金焕民：如何掌管营销全局

第一篇：金焕民：如何掌管营销全局

如何掌管营销全局？

热度 23已有 10873 次阅读 2010-9-14 00:45 |系统分类：:营销实战刘平050

金老师：最近“细抠”《营销高管理修炼》，对把握局面的能力和能力积累两个维度的理解还很零散，很希望金老师在以后的日子里就这两个方面多些专文论述。比如从哪几个层次展开？从哪几个方面修炼？提前致谢，期盼中！

“欠账”已经很久，今天试着兑现。是个大话题，给出的也仅仅是个大轮廓。建议将这篇文章与“营销使命与全貌”结合着看。

回答这个问题，十分困难。事实上，整个《营销高管修炼》都是在试图回答这个问题。

我曾经做过说明。

所以写《营销高管修炼》，原因是几个小兄弟经我推荐，刚刚上升到营销高管位置上。为了给他们一个指导，我坚持写作了这个系列。刘春雄老师曾经评论说，“这个系列好就好在针对性强”。

我以前在“上得厅堂，下得厨房”一文中，做过一个概括，现在就你提出的问题，在那个基础上，再做个完善。

人们说一个人有能耐，常会这样讲，是个人物：拿得起，放得下！那么，具体到营销高管，该如何将其落到实处？不妨用非专业语言，给予注解。权且算是提供一个自我判断的标准吧，通过这个标准，可以测试自己的胜任程度。做到这些，就基本上能够控制局面；按照这个标准去修炼，基本上也能不断提升自己控制局面的能力。

把握一个公司的营销，以我的理解，主要集中在三个板块：首先，是思维。

我在某公司任营销副总时，曾经接触到一个吉林的客户。他是个典型的大客户。五十年代的本科生，一直在国营商业企业任老总。后来辞职单个，很有见识，很有涵养，很有魄力，生意做得很好。我决定从吉林打开进入东北市场的缺口，就从他突破。他很难对付。

他撇开吉林市场，跟我探讨公司进入东北市场的战略。

这很要命。不将东北考虑清楚，或者不在这个问题上获得认同，很难让他放开与公司合作。

而在大战拉开序幕之前，所做的工作就是纸上谈兵或者纸上作业。而纸上作业，本质上就是个思维问题---有没有整体思维？有没有创新思维?能否从思维上征服客户？

那时我还很年轻，吉林客户的一句话，影响我至今：想不明白就做不明白。

结果是不但吉林市场迅速取得突破，整个东北也迅速取得突破：该行业东北市场的“八大金刚”被悉数搞定。东北市场整体上的突破，也是该企业迅速走向全国，成为行业龙头的关键。当然，其基础是比这更早的山西、山东与河南市场的突破。

头脑中不首先形成战略轮廓，局部和整体突破，很难形成---只能支离破碎地搞所谓的营销。

思维的形成，既有赖于经验，也有赖于专业，以及在此基础上形成的持续思考。

把全局性的要素想明白，形成战略远见，这是把握全局或者整体的前提。

其次，是行动以及对行动的控制和反思。

无论思维多么周密，见诸实践后，都会漏洞百出。控制局面最有力的工具是“PDCA”---计划、行动、检讨完善、再行动。永远让思维走在行动的前面，行动才会坚定有力、切实有效。

第三，是完善、提升和创新。

无论是一个企业的营销或者局部市场的营销，无论是领先者或者是挑战者，只要有积极因素导入，市场就会发生变化甚至是巨大变化。那么，既定的东西或早或晚，或快或慢就会效率递减。因此，营销的完善、提升或者创新就上升为关键要素。

我把这个过程称为“营销周期”。企业营销就是这样周期进行的：营销思维的形成---行动---营销思维创新。很遗憾，多数企业并没有导入也不可能形成完整的营销周期。

把握一个企业的营销，就是由这样的或长或短的营销过程组合而成：月度营销过程、年度营销过程和超越年度营销的“营销周期”过程。其营销功能分别是：

月度营销过程形成持续的营业---其核心是业绩管理---最大限度地从市场存量中挖掘销量。

年度营销过程对上承载“营销周期”，对下包容“月度营销”，既服务于业绩，又具有战略属性。

“营销周期”过程，则是支撑和承载企业营销战略。

明白了这些，才能真正管理企业营销全局：清晰的思维永远是行动有效、有力的前提。

解决上述问题，离不开三个工具：

第一，SWOT分析工具。

SWOT分析本质上是竞争分析。通过分析做到“知己知彼”：自己优势、劣势；自己的机会威胁。这个微观分析工具能够帮助企业制定具有竞争力的营销策略，帮助企业制定具有竞争力的销售战略。第二，行业五力模型。

这个分析工具解决的是企业对行业发展趋势、市场发展趋势把握能力。不了解行业、市场发展趋势，就只有销售，没有营销。

这个中观分析工具帮助企业制定业务战略。是收缩，是扩张？是完善，是创新？

第三，宏观经济环境分析。

宏观经济环境分析毫无疑问是宏观分析工具，它的作用是企业制定公司发展战略，提供支持。

我一直认为，支持企业营销思维的是营销分析。企业的灵气和智慧也主要集中在营销分析。

而从营销管理上把握企业营销，营销高管关注的要点在于：

在市场竞争方面：

1，打得赢。

无论是开发市场，或者是推广产品，打得赢是最基本的要求。只

有打得赢，企业才具备扩张的基本条件。那些在竞争中落败的企业，最典型的特征就是打不赢。

2，守得住。

守得住需要具备两方面的能力。

一是会防御，抗打击。面对竞争者的进攻和骚扰，能够占据主动地位。其次是受欢迎。必须能够赢得顾客的心。

3，能盈利。

业务有规模，产品有结构。规模能够分摊成本，结构能够产生利润。规模足够大，没有不挣钱的产品；结构足够好，不愁不挣钱。当然，“能盈利”做为结果---持续的结果，仅仅有规模和结构还不足以保证，通过对产品生命周期的管理，让产品永保活力是不可或缺的前提。

做到这些企业的“疆域”会不断拓展，业绩会持续增长。在营销管理方面：

1，局面镇得住。

局面乱糟糟，松垮垮，一盘散沙，乌烟瘴气，终将一事无成。2，激情燃得起。

能够激发团队斗志。

3，通路玩得转。

让通路成员兴高采烈地为企业“打工”。

4，促销用得巧。

不至于浪费营销资源。

做到这些，企业营销会充满活力。

在处事方面：

大处着眼，小处着手；原则问题想清楚，小节问题装糊涂；对内抓计划，对外抓控制。

在处人方面：

对已讲原则，对人讲风格；胜不骄败不馁；吃得了亏，受得了苦，沉得住气。

做到这些个人威望会得以建立。

如果能够持之以恒地坚持这些东西，我相信，企业的营销管理体系和风格会最终得以形成。

即便如此，这也仅仅是个大概，有聊胜于无。在细节决定成败的今天，过程中的制约因素很多。那就要看营销高管个人的修炼程度了。

第二篇：郝金焕党建论文

学习实践科学发展观 构建企业大政工格局

舞钢公司二炼钢厂 郝金焕

在企业开展科学发展观学习实践活动，是将思想政治工作与党员领导干部在生产一线精细管理、破解难题，身体力行践行科学发展观互相渗透密切结合的一项英明举措，而思想政治工作真正的主体，则是所有的思想政治工作者，特别是在一线与人民群众面对面的党员领导干部。

在科学发展的视野中，思想政治工作作为我党治国理政的手段，作用和功能愈发凸显。但是它并不完全以传统的面貌出现于新时空、新舞台，而是不断适应时代需求，在内容、方式、作用主体、作用空间等方面表现出诸多深刻变化。这种变化被称为“大政工”格局。

突破传统藩篱，把思想政治工作看作是一个系统工程，思想政治工作是立体的、多角的。在现阶段，思想问题、社会矛盾的诱因非常复杂，有的是理想信念动摇、价值缺失，属于思想意识本身的问题；有的是由于利益分配不合理导致的心理失衡；有的是由于生活、工作环境变化引起的情绪失调；有的是信息失真、媒体误导激发的社会矛盾；有的则是由于个人的性格、遭遇导致的人格冲突。

