程浩然-大客户双赢谈判技巧培训

第一篇：程浩然-大客户双赢谈判技巧培训

程浩然-大客户双赢谈判技巧培训

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家程浩然老师的《程浩然 大客户双赢谈判技巧培训》课程您将学习到:

使学员了解双赢谈判的基本原则；

使学员掌握专业谈判的程序和技巧；

使学员了解谈判中的常见陷阱；

解答学员实际工作中遇到的谈判问题。

培训大纲：

程浩然老师的《程浩然 大客户双赢谈判技巧培训》课程主内容概括：

第一讲:什么是双赢谈判

小故事:两人分一橙

感觉赢

双赢谈判四个原则

第二讲:谈判的重要性

第三讲:谈判的8种力量

大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量

大客户谈判运用技术(壁垒)的力量

大客户谈判运用专业的力量

大客户谈判运用关系的力量

大客户谈判运用情报的力量

大客户谈判运用压力的力量

大客户谈判运用技巧的力量

大客户谈判运用素质的力量

第四讲:谈判的准备

谈判位置的安排

了解对手信息

制定目标和策略

第五讲：谈判沟通技巧

第六讲:谈判开局策略

开价高于实价

让对方先出价

永远不要接受对方第一次开价或还价

对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略

虚设领导

微笑着说“不”

除非交换决不让步

声东击西

第八讲：谈判缔结策略

黑脸白脸

最后一分钟要求

让步策略

反悔策略

小恩小惠

第九讲：成交技巧

咬住不放

沉默法则

积极假设

二选一法

第十讲:谈判的圈套和陷阱

故意犯错

无中生有

无理取闹

虚假信息

第十一讲：理解谈判对手

客户的谈判动机

与不同性格人谈判

中西方谈判风格差异

第十二讲：摆脱谈判困境

对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

第十三讲：谈判者应具备的素质

第十四讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧 报价的时机掌握

购买方式对报价的影响

更灵活的报价方式

程浩然 大客户双赢谈判技巧培训总结

第二篇：《双赢谈判技巧》培训心得

《双赢谈判技巧》培训心得

谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。

通过两天听课学习到了以下几个方面的知识：

1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。

2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄

在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。

3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。

4、谈判准备是决定成败的关键

谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。

5、谈判过程要讲策略

谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。

其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。

最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

课程的内容比较多，也给了我很多的感触，与人交流是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里！

谢谢！

第三篇：程浩然-保险营销技巧培训

程浩然-保险营销技巧培训

讲师：程浩然

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家程浩然老师《保险营销技巧培训》课程您将学习到:包括顾客管理和顾客开拓的技能；接触面谈的技能；发掘顾客需求的技能；顾客拒绝处理的技能；说服顾客的技能；促成技能；售后服务技能。

