网络营销期末复习重点

第一篇：网络营销期末复习重点

网络营销期末复习重点

题型：名字解释；判断改错；选择（单、多选混合）；解答；案例分析

1.网络营销：从营销学角度出发，网络营销可定义为以互联网为基本运作环境，借助于信息技术和手段，并依托网上各种资源开展的一种营销活动。

2.网络直销：指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。

3.网络间接分销:是指生产者通过融入互联网后的中间机构把商品销售给最终用户。

4.软文营销，就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。

5.博客营销：是指利用博客的方式，通过向客户传递有价值的信息而最终实现营销信息的传播。

6.微营销：是以移动互联网为主要沟通平台，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的线上线下沟通，建立和转化、强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。

7.定制营销：是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。

8.电子商务和网络营销的区别？

答: 网络营销和电子商务是一对紧密相关又具有明显区别的概念。

（1）两者的区别： 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，无论传统企

业还是互联网企业都需要网络营销，但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段。电子商务主要是指交易方式的电子化，它是利用Internet进行的各种商务活动的总和，我们可以将电子商务简单地理解为电子交易，电子商务强调的是交易行为和方式。

（2）两者的联系：可以说，网络营销是电子商务的基础，电子商务是网络营销发展的高级阶段，开展电子商务离不开网络营销，但网络营销并不等于电子商务。

网络营销的特点：全球性、交互性、整合性、经济性。

网络营销的功能：营销决策与支持功能；网络营销的传播功能；品牌价值的扩展与延伸功能；市场开拓功能；特色服务功能；客户关系管理功能。

网络营销的优势：降低传播成本；降低交易成本；缩短生产周期；增加商机；实现产品服务信息一体化。

网络营销的理论基础：网络直复营销理论；网络软文营销理论；网络整合营销理论；网络关系营销理论。

9.网络营销与传统营销的联系与区别？

答：二者相互影响：（1）从营销观念上看，传统营销站在企业的角度强调单向沟通，网络营销观念强调建立和维持客户关系，强调营销过程的交互性和个性化。

（2）从组织结构上看，传统的强调在稳定的环境下形成金字塔形的组织结构，网络的带来组织的扁平化；（3）从执行力上看，网络营销不仅创意重要，团队的执行力更重要；（4）从营销策略上看，传统营销追求4P（产品、价格、分销、促销），网络营销追求4P和4C（顾客、成本、方便、沟通）相结合的策略。二者的整合：网络营销不能完全的取代传统营销，它与传统营销一样都是企业整体营销战略中的组成部分，二者的整合应从战略到策略，从资源到手段，多层次的全方位的不能将其作为两个互不相干的独立体系。

10.网络营销的战略规划：

（1）三大基本战略：成本领先战略；差异化战略；目标聚集战略。

（2）目标：提升企业品牌形象；开拓市场，促进销售业绩增长；完善服务，提升客户价值。

（3）内容：企业在网络营销战略规划思想指导下，了解企业网络环境；明确企业所处的市场地位的情况，规划企业网络营销的任务；把网络营销任务具体化成可以实现的目标；根据企业网络营销任务与规划设定网络营销旗帜与口号；规划我确定企业网络营销经营模式，定位网络营销网站功能；对网络营销战略规划方案进行人力、物力、财力以及管理能力的估计与测算。

（4）企业制定战略规划应该注意哪些问题？

答：（1）从企业的性质看，制造业，针对工业组织市场，重点是密分客户关系，降低交易费用（波音公司的网络营销战略）针对消费者市场可以采取网上资源积极开拓市场；服务业，帮助客户和合作伙伴提高网上服务（邮政资费服务网点、旅游预订网站）；（2）从企业规模看，中小型企业注重通过网络开发新产品、建立品牌、提供服务、生产外包、注意物流配送的支持；大型企业建立营销传播体系，建立网络品牌，优化网站设计和推广策略；从产品的生命周期与网络营销：引入期—扩大新产品的知名度；成长期—迅速占领市场；成熟期—调整产品，控制营销费用；衰退期—尽快销售库存产品重点营销新产品。

11.消费者市场和组织市场

（1）网络消费者市场的特征：所交易的商品受消费者个人因素的影响大；市

场分散，交易规模小、方式多；购买行为有很大的可变性和可诱导性；需求的差异性和多样性，供求关系复杂。

（2）网络消费者行为特征容：易接受新事物，需求高，变化快，消费注重自

我；善于利用互联网工具，消费理性，注重性价比；消费者不仅是商业的受众，更是消费行为的指导者信息的传播者，经营行为的评论者。

（3）影响网络消费者购买行为的因素：消费需求：网络环境下消费者可通过

直接参与设计来实现自己的个性化需求；消费成本：观念转换成本、信息搜寻成本、学习成本、安全成本、体验成本；消费环境：依托技术实现的环境，选择范围扩大，选择更便利，知识性的消费环境，企业形象和品牌价值提升。

（4）组织购买行为的影响因素：专家因素（影响最大）；沟通因素（与专家、客户、主管领导之间）；合法性因素（正式的和非正式的）；信息因素；互联网因素；人际因素；供应商因素（信息和价格）。

12.网络环境下的信息不对称买、卖方应采取的措施？

答：卖方：通过一些信誉高的网站发布高质量的信息；可以向信誉度较高的买方释放较多的私有信息；通过设计自己的网站或制定多种交易方案有消费者选择，根据其选择把顾客分为不同类；收集售后评价。买方：收集卖方信息；在卖方的帮助下收集其他消费者的评价；通过合同形式获取卖方信息。

13.理性消费和非理性消费

非理性消费的表现形：网络集群效应，随意性购买行为增加，单纯追求低价消费，情绪化消费盛行。

针对措施：引导消费者形成健康、科学、文明的消费方式，实现理性消费。

14.网络市场直接研方法：访问调查法（最常用）、观察调查法、实验调查法、专题讨论法、在线问卷法。

15.与传统的市场调研相比，网络市场调研具有的特征：网络信息的及时性和共享性；网络调研的便捷性与低费用；网络调研的交互性与充分性；网络调研结果的可靠性和客观性；无时间限制性；网络调研的检验性和可控性；手段先进性；效果受于被调查对象。

