2010学年度第二学期本科国贸《国际商务谈判》期末试题答案

第一篇：2010学年度第二学期本科国贸《国际商务谈判》期末试题答案

国际贸易与商务专业08级《国际商务谈判》期末试卷答案

一、名词解释：（20 %）

1、国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

2、谈判目标：即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

3、谈判中的僵局：指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

4、商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

二、简答题：（20%）

1、你对国际商务谈判是如何理解的？

答：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

2、国际商务谈判的准备工作包括哪些内容?

国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神；国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备；国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。

3、简述模拟谈判的重要性。

模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。模拟谈判是十分必要的。一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判方案中的疏漏之处；另一方面模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，帮助己方谈判人员操练战略战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判的成功率。

4、答复的技巧有哪些？

答案要点：答复通常的技巧有以下几个方面：（1）有备而答；（2）局部作答；（3）含糊应答；（4）拖延回答；（5）答非所问；（6）有偿作答；（7）反客为主；（8）沉默反观。

三、论述题：（30%）

1、试述制定国际商务谈判策略的主要步骤；

答：(1)了解影响谈判的因素。(2)寻找关键问题。(3)确定具体目标。(4)形成假设性方法。

(5)深度分析和比较假设方法。(6)形成具体的谈判策略。(7)拟定行动计划草案。

2、介绍是交际场合结识朋友的主要方式，在介绍中要注意什么问题？

（1）为他人作介绍时，将要介绍人的姓名、身份、单位（国家）等情况，简要做一说明即可，更详细的内容留待被介绍者根据其意愿去交谈。（2）正式介绍的国际惯例一般是：先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。（3）当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。这一规则在国际商务谈判中很重要。（4）对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍给主人。（5）介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则会引起另一方的反感。（6）如果是自我介绍，要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出“我很高兴认识您”的愿望。

四、案例分析：（30 %）

1、(1)案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

(2)这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

(3)应该为此向对方成员道歉

(4)中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

2、(1)让对方知难而退,婉转的拒绝

(2)即不伤情面,保住两国之间的友谊.又告知了对方设备的落后性

(3)公平诚信 国家利益至上 物该有所值

第二篇：国际商务谈判期末报告

国际商务谈判期末报告

国际商务谈判期末报告

——国际商务谈判的礼貌理论分析和应用

2007111205103

王希

目录：

摘要：.........................................................................................................................................关键词：......................................................................................................................................一、引言......................................................................................................................................二、理论原则概述......................................................................................................................(一)布朗和列文森的礼貌理论...........................................................................................(二)利奇的礼貌原则...........................................................................................................三、礼貌在商务谈判中的影响..................................................................................................四、礼貌在国际商务谈判中的体现..........................................................................................(一)模糊表达.......................................................................................................................(二)委婉表达.......................................................................................................................(1)用温和、隐晦的言辞.............................................................................................(2)转折技巧.................................................................................................................(三)低调陈述.......................................................................................................................(1)尽量减少感叹、夸张的表达。...........................................................................(四)恭维言辞.......................................................................................................................(1)征求他人的意见.....................................................................................................(2)表示共同兴趣或爱好.............................................................................................(五)表示感谢.......................................................................................................................五、结论......................................................................................................................................六、总结......................................................................................................................................参 考 文 献：............................................................................................................................国际商务谈判期末报告

摘要：

通过一个学期对《国际商务谈判》的学习，我们主要学习到了国际商务谈判中的策略、技巧和方法，其中礼貌当先是获得谈判成功的一个关键因素。中华民族一直是一个有礼貌的民族，做事以“礼”字当先，对于国际商务上的谈判，我想更为关键。

本次报告是以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，探讨了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现和应用，阐述了礼貌对商务谈判的影响。

