的细分市场之间的相关性较小，但是，超市在这些不同目标市场中都可以获得盈利。这种模式优于密集单一市场模式，因为它可以在很大程度上分散超市的自身风险，即便在某个细分市场上失利，超市还可以继续在其他细分市场上获取利润。这种模式也是目前我国超市较多采用的选择目标市场的模式。例如，2004年全国商业连锁企业30强中第一名的上海百联集团就是采用这种模式。它通过经营大型综合超市（世纪联华）、超级市场（联华超市）及便利店（快客便利）

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前为止，我国超市经营生鲜的比例还不高。但超市逐步取代农贸市场成为中国城市生鲜食品零售的主渠道，是由社会需求决定的，是必然的。

(3)服务的差异化

在无数个国际零售巨头充斥中国大陆超市经济的态势下，在商品同质化、价位同价化、促销同样化的竞争阶段，我国超市如果继续固守传统的销售理念，满足于传统的营销方式，单纯地靠压低价格，打折让利等手段去赢得顾客，争得市场，获取利润，恐怕难以如愿。而且，随着中国消费者钱袋的渐渐鼓起，对生活质量的要求越来越高。消费者的整体消费形态已从以往的“物美价廉”、“节衣缩食”，发展到今天的“个性购物”、“健康购物”、“快乐购物”以至于“享受购物”。单纯的商品丰富、单纯的低价格、单纯的打折买赠、单纯的会员积分已经无法满足消费者对商家的要求和期望。需要在此基础上，不断完善服务，赋予文化，形成品牌。要努力做到“全程服务”，要把服务做精、做细、做到点上，贯穿销售前、中、后的全过程。

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来处理与消费者的关系。

随着我国零售业环境的不断变化，我国超市在营销方面还会出现一些新的问题，这还需要我在今后的学习生活中进行进一步的研究。

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[16]丘日文华。科技广场。我国超市生鲜市场的营销策略研究。2005

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致谢

在我的论文完成之际，我要衷心地感谢我的导师赫丛喜教授。论文从选题到结构安排，始终是在赫教授悉心指导下完成的。赫教授治学严谨的态度，对学术的执著精神，一丝不苟的作风给我留下了深刻的印象，为我树立楷模，并将永远激励我在今后的学习和工作中不断进取。我的论文的完成，凝聚了导师的许多思想和智慧。在此，谨向我的导师表示深深的谢意和崇高的敬意。

感谢营销教研室各位老师对我的帮助，在我论文撰写过程中给予了我十分宝贵的意见和建议，借此机会，我衷心地向这些老师表示深深的谢意。

感谢图书馆、经济管理学院资料室及机房的各位老师在论文写作期间给予我无私的帮助。

在我的大学生活即将结束的时候，我要感谢东北石油大学经济管理学院的全体老师，是你们的辛勤耕耘，使我们学到了大量的、先进的经济和管理方面的知识，让我终生受益。

最后，向所有关心和帮助过我的同学和朋友表示最诚挚的谢意!谢谢大家!

第二篇：上海大众汽车有限公司内外部环境及SWOT分析

上海大众汽车有限公司

——内外部环境及SWOT分析

成立于1985年的上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）是一家中德合资企业，双方投资比例各为50%。公司总部位于上海安亭国际汽车城，占地面积333万平方米，建筑面积90万平方米，年生产能力超过45万辆，是国内规模最大的现代化轿车生产基地之一。基于大众、斯柯达两大品牌，公司目前拥有帕萨特、波罗、途安、LAVIDA朗逸、TIGUAN途观和Octavia明锐、Fabia晶锐、Superb昊锐等十大系列产品，覆盖A0级、A级、B级、SUV等不同细分市场。

一、外部环境分析

（一）宏观环境

1、政治环境分析

（1）小排量汽车解禁

2006年1月国家发改委等六部门联合发出通知，要求取消一切针对节能环保型小排量汽车行驶路线和出租车运营等方面的限制。这直接促进了小排量汽车的销售，在2006年一季度，使得奇瑞等厂家取得了不错的销量，其中二月份奇瑞的销量达到了两万多辆，在乘用车市场上首次超过一汽大众。对本土汽车企业而言，有生产小型车的经验，可以充分利用包括政府等各种资源，在成本的控制上有一定的优势。

（2）国家产业政策的支持

汽车作为资金密集型技术密集型的产业，对国民经济有强大的拉动作用，作为国家重点发展的支柱性产业之一，投入了大量的人财物，改革开放二十多年的发展，一批国有和民营汽车企业已经形成了一定的规模，也积累了一定的人才和经验，为下一步的发展打下了良好的基础。

（3）自主创新的国家战略

在十一五规划中自主创新做为国家战略提出，为中国汽车产业的发展指明了方向。改革开放以来，合资和引进使中国汽车产业大开眼界。通过消化和吸收，在产品档次、生产管理水平、设备改进、人才培养等方面都有了大幅度的提高，积累和掌握了一些与世界汽车制造水平同步或者接近的经验，为国内各大汽车集团自主创新奠定了很好的墓础；同时，中国汽车企业可以纵观全球整车、零部件制造巨头来选择合作伙伴，站在巨人的臂膀上高水平起步。我国汽车产业正面临着第二次重大的转型，让更节能、更环保的车型进人中国的家庭是我国汽车产业未来的发展趋势。围绕这一目标，各种与汽车消费相关的政策正在调整，这也正是国内汽车企业搞自主创新需要利用的后发优势。

