美国美林证券经纪人成功经验（xiexiebang推荐）

第一篇：美国美林证券经纪人成功经验（xiexiebang推荐）

美国美林证券经纪人(FC)模式的成功之道

美林的(FC)模式是一套非常成熟的经纪人制度模式.如今,美林已拥有超过1.6万名经纪人,网下服务仍是其主要的经纪业务模式之一,显示了(FC)模式的强大生命力.美林在客户服务方面主要采取了大客户战略,在佣金制度上推行年费制度,在服务产品方面推出“综合性选择(IntegratedChoice)系列产品.这些措施构成了一个有机整体,为FC模式的运作搭建了一个完整的平台.从2000年开始,美林决定不再接受10万美元以下的客户开户,并计划在2-3年内将这一标准提高到25万美元.美林在刚刚开始实施这项制度的时候遇到了较大的阻力,如短期收益下降,FC的抵触情绪等,但事实证明,美林的大客户战略是成功的.年费制度:美林一直鼓励FC引导客户使用付费式服务,在佣金收取制度上,美林推行年费制度,一般按客户资产的1-1.5%比例按季收取.佣金实行年费制有利于稳定券商的收益.FC还可以根据收取年费的不同标准,为客户提供不同级别的顾问服务.□,”综合性选择“服务战略: 美林于1999年6月1日正式推出一项跨世纪的竞争战略——”综合性选择“服务系列产品,即把为客户提供的服务分成5个不同的级别,分别按不同的标准收取佣金.”综合性选择“服务战略的推出,使美林成为一个金融服务的超级市场,真正做到让客户选择其所需的产品,选择其所需的各档次的咨询服务以及选择其所需的交易方式.FC只需做好份内事.美林的经纪人模式之所以被称为FC制度,是因为美林的经纪人被称为FC(Financial Consulant),虽然FC字面意思是理财顾问,但对于美林来说,FC的市场定位更多地承担了”市场营销“的角色,其作为”理财顾问“的功能,更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TCA(Trusted Clobal Advisor)信息平台.在美林的营业部里看不到一个客户,有的只是大量的FC和极少的几个管理者,他们就是处于前台工作的经纪业务人员.由于美林实行大客户战略,并不面向小资金散户服务,因此营业部不需要花费大量成本去装修或配备设备.美林的每个FC都管理着许多客户,少则一二百,多则七八百,甚至上千,管理的资产从2千万到成百上千亿.这些客户全由FC自己开发,客户的开户,资金转账,对账单的寄送,以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办,从而实现”一对一“的服务.FC作为处于第一线的营销人员,其工作主要就是市场开发和客户维护.FC为客户提供服务的内容主要包括:为客户提供财务计划书,为客户投资交易各种金融工具(包括股票,债券,共同基金等)提供便利(包括为客户下单,定期寄送对账单等),提供及时的金融信息资讯,根据客户的风险偏好提供投资组合等.不过财务计划书的制作,以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等都不用FC自己分析,制作,FC只需通过TCA系统输入客户的相关资料,客户的财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成,金融信息资料也由总部的研究机构收集制作,并建立信息平台,通过TCA系统传递给FC.美林FC制度的成功经验可以归结为以下几个方面:

(1)有”客户利益永远至上“理念作为导向.美林自称为”买入类券商",他们坚持两点原则:一是鼓励客户做长期投资,二是尽最大可能降低客户的投资风险.美林认为只有客户资产的稳定增长,才是券商未来稳定收益的来源,对于过于激进的客户,他们宁愿放弃.(2)FC有正确的市场定位.FC的主要职能是开拓市场,以服务留住客户,研究咨询主要凭借研究部门,通过栽郧粤信息平台来完成.因此,FC的营销能力远比其证券专业技能更为重要.(3)有系统的制度保障.对于经纪人资格管理,经纪人职责,经纪人行为监管,经纪人考核和培训,经纪人利益激励等各个方面都有明确的规定,使美林能够不断优化经纪人队伍.(4)有实力雄厚的研究力量作后盾.美林拥有一个700多人的专职研究部门,其研究报告的设计注重为经纪人的对外服务提供便利.(5)有功能强大的TCA信息平台实现研究后台对经纪人前台的支撑.TCA主要是一个经纪人工作平台,实现经纪人与研究部门的沟通,还可以根据客户的信息自动制作完成财务计划书等,当然客户通过这个平台也能查询相关信息.TCA信息平台是美林FC制度得以成功的技术保障.

