汽车4S店合作二级网点的优势和劣势以及会出现的问题与解决方法

第一篇：汽车4S店合作二级网点的优势和劣势以及会出现的问题与解决方法

合作二级网点的优势和劣势以及会出现的问题与解决方法

优势：

1、借助网点对当地的客情了解情况 和影响力加速打开市场；

2、缓解主店的资金压力，加快资金流动；

3、增强帝豪品牌在当地的知名度。

劣势：

1、由于经营理念上的偏差，易造成矛盾。主要集中在利益分配和品牌选择方面；

2、管理上存在跨度，培训和售后的支持要及时主动；

3、品牌忠诚度不高，集中表现在经营多品牌的网点。

由于合作二级与销售服务店只是合作上的关系，销售服务店在对合作二级的管理中可能会出现如下问题：

1、由于利益分配不合理造成网点与主店反目；

2、主店随意放价导致网点价格劣势，使其积极性下降，转向主销其他品牌；

3、提车政策不够灵活，使销售服务店产生主店对其不信任的印象，降低了忠诚度；

4、在广告的支持上限制条件太多，造成网点不想去做广告、做市场；

5、忽视培训，使网点的销售人员和技术人员对产品了解不够，不能使客户满意而流失客户；

6、对网点的销售人员无激励或激励不多，造成其对其他品牌的偏好，在介绍时转移客户注意力。

对上述问题，销售服务店可采取以下办法予以解决：

1、对于合作二级网点首先需解决和一级经销商的利益矛盾，尽可能让出利润空间给二级网点，这样一方面有利于提高网点的忠诚度和销售热情。

2、销售服务店在人员培训上给予二级网点大力支持。对于二级网点的广告，可采取合作分摊的形式，也可在销售车辆上给予体现，也可单独核算，形式不限。前提是尽量减少二级网点的广告负担，让网点多广告多宣传。

3、合作型二级网点一般经营多个品牌，销售人员如果对产品认识不深或对某一品牌有偏好会导致销量的严重不稳定。所以最好在对销售人员进行系统培训的同时，加大对其在薪酬上的奖励力度，而且要确保此项奖励顺利完整的到达销售人员手中。

4、主店对于价格上的调整应和二级网点做好信息的及时传递，并帮助其组织相关的话术和对应方法。

5、在提车政策上，是保证金还是全款可根据二级网点的实力和实际情况灵活搭配，前提是对网点有足够的了解和认识。主店提车紧张时，应最大能力保证网点的优先供应，保证网点在一定程度上能够平稳过渡销售的淡旺季。这样能够加强网点在下一时期或阶段对经销商的信心，并有利于忠诚度的建设。

第二篇：汽车4S店二级网点开发与管理

二级网点的开发与管理

1、二级网点的开发

1.1 二级网点开发前准备工作

 确定所辖区域的销售范围，调研所辖区域竞品二级网点的分布情况

 在准备开发的二级网点地区提前一个月开始做招商广告，种类可包括报纸、夹报、张贴海报、地区性电视等招商广告。 提前制作好招商手册，手册内容包括：

幻速汽车品牌介绍、一级经销商企业介绍、企业精神、企业荣誉、所代理的产品介绍，对二级网点的支持项目、和加盟流程以及电话。(具体制作可参考厂家的招商手册)1.2 二级网点的开发

1.2.1 二级网点开发管理

此点请参考《二级网点建店规范及营运管理办法》中的二级网络开发与管理。

1.2.2 二级网点合作模式

1）独资经营：统一管理，政策到位，客户满意度较好。增加成本，当地市场人脉不足，对员工的素质要求高，且承担运营风险。具备较强资金实力和人脉关系的一级经销商采用此项网点开发模式。

2）合资经营：结合和双方的优势，相对的成本分担，投资风险小，管理上能够得到基本统一，政策到位。但是投资双方容易发生意见和纠纷。

3）合作经营：目前幻速汽车的一级经销商多采用此种方式和方法，快速开发市场，投资小，回报快。但是网点的管理控制弱，且多为多品牌经营，品牌忠诚度低，且二级网点投机性更高。

