当代商务谈判需求理论（★）

第一篇：当代商务谈判需求理论

当代商务谈判需求理论

谈判时人类独有的活动，把握商务谈判的技巧就必须以人的问题为主,尤其在心理、行为、文化、信仰等问题进行研究，这才能使得谈判者处理好在谈判活动中人与人之间的关系，制定出有利、有效的谈判方案。

商务谈判需要理论就必须掌握，需要是人类一切人类一切行动的原动力。成功谈判需要满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求、情感上的需求和想要赢得需求。这三种谈判需求就像三条腿的板凳缺一不可。马斯洛的“需求层次论”（生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要、认识与理解需要、美的需要）可以作为指导的基础理论。而尼尔伦伯格的“谈判需要理论”，由于人类的每一种有目的行为都是为了满足某种需要，但就“需要”本身而言，有些是潜意识的或隐藏的。不论谈判主体在表达需要时以什么方式描述，如果不存在某种未满足的需要和满足这种需要的可能性，人们就不会走到一起进行谈判了。“谈判的需要理论”认为：谈判的前提是，谈判各方都希望从谈判中得到某些东西，所以各方才有必要进行谈判。“谈判的需要理论”最大的重要在于它能促进谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者对驱动着对方的需求加以重视，以便于选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机；在此的基础上去估计没之中谈判方法的相应的效果，为谈判者在谈判中获得有利的局面和广阔的选择空间。

研究对手的谈判需求，在保证自己利益上的前提下尽量满足他的谈判需求这才能获得更好的成功。

第二篇：马斯洛需求理论

马斯洛需求理论

内涵：人在满足了生存、安全的需求之后，就渴望被尊重，希望人格与自身价值被承认。

提出者：美国心理学家马斯洛

点评：做到了对员工的尊重，你就得到了全部。

理论内容

1943年，美国心理学家马斯洛发表了《人类动机的理论》一书。在这本书中，马斯洛提出了著名的人的需求层次理论。在他看来，人的需求有一个从低到高的发展层次。低层次的需要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、被尊重和自我实现的需要。自我实现指创造潜能的充分发挥，追求自我实现是人的最高动机。

在马斯洛看来，生理需求是人类最基本的需求和欲望。人类不会安于底层的需求，较低层的需求被满足之后，就会往高处发展。满足生理需求之后就追求心理满足和社会认同，之后就想被爱，被尊重，希望人格与自身价值被承认。这是人类共同的特质。

理论应用

马斯洛需求层次理论把人类需求分成生理、安全、社交、尊重和自我实现五类，依次由较低层次到较高层次。商业地产的业种规划并非为迎合商铺投资客的心理，而是为有效商圈的终端消费者量身订做，其过程通过经营商家（亦为租户、合作户和自营业主）来实现的。这样的业种规划方案才可能成为商业地产项目持续经营发展、物业增值的前提条件。正是这缘故，马斯洛需求层次理论在研究商业地产的业种规划工作中得到广泛的应用，很多从事商业地产业种规划的工作者也在不知不觉中应用马斯洛理论。

生理需求：

对食物、水、空气、住房和穿着等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是得到食物。对于一个商业地产来讲，能够满足这些需求的业种比较多。主要有提供普通食品、日用品和服装等商品的大型超级市场、提供食品的食品超市、提供服装、鞋帽和床上用品等商品的百货公司、提供服装的服装店、提供房产信息的房产中介机构、房产超市等。

安全需求：

安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，除了生理需求，人们最关心的就是这种需求。商业地产也可以为这些需求引入如提供安全舒适使用方便的家用电器连锁店、提供消防器材的专卖店、提供简单医疗康复的社区医疗保健中心、提供人身和财产保险的各类保险公司营业部门、提供货币安全结算的银行等。

社交需求：

社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出来了。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前面两个需求层次截然不同的另一层次。随着我国经济的快速发展，人民生活水平的提高，这一需求的表现越来越明显。商业地产可为这一层次的需求设计如下的业种：提供信息交流工具的手机大卖场、提供聚会用餐或交流的各式酒楼、咖啡西餐、特色酒吧、舞厅KTV、网吧、提供竞技交流的健身运动俱乐部、各类礼品店、电影院等。

尊重需求：

尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。商业地产中，各类高档商品和服务项目均为这一层次的需求服务的，例如：提供美化生活的艺术摄影中心和美容美体中心、提供世界知名服饰品牌的百货公司和专卖店、提供高级服务的餐馆和会所、世界名车展示中心、世界名表精品专卖店、书店、婚庆商品和服务中心、各类珠宝店等。自我实现需求：

