面对面销售过程中客户心中在思考什么（大全5篇）

第一篇：面对面销售过程中客户心中在思考什么

面对面销售过程中客户心中在思考什么？

一、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要

6、跟你买？

7、为什么我要现在跟你买？

二、这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：

1、顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？

2、你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？

3、当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

4、当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

5、当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜；

6、当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

第二篇：如何处理销售过程中的客户异议

如何处理销售过程中的客户异议

摘 要:客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。

关键词:客户异议 原因 技巧 方法

客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。

一、正确认识客户异议

面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。

大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之,如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。

当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。

二、客户异议产生的原因

客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因:

1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。

2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。

3.客户容易对售前咨询、售后服务等服务态度和服务质量产生异议。

4.不认可营销服务人员。

5.客户有太多的选择。

6.客户暂时没有需求。

7.客户想争取更多的利益。

8.对企业的信誉、实力、形象产生异议。

9.对购买方式产生异议。

10.对签定合同产生异议。

11.对购买过程产生异议。

三、如何减少客户异议

1.客户永远是对的。销售人员应该从三个方面来看待客户异议：

(1)客户的动机是对的。客户是为了购买商品和服务而来,不是为了寻衅滋事。

(2)客户的抱怨是对的。客户的抱怨和不满就是企业改进的方向。当一个企业不知道如何改进工作时,只要听听客户的抱怨,就会豁然开朗。

(3)客户的争吵也是对的。如果商家和客户发生争执,由于同为客户这一“天然的一致性”,其他客户必然站在争执的客户一边。如果你确实有理,据理力争,让客户承认了错误,无疑只能在商家和客户(不止一个当事的客户)之间产生疏远和隔阂,最终的损失还在商家。争吵中,商家永远不可能是胜者。

2.善的循环。日本“拉链大王”吉田忠雄提出“善的循环”的哲学。他认为“不为别人利益着想,就不会有自己的繁荣。我一贯主张企业必须赚钱,多多益善。但是利润不可独吞。我们将利润分为三部分:1/3以低价方式还给消费者大众,1/3交给销售我们公司产品的经销商及代理人,另外1/3才用在自己的工厂。如果善在我们中间不停地循环运转,使大家都得到善的实惠。我们播种善的种子,与人为善,那么,善还会循环地给我们”。只要销售人员能够换位思考,把客户当自己,客户就会很容易被打动,成为忠实的客户。

3.“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”,这是销售的黄金准则;“按人们喜欢的方式待人”, 这是销售的白金准则。只要销售人员尊重客户、理解客户,就能成为客户喜欢而且信任的销售人员,客户对于友好的销售人员,是不会发难的。可是如果对你的印象不好,他就会吹毛求疵,挑剔毛病。同时对待客户要热情,任何客户都不愿受到销售人员的冷落,一些异议往往是由冷落引起的。销售人员在达成交易前后对待客户的态度要一致。另外销售完成以后,客户心中可能会涌起不安的心情,销售人员应设法消除客户心中的不安。

四、处理客户异议的几种技巧

1.恭维技巧

恭维技巧是指销售人员要学会满足客户的心理,在适当的时候给客户以表扬和鼓励。如

“您确实很专业”、“您说的很对”、“您的观察力非常敏锐”。

2.聆听技巧

聆听是商务沟通几大法宝之一,也是处理客户异议的有效方法。客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别哪些是真实的异议,哪些是假的异议 ,同时让客户尽情发泄心中的不快有利于减少矛盾,解决问题。

3.重述客户的意见

重述客户的意见,首先是对客户的尊重,给客户平复自己心情的机会。同时通过重述客户的意见,使客户有时间审视自己的异议是否正确与合理,如果客户发现自己的异议有些过分,就会重新解释自己所发表的意见。