2、二级网点的管理

2.1 二级网点销售管理

2.1.1顾问式销售流程，请参考《顾问式销售流程》

2.1.2销售现场管理

外部形象：  招牌要按照幻速汽车VI要求执行；  门头字体要清晰、明亮；  做到每月对招牌进行日常清洗；

 保持建筑外墙面清洁。

人员：

 员工必须按时到岗；

 要求穿戴规定的工作服上岗并保持整洁、干净；  要求按规定佩戴公司的徵章、证卡；  员工举止要文明、有修养。

内部形象：

 主背景墙保持干净整洁；

 经常擦拭接待台，保持干净整洁，不堆积文件；

 展示车辆要保持一尘不染，车窗玻璃干净明亮，车胎乌黑有光泽；  发动机室无任何油污及灰尘；

 车辆前侧面放置标准车牌和汽车说明牌；

 车内保持干净清爽，建议除去座椅/方向盘保护套；  所有展示车辆的车门锁必须打开，方便顾客看车；  车辆内所有功能设施全部打开；

 必须立即更换脏污的脚垫、汽车说明牌等。 洽谈桌的桌椅摆放整齐，擦拭干净；  应根据顾客人数增设供商谈用的桌椅；  周边的盆裁要干净，叶片无灰尘；

 顾客离去后，立即清理桌面，将椅子放回到原位，并保持清洁卫生。

2.2 二级网点客户管理，请参考《客户开发与管理》 2.3 二级网点信息管理

二级网点的信息包括：客户信息、竞品信息、市场信息。

1）客户信息：一级经销商应及时掌握二网的客户信息，并及时正确的了解二网的销售情况和客户情况，并按照经销店对客户的标准，好客户回访服务工作。

2）竞品信息：及时了解所辖的二级区域内竞品的销售信息，销售政策，销售价格，做好二级网点竞品信息的收集和分析工作。

3）市场信息：定期的了解所辖二级网点的市场信息情况，分析二级网点地区市场情况，有针对性的做好二级网点的市场推广工作，可参考第三章《市场推广》。

2.4 二级网点机制和支持 请参考《二级网点建店规范及营运管理办法》二级网络的支持政策和管理篇。

第三篇：4S店三级网点合作协议

三级网点合作协议

甲方：

乙方：

为共同开拓北汽威旺微车在_____地区的市场占有率，双方经友好协商，本着自愿、公平、利益共享的基础上达成以下合作协议，以便共同遵守。

第一条：协议有效期

本协议有限期为一年，自 ______年_____月____日至______年___月____日止，期满后经双方协商一致可续签合同，否则该协议终止。

第二条：甲乙双方的义务

甲方的权利和义务

1、甲方有给乙方提供完好合格商品车的义务；

2、甲方有及时向乙方催收、收取商品车款的权利；

3、甲方有随时查询，监督乙方销售的权利；

4、甲方对乙方有协助现场代表监督执行销售价格的权利； 乙方的权利和义务

1、乙方对接收后的商品车有保证其完整，完好的义务；

2、乙方对销售的车辆有向甲方及时回款的权利；

3、乙方车辆销售有向甲方及时提供详细客户信息的义务；

4、乙方负责办理当地工商、税务等的经营条件；

第三条：运输费用

甲方给乙方投入的商品车因乙方均未付全款，故乙方的调车费用及路途安全由乙方承担和负责。

第四条：保证金额度

甲方收取乙方人民币____万元做为投放车辆的保证金，铺放辆商品车作为乙方展示车辆，具体车型甲乙双方协商而定。在协议终止后，乙方将未销售的车辆完好退回后，甲方30天内将商品车保证

金退还乙方。

第五条：销售政策规定

甲方根据每月的销售政策给予乙方销售价格，价格可根据市场情况随时调整。乙方不得未经甲方同意私自调整终端售价，一经发现将扣除保证金的30%，发现两次则立即解除合作协议并没收保证金。

第六条：车款的结算方式

乙方在实现销售后应在当日或次日将车款一次性电汇（转账）至甲方账号，甲方确认车款到账后，给乙方开具最终用户票并发放车辆合格证，若因乙方未能按时交付车款或提供完整客户信息所造成的损失由乙方承担。

第七条：周转库存商品车的规定

甲方为更好地支持乙方销售甲方保证乙方所需的商品周转车，以保证乙方能够正常销售；自乙方提车之日起，超过60天的商品车，乙方需将该车辆送至甲方进行调换，所发生费用由乙方承担。

第八条：车辆保管及维护

甲方在乙方铺放的商品车辆的所有权归甲方所有，乙方在甲方提取商品车辆出库后，如乙方因个人操作不当、监管不善所造成甲方在乙方铺放的商品车辆的一切毁损，乙方应负责全额赔偿。

第九条：其他

1、本协议履行过程中发生的纠纷，甲方和乙方应友好协商解决本协议一式两份，甲乙双方各持一份；

2、本协议甲、乙双方签字、盖章后生效。

甲方：乙方：

法人代表（签章）：法人代表（签章）：

日期：日期：

第四篇：汽车4S店核心竞争优势

汽车4S店核心竞争优势

所谓汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。而这些仅仅是依附汽车整车厂家的优势宣传和功能策略下的有形机构，根本不是什么值得宣传的所谓特色和优势。

