国家大力整治医疗器械行业不正风气

第一篇：国家大力整治医疗器械行业不正风气

随着现代社会化的发展进程日益加快，人们对医疗器械的需求不断增加，从而使市场波动不断，产品参差不齐，因此国家有关管理部门采取了一系列措施来整治和规范市场来保障消费者权益。

通过新颖的开发模式使得代理商获得了新契机，得以把精力放在市场开发及推广。在归拢后的流通公司获得了较大的市场份额。为了实现商业管控，管理部门必须维护好市场秩序，并且带领企业实现开发各种渠道。从而实现全国的医药和医疗器械行业得以实现平稳发展。药械企业如果能够通过强势手段用了短暂的时间就完成了营销模式的彻底改变，随着之后越做越强大，代理商要么成为企业员工，要么出局。在各地建立办事处，大量招聘终端销售代表，通过超级强势的完成了底价代理模式向直控终端的管理延伸，那么药械企业将能够顺利的进行营销转型。

至于在财务转型、营销模式不发生太大变化的企业上还不能算是真正的转型。最多是转型前的财务准备，而且也只是对行业政策的一种顺应性调整，药械企业在短期与长远都能得到良性发展。而在生产企业针对招商模式转型的不同选择中，则命运完全不同，做好充分准备才是上策。随着药械信息化建设，以及医改政策的进一步深化，常规医院完全可以自己采购。虽然在集中采购上可以提高议价能力，但是一家医院和代理商之间的议价能力显然不在一个等级上，所以建立区域性药械供应保障体系至关重要。药械供应链的管理模式是我国药械流通的电子商务和物流配送体系改进的新思路。

第二篇：医疗器械行业销售技巧

医疗器械销售技巧全攻略医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。

再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。

■ 分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高个人心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。■ 比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

■ 服务至上绝非儿戏[/color]

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

第三篇：全军开展训风演风考风和院校行业风气整治

根据《二〇一五年全军主题教育和专题教育整顿的意见》部署要求，总参谋部日前下发《部队训风演风考风整治实施方案》《军队院校行业风气整治实施方案》（以下统一简称《方案》），在全军和武警部队部署开展部队训风演风考风和军队院校行业风气整治工作。

据总参军训部领导介绍，整治部队训风演风考风和军队院校行业风气，是贯彻落实习主席和军委关于作风建设决策指示的实际举措，是“三严三实”专题教育整顿的重要任务。党的十八大以来，军委颁发《关于提高军事训练实战化水平的意见》，总参出台《加强军事训练作风建设的十六条措施》，全军开展军事训练监察，组织重大演训教学活动强化作风建设导向，有力推动了教育训练领域作风建设向上向好。但是，有些深层次问题还没有触及到，有些已发现问题还没有解决好，有些潜规则问题还没有根除掉，严重影响部队训练向实战靠拢、院校教育向部队靠拢。

整治工作坚持具体从严、较真碰硬，重点纠治部队训练存在的敌情观念不够强、难度强度不够高、全面训练不到位、环境构设不逼真、演习效费比低、考核搞平衡照顾等19类问题，院校教学存在的姓军为战突出不够、为科研而科研、学术失范、论文造假等13类问题。

《方案》明确，专项整治在中央军委领导下，分别成立全军训风演风考风整治领导小组和军队院校行业风气整治领导小组，对整治工作实施强有力领导，区分筹划部署、组织实施、总结报告三个阶段，定规定动作、定时间节点、定责任主体、定标准要求，突出抓好各级自查和专项监察、联合检查，全程掌控动态，及时分析形势，加强具体指导，确保整治工作落地见效。

记者了解到，年底前，军委、总部将梳理总结专项整治情况，固化转化整治成果，纳入作战条令、训练大纲、演习教令等法规，进一步推动教育训练领域作风建设常态化法制化。（记者梁蓬飞、特约记者李玉明）

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编辑:zhibodianshi

第四篇：医疗器械五整治材料

医疗器械“五整治”先进材料

在今年医4月—8月中旬，按照国家局统一部署，省局统一统筹，市局党组具体安排，在辖区内的医疗器械生产、经营、使用单位开展医疗器械“五整治”专项行动。期间，我处克服了任务重、人手少、时间紧的困难，圆满完成了“五整治”专项行动的各项任务。

