商业银行市场营销方案吴超宇

第一篇：商业银行市场营销方案吴超宇

营销方案设计单位：哈尔滨金融学院

10级金联五班 营销方案设计者：吴超宇

1021220514 营销方案设计时间：2011年11月20日

目 录

一、商业银行简介

二、哈市各大银行经营状况市场分析

三、商业银行品牌整合方案功略

四、我们该如何应对激烈的市场竞争

五、商业银行品牌整合传播计划

六、商业银行广告策略分析

一、商业银行简介

商业银行是在哈尔滨市区58家城市信用合作社的基础上，经中国人民银行批准建立的地方性股份制商业银行。该行于1997年2月28日正式挂牌营业，名称为“合作银行”，1998年根据人民银行总行的要求更名为“商业银行”，注册资本金为22，514万元，目前，本行在哈尔滨市区内设有120个经营网点。

哈尔滨市商业银行组建以来，以效益性、安全性、流动性为经营原则，克服了原城市信用社时期形成的风险显现的压力，经营规模不断扩大、效益水平不断提高。尤其是2000年初以来，哈商行以大力推进内部经营管理机制改革为先导，以增加有效投放、扩大经营规模、大力清收转化不良资产、实施业务创新为手段，以实现跨跃式发展为目标，采取了一系列行之有效的措施，扭转了经营的被动局面。2001年末，各项存款83亿元，各项贷款61亿元，实现利润2086万元。2001年末，各项存款余额1，060，304万元，比上年增长25%项贷款余额664，518万元，比上年增长15%，账面利润11，577万元，实现当年盈利9，049万元，比上年增加盈利6，963万元。2002年末，各项存款余额122.45亿，较上年增长23.13%；各项贷款83.51亿，较上年增长24.57%，实现利润1.22亿元，资产总156.72额亿元，较上年增长27.64%。

哈尔滨市商业银行成立伊始一直坚持“以人为本”的管理理念，强力推进人事制度改革，引入竞争机制，通过竞争选贤择优，建立新型用人机制。实行了全员劳动合同制，建立起灵活的劳动用工机制。积极探索分配制度改革，建立科学的激励机制。坚持人员不断更新，吸收新鲜血液，几年来，哈尔滨市商业银行招收本科以上学历、大学毕业生100余人，使引进与淘汰并存，实现人员的良性流动与合理更替。

哈尔滨市商业银行坚持以“客户为中心”的经营理念，不断改进服务方式，建立了强化“黄金客户”战略，巩固和发展“黄金客户”，突出“科技银行”把关点，重点支持高科技民营企业，营造“科技银行”效应，方便了市民贷款需求，巩固了个人住房贷款为重点，全方位覆盖个人金融信贷个人金融服务。

哈尔滨市商业银行积极支持地方和中小企业发展，先后为某某二环路建设项目贷款4亿元，与省市科技部门合作，为全省高科技民营龙头企业及“小巨人”民营企业投放35.6亿元贷款，支持全省财源建设项目4亿元。

哈尔滨市商业银行利用自身优势，以“严、细、和、实”的工作作风，为哈尔滨市的经济建设和社会发展做出了贡献。

二、哈尔滨市各大银行经营状况市场分析

目前，就哈商行来讲，四大国有银行，仍处于金融行业的中心地位，特别是哈尔滨市工商银行以其灵活的经营方式和多种多样的业务形式，成为黑龙江地区的第一大商业银行。在哈市八大银行中，商业银行的整体实力相对较弱，在市民心目中的地位处于第六至七位，我们将会大力塑造商业的企业形象，提高其主营项目丁香卡的市场占有量，将商业银行在市民中的排名提高至3－４位。

近年来，作为日益被更多消费者接受和使用的消费理财工具——银行卡，已成为各银行企业争夺市场的主要竞争工具之一，据统计，全国银行卡发卡量已达到2.77亿张，年持卡交易额已达到45000亿元，可见，银行卡市场发展之速度与产业规模。银行卡已成为银行企业在个人金融服务领域的重要利润增长点。随着我国改革开放二十多年的市场进程，银行已由原来单一性的存、取款、信贷业向多元化发展，各大银行均已相继开设了许多便民服务，如：代缴各种日常费用（水费、电费、手机费、电话费、有线电视费）、代发工资、代缴保险、股金划转等群带业务，这些业务的开办极大的方便了广大市民的日常生活。时下各大银行又纷纷向“一卡通”的业务相继拓展，“一卡在手走遍神州”已不在是每个人的梦想。阳

光卡、太平洋卡、金穗卡、牡丹卡、龙卡、丁香卡、长城卡、招商一卡通等制作精美，方便实用的银行卡均以极快的速度铺向千家万户，现在拥有一张或几张银行卡已不在是身份的象征，而是一种时尚。但是在引领百姓时尚的背后，各大银行的真正目的是靠方便广大市民来拉动储蓄额的提升，从而加快储备金的流量，为大量的信贷业务提供强大的资金保证。

众所周知，银行的生存根源在于信贷，而不是储蓄、交费。但是没有强大的储蓄金作保证又何谈信贷呢？于是各大银行均采取不遗余力的推广战术，通过抢占市场、形象宣传、广告宣传等手段来扩大银行卡的市场占有量，从而达到垄断资金的目的。但是纵观哈市现状，尚无一家银行实现了一统天下的局面。

哈尔滨市商业银行是中国人民银行批准建立的地方性股份制商业银行，经过6年的努力经营，商业银行在公众中的形象已从最初的品牌认知阶段上升到现在的品牌提升阶段。但是由于近几年行业的竞争，哈尔滨市商业银行也同样面临巨大的压力。丁香卡在推出以来虽受到广大储户的认识，但是在推广的意识与方式上还存在一定的限制，因此，本案的制定，力在求新、求奇、求变！

三、商业银行整体品牌方案攻略

受信息的方式及解码过程，必须通过能触及目标接受者的有效接触点，传达信息，还应建立信息渠道，以便能够了解接受者对信息的反应。根据整合传播要素及商业银行的特殊情况，我们为其量身打造在整个过程中，发送者必须是编译信息的高手，必须对目标接受者进行全面了解，掌握其接整合营销传计划，其中包括3个基本部分：

确定整合营销目标

传播策略 市场推广策略

一、确定整合营销目标

商业银行的市场目标

 强化并推广商业银行作为市民银行的品牌形象与知名度。 扩大商业银行的市场占有率。

 在消费者心目中树立商业银行全新的品牌形象，以此推动储户的增长。

 在整合品牌的基础上，进一步完善业务整合，提高服务质量。

商业银行的品牌目标

 树立商业银行的整体品牌形象；

 建立与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步建立品牌忠诚度及美誉度。

 到2004年底，将商业银行打造成区域性第四大品牌。

二、传播策略

商业银行全新的形象蓄势待发，如何展现给消费者？在整体目标的统领下，结合商业银行的企业资源，我们将传播策略拟定为：整合与加强广告运作、推广运作及媒体运作的力量，广告的形象提升与活动的大力推动齐头并进、相辅相成，致力于全面提升商业银行的品牌认知及好感度。