培训大纲：

程浩然老师的《保险营销技巧培训》课程主内容概括：

第一部分 保险营销概论

第一讲 保险营销的实质

一、保险营销的概念

二、保险产品的特征

三、保险营销的特征

第二讲 我国保险营销发展现状

一、机遇与挑战并存

二、保险代理人营销是保险营销的主要模式

思考与练习

第二部分 保险营销员必备的条件

第一讲 保险代理人的职业定位

一、保险代理人的性质、地位

二、保险代理人的职业规范

第二讲 保险代理人的营销理念与工作态度

一、保险代理人的营销理念

二、保险代理人应有的工作态度

第三讲 保险代理人必备的能力

一、保险代理人的知识结构

二、保险代理人的自我管理能力

思考与练习

第三部分 客户管理技巧

第一讲 顾客购买行为分析

一、顾客保险消费动机分析

二、顾客保险需求分析

三、顾客购买决策过程

第二讲 客户开拓技巧

一、发掘潜在客户

二、客户开拓方法

三、客户分类管理

思考与练习

第四部分 面谈技巧

第一讲 接近顾客的技巧

一、接近顾客的目的二、接近顾客的准备

三、接触说明

第二讲 获得顾客好感

一、微笑与赞美的技巧

二、投其所好

三、小礼物的功用

第三讲 应对不同类型客户的营销洽谈技巧 思考与练习

第五部分 发掘顾客需求的技巧

第一讲 识别顾客的保险需求

一、聆听的作用

二、有效地聆听

第二讲 让顾客明确自己的保险需求

一、提问的作用

二、问题的类型

三、提问的设计

思考与练习

第六部分 客户拒绝的处理技巧

第一讲 正确面对顾客拒绝

第二讲 处理顾客拒绝的技巧

一、处理顾客拒绝的基本原则

二、处理顾客拒绝的方法

三、处理顾客拒绝的基本步骤

四、常见拒绝处理的示范

思考与练习

第七部分 说明的技巧

第一讲 保险产品利益阐述

一、认识保险产品的特性、功能与利益

二、把保险特点转化为顾客利益

第二讲 保险方案建议书的应用

一、保险方案建议书的制作

二、保险方案的有效说明 思考与练习

第八部分 促成的技巧 第一讲 创造促成的条件

一、促成的条件

二、促成的要领

第二讲 识别客户的购买信息

一、语言购买信号

二、肢体语言购买信号

第三讲 抓住成交机会

一、常用的促成方法

二、促成的动作细讲

三、客户促成的技巧

第四讲 告别客户的注意事项

一、成交的辞别

二、未成交的辞别

思考与练习

第九部分 售后服务的技巧 第一讲 水滴石穿的售后服务

一、售后服务的内容及作用

二、客户关系的日常维护

第二讲 客户关系的事件营销

一、递送保单的服务技巧

二、理赔服务技巧

三、特别的祝贺

保险营销技巧培训总结

第四篇：双赢谈判技巧考试题

一、单选题：

1.一个成功的谈判者，在谈判上的胜利，在于（A）

A、达成自己的重要目标B、双方进行意志力的较量C、探求利益D、坚持自己的立场

2.谈判过程中，作为一个有效率的倾听者，应具备一些必备素质，以下错误的是：（D）

A、仔细倾听B、注视对方C、领会言外之意D、提出反面的建议

3.在使用（D）

A、让步策略B、角色策略C、底线策略D、时间策略

4.有时客户提出的要求，是我们不能满足的，就需要运用（B）

A、降低价格B、寻求可变因素满足真正需求C、承诺更多的服务D、断然拒绝对方

二、多选题：

1.构成谈判的三个要素是：（A、B、C）

A、你可以改变条款B、资源及资源的供应渠道有限

C、共同点和分歧点同时存在D、双方必须完全对立

2.以下表现行为属于软弱谈判法的是：（A、B、D）

A、对人对事都温和B、屈服于压力C、提出威胁D、容易改变自己的立场

3.以下表现行为属于原则谈判法的是：（A、C、D）

A、对人温和，对事强硬B、提出价钱C、服从原则但不屈从压力D、重点放在利益上

4.谈判过程中，提问的目的是：（A、B、C、D）

A、收集资料 B、透视对方的动机与意向 C、鼓励对方参与意见 D、测定意见是否趋于一致

5.原则谈判法的法则是：（B、C、D）

A、重点放在立场B、人与问题分开C、寻求更多可能的选择D、树立标准，按标准裁决

5.以下属于成功谈判者的特征的是：（ABCD）

A、智商与情商B、心理学和行为学知识C、自我情绪控制D、业务专家

三、填空题：

1.谈判是人们为了，通过而争取达到意见一致的行为和过程。

2.谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：、、创意层面。

3.谈判者有四种不同的风格分别是：、、、。你个人认为自己最需要加强的是方面。

4.关键谈判步骤“RUSE——妙计”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在谈判前，尽可能列出 解决某一问题 的 多种方案 组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。

