第一篇：药品零售业服务人员研究
药品零售业药学服务研究
数据表明，我国零售企业数量持续增加。截至2009年底，我国的药店总数约为38万家，比2008年底增加3%左右，其中连锁药店15万家左右，占药店总数40%左右，连锁药店所占比例呈逐年上升趋势。而美国等发达国家连锁药店所占比例约为60%左右，我国的连锁经营仍有较大的发展空间。
我国零售百强集中度稳中有升，但是利润水平偏低。2008年连锁前10强平均利润增长2.58%，百强平均利润增加16.3%，国内连锁药店的平均毛利率为20.4%，而国际上，零售连锁药店的平均毛利为24%～37%。事实上，百强连锁药店中，15%的药店的利润率水平低于1%，21.25%的利润率水平在1％～2%之间，而利润率超过10%的仅占3.75%。
随着药品零售业的发展，药品零售业服务人员的职业素养也越来越引入关注。
药店药学服务的内容主要包括以下三个方面：一是核心服务，它是药学服务最基本的层次，将合格的药品提供给合适的顾客，并为其提供适当的建议，保证用药的安全有效和尽量避免不必要的用药负面效应；二是感知服务，核心服务常常以某种可以感知的基本形式提供给消费者；三是扩展服务，药店应主动开拓提供药品以外的其他药学服务内容，这就构成扩展服务（如建立药历、回访制度等），深化并提升了药学服务的内涵。、现阶段我国药品零售业药学服务还存在很多问题，严重制约了零售药店药学服务的深入开展，也极大影响了零售药店整体水平的提升，就起主要原因有以下几个反面。
（一）药学技术人员数量与质量欠缺
药学技术人员是开展药学服务的第一要素。从当前来看，在零售药店从业的药学技术人员数量明显不足，药师空挂、不在岗已是零售药店的一种较为普遍的现象；而且知识结构相对单一，无法满足开展药学服务的需要。此外，受现有开办零售药店政策的影响，药学技术人员主动开展药学服务的客观条件不够成熟，导致实际工作中难以胜任向消费者提供负责任的药物治疗工作
（二）与药学服务相关的法律法规缺失
经过多年的不断完善, 我国现已构建了较为完备的药事法律法规体系, 但对零售药店开展药学服务方面仍属空白。中国非处方药协会颁布的GPP 也只是通过自愿性原则申请[4 ] , 缺乏强制性和诱惑力,很难承担全面推行药店药学服务的重任。现有药品法律法规都没有对零售药店药学技术人员开展药学服务提出明确的要求，也没有明确药学技术人员的法律地位，只有相应的规范性文件，而且现行的GPP 是通过自愿性原则申请，因此零售药店的药学服务在法律层面上还没有明确的规定，导致药店只能在《药品管理法》等法律法规 许可的前提下，开展相应的业务活动。
（三）零售药店服务观念的落后
零售药店的传统工作任务是以药品为中心，仅仅专注于药品的销售，而忽视消费者实际用药的目的、过程、结果等，或把它当作是医院医师的责任。而事实上，开展药学服务不仅是推荐安全、有效、经济、适当的药品，还需要监控给药的全过程，观测消费者用药的反应，进行必要的调整，追踪药品使用的最终结果，并
进行必要的评价，这些工作的开展需要投入大量的人力和物力。然而，受目前药店经营状况的影响，不少药店在观念上一时难以适应以“药品为中心”到以“患者或消费者为中心”这一重大转变。
（四）零售药店的准入条件与开展药学服务的必备条件不相匹配 药学技术人员是开展药学服务的第一要素, 但我国现阶段药店药学技术人员无论数还是素质均与药学服务深入开展有一定的距离。从我国现行零售药店的准入条件来看, 一方面大多数地区对零售药店必须配备的药学技术人员数没有作出明确的规定,导致药学技术人员数量不足;另一方面,也只是原则规定应配备依法经过资格认定的药学技术人员, 而对除执业
药师、从业药师以外的药学技术人员开展继续教育仍没有明确,故药学技术人员的整体素质难以保证。其次,现有准入条件对零售药店的面积要求过低, 且对店堂的区域划分也未考虑开
展药学服务分区的需要,从而从根本上制约了药学服务的开展。
（五）对零售药店监管现状与开展药学服务不相匹配
实践证明, 药品监督管理部门对零售药店的监督在很大程度上可影响药学服务的开展。目前, 我国许多地方的零售药店中从业的药学技术人员空挂、不在岗现象非常普遍, 药品监管部门对此的监督难度较大;其次, 我国虽已实施处方药与非处方药分类管理, 但药品监管部门对未凭处方销售处方药的行为仍缺乏有效的控制手段, 从而使得药学服务的开展仅流于形式,很难取得实质性进展
目前, 零售药店的工作重点已经从此前单纯的药品降价转移到改善和提高药学服务质量上来。在倡导以人为本, 构建和谐社会的今天, 增强服务意识, 开展药学服务无疑是正确的发展方向。而从药品监管的角度, 可通过多种途径推动零售药店药学服务的开展。
