2012年国内玉米种子市场形势分析[范文模版]

第一篇：2012年国内玉米种子市场形势分析[范文模版]

2012年国内玉米种子市场形势分析

交流邮箱：tonlylee@126.com

据农业部资料，2011/2012年杂交玉米制种面积410万亩，产种13.6亿公斤，加上库存4.0亿公斤，可供种17.6亿公斤。以2012年玉米种植面积5亿亩计算，需种11.0亿公斤，余种6.6亿公斤，是一个玉米种子强势供大于求的年份，种子市场将开展一场激烈的竞销战。具体表现为一下几个方面：

一、两品种依然走俏

郑单958和先玉335两个品种将依然主宰今年的种子市场，面积稳定且可能继续增加。郑单958以耐密高产优势横亘新世纪10年，近两年部分地区发生风、涝、旱自然灾害，郑单958表现出较好的综合抗性和适应力，面积有所回升，今年仍将是全国种植面积最大的品种，但郑单958收获时含水多，收购粮价偏低，在东北地区无法恢复到前几年优势地位。先玉335早熟，脱水快，出籽率高，商品性好，适合机械化收割，农民依然情有独钟，去年种植面积约5000多万亩。但在吉林部分地区风雨灾害造成倒伏，有些地区还因“饲用效果”不佳被拒种，预计今年先玉335种植面积略有减少。

二、新品种叫好不叫座

近年来，玉米育种人员以郑单958或先玉335为标杆，品种部门也以它作为区试对照，一般产量必须超过5%才能通过审定。但超过这个指标很难！于是区试和审定部门各自确定规则，比如改为超过3%，后来干脆模糊对照品种，或者把供试品种排个队，录取前几名，“佼佼者”就浮出水面了。但还没有发现超过或替代郑单958或先玉335的新品种。春节前后，某些企业搞宣传，造声势，声称新审定品种“超过958”“打败335”，佯称已经种植好几百万亩了。农民经历“超级玉米”“吨玉米”多次上当受骗，心有余悸，这样的新品种叫好不叫座。

三、加大“返利”争商家

由于多年来供大于求造成种子买方市场，许多公司为争夺客户，普遍采用所谓的“返利营销”模式，即繁种公司给经销商留下一定的利润空间。前几年一般每公斤玉米种子返利2-4元，今年种子明显供大于求，批发商和经销商的胃口与日俱增，对“返利”要求越来越大，每公斤种子返利增加到6-8元。有些地区实行单粒播种，每亩地播量1.5公斤左右，每袋（亩）售价30-40元，个别地区每袋50-60元，每袋返利高达15-20元。有的公司宣布达到若干指标奖励面包车。批发商、经销商、代销户都很乐意销售返利多的品种，即使这个品种并不十分优秀。一位经销商实话实说：“你想啊！每年销量是固定的，卖1公斤高价种子比卖1公斤返利低的种子要多挣1倍的钱。”

四、终端市场上演“礼品战”

玉米种子终端继续下沉。现今玉米主产区每个县经销商少则300-500家，多者1000家。名副其实的品种仅20-30个，大多数是套牌冒牌种子，有大企业，有小厂家，也有就地取名灌包的。品种名称多乱杂，经营商心照不宣。激烈竞销直达乡、镇、村，随处可见经销种子的宣传车，摆满各类赠品（大褂、外套、棉裤、电饭锅等）乃至摆桌喝酒。经销手段已经从品种竞争演变为让利竞争的“礼品战”“酒水战”。以前是农民求商家卖种子，现在是商家求农民买种子。种子价格两极分化，有经历的农民意识到“贪小便宜吃大亏”，不会轻易购买，坐待降价。

在目前没有新的销售模式出现的情况下，订购、礼品派送确实能够提前拉动市场，促进销售活动的展开，在相当一段时间内订购不会消失，明年或者后年还会有更多的厂家加入到订购的队伍中来，那么这两年中国种业市场也将显得更加混乱。

