茅台迎宾酒产品推销方案

第一篇：茅台迎宾酒产品推销方案

茅台迎宾酒推销策划方案

目录

前言.............................................................................................................1

一、产品分析............................................................................................2

二、寻找与识别客户................................................................................2

1、介绍寻找法.........................................................................................................................3

2、中心开花寻找法.................................................................................................................3

3、广告拉引寻找法.................................................................................................................3

三、接近顾客............................................................................................4

1、产品接近法.........................................................................................................................4

2、接近圈接近法.....................................................................................................................4

3、利益接近法.........................................................................................................................4

4、求教接近法.........................................................................................................................5

四、推销洽谈............................................................................................5

1、介绍法.................................................................................................................................5

2、提示法综合运用.................................................................................................................5

3、充分利用演示法.................................................................................................................5

五、处理顾客异议....................................................................................6

1、顾客产生异议的原因.........................................................................................................6

2、通过“对症下药”来处理顾客异议.................................................................................6

六、成交与售后服务................................................................................7

1.成交策略................................................................................................................................7

2、与客户建立并保持良好的关系.........................................................................................8

七、方案调整与总结................................................................................9

茅台迎宾酒推销策划方案

前言

我国是酒的故乡，也是酒文化的发源地，是世界上酿酒最早的国家之一。酒作为一种特殊的文化载体，在人类交往中占有独特的地位。酒文化已经渗透到人类社会生活中的各个领域。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，饮酒之风，历经数千年而不衰。中国更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐。在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境。

茅台酒因产于黔北赤水河畔的茅台镇而得名，是世界三大著名蒸馏酒之一，誉称国酒，在国内外享有盛名。茅台迎宾酒是茅台酒系列产品，它的酿造是对茅台酒传统的七次蒸馏取酒后的科技创新，酿造过程的用时大大缩短了，节约了生产成本，这便在价格定位上具有了为大众消费者创造“价廉物美，经济实惠”顾客利益的广阔空间。从某种意义上说，茅台迎宾酒的问世，既是国酒茅台应对市场竞争的一种策略，也是为了让大众消费者都喝得上、喝得起茅台酒的一种真诚奉献。

本方案从实际出发，以产品结合酒类市场现状的视角寻找与识别顾客，接而利用一系列方法与手段接近顾客、洽谈，最终促成成交。

茅台迎宾酒推销策划方案

一、产品分析

茅台迎宾酒是茅台酒系列产品。是以优质高粱、小麦为原料，秉承茅台酒传统工艺、精心酿造、勾兑而成的优质酱香型白酒。茅台迎宾酒在茅台酒的酿造基础上进行了创新，除了依循茅台酒的酿造工艺操作规程，精心勾兑，以及严格执行茅台酒生产的质量标准之外，还导入了一些新的科技手段和方法。比如：在原“酒醅”中引进新的酿酒微生物，添加部分优质原料，采取再生产发酵蒸馏法等等。可以这样说，按照传统工艺，茅台酒同批原料只蒸馏七次，而酿造茅台迎宾酒，通过科技创新，则进行了

茅台迎宾酒推销策划方案

茅台迎宾酒作为茅台酒的其中一个系列，既经济又实惠，满足了那些经济上不宽裕又想喝好酒或送好礼的顾客的需求，所以自面市以来就受到了极大的欢迎。在此，我们利用以下方法寻找顾客。

1、介绍寻找法

由于茅台迎宾酒的产品特性，在此利用直接介绍与间接介绍相结合的方法来寻找顾客。首先，通过现有的熟人介绍一些喜欢美酒的亲戚朋友或者是一些酒店餐厅，将这些作为潜在客户进行推销，这样能取得顾客的信任，更容易达成成交。其次，由于酒的特殊性，使得许多喜欢喝酒的人都有一个关于酒的交际圈，我们便可充分利用这一点，主动加入现有顾客的交际圈，进而向这一个有着共同需求的交际圈的顾客推销我们的产品。