第二篇：美林证券的组织架构

美林证券的风险管理之道

《金融博览》2008年第8期

美林证券（Merrill Lynch）从最初的零售经纪商开始起步，目前已经发展成为一家拥有6万多名员工、资产规模达3700亿美元、分支机构遍布全球20多个国家，业务范围覆盖整个投资银行领域并向商业银行领域延伸的巨型跨国投资银行。美林的平稳、健康发展在很大程度上得益于其严密、完善和高效的组织架构。

组织架构

美林证券的组织架构可以分成四个部分，即最高决策管理、内部管理、业务管理和区域管理。这里只分析美林较为重要的决策管理和内部管理。

决策管理美林证券的最高决策管理层主要包括董事会和执行管理委员会。董事会下设董事会办公室、审计委员会、薪酬委员会等，主要负责公司的发展规划，战略管理和重大投资决策，对公司内部管理进行审计监督等。同时，它在全球范围内监管美林与公司和机构客户的关系，并加强引导以确保公司动员整体资源来满足这些客户的多样化需求。

执行管理委员会主要负责公司的具体政策和管理程序的制定，公司各种决策的执行以及总体业务的策划、协调及统筹管理等。该委员会包括董事长办公室和总裁办公室的行政管理者，以及负责营销企划、技术服务、风险控制、全球业务、财务监管等方面的高级主管。

内部管理美林公司的内部管理是按照职能来划分部门的，其重点是实行有效的监管和激励。监管主要是通过财务稽核、法律督察和风险控制来实现，分别由财务部、稽核部、法律部和风险管理部等负责；激励主要是通过人力资源管理来实现，由专设的人力资源部负责。内部管理部门直接由执行管理委员会领导，同时他们与董事会下设的审计委员会、薪酬委员会等保持经常性的联系和沟通，以便董事会可以有效地履行监管职责。

美林的这一组织模式既不同于传统的直线型、职能型架构，也不同于按照职能、产品划分的简单的矩阵型组织架构。总体来说，美林的组织模式属于一种多维立体型网络架构。

美林的这种组织架构具有以下主要特点：

一是内部管理强调监管和风险控制。作为一家跨国集团，美林在全球范围内开展投资银行业务，需要承担很大的政策风险和市场风险。为了协助各营运部门管理和控制风险，美林集团无论是在组织架构中的部门设置，还是在政策制定、业务拓展方面都强调应加强财务监管、风险识别、风险测量，风险评估和风险控制，在进行成本收益分析的前提下，尽力保证公司资产的稳健运营，提高资产的营运质量。

二是决策管理强调集中统一。美林集团的组织架构中包含了极具特色的委员会管理模式，这一模式作为集中统一管理的主要形式正在被越来越广泛地采用。一般来说，设立执行管理委员会的优势主要有两方面：一方面，在集团决策中可以采用集体智慧进行审议和判断；另一方面，有利于各部门之间、计划和政策之间的相互协调。

三是多维立体型的网络组织架构独具特色。在美林的组织模式中，按照职能划分部门的内部管理、按照客户需求划分部门的业务管理以及地区营运总监负责制的区域管理这三个系统相互有机地结合成为一个整体，并由决策层的执行管理委员会集中统一协调。所有的重要决策，均通过执行管理委员会沿着这三个方向推进，最终付诸实施。这种多维立体型的网络组织架构将多元化的专业分工与集中统一协调的优势融为一体，是美林组织架构的最大特色。

风险管理哲学

风险承担是美林证券核心业务中不可分割的组成部分。美林在从事各项业务活动时，面临着各种不同风险，包括市场风险、信用风险、流动性风险、程序风险以及其他风险，需要全面地管理和控制这几类风险。

美林集团认为，业务的主要风险并非来自金融产品本身，而是来自管理上的共误，比如违规运作和缺乏监管。十多年前，美林集团总结了一套风险管理理念，尽管风险管理的方法和策略一再改变，但是风险管理的基本理念却一直维持延续下来。

