卢思华演讲双赢谈判技巧

第一篇：卢思华演讲双赢谈判技巧

《双赢谈判技巧》

● 课程背景

采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！” [ 潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分 ]

销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价”。[ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！]

采购说： “ 如果你们不能降价20%，我将选择其他家 ” [ 潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说 ]

销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15%，但也不能说降就降 ]

这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机。

在这里：采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手?

● 课程大纲

一、谈判基本原则和常见错误

1．基本原则

2．什么是谈判？

3．谈判结果

4．谈判金三角

5.谈判常见错误

6．最容易犯的致命错误

6．案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

二、谈判六步法

第一步：准备谈判

&基本框架确定的基础

&如何明确你的 BATNA？

&如果你没有BATNA？

& 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）

a.如何改善我们的 BATNA？

b.如何确定对方的 BATNA？

c.如何削弱对方的 BATNA ？

&如何确定保留价格？

&如何确定顶线目标？

& 如何评估可能达成协议的空间？

&如何确定现实目标？

& 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？ & 案例：采购应该怎么做？

& 案例：销售应该怎么做？

第二步：制订战略

&评估与改变谈判性格

&如何改变谈判性格？

&分析与选择谈判战略

& 供应商和采购定位的24种模式

&谈判事项与价值评估

& 通过交换创造价值

& 策略选择的情形

&评估彼此势力

& 哪些因素促使采购方强有势力？

& 哪些因素促使销售方强有势力？

&规划谈判次序

&规划让步方式

& 规划让步原则

& 策划谈判最初的五分钟

& 案例：八种让步模式

&案例：你是枭吗？

&案例：你怎么看？

&案例：采购应该怎么做？

& 案例：销售应该怎么做？

& 模型：囚徒困境

第三步：开局

& 开场

a.谁先开头？

b.最初立场应定在哪？

c.你如何“回应”对方的最初立场？ &确定议程

第四步：报价和接触摸底

& 报价/出价

a.谁先报价/出价？

b.先报价/出价的条件

c.后报价/出价的条件：

d.做一份最低报价/最高出价

e.示意图

f.确定报价的起始点

g.何时决定不报价

& 获得信息

a.聆听的层次

b.有效的还是无效的听？

c.听表现：

d.如何听到真话？

e.如何有效的问：

f.谈判中提问的五个作用

g.眼见为实吗？

h.说，信息转化

i.练习：FAB

&核实信息

a、关注论点中的毛病

b、让对方说清真相的5个方法

& 案例：20个报价策略与技巧

5、第五步：讨价还价

&相互让步

&讨论:为什么要让步?

& 相互让步要点

& 打破僵局

&为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）& 如何处理僵局？

& 第三方干预的形式

& 向协议迈进

& 向协议迈进，最常见的策略：

&向协议迈进，谈判中的形体语言

& 案例：讨价还价的21个技巧

6、第六步：收尾

&制定协议要点

& 制定协议，如何拿出最终出价？

&制定协议，谈判游戏

& 保证协议的落实

&对谈判进行总结

&结束谈判的8个技巧？

三、实战演练

1．谁是谈判高手？

2．点评和分析

3．检讨和制定改善计划

4．采购该如何改善？

5．销售该如何改善？

第二篇：双赢谈判技巧考试题

一、单选题：

1.一个成功的谈判者，在谈判上的胜利，在于（A）

A、达成自己的重要目标B、双方进行意志力的较量C、探求利益D、坚持自己的立场

2.谈判过程中，作为一个有效率的倾听者，应具备一些必备素质，以下错误的是：（D）

A、仔细倾听B、注视对方C、领会言外之意D、提出反面的建议

3.在使用（D）

A、让步策略B、角色策略C、底线策略D、时间策略

4.有时客户提出的要求，是我们不能满足的，就需要运用（B）

A、降低价格B、寻求可变因素满足真正需求C、承诺更多的服务D、断然拒绝对方

二、多选题：

1.构成谈判的三个要素是：（A、B、C）

A、你可以改变条款B、资源及资源的供应渠道有限

C、共同点和分歧点同时存在D、双方必须完全对立

2.以下表现行为属于软弱谈判法的是：（A、B、D）

A、对人对事都温和B、屈服于压力C、提出威胁D、容易改变自己的立场

3.以下表现行为属于原则谈判法的是：（A、C、D）

A、对人温和，对事强硬B、提出价钱C、服从原则但不屈从压力D、重点放在利益上

4.谈判过程中，提问的目的是：（A、B、C、D）

A、收集资料 B、透视对方的动机与意向 C、鼓励对方参与意见 D、测定意见是否趋于一致

5.原则谈判法的法则是：（B、C、D）

A、重点放在立场B、人与问题分开C、寻求更多可能的选择D、树立标准，按标准裁决

5.以下属于成功谈判者的特征的是：（ABCD）

A、智商与情商B、心理学和行为学知识C、自我情绪控制D、业务专家

三、填空题：

1.谈判是人们为了，通过而争取达到意见一致的行为和过程。

2.谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：、、创意层面。

3.谈判者有四种不同的风格分别是：、、、。你个人认为自己最需要加强的是方面。

4.关键谈判步骤“RUSE——妙计”模式，R：；U：；S：；E：。

5.在谈判前，尽可能列出 解决某一问题 的 多种方案 组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。