2、中心开花寻找法

由于茅台迎宾酒是“国酒”茅台的一个系列产品，虽然它并不贵，但借助茅台这一平台，它仍然具有很高的声誉价值。以 “迎宾酒”来作为这款茅台系列产品的名称标识，意在传承历史久远的中华民族文化中的“敬重友情”的人性意识，为人们营造一种“座上客常满，樽中酒不空”的祥和生活氛围。所谓“迎宾酒”就是迎接宾朋的佳酿，也是送宾朋的佳品，所以，在此我们采用了中心开花寻找法来寻找顾客。

首先，可以先将茅台迎宾酒介绍给一些单位领导，取得他们的信任和合作，再由他们去影响单位的员工和周边的人群。在这些人的心中树立起茅台迎宾酒是名酒，是送礼迎宾的最好选择，进而发展这些顾客。

其次，可以将茅台迎宾酒与一些知名人士、星级酒店、明星等相联系，扩大影响范围，如此可以发展更多的潜在顾客。

3、广告拉引寻找法

茅台迎宾酒在中央电视台等多家媒体都打过广告，“茅台迎宾酒，迎宾迎天下”相信大多数人都不会陌生，或许顾客陌生的只是产品的品质和价格而已。所以，在此我们可利用广告拉引寻找法来寻找顾客，在原电视广告的基础上再增加

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一些户内外平面广告，张贴于人流量较大的路段或者酒店餐厅内醒目的地方。广告内容要丰富，将产品的特点与价格等作一个详细介绍，着重强调茅台迎宾酒的礼品特性，让顾客更进一步地了解茅台迎宾酒，从而更大范围地寻找顾客。

三、接近顾客

在接近顾客前我们要做好充分的准备，了解清楚顾客的基本状况，如是否有购买权力，是否有购买力等，以便于后期的推销能顺利进行。在此我们用以下几个方法来接近顾客。

1、产品接近法

在接近顾客时，带上几瓶茅台迎宾酒，让顾客能亲自从视觉、嗅觉、味觉等全方位地体验该产品。相信凭借茅台迎宾酒的声誉和品质，一定能引起顾客的注意和兴趣，特别是对于一些喜好美酒的人而言，看见此等好酒一定会在很大程度上刺激他的购买欲望。通过产品无声的自我推销来吸引顾客，以达到接近顾客的目的。

2、接近圈接近法

这一方法要和产品接近法结合起来，而且需要自己也成为一个会喝酒、会品酒的人，从而进入顾客所属的接近圈。所谓“物以类聚”，也就是通过“酒”这一圈子，让圈子里的人熟悉自己，更熟悉自己所推销的茅台迎宾酒，并喜欢上茅台迎宾酒，从而达到推销的目的。

3、利益接近法

此处的利益接近法主要是经济上的利益，茅台迎宾酒虽然属于茅台酒系列，但它的价格适中，并不算昂贵，这就可以为想喝茅台酒而经济上又不宽裕的顾客节省许多钱。所以，在接近顾客时便可着重强调这一点，让顾客明白其中所获得的利益，从而成功接近顾客。

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4、求教接近法

在接近顾客时，可不先谈及推销的话题，而是向他请教关于酒的文化或者如何品酒等知识，充分满足顾客的心理。当他滔滔而谈的时候，就可以看准机会介绍我们的产品，使得顾客更容易接受。

四、推销洽谈

1、介绍法

在洽谈中着重向顾客介绍茅台迎宾酒的特点，它是以优质高粱、小麦为原料，秉承茅台酒传统工艺、精心酿造、勾兑而成的优质酱香型白酒。它具有幽雅舒适、协调醇和、回味较长、空杯留香；品饮不刺喉，酒后不口干、不上头等特点，劝说顾客购买本产品。

2、提示法综合运用

就是在洽谈中将直接提示法、间接提示法、明星提示法与逻辑提示法等综合运用起来。首先，强调在此期间购买茅台迎宾酒有价格上的优惠，错过这段时间之后就没有这么多优惠了。其次，可以说某个名人或者顾客崇拜的人也喜欢喝茅台迎宾酒，进一步加深顾客的购买欲望。最后，可以向顾客表明，茅台迎宾酒是茅台酒的一个系列产品，也具有茅台酒的许多产品特性，然而它的价格和茅台酒相比就便宜得多了。花少量的钱就可以喝到茅台酒，何乐而不为呢？

