自我销讲

第一篇：自我销讲

对于即将走出校门的应届毕业生来说，系统完善的入职培训是公司给予他们的最大的福利，系统完善的入职培训能够给应届生职业生涯规划一个很好的开端和平台，有利于良好职业习惯和思维方式等一些列职业素质的培养。优衣库能够在每一个平台上都提供一些列专业的培训，这对刚入职的大学生来来说，是极其宝贵的。这些培训是刚出校门的学生接受大企业文化的熏陶，有益于良好职业行为的养成，而业务范围的培训，则可以弥补大学生缺乏经验的劣势。除了完善的培训，优衣库还提供许多晋升机会，通过层层考核，应届生可以一直按照公司设定的晋升渠道往上发展，职业发展空间很大，对职业规划来说也是一大利好消息。综上两点，完善的培训和巨大的发展空间对应届生的吸引力更大。

在大学期间，我一直尝试着各种实践活动，大一的时候，专业课开设的比较少，就参加社团活动，扩大自己的交际圈，还卖过报纸，公家卡，发过传单，一直使自己保持一种运动的生活姿态。大二期间，专业课开设的相对较多，所以实践主要绕专业课开展，在校园记者站做文字记者，采集学校新闻信息，提供稿件，也曾利用暑假的时间到北京打工，赚取一部分生活费，顺便玩转北京几个旅游胜地，感受北京文化韵味；大三时间，运用自己专业所学的知识，班级集体创办四开四版《新视野》，算是作为专业第一届学生给后届留下一个专业平台。大学四年，用所学知识指导实践，一直让自己处于运动状态，不断扩大自己的认知面，也在不断积累各种经验，在待人接物，处事能力等方面都有很大的提高。

大学四年，从事许多实践活动，兼职，校园记者，多媒体管理，创班自己班级的报纸，实体店打工等经理丰富着自己的大学生活，种种尝试种种经历，都开拓着自己的知识面，培养了分析事情，判断和处理事情的能力。尝试各种实践活动，就是希望自己在成功的经验或者失败的教训中成长，培养自己学习的能力，也想给身边的朋友提供一些合理的建议和帮助，和周围的人更好的交流，共同进步，共同成长。一直在尝试，不断在尝试中完善自我，使我保持了大学生良好的风貌和积极进取的精神，希望自己能够成为一个拥有乐观积极性情的人，即将毕业之际能为自己赢得一份心意的工作，也赋予自己一份责任感和事业心，能够很好的帮到身边的朋友和家人，也使自己的社会效益最大化。

第二篇：楼盘销讲销讲

龙祥圣府销讲

您好！欢迎参观。我是龙祥圣府置业顾问刘双！很高兴为您服务！请问怎么称呼您！（客户叫李女士），请问您李女士是第一次来看房嘛，（客户回答“是”，正常接待，“不是”帮助客户找到其他同事或继续帮同事接待，完毕后再确认）好的，我帮您来介绍一下项目的具体情况，这个项目是由银河祥龙置业投资有限公司开发的一个雅典派简欧风情社区，项目位于商丘市主干道民主路与归德路交汇处向东两百米路南，项目总占地面积为100余亩，总建筑面积为12万平方米，总共由19栋楼组成，分两期开发，您现在看到的这6栋多层为一期（A1#楼，B1#楼，2#楼，3#楼，A9#楼,B9#楼）开发。其余的13栋为二期开发部分，由8栋多层，3栋11层小高层及2栋17层高层建筑组成。

小区北临主干道民主路，民主路是贯穿商丘东西的一条主干道，往西到达中心汽车站，火车站；西临归德路，归德路是贯穿商丘南北的一条主要交通干道，东临主干道中州路，南临团结路，四面临路，交通便利，位置非常优越。

小区周边是5分钟生活圈，云集了大型购物中心，医院、银行、餐饮娱乐场所及商丘市重点学校，让您的孩子享受一站式良好的教育（列举多家名称：六中，前进小学、一中、实幼、双语幼儿园），您家旁边有个好学校既能节省您接送孩子的时间，也免去了孩子在上学路上的不安全因素，给生活带来很多便利！

小区的主大门在民主路上(手指沙盘大门位置)，南边还设有一个出入门，为了小区业主生活方便及交通便利，在小区南边与牡丹花园中间规划一条路，往西通往归德路，往东到达酒厂路。大门的两边是一层的商业街，将为小区提供便利的生活。（如客户问这条路何时打通：咱们小区是已经规划好的，打通是迟早的事，路的两端是是另外一家开发商的，咱们开发商已经给他们协商过一次，他们也表示非常愿意把这条路打通，因为他们下面也建成商业，将会形成一条商业街，对大家都有利）。

从沙盘上您可以看出，咱们小区是一个大型的高档品质社区，欧式建筑风格，世界排名第八位的贝尔高林设计的景观园林，充分体现了小区的生活品质。为了小区业主的安全，小区内部采用人车分流，人、车出行方便，安全，无噪音！为了丰富业主的业余生活，特意设计了篮球场（手指向位置），不但满足篮球爱好者的需求，而且孩子们可以在球场上玩耍，老人们晒太阳，聊天，感觉是不是很舒心。

现在推出的户型是两室两厅，三室两厅，以及复式，设计特别合理，从92-135平方左右都有，并且每个户型都是经过10多次的修改最终确定的，请问您需要个几室的？我帮您推荐一个合适您的满意的房子。