因此，针对不同类型的思想问题，企业思想政治工作者的工具箱中绝不能只有一把扳手，应根据其不同成因，灵活

地运用各种工具和手段，有的放矢，对症下药。比如由于工作环境恶劣引发的劳动保护纠纷、由工资分配不公引起的劳资纠纷，与政治信仰、核心价值的缺失基本上没有什么直接关系。这种由于利益失衡导致的厂群矛盾和思想问题，就必须通过利益关系调整来加以根本解决。而由于职工个体性格、心理问题所导致的思想危机，往往要借助心理疏导甚至医学支持才能缓释。

但无论应对思想问题、厂群矛盾的方式如何变化，它们都是科学理论、核心价值的实践性话语，都表达着以人为本、执政为企、科学发展、和谐发展的最大政治。因此，一定意义上讲，思想政治工作实际上是以政治教育为核心的各学科、多手段兼容并用的思想建设协作工程。

凸显主体意识，让每一位党员领导干部都成为思想政治工作者。谁是思想政治工作的主体？很多人认为是政工干部。实际上，真正的主体是所有的党员领导干部，特别是在企业一线解难题、谋发展，与人民群众面对面的党员领导干部.作为党的主张的践行者，每位党员领导干部的行为，都体现着一定的发展观、价值观、政绩观，都在以自己的言行左右着百姓心情、社会情绪。领导干部实施领导、管理、服务的过程，实质上是传播理念、统一思想、沟通社会、凝聚合力的过程，因而在一定意义上也必然是一个思想政治工作过程。每一个党员领导干部，需要实现权力向权威的转变，权威向威信的转变，威信向人格魅力的转变，不断增加领导过程中的非权力因素，通过领导过程中的人格魅力，来展示社会主义制度的魅力，展示共产党执政的魅力。富有人格魅力的领导干部，一定是优秀的思想政治工作者。

据哈佛大学社会学系权威教授宣布，形成真正有效的人际影响力的往往只在三度以内。维度越多，影响力越弱。这一理论提示我们，与逐层逐级的依法行政不同，做思想政治工作一定要扁平化，减少层级，一竿子插到底，用自己的思想和情感去感染更多的人。

比如在科学发展观学习实践活动中，企业领导急企业之所急，忧企业之所忧，认真组织学习，深入调查研究，广泛征求意见，并在此基础上召开了领导班子专题民主生活会。班子成员紧紧围绕“学习实践科学发展观”这一主题，紧密联系思想、工作实际，认真对照检查和剖析班子和个人在贯彻落实科学发展观以及党性、党风、党纪方面存在的突出问题，逐步明确了改进思路和措施。科学发展观对于一个钢铁企业来讲，就是如何将党的执政理念转化为企业生存发展的工作思路和措施，将党的执政能力，转化为企业工作执行能力，通过干部职工履行各自职责，积极推动生产经营各项工作向前发展。学习实践科学发展观对于党员个人来说，是党章规定的每个党员应尽的义务。每个党员必须认真履行责任，积极向周边职工、向广大群众广泛宣传党的主张，宣传科学发展观的重大现实意义，为营造全社会树立科学发展理

念，贯彻落实科学发展观的良好氛围，促进全面协调可持续发展的和谐社会建设作出自己的一份贡献。领导干部是此次学习实践科学发展观活动的重点和关键，更应该率先垂范，起好模范带头作用。

跳出旧有“地盘”，把思想政治工作延伸、渗透到公司生产经营确保健康发展的每一个环节和细节中去。现如今，如果我们在政工干部的办公室里寻找思想政治工作，结果肯定一无所获。为什么？因为在科学发展、和谐发展的新阶段，思想政治工作从来不独立于企业生产经营的生动实践；相反，它与企业生产经营同时发生，并始终贯穿于推动发展的每一步。

正如没有严格意义上的专职思想政治工作者，思想政治工作也没有单独的、排它的作用区间。绝不是经济社会一味快速发展，隐患、矛盾留待思想政治工作“善后”。高明的思想政治工作一定不是事后诸葛亮，不是“擦屁股”，而是做在前面，做在事情发生、发展的过程中。领导的动员讲话的开头无疑是思想政治工作，而他们协调、解决的每一个难题和矛盾，都必定首先是思想政治工作的重要成果。因此，重点工程的实施，复杂局面的处臵，往往成了思想政治工作的着力点，党群科、信访办、纪委、工会等部室因而也成为思想政治工作的最前沿。

第三篇：《拿来主义》语言赏析_张焕金

《拿来主义》语言赏析

张焕金

说鲁迅的思想和文采成就了鲁迅杂文的辉煌一点也不过分，《拿来主义》就是这样的一篇典范之作。思想深刻，见解独特，锋芒毕露，咄咄逼人，这不是本文探讨的问题。我想说的是，一种抨击时政、挑战强权的思想，一种论析文化、洞悉历史的胆识，要通过嬉笑怒骂、妙趣横生的语言形式表现出来，这不能不令人对鲁迅炉火纯青、登峰造极的语言艺术发出由衷地赞叹。下面结合《拿来主义》一文对鲁迅杂文的语言艺术稍加剖析。

一、形象描绘

文章在列举“送去主义”的表现时，有这样一句话：“还有几位‘大师’们捧着几张古画和新画，在欧洲各国一路的挂过去，叫做‘发扬国光’”。“几位”和“几张”说明大师不多，作品极少，几乎到了少而无奈、寒伧可怜的程度。“捧”字颇富深意，陈述对象是国民党政府的御用文人——“几位大师”，呈送对象则是帝国主义殖民者，“捧”字活画出“大师”们毕恭毕敬，谄媚讨好的奴性心理。“欧洲各国”点明此次画展涉及到的国家之多，“一路”点明此次展览路线之长。“挂”则勾画出“大师”们大张旗鼓，自鸣得意的丑陋之态。引用“发扬国光”实则是顺手讽刺国民党“大师”们一味“送去”作品，不以为耻、反以为荣的丑恶嘴脸。简简单单的一句话，用精炼、传神的动词，恰如其分的修饰语和限制语，惟妙惟肖地刻画出国民党政府卑躬屈膝、崇洋媚外的奴性心理。

文章在阐述“送去主义”的危害时说“要不然，则当佳节大典之际，他们拿不出东西来，只好磕头贺喜，讨一点残羹冷炙做奖赏。”“磕头贺喜”描绘亡国奴点头哈腰，摇尾乞怜的奴才相和无耻心。“残羹冷炙”既勾画出亡国奴们无以为生、乞讨度日的可怜可悲，又形象地揭示出帝国主义在榨干了殖民地半殖民地人们的血汗后，用剩余物资进行经济侵略的事实。“奖赏”自然不是奖励、赏赐之意，而是讽刺做了亡国奴的子孙后代面对帝国主义居心不良的施舍所表现出来的无知和无耻、愚妄和虚伪。几个关键词语形象地揭示出“送去主义”亡国灭种，危及子孙的实质。文章在批判对待文化遗产的三种错误态度时这样写道：“不过因为原是羡慕这宅子的旧主人的，而这回接受一切，欣欣然的蹩进卧室，大吸剩下的鸦片，那当然是废物。”“欣欣然”可见“废物”得意忘形，沾沾自喜之态。“蹩”字决不能换成“走”和“踱”，“走”字外延过大，适用范围过宽，缺乏形象感；“踱”字过于从容不迫，闲适自得，与“废物”的情感氛围不合；“蹩”是走路不稳的样子，形象地描绘出“废物”的病弱相和见了鸦片之后的情急相、贪婪相，可憎又可怜。

二、妙用反语

文章列举了“送去主义”在学艺上的三种表现之后，有这样一句议论，“总之，活人替代了古董，我敢说，也可以算得显出一点进步了。”“进步”讽刺“送去主义”之风愈演愈烈，日益猖獗，大有执迷不悟，愈陷愈深之势。“算得”一词体现了作者的情感态度，表明“活人代替了古董”，不是学术进步，文化昌明，而是学术退步，文化堕落，作者对此是不屑不齿。揭示“送去主义”的危害，作者又写道：“当然，能够只是送出去，也不算坏事情，一者见得丰富，二者见得大度。”这句话也是反语讽刺。“丰富”是欺世惑众的自夸，媚外求荣的借口，事实上的贫乏已经戳破了这个谎言。“大度”在这里当然不是“慷慨大方”的意思，它的含义只是“送去主义”者对民族利益的无耻而彻底地背叛和出卖！与之相对的是作者倡导“拿来主义”的主张：“我只想鼓吹我们再吝啬一点，‘送去’之外，还得‘拿来’，是为‘拿来主义’”。“鼓吹”决不是唆使、煽动别人去干坏事，而是理直气壮，义正辞严地宣扬真理。“吝啬”也不具迷财小气的含意，而是贬词褒用的愉快反语，意为“珍惜”，表明对经济、文化财富应有的正确态度，而且对“送去主义”的数典忘祖、媚外求荣的败家子行径也是一种嘲弄。