（7）钢材价格及其对汽车行业的影响

08年各种钢材的价格都出现了大的波动，进入09年，随着我国投资和基建规模的加大，对于钢铁的需求大幅增加，我国钢铁的产量也会进一步增加。但是受世界经济发展放缓、节能减排措施的实施、铁矿石行业投资的暴增等原因的影响，国际铁矿石的价格在09年将保持基本稳定，甚至略有回落。受此双重因素的影响，09年钢铁价格不会有大幅波动。具体的涨跌要视国家的调控政策的力度而定。而汽车作为钢铁行业的消费大户，价格的稳定对其成本的维持至关重要。（8）橡胶制品的供求影响汽车轮胎成本

天然橡胶消费量最大的就是汽车工业（约占天然橡胶消费总量的65%），它的发展情况直接关系到轮胎的产量，从而影响轮胎价格。供求情况是影响天然橡胶期货价格最根本的因素。伴随着合成橡胶工业的不断发展，其价格也越来越具有竞争性。当天然橡胶供给紧张或价格上涨时，许多生产厂商会选择使用合成橡胶，两者的互补性将会越来越强。同时，由于合成橡胶属于石化类产品，自然而然，其价格受其上游产品――石油的影响。而事实上，石油价格一直是不断波动的，因此，石油价格的波动也会通过影响合成橡胶的价格而作用于天然橡胶的价格。

3、技术环境分析

（1）汽车技术的发展

汽车产品更新换代加快，对人们的生活的影响日益加深，其他高新技术的不断应用，“汽车电子”等热点不断涌现。汽车正转向高科技的产业，新能源、新材料、新技术、新工艺的大量应用使汽车产业将发生脱胎换骨的变化，稀土合金、电子导航和自动化控制等的应用，以及混合动力汽车等的出现给中国汽车企业的自主创新带来了更多的机遇。

（2）资金投入不足，研发能力弱，核心技术缺乏

汽车工业产品开发投入少，手段落后，数据积累少，有经验的开发人才匮乏，尚未形成高水平的卡车产品开发体系，更不具备轿车产品自主开发能力。国外汽车企业每年的技术开发费投入约占年销售额的3％5％，数额高达几亿甚至几十亿美元，2002年福特研发开支72亿美元、通用54亿美元、丰田46亿美元，而我国一些重点骨干企业这一比例不到1％。投入总量与国外差距更大，以致汽车产品品种少，技术水平落后，不能很好满足市场需求。零部件工业同样缺少具有国际竞争力的产品。这就要求我国汽车行业加大科研投资力度，掌握核心技术。（3）技术标准问题

由于中国企业研发能力较弱，作为后来开发者牵涉到诸多的专利问题。针对政府制订的混合动力车标准，也被认为过多地参考了丰田的标准，不利于本国混合动力车的发展。事实证明，即使外观设计也必须建筑在核心技术能力掌握的前提下。丰田就曾对中国多家企业提出外观专利侵权诉讼。

（1）进口品牌汽车、合资企业带来巨大的冲击；（2）竞争者主要在价格和服务方面竞争；（3）竞争现状：

目前我国汽车品牌有355个，其中自主品牌占69%，但是在100个轿车品牌中，自主品牌只有37个。

主要汽车品牌——

自主品牌：奇瑞、吉利、华晨、哈飞、长安、红旗

进口品牌：奔驰、宝马、雷诺、福特、大众、奥迪、通用、丰田、标致、雪铁龙

合资企业：一汽大众、上海大众、一汽大众（奥迪）、华晨宝马、广州本田、一汽丰田、一汽马自达、南京菲亚特、东风日产、东风标致、东风雪铁龙、长安福特、长安铃木、上海通用、郑州日产、海南马自达

①汽车新品增多

各类汽车新品正在以越来越快的速度抢占着市场，据有关方面不完全统计，从1999~2003年的4年间，我国轿车新车型由6个上升到了50多个，近几年，每年都有20—50款新车投放市场。

②自主品牌的进步

随着汽车市场的膨胀，具有强烈创业意识的自主品牌迅速崛起。

2003年奇瑞、吉利、华晨、哈飞、长安等自主品牌在上海车展上悉数登台； 2005年在同一舞台上，自主品牌更是反映出整体突破的强烈趋向，推出了多概念车、发动机样机；

2006年北京车展，自主品牌中高端产品及概念车的数量占到了参展总车数的三分之一，且部分自主品牌已正式挺进中高端市场；

2006年自主品牌乘用车全年累计销售214.67万辆，占乘用车销售总量的41.47%,其中自主品牌轿车累计销售98.28万辆，占轿车销售总量的25.67%。总的来说，上汽集团是国内汽车行业的领导者，但与国外知名企业还有相当大的差距。

2、潜在进入者的威胁

（1）规模经济限制新加入者进入汽车行业；

（2）汽车生产对资金的要求很高，限制新加入者进入行业；

（3）汽车行业要求有完善的销售渠道和售后服务，新加入者进入行业难度大；（4）汽车生产需要非常先进的技术，也成为进入行业的壁垒。

3、替代品的威胁

（1）购车、保险、停车、维护等方面的费用日益增加，使消费者转向使用公共交通工具；

（2）政府和人民环保意识增强，为减少尾气排放，减少金属、石油的使用量，政府可能鼓励人民使用公共交通工具，可能导致消费者转向公共交通工具。

4、供应商讨价还价能力

（1）国外零配件供应商纷纷在国内建厂，供应商之间的竞争日趋激烈；（2）供应商行业的集中化程度较低，供应商的议价能力有限；（3）生产商一般会有长期合作的稳定的供应商；

（4）网络技术、物流的发展，使生产商与供应商之间的双向选择空间增大；

上汽集团拥有紧密的零部件生产企业和整车与服务体系的支持，因此，上汽集团供应商的讨价还价能力较弱。

5、买方讨价还价能力

（1）行业内竞争激烈导致消费者在价格、质量、服务等方面有讨价还价的能力；

（2）消费者的品牌意识逐渐增强，使得厂商在树立品牌形象方面加大投入；（3）消费者越来越理性，主球质量好、油耗低、安全性高、舒适性强的汽车，对厂家提出了更高的要求。

