销售如何搞定客户

第一篇：销售如何搞定客户

【销售心理学一】

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。

④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学二】

客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【销售心理三】

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......【销售心理学：搞定客户的5个关键点】

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

5、如何挖掘顾客的终生价值。

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：

其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

【强大的潜意识】

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【搞定客户的三法则】

1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：便利店里的陷阱】

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办?】

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3.有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4.承诺将立即处理，积极弥补;

5.提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6.做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9”】

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。

比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

第二篇：搞定难缠客户--读后感（模版）

如何搞掂难缠的客户

-------与难缠客户(SOBS)打交道的10个有效策略

本书共180多页，比较薄浏览两遍。有一些词句与中文语措词等有些差异性，读得较为慢，第二次挑选了自己感兴趣的章节仔细看。书中谈到举了很多例子，虽然与我目前的销售工作不是一个目标，但真正的精髓的东西，还是值得人去反复理解深化和学习。

书中总结和罗列出了出，针对各种情况的技巧和销售的原则，还有个人提升的一些方法途径，个人感觉如果能做到其中之一二，就会成功一大步。

个人感触较深入处如下：

1）首是读一本好书，最少要读两遍，因为一些道理初读和复读的感受是不同的。把认为好的地方多看一遍，才能真正理解。

2）难缠的客户其实也是讲理的，只是说他们更固守自己的意见或

对一件事的看法，不容易支改变他，让他接受我们的观点，所正确的分析原因，有效的沟通，是很关键问题，这里有一个正确的说No，就是怎么拒绝客户，非常重要。意思说：换一个角度来委转的回绝，或者建议性引导客户，说出他拒绝你的真正原因和顾虑，才能更好的解。但是这只是针对正常的一些问题，对一些无理的要求，有些时候直接说不，效果也很好。

3）我们经常接到客户的一些电话、或者当面质疑的情况，有效回

应客户质疑的三个要素：间隔回应客户的挑衅、以提问回答客户质疑、平静放缓语速。针对客户的一些打电话或者当面提出的抗意，我以前语速快，且容易掉到自己挖的大坑里，我学会

了控制语速，然后有效回答客户的一些提问。

4）不要在小事上占上风，让客户得到小利，而促使整个事情成功，失小利而得大成。在成交过程，适当得给客户一些小便宜，卖给客户点破绽，让他感觉愉快或者占了便宜，你就能成功。

5）把你的交易筹码别一下子拿出来，把客户当成小孩子，别把兜

里的糖一下子都掏出来。慢慢给，引导客户上钩。

6）一般的女客户都SOBS，因为性格决定了她们的思维和气量，会斤斤计较一些事情，或者她们关注点和 我们异性是有细微差异的，往往难以把握。所以说这10条真理在针对某些问题上，虽然销售的产品不一样，但是比较实用。一是倾听、二是善于示弱、三是满足他们的自尊心。

7）销售人员自已要有激情，把把这种激情，通过热情和鼓励、引

导的方式传递给客户。也可能这个产品或者服务，只是他所备选中的一个小部分。或者按排队讲，只是小三或者小四的地位，但是也可能通过这种热情来成匀。我原来工作的单位，曾经有一个同事，文化水平不高，人也不帅，其貌不扬，但是非常善于谈大订单、善于开发大客户、越是牛X的客户，别人不愿意碰的客户，他越能够出成绩，做出好业绩。能够做其他小业务员人员不能够做的事情。通过一些沟通，了解到：这个人一是有激情，二是把非常会把握客户的心理，三是喜欢让自己显得很专业，四也是最重的，有激情有热情。

8）学会了和难缠的人打交道，就会发现，原来销售是这么容易。

这就是从难到易的理论，就是学驾驶本一样，从大车学起，掌握了最难弄的事情，会能够应付一切其他情况

话语攻心术

个人读了这本书后，有几点与大家分享

1、书上讲的说话，实际就是与人沟通合作，每个人都有一个无形的“逆鳞”，任保人都存在，如何有效地认识和避开，这就是与人沟通成功的关键，往往我们的客户也同样存这些暗点，怎么跟有客户良好的沟通，这点是个关键。

2、情况越急，越不能乱说话，这章节说的是要多角度的看待问题，要以冷静心态去看问题，用委婉的方式从另外一个角度或者换一种方式，能够更好的解决矛盾，达到目标。也就是面对客户的质疑或者否定某个方案的时候，越是针峰相对，抓住关键部位，话就有力量，越是能够有效说服客户。

3、与客户沟通时，要重视与客户的感情沟通，其实客户平时很忙，也有内心脆弱的一面，让客户把自己当朋友，把握机会多给予温暖和关怀的话，也能收到较好的效果，更利于我们成功订单和开户。

