KA卖场谈判的应对策略[小编整理]

第一篇：KA卖场谈判的应对策略

KA卖场谈判的应对策略

如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：

谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。

谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。

操作流程：大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。

那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?

谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。

成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。

很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。

这里就有几个重点：

1、卖场不会对你讲全部真话;

2、卖场讲的都是对它自己有利的话;

3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;

4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;

5、运用技巧,把假话说的象真话。

面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。

通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：

年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任,重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。

供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行,所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础,确定你要谈判的重点是什么,要达到什么目的,要为此准备什么资料,不同的目的需要的资料是不一样的,如果你连谈判的目的都没确定,也没做相应准备,谈判肯定是被动无效的。那供应商要怎样做自己的谈判准备呢?

1、拟定谈判计划

万事开头,计划先行,这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等,让谈判在自己的计划之中。

2、准备谈判的重点资料

1)收集资讯

信息时代拼的就是对资讯的掌握,资讯管理是谈判成功要素之一,需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息,还有零售商的状况,对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。

2)确认共同的利益

在谈判期间,零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益,并定义目标设定：

A、理想目标——最令自己满意的目标

B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案

C、最低目标——低于此目标即无法达成协议,定义此最低目标是为了当谈判失败时,采购人员所能采取的最佳替代方案。

目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间,扩展预期目标与最终底线的距离空间,增加谈判时弹性空间,其目的是在谈判开始建立彼此的信任,重点式地介绍或合理化各项提议、方案,减少零售商的提议,加速达成最终协议。

3)评估供应商的可能行为和应对策略

这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由,预测零售商的谈判模式,零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由,并确定自己的策略。

策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题,以备谈判时查看。

很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的,认为技巧是无往不胜的利剑,实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。

供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的,再好的形式也取代不了内容,技巧是调味品不是主料。

当然,技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用,笔者认为技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。

那么供应商在与零售商的谈判过程中,在不同阶段需要注意的细节：

1、在谈判的阶段

1)双方介绍

这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权,确定自己可以得到什么程度的结果;在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望;如有需要,可以设定谈判终止的时间,以便自己掌握主控权;表明自己对共同利益地看法,以消除零售商的戒心。

2)收集重要资讯

这个阶段的注意细节包括：推测零售商的策略,以使自己在谈判中占据优势;依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言;检视对零售商策略的评估是否正确;让零售商知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失;记录零售商的答案,以免日后不承认;留意所有必要的资讯;不要轻易透露自己的策略。

3)谈判中

这个阶段的注意细节包括：让零售商先讲话,你可以了解他的需求,并根据需求重新制定提案,运用理想目标,说明与共同利益之差异,并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢,所有的目标要有理有据,数据要有说服力。

★ 关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定,但是让步也是为了换回要得到的条件,所以,只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。不要给零售商轻易就得到让步的感觉。假如在某些重要议题不能让步,可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家!

★ 假如零售商强硬坚持：这个时候要采取消极态度,不是保持沉默,而是不透露自己的看法及反应,即装傻。同时要运用能增加零售商压力的办法：威胁对方是危险的做法,因为会增加谈判的困难度,因此把它视为最后的武器,正确的做法是了解零售商要什么和怕什么,针对性的提出解决方案,拿住其“七寸”。

谈判中有些行为会影响最终的结果,这些行为包括了积极性的和消极性的行为：

1)必须有的行为：

要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。

2)应避免的行为：

透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击已定案的计划

不管谈判是成功还是失败,结束后都应及时总结和检讨,要把每一次谈判都当作练兵,在反复的磨砺中提高谈判的水平,要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标,为什么?、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点,如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未掌握等等。

对与零售商打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解,也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点,供应商通过对这些的仔细研究和练习,可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商,谈判地位优于供应商,要提高自己的应对能力,最有效是途径就是学习,才能做到知己知彼。

第二篇：KA卖场的促销员管理

KA卖场促销员管理

表面上看，连锁商超渠道的营销工作似乎就是谈合同，产品进场，然后是上广告，终端促销等等。然而对于我们专业的KA卖场营销人员来说，更多的时间是花在研究具体门店及消费者的消费形态特征上，并且根据这些特征采取有效的措施促进销售。