通过查阅一些关于《国际商务谈判》的书籍，我又学到更多的知识来做好这次报告！

关键词：

国际商务谈判；礼貌；礼貌策略

一、引言

礼貌，作为一种社会现象，已渗透到人们生活的各个方面。一直以来，各个研究领域的专家和学者都在不断地探索、分析其实质内容、原则与策略、功能及影响，并力图将研究所得成果运用于实践当中，从而使人们的沟通与交流能更顺畅地进行。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商活动。其实质即通过语言开展经济活动。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面，并都力图在与对方合作的过程中赢得最大的利益。如何开展成功的商务谈判?商务技巧和各项商务原则的合理应用是赢得商务谈判的必备条件，谈判双方语言艺术水平的高低也将直接影响到谈判的成效。本文以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，详细分析了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现。笔者希望借此能对商务谈判提供相关的指导，并帮助谈判者更好地运用礼貌言语和策略，推动谈判顺利进行，促成商务谈判的双赢。

国际商务谈判期末报告

二、理论原则概述

(一)布朗和列文森的礼貌理论

语言使用中的礼貌问题一直是语用学研究的热点课题。1978年英国学者布朗和列文森发表了《语言应用的普遍现象：礼貌现象》，对礼貌和面子进行了系统地探讨，并于1987年将其理论完善为三个基本概念：面子(face)、威胁面子行为(face threatening acts)以及礼貌策略。“面子”是个人自尊心，是“一种公开的自我形象”(the public self-image of a person)，[1]可分为“积极面子”和“消极面子”两种。积极面子是指人们希望得到他人的赞同和认可；消极面子指人们希望得到行为自由，即自己的行动不受他人的干扰和阻碍。

布朗和列文森[2]按照对听话人面子威胁的不同情况，提出了两种礼貌补救措施，即“积极礼貌策略”和“消极礼貌策略”。前者采用某种方式强调说话者和听话者共同利益和愿望，后者指说话者表示出某种强加于人的行为是不得已而为之。

(二)利奇的礼貌原则

语言学家Leech(1983)在前人研究的基础上，对礼貌原则进行了归纳和分类，将其分为以下准则：

(1)策略准则：尽量减少对别人的损失，尽量增加对别人的利益；(2)慷慨准则：尽量减少对自己的利益，尽量增加自己的损失；(3)赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉；(4)谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低；

(5)同意准则：尽量减少和别人之间的分歧，尽量增大和别人之间的共同点；

(6)同情准则：尽量减少对别人的反感，尽量增大对别人的同情。I eech认为礼貌“⋯⋯相对于特定的行为的规范——从许多角度看是一个变量”。可见，语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社会关系或改变现状而采取的策略。

三、礼貌在商务谈判中的影响

在国际商务谈判中，谈判双方为了维护自己和对方的面子而使用礼貌语言。因为谈判者的认识和情感有时不完全一致，在谈判中有些话语虽然正确，但对方却难以接受，这时谈判人员会采用恰当的礼貌策略，使对方能从情感上愉快地接受意见；礼貌语言也可以帮助谈判双方在意见相左时，化解双方的矛盾，并促成友好合作关系的持续发展；礼貌策略的合理、灵活运用能避免造成直接正面的冲突，保持和睦，营造和谐的谈判气氛；礼貌语言在商务谈判中还可以作为一种谈判策略和技巧来表明立场和摆脱不必要的责任，维护自身的利益。商

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第三篇：国际商务谈判期末案例

国际商务谈判期末案例

案例一：经理层的尴尬

这个案例主要是针对管理层在谈判中有关信任的讨论与分析。我们身处于一个商业高度发达的信息社会里，在这个市场上的所有公司都在竞争的激流里碰撞、牵制、合作和淘汰。本案例的公司就处于一个竞争对手林立的时期，其主要的买家（军方和政府）的购买量逐渐下降，为了缓解压力避免淘汰，决策者裁减员工25％、资本支出削减75％和巨大的人事调动。

在这样的背景下，面临最大压力的是经理层。经理层上面有董事会，直接将目标下达到经理层。在我们的现实的公司企业中，董事会是订立目标，并加以期限让经理层完成，如国外的日化巨头宝洁。而且董事会给出的实现目标的条件是有限的，很少在乎你实现目标的过程，最看重的是你能否实现目标和超额完成多少，这样的压力直接加在经理层上。案例中董事会要求总经理在第二年提高利润增长幅度，并且明确告诉总经理如果不能实现这一目标，董事会将要求总经理辞职。而且在这一年里，实现设备的更新和扩充是不现实的而且董事会更加不会通过巨额的资本投入。所以重重的压力就压在了经理的身上。在总经理接到目标后，需要将这个方向与同级与下级开会讨论分析，制定适合的计划并将更细的任务分配下去，案例中总经理接到任务后立即在经理层召开会议，商讨如何完成董事会定下的目标。