因此，汽车消费者的议价能力将变得越来越强。

通过五力模型的分析可知，上汽集团在国内是龙头企业，拥有规模、价值链等优势，处于有利的汽车产业竞争地位。同时，国外市场对其提出了较大的挑战。

二、内部环境

1、企业文化

企业文化是保持企业基业常青的根本。上海大众在推进企业发展的同时，适时地对企业文化进行了梳理，在继承和创新的基础上，提炼出以“追求卓越 永争第一”为核心价值观的卓越文化。

上海大众的卓越文化，源于历史的积淀，现实的努力，以及对未来的追求。上海大众成功探索、创造了利用外资、引进技术与自我发展相结合的模式，以不畏艰险的开拓精神、令人瞩目的发展成就，把“卓越”刻进了企业的历史进程。随着市场环境的变化，追求卓越更是上海大众坚定的信念、前进的动力。

2010年，在实现企业规模和造车实力双双迈上了一个新台阶的基础上，为了继续巩固并保持在中国汽车市场的领先地位，并为下一个全新发展阶段提供可持续发展的强劲动力，上海大众进一步完善企业价值观体系，并启动“卓越企业形象”战略。“卓越企业形象”的战略目标，就是明确历史使命、立足未来发展，致力于打造企业在品牌、研发、技术、产品、市场、销售等方面的核心竞争能力，实现企业新的跨越。

2、企业资源

（1）人力资源：以人为本的理念

人才是公司长远发展的根本，人力资源是支撑公司稳定增长的关键。上海大众重视员工发展，并建立了完整的基于培养、考核和激励的员工综合发展体系，充分调动全体员工的积极性和创造性，不断提高员工满意度。上海大众“追求卓越 永争第一”的企业文化，渗透于工作、流程、人才发展等各个方面，营造了良好的学习、创新和员工积极参与的氛围，使公司成为名副其实的学习型企业。多元化发展道路极大地鼓励了员工专注于本职岗位并不断提升专业能力，加强了高技能人才队伍建设，为公司的可持续发展提供源源不断的人才支持。几年来，上海大众已培养了300多名专家和特级、高级技能师。

上海大众始终秉持尊重每一个员工的理念，始终与所有员工共同发展，回报员工对企业所做的贡献。科学系统的员工培养体系、多元化的员工发展通道、和谐的工作环境氛围，上海大众形成了多方面的人才激励机制，实现了较高的雇员承诺和人才吸引力，先后获得“2005年中国大学生最佳雇主”、“2006最佳雇主奖”、“2007年卓越雇主——中国最适宜工作的公司外资企业最佳雇主”、“ 2010中国杰出雇主”等多个大奖。

（2）物力资源

拥有先进的全自动化冲压生产线、目前国内仅有的两台2000T全封闭快速成型多工位压机、大量采用的机械手、焊接机器人，双面镀锌钢板、自动喷涂设备，自动化的生产线，模块化生产方式的总装线以及先进的激光在线检测设备。

同时还拥有功能完善、具备国际领先水平的技术开发中心，技术中心包括试制试验基地和试车场两大部分，基本满足了轿车车身自主开发的需要，而且能够针对汽车底盘系统和关键零部件进行深入的研究和开发。技术中心配置了大量先进的整车开发和认可设备，如电磁相容性试验室、气候模拟试验室、汽车声学试验室、台车碰撞试验系统、发动机耐久试验台等，并形成了完整的样车和样件试制能力。集各种特殊试验路面于一体的试车场，是中国国内第一家为轿车的开发试验而建造的专业试验场，为新车型的开发、试验、鉴定提供了可靠的保障。

（3）财力资源

在改革开放的春风中，上海大众取得了优异的成绩。经过各方多次追加投资，公司注册资本从最初的1.6亿元人民币增加到115亿元人民币；总资产由9.8亿元人民币增长到369.4亿元人民币。经过一、二、三期技术改造工程和资产收购，上海大众目前形成了五大生产区域和一个技术开发中心的布局；截至2009年年末，累计产销各类轿车518万辆，是国内保有量最大的轿车企业。鉴于上海大众在自身发展和市场竞争中的出色表现和巨大成功，中德合资双方已于2002年提前续签了延长合营合同，将合作期限延展至2030年。

3、组织结构

采用扁平化组织结构：

以工作流程为中心来构建组织结构，公司的结构围绕有明确目标的几项“核心流程”建立起来的；

纵向管理层次简化,削减中层管理者，使企业的管理幅度增大，简化繁琐的管理层次，取消一些中层管理者的岗位，使企业指挥链条最短；

企业资源和权力下放于基层，顾客需求驱动。基层的员工与顾客直接接触，使他们拥有部分决策权能够避免顾客反馈信息向上级传达过程中的失真与滞后，大大改善服务质量，快速地响应市场的变化，真正做到“顾客满意”；

现代网络通讯手段。企业内部与企业之间通过使用E-mail、办公自动化系统、管理信息系统等网络信息化工具进行沟通，大大增加管理幅度与效率；

实行目标管理。在下放决策权给员工的同时实行目标管理，以团队作为基本的工作单位，员工自主作出自己工作中的决策，并为之负责；把每一个员工都变成了企业的主人。

三、上海大众SWOT分析

（一）上海大众的优势（Strength）

1、汽车制造能力首屈一指

上海大众经过多年发展，已形成了包括三个汽车生产厂和二个发动机厂区在内的五大生产区域、四大平台、五大系列产品，年生产能力达到45万辆各类轿车和发动机。生产的轿车主要有桑塔纳普通型、桑塔纳2000型、帕萨特、POLO、GOL、Touran等系列。上海大众广泛采用当今世界最先进的生产工艺和设备，制造能力达到了国际先进水平。上海大众已发展成为中国规模最大的现代化轿车生产基地。