3、充分利用演示法

在洽谈中可通过产品、音响影视等多方位演示，提供与产品有关的证书资料，让顾客相信自己，并相信自己所推销的产品，让顾客亲眼看到或亲身体验到茅台迎宾酒给他带来的好处和利益，证明茅台迎宾酒的产品品质，使他对产品发生兴趣，进一步坚定其购买决心。

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五、处理顾客异议

1、顾客产生异议的原因

（1）顾客自身的原因：由于顾客自身的认知能力、购物习惯、经济水平等，可能会对我们的产品提出一些异议，主要有：是否需求，无钱购买或不想购买;我们的销售行为与顾客的购物习惯不一致等。

（2）产品方面的原因：由于酒的质量、功能、造型、式样、包装等方面，不能令顾客满意，而引起异议的情况。

（3）价格方面的原因：销售过程中最常见的就是价格异议。顾客对商品的价格最为敏感，即使酒的定价比较合理，顾客仍会抱怨。

（4）购买时间方面的原因：购买时间方面的异议是指顾客自认为购买商品的最好时机还未成熟而提出的异议，比如，“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你”等。此时可采取“良机激励法”，告诉顾客不要错过购买良机，使顾客摒弃等一等”、“看一看”的观望念头，促使其当机立断，拍板成交。

2、通过“对症下药”来处理顾客异议

（1）处理价格异议

茅台迎宾酒相对于茅台酒或其他名酒来说，在价格上已经是很便宜了，但顾客仍有可能提出价格异议，这当中有真实的异议，也有虚假的异议。针对这两种不同的异议我们需要用不同的策略来解决。

首先，对于顾客的真实异议，我们应当强调茅台迎宾酒的价格特性，以其他名酒为标准进行比较，让顾客明白茅台迎宾酒是价廉物美，绝对物超所值。

其次，对于顾客的虚假异议，我们可以不予理睬，或者可以直接询问顾客的真实异议是什么，从而进行解决。

（2）处理货源异议

对于有些顾客，特别是经销商和中间商，他们或许都有了固定的货物来源，不会轻易接受我们的产品。对于这一异议，我们需要锲而不舍地与客户进行沟通，并向客户强调竞争受益，或是提供相关的例证来解决。

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（3）处理时间异议

处理这一异议时，可以采用良机刺激法、竞争诱导法等策略，强调现在购买有优惠，竞争对手已经采购了我们的茅台迎宾酒，让顾客犹豫不决的态度变得坚定起来。

除此之外，顾客还有可能提出其他异议，诸如没有购买权力、没钱购买等，我们在处理这些异议时，需要视实际情况而定，选择行之有效的策略，充分尊重顾客。不仅仅要促使推销成功，还要赢得顾客的好感，以便于与客户结成长久的合作伙伴。

六、成交与售后服务

1.成交策略

（1）请求成交法

如果是对老客户的推销，我们可以采用请求成交法。在我们与一些个人或者酒店建立了良好的关系之后，当他们需要采购酒的时候，我们就可以应然而上，利用价格上的优惠或者其他能给客户带来实质性利益的理由来促成成交。

（2）假定成交法

当顾客已经没有了异议之后，我们便可以利用假定成交法。比如说：“张总您看，您现在只要花少量的钱就可以喝到国酒茅台系列的好酒，这多划算。我这就打电话让那边送货过来，要不了一会儿您就可以开怀畅饮了。”

（3）选择成交法

看准客户有了成交信号之后，我们就可以利用选择成交法来促成成交，比如说：“先生您是要53度的呢，还是52度的？还有是现在给您送货过来还是明天送过来？”

（4）优惠成交法

当顾客有了成交信号但仍有些犹豫的时候，我们就可以采用优惠成交法，例如“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，茅台迎宾酒53度 500ml直接降10元！同时还参加日百满299元返618东券活动，一年仅一次，这么优惠的活动可不多哦！”

