国外商业银行市场营销模式及其借鉴(精)

第一篇：国外商业银行市场营销模式及其借鉴(精)

国外商业银行市场营销模式及其借鉴

商业银行市场营销自20世纪50年代在美国兴起以来，由于迎合了商业银行注重研究市场、研究客户、开拓业务空间、开发新的服务项目以满足客户需要等客观要求，已经被各国商业银行普遍接受。商业银行市场营销的观念也由原来的“品牌营销”、“定位营销”、逐步转向“服务营销”。国有商业银行要确立市场营销的新观念，就需要研究和借鉴发达国家商业银行市场营销的有益经验。

银联信分析：

【营销模式】美日商业银行的市场营销模式

1、美国商业银行的市场营销模式

美国商业银行的专家认为，银行经营的危险问就在于只埋头办理传统的银行业务，而放弃对银行的监测工作，银行只有通过后者才能鉴定当前提供的服务是否符合客户的需要。

为此，市场营销活动应主要致力于：第一，采用一揽子的服务方式，即系列化业务服务。为了适应客户在生命周期中所处的不同情况，美国商业银行将各类金融产品和服务项目进行配套，以从整体上满足和解决客户的各种需要。同时，这种服务还向客户提供集业务员、咨询员、情报员为一体的“个人银行家”，负责对客户的财务状况提供咨询，并对客户所需的金融服务项目作出安排，帮助客户处理遇到的困难。第二，采用有针对性的服务方式。围绕客户需要，把客户市场细分为不同的门类，并分别由已有的或新的金融产品来满足。商业银行人士认为，如果要取得更大的市场占有额，必须弄清楚这个市场的哪个部门能从自己提供的金融产品中得到好处。第三，培养“关系”经理的服务方式。就是建立起跨越多层次的职能、业务项目和地区、行业界限的人际关系。“关系经理”不仅推销银行传统业务，而且还为客户提供并办理新的业务，使潜在的客户变成现实的“用户”，成功地实现账户渗透和业务的发展。第四，加强公共关系，保持良好的信誉。美国的商业银行特别注重公众舆论态度的变化，认为加强公共关系、赢得公众好评是银行服务的基础。因此，商业银行从不放弃任何通过报刊、会议、商谈以及其他各种媒介活动进行宣传报道的机会，尤其偏爱使用广告这一促销手段，美国商业银行的广告费用远远超过其他国家。

2、日本商业银行的市场营销模式

日本国内的学者认为，随着金融自由化的日益推广和普及、市场准入障碍的消除和市场竞争机制的加入，金融服务业将不可避免地沿着制造业和

零售业的路子发展。大型集成化金融机构并不总是处在有利的盈利地位，对于专门从事于某个领域的小金融机构和能够提供高质量服务的银行业来说，依然有大量的商业机会。

因此，商业银行为了适应市场的不断变化，经营理念必须转向用户导向，主要的成功要素有三：第一，加强销售和开拓市场，提高银行的服务能力。具体包括发展咨询式销售能力，改进与客户的关系，建立“耳目商店”掌握顾客喜好的最新变化，开拓潜在的市场，重组面向用户的分支网点，建立有效的推销渠道，诸如建立实验性自动化分支点和百货公司型的“金融广场”，通过使用信息网络吸引客户，如在消费者市场中开辟网络和“家庭银行业务”等。第二，通过重组业务结构，发挥银行的内部潜力。金融机构要引入研究和开发的概念，加强业务领域中新产品的开发能力，发展以信息系统能力为基础的“内部办公室业务”，企业可以通过委托银行办理事务性工作，降低其劳动力成本和信息领域的投资支出，从而使经营活动更趋合理化。第三，改革管理系统，提高银行的能力。改革的目的不是要加强行政管理的能力，而是要建立支持营销战略行动的利润与风险管理机制，健全银行业绩评估指标体系，改革企业文化，加强员工的社会责任感，使银行本身以一个良好的企业公民形象加入社会，并通过专门的项目系统地完成社会义务，树立金融机构的卓著信誉。

【营销战略】差异化营销突出服务营销理念

随着我国金融体制改革的深化，国有商业银行需要确立市场营销的新观念，面向市场，研究市场，研究客户，科学借鉴发达国家商业银行市场营销的成功经验，从而发展自己的营销战略，并重点突出“服务营销”。

1、科学导入CIS战略，统一企业经营理念

CIS是企业识别系统，或者称企业形象战略。导入CIS理论和技法，必须联系我国实际，加以吸收、消化和创新，把我国传统文化的精髓与现代商品经济的观念及现代西方企业管理的方法加以融合，创造出具有我国国有商业银行特色的CIS。这样，国有商业银行内部构筑统一的企业精神、管理文化和行为规范，外部设计统一的机构识别系统，既是新时期国有商业银行经营管理的需要，又是开展市场营销活动的基础。

银行要研究自己，研究市场，研究未来，在此基础上进行创意策划。一是构筑经营理念，为社会提供产品和服务，满足消费者的需求；二是统一企业理念，塑造良好的自身形象，突出企业理念的识别性。包括银行的标志、建筑物的装璜、服装、名片、信封包装等统一的规格和范式，要富有个性、与众不同。通过整体形象的改变，必将提高国有商业银行的知名度，增强凝聚力，在提高服务质量的同时，获取经营利润。中国银行(4.63,0.14,3.12%)在CIS策划上有个性特色，行标在国际评选中榜上有名；把企业经营理念定位于“科学管理，稳健经营，创建一流的国际大银行”，不断向社会提供新的金融服务；在支持海峡两岸(台北—北京)长跑活动中，有中行特色的宣传品包装袋受到台湾同胞的喜爱，许多台湾市民从此知道大陆有中国银行。此外，中国银行还突出企业形象的培植，对机构网点的内外

装修、招牌设置、员工名片格式等都作了统一的要求，意在营造一个良好的创业环境，展示中国银行作为国际性大银行的良好形象。

2、增强公关意识，提高信息传播能力

公众对国有商业银行的印象和评价，决定着该行拥有客户量的多与少，关系到市场占有率的高低，直接影响经济效益。为此，要增强公关意识，发展公共关系，并积极向外界传播良好的银行形象、金融产品和一系列服务信息，增进各方了解，沟通情感，建立新型的银企关系，按客户要求不断调整市场营销策略，以取得公众对银行的好评；同时，引导企业与银行建立业务关系，激发公众金融消费欲望。所以增强公关意识、发展公共关系是国有商业银行市场营销的主要策略之一。

国有商业银行公关对象和范围包括内部员工、业务联系公众、新闻媒介、社区公众、政府部门，依靠广泛的社会交往，加强与公众的交流，顺应公众的需求，以取得客户对银行的信任。中国银行福建省分行近年来特别注重自身形象的宣传，不断提高在公众中的声誉，该行多次通过员工捐款支持“希望工程”，并会同有关部门在福建电视台演播“希望工程”节目，还配合总行实施闽西扶贫战略工程，得到地方政府和社会公众的广泛认同和选择，在社会上引起强烈反响，产生了轰动效应。这说明中国银行在开拓业务的同时，努力为社会奉献爱心，帮助贫困社区发展致富，同时积极支持国有大中型企业和三资企业出口创汇，深得公众信赖。在增强公众意识，发展公共关系方面，提高信息传播能力，利用新闻媒介发布形象创意和服务创新，是国有商业银行一条有效的市场营销宣传途径。借助电视台、电台、报刊的宣传，举办参与各种大型会议、贸易洽谈和社会公益活动，利用广告宣传的独特效果，增进公众对银行服务的了解，尤其是对新技术、新业务的宣传，可以为国有商业银行塑造一个“这个银行好”的发展环境。

例如，中国银行深圳特区分行在全国率先推出电话银行服务，率先利用电脑配机为客户代发工资、代收水、电、电话费等一系列现代生活“一条龙”投资

理财服务，并在《深圳特区报》、《羊城晚报》等报刊上发表文章和刊登广告，把公关的信息传播与银行经营联为一体，使中行现代化的形象在特区内外深入人心，客户纷纷到该行办理业务，使该行一度在当地有较高的市场占有率。

3、加强市场研究，优化客户服务战略

现在银行呈多极化发展，有国有的、股份制的、地区性的、外资的等等，无论其规模大小，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，要在市场上动脑筋，在客户上做文章，在服务上下功夫，加强市场与客户的研究，根据各自的不同点，将企业和公众划分为若干个服务对象，针对客户的不同需求，向目标客户对象提供独特的服务，使客户需求得到更为有效的满足，在维护客户忠诚度的同时，不断拓展和连锁占有新的市场。国有商业银行的客户市场可以按国家政策因素、经济周期因素、行业发展因素、人口因素、地理因素、社会心理因素和客户利益因素等类别进行细分。

如中国银行在过去集中资金保外汇外贸和出口创汇企业的基础上，近年又把重点投向国家大中型企业。国家级经济开发区和重点建设工程以及基础设施项目，尤其是电力、能源、通讯、交通等国家支柱产业，中行特别注重发挥国际性大银行的作用，在国际、国内业务和中介业务方面为客户提供优质服务，特别是充分利用遍布全球的结算服务网络，发挥国际结算的优势为企业出口创汇提供一条龙配套服务，深得客户好评；中行还积极为企业改革和开拓市场献计献策，跟踪服务，建立新型的银企合作关系，形成以国有大中型企业和出口创汇企业为主体的客户群，并扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，如以贷促存、促结算业务，就为中行回笼了大量资金，从而壮大了资金规模，形成了中国银行的独特魅力和竞争优势。

