什么是单品营销？单品营销的优势与劣势？

第一篇：什么是单品营销？单品营销的优势与劣势？

所谓单品营销其实是对某个单品或单品系列而言的，通过对其包装和推广来到产品销售量的同时也提高产品品牌的知名度。

品牌单品营销首先要做好单品的品牌化，譬如我们想到某一品牌就会想到一个单品（茅台会想到白酒，格力会想到空调，联想会想到电脑）这就是单品品牌化。

一家公司一旦要有一个品牌单品为爆款那么这家公司的其他单品极有机会迅速发展，（有点类似于大号带小号的原理）。

比如一家饭店，出名的是一道菜，许多顾客都会莫名而来，那么其他的菜也极有可能提升销量，因为顾客通常不会只吃一道菜；但是顾客会记住和传播这一道菜；

比如在企业中的康师傅：康师傅一个红烧牛肉面做起来了，其他口味的面也接着起来。其他口味的面做起来，其实不是因为其口味，只是因为所有人知道康师傅这一品牌，是这一康师傅的品牌起到了一定的作用。

再如：小米手机、海底捞的火锅，有时候用户要的不仅仅是一个产品，一个产品最起码要打出自己的品牌。海底捞大家会想到的是他的服务，其服务就是其品牌核心点。

品牌效应扩大之后，企业可以利用其产品的品牌来带动企业的其他产品的发展及营销。品牌化有时候是用户接触的受力点。

那么单品营销应该如果做呢？首先要确立单品及单品系列，其次从这些单品中提炼出亮点，亮点的提取是一个关键的环节，这一产品的亮点越多，其最终的转化率就有可能越高。可以从产品的功能、口碑、品牌实力和品牌故事入手扩大其影响力。

大多数企业认为，要做到这一点无疑要投入大量的单品品牌推广费用，甚至单独建立团队。但实际上通过互联网不同渠道可以实现不同的效果，比如：

1、利用自媒体

例如今日头条、一点资讯、搜狐自媒体、企鹅公众号等。这些平台相对具有权威性，可信度比较强，用户体验度相对比较好，普及范围较广。

2、搜索引擎

搜索引擎的推广关键是搜索引擎的选取和关键词的优化，可以通过搜索关键词获取流量，但是现在竞争力度比较大，实力雄厚的企业可以尝试。

3、单品网独家推广方案

目前，很多单品网，如中国矿泉水交易网、中国枸杞交易网等，都面向实体企业推出了独家推广服务，这些服务相对系统化。单品营销又有什么优劣势呢？

1、单品营销仅仅对一个单品和单品系列进行营销，相对整个行业来说，运作起来相对比较简单。

2、单品营销的回报周期相对较短，节约人力。对于种类较多的产品而言，需要的专业的人才比较多。而单品营销只需要对一种产品或是这一单品系列进行详尽的了解，并进行针对性的营销推广。

3、单品的营销效应有助于单品的销售转化率，同时可以带动相关系列产品的销售。

当然单品营销也存在着劣势，譬如单品的单一化，即使单品和单品系列做起来，其服务和质量做不上去，也会适得其反。当然也可以将其服务看做成一种单品，达到单品与单品间的结合。针对单品作营销，投的资源和下的力度都比较足，包装过于精美了，反倒给人忽悠的成份。

总之，真正的单品营销不是简单的做特价推广，而是通过对单品进行包装销售、提炼亮点、打造理念进而来增加购买力。

第二篇：生鲜单品成本核算[范文模版]

生鲜单品成本核算与成本控制战略

市经营管理的基础之一是标准化管理，而超市生鲜管理中，非标准生鲜品及其加工过程与高度标准化的超市管理要求之间形成了很大落差，使得生鲜区管理面临一系列的难题。损耗控制就是生鲜经营的难题之一，从表面来看，它是生鲜卖场管理问题；再进一步说它与生鲜经营成本核算方法相关；如果上升到生鲜供应链管理的高度，大处着眼则是怎样整合规模经营的连锁企业各方面资源，从生鲜供应链管理战略上寻求整体生鲜经营运作成本最优的控制和把握。