16.三大策略：产品策略、价格策略、渠道策略‘

产品策略：

（1）产品层次：核心产品、形式产品、期望产品层次、延伸产品层次、潜

在产品层次、产品虚拟体验。

（2）产品的虚拟体验与实现手段：

（一）体验营销与虚拟体验：体验营销的特点：关注客户的需求、以客户体验为导向实现产品开发、具有触景生情的效果、体验的主体化、实现体验手段的多样化。消费体验方式：感觉体验、情感体验（婚庆服务）、思维体验（德国大众汽车透明工厂）、循世体验。虚拟产品体验的作用：增强社会临场感和产品感知度；提高感知诊断和沉浸深度；清除感知不确定性，刺激购买欲望（手机抢鲜体验）。

（3）网络品牌种类及特征：

企业利用各种信息手段在互联网环境中塑造或传播具有一定知名度的品牌。

种类：纯网络产品—完全依赖于网络（当当网）；不完全网络品牌—传统品牌在互联网上延伸而形成的品牌（迪斯尼）；“伪”网络品牌—传统企业在互联网环境下建立起来的品牌，但企业的经营核心仍在传统（星巴克）

特征：无形价值的保证形式、与传统品牌无正相关性、以客户为主导的品牌理念。

（4）品牌体验：策略实施：明确品牌定位；吸引客户参与品牌互动。价格策略

（1）企业定价的目标：利润导向目标—短期利润最大化、获取预期收益、获得适当利润；销售目标—促进销售额增长，注意处理两个关系（销售额扩大与利润扩大的关系、销售额扩大与市场价格扩大的关系）、提高市场占有率，注意要有充足的货源、实现预定销售额；竞争导向目标—维持企业生存、避免和应对竞争、稳定价格、战胜竞争对手；顾客导向目标；形象导向目标。

（2）三大定价方法：成本导向法：1.总成本加成定价法：单位产品价格=单位产品总成本*（1+成本利润率）2.目标收益定价法：单位产品价格=（总成本+目标收益额）/预期前景；需求导向法：认知价值定价法、需求差价定价法；竞争导向定价法：随行就市定价法、拍卖竞价定价法（竞争拍卖、竞价拍卖、集体议价

（3）免费定价：理论依据—免费策略（产品只需简单的复制即可无限制的生产或海量的客户）、交叉补贴—互补产品进行综合定价。实现模式：完全免

费（提高声誉和关注度）、限制免费（从时间、功能、用户数量等方面限制）、捆绑式免费、第三方支付。实施免费策略应注意的原则：明确策略目标、洞察市场需求、注重价值创造、强化产品与经营方式差异化。动态定价策略：定制定价、使用定价（适合数字化产品）、产品组合定价策略、产品线定价、产品功能分解定价。

渠道策略

（1）互联网对渠道的影响：渠道的部分功能实现形式虚拟化、渠道的覆盖

范围得到扩展、渠道的畅通性得到改善、分销渠道的结构发生了变化、促成了新兴电子中间商的崛起。

（2）网络渠道的功能：交易、结算、配送、服务。

（3）网络直销：实现模式：鼠标+水泥模式（鞋王百丽的全方位营销）、完

全电子零售商；优势: 给买卖双方都带来了直接的经济利益、促成了产需直接见面，企业可以直接从网上直接搜集到真实的第一手市场信息，合理地有针对性地安排生产、企业能通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议、与分销模式相比，企业的统一定价，以及运作的规范化，避免了经销商们的相互倾辆，使原先一大部分依靠市场不规范和价格混乱生存的代理失去了存在的基础不足：企业直销网站效率不高、物流配送商不能满足网上直销的需求。解决方法：建立完善的配送系统、从消费者角度设计渠道

（4）电子中间商与传统中间商的区别：存在的前提不同、交易主体不同、交易方式不同、交易效率不同。

17.李宁集团、京东商城的发展历史、改革思路以及具体实施？

第二篇：网络营销期末重点思考题

网络营销重点思考题

第一章网络营销概述P26 2.简述网络营销的基本概念和特点。P11-13 概念：从狭义上讲，网络营销是指以互联网为媒体从事的营销活动，强调互联网在整合营销中的商业价值；广义上来讲，网络营销是市场营销的一种新的营销方式，它是企业整体营销战略的一个组成部分，是企业为实现总体经营目标，利用互联网等信息通信技术手段开展产品服务等一系列营销活动的总称。

特点：跨时空营销、个性化营销、交互式营销、低成本营销、多媒体营销、成长性营销、整合性营销、技术性营销、极强的实践性。3.与传统营销相比，网络营销有哪些优势与不足。答：优势：（1）广阔的经营空间（突破空间限制）（2）全天候的经营时间（突破时间限制）（3）成本低廉（无店铺、低库存）（4）精简化的营销环节（5）便于个性化营销（6）提高购物效率。

不足：（1）大件、生鲜商品不适合网上营销。（2）高度依赖网络。（3）安全风险大。

第二章网络营销战略P44 2.简述ESP战略模型的主要内容。通过对网络营销环境的分析（通常是SWOT分析法)来决定网络营销战略，继而做出网络营销规划，通过绩效考核指标来分析效果如何。3.在网络环境下，实施市场细分的因素有哪些？并举例说明 1地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形

2人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层 3心理细分：社会阶层、生活方式、个性

4行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

第四章网络营销目标市场定位战略P90 1.什么是网络市场细分？

网络市场细分是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的购买欲望、动机与习惯偏好的差异性，划分出不同类型的细分市场。2.网络市场细分有哪些作用？

1、有利于企业发掘和开拓新的市场

2、有利于制定和调整市场营销组合策略

3、有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果 3.网络市场细分应遵循哪些原则？

可进入、可衡量、可盈利、可操作、对营销策略的差异性 4.什么是网络目标市场？

企业商品和服务的网络销售对象 5.如何选择网络目标市场？

（1）该网络细分市场有一定购买力（2）该网络细分市场有尚未满足的需求，即有一定的潜力（3）企业有能力满足该网络细分市场的需求（4）企业有开拓该网络细分市场的能力。