三、巧用比喻

运用比喻说理可以化深奥为浅显，化抽象为具体，变枯燥为风趣，变陌生为熟悉，从而增强杂文的形象性和感染力。如何对待中国文化遗产，这是一个抽象繁难的话题，鲁迅先生化繁为简，举重若轻，先把中华文化遗产比作一所大宅子，然后正反两方面设喻，先反面设喻批判对待文化遗产的三种错误态度：把拒绝借鉴，害怕污染，不敢选择的逃避主义者说成是“孱头”；把割断历史，盲目排斥的虚无主义者说成是“昏蛋”；把全盘继承、顶礼膜拜的投降主义者比作是“废物”。设喻之新颖风趣，讽刺之深刻犀利，说理之明白清晰，令人过目不忘，回味无穷。后正面设喻阐述对待文化遗产的正确态度——取其精华，去其糟粕。“鱼翅”比喻文化遗产中有益无害、高贵典雅的内容，要“拿来”而且“使用”；“鸦片”比喻文化遗产中既有益处又有害处的东西，要吸取、使用它有用的方面，清除它有害的方面；“烟枪”“烟灯”“姨太太”比喻文化遗产中的糟粕，要“毁掉”（只留少许送博物馆）。三类比喻把如何对待文化遗产阐述得深入浅出、清清楚楚。

除了整体设喻论述“拿来主义”之外，文章局部许多地方也广泛使用比喻来增强文章的说服力和感染力。说“闭关主义”的危害时，作者这样写：“自从给枪炮打破了大门之后，又碰了一串钉子，到现在，成了什么都是‘送去主义’了。”“打破大门”“碰钉子”形象地揭示出清政府闭关锁国落后挨打以致与帝国主义签订一系列割地赔款、丧权辱国的不平等条约的事实，较之于直陈史实来得风趣、幽默。批判“送去主义”的危害时，作者把“送去主义”者类比尼采，这样评述尼采：“尼采就自诩过他是太阳，光热无穷，只是给与，不想取得。然而尼采究竟不是太阳，他发了疯。”以太阳比尼采，讥讽其自命不凡，思想错乱，让人联想到主张中国地大物博的“送去主义”者也是狂妄自大，不自量力。批判的锋芒锐利、深刻。

鲁迅的杂文，是新民主主义时期有力的思想武器，它“是感应的神精，是攻守的手足”，“鲁迅处在黑暗势力统治下面，没有言语自由，所以用冷嘲热讽的杂文形式作战。”鲁迅的杂文语言已达到了那个时代的最高峰，其讽刺艺术也达到了炉火纯青的地步。

（张焕金，贵州省遵义县新舟中学)

第四篇：衡水中学信金焕辞职

也说衡水中学的是与非 河北衡水中学曾是全国普通教育界的一个标杆，因其管理严格，升学率高，特别是升入北大清华的学生人数惊人，引得全国各地奔赴学习取经。现在同样是衡水中学，又因为同样的理由闹得沸沸扬扬，备受诟病。此中究竟孰为是孰为非？

身为普通高级中学的一位老师，对衡水中学自然格外关注。在衡水中学如日中天的时候，我的态度是可以研究借鉴，但不能推广；在衡水中学遭遇非议的今天，我要说衡水中学的确有值得我们学习研究的地方，不要去落井下石。

说句实话，即使在大力倡导所谓素质教育的现在，我们的大部分高中教育仍是升学教育。没有升学率，当地老百姓不答应，当地政府也不答应。实际形势把学校挤到了一个十分尴尬的境地，迎接上级检查，从上课到活动，就把素质教育那一套拿出来；平时就行使应试教育那一套。然后一切成绩都归功于素质教育。每个学校都练就了一套成熟而过硬的本领，上级主管部门也是睁一只眼闭一只眼，民不告官不究。而所谓专家，只要有项目，有钱挣，也乐于推波助澜，随波逐流。如此，非业内人士不能知晓个中奥秘，而业内人士又只“可为智者道，难为俗人言”。我们的宣传，一贯原则是，要树立某个典型的时候，就根据需要放大他的某些优点和特长，忽略他的某些缺点和不足。在这种指导思想下，我们所树的典型都是高大全，可望而不可即的，因此也就典型越来越多，影响越来越小。一个普通的学校无论它管理怎么严格，教

我们的行为，一贯原则是，跟风，一窝蜂，这就容易埋下隐患。我们的大学缺乏自己的独特的文化，我们的中小学更是千篇一律，千

我们应该看到，眼下不少学生，随着家庭经济条件的好转而不愿学习，更不愿拼搏。这是缺乏精神追求的表现，小成则骄，小富即满，心气太低。还有一些学生，不满现状但也不愿通过努力学习去改变现状，浪荡懒散，或自卑颓丧打不起精神。家长或者不管不问，或者管不了，学校也是没有良法，如果能学学衡水中学如何调动学生的精气

神，那一定惠及千家万户的。抓升学率没有错，不要只是只有升学率。毕竟，除了官宦富贾子女，谁都要依赖升学，特别是好大学，来改变自己的处境，改变自己的生活。

从来没有脱离生活的教育，也没有脱离政治的教育。换言之，受教育者没有几个人不管自己的生活，或完全摆脱政治的影响。那些高谈追求个性、幸福的人，那些高谈教育不受政治影响的人，我压根就不相信他们；就像不相信那些台上高谈清廉台下大搞腐败的人，你信了他们那就是最大的傻瓜一样。对那些处在社会底层的人们的后代子孙，考上好的大学，接受好的教育，无疑是他们追求美好幸福生活的唯一途径。眼下流行“幸福是一种感觉”的说法，说“感觉”固然不错，但不同的人其“感觉”的内容是不会相同的，要是混淆这种不同，那一定是别有用心。

衡水中学的是与非不在衡水中学本身，在那些闲人和好事者。我一介老师，人微言轻。以前我主张衡水中学不值得效仿，现在我鼓励学生学习衡水中学学生的那股子精气神。篇二：身为衡中人 争得衡中荣

身为衡中人 争得衡中荣——青年教师培训之感 有人这样评价老师：“您不是演员，却吸引着我们饥渴的目光；您不是歌唱家，却让知识的清泉叮咚作响，唱出迷人歌曲；您不是雕塑家，却塑造着一批批青年人的灵魂??”

因为梦想，我选择了教师；因为发展，我选择了衡中。离开遥远的家乡，孤身一人来到这里。初到衡中，眼前的一切对我来说都是那么陌生——陌生的世界，陌生的人。就在几分陌生、几分新奇中，7月3日开始了为期近二十天紧张而又充实的青年教师岗前培训。培训之间，我们接受了班级管理、教学常规、备课、试讲及教研等多方面的训练，学校领导和优秀教师共同与我们畅谈教学。二十天的时间，二十天的努力，二十天的汗水，换来的却是长久的充实。立刻烟消云散。他这样告诫我们：“把失望不足看淡，把机会发展看重”“一切的不满意只会给自己增添消极情绪”仔细品味他的话后，我似乎明确了目标方向，找到了自己的定位。在衡中教学是我们的幸福，与其失落郁闷，不如珍惜机会，塌实工作，虚心学习。每当工作懒散时，想想老教师们日夜备课、一丝不苟的情景，我便又有了动力；每当拖着疲惫的身体回到宿舍时，想想师德报告会上老师们双眼湿润而又充满欣然的目光时，我又有了心灵的鼓舞。求真馆里的“教育本质在于献身”暗示着我只有全身心投入工作，用心、用爱、用情对待教学，才能有所收获。正所谓：“实实在在做事，实实在在教学，你才能有一份实实在在的成功。”有了这些思想做后盾，我开始静下心来，踏实工作，认真接受培训，认真学习。时时打开我的笔记看看，总觉得像拾起一粒粒珍珠一样宝贵，我想，这也许就是我未来人生的一笔财富吧！7月7日下午，我们又听了信金焕老师的《如何做好一名班主任》的精彩报告。记得认识信主任是在培训的第二天，她流利的语言、饱满的精神、利落的干劲及领导的才能让我无比钦佩。听完她的报告，让我对她又有了更深层次的认识。在班级管理上，她具有独特的管理风格和经验，叮嘱我们青年教师说：“做好一名班主任，要有充分的耐心、爱心、信心和责任心。”学生对班主任的认可是“迟到的认可”，只要心中有爱、有耐心，终有一天能激起学生心中的涟漪。初到衡中，一直期待着做一名班主任，愿望是强烈的，可总来没有想过如何才能