这些基本理念包括六项原则：在任何风险管理程序中，最可靠的途径和工具是经验、判断、沟通和联系；风险管理部门必须考虑可能出现的意外情况并确定风险限额，找出潜在问题和不足之处；风险管理程序的执行必须灵活，以适应不断变化的环境；风险管理的主要目标是将承受损失的可能性降至最低，这样的损失通常是由意外事件所引起，大部分风险管理的统计模型无法预计。

公司风险管理委员会（Corporate Risk Management，CRM）确保这些风险在整个公司范围内得到明确的定义、监控和管理。为此，公司风险管理委员会建立了一套风险管理程序，具体来说包括以下几个方面：

建立一个正式的风险管理架构，明确定义风险监控程序和它的组成部分；董事会下设审计委员会对风险管理过程进行经常性审查；制定明确定义的风险管理政策与程序，并得到最适合的高级分析工具的支持；在业务部门、执行部门和风险管理部门间保持严格的责任、控制和监控隔离的同时，促进它们之间的交流与合作；明确定义和表达各个业务层次的风险承受能力，并且经常审视以确保其与公司的业务战略、资本结构、现实和预期的市场状况相符合。

风险管理组织结构

为了在基层交易部门强化风险管理机制，美林公司制定了风险控制策略和操作规程，要求相关的区域机构和单位在识别、评价和控制风险时予以遵循。这些风险控制策略和操作规程的实施由许多部门共同完成，包括全球风险管理部、信贷部以及其他风险控制部门如财务部、审计部、经营部、法律部和纪检部等。在风险管理的组织结构上，除了各部门自己承担其职责范围内的风险管理责任外，美林公司还成立了由风险管理部、信贷部和有关高级管理人员组成的风险控制委员会和储备委员会，监察整个风险管理机制的运行。风险控制委员会和风险管理部对所有机构交易活动进行风险监控。其中风险管理委员会除了向董事会及其财务委员会报告工作外，在运作上独立于美林集团的其他营运部门；储备委员会监察与资产和财务有关的风险事务，由财务总监主持，负责检讨和批准美林集团的储备金水平及储备金处理方法。

美林证券风险管理部门的组织结构是按照不同的地区及产品来划分的，以确保风险管理人员可以直接监察单项交易。风险管理部门的主要职责是：定期与高级交易经理会商、商讨有关风险；制定风险控制及指引，以协助交易部门对冲；制定和监督所有交易限额；同其他部门的代表一起负责审批新产品、新业务的开

发事项；在承接有关股票、高收益产品、新兴市场包销、物业融资以及过渡性贷款等业务之前，必须事先取得风险管理及其他控制部门的批准，风险管理部有权要求削减个别交易的风险限额，甚至有权否决交易。

风险框架

风险框架（Risk Framework）是公司风险管理委员会的主要风险监控与测量工具。这一框架定义了公司的风险承受能力以及某些领域内风险集中的异常情况。这一框架及其适用范围由执行委员会批准，而其风险参数则由审计委员会负责审定。执行委员会每年审查这一框架，并批准重大变化。风险政策委员会向审计委员会报告这一框架的所有实质性变化。

目前，数学模型已在市场交易和风险管理中得到广泛运用。美林集团认为，如果在风险管理方面仅仅采用数学模型，并不能保证风险计量和评估的结果都正确，因为数学模型无法准确地将未来的风险进行量化，有关数学模型只能作为辅助工具，配合其他风险管理措施的实施。

在信用风险的防范和管理方面，美林集团制定了若干政策和程序，其中包括设定信贷限额；指定交易伙伴或客户，以便在其信用评级下降时可以要求对方出具抵押或终止交易：经常评估交易伙伴和客户的信用程度。这些工作主要由各营运部门来负责，而信贷部门负责监察有关情况。包括大部分衍生金融工具和银团贷款在内的业务都需要预先征得信贷部门的批准。信贷部门根据交易对象的信用以及有关潜在风险来确定审批的分级权限。超出指定权限的交易额需要经由数名董事和信贷主管组成的信贷委员会审批。（陈峥嵘）

第三篇：美林证券培训模式

美林证券培训模式

在美国，经纪人就是从事关怀服务的。但他们更多地是关怀客户的资产而不是客户本人。美林的金融产品有几千种，操作起来眼花缭乱，非专业人士难以近身。对于那些没有精力自己操作的客户来说，美林证券备有“迂回”专业投资服务。