4、还有怎么与一个貌似有距离的人打开局面的“请你帮帮我”和

“是啊”万能语，都是拿来能用的东西。

第三篇：几个销售小技巧,轻松搞定98%的客户

几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的，如果想研究案例，完整版请看他们凭什么靠销售积累千万财富？销售必看十条

一般的陌生销售很难一次达成的课分成三个部分，第一次电话，跟进电话，促成交款这三部分。

下文用salor代替销售人员

第一次电话三大技巧：

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提

第四篇：销售新手如何写销售总结搞定客户连载01（最终版）

销售新手如何写销售总结搞定客户连载01

偶然在百度文库上遇到万里依然写的书看了之后有很多感概。

当时毅然决定加入，进去后发现里面有很多充满梦想、不甘寂寞的朋友，感觉还是蛮好的。

从这以后，自己经常半夜看主人公的书，结合自己的经历写读后感，感觉之前做的很多事情还是有蛮大落差的。

总结如下：

1、心态决定命运，积极的心态更有利于成长。

不管是打工还是创业，积极乐观的心态都很重要。

主人公积极乐观、永不服输的心态感染了我。

看书前我总认为在公司做了三年，经常加班加点，有时候为了工作还通宵，结果岗位和薪资都没有很高的提升，有时候心里有些不平衡。

看书后我才知道自己的问题在哪儿。

其实打工，尤其是在大公司，自己只是一颗螺丝钉，做好工作是自己的本分，要把工作看成自己创业一样，或者说以领导的角度去看问题，这样自己思考的方法和方向就会不一样。

其实打工何尝不是一种很好的学习和锻炼的机会。

关键是自己有时候没有把握好，没有抓住学习和提升的机会。

2、人生处处皆销售，双赢才是最重要的。

不管是工作还是生活，自己都有需求，但是在满足自己需求的时候我能给公司、给领导、给家人带来什么。

很多时候，只想到自己的需求，没有进行换位思考，所以给人的感觉就不会很好。

相反的，如果我想得到什么，先考虑对方的需求，在满足对方需求的时候满足自己需求，达到双赢，何乐而不为呢。

主人公在报社做广告销售的时候通过小礼品和其他方式满足客户需求，在大集团求其他部门办事的时候经常用土特产等相送，才能更好的让他们给自己办事。

同样，主人公在做销售的时候经常从客户的需求角度出发，先解决客户的问题，有时候，即使不谈自己的需求，对方也会考虑主人公的需要。

3、虚心和高手（高手的作品）学习，尽可能少走弯路。

看主人公的书、学主人公的思路和方法，其实就是在和高人学习，提高自己做事情的技巧和方法。

其实学习不限于和高手学习、还包括比自己能力强或者说有强于自己的一面的人学习。

三人行必有我师。

另外，搞装修的时候看外国设计图、大集团做包装设计和酒店装修的时候搜图、像其他广告公司求指导等方式都是在和高手或者说高手的作品学习。

5年前我喜欢和年纪比自己大，能力比自己强的人沟通交流，因为和他们沟通的时候发现你的想法有时候是那么的幼稚和可笑，现在想想，或因工作的繁忙没有交流，也可以说没有做透，所以自己提高并不多。现在回想在食品公司上班时，本来有机会去总经办工作和GM学习，自己当时没有想法，浪费了和高人学习的机会。

4、多读书、多学习、保持一颗上进的心。

自己身边一大批大学毕业的没有什么成就，相反一群没有读过大学的人利用改革开放的机会，取得了事业的成功。

即使自己身边，也有一些没读大学但是一年赚几十万的人。

自己弟弟，书读得比自己少，但是凭借自己的努力一年也能赚十多万。

所以当看到我在看主人公的书，他们就会笑。

但是我自己还是有自己的想法，读书写读后感只是第一步，把主人公和其他人的经验结合自己的经历转变成自己的知识才是重要的。准备以后多读书，多看报，多从网络上获取一些知识。

以后有时候还可以再看看从前的想法，就知道自己哪儿做得好，哪儿做的不好了。

多读书、多总结还是有用的。

听到过有些企业家取得一定成就后就后悔读少了书，以至于企业难以取得更大发展。

看看好多民营企业家，在事业取得成功后，都去知名大学读EMBA，虽然他们目的并不一定是读书，但是书中自有颜如玉书中自有黄金屋，多读书多长见识还是好的。

当然，好记性不如烂笔头。

看到好的知识就要记录和整理。

其实之前自己有空也经常读书看报，关注时事。

但是为什么很多看过之后都记不住了，关键是没有进行知识的管理和积累。

人的记忆力分为短时记忆、长期记忆和一段时间记忆。

重要的事情容易记得住，随手看过的报纸和书籍不容易记住，关键还是读书后将自己心得、知识等归类进行档案管理一样存留，方便自己以后再次阅读，等到自己需要的时候就能快速的找到了。

