在销售过程中时常会有这样的感受

第一篇：在销售过程中时常会有这样的感受

在销售过程中，时常会有这样的感受：

自己明知道这是个准客户，但就是因为能力有限，不足以让客户购买成交，心里特别遗憾。

很多销售员也会有同样的感受。在公司里，能力很强的销售员每月只拜访几个客户就能完成任务，而能力不强的销售员辛苦一个月也不见得有多少业绩。可见，能力对于销售是非常重要的，它是销售员的核心竞争力。

回想你们自己销售的经历，在前三个月和一年左右是能力提升最快的两个阶段。在前三个月，能力提升非常快是因为心态好，勤奋好学，基础差。在一年左右，能力提升非常快是因为工作用心，领悟出了一些做销售奥妙。但也有在很长时间内，能力提升很慢的经历。如果销售员在一段时间内无法获得能力提升，我觉得在四个方面出现了问题。

第一、心态不好，无法从过去的习惯中走出来。

这指的是刚加入销售行列的朋友。有很多同事一个月或者更短的时间就离开了，这些人从心态上还没有做好销售的准备。他们觉得销售比较辛苦，做销售不体面，心理承受不了被客户拒绝，无法从以前的习惯走出来。销售也是处于就业压力无奈的选择，能力自然就不会提升很快。

如果改变不了环境，就要去适应环境，否则就会被这个环境所淘汰。这句话同样适用于空降兵，很多空降兵的失败就是因为与企业文化格格不入，对新的工作环境不适应。第二、不喜欢所从事的工作，对自己的前途很迷茫。

你们在起初的热情和激情过后，开始怀疑自己的工作。因为遇到很多客户的拒绝后，开始怀疑自己的产品，怀疑自己公司，怀疑自己的工作有没有价值，觉得自己的前途很迷茫，工作积极性不高，能力自然也提升不快。但你们要及时找主管反应问题，帮助你们迅速调整过来。

第三、工作不够专注，经常被一些琐事分心。

在工作一段时间后，你们就会觉得很多事情都是重复的，自己也有了点工作经验，工作就不那么专注了。比如：拜访客户老是以前的套路，没有创新意识。当遇到客户拒绝或不理解时，就觉得是客户的问题，很少自我改进。而且经常把生活中的情绪带到工作中来，很多私事和杂事让你们分心。工作状态非常差，让你们的能力提升非常缓慢。

第四、对自己没有信心，不敢去突破。

在做新人的时候，你们经常会带上主管或者经验丰富的同事去拜访客户。因为你们觉得自己经验不足，害怕把好的客户谈跑。但是你们没有想到，因为客户是对你这个人比较认可，而不光是你们的产品的认可，你们不管怎么样都要自己独自去拜访。

你们的成长需要实践，需要很多次的失败。不要怕失败而不敢去做，不敢去突破。成功收获的金钱和荣誉，而失败收获的经验、能力和教训，这些是你们最大的财富。工作最大是耻辱不是没有做好，而是怕做不好而不去做。

第二篇：销售过程中

通过提问了解异议产生的原因

销售过程中，顾客提出异议是正常的，异议实际上是客户表现出合作兴趣的一种信号。但遗憾的是，当顾客提出异议时，有些销售员往往不是首先识别异议，而是直接进入化解异议的状态，这样会导致很多“冤假错案”，造成顾客的不信赖。所以，错误的异议化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的异议甚至成为销售失败的重要因素。

在处理异议时，用提问来了解异议真相，将会使问题变得简单。提问也有技巧，问到点子上才能真正解决问题。

先来看一个案例。

顾客：你们的售后服务怎么样？

销售员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。

顾客：是吗？我们的意思是说假如它出现质量问题等情况时怎么办„„

销售员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。

顾客：是吗？

销售员：那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。

顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，再见。

销售员：唔？„„

看起来，这个销售员对顾客的应答不但流畅，似乎也无懈可击，但顾客却没有兴趣继续谈论这个话题，主要原因是销售员将对话的焦点放在自己，而不是在客户身上；在没有弄清楚顾客问题的真正目的时，就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重。