2、强大的产品开发能力

上海大众为增强自主开发能力，投入巨资建立了规模庞大、设施先进的技术中心，其硬件基本满足了轿车车身自主开发和发动机、底盘匹配开发的需要，部份实验室达到了国内领先、世界一流的水平，使产品开发工作能够与德国大众保持在同样的技术层面上。总投资近10亿元人民币的上海大众试车场，则是目前国

2、自主品牌面临良好发展机遇，自主品牌汽车将成为支撑中国汽车工业的希望。

3、结构调整将成为汽车产业的主旋律，中国汽车产业结构调整将集中在抑制产能过剩、鼓励自主创新和发展节能环保三个方面。

4、节能、环保、安全将成为发展新趋势，汽车保有量的增加，高油价时代的到来，必将促进中国汽车业向经济型、节能型方向转变。

5、微车的基础地位将进一步加强，汽车消费税的调整以及小排量汽车解禁，都将为微车行业的持续发展创造有利契机。

6、在决定21世纪国际汽车工业竞争的核心技术———燃料电池汽车的研制方面，从政府支持的研究开发角度看，中国汽车工业几乎与发达国家汽车工业处于同一水平上。如果能够把握好产业化层面的竞争路径，上海大众可能在发动机研制方面实现跨越。

（四）上海大众面临的威胁（Threat）

2002年随着中国政府落实加入WTO 的有关承诺，进口关税进一步下调，配额不断增加，国内汽车贸易体系对外国公司的进一步开放，世界汽车工业巨头加速进入中国，中国汽车企业面临着更加严峻的竞争形势。以前，上海大众是“一枝独秀”，现在世界汽车工业的巨头“６＋３”纷纷进入中国市场，竞争对手多了，势必会对上海大众造成威胁。

竞争对手的强烈竞争，特别是日系汽车的强烈竞争，给上海大众带来了威胁。日系汽车具有电子配置好、内饰丰富、省油、线条流畅、市场渠道顺畅等优点，如日本的丰田和本田等企业，注重燃油经济性和汽车的电子化，汽车内饰丰富，日系汽车在我国市场的逐步壮大正说明了这一点。而这些正是上海大众的不足之处，因此给上海大众造成了很大的压力。

另一威胁就是高油价。由于石油属于不可再生资源，随着当今石油的使用量逐步扩大，石油储量必然越来越少，再加上世界上最大的产油区——中东，其政治的不稳定，使得油价忽高忽低，但总的趋势是逐渐变高。而上海大众汽车的燃油经济性相对存在一定的不足，这对上海大众带来说，就产生了一定的威胁。

总之，上海大众要想在当前汽车竞争中取得长足发展，必须要能与时俱进，制定并运用好与其自身发展相适应的营销策略，以市场需求为中心，为顾客排忧解难，努力使顾客满意。提高售前、售中、售后服务，努力提高产品及服务的科技含量。

上海大众营销策略分析

1985年3月，上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）成立，凭借着独特的产品定位，营销策略以及经营理念上海大众迎难而上，大胆探索，走出了一条利用外资、引进技术、滚动发展的道路，为中国汽车工业特别是上世纪90年代中后期轿车工业的快速发展，提供了崭新的发展理念和成功的实践模式。

一、上海大众当前市场营销状况及存在问题分析

1市场状况

从第一辆Santana轿车组装成功开始，经过近20年的精心打造，产品从Santana系列发展到包括Passat、Santana2000、POLO、GOL在内的五大系列几十款品种，已成功建立起从中高档到中低端的庞大的产品结构体系，车型基本涵盖了各个轿车价位，满足了不同细分市场的需求。但随着市场竞争的激烈，尤其是在2000年以后，各轿车生产厂商产能提高，新品迭出，上海大众的产品虽然销量不断提高，目前还保持着产销量全国第一的领先地位，但市场占有率还是不可避免地出现了下滑，特别是近三年下滑趋势逐渐增大。2产品状况

上海大众目前共生产Passat、Santana2000、Santana、POLO、GOL五大系列几十款品种。素有车坛常青树的Santana品牌系列经久不衰，尽管面临着后来者咄咄逼人的竞争态势，但凭借其优良特性和长期积淀的品牌信誉，目前在公务车、商务车、出租用车市场上仍保持着一定的优势地位，2003年共销售了Santana轿车122663辆，Santana2000轿车92884辆。定位于城市家庭用车的POLO轿车是中国首款与世界市场同步推出的国产高档紧凑型轿车，融合了世界“高新技术”和“潮流魅力”，受到了时尚人士的追捧和喜爱，引领了我国全新的汽车文化和时尚的生活方式，在2003，共销售了POLO两厢40388辆，POLO三厢10597辆。Passat轿车锁定稳重成熟的成功人士为消费群体，从1999年首辆Passat下线至今已占领了我国大片中高级轿车市场，2003年销售超过了12。3万辆，继续保持了中高级轿车销量的绝对领先地位。GOL两门及四门产品向中低端轿车市场进行了有效的产品渗透。虽然目前上海大众已建立起了较完整的产品结构体系，但在市场营销中也还是存在着一些问题：