看到毛主席、李嘉诚、孙正义读书法后，我决定将主人公的书等很有用的书多次精读、对企业管理、风水、心理等方面的书按照一段时间去细读、对平时的时事政治等粗读选取有用的存留归档。

5、企图心的培养和目标的细分。

工作一段时间发现自己迷茫的原因主要在于自己没有明确的目标，更没有分为长期目标、中期目标和短期目标。

还记得看到过法国一个富翁临终前拿出百万法郎悬赏谁能答出他成功的理由，结果几十万份信中只有一个小女孩说是“企图心”。心有多远，路就有多远。只有不满足于现状，有企图心的人想取得长远的发展才能有不断努力的动力。说白了，我也是不甘寂寞的人。

所以自己好好思考一下我要什么，我怎么做才能满足自己的目标。

长远目标的确定有利于自己明确以后的发展方向和前进的动力，短期目标的确定有利于自己逐步努力、做好手头的事情。

当然，目标确定好要好好的执行并定期总结修正，不好好的执行再好的目标和想法到头来终究会竹篮打水一场空。

6、沟通交流的技巧很重要，做人不能太直，多换位思考。

同样一句话，直接的表单和委婉的表达效果就不一样。

自己之前虽然知道沟通技巧的重要性，但是没有刻意的去注意。

自己就多次吃过说话太直的亏。

身边这种例子比比皆是。

早几天，食品公司一个区域主管因为和片区经理言语发生冲突结果被省级经理停职反省。

其实我知道那个区域主管做事比其他人都认真，业绩突出并且能力也很强。

为什么他会被停职呢。

原因在于说话太直，领导骂人的时候顶撞。

换位思考一下，主管在业绩压力大的时候，偶尔说出几句过激的话，也该理解。

如果我是省区经理，也会停他职的。

因为区域主管和片区经理，孰轻孰重，即使都有错，有时候还是要丢猪保帅的。

另外，一个小主管就和上级主管发生冲突，不严惩其他区域一样会发生这样的事情。另外，如果自己下属冲撞自己呢，是不是就不管了。做领导的个人威信的树立很重要。

做人做事，多考虑对方的感受，不能太片面。主观的想法仅仅能代表自己的想法，并不一定能够满足其他人。所以有时候，多换位思考，避免自己出现太过主观和武断。

7、学习型团队合作的重要性。

个人的精力和能力有限，一个学习型的团队在一起奋斗，取得的成就肯定比个人的努力更多。

同样，获得回报时，不居功自傲，而是和团队分享胜利的果实也很重要。

在团队中，有人求财、有人求知识、有人求快乐。学习型的团队能够大家获得更多的知识，即使很辛苦，但是知识和能力的提升，将来能获得更多的发展，现在的辛苦算什么。相信眼光远大的人不会只看短期利益的。

之前自己大学兼职带过近百人的学生兼职团队征订学生英语报纸，我给他们管接送、管水管饭，大家一起赚钱，每个人赚的钱我都有份，最后做出一个城市3千余份报纸，自己和同伴赚了2万。