4、建立营销体制，构筑新型服务体系

国有商业银行现行的经营体制基本上沿用了专业银行的体制，机构设置和人员分工虽有一定调整，但仍不能适应市场经济的发展和金融体制改革的深化，暴露出一些不足之处：一些机构设置和业务分工不是以客户为中心、以市场为导向；有的部门对市场信息反应不快，对新情况、新问题束手无策；服务思想虽有提高，服务质量却没有到位，加上内部整体配合不够，已直接影响经营大局。为此，国有商业银行要积极探索符合市场经济要求的经营体制，改变长期以来内部机构设置的计划经济特点，实现向以客户为中心的营销体制转变，向以市场为导向的综合性部门发展。

首先，开展系列化配套业务服务，当好客户“银行顾问”。为客户提供集业务员、咨询员、理财员、服务员为一体的并包括资产、负债等业务在内的多层次、全方位服务，为客户解决金融服务问题；

其次，培养“客户”经理，密切与客户的关系。“客户”经理的作用就是走向市场，及时捕捉市场信息，改进并发展与客户的关系，开拓销售渠道，适时推出新的金融产品和服务项目，直接为客户提供并办理银行业务，开发和占领新的市场；

再次，改革管理体制，实现人力资源优化配置。改革的目标是建立面向市场的营销体制，改变目前存在的人力资源配置不尽合理的状况，使经营人员从机关事务型向市场营销型转变，建立健全银行业绩评估体系。

此外，要坚持依法经营，公平竞争。过去金融市场上有些竞争手段，如不计成本拉储蓄、送纪念品、给回扣等，随着金融体制改革的深化，必将被高科技、高质量的服务所淘汰。

许多明智的银行家已经意识到，国有商业银行要发展，必须走向市场、走向客户，不断推出服务新品种，提高客户需求的响应力，以取得客户的好评和信任。近来各家银行纷纷推出系列服务客户的新举措，就是银行服务营销的一种实践活动，同时也体现了国有商业银行的服务水平日趋与国际接轨。

第二篇：市场营销模式

一、标准模式

1.市场定位模式——

所谓“市场定位”，指企业根据本企业的条件和竞争者情况决定咋市场需求或产品属性及其他经营背景方面与竞争者相比的差别，即企业和竞争者在目标市场上各处于何种位置。市场定位时通过为自己的差您创立鲜明的特点，从而形成顾客对本企业差您的独特印象即独特的市场形象来实现的。因此，企业在进行市场定位时，必须解决一下几个问题：（1）目标市场上的竞争者提供何种产品给顾客，这些产品有什么特色；（2）顾客的实际需要及对该产品的各种属性的重视程度；（3）本企业的优势和特点。

市场定位具有一些特定的内容：（1）定位不仅局限于产品营销，而有着更为广阔的应用范围。（2）定位不是对产品本身做实质性的改变，而是对市场的发现。（3）定位的关键是找出消费者心理上的坐标位置。（4）好的定位容易形成竞争优势，但其本身不是竞争优势。

2.新产品开发营销模式——

创新的法则：世界创造学之父奥斯本曾提出过“6M”法则，按照这一法则的思想进行产品的创新就很有效。“6M”法则即一是改变，即改变功能、形状、颜色、气味和其他属性；二是增加，即增加尺寸、强度和新的特征；三是减少，即减轻、减薄、减短、减去过多功能，至少是一时用不上的功能；四是替代，即用其他材料、零部件、能源、色彩来取而代之；五是颠倒，即对现有设计来一个上下、左右、正反、里外、前后的颠倒，甚至目标和手段的颠倒；六是重组，即零部件、材料、方案、财务等重新组合，包括叠加、复合、化合、混合、综合等等。

3.广告营销模式——

广告营销模式就是从产品策划、生产、销售到售后服务每一个环节都充分考虑广告的作用，并与广告的宣传攻势相结合，而不是简单地把广告作为产品销售行为的一个辅助手段。也就是说，产品的市场定位考虑广告对人们的评价方式的影响，产品的生产与包装要考虑结合其预定的广告的特色，产品的销售和售后服务要与广告所宣传的产品品牌特色相对应。

广告营销模式的选择：（1）明确的策略目标；（2）找准广告诉求点（广告关键的9个字是：对谁讲，讲什么，怎么讲。）；（3）塑造自己品牌的个性；（4）注重市场调查（5）注重广告语言。

广告营销模式的类型：（1）质量定位广告营销模式；（2）价格定位广告营销模式；（3）造型定位广告营销模式；（4）色彩定位广告影星奥模式；（5）商标定位广告营销模式。

4.渠道营销模式——

所谓渠道营销模式，就是通过产品销售渠道的建设，借助通畅合理的销售渠道使产品可以用最快的速度进入市场，同时第一手的市场信息可以借助这些销售渠道最快地反馈到企业，从而保证企业可以及时地开拓出、稳定地把握住自己的市场。

渠道营销中的渠道绝不仅仅是简单的产品运输和仓储，还包括产品的销售网络、信息反馈渠道以及相应的商业合同关系。企业无论实行连锁经营还是设置销售代理商，其营销渠道中都必然不能缺失这些内容。

渠道营销模式的管理：（1）注意对营销渠道成员的激励（a合作式关系；b合伙式关系；c配销规划式关系。）（2）注意保证销售渠道的畅通（a尽量缩短渠道长度；b营销渠道范围一定要与销售区域的大小相适应；c给中间商应有的利益；d不要被中间商所控制；e信息要畅通；f多找愿意积极主动促销产品的新的中间商；j确定终端销售形式）（3）必须适时评估营销渠道。

5.品牌营销模式——

建立品牌形象的策略：（1）质量第一（2）注重产品的创造性特点（3）注重产品外观形象

（4）重新定位品牌。

二、独特模式

1.情感营销模式——

在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种情感上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感与营销中，让有情的营销赢得无情的竞争。

情感营销方式方法：（1）商品命名中的情感定位（唐代诗人：红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”——“红豆”品牌问世）；（2）产品设计中的情感定位；（3）产品宣传中的情感定位。

情感营销的作用：（1）营造更好的营销环境；（2）提高消费者的品牌忠诚度；（3）是战胜竞争对手的强有力武器

案例：麦当劳情感营销——走进温馨的家

2.概念营销模式——

概念营销就是通过宣传向消费者灌输新的消费观念，并改变他们传统的消费习惯。概念营销就是创造时尚，创造需求，创造顾客（案例：小米手机）。

在漫漫的人生旅途中，人们面对生活、工作乃至社会上的诸多压力，不断寻求平衡支点，以自信和勇气去克服困难。化妆品就是一种能帮助人恢复自信心的用品，仅仅把其作为涂脂抹粉的商品，早已不再新鲜，它的积极意义还在于帮助人们建立自尊和自信。这正是感性消费时代到来时消费者心理背景和前提。以满足人们的心理感受作为重要衡量标准的商品称作感性商品。消费者不是从理性角度出发，更多的是从心理感受角度出发，追求感性商品的消费。

概念营销模式的核心：概念营销模式的核心在于概念的定位。日本产皮尼设计师平岛廉久认为，商品提供给消费者的价值有两种：一种是硬性商品价值，是指商品实际能提供给消费者的功能，如化妆品的功能时保护皮肤，服装的功能时御寒。另一种是软性商品价值，是指能满足消费者感性需求的某种东西，如香水有品牌的高贵感和魅力感等，服装有流行性、季节性、式样、设计师声誉等软性的商品价值。在同质商品的大量涌现的当代，人们购买商品，挑选的不仅是硬件商品价值，而是能满足人们感性追求的软件商品价值。把机能性（品质）、情绪性（个性）、社会性（身份地位）三要素加以组合，把提升生活品味的要素设计在商品中，并从品质层面三个要素和服务的过程来表达完整的想法，这就是概念定位。

3.联盟营销模式——

联盟营销模式的产生源于“双赢”理念的出现。

联盟营销模式的优势所在：（1）降低交易成本（2）费用分摊（3）大市场营销（4）资源互补（5）避免无谓竞争（6）强化竞争力（7）降低风险（8）顺应顾客的多样化、成熟化。

4.品牌忠诚度模式——

所谓品牌忠诚度，是一种行为过程，也是一种心理（决策和评估）过程，是一种在一个购买决策单位中，多次表现出来的对某个品牌有偏向性的（而非随意性）行为反应。品牌忠诚是品牌资产的核心。品牌忠诚者由5级顾客群构成：无品牌忠诚者、习惯购买者、满意购买者、情感购买者、承诺购买者。品牌忠诚营销理论认为，真正的资产是品牌忠诚，如果没有消费者的忠诚，品牌不过是一个几乎没有任何价值的商标或用于识别的符号。从品牌忠诚营销观点看，销售并不是营销最终目标，它只是与消费者建立持久有益的品牌关系的开始，也是建立品牌忠诚度，把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。

品牌忠诚度的培养：（1）激发强烈的购物冲动（2）打破买方、卖方的界限（3）培养真正的互动（4）推销服务，然后推销产品（5）使顾客参与购买决策（6）满足顾客的欲望、需要和渴望（7）与顾客建立亲密的关系