自我实现需求的目标是自我实现。欲达到自我实现境界的人，主要表现在工作学习和生活的追求。随着生理、安全、社交、尊重四种需求的满足，人们开始寻找生活的乐趣和学习更多的知识，尽量地享受工作外的精神生活。类似这类项目有各类高级技能培训中心、高学历教育培训中心、高级艺术培训中心、水疗桑拿、足道、野外休闲俱乐部、等各类休闲娱乐项目。

商业地产可以选择的业种很多，有的业种可能满足二个层次的需求，在此都不一一列举。至于如何将这些业种规划到某一个商业地产项目，这要视项目所辐射商圈的市场调查分析结果而定，而不是简单地套用马斯洛理论，大家可以按照马斯洛理论的五个层次的需求展开规划思路。

理论价值

马斯洛理论告诉我们，生理需求只是人们的最基本需求。所以，在对待员工上，物质奖励只是最基本的奖励。随着社会的发展，人们的要求会不断提高，会更多地向求得社会认同和尊重这个方向努力。反映在企业管理理论上，就是从泰勒的科学管理之后，一个再也没有改变的主题，就是对人的尊重。在现在的企业组织中，已经没有比尊重个人更为普遍和明确的价值观了。它要求我们在企业管理中，应该进行一种人性的回归，实行以尊重员工为核心的人本管理。

理论人物 简介评价

亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow，1908-1970)出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家，心理学第三势力的领导人。

人物生平

1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。之后，留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰代斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰代斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967），是《人本主义心理学》和《超个人心理学》 两个杂志的首任编辑。

典型案例

1949年，37岁的大卫·帕卡德参加了一次美国商界领袖们的聚会。与会者就如何追逐公司利润侃侃而谈，但帕卡德不以为然，他在发言中说：“一家公司有比为股东挣钱更崇高的责任，我们应该对员工负责，应该承认他们的尊严。”帕卡德在造就硅谷精神方面的贡献，恐怕超过了任何CEO。就像希腊的民主遗产一样，他的以人为本的理念，影响至深至远。正是创始人帕卡德这种以人为本--至今这都是惠普之道的核心价值--的思想和精神，缔造出了今天惠普（HP）这个产业帝国。惠普中国公司总裁陈翼良对媒体说：“我不敢不尊重我的员工。”作为惠普在中国最高主管官员，对员工的态度从这句话中我们可以略见一斑。惠普的人性文化的第一条就是相信人、尊重人，在这样的一个环境下，每个人都能得到充分的尊重。惠普的人性化的文化，很容易把一个企业凝聚起来，这样的一家好公司，往往使人情愿一辈子都为它做事。

IBM创始人老沃森一生中有一半时间在旅行，一天工作16小时，几乎每个晚上都参加他数不清的员工俱乐部举办的仪式和庆典。他乐于同员工交谈，当然不是以一个好奇的上司自居，更多的是以一位老朋友的身份出现--这是他那个时代人写下的记录。但实际上今天我们还可以听到关于沃森先生的故事，而且这些故事已经成为这个卓越企业的文化组成部分。如“不关门”制度、俱乐部、简单化、布道、狂欢以及培训等等。

他的继任者小托马斯·沃森在《商业及其信念》一书中讲道：“IBM经营哲学的大部分都集中在其三个简单的信条当中，我要从我认为最重要的那一条说起，那就是，我们对每个人都要尊重。尽管这只是一个很简单的理念，但IBM为了实现这条理念，确实耗费了大部分的管理时间。我们在此投入了比做其他任何事情都要多的精力。实际上，这一信条在我父亲的脑子里就已经根深蒂固了。”沃森又说：“我们几乎每一种鼓励措施都是用来激发人们的热情的，我们早先强调人际关系并非受利他主义的影响，而是出于一条简单的信条--如果我们尊重员工，而且帮助他们自尊，这将会使公司的利润实现最大化。”

企业尊重工人的自尊虽不是出于利他的考虑，但这不影响管理上以人为本的基础。企业与员工本来就是一种互相满足的关系。一个赚钱，一个得到发展自己的机会、受到尊重，完全无可厚非。只可惜，国内的企业对这个理念的引进并不是太早，要学的还很多。

在众多的国内企业中，海尔算是推行人性化管理比较早和好的一个了。他们为自己的企业文化标示了这样的目标：一是给人以公平感，如果不是事实上的公平感，起码也是心理感受的公平感；二是给人以施展才能的机会，让人感到企业的天地广阔，员工能翻几个筋斗，就给他搭相应的台子；三是给人以成就感，哪怕员工有一点儿小改小革，也要给他们充分的荣誉。海尔提倡尊重每一个人的价值：人人是人才，赛马不相马。