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（5）保证成交法

如果顾客对产品的质量或售后服务等方面不放心，我们便可以利用这种方法，例如，“您放心，我们的茅台迎宾酒绝对保证质量，如果您不满意或不喜欢从所购商品，只要保持商品原质原貌且原始包装完好，在商品吊牌未撕、未经拆封、没有任何污垢、气味或损坏的情况下，7天内，予以无条件退换货。”“您放心，您这个业务完全是由我负责，我在公司已经有几年的时间了。我们有很多客户，他们都是买了我们的酒，而且都有极高的评价。”

（6）从众成交法

茅台迎宾酒既可以自己喝，也可以送人，所以用从众成交法效果最佳。比如说：“王科长您也许不知道吧，你们单位上的李科长、张科长和你们的周局长都已经买了我们的茅台迎宾酒，而且据我所知，周局长很喜欢这酒，还不止一次在我这儿买呢。”这样一说，顾客就能明白，别人都买了他不能不买，这就不只是一瓶酒了，而且他还可以买了这酒送给上司和同事，以便于在单位上更好的发展。由此便可促使成交。

2、与客户建立并保持良好的关系

当成功促使一次推销成功之后，我们不应该就此结束，还应该加强与客户的关系。酒是一次性消费品，喝完也就没有了，所以无论是个人还是酒店等单位都不是一次性客户，而我们就要在成功推销了一次之后定期电话或实地拜访顾客，随时与客户保持联系。这样做的好处不仅仅是牢牢抓住了这一个客户，而且还可以通过这个客户的介绍，接近其他客户，形成一个客户链，从而扩大自己的推销范围。

茅台迎宾酒推销策划方案

七、方案调整与总结

每次推销活动都不是单纯的一两个策略，从开始的寻找顾客到接近顾客，再而到洽谈，最后处理顾客异议，促成成交，每个阶段都需要运用到许多不同的策略和方法。实质上能促成成交的策略就是好策略，需要综合运用，并不是单纯的一两个策略就能推销成功的。而且每次推销的环境都不一样，所面对的客观因素需要我们随机应变，在不同的情况下运用不同的策略。所以此方案并不是一成不变的，需要根据实际情况，结合主客观因素，对方案进行适当调整，以便于更容易达成成交。

第二篇：2011年茅台迎宾酒全年总结会方案

2011年茅台迎宾酒总结暨2012年规划会议

1.会议时间：12月30日（农历十二月初六）下午14:30—17:30

2.会议地点：河南省郑州市御花园酒店。

地址：河南省郑州市黄河北街9号

3.会议主题：《2011年茅台迎宾酒总结暨2012年规划会议》。

4.会议安排：12月30日上午报到，下午会议；

12月31日上午签订2012年迎宾合同签订后返程。

5.参会人员：

①、茅台迎宾酒河南省经销商。

到会时间：12月30日上午12：00之前。

负责人：王大刚、黄晓辉、邢转霞、侯建成、张顺杰、朱孝华。

②、茅台迎宾销售团队。

到会时间：12月30日上午12:00之前。

责任人：赵梦龙、张玉红。

③、会议总指挥：吕哲

会议负责人：刘俊英苏富国

共计参会人员：120-150人左右。

6、会议准备：

① 客户邀请责任人：各大区经理

定于23号发放请柬及会议通知，由各大区区域经理做会议动员，并对2012年销售合同量进行会前沟通，传达会议精神，做好客户邀请工作；12月27日前必须确定确切参会人数名单并落实到会时间。

会议要求：所有最后确定到会客户，如有不到者，区域经理考核200元，大区经理连带100元，12月30好上午12:00前报的，公司备用自助餐招待，中午公司及客户人员不允许喝酒，否则区域经理连带责任200元；大区经理100元。