在这个流程中，直接面对用户的就是经纪人——美林称之为财务顾问，他们的使命是挖掘客户，通过“望闻问切”了解客户的基本情况，如年龄、教育背景、职业、收入状况、家庭负担状况等等，以及客户对风险收益的预期和偏好，然后为客户选择最优的理财方案。

在签订服务合约后，财务顾问就将客户的资产直接转交给下一个环节——美林的资金管理顾问(Money Manager)。目前，美林大约有2000多位资金管理顾问可供财务顾问挑选，他们的角色与操盘手有些类似，负责根据市场的变化调整客户的资产结构，帮助客户规避风险，实现收益。

在资金管理顾问背后，就是美林的核心竞争力——产品平台+研发平台。在这两个平台上，美林的研发人员利用信息技术和投资组合策略，将各种原始金融产品加工成为可供资金管理顾问操作的投资组合产品，再通过美林强大的信息平台推介给销售队伍，由他们来进一步推向市场。

美林财务顾问队伍的建设是一个复杂的人力资源形成过程。新员工进入美林证券，一边跟着“师傅”做一些辅助工作，一边参加公司的专业培训。美林新员工必须考取了相关执照后，才能正式获得从业资格。

美林的经纪人制度——FC制度

美林早在1945—1950年的战后岁月里，就开始不断巩固其在经纪人领域的领导地位。经过半个世纪的发展，美林最终形成了今天的FC制度。美林的经纪人制度之所以被称为FC制度，是因为美林的经纪人被称为FC（Financial Consultant），虽然其字面意思是理财顾问，但FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”的功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA（Trusted Global Advisor）信息平台（见图1）。客户与美林的关系绝大多数是从美林的FC开始的，除专门为愿意亲自进行投资的客户提供的“美林直接”（Merrill Lynch Direct）网上交易服务外，美林对其他的账户和服务都提供个人经纪人服务，对资产规模较小的客户，美林也提供“金融顾问中心”服务，“金融顾问中心”由一群FC组成。

（一）美林发展经纪人制度的背景极具借鉴意义

在二战结束时，美国大萧条的程度很严重，证券经纪人领域一直处在收缩中，只能招募到很少的人来顶替退休员工和流失员工。战后经济的复兴带来了交易量的增长，但这种增长充其量只是杯水车薪。到1945年，美林公司及其他同类经纪公司中的经纪人的平均年龄是50岁以上，证券经纪行业的每位管理人员都清楚，他们很快将面临劳动力的严重缺乏；但很多公司不愿招收和培训年轻一些的经纪人，因为他们一直担心再度发生类似于战后发生的那种经济大滑坡。这与国内目前证券业遭遇低谷，证券业普遍的状况类似。

美林的创始人查尔斯•美尔尽管当时也承认战后经济衰退的可能后果，但他认为美国经济的前景是光明的，而且他做好了扩展公司经纪人队伍的准备。同时他坚信，训练有素的经纪人和分公司经理的缺乏是一项可怕的挑战，需要做出超常规的反应。美林对此的解决方案就是在纽约总部设立培训学校，招收二三十岁有抱负的男性和未婚女性，来培训、建立自己的经纪人队伍。这大大促进了大部分接受培训者的事业生涯，各分公司聘用的销售人员在培训学校学习后，往往一两年内就成为有贡献的经纪人。

（二）美林经纪人制度的前台运作模式

（1）营业部的组织架构。①美林的营业部里看不到一个客户，也没有财务部、电脑部和营业柜台等，有的只有大量的FC和极少的几个管理者，他们就是处于前台工作的经纪业务人员。美林的每个FC都管理着许多客户，少则100、200，多则上千，管理的资产从二千万到成百上千亿。这些客户全由FC自己开发，客户的开户、资金转账、对账单的寄送，以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办，从而实现“一对一”的服务。从这个角度看，美林的每一个FC就像是国内券商的每一个营业部，几乎具有一个营业部所有的各项功能。此外，由于美林实行大客户战略，并不面向小资金散户服务，因此营业部不需要花费大量成本去装修或配备设备。由此可见，美林的经营运作思路是最大限度地开发客户，以及最大限度地节省成本。②每个营业部一般有3—4名管理人员负责FC的管理工作。管理人员享受固定工资，从事的工作与FC只是岗位不同，并不存在职位高低的问题。③营业部的经理通过TGA系统不同的权限设置，可以随时监督每一个FC的每一笔交易，一旦发现异常情况，就马上要进行询问调查。若发现FC任何侵害客户利益的行为，轻则立即予以纠正，重则将予以开除，甚至移交司法机关处理。