在我看来KA卖场促进销售的措施，其中又以促销员的促销为重中之重。下面我就谈一下对促销员管理方面的一些看法和认识。

走进卖场，你会发现许多厂商都派驻了促销员。概括起来讲，促销员在终端应该发挥理货、推销、信息收集、改善客情等主要作用。可是有些促销员对产品的陈列仍然很差。有些促销员不会主动拦截目标顾客，不能清楚地介绍自己产品的特点，更不能准确的答复顾客提出的问题；有些促销员不知道自己每天每月的任务目标和销售完成情况；有些只知道卖场的管理制度而不清楚公司的管理制度。这听起来似乎有些不可思议，厂家提供着工资，还要向卖场缴纳数目不小的促销管理费，得来的却是这样的结果。其实这毫不奇怪，缺少管理的促销员就是这种状态。

对于我们现在品牌知名度还不是那么高，对缺少销售拉力的中等企业来说，促销员发挥着举足轻重的作用，但缺少系统有效的管理，他们就会成为只知道听卖场使唤的“劳动力”。我认为对促销员的管理应该是：

1、使用合格的表达能力强、积极主动、善于沟通、形像好的促销员。

2、制定《促销员手册》作为促销员培训的一部分。

3、公司对主管业务员进行培训，将其培养成能培训促销员的老师。

4、定期召开例会：反映问题和建议，各类知识培训，任务布置和工作安排，工作评比及奖励和处罚。

5、围绕陈列维护，订单下达，销量，遵守纪律等到方面进行评比，制定促销员奖励办法刺激其积极性。对不合格的进行淘汰。

在KA卖场，促销员的推力显得越来越重要。顾客对我们的产品是陌生的，这就需要介绍。我们有部分老促销员对产品知识很熟悉，但销量却上不了台阶，停滞不前。这可能是促销员还没有在KA卖场这种特定的环境下掌握较好的方法。

KA卖场的销售特点：重在单品销售，更强调交易成功率和销售力。因为销售时间与空间很有限，顾客争夺更为激烈，必须快速成交。所以我认为KA卖场的促销员要：

1、主动介绍，不能等着顾客来问。

2、快速成交。顾客一般的停留时间很短，要以简明扼要的语言判定顾客的需求。从质量，性价比等方面引导购买。

3、人际交往能力，由于促销员之间距离太近，很容易产生矛盾，所以要善于和卖场管理者及其它品牌的促销员建立良好的关系，创造好的工作环境。

4、提高交易成功率，减少顾客的流失，这要求我们的促销员对产品知识的把握和销售技巧的高超。

5、善于利用畅销和特价产品，带动促销其它产品，扩大销售面和销售量。

在卖场内有不少促销员向我们反映店内的主管总是让他们做事情。不是搬货，就是整理货架等等五花八门。而且越是节假日和生意较好，顾客较多的时候，这种情况越多。结果促销员根本没时间去销售自己的产品，销售受到较大的影响。

造成这种情况的原因有以下几个方面：

1、促销员和主管关系没有处理好。

2、厂商合作关系出现问题。

3、其它供应商背后搞鬼。

面对KA卖场复杂的竞争环境要尽可能的避免我们的促销员成为卖场的“帮工”。我们应该建立良好的关系，促销员和主管的关系，业务员和卖场人员的关系，公司与卖场的关系。都应该通过积极的沟通，保持一个良好的合作关系。在沟通中及时发现问题，及时解决，不要等问题出现时才临时报佛脚。如果通过努力仍然不能解决，就应该通过买手或是更高级的经理来解决。

通过以往的经验告诉我，在KA卖场内销量提升的关键在于促销员销售能力的提升。我们业务人员就是要通过各种手段来提高她们的能力，做好后勤工作，为公司创造效益。

“四看”检验业务员

思娇公司经理 张小年：

在任何一家公司，业务人员都是非常重要的一线人员。通过他们的辛勤劳动与耕耘，企业才能得以生存与发展，才能随时触摸到市场的脉搏。

但有些业务员虽身处要位，却体现不出其重要性。他们多数担当的是送货员、理货员、催款员的角色。做了很多年，却无什么长进，还总认为自己了不起，稍不如意就跳槽，结果是数年以后，一无所获。因此，业务员要想更好地体现自己的重要性，做一个优秀的业务员，首先应该要做到四看：