在这样的背景下，会议毫无疑问是要举行的。但这个经理层讨论组中，人与人之间的信任程度高低是这个会议是否成功的关键、是这个目标任务分配是否顺利的关键、更是能否完成让公司完成目标的关键。本案例中讨论的重点就是信任程度的高低与结果好坏的关系。

1.在谈判中，低信任水平小组。

低信任水平小组的成员拒绝深入探讨公司面对的局面，他们会在会上所做的是不断指责总经理和董事会的短见。最后的结果是总经理无法按照董事会的意图使参会人员达成一致，无奈之中只好采用强硬手段再加上解雇的暗示来形成一个决议。而副总经理们十分不情愿地在少数几个方案中选出一个方案，进一步压缩生产线，重视利润率高的产品生产，或者再一次大幅度裁员。

在工作学习中，这样低信任水平讨论“小组”的情况比比皆是。1996年娃哈哈与达能达成合作协议，在长达十年的合作里两边并没有培养出较高的信任水平。在十年后，达能欲低价收购娃哈哈时，娃哈哈与达能断裂合作，并爆发了相互指责的口水战。娃哈哈指出他们原本合作的目的是以市场换取技术，但在与达能长达十年的合作中并没有在达能身上取得很好的现金生产技术，故合作断裂；达能则表示娃哈哈违反了当初的合作协议，没有很好的完成当初说好的，故合作中断并将娃哈哈送上法庭。可见在此案例中两者是合作者，就像一个讨论组中的两个人。他们互相指责对方的不对之处，并没有提出对于合作有益的建议。他们之间的合作断裂可见他们之间的信任水平极低，而且可以说是无信任水平。

另一个例子在生活中经常发生。在旅行中经常会在这样、那样的选择中进行成员之间的小组讨论。低水平信任程度对讨论的过程与结果有着巨大的影响，如前一年本人和三友人出国旅游时，开始我们之间并没有培养出高水平的信任程度，所以在刚刚到达国外的第一站讨论如何进行旅游路线时，发生了不愉快的经历。有人提出自驾车先向南行驶、有人反对并表示搭乘公共交通向中部进发、而我的建议是选择自驾车先在首都停留几天休整一下再出发。在各种意见中我们出现了抱怨与不满，有事还有简单的指责。在低信任水平影响下，我们没有提出很好的建议（不过很快我们就调整好了）。

在上面的两个企业与生活的例子中，我们得出低信任水平讨论小组出现的原因：a.在有压力的情况下，组员间互相埋怨，无法从整体情况出发分析情况。B.他们不愿意再遇到困难是承担责任，因为他们认为责任不是个人的，没有集体意识。C.他们的目光比较受限制，仅仅看到目标而不愿提出可行的方案。

2.在谈判中，高信任水平小组。

他们在分析公司面对的问题时表现出充分的理解，尽管他们也对不能实现设备的广信和扩充表现出失望的情绪。他们提出了一些有助于公司长远发展的方案：将附近空闲的厂房出租，更多的使用半加工和全部完工的产品等。经理们还提出选择有市场前景的新产品，加快这些产品从开始到生产的进程。他们还同意重新修订短期和长期的计划，并打算向董事会提出他们的全新观点。

因为好的例子很多，比如很多大型跨国集团的管理层内部都有很高的信任程度，比如宝洁、联合利华和麦当劳等。他们的企业文化中很强调的就是人与人之间的信任，极力在公司内部营造出家庭的气氛提高员工之间的信任程度。如麦当劳，在入职时每一位员工都会进行入职培训，开始就让每一个基层员工有一种信任度。在进一级的晋升中，还有各种的培训加强你与管理层的信任度。所以在麦当劳工作中，如果遇到一些难题而且需要多人合作解决时，每一个成员都极少指责对方，反而是积极提出解决方案和着手开始解决难题。

