龙门县卷烟经营情况调查报告

第一篇：龙门县卷烟经营情况调查报告

龙门县卷烟经营情况调查报告

为进一步做好我县卷烟市场的统一规划工作，我司领导班子高度重视，按市局（公司）要求，成立以营销部牵头，客户服务中心为主的10人工作组，对全县卷烟经营户进行一次系统的调查摸底工作。现将有关情况综述如下：

一、各县（区）总人口及各乡镇人口

我县常住人口数29.8万人（户籍人口32万人，加：居住半年以上外来人口0.3万人，减：出外半年以上当地户籍人口数2.5万人。本数据2004年6月龙门县公安局户籍股提供）。其中城镇人口6.16万人，占20.68％，农村人口23.64万人，占79.33％。（详细情况见附表一）。

二、新规划经营户的总数及在各乡镇的分布情况

我县8月底有持证户881户，2004年我县新规划的全县零售户总数为900户，具体分布如下：龙城镇280户、王坪镇94户、左谭镇41户、铁岗镇29户、地派镇23户、天堂山镇29户、蓝田镇15户、平陵镇103户、龙江镇33户、路溪镇10户、龙华镇21户、永汉镇88户、沙迳镇33户、麻榨镇45户、南昆山镇37户。

三、销售情况

（一）各卷烟经营户月销量：我县月均销售为4597.7件，每户月均销售量为5.2件。

（二）各乡镇各经营牌号月现供量及实际需求量

各乡镇各经营牌号月现供量见附表二

各乡镇各经营牌号实际需求量附表三

（三）各经营牌号在辖区市场的月实际需求量及现供量。

各经营牌号在辖区市场的月实际现供量见附表二

各经营牌号在辖区市场的月实际需求量见附表三

四、卷烟市场预测情况

（一）县销售情况概述

我县卷烟市场具体可划分为永汉片区：包括永汉、麻榨、南

昆、沙迳4个镇；平陵片区：包括平陵、路溪、龙华、龙江4个镇；农网片区：包括地派、铁岗、左潭、天堂山、蓝田、王坪6个镇；县城片区：龙城镇。

龙江、龙华、平陵石灰石资源丰富，随着环球水泥厂、塔牌

水泥厂、光大水泥厂的落户我县，将给这些乡镇带来很大的发展生机，流动人口越来越多，主要销售的品牌有：广州（白）系列、椰树系列、双喜系列、特美思系列，中低档卷烟仍占主要地位，预计省外中低档次卷烟有较大的升幅。

地派、麻榨、永汉：这几个乡镇分别与从化、增城邻近，与

外界信息互通信息计较频繁，外来人口相对比较多，卷员销售会逐步增大，特别是中低档次的卷烟，也是外烟流入比较严重的地区。主要销售的品牌有：广州（白）系列、椰树系列、双喜系列、特美思系列，红玫系列等。