（一）提高准入标准，为开展药学服务提供人员和场所等保障 首先，对药品零售企业的申办主体要作出具体规定。其次，对药品零售企业药学技术人员的数量配备要强化。其次，对药品零售企业药学技术人员的数量配备要强化。
（二）建立并完善与药学服务相关的法律法规
零售药店药师的综合素质对药学服务的开展至关重要。对此,应通过立法的形式来明确药师的职责、权利和义务,明确药师的地位和作用。出台《执业药师法》,不仅规定药师要具备开展药学服务的能力, 而且对其每年参加继续教育, 更新完善其知识结构也应有明确的规定。违反规定,将受到严厉的处罚。其次, 修改现行的《药品经营质量管理规范》(GSP), 将零售药店药学服务的精髓融入其中, 通过强制性的行政措施去灌输和践行药学服务的具体内容。
（三）完善药学技术人员的知识结构
药学技术人员是药学服务的实施主体，其知识结构和水平直接影响了药学服务开展的程度和质量。
1.优化药学高等院校的教学结构，增加实践技能学习
2.建立对药品零售企业药学技术人员继续教育的培训机制
（四）加强零售药店日常监管,为深入开展药学服务提供保障 针对零售药店存在的突出问题, 如药师不在岗、处方药未凭处方销售、擅自变更行政许可事项、店堂张贴虚假违法药广告等不利于开展药学服务的,要大力开展专项整治。近日,国务院公布了《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》(国务院令第503 号), 对《药品管理法》没有规定或者规定不明确的地方作了特别规定, 为进一步处理好上述问题提供了更为明确的原则。此外, 国家食品药品监督管理局也专门下发了《关于加强药品零售经营监管有关问题的通知》(国食药监市[ 2007 ]496 号)。这些政策的相继出台,不仅可很好地规范药品市场,保证药品质量,同时也可积极地推动药学服务的开展。
（五）建立科学合理的药学服务质量的评价模型
要建立一套科学的评价模型，如参考SERVQUAL服务质量模型，来研究现阶段有哪些因素影响了药学服务的开展，并对现有的优良药房评议检查标准中有关药学服务的各项评价指标作出合理的评估，以建立适合我国国情、能发挥实效的评价模型。
综上所述, 从监督角度来看, 应通过建立并完善与药学服务相应的法律法规, 提高零售药店的准入条件并依此加强监管等措施, 共同推进零售药店药学服务的深入开展, 确保广大患者用药的安全、有效、经济、合理。只有在制度上保证开展药学服务所需的人员和硬件条件，建立科学合理的药学服务质量的评价模型，才能真正将零售药店的药学服务推向深处，为消费者安全合理用药提供保障。参考文献：
［1］ 秦晓瑞，陈玉文，范玥.论药店服务的类型与开展［J］.中国药房，2007，18（1）：78-80
［2］ 彭正发，郭婧，李礼强.药学服务将成为药店竞争的新手段［J］.首都医药，2004（21）：5-6
［3］ 田丽娟，于培明.我国不合理用药原因分析及对策探讨
［J］.中国药房，2005，16（16）：1204
［4］ 田云，杨世民.我国药学服务研究文献的统计分析［J］.中国药房，2006，17（14）：1049-1051
[5]倪永兵，黄文龙.现阶段零售药店深入开展药学服务的新途径[J].南京医科大学学报(社会科学版)，2008年 01期
[6] 倪永兵，黄文龙，陈永法.从监管角度劫案零售药店药学服务的深入开展[J].中国药房，2008年 13期
第二篇：我国零售业开拓农村市场问题研究
我国零售业开拓农村市场问题研究
一、我国零售业进军农村市场的可行性分析(一)农村潜在市场巨大中国12亿人口,9亿在农村,占全国人口总数的72%,目前这72%的农村人口实现的消费品零售额只占全社会消费品零售总额的43%,潜在的农村市场是巨大的。我国有2亿多个家庭,任何商品的普及率只要提高一个百分点,就会增加200万台/件的需求,因此说我国农村市场的远期需求空间还是很大的。(二)农村经济持续发展,农民收入不断增加由于政府的大力扶持,放开农副产品价格,农民生产积极性被调动起来;近年来粮食产量不断增加,加上有更多的农民从事副业以及小商品的交易活动,我国农村经济水平有了很大提高,农民手中资金积蓄增加,可支配的货币增加,为零售业进军农村市场提供了经济条件。(三)农民的消费意识增强,观念在悄悄发生变化目前,我国农村剩余劳动力大约有2亿人在城乡之间流动。2001年农村外出打工的劳动力有8000万人,占农村劳动力总数的16.3%。近期,国家又出台了新的人口流动户籍政策,各省根据总的政策又制定了一些人口流动的鼓励措施等地方法规,从现在开始未来5-10年,中国将有更多人转移到中小城镇和大城市。这部分人受到城市....第一，千方百计增加农民收入，增强农民消费能力。要通过采取更有力政策措施，包括大幅度增加农业农村投入，较大幅度提高粮食最低收购价、进一步增加农业补贴、大力发展特色现代农业、扶持农产品精深加工和销售、发展农村二三产业、壮大县域经济、组织农民开展农业农村基础设施建设等，多渠道促进农民增收。特别要广开农民工就业门路和稳定现有就业岗位，组织返乡农民工参与农村公共设施建设，大力扶持农民工返乡创业就业，增加收入。