长沙因地处省会，生产、经营单位均占全省近半，监管任务繁重，我处由林湘智同志牵头，另外一名同志配合，负责辖区内生产企业的监管，在此次“五整治”专项行动中，他行之有效的处理了整个专项行动的全流程，期间，正值酷暑时节，林湘智同志斗高温、战疲劳，牺牲不少休息时间，共计检查企业155家，组织出动310检查人次。至八月上旬，全部检查到位，出色地完成了既定任务。现将他在此次专项行动中先进经验介绍如下：

一、仔细研究，制定方案。

收到文件后，当即学习文件内容，领悟领导讲话精神。把全项行动作为日常工作的头等大事，将文件中有关对生产方面的要求逐条逐句展开研究，迅速进入状态。省局在此次“五整治”的专项行动要求中提出须完成所有二、三类生产企业的检查覆盖率百分之百，我市辖区内现有二、三类医疗器械生产企业126家，占全省的近二分之一，在只有两个人具体负责的情况下，工作量非常大，但生产监管责任重大，林湘智同志作为一名监管经验丰富的同志，根据企业实际情况，确定了提质保量，重点监管和日常监管相结合的行动方针，在保证覆盖率完成的基础上，根据我市现有企业的薄弱环节，针对性的制定了“一类离心机生产企业检测能力及出厂检测专项检查”、“2013年一类产品及敷贴类产品注销清理专项跟踪检查”、“

二、三类有源产品检测能力及出厂检测专项检查”、“

二、三类无菌产品洁净能力、灭菌能力、检测能力及出厂检测专项检查”、“义齿生产企业专项检查”五个专项检查方案，并创造性地制定了详尽的相关检查细则。得到了处里和局里的通过。

二、精心组织，科学安排。

4月上旬组织传真、电邮等方式，下发通知至各企业，随即启动对处里参与同志的培训，迅速完成了前期工作。因企业数量多，人手少，时间紧，他们每星期五下班后专门研究，合理安排下星期的检查名单，检查路线，须检查的资料目录。提前通知企业负责人和质量负责人在岗，尽量缩短浪费在路上的时间，做到对重点企业至少有两小时以上的检查时间，提高每天的检查效率。

三、及时总结，效果显著。

在现场检查中，发现问题根据不同性质当即提出不同的处理意见，共计移交稽查2起，下达书面责令整改35家，口头责令整改115家。不走过场，做到对企业检查和培训相结合。不少企业感到受益匪浅。检查任务的完成只是逗号，每个分项检查的完成，他们及时总结经验，归纳问题，写出了详尽的总结报告并上报。在总结完的基础上，根据问题的所在，他们能提出解决问题的方法，为企业的监管和行业的发展提出合理化建议。

第五篇：医疗器械“五整治”自查报告

医疗器械“五整治”自查报告

富蕴县食品药品监督管理局：

为加强医疗器械管理，解决医疗器械使用环节存在的突出问题，根据《富蕴县食品药品监督管理局关于医疗器械“五整治”专项行动实施方案》要求，结合本单位工作实际，现将自查情况回报如下：

巴合提汗·巴巴胡马尔西医内科诊所以负责人为组长、护士为成员的医疗器械“五整治”领导小组，把医疗器械安全的管理纳入诊所工作重中之重。加强领导、强化责任，增强质量责任意识。诊所建立、完善了一系列药品医疗器械相关制度：医疗器械管理制度、医疗器械不良事件报告制度、医疗器械储存、养护、使用、维修制度等，以制度来保障诊所临床工作的顺利展开。

一、基本情况

（一）诊所基本情况

（二）医疗器械购进、使用基本情况

二、自查情况

（一）杜绝医疗器械违法广告行为

（二）杜绝使用无证医疗器械产品行为。严格依照法律法规规定，认真索取医疗器械产品供货企业资质及《医疗器械注册证》，规范索证索票工作，确保票、账、货相符。

（三）为保证购进医疗器械的质量和使用安全，杜绝不合格医疗器

械进入，诊所特制订医疗器械购进管理制度。对购进的药品医疗器械所具备的条件以及供应商所具备的资质做出严格的规定。

（四）为保证入库医疗器械的合法及质量，我诊所认真执行医疗器械入库制度，组织专门人员做好医疗器械日常维护工作确保医疗器械的安全使用。

（五）加强不合格医疗器械的管理，防止不合格医疗器械进入临床，我诊所特定制不良事件报告制度，如有医疗器械不良事件发生，应查清事发地点、时间、不良反应或不良事件基本情况，并做好记录，迅速上报县食品药品监督管理局。

三、今后工作

以上是巴合提汗·巴巴胡马尔西医内科诊所自查情况，望领导给予批评指正。

巴合提汗·巴巴胡马尔西医内科诊

2014年6月26日