南昆、天堂山、沙迳、蓝田：旅游业的兴旺发展，外来人口

流通大，约有60万人/年游客来旅游，卷烟销售集中在中高档次的卷烟。

龙城：作为我县的中心地域，人口密集，外来人口流动大，卷烟销售向周边辐射，餐饮、酒店等服务业近年发展兴旺。

我县目前销售品牌达107个（计划品牌），分布15家卷烟厂

主销品牌较多，分布价格段如下：

150元以上的品牌：特醇五叶神系列、中华系列、芙蓉王系

列；

100－150元的品牌：翻盖红玫王（至尊）、翻盖红河（99）；

80－100元的品牌：翻盖五叶神、翻盖白沙银世界、红河99、全包双喜（醇香）；

50－80元的品牌：广州双喜系列、翻盖红玫王系列、恭贺新

禧系列等；

40－50元的品牌：翻盖红玫（精品）、翻盖红河、翻盖白沙

等；

30－40元的品牌：翻盖椰树、翻盖芙蓉后、全包白沙；

20－30元的品牌：翻盖特美思、全包特美思、翻盖广州湾、全包椰树、全包广州（白）、翻盖广州（白）、全包红玫、全包羊城（醇）、全包羊城（红）；

10－20元的品牌：全包金芙蓉、翻盖黄芙蓉、全包飞马、全

包前门；

10元以下的品牌：全包银象；

我县销售一直都以地产烟为主，尤其是广州卷烟二厂及梅州、韶关厂的产品历史悠久，经全面培育，市场份额已占我县烟草的市场的3/4，市场份额会进一步扩大。

（二）市场需求量情况预测

整体情况：我们市场最受欢迎的卷烟品牌有：全包广州（白）、翻盖广州（白）、全包双喜、翻盖双喜、翻盖精品红玫、全包椰树、翻盖特美思、翻盖椰树、翻盖广州湾、全包羊城（醇）、全包羊城（红）、翻盖特制白云、五叶神系列等。畅销的卷烟集中在适销的地产中低卷烟，尤其是双喜系列、广州系列、翻盖特美思、翻盖广州湾。

市场实际需求量预测：我县市场需求量为4565.5件/月，全

年54786件，即每100万人口销售系数为3.68万箱，年人均为9.2条。对比国家局新下达2004年年人均条数7条，每100万人口销售系数3万箱的指标，我公司以上两个指标都超过标准值，市场容量达到饱和状态。

以上预测详见附表四

辖区及各乡镇市场需求（按各类烟分类），见附表五

五、在调查中发现的存在问题

1、经营户对公司的卷烟供应透明度不够满意。

在调查中，部分零售客户反映，卷烟畅销品牌数量供应不够，卷烟分配透明度和分配标准不够明确。

2、部分地区零售户布局不合理。

从零售户分布规划情况来看，县城和南昆零售户密度较大，直接导致零售户经营卷烟的利润，导致零售户经营卷烟的利润，部分客户还为了提高经营收入，经营假、私、非烟，给市场带来混乱。为此，我们严格按新规划的分布情况执行发证。

六、几点工作意见

1、提高品牌的合理结构，减少滞销品牌卷烟的购进。

2、加大适销低档品牌的购进，满足广大农村市场的需求。

3、提高可替代型品牌的购进，满足畅销品牌市场的缺口。

4、制定未来发展的优势品牌，做强、做大优势品牌。

5、建立市、县公之间卷烟到货的协调机制。

6、加强和零售户的联系，深化诚信管理。

广东烟草龙门县有限公司二OO四年十一月

第二篇：县卷烟市场规范经营情况调查报告

县卷烟市场规范经营情况调查报告

11月21日－23日，我们对我县卷烟市场规范经营情况进行了一次局领导、纪检再监督调研，同时对客户经理、市管员工作情况进行了一次深入细致的调查。在这次调查中，我们主要采取随机抽查的办法，调查了城区、井头圩镇、端桥铺镇、芦洪市镇，复盖范围比较广，制作了调查情况表，着重调查了客户经理工作情况，市

管员工作情况，电话访销、送货情况，省外烟上柜情况，零售户对烟草公司满意度情况等共12个项目，在调查中，得到了广大卷烟零售户的积极配合，我们和零售户进行了面对面的交流，认真听取了他们的意见和建议，掌握了第一手资料，对我县当前卷烟市场经营情况有了更全面的了解。

一、当前我县卷烟市场基本情况

**县位于湖南省最南端，是一个以农业为主的县城，辖区人口将近58.98万，农村人口占84%左右，农村经济以打工经济为主，因此外出打工人员很多，据统计，**县2006年外出打工人数为13－14万，**县经贸、旅游事业落后，居永州地区死角，区位无优势，流入人员很少，因此，全县常住人口大约为50万左右，年销售卷烟14510箱，人均6.2条。通过调查，我们认为当前我县卷烟市场基本正常，还具有一定的开拓空间。主要表现在以下几方面：