第三篇：泉州万达沙盘销讲

泉州中骏财富中心世界城沙盘销讲

您好！欢迎光临！请问您怎么称呼？ 请问您是第一次来吗？

我是***，这是我的名片。很高兴为您服务！您以前电话联系过吗？ **先生，这边请。

**先生，您好！我来为您介绍万达广场！（激光笔指示区域沙盘模型）

我们项目的地段非常好。泉州是海西发展的龙头城市，对台优势明显，福厦高铁、晋江机场、福泉高速、泉厦高速、泉三高速、324国道和“东方第一大港”泉州港全面开通后，整个城市发展将发生巨大变化。按照市政府的规划，东部是泉州今后重点发展方向。我们项目就在泉州东部，是距离台湾最近的万达广场。位于城市主干道北至宝洲街，南至江滨路，东至刺桐路，西至规划道路。离福厦高速路口只有10公里，东面是刺桐大桥，离海只有6公里，离新行政中心只有5公里左右，南面是晋江，西面年底将建设田安大桥，连接泉州晋江经济开发区，离泉州新火车站只有8公里左右，项目内就是景观湖，项目所处区域的未来发展潜力不可估量。

我们项目的交通非常便利，进出城市中心点都很方便。从整体城市看，我们项目处于泉州南北和东西向交通动线的黄金十字点位置，离火车站、机场、汽车站的路程只有15分钟。项目前的宝洲路将设置公交专用道，市区公交线路还在不断增加。

丰泽板块现在是泉州最热门的开发区域。已经进入的品牌开发商有：南益、中骏等，已经建成的项目有宝珊花园,经典名门,瑞士花园等。随着东海湾、海景花园等项目的陆续开发建设，丰泽板块的房价将再上一个台阶。目前周边的二手房交易已开始大幅度升温，相信随着万达广场的开工、开盘、开业，项目附近的房价还得上涨。

（激光笔指示项目整体沙盘模型）

请看，这就是泉州第一个城市综合体-泉州浦西万达广场！我们现在站的位置在商业中心的北侧（激光笔指示销售中心位置）。我们的项目用地面积约18.27万平，总建筑面积约123.25万平，其中地上约91.15万平，地下约31.9万平。项目有以下几大功能：大型购物中心、五星级酒店、室外步行街、写字楼、商住写字楼、商务酒店、豪宅及豪宅底商。购物中心里面涵盖了大型超市、室内步行街、万千百货、万达国际电影城、大歌星KTV、大玩家电玩城、儿童商品城、电器卖场、体育用品卖场、高级酒楼、美食街等等，可以满足客户的一站式消费需求。因此，有很多客户把我们万达广场形象地比喻为“城中城”或“24小时不夜城”。

类似这样的万达广场，全国正在开发50多个，到2012年将达到80个，现在已经开业得万达广场有27个，今年还将开业15个。万达广场已成为了中国商业地产第一品牌！万达集团的商业地产开发已经规模排名全球第四，五星级酒店投资规模全国第一，万达院线占有全国15%的票房份额，今年将达到18%，成为亚洲排名第一的院线，2012年将成为全球排名第八的电影院线。

请看，这个是本项目的大型购物中心。建筑面积22.45万平米。地上6层，地下2层。由商业步行街、万千百货、娱乐楼、综合楼、超市以及与其配套的地下停车场、地下设备用房、管理用房等共同构成。

这个漂亮的玻璃穹顶天幕下面就是室内步行街，室内步行街长约？米，建筑面积约4.55万平，占经营面积的？%，首层层高？米，标准层高约为？米，层数？层，店铺进深约？米，走道宽度？米。

请看，这里的1-？？层是万千百货。万达集团于2007年成立的万千百货，目前已在北京、上海、南京、成都等地开业11家百货店，2010年将开业15家店，计划到2012年开业65家店，营业面积200万平方米，年销售额150亿元，是中国一流的连锁百货企业。

请看，这里是万达的娱乐城。有亚洲排名第一的院线——万达国际电影城、大歌星KTV、大玩家电玩城等业态。地下一层是层高5.7米，总建面积约为15000㎡大型超市。

购物中心是万达集团持有经营的，由万达商管自主管理经营。万达集团就是万达广场最大的业主，小业主跟随万达赚钱非常放心。万达商管是中国最大的“全国连锁商业经营管理企业”，创造了连续多年租金收缴率超过99%的世界行业纪录。租金收缴率这么高证明商家的生意非常好，经营管理非常成功！现在和万达合作的商家超过5000家，每年举办的招商大会，每次有超过1000家商业企业的领导出席。这些都保证了万达广场可以做到“满铺开业”，“开一个火一个”！

请看，这里是本项目的五星级酒店。万达集团是中国五星级酒店投资规模最大的企业。如很多外国元首都选择万达的五星级酒店，如法国总统萨科奇、新加坡总理李显龙、巴基斯坦总统穆沙拉夫等。万达五星级酒店已开业8家，今年将开业7家，计划到2012年开业45家五星和六星级酒店，与万达合作的世界顶级酒店管理集团有雅高、喜达屋、希尔顿、凯悦、洲际等。已开业和在建的五星级酒店有北京万达索菲特大饭店、大连万达中心酒店、三亚海棠湾万达酒店、福州万达威斯汀大酒店等等，很多地方都有我们的五星级酒店，以后您出差或者旅游会发现天南地北都可以住万达自己的五星级酒店。尤其是北京的万达索菲特大饭店，被行业内评为中国最奢华的六星级酒店。