4.坦诚相待

“诚实是最被低估的武器”。对客户要以诚相待,只要销售人员有一颗真诚的心,实事求是的解释和说明往往能收到意想不到的效果。

5.谨言慎为

对客户提出的异议,不可赤裸裸地予以反驳,不可采用欺骗手段;措辞要恰当、和缓,说话要留余地,不能信口开河,随意给客户无法实现的承诺。

6.留有余地

销售人员不能解决所有的问题,如果遇到实在无法解决的情况,应给自己留下后路,以便为下一次的销售创造有利条件。

五、处理客户异议的方法

1.直接否定法

直接否定法是指客户一提出异议,销售人员就直截了当地予以否定和纠正。应用此法时,销售员必须做到态度委婉、语气诚恳,切勿责备客户或伤害客户自尊。

2.间接否定法

间接否定法是指销售人员听完客户的异议后,先肯定对方的异议,然后再述说自己的观点,也就是采用迂回的方法。它的基本表达句型是“是的„„但是„„”。这种方法的应用最广,使用的机会也比其他方法多,不论何种异议,几乎都可以运用,尤其是在澄清客户错误的想法方面,效果显著。

3.转化法

即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说,客户异议一经销售人员的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,就像太极中的借力发力。例如,经销店老板:“贵企业把太多的钱花在作广告上,为什么不把钱省下来,做为进货的折扣?”销售人员:“就是因为我们投下大量的广告费用,客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌,不但能节省您销售的时间,同时还能顺便销售其它的产品”。再如,客户:“抱歉,我现在没钱买”。销售员:“先生,您可别这么说,现在房价涨这么快,赶早不赶晚呀!”。当然运用此法时,应注意姿态不要过高,以免顾客词穷,让顾客感觉不愉快。

4.以优补劣法

又叫补偿法,即利用客户异议之外的其他优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。如果顾客的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于顾客作出购买决策。

5.反问巧答法

反问巧答法就是销售人员适时对客户的异议进行发问,从而引导客户思考,化解其异议。例如:客户:“这种样式不好看”。销售员:“不好看吗?李先生”。言外之意:一是销售员认为样式好,所以客户可以接受;二是如果客户认为其样式不好,则指出其不好之处。客户若说出理由,销售员便通过示范或举证说明将异议化解。

6.爱心感化法

大多数客户都是容易被感动的,当销售人员以自己的热情、真诚和超强的亲和力取得客户的信任,那么客户的异议自然就会减少或化解。

第三篇：企业家在思考过程中

。企业家在思考过程中,构建了企业的基本价值观、基本理念和行为准则。它通过一定的方式传达出去,为员工所接受,并在将其贯彻于企业的经营管理制度和经营管理过程中,体现于员工的行为。这就是企业文化的本质。企业家不仅是企业文化的创建者,还应是企业的管理者。过去的企业领导人仅仅管理企业的有形方面,如资金、技术、人员、设备,往往忘却企业的无形方面即文化。当代企业家的主要职能就是管理文化。管理学家埃德加•H•沙因甚至说:“领导者所要做的唯一重要的事情就是创造和管理文化,领导者最重要的才能就是影响文化的能力”。在美国著名的坦顿公司(Tnadme),最高层经理大约花一半时间管理企业文化,这使它获得巨大的成功。

(2)企业文化建设要与战略相匹配:企业文化由于其导向、约束、凝聚、激励等重要功能,成为企业战略实施的重要手段。但当企业战略发生较大调整时,企业文化山于变革的缓慢又可能制约企业战略的实施,因此,企业文化必须与企业战略相适应。加强企业文化建设,首先必须有一个明确的企业发展战略。只有紧紧地将文化建设与企业战略相结合,企业文化建设才能有不竭的动力和明确的方向。