人们在提问时确实会出现省略一些背景描述、隐藏提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者对异议理解上的偏差。为了避免给提出者留下轻率地给出答案的印象，销售员最好的做法就是通过正确的提问了解提问者的真实动机，然后再给予回复。事实证明：表达对顾客异议的正确理解甚至比提供正确是解决方案更重要。至少，针对顾客异议的提问表达了对顾客的关心与尊重。

上面的那个案例中的销售员如果这样回答，结果就截然不同了：

顾客你们的售后服务怎么样？

销售员：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一个小的决策，那么，您所指的售后服务时哪些方面呢？

顾客：是这样，我以前买过类似产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担 这部分的费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们在这方面怎么做呢？

销售员：王先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？

顾客：没有了。主要就是这个。

销售员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。您觉得怎么样？

顾客：那好，我放心了。

显然，同样的问题得到了完全不同的回答，顾客对后一种回答非常满意。这两个案例的区别不在于答案的不同，而在于后一个销售员采用了提问的方式，这种方式给予了顾客尊重的感觉，同时也协助顾客找到了问题的真实动机，轻松化解了顾客的问题。

既然提问在销售中有如此大的价值与魅力，销售员却为什么不会甚至不愿意使用呢？主要是焦点的错位使然。销售员总是想着通过有力的证据来劝说顾客，从而迫使顾客认同。这样，焦点一直放在自己准备好的台词上，而不是放在对顾客的关心与理解上。例如，当顾客提出异议时，我们首先想到的往往是向顾

客证明我们的先见之明与智慧，所以，通常的做法就是马上给出流畅而完美的解决方案。

终观以上案例，我们已经了解到提问的诸多价值，提问可以帮助销售员解除顾客的抗拒，引导顾客的思路，轻松控制会谈局面，赢得顾客的尊重与信任。

与愤怒的顾客达成一致

销售员有时会遇到这种情形：客户非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的、合乎逻辑的建议。这时销售员必须想办法让客户的情绪逐步平复下来并和你达成一致，否则合作就告吹了。下面7个建议供销售员借鉴：

建议1：合作。

首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：“我有一个建议，您是否愿意听一下？”这么做是为了让对方认同你的提议。这个提议必须是中立的。

提议2：询问对方“你希望我怎么做呢？”

通常我们自以为知道别人的想法，事实往往并非如此。当客户表现得非常愤怒时，为什么不问一下对方的想法呢？只有当对方描述他的想法后，销售员才能真正确定他想要什么，才可能达成双方都接受的解决方案。

建议3：运用“回形针策略”。

一位经验丰富的销售员在接到情绪激动的客户时，常常会请求客户随手给他一些诸如回形针、笔和纸之类的东西。当客户把客户东西递给他时，他便马上感谢对方，并利用这个契机在两人之间逐步创造出一种相互配合的气氛。他使用这个方法多次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

建议4：采用柔道术。

当了解了愤怒客户的情况后，销售员可以抓住机会，将对方给你的压力还施给对方。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否合您的心意„„“

建议5：探询客户的真正“需要“。

客户提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同样.，客户感到愤怒的真正原因可能并不是他说出来的原因，此时销售员如果只针对他的抱怨处理异议，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，而他之所以要电钻，是为了要在玻璃上打孔，将管道伸出窗外，此时你应该考虑有没有把管道伸出窗外的更好办法，而不仅仅停留在满足对方需求的层次上，把电钻给他了事。

为了找到客户的真正需要，销售员套学会多问“为什么“。通常你在询问客户愤怒的原因时，对方总是会有答案的，但这并不是真正的原因。你只有沿着这个答案再次逐项地追问下去，他们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户”需求“的方案。