品牌忠诚度的衡量：（1）顾客重复购买次数（2）顾客购物时间的长短（3）顾客对价格的敏感程度（4）顾客对竞争产品的态度（5）顾客对产品质量问题的态度

品牌忠诚度模式的实施：（1）牢固树立以消费者为中心的思想（2）长期的产品质量保证

（3）为顾客提供满意的服务（4）塑造良好的企业形象

5.直复营销模式——

直复营销是一种为了在任何地方、任何时间产生可度量的反映和（或）达成交易而使用的一种或多种广告媒体互相作用的市场营销体系。

直复营销模式的特征：（1）直复营销采用能直接引起目标顾客反应的广告（简称直接反应广告）作为沟通营销者与目标顾客的媒介（2）直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销者回复的反应信息的工具（3）直复营销互动中营销者与目标顾客之间的信息交流是双向

（4）在直复营销活动中，任何时间、任何地点都可进行“信息双向交流”（5）直复营销活动的效果都可以测定（6）直复营销离不开数据库

直复营销模式的主要形式：（1）直接邮件营销（2）目录营销（3）电话营销（4）电视营销（5）电子购物

6.赞助营销模式——

赞助营销是指企业通过赞助某些公益性、慈善性、娱乐性、大众性、服务性的社会活动和文化活动来开展宣传，塑造企业形象和品牌实现广告的目的，从而促进产品的销售。它融合了销售推广与公共关系两个方面的特点。赞助营销是企业的一种软性广告，这种广告的效果是其他形式的广告所无法比拟的。

赞助营销模式的类型：（1）体育赞助营销（2）娱乐赞助营销（3）教育赞助营销（4）活动赞助营销（5）社会公益福利赞助营销

赞助营销模式的效果测定的方法：（1）在赞助前后测定知名度或形象的变化程度；（2）测定免费媒介曝光和相应广告的费用是否相等；（3）采用跟踪手段（优惠券）测量销售量收入的变化程度。

四、新兴模式

1.服务营销模式——

服务营销广义上来说应有三方面的内容：（1）先行育人，后销产品。这是售前服务。通过培训、参观等方法让用户掌握产品知识和维修技能，培养用户、消费者对产品的良好情感和商品知觉。这样既能扩大销售量，又能获得合理化的建议，有助于企业改革产品，提高质量，改善经营。（2）集中服务。开箱检验，百挑不厌。对用户面对面介绍产品的性能、特点和使用保养技术，帮助挑选、检验、调试，用户满意后方成交，并且远地办理托运、近地送货上门。（3）售后服务。巡回预防维护，用户有求必应，不远万里，登门维修。服务及时最大限度取悦消费者的作用能超过降价的作用。应该说产品本身是硬商品，服务时软商品，如果能够曲中见直，软件服务比产品硬件更为重要。

服务营销模式的策略：（1）有形展示策略——服务企业要想设计出理想的有形展示，必须深入了解顾客的需求，根据目标顾客的实际需要进行设计。如麦当劳快餐店，门口巨大的金字“M”引人注目，麦当劳大叔和蔼可亲，店内装饰简洁明快，音乐轻松优美，餐具、餐桌干净闪亮。这种设计令各年龄段的顾客都可以找到舒适的感觉。（2）服务质量管理策略——服务企业要控制和提高质量，需要从影响服务质量的因素考虑，主要有以下几点：a可信性。对顾客做了保证或答应提供的服务项目，必须认证执行，不得找借口推脱，或打折扣。b责任性。这是指服务企业对待顾客的热情程度和负责程度。服务企业必须对服务人员进行培训和激励，树立顾客满意是第一目标的意识。c保证。服务人员的语言、行为、礼貌和责任心在不同顾客面前、不同场景下都应保持一致。d个性。要按不同顾客的特定要求来满足顾客，因人而异地提供个性化服务。如果不能满足顾客的特定要求，也要给顾客一个满意的解释。

e有形展示。服务设施如工具、设备等要求达到一定水平，从一个侧面体现服务质量的高低。

（3）差别化管理策略——差别化管理是指服务企业可以增加自己的特色，从而使自己提供的服务有别于其他服务企业的产品，这既有助于争取顾客、扩大市场份额，又可以避开价格竞争。服务企业实施差别化管理，可以从以下四方面考虑：a人员。通过培训，提高服务人员的服务技能和知识，形成有个性特点的服务。b环境。企业可在服务场所的环境布置、服务设施方面，表现自己的特色。c程序。服务企业一方面通过采用标准化的方法，进行严格的流程管理来稳定服务质量，减少因操作者差异而造成顾客的不满；另一方面可以功过不断完善工作程序获得具有企业特色的稳定的服务质量。d品牌。服务企业用符号象征和品牌标志来表示自己的服务产品，有助于人们辨认和确立企业在消费者心目中的地位，也有助于服务企业差别化形象的建立。

2.网络营销模式——

网络营销是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双方互动营销、运程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。网络营销赋予了营销组合以新的内涵，其功能主要信息交换、网上购买、网上出版、电子货币、网上广告、企业公关等。网络营销的基本模式：（1）企业与企业之间的网络营销(在线商店模式、内联网模式、中介模式）（2）企业与消费者之间的网络营销（有形商品的网上销售模式、无形商品和劳务的网上销售模式、综合网上销售模式）

3.绿色营销模式——

绿色营销模式，是指在 绿色消费的驱动下，企业从保护环境、反对污染、充分利用资源的角度出发，通过市场调查、产品开发、产品定价和分销以及售后服务等一系列经营活动，满足消费者的绿色需求，实现自身的盈利。

4.整合营销模式——

整合营销就是把整合思想运用到营销和管理决策中的过程。营销的终极战场是顾客的心智，一切营销活动必须从顾客需求出发，并为创造最大顾客价值整合所有有关的活动和要素。整合营销就是从顾客需求出发，以业务流程为中心，在满足需求的同时，最大程度地实现企业目标的双赢营销模式。

1990年，美国学者劳特朋教授提出了与传统营销的4P相对应的整合营销的4C理论：—消费者的需求与欲望(consumer needs and want)不是销售所能制造的产品，而是那些顾客想购买的产品，真正重视消费者。

—消费者愿意付出的成本（cost）。了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本。—购买商品的便利（convenience)。思考如何给消费者方便以狗的商品。

—沟通(communication)。与消费者进行沟通。

4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，它成为整合营销理论的核心。如果说，4P理论的思考基础是以企业为核心，那么，4C理论的思考基础是以消费者为中心。4P只适应与供不应求的卖方市场或竞争不太激烈的市场环境。在竞争激烈、顾客挑剔等营销环境下，应该也必把顾客直接作为市场营销的决策变量，由经营企业转化为经营顾客。因此，整合营销理论的核心就是以4C代替4P。

整合营销中，实施双向沟通的基本方法是建立数据库和建立顾客管理系统——

建立数据库：数据库建立的途径是企业经由不同的传播渠道将有关资讯传达给消费者，积极寻求消费者的回应。谋求消费者回应的做法包括寄发直接信函、免费服务电话、折扣券、发行保证卡等。另外，关于消费者的行为资讯，还可以从超级市场收款机扫描器、购买卡以及产品上的条形码上收集个别家庭资料。收集来的消费者行为资料要存入数据库，指导企业下一步营销行为。消费者也可以将自己的意愿反映给企业，企业则将消费者的需求渗透于营销的每一个环节。这样，无形之中大大提高企业品牌竞争优势，提高顾客的品牌忠诚度。

建立顾客管理系统：顾客管理系统由3部分组成。

一是顾客态度管理。通过健全顾客投诉和建议制度以及定期组织顾客调查，将顾客的书面、口头投诉和建议进行记录、整理。对调查结果进行统计、分析，可及时发现顾客态度变化的倾向，为企业较早采取行动消除顾客不满、巩固市场占有率提供早期预警。

二是客户数据库管理。运用电子计算机技术，将所有客户的有关信息储存起来，建立详细的顾客档案，并经常对信息进行整理、分析。这样，既可加深对顾客的了解便于彼此沟通，又能为未来营销决策提供依据。

三是客户关系管理。对于企业的所有客户，要设立相应的客户经理为其提供专门服务，客户经理负责集中企业内部的各种优势，为其所管理的客户提供对口服务，通过提升服务价值来培养忠诚客户市场。

5.国际化营销模式——

企业国际化经营是企业以国际市场为导向，把产品或劳务输出国门；或直接对外投资，在国外建立分支机构，广泛地利用国内外资源，在一个或多个领域从事生产经营活动。伴随着企业国际化经营的开展，一种新的营销模式应运而生。这就是国际化营销模式。所谓国际化营销，就是跨国企业立足于国内和国际两个市场，将传统的营销手段和现代经营手段相结合，实现企业的产品在世界范围内的销售。

国际化营销模式的新特点：（1）企业利用一切机遇开拓市场。92）企业以回报社会的形式开展促销活动。（3）非营利组织的介入。（4）传统的商业道德重新起作用。（5）国际电子商务被广泛应用。

第三篇：国外商业银行的革新之路

国外商业银行个人贷款业务的创新

1．发展“扁平化”组织结构

商业银行扁平化管理的具体做法就是减少分支行的层次，减少信息传递和决策链条中的中间分支行，将待处理信息直接由基层行传递到决策行，迅速做出决策。其实质是缩短委托代理链条、降低信息耗散、缩减成本，有利于银行实现以客户为中心、高效决策的经营战略。