经过分析高信任水平小组，得出以下原因。a.彼此的信任度高，是他们互相帮助，重视集体利益。b.他们的目光不只放在一个目标上，而是把注意力放在一系列的目标上，既有短期的也有长期的。c.他们能虚心的听取各种方案，选出有希望的方案，并制定出可行的行动方案。D.他们善于各部门融合在一起，是每个部门都发挥自己的作用。

此案例我们首先要认识什么事信任。有人有一下解释：向别人暴露你的易受伤之处，而此人的行为不在你的控制之下。如果此人滥用或者没有能够保护你的易受伤之处，你讲因此而遭受惩罚，损失或者被剥夺幸福和快乐；如果此人按照你的意愿行事或者保护了你的易受伤之处，你可能获得利益，回报或者满足将大大超过你所受到的伤害。我们也知道信任是决定人们关系的基本因素，所以在以上案例中信任在讨论小组才有如此大的影响作用。

我们最像知道的是如何增进相互信任，提出以下几点建议：a.在教育培训中，建立信任奖励机制。B.通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐在人们的观念上建立信任的信心。C.在谈判中，如果有不信任的情绪存在，不要回避而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因是什么，因为不信任是由于相互不理解和误会造成的。D.通过制定规章制度争抢人们对相互信任的信心。

案例二：公司政策

本案例的内容是汤姆的车子损坏了，向调停员协调保险赔偿的金额多少中，汤姆如何利用对方保险公司的政策尽可能争取多的赔偿。

第一回合：开始调停员出价3300美元，汤姆表示要4000美元。调停员表示不可接受，汤姆表示价格不是最重要，他只是需要一个合理的赔偿。调停员表示最多3500美元，这是公司政策规定的。

在第一回合的谈判中，汤姆给出了心中的理想价格4000美元。而对方调停员表示他必须按照公司的规定，最高只能给出3500美元的价格。从中我们可见两人都有其理由，我们并不能怪责调停员太抠门，因为调停员也只是公司的一个员工，其必须按照公司的政策行事。

所以在第一回合中，汤姆似乎处于劣势。但汤姆把握了谈判的最基本的一点，就是坚持自己的目标，并不容易的放弃。

第二回合：汤姆表示太低，让对方告诉其3500美元是如何计算出来。对方表示3500美元是公司政策最高的赔偿金额，对方可以接受也可以拒绝。汤姆表示对对方的理解，尊重对方按照公司政策行事。然后再约对方调停员其他时间再商谈。

在第二回合的谈判中，对方调停员表现出对谈判不耐放的态度，告诉对方要么接受要么拒绝。此时汤姆表现出理解和尊重的态度，这非常符合谈判中的合作原则谈判法：a.对事不对人。B.着眼于利益而非立场。c.创造双赢方案。D.引入客观评判标准。汤姆在这一回合中，做到了理解对方，让对方有了重新回到谈判桌的信心。然后汤姆表示另约时间再谈判。

第三回合：汤姆非常尊重对方调停员对公司政策的坚持，所以利用公司的政策将价格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也没想到的高赔偿。而且在达到此目的的前提是没有损害调停员对公司政策的坚持，所以调停员接受了汤姆的最终价格4012美元的赔偿。

在这一个回合中，汤姆站在了理解和尊重调停员坚持公司政策的基础上，对对方公司的政策进行了深入的了解。汤姆的做法有以下的优点：对对方的理解，使得对方重新回到了谈判桌进行谈判；控制好对方的谈判情绪，使对方不会对自己反感，从而可以有更大的空间达成自己的目标；加强了交流，并着眼利益而非立场，这样使对方调停员理解汤姆的争取并不是针对其个人，而是对自己利益的一种争取；创造了双赢的方案，汤姆抓住了对方调停员对公司政策的坚持与不退让的心理，根据对方公司的政策一步步提出自己的利益争取点，这样既不伤害对方，也达到了自己对赔偿金的要求，这是一个双赢的方案。所以在这个案例中，汤姆是一个成功的谈判者。