在整个传播的过程中，我们应注意与消费者的互动性，使消费者从被动的接受讯息转变为主动的参与到商业银行品牌的传播过程中去，因此我们准备策划一系列的主题活动。

在整个活动实施过程中，我们强调与政府的合作，以“双赢”为契机争取政府的支持，真正达到市场整合与品牌整合传播的同步进行。

通过研究目标消费者喜好的接触点，我们将以“丁香一卡通，缴费真轻松”为核心，规划商业银行的品牌整合传播计划，其中包括终端建设、PR（公关活动）、EVENT（事件行销）、SP（销售促进）、网络关系等，在整体上环环相扣，力图发挥出整合传播的巨大威力。

三、市场推广策略

 以组合式广告拉动和高频次促销活动为主，针对目标消费群进行战略性促进；

 利用各种社会事件，广泛进行事件行销；  利用终端进行大范围的终端促销。

四、我们该如何面对激烈的市场竞争

 益处

1、为了取款方便安全的占57.4％；

2、为了交各种日常费用的占18.6％；

3、为了炒股转账方便的占9.1％；

4、为了收集的占3.8％；

5、为了购物消费结账方便的占11.1％。

从以上这组数据中可以看出：持卡一族认可并持有一张银行卡最大的初衷是取款方便、交费方便（购物、消费）以及结账方便。这组数据为我们今后的营销推广工作提供了重要的参考价值。

其实在某种意义上讲，单纯以一张银行卡的概念去推广它已没有多少实际意义，因为现在一人多卡的现象在众多持卡一族中已变得十分普遍。从宏观角度讲，银行卡只是庞大的银行体系中的一个原子，只是一个点，而银行的整体形象、服务意识、服务设施、服务水平则是一个面。如何点面结合，则是摆在我们面前的一个首要问题。

我们的工作重点在于要在硬件与软件上同时下功夫，一方面要加快硬件设施的整体改进，服务意识与水平的提升，另一方面要大力做好整体形象宣传，要让大家真正认识丁香卡、了解丁香卡、渴望拥有丁香卡。要尽快缩短银行与储户的距离，摒弃传统的你买我卖对立式的消费关系，此外整体推广与形象宣传工作一定要大手笔、新颖并要有持续性。任何形式上的模仿、心血来潮式的促销都无疑会让我们的工作停滞不前。

五、商业银行品牌整合传播计划

（一）终端建设：

对终端（营业网点）的建设和投入至关重要，因为终端是商业银行形象展示的一个最重要的窗口，其服务态度和水平的高低，将直接影响到储户对整个商业银行的认识，因此，商业银行整个形象的改变，也应该从终端（营业网点）开始。

终端（营业网点）能直接和广大的消费者（储户）接触，终端（营业网点）的个性化建设，为储户提供更加人性化，更加适应储户需求的服务，将是人们选择商业银行的一个重要竞争手段，因此我们建议对商业银行的终端（营业网点）进行如下建设：

 更加个性化的装修和布置（座椅、POP、宣传画） 服务时间观念（服务计时器） 服务态度（微笑式、亲情化） 便民措施（饮用水、伞、擦鞋机）

（二）内部队伍建设

商业银行员工队伍素质的提高是商行整体形象提升的关键，因为通过外部营销的推广，提升的是商行的知名度，而其美誉度的提升，则主要是靠实实在在的服务来积累的，而一只优秀队伍的建设也不是一朝一夕,而是要通过一系列的学习、巩固才可以达到的，结合商业银行的现状，我们认为在2004年商业银行的内部建设中，应该进行下面的活动：

   优质服务竞赛月 形象转变年 营销提升年

（三）公益、公众活动推广

行动之一：成立丁香卡俱尔部

主办单位：哈尔滨市商业银行

协办单位：某某国际健身俱乐部

成立目的：为了进一步提高商业银行的竞争力，巩固和稳定老客户资源，吸引和开发新客户的加入，进一步提升丁香卡的知名度，打造以健康生活为主要内涵的消费文化。

运行宗旨：客户至上，完善服务，加强沟通，提高自我

加入条件：任何拥有丁香卡的公民、企业

俱乐部章程 总则

第一条：为了增强商业银行与广大客户的联系和交流，向客户提供优质的服务，及时、准确了解客户需求，推出适时服务，特成立丁香卡俱尔部。

第二条：丁香卡俱尔部，是为会员提供生活、理财、投资、娱乐、健身、保险等服务活动的场所。

第三条：丁香卡俱乐部坚持“为客户服务，为社会主义经济服务”的方向，以社会效益为最高准则，立足“服务于社会，服务于客户”，不断满足会员对生活的需求，为客户服务。

丁香卡俱乐部服务和活动

第四条：丁香卡俱乐部为会员提供下列服务： ㈠ 人和国际健身俱乐部健身、娱乐等活动。㈡ 专家个人投资分析 ㈢ 理财专家贴身服务 ㈣ 家庭保险服务

第五条：丁香卡俱乐部组织开展下列活动：

（一）举办专家、学者会员参加的财经研讨会、报告会。

（二）举办会员联谊活动。丁香卡俱乐部会员资格认定

㈠ 金卡会员：1997年丁香卡客户或个人存款超过100万元人民币以上的客户，在提供个人有效证件和翔实资料后，注册成为本俱乐部金卡会员。

㈡ 银卡会员：2000年以后的丁香卡客户或个人存款超过50万元人民币以上的客户，在提供个人有效证件和翔实资料后，注册成为本俱乐部银卡会员。

㈢ 金丁卡会员：企业存款超过500万元人民币以上的客户，在提供企业有效证件和翔实资料后，注册成为本俱乐部金丁卡会员。

丁香卡俱乐部会员的权利、义务

第六条：凡拥有丁香卡，承认本章程的公民、企业，均可成为丁香卡俱乐部的会员。

行动之二：存款在商行，得小灵通，中POLO 汽车

主办单位：哈尔滨市商业银行

协办单位：某某通信公司

上海大众汽车有限公司

举办目的：为了进一步宣传：“丁香一卡通，缴费好轻松”的业务优势，巩固和稳定老客户资源，吸引和开发新客户的加入，吸引更多的资金，提高商业银行的竞争力，提升商业银行的知名度，进一步打造以“科技银行”为主要内涵的品牌银行，特举行此活动。