6.网络市场定位的原则和策略是什么？

竞争定位、填空补缺式定位、另辟蹊径式定位、重新定位策略

第六章网络消费者行为P164 1.网络营销市场有哪些要素？

消费者主体、消费需求、消费行为、购买力 2.网络消费需求有哪些基本特征？P143 消费个性回归、需求差异化、消费主动性增强、消费者直接参与生产和流通全过程、追求方便与享受、选择商品的理性化、价格仍是重要因素、层次性 3.影响消费者网上购物行为的内在因素有哪些？ 个人因素与心理因素P138

4.网络消费者的购买行为根据消费者性格分析可划分为哪些类型？ 简单型、冲浪型、接入型、议价型、定期型和运动型P142 5.影响消费者市场需求的主要因素有哪些？ 6.如何选择网络目标市场营销策略？

努力提供个性化的产品和服务、建立产品和企业信誉、搞好网站建设 7.影响消费者网上购物行为的外在因素有哪些？ 政治法律环境、经济人口环境、社会文化环境。

8.网络环境下，忠诚消费者的作用主要表现在哪些方面？ 忠诚消费者：持续关注并购买同一企业服务或产品的消费者

作用：利润创造、成本降低、口碑效应、清除网络信息透明化带来的负面影响、整体价值P151 9.影响网络消费者的因素有哪些？

第七章网络营销调研P189 1.谈谈你对网络营销调研的理解，如其定义、特点、功能。

定义：个人或组织为了特定的营销决策，利用因特网技术与资源开展的收集、整理市场营销信息、分析判断市场营销情况的网络营销活动。功能与特点：

⑴可把调研的信息迅速传递给世界各地的用户（及时性和共享性）⑵可降低调研的费用，增加调研的便利性（便捷性和低成本性）⑶可降低因问卷的不合理而导致的结果偏差（交互性和充分性）

⑷用户填写的信息是其自愿的，保证了客观性与真实性（可靠性和客观性）⑸可全天候进行营销调研，无须人为守候及监控（跨时空性与自动性）⑹可有效地对采集信息的质量实施检验和控制（可检测性和可控制性）2.网络营销调研的方法与步骤是什么？P172-175,7+8

第八章网络营销产品策略P222 1.网络营销产品的内涵层次包括哪些方面？P193 2.简述网络营销产品的分类

实体与虚体产品，虚体又分数字产品和服务产品 3.网络环境下如何创造在线客户价值？P202-203

4.网络品牌的价值体现在哪些方面？P207 5.网络对企业品牌的影响表现在哪些方面？P208-209

6.简述网络营销中品牌管理的重要性。

（1）网上品牌与传统品牌紧密结合才能发挥大作用。（2）传统优势品牌不一定是网上优势品牌，网上优势品牌的创立需要重新进行规划和投资。（3）管理得当，在线品牌能大大补强和支持原有品牌。7.简述网络时代新产品的开发策略。P219（1）新问世产品（2）新产品线

第九章网络营销价格策略P246 1.影响网络营销定价的因素有哪些？需求、供给、供求关系、竞争因素 2.何谓需求的价格弹性？

需求量对价格变动的反应程度

3.实施低价渗透性定价策略需要注意哪些问题？试分析我国电子商务企业实施低价渗透性定价策略的可行性。P230

4.什么是个性化定制生产定价策略？

根据消费者的具体要求，来确定商品价格。

5.什么是免费价格策略？免费价格策略在互联网上流行的原因是什么？针对网上免费价格策略谈谈你的看法。

将产品或服务以零价格或近乎零价格的形式提供给顾客使用，满足顾客需求。看法：实施免费价格策略是迅速聚集用户群体的有效途径，可以在网络虚拟市场中寻求立足机会, 但同时也给企业带来极大风险，必须要灵活应用。

第十章互联网分销渠道策略P270 1.网络营销渠道与传统分销渠道的区别是什么？

（1）结构不同：传统渠道结构复杂，有多级渠道，网络营销渠道更多直接面对消费者

（2）费用不同：传统渠道要支付员工工资、场地租赁费、推销费用和流通费用。网络渠道减少了人员和场地的费用，减少了流通环节，降低了交易成本。

（3）作用不同：传统渠道作用单一，商品从生产者向消费者转移的通道。网络渠道作用多方面，提供了双向信息传播模式。2.互联网对企业分销模式的影响体现在哪些方面？

改变渠道结构、改变中间商的性质和功能、降低分销成本、提高分销效率、形成高效的订货、配送与结算系统

3.网络直销的优点是什么？便捷性、高效性、互动性、可反馈 4.选择网络中间商时应注意哪些因素？ 服务水平、服务成本、信用水平、经营特色、持续稳定

1、什么是软营销 在网络环境下，企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更理性化，更易于被接受，进而实现信息共享与营销整合。

2、什么是病毒式营销

通过用户的社会人际网络，使信息像病毒一样传播和扩散，即通过提供有价值的产品或服务，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用。

3、什么是口碑营销

指企业在品牌建立过程中，通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。

4、如何开展口碑营销P288

5、长尾理论

只要产品存储和流通的渠道足够大，即使众多小市场汇聚在一起，也可产生与主流相匹敌的市场能量。

6、网络营销计划

在网络营销观念的指导下，对网络营销活动进行全面有序的安排，保证其顺利而有效地展开。

7、网络营销内涵P11

8、网络营销战略的作用、市场细分P31 B2B、B2C、C2B、C2C，其中B2B交易量较大

9、网络营销方案的制定P53

第三篇：网络营销复习重点精华版

网络营销：以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标的实现的一种新型市场营销方式。

电子商务是以电子（网络）为手段，一商务为目的的活动。

电子商务、网络营销和网络载体三者之间的关系？

1.电子商务解决在网络上卖东西整个实现流程。

2.网络营销解决如何在网上卖东西的问题。

3.网站、博客、电子邮件等网络服务为电子商务和网络营销解决负载平台的问题。优秀创意的基本标准？

1.寻找好的产品。

2.建立能卖东西的平台

3.营销推广策略与潜在客户吸引

如何找到好产品？

1.独此一家，专利与“只有我可以”