对上面两案例的总结

作为一名谈判者，我觉得首先要有强烈的目标意识，然后并不需要咄咄逼人，要表现出更多的理解谈判对方，并从对方的角度考虑问题，让对方能意识到要创造一个双赢的方案，而不是你死我活的争夺战。我希望我们都能成为一名合格的谈判者。

第四篇：学国际商务谈判感想

班级：学号：姓名：

国际商务谈判的收获和体会

随着经济的全球化、市场的国际化，越来越多的中国企业参与到国际竞争中来，这使得国际商务谈判显得日益重要。作为国际贸易专业的学生，如果今后从事相关方面的工作，那么掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过学习国际商务谈判这门课程，我们不但学到了许多谈判需要注意的细节：比如谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等，并且通过模拟实战，让我们更加的熟悉了这些技巧和策略的运用。

然而“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论的基础上，还要结合心理学的相关知识对它进行理解；另一个方面，谈判又是人与人的交流，在交流中无不体现出谈判者的个人能力与魅力以及团队合作的精神。不但要将各种理论知识融会在如火如荼的唇枪舌战之中，并且不能让对手察觉你所用的策略，所以说谈判又是一门复杂的艺术。

国际商务谈判有别于国内商务谈判，它们的主要区别在于谈判环境和谈判对象不同，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。所以熟悉谈判对象国家的文化习俗背景也很重要。例如：美洲商人的谈判风格是直率幽默，注重效率，对商品的包装质量都有较高要求；欧洲商人的谈判风格则是冷静沉着，恪守规定，喜欢按部就班；而亚洲人的谈判风格是喜欢“投石问路”，办事一丝不苟，态度含糊沉默。这些罗列的各地区国家的谈判风格，都是我们在今后的谈判中值得注意的。

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达成双方的预定目标，并不是一件轻松的工作。在模拟谈判中，我们更是深刻体会到了这一点。要想成功且让对手欣然的接受我方的要求，我想下面的一些原则技巧是必不可少的。

（一）做到兼顾双方利益

在坚持我方利益的基础上，不能忽视对手的利益。在第一次模拟谈判中，可能是我们双方都没有做好这一点，导致了初次接洽的失败。

（二）熟练运用谈判理论

对于我们初学者来说，熟悉谈判理论是制胜的关键。只有在充分理解和熟练运用各种技巧的基础上，才能把握谈判的主动权，取得开局优势。相反生搬硬套，只会适得其反。

（三）把握时机

抓住时机，把握谈判的度，偶尔也要装聋作哑，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。

（四）合理控制时间

在谈判场上，时间利用的不合理，可能导致对方放弃谈判使谈判陷入僵局或死胡同。然后在模拟谈判中，合理的使用时间压力则会使对手手忙脚乱，晕头转向。可能放弃在前几轮谈判中一些坚持的利益。

总之，国际商务谈判对于今后从事外贸业务的人来说是一门必不可少的“心理课”。我们不仅学到了国际商务谈判的技巧策略。更让我们明白了，谈判桌犹如战场。只有知己知彼，才能百战不殆。只有学好谈判的技巧，才是最锋利的武器。

第五篇：国际市场营销练习题(2009级国贸本科)