（1）从各款车型的销量分析，主要还是以老牌Santana系列轿车为主，新老品牌轿车的销量差距较大。

Santana和Santana2000在2003年的销量共为215547辆，占总销量的54。43%。

（2）各款车型在不同层面都有强大的竞争对手，销售压力日益加大，其中Passat将面对广州本田雅阁和同城兄弟上海通用的别克系列轿车的竞争更趋激烈。针对Santana2000型，一汽大众宝来、北京现代伊兰特、上海通用凯越、奇瑞的东方之子等，都已成为核心竞争对手，给销售带来相当大的压力。POLO轿车与其他品牌的家庭用车相比，如飞度、赛欧、派力奥等相比，在性价比方面可能还未达到消费者理想的心理水平，给进一步扩大销量带来不利影响。

（3）消费者普遍感觉上海大众品牌轿车配置不够丰富，价格偏高。

二、上海大众市场营销策略的建议

1、上海大众应继续保持自身优势

①继续巩固其品牌，进一步丰富其品脾的内涵，并对其进行宣传．②把市场导向营销策略改变为社会市场营销观念，进一步强调企业的社会责任，关注并投入社会公益和慈善事业，宏扬和培育企业的优秀文化，赢得消费者的信任和尊重．上海大众不仅要关注企业的自身利益和消费者的利益，也要关注社会利益。④上海大众要广泛采用先进的技术，加强自主创新能力建设，进一步提高企业产品质量，努力形成具有自 主知识产权的产品，进一步完善售后服务，提高服务水平，努力使顾客满意．④努力理顺销售渠道，使销售渠道变得畅通，利用中间商组织市场营销活动可以减少产品交易次数，提高工作效率，降低交易成本．可以采用广泛分销策略，选择性分销策略，独家分销策略等方式，提高仓储管理水平．搞好配送管理，理顺流通环节．⑤随着我国对外开放程度进一步扩大，国外优秀的技术和销售服务理念为上海大众提供了很好的借鉴作用，为了履行我国加入世界贸易组织的承诺我国的开放程度必将越来越大，更多的外国优秀汽车将进入我国市场，他们先进的技术成熟的市场运作．丰富的营销经验，良好的服务理念．都为上海大众提高了新的学习机会．

2、上海大众应不断改进和弥补不足

①加大新产品的研发力度和投入，最好每年有一款新车型面市．新产意味着企业的新形象，因为新产品开

发是企业的生命线，是企业保持其市场竞争优势的重要条件，是充分利用企业资源，增强企业活力的条件，是提高企业经济效益的重要途径，在开发新产品时必须遵循下列原则：新产品必须有市场潜力。必须式样新．功能全，节能，小型．标准化，使用安全，质量可靠，企业新产品开发必须有开发和生产能力．可以通过独立研制．技术引进，研制与引进相结合，协作研制等形式．⑦加大促销力度，运用广告，人员推销，销售促进，公共关系等手段促销其产品，进一步提高企业的社会形象．根据产品的市场生命周期所处的阶段不同，灵活运用“推”式和“拉”式策略，努力处理好顾客异议，善于把握成交机会，根据实际情况采用不同的成交方法．③提高零配件生产的标准化水平，努力降低零配件的价格．做好零配件价格的市场调节工作，大力采用先进技术提高企业的零配件生产效率，大力改善售后服务态度。处处为顾客着想，时时为顾客排忧，努力使顾客满意。

3、上海大众要抓住市场机会

①更好地利用政府鼓励私人买车的机会，进一步培育私家车市场，进一步宣传先进的消费观念，消费心理，消费方式，刺激顾客购买欲望。②利用我国社会主义现代化建设的迅速发展进一步做大做强企业，制定优秀的营销策略，使营销策略与经济社会发展相适应。

4、上海大众要积极应对外部威胁

要针对日系汽车企业大力提高上海大众的汽车电子化水平，提高燃油经济性，丰富内饰，使汽车的线条感变得流畅，进一步理顺市场销售渠道，大力开发汽车新能源，使用替代性能源，跟丰田学习使用混合动力，努力使汽车电动化，提高尾气排放标准。改进汽车尾气排放技术．使环境得到改善．

5、加强营销策略的组合

当今社会，客户资源成为企业最重要的战略资源之一．拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的资本，而拥有并想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉．对于大多数企业来说，“以产品为中心”的本质是。有什么就吆喝什么，以客户为中心的本质是“客户现实要什么吆喝什么”。不同的客户需要不同的汽车，不同的汽车卖给不同的客户!上海大众必须高度重视每一个客户!车型战就是产品战!上海

大众恰恰是缺少车型产品，缺少武器弹药，没办法就购买引进车型产品，进行合资合作!对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以上海大众应制定新的产品研发策略。大力加强自主创新能力。开发出具有完全自主知识产权的车型，保持自己的优势。在广告策略上我们应有所为有所不为，关键是要有好的广告创意，选择好的传媒．汽车厂商的纷纷降价跳水既是一种竞争策略，也是一种对客观现实的客观反映．—个行业出现了过剩，价格战将不可避免，所以中国汽车行业的价格战将长期存在．但如何打价格战、何时打价格战却是一门艺术，上海大众必须要审时度势制定好价格策略．对汽车服务与汽车销售来说，汽车销售是一个时点，而汽车服务就是一个马拉松比赛。现在，消费者买车越来越看重服务质量．这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中．对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段．让消费者满意的服务才是他们赖以生存的生命线。上海大众要强化公关策略，通过有效的公关活来提升上海大众的品牌形象。上海大众还必须要加强人才资源的开发和利用，高度重视人才的作用。

第三篇：超市如何进行顾客需求分析

超市如何进行顾客需求分析？

我们已经知道了顾客需求，但是，由于地理位置、人文习惯、经济结构等多种因素的影响，每个超市所在地的消费需求是有差异的，我们不能片面强调连锁就必须同商品同价、同样的陈列、同样的经营而忽视消费需求的差异，为此我们必须对顾客的需求进行分析。