先生，您想购买的商铺在这里。商业步行街是万达广场的一大特色，围绕购物中心的室外步行街商铺和写字楼、商住写字楼、商务酒店、豪宅底商构成的商业街区把万达广场的商业最有效地连成一体，可以充分享受大商业中心带来的巨大客流量。俗话说得好：“人气就是商机”！一条好的商业步行街，会吸引众多品牌商家进入，在万达持有经营的大商业中心的带动下，万达的商业步行街将成为泉州最繁华、最热闹的商业步行街。室外步行街商铺及底商都是2层-3层商铺，面宽基本在？米，层高基本为？米，局部会高一些。商铺总量将近8万平米,将近？个。

万达的商铺在全国都是抢购的。很多客户都去找关系批条子都买不到，象去年12月份开盘的福州金融街万达广场，400多个商铺一天就抢光了，最高卖到了8万元一平米；今年7月，厦门湖里万达广场，270多个商铺一天就抢购一空，最高价卖到了？、万元一平方米。这么多年来，万达广场带给他们的投资回报让他们充满信心。因此，万达现在有很多忠实的商铺粉丝，万达广场开发到哪里，他们就跟随到哪里，有很多商家抢着与万达签订了战略投资协议，约定每年拿出2亿以上资金投资万达商铺，价格可以没有优惠，只要优先选到即可，比如说七匹狼服装、周生生珠宝、达芙妮鞋业等，这个数量还在增加。万达的合作商家、老业主的内部购买非常踊跃。这种现象被成为“万达财富效应”。原因有四个：一是万达品牌号召力强大；二是万达城市综合体产品优势显著；三是万达商业经营管理非常成功；四是城市综合体的优质商铺非常稀缺销售，目前泉州浦西万达就是这个现象，好铺一铺难求。

商铺的投资门槛较高，我们还准备了门槛较合适的写字楼和商住写字楼两种投资产品。

商务酒店的含金量很高。有种说法是“投资一套商务酒店，拥有整座万达广场”。因为万达的商务酒店的业主享受的是整个万达广场的商业带来的繁华便利，非常适合工作生活节奏快的中小企业和白领的办公和居住需要。商务酒店是一种适合宜商宜居的产品，面积虽小，功能齐全，总价低，是万达广场入门级的投资产品，这种产品在泉州极度稀缺。我们的商住写字楼地上27层，2栋100米高层，设计非常时尚漂亮，通透。户型？种，一层？套。面宽？米，层高3.1米，总价50-60万左右。今年8月，厦门湖里万达广场商住写字楼，998套一天内销售一空，商住写字楼带给客户的回报增值也是相当可观的。

写字楼是提供给长线投资客户和自用客户的。泉州好的写字楼是市场空白点，缺乏大中小企业最需要的中高档办公场所。我们项目的写字楼就是为他们量身定制的。地上46层，地下3层，2栋180米超高层，每层？？套左右，一层10套，层高3.8米，？平为主，还可以自由分割，预留了小型中央空调的安装条件。泉州的中小企业找不到甲级写字楼的场所，很多都在住宅区里办公，非常不方便，企业形象也不好，随着泉州周边城市的品牌大企业将总部搬迁，关联产业的中小企业也将迁入泉州，需求快速增长，我们的写字楼产品长期看好。市中心地标豪宅，打造豪宅经典。位于项目东南侧景观最好的位置，是20栋47层泉州地标豪宅，高度150米，其中1-2层为底商，3-47层以上为住宅，最小面积为198㎡，最大面积280㎡，初步规划全部为三房，精装修出售，层高3.15米，得天独厚的核心区域地理位置、天然的水景资源，加上我们配套的（五或超五）星级酒店，180米高的2栋甲级写字楼，大型购物中心（含万千百货、万达影城、大歌星、大玩家、购物超市等）、高级酒楼、室外步行街、酒吧街等等，不仅大大提升了居住的品味和品质，而且轻松坐享中心生活区的地段升值潜力，不管是自住还是投资，都是极佳的产品。

为什么万达在全国发展得这么快？为什么各地政府这么重视万达？这是因为万达广场对当地发展有四大贡献：一是完善城市功能，一座万达广场，一个城市中心；二是提升城市商业档次，万达商圈带动周边区域整体发展；三是新增大量稳定就业岗位，每个万达广场可提供上万个就业机会；四是创造持续的巨额税收，每个万达广场每年纳税都超过亿元。您说哪个政府不欢迎啊？

如果您去外地出差旅游时，一定要去参观一下我们已经开业的万达广场，感受一下万达广场的热闹繁华！

泉州项目开盘时，我一定第一时间通知您！

第四篇：车位销售口径及销讲

四季新城车位销讲（一期二批）一、四季新城车位概况

答：

1、本期使用权转让汽车位位于四季新城2#车库，共150个。车位专人专用，同时整个汽车库进行车辆专人管理，杜绝私停乱放现象；地下停车场保安人员全天候定时进行巡逻，以确保停车场停车安全。

2、所有车位尺寸均为标准停车位，仅供普通家庭小轿车使用。

3、车道宽7M, 汽车库未装饰时高度3.2米左右，入口限高2.2米

二、车位的使用年限？ 答：同住宅使用期限一致。

三、我不需要车位，凭什么强制我买（类似问题均以此为口径）

答：我们这一期房子均价才4100元/㎡，周边其他楼盘，比如无论小区区位、规模、档次等都无法与四季新城相比的星河晨光，均价开到4500元/㎡，他们还不肯开盘；城东均价都要达到4600~4800元/㎡。城中城南就更不用说了。如果我们也按均价4500元/㎡销售，每套房价将提高4-5万元，差不多抵的上一个车位价格了！

