旅游景区如何与旅行社建立共赢机制[本站推荐]

第一篇：旅游景区如何与旅行社建立共赢机制[本站推荐]

旅游景区如何与旅行社建立共赢机制

间接或者直接的从事旅游已经好几年了，在此期间，常常听说旅游业的老大之争，例如某地旅行社开始集体封杀某个景区，原因是该景区给的反利太低了；或者行业中谁说了算的问题。作为一个学习并且从事旅游行业的人来说，总觉得有几分苦涩。对于外行认不禁要问，为什么旅行社和旅游景区这对几乎是孪生兄弟的行业，就不能和平共处呢？这其中到底有什么生层次的原因？旅游景区该处和处理和旅行社的关系？

一、旅游景区发展现状

旅游景区经过长期的发展，从趋势来看，主要表现为以下三个特点

1、景区总量不断增加

旅游业的发展，旅游景区起到主要的带动和吸引作用，而且旅游业的发展，在很大程度上能够带动当地的经济增长，扩大就业，有利于环境、人文、历史等的保护和可持续发展。基于以上利益，各级地方政府都加快了旅游业的发展速度，一些政府还将其作为支柱产业来培育和发展，或将其作为先导产业来发展，因而各地大力进行旅游资源开发，形成了一批又一批的新旅游景区；

2、景区质量持续提升。我国旅游景区在数量上的增长很快，在景区质量的提升上无论是观念和实际行动都得到了提高和加强，并成为今后旅游景区发展的重点内容之一，比如旅游景区的精品意识和品牌意识的加强，在此理念的指导下，今后旅游景区的发展将会形成越来越多的精品，大大提升景区质量，从而实现由量的增长向质的增长的转变；

3、景区经营不断创新。创新是时代发展的要求，随着旅游业的发展和旅游市场竞争的日趋激烈，旅游景区也需要进行经营和管理创新，根据游客需求的变化，寻求自身与竞争对手的差异，也既是追求民族化、地方化和差异化，满足游客对差异的索求，形成自身的特色，逐步挖掘自身的文化内涵，整合多方面的资源，最终形成旅游景区的品牌，提高景区的竞争力和吸引力。

二、PK还是双赢、一个大家都关心的话题

PK还是双赢，这个问题在很多行业中已经是一个不大新鲜的话题了，但是在旅游行业中，这个关系问题就显得非常重要了。从行业的角度来说，旅游大体可以分为三个部分；旅游中间机构、游客以及旅游产品提供机构。旅游中间机构主要是旅行社和旅游网络，他们不提供什么实质性的产品，只是一个中介、或者零售商的角色；在这三者中间，游客拥有钱和闲暇时间，产品提供机构拥有游客向往的各种旅游资源，而中间机构就没有什么实质性的东西了。在这三者的关系中间，旅游业默认的规则是游客没有多大发言的机会的，所以就存在中间机构和旅游产品提供机构的利益之争了。

1、双赢方面

旅游行业中，旅行社和景区的关系非常微妙，一方面，旅行社出售的产品线路，必须以旅游景区为前提，所以旅行社的生存，必须依赖旅游景区，另一方面，旅游景区产品的特殊性（不可储存性）、以及游客的普遍购买习惯，决定了旅游景区的发展，离不开旅行社的支持。从这一方面来说，旅行社和旅游景区之间，必须考虑双赢。

2、PK问题

双赢问题是旅游景区和旅行社与生俱来、不可分割的利害关系所决定的，但是PK问题在旅游业中不可避免。旅行社为了销售旅游线路，拉拢游客，不惜以非常优惠的价格来出售旅游线路，旅行社认为：游客是我带来的，我可以选在将游客带到周庄，也可以带到西塘甚至同里，至于我想带到哪里，就看谁给我的优惠措施更高，以保证我的利益。景区认为，游客跟随你，主要是看中我的资源，如果没有我的资源，你旅游中间机构在有本事，你让游客跟你走看看？这样就出现了一个问题，旅行社和旅游景区在合作的同时，必须面对利益分割的问题，双方都希望自己的利益最大化，所以导致旅游景区和旅行社之间的PK。而且这个PK竞争关系在今年来有愈演愈烈的趋势。