第二篇：2012年玉米种子市场形势分析

核心提示：据农业部资料,20112012年杂交玉米制种面积410万亩,产种13.6亿公斤,加上库存4.0亿公斤,可供种17.6亿公斤以2012年玉米种植面积5亿亩计算,需种11.0亿公斤,余种6.6亿公斤,是一个玉米种子强势供大于求的年份,种子市场将开展一场激烈的竞销战两品种依然走俏郑单958和先玉335两个品种将依然主宰今年的种子市场,面积稳定且可能继续增加郑单958以耐密高产优势横亘新世纪10年,近两年部分地区发生风、涝、旱自然灾害,郑单958表现出较好的综合抗性和适应力,面积有所回升,今年仍将是全国种植面积最大的品种,但郑单958收获时含水多,收购粮价偏低,在东北地区无法恢复到前几年优势地位先玉335早熟,脱水快,出籽率高,商品性好,适合机械化收割,农民依然情有独钟,去年种植面积约5000多万亩但在吉林部分地区风雨灾害造成倒伏,有些地区还因饲用效果不佳被拒种,预计今年先玉335种植面积略有减少新品种叫好不叫座近年来,玉米育种人员以郑单958或先玉335为标杆,品种部门也以它作为区试对照,一般产量必须超过5才能通过审定但超过这个指标很难!

据农业部资料,20112012年杂交玉米制种面积410万亩,产种13.6亿公斤,加上库存4.0亿公斤,可供种17.6亿公斤以2012年玉米种植面积5亿亩计算,需种11.0亿公斤,余种6.6亿公斤,是一个玉米种子强势供大于求的年份,种子市场将

开展一场激烈的竞销战两品种依然走俏郑单958和先玉335两个品种将依然主宰今年的种子市场,面积稳定且可能继续增加郑单958以耐密高产优势横亘新世纪10年,近两年部分地区发生风、涝、旱自然灾害,郑单958表现出较好的综合抗性和适应力,面积有所回升,今年仍将是全国种植面积最大的品种,但郑单958收获时含水多,收购粮价偏低,在东北地区无法恢复到前几年优势地位先玉335早熟,脱水快,出籽率高,商品性好,适合机械化收割,农民依然情有独钟,去年种植面积约5000多万亩但在吉林部分地区风雨灾害造成倒伏,有些地区还因饲用效果不佳被拒种,预计今年先玉335种植面积略有减少新品种叫好不叫座近年来,玉米育种人员以郑单958或先玉335为标杆,品种部门也以它作为区试对照,一般产量必须超过5才能通过审定但超过这个指标很难!于是区试和审定部门各自确定规则,比如改为超过3,后来干脆模糊对照品种,或者把供试品种排个队,录取前几名,佼佼者就浮出水面了但还没有发现超过或替代郑单958或先玉335的新品种春节前后,某些企业搞宣传,造声势,声称新审定品种超过958打败335,佯称已经种植好几百万亩了农民经历超级玉米吨玉米多次上当受骗,心有余悸,这样的新品种叫好不叫座加大返利争商家由于多年来供大于求造成种子买方市场,许多公司为争夺客户,普遍采用所谓的返利营销模式,即繁种公司给经销商留下一定的利润空间前几年一般每公斤

玉米种子返利24元,今年种子明显供大于求,批发商和经销商的胃口与日俱增,对返利要求越来越大,每公斤种子返利增加到68元有些地区实行单粒播种,每亩地播量1.5公斤左右,每袋(亩)售价3040元,个别地区每袋5060元,每袋返利高达1520元有的公司宣布达到若干指标奖励面包车批发商、经销商、代销户都很乐意销售返利多的品种,即使这个品种并不十分优秀一位经销商实话实说:你想啊!每年销量是固定的,卖1公斤高价种子比卖1公斤返利低的种子要多挣1倍的钱终端市场上演礼品战玉米种子终端继续下沉现今玉米主产区每个县经销商少则300500家,多者1000家名副其实的品种仅2030个,大多数是套牌冒牌种子,有大企业,有小厂家,也有就地取名灌包的品种名称多乱杂,经营商心照不宣激烈竞销直达乡、镇、村,随处可见经销种子的宣传车,摆满各类赠品(大褂、外套、棉裤、电饭锅等)乃至摆桌喝酒经销手段已经从品种竞争演变为让利竞争的礼品战酒水战以前是农民求商家卖种子,现在是商家求农民买种子种子价格两极分化,有经历的农民意识到贪小便宜吃大亏,不会轻易购买,坐待降价。