(3)企业文化建设要体现行业特点和企业个性:企业文化是一种亚文化,既存在于民族社会文化之中,又因各企业的类型、行业性质、规模、人员结构等方面的差异而有所不同。企业文化的共性是时代特征和社会特征的综合体,反映了社会环境对企业文化的影响。然而,企业文化又是企业基本特点的体现,是一个企业独特的精神和风格的具体反映,并以其鲜明的个性区别于其他企业,形成自己的具体特点。每个企业应根据本企业的具体情况,因地制宜地建设适合自己需要的、具有行业特点和自己特色的企业文化。烟草行业因其产业的特殊性,各直属单位的企业文化建设要以《烟草行业文化架构体系》为主线,在共性的基础上凸显个性。

(4)文化建设要与形象管理相互促进:企业文化是企业形象的内在根基,企业形象是企业文化的外在表现。企业形象是企业内外对企业的整体感觉、印象和认知,是企业状况的综合反映。企业形象是企业对于社会公众(包括企业员工)通过传播媒介或其他方式的接触过程中形成的。企业形象有好与不好之分,当企业在社会公众中具有良好形象时,消费者就愿意购买该企业的产品或接受其提供的服务;反之,消费者将不会购买该企业的产品,也不会接受其提供的服务。因此企业应将文化建设与形象管理有机的结合起来。

(5)烟草行业要从文化建设导入文化管理:企业文化不能只是漂亮的外衣,它一定要有用。“有用”因为企业需要的不是深奥的文化理论,而是有效的操作方法和工具,企业文化的实质,在于通过解决企业的核心问题,提升企业的核心价值。要从企业文化建设过渡到企业文化管理。企业文化建设关注的焦点在文化体系上,企业文化管理关注的焦点在企业价值的提升上,只有实施企业文化管理,才能真正使文化知行合一,真正使文化给企业带来价值。

(6)要使文化成为一种传统:美国社会学家希尔斯认为,能够传三代的东西就能成为传统。一旦成统,就积淀为集体无意识。无意识在深层次上支配人的行为,使人的行为不假思索立即决定,立即发生。这实质上已将精神文化积淀为内在的机制文化,只要机制文化不变,不论企业领导人如何更迭,他们都会自觉不自觉地从机制文化中形成与这种文化相适应的精神文化。

(7)企业文化要真正滋养员工的心灵:“你可以买到一个人的时间,你可以雇用一个人到指定的岗位工作,你甚至可以买到按时按日计算的技术操作,但你买不到热情,你买不到全身心的投入”。企业的生存与发展不仅取决于所拥有的物质力量,更取决于企业文化力的开发和利用程度。寻求具有号召力、凝聚力的价值体系,将众多的员工发动起来,凝聚起来,将成为企业无比巨大的行动力量。

参考文献

[1]理查德帕斯卡.日本企业管理艺术[M].北京:中国科学技术出版社,1984.烟草行

业企业文化建设关键要素分析

摘 要:追溯了中国烟草行业企业文化建设的历程,对烟草行业在企业文化建设中存在的问题进行了诊断与分析,对卷烟工业企业白沙集团的企业文化建设历程进行了案例剖析,从务实的角度提出了烟草行业企业文化建设的关键成功要素。阐述了白沙集团“鹤舞白沙,我心飞翔”的品牌文化塑造过程,通过问题的寻找,成功企业的案例剖析,提出了烟草行业企业文化建设的7个关键成功要素,即:企业家要管理文化、企业文化要与战略匹配、企业文化要体现行业特点与个性、企业文化要与形象管理相互促进、企业文化要从建设走向管理、文化要成为一种传统、文化要滋养员工的心灵。

关键词:烟草行业;企业文化;企业家;战略匹配企业文化建设;企业文化管理烟草行业企业文化发展的沿革及概述

(1)了解阶段。烟草行业对企业文化的了解,随着行业统一领导、垂直管理、专卖专营政策的实施,产生于1982-1991年,这是烟草行业发展的第一个周期,也是烟草企业文化建设的第一阶段。

