张虎兵营销策划网--美容院顾客分配管理方案

第一篇：张虎兵营销策划网--美容院顾客分配管理方案

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美容院顾客分配管理方案

美容院将美容顾问和美容师重新组合，具体组织方案将由院长公布后实施。

一、美容院将所有客户具体分配给美容顾问，进行一对一的跟

踪服务。自2005年月份起，美容顾问必须详细列出对每个客户的月营业目标，如营业目标未能达到80%者可提出申诉，但如无正当理由，院长将有权将此客户转移至其他顾问来服务。

二、美容顾问应根据每位客户的需求，将客户分配合适的美容

师进行服务。如新客连续3次指定同一美容师，在第3次时此客户将自动升为该美容师的指定客户，同时该美容师可领取指定客户的服务工资。

三、美容师之指定客户名单，第一次由美容师自己提报，并经

公司确认后即可生效。如当月未能服务满二次或者营业额未能完成目标之60%（实操部分）可以申诉，如无正当理由，该指定客户将被取消，由美容顾问决定其新的服务方式。

四、美容顾问和美容师必须依照公司要求的方式填写客户管理

报表和客户档案，公司根据实际情况进行检查，如未能符合要求者，公司有权将客户移转或从新分配。

五、有关开,续卡和销售美容产品之奖金提成，原则上是以先开

单的员工领取80%的奖金。余下的20%如无固定的分配对象，则归为公积金。

六、指定客户不参与轮牌，其为指定美容师进行服务。

七、美容师仅可对其指定客户进行产品销售，参与提成。尚未

成为指定客户之前的销售业绩均与美容师无关。

八、每月号美容师和美容顾问必须将自己负责的指定客户当

月营业额和目标工作项目总结后交给组长。每月号将举行经营会议，拟定下月之营业目标和客户分配方案，并根据上月工作总结来决定客户的归属与总营业目标。

九、如当月举行促销活动或新推广项目特价，其奖金提成将另

行规定，所产生的营业额不列入营业目标业绩。

本方案经院长批示后，自月日起开始实施。本方案如有未尽事宜，可以提出申诉，由经营会议讨论修改并进行公告。

第二篇：张虎兵营销策划网--美容院开业庆典主持稿

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美容院开业庆典主持稿

尊敬的各位领导、各位来宾、先生们、女士们：

大家，上午好！

时维二月，序属仲春，****H会馆初兴业，健康人生伴君来。长春古城庆****雄风，宾主豪情尽东南之美，仰****名店之雅望，胜友如云；慕****总裁之懿范，高朋满座。

此时此刻，我们济济一堂，共同迎来了****男士商务养生会馆盛大启幕的喜庆时刻。今天来到****男士商务养生会馆开业庆典的有省政府、省政协的领导、市政府、市政协的领导、省卫生厅、省交通厅的领导、还有民革、民盟的领导、省企业家协会的领导、市青年联合会领导、市企业家协会领导、市美容行业协会的领导，以及市电视台等各大新闻媒体的朋友等。

再次对各位贵宾、各位朋友能在百忙之中来到****男士商务养生会馆的的开业庆典表示衷心的感谢和热烈的欢迎！

今天是****男士商务养生会馆盛大启幕的时刻，那么我们是一个什么样的企业呢？各位尊贵的客人，请听我细细评说——

****男士商务养生会馆，名流典范，源起德国温泉胜地，引领中华养生理念；装修典雅，力追天籁之境，别具一格，独具匠心之作。上乘朴素，彰显商务男士风范；低调奢华，领悟健康人生真谛；****男人，胸怀磅礴，卓然而具铮铮风骨，健康而享莽莽天下。

说到这里，大家对****男士商务养生会馆应该有了一个初步的了解，****男士商务养生会馆，血统高贵，****男士商务养生会馆，只为尊宠而来，****男士商务养生会馆，是中国养生界的高尔夫，只为成功男士提供世界级的养生服务。下面这个环节，可以让您更进一步的了解我们，有请****男士商务养生会馆的精英团队为我们带来的精彩展示——

（团队舞蹈展示）

****年*月*日，意义重大，今天，世界级男士养生连锁企业****男士商务养生会馆落户本市，这对我们来讲意义非凡，更引起了省市领导的高度重视，今天，****先生也来到了我们的庆典现场，热烈掌声有请****先生到台上致辞——

（领导讲话）

****男士商务养生会馆，是一家国际连锁型企业，那么今天，****男士商务养生会馆总部的领导也来到了我们的现场，下面就有请，总部的领导登台致辞。

（总部领导讲话）

再次感谢我们美丽的员工的精彩展示.创业者所走的路，是没有前人走过的路，他们开创的事业，不仅仅在追求经济效益，更在创造培养人才的平台。今天，此时此刻，我们要请出一位创业者，是她，将****男士商务养生会馆引入了本市，是她，将本市的美容行业带入了男士商务养生时代，同样是她，将为我们市的男士朋友带来健康与尊宠。她就是——****男士商务养生会馆的董事长——****

女士（先生），下面，有请****女士登台致辞——

（老板致辞）

开业庆典进入下一环节——剪彩仪式，有请美丽的礼仪小姐，莲步款款映彩条，笑靥轻轻春古城。

掌声有请剪彩贵宾（可宣读贵宾名单），看****佳人，举纤纤玉手，执彩奉裁，请座上嘉宾，执灿灿金剪，红运大展。

（剪彩）

掌声欢送各位领导，各位贵宾。

稀有蕴尊贵，健康往天下，****男士商务养生会馆全体员工将用无限的热情与高度的专业在未来的日子里，为您送上健康、送上尊宠，祝愿所有爱我们的人，和我们所爱的人——健康、幸福、富裕、满足。尊敬的各位朋友，****男士商务养生会馆旗舰店开业庆典胜利闭幕，接下来的时间里，****董事长已经在****大酒店为各位朋友备下了酒宴，请各位朋友到****大酒店用餐。

第三篇：张虎兵营销策划网--美容院促销策划案例

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美容院促销案例集锦

主题：遇

8即发，寻佳丽

[活动描述] 在活动期内，凡是100元人民币上有带“8”的编号，美容院都默认其实际价值为110元，也就是自动升值了100元；由于一个“8”字就能抵人民币10元，两个“8”字就是20元，以此类推，这就促使顾客去换带“8”字的人民币，甚至去银行换。这就势必会在人群中广为传播，成为一种趣谈，美容院寻找客源的活动目的就达到了。

[活动目的] 引进新客源；借众人传播信息，迎合一些人贪小利的心理，使顾客手里的人民币自动升值，也促使活动不断升温。

[宣传方式] 人民币放大样本，将编号中的“8”字放大、凸现；每张人民币仅仅因为带个“8”字的编号就自动升值100元，一些人自然会想尽办法去换取这样的人民币，活动时间，一股寻找带“8”的百元人民币风潮可能会给美容院带来如潮的人流。

[活动内容]

1、顾客使用100元面值的人民币来消费时，只要人民币编号里有“8”字，这张人民币即可当110元使用，以此类推；

2、美容院可规定一些价值110元、220元、330元这样的消费项目供顾客选择，或者顾客选择其它项目的时候，将她提供的带“8”百元人民币按110元计算；

3、注意：在顾客进门后，马上判断是新顾客还是老顾客？只要是新顾客就必须进行翔实的顾客信息登记，以便跟踪服务；最好将所有因本次活动而来的顾客登记在一个册子里，这样，在活动结束后，就能清楚地知道本次活动的效果，即为美容院带来多少利润？带来多少新顾客？