一是当前卷烟销售势头旺盛，市场上高、中、低档烟都出现了货源供应紧张的局面。从我们这次调查的数据看，在城区大部分零售户反应黄盖芙蓉王紧俏，供不应求，每月都是限量供应，一般的小户每周供应一条，有的零售店甚至出现缺货的情况。精品白沙一代、二代供应也非常紧张，盖白沙供应量严重不足，部分小户只能到大户处高价购买。在乡镇农村市场，零售户主要反应盖芙蓉、盖白沙、精品一代供不应求；

二是省外烟还存在较大的发展空间。在我们调查中发现，尽管省产高、中、低档烟都出现了供应紧张的局面，但省外烟没能及时有效填补空缺，大多数零售户还是把目光盯在为数不多的几个省产品牌上，对同档次的省外烟缺乏了解，没有信心，致使省外烟上柜率低，严重制约了省外烟落地销售的机会，也严重制约了我县卷烟结构调整。我们调查的数据显示，城区省外烟上柜每户10个品牌以上的占35%；5－10个品牌的占50%；5个品牌以下的占15%，乡镇省外烟上柜每户10个品牌以上的占15%；5－10个品牌的占30%；5个品牌以下的占55%，而我局目前销售的省外烟品牌已达30个以上，因此，只要因势利导加强宣传推介，省外烟销售还大有潜力可挖。

三是尽管货源普遍紧张，但零售户对烟草公司的满意度还是较高，我们走访的零售户都对烟草公司的服务感到比较满意，特别是对送货、电话访销工作非常满意，这说明我们当前采用的“电话访销、电子结算、送货上门”的网建模式得到了广大零售户的认可。

四是卷烟市场秩序较好，假冒卷烟的销售得到了一定遏制，零售户对烟草公司的信赖度上升。我们在调查中对假冒卷烟的动态进行了重点了解，征求了很多零售户的意见，据他们反映，在乡镇农村市场，确实还存在假冒卷烟的“地下配送网络”，一般是采用摩托车、自行车送货，每次数量不多，挨家挨户进行推销，价格不到烟草公司卷烟的三分之一。但我们走访的零售户，都认为卖假冒烟会影响店子的声誉，再便宜他们也不要，还是从烟草公司购买放心；同时，在走访中没有听到反映烟草公司卖假冒烟之类的问题。这说明，我们近几年大力推行的网建工作取得了显著的社会效果，有力地提升了烟草公司的社会形象和美誉度，加强了烟草公司和卷烟零售户之间的情感联系，巩固了烟草公司的销售渠道。

二、当前卷烟市场及我们工作中存在的主要问题

尽管当前卷烟市场总的趋势是良好地，但也存在一些不和谐的现象，在烟草专卖内部监管不断强化，规范经营标准不断提高的背景下，如不采取措施，放任自流将给我们的工作造成重大损害。主要表现在以下几方面：

一是在城区和乡镇市场普遍存在一户独大的现象，一户或几户零售户控制了周边几十个零售户，形成了“大户吃小户，小户傍大户”的恶性循环，在一定程度上扰乱了卷烟市场的正常秩序。我们在调查中许多零售户都反映同一个问题，就是小户经常订不到紧俏烟，而几个大户确有足够的货源高价卖给小户；在鹿马桥镇，我们走访了这里的“大户”向满林，这是一家超市，多年来其卷烟销量在该镇一直居首位，我们问他的卷烟是在哪里购买的，他当即保证卷烟绝对是从烟草公司购进，并拿出购烟凭证给我们查看，从这些凭证中，我们发现其中有部分凭证是另外6户的姓名，向满林解释道：你们每月限定我的购买量20件，我不够卖，他们订的到烟又销不出去，因为我们关系好，他们帮我订烟，我再到他们那里去收购。通过对这些现象的分析，我们认为这种情况的形成，既有客观原因，也有主观原因。客观原因就是这些大户基本上都有多年的卷烟经营基础，逐步建立了自己的销售渠道，对农村市场的幅射面比较广，卷烟周转能力强，善于