（2）FC的招聘与培训。在美国早期的证券经纪公司，新员工都是通过特别的学徒期学习有关知识，或通过为老资格的经纪人当助手学到第一手销售技巧的。美林在四、五十

年代首创了两项经纪人的措施：一是强调招聘大学毕业生为销售学员——尤其是那些拥有出色的沟通和分析技巧的人，强调聘用大学毕业生是使经纪人职业专业化并把销售人员转变成客户主任的计划中的关键因素。那时，有几年从商或从军经历被认为很有价值，最理想的人就是二十四五岁，大学毕业，曾在军队中任初级军官18到24个月。二是培训学校，把证券分析等作为新销售人员的必修课，新销售人员集中精力在6个月内学习（后改为3个月），期间工资照发（作为固定生活费）。但销售学员在集中培训学习前，一般需要在美林的各地分公司呆两三个月，以熟悉公司的运作程序。当学员返回原来的分公司后，会被分配去招徕新客户并为中小客户服务；假以时日，这些客户中一般会有一部分将产生足够的交易量来支付返回学员的工资，并带来利润。总的来讲，在销售部门的新员工能对公司佣金收入做出重要贡献之前，就为他们提供广泛的教育和培训项目，并提供固定生活费保障，在这方面美林堪称真正的先驱。这一做法在二战前后美国的其他行业公司也得到了有说服力的验证。

另外，美林还有许多专门的营销技巧培训，比如打“陌生电话”的技巧培训，培训内容包括打电话时如何做自我介绍，遇到客户说“我不感兴趣”、“我已经有了FC”、“我没有钱”、“我很忙”等情况时如何作答，对于这些，美林都有专门的规范服务用语。此外，电话该什么时间打给谁，针对不同的电话对象说什么话题，以及怎样在3分种之内就能做出对方能否成为客户的初步判断。这些技巧都有在培训中教授，当然也离不开FC自己的学习和经验积累。

美林在经纪人上的以上两项首创措施，可以说是一次昂贵的赌博。首先，除了支付一小批教员和业余导师薪水外，公司还要发给每期20—30个学员6个月的起薪，在整个6个月里他们不会为公司带来佣金收入或为公司分担多少工作。但美林的合伙人和高级管理人坚决认为，要为公司的发展打下基础，培训学校和生活费保障是必要的开支。其次，这些新聘经纪人有被其他经纪公司或其他行业挖走的可能性，因为美林一时没有合适的法律途径来强迫学员在培训后要在公司呆具体多少年。为此，美林也逐步采取了解决方案：一是准备好承担培训过的新经纪人跳槽的风险；二是设立了一种“永不再用”的雇佣政策，以打击把持不定的违约学员。有些跳槽者很快发现他们不再能轻易得到可靠的研究信息，并后悔自己的离开；三是制定了一项利润分享计划，雇员除了可享受奖金外，还可享受纯利润分成。事实上，在前20年约25%的人到了竞争公司或彻底离开了证券业，但大部分学员一生都呆在美林公司。这为美林相当时期里的100多家分公司稳定地提供了培训完毕的经纪人，这也使美林在以后有足够的人力来处理大幅增加的交易量。

（3）FC的市场开发方法。FC是处于第一线直接与客户接触的营销人员，其工作主要就是市场开发和客户维护。美林的FC开发客户的方法主要有以下几种：①打陌生电话（Cold Call）。这是美林FC最常用，也是最有效的一种客户开发方式。②参加各种聚会。FC经常参加朋友的、社区的各种聚会，可以借机认识更多的人，并储备潜在的客户群体。③举办讲座。美林的FC举办各种讲座，必须要经过上级管理层的批准。美林不允许FC自己做广告，也不允许他们上电视发表评论，所以他们举办讲座就成为宣传自己的最好方式。④利用运动或娱乐。FC通过与客户一起打高尔夫、打网球等共同的运动拉近与客户之间的距离，以达到客户开发的目的。