一、概念

1、国际市场营销

2、罗斯托的经济六阶段论

3、恩格尔定律

4、国际营销调研，5、国际战略联盟

6、转移定价

7、绿色营销

8、国际市场细分

9、目标市场

10、市场定位

二、辨析（判断正确与否，并说明理由）

1、在海外直接投资建厂进行生产和销售既属于国际贸易也属于国际营销。

2、国际竞争就是垄断竞争。

三、判断题

1、本国经济形势好，国际营销动力弱。

（）

2、罗斯托的经济六阶段中起飞准备阶段是关键和核心。（）

3、目标市场国人口密度越大，其市场营销难度越大。（）

4、在恩格尔系数比较低的国家或地区，是奢侈品、精神消费的主要市场。（）

5、成文法坚持使用在先原则。（6、许可证合同的核心是无形资产所有权的转移。（）

7、可口可乐把合同制造作为进入国际市场的主要方式。（）

8、后向整合是指一家企业与其上游的供应商进行联合的商业行为。（）

9、当行业内存在众多公司时，竞争的自由度较大，竞争的强度较小。（）

10、分销渠道的长度是指渠道的各个层次中所使用的中间商的数量。（）

11、在海外投资建立工厂进行生产和销售既属于国际营销也属于国际贸易。（）

四、单选题

1.罗斯托的经济六阶段中（）阶段是关键和核心。A.传统社会

B.起飞

C.持续增长

D.追求生活质量 2.衡量消费品市场潜力的重要目标是（）。

A.GDP

B.GNP

C.人均收入

D.消费者储蓄 3.在恩格尔系数比较高的国家或地区，主要需求是（）。A.奢侈品

B.精神消费

C.生活必需品

D.休闲消费 4.影响国际营销最关键的政治因素是（）。

A.宗教对立

B.文化分裂

C.政权更替

D.经济民族主义

5.国际贸易争端，合同中没有写明以何地法律为准，多以（）的法律为准。A.合同履行所在地

B.签订合同所在地

C.本国

D.东道国 6.提供同种但不同型号的产品，满足购买者某种愿望的企业是（）。A.愿望竞争者

B.形式竞争者

C.一般竞争者

D.品牌竞争者 7.国际市场营销信息系统中针对某些特殊问题进行研究的是（）。

A.企业内部报告与管理系统

B.国际市场营销情报系统

C.国际市场营销调研系统

D.国际市场营销分析系统

8.国际市场营销信息系统四个子系统互相依赖，（）是整个系统的基础。

A.国际市场营销情报系统

B.企业内部报告与管理系统

C.国际市场营销调研系统

D.国际市场营销分析系统

9..奇强洗衣粉赢在市场细分，在于成功应用消费品（）细分变量。A．人口

B.心理

C.地理

D.行为

10.()是指生产企业不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来进行出口。A.直接出口方式 B.间接出口方式 C.直接进口方式 D.间接进口方式

11.目标市场选择时，差异性小且需求量大的物品适合（）策略。A．差异

B.标准化

C.集中性

D.无差异

12.目标市场选择时，资源有限的中小企业适合（）策略。A．差异

B.标准化

C.集中性

D.无差异 13..下列不属于目标市场策略的是()A.无差异市场策略 B.差异性市场策略

C.密集性市场策略 D.分散性市场策略 14.市场定位指的是()A.企业依据产品的市场占有状况，给本企业产品规定的市场地位

B.消费者根据某产品的市场状况，给该产品规定的市场地位

C.企业根据消费者对某产品的重视程度，给本企业产品规定的市场地位

D.消费者根据对企业的重视程度，给该企业产品规定的市场地位 15.打开封闭国际市场适合（）竞争战略。

A．总成本领先

B.差异化

C.重点集中

D.大营销

16.在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是()A.投入期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

17国际分销渠道的（）是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。

A.宽度

B.长度

C.广度

D.深度

18分销渠道的（）是指渠道的各个层次中所使用的中间商的数量。A.宽度

B.长度

C.广度

D.深度

五、多项选择题

1.共同市场的特点是（）

A.内部关税的撤销

B.统一的外部关税

C.劳动力与资本的自由流动

D.经济政策的和谐

E.经济体制相同

2.关税联盟的特点是（）

A.内部关税的撤销

B.统一的外部关税

C.劳动力与资本的自由流动

D.经济政策的和谐

E.经济体制相同

3.经济联盟的特点是（）

A.内部关税的撤销

B.统一的外部关税

C.劳动力与资本的自由流动

D.经济政策的和谐

E.经济体制相同

4.PEST为企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST是指（）。A.政治

B.经济

C.社会

D.文化

E.科技

5.产品生命周期一般可划分为()等几个阶段。

A.投入期

B.成长期

C.成熟期

D.过渡期

E.衰退 6..国际促销组合的四种主要方式是()A.人员推销

B.广告

C.公共关系

D.营业推广

E.展览会 7..在国际市场营销中，企业通常采用的定价方法主要有()A.成本导向定价

B.行为导向定价

C.需求导向定价 D.心理导向定价 E.竞争导向定价 8..国际市场营销的促销方式主要有()等几种。

A.人员推销 B.广告 C.营业推广

D.公共关系

E.销售推广

六、简答

1、国际市场营销环境包括哪些方面？

2、简述国际营销文化环境的构成要素。

3、国际企业应对环境威胁的几种策略。

4、简述国际营销调研的过程？

5、国际市场信息的内容包括？

6、目标市场的选择标准。

7、市场细分的作用？

10、常用的市场定位战略？

11、直接出口方式的优点是什么?