另外团队一起一起享福不算什么，但是一起吃过苦和一起奋斗过的人感情会更好一些，更能打造一个良好的学习和奋斗的氛围。

另外，在团队中，做事情尽可能高调，但是做人尽可能低调。

木秀于林、风必摧之。除非自己有那个金刚钻，必要的时候该高调一下，不该骄傲的时候坚决不能狂妄。

月盈则亏，水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。

想想某些政坛牛人的结局多么凄惨，想想那么多创造一番事业后跌入低低谷的企业家。

邓小平不也三起三落才取得改革开放的成功嘛。

所以说，任何时候，需要不骄不躁。

人就是生于忧患死于安乐。所以一直保持一个学习的心态、和团队一起成长就显得尤为重要了。

8、行业的选择很重要。

比如我之前从事的工作，公司在全国食品行业处于前100强，在细分行业NO

1，公司发展了20年，市场已经成型，每年的成长不足10%，甚至整个行业还预测将衰退，加上公司条条框框已经成形，要取得长远的发展还是有限的。

成型的快消行业，对个人的稳定和发展还是有好处，但是对个人的长远发展不见得有利。

因为你即使花10倍的经历和快速发展的行业相比，说不定发展还不如在其他快速发展的行业。

像现在公司制定的策略就很多，面对双寡头竞争，双方拼个你死我活，实际市场总量没有很大变化。

如果选择一个快速发展的行业，比如网购，像今年天猫交易额达到350亿，较去年成长83%左右。

自己的努力随着行业一起发展，说不定会事半而功倍。

想想主人公推荐的4个行业：房地产、珠宝、服装、化妆品。

这4个行业无不适在快速的发展，成长率数倍于国内经济的发展，甚至有些品牌每年成长都要翻倍。

当然，前两个进去的壁垒高一些，尤其是房地产，需有深厚的政府背景和资金实力才好发展，珠宝行业对资金的要求和人才的积累就很高。

当然，也不是没有机会切入。

先借助其他公司和品牌，一起寻求发展，以后人脉和钱脉足够了就可以有机会单独发展。

服装行业和化妆品行业是以女性消费者为主的行业，市场空间无限大，但是市场竞争同质化，缺少有标新立异的产品或者销售模式。

如何寻找细分市场，切入进去，加上良好的策划和执行力，说不定就可以挖掘一座金山。

加多宝从一个区域性的凉菜品牌发展成一个行业就是很好的例子。

9、把事情做透，培养适合自己思考模式。

主人公问题三步骤：提出问题、分析问题、解决问题是一个比较好的习惯。

这个思维模式的形成需要多次学习和训练，按照自己实际需求一步步的提高，才可能养成有效的是思维模式。

当然，前提是自己知识和社会阅历的沉淀。没有足够的知识看问题的眼光就会有局限性。

这个思维模式的培养需要长期学习、多思考、多总结。

只有知识的积累后做事情才能做透，看问题才能透过现象看到本质，不会被表面现象所迷惑。

再好的模式还是要根据自己的实际来分析，取其精华去其糟粕，转变成自己的思维模式才是最重要的。

最好的并不一定是最适合自己的。

10、习惯决定性格、性格决定命运要，逐步培养良好的习惯。

其实我最大的敌人是自己，很多时候是自己的惰性太强了。

这个时候，培养勤于学习善于学习的习惯、与人沟通交流面带微笑说话不那么直接的习惯、做事情多提前思考再决定如何做的习惯对我的发展更有利。

当然，性格的形成不是一天两天，江山易改本性难移，但是一个男人成熟的标志就是养成良好的习惯并善于控制自己的情绪。

好的习惯会让人感觉有素养，和人沟通交流才会显得更积极、更阳光，也才能够更好地建立社会关系。

想想我们之前公司的企划部处长，在公司10多年，逻辑思维能力和口才相当的好，脾气性格也特别好，被公司称为教授，没有一个同事不佩服他的。

想想他能力和性格，肯定不是一天养成的，肯定也是后天慢慢培养的。正所谓台上1分钟，台下10年功。

11、做事还是要苦干+巧干并坚持不懈。

自己既不是官二代、而不是富二代，甚至祖先前辈中都找不到一个在地方有影响力的人。

所以自己需要比其他人更努力。有时候想想很多同学，现在的成就比我强多了，中间靠自己取得发展的很少，大部分是有当官的爸妈或者经商发达的爸妈。

但是我也不得不佩服他们靠着父辈们的地位，自己也有努力的结果。相比较而言，我只有比其他人更努力，更舍得下功夫努力。拼命做事、多思考、多总结。

不是富二代，自己一定要努力做个富一代。取得再大成就的同学父辈还是不是靠自己打拼的结果。

自己为什么不可以呢，要相信自己可以的。

美国作家丹尼尔的《一万小时天才理论》说的都是靠自身努力，成为行业精英的故事。

正所谓十年树木百年树人，培养一个人出来相当的难，自己没有想法，不去苦干的话，再聪明也白搭。身边就见过很多聪明人，但是他们不一定能取得好的成就。

为什么，他们就是没有坚持做一件事情。

12、学会利用有限的资源突出重点、抓大放小。

不管是上班，还是创业，可利用的资源还是有限的。

当要完成一项任务有难度的，是不是可以换位思考一下，抓住问题的本质，节约有限的资源，把重点要做的事情做好。主人公A酒店装修就是典型的利用有限的资源，先满足老板的需求，再满足客户的需求。

之前上班的时候，领导交代的事情很多。

自己的精力根本不能将所有事情都照顾到位。

因为知道领导需要什么，将领导需要的东西提前准备好了，就能基本完成领导交代的任务。但是做的还不够，没有做出精彩的能直接促进公司业绩的渠道规划方案。

比如外埠车铺专案，没有根据各区域的特性来执行，而是都按照一样的模式运作，就会造成资源的浪费。

13、做事情要多深入调查、争取大部分人的参与和支持。

策划一个促销案子，要根据各区域的特性，深入的做市场前期调查，再根据各区域的特性咨询公司领导、销售部主管、经销商等的意见，因为他们亲自参与的事情反对的可能性会小一些。