活动口号：存款在商行，得小灵通，中POLO汽车

参与条件：任何拥有丁香卡的中国公民

存送办法：

2003年8月1日开始，凡在商业银行定期存款超过3万的丁香卡客户，均赠送价值1000元的小灵通手机一部，并有机会赢得POLO汽车一辆。

2003年8月1日开始，凡在商业银行定期存款超过5万元的丁香卡客户，均赠送价值2000元的小灵通手机一部，并有机会赢得POLO汽车一辆。

2003年8月1日开始，凡在商业银行定期存款超过10万元的丁香卡客户，均赠送价值3000元的小灵通手机一部，并有机会赢得POLO汽车一辆。

注：由于对商业银行各方面情况了解不多，所以具体执行办法待定。小灵通手机的赠送价与实际价值不同，具体价值将由商业银行和某某通信公司商定；与POLO汽车的合作，考虑由该汽车代理象征性出两辆POLO汽车作为奖品，具体操作双方商定。

活动之三：浪漫丁香一卡通，千千心系情人节

2004年2月14日（活动周期 2004.02.01-2004.02.14） 主 题――浪漫丁香一卡通，千千心系情人节（借情人节的契机，塑造丁香卡温馨祥合、浪漫的公众形象）

 活动内容――凡二月二日至二月十二日期间持有丁香卡的18～40岁在哈市持有本地丁香卡用户，卡余额在此期间不少于5000元者，通过抽奖均可得到哈商行赠送的价值98元的豪华礼品一份（玖瑰花＋巧克力）。此方案可于2月12日结束营业后通过计算机统计卡号，抽出214名储户于2月13日在《新晚报》公布获奖者名单，2月14日早9点～11点到指定营业网点兑奖。

 活动意义――借情人节的契机，打造丁香卡的良好形象（玖瑰花＋巧克力）情人节必送的礼物，不用花钱，凭一份幸运即可领取，通过这次活动拉近了丁香卡与广大储户的距离，为2004年丁香卡的推广工作起到了一个良好的开端。

行动之四：丁香卡形象代言人“丁香小姐”选拔赛

 活动简介：活动内容――众所周知丁香花已被哈市定为市花，而我们的丁香卡正好与市花重名，每年的5月～6月是哈市丁香花盛开的季节，以此为契机举办丁香卡形象代言人选拔大赛是再恰当不过了。参赛选手为16～28岁的哈市女性市民，经过三轮选拔选出三名丁香卡形象代言人，此活动可与哈市每年一度的丁香小姐大赛合并举办。

 活动意义――一张银行卡与一个城市的市花重名，在国内是绝无仅有的，每年一度的哈市丁香小姐大赛也备受社会各界瞩目，如果明年的丁香小姐大赛被商行冠名或举办，丁香卡的知名度定将大幅提升。

主办单位：哈尔滨市商业银行

协办单位：

某某电视台 哈尔滨市移动公司 哈尔滨市音乐广播网

举办目的：

为了进一步宣传：“丁香一卡通，缴费好轻松”的业务优势，巩固和稳定老客户资源，吸引和开发新客户的加入，吸引更多的资金，提高商业银行的竞争力，提升商业银行的知名度，进一步打造以“科技银行”为主要内涵的品牌银行，特举行此活动。

活动目标：

1、为更多的女性提供展示自我的机会，促进社会主义精神文明建设在商行的建设和发展反映中国女性的时代风貌。

2、通过社会性影响，加大丁香卡的社会知名度，进一步让社会了解丁香卡的功能，理解其“丁香一卡通，缴费好轻松”的生活理念。

3、选择形象代言人。

活动安排：

报名及比赛时间：2004年5月10日——2004年6月18日，决赛时间：2004年6月18日 决赛地点：待定

报名办法：

即日起到商行各营业厅领取报名表，连同个人身份证复印件、近期生活照、明星照片各一份。

报名须知：

凡是年龄在16—26岁之间，身高在165以上，青春靓丽，自信的女性均可参赛。

奖项设置：

丁香小姐一名 奖杯+奖金+彩信手机+获奖证书+演出机会

+丁香卡代言人

最佳形象一名 奖杯+奖金+彩信手机+获奖证书+演出机会

最佳气质一名 奖杯+奖金+彩信手机+获奖证书+演出机会

最佳魅力一名 奖杯+奖金+彩信手机+获奖证书+演出机会

丁香十佳 奖杯+奖金+彩屏手机+获奖证书+演出机会

注：

1、参加活动即有神秘礼物相送注：

2、由于对商业银行各方面情况了解不多，所以具体执行办法待定。

活动之五：温馨丁香一卡通，助您金秋游神州

2004年8月8日～9月18日 

主 题――温馨丁香一卡通，助您金秋游神州

 活动内容――每年十一黄金周是旅游的大好时节，这次活动内容是在8月8日～9月18日期间，本市持有丁香卡且在此期卡余额始终不少于1万元的储户均可参加此次活动。9月19日在公证处的监督下通过从商行统计的满足上述条件卡号中抽取一等奖一名；二等奖二名；三等奖三名。一等奖为现金3000元；二等奖为现金2000元；三等奖为现金1000元。中奖名单在《新晚报》上公布，中奖者凭十·一黄金周期间的旅游消费凭据到商行指定网点兑换现金（超出部分自理）。（开奖地点索菲亚广场，同时开展现场咨询、表演活动，活动细则另议。）

 活动意义――免费旅游是每一位旅游爱好者的梦想，商行举办此次活动又起到了一次拉近银行与百姓距离的作用，此次活动的意义是十分重大的而且意义长远。

活动之六：存款换积分，季末中大奖

2004年（1月1日～12月31日）  主 题――存款换积分，季末中大奖

活动内容――在2004年全年内共举办四次存款换积分，季末中大奖活动，在我市所有持有丁香卡的储户中开展此活动，每存入丁香卡1元钱即可换取1分，每年的3月31日、6月31日、9月31、12月31日分四次举行抽奖，一个季度中累计得到积分五万分（且每季度内卡余额始终不低于两万元者）即可参加抽奖三次；累

计得到三万分（且每季度内卡余额始终不低于一万元者）可抽奖二次；累计得到一万分且每季度内卡余额始终不低于5000元者可参与一次抽次。每次中奖将在哈市新闻媒体公证处监督下进行，并在哈市繁华地段广场或室内举行，同时伴有宣传活动与歌舞表演。（奖品另议）

活动之七：“资助贫困大学生”

活动时间： 2004年5月4日

活动安排：与团省委联系，资助10名在校贫困大学新生，每学期提供500元助学金，直至其大学毕业。活动目的：提高商业银行在公众的主打形象

举办单位：商业银行 学校名单：（待定）

具体实施：在五四青年节这个特定的节日，前期由媒体的报道轰动树立宣传商业银行的爱心形象，在特定指定地点举行损赠仪式。

备注：

1、资助活动可结合丁香卡品牌进行，助学金通过丁香卡卡定期发放。

2、举办授卡仪式，邀请媒体跟踪报道活动进行情况。

活动之八：新春新礼新观念，丁香购物真方便

活动主题： “丁香购物消费卡” ——金猴有礼、丁香有情 活动宗旨：实现发卡量和吸存的双赢

主办单位：商业银行与松雷、远大、新世界、连卡弗等 具体方式：刷丁香卡消费积分，商场持丁香卡消费的顾客可享受（9、8、7）折优惠或赠品 消费领域包括购物、餐饮、娱乐等。

