销售过程中

第一篇：销售过程中

通过提问了解异议产生的原因

销售过程中，顾客提出异议是正常的，异议实际上是客户表现出合作兴趣的一种信号。但遗憾的是，当顾客提出异议时，有些销售员往往不是首先识别异议，而是直接进入化解异议的状态，这样会导致很多“冤假错案”，造成顾客的不信赖。所以，错误的异议化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的异议甚至成为销售失败的重要因素。

在处理异议时，用提问来了解异议真相，将会使问题变得简单。提问也有技巧，问到点子上才能真正解决问题。

先来看一个案例。

顾客：你们的售后服务怎么样？

销售员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。

顾客：是吗？我们的意思是说假如它出现质量问题等情况时怎么办„„

销售员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。

顾客：是吗？

销售员：那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。

顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，再见。

销售员：唔？„„

看起来，这个销售员对顾客的应答不但流畅，似乎也无懈可击，但顾客却没有兴趣继续谈论这个话题，主要原因是销售员将对话的焦点放在自己，而不是在客户身上；在没有弄清楚顾客问题的真正目的时，就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重。

人们在提问时确实会出现省略一些背景描述、隐藏提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者对异议理解上的偏差。为了避免给提出者留下轻率地给出答案的印象，销售员最好的做法就是通过正确的提问了解提问者的真实动机，然后再给予回复。事实证明：表达对顾客异议的正确理解甚至比提供正确是解决方案更重要。至少，针对顾客异议的提问表达了对顾客的关心与尊重。

上面的那个案例中的销售员如果这样回答，结果就截然不同了：

顾客你们的售后服务怎么样？

销售员：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一个小的决策，那么，您所指的售后服务时哪些方面呢？

顾客：是这样，我以前买过类似产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担 这部分的费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们在这方面怎么做呢？

销售员：王先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？

顾客：没有了。主要就是这个。

销售员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。您觉得怎么样？

顾客：那好，我放心了。

显然，同样的问题得到了完全不同的回答，顾客对后一种回答非常满意。这两个案例的区别不在于答案的不同，而在于后一个销售员采用了提问的方式，这种方式给予了顾客尊重的感觉，同时也协助顾客找到了问题的真实动机，轻松化解了顾客的问题。

既然提问在销售中有如此大的价值与魅力，销售员却为什么不会甚至不愿意使用呢？主要是焦点的错位使然。销售员总是想着通过有力的证据来劝说顾客，从而迫使顾客认同。这样，焦点一直放在自己准备好的台词上，而不是放在对顾客的关心与理解上。例如，当顾客提出异议时，我们首先想到的往往是向顾

客证明我们的先见之明与智慧，所以，通常的做法就是马上给出流畅而完美的解决方案。

终观以上案例，我们已经了解到提问的诸多价值，提问可以帮助销售员解除顾客的抗拒，引导顾客的思路，轻松控制会谈局面，赢得顾客的尊重与信任。

与愤怒的顾客达成一致

销售员有时会遇到这种情形：客户非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的、合乎逻辑的建议。这时销售员必须想办法让客户的情绪逐步平复下来并和你达成一致，否则合作就告吹了。下面7个建议供销售员借鉴：

建议1：合作。

首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：“我有一个建议，您是否愿意听一下？”这么做是为了让对方认同你的提议。这个提议必须是中立的。

提议2：询问对方“你希望我怎么做呢？”

通常我们自以为知道别人的想法，事实往往并非如此。当客户表现得非常愤怒时，为什么不问一下对方的想法呢？只有当对方描述他的想法后，销售员才能真正确定他想要什么，才可能达成双方都接受的解决方案。

建议3：运用“回形针策略”。

一位经验丰富的销售员在接到情绪激动的客户时，常常会请求客户随手给他一些诸如回形针、笔和纸之类的东西。当客户把客户东西递给他时，他便马上感谢对方，并利用这个契机在两人之间逐步创造出一种相互配合的气氛。他使用这个方法多次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

建议4：采用柔道术。

当了解了愤怒客户的情况后，销售员可以抓住机会，将对方给你的压力还施给对方。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否合您的心意„„“