2．荷兰银行的SBU创新

荷兰银行应用扁平化思想，于2001年率先推出SBU（Strategic Business Unit）模式。该模式由三个平行的SBU模块构成，即批发客户SBU（按产品细分为更小的SBU）、私人客户资产管理SBU（按地域细分为更小的SBU）和个人消费者SBU（按地域细分为更小的SBU），其中心思想就是以客户为中心。荷兰银行的客户SBU 结构强化了各SBU的自主权，能对客户的需求迅速做出反应，并恰当地设置产品子SBU以及地域子SBU，以便最大限度地贴近客户，并兼顾产品营销的需要和各地域市场的差异性。

3．业务流程再造——前后台的协作与分离

国际商业银行在对其组织结构进行改革的同时，也对业务流程进行了创新和再造。当前，商业银行普遍采用前台和中后台工作分离的模式。前台的工作主要是直接和顾客打交道的SBU；中线的工作包括风险管理、集团的资产负债管理；后台的工作主要包括客户数据管理、集团稽核、财务、人力资源、法律合规性以及研究与开发等一系列支持工作。前台和中线是独立的，通常他们共同拥有决策权，以控制贷款的风险。

综观国外商业银行的革新之路，贯穿始终的核心思想就是：以顾客为中心，实施高效和安全经营管理战略。扁平化结构是为了降低信息耗散、缩减成本、加快决策速度，从而提高服务的效率。SBU 是以客户为中心，根据不同客户的不同特点和需求设置，以尽可能方便、快速和高质量地完成客户的要求为目标；而业务流程再造中前后台的分工和协同决策，则有利于提高贷款的安全性。

国内商业银行个贷业务运行模式改革

国内商业银行个贷业务的组织和管理，通常是总行层面负责产品的研发和产品战略的制定，各分行根据区域的具体情况，贯彻落实总行的产品战略和政策，组织搭建个贷业务的管理运行框架模式。纵观国内商业银行个贷业管理运行模式的演变历程，主要有以下三种形式。

1．“分散型”运行模式 “分散型”运行模式是我国商业银行个贷业务最初采用的运行模式，其特点是基层行既作为个贷产品的营销前台，又承担贷后管理的责任，而贷中管理，如审批权则集中于一级分行或二级分行

（或综合性支行），营销和贷后管理分散在各基层支行，可形象地称之为“分散型”运行模式（图1）。

优势：一是有利于调动所有基层行和客户经理开展对合作单位（如开发商、二手房经纪公司和汽车经销商等）和个贷业务营销的积极性，从而有利于充分发挥和挖掘商业银行网点资源、人力资源以及客户资源的优势。二是在营销和服务过程中，不局限于某一网点，便于客户就近办理业务。三是有利于实现公、私业务信息资源的共享与双赢。如房贷业务，由于绝大多数基层行是发放房地产开发贷款的经办行，房地产开发贷款是个人房贷开办的上游产品，而作为下游产品的个人房贷所形成的资金回流，又为房地产开发贷款的归还提供了资金保障。这种良性互动，实现了公、私业务信贷产品的有机结合。

缺点：一是不利于集约化经营，不利于降低运行成本。这种模式贷后管理专业化、规模化程度低，每个基层行都需要配备开展营销和进行贷后管理的全套人员和设施。尤其是在个贷抵押登记的办理、不良个贷的化解和处置、贷款档案的管理方面，分散管理将产生较大的成本和浪费，运行成本相对较高。二是由于考核机制的引导作用，容易导致基层行偏重于营销业绩，弱化贷后管理工作，形成重贷轻管的问题，进而影响个贷资产质量。三是个贷产品在流程上呈现出双向传递性，加之内部管理层级较多，对于大额个贷还

需要经过基层行、二级分行（或综合性支行）、分行三个层级的往返处理才能完成，管理运行效率低下。

总之，“分散型”模式做到了以顾客为中心，方便了客户，但是运行效率低，安全性不高。针对这些问题，国内银行纷纷改革运行模式作为回应，进而转向一种新的模式——“集中型”模式。

图1 “分散型”运行模式示意图

2．“集中型”运行模式

“集中型”运行模式的特点是由一级或二级分行（或综合性支行）成立“个贷中心”，在中心设置：营销受理岗、签约岗、信息录入岗、贷款放行岗、贷后管理岗、抵押登记岗、档案管理岗等岗位，全面负责个贷业务的营销及贷后管理工作，而审批岗、风险监控岗、产品制度岗则设在一级分行或二级分行的中后台管理部门，基层行仅负责向个贷中心推荐合作机构或项目，业绩由一级分行或二级分行来协调分配。由于个贷业务的主要流程集中在一、二级分行的个贷中心，因而可形象地称之为“集中型”模式（图2）。

优点：一是有利于提供专业化、规范化的服务和管理，也有利于节约人力资源和降低管理成本，实现集约化经营。二是有利于夯实贷后管理工作，加强了贷后监控力度，提高了贷款质量的安全性。

不足：一是经办网点相对较少，市场面窄，不便于合作机构和客户办理业务，没能充分体现以客户为中心的经营理念；二是在业务营销上不利于充分调动基层行的积极性。基层行的间接参与，在一定程度上会影响到其经济利益，从而影响到商业银行整体个贷业务的发展；三是“集中型”运行模式容易导致公、私业务产品在捆绑营销上的脱节，不便于实现公私业务信贷产品的联动营销；四是仍未完全摆脱业务流程的双向传递，使管理层级和环节没能得到根本性的改善。

“集中型”运行模式由于进行了机构设置的“扁平化”处理，在效率方面有一定提高，由于由一、二级分行集中进行贷后管理工作，因而贷款的安全性也得到了加强。但与“分散型”运行模式相比，“以客户为中心”的经营理念难以得到有效发挥。

图2 “集中型”运行模式示意图 3．“伞状型”运行模式 国内商业银行经过探索，在充分吸收前两种模式的优点和摒弃缺点的基础上，对两类模式进行整合，再造出新的模式。这种模式由分散型模式的前半部模块与集中型模式的后半部模块整合而成，即“前分后集型”，又可形象地称为“伞状型”运行模式（图3）。这种模式由各基层行负责贷款的营销、调查、受理和审核等工作，一级分行按区域成立个贷中心集中贷中和贷后管理工作，包括集中审批、信息录入、抵押登记、账务处理、不良催收，资产保全、贷款监控、档案管理等工作。这样，可充分发挥网点和人员点多面广、全方位面向市场的优势，保证客户得到更及时、周到的服务。同时各基层行的积极性得到充分调动和发挥，有利于个贷客户经理轻装上阵，专心于市场营销。个贷中心作为保障支持部门，集中实施

专业化、规模化、标准化的操作与处理，达到了提高运作效率，夯实风险管理基础，减少管理层级和环节的目的。这种以基层支行为营销前台，而中后台设立个贷中心为其提供服务与保障的模式，实现了个贷业务营销工作重心的前移，同时将中后台保障和管理的职能向上集中。即前台尽可能散开，而后台

全面集中的模式，不仅大大缩短了管理层级，而且在业务流程上实现了单向操作，提高了工作的效率。显然，这与国外商业银行的扁平化管理变革有着异曲同工之效。

图3 “伞状型”运行模式示意图 结论

在发展商业银行个人信贷资产业务时应该如何进行模式创新的问题上，有以下结论： 1.国外商业银行在发展个贷业务的进程中，在组织结构和业务流程方面所做的改进包括“扁平化”结构、SBU模式、业务流程再造等。他们改革的目标可归纳为：“以顾客为中心”实现高效率和低风险的目标。国外银行的做法，值得我们参考和学习。

2.通过对国内商业银行在个贷业务管理模式的演变历程的回顾，我们惊奇地发现：从“分散型”模式，到“集中型”模式，再到“伞状型”模式，国内银行改进和创新的最终目标竟与国外同行们不谋

而合，那就是寻求“以顾客为中心”、高效率和低风险的个贷管理模式，这也是我国商业银行逐渐国际化的一个佐证。

3.在全球化金融浪潮的冲击下，在个贷业务面临日益增多的国内外同业加剧竞争的新格局形势下，国内商业银行应坚持以客户为中心，进一步整合资源，不断改革创新，构建科学、高效、安全的经营管理模式，实现个贷业务快速、健康的发展。

第四篇：国外教学模式简介

国内外教学模式简介

一、教学模式的历史与发展

教学模式是教学活动的基本结构，每个教师在教学工作中都在自觉不自觉地按照一定的教学模式进行教学，只不过这里有一个你采取的存在一个是否科学合理的问题。了解教学模式的历史发展有助于人们借鉴传统和对当代各种新教学模式的理解，有助于人们把握教学模式的发展趋势。

㈠教学模式的演变

系统完整的教学模式是从近代教育学形成独立体系开始的，“教学模式”这一概念与理论在20世纪50年代以后才出现。不过在中外教学实践和教学思想中，很早就有了教学模式的雏形。

古代教学的典型模式就是传授式，其结构是“讲—听—读—记—练”。其特点是教师灌输知识，学生被动机械地接受知识，书中文字与教师的讲解几乎完全一致，学生对答与书本或教师的讲解一致，学生是靠机械的重复进行学习。

