第一篇：房地产双赢谈判技巧
房地产双赢谈判技巧
讲师：李豪
如何使谈判最终是一个双赢的局面？
谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量，面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办？
如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，但我们可以通过学习、训练来提高自己的能力。
课程时间：1天
课程对象：房地产集团中、高层管理人员，项目公司中、高层管理人员，营销管理人员，销售人员，采购人员，招投标人员等
课程收益：
（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；
（2）让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；
（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行
为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；
（4）学会使用在房地产项目开发过程与不同对象的谈判中的策略和技巧。
大纲：房地产谈判的特征
1.1 谈判周期长
1.2 利益关联性大
1.3 谈判对象复杂谈判的准备
2.1 成功谈判者的核心技能
2.2 确定谈判的目标
2.3 评估谈判对手
2.4 谈判中的角色以及策略制定
2.5 设定谈判底线
2.6 拟定谈判议程
2.7 房地产相关法律、法规的准备
实战练习：与土国部门谈判准备谈判的开局
3.1 营造良好的谈判气氛
3.2 开场陈述和抛出议题
3.3 确认谈判目标或各项差异问题说明
实战练习：与团购代表谈判开局谈判的展开
4.1 阐述与听取观点与立场
4.2 控制和把握谈判氛围与节奏
4.3 解读对方身体语言谈判的调整
5.1 建立自身的谈判优势
5.2 削弱对方优势
5.3 谈判展开时将遇到的障碍及对策
5.4 破解对方战术
5.5 不同类型的谈判者的应对技巧
5.6 将面对的难题及其解决方法
5.7 掌握适度让步策略
实战练习：与施工单位谈判支付方式 6 谈判的协议达成6.1 达成协议应注意的问题
6.2 选择谈判收尾的方式
6.3 攻克最后一分钟的犹豫
实战练习：与开发区政府谈协议 7 谈判的技巧
7.1 有效应对对方拒绝
7.2 有效拒绝对方
7.3 探测的技巧
7.4 语言的技巧
7.5 电话谈判的技巧谈判者的风格和特质
8.1 谈判者的四种风格
8.2 谈判者的特质与五类谈判对象注意事项
9.1 与政府人员谈判注意事项
9.2 与施工单位谈判注意事项
9.3 与材料供应谈判注意事项
9.4 与设计、策划等服务单位谈判注意事项
9.5 与购房者谈判注意事项
第二篇：双赢谈判技巧考试题
一、单选题：
1.一个成功的谈判者，在谈判上的胜利，在于（A）
A、达成自己的重要目标B、双方进行意志力的较量C、探求利益D、坚持自己的立场
2.谈判过程中，作为一个有效率的倾听者，应具备一些必备素质，以下错误的是：（D）
A、仔细倾听B、注视对方C、领会言外之意D、提出反面的建议
3.在使用（D）
A、让步策略B、角色策略C、底线策略D、时间策略
4.有时客户提出的要求，是我们不能满足的，就需要运用（B）
A、降低价格B、寻求可变因素满足真正需求C、承诺更多的服务D、断然拒绝对方
二、多选题：
1.构成谈判的三个要素是：（A、B、C）
A、你可以改变条款B、资源及资源的供应渠道有限
C、共同点和分歧点同时存在D、双方必须完全对立
2.以下表现行为属于软弱谈判法的是：（A、B、D）
A、对人对事都温和B、屈服于压力C、提出威胁D、容易改变自己的立场
3.以下表现行为属于原则谈判法的是：（A、C、D）
A、对人温和，对事强硬B、提出价钱C、服从原则但不屈从压力D、重点放在利益上
4.谈判过程中，提问的目的是：（A、B、C、D）
A、收集资料 B、透视对方的动机与意向 C、鼓励对方参与意见 D、测定意见是否趋于一致
5.原则谈判法的法则是：（B、C、D）
A、重点放在立场B、人与问题分开C、寻求更多可能的选择D、树立标准，按标准裁决
5.以下属于成功谈判者的特征的是：（ABCD）
A、智商与情商B、心理学和行为学知识C、自我情绪控制D、业务专家
三、填空题：
1.谈判是人们为了，通过而争取达到意见一致的行为和过程。
2.谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：、、创意层面。
3.谈判者有四种不同的风格分别是：、、、。你个人认为自己最需要加强的是方面。
4.关键谈判步骤“RUSE——妙计”模式，R：；U：；S：；E：。
5.在谈判前，尽可能列出 解决某一问题 的 多种方案 组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。
四、简答题
1，在做谈判准备的时候，你需要准备什么？
2，回忆你目前的一个客户，他提出的一些要求是你现有条件不能满足的，你会怎样通过讯找可变因素，使得谈判可能还有机会成交？
第三篇：《双赢谈判技巧》培训心得
《双赢谈判技巧》培训心得
谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。
通过两天听课学习到了以下几个方面的知识：
1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。
2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄
在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。
3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服
谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。
4、谈判准备是决定成败的关键
谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。
5、谈判过程要讲策略
谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。
在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。
其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。
最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
课程的内容比较多，也给了我很多的感触，与人交流是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里！
谢谢！
第四篇：卢思华演讲双赢谈判技巧
《双赢谈判技巧》
● 课程背景
采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！” [ 潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分 ]
销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价”。[ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！]
采购说： “ 如果你们不能降价20%，我将选择其他家 ” [ 潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说 ]
销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15%，但也不能说降就降 ]
这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机。
在这里：采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手?