建议5：探询客户的真正“需要“。

客户提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同样.，客户感到愤怒的真正原因可能并不是他说出来的原因，此时销售员如果只针对他的抱怨处理异议，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，而他之所以要电钻，是为了要在玻璃上打孔，将管道伸出窗外，此时你应该考虑有没有把管道伸出窗外的更好办法，而不仅仅停留在满足对方需求的层次上，把电钻给他了事。

为了找到客户的真正需要，销售员套学会多问“为什么“。通常你在询问客户愤怒的原因时，对方总是会有答案的，但这并不是真正的原因。你只有沿着这个答案再次逐项地追问下去，他们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户”需求“的方案。

建议6：让对方明确你能够给他什么帮助。

当客户表示出强烈的异议时，大多数销售员所犯的错误时告诉客户我们不能作什么。这种错误就好像是你问别人时间，对方回答说：“现在不是11点，也不是中午。“这种回答是毫无意义的。所以，请直接告诉有异议的客户，你到底可以帮助他做些什么。

建议7：感谢。

感谢比道歉更加重要，感谢客户告诉你他的问题，以便让你更好地为他服务；感谢客户指出你的问题，帮助你改进工作；感谢客户打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往起源于销售员的失误，客户的愤怒往往起源于销售员的冷漠和推诿。所以当他表达异议之前会预期这将是个艰苦的对决，而销售员的真诚的感谢会大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。

第二篇：销售过程中销售的是什么

销售过程销售的是什么 ※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

第三篇：销售过程中的谈判技巧

《销售过程中的谈判技巧》

谈判的本质就是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。

1、让步幅度，在日常的谈判过程中，掌握好合理的让步幅度是非常有必要的，假设我们的让步总额是1000元的话，我们应该遵循第一次50%，第二次30%，第三次20%的次序，让客户感觉让利的幅度越来越难，相反的话，他就会对我们的产品质量就打问号了，2、让步的时间，除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的3、让步底线，在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线；其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求；其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

4、让步的次数，在销售谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。

第四篇：软件销售过程中的几点注意事项

软件销售过程中的几点注意事项

最近在西安和全国各分公司的同事们沟通关于软件销售和市场方面的问题，发现一个既简单又复杂，同时又很普遍的现象：销售人员（承担销售任务和角色的人员，不仅仅指销售人员）一般都很茫然，茫然于客户信息少，掌握客户关键信息少，客户单子难以促成或是明明有意向的客户，往往跟踪一段时间后又没有了音讯，或者是不知如何与客户接触交流………

同时还有一个奇怪现象，公司中一大部分业绩是由一小部分人促成的（经理、主管、老板），以至于员工很抱怨自己没有用，同时肯定（经理、主管、老板）等一小部分人能力出众，智慧超人，或者有特殊方法技巧，以至于陷入过多的追求方法、技巧的怪圈。

所以萌生了，想谈谈自己看法的想法，故写了些文字。

1、与客户达成销售的根本原因…是各自完成既得利益交换的过程

之所以能与客户达成销售，是因为你所卖的东西能解决对方的困难。这里所讲的困难不仅仅指客户在日常管理上出现的财务、库存、会员、促销、销售管理、店铺管理、成本等方面内容。比如由有的客户看别人买了，自己也要购买一个，充个门面、比如有的公司购买软件只是不放心员工在公司的工作害怕员工在其中捣鬼、再如有的公司购买软件是害怕员工在工作中贪污公司的钱，诸如等等。我在实际工作中就遇到个这样的案例：在选择软件的过程中客户问“小仲，我想知道一下怎样让我的员工在销售开票的过程中不能随意改变商品的价格”。很显然，该客户在选择软件过程中很关心我们软件中的“价格修改”权限（即在业务单据中调用预先设置好的商品价格，而不能由员工自行修改商品单价）。这样可以防范员工和客户混为一气作弊，致使公司收入减少。那么我们在向客户介绍产品和今后的沟通过程中要把如何防范员工修改价格作为沟通的其中一重大项目。当然，上述内容也只能作为其中一个参考方面，作为双方价值上换的一个突破口，客户所要的利益点是如何“控制价格”，而你在商务谈判中一直强调给客户发货是如何的方便，想 怎样发就怎样发，价格完全有员工制定（注：此项讲解主要讲软件的灵活性）那么你和客户的利益需求就是背道而驰的。你讲的越多客户就越害怕“这还了得，想用什么价格就用什么价格。A7客户价格中有十几种可随时选择”那么可想而知，后果会是什么样子啊（你要理解客户正真的需求，然后把他的需求在软件中实现）。其实除了这些还包括在沟通过程中如何听懂、听清对方的问题，上述问题对方也同样可以如下问法：“请问，你们的软件是如何保证财务安全的？”各位同仁，我在日常的管理中一直要求我们的同事要做工作日志，记录下自己当天所讲，所说的话和所做的事，并且要求各位经常去翻看自己所记录的内容。也是出于此想法，希望各位在冷静几天之后去翻看自己所记录的东西，能找到其中的奥妙之处。销售真可谓奥妙无穷，当你沉醉其中并且享受一个个成功的案例时，你会发现你是如何的充实和自豪。