到了17世纪，随着学校教学中自然科学内容和直观教学法的引入，班级授课制度的实施，夸美纽斯提出应当把讲解、质疑、问答、练习统一于课堂教学中，并把观察等直观活动纳入教学活动体系之中，首次提出了以“感知—记忆—理解—判断”为程序结构的教学模式。

19世纪是一个科学实验兴旺繁荣的时期。赫尔巴特的理论在相当的程度上反映了当时科学发展的趋势。他从统觉论出发，研究人的心理活动，认为学生在学习的过程中，只有当新经验已经构成心理的统觉团中概念发生联系时，才能真正掌握知识。所以教师的任务就是选择正确的材料，以适当的程序提示学生，形成他们的学习背景或称统觉团。从这一理论出发，他提出了“明了—联合—系统—方法”的四阶段教学模式。以后他的学生莱因又将其改造为“预备—提示—联合—总结—应用”的五阶段教学模式。

以上这些教学模式都有一个共性，它们都忽视了学生在学习中的主体性，片面强调灌输方式，在不同程度上压抑和阻碍了学生的个性发展。所以在19世纪20年代，随着资本主义大工业的发展，强调个性发展的思想的普遍深入与流行，以赫尔巴特为代表的传统的教学模式受到了挑战，应运而生的杜威的实用主义的教育理论得到了社会的推崇，同时也促进了教学模式向前推进了一步。

杜威提出了“以儿童为中心”的“做中学”为基础的实用主义教学模式。这一模式的基本程序是“创设情境—确定问题—占有资料—提出假设—检验假设”。这种教学模式打破了以往教学模式单一化的倾向，弥补了赫尔巴特教学模式的不足，强调学生的主体作用。强调活动教学，促进学生发现探索的技能，获得探究问题和解决问题的能力，开辟了现代教学模式的新路。

当然，实用主义教学模式也有其缺陷。它把教学过程和科学研究过程等同起来，贬低了教师在教学过程中的指导作用，片面强调直接经验的重要性，忽视知识系统性的学习，影响了教学质量。因此在20世纪50年代受到了社会的强烈批评。

20世纪50年代以来，随着科学技术的发展，教育面临着新的科技革命的挑战，促进人们利用新的理论和技术去研究学校教育和教学问题。现代心理学和思维科学对人脑活动机制的揭示，发生认识论对个体认识过程的概括，认知心理学对人脑接受和选择信息活动是研究，特别是系统论、控制论、信息加工理论等的产生，对教学实践产生了深刻的影响，也给教学模式提出了许多新的课题。因此这一阶段在教育领域出现了许多的教学思想和理论，与此同时也产生了许多新的教学模式。

㈡教学模式的发展趋势

1．从单一教学模式向多样化教学模式发展

自从赫尔巴特提出“四段论”教学模式以来，经过其学生的实践和发展逐渐以“传统教学模式”的名称成为20世纪教学模式的主导。以后杜威打着反传统的旗号，提出了实用主义教学模式，20世纪50年代以来一直在“传统”与“反传统”之间来回摆动。50年代以后，由于新的教学思想层出不穷，再加上新的科学技术革命使教学产生了很大的变化，教学模式出现了“百花齐放、百家争鸣”的繁荣局面。据乔伊斯和韦尔1980年的统计，现在教学模式有23种之多，其中我国提出的教学模式就有10多种。

2．由归纳型向演绎型教学模式发展

归纳型教学模式重视从经验中总结、归纳，它的起点是经验，形成思维的过程是归纳。演绎型教学模式指的是从一种科学理论假设出发，推演出一种教学模式，然后用严密的实验来验证其效用。它的起点是理论假设，形成思维的过程是演绎。归纳型教学模式来自于教学实践的总结，不免有些不确定性，有些地方还不能自圆其说。而演绎型教学模式有一定的理论基础，能够自圆其说，有自己完备的体系。

3．由以“教”为主向重“学”为主的教学模式发展

传统教学模式都是从教师如何去教这个角度来进行阐述，忽视了学生如何学这个问题。杜威的“反传统”教学模式，使人们认识到学生应当是学习的主体，由此开始了以“学”为主的教学模式的研究。现代教学模式的发展趋势是重视教学活动中学生的主体性，重视学生对教学的参与，根据教学的需要合理设计“教”与“学”的活动。

4．教学模式的日益现代化

在当代教学模式的研究中，越来越重视引进现代科学技术的心理论、新成果。有些教学模式已经开始注意利用电脑等先进的科学技术的成果，教学条件的科学含量越来越高，充分利用可提供的教学条件设计教学模式。

二、国内外各种教学模式简介

教学模式是教学理论的具体化，是教学实践的概括化的形式和系统，具有多样性和可操作性，因此教师对教学模式的选择和运用是有一定的要求，教学模式必须要与教学目标相契合，要考虑实际的教学条件针对不同的教学内容来选择教学模式，当然首先还是要了解有哪些教学模式，它们的特点是什么。

㈠传递----接受式

该教学模式源于赫尔巴特的四段教学法，后来由前苏联凯洛夫等人进行改造传入我国。在我国广为流行，很多教师在教学中自觉不自觉地都用这种方法教学。该模式以传授系统知识、培养基本技能为目标。其着眼点在于充分挖掘人的记忆力、推理能力与间接经验在掌握知识方面的作用，使学生比较快速有效地掌握更多的信息量。该模式强调教师的指导作用，认为知识是教师到学生的一种单向传递的作用，非常注重教师的权威性。

1．理论基础：根据行为心理学的原理设计，尤其受斯金纳操作性条件反射的训练心理学的影响，强调控制学习者的行为达到预定的目标。认为只要通过联系----反馈----强化，这样反复的循环过程就可以塑造有效的行为目标。

2．教学基本程序

该模式的基本教学程序是：复习旧课—激发学习动机—讲授新课—巩固练习—检查评价—间隔性复习。

复习旧课是为了强化记忆、加深理解、加强知识之间的相互联系和知识进行系统整理。激发学习动机是根据新课的内容，设置一定情境和引入活动，激发学生的学习兴趣。讲授新课是教学的核心，在这个过程中主要以教师的讲授和指导为主，学生一般要遵守纪律，跟着教师的教学节奏，按部就班地完成教师布置给他们的任务。巩固练习是学生在课堂上对新学的知识进行运用和练习解决问题的过程。检查评价是通过学生的课堂和家庭作业来检查学生对新知识的掌握情况。间隔性复习是为了强化记忆和加深理解。

3．教学原则：教师要根据学生的知识结构的认知水平对教学内容进行加工整理，力求使得所传授的知识与学生原有的认知结构相联系。充分发挥教师的主导作用，教师在传授知识的时候需要很高的语言表达能力，同时要对学生在掌握知识时候常遇到的问题有所经验与觉察。

4．辅助系统：课本、黑板、粉笔、挂图、模型、投影仪等。

5．教学效果

优点：学生能在短时间内接受大量的信息，能够培养学生的纪律性，能够培养学生的抽象思维能力。缺点：学生对接受的信息很难真正地理解，培养单一化、模式化的人格，不利于创新性、分析性学生的发展，不利于培养的学生创新思维和解决实际问题的能力。

6．在运用这种模式时的建议：在介绍讲解性的内容上运用比较有效，当期望学生在短时间掌握一定的知识去应试时比较可行，教师不可在任何教学内容上都运用这种模式，长此以往必然造成一种“满堂灌”的教学模式，非常不利于学生的全面发展，从而培养出一大批没有思想与主见的高分低能者。

㈡自学──辅导式

自学辅导式的教学模式是在教师的指导下自己独立进行学习的模式。这种教学模式能够培养学生的独立思考能力，在教学实践中也有很多教师在运用它。

1．理论基础：从人本主义出发，注意发挥学生的主体性，以培养学生的学习能力为目标。这种教学模式基于先让学生独立学习，然后根据学生的具体情况教师进行指导。它承认学生在学习过程中试错的价值，培养学生独立思考和学会学习的能力。

2．教学基本程序

自学辅导式的教学程序是：自学—讨论—启发—总结—练习巩固。

教师在教学中根据学生的最近发展区，布置一些有关新教学内容的学习任务组织学生自学，在自学之后让学生之间交流讨论，发现他们所遇到的困难，然后教师根据这些情况对学生进行点拨和启发，总结出规律，再组织学生进行练习巩固。

3．教学原则：自学内容难度适宜，教师在教学过程中要适时点拨，先进行自主学习，后教师进行指导概括和总结。

4．辅助系统：要提供必要的学习材料和学习的辅助设施，给学生自学提供有力的支持。

5．教学效果

优点：能够培养学生分析问题、解决问题的能力；有利于教师因材施教；能发挥学生的自主性和创造性；有利于培养学生相互合作的精神。缺点：学生如果对自学内容不感兴趣，可能在课堂上一无所获；需要较长的时间；需要教师非常敏锐地观察学生的学习情况，必要时进行启发和调动学生的学习热情，针对不同学生进行讲解和教学，所以很难在大班教学中开展。