主人公在大集团做产品包装设计的时候就深入的做了前期市场调查，并充分参考了各个利益阶层的利益，更加贴近市场需求，也更加有说服力和震撼力。

14、借力使力(平台)很重要。

个人能力和精力毕竟有限。

有时候工作难以完成的时候请上级领导或者其他部门协助，相对而言要好一些。

如果上级领导对我的工作不太认同的时候，可以寻求和领导关系好的人从旁周璇。

主人公在报社的时候就经常借助广告公司的关系来抢占4A等广告公司客户，在大集团的时候遇到做包装设计、酒店装修的时候就经常借助广告公司和装修公司的实力来提高自己。

在老板需要搞定M报社等的时候就借助北京报社关系和广告公司何总来提高自己说话的分量。

不管对方的能力和地位如何，即使只是个清洁工，只要是能够给自己提供帮助的人，有时候都可以借助他们完成自己的事情。

尤其是在自身能力和号召力不足的时候，借助平台的影响力，自己随着平台一起进步就显得尤为重要。

像主人公在大集团工作也是在一个好的平台中求发展。另外716平台就是一个能够学到知识、培养良好工作习惯的平台。另外，学会利用寓言故事（尤其是外国故事）和人沟通，间接的告诉一个道理，或许能达到自己的目的。

人都是喜欢听故事的，尤其是自己没听过的又通俗易懂的外国故事，更能吸引人。

15、做事多向领导汇报，表忠心和决心、求指导。

感觉大集团的小黄很多事情都像主人公汇报，寻求主人公的建议和支持。

当然，领导有时候想法更多，可能工作开展会更辛苦。但是多和领导沟通，领导给予必要的建议和支持，才更有利于事情的开展。

还记得在广州广告公司上班的时候我的项目经理，其实能力不见得很强。

但是我和他出差过就知道，他每晚都必须和大老板和二老板汇报工作进度，寻求老板指导和支持。老板最在乎管控，事情的重点都向老板汇总，老板至少会宽心，适当的表忠心和决心能够更好的获得老板的信任和支持。

我在食品公司的时候省级经理在业绩不好的时候就邀请GM来办公室参加月会，因为他知道GM是个工作狂，很有魄力和担待，但是猜疑心也比较强。

邀请GM过来开会，让他全面了解地区的销售状况，请他给予指导，才能更好的消除GM的戒备心理。

当然，老板给予指导的时候肯定会提出更多的要求，这对省级主管和下面的员工是个考验，也是个学习和提高的机会。

16、再好的策划还是需要好的执行力。

主人公的团队执行力很强悍。团队在核心成员的带领下，拧成一股绳，大家劲往一处使，才能更好的完成领导教导的事情。

想想食品公司的时候，领导的和团队的策略很多，但是因为下属的组织太长，往往GM和省级主管的要求没有很好的执行下去。

到了区域经理这一块就断层了。

为什么我们想法多，要求也多，但是执行力差，这和组织的冗杂有关系，也和区域经理、地区主管和业务人员对公司的要求理解有偏差。试想一下，一个促销方案，要传达到全省200来个业务手中，并且良好的执行还是有一定的难度。

为什么事业群将促销规划和查核专员从省级公司下调到地级市公司，把人资部和财会部从大区分到省级，就是考虑组织扁平化，更好的执行公司销售策略。

听说恒大老板许家印的要求5个小时内就能传达到全国所有基层人员，恒大高管即使洗澡都要爱人拿着手机怕漏掉老板电话被罚1万块一次。

为什么恒大地产这些年能这么快速的发展，为什么广州恒大球队能都获得亚冠的冠军，想想肯定和好的执行力有关系。

17、做事情要做最好的打算、最坏的准备。

任何一件事情，首先还是要抱着必胜的决心去做。

将任务细分为很多块后，一个一个细节的分析并解决。

当然，有时候难免会出现任务完成不了，这个事情，准备一套B方案就尤为重要了，免得出现自己不可控制的事情。

之前在公司做预算的时候，就做两版，一版公司实际需求版、一版集团要求版。

先提公司实际需求，不行再考虑集团要求版，以获得最大的效益。

18、要赏罚分明，没有不吃草的马儿。

在公司做事，因为GM的魄力和担当，以及对业务违反规则的零容忍。

业务组织被查核出来有问题后就马上记过处罚。

经常有人戏称公司奖励是零售的，处罚是批发的。

业务人员做事情，如果都按照公司的方法做，业绩有时候就完不成。

因为做销售灵活性很重要，水至清则无鱼嘛。

GM这种做法刚开始还能威慑住业务员，但是长久习惯了这种处罚，业务人员也很无所谓了，因为没办法，做业绩的事时候难免会违反公司原则。GM对表现好一些的业务是不是应该有奖励，真的很少见过。