(2)认知阶段。20世纪90年代,是烟草行业的第二个发展周期,也是烟草行业企业文化建设的第二个阶段。1991年《烟草专卖法》颁布实施,正式确立了烟草专卖制度的法律地位。在企业文化建设实践中,涌现出了像红塔集团、将军集团、长沙卷烟厂、常德卷烟厂等一批企业文化建设先行单位。在此期间,中烟政研会积极开展企业文化建设研究活动,先后多次组织了行业性和片区性研讨、推广活动,企业文化建设已广泛被行业各单位所认知。

(3)起步阶段。进入21世纪,烟草行业进入一个全新的发展时期。税利实现持续较快增长,改革发展步伐明显加快,职工收入水平显著提高,与此同时,烟草行业面临的形势和发展环境发生了前所未有的变化,国际烟草业整合步伐加快、市场化程度不断提高、《烟草控制框架公约》正式签署生效,吸烟与健康问题引起全社会关注,烟草行业的发展环境进一步受到制约。国家局党组制定下发了《中国烟草企业文化建设纲要》,组织落实了行业企业文化建设试点工作,举办了企业文化建设培训班,中国烟草行业性企业文化建设从此步入起步阶段。白沙集团的企业文化建设

烟草行业企业文化建设关键要素分析

摘 要:追溯了中国烟草行业企业文化建设的历程,对烟草行业在企业文化建设中存在的问题进行了诊断与分析,对卷烟工业企业白沙集团的企业文化建设历程进行了案例剖析,从务实的角度提出了烟草行业企业文化建设的关键成功要素。阐述了白沙集团“鹤舞白沙,我心飞翔”的品牌文化塑造过程,通过问题的寻找,成功企业的案例剖析,提出了烟草行业企业文化建设的7个关键成功要素,即:企业家要管理文化、企业文化要与战略匹配、企业文化要体现行业特点与个性、企业文化要与形象管理相互促进、企业文化要从建设走向管理、文化要成为一种传统、文化要滋养员工的心灵。

关键词:烟草行业;企业文化;企业家;战略匹配企业文化建设;企业文化管理烟草行业企业文化发展的沿革及概述

(1)了解阶段。烟草行业对企业文化的了解,随着行业统一领导、垂直管理、专卖专营政策的实施,产生于1982-1991年,这是烟草行业发展的第一个周期,也是烟草企业文化建设的第一阶段。

(2)认知阶段。20世纪90年代,是烟草行业的第二个发展周期,也是烟草行业企业文化建设的第二个阶段。1991年《烟草专卖法》颁布实施,正式确立了烟草专卖制度的法律地位。在企业文化建设实践中,涌现出了像红塔集团、将军集团、长沙卷烟厂、常德卷烟厂等一批企业文化建设先行单位。在此期间,中烟政研会积极开展企业文化建设研究活动,先后多次组织了行业性和片区性研讨、推广活动,企业文化建设已广泛被行业各单位所认知。

(3)起步阶段。进入21世纪,烟草行业进入一个全新的发展时期。税利实现持续较快增长,改革发展步伐明显加快,职工收入水平显著提高,与此同时,烟草行业面临的形势和发展环境发生了前所未有的变化,国际烟草业整合步伐加快、市场化程度不断提高、《烟草控制框架公约》正式签署生效,吸烟与健康问题引起全社会关注,烟草行业的发展环境进一步受到制约。国家局党组制定下发了《中国烟草企业文化建设纲要》,组织落实了行业企业文化建设试点工作,举办了企业文化建设培训班,中国烟草行业性企业文化建设从此步入起步阶段。白沙集团的企业文化建设

业企业文化建设关键要素分析

摘 要:追溯了中国烟草行业企业文化建设的历程,对烟草行业在企业文化建设中存在的问题进行了诊断与分析,对卷烟工业企业白沙集团的企业文化建设历程进行了案例剖析,从务实的角度提出了烟草行业企业文化建设的关键成功要素。阐述了白沙集团“鹤舞白沙,我心飞翔”的品牌文化塑造过程,通过问题的寻找,成功企业的案例剖析,提出了烟草行业企业文化建设的7个关键成功要素,即:企业家要管理文化、企业文化要与战略匹配、企业文化要体现行业特点与个性、企业文化要与形象管理相互促进、企业文化要从建设走向管理、文化要成为一种传统、文化要滋养员工的心灵。