[效果评估] 美容院每接受一张带“8”的百元人民币，就要为之付出10元的代价，以此类推，100

张带“8”的人民币就是1000元；反过来看看美容院的收益，美容院收了顾客100张带“8”的人民币，不就是收入1万元吗？这个投入仅仅是产出的1/10，这样的成本哪个美容院承受不起？况且，兴旺的人气谁都想要。

主题：“你看电影

我买单”情人节温馨奉献

[活动目的] 锁定年轻群体，增加客源、促进消费

[活动时间] 情人节当天

[宣传方式] 用“你专心陪伴你的心上人，其他的事情我来办”这样的宣传方式口号来迎合情侣们极尽所能制造浪漫的迫切心情，若能准时兑现赠送电影票的承诺，并制造机会在男友面前称赞他漂亮的女友，男友多半都会支持女友做美容，甚至为她购买美容疗程，朋友圈子里的情侣也很可能成为这家美容院的新顾客。

[活动内容]

1、提前与电影院联系，团购低峰时段的电影票；

2、活动期间开任意疗程卡者前20名可领取情人节电影票两张，并同时获得玫瑰花一枝及情人梅一包。

主题：

零开发方案

[活动目的] 适合新店开张或顾客资源严重匮乏的美容院；就是要在短期内快速吸纳会员。

[活动时间] 任选一天人流集中的时刻

[宣传方式] 突出“8”元消费不计成本的体验价，突出“限时”体验的紧迫感；除了横幅、海报、DM单的宣传方式外，美容师的推介和顾客之间的口碑传播更重要。[活动内容]

1、活动当天所有持“8元抵扣券”的顾客均可支付8元钱享受美容院指定的护理项目；

2、凡来不及当天享受护理的顾客，可排队预约，并交付定金（有些准顾客可能会在美容师的引导下选择本次活动以外的、不提供优惠的护理）；

3、所有参与本次活动，并已登记在册的顾客均可获得美容院准备的洗手液、餐巾纸等实用小礼品；注意留下顾客的详细资料；

4、为了使活动取得更好的效果，可提前电话邀约原有的会员和意向会员、陌生女性来参加活动；

5、活动当天，一定要派专人连续发放DM单；

6、活动当天可适当布置一下美容院门口，热闹喜庆一点，有条件的还可以准备“限时抢购”活动，准备一些低成本的日化用品，请在场的女性参加；这些顾客很可能产生不了消费，但可以为当天的活动营造气氛；因此，美容院可自行控制成本。

主题：寻找“泡吧蹦迪”的美少女

[活动目的] 寻找新客源；通过细分市场寻找增长点 [受益对象] 终端消费者；建议25岁以内的女性为重要目标 [宣传方式] 在美少女之间口碑相传，速度非常快

[活动内容] 针对喜欢泡吧蹦迪的年轻女性，增加夜光彩绘项目，吸引这部分顾客群；还可增加美甲、睫毛嫁接、足部护理等传统小项目迎合这部分顾客的口味。[效果评估] 性格外向的顾客生意最好做，再加上夜光彩绘、睫毛嫁接等小项目的效果立等可见，成本不过几元钱，却能顺利地收集到年轻顾客群体的信息。

当然，活动目的不是赚这些小钱，而是增加人气，引导她们选购适合自己的皮肤护理项目，比如祛痘疗程或者敏肤小疗程等，从中发掘一部分稳定消费的顾客。

主题：免费

瑜伽训练

[活动目的] 通过新颖、时尚的活动形式，扩大美容院的影响力和向心力；激发女性塑型瘦身的欲望并最终在美容师的引导下实现消费。[活动时间] 选择一周活动时间，每天晨练的活动时间

[宣传方式] 这是一道亮丽的风景线，很可能逐步吸纳越来越多的参与者，这些人都是美容院的潜在顾客，只要美容院派人坚持守候。[活动内容]

1、选择清晨公园空地，最好在美容院附近，便于服务和沟通；邀请美容院顾客或准顾客参加表演活动，并聘请专业指导老师教授瑜伽动作；优美整齐的动作不但能吸引众多眼球，更能激发女性积极表现、美化自我的强烈欲望；

2、为期一周的活动很可能因为参与者的众多而延长，那就由美容院派专人领导该活动，始终掌握活动主办方的权利，吸纳会员；

3、每天的晨练结束后，给晨练者发放美容院免费提供的饮料、点心及试做卡，引导这些潜在顾客去美容院进行体验，争取实现消费。[效果评估] 只有当美容院跳出纯粹为顾客美容的圈子，为顾客提供丰富的个性化服务 时，才能满足现代女性对美容美体的高标准追求。有调查显示，现代女性去美容院有几个原因：认为美容院专业；自己做比较麻烦；美容院环境优美；美容的同时还能扩大社交范围等等。可见，女性去美容院的一个重要动机是为了满足情感和生活上的缺失。

这个方案除了聘请瑜伽教练需要花费成本外，没有其他支出。而活动本身是优雅的，这迎合了许多女性丰富生活、塑造形体美、提高素养的心理。因此，美容院影响力提升很快，其次，由于顾客对形体美有了更全面更深刻的认识，续购瘦身塑型卡的人会增多，并且会比较稳定。可以说，正确地使用这个方案的指导思想，美容院名利双收。

主题：搭配时装色彩，塑造魅力女人

[活动目的] 增进客源、促进消费 [受益对象] 终端消费者

[活动时间] 任选一个月

[活动地点] 美容院

[宣传方式] 仅看这个标题，就能让女性为之动容，当顾客奔这个主题前来参加活动的时候，关于时尚、色彩、魅力等新潮的话题可不能令她们失望，她们更愿意为美容院做正面的免费宣传方式，并且会期待下一次精彩的活动。[活动内容]

1、举办色彩搭配知识讲座，活动内容包括时装、生活妆等；

2、请美容院高端顾客中打扮入时、喜欢化妆的女性作为客座嘉宾与大家分享心得，她们会十分乐意配合的；

3、建议用小型“沙龙”等时髦、休闲的方式举办这样的活动，使更多的顾客愿意参与进来，踊跃交流。

主题：付￥380，送￥3800，美丽存折任你花

[活动描述] 回报是付出的10倍！这样的差距让顾客感到震动，并引导顾客想去尝试。

[活动目的] 引导消费、促进再消费 [受益对象] 终端消费者

[活动时间] 自选1到3个月为活动周期

[活动地点] 美容院

[宣传方式]《美丽存折》与银行存折外表一样，而且里面确实预存了3800 元钱，这给顾客很大的信心，她当然愿意为美容院做活广告了。[活动内容]

4、当顾客拿到这张存折的时候，里面已经预存了￥3800元；

5、只有消费到一定金额的重要顾客，才发给这张存折，并交纳￥380元即可享受价值￥3800元的服务；

6、指定《美丽存折》可消费的活动内容（低成本高价位的项目），如纹眉、美甲、双眼皮、补水2次等等，组合成￥3800元即可；

7、每次消费完一定金额，美容院应及时在《美丽存折》里记录所消费的项目和次数、金额等详细活动内容，则存折里的余额相应地减少，以此类推。[效果评估] 光看到标题，就足够有吸引力的了，顾客多数会觉得：太划算了。这个方案在许多美容