一要俯看市场。业务人员要有全局观，从整体上，一个相对长的时期内规划市场。要把自己看作为一个省长、市长，而不是一个游击队员。制订一个适合本区域的、可实行的、有挑战性的、能改变现状的目标；分解目标并制订达成目标的步骤、阶段，确立各阶段的工作重心和工作重点；拟订具体的实施细则。只有站在一定的高度上，才能看得更全更远，才能看到达到目标的路径。坐井观天，只会限制思维；一叶障目，就会盲目自大。

二要用显微镜看市场。业务人员要详细了解市场的方方面面，做到心中有数。了解市场动态，可以及时调整市场操作策略；了解竞品动态，可以及时制订针对性的方案；了解终端动态，可以及时变换应对措施；了解客户动态，可以及时进行有效的沟通；了解顾客动态，可以及时反馈信息调整产品结构。业务人员对市场的了解越深越透，对全局和具体市场的工作帮助越大。

三要仰视客户。仰视不代表卑躬屈膝，不代表丧失原则。仰视是对客户尊重，是为客户服务。公司需要的是能长期合作的伙伴，不是一单两单的散客。公司希望的是和客户一起做到双赢，不是一方吸干另一方的血。服务不是简单的拜访和沟通，而是顾问式的，要提高服务的层次和质量，真正的给客户提供切实的帮助。

四要平视自己。业务人员要用平和的心态看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。刚下市场或刚换工作的业务人员在市场上常常会碰到很多困难和挫折，身心疲惫，此时最需要调整自己的心态，无论何时，信心不倒，要越挫越勇。对于那些在市场上取得了一定成绩的业务人

员来说，心态调整同样重要，不能乱花迷眼，不能沾沾自喜，要时刻保持清醒的头脑。作为一名业务人员，能做到以上“四看”，就是一名优秀的业务人员，将来的成就必会出人之上。许多成功人士在成功前做最基础的工作时，都是比同行突出拨尖而“突”出来“拨”出来的。

第三篇：KA卖场代销操作流程

实习报 告

——KA卖场代销操作流程

国际经济与贸易0311班解松松2003441042

我们都知道，在KA卖场，经销商品是凭入库单对账。物流对入库单交接都比较重视。很少出现单据丢失或者打错单据之类的问题。而代销产品大部分是月结，是根据卖场每月卖多少商品结算多少货款，而不是凭入库单对账。所以我们的产品寄放在各大卖场的仓库。样机免费在各专柜出样，所以，在一些单据的交接上，促销员在上岗交接稍微疏忽，再加上现在KA的操作流程比较复杂等情况，我们稍微不注意，就很容易造成公司产品的损失，而产生一些不必要的费用。所以如果能对运营的流程比较了解，这样不仅可以节省很多时间，同时还可以避免一些不必要的损失。以下是我在KA渠道的流程操作经验和心得，希望能与大家一起分享和学习。这个流程主要以国美为例，其他卖场与此大同小异。

一、合同

公司经营的大多数品牌都是国内外知名品牌，所以很多品牌都通过上游厂家与KA渠道总部直接签订大盘合同，我们主要跟KA卖场签订三方协议。对于我们业务员来讲，主要是就合同点数（月返+费用）、账期、年保底金额、特价机占比进行操作。什么时候可以对账，费用点数有没有多扣等，这样我们在与卖场对账时才能心里有数。这边我要特别提出的是年保底金额和特价机占比，所谓年保底金额，就是在年底未完成保底销售任务，需要按主体合同签订的商业折扣进行补利，我们业务员时时刻刻都得知道自己年初到现在的总销售。通常在前九个月如果总销售额离保底金额太远的话，业务员要主动找厂家，项目经理或者公司要促销政策，力保年保底销售金额的完成。所谓特价机占比，就是特价机占总销售额的比例。这个比例通常不同地区有有不同限制，大概在15%-20%。超过这个比例按正常扣点补收返利。特价机占比考核期经常在变动，从最期的半年考核一次到如今两个月就考核一次，看有没超占比。今年的特价机不仅考核占比。也考核特价机滞销。考核期为30天，就是说货入库30天未销售，补收正常机返点。这点我们要特别注意。建议特价机每个门店一次不要备太多货，尽量做到勤尽快销，同时也要时刻关注库存，反现可能滞销，最好提前打出退单，办理退货。