其实我们这一期房价并没有涨，因为这一期房源无论是位置还是景观都是小区最好的，你看13#和10#房价对比，才上调100元不到。

因此，同样的面积，您如果去其他楼盘买，花的钱比买我们小区多不说，多花的钱还什么都看不到。而买我们小区的房子，您至少还有一个汽车位。

还有我可以很肯定的告诉你，我们小区下一期房子预计是在明年上半年推出，价格肯定是要大幅上涨，价格至少不会低于星河晨光，也就是说均价至少是要达到4500元/㎡。所以您现在不买的话，等半年后再买就相当于损失了一个汽车位，而且位置还没这一期好。

由于盐城市区规划车位要求大幅度提高，每户要求配置1.5辆车，搭售汽车位是大趋势。而且，长远来说对小区上品质和车辆有序管理是有利的，因此若您现在无法接受的话，我个人建议您可以考虑顶楼或者先去其他楼盘看看，了解一下其他楼盘的价格和针对汽车位的做法再做考虑。

四、如果可以租，要买干什么呢？我又不买车，车位买了没用.答：现在不是买不买的问题，是肯定要买，而且您买我们汽车位您肯定不吃亏。可以说，随着社会进步，买车的人越来越多，车位是城市里稀缺的资源，停车难已成为城市发展的难提。不要说上海、杭州这些地方一个停车位可以卖到20、30万元。就拿盐城来说，城中、城南的一些楼盘停车位都卖到15~20万元，更何况这些楼盘也准备开始搭售车位。可以肯定的说，车位是比房产更保值，更具有升值潜力的商品。

五、之前预约时候并未告知搭搭售车位，现在才说，你们这是欺骗

答：之前公司预约本身就是因为考虑一期一批开盘时你们没有买到房，公司回馈你们的诚意，才提前开始办理预约登记的，何况公司并没有收你们一分钱，而且我们也再三强调主动权是在您的手里。而您签的《认购权预约协议书》里也清清楚楚的写了具体的开盘方案以及诸如自行车库和汽车位的搭售情况以最终开盘方式决定为准。

六、车位价格是多少？我们买房已经很吃力了，承受不起

答：本期车位使用权转让价格66000元，具体根据位置和停车便捷性不同价格会略有调整。公司正是考虑到客户的首付压力，所以在汽车位付款方式上做了灵活调整，您可以采取分期付款的方式，首付仅需要20000元，而且开盘期间购买还同时优惠6000元。也就是说您付了首付的话，剩余的车位款也就是40000元，您可以在您购买的商品房交付之日前分期付款补足。如果您采取一次性付款的话，优惠金额还可以达到8000元。

七、价格为什么这么贵？

答：我们价格其实并不贵，去掉优惠的6000元，实际上您买车位的价格就是60000元。这个其实已经是以低于成本价卖的，像其他区域动辄十几万已经是很便宜了。更何况汽车位是稀缺性商品，后期升值潜力比住宅还大。

八、车位不是不允许卖么？

答：四季新城对于车位的使用，实行的是“转让车位使用权”或“租赁车位使用权”，而不是直接销售车位/租赁车位。

九、车位后期可不可以转让

答：可以转让，如果您欲将该车位的使用权转让给其他人时，必须与我公司或委托的物业服务公司及受让人商定并签署相关协议，同时您与我公司之前签订的汽车位转使用权协议自动作废，您对该车位所拥有的权利与义务转让给受让人，若受让人发生违约行为，将由其承担全部责任。

九、为什么一期不搭现在搭？以后是不是每期都搭售车位，如果不搭那我们不是很吃亏？

答：一期一批房源之所以不搭一是因为该批房源其实以回迁房源为主，根据回迁政策，不可以搭车位；二是第一批房源开盘时车位并没有做好，客观上也没有搭车位的条件。后期车位搭与不搭的问题现在还不确定，但我估计搭的可能性比较大。就算不搭，您也不会吃亏，因为后期房价和位置都比这一期要差，涨的价钱就差不多可以买个汽车位了。也就是说同样的面积，同样的总价。后期的人只能买个房子，您还多了车位，您说您吃不吃亏？

十、如果这一期有人不买汽车位就买到了房子怎么说？

答：只有买顶层的房子才可以不买车位。就算是一些找了领导的关系户也不可能，毕竟这个是由公司董事会决定的，公司任何个人都没有这个权利。

十、车位是怎么卖的？是否限制购买数量？一户业主需要两三个车位的怎么办？

答：由客户自行选择公开销售的汽车位，在购买住宅的同时必须选定至少一个汽车位，原则上一户一车位，如有需要可以再安排购买汽车位。

十一、车位买后物业费还收不收？如果收，我没车停在那，是否也要收？

答：按盐城目前通常规定，以及物价局专门文件，一般停车位收取每月50元/个的物业管理费。如果您停车就收物业费，如果您不停车那就不收了！

第五篇：商铺别墅销讲

御景龙庭商铺销讲

大兴御景龙庭 2013年4月

目录

 大兴御景龙庭专题介绍

 大兴御景龙庭答客户问

御景龙庭专题介绍

销讲重点：在于突出项目位臵的未来升值潜力，所处政务区和美食商圈的区域商务和商业氛围。指出儋州首家项目企业独栋花园式办公和独立式商铺的自身价值，以及项目未来中高端客群的消费能力，社区完善的商务配套。项目基本情况 一期规模：3645平米