第三篇：国内调味品市场发展分析

中投顾问产业研究中心

国内调味品市场发展分析

一、产品方面

（一）产品逐步向中高端方向发展

中投顾问在《2017-2021年中国调味品市场投资分析及前景预测报告》中表示，近年来，调味品表现出向中高档化方向发展的趋势，中高档调味品市场容量在进一步扩大。消费者对调味品购买力增强，产品发展日益趋向中高档化，意味着居民消费进入高品质高要求生活阶段。不管是根据我们对目标消费者的一手数据调查研究，还是根据对商超货架陈列展现出来的产品种类发展分析，此趋势都可以得到充分的印证。当然，在消费者追求“好味”的同时，调味品的价格也不断上升。

（二）产品同质化现象严重

调味品企业大多是沿袭传统酿造工艺和手工作坊式生产发展起来的，普遍存在生产设备陈旧、产品科技含量低、企业员工素质差及管理观念落后等现象。目前，在同类产品中，整个行业内各企业工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同质化现象突出，一味地跟风模仿和乱铺摊子，片面追求产值、产量、而忽略深化管理和满足各层次消费者的核心需求。即使老字号与新品牌之间也无太大的差异，这样以来就造成了市场供求矛盾的加剧，企业间无序竞争、恶性竞争愈演愈烈。在这种情况下，大多数企业最后或是因自身产品市场逐步萎缩艰难度日，或是将彻底被市场淘汰出局。

二、销售渠道方面

以前调味品市场渠道建设，主要是集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，偏重于批发流通。而想要在今天的市场竞争中胜出，调味品企业需要构筑起由批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等组成的立体渠道体系。以调味品目前最为主要的销售渠道餐饮渠道为例，餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展。与此同时，受原材料上涨影响，调味品企业也只能顺应这股涨价风，相应调整价格，这种涨价对日常生活需求相对较小的老百姓家庭厨房虽没明显影响，但却引起了餐饮业的担忧。于是饭店只能转而寻求价格低的调味产品和少用佐料，但低价产品的低质量和佐料用量变化却会引起消费者的不满，进而影响到自己的生意。城门失火，殃及池鱼，这种不良市场现象又反作用于调味品企业的发展。

三、区域格局方面

调味品是从中国传统的饮食文化中衍生出来的一个行业，其区别于其他行业的最大特点是受各地不同饮食文化的影响非常大。中国幅员辽阔，各地饮食习惯差异明显，形成了“南甜北咸，东酸西辣”的饮食格局，因此调味品也具有明显的地域性。

（一）产品产量呈持续增长，形成“南北”两个版块

调味品行业尤其是酱油行业出现了大的分化和重组，工艺技术的革新和产品结构的调整变化巨大。以广东地区为中心的南方高盐稀态发酵酱油，依托其自然条件的优势和工艺、技术与管理优势发展迅速；以

中投顾问·让投资更安全 经营更稳健

中投顾问产业研究中心

北京、天津、石家庄为中心的北方低盐固态发酵酱油也逐渐形成规模，形成南北两个“板块”。同时西北地区的调味品企业开始进军中原和东南沿海地区，并迅速占领市场，呈现一定的发展态势。

（二）地方品牌泛滥造成区域市场格局

受地方风俗和个人口味喜好的差异性影响，调味业主要以地方品牌居多，虽然一些企业已逐步发展为大区域性品牌，产品已辐射到部分临近的省外市场，但真正意义上的全国性品牌并不多，就“四大名醋”而言，也还主要是在各自的根据地呈主流消费。目前，国内调味品厂家主要集中在上海、广东、山东、北京、山西、四川等几个省市，如上海的太太乐、味好美，广州的致美斋、北京的王致和等都表现不俗。从品牌结构来看，能在全国市场叫响的品牌比例不到1%，这与产品的风味特色、品牌的号召力、地方的差异性都紧密相关，也与调味品企业追求眼前利益的短期行为，不重视现代营销体系的建设有直接的联系。因而，“长期局部作战、市场范围不广，品牌知名度弱”是调味品业一个严峻的现实问题。