鉴于上述关系，旅游中间机构和旅游产品提供机构往往闹得不可开交，甚至我们就市场听说类似开篇的新闻，某地旅行社开始封杀某个旅游景区等等的言论，给人的感觉这个行业怎么就不能和谐呢？怎么就不能和气生财呢？

三、相互竞争、凸现旅游景区的不足

在处理PK还是双赢问题的时候，必须搞清楚一个问题，那就是不管是PK还是双赢，都必须有一个前提，那就是双方要有均等的实力或者双方又各取所需的资源。再这个层面上才可能考虑到底是PK还是双赢。当然，旅游景区和旅行社。各自的资源实双方合作的基础，但是对于旅游景区所处的现状，想要达到双赢，则必须考虑自身建设问题，综合旅游旅游景区的现状，笔者得出旅游景区从再一下几大问题：

1、品牌意识淡薄、营销手段单一

旅游产品提供者自我营销意识淡薄，特别是旅游景区，往往投资旅游景区的建设之后，就开始和客源市场的旅行社搞关系，旅游景区驻各地的办事处，最大的任务就是每天跑当地的旅行社，发自己的宣传单页、给旅行社描述景区带给旅行社的优惠政策，没有自我营销的具体活动。好一点的就建立一个网站，美其名曰网络推广，以为以此可以推广自己了。殊不知，现在这么多的网站，客人凭什么就要上你的网站呢？

2、定位不明确、同质恶性竞争

很多旅游景区缺乏个性，大多都是同类型的。仔细想想，周庄和同里、甚至

西塘、千灯古筝等等，在学者中间可以提出很多不同之处，但是在游客眼力，差别到底有多大？这样，想或者客源，最直接的原因就是看谁对旅行社更加优惠了，这样，行业中间的战争，本来是竞争游客的战争，就直接转变成了竞争旅行社的战争，让旅行社感觉自己很重要，殊不知这样对旅游景区而言后果可是非常严重的。

3、过于依赖旅行社、自身发展不足

现行的旅游景区市场运作方式有失偏颇，旅游景区和旅行社，在行业发展中间有这样的潜规则，旅行社推广旅游线路，费用中间旅游景区承担一定的份额。上述方式，乍一看，对旅游景区十分有利，见效也非常快，但是这种规则，久而久之，本来是景区衣食父母的游客，在不知不觉中竟然变成了旅行社，而旅游景区支付给旅行社的营销费用，变成了旅行社自身壮大的基石，由此引发的直接问题就是，旅行社在和旅游景区的博弈中间，主动性越来越高。今年景区给旅行社7折，明年旅行社就希望是6折、后年是5折，如此下去，旅行社的发展将受到严重制约。

4、游客参与性不足、景区粘度不够

在我国旅游发展的初期，有这样的口号，“白天看庙、晚上睡觉”、“到此一游、只为牌照”等，明显反应出来我国旅游在发展起面临的问题。当前诸多旅游景区，依然采用的是这种方式，只考虑如何让游客来，而不考虑游客来做什么，众多景区粘度不够，吸引不了客人，即使吸引客人，也留不住客人，更不用谈二次消费问题了。

四、如何应对、旅游景区发展的命门

从一个从业者的角度来看，我认为旅游景区是该改变的时候了，否则，在处理利益分派的问题的时候，旅游景区将会处于弱势地位，这样旅游景区以为得出让利益给旅行社，以或者发展的机会，但是旅行社的要求你是永远都无法满足的，到最后，就会出现开篇得问题，等到每每旅行社对你封杀的时候，你才想到，我为什么这么依赖旅行社呢？我为什么没有客源呢？肯定的说，如果这种方式不改变，这种事情将不断发生，直到旅游景区让的不能再让，给的没什么可给的时候，旅游景区也该关门大吉了。

要彻底改变这一现状，旅游旅游景区必须搞清楚一个问题，即谁是旅游景区的衣食父母？不是旅行社。而是游客？这样旅游景区的所有活动首要任务是如何吸引游客、满足其各种需求，这样才是旅游景区发展的真谛。从吸引、服务游客的角度，旅游景区可以通过解决一下方面的问题来彻底解决被动局面。