一、生鲜商品成本核算

影响商品定价的因素多种多样，比如进价成本、毛利加成、供货商和采购环境变化等等。由于生鲜商品涉及其本身的特性和生产加工过程，造成生鲜商品在成本核算环节存在诸多困难，现状之下的超市生鲜商品成本核算基本是以分类核算为主，或者叫“两头挤毛利”的方式，成本核算准确性和为改进管理提供的分析判断依据都很有限，一旦发生毛利率偏差，很难寻找管理问题的根源。

按照超市生鲜经营商品分类状况，生鲜商品成本核算面临的问题各不相同，大致可以分为三种情况：

1、自制生产加工产品

超市生鲜区自制生产加工的产品包括熟食制品、半成品配菜、面点和大众主食厨房类产品，还有肉禽类产品和少量水产品，按照加工方式不同主要包括两大类：

组合加工类生鲜商品：主要指熟食制品、半成品配菜、面点和大众主食厨房类产品等，由于需要使用各种相关原料经过加工生产流程转化为某一固定产品，成本也随产品经过“由多到一”的组合过程，所以称为组合加工类生鲜商品。因每个单品的原材料配方、加工方法和产品生命周期不同，与同类竞争产品的价格可比性不大，很容易形成差异化经营优势并取得较高的销售毛利，因此它是生鲜经营重点发展的经营项目之一。

分拆加工类生鲜商品：主要指肉禽类和水产品等，相对完整的屠体进场后要经过分割成为特定的销售单品定价销售，成本随产品经过“由一到多”的分解过程，因此称为分拆加工类生鲜商品。由于是顾客购买频率最高的基本生鲜品类，价格敏感度比较高，在生鲜商品结构上也比较容易出现同构化倾向，但它却是超市生鲜区必须经营而且必须经营好的重要项目。

2、蔬果类农产品

由于生鲜区中部分水果蔬菜品种随行就市，价格波动和变化较大，顾客对价格的敏感程度较高，需要经常做出价格反应，反映越及时迅速，因调价速度而产生的核算难度和工作量就越大；另外因保质期短，损耗极易发生且频繁出现，损耗随时记录有难度，所以果蔬商品管理水平对成本核算也有一定影响。

3、供货商商品

供货商商品主要包括供货商制作的面包、点心和日配商品，由于可以作为标准化产品进行正常的采购谈判，其成本核算与控制相对容易把握。

目前生鲜经营的平均毛利相对较高，其中又以自制生产加工产品的毛利最高，而成本核算的难点也恰恰在这些品类上，现就组合加工类和分拆加工类生鲜商品成本核算的主要问题介绍如下：

组合加工类生鲜商品是以自制面包和主食厨房产品；熟食和半成品配菜等加工部门为主，在成本“由多到一”的转化组合过程中，加工生产过程的标准化程度对成本核算的准确性有着至关重要的作用，自制面包、主食厨房产品和半成品配菜由于配方和加工生产的标准化程度较高，只要标准配方制定出来，制作过程管理到位，其成本核算可以相对稳定，并能够将损耗和误差控制在可接受的范围之内。而熟食中的中式熟食和快餐等品种，由于从配方到生产制作过程的标准化程度不高，受制作人员操作的影响比较大，下料和配方误差导致成本核算的浮动性较大，因此始终是个管理难题。

加工制作标准化问题并不是超市生鲜区所独有，实际上在国内快餐和餐饮行业中已经为此争论了多年，西式麦当劳连锁快餐店标准化运作和中式餐饮非标准的个性化风格体现之间的争论，实际上反映了各自饮食文化上的差异。但对于强调管理规范和标准化的连锁超市经营来讲，生鲜加工的标准化是规模化连锁经营和提高管理水平的基本前提。