四、简答题

1，在做谈判准备的时候，你需要准备什么？

2，回忆你目前的一个客户，他提出的一些要求是你现有条件不能满足的，你会怎样通过讯找可变因素，使得谈判可能还有机会成交？

第五篇：公司培训双赢谈判技巧课程心得体会

公司培训双赢谈判技巧课程心得体会

谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判双赢的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会，而聚成的这种员工积极热情的态度感染着我们每一位学习者，让我们随着他的音乐振奋着我们的心情，并且把我们带入了一种积极主动的气氛之中，刘凡老师是北大MIS工程学士中欧商学院EDP,目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高校学府聘请为客座教授、面对着这样的资深的讲师，我们满怀期待。

课程的整个过程中，刘凡老师通过他身边的一些实际的例子，让我了解到他的阅历与口才是我们常人所无法比拟的，他通过很多次与各个大企业和国家的外交人员的谈判经验让我十分的敬佩，作为一名年轻人，我们虽然没有经历到他所经历的，但是我从中可以学到的知识是我们在工作和生活中都非常的受用。

通过课程学习到了以下几个方面

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。

在工作中要与客户建立良好的关系需要与客户建立信任，高度的信任是对谈判成功的重要基础，关系的建立要从以下几个方面切入：

◆找共同点；

◆在别人困难时给他真诚的帮助；

◆别人出错时给予善意提醒；

◆适当表达自己对别人的关心；

◆适当展示自己的能力和水平；

◆实事求是，不夸大不撒谎；

◆暴露自己一定的脆弱之处；

◆保持适合自己的优雅仪表和风度；

建立信任并把信任融入到谈判中有利于我们的谈判达到更好的效果，并且在谈判中要记住一点，这一点对我也比较有感触，就是要舍得，舍和得是互相同时发生的，在舍弃的同时也必将会得到，在谈判中“得到”的必要条件首先是“给予”。

2、有效的沟通、倾听、认识同理心。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程，对我印象最深的是有效沟通，通过这种形式会让我们在工作中发挥的更好与同事之间更加融洽，同时营造良好的工作氛围；倾听也有一些技巧

跟进技巧 专注技巧

开放式的引导 姿势的投入

简短的鼓励 适宜的身体移动

偶尔的询问 目光的接触

注意的沉默 不受干扰的环境

心理上的注意

同时沟通和倾听有利于我们互相了解彼此公司的发展，与人的沟通同样要有同理心，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽，同理心就是将心比心，同样的时间、地点、事件而当事人换成是自己，也就是设身处地的去感受去体谅他人；

3、谈判过程中有效提问

提问分为两种：一种是开放式的提问；两一种是封闭式的提问，现场刘凡老师找到了同学上台体会，让同学向在座的观众提问来猜一种东西，当这个同学用封闭式的问题提问时效果不是很好，我们的回答只是一些是与不是，不能给予其他的有用的信息，而当这位同学用开放式的问题提问时，我们的回答范围大了，同时他要关注的回答却一点点的在回答中体现，课程教会了我们用开放式问题怎样对客户的信息进行了解，并且分析出了两大提问的优缺点：

优势

劣势

封闭式

节省时间控制谈话内容

收集信息不全面谈话气氛紧张

开放式

收集信息全面谈话氛围愉快

浪费时间谈话不容易控制

4、有效的判断商机进行谈判。

有效的判断商机是我们谈判的一个基础，判断商机要清楚客户类型、一般分为成长型、困境型、平稳型、过度自信型，我们针对不同的客户类型要进行不同的方式方法对待，一般成长型客户是我们着重要了解的，其次是平稳型，谈判要分为五个阶段，准备阶段；开始阶段；展开阶段；调查阶段；达成协议阶段；而作为一个成功的的谈判者我们要具备6大核心技能；

善于界定目标范围，而且能够灵活变通

善于探索扩大选择范围的可能性

充分准备的能力

沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问

分清轻重缓急的能力

懂得如何终结交易

学习到这几大核心中的精髓我想不管以后我们遇到怎样的客户都会有一个良好的精神面貌去迎接每一次挑战，谈判其实是一件很有意思的事情，课程中体会到的是对我们以后工作的一种帮助，也会让我们更加的优秀。

在谈判中会遇见这样的几种人和角色

角色

职责

首席代表

指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。

白脸

对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。

红脸

需要时中止谈判、削弱[1][2]下一页