案例结论

尊重每一位员工的个性，尊重员工的个人意愿，尊重员工的选择权利。所有的员工在人格上人人平等，在发展机会面前人人平等。万科提供良好的劳动环境，营造和谐的工作氛围，倡导简单而真诚的人际关系。这是万科总裁王石对自己公司的评价和企业文化的定位。万科能在短短几年时间内打造成中国房地产市场当之无愧的龙头老大，究其原因，就是他们尊重人，并为人才创造了一个和谐、富有激情的工作平台。这可以说是万科成功的第一因素。

实现价值，就是实现生命力。人有生命力，才会快乐。商人以赚钱花钱为乐，企业家以创造更大价值为乐，商人一直待在马斯洛需求的最底层，沉迷于生理需求；而企业家待在马斯洛需求的金字塔顶尖，实现人世间自我价值的最大化。商人与企业家的差别，就在价值观，以及价值观背后对于原始需求的提升。你愿意做哪种人呢？

营销方案

根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：

1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可

2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响

3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象

4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义

5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌

第三篇：马斯洛需求层次理论

“马斯洛需求层次理论”演讲稿

老师，同学们下午好。我是财管八班的徐诗昀。今天我演讲的主题是“马斯洛需求层次理论在生活中的用处”。

马斯洛需求理论分为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现的需要。当初上课时，我就在想为什么我们要学这个理论呢？然后在写这个演讲稿时我找到了答案。

马斯洛需求层次理论，在生活中的用处非常多。从大的方向来说，同一类产品可以满足不同人的多种需要。例如,对于一个经济支付能力较低的人来讲,衣服可能只属于生理需要,而对于一个社会阶层比较高的人来讲,衣服更多的则成为社交需要和尊重需要。企业只有迎合了市场的需求才能够达到利益最大化。

再贴近些说，我们学校，以后肯定有很多同学从事于服务业，每天会面对各种各样的客人。这个时候我们就可以运用“马斯洛需求层次理论”，针对每位客人的需求，提供不同的服务。如果以后在酒店工作，碰到一位很有身份地位的客人，你给他推荐一些折扣房。也许你是出于好心，但是因为你没有根据他的需求来给他服务，所以他反而会因此感到不满意。将来我们毕业了，无论是面对你的客户还是上司，如果你能够对症下药，每次都准确的给予他们想要的东西，那他们是不是会很快的记住你呢？

接着就我们自身说，一年三百六十五天、一天二十四个小时，时间不等人。我们都应该有追求的活着，而不是漫无目的、毫无目标的混迹。这时候我们也可以通过“马斯洛需求层次理论”来明确我们的目标。有句话说的好——每个人的追求都不一样。我们必须非常清楚自己想要的东西，才能最直接、最有效率的得到自己想要的东西、朝自己期望的方向走去。

所以不难看出，“马斯洛需求层次理论”在生活中的应用有多广泛。学习马斯洛理论，能够帮助我们互相理解每个人的行为，把我们认为无法沟通的问题简单化；学习马斯洛理论，能够帮助我们提前领悟自己的人生，进入自我实现的追求，过自由、快乐的日子。

以上就是我的演讲，谢谢大家。

第四篇：当代叙事理论指南

当代叙事理论

《当代叙事理论指南》

Jame Phelan Peter j Rabinowitz 主编

申丹 马海良 宁一中 乔国强 陈永国 周靖波

译

叙事理论本身可分为两种引人如胜、富有成效的研究方法。一种方法探求稳固的理论基岩，即叙事之根本、不变的理论原则。另一种方法则犹如急速旋转的漩涡。叙事理论家的自我意识和自我批评是造成这一漩涡的原因之一，还来自于所谓“叙事转向”。

“理论实践”，这种研究将理论假设用于阐释实践，又通过实践来检验和重新审视这些理论假设。

在《作为叙事特征和叙事能动力的自我意识：在文类设计中讲述着与信息提供者的关系》中，迈尔·斯滕伯格将注意力转向了一个以往被忽略的叙事表达特征，即叙述者以及人物的自我意识。他提出关键的三点:(1)应该沿着从“充分具有”到“完全没有”这样一条渐进的线条来区分自我意识的不同种类；这也是从他所说的“讲述者”逐渐走向“信息提供者”的连续统一体；（2）自我意识总是有中介介入——作者介入叙述者的自我意识，叙述者和模仿情景介入人物的自我意识；（3）自我意识对于叙事形式和叙事功能的重要意义迄今没有得到重视。