1、商铺共16间，总销售面积约1290平米，户型面积在55-91平米。

2、别墅共8间，总销售面积约2355平米，户型面积在289-297平米。

项目性质：65年商住立项

一期商铺主要以满足社区自我配套商业为主，但鉴于项目外地人购买较多，淡季较难经营，因此商铺经营同时更要兼顾对外经营。

目前儋州没有高端的、集中的餐饮场所，建议借势儋州美食城，以餐饮美食为主题，形成集“度假——居住——餐饮”为一体的混合形态构成的社区。通过巨大的集客力量，间接促进项目房屋销售。

1、商铺定位：以餐饮消费为主的综合服务性业态：辅以家庭为载体的休闲消费、娱乐消费、服务消费。

■餐饮服务功能，为人们提供特色餐饮、早点、正餐和满足学生、老年人用餐；

■购物功能，提供东北特产、主副食、生活用品；

■综合服务功能，装修、建材、美容、美发、浴足、保健等。

■家政服务功能，帮助人们雇用钟点、保姆、家教等。

2、客户定位：

商铺：主要消费群体是儋州本地人、政府单位工作人员、学生；然后为社区业主。

别墅：主要购买群体是儋州本地人、企事业单位。

商铺与别墅共同销售可针对企事业独栋办公需求进行推广。

3、业态规划： 1）优先考虑企业独栋。

2）商铺类优先考虑大面积商铺类业态，特色餐饮为主（东北菜、川菜、海南菜、鲁菜等）。其次为休闲茶楼、酒吧、咖啡馆。

3）小铺面以社区服务配套为主，主要为零售（便利店、面包店、早餐饮品店等以日常消费的业态），休闲设施（美容、美发等）。

项目进度规划：目前项目处在准现房阶段；5月底前完成3号楼及2、3号楼间的商铺立面、商业街铺装、别墅立面和庭院绿化。别墅庭院与社区用绿化或围墙区隔。2号楼南侧商铺预计10月完成。交房和开业时间：2013年6月与12月交房

一、项目的基本数据

1、总建筑面积：3645平方米

2、建筑形态： 1-4层

3、项目1-4层层高：1层商铺4.5米，别墅1层4米，2、3层各3米，4层坡层顶最高2.8米。

4、商铺面积：一层沿街铺建筑面积在55-91平米，内部铺位（别墅）建筑面积在289-297平米。部分别墅赠送4层和大露台，赠送面积约

5、商铺面宽和进深：沿街商铺开间8米进深约12.2米；别墅开间约8米，进深为8.2-18米。

6、通道宽度：主通道最大宽6.5米

7、铺位总数: 1层16个；别墅8个。

8、土地使用年限：商业70年。

9、商铺的物业配套：

 空调系统：1-4层商场单冷中央空调，主机国际知名品牌开利19RX系列，带新风系统。

 消防系统：全面覆盖，喷淋、报警、消火栓系统、防排烟及联动控制系统  供电系统：公共照明，应急照明，景观照明系统，总容量6050KVA×2，两路供电

 防盗监控、电子保安监控系统：24小时监控，电子巡更  通讯系统：背景音乐和消防系统强制切换  广播系统：中央广播系统

 交通系统：26部自动扶梯（三菱），12台垂直梯，其中四台货梯、8台客货两用。

12、车位配套：

13、物业管理费用：还未明确

14、能耗费：按实际发生的结算。

15、装修标准：

门：商场用户门是玻璃移门 窗：铝合金带形窗

隔墙：五防板和钢筋混凝土空心砖 地板：玻化砖，吊厅：金属隔栅 墙面：涂料

三、项目分析

1、优势：

 项目交通便利，地处儋州中心城内; 周边政府机关单位较多，有恒力春天、财苑小区、城市明珠等成熟小区; 未来项目入住业主3054户，一期1086户，社区内消费潜力巨大。

 70年年权，民用水电更节能。

 项目南侧踦楼小吃城未来将形成以餐饮美食为主的商圈。

2、劣势：

 项目所处地段目前人气不旺; 项目商铺地处小巷子里，昭示性不足; 项目商铺缺乏整体形象定位; 商铺数量较少，目前项目东三路与王龙路未开通。儋州商业和办公发展概况（租赁别墅费用）

本项目定位于企业独栋、餐饮美食特色，正好顺应了儋州市城市定位和未来发展需要。

三、项目区位优势 儋州区域规划图： 儋州交通规划图：

儋州商圈 周边商业业态 重点竞品项目

四、项目销售模式

招商先行，大型主力店自己持有。

带租约销售：以特色餐饮店稳定人气，免租1-2年。带租约销售。直接销售。

五、项目产品亮点

 花园式街铺或花园式企业独栋办公。可商可住，前店后住。 户型设计合理，大开间设计，商铺的自由分隔，最大限度提升铺面利用价值。企业独栋拥有三层庭院。

 街铺层高高，带别墅的商铺赠送面积多，送顶层约60平米，露台约20平米，还有约40平米花园赠送。

 实用性强，提升商业价值：底商建筑外廊向街道延伸，扩大了商业经营的面积，为商业陈设留出更多余地和想象空间，而且也让消费人群有了边走边逛的乐趣，无形当中，延长了逗留时间，提升了商业价值。 花园式街区广场，即可汇聚人气和商气，也可作为商家和消费者休闲场所。