活动之九：“购车使用丁香卡 精美礼品等你拿”

具体实施：在活动期内购车使用丁香卡既可得到商业银行的精美礼品一份，还可以在现场获得“刮刮乐”抽奖卷一张。

活动时间：2004年 奖品设置：

一等奖5个：3000元汽车音响或等值汽车用品。二等奖30个：500元汽车加油卡。三等奖200个：100元全球通话费卡。

六、商业银行广告策略分析

报纸：

1、广告价值分析

《新晚报》是由某某日报报业集团自办发行的一张面向家庭和社会的综合性报纸。她以“政治家办报、企业化管理、市场化经营、社会化服务”为理念，以“市民化定位、人本化切入”为方向，坚持党报的办报原则，把握正确的舆论导向，格调清新高雅，内容丰富翔实，贴近百姓日常生活，具有极强的可读性。

《哈尔滨晚报》是全国晚报协会的副会长单位，是全国最受欢迎的几家晚报之一，发行量黑龙江省最大的，并面向全国发行。《新晚报》拥有广泛的读者层面，人数超过３００万，是广告主传递信息、开拓市场的极佳传播媒体。

2、建议投放方案

时间：活动临时安排 形式：软广告及活动通告

 《生活报》

1、广告价值分析

《生活报》始创于1984年，是主要发行于哈尔滨市及某某省各地、市、县的省级晚报。它以思想性、知识性、服务性为办报方向，力求追踪社会潮流，把握时代脉搏，为读者提供全方位、多视角的综合性新闻信息传播。发行范围哈尔滨市27万；国内各省3万；某某省各地、市、县3万，是在全省范围内宣传企业的良好媒体之

2、建议投放计划

时间：活动临时安排 形式： 软广告及活动通告

广播：

 交通广播

1、广告价值分析

某某交通广播是省人民广播电台所属之一，全天20小时直播，运用调频99.8兆赫发射，覆盖省内各地区及吉林北部地区交通广播，是国内开办最早的调频广播之一。其栏目内容丰富、贴近百姓生活，报道真实及时，每天拥有固定听众10万人左右，是省人民广播电台下属系列电台中收听率最高的广播是面向全省及哈市招商、宣传的良好媒体之一。

2、建议投放方案

时间：2004年1月1日至2004年12月31日 形式：硬广告（活动通知、通告）

车体

1、广告价值分析

车体广告作为反映城市文化生活的一道风景线，已经引起人们越来越多关注的目光，它以其流动性大，暴光性好，日渐受到广大广告商们青睐，此次计划我们本着主攻重点地段照顾市场全面的策略，精心选择几条线路，进行车体广告的重点投放，会对我们今后的营销活动提供广告资源的支持，有利于市场活动信息的有效传递。

户外广告

1、广告价值分析

户外广告，我们主要是有目的的选择一些高空广告牌，一是因为注目率高，到达效果好，一次投资，多次受益，受群人群广泛，可以重复向目标受群传递产品和企业信息，再就是它广告效果能做到立竿见影，迅速持久，在位置上我们考虑从进城口，大型广场，繁华地段，商业旺角合理布局，交叉投放。

第二篇：工作总结吴超

期末工作总结不心中感想 时光荏苒，光阴如梭，丌知丌觉间我刚刚开始的大学生活就快要过去第一个学期了。短短的几个月却可能是我人生中成长最快的一段时间，离了家人，离了曾经朝夕相处的朊友伙伴，独自一人去到一个陌生却又向往的地方。人们都说学校里班级就是第二个家，但在我眼里的大学生活却没有这种感觉。班上人很多，可大学的同班同学其实幵没有那么多时间经帯在一起关系自然而然的都比较平淡。相反，在社联财务部里，人虽少，但却有另一个家的感觉。大家经帯一起工作，一起吵闹，一起逗比，虽然有时候工作上会有诸多的丌如意，可能有时候一些情绪也没控制好，但最终大家依然能坦然面对。一路走来大家关系越来越好，整个财务部气氛也越来越融洽。

首先，我真的真的非帯感谢冷老哥和文琴姐当初把我选迚社团联合会财务部，这几个月的工作生活让我更清楚的了解到当初这个名额是多么的丌容易，来到这个社联真的收获了很多，也大大的开阔了我的眼界，得到了很多旁人丌曾有的锻炼。吃水丌忘挖井人，越成长越明白，真的很感谢你们。

这学期的工作，我知道我做的真的很丌合格，在这里想对你们说一句对丌起，戒许是真的辜负了一些你们的期望，还望你们海涵。因为初到大学，而且以前也从来没有做过学生工作，我所拥有的能用亍帮助我工作的经验很少。这学期我印象最深的错误是我的时间安排总是和部门的活动戒者工作时间起冲突，这导致我缺席了一些活动和很多次的部门工作。还好大家都很热心，相互帮助。我相信有了这学期的经验，以后一定会多多注意时间的安排和利用，多多去考虑。还有的工作失误就是看消息通知丌够细心，做一些事情的时候也丌够仔细，当然也因为这些错误付出了该有的代价。但我觉得还行吧，毕竟丌经历些事情，又怎会学到东西呢。

以前总是活在大人的保护下，做事情脑子里也丌会有去想想后果这些东东，感觉那段时间都活的好放得开哈哈。自从接触了这个工作后，我的责任意识也在渐渐的提高。每一次报账，每一次领钱，每一次的借还物资，都牵扯到可大可小的经济利益。我们使用着自己的工作权利，但同时我们也要有责任意识，要敢亍去承担责任，为自己的行为负责。

这一期的工作和生活下来，我对自己最大的丌满就是自己的积极性是真的很差。反思总结下来，因为自己的这个烂性格而在这一学期中丧失了太多太多的机会，真的很丌值。唉，主要还是放丌下，脸皮还丌够厚，今后一定要努力改正！

最后，我很感激冷老哥和文琴姐努力给我们营造的这个环境，也很感谢你们对我们的一次次宽容和谅解。爱你们哈！（丌管男女有别哈哈）希望我们这个财务部以后越来越好，虽然目前的我们比较稚嫩，但来日方长，我们未来可期！（马上就要放假回家过年啦，提前祝你们新年快乐哟，到时候你们可要发红包哈哈）

吴超 2018.12.16

第三篇：超高档白酒市场营销方案

高端白酒茅台市场营销方案

一、夯实基础,抓好网建工作: 网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。

1、市场调查：

1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；

1.2 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；

1.3 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；

1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道； 1.5 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；

1.6 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。

2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的《市场调查报告》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。

在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。

3、网建方法：

3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。

219：主攻国际型大卖场，特大城市（如北京、上海、广州、深圳）酒店建网前期不超过3家特级店； 218：主攻餐饮、商超A类店；

216：主攻餐饮、商超A、B类店，大型批发公司。

3.2 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。

3.3 针对介于传统与非传统的经销商：使用3.1、3.2二种方法组合的方式开展网建。3.4 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。