1、开展品牌建设、提升景区价值

品牌是一个企业的象征，是一个企业区别于其他同类型企业的重要标识，同

时也是企业营销与推广的基石。而品牌建设不单单是给企业或者产品取一个名字那么简单，需要一个系统的、循序渐进的推广过程，企业的一切活动、推广已经营销都必须紧密围绕品牌来运作，以此在受众心目中留下良好的印象，最终达到市场拓展的目的。旅游景区的品牌建设，使得景区在游客心目中留下深刻的印象，这样才可能促使游客有购买旅游产品的欲望。

2、景区准确定位、开拓独特市场

旅游行业的发展，促使旅游景区快速发展，起初的旅游景区大多是一些历史文化遗迹、特殊自然资源等，但是随着这些资源被开发一空之后，各地就开始挖空心思的制造一些旅游景区，这样就造成了旅游景区定位模糊，市场认别不强。准确地市场定位，可以使得景区在受众中间的识别和传播大大加强，有利于景区的营销推广，当然，带来客源是最终的目的。与此同时，特殊的景区定位，可能开发出一些特殊的市场，例如在众多主题公园中间，上海东方绿洲的定位就是“青少年教育基地”，这样就能够吸引上海众多学生的青睐，从而开拓出了一个前景广大的市场。

3、加大营销推广、重塑景区魅力

景区的营销推广，远远没有到处做广告那么简单，到处做广告、不仅造成了资源、现金等的极大浪费，而且所有广告不一定带来的都是正面效益。旅游景区的营销推广，首先必须考虑景区的定位和品牌，所有营销推广都必须和上述紧密一致；其次，营销推广不等于到处做广告，硬广告对现代人而言，已经起步到当初的效果了。旅游景区的营销推广，需要策划一定的营销事件，例如大范围的主题活动，把广告只是看作一种配合形式，营销事件才是营销推广的核心；最后营销推广必须考虑受众、明确目的。这样才能策划出富有影响力的营销事件，从而提升景区的魅力指数。

4、注重差异化、避免恶性竞争

谁能分清楚周庄、同里、乌镇等众多江南水乡的差别？在听到众多的“江南第一漂”之后，你将作何感想，我想这之间的差别，只有一些旅游从业人员才能说明白，但是游客可不是专家或者旅游从业人员，在他们眼里，这些东西本质的差别不大，或者就根本没有差别，这样，在对景区的认知上就会非常模糊、最少是不清楚，这种现象给景区营销推广带来了不利因素，景区花了大量的资金和资源，搞了半天，又可还没有弄明白你到底是周庄还是同里。同时，在同质景区之间的价格战也是非常严重。所以旅游景区高差异化路线，使跳出以上问题的最佳途径，确定差异化路线，得出自己独特的资源，以此来营销和推广，将达到事半功倍的效果。

5、注重员工培训、提高服务质量

在旅游行业，已出现竞争，大家的第一反应是提高服务质量，但是服务质量的提高，不是意味着景区以为得提高一些硬件投入，更多的事要考虑软件的改进，否则投入更多的硬件，服务质量还是得不到本质的改善。提高服务质量，首先要从旅游从业人员入手，提高他们的服务意识和服务水平，这样景区整体的服务质量也就提高了。但是遗憾的是，众多旅游景区一般都是为了解决当地劳动力的就业问题，这些人的服务意识和服务水平本身就有限，加之众多旅游景区又不注重员工培训，提高服务质量也就成了一句口号而已。笔者认为，注重员工培训，才是提高服务质量的唯一途径。

第二篇：旅游景区与旅行社协议书

布苏里旅游区与旅行社合作协议书

甲方：

乙方：

经甲乙双方友好协商，就乙方旅行社组团参加 布苏里旅游区 享受优惠票价及返利等事项达成以下协议。

一、门市价及旅行社优惠价。

1：成人门市价：25元/人。全年执行一个价格。

2：旅行社优惠价：20元/人，全年执行一个价格。旅行社团队每团人数不得低于10人方可享受优惠票价。所有网站销售价格不得低于22元/人。3：1.2米以下儿童免票，凡持有警官证，老年证，军官证，退伍军人残疾证、现役军人证的均可使用。乙方团队只享受旅行社优惠票价，凡持有以上证件者不再另行优惠。