第二，加快健全农村流通网络，搞活农村流通。一要继续推进“万村千乡”市场工程。进一步扩大“万村千乡”市场工程农家店覆盖面，增加统一配送的商品品种，降低经营成本，提高农家店的综合服务功能。二要全面推进“家电下乡”、“农机下乡”、“汽车、摩托车下乡”等工作。精心组织，强化监管，确保下乡家电产品质量，搞好售后服务。三要加快完善农产品流通网络和农业生产资料流通体系。继续实施“双百”市场工程和农产品批发市场升级改造工程，推进农业生产资料连锁经营，降低流通成本。要加大食品、药品安全整治和农资打假工作力度，严厉查处坑农害农行为。
第三，加强农村基础设施建设，改善农村生产和消费条件。加快大中型和小型病险水库除险加固，加强灌区改造和小型农田水利建设。加快农村饮水安全工程建设，今年再解决6000万人安全饮水问题。加快农村公路建设，加大中央财政对中西部地区农村公路建设投资力度，建立农村客运政策性补贴制度。扩大电网供电人口覆盖率，加快推进城乡用电同网同价。大力推广农村沼气，今年再增加500万沼气用户。科学制定乡镇村庄建设规划，扩大农村危房改造试点。积极发展农村邮政服务和信息化。
第四，改善农村公共服务，增强农民消费意愿。下大力消除制约农民消费的后顾之忧。一是加快发展农村社会事业。大力办好农村教育，巩固农村义务教育普及成果，加快发展农村中等职业教育。大力促进农村医疗卫生事业发展，巩固发展新型农村合作医疗，加强县、乡、村医疗卫生公共服务体系建设。大力繁荣发展农村文化，建立稳定的农村文化投入保障机制，尽快形成完备的农村公共文化服务体系。二是加快健全农村社会保障体系。抓紧建立新型农村社会养老保险制度。加大中央和省级财政对农村最低生活保障补助力度，提高农村低保标准和补助水平。三是进一步加大扶贫开发力度。实行新的扶贫标准，重点提高农村贫困人口的自我发展能力。 农村零售、批发业态创新的动因
重视我国农村零售、批发业态的创新，是整个社会经济发展到一定阶段的客观要求。我国农村商品的供求格局，已经由卖方市场转变为买方市场，满足农民消费者不断增长的物质和文化生活需要，促进农村经济的全面快速发展，全面实现小康社会的基本目标，都会使之成为推动我國农村商业业态创新的动力。在农村市场农民是特殊的消费群体，农民既是消费者，同时也是生产者，农户家庭是农村基本经营单位。目前开拓农村市场实质是“双向”开拓，解决农民的“买难”和“卖难”问题，尤其是“卖难”问题是当前的主要矛盾。农村零售商业和批发商业通过发展新型业态，改造调整传统业态，建立起发达、高效、畅通的工业品流通渠道和农产品流通渠道，才能有效解决农民的“两难”问题，最大限度开拓农村市场。
农村零售、批发业态创新是满足农民消费的需要。随着农民收入的逐年提高，农民消费结构的不断升级和消费水平的不断提高，将会大大促进农村消费品需求的增长。但是目前我国传统单
一、落后的农村商业业态已明显滞后于农村市场的现实需要，农民消费者的许多正
常需求不能满足，不少的工业品不适应农民的消费利益，产品售后服务无法保证，流通成本高、效率低下，不能满足农民对质优价廉产品的偏好，影响了农民购买力的实现。目前迫切需要改变这一局面，加快农村零售、批发业态创新的步伐，以适应市场经济条件下农村商品流通发展趋势，适应农村不同消费群体的需求层次和消费习惯。
农村零售、批发业态创新对促进农村经济发展发挥着重要作用。开拓农村市场，增加农民收入是关键。建立通畅和快捷的商品流通体系，使农产品顺利进入市场，转化为农民手中的货币收入，农民购买力才能实现。作为市场主体的各种现代商业业态在引导生产、加快流通速度、发展农村经济方面起着重要作用。它们通过主动介入商品交易活动，为规模小、数目众多的农户家庭和农产品生产基地、农产品加工生产企业提供准确、完整的市场信息，指导农民生产；依据市场供应的反应，对农产品进行优胜劣汰，解决农产品淤塞、销售困难，实现货畅其流；运用现代交易方式，扩大交易规模，降低交易成本，提高流通效率。目前农村商业业态存在着业态不足、种类少、规模偏小等问题，还不能发挥以上功能作用。因此，应尽快建立新型商业业态，为农产品进入市场打开出路，把千家万户的农民生产与千变万化的市场流通紧密地联系起来。农村的经济发展起来，农民的收入才会不断增加，农民消费才有积极性，农村市场才能真正启动。