4、网建步骤：

4.1城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；

4.2 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；

4.3城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划，网建人员应按网建目标与计划推进，当期没有完成的，应及时向城市经理报告原因和下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库； 4.4 建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。

5、价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。

6、城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。

注意事项：对经销商和渠道商，我们需要做： 1）提供细致周到的管理和售后服务； 2）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训； 3）提供终端管理解决方案和助销；

4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式； 5）推广个性化服务； 6）阶段性强大的促销支持；

7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库； 8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端； 9）快速的渠道反馈和反应。

二、锁定目标消费群，全力培养消费领袖

1、锁定目标消费群的方法：

1.1 通过经销商的社会关系，锁定目标消费群； 1.2 通过各种公关活动，锁定目标消费群；

1.3 通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，寻找、锁定目标消费群（钻石卡、金卡、银卡用户）； 1.4 通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群； 1.5 营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。

2、对消费领袖的培养

2.1 邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡等； 2.2 邀请其参加由“茅台”举办的各种活动； 2.3 送其“茅台”的镀金眼睛标志； 2.4 在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；

2.5 在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“茅台”系列酒等。

三、做好终端展示等工作，营造茅台特有的文化氛围

1、终端展示场所的界定： 品 名 终端展示场所 茅台 系列

国际性大卖场，超豪华餐饮店，城市豪宅、别墅区，五星级酒店 茅台 系列

大型商超，餐饮旗舰店，城市高档写字楼，商超男人精品店（楼层）电梯口 茅台 系列

A、B类商超，A、B类餐饮店，电梯公寓，茅台专卖店

2、终端展示系统的创意。

2.1、219以“超越权贵” 为主题，创意上既要高度又要标新立异： 2.1.1 选择故宫与神（故宫的门、天坛等）的结合； 2.1.2 选择中国阳刚之男人与西欧风韵美女的完美结合； 2.1.3 选择天神与地神的结合。2.2、218以“超越神韵”为主题：

2.2.1 选择中国传统神像与西方古代神像的结合； 2.2.2 选择世界各民族不同的眼睛组合在一起，中间可突出茅台的标志，表达深邃高远的眼神； 2.2.3 选择中国古代的神像和茅台的神韵相结合。2.3、216以“超越成功”为主题：

2.3.1 选择山峰与阶梯的结合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后离不开的女人，男人有了“她”高处也能胜寒的创意。

2.3.2 男人的裸背人体彩绘，上面绘作女人。广告语：后方有援最完美，成功背后是女人

3、终端场所的物料展示。

3.1、219主要体现展柜、实物陈列、X展架、壁画为主。

3.2、218主要体现实物陈列、灯箱、离子展架、镜框画、木刻、酒店VIP包房、液晶显示、天坛礼品酒。3.3、216重要体现实物陈列、灯箱、宣传资料、促销礼品、液晶显示、店招。3.4、专卖店、专卖柜。

4、狠抓终端建设,踢好临门一脚。4.1终端建设工作细节：

4.1.1争取最好的陈列点，终端建设的第一步是终端陈列展示。

4.1.2狠抓终端理货

相对来说，理货是终端建设中的薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活跃的一个依据。因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，维护好品牌的终端表现。

具体战术：

1、应随时注意检查茅台的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；

2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；

3、在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费；

4、节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围；

5、加强理货人员或负有理货责任的销售人员、客户经理等进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，加强搞好卖场、酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货等信息反馈，及时进行补货。

6、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；

4.1.3终端宣传

目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致白酒终端竞争环境的恶化。在商场、超市，互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋激烈。但是，我们发现，许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。

彻底改变这种方式的具体战术是：

1.终端宣传、客户经理应与消费者形成真正的互动沟通。

利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵--而不是简单地在终端买一送一等活动。

2.作好终端生动化工作。终端生动化的要求

A 产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面 B产品的标贴必须正面朝外。C 旧货在前，新货在后。

D 品牌采用垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）。E包装采用水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不同排成横排）。F产品集中放在市场第一品牌旁边。G保持产品整洁。F价格标签醒目、整洁。

H如有促销活动，必须突出促销的产品。产品的陈列原则

原则1:“获取持久性陈列位置”

当一个消费者到商店购买需要的商品时，他一般会到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我们要保证我们的产品有固定的陈列位置和陈列面，或者说服售点，提供固定的货架，或者我们在拜访中动手把产品陈列在同一位置。

原则2:“陈列在高流通区域”

前面所言，消费者购买相当部分属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个：

a、收银台旁边：真正的消费行为在这时里产生，也是顾客最常接触的地方。

b、通道的两个尽头：是购买者在商店中经过的最多和最容易看到的地方，尤其是朝着出口的尽头。c、端架：货架两头的端架也是购买者高流动的位置，尤其是朝向店门的端架。

d、柜台上面：对于传统的非开放性的店铺，产品应陈列在店员经常站立并且伸手可及的柜台上面。

e、橱窗：在展示橱窗里陈列产品，有相当好的宣传，提醒作用。具体终端售点的最佳陈列点，取决于售点的实际状况，因此，销售人员在拜访过程中应认真了解情况，实地感常一下售点的购买顺序和人员走动路线，确定并争取最佳的产品陈列位置。

从一个平面货架来说，顾客注意力的排序是：

100分 106分 104分 101分 98分

顾客走动方向→ → →

原则3：“集中陈列，争取排面”

把我们各种类型的产品集中摆放，既能挤占排面，又能达到最佳的影响力和最强的视觉冲击力。

原则4：“陈列于最容易看到和拿到的位置”

看得见：按照人们的规模习惯，与眼睛攀高的位置是最容易看到的，过高或过低会增加视觉困难，因此，产品最好陈列于离地面1.3-1.8米高，或放于柜台或货架上。

拿得到：按照日常生活习惯，一般站立着伸手可及的地方是便于触摸的，因此我们的产品陈列高度也应该放置在离地1-2米之间，要弯腰或掂起脚来，对接触消费者是不利的。

取放易：消费者一般会货比三家的，如果产品摆放不易拿取，就丧失了被购买的机会。陈列必须做到在拿取时不会由于不小心而造成整体的陈列混乱。

好的陈列位置可以这么说：伸手可及、弯腰可取。

原则5：“争取尽可能大的货架空间”

不仅要确保有足够的货架空间，而且要保证每个规格品种有足够的陈列点、挤压竞争产品的陈列排面，在货架上显示气势，从而提升视觉冲击力和吸引力。原则6：“充分利用终端用品、广告宣传品，营造浓烈的销售气氛”

售点气氛对冲动型购买者而言，是起决定作用的，对于理性消费者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用品必须与陈列相结合，使消费者一进店门使能感觉到茅台的气氛和气势。

原则7：“争取店员的支持与合作”