四、简答题

1，在做谈判准备的时候，你需要准备什么？

2，回忆你目前的一个客户，他提出的一些要求是你现有条件不能满足的，你会怎样通过讯找可变因素，使得谈判可能还有机会成交？

第三篇：《双赢谈判技巧》培训心得

《双赢谈判技巧》培训心得

谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。

通过两天听课学习到了以下几个方面的知识：

1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。

2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄

在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。

3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。

4、谈判准备是决定成败的关键

谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。

5、谈判过程要讲策略

谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。

其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。

最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

课程的内容比较多，也给了我很多的感触，与人交流是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里！

谢谢！

第四篇：卢思华教授演讲超级沟通力

《超级沟通力》

课程目标：

掌握沟通的基本内涵；

精通高效沟通的各种形式；

掌握高效沟通的步骤和技巧；

提高与上司的沟通质量；

改善与下属的沟通方法；

通过沟通改善与其它部门的工作关系 第一单元 认识自我（测试）• 你的气质；

• 你的性格是内向还是外向？

• 你属于敏感型、感情型、思考型还是想象型？ • 你乐观吗？

• 你是疑心很重的人吗？ 第二单元 沟通与管理沟通

• 沟通的内涵、过程、要素和基本原则； • 沟通渠道及相关问题； • 沟通的障碍及克服技巧； 第三单元 人际沟通

• 人际沟通的特点、作用和原则； • 人际沟通的障碍及相应对策； • 人际沟通的技巧； • 人际冲突处理； 第四单元 组织沟通 • 有效的组织沟通； • 组织外部沟通； • 组织内部沟通； 第五单元 非语言沟通 • 非语言沟通； • 身体语言沟通； • 环境语言沟通； 第六单元 倾听技巧 • 倾听的认识与培养； • 倾听的障碍及克服； • 倾听中的提问与反馈； 第七单元 团队沟通 • 团队沟通的概念及特征； • 团队沟通中的压力模型； • 会议沟通； 第八单元 谈判技巧 • 谈判的一般过程； • 谈判的准备； • 谈判的策略； • 谈判的技巧；

• 谈判中的语言沟通和非语言沟通； 第九单元 如何与“难处”的人打交道 • 如何与难处的客户打交道； • 如何与难处的上司打交道； • 如何与难处的同事打交道； • 如何与难处的下属打交道；

第五篇：房地产双赢谈判技巧

房地产双赢谈判技巧

讲师：李豪

如何使谈判最终是一个双赢的局面？

谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量，面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办？

如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，但我们可以通过学习、训练来提高自己的能力。

课程时间：1天

课程对象：房地产集团中、高层管理人员，项目公司中、高层管理人员，营销管理人员，销售人员，采购人员，招投标人员等

课程收益：

（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；

（2）让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；

（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行

为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；

（4）学会使用在房地产项目开发过程与不同对象的谈判中的策略和技巧。

大纲：房地产谈判的特征

1.1 谈判周期长

1.2 利益关联性大

1.3 谈判对象复杂谈判的准备

2.1 成功谈判者的核心技能

2.2 确定谈判的目标

2.3 评估谈判对手

2.4 谈判中的角色以及策略制定

2.5 设定谈判底线

2.6 拟定谈判议程

2.7 房地产相关法律、法规的准备

实战练习：与土国部门谈判准备谈判的开局

3.1 营造良好的谈判气氛

3.2 开场陈述和抛出议题

3.3 确认谈判目标或各项差异问题说明

实战练习：与团购代表谈判开局谈判的展开

4.1 阐述与听取观点与立场

4.2 控制和把握谈判氛围与节奏

4.3 解读对方身体语言谈判的调整

5.1 建立自身的谈判优势

5.2 削弱对方优势

5.3 谈判展开时将遇到的障碍及对策

5.4 破解对方战术

5.5 不同类型的谈判者的应对技巧

5.6 将面对的难题及其解决方法

5.7 掌握适度让步策略

实战练习：与施工单位谈判支付方式 6 谈判的协议达成6.1 达成协议应注意的问题

6.2 选择谈判收尾的方式

6.3 攻克最后一分钟的犹豫

实战练习：与开发区政府谈协议 7 谈判的技巧

7.1 有效应对对方拒绝

7.2 有效拒绝对方

7.3 探测的技巧

7.4 语言的技巧

7.5 电话谈判的技巧谈判者的风格和特质

8.1 谈判者的四种风格

8.2 谈判者的特质与五类谈判对象注意事项

9.1 与政府人员谈判注意事项

9.2 与施工单位谈判注意事项

9.3 与材料供应谈判注意事项

9.4 与设计、策划等服务单位谈判注意事项

9.5 与购房者谈判注意事项