（三）推进名牌发展战略，形成一批企业集团

中投顾问在《2017-2021年中国调味品市场投资分析及前景预测报告》中指出，近年来，名牌战略的实施推进了企业集团的发展，形成了湖南加加集团、佛山海天调味品有限公司、香港李锦记、上海太太乐食品有限公司、广东佳隆食品股份有限公司、北京王致和食品集团公司、河南王守义十三香集团、广东美味鲜食品公司、江苏恒顺集团公司、山西水塔集团公司等知名企业集团。

中投顾问·让投资更安全 经营更稳健

第2页

第四篇：2006年国内早稻收购形势分析

2006年国内早稻收购形势分析

一、今年早稻生产形势分析

今年国内水稻生产继续受到政策和天气等诸多因素的影响，从政策来看，国家继续扶持粮食生产，由于受到政策的的拉动，加上今年内上半年稻米价格行情的相对稳定，农民种稻的积极性较高，预计今年早稻面积继续保持稳定，大体维持上年水平。

当前大部分产区早稻收割已进入后期，其中南部地区收割基本结束，北部地区进入收割后期。今年早稻生产大体呈以下特点：一是由于今年部分产区春播、春插时期遭遇秋冬连旱，早稻播种面积未完成预定计划，因此使得全国早稻面积大体稳定；二是5月中下旬后至6月上旬的持续强降雨，导致部分产区早稻长势偏弱，有效分蘖孕穗不够；三是持续降雨致使部分地区病虫害偏重发生，防治困难；四是6月中下旬的阴雨天气和高温天气，使得早稻抽穗扬花受到影响；五是收割期间特别是近期的台风，大部分产区暴雨洪涝灾害影响早稻灌浆成熟，部分地区稻田受淹倒伏，甚至绝收，产量和品质受到很大影响；六是预计今年早稻产量与上年持平或略减，可能减产比较明显的有广西、广东、福建等省区，上述省区预计减产2-4亿公斤；浙江平产略减，江西平产略增，湖北持平略减，受近期洪涝灾害影响，湖南将由增产转为平产或略减，其他省区大体平产。预计早稻总产在316-317亿公斤，比上年减1-2亿公斤。

二、今年早稻收购政策分析

今年国家继续加大对粮食生产的扶持力度和对粮食流通的调控力度，表现在稻谷方面，一是范围扩大，面积增加，继续加大对粮食生产扶持和补贴政策；二是今年最低收购价格政策提前在2月底公布，早中晚籼稻和粳稻继续维持上年的最低收购价格不变；三是今年以来至7月下旬，进行了17次最低收购价格收购稻谷的竞价拍卖活动，已拍卖稻谷650万吨左右，主要目的是为今年最低收购预案的启动准备仓容，同时也是稳定市场价格，增强主渠道调控，前期国家决定在早稻收购期间停止上年最低收购预案收购的稻谷拍卖，但鉴于当前稻米市场行情有所变化，决定继续拍卖抛售，并适当提高拍卖底价，拍卖销售对市场行情的引导作用增强；四是近期国家六部门印发关于早稻最低收购价格执行预案和做好早稻收购

工作的通知；五是近期国家粮食局召开部分省（区）早籼稻收购工作座谈会，研究分析2006年早籼稻生产和收购形势，安排和部署早籼稻收购工作；六是7月中旬末和下旬初安徽、江西、湖北和湖南四个主产区相继启动最低收购价格预案；七是今年最低收购价格政策相对往年可能在数量、质量和品种结构方面有所变化；八是从今年开始，农发行调整了粮食流转贷款对象和范围，并规定了粮食流转贷款的发放和管理应遵循的原则，提高了商品周转贷款的门槛；九是最近农发行多次下发通知，要求做好夏粮收购信贷工作和加强夏粮和早稻收购现金供应工作，预计今年早稻政策性收购贷款相对宽松；十是各主要产区粮食部门在早稻产量预测、预案收购库点的落实、收购资金对接和腾仓、修仓、器材维修准备、人员培训配备、政策宣传、收购方式和服务措施等方面的准备比往年要充分。