二、乙方之旅行社团队应由导游到甲方指定的团队售票窗口购票。购票时须出示导游证方可享受优惠价，并当场结清票款。

三、旅行社团队返利政策。

1：在协议期内每月乙方累计人数超过100人次，甲方按1元/张进行返利。2：在协议期内每月乙方累计人数超过200人次，甲方按2元/张进行返利。若在协议期内乙方累计人数不足201人，甲方仍然按1元/张进行返利。3：在协议期内乙方每月累计人数超过400人次，甲方按3元/张进行返利。若在协议期内乙方累计人数不足401人次，甲方仍然按2元/张进行返利。

4：在协议期内乙方累计人数超过800人次，甲方按4元/张进行返利。若

在协议期内乙方累计人数不足801人次，甲方仍然按3元/张进行返利 5：4元/张为甲方对乙方的最高返利政策，除此以外无任何奖励政策。四：甲方对乙方的返利政策只适用与协议期内。在协议期满甲方必须在一

个月内对乙方返利进行清算。

五：本协议未尽事宜，由双方协调解决。本协议内容未经甲方允许乙方不得泄密与第三方，否则甲方有权追究其责任，并追究其经济责任。六：本协议有效期：2012年 7月 1 日至2012 年月日

本协议一式两份，双方各执一份，由双方签章之日起生效。

甲方签章：乙方签章：

负责人：负责人：

电话：电话：

传真：传真：

日期：日期：

第三篇：旅游景区与旅行社合作协议

旅游景区与旅行社合作协议

甲方：（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）

为加强甲、乙双方合作、共同开发市场，实现双赢成果，本着互惠互利原则签定本协议，供双方共同遵守：

一、双方合作内容：

1、甲方将乙方列为市场战略合作商，在市场推广上与乙方进行联合捆绑销售并对乙方进行广告推广支持。

2、甲方将在景区服务、多景点价格等方面给予乙方特殊支持并鼓励乙方推广多个景点。

3、甲方按市场价格给予乙方专线市场支持，甲方价格如有变动，须提前一个月通知乙方。

4、甲方给予乙方运费补贴，每季度支付，乙方须提前10天开具等额发票给甲方。

5、乙方将甲方列为市场战略合作商，将甲方产品列为市场重要推广产品和线路，乙方不得主动销售和推广与甲方同质的其他旅游产品，否则甲方有权单方面终止协议并要求乙方返还运费补贴。