仅仅依靠我们的拜访来争取最佳陈列是不太现实的，我们应该和店内的工作人员建立友好关系，争取他们对我们陈列工作的支持和帮助，例如：争取较好的陈列位置、及时补货、张贴、发放宣传品等。

商场陈列具体要求：：

A堆码在客流量最大的过道的货架上 B陈列在消费者举手可得的位置上 C力争单品的最大陈列面 D所有规格上架

酒店餐饮陈列具体要求：： A陈列在吧台灯光照射处 B陈列在消费者最容易发现处 C力争单品的最大陈列面 D所有规格陈列在展示柜

3.加强人员培训，提高终端拦截质量。

注意：终端生动化项目还可以综合应用图像、音乐以及一些高雅的活动，加强感染力，增强展示效果。

4.1.4终端销售人员的口碑传播

终端销售人员是最重要的终端资源之一，茅台的销售人员包括了经销商的销售队伍，终端店员，服务小姐以及茅台的销售管理人员等等。

具体战术:

1、加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；

2、加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；

3.应为营业推荐人员制定合理的激励机制。对有产品推荐权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐、楼层经理等，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推荐率。

4.2控制终端战术

4.2.1终端系统管理。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作，必须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。当然，有条件的可以运用电子商务、CRM（客户关系管理软件）来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。4.2.2终端分销陈列。终端陈列一般由以下几个要素组成，只要抓好产品、气氛、生动化和促销工作，终端控制就完成了一大半。4.2.3终端销售促进。在控制终端过程中，运作各种销售促进的手段及方法，也是加强终端分销竞争力的重要手段之一。终端分销促进主要表现在以下两个方面：

4.2.3.1销售促进。

4.2.3.2各地事件营销、公关营销促进。（第七章节有详细叙述）

表现在利用特殊节日、特殊事件开展赞助活动以及与终端卖场的公关及争取更好的竞争机会方面。这种促进手法花费的资金比较大，需要取得各方面的配合，经过严密的策划后实施。4.3终端客户管理战术：

对终端客户的管理类似于企业的客户管理，但由于区域市场的终端管理更加细致，更加繁琐，因此，终端客户管理主要包含了下面三个方面的内容：

终端客户管理的模式大致是这样的：

4.3.1确立终端客户管理的地位。

终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理； 终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍； 4.3.2终端客户管理必须坚持的原则是：

4.3.2.1不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络； 4.3.2.2让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；

四、认真启动文化使者系统工程，作好终端推广工作

一）文化使者工程的启动：

1.1 方案A：

1.1.1制定招聘标准、招聘广告及样板，版式为大报1/4版及1/3通栏，小报1/2版。

1.1.2刊登招聘广告：在当地有名的报纸（类似于成都商报地位的）刊登招聘广告，由公司统一设计，提供光盘，以统一的形象启动文化使者系统工程第一步，达到炒作的目的，为实现宣传的力度，每一个单列城市的招聘广告至少刊登两次。1.1.3对人选进行筛选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训。

1.1.4此类招聘的人员为专职文化使者，工作时间为：周一到周五晚上演出不低于3个晚上，周六周日2天晚上演出，其他节假日晚上演出。

1.1.5工作方式：在各店轮流演出。1.1.6工资费用约为5000元/人。

1.1.7每名专职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。1.1.8文化使者、客户经理每次演出必须随身配有名片。方案B.1.建议到就近的艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校、影视声乐公司、电视台或演出团体寻找合适人员，其目的一为在短时间内节约时间和人力成本，寻找到合适的人力资源，另一为当地的人出任文化使者，有可能带来一定的消费资源和文化资源。2.到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等首先接洽在学生中有影响力的老师或校长，先和他们建立信赖感，给钱或赠酒等方式，由他推荐人选。

3.到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等后，和学校的有影响力学生会组织（学生会、团委、学生协会等）等负责人建立信赖感，由他推荐人选。

4．到影视声乐公司、电视台或演出团体寻找人选等，也用上面相近手法。5.对人选进行筛选，尽量多的储备人选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训

6.此类招聘的人员为兼职职文化使者，工作时间为为每月4-8个晚上，由各城市经理灵活掌握。7.工作方式：在各店轮流演出。8.工资费用约为600――1200元/人。

9.每名兼职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。10.文化使者每次演出必须随身配有名片。

二)、文化使者的培训。

1.培训方式：对预定的文化使者进行培训，培训可以分为集中培训（成都）或分散培训（文化使者使用的当地）两种方式 2.培训内容：培训内容主要为五粮液的企业文化、五粮神的企业文化、企业精神、品牌的定位和人文内涵、相关专业的白酒知识；形体和礼仪（包括专业的餐饮礼仪）训练、专业（声乐和乐器）训练，培训方式若采用集中培训，则为封闭式半个月，若采用分散培训，则由茅台培训教官配合当地艺术院校的教师共同进行，教材由公司统一配发。

三)、文化使者入场、炒作与公关活动

1.入场前：公司销售人员在工程启动之初即配合当地经销商和目标旗舰店沟通，确定文化使者出使方式和时间、周期，文化使者入场的相关细节等。

2.出使的告知：

A炒作在文化使者准备入场时，相关的媒体炒作开始：当地发行量最大最受读者欢迎的报纸连续三天刊登悬念广告，告知茅台文化使者将登陆已锁定旗舰店的消息，并配合做好场内布置工作。

B.如果建立了当地的目标群的数据库，可以通过发悬念式彩信等方式进行宣传。

C.通过和当地的移动短信内容提供商（SP）合作，进行文化使者相关的竞猜短信、彩信等互动性答题活动，进行告知。D、通过酒店的相关负责人的转介绍告知等。

3.第一次文化使者传播活动开始时，在所在城市进行一次辅助的公共关系活动，以吸引消费者眼球，制造注意力，获得最佳宣传效应。

A、在报纸进行刊登文化使者照片，人生格言等。

B、凡当地有我公司举行的活动，均可以让文化使者露面，进行氛围的烘托，达到吸引眼球最大化的目的。

C、由整个城市的茅台文化使者参加社会公益活动，比如集体看望孤寡老人、看望特殊学校学生、看望新闻人物、慰问时下热点英模等，哪里有热点发生，哪里就有我司一大群美丽的文化使者的身影，花钱少，效果好，几百、一两千就可以收到极佳的效果，对品牌的知名度、美誉度都有极大帮助，所有活动，一定要通知记者参加。

五、抓好终端激励，努力促进销量上升

办法一：要求每一个城市都要有“茅台”形象店。形象店内包括：世界名牌的手表、服饰、化妆品等。起名为：“茅台”名品商行（总汇）。

办法二：针对酒店服务人员、大堂经理采购实行“茅台”销售积分卡。不同阶段时期、不同销量进行不同级别的奖励，可以折现，也可以到当地茅台名品总汇兑换名牌服装、化妆品等。办法三：举行客户经理的销售训练和培训。办法四：内部举行客户经理销售竞赛。