当代叙事理论

第一章 叙事理论的历史（上）：早期发展的谱系

戴维·赫尔曼

索绪尔语言学认为“语言”高于“言语”，关注重点是语言符号系统的结构元素和组合原则；叙事学家们也将一般叙事置于具体叙事之上，主要关注点是基本结构单位（人物、状态、事件，等等）在组合、排列、转换成具体叙事文本时所依照的跨文本符号系统原则。

谱系是一种调查方式，试图发掘被忘却的内在关联性，重新建立已经模糊的了的或不被承认的宗代关系，揭示可能被视为各不相同、互不相关的各种体制建构、信念系统、话语或分析方式之间的关系。这样的谱系研究力求打破“自然性”，表明“我们将偶发的体制建构的、话语的或其他的结构误认为既定的、坚实的、毫无变化地向未来和过去延伸的自然之物”。

20世纪初期的叙事诗学：德国和俄国的“形态学”模式 卢勃米尔·道勒齐尔将形态研究范式上溯至歌德，并且参照了维克多·厄里希的和彼得·斯泰纳的前期著作，将浪漫主义时期出现的形态诗学看作更大范围内的一场认识论转移，其核心是理解世界结构是用有机模式取代机械模式。道勒齐尔指出“解剖学和形态学都假设一个有机体是一组部件······不过，解剖学满足于对各个部件的分离和认定，而形态学则告诉我们，各个部件组合成一个更高级别的有结构

当代叙事理论 的整体。形态学是关于诸多单个部件结合为复杂结构的理论。”

在叙事诗学领域里，形态学方法始于20世纪初期的德国，俄国形式主义理论家们作了进一步发展，成为布拉格结构主义者后来的工作基础。叙事形态学的奠基性著作包括德国语文学家奥托玛·席瑟尔·冯·弗莱申堡发表于1912年的纲领性宣言和日耳曼语专家贝拉德·索伊福特所作的研究；弗莱申堡把更高级别的叙事结构作为“修辞的艺术手法”来分析，而索伊福特则将他眼中的文学叙事的框架性建筑板块作为自己的研究对象。

德国学者对叙事里的结构成分作了“分布”与“合成”的区分，前者指逻辑安排，后者指艺术安排。“合成”的两个方面即行动模型和行动角色模型。迪勃琉斯在其出版于1910年的英国小说研究专著中，把“角色”定义为“在整体中执行某种功能的人物”，启发了普洛普后来对俄国民间故事形态的研究。普洛普像迪勃疏斯一样，让人物从属于情节，关注焦点不在个别化的行动者，而在反复出现的 个体得到展，（参见下文）。索伊福特把人物系统当作叙事合成中的一种成分来研究，预示了格雷马斯后来在普洛普的基础上生成“行动素”概念。相比之下，席瑟尔的关注焦点是行动的合成，而不事各种人物；他将叙事结构分解成按一定模型分布的场景和情景，认为“环形”和“框形”是最基本的合成模型。

当代叙事理论

列维-斯特劳斯的原叙事学研究影响了布雷蒙和巴特等法国结构主义者，他后来又借鉴普洛普的“功能”概念，对“神话素”或“基本构成单位”作了深层结构分析，建立了俄狄浦斯神话的结构。格雷马斯从普洛普的“行动范围”推绎出人物角色的一般布局，叙事中的所有具体行动者差不多都可以还原为那些一般角色功能。

形态学二：有机形式、英美形式主义及其后 亨利·詹姆斯提出的模式中有三个内在相关的方面：小说是有机整体，采用描述性而非规定性的叙事分析方法，对小说文本的生产守则或法则持怀疑态度。

在詹姆斯看来，虚构叙事是更高级的语言结构，大于各部分之和。也认为虚构元素的功能属性来自它们与完整形态的介入关系。不过，他将文学作品比作活的有机体，这比俄国形式主义者的说法更为清晰明确。他对事件与描写、描写与对话这类标准的对立关系模式提出质疑，认为“一部小说是一个活的东西，它像任何其他有机体一样，是一整个连续体；我觉得，只要它是一个活体，就会发现它的每一部分里都包含着其他部分的某些东西”在这一语境下，提出著名的两截式反问句“人物不就是事件的产物？事件不就是人物的展示”。詹姆斯也拒绝将小说的形式与内容分开。詹姆斯坚持让小说的内容决定形式，也让小说的形式决定内容，所以他坚决反对规定性。他指出，虚构叙事的成功之处是不可能预

当代叙事理论

先指定的；相反“健康的艺术能够贴近并复制生活，这就要求它是十分自由的。艺术离不开练习，而练习的意义就是获得自由。”