二、上样

代销商品的上样流程：把样机陈列完毕——送货红单上写上样机型号数量和产品编码——找 1

柜台长在送货红单上签字——到门店仓库审核——到门店财务打暂存商品入库单——担责人员核对型号数量无误在暂存商品入库单签字，加盖国美红章。

注意⑴样机暂存商品入库单很重要，因为关系到以后门店重装，样机从门店退回来所需的单据。如果此单据丢失，样机就无法从门店拿出，建议业务员在门店开业或者重装开业，必须自己去操作这个流程，核对每台样机的型号，数量都能够准确办理入库。如果暂存商品入库单丢失，卖场是同意给补打单据。业务员要写一份证明，证明内容大抵如下：样机为我司所有，样机单不慎丢失，样机入库单号为XXX，如因样机单丢失造成损失，由我司负责。需加盖公司红章，然后，找采销和分部财务经理签字，再到门店补打入库单。目前卖场虽然同意给予补打，但有时还规定补打一张，罚一百元。已经有厂家被罚过。

注意⑵样机送货绿单上需给促销员签字确认，以便以后如果样机交接出问题的时候有最原始的单据。这一点尤其苏宁这个系统更为重要，因为苏宁代销样机是不给办入库的，所以更要有促销员签字。

三、库存备货

正常商品入库流程：在送货红单上写上型号、数量、金额、附上订单——卖场财务在订单上制单——把货拿到门店仓库审核数量和型号——回到门店财务打入库单——担责人员核对型号数量无误在入库单签字，加盖国美红章。

1、业务员收到卖场订单有以下几点需注意①型号和价格有没有一致，审价格有两个好外一，国美是供价代销，是根据你办入库的价格跟你结算。如果入库价错误，就算你零售价是正确的话，国美还是根据入库价跟你结算。二，因为订单是不能体现货要办入哪个库区（1000库为正常机库，1004库为特价机，1007库为包销机库）我们只能从价格得知这些货是要正常库还是特价机库，要是没有认真审核，办入正常库的货如果要以特价机的价格来卖是开不了单，最终导致滞销，增加逆物流成本。所以一旦价格有误，坚决不能送货。②入库单有效时间，在此有效时间内送货入库单都为有效订单③数量：只要送货数量≤订单数量，在有效时间内，订单可以重复使用。

2、下单：代销产品尽量不要备太多货，原因如下，代销产品备多了会使得公司资金的压力增大，尤其最近卖场的恶性竞争，库存多的话不利于我们控制价格。

四、负卖

产生负卖的原因有以下几点①库存没货。促销员为避免顾客跑单，先做负卖，等货到通知顾客凭提货联到仓库提货或者送货上门拿回提货联②仓库没货而门店有未办入库商品。促销员先做负卖让顾客提走货，保留提货联。我们这边不提倡，商品先不办入库放在门店，因

为放在门店丢失，卖场是不给予负责的。③团购做负卖，代销产品经常遇到数量大的团购单，尤其是在中秋佳节那段时间，所以有团购单做负卖。建议促销员或者业务员押车跟单拿回提货联，因为在逢年过节物流配送高峰期间，很多时候我们都得自己押车送货，以务造成不必要的风险。④样机做负卖促销员要保留提货联。

需要强调的是提货联很重要，提货联相当于一台机子，提货联丢失相当于一台机子丢失。所以，如果出现负卖的情况，建议尽快把提货联办入库。提货联办入库流程和正常商品办理入库流程基本一致，只是在仓库审核商品换成仓库审核提货联。提货联丢失是可以补打的，但是手续非常复杂。流程是这样的：先到我们门店柜台长打一份丢失证明，找柜台长、门店经理、采销、财务经理和采销总监签字，再到门店财务补打提货联，但不一定以上这些人会同意你补打提货联。所以有产生负卖，尽量在一周时间内把提货联办入库，入库单及时交回公司物流。因为时间跨度长了，会导致忘记把提货联办入库甚至丢失。