2.寻找别人没有发现的细分市场

3.从“网民都在买”的热销商品中筛选产品

4.我的产品最便宜

5.建立网络品牌促进网络营销

6.没有实物产品那就卖服务

创业新手选择热销产品的方法？

1.选择熟悉的产品类别

2.选择有方便、稳定和便宜的供货渠道的产品

3.选择竞争相对较小的细分产品市场

4.选择可快速行销成功的产品

网络品牌：是指企业、个人或组织在网络上建立优质产品或服务，这些产品或服务在消费者心中树立了良好的形象。

网络品牌的特点：

1.网络品牌是所有网络营销细节的综合体现

2.网络品牌是用户群和消费者之间沟通的桥梁

3.网络品牌是价值的代名词

常规网络品牌的建立方法

1.突出特点，理念为先

2.统一形象，持续运用

3.有规律的强化各户记忆

建立网站的原则：1.内容为王 2.以用户为导向3.简单专业

“内容为王”是指为来访用户提供有价值的内容

优秀网站内容建设的要点：

1.提供自己应经认同的内容，让客户也认同

2.以价值为导向的内容建设

3.利用心理暗示，用情感的触动安排内容

4.在内容中巧妙的暗示购买和浏览等用户行为

5.内容建设中的标题撰写的重要性与重要部分借鉴的“标题党”

6.内容整体应该简洁易懂

7.内容结构应该清晰

8.善用数字和数字语言，已取得网站来访者的信任

9.用富媒体的方式构建完善的内容体系

如何取得客户的信任？

1.注重损害网站的细节

2.提供真实的联系信息

3.获得第三方的认证

4.让更多的用户自发的进行评论

5.采用恰当的沟通方式并做记录

6.提供免费使用与退货方法

如何建立简单易用的网站？

1.网页容易阅读

2.简洁完善的购物流程

3.优秀的网站导航与F型浏览轨迹

4.提供常见问题解答

5.不要让用户选择过多

免费营销策略是指将某种产品免费送给客户，在客户使用后，再通过其他辅助产品的销售获得利润

免费试用是指产品（一般是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。

制定适合自己免费策略

1.产品免费，升级付费

2.产品免费，服务付费

3.产品免费，广告收费

4.产品免费，耗材收费

5.产品付费，礼品免费

论坛营销：它是一种网络营销策路，实质是网络营销者利用网络交流的平台，通过文字、图像和视频等方式发布产品服务和信息，从儿让客户更深刻的而了解产品和服务，最终达到选产产品品牌、加强市场认知度的目的。

论坛营销推广步骤：

1.选择精准的目标论坛

2.发布设计好的帖子

3.维护发布的帖子

博客营销：应用博客这种网络应用形式来开展网络营销

博客营销的五个特点：

1.博客营销借助博客来进行信息发布和传递

2.博客营销比传统网站更为灵活

3.博客营销无需直接费用

4.博客营销可以快速吸引用户注意力

5.可信度高

博客营销的过程：

1.选择博客平台

2.创建博客

3.确定博客营销目标

4.制定博客推广计划

5.采用投票和评论等方式互动

6.投稿到博客圈子和排行榜

7.与同类高质量的博客互相推广

8.观察和追踪博客访问量

百度百科推广的价值

1.引导庞大的流量

2.链接传播效应

3.品牌价值传递

搜索引擎营销：它是一种网络营销模式，目的在于推广网站，提高知名度，通过搜索引擎返回的排名结果来获得更好的销售或推广效果。

竞价排名是搜索引擎关键词广告的一种形式，按照付费最高者排名靠前的原则，对购买了同意关键词的网站进行排名的一种方式。在搜索结果中的URL后面有“推广”字样的就是竞价广告。

竞价排名的具体做法

广告主购买这个服务后，通过注册一定数量的关键词，搜索引擎会按照付费高者排名靠前的原则，将够你买同一关键词按照不同的顺序进行排名，从而使其出现在网民相应的搜索结果中。

关键词广告是出现在搜索结果右侧的，并不干预左侧的自然排名，简单来说就是当用户利用某一关键词进行检索时，在搜索结果页面中会出下班与该关键词相关的广告内容。竞价排名与关键词广告的区别

竞价排名与关键词广告其实都是搜索引擎推广方法，区别不大，在一般情光下，关键词广告在页面右侧，竞价排名在页面右侧的自然排名中，按照中国人的搜索引擎使用习惯，人们会先看排名考前的网站，然后扫下面的广告，因此，竞价排名比关键词广告又习惯性的优势。搜索引擎营销的优势；

1.签字客户都在是使用搜索引擎

2.搜索引擎营销SEM的成本低，效率高

3.搜索引擎营销是一种趋势

付费搜索引擎营销的策略

1.分析某产品是否适合搜索引擎营销

2.选择适合产品的搜索引擎

3.根据资金情况适量购买付费服务

4.提高转化率

微博是一种“微型博客”它是一种非正式的迷你型博客，是最近兴起的一种Web2.0表现，是一中可以即时发布消息的类似于博客的系统。

微博营销是比较新的一种网络营销方式，每个人都可以在新浪获网易等网站中注册一个微博，然后通过更新自己的微博，就每天更新的内容跟大家交流，或者分享大家感兴趣的话题，从而达到营销的目的。

微博营销的特点

1.信息发布便捷，传播速度快

2.互动性强，能有粉丝即时沟通

3.可以主动吸引粉丝，同时也可能被粉丝抛弃

4.成本极其低廉

5.名人效应可以使时间的传播量呈几何级放大

6.能使企业形象拟人化

7.可与粉丝（用户）建立超越买卖关系的情感

8.每条信息引起的返佣可能千差万别，容易产生负面影响

9.粉丝积累过程缓慢，需要长期投入，营销效果难以评估

微博营销的优缺点

优点：1.操作简单，信息发布便捷：一条微博允许发布的文字在140字左右，任何用户只需

简单的构思，就可以完成一条信息的发布。

2.互动性强：微博营销往往通过手机等上网设备进行阅读和发布，因此时效性非常强，技能与粉丝即时沟通，又可以及时获得用户反馈。

3.成本低：这不但在资金投入上，还体现在时间投入和资金投入等方面。

缺点：1.需要足够的粉丝才能达到传播的效果

2.信息发布太快太多：由于微博里新内容产生的速度较快，因此有过发布的信息粉丝没有及时关注到，那么很可能别埋没到海量的信息中。

3.传播力有限：由于微博文章字数少，因此其信息仅限于在信息所在平台传播，很难像博客文章那样被大量转载。同时由于缺乏足够的趣味性和娱乐性，因此一条信息很难像社会化网络中的转帖那样被大量转载。