我个人觉得还是赏罚分明好一些。

大公司虽然威大于恩，但是总还是应该给与一点恩惠吧。

太多的大棒而胡萝卜少见，大家有时候只是敢怒不敢言而已。

19、尽可能不树立敌人、尤其是政府机关和媒体等。

在公司上班或者自己创业，难免因为工作会得罪一些人。

但是还是要注意，尽可能的对事不对人，树立了敌人不见得以后不会给你下个绊子。

同样，在中国，因国情的原因，政府机关的影响力无处不在。

遇到要和政府机关打交道的时候，即使再委屈，也要分清楚孰轻孰重，断然不能轻易的得罪他们，因为有时候他们的一句话就能折腾我们够呛。

同样，在中国，市场经济体制未完全成熟，各行业都有行业潜规则。

遇到媒体刁难的时候一定要注意维护媒体关系，避免出现大的危机。

近期中联重科负面新闻和新快报陈永洲事件、农夫山泉质量门和京华时报事件不就是很好的例子吗，不管怎样，公司再大，遭受巨大损失在所难免。

想起食品公司每个区域都有直属于董事长管辖的公关经理。

平时带着政府官员去台湾考察学习，公司遇到事情或者举办大型活动的时候总是通过政府相关机构提前打好招呼，确实应该这么做。

以上几点是我近期读《我把一切告诉你》后的心得。

经历不足、看书思考不足，很多地方的想法还是太肤浅，还是要请大家多多指导。

个人认为再多的想法还是要踏踏实实坚持的做，在工作和生活中才能更快速的成长，空想而不做肯定是没用的。

分享即是快乐，懂得分享，我才有进步的动力。

有需要更优质的分享资料，请及时与上传文档的吧友联系或者留言。

第五篇：轻松搞定客户的装修业务销售话术

轻松搞定客户的装修业务销售话术

处理客户异议的话术

“不，谢谢，我对我的现状很满意”

王总，您要知道，您找我们公司真的很不错，许多其他的业主，就像XXXX您知道吧？连他都是找我们公司装修的。很多业主在没有来过我们公司之前，尤其是没看到我们公司给他们装修后的效果和带来的好处之前，也是像您这样说的，所以，我们有必要见一下面（详细沟通一下）。您看下周二的下午3点如何？

我不感兴趣

1、我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的。不过小陈有另外一个看法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的。所以有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

2、您说没有兴趣？没关系，对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让我现在给您简单介绍一下我们这次活动给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？

3、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我了，所以看来今天我这通电话是打对了。因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，这次我们的活动是今年为止优惠力度最大的一次。

我不需要

1、“是这样，王先生，许多业主刚接到我的电话还不了解我们的公司将会为他们带来多大的好处时，和您的反应一样。所以您的想法我非常了解。”同时列举几个为之服务的几家小区和业主的名字，并说明为他们带来的好处有多大。

2、没关系，对于您还不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简单的介绍，看看我们可以给您带来什么，如果听完之后您还是觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

3、您可以告诉我您不需要的原因吗？是已经找了别的装饰公司，还是对我们不够信任和了解呢？或者是您觉得我们公司无法帮助到您把家装好？关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。

我很忙

1、看您工作这么繁忙，打扰您真是不好意思。这样吧，为了不耽误您的时间，就3分钟，请您抽3分钟听我说几句，说完我立马就走。

3、我打电话的原因只是为了能和您约一次面谈。

4、没关系的，提前了解一下对您日后装修会有很大帮助，而且这次咨询会机会难得！或留下QQ发一些活动内容或效果图。

5、没关系，是这样的，张先生，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张先生，您说现在很忙是真的很忙，还是对我们的产品不感兴趣呢？

6、是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说，如果只花2分钟的时间，就能够带给您更多的利益、让您节省50%的装修成本，您是后感兴趣呢？

你把资料发过来吧

1、那为什么我们不见面谈一谈呢？下周二下午3点怎么样？

2、那为什么我们不电话中沟通一下呢？我们确实应该详细沟通一下，我的经验是……

3、是这样的，李先生。我们的设计方案是根据每个客户的实际情况进行有针对性的设计，因此在给您发资料之前，我需要先请教您一两个问题，您看可以吗？

4、好的，没问题。不过考虑到资料只是一些枯燥的数据，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发资料，好吗？

过几天再说吧

1、我想您一定是想好好考虑一下，是这样吧？装修是人生的大事，再怎么样，也不能随随便便就决定吧！根据2011年中国装饰协会的调查显示，目前装修投诉率高达47%，您知道很多装修公司在装修的时候有四大陷阱吗？

2、好的，那您先忙，或者您看如果您家人有时间的话，不如让他们过来了解一下。要么这样子，我把我们公司地址发给你，到时候您时间再安排一下，我星期五再联系一下您！

晚点装修，近期没这个打算

1、没关系的，您可以前期对装修作一个全面的了解。刚好我们这次也有这个活动，对您的户型我们也做了方案，您可以来看看，参观下1000平米的材料展厅和样板房。了解装修所需的材料和标准工程.2、XX先生（女士），您喜欢什么样的风格啊，留个QQ吧，我给您传一些我们做过的案例，（以后不断跟进）祝您工作愉快。

