商务谈判A卷答案

第一篇：商务谈判A卷答案

商务谈判试题答案

一、填空（共10分，每空1分）

1、谈判当事人、谈判议题

2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判

3、准备阶段、谈判阶段

4、货物部分、法律部分 A5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素

6、条件是否具备、策略运用是否恰当

二、判断分析题（30分 要求先判断再分析）

1、正确谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、错误

分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。

3、错误

重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。

三、论述题（15分）

答案要点：1、2、3、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）

四、案例分析题（40分）

1、（一）我方谈判技巧：（10分）

（1）报价技巧（策略）

（2）协商技巧（策略）

（3）语言技巧（策略）

（4）合同签订技巧（策略）

（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分）

（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

2、要求运用商务谈判准备一章内容分析

（一）知己（具体分析6分）

（二）知彼（具体分析6分）

（三）环境背景（具体分析8分）

第二篇：国际商务谈判A卷答案

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A)

2013~2014学年第一学期

试卷名称：《国际商务谈判》 专业：国际贸易

姓名： 学号： 班级： 得分：

一． 填空题（15%）

1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判 和 集体谈判。

2.一个谈判小组由 首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员 和 记录人员 组成。

3.合格谈判小组的标准为 知识互补、性格协调 和 分工合作。

4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质 政治思想素质 知识素质 心理素质、身体素质、综合能力素质 和 礼仪素质。5.综合能力素质包括 敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和 运筹、计划能力

二、单项选择题

（25%）

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A)

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(C)

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。（B)

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。(B)

A.图形式

B.数据式

C.表格式

D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(D)

A.合作型模式

B.对立型式

C.温和型模式

D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B)

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（B)

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)

A.问

B.听

C.看

D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)

A.叙

B.答

C.问

D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B)

A.初期

B.中期

C.协议期

D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D.自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为（C)

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为(D)

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

16、（D）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判

B、立场型谈判 C、互惠型谈判

D、原则型谈判

17、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段

B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段

18、报价阶段的策略主要体现在（B）。

A、把价格压得越低越好

B、如何报价 C、把价格抬得越高越好

D、场外交易

19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。

A、最低目标

B、可接受的目标 C、最高目标

D、实际需求目标 20、价格解释是（C）。

A、买方还价

B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释

21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

A、直接决定谈判的成败

B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段

D、无作用

22、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。A、与对方的友谊

B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质

D、谈判人员报酬的多少

23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。A、中立地谈判

B、主场谈判 C、让步型谈判

D、客场谈判

24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。

A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性

25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。

A、核心内容的分歧

B、主要分歧 C、实质性分歧

D、假性分歧

三． 是非选择题

（10%）

1..受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(错)

受盘人在还盘之后，有表示接受，此项接受无效。

2.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有易向上级请示汇报和方便查找资料与信息

（对）

3..一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素(错)

一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。4..谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(错)

谈判开局阶段的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和做开场陈述。5..谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(错)

谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。

6..质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(错)

价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

7..对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(对)

8..对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。(对)

9..法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(错)

英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

10..西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(错)日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

四、名词解释题(20%)1．国际商务谈判

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2．开局阶段

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

3．模拟谈判

模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

4.．谈判风格

谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特 点。

五、简答题(10%)

1..简述各层次的谈判目标。

(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。

2.．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

答：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。

六、论述题(10%)

.试述形成谈判僵局的主要原因。

（1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下

(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。

七、案例分析题(10%)

甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。

双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。

乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”

甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”

乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”

甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”

乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”

甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”

这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。

星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。

晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。

按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。” 试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？

答：案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）

2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？

答：乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：

其一，乙方有备而去——志在必得；（5分）

其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。（5分）

第三篇：《商务谈判与推销技巧》A卷答案

《商务谈判与推销技巧》A卷答案

一、单项选择BAAAA、DAACB

二、多项选择

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名词解释

1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动

2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。

3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。

4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。

5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。

四、简答

1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等（2分）；（2）规定谈判的期限。（2分）；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。（2分）

2、答：（1）利益冲突（2分）；（2）结构冲突（1分）；（3）价值冲突（1分）；（4）关系冲突（1分）；（5）数据冲突（1分）

3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等；（每要点3分）

4、答：针对性原则；参与性原则；辩证性原则；鼓动性原则；灵活性原则。（少一个要点减1分）

5、答：（1）准确发现顾客的需求与愿望；（2）把推销的产品与顾客需要结合起来；（3）证实所推销的产品符合顾客需求；（4）促进顾客接受所推销的产品；（5）激起顾客的购买欲望；

（6）促成顾客的购买行为。（每要点1分）

五、论述

答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）

（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。

第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。

第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。

（各论述要点的合理解释3分）

第四篇：《商务谈判与推销技巧》B卷答案

《商务谈判与推销技巧》B卷答案

一、单项选择BCCDA、DDAAB

二、多项选择

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名称解释

1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。

2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。

4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。

5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。

四、简答

1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。（每个要点2分）

2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；

（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；

（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；

（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；

（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）

3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）

4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。（少一个减1分）

5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。（每个要点2分，最多6分）

五、论述

答：第一，寻找推销对象。（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。（3分）

第二，访问前的准备。（1）重新鉴定顾客（2）进一步收集资料（3）拟定推销计划（4）做好充分心理准备。（4分）

第三，接触顾客。（1）约见顾客（2）接近顾客。（2分）

第四，推销洽谈。推销洽谈的特点、内容、原则、程序、方法等。（3分）

第五，处理异议。（1）异议类型（2）异议产生根源（3）处理异议的时机和方法。（3分）第六，促成订约。（1）分析顾客决策（2）识别顾客成交信号（3）促成订约的方法。（3分）第七，续后工作。（1）处理诉怨（2）售后服务。（2分）