做好一名优秀的班主任，只知道对学生严一些、爱一些就足够了。听完信主任的报告，心中错误的观念立刻更改，盲目的爱和严永远也不会带好一个班集体的。回去之后，再三领悟，感想颇深收获很大。我想：“一名班主任老师，无论做什么事情都要尽力做到最好，不是为了我们自己，而是为了自己的学生。”

二十天的学习中，让我深受感动的就是衡中人的合作探究，共同进步精神，也就是康校长所提出的合作意识，这是任何学校都无法比拟的。在备课、试讲、评课期间，老教师们一直循循善诱，耐心指导，她们决不虚伪，决不恭维，毫无半点保留地给我们指点。他们的热情、耐心换来了我们青年教师莫大的信心与动力，我们没有理由不求上进，我们没有借口不去提高。

有人说：“幸福是临行密密缝，意恐迟迟归”的牵挂，是“但愿人长久，千里共婵娟”的祝愿，是“春种一粒粟，秋收万颗子”的收获，更是“带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”的追求。可是我要说：“幸福不是金钱，不是宽大的房子，而是衡中领导老师们的关心、体贴和爱。走进衡中门，就是衡中人，身为衡中人，争得衡中荣。篇三：衡水中学学习体会

衡水中学学习体会 11月17—18两天参加了在河北衡水中学召开的第六届校长峰会暨十大名校“同课异构”高效课堂观摩活动。

两天时间，早7:30/7:40去学校，17号上午安排了五个人的报告，下午安排了五个人的报告，晚上7:30—9:40观摩衡中“十佳班长竞选活动”。18号上午安排了7个名校校长论坛报告，中间还有一个衡水中学自由团日活动展示，结束时天黑了，返回住处6点多。

这次会议的主题是“高效课堂”，围绕这个主题的报告大体分为以下几类，下面我摘要概括汇报主要内容：

一、第一个观点：教育本应充满爱，关爱学生是课堂高效的基础。

（一）一是以马来西亚亲正中学原校长，国际赏识教育学会会长曾桂安为代表，他报告的题目是“让爱归真”。其核心的观点是对学生要赏识，不仅要赏识、关爱好学生，同时同样要关爱犯过错误的学生，主张做错作对都是好孩子！赏识不犯错误的学生谁都会，赏识关爱犯错误的学生并使其醒悟改正，才是真正的英雄，才是真正的教育。具体包括以下几个观点： 1，学生一做错就认为是一个坏孩子是教育的一个误区，每个孩子都可教好。2，人脑学习的细胞在快乐时最活跃，即学生在轻松、愉快、民主环境中学习才是高效的。3，凡是与学生关系好的老师都是好老师。4，虽然要讲方法，但教育的根本不是方法，是心态，就是教育要有一个赏识学生（所有学生的）的心态，同时教给/培养学生具有好心态。有好心态，才是好老师，才会有好学校、好教育好人生。

5，忙着教学生知识不如教会学生主动学习，并拥有阳光心态。6，相信每个学生都能学好，都能学会和成功，是人类观察天下父母教孩子学说话、学走路100%成功中总结出来的，只要他（她）是一个正常的人。所有教育都从学走路、学说话开始，这里包涵了所有教育的奥秘。

孩子刚出生时，膝盖骨是软的，完全没有走路的条件，但所有的父母都“相信”孩子能学会走路、学会说话。想都没想过就无条件的相信，孩子能学会走路和说话，这种心理状态叫赏识，教育就首先要应该有这种赏识的心态。有了这种心态，就是具有了入门心态。这种入对门的心态就是： 每个孩子都能学会，都能学到，都是好孩子，这里没有差生。教育最怕入错门，最怕一开始就爬向一个错误的梯子，入错门的心态是： 你们是没有希望的！

你们为什么在我班上？

我从来没见过这么差的班，这么差的学生。

赏识教育入门的心态—种子心态。

第一片叶子心态—不怕失败，要给学生犯错误并改正的机会。

孩子学走路时从没有一对父母说：我只给你三次或几次可以跌倒的机会，但学生犯错误几次后，老师常常说：我只给你几次犯错误的机会，不许失败、不许犯错是违背教育规律的。第二片叶子心态—每个人都是独一无二的。是互不相同、有差异的。

（二）二是衡水中学的课改主任信金焕报告集中体现了这种思想。他的报告题目《走在成为教育家的道路上》。主谈了二点：

1、一是做执着的生命点燃者，引爆学生能量。通过三个亲身经历的事情： 一个是一对九的挑战。他接了一个差班后，动员自己班的全体学生挑战另外九个班

获得成功，成绩越过了被挑战的九个班，位居第一。

二是棒棒糖攻略。曾经有一年他带的班一直位于后三名，为了摆脱后三名，他给班内学生许诺如摆脱了后三名，奖给学生每人一个棒棒糖，班内集体讨论，共同努力后他们班进到了前三名，他兑现了承诺，每人发了一个棒棒糖，并同学生一起吃棒棒糖，学生洋溢着成功的欢乐。

三是两本书：《花开的声音》，《那些花儿》。

去年她带的这个班实行的是轮流值日班长制，每人轮流做一天值日班长并记下你值日这天发生的事和工作，给全班说等同学们毕业后咱们出一本书，书的名字叫《花开的声音》。果真在老师的点燃下，学生做完了全部出版工作，毕业时出版社欣然同意给他们出版了这本书，且销路不错。

出版后，老师对全班同学说，同学们你们到大学后要继续努力，大学毕业后走上工作岗位，记下你们的成长足迹，每人写一篇文章，名字我想好了，叫《那些花儿》。高考后的第一年，班长通过各种方式联系他们班同学，各写一篇记载他们一年成长足迹的文章，提前组稿，给出版社联系后，出版社爽快的答应了，他们班学生约定这两本书出版后收入除了交版税后，收入作为奖教基金。

这三个事例都是引爆学生能量后学生做出的往往被认为学生做不到的事情，学生能．．．．．．

量潜力是巨大的，甚至是无限的。

2、做深情阳光的撒播者，唤醒学生的自觉。一是高三时十八岁成人礼活动，代家长给每个学生写信。衡水中学十八岁成人礼有十四个环节：成人礼启动大会、设计成人纪念章大赛、学生会发起成人倡议书、每日留言并制作成人vcr、学生们自编自演小话剧、配乐诗朗诵，成人礼活动月班会、成人礼活动月团课活动，家长给孩子一封信，成人礼宣誓仪式、共享生日蛋糕、和家长及班级合影留念、走好成人第一步主题班会和出版成人宣誓感言录，从发倡议书到成人仪式要经历三个月时间。以此为主题和契机比班风比内务，比行动比学习等一系列活动。

给学生写信这一环节中，有两个学生未收到信，学校规定家长先寄给班主任，届时班主任发给学生，学生同时读家长的来信，一个是家长不识字未书写，另一个是家长经商无暇顾及无时间写，老师就在读信前一天确信这两个学生真的收不到来信的情况下夜里以家长的口吻给两个学生各写了一封信，这两个学生收到信后非常意外，其中一个趴在桌子上哭起来，之后这个学生给老师写了一封回信，心中表达：信老师，我知道我父母都不会写字，谢谢您给我写的信。当时我多想叫你一声信妈，今后我能叫你信妈妈吗？这个老师现在走在学校里学生都叫她信妈妈，不叫他信老师。

还有一次，高一每年都有一次80公里的远足活动，老师陪学生远足后，没来得及参加远足后的班会，写了一封信，但回来后他们班管理落后了，当信老师回到她带的班后发现了令她震撼的一幕：她班的班长带领班委和学生把他们班牌摘下来放在讲台上，正在对着班牌三鞠躬，因为在她们班主任出发期间她们班的管理退步了，他们认为对不起他们班这个名字。学生心灵中的自觉被唤醒，学生就会完全按照老师的希望去发展。．．．．．