百度百科介绍了汽车4S店的七大经营现状，摘抄如下： 1）汽车4S店完全是汽车厂家的附庸 2）没有自身的品牌形象 3）完全靠汽车品牌吃饭 4）经营成本过高，利润低

5）专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 6）专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 7）汽车4S店自身可控制的经营因素有限

百度百科在相应的七条经营现状下各有简短的分析，内容中肯，一针见血，在此不再赘述。简短分析下，这七项现状的产生其实就相互为因，相结为果的：

因为汽车4S店是品牌销售与服务专一化，势必会完全靠汽车品牌吃饭*，那会很容易的受到厂家政策的左右，逐渐成为（其实，一旦建立成4S店就意味着彻底沦为汽车厂家的附庸）汽车厂家市场营销策略下的一枚棋子，完全成为汽车厂家的附庸*；由于4S店是按照厂家的要求进行装饰和运行的，势必在成本控制上难以有自身的想法，产生了经营成本过高，利润低下*的经营怪圈；也导致了汽车4S店严重产生依附厂家的品牌下运行的经营心理，结果呢，没有自身的品牌*，终为他人做嫁裳；在汽车厂商的经营策略下，汽车4S店为完成销量任务（汽车和配件），不得不大开销量幅度，拿取厂家摆放在那里的销售返利和奖金，沦为大型的打工者，所以难怪汽车4S店会重销量（厂家考核），轻售后和装潢（厂家考核程度轻或不考核）*；由于汽车厂家执行到4S店前，汽车4S店必须全款支付或部分支付汽车款项，造成汽车4S店必须在时刻准备着充足的流动备用金，且现实中汽车4S店多有汽车库存，这样成本大大增加，必须小心谨慎维护好资金链条的强度，避免有轻微的损伤！汽车4S店只能盼望汽车厂商多出好车，多出好的优惠政策，多一点一点返点，而无法全面掌握本店的经营权，自身可控的经营因素有限*；商人的本性是唯利是图，其驾驭的机构汽车4S店的本性依然如此，汽车厂商的因素不可控，只好从自身能够控制的成本上着手，减少成本支出，变相截留盈利空间！汽车4S店现实可调控的因素表面上有场地租赁费和员工工资及运营费用，单场地租赁费无法改变（你的厂房已经花巨资建设完好，总不能轻易搬迁吧！），现在只能从员工工资及运营费用投入中减少，这样将会导致员工现金收益下降和福利（工作条件福利、生活福利、公司效益福利等等）的下降！但是，就容易（而且现实中正在上演）导致高素质高技能人员流失到社会上自行创业或其他非4S店维修企业（这些维修企业成本相对4S店十分低，急需人才！），从而与汽车4S店形成有力的竞争对手，也更加突出了汽车4S店管理团队的不稳定，素质不高，人才流失，专业性不足或不高*！

同时，百度百科也罗列了四项汽车4S店的优势，摘抄如下： 1）信誉度方面 2）专业方面

3）售后服务保障方面 4）人性化方面

至于上述四项具体的分析，在百度百科上详细阐述，本人将不再此一一罗列啦！难道汽车4S店的优势就是上述所述的四项么？显然不是，有很多很多……

笔者认为，不管有多少形式上的优势，那这些优势在快修店、连锁装潢店等等多种小而快，精炼的商家面前无非是纸老虎，很容易将被他们一一攻破并占领，国外有多少家4S店形式架构的商参考网站：www.xiexiebang.com

第五篇：浅析汽车4S店核心竞争优势

浅析汽车4S店核心竞争优势

所谓汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。而这些仅仅是依附汽车整车厂家的优势宣传和功能策略下的有形机构，根本不是什么值得宣传的所谓特色和优势。

百度百科介绍了汽车4S店的七大经营现状，摘抄如下： 1）汽车4S店完全是汽车厂家的附庸 2）没有自身的品牌形象 3）完全靠汽车品牌吃饭 4）经营成本过高，利润低

5）专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 6）专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 7）汽车4S店自身可控制的经营因素有限