关键词:烟草行业;企业文化;企业家;战略匹配企业文化建设;企业文化管理烟草行业企业文化发展的沿革及概述

(1)了解阶段。烟草行业对企业文化的了解,随着行业统一领导、垂直管理、专卖专营政策的实施,产生于1982-1991年,这是烟草行业发展的第一个周期,也是烟草企业文化建设的第一阶段。

(2)认知阶段。20世纪90年代,是烟草行业的第二个发展周期,也是烟草行业企业文化建设的第二个阶段。1991年《烟草专卖法》颁布实施,正式确立了烟草专卖制度的法律地位。在企业文化建设实践中,涌现出了像红塔集团、将军集团、长沙卷烟厂、常德卷烟厂等一批企业文化建设先行单位。在此期间,中烟政研会积极开展企业文化建设研究活动,先后多次组织了行业性和片区性研讨、推广活动,企业文化建设已广泛被行业各单位所认知。

(3)起步阶段。进入21世纪,烟草行业进入一个全新的发展时期。税利实现持续较快增长,改革发展步伐明显加快,职工收入水平显著提高,与此同时,烟草行业面临的形势和发展环境发生了前所未有的变化,国际烟草业整合步伐加快、市场化程度不断提高、《烟草控制框架公约》正式签署生效,吸烟与健康问题引起全社会关注,烟草行业的发展环境进一步受到制约。国家局党组制定下发了《中国烟草企业文化建设纲要》,组织落实了行业企业文化建设试点工作,举办了企业文化建设培训班,中国烟草行业性企业文化建设从此步入起步阶段。白沙集团的企业文化建设

烟草行业企业文化建设关键要素分析

摘 要:追溯了中国烟草行业企业文化建设的历程,对烟草行业在企业文化建设中存在的问题进行了诊断与分析,对卷烟工业企业白沙集团的企业文化建设历程进行了案例剖析,从务实的角度提出了烟草行业企业文化建设的关键成功要素。阐述了白沙集团“鹤舞白沙,我心飞翔”的品牌文化塑造过程,通过问题的寻找,成功企业的案例剖析,提出了烟草行业企业文化建设的7个关键成功要素,即:企业家要管理文化、企业文化要与战略匹配、企业文化要体现行业特点与个性、企业文化要与形象管理相互促进、企业文化要从建设走向管理、文化要成为一种传统、文化要滋养员工的心灵。

关键词:烟草行业;企业文化;企业家;战略匹配企业文化建设;企业文化管理烟草行业企业文化发展的沿革及概述

(1)了解阶段。烟草行业对企业文化的了解,随着行业统一领导、垂直管理、专卖专营政策的实施,产生于1982-1991年,这是烟草行业发展的第一个周期,也是烟草企业文化建设的第

第四篇：销售过程中不可避免的需要说服客户

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。为了更形象具体的阐述销售技巧，我们用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用!《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进入人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传着关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器

一、提示引导法（长生剑）

意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。

二、二选一法则（孔雀翎)

孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。

不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。

三、对比原理法（碧玉刀)

对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。

她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天抽一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。

四、打断连结法（多情环）

思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好像一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当不能接起来的时候，这根

绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。

五、疯育沙拉效应法（霸王枪）

什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。

苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作

吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢’”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。

六、提问法（离别钩）

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。

举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么？家庭。家庭是不是对你很重要？是。那今天你认为在你的家庭中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更

幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的考虑？那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一些考虑你有没有兴趣了解一下?那请问你明天还是后天有空，我可不可以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢。所以不一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想你要记住这句话：沟通只要问问题。

七、扩大痛苦法（拳头）

每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。

第五篇：销售过程中不可避免的需要说服客户

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。

二、二选一法则

不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。