总的来说，今年的粮食生产和流通政策更好，早稻收购政策环境相对宽松，既有利于调动了农民种粮和售粮的积极性，也有利于增强了粮食收储企业收购积极性；既有利于稳定粮源，又有利于改善收购品种结构；既有利于平稳市场和价格，又有利于提升国家宏观调控能力，确保粮食安全。

三、今年早稻收购形势分析

7月中下旬，虽然各产区早稻“双抢”仍然处在大忙时期，但部分产区早稻已开始陆续上市，江西、湖北、湖南已有零星上市，广西地区上市已半个多月，广东、海南、福建早稻上市已近一个月。

从近期各地早稻上市开秤价格看，基本上呈高开态势，部分地区早稻开秤价格如下：江西省南昌县“早珍珠”品种因出糙率高，米粒圆，碎米少，收购价格1440－1460元/吨，比上年同期高出150元/吨；一般常规早稻新粮上市收购价格1400－1420元/吨，也明显高于上年同期。湖北望城县开秤价格1320元/吨。湖南省醴陵、浏阳、攸县三地早稻收购价格分别为1380、1360、1380元/吨，宁乡1360元/吨，常德中等品质新早籼稻个体粮商上门收购价1360—1400元/吨，国有粮食收储企业挂牌收购价1400元/吨。广东中山市今年优质稻开秤价2000元/吨，目前收购价格1840-1860元/吨之间，但仍高于去年同期的收购价格，去年开秤价1900元/吨，后期收购价格稳定在1760元/吨左右；湛江市加工企业对于高水分常规早稻收购价1360-1440元/吨之间，略高于去年同期的1300-1360元/吨，目前优质稻收购价在1700-1800元/吨之间。广西桂北地区早稻开秤价格在1440-1480元/吨左右，同比也高开60-100元/吨。

目前早稻收购价格较高的依次为广东、浙江，福建、海南和广西，安徽和江西，湖南

和湖北。总体来看，部分地区收购开始后价格基本上以平走为主，但部分地区优质稻谷收购价格呈高走态势。

今年主产区早稻收购工作计划早、准备早、落实早，目前各产区正全力以赴迎接夏粮收购入库旺季的全面到来。预计今年早稻收购工作将继续体现出准备早、入库快、收购旺、价格稳、服务优、秩序好、政策拉动和主渠道增强的特点。但今年部分产区中后期受灾比较严重，部分地区收购难度将有所加大，收购季节将有所推迟、收购旺季可能不如上年，部分地区早稻品质有所下降，部分经营性企业收购贷款将相对困难，市场竞争将相对激烈，地区之间差异将有所扩大等。

四、早稻收购可能面临的新情况和新问题

一是国家陆续启动小麦和稻谷最低收购价格预案，将使部分产区特别是既是小麦又是稻谷产区的省区带来较大的仓容压力，同时，由于上年收购的粮食较多，库存仍然较大，也对收购仓容有所影响。长远看，如果粮食生产持续多年丰收增产，今后仓容不足的问题会更趋突出。

二是总体来看，由于受到政策的支持，最低收购价格又有时间限制，农民上市售粮将相对集中，企业收购也比较积极，因此今年早稻收购量将继续增加，但由此可能导致后市出现压库和顺价销售问题，同时也可能促使收购结束后主产区加大在库陈粮的出库销售。

三是今年部分地区早稻受灾严重，减产较大，近期的台风又使晚稻形势更严峻，因此可能导致受灾地区农户惜售心理加重，上市售粮和收购都会受到一些影响。

四是农发行贷款政策的调整将带来部分经营加工企业收购贷款相对困难。

五是由于今年中后期持续强降雨，导致部分县今年泥谷、霉变谷、水谷、芽谷等增多，质量有所下降，因此收购中质量标准的控制就成为今年早稻收购的主要问题。

六是如果今后几年粮食继续丰收增产，政策性收购连年增加，顺价销售又困难，最终有可能导致库存持续增加，出现新的卖粮难和新的挂账。

七是政策与市场矛盾，影响稻谷流通。实施最低收购价格政策后，近两年各地稻谷收购价格基本保持在政策底价附近，各地收购价格相差不大，导致稻谷流通受到影响，销售不太顺畅。