卢伯克赞成小说有机整提论，不过，卢伯克的论证基石是“视点”，并不一定能得到詹姆斯方法的有力支持，卢伯克以这种方式占用詹姆斯的观点，搭起一个规定性很强的理论架构，他的基本想法是设定“显示”（将事件“戏剧化”）与“讲述”（对事件作“描写”或“描绘”）的区分，认为描写低于戏剧化，描绘低于场景显示：“在其他条件不变的情况下，戏剧化程度越高越好。这是一种间接的方法，但是它将事情显示出来，而不是回忆、反映或描绘出来” 具体技巧或程序是小说技艺的核心

结构主义提喻：俄国形式主义之后的叙事学 叙事即语言的观点

巴特将语言学放在“基础模式”的重要位置，他为叙事学家规定的研究对象与费迪南·德·索绪尔尽的叙事为语言学家规定的任务是一样的：系统（语言），从它衍生出无穷无信息（言语）；只有通过语言系统，才能把那些叙事信息理解成故事。

借助于语言学范式，巴特提出了“描述层”这一他认为是“决定性”的概念。这个来自理论的概念表明，一个叙事不只是“若干命题的简单集合”而且更是可以分析成各级层

当代叙事理论

次的一个复杂结构，正如自然语言可以在句法、形态和语音等不同层面上进行分析。托多洛夫受到俄国形式主义启发，将叙事分为故事层和话语层，这一做法也启发巴特将描述分为三个层次；处在最细小一层的是“功能”(与普洛普和布雷蒙所用的“功能”同义)，然后是“行动”（与格雷马斯的“功能素”概念相当），最后是“叙事（“叙述”）

从根本上来说，叙事学的目的就是做分类和描述工作。故事结构分析关注的对象本来就不是按照叙事原则组织的符号系统表示什么意义，而是如何表达意义；再具体点说，关注符号系统是如何以叙事方式表达意义的。

叙事理论的历史（下）：从结构主义到现在

莫妮卡·弗卢德尼克

经典叙事学

精神分析叙事研究

女性主义叙事学

从后殖民主义

结构主义叙事学：二项对立狂热、范畴建构和类型学 索绪尔认为语言是一个系统，这就为早期的文学结构主义设定了基本参数，而叙事学便是结构主义的一个重要产物。向索绪尔和语言学模仿的结果是，二项对立结构成了叙事学大厦最基本的建筑材料。热拉尔·热奈特的叙事形式分类把一套二项对立招式玩的让人眼花缭乱：同叙述叙事与异叙述叙事（叙述者是或不是故事中的人物）；外叙述叙事与内叙述叙事（叙述者的叙述行为发生在故事之外或之内）；内聚焦于

当代叙事理论

外聚焦等等。热奈特实际划分的聚焦有三类，零聚焦虽然不受任何限制，但它是与视角限制（进一步分为外聚焦和内聚焦）相对照而提出来的。

对二项制和分类法的重视凸显出叙事学的两个普遍特征：对科学性（通过“准”语言学的形式主义和经验性）和描述性的终极追求。叙事学的“几何学想象”投射出一种幻觉，以为叙事是可知的和可描述的，因此叙事机制是完全可以理解的。叙事学承诺要提供一些不受传统文学批评的主观随意性污染的阐释指南，它把文本设想成稳定的实体，认为读者对文本的反应方式是可以预知的。与此对照，近年来趋向语用论和后结构主义的叙事理论家们对文本的稳定性提出质疑，认为阐释分析离不开文本与读者的互动。

然而，叙事学在其早期的结构主义和分类阶段的主要问题在于理论与实践的困难关系。一方面，叙事学要推出一套文本分析工具；另一方面，叙事学关注原因和缘由、叙事符号和叙事语法。换句话说，叙事学既是关于叙事文本的一门应用科学，也是一种理论。

叙事学分析不像后殖民主义或女性主义文学阐释那样，依靠自身就能对一个文本做出全新的解读，而是往往突出文本时如何取得某些效果的，对产生这些效果的原因做出解释，为已有的文本阐释提供论证。

经典阶段的叙事学研究最突出者显然是热拉尔·热奈特。

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热奈特叙事学著作的价值首先在于深入研究了叙事的时间问题，突出表现在他对顺序、时长和频率的区分。热奈特的模式还为叙事研究建立了“聚焦概念”，这个术语基本上取代了“视角”和“视点”概念。他对“谁说”（叙述者）与“谁看”（巴尔称之为“聚焦者”）的著名区分推动了叙事学在分类工作上最大限度的明细化和精确化，这就使他与此前F·K·斯坦泽尔关于叙事原型情境的整体论模式区别开来。