2、为什么没有客户源和客户需求信息。

（其实信息无处不在，无处没有。真所谓无所谓无，无所未有）

经常有新来的同事和朋友问我，如何能得到客户需要软件的信息，因为只有你知道谁需要你的产品，你才能有的放矢，去和他约时间谈。

其实这个问题，真的一点都不难。

我本人在长期的市场销售摸索中曾经也出现过没有客户需要信息，到处去寻找谁需要软件。

经过近七年的市场磨练，我慢慢发现，其中寻找客户信息应该分为三个过程，或者说有三个不同层次的阶段，各个阶段的侧重点是不同的。

其一，对于一个刚入行不久的同事们来讲，我觉得最关键的是要采用最原始的办法：发传单，采用地毯式搜索。有人在这一过程中就要问了，有什么捷径或方法可用吗？其实就算有方法，我教给你了，你能会使用吗？何况没有啊！在基础阶段就把基础工作踏踏实实的做好，然后再寻求方法。（首要的发传单（即我们公司的宣传资料，分为二种，大A4和小三折页）发传单的过程是你熟悉市场，了解市场的过程。我们一般要求新进入员工每天发100份单子，打50通电话。上午电话，下午发单子。晚上写工作记录，当然发传单也有各种发的方法，效果也不尽然相同。我见过同事发传单，进去后发一张就走，后来老板又追过来“小伙子把单子拿走…”这时我就不禁要问啊“你凭啥到别人公司发一张单子啊？别人让你拿走也不是为怪吧！”首先，要自我介绍用10秒钟时间，声音宏亮，眼神镇定，内容清楚，这是最基本要求，然后在此基础上灵活把握客户的状态看能不能抽出二分钟时间听你仔细讲解一下，在看有没有机会向客户要一张名片。如果连名片也没有要到，还有其它办法吗?答案是肯定的，你可以用本子记录下他的品牌名子，公司地址，招商电话等详细信息，回办公室到百度上搜一下，看一下总部的电话，打电话到总部去问。总之方法不止一种，不一一举例

其二，对于有一定业务基础的同事来讲，利用你周围的资源经营好一张网也是很重要。很多同事在日常工作过程中常常想：公私分明。公司是公司的，个人是个人的我，其实这是非常不正确的。你在日常工作中和另外一个公司的人在打交道，无法界定和区分什么是公司的那部分，什么是私人的那部分。试想如果对方也和你抱有同样的心态，你们在彼此合作的过程中不是在彼此宣读法律条文一样没趣吗？所以定要把合作当做一次交友的过程。我再说一下最近我在谈的一个单字，我们公司楼下有一个花花公子内衣。以前公司同事王华去花花公子发过资料，了解到其使用的软件是成都一个软件，老板姓氏等资料，其结果是不需要软件。公司还有一个同事高剑去过客户的西北商贸店铺发过资料，只知道公司规模还可以，客户没有意向。谁知道前几天，他们老板不知到从那知道我的手机，叫他的员工给我打电话要谈软件。在这个过程中我就问和我接触的冯经理，“你是啥时候选软件的啊？”冯讲“去年！”我又问“为啥我们同事去过你们公司找了几次，都没有需求呢？”冯讲“找的人不对，时间不对”其实他们早有需求。在这个案例中我无法确认，是谁把我的电话给花花公子公司的老板。我也没有主动找过他们。所以，一定要把合作当做一次交友的过程。你有没有注意到在任何公司中，业务比较好的同事却往往不出去跑业务，是业务主动找打人家，就是这个道理。因业务交往而成为朋友，最好还是会因为朋友而有更多的业务交往。