经营，对卷烟市场信息变化反应比较敏捷；主观原因是烟草公司以往片面追求销量的政策为大户的滋生提供了生存的土壤。首先烟草公司为了完成任务，推销滞销产品而出台了协议销售的政策，对紧俏烟进行协议销售，小户因为周转慢、资金不足而得不到足够的紧俏烟，而大户资金充足、销售面广、周转快，为获得紧俏烟而大量购买滞销烟，再低价抛销，赚取紧俏烟的高价利

润；其次，客户经理为了尽快完成任务，对大户情有独钟，普遍存在“重大户，轻小户”的思想，在执行政策上不由自主的向大户倾斜，甚至不惜违反规范经营的有关规定。因此，大户的存在具有一定的必然性，这种现象在当前和今后一段时期内是很难避免的，我们必须采取有力措施应对，起到遏制“老大户”的发展空间，制止“新大户”再出现。

二是卷烟送货虽然基本到位，但也存在一些不规范的问题。在这次调查中我们在**县白牙市镇大市场文丙秀店内当场发现有其它9户所订的卷烟被其运到了该店中，经调查了解，是因为大市场内送货车不能开进去，因此车子一般停在市场傍边，由经营户自己来领货，但在我们发现的已领取的9户中，其中邓平元、富贵蛋糕店、蔡寿华、李燕华、陈艳林、倪言付6户没有签字，卷烟就已发放给文丙秀，这就说明还存在送货不到位，“拦路转货”的情况；在零售户丁海峰店内调查时，其向我们反映每次送货来很少要我签字，可能是他们自己代签的；在鹿马桥有一户位于公路旁，因不顺路，送货车就只停在路口，要求零售户自己来取货的情况。这些问题反映出我们部分员工的规范经营意识不强，没有严格按照“三个百分之百”的规定执行。

三是客户经理的职能没有充分发挥，部分客户经理没有很好地履行职责。主要表现在：

1、大部分卷烟零售商不认识自己的客户经理，对客户经理的职责不了解，在我们调查的经营户中，有60%的零售户不知道或不清楚谁是自己的客户经理。

2、客户经理走访不到位。在我们走访的零售户中有45%反映客户经理从没去过或很少去，只有30%的零售户反映客户经理经常去，而乡镇市场的走访率更低，客户经理在走访时基本上以大户为主，对中、小户关注不够；

3、客户经理在货源分配上存在“重大户，轻小户”的思想，对货源分配政策宣传讲解不到位，造成货源分配不公，透明度低，部分客户经理存在工作方法简单粗暴，对零售户提出的问题要么置之不理，要么一言以蔽之，缺乏耐心细致的解释工作，造成卷烟零售户对卷烟货源分配不满。

4、客户经理中普遍存在重销量，轻结构，对省外烟宣传推介不力的现象。

四是市管员职责不明确，市场监管不到位。在我们走访的零售户绝大部分不知道有专卖市管员，只知道有专卖稽查员，部分农村偏远零售户专卖市管员一年都难去检查一次。同时，专卖市管员没有充分发挥监管作用，在内部管理上还存在“面子思想”，总想大事化小，小事化了，没有严格履行专卖管理同级监督的职责，没有对客户经理和配送流程进行有效的监督；在外部管理上缺乏重点，对市场动态了解不及时、不透彻，缺乏对大户监管的有效手段。

三、几点措施

通过上述分析，我们认为当前是我县卷烟销售提结构，发展省外烟的黄金期，机遇与挑战并存，只要妥善处理好各种矛盾和问题，必然会开创我县卷烟销售的新时代。主要有以下几点建议：

一是做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，在货源分配上要有意识地向中、小户倾斜，对确实是拆条销售的经营户，要加强沟通了解，切实掌握他们每月的真实销量，逐步用真实销量代替历史周转量进行货源分配，在货源供应上尽量给予满足，减小他们到大户购烟的概率，从而起到遏制大户销量的效果。对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，客户经理要多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