八是产区实行最低收购价格，而销区实行市场价格，收购实行政策价格，销售是市场价格，价格双线运行，也影响稻米市场流通，政策与市场的矛盾将越来越突出。

九是商品粮库存下降，其他主体存量较少，特别是国家托市收购控制了粮源，集中拍卖又控制了销售，市场商品粮源相对不足，导致其他主体入市比较积极，市场收购竞争相对往年激烈，市场行情也会因此而有所抬升；但由于政策与市场的矛盾，其他主体入市仍然比较谨慎，收购仍然以国有粮食收储企业为主。

十是最低收购价格单一，早晚稻差价不大，不利于稻米种植结构调整和品质的优化。

五、早稻收购工作建议

一是政策性收购以多掌握粮源为主，坚决执行最低收购价格政策，但不能过高拉抬价格收购，更不能压级压价收购。

二是在充分发挥国有粮食收储企业收购的主渠道作用的同时，还要充分发挥其他市场主体的入市积极性，既要做好政策性收购，也要做好经营性收购。

三是要把最低收购价格政策落到实处，想方设法扩大仓容，加强协调落实收购资金，兑现承诺取信于民；树立和塑造主渠道良好的崭新形象。

四是要确保敞开收购，确保收购入库质量标准，确保最低收购价格政策的坚决执行。

五是要加强市场行情监测和市场分析预测，既要重视收购，更要重视销售，把握时机适时销售；同时要加强产销协作，促进稻米流通。

六是建议国家有关部门对早、中、晚稻和粳稻最低收购价格进行微调，稳定早稻收购价格，适当提高中晚稻特别是北方粳稻收购价格，同时适当拉开品质差价。

第五篇：2013年白酒市场形势分析

从“名酒”向“民酒”转变 —经销商路在何方?

2013年伊始，相信很多白酒行业的业内人士都感受到了白酒行业的“寒潮来袭”，一路高速成长的白酒急转直下，高端白酒消费受明显抑制，各大名酒的日子突然过的很艰难。而伴随着白酒企业一路成长、发展的经销商也遭受了这样寒冬的考验。我们不禁要问，白酒行业怎么了，为何2012年的寒冬来的如此凛冽。我们首先回顾一下2012年白酒行业发生了什么——

1、央视首抛“限酒令”：酒类竞标增长近10亿元。2011年11月，央视传出消息，从2012年1月1日起，央视招标时段的白酒广告中将选定12家实力较强的白酒企业，这12家企业可以在招标时段播出商业广告，而这12家企业之外的白酒企业在招标时段则只能播出形象广告，形象广告片中不得出现酒瓶、酒杯等元素。

2、三公经费下调，高档白酒消费开始受抑制；3月26日国务院召开第五次廉政工作会议，国务院总理温家宝发表讲话，他指出今年要严格控制「三公」经费，禁止用公款购买香烟、高档酒和礼品。消息一出，股市白酒板块几乎全线飘绿，茅台、五粮液、泸州老窖、水井坊等纷纷大幅跳水，拉动大盘下挫。

3、塑化剂引发白酒行业地震；11月19日两市白酒股总市值共蒸发327.79亿元，其中贵州茅台蒸发107亿元，五粮液蒸发68亿元，洋河股份蒸发61亿元。酒鬼酒连续四个跌停，并进而持续阴跌，对整个酿酒板块形成巨大冲击，并且这种恶劣的效应仍在持续发酵。

4、禁酒令出台；《中央军委加强自身作风建设十项规定》，要求在接待工作中不安排豪华宴请、不喝酒、不铺设迎宾地毯、不摆放花草、不组织官兵列队迎送等讲排场的活动。白酒股继续闻风下挫。