第五篇：商务谈判答案

一、名词解释 1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

二、简答题

1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？

(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。

(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2．简述商务谈判的APARM模式

实施步骤：1）项目评估。

2）制定正确的谈判计划。

3）建立谈判双方的信任关系。

4）达成使双方都接受的协议。

5）协议的履行与关系的维持。

3.简述商务谈判中“听的”障碍

1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。

2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。

3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。

4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。

5）环境的干扰，是人们的注意力分散，形成听力障碍。

4．商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

（1）建立良好的谈判氛围

（2）对具体问题进行说明——4P进行说明

（3）开成陈述

5.商务谈判的目标层次是怎样的？

（1）最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标

（2）可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围

（3）最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求

6.通则议程包括哪些内容？

1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排

2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排

3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序

4、谈判中各种人员的安排

5、谈判地点及招待事宜

7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。先声夺人，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔

克刚，比尔斯科特的“以战取胜。等

8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？

包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件

9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？

正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可

选择如下策略

1、回避分歧，转移议题

2、尊重客观，关注利益

3、多种方案，选择替代

4、尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会

6、以硬碰硬，据理力争

7、孤注一掷，背水

一战

8、避重就轻，转移视线

9、利用调解人

10、调整谈判人员

10.你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人

员？

商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个

层次：核心层—识，素质、中间层—学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素

质、心理素质、专即专业素质、外围层—才，即业务素质。

商务谈判人员应具备的素质主要有四：

1具有良好的思想品德，这是首要条件；

2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知

3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协

调能力。

4要有成熟的心理。

合格的商务谈判人员应具备

1、良好的道德素质和职业操守

2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力

4培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能

来自对手的威胁灵活运用谈判技巧

6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼

7、不断积累经验

三、案例分析题

1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下

四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任

(1)如此谈判人员的安排有何不合理之处?

(2)形成这样安排的后果的主要原因是什么？

(3)应如何调整谈判人员？

应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3

名政府官员参与谈判。

(4)调整的依据是什么？是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋

生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答

复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方

公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震

怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你

们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散

了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联

系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提

出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

(1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧

(2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

1）准备充分，资料详实，信息完备2）讲究商务谈判策略和技巧，在谈判中应对有方

有条不紊3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题

(3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。

1)信息不充分，败在准备仓促 2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬3)敬佩对方的实力、经验和尊严

3.1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获

利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8

日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7

亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务费分培训费，12人的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人,月65O万元日元。

背景介绍:

(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也

适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分

选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制

仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：1．卖方解释得如何？是如何解释的？2．买方应从哪些方面如何评论？

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解

释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按

拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备

价值；

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

四、综合运用题

请结合你的生活实际，运用所学知识去剖析某一次商务谈判的典型事例。要求：

（1）能对典型事例进行清晰的描述

（2）能运用商务谈判课程的理论知识阐述你的谈判策略

五、判断改错：（先判断，后对有错的内容进行改正。

1．谈判中最关键的因素是谈判者的实力。（）

2．在谈判中应尽量构思对自己有利的方案。（）

3．价格谈判的合理范围是卖方最低售价与买方最高买价之间的价格。（）

4．谈判气氛的营造是谈判准备阶段的一项重要任务。（）

5．商务谈判沟通，是指语言沟通。（）

6．只要理由充分，直率的表达更能说服对方。（）

7．对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越大，还价起点应越低。（）

8．沉默是平等地位的谈判策略之一。（）

9．商务谈判的基本特征是利益性。（）

10．背景调查的内容是对谈判对手有关信息的搜集。（）

11.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

12.对于权力型的谈判对手，不宜主动进攻

13.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格

六、单项选择题：

1．在谈判概念的三个基本点中，谈判的行为具有（c）5

A．目的性B。相互性C。协商性

2．货物买卖谈判中，“标的”是指（A）

A．交易对象B。货物品质C。货物数量

3．技术贸易中，技术价格是（C）

A．技术价值的货币表现 B。技术所有权的货币表现 C。技术使用权的货币表现

4．谈判开局，首先应（B）

A．制订周密的计划B。营造良好的气氛C。采取有效的策略

5．属于谈判的理性理解是（b）

A．谈判本质上是一种利益冲突B。谈判是一种合作的利己主义C。谈判应追求利益均等

6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上(B)的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(B)218

A.问B.听C.看D.说

8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)

A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型

七．多项选择题：

1．谈判的一般动因是（ACE）

A．追求利益B。战胜对手C。谋求合作D。树立形象E。寻求共识

2．商务谈判的主要特征是（ABCD）17

A．普遍性B。交易性C。利益性D。价格性E。协商性

3．商务谈判的主要职能是（ABE）18

A．实现购销B。获取信息C。取得利润D。加强沟通E。开拓发展

4．一般谈判的心理禁忌有（ABCDE）急轻狭俗弱贪

A．急B。轻C。狭D。弱E。贪

5．磋商谈判阶段应掌握以下准则（ABCD）105

A．把握气氛B。次序逻辑C。掌握节奏D。沟通说服E。避免争论

6.谈判议程的内容包括(BC)

A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员

7.迫使对方让步的主要策略有(ABC)

A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施