农村零售、批发业态创新是面对加入WTO后的严峻挑战所必需的。入世后，我国将与国际市场接轨，各种业态形式的流通企业进入中国市场，大量农产品将涌入中国，这将对我国农村市场形成较大的压力和冲击，农村商业业态将面临新的挑战和竞争。为此，必须对现有的农村零售、批发业态进行全面整合、提升，引进新型商业业态，吸收先进的经营理念和营销方式，实现各种商业业态的交易规则、交易方式与国际市场接轨。
农村零售业态的创新
我国农村零售业态的创新是根据农村经济发展水平和农民消费趋势，针对目前农村零售业态大多是传统的杂货店、夫妻店、代销店、业态单
一、规范差、零散度高的现状，建立起适合农民消费水平和需求层次的零售业态，特别是发展与实现农民潜在需求相适应的新型业态，彻底改变目前农村零售业态滞后与混乱状态。根据大量调查表明，以下六种零售连锁业态在农村县城、集镇、经济发达的村庄具有良好的发展前景。
连锁廉价商店。根据农民收入水平不高，并且收入不稳定这一特点，在乡村推出“天天低价”的连锁廉价商店。出售的商品主要限于家庭日常生活用品，其价格大大低于一般商店。连锁邮购。针对农民居住偏远，交通不方便，进城购物困难，推出方便的连锁邮购。节省农民的时间和路费，给农民消费者送上质高价廉的邮购商品，主要是生产工具、衣服鞋袜到锅碗瓢盆等，应有尽有。
连锁仓储商店和量贩店。在卫星城镇、城乡结合部、人口相对集中的县城、交通方便的大集镇可以发展连锁仓储商店和量贩店。仓储商店采用货仓式销售，设施简陋，营业面积大，直接从厂家进货，经营费用低，批量销售，商品售价低。量贩店主要经营农民消费者日常消费的低值易耗的商品，突出特点是批量作价、批量销售。以上两种业态非常适合农民集中、大量购买日常用品的需要。
连锁超市。根据资料统计，2003年农村居民的恩格尔系数，即人均食品消费支出占总消费支出的45.6%，消费水平偏低，可以在农村城镇发展以食品销售为主的连锁超市。连锁超市以价格低廉、经营品种多、选购方便、购物环境优雅等特点吸引农民的购买欲望。连锁专业商店。据统计，农村农业生产资料，例如化肥、农药、地膜、农业机械、农用车等需求明显增长；家用电器，例如彩电、洗衣机、冰箱在农村开始进入消费高峰期；贫困地区的农民进入新房建造期，发达地区的农民进入住宅的翻建和装修期，农村建筑材料的销量正在猛增；另外，摩托车、电话、手机等交通、通讯工具正在成为农民的消费热点。针对以上状况，可以发展以经营某一大类商品为主的连锁专业商店，以满足农民消费者对某大类商品的选择性需要。
连锁折扣百货商店。当今世界最大的连锁零售企业沃尔玛把连锁折扣百货店开办到农村的经验值得借鉴。在我国农村人口较多，人均收入较高的大集镇或县城可以开设连锁折扣百货店。折扣百货商店兼收并蓄了折扣店和百货店的优点，提供适当价位的商品、满足有限的服务、配备一定设施。需要注意的是，折扣百货店的商品组合和价位一定要符合农村消费者的需要，切不可以把大城市百货店的经营模式照搬到农村。
农村批发业态的创新
目前我国农村批发商业的改革滞后，其表现在：批发网点组织化程度低，组织形态单
一、批发成本过高，流通效率低下；农产品批发市场大多数规模较小，层次较低，主要是摊位式交易，还处在商品市场的初级阶段。因此，农村批发商业的业态创新应在农业产业化、零售商业经营连锁化的基础上，对组织形态和交易方式进行创新，建立多种形式的经营业态，形成一个各种批发业态优势互补，共同促进。
产销地一体化。产地批发商多位于某些农产品集中的生产地，便于农产品收购集中后运输送达到大中城市销地批发商；销地批发商位于消费者集中地区，其主要任务是大量采购商品，向零售商转售。我国农产品的这一产销特点，决定了产销批发商业成为农产品流通的极为重要的中心环节，通过集货与散货，在解决农产品卖难与买难方面起着不可替代的作用。产销两地批发商要以商品为纽带，建立起产销地一体化。对农产品流通进行统一策划，分别经营，及时了解市场信息，加强横向联合，促进产销两地渠道的沟通，组成畅通的渠道，合理的网络，扩大营销规模，提高交易效率，促进全国农产品大市场、大流通格局的形成。批发与物流配送一体化。农产品批发企业以及农产品批发市场大多数地处城市近郊地区或是县城附近，可凭借自身在地域上得天独厚的设施设备优势，专业技术优势及信息网络优势，与现代物流配送相结合，转换职能，重新进行市场定位，建立农产品批发物流配送中心，既发挥批发集合、分流、衔接和沟通的功能，又发挥物流配送的集中化、规范化、程序化的作用，缩短流通时间，降低流通费用，集采购、储存、组配、运送、商流、物流、信息流为一体，为多种零售业态提供优质服务。