分拆加工类生鲜商品多集中于肉类部和水产部，在成本核算上主要问题一方面受到来自生鲜供应链上游非标准化商品原料的影响比较大，例如猪源在品种和等级上能否保持稳定性；另一方面是操作人员在分拆加工时作业标准化程度；最后是准确的、与市场价格相适应的“由一到多”的成本分配模型，只有这三个方面都能得到有效控制，分拆加工类生鲜商品成本核算的误差才能变得可以把握。

二、生鲜单品核算的管理前提

由于现行生鲜品成本分类核算在不同管理水准下的准确性差异很大，为改进管理所提供的深度分析依据不足，使得企业管理人员衍生出生鲜单品核算的需求，并不断探讨其可能性和现实性。实际上，无论分类核算还是单品核算，准确性的提高都存在着管理前提（如同计算机管理系统和管理保障的关系一样），如果没有高水平生鲜管理体系的配合，任何成本核算方式的准确性都不会太高，核算方式方法的讨论也就失去了意义。

从日本等生鲜经营精细化程度较高的国家地区来看，其发展历程中都经过了管理标准化和规范化的过程，作为管理前提的高水平生鲜管理体系必须有效地解决三个关键问题：

1、建立加工原料和自制产品的标准体系

由于来自生鲜供应链上游原料非标准化的影响，这种影响会在未来一段时间给标准体系建立带来不小的困难，但作为生鲜采购人员要了解各种商品及原料的品质属性、用途和市场行情，在力所能及的范围内逐步制定相关专业标准，降低非标准化给生鲜加工带来的直接影响。

生鲜采购人员针对自制和分拆加工产品要制定产品配方，无论是自己做还是与委托开发制定，并在试制的基础上观察掌握成品率和损耗情况，测算产品加工成本，最终确定产品配方标准和成本标准。在实际工作中，相关管理人员可以依此检查核对部门毛利状况。

2、标准化的加工流程和操作手册

生鲜经营者要十分熟悉自制和分拆加工产品的生产工艺流程，按照不同商品分类制定出标准化的加工操作手册，对本部门每一个单品的配方和加工制作过程做详细说明，并进行必要的现场加工培训，定期跟踪检查，以确保现场操作人员执行手册标准的工作质量。

3、成本核算方法

准确的成本核算依靠稳定的数据来源，需要适用的数学模型和算法，需要一定的数据分析和处理能力，因此计算机管理系统的配合就显得十分重要，它有助于改善生鲜经营管理，而现在计算机管理系统在生鲜经营中的应用水平确实显得微不足道。

只有生鲜管理体系中标准化的算法、操作手册和加工作业才能产生标准化的产品，有标准化的产品才能够完善生鲜商品的质量管理，才能够做出准确的成本核算进行成本分析，并发现问题挖掘潜力。将问题控制在一定的范围内，并在稳定的基础上逐步探讨进一步的解决方法。通过前期周密的准备工作、准确的计算和后期细致的管理、严格的操作共同达到生鲜区的成本管理目标。

就目前生鲜经营的内外部环境和实际运作状况来看，100％的实行单品核算是否具备条件，或者在现有条件下推行生鲜单品核算的投入产出比（包括为此所耗费人财物和工作量等）是否理想，这些尚值得深入探讨。比较现实的策略是根据连锁企业实际情况，在生鲜分类核算和单品核算之间寻求过渡模式，即首先做到单品进货收货和单品销售，按小分类做成本核算；其次在能够做到单品核算的商品分类推行单品核算管理，难度较大分类维持小分类核算方式，逐步缩小问题范围，加大核算透明度；最终在条件完全具备的情况下全面推行单品核算。

三、生鲜供应链的成本控制战略

当前生鲜经营成本控制中探讨的热点多集中于超市生鲜区内部的管理方法手段上，随着企业连锁规模的不断扩大，从与企业生鲜供应链相关的资源整合和优化配置角度控制生鲜经营整体运作成本，这是另一个特别需要连锁企业关注的成本控制战略问题。