五、退货

退货流程：拿退货单+收货证明+送货红单（三单都要加盖公司红章）到门店财务制单——打出退货单——到门店仓库提货

产生退货的原因主要是滞销。卖场采销会帮你打出60天和90天滞销机退货单，退货单需加盖国美红章和公司红章。找分部财务和财务主管签字，财务主管通常要求你当天就得退货，逾期无效。如果门店或者数量较多，可要求多签一天，如果退货数量少的话，建议业务员当天就把货退回公司仓库。如果门店和数量都比较多，业务员当天先到各门店财务把所有的退货单都打出来，第二天再安排司机拿退货单到各门店退货。通常货退回来，还涉及到公司物流有没有把货办入库的问题。所以退货事后三天，业务员把型号和数量让公司物流核对货有无准确办入库，以防时间跨度长，不好核实。现在卖场对代销产品也采取比较严格的滞销考核，所以业务员在平时备货的时候最好要对各卖场的库存数量清楚。提倡勤进多销。时时刻刻关注卖场库存。

六、退样

拿暂存商品入库单+收货证明+红单（三个都要加盖公司红章）——门店柜台长和经理签字——门店仓库核单——门店财务打暂存商品出库单——凭暂存商品出库单退回样机

退样主要原因有两点：①样机负卖，如果此样机型号，公司已经没有库存，建议把样机退掉，到时候把提货联办入库，再在入库单上注明样机转入库。以便公司物流及时把样机库转成销售。如果此型号公司还有货，下次备货到该门店，促销员凭提货联到仓库出一台货当

样机，就不用为了一台样机特意跑出门店办这些流程。

②老型号机子需要淘汰，运回仓库（最好是能在卖场打折卖掉，因为样机退回仓库也很难处理掉）。如果需要退回仓库的样机数量较少，业务员直接打退样单把样机退回仓库，如果数量较大，先去门店打出退样单，然后再安排司机凭暂存商品出库单去退样机，三天后核实物流有无将样机办入库。

七、对账

大多数代销产品都是月结产品，也就是账期为一个月，记住国美月头三天和月末三天都不对账，国美每周前三天可以对账。也就是说星期一到星期三可以对账。

一：首先打对账明细。代销产品和经销产品不一样，经销产品是业务员把到账期的入库单给国美账务制单，而代销产品是业务员把供应商编码给国美财务，国美财务会把上个月的进销存打出来。业务员把进销存对账明细拿给公司物流核查对账。对看看是不是跟公司的进销存一致，通常情况一定要做到（上月库存+本月进货-本月销售-本月退货=本月库存）一致，发现不一致可能有以下几种情况，1。本月送进国美代销的货办到下个月。2。本月送进去的货有办入库，国美门店财务没审核，通常这种情况业务员把入库单拿到门店重新审核，下个月的进货账就可以体现。3。促销员做负卖，提货联未办入库。

二：制单。把对好的对账明细拿给国美财务制单。

三：打商业折扣对账通知函。把制好单的对账明细拿给商折组打商业折扣对账通知函。打完通知函，如果有负毛利，商折组会把负毛利明细打出来。业务员要认真核实商业折扣的扣点明细。商业折扣的扣点点数大多数情况下主合同的月返点数，特价机除外。负毛利要注要以下几点1。负毛利和正毛利不能互抵。2。同一型号的负毛利和正利也不能互抵。3，本月同一产品产生负毛利在退货情况下（退货情况下负毛利就转换成正负毛）产生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采销都有一定的权限可以申请核销一定额度的负毛利。所以尽量让国美承担一定额度的负毛利。

四．打费用单。找国美费用组打单。费用单通常情况包括以下几种：广告费用和会员费用。这属于合同内费用，为固定点数。还有一些费用如进场费用：促销费用，礼赠费用等等，这些合同外费用通常以费用备忘录的形式出现，所以要做到每尾扣款明细都有相应的备忘录。其中兰卡要注要以下几点。1某一型号产生兰卡在本月因发生退货。可以互抵，也就是说可以归还兰卡。2某一型号产生兰卡在隔月发生退货兰卡也可以归还，但是归回金额跟你隔月这个产品产生的兰卡有直接关系，假如你隔月本产品无产生任何兰卡，或者产生的兰卡（假设80元）没有因退货归回的兰卡多（假设100元）。国美系统只抵你隔月产生的那一部分

80元。国美绝不会把那20元的退回来的兰卡归回给供应商。

五：打结算单。找结算组打结算单，一定要核实到本月销售金额-商业折扣（合同内费用月返）-负毛利-合同内费用（广告费用+会员费用）-合同外费用-兰卡=本月应结账款。方可签字确认。