二、第二类是从理论上出发，主张改变现代教学方式，构建主义课堂培养大家。

（一）第一个是中科院院士、诺丁汉大学校长、复旦大学原校长杨福家。他报告的题目是《中学：人才成长的关键时期》，副标题是“中外教育比较后的五条建议”。他通过钱学森的成长经历进行中外教育比较，并试图回答“钱学森”之问。

1、中学时钱学森的影响

一是对钱学森影响大的有十七个人，中学有七个，上世纪20年代钱学森在北师大附中受到了一辈子也忘不了的经历。

二是文理不分科。文理兼学是素质教育的需要，他举了多个例子说明这一观点：有的大学历史系毕业，却拿数学诺贝尔奖。

三、自信心的培养是中学教育的一大要务。美国学生从不说“我不行”，而总是说“让我试试”，而中国学生却总被不幸的信息包围，而很少自信的说“让我试试”。

2、留美对钱学森的影响。

冯卡门是钱学森的老师，钱学森与之争论一个问题而无法达成一致。冯卡门气的把抱着的一摞书摔在地上，第二天，冯卡门主动敲学森的门并对作为学生的钱学森鞠躬道歉，并说：“你的说法是对的，我错了”。

这种对真理的尊重，对钱学森成功起到了至关重要的作用。

3、雅典学派式的教学方法钱学森小学中学大学从中小学就开始了。

雅典学派式方法包括：

1、讨论式、座谈式的教学，同现在提倡台阶学习等。

2、老师有无认错的勇气，别做课堂的独裁者。

3、小班额，发现学生特长并扬长培养，尊重学生选择的成长方式。

4、让学生在做中学，而非单一灌输。

5、找火种点燃学生大脑，调动学生。

（二）第二个是台湾教育研究协会理事长、台湾课程与教学研究中心执行长杨益风，报告题目是《台湾是这样建立高效课堂的》。

介绍台湾的学校一年可容纳45万多学生，但全台湾少子化的共识下，同年出生的孩子仅16万人，所以今年全台湾1/3的老师已失业或转行。就是在这样的背景下，老师抱怨学生一代比一代差，学生抱怨老师教的不好，讲得没意思，教学效率低下。台湾采取的办法：

1、让学生成为学习的主人——合作学习

（1）4——6人为一学习小组。

（2）利用学生自我表现欲和青少年发展阶段同辈认同等激发学生学习动机。

（3）学生帮同组“对子”同学后，可以把被帮助的学生进步的分数中的30%计入帮助学生的学生成绩中，但不减少被帮助学生的成绩。

2、是让教师不再孤单——教师协同教学（集体）。

3、学生可以多次考试，以最高分计入学生档案。

最后，他们总结说：教师熟练的讲授，能使我们易如反掌地掌握课堂主动权，但不易激发学生的学习热情和提高学生的成绩，更不易确保学生未来的成就，所以并不是真正的高效，真正的高效是摒弃教师一言堂的授课方式，点燃学生激情，综合运用多种方．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

式。

三、第三类：各学校在高效课堂构建和课改方面做法的交流介绍。(一)一是比较有代表性的上海闸北八中校长刘东海《我校的课改》。他说：上世纪的60年代上海课改提倡“精讲多练”，因当时现状是多讲多练，故提出少讲精讲多练。现在许多学校是课上只讲不练，所以效率低下，要课堂教学改革；如何改？其做法：

1、两个增加一个减少：

两个增加：一是增加思维和动手操作；二是增加自学。只被动学习，学习只听老师讲是错误的。

一个减少：减少老师的讲。他认为老师讲的太多，课上多让学生讨论活动，多体验学习。

2、形成模型，全员参加学校改革。

为什么几乎所有学校老师一上公开课上得可以，但一到日常课堂就回来了呢？因为无模型，即无模式。为什么老师们只听报告时激动，听完后不行动，因为无模型，无模式。

他说，尽管对模型（式）有争议，但教学模式是在课改初期必不可少的一个阶段，否则，不能大面积推进成功。

现在他们模式是：学生学习自学——师针对学生根据学生学情况精讲——学生思考——练习训练。

3、教育中扬长又补短。

他认为中国目前教育只有补短，没有扬长。而美国以前是只扬长忽视补短，现在他们既扬长又补短。

中国人民大学北京大学在本世纪初都是数学不好的才进去，例钱钟书、沈从文等，现在都是数学好的才可进去，数学不好进不去（考不上），美国孩子数学学不会就不用学了，中国孩子数学越学不会越被要努力。他反问学音乐，用数学吗？

（二）二是江苏天水一中校长沈茂德。

他结合访美和中国实际提出：

1、在现阶段小组合作学习是提高课堂教学效率，关注每个学生的途径。

认为：国家要求要关注每个学生，但现实是每个班60——70人，你能关注到每个学生吗？怎么办？分组合作学习。

2、分组合作学习中学生的展示使学生产生学习的动机，便于提高学习效率，提高内驱力。

3、让学生接受学习同时重视发现学习方式。

（三）三是郑州102中学校长崔振喜，他是网络环境下自主课堂创始人。

主要主张：没有小组学习就没有课改。

（四）四是山西新绛“半天授课制”。课程紧是新一轮课程改革实施过程中经常听到的一种抱怨，然而，山西省新绛中学，老师每天只上半天课，另外半天由学生自主学习。半天授课制下学校的高考升学率不降反升，今年二本以上的升学率提高了30%。

新绛中学有这样一个例子，学生李秀源因跳高比赛摔断腿，两个月不能到校上课，班主任叫一个叫范珊的学生把课堂笔记带给李秀源并给她讲讲所学内容。期末考试时，两个学生都参加了考试，全级一千一百名学生，范珊珊考了头名，李秀源考了十三名。此后李秀源返校，范珊珊也停止了她的讲课，但李再未考到十三名前，范也再没拿过第一。

这个例子给了他们改革的勇气和决心。

山西新绛中学位于新绛县，为独立中学，5000多学生，该校实行半天授课制和学案课堂，教学质量稳步提升，尤其是2011年高考本科上线人数比2010年增长了一倍还多，被山西省树为典型，全省推广。

1、新绛中学四种课型

（1）自主课：学生在学案引领下自主学习，师参与其中答疑解惑点拨，学生比

较难的问题写在“互动卡上”（2）展示课：在学生自主学习的基础上，各学生小组成员充分展示、讨论。在教师展示的过程中，教师耐心的倾听学生意见，积极引导学生展示，对学

生展示恰当点评。

（3）反思课：对自主课、展示课提出的问题进行深度思考和总结。

（4）训练课：教师根据教学重点难点需要，在章节/单元结束时，针对训练中的问题，提出解决方案。

上午安排展示课，（自主课、反思课、训练课的成果均须展示）；下午和晚上安排自主课，反思课和训练课两周一次。

四种课型中，自主是核心，展示最关键，展示是对前三种课型的落实。

自主课上师做什么？师不去讲课，学生不问师不答，可以参与某一组和学生一起学习，可以巡视了解学情，负责验收学生学案和学习报告。

2、学和教的流程。

（1）一天流程：下午2节自主课，晚上2节自主课，在学案引领下通过自学和

小组合作完成学案（有时还要写阶段总结性学习报告），并将本组不能解决

问题填到“互动卡”上，上午4节展示课，每节50分钟，在学案引领下，学生分组展示学习成果。

（2）一个学案学习流程：1+1即用下午或晚上1节自主课加上午一节展示课。

（五）山东“昌乐二中271课堂”——从课堂出发。

1、内涵：一个班级 优秀生 中等生 学困生比例：2：7：1，学习内容上：20%的知识不用老师讲学生就会，70%的知识通过学生集思广益可以讨论解决。只有10%的知识需要在同学独立思考和积极讨论后，由老师提示、点拨、讲解之后才能掌握（只是让没让学生学习而已）。学生时间上：20%的时间为教师点拨讲解时间即每节课9分钟。70%的时间需要放给学生自主学习、合作探究，即学生自学、谈论、展示时间不少于30分钟。10%的时间最后5分钟应当让学生对课堂所学知识巩固、落实、提高。