建议6：让对方明确你能够给他什么帮助。

当客户表示出强烈的异议时，大多数销售员所犯的错误时告诉客户我们不能作什么。这种错误就好像是你问别人时间，对方回答说：“现在不是11点，也不是中午。“这种回答是毫无意义的。所以，请直接告诉有异议的客户，你到底可以帮助他做些什么。

建议7：感谢。

感谢比道歉更加重要，感谢客户告诉你他的问题，以便让你更好地为他服务；感谢客户指出你的问题，帮助你改进工作；感谢客户打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往起源于销售员的失误，客户的愤怒往往起源于销售员的冷漠和推诿。所以当他表达异议之前会预期这将是个艰苦的对决，而销售员的真诚的感谢会大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。

第三篇：或许会有这样一次相逢杂文随笔

在你的旅途中，有没有一个想见见不着，想联系，又不敢联系，想忘，却忘不掉的人？

如果没有，说明你很幸运，不必经受那份焦灼的心情；如果有，恭喜你，你是被命运选中的人，不是所有人都那样幸运，遇到这样一个人。

如果，一个观察者的生命中遇到了这样一个人，他们会如何做？对于一个观察者来说，这样一个人就是一根刺的存在，拔不得，忘不了，时不时就会泛起点涟漪。

我，就是一个被命运眷顾的观察，在十六岁的雨季，我遇到了这样一个人，然后，就没有了然后，他，成为了一个想忘忘不掉，想见又不得见的人。

他，是我的同学，毕业后就再也没有见过。毕业后，我们别离了“那个城市”，分道扬镳。兜兜转转中，现在我们活在同一个城市，或许可以看同一片天空，却无法淋同一片乌云下雨。

在同一个城市生活了有三年了吧，一次没有见过。

在匆匆的都市里，在自己小小的生活圈内，驻足的地方得有多近，才有偶遇的可能，而我和他却散落在城市的对角线上。

希冀于在这座城市里相遇，却想不出相遇的任何画面。那就只能寄希望于“那座城市”，在那里，至少有一个地方，是两个圈子共有的，就有遇着的可能了吧。

大多数观察者是不喜欢人多的地方，他们喜欢一个人待着，我也是，不喜欢人多的地方，而却幻想着那场相逢。

同学会，是青春寄居的地方，不管多大年纪，在那里都能找到自己的青春，看到那时傻傻的自己。转眼间10年了，也该组织一次同学聚会了。

同学会那天，我会认真的打扮自己，不是为了出众，只是不要太过显眼，毕竟变化那样大，而又不想成为焦点。

同学聚会，最好的地方不是校园，而是某个能海吃一顿的地方。那天，我们会在一家饭店的一个大包间了相逢，你应该会先到，和相熟的几个人谈天说地。我到的时候，人应该就差不多了，我很可能会走到你对面仅有的几个空座，坐下，毕竟我和你相熟的人并不相熟，坐到对面的可能性极大。相比于对面而坐，我更想坐在据你3、4个人的地方，那样，我会装的更自然点。

为了活跃气氛，打破彼此间因时间产生的陌生感，估计会玩一个叫“真心话，大冒险”的游戏。有那么一两次，我会被转动的酒瓶指到，第一个问题，我会毫不犹豫选择真心话，毕竟没有一点酒量，况且，第一个问题会好糊弄一点。第二个问题，估计就要选择大冒险或者喝酒了，真抵不住一颗颗八卦的心，害怕问多了，就真的暴露了，那个秘密还是不被别人知道的好，我怕尴尬，更怕你尴尬。

一杯下去，脸应该就红了吧，可以行使女生的权力了，就埋头大吃吧。

吃的差不多，估计就要转战KTV了，真是，聚会必备。这些年，一不小心就成了麦霸，是能够唱两首的，但，唱哪两首呢？《新不了情》今夜的你应该明了，缘难了，情难了，这份深情难舍难了；《小幸运》与你相遇好幸运，原来你是我最想留住的幸运；《忘了牵手》我们挥手，终究却忘了牵手，鼓起勇气却只能做朋友，直到现在我依然记得，原来，最美的话在于不说。这些个都是不能唱的，歌词里藏着我的小心思，怎么会唱。这些年，我把自己变成一个唱不了歌的麦霸。曾经，真的很想把这些歌唱给你听，不知道你能不能听出歌中的故事。