院使用过，效果都非常不错。当然了，在设置项目的时候，尽量让3800元看起来物超所值，美容院要动点脑筋，好好计算成本和收入，不能让顾客感觉到美容院在糊弄人，否则，恐怕要起反作用了。

主题：旧货折价，空瓶换卡

[活动描述] 旧货也值钱，空瓶子可以卖钱，这很正常，但能用换来的钱做美容，恐怕很多人半信半疑：目前来说，美容在人们心目中可是高消费。那就不妨带着空瓶子去美容院试试吧！只要美容院遵守承诺，客源自然增幅不小。

[活动目的] 促进再消费 [受益对象] 终端消费者

[活动时间] 自选1到3个月为活动周期

[活动地点] 美容院

[宣传方式] 空瓶子本来就卖不了几个钱，何况做美容的人根本不屑收集这些垃圾，但当美容院将它变废为宝的时候，这个消息会迅速蔓延，很快会有人拿着空瓶子来美容院。[活动内容]

1、凡是顾客从家里拿来的波的项目配套产品空瓶子，或不想要的旧瓶子都可以抵扣￥50元；

2、必须是在顾客重新购买项目疗程时才能抵扣；举例：A顾客想购买淡斑疗程，价值￥1980，但她用一个产品的空瓶子抵扣了￥50元，那么她实际付款只有￥1930元。

[效果评估]

对顾客来说，这种活动是个利好消息，空瓶子扔掉还不如卖钱，卖给收废品的又值不了几个钱，现在，美容院回收瓶子，抵扣价值还挺高，这是顾客最高兴的地方。

顾客能拿出的空瓶子越多，证明她消费越高；其次，这个活动还能够使以前在美容院消

费过的顾客重新回到本店；另外，活动可以刺激现有顾客重复消费。这个活动可以取得一举多得的理想效果。

主题：月月回量，有效有奖

[活动描述] 请顾客每个月回到店里测体型，一方面防止她回去后不注意饮食作息，毁坏丰胸塑身的效果；一方面，有效有奖的刺激也会迫使她主动配合美容院。

[活动目的] 跟踪老顾客，培养新顾客，让丰胸塑身的顾客配合美容院

[受益对象] 终端消费者

[活动时间] 自选1到3个月为活动周期

[活动地点] 美容院

[宣传方式] 由于有效有奖，所以，顾客多半很配合美容师的指导，不打乱饮食作息，因此，每次回来测量必然会有好的结果，这就能打动现场其他顾客，广告效果非同小可。

主题：最美的新娘，国庆爱心敬老活动

[活动目的] 这种方式非常有意义，不但活动内容新颖，更能唤起人们重视爱心教育的良知，有利于社会风尚的建立，因此，比较能引起社会共鸣，达到良好的社会效益。[受益对象] 终端消费者

[活动时间] 国庆前后的10天内

[活动地点] 美容院

[宣传方式] 将活动剪影张贴在美容院专设的文化园地里，其他顾客看到后，会对美容院的举动表示赞叹，进而累计更多的认同感。

[活动内容]

1、凡在国庆期间做护理（国庆前已经购卡）的新人，均可登记参加国庆献爱心敬老活动；

2、在结婚当天，由美容院联系当地慈善机构，将新娘购卡额的10%，以新人的名义捐赠给当地的敬老院；

3、以慈善机构的名义，在美容院设置一个捐赠箱，专供接纳捐赠款；

4、条件允许的情况下，请当地电视台、电台、报纸进行报道；或者由美容院设计一份夹报，图文并茂，在夹报的头条报道此活动；

5、将报道彩色复印后转赠给新娘，留作纪念。[效果评估] 希望通过几次简单的公益活动来拉动终端消费，这几乎不可能。因为，同样的活动方案不是在美容院的各个发展阶段都适用。

这个方案最适合有了一定顾客基础的美容院，作为扩大影响力，提升知名度的工具来使用。它的效果更多的体现在提高美容院社会影响力方面，直接经济效益肯定会有，但不像一些直白的促销活动来的那么快。

主题：你美容，我付车费

[活动目的] 引导消费，促进再消费 [受益对象] 终端消费者

[活动时间] 自选时间段实施

[活动地点] 美容院

[宣传方式] 在严冬或者酷暑尤其能引发顾客们坚持美容的信心，美容院能想到这样人性化的小活动，能使顾客口碑相传，促使老顾客继续选择这家美容院，带动新的顾客。

[活动内容]

1、为较远的顾客支付来回美容的公交车、三轮车费，促使她们从懒得出门到乐于出门；

2、美容院老板有私家车的，还可以免费接送美容院附近的顾客，一来可以跟顾客心贴心地交流，二来使顾客即使在酷热寒冬也愿意来美容院。[效果评估] 这个方案显得比较人性化，美容院付出很少，顾客也不是掏不起车费，只不过这样的举

措更能激发顾客对自我的责任感，就是坚持去美容院保养。

正因为车费是小钱，所以，活动的重点在于让顾客树立一个正确的观点：只有长期稳定的护理才能保证皮肤的年龄小于顾客的实际年龄，而不是让顾客看在这些馈赠的份上坚持来美容。活动的效果就看美容师的促销话术是否巧妙了，市场经验表明，许多顾客被美容师说服，既能坚持做美容，又不需要美容院承担车费。

主题：“重要通知” ——会员卡升值，消费勾销

[活动描述] 在活动期间，推行“一卡通”，在顾客购买该卡的时候，可将购卡前最后一笔消费一笔勾销，从而使所购“一卡通”面值升高。

[活动目的] 促进高额消费，促使顾客接受新项目 [受益对象] 终端消费者

[活动时间] 自选1到3个月为活动周期

[活动地点] 美容院

[宣传方式] 口碑相传的重点就在“一卡通”，很多高端消费群体宁可要方便快捷也不要像普通消费者那样为了省钱麻烦，况且该卡本身又可以省钱。

[活动内容]

1、制作“一卡通”，假设该卡总价值2万（美容院可根据自身情况设置该卡的总价值）；

2、持有“一卡通”的顾客可免费享受以下服务：略（美容院视自身情况，选择一些低成本、高收益的项目）；

3、某顾客想购买“一卡通”，而在这之前，她最接近购买“一卡通”的一次消费是2千元，那么美容院就在该顾客购买“一卡通”的时候给她减去2千元；即该顾客实付金额为1万8千元；

4、本促销更适合高端消费群体。[效果评估] 这个活动的效果就在于给部分高端顾客特殊服务、贵宾待遇，她的消费力是不需要担心的，问题就在于“一卡通”里的内容是否独特？如果是一般顾客也能经常消费的项目她恐怕不感兴趣，因此，拉开“一卡通”项目与其他卡的距离，突显“一卡通”的尊贵是关键。比方说，持卡者可在每次做完瘦身塑型疗程的同时，免费享受一次体膜等等，都能体现出卡的功能性，且耗时不长，人力物力成本都不高。