前几年的大卖场以单店生鲜区独立投资经营为特点，而规模较小的标准食品超市生鲜区的单店现场加工能力相对较差，但无论何种业态一旦连锁店铺数量增多，对后台生鲜加工配送环节的依赖会明显加强，整体投入产出效益和成本控制就成为决策者关注的焦点，解决办法就是建立生鲜加工配送中心，以此解决连锁经营状态下的生鲜区各种资源合理配置；同时在不影响生鲜区现场经营气氛的前提下，将原来生鲜区“前店后场”形式中的加工环节和销售环节适当剥离开来，把分散在各个店铺中的加工成本控制和核算等一系列管理难题向后台的“生鲜加工配送中心”转移集中，这样一方面可以大大简化生鲜卖场销售管理；另一方面在“生鲜加工配送中心”的产品加工可以采用工业生产管理手段，对产品开发、验收标准把握、品质和成本控制、门店库存控制等一系列管理环节具有很大的推动作用。

由此可见生鲜加工配送中心建设越来越成为从整体上控制生鲜经营成本重要步骤，也是规模经营下迫切需要解决的战略问题。

第三篇：单品提交标准

一、企业证件：

1、企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内）；

2、企业税务登记证复印件（国税加地税）；

3、组织机构代码证复印件；

4、银行开户许可证；

5、法定代表人身份证正反面复印件；

二、产品证件：

1、食品流通许可证（食品类需提交）；

2、商标注册证；

3、商标权人出具的授权书；

4、质检报告复印件或产品质量合格证明（不同品牌不同类目产品均需提供一份）；

三、特殊产品资质审核

1、化妆品商品商家：

 化妆品生产厂商持有的《化妆品卫生许可证》复印件；

 《化妆品生产许可证》（即《全国工业产品生产许可证》）复印件；

 化妆品生产厂商的营业执照副本复印件；

 部分商品检验检疫合格的报告或证明复印件；

2、进口化妆品商品商家：

 海关进口货物报关单复印件；

 出入境检验检疫入境货物检验检疫证明复印件；

 进口非特殊用途化妆品备案凭证复印件；

 商品需带有CIQ表示和中文标签；

3、食品商品商家：

 《食品卫生许可证》或《食品流通许可证》复印件；

 《食品生产许可证》复印件；

 如系进口食品还须商品出入境检验检疫合格证明、《卫生证书》复印件以及报关单；  如系酒类销售还须提供《酒类零售许可证》或《酒类流通备案登记表》复印件；  如系蔬果、生鲜商品还须提供产地证明及卫生检疫合格证明复印件；

四、单品支持要求：

1、产品基本信息：产品名称、产品规格、产品款式、含包装重量、产品文字介绍；

2、产品图片：焦点图1张（800*800）、产品高清图6张、产品包装图3张；

3、产品物流信息：快递名称、运费起步、运费续重；

4、产品链接：优先选择淘宝、天猫、京东、1号店等零售平台产品展示链接；

五、产品发货及售后需求：

1、支持提交订单后24小时内发货并及时反馈快递单号；

2、支持无条件7天免费退换货；

3、支持零售平台单件发货；

4、支持全国各地区配送，不配送地区标注；

5、提供全国各地区快递运费标准（包邮产品无需提交）；

第四篇：PPG营销策略优势与劣势

1、网络直销企业PPG营销策略的优势分析

（1）产品策略优势分析

PPG产品首先确定为男士衬衣，之后向针织衫、礼包、男裤、领带等扩展，将目标市场定位于25岁～45岁之间的都市男性商务人士。这类目标市场有一定购买力，购买决策自主，逛街时间少，却经常接触互联网，注重形象，且愿意尝试新的生活方式。这类男性商务人士穿着最频繁的服装之一就是衬衣。衬衣有着市场规模大、款式比较稳定、产品较耐用、加工工序简单，适合外包生产、渠道商占有相当利润等特点。

（2）价格策略优势分析

PPG省去了中间商利润环节，其全棉正装衬衣定价从99元到229元不等，针织衫和男裤定价都在169元到199元之间，比传统领域里的竞争对手雅戈尔、太子龙、乔治白等品牌定价至少低20％至50％，在男装行业里处于中低价位水平。与此同时，PPG通过各种广告传播媒介，展示其产品形象的层次感，展示高“性价比”特点。