● 课程大纲
一、谈判基本原则和常见错误
1．基本原则
2．什么是谈判？
3．谈判结果
4．谈判金三角
5.谈判常见错误
6．最容易犯的致命错误
6．案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
二、谈判六步法
第一步：准备谈判
&基本框架确定的基础
&如何明确你的 BATNA？
&如果你没有BATNA？
& 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
a.如何改善我们的 BATNA？
b.如何确定对方的 BATNA？
c.如何削弱对方的 BATNA ？
&如何确定保留价格？
&如何确定顶线目标？
& 如何评估可能达成协议的空间？
&如何确定现实目标？
& 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？ & 案例：采购应该怎么做？
& 案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
&评估与改变谈判性格
&如何改变谈判性格？
&分析与选择谈判战略
& 供应商和采购定位的24种模式
&谈判事项与价值评估
& 通过交换创造价值
& 策略选择的情形
&评估彼此势力
& 哪些因素促使采购方强有势力？
& 哪些因素促使销售方强有势力？
&规划谈判次序
&规划让步方式
& 规划让步原则
& 策划谈判最初的五分钟
& 案例：八种让步模式
&案例：你是枭吗？
&案例：你怎么看？
&案例：采购应该怎么做？
& 案例：销售应该怎么做？
& 模型：囚徒困境
第三步：开局
& 开场
a.谁先开头？
b.最初立场应定在哪？
c.你如何“回应”对方的最初立场？ &确定议程
第四步：报价和接触摸底
& 报价/出价
a.谁先报价/出价？
b.先报价/出价的条件
c.后报价/出价的条件：
d.做一份最低报价/最高出价
e.示意图
f.确定报价的起始点
g.何时决定不报价
& 获得信息
a.聆听的层次
b.有效的还是无效的听？
c.听表现：
d.如何听到真话？
e.如何有效的问：
f.谈判中提问的五个作用
g.眼见为实吗？
h.说，信息转化
i.练习：FAB
&核实信息
a、关注论点中的毛病
b、让对方说清真相的5个方法
& 案例：20个报价策略与技巧
5、第五步：讨价还价
&相互让步
&讨论:为什么要让步?
& 相互让步要点
& 打破僵局
&为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）& 如何处理僵局？
& 第三方干预的形式
& 向协议迈进
& 向协议迈进，最常见的策略：
&向协议迈进，谈判中的形体语言
& 案例：讨价还价的21个技巧
6、第六步：收尾
&制定协议要点
& 制定协议，如何拿出最终出价？
&制定协议，谈判游戏
& 保证协议的落实
&对谈判进行总结
&结束谈判的8个技巧？
三、实战演练
1．谁是谈判高手？
2．点评和分析
3．检讨和制定改善计划
4．采购该如何改善？
5．销售该如何改善？
第五篇：双赢谈判策略与技巧.专题
双赢谈判策略与技巧 ● 课程背景： 要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。● 课程收益：（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；（2）让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；（4）学会使用在商务谈判中的策略。● 授课方式 ：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。● 课程大纲： 第一单元 正确认识谈判
一、什么是谈判 1.谈判的核心要义是什么 2.如何判断什么是一次成功的谈判
二、谈判的六个阶段
三、谈判的五项原则
四、谈判的四个种类 第二单元 谈判就是一场心理大战
一、谈判的需要和动机
二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的
三、谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用
四、为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对 第三单元 谈判的武器就是语言
一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？ 1.书面语、口语、电子语 2.外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 3.有声语言、无声语言