1、社区结构分析

对商圈辐射范围内所有的企业作一个全面的调查，调查内容包括企业类型、经济性质、生产规模、经济效益、从业人数、集团消费习惯和水平，分析社区的企业经济结构，判断销 售变化曲线的稳定性；

2、基本需求分析

分析商圈内消费者的基本需求总量、其他商业网点的布局与消费分流的可能；同时还要分析其他业态商业服务形成一个商业圈的可能，对我们商场经营的相互助长作用；

3、家庭规模分析

根据商圈内家庭总量、人口组合、性别结构、年龄结构、消费习惯、消费水平来分析我们商场销售的指标和可能增长比率；

4、支付能力分析

了解商圈内消费者的付款方式（支票、信用卡、转帐、现金）、付款习惯（大票、另票）。分析消费水平和消费能力：

5、运输能力分析

商圈是根据主要代步工具不超过半小时的行程距离来划定的，我国现在一般消费者的主要代步工具还是自行车，当他们需要大批量购物、大件商品购买时，就遇到运输上的困难，对运输能力的分析，就可以在定价时考虑我们的销售加上运输费还低于竞争对手的售价是 最合理的；

6、购买频率分析

商品包装的大小与消费者消费频率密切相关，有些商品小包装，顾客购买频率就很高；有些保质期较长的商品用大包装，一些家庭有储备条件的可以一次购买，长时间使用。我们

对大包装销售可能性的分析，可以推行大包装（或整箱消瘦）与单品零卖两级售价，即买

得越多，越便宜，鼓励消费者多买；

7、递增可能分析

人口结构变化、从业变化、收入增长变化、社区基本建设变化、社区配套设施变化、气候变化、消费习惯变化、政策法规变化都会影响销售的变化，对此有了分析了解，于我们指 标的确定、进货量的适度都有很大的帮助。

8、“后营销理念”的实际运作

是售后服务的延伸，又不同于售后服务；对售后商品的跟踪及相关商品的分析，寻找顾客新的需求点，设定顾客需求的前置量，实际上，就是“售后服务+售前服务”„为后一次的销售作提前准备，最大限度的确保顾客需求的实现。

第四篇：超市购物环境调研分析报告

从过去商品的供不应求到现在的琳琅满目，从供销社的购物模式到超级市场的购物形式，其中经历了多少的变革我们不再去追究，我们也没有必要去考察。我们只要知道在现在这个竞争日趋激烈的环境中，超市如何可以吸引更多的消费者，为消费者提供更多的需求满足，使自己达到最大的利益。

到现在我们已经学习到了很多关于经济方面的知识，知道了影响消费者购买动机有很多因素，例如营造的购物环境、超市货物的摆放、购物环境的安全、主要面向消费者、促销策略、竞争对手的分析等等。

我们小组本次主要对太原市美特好连锁超市其中的五家进行了观察调研分析，包括五一店、胜利店、铜锣湾店、服装城店、三墙店。我们对于以上因素进行了总结和概括，并且提出了我们自己认为的合理可行性建议。

一、超市购物环境的营造

每逢佳节，每个人走在路上都会有温馨的感觉，这完全是营造出来的效果，花团

锦簇、彩旗飘扬。似想假如超市可以做到如此，会不会给其带来一定顾客呀。所以说，如果走进超市你就有一种温馨的感觉，自然而然就会带动顾客去主动的消费。以上的营造效果也是美特好一直追求的目标。

内部环境；轻柔的音乐伴随着顾客购物全过程，醒目的特价标签吸引着顾客的购物脚步，干净卫生的环境使顾客时刻有舒心的感受。尤其在节假日期间，会用大红灯笼在超市内部满布，配以相应节日的画面图片时刻映入你的眼帘。专门布置的节日购物通道让顾客享受购物的方便与快捷。

外部环境；存车处、特惠商品公布区、特惠商品单页发放区每个都比可少。节日时，节日祝福语悬挂在超市的入口处，大红的灯笼在它的下面在召耀着顾客的到来。

二、超市货物的摆放

在美特好超市货架排排站，辅以货堆相称，合理地在利用着超市里面的购物空间。商品有着分区；酒饮区、休闲区、散货区、粮油区、五金区等等。在每一个分区里面都有各类商品的区别。不论从颜色，还是从种类都在每一个货架上是考究摆放。让消费者尽情的挑选。

店内销售较好的商品一般摆放在顾客伸手可触的地方，总会保持货物的充足。如果你找不到什么东西，超市里面的任何一个工作人员都会给你最大的帮助。

三、超市购物环境的安全超市里有防损人员，保证顾客的购物安全和超市里商品的安全；在购物高峰期，超市广播员会提醒每位顾客看好自己的小孩和随身携带物品，并且开启全程监控系统对超市里的所有购物区进行监控；导购员时刻会整理自己的商品，以防不小心伤到顾客；超市尽量少用较高的货架，尽量不把货物摆放那么的高；货架上顶部存放的货物摆放一定要整齐；超市里的安全通道明显、时刻通畅；超市里面的防火设施比较齐全；

四、超市主要面向消费者

美特好连锁超市在太原市已经有十几家分店，分别设在太原市不同的繁华地段。美特好也根据地段繁华程度的不同、集中人群不同都有着不同店面大小和经营货物种类的不同倾向。美特好超市以一个平民化的姿态覆盖着整个太原市，吸引着不同需求的人群。

五、超市促销策略

平时，特惠商品公布区都会公布几日特惠的商品，有时候会到附近的小区发放店内的促销特惠单页。从周一到周日都会有不同固定种类商品的特卖。

节假日期间，很多厂商都会请很多的短促人员对其商品进行促销和宣传。常见的促销策略有；有奖销售、试品活动、低价促销、加量不加价促销、捆绑促销、发放赠品活动等等

另外，每天广播员都会有购物提示。超市里面的每位主管、领导都有一定的团购名额。超市在提供更加完善的设施在尽量扩大自己的销售额。

六、竞争对手分析

美特好超市针对太原市主要的竞争对手有各种便利店，沃尔玛国际连锁超市，山姆士超市等等。没有压力可以说也就没有动力，就因为有了沃尔玛等一批国际巨头超市的加入，使得美特好更加的完善着自己设施与服务。