二是销售部门要加强对市场的调查研究，提高市场敏感度，未雨绸缪，争取“早计划、早行动、早落实”，保证明年的“开门红”。根据**县以往的销售经验，每年从10月份开始，卷烟销售逐渐进入旺季，特别是春节期间更是卷烟销售的黄金季节。同时，**县外出打工者众多，从每年12月份开始，都会有大量民工回家过年，外出打工者因长年在外省工作，对本省品牌卷烟依赖性不强，比较容易接受省外烟，打工者大都是年轻人，消费水平以中、高档烟为主，这段时间是我们上销量、提结构、加强省外烟销量的最佳时期。要抓住这一时机，就必须要求我们的客户经理从现在起就要加强对省外烟的宣传推介力度，要积极向零售户贯彻这种思想，使卷烟零售户对这种趋势有明确的认同感，争取用省外烟品牌填补由于省产品牌供应不足而形成的市场缺口；同时，要进一步完善客户经理的考核办法，目前我们所执行的考核办法中卷烟销量所占比重较大，客观上导致客户经理片面追求销量，建议适当提高省外烟销量在考核中所占比重，从而激发客户经理推介省外烟的主观能动性，起到事半功倍的作用。

三是进一步加强专卖监管力度，做到内外并举，从根本上保证卷烟市场的正常秩序。专卖市管员要切实转变观念，改变作风，把工作落实到位，市管员下去检查，要充分履行同级专卖监督的职能，要检查客户经理、配送员工作是否访销到位、送货到位，有无漏访户、漏送户，收集零售户对访销配送工作的意见，及时反馈到销售部门，以便对周转量进行及时修改，切实加强内部规范经营行为。要不断提高管理水平，以规范管理来巩固卷烟市场，要充分发挥专卖专营体制优势，加强卷烟零售许可证管理力度，充分运用无证取缔、停止供货、依法打击的手段，加强市场监管。同时，专卖市管员要加强对大户的监管，切实掌握大户从小户收购卷烟的证据，一旦证据确凿，就要严格按照《烟草专卖法实施条例》第六十条，以未在当地批发企业进货进行处罚，从而使大户不敢明目张胆地收购卷烟。

四是要进一步落实规范经营的各项规定，切实做到配送到户，落地销售，落地消费，坚决杜绝送货中出现的本人不签名就发货，一人代领多户，拦路提货、中途缷货等不规范行为，加强对员工的思想教育，提高规范经营意识，对违反规范经营要求为大户收购卷烟提供便利的行为要从严处理，坚决制止。

五是以人力资源建设为契机，进一步完善各项规章制度，制订切实有效的考核考评机制，从制度上确保奖罚分明，使考核真正起到奖勤罚懒的效果。

六是向零售户公布烟草内部管理监督电话，让零售户发挥社会监督职能。

第三篇：卷烟经营协议书

某某烟草专卖局（公司）

卷烟持证零售户规范经营协议书（草案）

为进一步加强卷烟市场管理工作，规范烟草公司和卷烟零售户双方的经营行为，建立公平有序的卷烟市场经营环境，自觉维护国家利益、消费者利益，引导零售户诚信自律、守法经营，根据《中华人民共和国烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》，国家烟草专卖局（公司）相关要求（详细见附件），在广泛征求零售户的基础上，经某某卷烟零售户协会审议并通过，与持证零售户签订《卷烟零售户规范经营承诺书》，具体内容如下：

一、XX烟草专卖局（公司）义务

（一）某某烟草专卖局（公司）（以下简称公司）依法依规对全盟持证卷烟零售户进行统一管理。

（二）为维护市场秩序，公司负责对全盟卷烟零售户的购进、销售和卷烟价格执行情况进行监督和管理。

（三）公司负责为全盟卷烟零售户提供优质、便捷、满意的服务，不断提高服务效率，提升服务质量，打击非法卷烟流通，维护消费者利益。客户经理、专管员每月至少走访、拜访一次零售户，其中：