（4）FC的客户维护方式。FC维护客户的方式，主要是为客户提供服务，其方式主要有：电话、互联网、信函及面谈，其中电话联系方式运用最为普遍。FC对客户的服务贯穿于客户财富管理的全过程：首先，FC会根据客户的财务状况、退休、子女教育、消费计划和风险偏好等因素，采用填写问卷调查表的形式帮助客户确立自己的投资目标，评估自身的风险承受能力，并制订一个长期的投资计划；然后，FC将根据客户的投资目标和投资计划，帮助客户在由美林研究和业务部门提供的产品和服务以及其他金融工具中，选择和构建与客户投资目标相符的投资组合；此后FC会定期帮助客户复核其投资组合和投资计划，并适时进行调整，以适应客户生活和市场环境的变化，保证客户的投资组合、投资计划与投资目标保持一致。不过财务计划书的制作、以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等都不用FC自己操心，FC只需通过TGA系统输入客户的相关资料，客户的财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作，并建立信息平台，通过TGA系统传递给FC。

（5）FC的考核和激励。美林现在刚进入的FC都要经过严格的培训，并要参加全国统一组织的从业资格考试和美林自己组织的FC资格考试，考试的主要内容是证券法规和证券从业纪律。这样就使得FC在进入行业之始，就严格遵守行业纪律，严格禁止任何侵害客户利益的行为，形成根深蒂固的行业观念。此外，每一个FC在成为正式的FC之前还要经过严格的考核。在这一阶段FC可以享受底薪，这些FC都要在24个月内达到以下指标：开发管理的客户资产达到1800万美元，为公司带来28万的盈利，并完成24个财务计划书。只有通过了如上考核的人员，才能走上美林正式FC的工作岗位。FC一旦进入这一阶段，就不再享受美林的底薪待遇，其收入全部来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成，利润提成的比例高达32%—50%。

2001年10月，美林宣布了FC新的薪酬方案，将表现极其良好的FC平均利润提成比例

提高5个百分点，即从原先的50%提高到55%，成为美国目前业界的最高提成水平。除了提高抽佣率之外，美林还推出了一项旨在挽留超级FC的新长期奖励措施：凡是有能力跻身美林高绩效俱乐部的FC，可要求公司提供分期付款购置新屋的首付款。这项抵押贷款担保计划可多达10万美元，但条件是必须通过美林申请贷款，并且FC若离职，原款要退还。美林的这项方案从2002年起开始实施，其目的在于贯彻大客户战略，并鼓励FC引导客户使用付费式服务，在尽可能长期留住FC高手的同时，尽早淘汰绩效差的员工。

（三）美林经纪人制度的后台支持系统

美林的FC具有强大的后台支持系统，主要指其信息支持平台TGA，以及在TGA后面一支实力雄厚的研究队伍。美林在全球有1.5万名FC，在总部则有700多名研究人员。这些研究人员中除了少数宏观研究人员以外，其他都是各行业的研究专家。这些专家将市场中的几千家上市公司进行分解，每人负责某几个公司的跟踪分析，他们将这些公司股票的风险度、公司股票在市场中应该买入、持有或卖出做出的判断、以及公司分红派息和成长性情况，分别用不同的字母和数字来表示。

第四篇：证券经纪人合同范本[推荐]

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经纪合同

甲方： 地址：

乙方： 地址：

甲、乙双方本着友好协商、平等互利的原则，就合作开发客户事宜，达成如下协议：

第一条、甲方通过各种合法活动，为乙方介绍证券客户，扩大乙方的证券交易量和证券交易佣金收入。(甲方不得将乙方现有的客户作为发展介绍的对象)乙方给予甲方证券交易类劳务费的计算公式为：

1、净佣金固定比例提成：通道类产品手续费净收入总额×固定提成比例（___）

每月净收入低于200元不得提成劳务费，佣金费率≤0.5‰不予提取劳务费。

通道类产品手续费净收入总额＝【（A、B股及封闭式基金手续费收入－交易量×万分之三）+（权证手续费收入－交易量×万分之一）+债券类手续费收入+回购类手续费收入】×（1-营业税％）

“通道类产品交易量”是指甲方客户序列的客户通过乙方的现场交易、网上交易系统或电话委托系统实际发生的证券买卖金额（单位为人民币），证券买卖品种包括沪深A、B股、权证、基金、债券和国债回购。其中，B股交易量折合人民币的折算比例为证券买卖发生当日国家公布的银行（美圆、港币）现钞买