坐在KTV，免不了还是要唱一首的，难就《时间煮雨》吧，也应个景。

不知不觉，也该散场了，直到散场，我也没能和你说上一句话，估计就那种应对的假笑吧。不管怎样，还是见着了，知道你还是我记忆中的模样，还是那个笑起来很温暖的大男孩，然后，就真的没有然后了。

或许，还是有然后的，毕竟我们生活在同一个城市，毕竟我们见过了一面。

这就是那场相逢，或许真的会发生。

发生很难吗？一点都不，毕竟多年不聚，只要有人提出，大家还是会踊跃相应的，再不济，我大胆点，当次组织者，又能怎样。但，观察者是一个“思想的巨人，行动的矮子”，纵使再急迫，也不会“主动”去做，只是想想而已。

第四篇：保健品在销售过程中顾客常见问题解答

保健品在销售过程中顾客常见问题解答 发布日期：2011-11-10 发布者：admin 共阅13次

1、我回家和家里人商量一下？

答：回家商量，说明家庭和睦，也是应该的！但是今天来到现场的就您自己，只有您最了解公司了解产品，您的家人不清楚；您回去一说，他们肯定认为我们和其他公司一样的！而且如果您的家人真的关心您的身体健康，我相信他们也一定会同意您服用咱们产品的！

2、我以前没吃过保健品？

答：从生活水品提高，保健意识要增强的角度出发！治疗疾病以预防为主！

3、我有医保，去医院看病是不需要花钱的？

答：没错，医保也是国家给我们的一项福利保障，可以让您少花点钱。可是当您真的生病很严重的时候，去医院看病，有医保可以少花钱，可是你受的罪谁去替你承担呢？而且还需要有人照顾，子女都有自己的工作自己的家庭，而且有这样一句古话，叫久病床前无孝子！我们为什么不能在疾病没有发展到严重的时候就提早预防呢？

4、我刚买了别的产品，等我吃完了我再买你们的？

答：询问顾客买的什么产品，回答同上，但是不可强逼顾客购买，可以长期的跟踪服务下去！

5、我没有钱，我退休工资低等所有表述出没有钱的问题？

答：从身体健康的角度去讲：医院看病消费日益攀升，老百姓看病难看病贵的问题始终无法得到有效解决！小毛病去医院看病也要花很多钱！所以只有注重身体健康，少得病甚至不得病。买保健品是花小钱防大病，实际上是在省钱！

6、你们的产品在药房或者超市有卖吗？

答：目前我们的产品刚刚在这个地方上市，所以商场和药房没有销售！另外，我们也要对服用产品的顾客进行售后服务，服用产品过程中会有一些好转反应！另外您再药房或者超市他们也不会给您提供这么多的服务和优惠！（讲述我们的优惠和服务）

7、你们的产品太贵了？

答：平均算价格，每个月很少得价钱，最主要是可以帮助顾客解决问题。如果很便宜的产品，但是不能解决问题，那花一分钱也是浪费的，所谓物有所值！

8、我不相信保健品？

答：询问顾客为什么不相信？是否有购买经历？

9、你们的产品效果怎么样？

答：针对顾客的身体状况进行产品功效的讲解，不能夸大宣传！

10、别的公司都是免费试用几天，有效果了再买，你们的有没有适用啊？

答：我们的产品是属于保健食品，不是药材，虽然有人服用产品后在短时间内就可以起效，但是大多数人还是需要一定时间的。毕竟保健品不是药物，可以很快解决问题。如果给您免

费适用几天，但是没有达到您想要的效果，你一定会说我们的产品是假的，没有作用！这样对我们公司的影响很大。所以我们没有适用，而且服用产品也是有一个周期的概念！

11、我家里还有很多保健品呢？

答：询问顾客都服用过何种产品，讲述我们的产品和其他任何产品都不会发生冲突，而且可以帮助顾客很好的改善身体状况，身体机能得到改善以后再服用其他产品，可以起到事半功倍的效果！