3、您看，咱家的房子已经买了，装修是早晚的事，即使您不装修或者不选择我们公司，我们给您提供了这么好的平台，让您了解关于装修方面的知识，对您来说也不是什么坏事，也是一次学习的机会，您说是吧，所以呢，你还是过来了解一下吧。

我已经找其他公司在做了

【电话营销员】您现在其他公司是做平面呢还是做效果呢？

【客户】平面

【电话营销员】XX先生或者小姐，别墅的设计对设计师的要求很高，很多设计师都是用套房的设计理念进行别墅设计，我们公司有个很强大的设计师团队，设计师的作品在亚太地区获得优秀奖，做过的别墅实际案例相当多。如果您不介意的话，我们同样可以给您平面布局，让您进行多家比较，也许我们公司可以给到您更好的帮助（效果）

【客户】我交设计定金了

【电话营销员】如果您能采用我们的方案，在以后的施工中，我们会把您先前的设计定金损失那一块送还给您。您现在为什么不来比较一下呢？

你从什么地方知道我电话的1、一个偶然的机会

2、这是个秘密，我不说您会怪我吗？

3、像您这样成功的人，有太多人希望认识您，我也是其中一个！

4、你的资料在我们公司的VIP客户里，其实更为重要的是，今天我打电话给您，究竟可以给您带来什么样的利益，您说是吗？

5、是您的朋友介绍的！（如果客户追问哪位朋友介绍的）您的朋友特别嘱咐我先不要透露他的名字，因为他不希望给您造成压力。我既然受人之托理当恪守信用，您说呢？

6、对不起！如果我们的服务给您带来麻烦，我在这里给您道歉！我们只想给您提供优质的服务，至于这个号码是我们市场部提供的，具体我也不是很清楚！对不起！我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

出差在外

实在对不起！您看您什么时候回来？我到时候再联系您！祝您旅途愉快！

有时间就去看看吧。

嗯，好的，因为这次客户比较多，礼物有限，我可以帮您登记下，预留一份礼品，安排优秀的客户经理和设计师为您服务，您看您大概什么时候来呢？好的，稍后我把地址和时间发到您手机上，欢迎您参加，谢谢。

好多公司给我打过电话了，很烦人

好多公司给你打过了，可我这是第一次给你打啊，而且我真的觉得这次活动真的对你们

业主有很大的帮助，活动内容不仅有装修知识,还有风水与装修的结合，让你在装修方面更能独到好处，你看你是否考虑下

到时候有空就去看看吧，不一定有空的（有需求的）

好的，这次机会很难得，您尽量安排一下时间，我在星期五再跟您联系确认一下，帮你预留一下位置，好的，那我待会先把地址和时间用短信告诉您，欢迎您来参加，好的，再见！

你们怎么又打电话过来了

是吗？那太不好意思了，不如我明天再打电话给你。（要的就是客户表示不要明天打电话了，有什么事情现在就说的效果）

哦，给您添烦恼了，真抱歉。不过如果因为这个原因，使您失去了一个节省2万元装修费用的机会，那就更不好了。

是我们约好的，您可能贵人多忘事，所以不记得了。上周三我曾经和您联系过，但是您表示让我下个月再打过来，所以今天您才接到我的电话。

今天打电话给您没有别的意思，只是到了五一劳动节，打个电话祝您劳动节快乐，顺便送一份我们公司的新资料给您。您五一节怎么安排的呀？

我还要考虑考虑

我非常理解您现在的想法，不过多考虑一天的话，您可能就会损失这个绝好的机会了，您是说吗？

考虑是应该的，因为我自己做任何决定之前都要好好考虑考虑。不过我想了解一下，是什么原因让您心存顾虑呢？

李先生，是不是我哪些地方做得不够好，所以您还有考虑考虑一下？

您说还要考虑一下，这就说明刚才说提到的问题，的确对您产生了实际的影响。既然如此，我们为什么不早定把这个事情定下来呢？

您可以慢慢考虑，不过您也知道，只有前50位提前预定的业主才可以享受到我们这次的特大惊喜和现场的礼品，现在已经差不多有40位客户成功预定了，所以如果您决定要来参加的话，还是早点做决定比较好。您看这个周末您能安排过来吗？