6、乙方及乙方门市、各分社印刷宣传品、线路、各媒体广告、网站等须重点突出甲方产品。

7、乙方享受甲方的优惠价格政策，但有义务协助甲方稳定市场价格秩序，如乙方扰乱甲方市场价格和秩序，甲方有权单方面终止协议。

8、乙方承诺在以下媒体进行宣传和推广：

（附具体投放方案），上述广告须在6个月内投放完毕并将对外推广甲方的相关资料留样交于甲方留底保存。

9、乙方承诺每天发车，并提供两部30座以上大巴接送游客（遇特殊情况如台风、道路等不能正常发班须经甲方书面同意）。

二、双方操作流程

1、甲方和乙方采用月结方式结算门票，乙方工作人员凭甲方印制的月结签单购票，甲方开具等额发票给乙方。

三、协议合作期限

本协议有效期自起至止。

四、备注：

1、本合作协议一式五份，由甲方执四份、乙方执一份，本合同自起生效。

2、甲乙双方均有义务对合同进行保密，如因为一方泄密导致另外一方遭受损失，另一方有权要求赔偿。

3、如本协议有不详之处，可通过双方友好协商进行解决。

4、未尽事宜可以补充协议形式签订，补充协议与本协议有同等法律效力。

5、如一方未按合约履行合同，另一方有权单方面终止合同并要求对方赔偿相关损失。

甲方：乙方：

甲方（盖章）乙方（盖章）

甲方代表：乙方代表：

年月日年月日

第四篇：旅行社旅游投诉机制

贵州楠翔旅行社投诉机制

一、建立、健全贵州楠翔旅行社旅游投诉办公室，办公室主要

负责人：吴道楠，其他负责人：丰小军

二、楠翔旅行社下属各门市部须在前台摆放贵州楠翔旅行社投

诉电话牌及投诉本。

三、向社会公布旅游投诉电话和旅游咨询电话，实行24小时值

班制度，要求质监人员在接到投诉电话后第一时间赶到。

四、建立与安全、工商、卫生、物价、交通、质监等部门的联

系，以便发生投诉后处理更加快捷、方便。

五、建立旅行社旅游质量监督员制度，定期培训。发生投诉及

时到位，协助做好游客工作。

旅游黄金周期间，为了把监管工作做到位，除做好24小时值班制度值班工作外，质检人到机场、景区等旅游者员集中点检查，第一时间、第一地点为游客排忧解难，旅游投诉及时解决。

贵州楠翔旅行社有限责任公司

第五篇：旅游景区与旅行社就旅游产品销售代理的协议样本

旅游景区与旅行社就旅游产品销售代理的协议样本

在传统旅游市场运营中，旅游景区扮演的是旅游产品的生产者，而旅行社作为旅游活动的组织者，对于景区来说，是旅游景区市场营销中重要的一环，特别是对于以观光旅游产品为主的旅游景区，如何做好旅行社的工作，启动依靠主要以旅行社引导的团队旅游市场，显得尤其重要。旅行社在旅游产品的运营过程中，相对与景区来说，扮演的角色是旅游产品销售代理商，扮演的是中间商的角色。

对于旅游景区来说，以旅行社为主导的团队旅游市场仅仅是景区市场营销工作中的一环，但是旅行社团队旅游市场却又是旅游景区不得不重视的，旅行社引领着市场的风向标，代表者旅游客源市场的动向，也掌握、引导或者影响着旅游消费者的趋向。笔者看过很多景区与旅行社就旅游产品销售代理的合同，无一都是旅游景区作为甲方，而为旅游景区带来旅游客源的旅行社反而成为乙方，扮演着形式上的被动地位，这显然在法律条文上是不公平和不合理的。对于旅游景区来说，特别是以观光旅游为主的旅游景区，旅行社是团队市场运营最重要的组织，也是最关键的组织。对于温冷旅游景区来说更是如此，旅游景区营销中，旅游团队市场显得尤其重要，在和旅行社等旅游中间商合作的过程中，旅游景区显然应该主动出击，而不是守株待兔的等待旅行社主动来运营景区的旅游产品，任何一个旅行社面对的都是全世界，旅行社所经营的旅游产品选择空间相对较大，在目前国内旅行社的承包制下，旅行社和旅游景区合作的实质归根结底是旅行社承包部门和旅游景区的合作，旅游景区应充分认识这点。由于利益的驱使和旅游市场整合的能力限制，旅行社在选择旅游产品的时候，主要以当前热门旅游产品为主导，在这种情况下，作为温冷旅游景区的团队市场运营，必须要培养自己的旅行社销售代理商，而且要给旅行社销售代理商消费优惠政策、量返扶持政策、广告支持政策等才能有效的启动、刺激旅行社作为景区产品销售代理商的积极性。