批发代理制。批发商业通过合同等契约形式与生产农户、生产基地、乡镇企业订立代理协议，取得“销售权”，本着风险共担、利益共享的原则，形成长期稳定的“产—批”合作关系。实行代理制，能帮助农民迅速掌握市场信息，减少农产品积压，促进销售，减少交易次数，降低销售成本，避免和减小农民的商业风险损失，使农产品顺利进入市场、实现价值。批发
代理制以内联农户、外联国内外市场的桥梁作用，提高了农民的组织化程度，将成为农村商品流通的重要业态形式。
产、供、销一体化。以批发商业为主导，通过自办、契约、联营等形式，以供应链管理为核心，向两头延伸，与农业生产组织和零售企业相结合，三方建立相互依存、协调运作、互惠互利的战略联盟。批发商业既可以通过同农产品生产基地、大农场、农业合作社订立供销合同，把千家万户生产、加工的农户紧密联系在一起，推动农业现代化进程；批发商业又可以与若干零售商签订合同，有效地解决农产品流通及销售不畅的矛盾，密切产供销关系，减少物流层次，加快农产品流转速度。批发商业依靠自身的信誉优势和经济实力，实施自有品牌战略，通过订单农业、加工订货等形式，直接淘汰那些没有市场或没有效益的农产品，促使农业由传统型向现代型、由数量型向效益型转化。
批零一体化。通过资本联合、资本融通、销售协作作为纽带，批发商业向农村零售企业延伸，尤其是与城乡连锁商业相结合，为千千万万规模小、网点分散的农村零售商寻求适销对路的产品，完成多样化的商品配送，使商品的组合趋于合理，商品的流动更为有效。在我国连锁商业的发展过程中，物流配送一直是薄弱环节，尤其在农村更是如此，批发商业要抓住机遇，利用现有设施设备，面向连锁经营，服务于众多零售商，立足配送，开展多种经营，扩大职能范围。进一步充实商品储存、加工、整理、运输的功能，为农村零售商提供进货、配货、商品信息、市场交易信息、物流信息等方面服务，成为农村经济生活的组织者、引导者和调节者。
农村批发市场业态的创新。批发市场是当前农村商品流通的主要渠道。在各种批发商业业态中，以批发市场最为特殊。批发市场是批发业的载体，它包容众多的单体批发商，进行批发业务。目前我国农村批发市场已基本完成发展期而进入调整期，面临着一个业态提升、功能扩充、管理升级、创新发展的阶段。其表现在：随着农业市场化的不断发展，入市者交易规模扩大，商品流通距离延长，农产品批发市场将由即期交易为主转为远期交易和远程交易为主，信用交易、委托交易、网上交易等将逐渐成为一些批发市场的主体业务；农村的批发市场要逐步走出千篇一律的摊位制的对手交易模式，积极把连锁、代理制、配送制、拍卖、期货等现代经营方式引入到批发市场，并向着集采购、加工、仓储、运输、经销等环节为一体的功能多样化发展；批发市场向超市、专卖业态方向发展，加强规范化、标准化、信息化服务，形成独立的经营主体。我国不少农产品批发市场、集贸市场出现的“农改超”、“仓储式批发超市”等都是批发业态创新的发展趋势；努力实现批发市场与农产品生产基地的有机结合，探索“订单农业”的有效形式，走“市场连基地，基地促市场”的发展路子，形成贸工农、产供销一体化的市场发展模式。
参考文献：
1.黄国雄等.现代商学通论.人民日报出版社，1997
2.洪涛.流通基础产业论——理论与案例.经济管理出版社，2004
3.黄国雄.中国流通业：入世后的挑战与对策.财贸经济，2002.2
第三篇：夏季是药品零售业的淡季-活动方案
夏季是药品零售业的淡季，如何做到淡季不淡就成了各药店药长完成销售计划中的重中之重。根据我以前当店长的经验，反而觉得“药店夏季不是淡季”、而是“旺季”。
那么我们应该如何提升门店夏日的销售呢？首先有必要分析一下夏季的特点，然后有针对性地提出一些方案，这样才能找对方法，用对劲！
一、开设消暑降温专柜
必须做到从外面一望进店里，映入顾客的眼帘就是消暑降温的专柜，可以用促销车或端架陈列；根据南北地区不同选择当地畅销的品种，比如：金银花露、藿香正气水（胶囊）、十滴水、人丹、龟苓膏、抗病毒口服液、板蓝根颗粒、夏桑菊颗粒、清凉油、风油精、花露水等等。
促销工具，包括促销条幅、吊旗、海报、DM单、易拉宝、抵用券、承诺卡、活动标识、促销特价卡、促销礼品、促销背景音乐等等，具体根据门店的实际情况选用。
二、心脑血管类药品降价促销
夏季是心脑血管疾病的高发季节，因而一些用于心脑血管疾病急性发作的药品会较畅销，比如：硝酸甘油、速效救心丸等；而买这类药一般都是中老年人，中老年人对价格较为敏感，所以我们要选择低价促销策略，突出价格优势。
三、通过减肥产品提高客单价