一、客户经理需完成以下工作事项：1.了解卷烟购销存情况；2.指导卷烟经营；3.填写服务手册；4.指导卷烟陈列；5.做好新品宣传；6.做好新入网客户网上订货指导；

二、专管员需完成以下事项：1.了解经营情况，填写服务手册；2.依法检查守法经营情况；3.检查中发现违法违规行为，按相关规定、程序办理；

三、送货员需完成以下事项：1.卷烟送货到零售户店内；2.协助零售户清点数量验收并签字；3.粘贴送货小票，并加盖骑缝章；

四、内管员监督检查事项： 1.零售户重点关注品牌销售情况；2.卷烟打码情况（打码是否清晰）；3.“三员”规范工作情况（送货员是否送货到位、小票粘贴/骑缝章加盖是否规范；客户经理有无擅自使用零售户账号订购卷烟、有无帮零售户串货、有无捆绑/搭配销售卷烟；专管员是否依法行政、有无要求代订或代销卷烟、有无吃拿卡要行为）；4.有无违规促销的情况。

（四）公司负责对全盟卷烟零售户的经营能力、终端形象的提升进行指导和培训。

（五）为防止零售户之间不正当竞争，公司负责全盟市场卷烟价格及标签统一印制、发放和管理。

（六）公司以卷烟市场为导向，负责向全盟卷烟零售户提供优质、正规渠道卷烟。

（七）公司以客户资源为基础，以规范经营、发挥功能为前提，依照国家局、区局（公司）和阿盟局（公司）现代卷烟零售户功能终端建设标准相关要求，积极组织零售户实施统一的功能终端建设。

（八）以市场需求为导向，以现有货源为依托，不捆绑销售卷烟、不搭配销售卷烟、不强迫零售户订购卷烟（每月客户经理跟零售户对下月的订货量进行事前商定）。

（九）公司要求工作人员文明公正执法，严禁工作人员吃、拿、卡、要、借。

（十）为确保零售户销量大户与销量小户能够按销量比率公平获得紧俏卷烟，公司负责按零售户供求关系分A、B、C、D、E、F类别管理卷烟零售户，并严格按类别限量分配紧俏卷烟，确保公平、公正，其他品牌可以自由选择订购量（单品牌次供货量最高为50条）。

（十一）零售户办理电子结算时，可就近自愿选择中国农业银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等办理，公司不得指定银行。

（十二）“牢固树立服务至上理念”，公司负责及时、准确将卷烟送到零售户经营场所，并协助零售户清点卷烟品种和数量，粘贴送货小票并加盖骑缝章。

（十三）为维护工业、商业、卷烟零售户三方利益，公司及时退出滞销卷烟，引进市场反应较好，且成熟度较高的新品牌。

二、卷烟零售户的义务

（一）依法规范进货来源，不得销售非法生产卷烟、非法进口卷烟(或专供出口卷烟)、非法渠道卷烟(或非法渠道购进卷烟)，不得无证运输卷烟（50条以上含50条）、不得无证批发卷烟、不得销售假冒卷烟、不得销售串码卷烟。

（二）为确保盟局（公司）有效组织货源，增加适销对路卷烟，满足卷烟市场需求，要求各零售客户积极配合盟局（公司）开展半卷烟需求预测工作。

（三）及时办理许可证延续、变更、停业等手续并在店内显著位置亮证经营。

（四）网上订货电子结算客户必须在访销当日15：00之前存够足额烟款，电话订货结算客户必须在访销当日15：00之前存够足额烟款，以便公司及时扣款并安排送货。

（五）卷烟零售户必须按照全盟卷烟明码实价销售卷烟，不得随意抬高或降低卷烟价格，扰乱市场秩序，造成恶性竞争。

（六）为维护消费者利益，卷烟零售户的卷烟明码实价或实际零售价格不得高于1000元/200支（含1000元/200支）。

（七）卷烟零售户类别的升降档，由零售户自愿申报，或烟草公司根据该零售户每月的实际购货量吻合度自行升降档。

（八）为保证消费者知情权，并维护其合法利益，卷烟零售户有义务配合公司共同做好卷烟新品牌培育工作，卷烟陈列要美观、规范、有序；卷烟价签要做到一烟一签、一一对应，严禁涂改、损坏、丢失卷烟商品价签，确保消费者知情权。