我还要和某某商量一下

这点小事情，您自己做主就可以了。

一个大男人，不会连这点儿小事都不能做主吧（女生比较合适用此话术）

那太好了，这件事情是应该征求您太太的意见，我知道您非常尊重您太太。不如这样吧，我先给您太太介绍一下这次活动的具体情况，这样也方便你们之间的交流，您看怎么样？

您可以直接告诉我，是不是有什么地方您还有些不放心，有的话直接说就可以了。

没钱装修

正是因为没有钱，所以就更加要想办法省钱，这个活动优惠力度这么大，就是帮您省钱的。

如果不考虑钱的问题，您是不是就可以马上做出决定呢？

这可是开国际玩笑啊！李老板您说没有钱，只怕连奥巴马都笑了！

某某先生，您可以直接告诉我，您说没有钱是不是不感兴趣，还是您觉得根本不需要，如果是的话，我肯定不再打扰您。

在我的客户中，有80%的客户一开始都表示自己没有钱，但是当他们来到现场、仔细了解了我们公司，了解了我们的方案能给他们带来什么价值和好处之后，钱方面的问题就不存在了，所以现在让我给您解释一下，好吗？

我还要比较比较

俗话说“货比三家不上当”，所以您说要比较比较也很正常，可以知道您是和哪家公司做比较吗？

我最喜欢和其他公司比较了，因为我们就是这个城市第一品牌的装饰公司，您想比较神秘，是价格、设计、施工还是服务呢？

我也和您一样，在最后做决定之前也喜欢比较比较。据我所知，目前我们城市能称得上是一线品牌的装饰公司主要有三个，我分别来给您介绍一下，好吗？

比较是应该的，不过这里有个时间成本，您会为此花费很多的时间，还不一定能选出适合自己的装饰公司。您选不选择我们公司没有关系，我恰好是这个家装领域的专家，我给您简单的介绍一下吧，看能不能对你有所帮助。

怎么没有听说过你们公司

不会吧，您真的没有听说过吗？我们是咱们市第一品牌的装饰公司，像某某别墅、某某大型工程、某某小区很多都是我们做的。

看来是我们的工作没有做好，原本我以为大部分的客户都知道我们公司，看来我的判断有误。那么现在我给您大致介绍一下，其实我们公司早在……

每个公司的运行模式和企业文化都不同，有的公司喜欢做宣传，所以大家听到的机会多一点。而我们公司则喜欢做内功，因为我们相信只要把施工质量做好，把给您的服务做得好一点，就更能得到客户的认可，而且还可以让客户得到更多的实惠。

听别人说了你们公司不咋地

这个也可以理解，毕竟连苹果、三星这样的手机，也有很多人觉得不满意，关键是看咱们公司究竟能不能帮您解决实际问题，是不是适合您。您找的肯定不是名气最大的公司，而是最适合您的公司，鞋究竟合适不合适，只有脚知道啊！

有这回事情吗？我还是第一次听说，可以说说他哪里觉得有意见吗？

天下没有一个公司、一个产品能让每一个人都满意的，这是很正常的事情。www.xiexiebang.com当然不满意的理由有很多种，比如……

任何产品都不能保障百分百不出质量问题，就算宝马车也有抛锚的时候，您说呢？您说您有个朋友用了之后发现有质量问题，其实只能说他运气不好而已，而且事情已经得到解决，这说明我们公司的维修服务还是不错的，您应该更放心才是。

听说你们公司报价太高了（太贵了）

是吗？李先生，不知道您说的太贵了，具体的定义是什么呢，是购买超出您的预算，还是和其他公司的相比较而言呢？

为什么您会有这个想法呢，我可以了解一下吗？

天啊！我们公司的报价您还觉得贵啊？我不相信。

为什么您觉得贵？

是的，单从表面来看我们的价格确实比同类的那些没有品牌的小装饰公司和游击队要高一点点。但是东另一个角度来讲，其实我们的性价比是最好的，因为对比同样的材料同样的设计而言，我们可以帮您节省20%的装修费用。我来帮您算一下，……

张先生，有句俗话叫做一分钱一分货，虽然价格看起来是高了点，但是在材料方面我们用的都是一线品牌的环保材料，相比其他公司都是领先的。比如，同样是轿车，桑塔纳总是无法跟宝马比，因为两者的档次不一样，您说呢？而且像您这样有身份地位的成功人士，也只有这样才配得上您的身份呀！

等你们做活动我再过来

也好，不过您也知道这次赶上了我们的店庆，一年只有一次啊，下次的话您可能要等很久，而且据我所知，下次的活动优惠力度绝对没有这么大，这次活动的规模比较大，所以我们的优惠力度也会很大，您来到了现场还有礼品赠送，同时还有抽大奖的机会。

您什么时候来我都非常欢迎，不过如果您要等活动的话，其实也没有必要，因为这次我们推出的折扣和优惠力度已经很大了，再低的话公司就要赔本了，所以现在买才正是时候。

那又何必呢？因为下一次活动都不知道是什么，再说价位方面已经很低了，您看这样好不好，您先来我们公司看一下，先来了解一下，您看怎么样？