微博营销与博客营销的本质区别：

1.信息员的表现形式存在差异。博客营销以博客文章的价值为基础，并以个人观点的表述

为主要形式，微博内容则短小精炼，重点在与表述现在发生了什么有趣的事，而不是系统的，严谨的企业新闻或产品介绍。

2.信息传播模式的差异。微博注重实效性，同时微博传播的渠道除了相互关注的好友直接

浏览外，还可以通过好友的转发想更多地人群传播。博客除了用户直接进入网站或者RSS订阅浏览之外，还可以通过搜索引擎搜索获得持续浏览。

3.用户获得信息及行为的差异。

电子书营销：是指网络营销者将自己需要营销推广的内容以电子书的形式呈现出来，利用电子书传播特性实现自己的营销策略。

电子书营销的优势：

1． 电子书营销比平面广告跟自由更便宜

2． 电子书营销比电子邮件营销更精准

3． 电子书营销比广告联盟更有效

4． 电子书营销比软文比更具生命力。

电子邮件营：是在用户实现许可的情况下，通过非电子邮件的方式向目标用户传递有价值的信息的一种营销手段。

第四篇：大学网络营销期中考试复习重点

网络营销期终考试考点

一、名词解释（5*4′）

1.网络营销是在市场营销的基础上，网络营销可以被认为是借助于联机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种市场营销方式。

2.整合营销是网络营销与传统营销的整合，实际上是利用整合营销的策略来实现以消费者为中心的传播统一性和双向沟通，用目标营销的方法来开展企业的营销活动。营销活动包括了传播的统一性、双向沟通和目标营销3个方面的内容。

3.直复营销是指依靠产品目录、印刷品邮件、电话或附有直接反馈的广告以及其他相互交流形式的媒体的大范围营销活动。

4.网络软营销实际上是针对工业经济时代的大规模生产为主要特征的“强势营销”而提出的新理论，它强调企业在进行市场营销活动时，必须尊重消费者的感受和体验，让消费者乐意地主动接受企业的营销活动。

5.网络社区是指那些具有相同兴趣和目的、经常相互交流和互利互惠、能给每个成员以安全感和身份意识等特征的互联网上的单位或个人组成的团体

6.网络礼仪是互联网自诞生以来所逐步形成与不断完善的一套良好、不成文的网络行为规范，是网上一切行为都必须遵守的准则。

二、简答(5*8′)

1.什么是网络博客？如何开展？前景如何？

博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。

不同行业、不同规模企业的博客营销，各个企业采用的博客营销模式也不尽相同，事实上博客营销可以有多种不同的模式，从目前企业博客的应用状况来看，企业博客营销有下列六种常见形式：

1、企业网站博客频道模式

2、第三方BSP公开平台模式

3、建立在第三方企业博客平台的博客营销模式

4、个人独立博客网站模式

5、博客营销外包模式

6、博客广告模式

博客营销相对于广告营销、电视营销等等还是比较新鲜的。随着中国互联网的发展，各种终端设备的多样，网民的壮大及需求的多样，博客营销对特定的产品和服务还是有诱人的前景的。

2.什么是无线电子商务？如何开展？前景如何？

利用移动电话通过无线网络实现在互联网上进行电子商务交易，是在线电子商务的延伸。

无线网络应用的发展使无线电子商务得以实现，手机上网的普遍性，方便性，成为电子商务的主力。出现的问题：1，手机上网使用：一半以上没开通；2，服务资费高；3，手机上网技术欠缺；4，网站内容不丰富；5，电子商务业务开展尚有难度。

前景：有众多的使用手机上网的网民，在电子商务的应用已经相当普遍的今天，无线电子商务的蓬勃发展就在眼前。

3.4P，4C，4V和4R的含义分别是什么？(只是要点，考试时请详细回答)

4P：产品（Product）、价格(Price)、渠道(Place)、策略（Promotion）

4C：客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通（Communication）

4V：差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)

4R：市场反应（Reaction）、顾客关联(Relativity)、关系营销(Relationship)、利益回报(Retribution)

4.网络消费者需求的特征？

⑴个性消费的回归；⑵消费需求的差异性；⑶消费主动性增强；

⑷对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存；⑸价格仍然是影响消费心理的重要因素；

⑹网络消费仍然具有层次性；⑺网络消费需求的超前性和可诱导性

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5.网络消费者的购买动机？

1.网络消费者的需求动机

⑴传统需求层次理论在网络需求分析中的应用；

⑵现代虚拟社会中消费者的新需求：①兴趣；②聚集；③交流；

2.网络消费者的心理动机

⑴理智动机；⑵感情动机；⑶惠顾动机

三、案例分析(4*10′)

1.王老吉

出现的问题：最核心问题-----是“药”，还是“饮料”？问题二：红色王老吉难以走出广东、浙南 ；问题

三、企业宣传概念模糊，并不能说出产品的核心价值；

解决问题：品牌重新定位----“预防上火的饮料”定位彰显益处：其一，有利于红色王老吉的推广走出广东、浙南 由于 “上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

其二，加多宝的红罐王老吉定位为“预防上火的饮料”饮料，既区别于“传统凉茶”同时又有别于普通饮料，又避免了与国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，其三，成功地将红色王老吉产品的劣势转化为优势：淡淡的中药味，成功转变为 “ 预防上火 ” 的有力支撑，3.5 元的零售价格，因为 “ 预防上火的功能 ”，不再 “ 高不可攀 ”，“ 王老吉 ” 的品牌名、悠久的历史，成为预防上火 “ 正宗 ” 的有力的支撑。

其四，有利于加多宝企业与国内王老吉药业合作

品牌定位的推广：制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质，并以轻松、欢快、健康的形象出现，和“传统凉茶”区分开来。

成功的关键原因：为红色王老吉品牌准确定位； 广告对品牌定位传播到位，这主要有 2 点：广告表达准确；投放量足够，确保品牌定位进人消费者心智；企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；优秀的执行力，渠道控制力强；量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。