5、限价被罚；茅台和五粮液因实施价格垄断行为将被国家发改委合计罚款4.49亿元人民币。其中，茅台被罚2.47亿，五粮液则将收到2.02亿的罚单。据了解，上述罚款金额占两家酒企2012年销售额的1%。

从以上发生的过往事件，我们对现在白酒行业趋冷有了更深刻的理解。因为政务消费受到较强力度的抑制，高端白酒消费受到明显抑制，商务消费虽然也受到了一定冲击，但相较于政务消费，影响没有想象中的那么剧烈。因此，100-300元价位段这一业内公认的商务价位段的市场需求容量将进一步扩大，至少在最近几年行业趋冷的形势下，政务消费市场在目前这个阶段已经急剧萎缩，而商务市场与民用市场则成为了白酒企业顺势而争的香饽饽。

众多酒企已经开始有了动作，如降度降价、产品小规格化与多样化、资源聚焦与组织下沉做市场，以期通过导入较低价位的产品与更加细致的市场操作不断接近于普通消费者与商务人群，抢夺已经逐步萎缩的市场需求。从“名酒”到“民酒”的发展态势已经非常明显，300元以下价位将成为未来几年时间一线名酒和区域强势白酒必夺之地。

80年代末，由于计划经济刚刚转入市场经济，企业只要把白酒卖给经销商，然后就仅仅依靠经销商将产品销售，厂商合作关系单纯而原始。90年代中期，随着市场竞争加剧，很多白酒企业开始通过广告、促销等各种手段不断强化与消费者的直接沟通，同时在人力、物力、财力等方面向经销商提供全面支持，协助经销商销售，经销商已经开始扮演着愈来愈重要的角色。

而到了98年白酒行业衰退期的开始，厂商均发现市场更加难做，原来所依靠的大广告操作手法已经无法再获得快速增长，此时很多白酒企业开始重视营销，帮助经销商组建分销网络，拓宽渠道，增派人手，于是白酒企业的营销之手已经伸向了经销商的下级销售网络和渠道，经销商对于市场的掌控已经相对逐步弱化，而这个阶段，经销商往往都忽视了自我的能力发育，比如组织建设、制度完善、渠道稳固、分销渠道优化等等工作，都形成了依赖于厂家的力量与资源来做相应工作的习惯。

但是，当行业形势急转直下，各酒企自顾不暇时，商业又该何去何从，是原地等待还是破局进取？白酒行业面临这样的调整周期对于经销商的意味又是什么？利好还是看空？我们来看，危与机并存，两者伴随相生。行业形势发展迅猛时，蛋糕足够大，吃不了大块吃小块，至少吃的饱饿不着，但当蛋糕已经萎缩时，谁还能持续的切到属于自己的蛋糕，还能抢夺他人的蛋糕，就成为了经销商必须面对的问题。从“笔者认为基于目前的行业形势下，经销商需要在以下几个方面做足功课，才有可能逆势而上，在风雨飘摇的白酒调整周期中不至于颠覆，以等待行业回暖，方可厚积薄发。

1、强化分销网络、稳固地盘：

行业形势好的时候，很多经销商不愿铺下身子到市场一线，进行分销网络建设和客户维系，产品动销不成问题。但现在的形势已经不同以往，中档以下价位的产品成为核心，民用宴请与商务消费成为消费主力，这就要求相应的分销网络必须健全，扩大产品的覆盖面积以及与消费者见面、沟通的频次力度，没有完备的分销体系，必然无法承接民用市场扩大带来的商机。

因此，经销商必须强化与下游客户之间的伙伴关系，做好下游客户各环节的服务工作，提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。这就要求经销商不但要强化自身的配送功能，还要做到与下游分销商客户分担风险，共享利润，提高下游分销商客户的忠诚度。

2、完善内部管理，“草台班子”变“科班”

首先是组织结构，经销商实体应具备的重要职能部门有财务部、分销部、酒店业务部、团购部、KA部、行政管理部、配送部、督察部等部门。每个部门对应的不同销售渠道，都能做到精细化管理，实现对于分销客户、核心终端的点对点服务；