（九）卷烟零售户根据自身类别和公司的投放规格、品牌自由选择订货。

（十）为保证公平限量分配紧俏卷烟，零售户每次订货时，商定量与订货量吻合度不得低于90%，连续三个月商定量与订货量吻合度不足90%的，卷烟供货量类别自动下降一个档次。

（十一）对卷烟订购、存款、销售过程中发生争议的，卷烟零售户应第一时间联系客户经理、送货员解决，或通过“卷烟零售户协会”理事进行协调解决。

（十二）卷烟零售户要按照盟局（公司）的《现代卷烟零售终端建设标准》要求，积极参与并配合盟局（公司）开展现代卷烟零售终端建设工作，全面提升我盟网络建设软实力。

（十三）为便于内部考核，确保工作人员服务到位，卷烟零售户点清卷烟品种、数量无误后，须在配送小票上签字确认。

（十四）因零售户经营场所位置特殊，送货车辆无法送货上门，零售户应协助送货人员搬运卷烟。

（十五）为保证零售户卷烟包装正常，避免出现挤压、磨损，零售户单次订货尽量按5的倍数订购卷烟。

三、卷烟零售户违反上述义务处理办法

（一）对零售客户不切实际提报预销售计划的处罚规定

1.要求卷烟零售客户，提报的预销售计划，执行率需达到90%以上，尤其是计划销量，更需要从严把握。

2.对计划销量执行率低于90%的零售户，盟局（公司）要视情节减少其紧俏卷烟的供应量。

（二）卷烟明码实价的处罚规定

1、卷烟零售户未实行明码实价由专管员、客户经理提出书面警告，责令整改。

2、卷烟零售户销售零售价高于1000元/200支（含1000元/200支）卷烟行为的，一经发现，营销部门将对零售户卷烟供货量降至150条，6个月内不准提升卷烟经营规模和卷烟结构类别。

（三）串码卷烟的处罚规定

查获违法经营真品卷烟案件，专卖部门按照相关法律法规及《某某烟草专卖局打击串码卷烟专项管理办法》对零售户的违法经营行为进行处罚。同时营销部门降低该零售户的供货量：

1.查处串码卷烟数量单规格10条（含）或不同品牌合计25条（含）以下的，由各旗局根据实际案情，对销售串码卷烟的零售户依照上月订货总量降低20%供货量；

2.查处串码卷烟数量单规格10条以上或不同品牌合计25条以上的，对销售串码卷烟的零售户依照上月订货总量降低30%供货量；

3.查处串码卷烟数量单规格20条（含）或不同品牌合计50条（含），对销售串码卷烟的零售户依照上月订货总量降低40%供货量，三个月内不得升档提量。对提供卷烟的零售户，专卖部门要按照相关法律法规进行处罚，同时营销部门降低该零售户的供货量：

1.单规格10条（含）或不同品牌合计25条（含）以下的，依照上月订货总量降低15%供货量；

2.达到单规格10条以上或不同品牌合计25条以上的，依照上月订货总量降低20%供货量；

3.达到单规格20条以上或不同品牌合计50条以下的，依照上月订货总量降30%供货量。三个月内不得升档提量。

（四）电子结算存款不及时与影响送货员工作处理规定

1、访销当日15：00之前不及时存够烟款导致扣款不成功无法送货的，公司不负责二次送货，请卷烟零售户与送货员联系后携带服务手册前来公司自行提货。经查实累计3次以上（含3次）在访销前一天不存款或存款不足的电子结算客户，卷烟供货量类别自动下降一个档次。