斯坦泽尔的巨著《叙事理论》。他在书中对自己原来的模式作了修正，沿着结构主义路线，在二项对立基础上建立起三条轴线，每条轴线的一极构成一种叙事情境，然后根据“类型循环”模式来安排三种叙事情境。斯坦泽尔与热奈特的不同之处在于其有机论和整体论框架、对原型性的强调、历史论以及对文本动态性的关注。斯坦泽尔三件套式的叙事情境，它们对应于历史影响巨大的三种原型性小说类型。作者叙事情境将无所不能谈的出现于并高于小说世界的叙述者（零聚焦的外叙述和异叙述）与一种俯瞰小说世界并能随时出入于人物的思想和情感的全景视野结合起来。这是一种典型的插入式叙述，叙述者经常进行元叙事评论。与此对照的是人物叙事情境，这种原型性叙事情境给人的感觉是仿佛能直接进入主人公的心灵，不需要叙述者人物的中介。最后是第一人称叙述情境，叙述者回顾自己以前的经历，一边叙述一边对自身经历做出评价，但是往往是自己和读者沉迷于那个过去

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经历中的自我。

斯坦泽尔于1979年对他原来的分类进行修正时，将三种叙事情境放在三条轴线上。人称范畴（同|异叙述）的依据是，叙述者和虚构世界是否与位于同一极的原型性第一人称叙事情境同一；视角范畴（外视角与内视角）将作者叙事情境看作受外视角控制的原型；方式范畴（讲述或反映方式）是由反射极构成的人物叙事情境。

杰拉尔德·普林斯为读者提供了第一部叙事学术语词典《小说百科词典》。对热奈特模式作了两处重要完善，一是提出受述者概念——叙述者面对的文本内的某个人物，二是拓展了“叙事”的含义（叙事的构成元素）和叙事程度（叙事的充分组织性）。第一个创新引发了一批注重交际的理论模式。普林斯尝试为叙事文本设定基本条件的努力启发了许多人对“叙事性”这一术语和概念进行重新建构。

批评家荷兰学者米克·巴尔，她对热奈特聚集理论的扩展当初引起很大争议，现在却相当流行。根据巴尔的研究“聚焦”理应有一个聚焦体和聚焦对象。因此，她对谁进行聚焦（一个外叙述者，一个人物）与聚焦于什么（一个人物的外部行为或人物的内心，与热奈特的外聚焦和内聚焦相对应）作了区分。巴尔就这样把以视角限制（无限制的零聚焦与有限制的内部或外部聚焦）为基础的热奈特模式改写成简洁的聚焦体和聚焦点两相，结果便有了叙述者聚焦体，亦即“看”

当代叙事理论 的叙述者。巴尔的第二项重大革新是把叙事学的研究对象扩展到电影、芭蕾舞以及戏剧。巴尔尽管对叙事的意识形态功能很感兴趣，但是她反对目前盛行的将叙述者人物人类化的做法，她只用中性带词“它”标注叙述片段的功能性质。在近来的后叙事学研究中，巴尔开始研究绘画的叙事性和意识形态，尤其是圣经题材的作品，所用方法为女性主义，预示了新历史主义和文化研究的发展。

西摩·查特曼《故事与话语》。查特曼把叙事巧妙的分为“故事”（所序之事）和“话语”（文本）两个基本层面，拓展了叙事的定义，将各种叙事媒介都包括进来，尤其是电影，重新表述了何以构成叙事的问题。《故事与话语》对叙事性的定义注重故事（情节）与话语（媒介再现）两个层面之间的动态关系。他的第二部重要的理论著作《取得一致》对叙事性概念做了重大扩展，把叙事与其他文本类型统合一体，开辟了跨文类和语言学的叙事特性研究。查特曼不仅最早提出隐性叙述者与显性叙述者的有用区分，而且在说明视角限制时，还细分出叙述者的“倾斜”与人物方面的“过滤”，丰富了专业术语。他尝试将意识形态与建立在感觉基础上的各类视点分开，这一做法在聚焦和不可靠性研究中影响甚大。此外，查特曼也是最早将电影当做叙事文类来分析的批评家之一，可以说，他开辟了一条把电影作为叙事来研究的路线。查特曼还为电影研究提出“电影叙述者”概念，试图为电影

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话语提供一个与文字叙事里的叙述者相等的功能项，这一做法引起了较大的争议。

经典叙事学创造了一套描述文本多样性的术语，为叙事语法和叙事诗学建立起一批重要范畴，其中最重要的也许就是故事与话语的区分。其次，把叙事看作交际形式，其结果是扩大了叙事参与者的范围，除了作者和叙述者之外，又有了受述者、隐含作者以及隐含读者。与此同时，叙事的代词、事件以及表现特征开始进入人们的视线。叙事学家们思考的一项重要一题是：叙事中的意识呈现，尤其是通过自由间接话语形式的意识呈现。