 社区康頣会所配套，满足企业或商家会客、洽谈的需要。

 从整体商业的角度出发以及未来的前景规划，为了能够尽量统一业态，部分商铺将由我们大兴自己的专业公司进行统一招商、管理，代为经营出租。

御景龙庭商铺答客户问

Q1御景龙庭在儋州什么位臵？

Q2 御景龙庭为什么会选择北部新区板块？ Q3 御景龙庭商铺主要经营什么？

Q4御景龙庭商铺有多大，多少铺位，铺位开间如何？ Q5御景龙庭周边交通状况如何？ Q6御景龙庭与北部新区是什么关系？

Q7 北部新区还有什么项目，分别规划作什么产品，计划何时完成全部开发？ Q8御景龙庭老板是谁，那里人，以前是作什么的？ Q9 大兴集团以前做过什么项目？公司规模如何？

Q10御景龙庭计划如何招商，何时正式开始招商，有什么优惠措施么？ 答：我们项目特色美食餐饮、休闲茶楼、银行、便利店、企业独栋做为主要招商客户群，希望通过填补北部新区美食市场、企业独栋的空白，营造儋州

美食、企业办公市场的高标准，高起点。由于项目才推出，具体的优惠措施也要等招商方案出来以后才能确定。开发商会本着为经营商家着想的观点来制定优惠的招商政策，从商家角度考虑制定出培育市场的优惠政策，如提供优惠的租金、减免物业管理费、税收优惠等，优于周边市场的招商策略。Q11御景龙庭的配套设施如何，有什么其他服务？ Q12御景龙庭和***有什么不同？你们如何与他们竞争？

Q13 你们项目是卖产权，还是卖经营权，或者卖一部分，租一部分？ 1）答：我们项目初步考虑出售产权，可能也会有一部分铺位租赁，但具体的租售方案还没有出台。我们项目的售价暂时还没有确定，但本项目制定价格根据两大原则：第一是市场行情和周边市场行情，第二是价格能使自营户和投资客户都有利润的上升的空间。目前我们推出商铺（独立卖）10万抵20万，商墅（别墅连商铺）20万抵50万的认筹优惠。开盘期间还将享有其它惊喜优惠。如果您有意向，可先交认筹金，并将您的联系方式留给我们，等我们项目的租售方案出台后，我们会第一时间委派专人通知您。Q14御景龙庭商铺建设情况如何，何时开盘？

答：我们项目项目进度大致计划是这样的，2013年年底一期交房，5月底前完成3号楼及2、3号楼间的商铺立面、商业街铺装、别墅立面和庭院绿化。2号楼南侧商铺预计10月完成。项目预计6月份开盘。

Q15 周边商铺经营状况不是很好，万一买了商铺，三年后成为冷市场怎么办？

答：一个市场的形成一方面需要时间的累积，同时离不开项目的战略定位和经营理念。公司的决策层将“共利共赢，给所有进驻的商家以回报”的思想全过程的贯穿于项目的开发、经营之中。我们采取先招商策略，以及企业独栋合作联盟的经营思路，印证本项目将成为儋州商务和商业市场发展的典范，成为实力企业和商家集会之地。Q16企业独栋是什么？

也叫总部基地。与传统写字楼相比，由于具备“三低一高”（低楼层、低密度、低容积率和高绿化率）的优势，企业独栋逐渐被市场青睐，已成国际追求的主流潮流，企业独栋已成为高效商务、知识经济的代名词。

企业独栋内可设有休息室、卫生间甚至厨具等设施。在园区内还布臵了餐饮、半开放式茶座、观景台等非正式交流场所。有的甚至在内部建有绿地或花园。摒弃了Office死板的平面化设计，更注重立体空间的组合，营造了独特的独体办公环境，最大可能发挥了企业的凝聚力和团队精神。这个相对独立又绝对开放的空间，让管理者更容易宏观调控，员工更能有激情施展才能，形成极具特色的企业文化。

如今，企业独栋项目散布一线城市各地，大多地处郊区地带。海南目前仅在鲁能三亚湾上有该类项目，而较儋州海南第二大城市，拥有较好的工业和商业基础，且项目又位于市区的政务区中，拥有完善的商业和商务配套，这样的位臵做企业独栋最是适合。

Q17

答：。

。住宅楼可以越起越高、越建越多层，只要有人买他就可以起高一些。但是相对商铺而言，道路是有限的，商铺也只能是有限的底商，而城市人口却会是越来越多，商铺将会显得越来越稀缺，它所体现的价值也必定是越来越高的，这就是为什么人们常说“一铺养三代”而不是说“一房远大于住宅的，不是投资股票和黄金可以比的。就目前而言，御景龙庭的商铺是可以预见的成长性商铺，反之老城中心的商铺价格和价值都是在高峰期了。同时，我们可以算一算，假如买了它什么也不做，五年后把商铺卖了，由于西线高铁的开通城市房价的普遍增值，周边东三路和王龙路的开通，社区7000多入住人口的增加，其当时的市场价也至少达到了20000元/㎡，这是保守估计，如果现在卖12000就已达到了快70%的。

Q18价格太贵了？

贵？那您是拿哪里的价格和咱们这里比呢？不同的地段，不同的规模，不同的档次，也就有不同的价格，更何况我们项目的价格并不贵，独有的最长65年产权，您买了那里是物有所值，物超所值，性价比最高。Q18太偏，没有人气？（人气不旺，很难形成气候，）

偏？御景龙庭南接中兴大道，北连已经通车的北二路，周边政府机关和学校众多，距踦楼小吃美食城仅百米之遥，周边约有4000多户的大社区，这个地 11

方您还觉得偏，那你是觉得那里不偏呢？御景龙庭总建筑面积23万平方米，目前开发完成面积只有7万平方米，后面还有16万平方米有待开发，以后在未来的3年内将会有3000多户的业主入住，万人的大社区，您会觉得那没有人气吗？买商铺买得是个发展，如果一切都成熟了，也不会是现在的这个价格，您觉得呢？