它们都各自有自己的生存之道；

沃尔玛超市作为销售行业的老大，独特、强大的全球采购机制，天天平价的经营理念，完善的销售体系，舒适的购物环境都成就了它的成功，但是在它在中国种种法律环境的制约下，它的采购体制不可以实行，从而也导致了也制约了它的进一步在中国的发展，尤其在内陆城市的发展。另外一个主要的原因在于它的总部选址问题，沃尔玛的中国总部在深圳，没有在北京或者上海，这也是没有家乐福做的好的原因之一。

对于太原市的各种便利店，尤其是金虎、唐久等的连锁便利店。它们都有自己的独特经营理念，方便周边以及流动人群。它们有着广阔的分布面，几乎在每条街，都会有好几家，在各大医院、学校等旁边是必不可少。

自己与竞争对手之间可以说并不是一种真正的竞争，只是都各自在发挥着自己的最大优势使自己有一份生存空间，互相之间也是有一定的激励作用，用更加周到的服务和完善的设施保证所有消费者的需求满足。今天的社会是一个和谐共赢的社会，要知道不可能一个人攫取所有的财富，要尊重自己的竞争对手。

没有最好，只有更好。下面是我们为美特好今后更好的发展提出的合理可行性意见；节假日期间与各个厂家做好协商工作，合理的配置促销人员，尽量不要出现一个购物通道促销员过多的情况。做好定期的工作人员岗位培训，提升整体工作人员全面素质，避免出现让顾客不愉快的事情的发生。加宽购物通道，不要再发生让顾客退让和绕道的情况。在超市里面有电视机的悬挂，一方面可以做产品和超市状况的介绍，另外一方面也可以增加购物气氛。超市可以专门雇佣一到两个人管理顾客自行车的人，专门负责顾客的存车问题，做到不收费为好。加强平时的送货体制。让顾客购买大量货物以后无忧。收银台处可以有几个为顾客服务的人，这样也可以大大减少顾客结账时等待很长时间的现象。各家美特好连锁超市应当做到一起行动，一起推出各种的活动。在超市入口处设计购物区平面图，更加方便顾客的购物。

最后，真诚的希望每个超市都可以有练好的购物环境，为当今社会的和谐尽自己最大的努力，发展新中国贡献自己的力量。

第五篇：论文 分析我国周边安全环境

分析我国周边安全环境

一个国家要很好的生存和发展，就离不开一个好的安全环境，尤其是周边安全环境。周边安全环境，国家周边有无危险和受到威胁的情况及条件，是一个国家对其周边国家或集中在一定时期内对自己国家主权、领土完整是否构成威胁、有无军事入侵、渗透颠覆等情况的综合分析和评估。国家周边地区对国家安全产生影响的外部及内部条件的总和。近年来我国的周边安全形势总体上来说还是令人满意的，但仍然存在着不少问题，面临着一定的威胁与挑战。一．分析我国周边地理环境

我国地处亚太地区中心位置，陆地与东北亚、东南亚、南亚、中亚、北亚相连，海上濒临西太平洋。陆地总面积大概有1040万平方千米，海洋面积约300平方千米。陆地与14个国家接壤，海上与8个国家相邻。就领土和海洋权问题上存在着很大的争议，从战略全局来看，周边热点潜在危机可能造成的影响，将成为我国安全的直接威胁。再加之我国周边地区人口众多，周边邻国政治制度及经济发展水平差距较大；我国人口众多导致社会关系复杂，社主义与资本主义并存；各国奉行的国家安全战略和外交政策不相同等，我国周边安全面临着一定威胁和挑战。

二．当前我国周边安全面临的威胁与挑战

1.美国的霸权主义和冷战思维对我国周边安全的影响是综合性的、长期的。美国从地理位置上讲与我远隔万里，但对我国安全的影响却近在眼前，美国的干预和影响渗透到了我国周边的大多数地区，中美关系时有变化，总是处在不断的摩擦和碰撞之中，但从长远看，中美之间的对抗将长期存在，美国对我国安全将构成长期、严重的威胁。从美国的国家性质、战略目标、特别是两极格局终结后的政策走向来看，其实质都是企图延缓中国成为世界强国的脚步。为此，美国对我国在政治、经济、军事等方面，处处制造事端，甚至唆使我周边国家与我对抗，从而成为我国周边安全环境中对我潜在威胁最大的国家。2.日本将我国视为假想敌，对我国安全构成的潜在威胁呈上升趋势

近百年来，在世界列强中，日本是加害中国最重的国家。目前，中日摩擦的焦点集中在四个问题上：台湾问题、历史问题、钓鱼岛问题和日本扩军问题。近年来，日本对华政策中消极因素明显上升，随着日本经济、军事力量进一步增强和政治野心的不断膨胀，日本对我国安全构成的潜在威胁呈不断上升趋势。

日本急于谋求政治大国地位，急于成为安理会常任理事国，提出修定联合国维和行动合作法，以解除日军参加维和部队的限制。而且日本加快扩军步伐，防务开支高居世界第二位，已成为军事技术领先的潜在军事大国，对我国的潜在军事威胁逐步增大。3.俄罗斯对我国安全的影响不容忽视 今后，中俄友好关系将继续发展下去，但是，在分析和研究俄罗斯对我国安全的影响时，应该以史为鉴。沙俄和前苏联对我国疆土的掠夺最为严重。中俄在意识形态、对外政策和领土问题上仍存在分歧和争议，俄政局及对外政策走向也有很大不稳定性和不确定性。我们应予以高度重视和警惕。