有卡族会达成一种惊人的默契：我们的身份比较特殊。这个活动的效果也是利用了消费者心理活动所致。因此，美容师应巧妙地引导一些“实力派”加入到这个特殊的圈子里去，持卡人数越多，美容院收益就越高。

主题：美丽靓佳丽，幸福全家人

[活动描述] 在美容院做美容，送放大的全家福照片一张，促使顾客家人对她所消费的这家美容院产生认同感。[活动目的] 伸延服务，促进再消费 [受益对象] 终端消费者

[活动时间] 自选1到3个月为活动周期

[活动地点] 美容院

[宣传方式] 扩大美容院在顾客心目中的影响力，使以家庭为单位的更多社会群体产生对美容院的善意回馈；这样的宣传方式不但能取得经济效益，更能获得一定的社会效益。[活动内容]

1、在本店消费到一定金额的顾客，均可获得本店赠送的由摄影中心提供的全家福免费照一张（无底片）；

2、提前与摄影中心达成协议，在顾客的全家福上印制美容院的名称或祝福语；

3、通过这样的活动创造温馨，并取得顾客家人对其消费的支持，挖掘社会资源；

4、附《合作协议》样稿。[效果评估] 这个活动能使顾客转移注意力，从高度关注美容效果、服务质量转移到家人身上去。虽

然，未必有100%的顾客看重这样的馈赠，但只要美容师适当地加以引导，大多数顾客会变得更加配合美容院。这样一来，活动目的已经达到了一半，接下来就要依靠耐心的执行去完成了。

主题：“美丽世界”儿童书画表演

[活动目的] 让童真尽情展现，让妈妈骄傲，扩大美容院知名度、吸引客源 [受益对象] 终端消费者

[活动时间] 晴朗的一天，最好是上午

[活动地点] 美容院

[宣传方式] 通过公益活动扩大美容院的影响力，将美容院的形象延伸到更大的范围

[活动内容]

1、参加表演的均为11岁以下儿童，由妈妈全程陪同；

2、广场上就地铺设若干米长的白色布匹，以适合做画为宜，让小朋友们尽情作画；

3、儿童绘画长卷由美容院收回，并在下次公益活动中再次邀请这些妈妈和孩子，一起捐赠给孤儿院，让小朋友们结成对子、相互关爱，这则活动就将得到延伸；

4、给每一位妈妈发放美容院DM单（上面印有“美容院组织”的字样），邀请她试做。[效果评估] 类似这些活动方案的主导思想通常都站在提升美容院品牌形象、间接产生经济效益的高度上。因此，效果往往反馈在活动结束后的一段时间，营销学上将其称为顾客的心理波动期，只要活动期间顾客所接收到的信息由表及里、充分渗透，就基本上完成了第一阶段的促销工作，在她的心理波动期就不至于产生对这些信息的动摇，甚至彻底否定这些信息。

因此，活动举办期间不要过分宣传产品，给每位准顾客发放精美的宣传单或有价值的试做卡已经足够。活动中，应尽量多接触顾客和她的孩子，优秀的美容师能够快速判断哪些是准顾客并通过简单接触获取她的准确信息，比如年龄、职业等。在采集到顾客资料后，实质工作才刚刚展开。效果好不好，就看顾客对美容院的印象怎样了。

第四篇：张虎兵营销策划网--美容院大型店庆促销活动策划

张虎兵营销策划网策划文库www.xiexiebang.com 美容院大型店庆促销活动策划

活动说明：

周年店庆是彰显美容机构经营实力和提升品牌形象的重要途径，更是一次绝佳的促销活动。策划执行的好，一次活动即可收回几十万上百万元资金。因此，一定要引起全体参与人员的高度重视，并事先进行周密的策划，充分利用一切可用的资源。如为了营造气氛，可事先向几位老客户预约节目，到时候现场表演；可制定特别优惠的美容套餐，供现场促销；可提前请口才好的忠实客户准备好现场发言，到现场发表客户代表感言；更可以为消费最高的忠实客户颁发特大奖品一份，以示感谢。

一场令人记忆犹新的店庆活动不一定要豪华，但应该处处体现美容机构自己的经营特色和人文关怀，这些都将在现场的节目表演和互动游戏，以及优惠政策中体现出来，因此，一定要紧扣“回报客户”的主旨，将细节执行到位，让客户激情高涨的同时，得到实惠，美容机构名利双收。

以下是案例示范：

活动主题：真情回报，酬宾答谢会

活动目的：借答谢老客户的机会，促进消费，并提升美容院形象，加强其影响力。活动对象：所有新老客户

活动时间：***年***月***日***时

活动地点：***五星级（或四星级）宾馆多功能演播厅 活动方式：封闭式会议

活动内容：

第一部分 联谊会准备：

1、联谊会目标确认：

（1）销售额（以15天内预计开卡数量为准，正常比例为1:4）。（2）目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务。（3）提升美容院在社会上的公众形象。（4）增加老顾客与美容院及美容师的感情。

注意：本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近3—6个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：

A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于4:6，即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。

B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。

C、客户各项指标确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。

D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率；测定目前美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。

E、单品贡献率：指单品的销售额与产品销售总额的比率。通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。

2、联谊会目标客户确认：（目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半）（1）目标客户的标准：根据客户消费层次，找出符合本次联谊会的目标客户（2）目标客户的位置：找出目标客户的分布范围及聚散地

3、联谊会卡种设计：

（１）联谊会的卡种至少三个：

A、分高、中、低或银卡、金卡和钻石卡三种。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理）

B、其中一款卡种为主打，其他卡种为陪衬。（具体由美容院进行个性化修改）C、卡种应围绕美容院主销品种、消费者心理趋向和新客户特点进行设计。

（２）联谊会上可提供一个免费美容卡（免费美容1次），通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者（有效比率为进店人数的60%）。这一步尤其要注意： A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者。

B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。

C、消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。D、不管她买的是什么卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那么，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。

4、联谊会促销政策设计：

（1）促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。

（2）促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。（3）具体促销政策由终端会执行小组结合美容院现有资源进行策划制作。

5、联谊会邀约书的设计：

邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。（1）邀约书包含三部分内容：

A、一封信：是当地妇联（或类似的妇女机构，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的）

B、一张函：是一张由美容院发送的邀请函。（此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会）（2）邀约书的设计： A、信的设计：

a、信封：美容院专用信封，上面应有“仅供女性拆阅” 字样。

b、信文：信文不超过1页，500字；文风婉约、简洁，观点鲜明、质朴。（信文例）一个女人婚前婚后的真情告白 各位姐妹：

您们好！身为女人，我经过在生活的三味真火里熔炼之后，对普通女人的生活状况有了较为深刻的认识，现披露如下：

Ø 婚前我是有产者，因为婚前我的财产是自己的；婚后我变成了无产者，所有的财产都充了公，随财产一起充公的还有自由。

Ø 婚前我是理想主义者，幻想未来有如天堂，一切都绚丽而美好；婚后我成了现实主义者，生活告诉我鸭子就是鸭子，永远变不成天鹅。

Ø 婚前我没有金钱观，以为生活只要有爱情就有了一切；婚后，现实严肃地告诉我金钱的重要性，于是我连做梦都梦见摸到500万元。

Ø 婚前我是简约主义者，说话、行事雷厉风行，从不拖泥带水；婚后我崇尚繁缛主义，因为我说的话成了一纸空文，没有人听，通常要重复近十遍才能引起家里那个人的注意，而且我的行为已经完全成了一种个人行为，即使我玩失踪，那个曾经对我信誓旦旦的男人照样若无其事地看世界杯。