2、导学案是271高校课堂路线图。

3、小组建设是271高校课堂成功关键。4、233课堂评价是高效课堂推化剂。

5、高效课堂评价检查坚持“整体性评价”和“累计性评价”两个原则，旨在调动每个学生的积极性，为每个学生谈论、展示提供源源不断地动力。每个原则又分为三个指标。整体性评价的三个指标：

（1）参与率。要求每个小组的每个成员必须全员参与，如果有一个成员在参与过

程中游离于小组之外，本小组优秀一票否决。

（2）精彩度。已观摩方自发为展示方自发鼓掌喝彩次数为评价依据，次数越多越

精彩。

（3）含金量。由教师根据展示方学生在展示内容的范围内评价展示内容的容量、思维量和创新量。

累积性评价的三个指标：

（1）课堂表现：有师生一起对展示方的课堂表现评出最优秀的三个小组颁发校红

旗鼓励。

（2）小组成绩：根据平时诊断测试、单元测试及大型考试，小组平均成绩评出每次成绩的前5名颁发小红旗奖励。（3）晋级评价：根据以上两个指标，对学生获得奖励次数统计，进行累积计分评

价，进行晋级。

第四类内容是衡水中学揭秘。2012年高考 清华63人，北大33人，香港大学等港校20人（河北报29人），还有21名被国外大学录取，381名学生被提档线前10名学校录取。文科7名学生进入河北省前10名，67名进入前100名。理科9名学生进入河北省前10名，52名同学进入前100名。另33名美术生被中央美院录取，14名音乐声被中国音乐学院录取。校门外的一条街上两面墙上是考试北大清华大学学生的巨幅照片及考上的大学、学生姓名。

成功的原因：

（一）、教育教学思想的革新：“以陕西师大张熊正教授诱思探究教学论”作为课堂教学基本理念，变教为诱，变学位思。点燃学生学习激情，重视学生非智力因素的开发。

（二）、时间加汗水，科学加苦干。学生每天5：30起床，晚上10：10分休息，一天安排13节课，学生上操等点滴时间都利用错题本学习。每天两操必不可少且独具特色，学生前后排中间无一点缝隙，一个跑错整个队就不能进行，故全班无跑错的现象。

（三）、严格精细化的管理及学生非智力因素的调动。篇四：参观学习衡水中学的感受 参观学习衡水中学的感受

数学组 王洪志

为了提高教学质量，加强学生管理，找回北票高中原有的霸气，2009年3月6日——8日，在胡校长的亲自带领下，由校长，领导，教师，管理人员组成的27人学习参观团队，到河北衡水中学进行了为期两天的参观考察和听课学习，衡水一行，感受很深。不仅增大了视觉面，也洗了头脑，充实了很多新鲜宝贵的理念。

衡水中学地处河北省衡水市郊区，始建于1951年，是河北省首批示范性高中，学校占地200余亩，分主校区和分校区，有学生6000余人，教师417人。学校校园建设不是很好，条件可以说就是一般。就是这样的一所学校，近十余年来高考成绩逐年上升，特别是在2008年高考中，有33人考入北大，27人考入清华。2005年至2008年，有172名学生考入清华北大，有8名学生考入中国科技大学少年班。

斐然的成绩令人深思，一是不是河北省及其他省份的较优秀的学生全聚集在衡中？二是不是衡中的老师有什么秘籍?是不是衡中的课堂教学有什么特别地方？是不是衡中的管理有什么高招？等一系列问题不仅油然而生。

其实衡中的学生中，有公费生70%，有择校生20%，外地到衡中就读的有10%左右。招收的学生与其他地方学校差不多，也有关系生，品德生，成绩较差的学生，就是这样的一所学校，能在十几年间由一所不知名的学校，打造成了“全国十佳先进育人学校”，“中国十大名牌中学”，就是这样的一所学校，近几年能吸引全国各地的领导，专家，老师，家长来衡中参观，考察，学习，而且还要收50——400元的学习费。以这次为例，有1800余人来学习，人数之多，省份，地区之多，令人惊叹，让人深思，衡中成功的地方到底在哪里？

我的感受是：

一、学校有一系列完整的，科学的办学理念。

二、衡中有一套科学的管理制度

如衡中的制度管理就细化为八个篇章，分别从政策法规，发展规划，工作职责，党政管理，行政管理，教学管理，德育管理等分别制定了方案，职责规定，办法要求，条例等制度细则，教学工作完全按照制度执行，落实。

三．节奏快，时间充分利用的好。

如间操，下课后学生全是拿着书跑着到操场，无需老师管理，每班学生都能自觉地集合到一起，拿着书，题单，本，小卡片等出声记起来，根本无人说笑，打闹。他们就视一千多来访的人不存在一样，全神贯注的背。到跑操时，没有班主任老师，德育老师等管理，也没有铃声，完全是凭感觉快速排队快速跑，体委等2——4人指挥，吹哨，喊口号声音宏亮，跑步节奏快，跑得齐，场面很壮观。有病的学生全到操场中间，都拿书背，记。

就从这一点可以看出，他们的节奏确实很快，时间利用率很高，学习气氛很浓。

同时，从跑操的整齐程度也看到了衡中学生的团队精神，整体合作，积极向上。

这方面，我们确实要学习，学校现在已经开始开展此活动。我想经过一段时间，我们也能达到而且有信心达到他们那样的程度。

四．校园文化气氛浓厚，有形感染很厉害。

在衡中校园外的大墙上，有古代的名人和历届高考状元的相片及简介。2008年高考60人的大照片和8位考入少年科技大的学生照片，还有国家，河北省授予的各项荣誉。未进入学校内，就感到“衡中是一所办学办

得很好的学校”。

进入校园，你就会看见很多激励学生的标语和图片及宣传画。他们的楼的名字起的很特别，如明志楼，揽月楼，科技楼’莘元楼等。楼内有孔子的塑像，学习口号标语，名人名言展等等。看到后就好象进入了衡中展览馆似的。

还比如进入大厅，学生就立刻看到“我来衡中干什么”，“我今天做的怎么样”，“我要做一名什么样的人”，让学生意识到，品味到学习的目标，学习的效果，学习带来的价值等等重要性。还比如，激励学生的字幅，“在细节中追求卓越，在平凡中追求伟大。”就很好。这种提法与我校胡校长提法很相似，有一种感觉告诉我，经过一段时间，在胡校长的领导下，师生共努力，我校离名校不远了。还比如，洗手间的水阀上面就贴着这样的小标语：我们不要刻意的做给别人看,而要把别人刻意看的事情做好。这很有寓意。还比如给老师写的：教育是事业，其意义在于献身；教育是科学，其意义在于奉献，求真，务实，创造，创新。

五．衡中老师每个学期都在开学典礼上，集体宣誓就很新颖，振奋人心，鼓舞干劲，鞭策行动。

老师誓词：

我是光荣的衡中教师，我要恪守追求卓越的校训，志存高远，务实求真，团结敬业，开拓创新，用爱心托起爱心，用智慧启迪智慧，用人格塑造人格，为学生的终身幸福，为衡中的跨越发展，为民族的伟大复兴，奉献终生。

衡中学生每个学期初在开学典礼上，每月初，每周初也有宣言：

我是一名衡中学生，我庄严宣誓：恪守追求卓越的校训，牢记师长嘱托，严守学校纪律，学习是我的天职，报国是我的志向，用汗水浇灌学业，用心血赢得智慧，用激情塑造自我，用坚韧挑战极限，用信念铸就辉煌，我行，我能行，我一定行。

从他们的誓词我们找到了衡中成功成名的答案之一。

六、氛围的感染，铸就了衡中自主，自觉，自律，文明的学生。

比如学生下课后拿着书快速跑到操场，在无人组织的情况下就能自觉主动地背和记。学生上下楼梯自觉地右侧无声行走，见到客人就主动问好。比如我们就餐出来遇见他们的学生，他们能主动问声“老师好”。还比如学生中午就餐，他们也是分批次吃饭，他们的学生基本上就小跑着去餐厅，而且在10—15分钟内就必须吃完饭，我观察他们在吃饭时几乎就没有说话的，因为他们时间有限，吃不完也必须撤出，学生就餐时根本没有管理人员管理，学生都是自觉文明就餐，吃完后将餐盘送到指定位置，然后又小跑着回舍休息，看不到打闹的学生。