其次是运营效率，经销商从原来的单打独斗，依靠个人社会资源和销售网络获得的初步成长已经过去，依靠组织化进行市场运作成为必然，必须实现对于所覆盖区域的各类销售网点产品的流量、流速、流向的三流控制，准确把握市场动销信息。同时，强化团购、酒店、流通三者之间的资源互动和信息交流，以培育目标消费群体为导向，实现对于同一消费群体在不同渠道的及时沟通与交流。

同时健全基础管理制度，如规范的财务制度、库存管理制度、售后服务制度以及激发员工工作积极性与创新性的奖惩制度。

357140185 2013/5/9 11:59:31

3、人才梯队建设

人才是最大的财富，人力资源是任何经营实体得以发展的根本保证。经销商要开始着手准备营销团队的专业化培训体系的建立，通过构建培训制度、培育讲师、研发相应的学习课件（或外训导入），使营销团队在专业技能上得以长足进步，同时，通过学习成长机制的建立，强化组织凝聚力和人才队伍的稳定性。比如A、业务代表标准手册B、业务技能标准手册C、卓越销售管理D、商务谈判技能E、重点客户管理技能F、谈判技能G、区域管理技能。

人才梯队建设是传统经销商以往最容易忽视的地方，在人才建设层面，实际上是要经销商改变以往单纯以销售为导向的管理思维，而转变成创造员工价值，员工创造客户价值，客户价值反哺企业发展，企业又将得到的价值用于员工培养，这样一个经营价值观的改变才是最为关键的。

4、业务多元化发展

产品多元化：一是香型上的协同组合，如某区域浓香氛围浓厚，则以酱香或清香为辅，反之亦然；二是价位段的组合，就目前形势来看，100-300元价位将成为商务饮用的主流价位，但100元以下价位的民用市场仍不可忽视，因此需要多种价位段的产品组合；三是确定主线产品与辅线产品，主线产品采取聚焦策略，而辅线产品则宽松对待，给与合作伙伴更大的操作空间，同时补充自我利润。

渠道多元化：一是拓宽现有渠道的广度与深度，二是要着手新兴渠道，如网络渠道。基于目前的行业形势，以及国家加快城乡一体化进程与新农村建设，团购渠道的权重将会降低，而超市、便利店、社区小店数量上将不断扩张，且必将成为主要的销售场所，因此必须在渠道上对这类网点予以足够重视。

5、多方资源整合实现渠道为王、终端决胜；

经销商的发展资源来源于自我积累，规模受限且波动较大，一旦出现产品滞销、行情变冷则往往出现资金链断裂的危险。因此，在目前的行情下，经销商必须多利用商业资本或金融资本，既可以通过资本市场直接融资，也可以采取参股、收购兼备和资产重组方式实现融资。通过较好的融资手段，获得人财物的相应储备与整合。

同时，要开放自己的渠道，与其他拥有与自己渠道互补的商业群体进行合作，共同运作市场，共担风险，同时也可以强化自己与企业之间的博弈对话能力。一方面要完成对于渠道的补充与强化，另一方面要实现对于终端掌控的最大化。尤其是现在到了“民用市场”为主销阵地的时期，所进行的资源配置都将围绕终端掌控与消费者群体沟通来展开。

6、转变心态，化“危”为“机”；

在这个白酒行业十年一遇的调整期，比拼的是速度是效率，每次的调整看似行情下行，有人从中蒙受损失，产品积压过多、资金回笼慢、销售队伍动荡等等，但也有人从中获利匪浅。最主要的是经销商的心态要开始转变，从以往协同企业资源运作市场，到自己主动出击，主动求变。在目前白酒行业走入低谷时，白酒企业纷纷自身难保，所谓前置性投入、线上线下品牌传播互动等等将变得不再从容。因此经销商须不再等待企业的迟缓动作，而是快速消化库存，做优化产品结构、渠道网络优化、终端建设、人才队伍培养。

简言之，就是要优化产品组合、强化市场基础建设、调整经营主线以适应当前“民用商用”的市场需要，抗住这次行情下探，实现持续盈利。