（3）渠道策略优势分析

PPG的渠道策略是其区别于目前服装企业渠道的主要方式，没有任何形式的实体店、厂房和流水线，其运作的主要方式是采用外包的方式，而外包是以快速物流配送的方式进行的。相对于传统领域的竞争对手而言，PPG省去了巨额的初期投资成本，大大降低了高额的渠道维护费用，强化了资金流的周转能力，有效降低了经营的风险，提高了客户的满意度。

（4）促销策略优势分析

PPG主要采取广告促销手段，事实上PPG每年的广告投入也正是其成本预算中最大的部分。2007年PPG投入巨额广告，如报纸、杂志、电视、网站、户外媒介等，且全部黄金版面，全部黄金时段，全部名人代言，短期内重磅投入以期换取较高的品牌知名度。市场证明，这种“铺天盖地”式的广告策略的确获得了不俗的销售效果，PPG的点击率与销售业绩都伴随着广告投入的增加而迅速飙升。此外，PPG采用捆绑销售的方式诱导消费者批量采购，追求订单最大化。

2、网络直销企业PPG营销策略的劣势分析

(1)产品质量问题。

由于PPG产品生产和产品监控都采用外包，因此产品质量相对于传统企业而言，更加难以管控。PPG是否具备管理外部资源能力，成为产品质量的关键。在2006年夏天，因为外包供应商的衬衫质量出问题，PPG就遭遇了第一场**。

(2)产品款式问题。

由于PPG将渠道完全外包，比较容易忽略消费者需求特征，不能快速相应市场需求的变化，难以及时推出满足市场需求，时尚潮流的新产品。

(3)产品业务构成的问题。

PPG主要依靠电话订购来处理顾客的订单。而电话订购相对于网络订购来说，最主要的是成本问题。如果电话订购订单量增长太快，呼叫中心的处理能力会大幅度下降，还会造成大量的顾客投诉和订单流失。

(4)产品售后服务问题

由于网络直销企业普遍存在售后服务问题处理起来周期长、成本高、顾客满意度低等因素，使得网络直销企业一直被售后服务问题所困扰。PPG如何有效处理售后服务问题。对其进一步成长至关重要。

第五篇：会议营销如何做大单

会议营销如何做大单

会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作，使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品，即使是小单销售，也是为了今后更好地进行大单销售。从某种意义上来讲，会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去，而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去，让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。

价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式，其实消费者并不知道什么东西该值多少钱，一瓶水在路边小卖部卖1.5元，在车站或机场卖3元，如果是在酷热难耐的大沙漠里，恐怕卖一百元都不成问题。价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。

由此可知，我们如想顺利的把“价格”卖出去，就要做到强化需求;提升价值感等两个方面。

一、强化需求：

在会销模式中，有一个核心的关于需求方面的命题是：需求永远是可以被强化的，强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心，以询问、服务、体验为手段，去发现强化人们的需求，这是会销的基本流程，也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?

1.通过询问强化发现需求

成功销售的起点是顾客尚未满足的需求，顾客需求来源于自身存在的问题，营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题，但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太，工作人员说：“阿姨，你血压高、血脂也高，请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。”老太太问，“多少钱?”工作人员答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，这时，老太太大概会说：“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题，引导出需求。对于小单销售，这就是一个成功的例子。

但是如果在老太太表达了购买意向后，工作人员继续说：“我们产品需要按周期服用，一年为一个周期，一次需要订购一个周期，价格为7110元，我们还有很多赠品，很多礼品等等”，这种情况，老太太很有可能会大吃一惊，“这么贵，让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单，这就是强推强卖，老太太就会感到厌烦，一位优质顾客就会流失。

大单销售与小单销售是有区别的，对于小单，我们通过询问，了解了目标消费者的问题后，就可以利用成交技巧促使顾客成交，但对于大单，这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大，使顾客的需求明确化、具体化，使需求强度等于或大于价格，才会为顺利成交创造有利条件。