夏天是女人的季节，是她们展示美丽身材的最好时机。今的女性都讲究苗条身材，所以越来越多的女士为了拥有一副好身材，可以穿上漂亮的衣服，竞相加入减肥行列。这类消费者更注重的是效果，价格不是其关注的重点。
四、夏季多发病专业知识培训
店长或药师编制夏季店员培训教材，内容包括真菌性疾病、湿疹、妇科疾病、中暑、胃肠用药、蚊虫叮咬、减肥类、补脑类（中考和高考考生）等一些医学常识和相关产品知识；然后对店员进行培训，并要求店员将所学到的知识用到实际销售中。
方案确定了，接下来就是执行了，首先把这些重点产品陈列在药店入口花车、堆头处，收银台附近、货架首层、处方玻璃柜面等位置，最好多点多面陈列。
产品陈列好了，就开始装饰卖场气氛：
1、户外：店门上方悬挂主题横幅（内容如：清凉一夏，让您感受降温“价”期。）；门前厂家举办药品促销活动。
2、户内：橱窗张贴配活动喷绘或自写POP；入门处及参茸区悬挂活动小吊旗或相关主题POP；收银台、天花板、空白墙等位置都要写上“夏季炎热，防暑降温”、“让女人美丽一夏”、“健健康康，别痒生活””等具有夏季氛围的POP；堆头、专柜等重点陈列产品配套爆炸卡；货架上插绿、蓝色气球。
建议：对夏季应季商品，特别是易患疾病给予店员培训，同时加强关联商品的培训。
4、激励机制死板老化，作为夏季是需要鼓舞店长、店员士气的阶段，很多连锁没有针对夏季或淡季的激励或奖惩制度，导致员工没有战斗力，使门店处于顾客稀，店员疲的状态。
建议：建立夏季销售特殊激励机制，多采用同等门店PK大赛，给予店长一定权利和资金进行门店活动，表彰优秀门店及店长，同时将好的营销方法快速复制。
5、老板“舍”与“得”的思想，很多老板认为夏季搞营销活动如果起不到作用，搞不好还要赔钱，干脆什么都不做，座等旺季的到来。其实夏季的很多种营销方法，是在为旺季做大量的准备，夏季的多种服务措施，也是在打造
企业的品牌。
建议：找到好的营销方法，鼓励有思想有方法的店长、店员，投入相应的财力、物力、人力。“天下没有免费的午餐”正确的投入，肯定能带来回报。
6、人性化的鼓励，医药零售企业后台的一切服务都是为了前线员工，夏季对企业来讲就像是一场战争，战争的胜利取决与好的战略方针和勇猛睿智的将士，但是很多连锁药店的高管们坐在舒服的空调屋里，淡忘了一线的将士，其实鼓励员工可以采用非物质的方法。
建议：高层管理干部分工分时对一线的员工进行慰问与鼓励，让员工感觉到老板和我们一直在一起，激发员工的工作热情和智慧，帮助门店取得夏季战役的胜利。
综上所述，以上大多是作为企业高层需要考虑和执行的问题，那下面本人讲阐述一些具体的在夏季可运用的营销策略。
夏季营销策略分为三类：
第一类：打造企业品牌的营销策略：
1、社会公益类策略：可以利用当地的媒体资源，主要利用免费的新闻栏目、广播节目来进行公益类的品牌形象塑造。
如：挑选出可提供服务转载自经济生活网http://.cn，请保留此标记的职业群体，交-警、农民工、公交司机、环卫工人、出租车司机、城-管执法大队、孤寡老人等
2、社区公益类策略：选择重点的社区进行公益类宣传，可以通过此类活动拉近与大型或重点社区居委会的关系，从而形成战略合作。
举例如下：
赞助社区舞蹈队服装、音响等;社区中老年人义务义诊活动;
在社区公园或人群聚集区分时段搞免费送凉茶或绿豆汤活动;
在社区内进行义务劳动，义务清洗社区健身器材等;
为社区公共场所赠送风扇，或义务为社区老年人赠送企业LOGD的扇子等;
(做以上社区公益类活动的要求：必须穿着统一印有企业名称的服装)
3、组织比赛策略：根据药店主要消费群体“中老年”人群在夏季的特性—喜欢在外消暑纳凉，搞一些适合夏季的比赛活动，以增强品牌的知名度。
举例如下：
对面积较大的门店可以设立免费纳凉区，进行象棋、跳棋等比赛项目，吸引人气进入药店;
以“XXX药店杯夏季中老年交谊舞比赛”来进行品牌宣传。
可以根据暑假孩童在家的特性，进行不同年龄的儿童比赛，如“书画比赛”将作品展示在门店橱窗;“宝宝爬行比赛”等等。
(以上策略选择门店进行，同时可以结合社区公益活动分阶段进行，还可结合会员制、重点商品一同进行，如需讨论可与本人交流)
第二类：门店服务类营销
作为夏季，门店内外的营销手段是必不可少的，能否通过营销手段来吸引消费者，或者是可以利用营销手段来回报消费者，从而建立门店的忠实顾客起到重大作用。
举例说明：
利用老年人夏季早起的习惯，在药店内设立免费理疗区，按摩椅、足疗盆;同时还可以设立会员纳凉专区，里面摆一些象棋、跳棋等。
第四篇：零售业年终总结
年终总结