我想我们的学生跟他们比差得很多，现在我们在管理上花费了很大精力。我想我们的学生经过教育，更新观念，通过感染进入氛围后，管理这一块就轻松了，就可以把大部分精力投入到研究教与学中来，也就提高成绩，提升品味了，就肯定会出现良好的效果。

七、年级工作抓得很实。

学校给年级主任的权利，年级主任履行得非常好，年部主任就像一个大学的某一学院的院长一样负责年部的所有工作，如组织召开各种会议，组织集体教研，组织考试研讨，组织召开学生各种会议，组织学生各种活动等各项工作的开展，同时对教师的生活方面也非常关心，做得很细，很实，很到位，另外年部材料的积累做得是非常好，以这次会议为例，高三年部主任信金焕老师就完全代表学校向与会领导和老师做系统报告，而不是学校某一领导在做报告，另外她的能力很强，智谋很多，确实令我要好好学习研究，确实要把高一年级的工作担起来，真的要带着老师干，干着让大家看，处处起带头榜样作用，确定要研究年部工作要如何开展，我想只要群议群策，领导把关指导，老师们共同努力,年部的工作也将很快步入正轨，充分发挥年部组织协调带动作用。

八、团队合作齐打拼的合作精神值得我们学习。

如实施“捆绑制”在年级组，班级与班级间的各项活动中，每一个老师都要认真完成本职工作，成绩评比与每一个老师都有直接关系。

九、比拼气氛浓烈

（1）学生间（2）班级间（3）教研组间（4）年部间

十、教、备、导的工作实、准、狠。

我想实、准、狠的工作作风是衡水中学成功成名的秘笈。比如集体备课，电化备课授课,周考,月考等.总之，我想，胡校长带领我们南下学习就是让我们去取经，去充实大脑，去把衡中的办学经验带回来，更新理念，结合我校现状，一定会快速创建“赶，超，比，拼”的学习校园，快速重振北票高中雄风，快速找回北票高中的原有的霸气。

我相信，我们行，我们能行，我们一定行。篇五：衡水中学学访心得(郝建辉)衡水中学学访心得 2010年4月9日，我校一行53人去衡水中学进行学访。我作为年轻教师又身为学科组长很荣幸被学校派去学习，这使我感到特别的激动和兴奋。

对于衡水中学，我早有耳闻。早在去年，校长和副校长就分别去那里进行学访，回来后学校还专门召开了学习经验交流会，将衡水中学的所见所闻统统给各位老师进行讲解。那时候，就知道衡水中学的教学和学生管理是非常的出名，而且很有特色。通过这次对衡水中学的考察学习，我感触很深，他们的教育教学理念，他们的管理水平，他们神话般的升学率，令我们惊叹不已。俗话说“百闻不如一见”，事实确实如此，当我亲身来到衡水中学，刚一下车就被他们的校园文化氛围所震撼了！衡水中学的经验真真切切，实实在在，非常丰富和感人，值得我们仔细品味，认真学习。在这里，我只想通过几个方面，来进一步感悟衡中，或许对我们能有所启迪。

一、校园文化氛围浓厚；

来到衡中，首先映入眼帘的是学校门口的巨幅宣传照片，照片上是一张张青春洋溢的脸，而这些笑脸映衬的是他们傲人的成绩。学校门口的两侧，是2010年的毕业生中被报送至清华北大以及上海复旦大学的学生的照片，还有学校的管理理念和学校的校园文化活动。所以，还没有进入校园，我就对衡中的神话般的升学率所震撼了！紧接着进入校园以后，校园的甬路和路灯上都是一张张可爱的笑脸，还有校园之星的照片，走在衡中的校园里，随处可见的宣传牌上，一面是本校优秀学生的事迹介绍，一面是学生的“凡人哲语”。有一位同学是这样写的：“能吃苦，吃半辈子苦，怕吃苦，吃一辈子苦！”学校最流行的语言是“两眼一睁，开始竞争。”“三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢。”这些都在无形之中激励着学生们的斗志，这种榜样的力量是无穷的。进入教学楼，在高一年级教学楼的大厅里，赫然摆着开学以来第一次调研考试的成绩榜，共分三个层次：一是“一调考试风云榜”，公布各班所有学生一调考试的成绩；二是“高一年级精英榜”，有学生的彩照，是一调考试成绩优秀学生的介绍；三是“拼搏之星”（属学校“十大学星”之一），具体介绍夺冠学生的事迹。而每个楼道里都张贴着各种名牌大学的简介，试问在这种文化氛围的熏陶下，有谁能不刻苦学习，不天天向上呢！衡水中学的这种校园文化的管理，是深入人心，日积月累，沁入心脾的！所以我们在衡中的校园和教室里，看不到一名追跑打逗的学生，看不到一名注意力分散的学生。

二、学校管理人文化，精细化 在衡水中学，我们首先听了他们的课改主任信金焕老师为我们做的报告，她报告的题目是《科学持续快速发展，打造特色品牌衡中》，她首先为我们介绍了学校近几年所取得的突出成绩，然后从三个方面对学校的管理进行讲解。其中，最让我感触深的是他们学校的五大理念，他们说要把学校建成一个精神特区，他们觉得素质教育更能提高升学率，他们认为管理就是沟通、服务和引领，他们立志把校园建成一个精神燃烧的乐园。在这些理念的引领下，学校的老师和学生全部全身心的投入到教与学中去，他们把学习当成一种乐趣，当成一种精神追求，当成一中奋斗目标。同时，他们还把2008年定为“创新提高年”，2009年“学习提高年”，2010年“素质提高年”，在这些管理体制下，衡中的高考成绩连年攀升，学科奥赛连年等高，科技竞赛连年夺标。衡中的学校管理人文化，以促进教师专业快速发展，他们对教师从生活、工作、心理三个方面进行人文化管理，也正是这种人文化的管理，才是衡中的教师默默无私奉献的动力源泉。

三、特色课间操

此次衡中之行，给我感触最深，震撼最大的就是衡中的课间操。第二节下课后，学生们像听到召唤一样，迅速拿着课本跑到操场上的指定位置，虽然衡中由6000多名学生，但是你却感觉不到有任何的混乱，他们全部按照指定路线进入到跑操的位置，其间没有任何打逗、玩闹的同学。到达指定位置后，学生们在跑操之前全部背诵手中课本上的内容，不浪费一丝一毫的时间。时间一到，听到体委口令后，他们整体像一个人一样跑出去，步伐之整齐，口号之洪亮，是你怎么也想象不到的。而且，队伍之间没有任何间隙，可是你却看不到任何步

伐凌乱的现象，这种场景让人震撼，也让我深深感受到衡中学生那种向上的精神。

虽然在衡中只待了短短几个小时的时间，但是我却深深感受到了他们特有的精神力量，被他们的气势所感染，被他们的精神所震撼。总之，相信我们此次衡水之行会不虚此行，会在以后的学习和工作中对我有很大启迪和帮助。

第五篇：金樽营销策划书

天悦文化传媒有限公营销总策划;:赵闫辉

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金樽KTV营销策划方案

以当今娱乐业的总体发展和日益激烈的竞争趋势来看，传统模式和模仿他人的手段已很难在现今的娱乐市场平稳生存了。特别是新场的开幕，怎样在这个市场立足？怎样策划营销方案？

这些都是很关键的问题。做好这些一定要制订一个完善的营销策划方案，形成系统.因为它将直接影响到企业发展并能为企业带来良好的经济效益。

一、企业分析。

一个企业的经营必须要知道与其企业相同和不同之处，对自己所属行业分析是企业经营的前提条件。同时对自己所在行业有深刻的了解和正解的认识，有助于了解影响自己企业的各种因素，面对各种负面影响从容应对。

我们企业从属的是一种特种行业，它投资大、风险大、利润大、竟争大。人员流动，出入繁杂，可以说三教九流聚集的娱乐消费场所。而且我们的营销业务人员是一群纪律性差，流动性大，又最散漫的群体。

如何让我们的企业的员工处在一种有序，积极的环境下，如何使我们企业在激烈的市场竞争中立于不败之地？众志成诚的团队合作精神，严谨和弹性化的管理体制，诚信和敬业的工作精神，视公司与个人利益为唇亡齿寒的思想理念是我们管理的中心点。天悦文化传媒有限公营销总策划;:赵闫辉

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二、组织结构及人员编制。

组织结构是企业内部机构的设置及其责任与权利的分配方式。合理的组织结构是企业运转的需要，也是实行科学管理的前提，不仅有利于内部彼此配合、协调，提高工作效率，而且还便于相互检查和制约，防止出现各种弊端。