几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是，你如何使这些问题更大化，大到让消费者不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时，也就是“购买信号”

要想强化需求，你需要进行系统的提问，需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。

世界五百强企业对于大单销售中强化需求的提问，有一种成熟的SPIN提问模式。

·背景问题（Situation Questions）

这类问题主要是询问事实或买方目前的状况。收集有关顾客现状的事实、信息、及其背景数据。这类问题是在会销拜访的初

始阶段使用，询问目标消费者年龄、家庭状况、职业状况、兴趣爱好、生活习惯等，便于今后投其所好，拉近与消费者的距离。

·难点问题（Problem Question）

每一个问题都是针对难点、困难、痛苦来问，而且每一个问题都是引诱顾客说出隐含需求，每一个痛苦都是销售成功的源泉。在与目标顾客建立初步信任后，你就要询问顾客的病情、病症、病史，你也可以间接地询问顾客对于同类产品满意程度如何。消费者的痛苦就是营销人员的机会，即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。

·暗示问题（Implication）

询问顾客的痛苦、困难或问题的后果和影响。当你通过难点问题发现一个顾客的小问题，而顾客不重视的话，你就将顾客的这一小问题放大、再放大，直到大的足以让潜在顾客付诸行动进行购买。“阿姨，你现在腰腿疼对你生活有什么影响呢？”、“阿姨，你的头晕起来还能看孙子吗？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救护车需要多长时间到来”。暗示询问能使顾客清楚：如果不重视小问题，将会带来的大问题。

尽管暗示问题在扩大问题、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美无缺的。实事求是的讲，它们使顾客感觉不舒服，会销人员的提问很多暗示问题会使顾客觉得很沮丧，情绪低落。那么更好的提问方式是什么呢？

·需求—效益问题(Need-Payoff Questions)

成功销售人员使用两种类型的提问把隐含需求转化为明确需求，首先他们使用暗示问题提出并扩大问题，以便让顾客感觉问题更严重，然后他们转而用第二种类型的提问说所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止顾客有不舒服的感觉。这就是需求—效益问题。大体上，它们都在提问解决一个问题的价值和意义。

比如：“解决这个问题对你很重要吗？”“请问您对既能防治心脑血管又能够防治糖尿病并发症的产品有兴趣吗”、“您为什么觉得综合服务方案如此有用？”

需求效益问题在于营造一种氛围，在让买方告诉你利益所在的过程中起着很重要的作用。这样做，消费者就被自己说服了。会销的最高境界不仅是使买方相信，更在于营建一种氛围让买方自己信服。

2.通过互动活动强化需求。

会销模式通过与消费者互动，让消费者亲自参与其中的方法，强化现实需求、激发潜在需求，从而最大限度的激发其消费欲望的形成。

会销模式对于消费者需求强化可以分为两个层次。

第一个层次是会销模式能够催化消费者需求转化的各个流程。在会销模式中，当消费者的某种需求刚刚萌芽和若有若无的状态时，由于通过自己的亲身体验，消费者便能在自己内心迅速强化这种对于产品和服务的需求，使它像一块磁铁紧紧依附在消费者心中，而一旦这种需求程序启动，购买欲望便随之就产生了，而这种购买欲望在消费者本人对产品服务的直接体验之下，同样在加速形成并且迅速得到强化，以至最后成为一个顽固的念头，盘踞在消费者心中，挥之不去，斩之不断。这种强化的需求和欲望来自于消费者对于产品和服务体验的绝对信心，它就必然能推动选择标准的快速建立和具体的购买行为快速完成。