12、简述波特产业结构分析模型。

13、新产品开发的基本程序是什么？

14、影响企业选择国际分销渠道的因素？

15、在产品生命周期中引入期应采取的策略是什么?

七、计算题

1.某企业生产A产品，该产品的单位变动成本为10元，所需固定成本为10万元，产量4万件，利润率为20%，计算A产品的价格。

2.某企业计划要求第三季度销售5000件产品，价格为2元/件，即销售额1万元。在该季度结束时，销售了6000件，价格为2.2元/件，即实际销售额为13200元，比预期销售额多3200元，求销售额的上升有多少归因于销售量的上升?有多少归因于价格的上涨?(计算出实际数字即可)

八、技能题 1.一家化妆品公司公司，产品很受欢迎，近来由于受到其他商家削价促销的冲击，销售业绩波动较大。该公司想巩固和提高市场占有率，又想维持较高的市场价格以维护其形象，你认为其应采取什么样的营销策略以应付竞争？

2.对于营销管理人员，营销情报除了作为规划战略的辅助外，还有什么其他的作用？假设你被聘为正在开发新型数码相机的公司的顾问。你将向公司提供什么类型的情报？

3.某家声誉卓著的商行，近来由于受到其他商行削价竞的冲击，销售业绩波动较大。该商行想巩固和提高市场占有率，又想维持较高的市场价格以维护其形象，你认为企业应采取什么样的营销策略以应付竞争？

九、案例分析题

1.“高钙牛奶”折桂香港

90年代中期香港牛奶公司先后分别以“新鲜牛奶”、“脱脂牛奶”的定位将产品推向市场，但销售业绩平平。这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同，很难吸引消费者的关注。一份消费者调查资料显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用。这给牛奶公司的策划人提供了灵感：何不在牛奶中加入钙质，推出“高钙牛奶”—这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念。另外，一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪，而低脂牛奶通常又不够鲜美，因此，“高钙牛奶”还必须具有脱脂且味美的特点，才可能赢得市场机会。

牛奶公司的调研表明，在香港，有骨质疏松隐患的人以25—40岁女性居多。基于“高钙牛奶”能预防骨质疏松症的功效及脱脂、味美的特点，牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场。“高钙牛奶”作为当时的一种全新产品，只有创新型消费者才可能尝试购买，而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神，成为创新型消费者。综合以上考虑，最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。

“高钙牛奶”很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店—目标顾客经常光顾的地方。在定价方面，考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价；又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害，所以最终采取了折衷定价方式，将价格定在主要竞争者的平均价格水平上。

牛奶公司的“高钙牛奶”电视广告非常成功，广告中，中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来，而产品的利益承诺也是用一种直接的、非常可信的方式传递给广告受众。虽然广告费投入不大，但效果很好：品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%。除电视广告外，牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告，更详尽、全方位地展开了“高钙牛奶”的功效—强身健体。

牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料(有关骨质疏松症和产品介绍宣传单)，希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者。为此，牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动，博得医学界人士的好感。在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对“高钙牛奶”的功效进行了宣传，获得了良好的反响。

“高钙牛奶”取得了巨大成功，其销量比预期目标高出一倍，使牛奶公司的市场份额由54%升至70%。为此，牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠，其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖。

问：(1)“高钙牛奶”的目标市场是什么?采取了什么目标市场策略?

(2)“高钙牛奶”的市场定位策略是什么?

2.睡衣**

1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。”

这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。

问题：

(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。

（3）国内企业在国外市场该如何规避相关的政治和法律风险 ？ 3.位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经济希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？” 回答下列问题：

（1）希拉这批珠宝销售失败的关键原因是什么？（2）贝克尔为什么提高售价？

（3）结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。