百度百科在相应的七条经营现状下各有简短的分析，内容中肯，一针见血，在此不再赘述。简短分析下，这七项现状的产生其实就相互为因，相结为果的：

因为汽车4S店是品牌销售与服务专一化，势必会完全靠汽车品牌吃饭*，那会很容易的受到厂家政策的左右，逐渐成为（其实，一旦建立成4S店就意味着彻底沦为汽车厂家的附庸）汽车厂家市场营销策略下的一枚棋子，完全成为汽车厂家的附庸*；由于4S店是按照厂家的要求进行装饰和运行的，势必在成本控制上难以有自身的想法，产生了经营成本过高，利润低下*的经营怪圈；也导致了汽车4S店严重产生依附厂家的品牌下运行的经营心理，结果呢，没有自身的品牌*，终为他人做嫁裳；在汽车厂商的经营策略下，汽车4S店为完成销量任务（汽车和配件），不得不大开销量幅度，拿取厂家摆放在那里的销售返利和奖金，沦为大型的打工者，所以难怪汽车4S店会重销量（厂家考核），轻售后和装潢（厂家考核程度轻或不考核）*；由于汽车厂家执行到4S店前，汽车4S店必须全款支付或部分支付汽车款项，造成汽车4S店必须在时刻准备着充足的流动备用金，且现实中汽车4S店多有汽车库存，这样成本大大增加，必须小心谨慎维护好资金链条的强度，避免有轻微的损伤！汽车4S店只能盼望汽车厂商多出好车，多出好的优惠政策，多一点一点返点，而无法全面掌握本店的经营权，自身可控的经营因素有限*；商人的本性是唯利是图，其驾驭的机构汽车4S店的本性依然如此，汽车厂商的因素不可控，只好从自身能够控制的成本上着手，减少成本支出，变相截留盈利空间！汽车4S店现实可调控的因素表面上有场地租赁费和员工工资及运营费用，单场地租赁费无法改变（你的厂房已经花巨资建设完好，总不能轻易搬迁吧！），现在只能从员工工资及运营费用投入中减少，这样将会导致员工现金收益下降和福利（工作条件福利、生活福利、公司效益福利等等）的下降！但是，就容易（而且现实中正在上演）导致高素质高技能人员流失到社会上自行创业或其他非4S店维修企业（这些维修企业成本相对4S店十分低，急需人才！），从而与汽车4S店形成有力的竞争对手，也更加突出了汽车4S店管理团队的不稳定，素质不高，人才流失，专业性不足或不高*！

同时，百度百科也罗列了四项汽车4S店的优势，摘抄如下： 1）信誉度方面 2）专业方面 3）售后服务保障方面 4）人性化方面

至于上述四项具体的分析，在百度百科上详细阐述，本人将不再此一一罗列啦！难道汽车4S店的优势就是上述所述的四项么？显然不是，有很多很多……

笔者认为，不管有多少形式上的优势，那这些优势在快修店、连锁装潢店等等多种小而快，精炼的商家面前无非是纸老虎，很容易将被他们一一攻破并占领，国外有多少家4S店形式架构的商家在经营？哪些形式架构的商家谈笑风生，大家一目了然!笔者不在此一一举证。

换句话来讲，4S店现在的经营还是在国家法规的庇护下进行生存的，一旦真正的实施《反垄断法》的话，4S店的生存空间更加难以为继；由于现行中国短短三十年的改革开放，经济迅速发展，整个社会的价值就是不择手段取得经济贴金，导致人与企业、企业之间，国家之间等等联系关系的诚信信用纽带不复存在，在这一程度上，给了4S店一强大的生存空间！

那么，汽车4S店的核心竞争优势是什么呢？

其实，很简单，就是我们每个人都在努力修复的一样东西-----------诚信和信用---------转化成现实可行的就是下面几个字或者说两个字： 安全，放心或“放心“二字！

是不是很简单，是的！但是，放眼全球，有几家做的到的！没有几家，几乎没有！

想想，现在是不是觉得很难！确实很难！赚一笔钱很容易，火车站汽车站前销售就是一锤子买卖，反正也不指望做回头客的生意！但是，持续下赚钱，以及赚大钱，就很难，需要相当的思考下，如何做！

汽车4S店的核心竞争优势就在两个字上-----------“放心”！

围绕着“放心”二字，你可以展开很多的商业策略，进行优势扩大，加强并巩固自己的核心优势，这样长期一来是不是把自己的品牌树立起来了，可控经营部分的手段是不是多了起来，成本是不是在逐渐摊薄，利润大量回升！当然，这个不是短期时间就可以建立起来的，需要经营者以战略家的思维眼光长远的看待！

核心竞争优势不适合短期圈钱行为，不适合快速致富法，其反而可能是短期利益的损害者！

呵呵，怎么做，看看吧！反正，事情就是这么个事情，情况就这么个情况！