4.中亚五国战略地位日益重要，使我安全环境面临许多新的挑战

冷战结束后，在世界多极化趋势加速发展的大背景下，中亚地区形势发生了重大变化，战略地位日益突出，围绕中亚的现在和未来，世界主要大国和各种势力渗透加剧，竞争激烈，形成了新的热点，使我国在政治、经济、军事安全领域都遇到了许多新的情况和问题。5.我国与周边国家尚存在诸多领土、领海、海洋权益的争议

我国除与日、俄等存在领土争议外，与周边其他一些国家也存在领土、领海和海权争议，急待制定并采取有效措施，以维护我国主权。6.台湾与祖国统一面临现实而严峻的挑战

目前，香港、澳门已经顺利回归，台湾问题是实现祖国统一的最大障碍。台湾岛内的分裂势力不会放弃在国际上制造“两个中国”或“一中一台”的阴谋，岛外以美、日为首的西方敌对势力利用台湾问题对我进行牵制的图谋，我国实现祖国统一大业，仍面临着严峻的挑战。四．如何应对我国周边安全环境问题 1.改善在亚太多边关系中的现实处境

⑴．在东翼，稳住朝鲜和日本

首先要稳住朝鲜半岛局势。我们必须看到，中国在朝鲜半岛有重大战略利益。其次要稳住中日关系。中日之间在经贸利益与抵制美国方面可以找到若干共同点。

⑵．在西翼，努力发展中印关系

从全球范围看，中印两国有很多共同点。中印两国都是发展中的大国，都反对霸权主义对世界各国事务横加干涉，都是多极化格局的支持者和促成者。因此发展与印度的关系应是我争取地缘战略主动地位的重要组成部分。要加强两国在经济领域的交往，实现利益互补、共同发展；加强政治互信，扩大双方在国际和地区问题上的共识；本着互利互让的原则，促进边界和领土问题和平解决等。2.构造以中俄关系为核心的欧亚大陆战略

⑴．将运筹中俄关系放在重要位置

我们要继续巩固中俄战略伙伴关系，进一步提升双方在经贸领域的合作层次，扩大民间交流，加强双方在重大国际问题上的协调一致，推动中俄关系深入发展。

⑵．构筑欧亚大陆友好中间地带

争取与欧亚大陆的绝大多数国家保持各种层次的合作伙伴关系，在巩固中俄战略关系的同时，要进一步发展中国同中东国家的友好合作关系，在欧亚大陆的西部形成一条广阔的友好中间地带。

3.提升在亚太及世界大国中的战略地位 ⑴．必须下决心解决台湾问题

对中国来说实现国家统一，不但我海防前线可以向前推进，使国家东部沿海和南部沿海的安全将获得整体改观。而且中国面向海洋发展的大门还将由此被打开，我们从此可以从一个更加优越的地缘政治环境和地缘经济地位出发，规划中国未来的长远发展。因此，只要时机有利、条件成熟，我们一定要解决台湾问题，实现国家完全统一。

⑵．必须加强国防和军队建设

多年的实践告诉我们，在有外国势力插手的复杂环境中，和平从来不能一厢情愿。立足于军事解决的准备，建立起军事解决的实力，方能争取到和平解决的可能。因此必须大力加强国防和军队建设。

⑶．必须加强岛内工作

继续坚持寄希望于台湾人民的方针，最大限度地争取岛内民众和各种政治力量，赢造有利于我解决台湾问题的岛内环境。积极发展两岸经贸关系，强化经济纽带；扩大两岸文化交流，增强民族意识和文化认同感；做好岛内各种反“台独”力量的工作，孤立“台独”阵营。同时，要通过有理、有利、有节的工作，进一步压缩“台独”势力、极端“台独”分子的国际生存空间，为我解决台湾问题创造条件。

4.从全球利益角度构建中美关系

⑴．要以两手对两手，争取双赢，避免双损

我们必须用“以两手对两手，以斗争促合作，斗而不破”的方针来处理同的美国关系。这两年的实践证明，以大局为重，两国关系不难相处；而从冷战思维出发，对抗就不可避免，“双损”也在所难免。⑵．要发挥自身优势，主动扩大共识，减少对抗

要充分运用中国处于亚太地缘政治核心位置的有利条件，加强中美在维护地区稳定中的合作，促使美国在防止朝鲜半岛、台湾海峡、南亚次大陆等方向出现冲突和危机中，更多发挥积极的正面作用。要充分运用中国日益提高的国际影响力，加强中美两国在处理重大国际问题中的合作，积极参与解决诸如核扩散、恐怖主义、非法移民等跨国问题。

5.推动多极化格局和国际新秩序的形成

中国属于第三世界，中国与广大第三世界国家的关系，历来是互为依托的关系。作为世界上最大的发展中国家，中国历来从广大发展中国家获得力量的渊源。虽然我们今天发展起来了，但广大发展中国家仍然是我们最广泛最可靠的朋友，是我们营造国家安全环境的重要依托。

总之，两极格局终结后，世界战略形势发生了一系列深刻变化。一超多强的新格局出现在世人面前，和平与发展已成为当今世界的主题，和平与安全的因素进一步增长，不稳定、不确定和相互制约的因素增多，总的趋势走向缓和。在世界形势趋于缓和的环境中，我国周边安全环境既有机遇，又有挑战，总的讲机遇大于挑战。我们一定要抓住机遇，利用和争取一个较长的和平环境，集中精力发展我国的经济建设，增强综合国力，在复杂的国际斗争中争取主动权，使我国周边安全环境形成更有利于我的局面。