Ø 婚前我的一切缺点都是优点，因为在他看来喜欢睡懒觉、吃零食、有点小马虎、耍点小脾气再加上一点小聪明才够可爱；婚后我的一切缺点还是缺点，而且优点也在不断演化成缺点，甚至连我那点小聪明也成了不可原谅的弱智。

Ø 婚前我心无杂念，觉得世界很安全，连走路都目不斜视，一副惟我独尊的样子；婚后我深深体会到了“防人之心不可无”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我严防的对象，绝不可掉以轻心。

Ø 婚前我给别人讲解爱情宝典，婚后我听别人传授训夫秘笈。婚前我听音乐入睡，婚后我在婴儿嘹亮的哭声和其父震天的呼噜声中向周公诉苦。

婚前我„„凡此种种，不胜枚举，简直是“罄竹难书”！现在趁着波的公司在200*年*月*日举办“魅力女人五项修炼专题讲座”的机会，特邀请各位姐妹共同交流“如何应对恶贯满盈‘男人’的秘诀”、探讨“魅力女人”的修炼之道。届时，将会有著名心理学专家和大家一块分享这道精神大餐。祝各位姐妹心想事成，合家欢乐！您的知己：美容院名称 200*年*月*日

B、邀请函设计：一个好的邀请函应包含以下几部分内容： a、主题：（例）

“魅力之约”嘉年华年终答谢酒会 地 点：*** 时 间：200*年*月*日 主 题： 年终答谢，深情祝福

b、主旨：（例）

l 当你感觉到身心疲惫、时常闷闷不乐；

l 当你发觉情感出现困惑、婚姻有了苦恼； l 当你性格日益多变、脾气暴燥了； l 当你容颜渐失光华、心情更糟了；

l 当你看到人家孩子聪慧可爱、健康快乐、自己孩子闷闷不乐、愁眉苦脸。你却不知如何是好。l 当你的孩子做得很好，开心玩乐时，你一句不经意的话语却让他突然收起笑容，离你而去。你可以学会： l 如何享受生活，l 如何享受爱与被爱，l 如何掌握有效的健康与美颜的方法，你如果错过了这个约会 你当然不会有感觉

如果你的赴约让你找回做女人的感觉 不要有再说相见恨晚

c、附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。

6、联谊会邀约安排：（1）邀约准备：

A、整理现有客户，分成三类： l 美容院会员卡客户 l 常客 散客（新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的会员卡客户等）B、挖掘竞争对手的不稳定客户。

C、按现有美容师的人数在院长主持下进行客户分配。

D、根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。（这部分客户质量的优劣关系着美容机构的存亡）E、收集当地效益较好的企事业单位（效益较好：银行、政府机关、学校、医院、企业）名单

F、主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。（这里需要提前进行话术设计）（2）邀约对象：

A、美容院已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。

B、国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性 C、工商个体户女主人 D、高尚住宅区的女主人（3）邀约方法：

千万不能把邀请函当作传单进行沿街派发，应力求营造邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到美容院指定地点进行登记，符合标准才可领取邀请函。A、老顾客邀约新客人：

这一环节对于有固定客户网络的美容院非常必要，邀约书上应注明票价为300—500元，每个老客户免费派

发三张邀约书，这部分客人（固定客户及其朋友）要占到来客总数的60%以上。可以以此推算出“魅力之约”联谊会的规模。

对于推荐新客给美容院的固定客户，享有会场的VIP位置，同时有和嘉宾合影的机会；如果其推荐的新客成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。B、争取妇联协助发放通知：

就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。

C、尽力在不花额外费用的情况下与当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店进行联合促销；必要时可直接派美容师在其出口或周围派单。

如果能进行联合促销，则可在购物达到定额时直接发放邀请函；如果不能够联合促销，则可在其门口发放宣传单张（单张的设计应极具诱惑力）给目标客户，促使目标客户到美容院或者妇联领取邀请函。联合促销是指在顾客消费达到一定金额时可给予大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店的购物赠券，美容院完全可以在前厅或产品陈列室内放置高档首饰、服装及鞋的样品进行促销；同时，大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店可把邀请函作为一种优惠赠送给常客和达到定额的客户。D、与物业管理公司联系协助派发邀请函（主要针对商圈覆盖范围内的高尚社区）（4）邀约话述： A、宣传单页（文字）B、电话邀约话述（提前敲定）

（5）邀约教导：（执行小组人员负责提供创意和指导）A、教导店主和妇联沟通

B、利用妇联活动，向广大妇女朋友的一份献礼（介绍培训活动内容）C、教导美容师与老客人沟通

（6）开始时间：邀约书发放的时间不能太长，提前10--15天左右为宜。（7）邀约步骤：

A、前15天，店外开始悬挂横幅：

B、前10天，加盟店电话通知老顾客答谢会的时间、地点及大概内容，同时每人送3张邀约书；按计划派发通知单张给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报；妇联开始发通知。

C、前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在妇联设立赠票点；在各目标客户积聚地进行派单和邀约。

D、前2天，再次派发通知单张

E、前1天：电话通知所有在册顾客，以时间、地点及相关服务为重点 F、会议当天：落实邀约客人：在会前会议上确认

7、联谊会会场、人员及物料准备： 美容院负责：

（1）横幅制作（2）抽奖箱（3）签到表、签到台（4）员工碗餐；

（5）指示牌：“签到处”“奖项说明” “会议地址指示牌”（6）包月卡奖品及奖品包装（7）美容师服装安排（8）场地：租场

音响灯光 须事先说明：写出音响、灯光流程交给场地DJ（会议流程）（9）会前会议：

A、人员分工 B、激励目标奖金公布 C、检查推荐准备：客人邀约工具（书面）（10）胸花若干个：供主讲嘉宾、嘉宾及VIP使用

（11）和妇联、政府相关单位以及慈善基金会的联系及邀请。

（12）在开卡客户中间寻找一至两位位姿色、气质、声望较好、已婚、家庭美满的顾客，邀请其夫妇作为“魅力之约”答谢会的“美满家庭”。

（13）现场秩序的维持

（14）演员的食宿 终端会执行小组负责：（1）灯光，音响的控制（2）整体答谢会的流程（3）演员及嘉宾的到位

（4）“魅力之约”联谊会彩排指导并对会场效果负责（5）会后跟进指导及监控 当地妇联负责：

（1）以妇联名义通知企事业单位（2）协调市个体工商协会通知相关商户（3）邀请相关单位领导出席答谢会

演出公司负责：

（1）演员的到位

（2）演员的节目安排和出场次序

礼仪公司负责：

（1）鲜花的摆放

（2）会场的布置

8、联谊会费用预算： 项 目 费 用 备 注 场地费（略）

演员的出场费及食宿的费用

邀请函的制作费及美容院海报的费用 酒水及水果的费用 鲜花及现场布置的费用

后期广告宣传的费用

总体费用和销售额如果高于1:4的销售额，就不值得做 第二部分：联谊会安排

一、会期安排：

1、不要在联谊会日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果。

2、通常来说，周六、周日、节庆是安排“魅力之约嘉年华答谢酒会”的最佳时机。

3、会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。

4、“魅力之约联谊会”的目标对象为中青年女性，因此联谊会的时间宜定在晚上18:30开始，最迟22点结束；尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。