在日常工作中你周围业务较好的同事，往往在公司的任职时间比较长，你的上司经理往往可以调动公司所有的资源为他们所服务。你所认识的人和公司他们基本都认识了解。你所不认识的别人也认识，你所了解的客户情况（比如目前用什么软件，有什么需求点，想解决什么问题等，老板贵姓等）人家都可以通过身边资源了解到，甚者你所不知道的别人同样也知道。一家鞋业公司刚开业，你曾经的一客户跳槽去过去你很快就得到消息。这就是拥有和利用好周边资源的力量。

其三，当你上升到一定空间时，公司外派你去做区域经理后，你要能把这张区域性的资源扩张到一个陌生的地方去，这是一个更高的要求。

信息实际上无处不在，看你上心寻找不。你周末上街逛时，就可以发现商场中哪一家生意好，自然要把如软件卖给他啊。比如，电信的黄页上提供的服装和鞋业公司目录，前几天王华告诉我一个网站其中可以找到西安区域及全国的优秀代理商，品牌公司信息（www.xiexiebang.com中国时尚品牌网），信息真是无处不在的。

3、客户为什么久久跟踪不下来，迟迟不签单（真正需求）

[你还跟踪不够，客户面子没有给足

你和客户之间没有共同语言，没有形成互动

你没有让客户认为和合作是安全的，能达成目标的，有恶意竞争存在]

经常有同事在我面前反应，某某客户我都谈了二年了还是没有谈成，再有甚者，某客户我谈了快半年都快成功了，结果和竞争对手签单了……

诸上所有我们在日常销售过程中经常会发生的事情。

客户为什么不合你签约，概括起来无外乎四种情况。

①你不够坚持，耐心不够。在我们公司就发生过。比如西安的青峤商贸公司，以前我们公司罗玉刚和他谈过，最后在价格上没有达成一致共识，好像是有1000元左右的分歧，而没有成交。二年后我们同事胡良升和陶亚平去谈这个单子，当时老板直言不讳的说：“我二年前和你们公司罗玉刚谈过，最后没有成交，其实我当时也在心中认可了价格和产品还有罗玉刚这个人，但是我想要一个面子和主动权，再等罗玉刚给我打一个电话我就答应签单了，谁知你们公司罗玉刚没有再给我打一个电话.”而当我去问罗玉刚这个问题时，罗玉刚说：“我认为什么已经谈好了，价位也到底线了，买不买是他的事情，我等他的电话”。如果当年诸葛亮唱空城计时，司马懿只要能踏出一步就会破除空城计。耐心和坚持有时也是彼此心理战术的生动写照。这个问题上我们不要像上述案例一样等事后，搔耳捶胸，而应该时刻牢记我要有耐心我要坚持，我要再给他打一个电话。只要你再向前一步，你就有可能改写历史---“空城计” 就不会载入史册