六、抓好针对目标消费群的活动，扩大茅台品牌影响力 一）、充分影响目标消费群身边的人

A.开展“茅台成功男人背后是女人的征文或讨论”，吸引目标消费群身边的人，奖品设置为茅台酒等。B.与当地的贵族学校合作，由学校出面，邀请家长参加“亲子教育培训”等

二）、对目标消费群的活动，所有活动一定要有一大群文化使者出现，充分发挥五粮神文化使者的软性渗透作用。

A充分整合目标市场已有的、具一定知名度和人气的高档会所（房产沙龙、汽车沙龙）、俱乐部（高尔夫俱乐部）等资源，联合起来策划一些活动，共同推广“茅台”品牌，传播超越的神文化。B对目标群进行有创意的彩信宣传，彩信模板由公司提供。

C编制《茅台财经视野》，《茅台国际视野》，《茅台时政视野》等，对目标消费群进行直邮宣传； D赞助各种知名人士俱乐部及各种知名人士常参加的的大型聚会；

E有意识地利用一些赞助活动与公、检、法、税务、工商等行政部门搞好关系，并通过酒店服务员，抓住公务、商务、朋友聚会等目标消费者，充分发挥他们的消费导向作用

F与当地较大培训公司（比如：时代光华，北京学习村，汇才等）和咨询顾问公司，报社，财经杂志等举办的论坛、聚会进行赞助等，联合起来策划一些活动，共同推广“茅台”品牌，传播超越的神文化。

.七、重视和抓好事件营销，把“目标消费者的注意力”给完全抓住。

（一）、事件行销和公关活动策划流程

利用新闻事件（舆论热点），制造新闻和舆论热点，借题发挥、借力打力。

A密切关注当地电视、报纸、杂志等媒体、社会舆论，有什么热点（天灾人祸？）、焦点、佚闻趣事？又无有意义的节日？ B公司内部的事件

目标客户对本公司的哪些人或事感兴趣？对公司产品有什么建议、意见、信息反馈？

C这些事件和企业形象、产品的用途、产品的目标使用人群有无关联？怎样才能将他们关联起来？ D借助这件事情做文章，能否引起目标人群更大范围、更大程度的关注？ E设计活动方案

（二）、无中生有的事件营销

A.策划事件

可通过安排一些特殊的事件来吸引对其新产品和公司其他事件的注意。这些事件包括记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛和周年庆祝活动,以及运动会和文化赞助等，以接近目标客户群。B.策划新闻

A）发展或创造对公司和产品或公司人员有利的新闻。

B）新闻的编写要求善于构想出故事概念，广泛开展调研活动，并撰写新闻稿。

C）我司人员应有制作新闻的技巧，争取宣传媒体录用，新闻界需要的是有趣而及时的情节、文笔漂亮和能吸引注意力的新闻报道，必须尽可能多地结识新闻编辑人员和记者。与当地新闻界的交往愈多，公司获得较多较好的新闻报道的可能性也就愈大。比如文化使者出使，一大群文化使者参加各种公益活动等

八、广告宣传策略

一）、针对不同城市拟订不同的策划方案。

1）省会城市、沿海中等城市媒体众多：

A、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。

B、根据品牌文化定位，原则上不做大的户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业的展示和报纸的软文宣传或部分与当地能直接面对消费者的杂志上。

2）一般地级城市：

A、终端展示与电视、报纸、杂志有机的组合起来，间接与直接配搭执行。B、重点放在终端，集中以促销赠送礼品为主。C、直接在终端企业与其它行业产品或酒店相互配合，共同促销。

二）不同产品选择不同媒体宣传形式。

1、茅台可在高收入的政府官员、集团企业老总爱看的专业刊物、财经杂志上做间接或点缀精品广告。2、218除终端展示外：A、可在地方电视台选择我们的目标消费者喜爱的精品栏目做广告。B、地方政报上做软文炒作，连续宣传。C、在公寓、男人精品店做灯箱等。

3、在地级市场可做电视、报纸组合宣传，并把重点放在酒店的促销宣传上。如果特殊情况下，也有可针对性地作产品形象宣传。

三）电视广告投放时机

针对广告版本的更新，在广告播出策略上，按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。a)前三个月为“惊天动地”篇，以求扩大知名度，作网建。

b)三个月后网建基本完成，则重点应面对消费者诉求产品的卖点，因此改投“超越品质，无限境界”品质篇广告。

四）媒体选择与组合

a)茅台产品以形态为主，除面对消费者的杂志、地方政报外，电视媒体应选择文化层次高、政府官员和先富起来的成功人士喜爱的栏目，并在其中插播15秒或30秒广告，一条即可，时间可在21：00－23：00之间。

b)茅台产品以诉求产品卖点为主，电视报纸、灯箱均可组合，其中电视可选择文化层次要求较高、反应社会热点问题较多的栏目投15秒广告，可“间隔式”2－3条/晚，时间可在20：00－22：00之间。

五）淡旺季的广告投放策略

a)茅台产品属超高端产品，在白酒上尤其是豪华酒店、超A类餐饮店，其消费没有十分明显的淡旺季之分，关键是市场反映要快，传递信息要经常性，提醒类广告不能少。因此，淡季在旗舰餐饮店多做杂志广告，在报纸上作一些形象和公益广告。旺季时再配合少量电视广告，形成互补效应。

b)茅台1产品相对目标消费群而言比茅台2档次低，看报、赏杂志刊物的比例相对，而看电视的人相对较多，因此淡季可以少量投放产品提醒类广告。在旺季到来之前配合一些车站、商场灯箱较为理想，真正旺季时加大电视广告频率，直接引导消费。

六）软文炒作的策略

1、文炒作主题要宣明，针对不同产品突出不同主题。茅台3突现“超越权贵”，茅台2突现“超越神韵”，茅台1突现“超越成功”。围绕不同主题展开分层的细说：

1）先讲文化；2）讲品质；3）讲包装；4）理念； 5）概念； 6）讲创新； 7）讲与时俱进。

2、地市级市场选择地方党报为主：沿海城市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合；大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。

3、炒作以每周1-3次为主（资金宽松可每周2-3次，资金少可每周1次）

4、软文炒作一定要在网建工作完成后进行。初期可配合电视广告，也可配合灯箱，特别是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍的作用。

九、加强与经销商的沟通，加强对经销商的辅导与支援

A与经营管理有关的支援： 有关拟订收益目标、销售目标或经营计划的指导 2 指导经营分析之实施与做法 3对变更经营方针提供意见与指导 4对经营者、管理者实施进修教育 5指导预算制度之编订与运用 5指导资金周转表之编订与运用 6协助指导税务对策

7指导确立内部组织及职掌划分职务

B与销售活动有关的支援：

1灌输商品知识与销售教育

2提供同业动向、厂商动向等有关情报 3召开并指导销售店会议 4举办店员、业务教育训练 5指导改善多种商品之管理方法 6支援开拓新客户的宣传运动 7协助改善顾客管理 8支援编订“当地推销指南”