二、会场要求：

1、会场地点：

A、当地档次较高的酒店。

B、会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。

C、会场最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容机构。D、会场最好处在闹市及繁华路段。

2、根据美容院预计人数选定会场规模（按预计人数的1:1.2确定）

3、会场最好有前后两个门（便于进出）。

4、会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（22-24度）、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）。

5、会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1:1.2提供）。

6、会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。

三、会场布置：

1、在酒店（会场）门前悬挂“魅力之约嘉年华答谢酒会”，酒店（会场）入口处放置“魅力之约----**层**厅”的立牌。门口最好悬挂两个氢气球。

2、会场外迎宾兼领位：两个美容师，来顾客时其中一个领到电梯口

3、在楼层的电梯口：两个美容师，来顾客时其中一个领到会场

4、签到桌布置：签到桌（长度不少于3米，宽度不少于0.8米）紧挨入场口平行放置，桌布为猩红绒布或者会场提供的绒布。签到桌上（旁）放置：（1）1—2个抽奖箱（2）5---8个圆珠笔（3）5---8份签到夹及签到表（4）5---8份稿纸

（5）3---5位负责签到的美容师（6）产品宣传单张若干

（7）用来区别新老顾客的粘贴标志

（8）美容院专用礼品若干份（根据预计到场人数的1.2倍提供），礼品包含： A、专用礼包（用来装礼品）B、免费护理卡（一次）。C、美容院和经营项目的简介

5、会场入门口张贴邀请的明星的大型海报（作为签名墙），签名墙旁边有两位礼仪小姐。

6、主题背景台布置：（1）巨幅设计

（2）在背景台两旁边放置4个易拉宝一个（关于美容院产品及项目）（3）酒店最好提供自动下拉式投影幕布2个。

7、D.J要求：

（1）D.J要求会场租赁方提供1个专人负责音响设置，且必须听从与会主持人、主讲嘉宾的安排。（2）音响效果：音响播放必须与联谊会进程保持一致，音响不能有噪音和杂音。

8、会场内座位布置：

（1）会场座位安排最少必须设置二个通道。（2）座位排与排之间的安置不能少于50CM。（3）最前两排安排给嘉宾和VIP客户（4）最后两排安排给工作人员（美容师）

（5）其他座位以美容师自己的常客数量划定大致区域（便于沟通和个性化服务）（6）每个桌上摆放若干荧光棒和手掌拍。

9、会场工作人员布置：

（1）通常情况下，策划者为本次联谊会的总负责人。

（2）最好选择美容院里面相貌、气质俱佳的1个美容师担当联谊会主持人（也可由演出公司专门提供的主持人）。

（3）选择8个相貌、气质较好的美容师担任舞蹈队员

（5）抽奖箱责任人：1人（6）奖券核对：1人（7）奖品发放：1人（8）杂物：2人（9）机动人员：2人

四、联谊会期间注意事项：

1、统一着装：

（1）必须是统一服装（可租借）

（2）左胸（自肩膀往下12CM处）佩带联谊会主题徽标。

（3）全体工作人员（女性）着淡妆，禁戴过分醒目、夸张的饰物。（4）头戴美容师帽，脚穿深色皮鞋（后跟不超过3CM）。（5）迎宾人员在会前应佩带联谊会主题绶带。

（6）当天所有工作人员应尽量佩带手机（便于与客户联系）。

2、遵守纪律：

（1）遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。（2）联谊会负责人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从负责人的调遣并尽可能一次性把工作做完美。

（3）会议一开始，严禁在会场打电话、来回走动。

（4）会议期间，担任节目的工作人员在节目进行时不得擅自发挥。

第三部分：联谊会流程

一、彩排流程：

1、时间安排：彩排一般安排在联谊会开始前一天内进行。

2、彩排应尽量按照联谊会正式流程演练。

二、会前接待流程：

1、所有工作人员应在联谊会正式开始2个小时之前就完餐。

2、会前2个小时，应召开会前会： A、再次明确联谊会期间的人员分工； B、仔细检查会场安排有无遗漏； C、重申会场纪律；

3、会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客，促使其尽快到场。

4、会前接待流程：

（1）来客一到签到处，负责登记的美容师应尽快促使其登记，在签名墙上签名，贴上标识并将奖券撕下放到抽奖箱中；同时送一份礼品给来宾。

（2）来宾拿到礼品后，迎宾美容师应尽快将其引领到会场指定的座位上，避免大量来客拥挤在入口，以免引起混乱。

（3）会议开始后30分钟，美容师开始收拾签到桌上的物品，只留一个美容师看守；其他美容师应尽快回到自己的工作岗位或者到指定的席位上就座。

（4）VCD播放美容院的广告片（内景和发展历程）和慈善捐款影片

三、正式流程：（以下午场为例）1、18:30---22:00 会议正式开始 主持人开场白

2、芭蕾舞

3、院长致谢词

4、歌曲（民歌或通俗）

5、美容师小品（舞蹈或歌曲）

6、三等奖抽取

7、萨克斯管弦曲

8、现场的慈善活动（宣布会场政策）

9、模仿秀（川剧变脸、卓别林）

10、二人转

11、二等奖抽取

12、模特秀（婚纱影楼）

13、明星登场（3-4首歌曲）

14、香宾酒会

15、明星抽娶一等奖

第四部分：后期跟进

一个能持续发展、长盛不衰的美容事业，是需要靠不断地联系顾客以及接触顾客所推荐的对象来维持的；只有靠这种持续性的联络及接触，才能为您带来成功。同样道理，一场成功的终端市场推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。此外，您必须时常地

更新顾客的皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。

惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话或到美容院的；除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。

一、会后会内容：

会后2小时，应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。

1、3天内每个美容师（美容师不够，凡是美容院的员工都可使用）及美容导师一个人至少承担20个（不超过40个）与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。

2、美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。

3、6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总；针对仍未开卡的潜在顾客，由美容院在自己店内举办“美丽看的见，亲情面对面”的沙龙（时间安排在周末），邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。