②会场布置责任人：任艳杰

A.在郑州市御花园酒店1号楼前设置接待处，安排四名内勤人员进行登记、接待，并在签到处设置《2011年茅台迎宾会议签到表》签到。

B.在酒店大厅门LED屏显示。内容：《热烈欢迎河南省茅台迎宾经销商朋友莅临本次会议》。

C.在御花园酒店大门口设置拱形门（内容：热烈祝贺2011年茅台迎宾酒总结及2012年规划会议召开）。

D.会场内背景墙（条幅）：正面背景墙：《2011年茅台迎宾酒总结及2012年规划会议》

左侧（对门）条幅：《热烈欢迎贵州茅台酒销售有限公司各领导莅临指导》 右侧：《为客户创造价值，为厂家提升品牌；为员工创造事业，为社会承担责任》 后：《践行八个营销、夯实市场基础、加速发展进程、奋力跨越目标》

E．投影仪：2个。

F.摄像机、照相机：2个（公司备）

G.台签：12月30日上午10:00前台签摆放完毕（以参会实际人数为准）

H.易拉宝：20个，分布在会场大门口及会场内部（摆放整齐），楼梯间、电梯内海报POP

I.会议用品准备：笔记本、中性笔、会议指南、后勤团队分工，文件袋各150个，水果

具体人员分工见附件

7、餐费标准：责任人张龙

A.（30日晚宴）800元/桌。餐台数量：12备3(桌)。含台签、及大桌位，B.会议期间(30日上午、31日上午未返程人员)就餐均为自助餐，50元/人，以实际就餐人数为准。

C.住宿数量：60间（标准间50间，行政套（商务套）10间）D.就餐用酒：情满中原迎宾酒

8、会议分工会议主持：程雪松

9.会议流程（12月30日）

10.费用预算合计：（单位：元）

河南亿星国酒有限公司二〇一一年十二月二十日

第三篇：国酒茅台主持词

“国酒茅台·国之栋梁 ——2012·希望工程圆梦行动大型公益活动”XX县贫困大学新生助学金

发放仪式主持词

（时间:8月29日上午9时地点：XXX）

尊敬的各位领导、各位家长、同学们：

上午好！

今天，我们在这里隆重举行XX县2012年“国酒茅台〃国之栋梁”圆梦大学助学金发放仪式，主要是为了进一步动员社会各界力量帮助贫困大学新生圆梦大学，进一步倡导和弘扬济困助学、助人为乐的文明良好社会新风尚，这也是我们打造幸福和谐循化的具体举措之一。

出席本次仪式的有：县委常委宣传部部长XX、县委组织部副部长XX、县教育局局长XX、团县委XX、以及全县应届贫困大学生和家长代表。让我们以热烈的掌声对他们的到来表示热烈的欢迎和衷心地感谢！

XXXXXXXXX名受助生是团循化县委希望工程办和团青海省委青基会审批通过的，他们都是由村委会摸底经学生本人申请送乡镇团委审核、公示后报团县委希望工程项目办按希望工程资助贫困学生的有关要求进行入户调查，最后确定的资助对象。今天的活动共有五项议程，下面逐项进行。

第一项：请出席仪式的各位领导发放“国酒茅台.国之栋梁”助学金。

请工作人员做好引导

请受助贫困大学生上台领取资助金

（让我们以热烈的掌声感谢“国酒茅台”给予我们的资助，感 1

谢县委领导的关心和支持。）

第二项：请受助学生代表XX学发言。

第三项：请受助学生家长代表余青平发言。

第四项：请循化县宣传部部长XX讲话。大家鼓掌欢迎。

各位家长、同学们，解决好贫困大学生上学难问题，不仅需要各级党委政府的投入，也需要全社会的共同关注。刚才贺部长作了重要讲话，提出希望和要求，希望社会各界要大力弘扬中华民族扶危济困的传统美德，积极支持、热情参与这种公益事业。同时，希望各位受助学生要把党和政府的关怀、社会各界的关爱转化为立志成才、回报社会的强大动力，勤奋学习，以优异的成绩报效祖国、感恩社会、建设家乡。

今天的活动到此结束，散会。

请家长和学生留下来领取银行卡。

第四篇：产品推销方案(设计)