2.跟直复营销有关的案例P62

“直接回应的营销”它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程

主要类型：

一：直接邮购营销是指经营者自身或委托广告公司制作宣传信函，分发给目标顾客，引起顾客对商品的兴趣，再通过信函或其他媒体进行订货和发货，最终完成销售行为的营销过程。

二：目录营销是指经营者编制商品目录，并通过一定的途径分发到顾客手中，由此接受订货并发货的销售行为。

三：电话营销是指经营者通过电话向顾客提供商品与服务信息，顾客再借助电话提出交易要求的营销行为。

四：电视营销是指营销者购买一定时段的电视时间，播放某些产品的录像，介绍功能，告示价格，从而使顾客产生购买意向并最终达成交易的行为。

五：电脑网络营销是指营销者借助电脑、联网网络、通信和数字交互式媒体而进行的营销活动。六：整合互动营销：这里面与传统的媒体技术最为不同的是，互动式营销现在可以进入到人们生活的各个方面，并且能够适应人们在各个方面的不同的需求。比如说从消费者上班的路上到夜晚回家，互动营销的技术都可以适应不同的环境，来使互动式营销来影响消费者。

3.与网络软营销有关的案例P65

网络软营销是指在网络营销环境下，企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性化，更易于被顾客接受，进而实现信息共享与营销整合。

在网络经济环境下,消费者个性消费回归,消费者购买商品不只是满足生理需求,还要满足心理和精神需求。网络软营销理论认为在网络经济环境下顾客主动有选择地与企业沟通,顾客对于那些不遵守“网络礼仪”的信息会感到反感。

4.假设你是企业的管理人员，请写出网络营销推广的思路。

网络营销推广方法：搜索引擎优化(SEO)；网站广告 ；搜索竞价；PPC(Pay Per Click点击付费广告)博客营销；B2B平台推广；电子邮件营销；新闻软文营销；QQ群推广；微博营销；网络品牌营销； 电子杂志营销；

数据库营销：所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。

IM营销：IM营销又叫即时通讯营销是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段，常用的主要有一种两种情况：第一种，网络在线交流；第二种，广告

SNS营销：SNS营销就是利用SNS网站的分享和共享功能，在六维理论的基础上实现的一种营销。通过病毒式传播的手段，让产品被更多的人知道。

视频营销营销；Email群发；

RSS营销：RSS营销是指利用RSS这一互联网工具传递营销信息的网络营销模式，RSS营销的特点决定了其比其他邮件列表营销具有更多的优势，是对邮件列表的替代和补充，RSS营销RSS的送达率几乎100%，完全杜绝未经许可发送垃圾邮件。

搜索引擎营销(SEM)： 搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销主要分为两类：一是有价的被称为竞价排名，二是无价的被称为SEO(搜索引擎优化)。

网络营销步骤：

第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。

第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。

第三步是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。

营销方案制定思路:

1、网络营销战略规划：总体目标与战略方案；

2、网络营销计划：①.网络营销目标；②.企业实施网络营销的内容与方式；③.企业网页设计框架；④.网络营销实施方案；⑤.网络营销应注意的问题

网络营销策略

新型网络营销,促销策略有以下几种方式：1.网上折价促销;2.网上赠品促销;3.网上抽奖促销;4.积分促销;5.搜索引擎营销：据CNNIC《2007年中国搜索引擎市场调查报告》显示，44.71%的网民经常使用（每天多次使用）搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用户也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用户数高达69.4%，意味着已有超过半数的网民开始依赖搜索引擎的使用。主要包括：登录百度、GOOGLE、雅虎、搜狗、爱问、中搜等搜索引擎与新浪分类目录、雅虎目录、搜狐分类目录等目录网站，以及由关键词分析、搜索引擎排名优化与维护、搜索结果页位置竞价等营销形式构成的搜索引擎优化与营销服务。

第五篇：抗生素期末复习重点

抗生素：生物所产生的能够在低微浓度下有选择地影响它种生物机能的有机物。

1929年，Fleming 发现青霉素 1943年，Waksman 发现链霉素

从土壤中分离放线菌而得到链霉菌 酶抑制剂概念的提出：梅泽滨夫(Umezawa)

微生物有机体内酶及其抑制剂是共存的

抗生素发展的黄金时代又分为两个时期：

1、传统抗生素的发展

2、半合成抗生素的发展

青霉素G→酰胺酶裂解→6-APA（6-氨基青霉烷酸）→各种半合成青霉素

头孢菌素C→7-ACA（7-氨基头孢烷酸）→各种半合成头孢菌素类抗生素

效价单位：每ml或每mg样品中所含某种抗生素有效成分的多少，是衡量抗生素有效成分的尺度，也是衡量抗生素性能的标志。抗生素剂量表示方法：稀释单位法 重量单位法

抗菌谱：把某种抗生素所能抑制或杀灭病原体的范围和剂量称为该种抗生素的抗菌谱。抗生素产生来源：放线菌（链霉菌）、真菌、细菌

按化学结构分类 β –内酰胺类：青霉素类、头孢菌素类、碳青霉烯类等

氨基糖苷类：链霉素、卡那霉素、庆大霉素等

大环内酯类：红霉素、柱晶白霉素、螺旋霉素等

四环类：金霉素、四环素、土霉素等

多肽类抗生素：多粘菌素、放线菌素、杆菌肽、短杆菌肽

蒽环类抗生素：柔红霉素、紫红霉素、阿霉素、色霉素、光神霉素等

多烯大环类抗生素：制霉菌素、两性霉素B、曲古霉素、球红霉素

苯烃基胺类抗生素：氯霉素及其衍生物 环桥类抗生素：利福霉素、利副平等 其它抗生素：磷霉素、创新霉素等

按作用机制

1、抑制或干扰细胞壁合成：青霉素、头孢菌素、万古霉素等

2、抑制或干扰细胞膜功能：多黏菌素、两性霉素等

3、抑制或干扰蛋白质合成：红霉素、四环素、链霉素

4、抑制或干扰DNA或RNA合成：丝裂霉素、柔红霉 素、利福霉素等

5、作用于能量代谢系统的抗生素：短杆菌肽、寡霉素等

医用抗生素应具备的条件

具有“选择毒力”、生物活性大、不易产生耐药性、具有较好的理化性质 抗生素的生产方法（三大类）：生物合成法（微生物发酵法）、化学合成法、半化学合成法

生物合成法过程：生产菌种→ 孢子制备→种子制备→发酵→发酵液→预处理及过滤→提取及精制→成品检验→成品包装→出厂检验 关注：稀有放线菌、海洋微生物、极端微生物

耐药性遗传机制：具有控制耐药性遗传的质粒，传递至敏感菌中，引起耐药菌的增加

耐药性的生化机制：细菌产生灭活酶、细胞膜通透性改变、靶位结构或亲和力改变、细胞膜主动外排机制

选育(mutation and selection): 菌种经过诱变因素处理，然后用随机方法或理性的方法进行筛选，获得目的菌种 菌种选育技术 经验育种：自然选育、诱变育种