②你和客户之间没有形成互动，没有共同探讨的话题。很多市场销售人员告诉我：“我和客户之间每次见面除了谈价格之外好像没有什么东西可以谈的：”如何和客户形成互动，或者有话题可谈。我曾经也苦恼过。其实时间长了慢慢分析下来，你和客户之间能沟通话题或者叫对于感兴趣的话题无外乎是关心客户自身利益的问题。那么客户自身利益的内容都有哪些呢？客户如何去寻找客户，你能不能利用你的网络帮助他在市场中介绍一个你认识的比较有质量的客户，并且当面打电话为其引见。另外客户对于自身人力管理和财务控制。人力对于任何公司都是十分重要和敏感的话题，你是否让客户看重，你手里有众多行业的朋友，销售能手，管理精英，超级买手，超级导购可供客户参考交流。那么这些内容是你平时人脉积累的结果。另外对于服装鞋业行业的整体环境把握，比如杭派、海派、广派、京派、汉派。你一眼看上去能不能识别出来。再如男装现在的发展趋势，也向时尚个性化发展，也有专门做职业装的，有做商务休闲，有做高端商务的。又如童装的发展目前较落后，内衣发展目前较粗放，所有这些我在公司订阅的<<中国服饰报>>和网络上比如“中国服装网”相关平台。你只要上心都能转化为自己的知识，对于那些对软件比较了解的客户，我们就要有对软件行业很深厚了解和知识。09年我和郑州分公司的万经理去一个客户那里，客户讲：Business one、用友、金碟还有部分服装软件同行，都来过了，我就在逐一和客户分析这几家公司，事后万经理讲Business one 我也是第一次听说，那你还如何和客户交流啊。

③客户在选择任何一个产品时候，都会有一个很主观的判断，这个主观是自我的。在他还不了解一个产品之前。那么只能凭他对接触者（销售人员）的外部环境（广告，可见的演示版，客户案例）等来一个经验判断。其中有二个点很关键，销售人员和客户案例是关键点。你对客户讲的再好，你说我们九佳易产品是万能的，是全自动化的机器人。客户凭眼一看你这个人，什么都不了解，你就是一个民工的表现。那么你又如何向客户证实你的公司，你所卖的产品是一流的呢？其次，客户对销售人员的安全感也是很重要，因为我们销售出去的产品会涉及对方公司的核心机密。我就曾遇到过一客户问我：“你能不能把某某公司的数据拷贝下来让我看看，我给你一些钱。”我说：“这个我办不到，给多少钱也办不到，再说你能给我多少钱”如果你一但这样做了，那么客户转念会想你能够把别人的数据卖给我，也能把我的数据卖给别人，他从此以后就不会再相信你了。正如《圣经》上所讲：当你行的不正的时候，罪就伏在你面前，他必羡慕你。他会想各种办法，给你指引一条充满黑暗的错误道路，好让你以最快的速度从他眼前消失，至少是不在这个行业内出现，因为你的出现会威胁他的安全。当一个人的安全受到威胁时，那想尽办法反击也是自然的。这个时候罪恶在羡慕你，你必然也成了罪恶。所以基于此原理我们也不难回答：为什么在我们公司，曾经中饱私囊的部分员工为什么在公司存留的时间很短。

此外，还有一个很普遍的现象就是为什么新来销售部的员工只能签约一些小单子，比如A7标准版，很难签到大一点的单子？如果说到根本原因，那么还是对你这个人员的能力不能充分信任，和你合作没有足够安全感，可信胜任感。客户们担心这件事交给你办不成，因为你的综合素质一看就什么也不清楚，就像一个行业内的民工（比喻在行业中知之甚少）客户如何信任你，所以你跟踪后，客户只能报着试试看的心情花最少的钱看看结果如何？如果失败了就损失一千多元。

④另外在与一个客户合作过程中，也不排除有恶意竞争的可能。比如我最近谈的一个单子，在没有签约前把回扣先许下来了，而且我们个人关系很不错，别人东西再好，再许回扣，也搞不下来，因为拿谁的回扣都是拿。破解这一问题，也不是没有办法。如果你对对方公司的人员情况很了解的话，那么这个管事的经理在公司中应该还有一位能力和其相当，在公司决策中或者说在老板面前是有讲话分量的人存在。这两个人在一般公司中都是制衡关系，你可以和他合作，他非常希望能抓只对方的小辫子，好制服对方。能找到这样的人，让对方信任你，这就是“仁者见仁，智者见智”的事情了。

4.你在中间的作用（销售人员的作用及注意点）

前面提了三个方面的问题，也许大家都很急切想知道：“我该如何做啊？才能促成啊？”

客户正是通过你认识产品、了解公司（了解公司的服务，了解公司是否可以对他们能有所帮助），你也是公司产品、服务的宣传者（公司是通过你了解客户需要啥版本的软件，有那些功能是我们可以没有的、有那些功能是我们具备的）。