6．实施建议：最好选择难度适时学生比较感兴趣的内容进行自学，教师要有很高的组织能力和业务水平，讲师避免讲解而是多启发。

㈢探究式教学

探究式教学以问题解决为中心的，注重学生的独立活动，着眼于学生的思维能力的培养。

1．理论基础：依据皮亚杰和布鲁纳的建构主义的理论，注重学生的前认知，注重体验式教学，培养学生的探究和思维能力。

2．基本程序

教学的基本程序是：问题—假设—推理—验证──总结提高。

首先创设一定的问题情境提出问题，然后组织学生对问题进行猜想和做假设性的解释，再设计实验进行验证，总后总结规律。

3．教学原则：建立一个民主宽容的教学环境，充分发挥学生的思维能力，教师要掌握学生的前认知特点实施一定的教学策略。

4．辅助系统：需要一定的供学生探究学习的设备和相关资料。

5．教学效果

优点：能够培养学创新能力和思维能力，能够培养学生的民主与合作的精神，能够培养学生自主学习的能力。缺点：一般只能在小班进行，需要较好的教学支持系统，教学需要的时间比较长。

6．实施建议：在探究性教学中教师一定要尊重学生的主体性，创设一个宽容民主平等的教学环境，教师要对那些打破常规的学生予以一定的鼓励，不要轻易地对学生说对或错，教师要以引导为主切不可轻易告知学生探究的结果。

㈣概念获得模式

该模式的目标是使学习者通过体验所学概念的形成过程来培养他们的思维能力。该模式主要反映了认知心理学的观点，强调学习是认知结构的组织与重组的观点。

1．理论基础：布鲁纳、古德诺和奥斯汀的思维研究理论。他们认为分类是把不同的事物当作相等看待，是将周围的世界进行简化和系统化的手段，从而建立一定的概念来理解纷繁复杂的世界。布鲁纳认为所谓的概念是根据观察进行分类而形成的思想或抽象化。在概念形成的过程中非常注重事物之中的一些相似成分，而忽略那些不同的地方。在界定概念的时候需要五个要素：名称、定义、属性、例子以及与其他概念的相互关系。

2．基本程序：概念获得模式共包含这些步骤：教师选择和界定一个概念----教师确定概念的属性----教师准备选择肯定和否定的例子----将学生导入概念化过程----呈现例子----学生概括并定义----提供更多的例子----进一步研讨并形成正确概念----概念的运用与拓展。

3．教学原则：帮助学生有效地习得概念是学校教育的基本任务之一。概念获得模式是采取“归纳—演绎”的思维形式。首先通过一些例子让学生发现概念一些共同属性，掌握概念区别于其他概念的本质特征。学生在获得概念后还需要进行概念的理解，即引导学生从概念的内涵、外延、属、种、差别等方面去理解概念。为了强化学生对概念的理解，还应该把与概念相关的或相似的概念、逻辑相关概念、相对应的概念等等进行辨析。学习的目的在于运用，在运用的过程中我们可以发现学生对概念的掌握程度，可以及时地采取补救措施。

4．辅助系统：需要大量正反例子，课前教师需要精心的准备。

5．教学效果：能够培养学生的归纳和演绎能力，能够形成比较清晰的概念，能够培养学生严谨的逻辑推理能力。

6．实施建议：针对概念性很强的内容实施教学，课前教师要对概念的内涵与外延要做很好的梳理。

㈤巴特勒的自主学习模式

20世纪70年代美国教育心理学家巴特勒提出教学的7要素，并提出“七段”教学论，在国际上影响很大。

1．理论基础：它的主要理论依据是信息加工理论。

2．教学程序

基本教学程序是：设置情境----激发动机----组织教学----应用新知----检测评价----巩固练习----拓展与迁移。

他的教学七步骤中的情境是指学习的内外部的各种情况，内部情况是学生的认知特点，外部情况是指学习环境，它的组成要因素有：个别差异、元认知、环境因子。动机是学习新知识的各种诱因，它的主要构成要素有：情绪感受、注意、区分、意向。组织是将新知识与旧知识相互关联起来，它的主要构成要素有：相互联系、联想、构思、建立模型。应用是对新知识的初步尝试，它的构成要素有：参与、尝试、体验、结果。评价是对新知识初步尝试使用之后的评定，它的组成要素有：告知、比较、赋予价值、选择。重复是练习与巩固的过程，它的主要组成要素有：强化、练习、形成习惯、常规、记忆、遗忘。拓展是把新知识迁移到其他情境中去，它的构成要素有延伸、迁移、转换、系统、综合。

3．教学原则：巴特勒从信息加工理论出发，非常注重元认知的调节，利用学习策略对学习任务进行加工，最后生成学习结果。教师在利用这种模式的时候，要时常提醒学生进行反思自己的学习行为。要考虑各种步骤的组成要素，根据不同情况有所侧重。

4．辅助系统：一般的课堂环境，掌握学习策略的教师。

5．教学效果

这是一个比较普适性的教学模式，根据不同发教学内容它可以转化为不同的教学法，只要教师灵活驾御就能达到他想要的教学效果。

6．实施建议

教师应该是一位研究型的教师，具有一定是教育学和心理学的知识，掌握元认知策略，就可以灵活运用这种教学模式。

㈥抛锚式教学

这种教学要求建立在有感染力的真实事件或真实问题的基础上。确定这类真实事件或问题被形象地比喻为“抛锚”，因为一旦这类事件或问题被确定了，整个教学内容和教学进程也就被确定了(就像轮船被锚固定一样)。

1．理论基础：它的理论基础是建构主义。建构主义认为，学习者要想完成对所学知识的意义建构，即达到对该知识所反映事物的性质、规律以及该事物与其它事物之间联系的深刻理解，最好的办法是让学习者到现实世界的真实环境中去感受、去体验(即通过获取直接经验来学习)，而不是仅仅聆听别人(例如教师)关于这种经验的介绍和讲解。由于抛锚式教学要以真实事例或问题为基础(作“锚”)，所以有时也被称为“实例式教学”或“基于问题的教学”或“情境性教学”。

2．基本程序：抛锚式教学由这样几个环节组成：

⑴创设情境----使学习能在和现实情况基本一致或相类似的情境中发生。

⑵确定问题----在上述情境下，选择出与当前学习主题密切相关的真实性事件或问题作为学习的中心内容。选出的事件或问题就是“锚”，这一环节的作用就是“抛锚”。

⑶自主学习----不是由教师直接告诉学生应当如何去解决面临的问题，而是由教师向学生提供解决该问题的有关线索，并特别注意发展学生的“自主学习”能力。

⑷协作学习----讨论、交流，通过不同观点的交锋，补充、修正、加深每个学生对当前问题的理解。

⑸效果评价----由于抛锚式教学的学习过程就是解决问题的过程，由该过程可以直接反映出学生的学习效果。因此对这种教学效果的评价不需要进行独立于教学过程的专门测验，只需在学习过程中随时观察并记录学生的表现即可。

3．教学原则：情境设置与产生问题一致，问题难易适中要具有一定的真实性，在教学中要充分发挥学生的主体性。

4．辅助系统：巧设情境，合作学习。

5．教学效果：能培养学生的创新能力、解决问题能力、独立思考能力、合作能力等。

6．实施建议：创设情境适时抛出问题，注意情境感染与熏陶作用。

㈦范例教学模式

范例教学模式比较适合原理、规律性的知识。是中学思想政治课教学最基础的内容之一。他是美国教育心理学家M·瓦根舍因提出来的。

1．理论基础：遵循人的认知规律：从个别到一般，从具体到抽象的过程。在教学中一般从一些范例分析入手感知原理与规律，并逐步提炼进行归纳总结，再进行迁移整合。

2．基本程序

范例教学的基本过程是：阐明“个”案→范例性阐明“类”案→范例性地掌握规律原理→掌握规律原理的方法论意义→规律原理运用训练。

“范例教学”主张选取蕴含本质因素、根本因素、基础因素的典型案例，通过对范例的研究，使学生从个别到一般、从具体到抽象、从认识到实践理解、掌握带有普遍性的规律、原理的模式。所谓范例性地阐明“个”案，指用典型事实和现象为例说明事物的本质特征；所谓范例性阐明“类”案，是指用许多在本质上与“个”案一致的事实和现象来阐明事物的本质特征；范例性掌握规律原理是指从大量的“类”案中总结出规律和原理，在总结归纳的过程中，要注意对规律或原理的表述要准确，对规律原理的名称要清楚；掌握规律原理的目的和意义在于运用，因而教师要让学生掌握规律、原理的方法论意义；为了了解学生对规律和原理的掌握程度，从而获得反馈信息，规律原理的运用训练是教学必不可少的环节。

3．教育原则

要遵循这个基本顺序：从个别入手，归纳成类，再从类入手，提炼本质特征，最后上升到规律与原理。

4．辅助系统：选取不同的带有典型性的范例。

5．教学效果：有助于培养学生的分析能力，有助于学生理解规律和原理。

6．实施建议：比较适合社会科学中的一些原理和规律教学，范例一定有一定的代表性，最好能激发学生的兴趣。

㈧现象分析模式

1．理论基础：它主要基于建构主义的认知理论，非常注意学生利用自己的先前经验对问题进行解释。

2．基本程序：现象分析模式的基本教学程序是：出示现象→解释现象的形成原因→现象的结果分析→解决方法分析。在教学中，某种现象往往是以材料的形式出现的，学生要能通过现象揭示其背后的本质。