人员的编制是管理层精密测算的体现。人员编制过多，则直接影响公司管理成本多的支出。若人员过少，又会给公司的正常运转带来不便，同时也直接影响服务质量，因此人员编制应从多方面考虑。编制要求：

(1)结合当地娱乐服务业市场及客流服务的性质，消费方式和服务时间来配备员工；

(2)管理阶层的配备，要讲究实际动作及其需要，不可人情化，裙带关系连节化；

(3)辅助部门的配备，要根据实际工作量等。

如果把我们企业比作一辆汽车，营销公关部就是它的发动机，业务人员就是汽车向前飞奔的燃油。

我们企业如何快速地过各种方式迈出一定的声势，抢占市场，首当其冲的就是人力资源（小姐）的组织，“巧妇难为无米之炊”再好的管理机制也是徒劳。资源就是效益，资源就是我们成败的关键。集中多大力度？投入多少资金？怎样迅速地把各地的优秀的资源组织到我们公司，是初始工作的重中之重。

三、建立规章。天悦文化传媒有限公营销总策划;:赵闫辉

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管理的核心就是人的管理，尤其是对人心的管理

然而，如何使我们的员工从心理上产生服从的意识，进而由服从产生奋发的激情。这将取决于管理者自身的素质及管理水平。在竞争激烈的市场中，归根结底就是人才与智慧的竞争，因此，从企业自身的实际情况出发，制定并实施一套切实有效的管理制度，才能“尽服天下英才为已用”以提高员工的素质和工作热情，发挥员工的内在潜力，从而达到经济效益和社会效应的双赢目的。1.收入管理制度。2.商品订价制度。3.员工奖罚制度。4.吧台的各项管理制度。5.《员工过失单》管理制度。6.卫生管理制度。

四、岗位职责及流程 1.客服部

经理（主管）岗位职责及流程，领班岗位职责及流程，服务员岗位职责及流程，迎宾员岗位职责。2.营销部

销售经理（主管）岗位职责及流程，3.工程部

电脑维护员岗位职责、流程及要求，保洁员岗位职责、流程及要求 4.财务部 天悦文化传媒有限公营销总策划;:赵闫辉

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出纳岗位职责、流程及要求，会计岗位职责、流程及要求 5.人力资源部

保安部岗位职责、流程及要求 6.采购部

库管岗位职责、流程及要求

五、KTV服务准则 服务理念

用心做事、以情服务 质量观念

注重细节、追求完美 管理定位

管理零缺陷、服务零距离 管理要求 高、严、细、实

高——高起点、高标准、高效率

严——严密的制度、严格的管理、严明的纪律

细——细致的思想工作、细微的服务、细密的工作计划和检查 实——布置工作要落实、开展工作要扎实、反映工作要真实 管理模式

表格量化走动式管理

三环节——班前准备、班中督导、班后检评 三关键——关键时间、关键部位、关键问题 天悦文化传媒有限公营销总策划;:赵闫辉

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服务管理要诀 细节、细节、还是细节 检查、检查、还是检查 优质服务要诀

热情对待客人、想在客人之前 尽量满足客人、给客人惊喜 四个“服务”

上级为下级服务、二线为一线服务 上序为下序服务、全员为客人服务 “五个”相互

相互尊重、相互理解、相互关心、相互协作、相互监督 六项准则

上级为下级服务、下级要对上级负责 下级出现错误时、上级必须承担责任 上级可越级检查、下级不许越级请示 下级可越级投诉、上级不许越级指挥 上级要关心下级、下级必须服从上级 上级要考评下级、下级真实评议上级 管理人员行为标准

对客人要真诚、对企业要热爱、对员工要负责

对工作要执著、对上级要忠诚、对下级要培养、对同事要帮助

六、市场分析和竞争。天悦文化传媒有限公营销总策划;:赵闫辉

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在我们准备开展活动前，应冷静下来分析目前的市场。也有助于我们的明确了解顾客。此时我们应该问自己：（1）这个市场潜力有多大？（2）我们可以占市场份额多少？（3）我们主要顾客是那些？（4）我们将来的顾客是那些？

当然，有市场就肯定有竞争，我们需要知道： 谁是我们的竞争对手？ 我们与他在那方面有竞争？ 谁又是我们将来的竞争对手？

不需要害怕对方，也不可轻视对方，知自知彼，才能从容应对。

七、营销策略。

不能抓住顾客就不能生存是企业最基本的经营原则。

在我们做了详尽的市场调查分析之后，准备好我们的优势，进入市场。那我们优势在哪里？是哪些？

这就是我们所需要的营销，首先来确定自己的优势。

1、确定我们的档次及规模在经营价格中针对市场做相应的 定位，产生价格优势；

2、通过媒体打出一定的广告效应。

3、突出我们的地理位置优势（停车位）等。

4、舒服的环境，高档的硬件，优质的服务，好的资源，新的经营模式及管理理念。天悦文化传媒有限公营销总策划;:赵闫辉

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5、口碑是一种即省钱又具有可信度且接的传播方式，可以充分发挥本地业务人员（公关）、经销人员（小姐）、通过平时的工作，社交来作宣传。企业对顾客所传达的信息一定要突出顾客可以从他们这里得到什么实惠。

营销策划的具体实施细节（活动时间为3个月）

1.通过广场大屏幕有声有色的宣传（拍摄专题片是长为3分钟）拍摄宣传片可以在顾客中招聘演员，并支付一定的实物报酬以果盘，啤酒等为主要回报。优势在于，演员平民化，参与的演员都是金樽的老顾客，他们身边都有一定的社会关系，他们参与的拍摄会吸引他们周围的朋友观看。回报的酒水等还会来金樽重复消费。

2.锁定老顾客：推出针对老客户的活动，如该VIP客户一个月记分周期内重复消费满多少钱，送价值多少钱的奖品，假设A客户这个月20号左右消费了2000元，还差1000元不够3000元，满3000可以领取价值500元的啤酒，试想一下，他在这最后10天会不会重复消费。有利于我们提升营业额。增加利润。在成本核算中，有个成本线，超过成本线的利润空间会更大，这个所有做企业的老板都明白这个道理。3.建立联盟商户:为什么要建立联盟商户，我们的目标客户群是那些。首先酒店是我们联盟商户的首选，因为我们的目标客户群多数是吃完饭，出来唱歌，如果我们能够和酒店联盟，在他们开始吃饭的时候就送一张啤酒劵，会在第一时间考虑选择我们的机会，啤酒券的免费票，放到他们的钱包里，心里痒痒，不兑现心里是个疙瘩。他们来兑现要消费，果盘等房间费等。天悦文化传媒有限公营销总策划;:赵闫辉

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4.发代金券，印刷20万份代金卷，号称金樽“***”活动，百万啤酒免费送活动，启动。大气的宣传显示出金樽的气势，员工每天出去派发的代金券，按照10%的回报率计算，可以保证房间每天爆满。5.重点客户，提升营业额，对在房间消费满一定额度的房间，由值班经理，带着果盘等小礼品前往房间问候，一是给足该消费者面子，往往很多消费者会拿出啤酒等一起共同庆祝一下，增加的重复消费啤酒的可能性，原本买的啤酒够喝，我们的人一去碰两瓶，不够喝了，他们肯定会重复购买，不然干唱没有酒水喝，很尴尬，必须购买。6.启动大型歌舞类比赛，轰动全城的歌舞类比赛。每天消费满多少钱的可以给一张参赛资格的票，所有参与的选手都将获得一定额度的礼品。周赛和月赛的冠军可以获得相应的大奖。活动的举办必将掀起一轮，前往金樽参加K歌热舞的比赛热潮。集中每月在门口举办一场大型的户外月赛冠军的比赛，现场颁发奖品，吸引更多人前来，金樽消费获取参赛资格。同时启动网上评比，根据网络评比的结果定胜负。增加金樽的亲民度，让更多爱玩的市民参与到活动中。给他们一个展示自我的平台，节目采用全程录制，在互联网和广场大屏幕等媒体投放。以上活动策划需要金樽全体工作人员的鼎力支持，方能成事。具体活动细节，可根据金樽的实际情况具体执行。

天悦文化传媒有限公司 营销总策划：赵闫辉

2011年9月22日