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入价；甲方客户序列的定义详见本协议第二条。

乙方自本协议生效后每月与甲方结算一次劳务费。乙方向甲方支付该笔款项的同时，甲方应向乙方开具正规的、由税务局监制的劳务费发票，所有税费由甲方承担，乙方根据国家规定实行代扣代缴。为加强居间人管理，防范代理风险，居间人每月提成的10％作为风险保证金暂由券商保管，一年期满后如未发生代理纠纷，由营业部一次性退还。

第二条、甲方客户序列是指：经甲方介绍并携同前往乙方处办理资金账户开户及上海证券账户指定交易或深圳证券账户托管的客户。下列情况不能视为甲方客户序列：①在乙方处已开户的客户；②自行来乙方处开户且未指明谁为经纪人的客户；③在乙方处撤销上海证券账户指定交易或办理深圳证券帐户转托管却在半年内又重新转入乙方的客户。

乙方凭客户所持经甲方盖章认可的预登记表为该客户办理开户或者转入开户手续，并将该客户纳入甲方客户序列，预登记表一式两份，双方各执一份。

第三条、甲方需要了解属于甲方客户序列的客户交易情况时，需持有该客户和甲方事先在乙方处签定的授权委托书。否则，乙方有权拒绝提供该客户的交易资料。

第四条、甲方客户序列的客户在乙方开户或转户至乙方的，乙方 相关的转户费和开户费。（各营业部视当地实际情况收取）

第五条、属于甲方客户序列的客户从乙方销户或者转往其他证券营业部的，该客户将立即从甲方客户序列中删除。

第六条、甲方与乙方不存在劳动合同关系或雇佣关系,甲方亦不享受乙方的工资、社保、养老、医疗、住房公积金等待遇。甲方在执行本协议中与客户发生的债权债务关系均由甲方自行处理，与乙方无

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关。

第七条、甲、乙双方任何一方违约，另一方有权终止该协议，并向违约方提出赔偿要求，赔偿数额按违约方给对方造成的损失计算。

第八条、本协议不构成双方任何雇佣关系，甲、乙双方应为合作伙伴关系。

第九条、双方职责： 1）甲方职责

①甲方在开展业务过程中，不得损害乙方利益。收费标准及宣传内容必须经乙方事先同意。

②遵守乙方业务操作规程和工作规范，保守乙方的经营、资金和重要行政事务等商业秘密；

③保守客户的证券交易等信息；

④不得同时在其他证券经营机构兼任类似性质的客户经理、证券经纪人、投资顾问等。

2）乙方职责

①乙方有对甲方的服务内容和方法进行监督、规范的权利； ②向甲方提供所拥有的信息和咨讯； ③按本协议向甲方支付劳务费； ④负责组织经纪人的业务会议；

第十条、甲方如有违反有关法律法规行为或有损害乙方利益的行为，情节严重的，乙方有权终止本协议并视情况追究甲方的责任。此外甲方如有下列情况之一，乙方有权单方解除协议：

1）向客户作出投资保底、亏损有限或必定利益等承诺，或为客户提供证券价格上涨或下跌的肯定性意见；

2）与客户达成盈亏比例承担的协议；

3）为获取提成奖励比例而鼓励客户频繁买进卖出证券；

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4）故意为客户提供虚假的信息及资料的； 5）与客户联手操纵证券价格；

6）代为客户办理证券交易手续（包括但不限于修改密码、开通委托方式、提取资金、办理撤销指定交易或转托管手续；

7）为招揽客户而恶意诋毁乙方的其他经纪人。

本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。本协议的有效期自200年 月 日至200年 月 日。本协议自甲、乙双方签章之日起生效。本协议有效期期满前的一个月内，甲、乙双方如对本协议无异议的，本协议有效期将自动延长一年。

甲 方： 乙 方：

授权代表： 授权代表：

签署日期：200 年 月 日 签署日期：200 年 月 日

第五篇：2012年证券经纪人工作总结

2012工作总结

2012年是我从事证券行业的第一年，进入东方证券卫青西路营业部已有一个多月，我对证券行业充满希望，同时在这里也让人感到了压力和动力，在这一个月里通过在市场上的拓展和客户之间的沟通都让我成熟了很多，并且喜欢上了这个行业，对于自己当初的选择感到了由衷的庆幸。当然我的今天还要感谢几位领导，在我刚入职的这一个月里业绩不是很好，也在如何寻找客户上感到了困难，但是领导教会了我乐观向上的心态，用微笑面对压力。这简单的指导对我后期的工作中面对客户的心态起了很大的作用。