12、你们的仪器检测准确吗？医院也有，我到医院检查一下，如果结果一样我就买？ 答：医院也有这样的仪器，检查一次费用要三四百块，而且医院的利润主要靠得是给患者开药和检查，您如果和医生说在我们这里做的检查，他肯定告诉你我们是骗人的，不让您吃保健品。否则医院还怎么赚钱啊！

13、我很相信你们公司的产品，我也想服用，但是我现在没有钱，等我有钱了我再来买？ 答：从健康的角度出发，可以攒钱，但是疾病不会等你有钱了再得，所以要提早服用，提早预防，特殊情况可以和公司申请延期付款！

14、你们赠送的东西太少了，别的公司都赠送。。？

答：从现场订购的优惠来讲，特别的顾客可以跟公司申请！

第五篇：在销售过程中遇到的疑难问题解答

宿舍常见问题等补充：

1、你们的杂志我都看不太懂啊，买了不是浪费了么？

答：这位同学（如果在开始的谈话中知道了对方的名字一定要记住，便可直呼他的名字，这样会亲切很多）你想想，如果说一份就业学习资料你全部都能看懂的话，那这样的资料你还能买么？！为什么呢？因为你从这份就业学习资料里已经什么都学不到了，对么？对呀！我们的杂志就是要帮助大家学习到一些大家不知道的东西，再说如果这份杂志对我们没有帮助和辅导作用的话，我作为师姐（师兄）也根本不会推荐给你的，对不对？！

2、我怕买了没有时间看啊？

答：（笑一下先）其实我相信，你肯定从小就知道，时间就像海绵里的水是挤出来的对吧？你看咱们大学学习的目标将来最重要的就是找一份好工作，对吧？所以为了这个目标，我们是必须要挤时间来从大一开始慢慢准备。再说大学生活和高中生活是完全不一样的，没有人再强迫我们来学习了，这需要我们怎么样呢？也就是说要给自己制定一个学习规划，对不对？比如说这个专业要考什么证书，该什么时候考，企业招人时都有啥要求，我这个行业如何？有哪些牛的公司和岗位？我们这行业的薪水如何？这些问题我们从大一开始就要慢慢了解并开始准备，越往后越困难，时间越紧张竞争越激烈！所以没时间也得挤时间看。

3、进宿舍或在开学迎新时候如何和学生寒暄？

答：1)帮助新生提行李，教他们如何整理床铺等等;新生刚到校在学习生活，以后专业方向等等问题上都会感到非常迷茫，通过这方面与他们沟通，以学长的身份叫他们如何面对新环境新生活，留下自己电话号码，于新生交朋友，根据心理学原理这时候他们会非常愿意的，然后切入主题，销售杂志，这时候就算是一位不爱看杂志的人，也会碍于面子，买下这份杂志，72块钱既交了朋友，又买到东西，何乐而不为呢？

2）以一个朋友的身份向新生讲授大学生趣事，留下自己的联系方法，让新生在以后的生活学习过程中遇到问题和困难，向你请教。

3)谈谈大学的生活、学习，提到学习的时候，着重强调从大一开始做就业准备的重要性。可以说《青锐》的权威性及影响力。

4)现身说法，自己也在订阅《青锐》，感觉帮助很大等等。

5)有个别同学很想订阅，但是经济困难，我们可以留下他们的姓名，联系方法，向他们介绍如何参加勤工俭学等等。（发展进征订组织）

6)要让新生明确知道我们的杂志征订是经学校相关就业部门或就业组织批准的正规合法的，利用新生对学校和学生会的敬畏感，让新生认为是学校或学生会负责杂志发行，但在语言中不能说，必须遵循自愿原则，决不允许强制征订。