沃尔夫等人的研究还是推动了叙事学从描述陌生化手法转而分析虚构性架构和审美幻想中的元小说策略。

形式之外：语用、性别和意识形态 语境叙事学

早期的语言学模式催生出文本语法和符号学，而这些模式现在又被文本语言学、言语行为理论、社会语言学以及会话分析等模式所置换，为文学研究提供了应用性很强的方法论和概念。尤其是语言的语用研究，它以功能问题为重点，揭示出形式与功能之间存在着众多关系。

叙事学研究的第二个重要领域是在女性主义文学批评语境下产生的。苏珊·兰瑟与尼利·迭恩高特就叙事学忽视性别问题一事进行了激烈的争论。兰瑟一直倡导叙事学应该面

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对性别问题，她主要关注叙述者的性别化。于是，叙述者的特征问题（隐性叙述|显性叙述、同叙述|异叙述，等）扩展到性别领域，叙述者人物的具体命名、描述或行动都应该看作通过衣着代码、行为模式和文化程式来进行的含蓄的性别化过程。按照语言学里的本义来说，这样的“语用”分析离不开读者的阐释策略、思辨和推测。罗宾·沃霍尔提出“迷人的叙述者”通过这一概念来讨论男性和女性作者文本中叙述者话语的不同类型。这样一来，也触及了受述者和实际读者的问题。在叙述者的性别问题之外，“女性的”与“男性的”情节结构以及从女性视角对叙事史的修改成为另一个焦点。

后殖民和女性主义理论或性别研究经常联手分析东方主义、异域观和殖民话语，因为文学文本、游记或历史书写中的父权制和（新）殖民制是显而易见的。后殖民叙事学批评试图描述具体的叙事技巧是如何协助传播东方主义或父权结构的，而叙事又是如何通过对聚焦、情节结构的选择或自由间接话语的使用，优势抵抗这些结构，有时破坏或摧毁这些结构。最后，后殖民叙事学也关注迎合文化杂交或属下阶层的象征性解放的叙事实验技巧。

女性主义、性别研究、后殖民主义以及意识形态批评内部总体上表现出越来越侧重文本的“症候阅读”趋向。对文本和文类的批评讨论就像以前的精神分析研究一样，试图通过批评家对文本“抵制性”的解读，找出能够反映无意识或

当代叙事理论

被压抑的心理或意识形态“驱动力”。通过揭示这种连作者本人也可能浑然不知的文本中的秘密动机，也会对叙事技巧的阐释模式做出改变。作者使用叙事和修辞技巧表达意义，但是这些技巧分裂为表面的表意功能和秘而不宣的意识形态用意。实际情况更为复杂，因为后殖民主义、女性主义和马克思主义批评家们经常从一些蛛丝马迹看出，文本看似传导意识形态，实则消弱或质疑着那种意识形态，譬如看似赞美父权制，实则露出批评的迹象。

“叙事转向”与媒介

精神分析研究，它的叙事学鼎盛时期是20世纪80年代，罗斯·钱伯斯和彼得·布鲁克斯出版了运用精神分析框架所作的重要的研究专著。研究叙事时，精神分析概念主要有三种用法：分析作者，分析人物，从精神分析角度阐释读者与文本的关系。这种分析以各种范式为基础，例如弗洛伊德、拉康和克莱恩等人的理论框架。一些重要的精神分析文学研究还注意到压抑、转移或歇斯底里等具体概念，许多文学批评家特别关注妇女在文本中的地位，对往往属于阳物中心主义的精神分析框架进行抵制性的解读。

“法律与文学”的新的研究领域。

除了“叙事”术语的扩展之外，叙事研究中的新途径还包括可能世界理论以及近年来叙事学分析向超文本和传播学的转移。叙事学研究中最早使用“可能世界”概念（在可能

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世界里，指代不再是一个问题）的人是托马斯·帕维尔和卢伯米尔·道勒齐尔。可能世界理论近年来提出的一些观点，对于阐明情节结构、读者对情节发展的替代选择或人物对行动系列的替代计划或想象等问题，具有尤其重要的作用。该理论的一个重要创新是“跨世界同一性”概念。

现在：认知论转向和语言学模式的复苏 “认知论转向”

叙事理论开始逐步转向结构主义和形态学传统中已经扎下的认识论本根，并且吸收了认知语言学和认知经验研究的观点。

叙事研究中的认知论转向主要涉及两个层面，一是从认知角度研究人对行动和事件的感知，二是分析叙事结构（进入文本的结构）及其依据的基本认知框架。与此同时，认知论范式转移产生了两条重要的方法论路线，第一条路线专注于会话分析，将口头语言视为文学和书面叙事的原型；第二条路线是从认知论角度设想读者与文本的关系。