Q19门面投资之后，收益快吗？

您这个问题，问的太好了，保守估计大概15年左右，还不包含商业物业的增值。这样吧，既然您这么感兴趣，那不如现在就让我带您到售楼部了解或坐一下，让经理给您详细的做个分析。来，这边请。

商铺销售技巧

Q20如何做商铺专家级的物业销售员？

答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保 “风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。——对于“风险“方面，本项目的要素：

1、地段好，生意机会长久。这里是政府区和美食商圈，独立铺位，方正好用，经营灵活。

2、周边人气不旺。“餐饮主力店+社区服务 12

配套”。处于政务区和美食城旁，未来周边社区居住人气旺盛，人气足的地方，投资风险小。

——对于“收益“方面，本项目的要素： 1、65年产权，比其它项目至少多25年机会，经营水电成本低。

2、比较65年租金收益及铺位的升值价值。

3、开发商自持部分比例，主力店进行招商，利于统一经营，确保租房利润最大化。Q21如何把握第一次性成交？

答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定

Q22留住客户的方法留住客户的方法留住客户的方法留住客户的方法？

答：

1、准确而简单的计算出物业的回报价值；

2、给客户描述一个令人向往的回报空间；

3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次机会；

4、向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方；

5、及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。Q23如何抓牢客户？

答：

1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪；

2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重；

3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度；

4、在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你；

5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣；

6、及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。

Q24 如何对客户进行分析？

答：

1、在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况；

2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧；

3、了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度，侧重倾向接下来的交流话题；

4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大；

5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。Q25恭维客户的技巧？

答：在与客户的交谈中不时称赞一下客户的优点，比如事业有成、衣着得体、有眼光、有见地等，并流露出羡慕的神情。但要适可而止，不能过分恭维让人生厌。

Q26如何判断可能的买主？

答：可能购买的客户一般会多考察附近同类物业后再行决定，因此在交流中一定会将此物业与其他物业作比较，比如价格、地段、回报率、返租年限、物业管理费等方面。另外，可能购买物业的客户对于物业的情况会了解得尽可能地详细，会仔细地研究售楼资料，提出其中的疑问，会不厌其烦地咨询和看工地现场，对每一个细小的环节都会提出自己的意见。Q27售楼员及时掌握和总结资讯？

答：客户登记表——电话来访数，客户满意与不满意的原因，什么样的物业对各类客户最有冲击力，最有价值的客户，客户的问题，在接待客户时注重与客户的交流，询问客户来源区域、知道物业的途径、购买动机等并在事后及时作下记录，广告日的电话量及客户来访量，展销会期间的客户变化，本物业对客户最有吸引力的地方，成交客户与未成交客户的原因。

Q28如何让客户参与销售？

答：成功的销售是让客户参与的销售。擅于用“你觉得怎么样？”注意与客户交流时时常运用选择性语句，让客户有被尊重和主动参与的感觉。在与客户进行交流时，语气多用假定客户已经选择了物业的语气，并对物业的未来价值持肯定态度。

Q29引导客户看楼时有什么习惯？

答：引导客户看楼，应走在客户前面，引导解说，帮助开门，拉近距离、送客户出大门。进入工地，先戴好安全帽，并及时提醒客户注意工程材料。引导客户看楼时，按设定的程序有系统地向客户介绍，不要凌乱。如在工地上介绍项目周边环境、工程进度等，在楼道内描叙商业布局和使用空间，在铺位里介绍铺位用途、布臵、人群流向、实用性等。

Q30售楼时细微有效的技巧有哪些？

答：成功的接待是销售成功的一半，如：天热时，在客户进门后先递纸巾、倒水。在给客户作介绍时要时刻注意客户的表情，在客户表示出有疑问或怀疑的神情时及时给予特别的关注。已来过一次的客户如老朋友般打招呼，产生亲切感。给客户倒水时，多问一下客户的喜好，如“您是需要凉的还是热的呢？” 接待过程中及时关注了解客户的反应需求，主动帮助解决。提前预备好客户需要使用的纸、笔，不要临时仓促。纪念品可以在第一时间或适当的时间派发。

Q31如何与客户做到一见如故？

答：迅速记忆客户资料，随时随地能快速说出客户姓名。对于客户提到的事物或观点表示出强烈的兴趣，甚至可以发表一些自己的见解。对于客户外表上的细节变化及时指出来并给予赞美。Q32羡慕客户是什么意思？

答：对客户买铺能力表示出羡慕，刺激他的买铺的成就感。对于他的选择表示出赞叹，有见地、有品味。对于他身边有关的事物及时给予赞美，加以肯定。

Q33怎样给予客户适当的思考时间？

答：在接待客户时，要注意与客户的交流，主动了解客户的需求、购买动机、消费能力等，交流的时间、尺度做到收放自如。在适当的时候给客户独立思考的空间，要注意教会客户选择的逻辑而非结论。Q34怎样促成成交？

答：在完成物业的介绍工作后，了解客户的购买愿望，诚恳地推介客户需要的商铺单位，帮助客户分析其优缺点。在必要时暗示客户他所选取的商铺已经有人看中，可能马上就要付定金，因此请客户迅速做出决定。在立场上不能同情客户。记住：你的职责是销售，在客户购买冲动达沸点时，及时拿出认购合同。