3．教育原则：现象能够反映本质规律，创设民主环境，充分发挥学生的主体性，让他们进行解释说明。

4．辅助系统：真实的现象感受，最好有音像辅助设备。

5．教学效果：培养学生的分析能力、综合能力。

6．实施建议：教师要调动学生的思维，让他们去发现现象背后的规律；选取的现象要具有一定的典型性，能揭示背后的规律。

㈨加涅模式

1．理论基础

依据信息加工理论，加涅认为学习的条件分为内部条件和外部条件，内部条件又进一步分为基本先决条件和支持性的先决条件。支持性的先决条件在学习过程中起辅助作用，但是没有这些条件学习也可以发生，而如果缺少基本先决条件则是不行的。不同的学习类别需要不同的学习条件，并能产生五种类型的学习结果：言语信息、智力技能、认知策略、动作技能、态度。言语信息包括名称、符号、事实和原则。为了使言语信息的学习得以发生，言语信息的内容对学习者必须是有意义的。考查言语信息是否掌握，必须对一些事实进行提问。

智慧技能，包括辨别、概念、规则、和高级规则。智慧技能的学习是通过呈现许多规则和例子以指导学习者找到正确的答案。可以通过要求学习者解决特定的问题来考查学习结果。认知策略，对这种技能的教学方法是演示或说明策略后，学习者练习，一旦学生熟悉了一个问题，新的问题要呈现，以帮助学生将策略迁移，或者评价学生对策略的掌握。动作技能，反复练习对这种技能的掌握是关键。可以通过完成任务的时间或者精确性来测试对动作技能的掌握。态度，强化相依原理在态度学习中起主要作用。

加涅的学习层级论主要适用于智慧技能的学习。学习层级论，也称累积学习理论，其基本观点是：学习任何新的智慧技能都需要某种先前的学习，学习是累积性的。按照复杂性程度的不同，由简单到复杂，加涅将智慧技能分为八个层次：信号学习、刺激－反应学习、连锁学习、言语联想、辨别学习、概念学习、规则学习和高级规则学习。其中前四类学习是学习的基础形式，总称联想学习。学校教育更关注的是后面四类的学习。

加涅把人的学习过程等同于电脑对信息的加工处理，在他的学习理论中要点是：注意、选择性知觉、复诵、语义编码、提取、反应组织、反馈。

2．基本程序

按照电脑加工信息的步骤（环境---接受器----登记----编码----反应器执行监控----效应器----环境），他提出九步教学法：

⑴引起注意

⑵告知目标

⑶刺激回忆先决条件

⑷呈现刺激材料

⑸提供学习指导

⑹引发业绩

⑺提供业绩正确程度反馈

⑻评价

⑼增强保持与迁移

加涅认为学习这九个阶段和分为三个部分，即准备、操作和迁移三个部分。

准备包括接收、预期、提取到工作记忆中。对应的教学事件是引起注意、告知目标、刺激回忆先前的知识。操作包括选择性知觉、语义编码、反应、强化。对应的教学事件是呈现刺激、提供学习指导、引出行为、提供反馈。学习迁移包括提取和强化、提取并一般化。对应的教学事件是评价行为、促进保持与迁移。

㈩奥苏贝尔模式

奥苏贝尔是认知结构理论的具体化的实用者。他通俗地认为认知结构就是书本知识在学生头脑中地再现形式，是有意义学习的结果和条件。他着重强调了概括性强、清晰、牢固、具有可辨别性和可利用性的认知结构在学习过程中的作用，并把建立学习者对教材的清晰、牢固、认知结构作为教学的主要任务。奥苏贝尔的有意义学习理论着重强调了认知结构的地位，围绕着认知结构提出的上位学习、下位学习、相关类属学习、并列结合学习和创造学习等几种学习类型，为新旧知识是如何组织的提供了一条较有说服力的解释。自他之后，认知结构理论才真正引起人们的重视并为人们广泛理解。

1．理论基础──“有意义接受学习”理论

美国著名教育心理学家奥苏贝尔在对学习类型做深入研究的基础上，•将“学习”•按照其效果划分为“有意义学习”与“机械学习”两种类型。所谓有意义学习，•其实质是指：“符号表示的观念，以非任意的方式和在实质上（而不是字面上）•同学习者已经知道的内容联系在一起。所谓非任意的和实质上的联系是指这些观念和学习者原有认知结构中的某一方面（如一个表象、•一个已经有意义的符号、•一个概念或一个命题）有联系。”换句话说，要想实现有意义的学习真正习得知识的意义，•即希望通过学习获得对知识所反映事物的性质规律及事物之间关联的认识，•关键是要在当前所学的新概念、新知识（即“符号表示的观念”•）与学习者原有认知结构中的某个方面（表象、概念或命题）之间建立起非任意的实质性联系。•只要能建立起这种联系就是有意义的学习，否则就必然是死记硬背的机械学习。•奥苏贝尔认为，能否建立起新旧知识之间的这种联系，•是影响学习的唯一的最重要因素，是教育心理学中最基本、最核心的一条原理。•正如他的代表性论著“教育心理学一种认知观点”一书的扉页中用特大号字所表述的：•“假如让我把全部教育心理学仅仅归结为一条原理的话，•那么，我将一言以蔽之曰：影响学习的唯一最重要因素就是学习者已经知道了什么。要探明这一点，并应据此进行教学”。

奥苏贝尔指出，•要想实现有意义学习可以有两种不同的途径或方式：接受学习和发现学习。•接受学习的基本特点是：“所学知识的全部内容都是以确定的方式被（教师）•传递给学习者。学习课题并不涉及学生方面的任何独立的发现。学习者只需要把呈现出来的材料（无意义音节或配对形容词；一首诗或几何定理）加以内化或组织，以便在将来某个时候可以利用它或把它再现出来。”发现学习的基本特点则是：•“要学的主要内容不是（由教师）传递的，而是在从意义上被纳入学生的认知结构以前必须由学习者自己去发现出来。•”奥苏贝尔还强调指出，•如果根据学习引起的能力变化来区分学习类型（能否实现有意义学习是引起能力发展变化的关键），即根据用何种方式来引起能力变化(也就是用何种方式来实现有意义学习)，那么，就只能区分出“接受学习”与“发现学习”•两种，而所有其他的学习类型皆可并入到这两大类型之中。他认为目前学术界对学习类型的众多分类（如“辨别学习”•、“概念学习”、“尝试错误学习”•、“条件反应学习”、“配对联想学习”„„等等）实际上都是“没有按照这些学习类型所引起的能力变化来区分学习”•的结果。

2．“先行组织者”教学策略

奥苏贝尔不仅正确地指出通过“发现学习”•和“接受学习”均可实现有意义学习，•而且还对如何在这两种教学方式下具体实现有意义学习的教学策略进行了研究，•特别是对“传递—接受”教学方式下的教学策略作了更为深入的探索，•并取得了成为教学论领域一座丰碑的出色成果──“先行组织者”教学策略。•这是在分析与操纵三种认知结构变量（即原有认知结构的可利用性、可分辨性和稳固性等三个变量）•基础上而实施的一种教学策略，由于它具有认知学习理论作基础又有很强的可操作性，•自奥苏贝尔于1978年提出以来，其影响日益扩大，目前，它已成为实现“有意义接受学习”的最有代表性、最具影响力、也是最见实际效果的教学策略之一。

3．动机理论

奥苏贝尔不仅在对学习过程的认知条件、•认知因素进行深入研究的基础上提出了“有意义接受学习”•理论和“先行组织者”教学策略，而且他还注意到影响学习过程的另一重要因素即情感因素的作用，•并在这方面提出了独到的见解（在当代众多教育心理学家中，•能重视情感因素的作用并对此进行认真研究的并不多见），这些见解可归纳如下：

⑴他认为，情感因素对学习的影响主要是通过动机在以下三个方面起作用：

①动机可以影响有意义学习的发生由于动机并不参与建立新旧概念、新旧知识之间的联系，•所以并不能直接影响有意义学习的发生，但是动机却能通过使学习者在“集中注意”•、“加强努力”、“学习持久性”和“挫折忍受力”等方面发挥出更大潜能而加强新旧知识的相互作用（起催化剂作用）•，从而有效地促进有意义的学习。

②动机可以影响习得意义的保持由于动机并不参与建立新旧知识之间的联系和新旧知识的相互作用，•所以也不能直接影响习得意义的保持，但是保持总是要通过复习环节来实现，•而在复习过程中动机仍可通过使学习者在“集中注意”•、“加强努力”、和“持久性”等方面发挥出更大潜能来提高新获得意义的清晰性和巩固性，从而有效地促进保持。

③动机可以影响对知识的提取（回忆）动机过强，可能产生抑制作用，使本来可以提取的知识提取不了（回忆不起来）•，考试时由于心理紧张，动机过强，•影响正常水平发挥就是一个例子；反之，有时动机过弱，不能调动起学习者神经系统的全部潜力，也会减弱对已有知识的提取。