现代菌种选育：杂交育种、原生质体融合、分子育种

自然选育：利用微生物在一定条件下产生自发突变的原理，通过分离，筛选排除衰退型菌株，从中选择维持原有生产水平的菌株。（常规性，不提高产量，是一种纯种选育的方法）

诱变育种：利用诱变剂处理微生物群体，使其中部分细胞的遗传物质结构发生改变，从而引起微生物性状发生改变，然后从群体中筛选出目的菌株的过程。主要包括出发菌株的选择、诱变处理和筛选突变株三个部分。（速度快、收效大、方法简便、缺乏定向性、工作量大）影响诱变效果的因素：选择合适的出发菌株、采用分散状态的孢子悬浮液处理、采用单核细胞（或核质体）处理、注意微生物的生理状态、适宜的诱变剂量 杂交育种：是指将两个基因型不同的菌株经吻合（或接合）使遗传物质重新组合，从中分离和筛选具有新性状的菌株。

原生质体融合：用脱壁酶将微生物细胞壁除去，制成原生质体，再用聚乙二醇(PEG)促进原生质体发生融合，从而获得融合子，它保持原细胞的一切活性

分子育种：是运用体外DNA技术获得目的基因，再借助于载体，将目的基因转移至新的宿主细胞并使其在新的宿主细胞系统内进行复制和表达，从而使一个细胞的优秀性状转移给另一个细胞的方法。前突变 ：诱变剂所造成的DNA分子的某一位置的结构改变称之

分离性迟延:是经诱变处理后，细胞中的基因处于不纯的状态，突变型基因由于属于隐性基因而暂时得不到表达，需经过复制、分离，在细胞中处于纯的状态时，其性状才得以表达。生理性迟延: 突变基因由杂合状态变为纯合状态时，还不一定出现突变表型，新的表型必须等到原有基因的产物稀释到某一程度后才能表现出来。杂交育种的过程：a、标记菌株的选择b、异核体的形成c、杂合二倍体的形成d、重组体的形成并单倍化e、重组体遗传性状的分析（亲本关系近）原生质体融合过程：a、选出标记菌株b、两亲株分别制备原生质体c、亲株原生质体融合d、原生质体再生e、融合子的选择（亲本关系无要求）DNA损伤的修复：（引起差错）重组修复、SOS修复系统（校正差错）光复活修复、切补修复、DNA多聚酶的校正修复 菌种保藏常用方法：定期移植保藏法、矿油（液体石蜡）保藏法、沙土保藏法、真空冷冻干燥保藏法、液氮冷冻保藏法

培养基：人工按一定比例配制的供微生物生长繁殖和合成各种代谢产物的营养物质。

组成： C 源、N 源、无机盐（包括微量元素）、水、生长因子和前体等成分 生理酸性物质：经微生物代谢后能形成酸性物质的无机N源 生理碱性物质：经微生物代谢后能形成碱性物质的无机N源

P 过低不利于菌体生长，过高可抑制抗生素的合成。例如，0.3-500 mmol/L磷酸盐可促进细胞良好生长,而10 mmol/L磷酸盐往往会抑制抗生素的合成

前体：在抗生素生物合成中，菌体用来构成抗生素分子而本身结构又没有显著改变的物质。作用:提高产量、控制合成方向、对产生菌有毒。分类: 内源性:半胱氨酸（青霉素）； 外源性:苯乙酸(青霉素G)、苯氧乙酸(青霉素V)、丙酸盐(红霉素)热阻：微生物在一定条件下（温度、加热方式）下的致死时间 相对热阻：相同条件下两种微生物热阻的比值 发酵设备的灭菌：实罐灭菌（分批灭菌）、空罐灭菌、连续灭菌、空气除菌（介质过滤除菌）灭菌温度较高而时间较短,要比温度较低而时间较长好

连续灭菌步骤：培养基预热→连续灭菌→维持灭菌温度→冷却

发酵染菌的原因及对策：

一、种子带菌

对策：转种时注意无菌操作

二、设备及附件渗漏：化学腐蚀，对策：选用耐腐材料； 电化学腐蚀，对策：阴极保护法；磨蚀，对策：细加工

三、培养基灭菌不彻底，对策：灭菌注意事项

四、空气染菌，对策：空气灭菌注意事项

五、噬菌体污染，对策：重新高压灭菌、保持车间清洁 发酵过程主要控制参数：物理参数：温度 压力 搅拌转速搅拌功率（kV）空气流量[V/（V• min），简称VVM]黏度

化学参数：pH值 基质浓度 溶解氧浓度 产物浓度

生物参数：菌丝形态 菌体浓度 迅速利用碳源：较迅速参与代谢，利于菌体生长，但有时会存在分解代谢物阻遏效应 缓慢利用碳源：被菌体缓慢利用，有利于延长代谢产物的合成

影响发酵温度变化的因素：Q发酵=Q生物 + Q搅拌 – Q蒸发 – Q显 –Q辐射

Q生物：产生菌本身会产生的热量Q搅拌：搅拌带动发酵液作机械运动产生的热Q蒸发：空气进入发酵罐后就和发酵液广泛交换，产生热交换，引起水分蒸发。水分蒸发带走以及排出的气体夹带部分显热（Q显）散失到外界。Q辐射：因罐内外温差不同，发酵液中有部分热通过罐体向外辐射 临界溶氧浓度：不影响微生物呼吸和产物形成所允许的最低氧浓度 最适氧浓度：溶解氧浓度对生长或产物合成的最适的浓度范围

影响溶解氧浓度的因素：供氧方面： 通气量的大小、搅拌转速和功率、发酵液的性质、温度、压力

需氧方面：菌体生长速度、菌体浓度、中间补料、异常情况 泡沫的分类：机械性泡沫、流态泡沫；危害：影响装料系数、引起逃液、引起染菌、引起菌丝粘壁；消除泡沫的方法：机械消沫、消沫剂消沫 微生物生长曲线：抗生素是在稳定期产生的。