A、特别重要的VIP顾客由店长或者美容机构经营主亲自电话回访。

B、10天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍，有店长对明天的工作做出调整和布置。

C、店长对卡种的设计是否合理、是否调整及备货是否充分负责。二、一对一跟进流程：（3天、6天、10天）：

1、3天内邀约上门：

不管是为个人或是同时为几位潜在顾客进行美容示范，都是介绍美容方案的最佳时机。（1）方法：

A、整理潜在顾客档案，将已答应在3天内接受邀请到美容院做免费美容的顾客按日期排好顺序，按每天的时间段排好美容示范档期。B、约定一个确定的时间。

——向潜在顾客确认美容示范的举办。

——使美容示范更象一个专业的美容咨询及感情交流讲座，而不是普通的会面。

C、不论是为多少人举行美容示范，美容专家（美导）的控场能力和专业技能是非常重要的。——有常客参加的美容示范，会比全是潜在顾客更容易邀请到她们及其朋友参加。

——为一群人介绍产品，最大限度提高您的时间利用率和增加您的销售。最理想的参加人数是4人，这样学习效果与销售情况都会较好。

——为一群人作介绍较能在与会者间激发购买欲，同时鼓励多量购买。D、把常客作为您的助销员是十分有必要的。

----常客的美容示范效果要比美容专家的技术手法更加令潜在顾客认同。

----任何人都希望当老师、都喜欢被尊重，一旦激发起常客的虚荣心，她所带来的客源是不可估量的。E、开卡是目的，但不能强求：

----当潜在顾客进行过免费美容后，应尽量将不同种类的美容方案提供给潜在顾客进行选择。

----潜在顾客愿意开卡的主要原因是因为美容专家的咨询价值高于产品自身的价格。

----如果潜在顾客需没有明确的购买欲望，应尽快将话题转移的情感交流上来，避免生硬推销所导致的顾客反感。（2）目的：

A、尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。

B、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的50% 2、3---6天内邀约顾客上门：（1）方法：

A、将由美容导师帮助开发的顾客进行归总，已经成交并开卡的顾客在10天后安排电话回访；没有安排进行美容示范的潜在顾客是这3天的邀约关键。

B、3---6天的工作基本上和前3天的内容保持一致，主要是接管美容导师撤退时移交的潜在顾客。（2）目的：

A、将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。B、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。

C、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30% 4、6—10天内邀约顾客上门：（1）方法：

A、全部潜在客户凡是愿意享受一次免费美容的，均已邀约一遍；现在将所有开卡顾客及开卡金额进行整理和汇总，检查跟进的效果。

B、对于没有来参加美容示范和参加但没有开卡的潜在顾客，利用周五、周六、周日三天时间（最好是晚上）在美容院（或在外面寻找一雅致幽静处）举办“***美容沙龙”，主题为：“美丽面对面，亲情看的见”，尽量邀请VIP顾客或者健谈且美容DIY做的较好的常客代表、前6天积极参加美容示范开卡并取得明显疗效的新顾客代表参加。沙龙由经营主亲自主持，内容分为答谢、交流、示范三部分。首先，由经营主对顾客表示感谢，以加深常客和抱有不信任心态的潜在顾客打消疑虑；接着由新开卡并取得明显效果的顾客讲解自身听完联谊会课程后的身心感悟及使用产品的真实体验，进一步打消潜在顾客的疑虑。接着由VIP顾客中DIY技术较好的小姐再次现场做美容示范，打破潜在顾客最后的心理防线。（交谈的技巧及应注意的事项，请在“

三、会后跟进应注意的事项”中寻找）（2）目的：

A、使正在用竞争对手产品并且用的很好的顾客对波的公司的产品感兴趣。

B、将对波的公司产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在新自然美，使其不被竞争对手的美容院所抢走。C、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。

D、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%

三、会后跟进应注意的事项：

1、注意与顾客直接保持联系：

◆顾客开卡或者购买产品2周之内，请记着打电话给顾客，询问她们是否喜欢所购买的产品，是否愿意经常到美容院来。

◆查看每位顾客的“顾客资料卡”，核对是否仍有适合该顾客肤质但未被顾客购买的美容方案。◆请问她是否现在愿意订购那些产品或项目。

◆请问她是否认识其他可能会对美容院产品或项目感兴趣的人。◆询问这些潜在顾客的姓名及电话号码。

2、顾客资料卡使用：

◆从美容示范开始进行一直到结束，您必须使用顾客资料卡： ——决定顾客的皮肤类型，并选择合适的护理用品。——记录其选购的产品。——记录其未来可能订购的产品。

◆将顾客资料卡存档，可籍此了解顾客的购买情形，作为后续服务的依据。

5、要求订购时应注意的事项：

当您要求潜在顾客订购时，您几乎已经确定可以做成生意，这就象说“您今天想买些什么呢?”一样的容易。对您的顾客会下订单的信心，即代表您对波的公司产品的信任。方法

◆与其推销一、二项产品，不如尽量销售一整套的美容解决方案。

◆请顾客检查自己记录在顾客资料卡上的产品。您可以说：“如果您觉得一次购买金额太大的话，您可先购买***。”

◆从最兴奋、反应最热烈的顾客开始接受开卡。(如果有人必须要先离开，请先接受她的开卡)。◆当您在接受开卡时，请和您的顾客坐着，因为站立容易给人造成压迫感。◆当您在接受其它顾客开卡时，请拿出美容美体项目目录让其他顾客阅读。◆完成开卡后，可乘机告知其下次美容示范的时间，并请顾客推荐朋友参加。◆请将完备的顾客资料卡交给美容院指定的部门归档。

◆在接受开卡之后，挑选一项产品赠与参与这场美容示范的常客，并谢谢她的爱心协助。请在所有与会者的面前赠送礼品，以鼓励其他人召集美容示范。

◆谢谢常客的协助以及与会者的出席，收拾好您的美容用品，欢送顾客离去，以建立美容院及美容师的专业形象。

7、在美容示范之后应注意的事项：

◆ 别忘了以电话或寄感谢卡的方式谢谢光顾美容院的顾客及常客。

◆ 取得推荐。请教您的顾客，问她是否认识其他可能会对产品或举办美容示范有兴趣的人。如果您可以自行打电话与她们联络，请写下她们的姓名及电话号码。

8、回答问题（接受顾客咨询）：

请别忘记，顾客有疑问即表示她需要更多的信息，您必须诚实、充满信心地回答她的问题。如果您不知道问题的答案，请向她解释，在美容示范之后，您会尽快为她找到问题的答案。

结束

以上全案可作为终端会模板供参考！

终端会执行小组将根据您的实际情况，在对相关数据进行详尽的分析后，为您制订可供操作的实施方案。

第五篇：美容院顾客管理

美容院顾客管理

郑州海源营销策划有限公司 凭借15年为美容企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小美容企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为美容企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

第一节：服务理念

一、美容院以服务顾客，解决顾客问题，满足顾客需求，为经营理念。美容院的收入来源对于顾客的帮助和满足顾客的需求，而不是单一的买卖产品。

注：美容院的全体员工必须要以此为服务心态。

二、我们向顾客讲解美容知识，皮肤知识，使顾客自己产生要购买产品的想法。

三、美容院全体员工有责任全力以赴，保护顾客的利益。

第二节：顾客服务项目

一、综合服务项目：

1.前台接待：接待各种类型的顾客并为顾客设计护理方案，解答顾客的问题及配合美容师做好服务工作；

2.问题咨询:如果您对美容中心提供的服务有任何疑虑，请与前台联系；

3.皮肤测试:如您对自己的皮肤希望得到进一步的了解请咨询前台；

4.茶水提供:根据不同的季节为您提供不同的美容养颜茶及矿泉水，如有特殊需求请与前台联系；

5.共庆生日:美容中心全体员工很高兴能够陪伴您一同渡过这个轻松、愉快的日子，并为您专门准备播放《生日快乐》歌曲。我们将无偿为您提供完整的皮肤测试分析和美容院护理方案，普通顾客可免费享受此护理疗程，贵宾顾客还可以带一位好朋友与您同享此殊荣。如您不能在生日当天光临,请您务必提前与我们联系并确定准确日期；