正如鲁迅先生所讲：“其实地上本无路，走的人多了也就成了路”看来你要处处留心周围的信息。比如陶亚平有一次去咸阳安装花花公子运动，回来后我就问陶亚平：“该客户在咸阳有六家店，那么你有没有想过西安代理商处是否需要软件啊？实际上花花公子在西安有60多家自营店铺，只要你拥有了客户信息，就有可能去谈啊。”在上述一、二、三大项目中已述及了你该掌握哪些知识，但也只是冰山一角。希望各位同仁能举一反三，并非只有本文所谈及的点滴项目。如果知道，没有做到，那么等于不知道；如果不知道，先做到了，那么不久就会取得“真经”。不经历81磨难，是不会成功的！如果你想成功，就不要害怕磨难，大胆快速的去做。

第五篇：销售过程中碰到的问题

销售过程中碰到的问题

1:我们的价格太高！

答：①、产品的垄断——我们是专业的连锁药房合作商，我们的产品都是全国总代理，这些产品都具有严格的市场保护。而为了做好市场保护，我们不惜放弃了更能带来利润的批发，单凭这一点，就已经使我们的产品升值了！垄断的产品可以为企业带来高额的利润，反之市场保护不好的产品即使是低价但带不来高额的利

• ②、为了保证产品品质，我们所有的产品都严格按照国家规定的有效成分标准的上

限来进行投料，这样虽然使我们的成本提高了，却保证了产品的品质。好品质的产品对一个企业来说是非常重要的是关系到企业的信誉了。

• 你们的产品太普通了，我们都有不错的了！

• 答：

1、我们之所以选择做这样的产品，看是普通但是他的量大呀。它是企业重要的利润源，这要引如的观念是不是说利润大的产品就是要选的，但是它的量小的话其实不然。

2、（举例复方丹参片、采购产品的四个要点）。

3、我们的连锁选产品是怎么样选的——通过销量排行来重量大的开始选。

• 3;我们是不会用现款采购这些产品的！

• 答：①、我们是专业的连锁药房合作商，我们的产品除了具有严格的市场保护之外，同时，对于我们合作的客户，有非常大的利润空间。对于采购部的您来说也省去你们被窜货的烦劳。

• 4;你们的模式太普遍了，现在这样的厂家和公司很多！

• 答：①、虽然现在采用这样模式的厂家和公司很多，但并非所有的厂家跟公司都做

到和做好了这样的模式，通过我们的了解，您公司的XX产品……（举例市场调查的结果，陈述目标产品市场保护、利润空间、包装的不足，用采购产品四大要点来打动客户）

• ②、我们是专业的连锁零售药房合作商，拥有全国众多的合作客户，我们所提供的增值服务，是绝大多数厂家和公司所不能提供的。（分析阐述增值服务的重要性，并举例）

• ③、我们产品的包装，均由专业的设计公司设计，采用的是300G的白卡纸，并覆

盖亮膜。好的产品的有好的卖相。

• 5;你们怎样来做到市场保护呢？

• 答：①我们的产品不做批发所有的产品只针对零售的连锁药房进行销售。

• ②我们的产品都是全国总代理产品拥有它的销售权当然市场保护是我们最重视的了，公司有一套完善的管理机制。

• ③在我们选择客户的时候，我们也只会选择当地市场上信誉好的，数一数二的龙头

企业进行合作，从根本上杜绝了串货现象的发生！

• 6;你们怎样来落实你们的增值服务呢？

• 答：对于跟我们合作的客户，我们会通过所上产品的品种，以及销量进行综合评价，针对优质客户，我们会免费的赠送我们的增值服务。

• 7;我们现在采购产品只找知名厂家的产品。

• 答：其实根据现在的市场情况和我们接触到很多企业的采购，我们了解到，现在的采购选择一个产品通常从：产品的市场保护、利润、品质、包装和选择一个有价值的合作商这五个方面来考虑，抛开利润、品质、包装和价值合作商不提，作为知名厂家的产品所面临的最大的一个难题就是市场保护。