****产品推销方案

（一）宏观推销环境分析

1.市场状况

2.竞争状况

3.顾客情况

4.政治、经济、社会、法律、科技发展等制约因素

（二）企业内部推销系统

1.推销目标

2.推销策略与推销模式

3.推销计划

4.推销组织及人员

（三）推销品分析

1.产品选择及定位

2.产品参数、性能等

3.产品定价

4.售后服务

（四）广告宣传品设计

（五）推销过程设计

（六）费用预算

（七）总结

第五篇：如何销售酒产品

如何销售酒产品

前言：春节过后将近半年的时间，常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。记者在调查的过程中发现，这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的销售经理直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。

其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。

对白酒市场而言，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。

没有做不好的市场，只有想不到的方法。总结各类企业的淡季拓市手法，就会发现，在淡季要想实现增量，必须真正把市场做深做透。并且，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，并藉此觅得破解之“道（即指导思想）”和破解之“术（即所谓的„背后手法‟）”。

把“餐饮终端”作为重点突破口

从市场调查中可以发现，很多白酒企业在春节过后，都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。首先，白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售，销量曲线基本上起伏不大。

另外，部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒或饮料等方面的销售，专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。而旺季时，各厂商均会加强在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑（因为对手的大投入狙击）。

当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。

策略：为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整，白酒企业必须打好“阵地保卫战”，重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。比如加大酒店终端推广力度:增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。

另外，可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境，由公司出钱在媒体做一些宣传。或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。

“渠道创新”——淡季营销的盈利点

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。所以，要进行渠道的创新，而新的渠道必将给销量带来新的增长。

支招：1.冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。

比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯，适当引导消费者”加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激白酒消费；挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。

2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有：①搭配法：如销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。

3.流动终端。相对其他饮料，白酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使白酒逆势更明显。因此淡季营销要“反弹瑟琶”，就要求白酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

加强小瓶酒的销售推广，把握好拓市节奏

到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上！

小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份（或者元月份，指农历年前一个月）。对喜欢喝酒的消费者来说，大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力，相反会感觉非常轻松。就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。

另外，淡季时段也有几个销售高峰期，如每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒；而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以销 售的机会，多制造销售产品的借口。

另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。

比如，2005年金六福针对淡季市场推出”我有喜事，金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升；开口笑酒业针对五一婚庆市场推出“万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量。这些都是市场细分的精确运用。现在的白酒厂商都习惯于旺季促销，特别是热衷于五大节日（春节、五

一、中秋、国庆、元旦）的促销，而针对淡季多数任市场自然销售，不做品牌推广活动，这样就造成产品（尤其是新品牌）销售不畅或滞销的状态。不过，淡季的促销活动也不能随意进行，还要跟旺季的活动相结合，这样才容易形成连贯效应。操作案例：2005年春节期间，WZ白酒推广成都市场的时候，就首先对在各大超市和商场购买该品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在”六一”节之后到“十一”节前的任一时间里购买白酒均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买，收到了意想不到的效果。

另一方面，又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”（买一瓶酒送一包味精，或醋、或酱油，由消费者挑选）和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。这样通过终端影响渠道，为渠道分流奠定了坚实的基础，明显提升了市场销量。

同时，该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作，把产品作为婚纱影楼的赠品，凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。由于品质过硬，一些顾客品尝了之后，都纷纷进行了重复性购买。因春节至五一期间照相的年轻人很多，而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季，这样一来，有力促进了中高档白酒在淡季的销售。

小提示：为了前言：春节过后将近半年的时间，常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。记者在调查的过程中发现，这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的销售经理直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。

其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。

对白酒市场而言，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。

没有做不好的市场，只有想不到的方法。总结各类企业的淡季拓市手法，就会发现，在淡季要想实现增量，必须真正把市场做深做透。并且，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，并藉此觅得破解之“道（即指导思想）”和破解之“术（即所谓的„背后手法‟）”。

把“餐饮终端”作为重点突破口

从市场调查中可以发现，很多白酒企业在春节过后，都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。首先，白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售，销量曲线基本上起伏不大。