笔者列举某旅游景区和旅行社签订的销售代理合同，以兹能给旅游景区市场营销提供一些思路！

那么旅游景区如何

合作协议

甲方：×××旅行社

乙方：×××旅游发展有限公司

在诚信远见、互惠双赢、自愿的基础上，经友好协商，甲乙双方就×××景区销售代理达成如下协议：

一、甲方需具备的条件及应尽义务：

1、甲方有强劲的组团、发团能力，同时有运作旅游专线市场的经验；

2、甲方本着诚信、互利的目的，作为×××景区的销售代理商，致力于×××景区的销售工作；

3、甲方在工作的开展过程中本着诚信的态度，为我公司的品牌、形象信誉等负责；

4、甲方在与乙方合作期间，须加强对×××景区的宣传力度，主要是通过

相关媒介在客源市场上的宣传和同行之间的信息沟通；

5、甲方向乙方提前预购的门票，只能在所在城市区域内预售，不得在景区现场转手销售，否则乙方将没收现场转手的门票。

6、甲方根据和乙方的协议可以享受由乙方提供的组团旅游量返政策，量返标准以及执行办法见附件。

二、乙方为甲方提供的有利条件及应尽义务：

1、乙方负责在景区现场做好对甲方客户的服务工作，并负责与甲方保持良好的信息沟通，收集甲方返回的意见并及时做出反馈工作等；

2、乙方确保甲方在达到双方约定的发团人数时，按照协议，执行量返政策和相应奖励政策；为保障合作双方利益，甲方每次购票时，乙方将向甲方出具凭证，最终由双方共同核对确认发团总人数；

3、乙方承担景区市场营销工作，确保全年向社会发布景区形象广告、活动广告，并不定时做促销工作，促进市场影响力，为甲方在旅游市场上提供必要的外围支持，营造良好的氛围；

4、乙方制定的《旅行社价格优惠政策》所涉及的条款将作为协议附件，具同等法律效应。

三、本协议有效期为：年月日 至年月日。

四、协议未尽事宜，双方应本着互利互惠、诚信合作的原则友好协商解决。

五、本协议一式两份，两方各执一份，双方签字盖章后生效！

甲方：×××旅行社乙方：×××旅游发展有限公司

甲方签章：乙方签章：

年月日年月日

×××旅游发展有限公司

旅行社价格优惠政策

一、景区门票挂牌价

1、A景点元/人（持A门票可游览××景点至××景点一线）

2、B景点元/人（持B门票可游览×××、×××、×××、×××、×××一线）

3、C景点元/人（持C门票可游览×××景点）

4、D景点（索道）元/人、往返元/人

5、通票元/人（持通票可游览×××、×××、×××、×××、×××一线）

二、旅行社优惠政策

对所有旅行社销售代理商实行门票折扣一致的政策，不再按照每一个片区市场制定不同的政策，具体如下：

1、通票6折（30元/人）

2、A门票6折（18元/人）

3、B门票6折（18元/人）

4、C门票8折（9元/人）

5、D 门票10免1

备注：协议期间，景区若有价格调整，景区将另行发涵通知。

三、旅行社销售代理商量返政策

为鼓励旅行社积极开展×××景区销售工作，根据旅行社景区门票消费金额，实行量返政策，如下：

1、和景区签订 了合作协议的旅行社，凡在一定时期，组织旅游团队到剑门关景区旅游，购买景区门票总金额累计达到2万（人民币），有权享受景区提供的量返政策；

2、景区按照旅行社年购买门票总金额进行量返；

⑴门票累计消费在2万——5万（含5万），按照8%进行量返；

⑵门票累计消费在5万以上，按照10%进行量返；

3、统计方法：按照旅行社每次发团购买的门票总金额进行统计，统计的依据是剑门关同景旅游发展有限公司营销中心、景区售票点、代理商三方确认的数据为准；

统计项目包括：通票、A门票、B门票和C门票，不进行重复叠加计算（索道票不包含在内）；计算金额的标准以景点售票处的最终确认的数据为准；

4、景区可以根据旅行社的要求进行门票累计消费一次性量返，但是结算单位至少为一个季度；

5、量返政策只针对组织旅游团队的旅行社专线部门，不针对旅行社总社。

四、踩点政策

景区欢迎代理商到景区进行参观考察，凭借营销中心确认件以及有效证件（经理资格证或导游证），对旅行社踩点提供必要的支持（在旅游淡季，景区可以为踩线的旅行社提供住宿，但餐饮、交通自理）。原则上一个单位踩点的人数原则上不超过2人。

五、×××旅游发展有限公司负责对以上优惠政策以及所涉及到的其他相关事宜法律解释。×××旅游发展有限公司

营销中心