会销模式引爆消费者需求欲望的第二个层次就在于，他能通过与消费者的互动活动直接牵引出消费者的需求欲望，是它从消

费者意识的最底层被牵引出来成为消费者意识的最前置的部分，或者从消费者无意识的层面被抬升到意识层面，据心理学中冰山理论研究表明：人的潜意识和意识层面相比，潜意识占到人意识的95%以上，而人的意识层面的内容只占到人思维活动的5%。在特殊的外力作用下，人的潜意识层面的东西可以被牵引到人的意识层面。在消费者的需要欲望当中，同样存在着这样一种情形，即人的大量消费需求由于受到主客观因素的影响往往沉落到了人的需求意识的底层，甚至是潜意识的状态之中，在一般情况下他都很难浮上人们需求的水面，这种需求最后往往走向终生的沉落。但是如同潜意识被转化为意识的过程，这种需求在特定的情况下，会议氛围、专家讲课、患者发言、娱乐游戏等等，它可以完成这种转化。在互动的过程中，由于消费者亲自感受产品的使用价值、服务价值和形象价值，最后需求得到了最大限度的强化。从这里我们可以看出，正是由于会销模式，把消费者沉埋在意识底层或者是尘封在潜意识层面的需求欲望被牵引出来，这就是会销模式对消费者需求进行强化的一个生动化过程。

二、提高价值感：

在消费者亟待解决的问题大到足够的程度后，他就会表现出强烈的购买意向，如果你的产品具有足够的价值感，他就会付诸购买行动。提高价值感和提高价值是两个不同的概念，价值是指产品本身所具有的功能、优势和利益，而价值感却是指目标消费者认知的功能、优势和利益，也就是指消费者认为你的产品“值多少钱”。

价值和价值感，互为基础，互为手段又互为目的，关键点在于消费者认知价值的依据和指标，我们既要根据价值感提高产品价值，又可以根据产品价值去提炼发展价值感。如果消费者认为口感具有浓郁药香的才是高价值医药保健品，那么你就研发具有这样优点的产品，如果消费者认为外观晶莹剔透的软胶囊是好产品，那么这样的产品就会大受市场欢迎。

提升价值感，你也可以从自己产品中提炼发展独特的价值指标，引导消费者，培养价值感，如果产品研发具有国际医学背景，你就可以加强产品的科技认知；如果你的保健品在是以新药为基础研发的，在医院临床有类似的产品，你就可以强化保健品的药品属性，提高疗效认知；如果你能围绕你的产品，发掘一些让消费者易于接受的研发故事、原料故事、服务故事，就更能有效的打动消费者，提升价值感。

当然如果你敢于对产品功效进行承诺，保证防止效果，肯定会极大地提高产品价值感，为市场销售插上有力的翅膀。

提高产品价值感，必须以消费者心理为依据，一些能够影响消费者心理的手段对提高价值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀为贵，东西越少，价值似乎就越高，越是得不到的东西，就越会更加努力的去追求。在收藏品行业，一些少见的古董，基本上没有使用价值，却往往能够卖上万元，上百万元等令人瞠目的价格。具有错误的邮票比正确的邮票更加值钱，只是因为稀少，“倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝”。

由于稀缺原理对提高价值感具有强大地影响力，所以很多会销人员在运用这一原理，明明希望大单开的越多越好，却故意限定大单数量，造成“机会有限，欲购从速”的假象，这种应用有：“为了回报老年朋友的厚爱，**公司特推出十位VIP顾客可享受高端礼品机会”“庆祝**公司周年庆典，特意运用„宇宙高科技‟研发了钻石品质产品，回报五位关爱健康的朋友”等等。与“数量有限”技巧一起使用的是“最后期限”战术，也就是说，对获得产品的机会做出时间上的规定，如果消费者到期不买，机会就没有了。在会场主持人对稀缺机会的大力渲染下，具有购买意向的消费者则会纷纷抢购。

2.社会认同原理

在会销现场，当一位老年人看到与自己相似的周围的朋友纷纷抢购大单产品，则会自然而然的认为该产品是好东西，从而加入购买行列。这也是会销的优点之一，我们很多人进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，如果别人是这样认为的，我们下意识的就断定这样做是有道理的，别人怎样做，我们就怎样做。在会销现场有一个固定节目，就是老顾客现身说法，通过老顾客影响新顾客，新顾客对产品功效不确定，他最简洁判断产品价值的方法就是看看别人服用的效果，看看别人买不买，效仿与自己相似的人，采取相似的行动。