另外，部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒或饮料等方面的销售，专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。而旺季时，各厂商均会加强在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑（因为对手的大投入狙击）。

当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。策略：为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整，白酒企业必须打好“阵地保卫战”，重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。比如加大酒店终端推广力度:增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。

另外，可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境，由公司出钱在媒体做一些宣传。或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。

”渠道创新”——淡季营销的盈利点

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。所以，要进行渠道的创新，而新的渠道必将给销量带来新的增长。

支招：1.冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。

比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯，适当引导消费者“加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激白酒消费；挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。

2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有：①搭配法：如销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。

3.流动终端。相对其他饮料，白酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使白酒逆势更明显。因此淡季营销要”反弹瑟琶”，就要求白酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

加强小瓶酒的销售推广，把握好拓市节奏

到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上！

小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份（或者元月份，指农历年前一个月）。对喜欢喝酒的消费者来说，大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力，相反会感觉非常轻松。就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。

另外，淡季时段也有几个销售高峰期，如每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒；而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以销 售的机会，多制造销售产品的借口。

另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。

比如，2005年金六福针对淡季市场推出“我有喜事，金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升；开口笑酒业针对五一婚庆市场推出”万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量。这些都是市场细分的精确运用。现在的白酒厂商都习惯于旺季促销，特别是热衷于五大节日（春节、五

一、中秋、国庆、元旦）的促销，而针对淡季多数任市场自然销售，不做品牌推广活动，这样就造成产品（尤其是新品牌）销售不畅或滞销的状态。不过，淡季的促销活动也不能随意进行，还要跟旺季的活动相结合，这样才容易形成连贯效应。

操作案例：2005年春节期间，WZ白酒推广成都市场的时候，就首先对在各大超市和商场购买该品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“六一”节之后到”十一”节前的任一时间里购买白酒均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买，收到了意想不到的效果。

另一方面，又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”（买一瓶酒送一包味精，或醋、或酱油，由消费者挑选）和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。这样通过终端影响渠道，为渠道分流奠定了坚实的基础，明显提升了市场销量。

同时，该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作，把产品作为婚纱影楼的赠品，凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。由于品质过硬，一些顾客品尝了之后，都纷纷进行了重复性购买。因春节至五一期间照相的年轻人很多，而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季，这样一来，有力促进了中高档白酒在淡季的销售。

小提示：为了解决淡季产品动销问题，有的企业随意促销，并且侧重于尽快走量，却忽视了品牌的形象。或者一搞促销就是打价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。

所以，不要纯粹地为了销量或者消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

网络布局的规划和调整

在旺季时，很多白酒企业只顾对经销商快马加鞭，拿定单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所选择的每个经销商布局是否合理，是否会冲击市场，渠道的管控是否到位，渠道企业是否忠诚等。

而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，比如“如何激活淡季，让渠道保持足够活力，如何解决零售商赊账，如何优化淡季期间经销商生存状态，如何培育提升经销商，如何挖掘开辟新的销售渠道”等。

因此，在淡季期间整合网络资源，建立“能者上庸者让劣者下”的科学有效、奖惩分明的终端商考评制度，这样对促进上游渠道优化、加强淡季终端的铺货、大幅提升淡季销量将起到较大作用。

所以，不要纯粹地为了销量或者消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

网络布局的规划和调整

在旺季时，很多白酒企业只顾对经销商快马加鞭，拿定单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所选择的每个经销商布局是否合理，是否会冲击市场，渠道的管控是否到位，渠道企业是否忠诚等。

而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，比如“如何激活淡季，让渠道保持足够活力，如何解决零售商赊账，如何优化淡季期间经销商生存状态，如何培育提升经销商，如何挖掘开辟新的销售渠道”等。

因此，在淡季期间整合网络资源，建立“能者上庸者让劣者下”的科学有效、奖惩分明的终端商考评制度，这样对促进上游渠道优化、加强淡季终端的铺货、大幅提升淡季销量将起到较大作用。解决淡季产品动销问题，有的企业随意促销，并且侧重于尽快走量，却忽视了品牌的形象。或者一搞促销就是打价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。