2011年即将过去了，我进入公司的时间不长，回首这几个月来的工作，虽然为公司的贡献微薄，但总算为迈进超市的销售市场起到一个很好的铺垫，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。以下是我对于这几个月的工作做的总结以及对新的一年目标和计划的制定。
一、今年完成的主要工作
1、市场的开拓
从8月份加入公司开始，我和几个业务员一直致力于准备把公司的产品打入超市这个大规模的销售市场中。经过2-3个月的准备和熟悉市场，11月中旬，公司的产品进入二大超市系统——华润和家乐福，共有49家门店开始销售我公司的产品。
2、产品的推广
公司共有多少产品，在短短的两个月中，进入超市销售的有38个单品，在即将接近年关的12月份，经过各业务员的努力，把公司的礼盒装产品也进入超市。在年末的销售高峰时期，把公司的高端礼盒装产品进入超市，对我公司产品的宣传和推广起到了一个关键性的作用。
3、团队的组建
目前我部门的销售业务员有2个，因华润和家乐福的门店在浙江省范围内较多，一个业务员需要管理好几个区域，跨越性比较大。虽然在短短的时间内，我公司的产品已经成功的进入几个市场，但是因为进场的时间比较匆忙，很多的细节部分没有做足，节日期间的促销没有准备充分，陈列还未达到最好的位置，在这两个月期间，我们不断的在总结经验，改进不足的地方，销售额在400万左右。
2011年的这几个月，对于我来说是刚刚的起步，在接下来新的一年中，我将带领我们的部门不断的提高自己。
二、2012年的计划
1、扩大市场。准备把公司的产品进入信誉大、门店多的大卖场，联华、乐购、物美，扩大公司产品在整个销售市场的占有率，争取2012年的销售额达到8000万以上。
2、增加业务人员5-6个。目前只有两个业务员，需要管理的区域跨越太大，事情多、杂，很多时候不能同时处理问题。管理的门店集中、规律性，办事效率就可以提高很多。
3、做好物流及后勤工作。为了节约费用，合理利用超市的物流配送平台，但是超市的配送频率较低，如华润，一星期只有一次配送，对于补货和缺货这类问题的出现时，就会严重的影响销量，最好能够增加自己公司的配送车，把影响销量的问题降至最低。
2011年是不平凡的一年，通过我们部门人员的共同努力，公司的产品走向超市系统的工作取得了初级胜利，从销售额中可以看到我们的成绩。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，也清醒地看到我们在销售工作的诸多不足，尤其在市场开拓之后，我们还需要有更多的销售方法跟进，同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。
第五篇：中国药品市场营销研究
中国药品市场营销研究
在全世界范围内，医药健康是一个庞大而发展潜力无限的产业。在西方发达国家，药品市场营销的研究在理论和实践上都已比较成熟。在加入世贸组织、医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革、药品分类管理以及电子商务和生物医药工程蓬勃发展等新形势下，我国药品市场的营销情况也悄悄发生了改变。
我国的药物分类主要分为处方药（RX），非处方药（OTC）和保健品。下面我分别谈谈通过这几天的调查各类药物的营销方式。
首先是处方药的营销方式，我国处方药的营销开始于上世纪90年代初一批跨国制药公司进入中国市场之际，诞生了一个新的职业——医药代表，他们带来了国外处方药的营销模式，以医生为中心一对一的营销手段，走学术推广与医生服务相结合的营销模式。医生80%的药品信息来源于医药代表。经过10多年的实践，各个企业仅仅在具体的手段上有所差异，这种模式已被处方药营销所普遍采用。根据美国灵智医药传播对处方药营销模式效果分析研究表明：处方药最有效的营销还是针对医生进行的传播工作，尤其是专业传播。
处方药必须凭医生处方才可购买和使用，事实上医生成了“第一消费者”，也可认为是最终“消费者”。通过医学传播，利用专业媒介、药品说明会等综合手段去培养并影响医生的用药需求，处方药营销非常强调一对一营销，药品信息要有效地传达到每一个主治医生，同时由于处方习惯的改变是一件艰难的事情，所以必须做好大量的维护工作。处方药营销必须做到深入细致，产品信息才会有效地传递。因此，加强针对医生的宣传推广显得十分重要。国内合资药厂如中美史克、西安杨森、上海强生、北京诺华等产品销售一般比较平稳，原因就在于他们非常重视直接面对医院的营销，对医生的宣传工作非常到位。针对医生的推广方式主要有临床推广会、上门拜访等。临床推广会就是邀请医院的临床医生参加，由公司医药代表介绍药品相关信息，是一种成功率极高的劝说活动；上门拜访主要是医药代表的工作内容。