2、严禁零售户恶意透支银行贷记卡，经查实除按银行相关规定处罚外，卷烟供货量类别自动下降一个档次。

（五）抗拒执法的处罚规定

以暴力、威胁方法阻碍专卖人员依法执行公务的，依法追究刑事责任；拒绝、阻碍专卖人员依法执行公务未使用暴力、威胁方法的，由公安机关依照治安管理处罚的规定处罚。

四、公司违反上述义务处理办法

（一）要求工作人员提高文明执法，若出现吃、拿、卡、要、借现象，公司将严肃追究相关人员责任，投诉电话：12313，欢迎卷烟零售户监督。

（二）要求工作人员提高工作效率，若出现推诿扯皮、故意刁难零售户现象，公司将严肃追究相关人员责任，投诉电话：12313，欢迎卷烟零售户监督。

（三）严禁卷烟捆绑销售、搭配销售卷烟，若出现此类现象，公司将严肃追究相关人员责任，投诉电话：12313，欢迎卷烟零售户监督。

（四）严禁工作人员从零售户手里低价购买、倒卖卷烟，若出现此类现象，公司将严肃追究相关人员责任，投诉电话：12313，欢迎卷烟零售户监督。

（五）严禁指定零售户开户银行，若发现此类现象，公司将严肃追究相关人员责任，投诉电话：12313，欢迎卷烟零售户监督。

以上内容经双方协商一致，自签字之日起生效。本协议一式两份，双方各执一份。

五、附件：

（一）行政许可工作流程图

（二）相关文件：1.国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见（国烟办[2008]20号）；2.国家烟草专卖局关于印发《烟草零售业态分类标准》的通知（国烟发[2005]845号）；3.关于进一步规范卷烟零售户分类工作的通知（中烟销网[2008]52号）；4.关于进一步加强卷烟销售管理规范业务流程的通知（中烟销网[2009]27号）；5.国家烟草专卖局办公室关于积极稳妥推进网上订货工作的意见（国烟办综[2009]506号）；6.国家烟草专卖局关于严格规范卷烟经营的通知（国烟办综[2009]29号）；7.国家烟草专卖局办公室关于严格规范卷烟生产经营秩序的通知（国烟办综[2009]142号）。

某某烟草专卖局（盖章）

某某烟草公司

（盖章）零售户负责人：

年 月 日（签字）

第四篇：卷烟经营心得

发言稿

各位领导、各位会员：

大家好！今天在卷烟零售协会成立之时，我作为协会的第一批会员代表在大会上发言，感到非常荣幸。首先感到卷烟零售协会在各级领导的关怀和指导下得以顺利成立，使我们这些烟草零售户有了自己的协会组织，今后我们就可以在协会组织的领导下，按照协会的有关章程制度和国家烟草法的有关规定更加规范地经营卷烟，在合法赚取人民币的同时，为烟草事业做出我们的一份贡献。

作为烟草经营户，我在这一行摸爬滚打了七、八年，其中也不乏很多酸甜苦辣。刚开始经营卷烟时，由于自己的法规意识淡漠及烟草销售的不规范，也曾出现过违规经营的现象，经烟草公司组织的烟草法规培训后，使自己遵纪守法的意识增强，不仅自己认真遵守烟草的各项规章制度，而且在同行业中义务进行烟草法规的宣传，共同学习，共同遵守，共同进步。公司为规范市场经营行为，维护零售户的合法权益，不断完善各种服务体系，电访服务、送货上门，特别是实行了明码标价，规范了卷烟零售价格，避免了恶意的价格竞争，并积极查处假烟等违法违规现象，净化了市场，在有效维护国家利益、消费者利益的同时，也保护了我们卷烟零售户的合法利益。作为零售户，要通过我们自己成立的卷烟零售行业协会，共同组织参与有意义的社会活动，充分发挥协会这个民间社团组织的作用，共同来维护卷烟市场秩序，坚决与不正当经营作斗争，走平等竞争的规范化之路，达到客我双赢的目的。

零售户

2007年9月

第五篇：卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

一、基本情况：

襄城烟草局负责襄城区2镇5个办事处129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户，网外经营户共有517户，占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有占%。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的%。

无证经营户偏高,占总户数的%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3．品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业

也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营

户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价

位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期

六、星期日休息。

五、未来3—5年内主导品牌

在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。