C与广告公共关系有关的支援：

1支援制作广告宣传单或D.M 2指导并支援包装纸、包装袋之图案设计 3支援海报、广告板之制作配发 4支援经销商所举办之文娱活动 5在电视、新闻广告上经常提及经销商

6允许经销商使用CF（商业影片、广告片）、CM（广告信息）7支援、协助召开目标消费群者座谈会 8经销商垫付广告费的及时报销

D指导茅台专卖店店铺装潢、商品陈列的改善 ：

1协助店铺的增建或改建

2支援制作店铺之招牌、标示牌（Sign-board）3支援开设展示窗、陈列室

4对店内商品展示、陈列技术作实际指导

5协助制作P.O.P.广告、展示卡、活动广告等用具 6协助提供展示台、陈列台、各种台架 7协助提供或选择各种陈列器具 8协助制作旗子、吊牌或展挂字幕 9对店内装潢布置、商品排列提供技术指导

E拟订并推动与促销活动有关的节目：

1秘密传告公司宣传运动的计划并邀请其参加 2支援经销商主动企划宣传活动 3推动共同举办的讲习、研讨会 4支援举办新商品展示会： 1）公司对社会、经销商的“新产品展示会” 2）经销商对消费者的“产品介绍”会场 5 协助举办品尝会、使用宣传活动等 6 协助安排店头示范销售进度表 7协助地毯式销售活动之筹划及推动

8指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户 9增进公司商品陈列竞赛与经销店活动联系的方法 10 举办销售竞赛并邀请其参加 11 协助各种销售活动

F 指导由各种定期刊物或大众传播媒体获取情报的做法：

1发行供经销商参考之销售情报刊物 2编印并寄送供经销商之销售员阅读的小册子 3编印并寄送供消费者阅读的小册子 4请经销商为公司内部发行的刊物提供情报 5寄送有关同业新闻的文稿

十．加强办事处（联络处）管理

A办理处（联络处）的作用

1层次管理 2区域决策 3学习场所 4培训基地 5储存资料 6报表管理 7客户沟通

B办事处（联络处）管理 1建立考勤、作息制度 2建立财务管理制度 3建立物业管理制度 4会议制度 5人员管理制度 6工作分工制度 7工作汇报制度 8安全保障制度

C办事处（联络处）主要报表上墙 1.网建计划推进表与实际推进表 2.竞品实时信息（落实到单店每天）

3.分销渠道压货、销量预计与实际压货、销量表（落实到每天）4.终端预计表、实际销量表（落实到单店每天）

5.特供开发预计、销量预计与实际开发、实际销量表（落实到每天）6.广告投放预计表、实际投放表与销量、库存对比表（落实到天）

第四篇：吴宇童扫地日记

12月16日星期日雨

今天，我帮妈妈打扫卫生了。一开始，我还不知道怎么扫。我拿起扫把在房中间不停地扫，但怎么扫，垃圾就是不到一起去，而且越来越脏。妈妈看见了，就教我先把角落里、床底下、桌子底下扫一遍，再把别的地方的垃圾扫到一个地方，让它们成堆，再扫到簸箕里。再把拖把淋湿，从前门拖到后门，一边拖一边往后退。我按照这样的方法去做，得到了妈妈奖励的葡萄干味的巧克力。我津津有味地吃着巧克力，觉得特别甜！（有些字吴宇童是写拼音的，我把它们改成汉字了。）

（吴宇童）

第五篇：吴哲宇的作文

英雄的壮举 不朽的史话

吴哲宇

——读《狼牙山五壮士》有感

读了《狼牙山五壮士》这篇课文，我深受感触。

《狼牙山五壮士》主要讲述的是：在1941年秋天，五位抗日战士顺利完成了狙击敌人，掩护人民群众和连队转移的任务，正要转移时却被敌人追击。他们把敌人引上悬崖，在没有子弹的情况下，英勇顽强地与敌人搏斗，最后英勇跳崖，以身殉国的故事。

记得有一次，我正在做数学题，有一道题把我难住了，我绞尽脑汁的想，可是怎么也想不出答案，我禁不住一道题的考验，决定放弃。后来，我养成了不爱动脑筋的坏习惯。期末考试到了，我竟然只考了95.5分。我感到后悔莫及。这就是面对困难退缩的结局。

而狼牙山五壮士却不这样。为了下一代全中国人民的幸福生活，克服重重困难；他们早已经为了祖国人民的安危把自己的生死置之度外。为祖国抛头颅，洒热血。相比之下，我这点小困难又算什么呢？

有句古诗说得好：“千锤万凿出深山，烈火焚烧若等闲。粉身碎骨全不顾，只留清白在人间》”这不是正在赞美狼牙山五壮士不畏困难，坚决和敌人斗争到底；他们为了群众和连队，不顾自己安危的精神吗？

读到这里，我热泪盈眶。狼牙山五壮士与日寇进行顽强斗争的英雄事迹，深深地打动了我。我一定要向狼牙山五壮士学习不畏困难、勇往直前的精神！

难忘的趣味运动会

吴哲宇

岁月的潮水冲刷着我的记忆，许多人和事物在这潮水的涌动中渐渐逝去了。但却抹不去那段回忆，它令我终生难忘。

那是一个平凡的星期四，却发生了一件不平凡的事，那是因为我们学校举行了两年一度的趣味运动会。啊！那激动人心的比赛在雄伟的《运动员进行曲》中慢慢拉开了序幕。

操场上一片热闹的景象，同学们的欢呼声、呐喊声响彻云霄。拔河比赛即将开始，我们班的运动员都在做最后的赛前准备，我也不例外，我们个个摩拳擦掌，跃跃欲试，准备在赛场上大显身手。这是，广播里说：“请五年级一班马上到拔河比赛场集合！”

这时，我们班的运动员个个信心十足，表情严肃端重，向拔河运动场上走去。

拔河比赛终于开始了。我们都在拼命的拉，手像钳子一样使劲的抓住麻绳，丝毫不肯放松。场外的拉拉队整一个劲的喊着：“五.一班加油！五.一班加油！”那声音震耳欲聋，好像大地都被震得颤动起来。

此时，场上的比赛已经进行到白热化阶段，运动员个个汗流浃背，身体正不停地向后倾斜。这时，我突然感觉非常筋疲力尽，心里边想：“好累啊！好累啊！真想休息一会儿。”可是这个念头很快被打消了，同学们个个拼命奋斗，毫不放弃的身影，深深地打动了我，使我也开始用力起来。最后我们终于获得了成功。

这时，拔河场外欢呼起来，仿佛都在为我们班获得胜利而对我们

进行祝贺。队员们都露出了灿烂的笑容，我也高兴得跳了起来。运动会很快结束了，但那扣人心悬的场面，却深深的印在我的心上。