戴维·赫尔曼《故事逻辑》基本上把会话叙事当作一般的叙事范式来研究。他从认知论角度提出的优先原则是以文类范畴为基础的，也可以作历史的扩展。赫尔曼主编的《新叙事学》对世纪之交的叙事学批评进行了及时的考察和总结，后来的巨著《故事逻辑》穿梭于哲学、语言学、会话分析以及认知理论之间，提出了系统的控制故事逻辑的微观设计和

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宏观设计。这部著作受到以语言学为基础的诸多理论方法的影响，将情节、视角、人称和受述者等传统的叙事学范畴整合为一个更大的架构。

认知论转向的另一位倡导者是安斯加·纽宁，他明确宣布自己的叙事学著作属于建构主义。“隐含作者”。

第三章

鬼魂和妖怪：论讲述叙事理论史的可能性与不可能性

布莱恩·麦克黑尔

关于叙事理论的历史，有两个角度可以任选其一来处理。一是从构成叙事理论的思想体系着手，此外也可以从体制化存在的角度来研究叙事理论的历史。

体制化它不仅包括科研结构、合作研究、学科结构、出版和传播条件以及就业方向，也包括非正式的学术网络，甚至包括学术门派、导师制度、角色模式等个人关系，简言之，包括思想的全部社会生活。按照这个广义来理解，体制史不仅关注思想单位及其血统关系，它关注的问题还包括：谁了解谁，谁教育谁，谁出版了什么和何时出版，谁阅读什么，何时阅读，在什么环境下阅读等等。赫尔曼认为这种历史写法“试图发现被忘却的内在关联性，重新建立已经模糊了的或不被承认的宗代关系，揭示可能被视为各不相同、互不相关的各种体制建构、信念系统、话语或分析方式之间的联系”

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只要采用思想史的方式，巴赫金的地位似乎就是稳定 但换成体制化方式，就谈不上稳定了。从体制化角度来看，巴赫金是个游牧民，是漂泊的犹太人或饿鬼，注定要在学术界里四处流浪，居无定所。

巴赫金批评形式主义者把社会经验完全排除在外，在说明语言艺术机制时脱离社会语境，实际上也就是排除了语言的历史存在。使语言脱离了历史。

形式主义者的同代人变成了所有人的同代人，失去了时空中的停泊点，能融入任何人的思想体系之中。巴赫金正是由于坚持语言的历史化，坚持将语言放回到历史的社会语境里，才能与我们时代的各种历史主义模式和语境理论相融合。

第四章

隐含作者的复活：为何要操心？

韦恩·C 布思

隐含的作者，无人宣称那有血有肉的作者根本不存在。批评家可以说作者在文本之外所表达的意图，可能会与作品所最终实现的意图大相径庭。努力维护“隐含作者”这一概念的动机：

（1）：对当时普遍追求小说的所谓“客观性”而感到苦恼。很多批评家提出，小说家若要站得住，就必须“展示”而不是“讲述”故事，以便让作者做出所有的判断。

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真正令人赞赏的小说只是艺术性的展示故事，清除了表达作者观点的所有文字。令人称道的小说必须客观表达，作者对人物和事件的看法不是仅仅被遮掩，而是完全被清除。对学生的误读感到烦恼。不了解叙述者与隐含作者 隐含作者与有血有肉的作者之间的差异。不可靠的叙述声音。

3为批评家忽略修辞伦理效果（作者与读者之间的纽带）的价值而感到“道德上的”苦恼。

假如每一个人都发誓要每时每刻都“诚心诚意”，我们的生活就整个会变得非常糟糕。

第五篇：马斯洛的需求层次理论

马氏需求层次论（Maslow's Hierarchy of Needs Theory）以及自己一些看法 马斯洛的需求层次理论是研究组织激励时应用得最广泛的理论。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

[编辑] 1.生理需求对性、食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是得到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。

[编辑] 2.安全需求安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。主要受安全需求激励的人，在评估职业时，把它看作不致失去基本需求满足的保障。如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。如果员工对安全需求非常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。

[编辑] 3.社交需求社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社交需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。

[编辑] 4.尊重需求尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在激励员工时应特别注意有尊重需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工光荣榜等方法都可以提高人们对自己工作的自豪感。

[编辑] 5.自我实现需求自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。自我实现需求占支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。重视这种需求的管理者会认识到，无论哪种工作都可以进行创新，创造性并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。为了使工作有意义，强调自我实现的管理者，会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给身怀绝技的人委派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留有余地。