Q35如何面对客户的“不”字？

答：在客户对问题提出相反意见时，先耐心听完客户的想法。迅速判断客户说“不”的原因，然后再发表自己的意见，在发表自己意见的同时要先对客户的想法做一个简单的评价，如“您的意见有一定道理，但是您还忽略了一个很重要的前提，……”，“您的这种观点很有见地，我会将您的观点向我们的上级汇报，但是现在的情况是……”，“您的这种想法其他客户也曾经提出过，我们都很重视，但是在经过……之后，曾经有过这种想法的客户已经成为我们的业主。”在给客户解释清楚后，如果客户仍然难以说服，可以表示我们将把他的意见呈报给上级领导，等有了肯定的答案后再联系客户。

Q36怎样做到签约快捷？

答：提前做好合同签定的准备工作，保证手续的简单快捷。熟记有关计算的固定系数，在进行有关计算保证迅速准确。Q37与客户谈判，售楼员坐在什么位臵？

答：谈判桌最好采用圆桌，宜坐于客户身边，不宜坐在客户对面，在轻轻松松气氛中定单。对于两夫妇一起来看楼的，应该让两夫妇坐在一起，而不要坐在两人的中间。坐在沙发上时，售楼员宜坐在客户的右手边。Q38怎样再约见面或联系时间？

答：记住下次见面时间最好由售楼员自己提出来，争取主动权。如：提出：“我是下星期三还是星期四跟您再联系呢？”，“我们在这个周六将举行XX活动，希望您能来捧场。Q39怎样与客户保持联系？

答：擅长于为下一次见面制造条件和借口，与客户保持不定期的联络。在销售中有什么重要活动及客户意向的铺号有人要订时，主动致电给客户，邀请客户再次到现场。

Q40夫妇双方房产证落谁的名发生争执时，你应该怎么办？ 答：发生这种情况时，售楼员应该在前面的接触中观察谁在家庭中占比较主导、重要的地位，在这时候应该帮强欺弱。Q41随机应变的技巧？

答：

1、迅速准确判断客户的真实意图，在已知答案中查找应对；

2、冷静、不要慌乱、手足无措，要控制自己的情绪，可以委婉回答，如“这个问题其他客户也反应过，公司上层已经在研究解决，一旦有了确定的答复，我们马上通知您。”

3、镇定，如在意外情况发生，要迅速实施应变措施，自己一个人的力量解决不了，即刻请同事或领导帮忙解决。

对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交？？？？ 答：在已经和客户谈论实质性的问题后，客户已有诚意交订，但仍在犹豫过程时，应注意从以下几方面着手： ⑴ 说话条理性要强；接待客户时语速适中，语气坚定有力，让客户感觉到你的讲解内容不容质疑，对你产生信任感很重要；不要对没有主见的客户推荐多个铺位，要集中将一个铺位的优势讲透。客户仍在不厌其烦 18

地咨询一些细节，这时售楼人员应该耐心地设法去解除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责任的姿态去感染对方，再一次强调物业的优势、增值空间等来打消客户的疑虑。⑵尽量以一些格式化的文件提前拿给客户看，如认购书、临时合同、收据等，以法律条文逐条解释和手续齐全来打消客户疑虑，说明本公司是负责任的，是实事求是，是有保障的。⑶营造一些抢购，热销的气氛，售楼人员可用大声说话的方式把客户需求表现给其他人员，由其他人员虚张声势，说自己的客户怎么中意，如何如何，甚至可以商量的作法将售楼员拉过一边，说话的声音又正好可以让客户听到，请求售楼员更换一个方向或楼层。售楼员也可以自己加重语气渲染，说明本单位如何抢手，但要注意语言的真实性，以从前成交的客户名字借用，有名有姓，有多大意向，增强真实性。由其他人操作时，要注意分寸，真真假假，不能过于真实或虚假。要表明是意向性。销售现场要充分营造热销场面，每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员说：“××铺位已有人定了，不要再介绍了。”给其他正在犹豫的客户紧迫感。针对投资客用类似“要回去和家人商量，明天再过来”做为脱身借口时，应明白客户已动心，但还在犹豫不决，这类客户属较理性的投资客，但往往越理性的人冲动时就越最冲动的这时要煽动起他（她）心中隐藏的购买欲望，可用“打个电话给家里人，让他（她）过来看嘛，这么好的投资机会你家里人一定会同意的，你看，现在现场这么多人，明天来你看中的铺位就没有了！”等类似的话语来引导他（她）当一客户一直在考虑，犹豫不决时，可以用类似办法：可以和其他销售人员商量好，让他（她）对走过来说：“××铺位，我的客户准备定了，你这边不要介绍这个铺位了。”

铺面接电电话说辞

要求：语言简洁精练，原则上每通电话不超过3分钟，接听来电的主要目的是让来电客户大概了解项目基本情况，最后达到邀约的目的转化成来访。1.您好，很高兴为您服务

2.答客户一个问题。请问你是买商铺、租商铺还是用作办公？

3.我大概为您介绍下项目，商铺位臵位于儋州市中心政务区和北京新城居住区间。紧邻中兴大道儋州法院，临规划儋州踦楼小吃美食城，距离新城商业中心商圈-文化广场1公里，未来社区将有7000人入住。面积从55-380的都有，请问您准备看多大面积的？ 4.答客户一个问题

5.这样吧，您可以到现场来直接看现房，可以为您详细讲解，这边什么资料都是齐全的，目前铺面仅有16席，市区中非常稀缺，现在我们有优惠认筹政策，先到先得。

6.请问您是通过什么途径了解到我们项目的？（询问来电登记的信息）

御景龙庭销售部

2013-4-27