三种培养方式：分批、分批补料、连续培养

初级代谢:能使营养物质转变成机体的结构物质和对机体具有生理活性的物质,或是为机体生长提供能量的一类代谢。次级代谢:存在于某些生物中,并在一定的生长期内出现的一种代谢类型。微生物的代谢是由各种酶所催化的，因此，代谢的调节，实质上，主要是通过控制酶的生成和功能而实现的。粗调节：酶的生成。细调节：酶的功能（活性）。酶功能的调节既酶活性调节(细调)，使得不需要的酶立即停止活动，当需要时又可立即恢复,又称为反馈抑制。单一终产物的反馈抑制 顺序反馈抑制 合作反馈抑制 累加反馈抑制 同功酶抑制

初级代谢与次级代谢的关系：生化代谢--次级代谢产物都是以初级代谢产物为母核衍生来的、次级代谢产物和初级代谢产物在代谢调控上互相影响、两个代谢有不同的酶系。遗传代谢---初级代谢和次级代谢都是受到核内DNA控制，并且次级代谢还受到核外遗传物质的控制。

葡萄糖效应：指大肠杆菌培养于葡萄糖和乳糖的培养基中，菌体出现两次生长旺盛期，大肠杆菌首先利用葡萄糖进行生长繁殖，在葡萄糖耗尽后，过一段时间才开始利用乳糖。

次级代谢物生物合成的特征：

1、抗生素产生菌的生命活动过程分为两个时期，即营养生长期和次级代谢产物形成期。

2、抗生素产生菌的生长期向生产期转变时，在形态学和生理学上会发生一些变化

3、一种微生物能够合成多种在结构上完全不同的次级代谢产物,不同的微生物也能够合成相同的次级代谢产物

4、一种微生物的次级代谢产物大多是一组具有相似结构的化合物（酶的特异性不强）

5、抗生素的生物合成过程是一种由多基因控制的代谢过程。这些基因不仅位于微生物的染色体、也可位于质粒(不稳定性)补料分批发酵作用：

1、可以控制抑制性底物的浓度

2、可以解除或减弱分解代谢产物阻遏

3、可以使发酵过程最佳化。

发酵液预处理的去除杂质：去除可溶性黏胶状物质，包括核酸、杂蛋白、不溶性多糖等。去除无机盐，包括Fe3+、Ca2+、Mg2+等。

抗生素产生后存在于胞浆内。发酵液的液-固分离：板框压滤机、真空鼓式过滤机、离心分离机

影响液-固分离的因素：

1、菌体种类和浓度不同，其粘度有很大差别（真菌：菌丝较粗大，容易过滤；放线菌：菌丝细多分枝，较难过滤；细菌：细小悬浮物，非常难过滤）

2、不同的培养基组分和用量也影响粘度（黄豆饼粉、花生饼粉作氮源，用淀粉作碳源会使粘度增大；发酵液中未用完的培养基较多或发酵后期用油作消沫剂也会使过滤困难）

3、正确选择发酵终点和放罐时间（一般发酵进入自溶阶段，抗生素产量才能达到高峰，但菌丝自溶使发酵液变粘）

4、染菌的发酵液粘度也会增高

溶媒萃取法：用一种溶媒将溶质自另一种溶媒中提取出来。单级萃取 多级错流萃取（多级顺流萃取）：料液经萃取后的萃余液再用新鲜萃取剂进行萃取

多级逆流萃取：在第一级中加入料液F，萃余液顺序作为后一级的料液，而在最后一级加入萃取剂S，萃取液顺序作为前一级的萃取剂，料液移动的方向和萃取剂移动的方向相反 乳化：正常情况下，萃取过程中将料液和萃取剂充分混合后形成乳浊液，通过静置或离心的方法这两相可完全分开，分为上下两层。

影响萃取操作的一些因素：乳化作用、pH、温度的影响、盐析作用、带溶剂（能和抗生素形成复合物，而易溶于溶媒中，并且此复合物在一定条件下又要容易分解）、溶媒的选择 离子交换树脂组成：骨架、活性离子（为可移动的离子）

离子交换法：是利用离子交换树脂将抗生素吸附在树脂上,然后在适宜的条件下将抗生素洗脱下来，达到浓缩纯化的目的

影响交换速度的因素：1）颗粒大小---树脂颗粒减小无论对内部扩散控制或外部扩散，都有利于交换速度的提高。2）交链度---降低树脂交链度，能提高交换速度。3）温度---温度上升，交换速度增快。4）离子的化合价---化合价愈高，扩散速度愈慢，离子在树脂中扩散时，存在和树脂骨架中的库仑力。离子化合价愈高，引力愈大，扩散速度就愈小。5）离子的大小---离子小，交换速度快。6）搅拌速度---增加搅拌速度可使交换速度增加，主要通过增加外部扩散速度，但太快会打碎树脂，增加是有一定限度的。

7）溶液浓度---浓度增大时，交换速度可增加，但幅度将愈来愈小，最后达一极限值 离子交换过程的选择性因素：离子的水化半径、离子的化合价、介质的酸碱度、交链度、膨胀度和分子筛、树脂与交换离子之间的辅助力、有机溶媒的影响 吸附法：在一定条件下，利用抗生素与吸附剂之间的分子引力将抗生素吸附于其上，然后改变条件（如pH值），以适当的洗脱剂将抗生素从吸附剂上解吸下来，达到浓缩和提纯的目的。吸附剂：把在表面上能发生吸附作用的固体称为吸附剂 新型吸附剂：大网格聚合物吸附剂

沉淀法：间接沉淀法---在一定的pH条件下，采用加入某种金属离子或某种化合物，使得抗生素形成某种不溶性的化合物或复盐来提取抗生素的方法。

直接沉淀法---利用某些抗生素具有两性化合物的性质，使其在等电点时于水溶液中游离而沉淀出来，直接得到成品的方法。

影响晶体大小的主要因素：温度、搅拌速度、饱和浓度、是否加晶种 影响沉淀结晶过程的因素：过饱和液的形成、晶核的形成、晶体的生长 注射用抗生素---去色素、脱热源 相似相容