我所在的部门是证券公司的营销部门，我的工作直接与客户沟通，所以要关注客户所关注的，平常在展开业务的同时会遇到各种各样的问题，这方面同事的帮助和领导的鼓励对我起了很大作用。平时在对待客户的工作中不能有一丝的马虎和放松，稍一出小差错可铸成严重的后果。但问题越来越多，业绩迟迟没有进步，现状告诉我一定要有对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会，不懂的弄懂，让自己习惯勤奋摆脱懒惰的心理。下面我给2012年的工作做了一个工作总结。

一 完成的工作：

用了一周进行了60小时的入职前培训，同时学习了员工持股计划。

面谈拜访了17个，电话沟通25个潜在客户，开户5个。

每个礼拜对客户坚持3次以上的拜访及面谈，每天进行4有效的电话或网络沟通，拜访了社区居委会，并派发产品传单等。

进行了数次理财产品的培训和学习，从无到有，对于公司的产品有了较为深入的了解。

参与了全方位立体营销知识的检测，完成12月的合规考试。

在这一个月里每个月的平均开户数很少并没有完成自己给自己订下的目标！自己总结了以下原因：

1、时间观念差，把什么事都往后推，总是在想还有那么多天呢，时间还够可是事事并没有你想的那么顺利。

2、情绪上很容易被现状影响。

3、想事情不全面往往忽略了一些细节。

4、个人技术水平低没有为客户解决实质上的问题。

5、工作后再学习能力下降了。

二 客户维护展开：

在平常工作上我做到以维护客户为本，石化有6家券商，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的沟通，维护处理好客户之间的关系是非常重要的。

（1）为了稳固客户之间的关系，在每个新开户或转户不到一个月的时间里每周拜访3次，电话回访6次。在工作中不断积累总结，不放过任何一个小问题，深入找出问题出现原因。争取维护工作做得更加细致、更加有特色。

（2）客户指导工作，在加强为客户负责的意识的同时，把握每一次与用户接触的机会，给公司增加一个制胜的筹码。

注重克服思想上的“惰”性。坚持按制度，按计划进行理论学习。首先不把理论学习视为“软指标”和额外负担，自觉参加每次的课件学习；其次是按自己的学习计划，坚持个人自学，挤时间学，正确处理工作与学习的矛盾，不因工作忙而忽视学习，不因任务重而放松学习。在以后的工作学习中要不断地学习新业务证券经纪人工作不是一朝一夕的事，是一项长期的工作，需要足够的耐心，平时细心的工作，能够坦诚地与客户交流。为了能够更好的与客户交流，在工作上我努力做到：

（一）带着正能量去工作。

1.带着正能量去工作，把它传递给客户，在沟通上保持良好的礼节礼貌，要微笑，要从服务他人的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他，缩短经纪人与客户之间的距离，对客户思想形成正确的引导。

2.做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维护工作。

3.做好沟通汇报，工作无小事，对重要事项做好记录并传达给公司相关负责人员，做到不遗漏、不延误。

（二）在自身素质方面

在认真工作的同时，我也会努力提高自己的自身素质。不断提升职业道德，掌握证券从业规律，拓展证券知识，提高自己的证券业务水平。

1.多学习、学习先进的证券业务理论，学习公司同事的宝贵经验，学习专业知识。

2.多琢磨、以便构建良好的客户关系。证券经纪人只有与客户之间相处得融洽，相处得愉快，才能更好更深入的完成任务

3.多反思、多总结。自我反思是提高业务素质的基本途径。对于自己证券从业工作中的成功或失败，要及时总结，不断为自己今后的工作积累经验。从而不断进步，自己超越自己。

时光荏苒，2012年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千。时间如梭，转眼间又将跨过一个之坎，回首望，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶，在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。在2012年的工作中，我尽我的全力来参加工作，毕竟现在还年轻，需要更好的奋斗，在年轻的时候多拼一拼，这才是一生中最好的奋斗时刻，过了这个年龄就是想拼也没有精力和能力了，我会趁着我年轻的时候努力拼搏的，打拼出属于自己的一片蔚蓝的天空！