6.物品保管:美容中心将无偿为每一位顾客在护理时提供个人物品保管箱。因此，物品丢失美容中心将无能力负任何责任，如有特殊物品请与前台联系；

7.化妆区域:美容中心提供多处化妆区，如有其他需要请与前台联系；

8.音乐欣赏:如果您感觉正在播放的音乐不符合您的要求，您可向前台提出要求；

9.婴儿托管：顾客如有婴儿随行，请提前与前台联系；

10.留言服务:如果您有口信或字条要转留给其他顾客，请与前台联

系；

11.宠物禁入：请勿带入美容中心，如有特殊情况请与前台联系；

12.残疾服务：如果您行动不便，请将您的特别要求告知前台，让我们为您提前做好准备；

13.失物招领:如您遗失物品在美容中心，请及时与前台联系，我们会对你遗留的物品妥善保管；

14.结帐方式：美容中心的结帐方式分现金和划卡；

15.紧急情况：如您遇到紧急情况，请与前台联系；

16.预约服务：如果您希望在需要的时间内获得指定的服务，请务必提前48小时向美容中心前台预约。如果您超过预约时间15分钟，15分钟后您的预约将自动取消，我们会为您重新预约。如遇特殊情况导致时间变化，请提前与前台联系；

17.会客安排：顾客如果需要在美容中心与您的朋友会面，请与前台联系，我们会及时为您准备；

18.请勿打扰：如您在护理的过程中不希望别人（美容师）与您交谈，请与前台联系；

19.淋浴服务：美容中心提供多个淋浴间，卫生间装有淋浴设备及沐

浴用品，如有其它特别要求请与前台联系。

二、免费服务项目：

美容中心将根据您的贵宾卡种类为您提供以下免费项目（详见各美容中心《贵宾须知》，如有特别要求请与前台联系：

1.太空仓；4.驱寒沙袋；

2.摩奇按摩；5.皮肤测试；

3.刮沙、拨罐；6.淋浴。

第三节：新增顾客

美容院每个月新增顾客的基本指标是60人以上，或根据公

司具体下达的目标任务而定。

一、新增顾客来源：

1、发免费卡：

由店长将无预约的美容师轮流排班到周边地区人流量集中的地方发卡，做到每天带两位新顾客到美容院来免费体验护理一次。美容院店长无论什么样的困难也一定要完成以上的发卡工作。

2、A带B：

美容院通过奖励老顾客带新顾客来，美容院要按标准向老顾客提供服务，是老顾客满意，才会向朋友宣传介绍美容院。美容院店长要以50%的成功率计算来的顾客量，如果成功率达不到50%，就要检查美容院的服务质量（如员工的服务态度，美容师的手法，服务细节，专业知识，环境卫生）。

3、每月新增顾客的目标对象：

上月的新顾客转为本月的A带B顾客。

第四节：顾客利益

皮肤好、心情好、通过这两好达到家庭好、事业好，最终获得美好人生。

我们的使命是与顾客共同获得最终的利益——美好人生！

顾客的皮肤好，来源美容中心的调养和美容院对顾客正确日常护

理的教育引导；心情好----来源美容中心员工对顾客的尊敬和关爱。

要使顾客的皮肤好，就要了解顾客的需求。

一、具体程序：

1.聆听顾客的所有想法，并在《顾客档案》详细记录。这样就一定能找出顾客的需求；

2.了解顾客的需求后，向顾客重复一遍，引导顾客介绍自己的生活习惯以及对皮肤的护理习惯。重点要了解顾客来到我们美容院真正希望获得的是什么，准备用多少时间。这些资料要详细记录在《顾客档案》；

3.美容顾问对顾客的皮肤现状作专业分析，并将分析结果详细记录在《顾客档案》；

4.根据顾客的皮肤现状和顾客想要达成的结果，再加上顾客给出的时间，等以上的条件作具体方案，方案可分多个程序完成；

5.方案设计完成后，院长或资深顾问要向顾客详细解说，聆听顾客的意见，并根据顾客的意见修改方案，方案包括美容院。

第五节：顾客管理

一、新顾客：

将老（A）顾客和新（B）顾客进行分类管理。本月的新顾客就是下月的老顾客，这月的新顾客也是下月80%业绩的创造者，上月的老顾客是本月20%业绩的创造者。将本月的老顾客确定为划卡群体，新顾客设为续卡群体（将特惠体验卡转为会员卡或疗程卡）。以此循环。

二、老顾客：

1.每月消费（现金或划卡）1500元以上的顾客列为A类优质顾客，优质顾客为美容院全力服务对象。美容院全力满足这类顾

客的要求；

2.每月消费（现金或划卡）800-1500元的顾客为B类准优质顾客，是很有培养潜质的顾客；

3.每月消费（现金或划卡）800元以下的顾客为C类普通顾客，要培养为准优质顾客；

4.连续半年划卡低于150元或无礼多事的顾客将列入黑名单，为美容院淘汰的顾客；

美容院要花时间以促销方案来培养顾客尽量多划卡。

第六节：顾客的困难

一、顾客的困难：

缺乏对接受美容院护理的正确认识；

缺乏对美容院和美容师的了解和信任；

缺乏对自我肤质的正确认识；

缺乏合理饮食、保持健康的基本常识；

缺乏对家居护理重要性的认识；

缺乏对产品的正确认识。

美容院的每一名员工有责任和义务尽全力帮助每一位顾客分析和解决上述困难，让我们共同期待顾客满意的笑容。

第七节：顾客的培训

顾客了解得越多，对美容院的工作越有帮助。特别是美容师在为顾客提供护理的每一环节中，一定要逐一向顾客详细的解说。我们通过帮助顾客获得各种专业知识的培训，反复称赞顾客的学习效果，从而帮助顾客树立在美容院坚持护理的信心，让顾客对美容院产生认同感和信赖，最终成为我们的忠实顾客。

一、为顾客提供培训内容：

1.自我肤质正确认识和分析的技能；

2.美容院护理疗程的正确认识；

3.合理饮食、保持健康的正确方法；

4.家居护理的正确方法，产品的正确使用；

5.护理和家居护理。

最后的方案应是美容顾问与顾客一起确定下来的达到顾客满意的结果。然后，美容顾问要将方案详细向美容师讲解，特别是重要的细节部分。

美容师在为顾客护理过程中，要将过程逐一向顾客进行讲解，帮助顾客了解为什么要这样做以及这样做会为她带来的效果和易处。同时，也是引导顾客如何与美容师积极配合的关键。

第八节：日营业额管理

高级经理和店长将公司下达的月销售业绩分解成具体的销售内容，店长以完成日销售任务为完成工作的标准。

一、关注的数据：

1.营业额（以当月设定的营业额为标准）；

2.新增顾客人数（B顾客）；

3.划卡额（以当月设定的划卡额为标准）；

4.当天预定的顾客量（以营业额计算）；

5.预约的顾客量；

6.成功率（不能低于80%）；

二、关注预约情况：

1.店长依据本月营业额要求，推算出每天需要的顾客量；

2.店长在月初就要计划好本月的赠送活动，通过活动可以增加预约的顾客量；

3.店长每天要对以上的情况做总结，如有困难要即时向上级申请帮助。