⑵他认为，动机是由三种内驱力组成的，由于动机是驱使人们行动的内部力量，•所以心理学家常把动机和内驱力视为同义词。•奥苏贝尔认为通常所说的动机是由“认知内驱力”、“自我提高内驱力”和“附属内驱力”等三种成分组成的。认知内驱力是指要求获得知识、•了解周围世界、阐明问题和解决问题的欲望与动机，•与通常所说的好奇心、求知欲大致同义。这种内驱力是从求知活动本身得到满足，•所以是一种内在的学习动机。由于有意义学习的结果就是对学习者的一种激励，•所以奥苏贝尔认为，这是“有意义学习中的一种最重要的动机”•。例如，儿童生来就有好奇心，他们越是不断探索周围世界，了解周围世界，•就越是从中得到满足。这种满足感（作为一种“激励”）又会进一步强化他们的求知欲，即增强他们学习的内驱力。自我提高内驱力是指儿童希望通过获得好成绩来提高自己在家庭和学校中地位的学习动机。•随着年龄增长，儿童自我意识增强，他们希望在家庭和学校集体中受到尊重。•这种愿望也可以推动儿童努力学习，争取好成绩，以赢得与其成绩相当的地位。•自我提高内驱力强的学习者，所追求的不是知识本身，而是知识之外的地位满足（受人敬重、有地位），所以这是一种外在的学习动机。附属内驱力是指通过顺从、•听话从父母和老师那里得到认可，从而获得派生地位的一种动机。•这种动机也不是追求知识本身，而是追求知识之外的自尊满足（家长和老师认可），所以也是一种外在的学习动机。

上述三种不同成分的动机对每个人来说都可能具有，•但三种成分所占的不同比例，•则依年龄、性别、文化、社会地位和人格特征等因素而定。在童年时期，•附属内驱力是获得良好学业成绩的主要动机；童年晚期和少年期，附属内驱力降低，•而且从追求家长认可转向同龄伙伴的认可；到了青年期和成人，自我提高内驱力则逐渐成为动机的主要成分。前面强调了内在动机（认知内驱力）的重要性，•但决不应由此贬低外部动机（特别是自我提高内驱力）的作用。在个人的学术生涯和职业生涯中自我提高内驱力是一种可以长期起作用的强大动机。•这是因为，与其他动机相比，这种动机包含更为强烈的情感因素既有对成功和随之而来的声誉鹊起的期盼、渴望与激动，又有对失败和随之而来的地位、自尊丧失的焦虑、不安与恐惧。

由上面关于“动机理论”（包括动机成分的组成与动机的作用等两个方面）的介绍可以看出，•奥苏贝尔确实对情感因素在认知过程中的作用与影响作了较深入的研究。•如果我们在教学设计或在课件脚本设计过程中能根据学习者的不同年龄特征，•有意识地帮助学习者逐步形成与不断强化上述三种动机并在教学过程的不同阶段（例如在有意义学习发生、•习得意义保持及知识提取等阶段）恰当地利用这些动机，•那么，由于学习过程中认知因素与情感因素能得到较好的配合，所以定将取得更为良好的教学效果。

4．基本程序：提出先行组织者----逐步分化----综合贯通。

（十一）合作学习模式

它是一种通过小组形式组织学生进行学习的一种策略。小组取得的成绩与个体的表现是紧密联系的。约翰逊(D.W.Johnson，1989)认为合作式学习必须具备五大要素：①个体积极的相互依靠，②个体有直接的交流，③个体必须都掌握给小组的材料，④个体具备协作技巧，⑤群体策略。合作式学习有利于发展学生个体思维能力和动作技能，增强学生之间的沟通能力和包容能力，还能培养学生的团队精神，提高学生的学业成绩。

课堂里的合作有四点不足之处：首先，如果学得慢的学生需要学得快的学生的帮助，那么对于学得快的学生来说，在一定程度上就得放慢学习进度，影响自身发展。其次，能力强的学生有可能支配能力差或沉默寡言的学生，使后者更加退缩，前者反而更加不动脑筋。第三，合作容易忽视个别差异，影响对合作感到不自然的学生的学习进步。最后，小组的成就过多依靠个体的成就，一旦有个体因为能力不足或不感兴趣，则会导致合作失败。

（十二）发现式学习模式

发现式学习是培养学生探索知识、发现知识为主要目标的一种教学模式。这种模式最根本的地方在于让学生像科学家的发现一样来体验知识产生的过程。布鲁纳(J.S.Bruner)认为发现式教学法有四个优点：

1．提高学生对知识的保持。

2．教学中提供了便于学生解决问题的信息，可增加学生的智慧潜能。

3．通过发现可以激励学生的内在动机，引发其对知识的兴趣。

4．学生获得了解决问题的技能。

根据许多心理学家对这种教学模式的研究，它更适合于低年级的教学，而且在课堂上运用太费时间，又难以掌握。

另外还有研讨教学模式、基于前概念的探究教学模式等，由于篇幅所限这里不再一一介绍。

教学模式是从教学的整体出发，根据教学的规律原则而归纳提炼出的包括教学形式和方法在内的具有典型性、稳定性、易学性的教学样式。简洁地说就是在一定教学理论指导下，以简化形式表示的关于教学活动的基本程序或框架。

教学模式包含着一定的教学思想以及在此教学思想指导下的课程设计、教学原则、师生活动结构、方式、手段等。在一种教育模式中可以集中多种教学方法。任何模式都不是僵死的教条，而是既稳定有发展变化的程序框架。

第五篇：国外农业产业化模式

国外农业产业化模式

国外农业产业化是伴随着工业化和城镇化逐步形成的。在农业产业化的浪潮中，各国的发展模式多种多样，北美、欧洲和一些发展中国家的经济作物、畜牧、水产、林业等产业，都普遍推行了农、工、商一体化的经营体制，有的已实行跨国经营，俄罗斯和东欧国家也纷纷出现了“农、工、商综合体”之类的模式。综合起来主要有以下几种：

1.合作社模式

合作社模式主要有农牧业生产合作、生产资料供应合作、产品加工销售合作、经营管理和技术信息咨询合作以及信贷保险合作等。这种模式在欧洲较普遍，大多是中、小农户自愿联合集体加工或销售，社务由全体社员协商，一人一票，民主议决，其收入一般是在扣留必要的公共积累后，按社员投入多少进行分配。在合作社巩固和发展的基础上，各地合作社又自愿按产业联合，逐步组成从地方到中央的联社。例如，芬兰25600个奶牛户（占全国80％），组成47个乳制品合作社，经营牛奶的加工和销售。经过资产重组，以股份制形式组成全国联社性质的公司，产品多达1400种，加工量占全国的77％，年营业额已达18亿美元之多，企业资本迅速扩张，竞争力大大增强；美国家庭农场一般都参加几个不同性质的合作社，平均每个农场参加2个合作社；在德国，几乎所有的农民都参加1～3个合作社，各种农民合作组织的最高联合机构是设在波恩的德国赖夫艾森合作联社，它代表农民在经济、法律、税收政策等方面的利益，负责咨询并设立合作组织基金，保持与政府及国内外农民合作组织的联系。

2.专业协会模式

这是一种以农民为主体自愿组成的社会团体，把分散的农场或农户通过市场开拓和技术、信息服务等环节联结起来，形成利益结合、互相依赖的社会化生产和销售服务体系。如日本的农业协同组合（简称农协），是以农民为主要成员，共同出资建立的农民自我服务组织，其组织系统包括区、县、中央三级，业务范围包括信贷、购买、销售和生产指导等，日本农协批发的农畜产品占批发总量的60％以上。澳大利亚设有全国羊毛协会、羊毛销售经纪人协会、羊毛出售商协会和羊毛加工者协会，分别代表羊毛生产者、经纪人、销售商和加工商的利益开展

业务。这四方面的代表共同组成澳大利亚羊毛交易所，经营全澳90％以上的羊毛销售。交易所在全国设立8个销售中心，每个销售中心是一大型的室内市场，陈列着各种展箱、样品以及质量鉴定书和价格标签，买主与经纪人签订购买合同，一般经纪人收到羊毛后两周内将其卖掉，收取货款。

3.企业集团模式

这是国际国内资本向农业倾斜而形成的综合或专业的企业集团。如意大利的全国农业合作社联合会菲亚特集团、皮雷利集团所经营的大型农场和公司以及水果收购、分级、贮存、保鲜、加工和销售的产、供、销一体化的综合企业。企业集团向农业生产者提供财政、物资和技术援助，参与农场（农户）的经营管理，并根据市场情况对农畜产品的品种、数量、质量、供货时间等提出严格要求，农业生产者必须按合同的约定进行大批量的、均衡的、标准化和高质量的生产，不能满足合同要求的农业生产者将被淘汰。近年来，跨国农业企业集团迅速崛起，它们在兼并有关食品加工企业之后，成为世界性的跨国农业集团。如可口可乐公司，1990年收买了与食品加工有关的销售额达39亿美元的华垂斯食品公司，一跃成为世界屈指可数的跨国农业综合企业。

4.其他模式

韩国的农协和产、学、管、研一体化模式。20世纪60年代以来，韩国农业在本国发展现代农业中一直起着举足轻重的支撑作用，它的主要任务是围绕发展农业和农村社区福利，开展资金存贷，生产要素购买，农产品仓储、运输、加工、营销、保险，以及与农业有关的研究、出版和教育等支持性活动，深受农民的欢迎。泰国的“农业工业化”战略与“政府＋公司＋银行＋农户”模式，使农业从单纯的原料供给者上升为制造业的参与者，使产品加工业成为泰国出口业的支柱，使农业和工业的关系进入一个谁也离不开谁的新阶段，使国民经济保持了持续快速发展的势头。前苏联的农业跨单位合作和农工一体化等等。

国外在农业产业化经营中，不管采取哪种模式，都是立足农业，发展农业一体化，以农业生产结构的转变推进一体化的发展，在一体化结构中加强农业社会化服务和政府积极采取措施，扶持一体化的发展。