二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌
三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力
四、谈判中的提问和回答技巧
五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧 第四单元
谈判开局阶段的策略和技巧
一、收集信息对谈判至关重要 1.谈判对手的信息重点要关注哪些？ 2.如何研判对方公司的技巧 3.对手信息的收集途径与收集技巧 4.研究对手信息的四个办法
二、组建谈判班子的要点有哪些
三、如何进行谈判班子的分工与合作更有效
四、如何唱好“红”“白”脸的技巧
五、谈判场地的选择技巧 1.主场谈判的有利因素 2.客场谈判并非一无是处 3.中立场地的选择门道
六、如何开局是谈判开始阶段的首要重点 1.良好开局的四个秘密 2.开局话题的选择技巧 3.营造开局气氛的技巧 4.开局时要把握的四个策略 第五单元 谈判磋商阶段的策略和技巧
一、在谈判中应该怎样正确报价 1.报价时要严守的原则 2.到底是先报价还是后报价 3.先报价的利弊和技巧 4.后报价的利弊和技巧
二、报价都有哪些模式可以遵循 1.西欧式报价的适用场合 2.采用日本式报价的技巧
三、使用报价的六个策略维护自身利益
四、如何做出恰当的讨价 1.巧妙的讨价方式一定要掌握 2.讨价的三大策略 3.讨价的技巧
五、怎么来还价 1.还价都有哪些有利方式 2.掌握确定还价起点的技巧
六、在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力 1.讨价还价的8大计谋 2.化解谈判僵局的7大策略
七、在让步中获得利益的诀窍 1.让步的8条原则 2.使让步成为以退为进的方法 3.可以选择的6种让步方式 4.必须掌握迫使对方让步的5大策略 5.必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略 第六单元 谈判成交后不要忽视的地方
一、完成谈判合同的签订要仔细审视的地方
二、合同的履行要加强管理
三、合同的纠纷要做好处理的预案 第七单元 谈判的礼仪
一、良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现
二、谈判礼仪的主要方面 1.会面、会见 2.宴会、接待 3.会谈场地布置
三、各国谈判风格 ● 授课专家：刘大洋老师 经济学学士，传播学硕士，管理学博士。国学领导智慧的开拓者，中国式双赢谈判理论的创始人，中国特色危机管理的开拓者，中国职业商数理论与实践的领导者。中山大学管理学院EDP特邀讲师，广州市市政府培训中心特邀讲师，长期从事新闻媒体采编及管理工作，曾担任深圳市知名商会专职副会长兼秘书长，并担任央企高管，在内地与香港从事管理工作。完善的学历结构，丰富的职业历练，深入的独立观察，广泛的社会交往，丰沛的知识积累，宏观的战略眼光，造就了不可多得的管理理念与素养，培养了难能可贵的培训方法与技巧。幽默诙谐的谈吐，深
入浅出的引导，旁征博引的表达，举重若轻的思考，洞若观火的剖析，将历史悠久的东方管理智慧与精确演绎的西方管理理论完美集合，以中体西用为宗旨，以学贯中西为原则，对案例教学、情景授课、心灵启迪的精准把握游刃有余，使受训学员既学习了逻辑严密的推理，也体会到醍醐灌顶的启发，更领悟到纵横人生的大道。让学员从技巧的学习开始，提高到到理论的全面掌握，最后提升为人生的境界、胸怀、眼光、能力。主讲课程： 国学领导智慧、团队管理能力提升、中国式双赢谈判、中国特色危机管理、中国职业商数提升等。服务过的部分客户： 广东电信、广东移动、广东农业银行、深圳能源集团、香港林立电子、日立电梯、联合证券、南方航空、深圳芭堤雅酒店、深圳四川大厦、东莞虎门港管委会、佛山联通、华展物流、中联地产、亚洲国际酒店、安徽商旅、广州富力地产、合生创展、浙江新柴控股、浙江联达化纤、奇胜电器、厦新电子、中国石化、许继电气、工商银行、民生银行、广州联众、德尔福派克等。----------------------------双赢谈判策略与技巧 2012年8月25-26日 广州 | 2012年11月17-18日 广州 【参加对象】企业中高层管理人员、采购精英、销售精英等需做谈判的相关管理人员等。【参加费用】3200元/人（含资料费、培训费、茶点，食宿费用自理）【课程热线】4OO-O33-4O33（森涛培训，提前报名可享受更多优惠，欢迎来电咨询）【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，咨询电话：（O2O）34O7125O
点击咨询 