学术推广加强医生对产品的印象以及说明该产品临床使用的合理性。医生服务就是满足医生的某些需求，进行物质与情感的投入，从而建立与目标医生的合作关系，促进医生对产品的处方忠诚。因此，从消费者这个角度去看处方药的营销，营销基本上是“推”的策略，基本上还是以产品导向为主，竞争的焦点主要集中在“功能”研发上。
其次是自疗OTC药品的营销方式，由于OTC本身的特点，处方药的营销模式不适合自疗OTC药品的营销模式，因为不同的产品特性需要使用不同的营销模式。处方药与自疗OTC药品在品种结构、经营方式、政策限制、消费行为等方面均有较大的差异。医生决定了处方药的用量，单位目标客户产生的销量大而稳定，关系稳定而持续，这决定了处方药营销必须对目标客户进行一对一地沟通，因此，这为高价格的处方药提供了市场营销的空间。而自疗OTC药品的消费者购买的影响因素很多，目标分散，单位目标客户产生的销量小而不稳定，且自疗OTC药品价格低，这决定了自疗OTC药品的营销不可能像处方药营销那样深入细致。结合我国OTC市场的特征与消费者行为，借鉴国外自我药疗模式，OTC的营销模式为“广告+渠道+终端+服务中心”。该模式的基本内容：1.企业在某一特定区域选择一个合适的经销商作为总经销商，由他完成企业产品完全流向销售终端的分销工作及费用，达到消费者购药便利的终端覆盖要求。2.企业在该特定区域(与经销商相对应)内投入广告，引导与培育市场。3.企业提供产品，并以一定比例的销售收入向商业公司支付返利，商业公司把该产品列为核心品种。4.公司上下成立产品专营小组，由企业派驻一名营销代表，负责具体的业务洽谈、铺货、促销、回款等实施工作，经常与商业公司的销售人员沟通，及时了解市场动态。
5.服务中心可以从两条途径进行，一是制药企业利用本公司的医学部或市场部通过网站等平台与消费者进行健康购药咨询；二是培训终端的专业人员，通过他们为消费者提供个性化的服务，而这些专业人员与制药企业保持经常的沟通。
该模式最大的特点是生产企业的产品优势、经销商的网络优势得到有机整合，形成“优
势互补、风险共担、利益共享”的利益机制和约束机制，成立战略联盟，合作营销，共同开发市场。模式带有“前向一体化”的性质。而且，有终端跟进、广告的投入，不但有利于在选择商业公司的优势，而且也可避免因上量后商业公司与制药企业的讨价还价，还可规避直接开户多家商业公司带来的资金风险。
最后是保健品的营销方式，我国保健品的基本营销模式为“广告+终端”，通过强大的广告来刺激、说服消费者，满足或创造某一部分群体的需求，配合现场终端的各种促进销售的手段，给人以强力的视觉冲击与激励的竞争氛围。另外，保健品在市场导入时如不迅速启动，以后再启动则难度很大。而且保健品的产出主要集中在大卖场、超市、大型商场食品柜台等，即目标终端市场相对集中，产出大，因此，对批发或代理商的渠道依赖度较小。保健品无法通过一种一对一营销方式到达于消费者，只能通过“批处理”。以下从保健品消费心理的角度分析此营销模式被普遍采用的原因：领导消费心理：相信概念，求新求异；跟随消费心理：相信他人，见好再用；礼品消费心理：相信品牌，礼轻情重。近年来，由于处方药市场低迷，众多医药企业开始把目光转向OTC，中国非处方药市场异常活跃。2007年OTC市场持续扩大，品牌OTC产品销售普遍增长，各个品类领先的OTC品牌产品都有不同程度的增长。
中国的OTC药品直接面向消费者，以消费者为中心，消费者自行选购，不需要经过医生，比处方药显出更多的一般消费品的特征，对消费者愿望和需求反应比较敏捷，因而市场具有非常大的潜力。预计到2010年中国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全球药品销售额的30～40%，2020年将成为世界最大的药品市场。面对巨大的市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占中国OTC市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。
另外，中国城镇人口每年以2000万左右的速度增长，而城镇居民对非处方药的需求将促进这个市场的发展；中国人口老年化趋势加快，这部分人群的医疗消费越来越大；城镇居民收入增加较快，其医药卫生费用也相应快速增加；基本医疗保险制度和医疗体制改革等都大大加快了非处方药品市场的壮大。随着农村“两网建设”、医保和新型农村合作医疗制度的全面推广，农村药品市场逐渐成为新热点。综上所述，中国的OTC市场前景十分可观。
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