3.权威专家原理

由于医药保健品的预防、保健、治疗、强身健体的产品属性，具有的权威医学身份的专家对提高价值感起着至关重要的作用，人们首先是因为相信医生，进而相信医生推荐的产品，对于专家头衔、经历的包装能够有效提高专家的权威性，会销的讲课或咨询专家也需要时刻注意自己的言行举止、衣着外表、讲课风格等，以符合权威专家的身份。笔者曾和一位知名医学专家合作，该专家讲课后，从不在会议现场咨询，总是设立一个独立的咨询诊断室，并配以咨询助理，按号码对顾客进行健康咨询，极好的提升了咨询的权威性和神秘性，保证了销售效果，据说该专家咨询成功率为百分之百。

4.有效服务原理

会销模式又被称为服务营销模式，这说明会销模式是向目标消费者提供服务为主导的模式，一位会销界的大师说过保健品大单有两部分构成：一是产品本身价值；二是服务的价值。笔者认为很有道理，只是当前很多会销人员并没有认真去挖掘服务的价值感。医药保健品的服务和家电、汽车等行业不一样，保健品的服务是围绕的接受服务的“人”展开的，应当关注人性，关注人的生活习惯和价值观，会销的保健品的服务分为三类：一是健康服务，为消费者的健康进行服务，维护健康、消除疾病；二是情感服务，老年人生活圈子小，有些子女不在身边，内心孤独，需要有人进行情感交流，满足心理的需求；三是家政服务，老年人体力差、生活不便，需要会销人员帮助自己干一些家务劳动。通过有效地服务，老年人能将接受的服务活动与产品本身价值结合起来，提高产品的综合价值感。

需要注意的是，由于服务的无形性，消费者在接受服务时，往往感觉不到服务的存在。而当服务缺失，由于竞争对手干扰，却又能明显的产生对服务的不满。所以在为无形服务提高价值感时，很重要的一点是要找到有形的证据，比如人员的衣着外表、服务礼仪、谈吐方式，以及为特定顾客设计、撰写有针对性的健康报告书。同时将服务的情况详细记录，便于顾客查阅等。为目标顾客服务时重要一点是需要会销服务人员及时的提醒消费者所接受的服务，促使顾客满意。

这里我们可以借鉴一下医疗服务，当你去医院看病时，需要挂号，需要病历，医生为你提供服务时，都在病历上进行记录，当你去复诊是，医生会根据病历记录，再做医疗服务，这些有形的记录让你及时感觉到服务的存在。

笔者在为一家减肥美容品提供策划服务时，为会员们设计了一个减肥日记手册，要求会员每天将自己的饮食状况、运动状况、使用美容品的情况、以及服务人员进行服务的情况进行记录。极好的丰富了服务内涵，提高了服务价值，收到了市场的欢迎。

5.奖品促销原理

使用高价值的奖品能够有效地提高价值感，这已经被实践所证明，甚至出现了以“礼品”为主线的会销创新变化，比如“喜乐会”。不过笔者发现一个现象，即以打折优惠为主，和以本产品为赠品的促销方式，效果明显不如以富有价值感的礼品作为赠品的活动。价格降低，会影响产品价值感。事实证明，消费者有时买的不是便宜的东西，而是自认为占了便宜的东西。如果是认为自己占了大便宜的产品，消费者肯定会趋之若鹜。

如果会场的礼品是系列的、多样的、成套的，消费者订购产品后能够多次中奖，则促销的效果会更好，试想一下，你是一次性中奖一万元的幸福感强？还是一次中奖三千三百元，中奖三次的幸福感强？

强化需求和提高价值感是大单销售的关键要素，大单销售是会销键成功的关键要素。会销人员都要认真研究大单销售，分析大单销售的内在规律，创新战术模式，有效的推动执行，最大限度的提高会销质量。