本周对完账应在本周把增值税发票送到国美财务签收，避免影响货款的回收。

总结：以上主要是送货、退货、上样、退样以及一些单据上的交接，做比较详细的分析。因为代销产品经常出现货物、样机和单据的丢失，这都是在以上环节疏忽所产生的。所以，业务员在对代销这个流程必须非常熟练。还有一点是代销很多产品的促销员都是业务员自己管理的。因为促销员是在卖场的最前线，所以你必须把你的促销员培训到不仅能卖货，而且对这个流程非常熟悉。现在卖场越来越多，而业务员精力有限，所以很多事情都要促销员帮忙完成。建议每周开一次促销员会议，要求促销员做进销存和样机报表。这样你才能在第一时间知道你的机子有无负卖，提货联有无办入库，单据有无收集等。还有一点，现在由于促销员的不稳定性导致终端卖场促销员频频流动，致使有些卖场在更换促销员上出现赠品丢失，甚至样机和商品。所以要求每一个业务员在各自负责的促销员队伍中离职或者调岗的促销员必须办理好“导购员离职交接表”这样我们才能比较有效的规避经营风险，减少不可预期的成本支出。

第四篇：KA卖场概念

我们常说KA卖场，除此，还有A类，B类，C类超市，这些是怎么定义的呢？如何理解？经常听业内朋友讨论关于超市的分类，其中印象最为深刻的是这A类，B类，C类超市，众所周知，A,B,C分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托1879首创的，其最初的目的仅仅是分清事情主次，而到了现在已经是很多企业提高效益的普遍应用的管理方法。然而面向超市这块的A,B,C分类却不仅仅是如此，说到这里，让我们先了解下什么叫做KA卖场，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，-对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。

国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，而-大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。

KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发…

第五篇：KA卖场进场营运计划书

KA卖场进场营运计划书

市场启动阶段，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

● 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。

B、客源组成层次以中档收入顾客为主。

C、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。

D、卖场资信较好且帐期合理。

E、有合适的产品陈列位。

F、有一定的广告位空间。

一、进场业务洽谈

1、洽谈项目

首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。

● 洽谈项目主要为：

A、陈列位选择

B、广告位选择

C、进场产品品种数量

D、促销人员安排

E、进场各项费用及其名目

F、验货及收货程序

G、合理损耗确认方法

H、帐期及结款方式

● 其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

① 销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销员管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。

② 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。倒扣是以售价定进价，顺加则是以进价定售价。以倒扣为例，约为供应商全部产品月零售总额的15——25%。③ 销售返利。约为供应商全部产品每月零售总额的3——5%。

2、洽谈资料

洽谈前应准备以下资料：

A、备齐卖场要求的证照文件，如税务登记证、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书等。

B、备齐《产品手册》、产品传单及海报等宣传资料图片。

C、投放广告情况说明。

D、产品全套或部分样品。

E、相关试用装、赠品及其它。

F、入场后的推广计划与销售支持。

3、洽谈技巧

洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：

A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

B、概括介绍系列产品卖点。

C、简要介绍公司媒体广告支持计划。

D、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

E、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。

如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

二、上架（柜）陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率等终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。

● 选择好的陈列位置，应注意以下要点：

① 顾客出入的集中处。

② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。

④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。

⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。

⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。

除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告等。

三、终端促销

●促销活动的手段主要有：

① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。

② 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）

③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。

④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费试用，然后鼓励顾客购买。

⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。

● 入市初期的终端促销策略：

① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。

② 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。

③ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：

★ 阶段性推出“怡夫康品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。

★ 举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*怡夫康品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）

★ 进行“怡夫康品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购怡夫康产品金额相同的现金。

④ 通过多种途径，谋求与关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。

⑤ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。

上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心，以促进产品进场、铺市与销售。

四、市场维护跟进

1、理货

经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。

2、巡场

勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。

3、客情关系

与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，化解顾客投诉等等。

由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。

因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：

① 赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。

② 邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议。

③ 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。

④ 大型推广活动特邀佳宾。

⑤ 兼职促销员或业务指导。

4、消费投诉处理

一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。

凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。

消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。

五、销售业绩提升

1、顾客关系管理

顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会

员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。

2、直销、团购与分销

① 直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称皮肤顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。

② 团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。

③ 分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。