证券郑州营业部2011年营销推广方案及预算[精选]

第一篇：证券郑州营业部2011年营销推广方案及预算[精选]

证券郑州商务外环路证券营业部

2011年度营销推广策划方案及费用预算

实施主体：郑州营业部

实施对象：潜在客户

实施时间：2011年1月1日起12月31日至

按照公司总部的总体部署安排以及各种管理制度、通知、考核标准，依托《**证券郑州证券营业部营销战略规划》，借鉴证券行业营销特点，本着操作性强，效果显著的宗旨，结合4C营销理论的精髓，改变传统拉客户为吸引客户的营销理念，特制定2011年度营销推广策划方案如下：

一、年度目标

业绩目标：

1、基础目标：有效开户数量达到1000户，客户资产规模达到2.5亿。

2、冲刺目标：有效开户数量达到1500户，客户资产规模达到3亿。

3、理想目标：有效开户数量达到1800户，客户资产规模达到3.5亿。（有效客户、客户资产的标准另行规定；客户数量包含机构和自然人。）

团队目标：组建一支由50人组成的高效营销团队（均为正式员工），其中郑州地区33人（包括市场营销部主管、团队长、投资顾问、客户经理组成），其余地市各1人（地区营销主管）。

制度目标：结合公司总部的各种规章制度以及河南证监局的要求，建立健全营业部各种管理制度，争取获得经纪人业务资格。

二、方案内容

总体采取差异化营销策略，借助媒体的宣传优势，做好渠道营销、事件营销、网络营销、会议营销，通过与客户有效的沟通，展形象，树新风，迅速打开河南市场。

（一）温情营销：

充分利用和挖掘营业部全体员工的个人人脉资源，不仅包括市场营销部员工，而且包括后台运营所有员工，尤其有大客户资源的员工，除了正常的开户奖励外，还要给与特别奖励（标准由营业部负责跟总部沟通后单独确定），实现营业部开门红。

实施步骤：

第一步：让所有员工列举自己的社会资源名单，进行一般性电话沟通。沟通的要点：向对方透露自己目前的工作状态即可。

第二步：借助公司总部每日早上发布的财经资讯，通过手机向以上人员发送。并电话回访，确定效果如何，如果对方明确表示近期不炒股，一定要尊重对方的选择。以后保持联系，暂停发送财经资讯短信。

第三步：借助营业部招聘新员工之际，盛情邀请他们发动身边的朋友，给我们推荐合适人选。让他们有一种被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脉关系的感觉。进一步拉近潜在的合作机会。

第四步：对那些已经炒股或者对炒股有兴趣的，结合营业部的营销政策，明确告知具体的优惠政策，抛出橄榄枝，吸引对方的兴趣。

第五步：通过帅选，对目标亲朋好友或者他身边的朋友，展开进一步营销工作。力争在最短的时间内，挖掘身边所有的人脉资源。

（二）渠道营销：

采取差异化营销策略，与各种拥有资源的合作者建立战略联盟，如银行网点、期货公司、移动营业厅、联通营业厅、商场、汽车销售4S店、洗车行、银行、保险公司、加油站、各种高档俱乐部、咖啡厅、茶社、美发连锁等，可以是与他们的地区总部统一合作，也可以是单个合作。可分为两大类：拥有优质客户资源的合作方如银行等；优质客户聚集或者休闲的场所如洗车行等。派驻专职营销人员，或者兼职营销人员。所有营销人员都必须接受营业部不少于10个课时的综合培训，主要是与开户相关的培训。具体操作流程另行规定，针对不同的合作者，制定不同的合作方式。利用车主洗车的空闲时间，让他们了解营业部的综合优势，凡是成功介绍开户的，给投资者的礼品就是这个洗车行的洗车卡，不仅投资者得到了实惠，洗车行也增加了收入。而针对移动营业厅全球通客户室，凡是成功介绍开户的，不仅要给投资者礼品如充值卡或者其他礼品，同时也要对该营业厅包括主管、工作人员以适当奖励。银行也同样，但也可选择城市商业银行、各种信用合作社，避开市内大型商业银行如招行等，必将招行系统下有自己的证券公司，而且各种证券公司都在方面有大投入，竞争太激烈。

实施步骤：

第一步：借助营业部与合作单位如银行建立业务关系之际，确定双方合作的大框架，签订合作协议。与签过合作协议的合作单位进一步沟通，确定双方合作的实施细则。

第二步：由市场营销部主管与合作单位各个网点负责人进行沟通，派驻具体的营销人员。具体的营销工作全面展开。

（三）人海营销：

结合总部安排，在11月底印刷一批精美台历和对折后如名片大小、三折页等的宣传卡

片，外表面印制2011年、2012年台历，内表面印制营业部相关信息。台历以公司总部的为准，宣传卡片营业部可自行定制，首批可10万张，以营销部各个团队小组为单位，统一行动，但各个写字楼门口、电梯门口进行派发。在2011年3月31日前派发完毕。

实施步骤：

第一步：结合公司总部统一安排和相关费用，制定具体实施细则。

第二步：对郑州市区进行以路为界限的区域划分，由具体的营销团队长带领自己的团队按时按量的完成。

（四）行业协会：

借助各种行业协会的资源或者各种性质俱乐部如篮球、足球等，以营业部名义加入其普通会员，缴纳一年期会费，条件是拿到所有会员包括单位、个人的资料。同时，积极参加各种聚会活动，广交朋友，积极开展营销工作。

实施步骤：

第一步：对各种性质的行业协会或者俱乐部资料进行收集、整理、帅选。

第二步：可结合员工的个人爱好及俱乐部性质，有针对性的选择加入，以营业部名义或者以个人名义，但要求对方开局正规的商业发票。具体费用由负责人先期垫付，拿到预期的资料如通讯录后，进行实报实销。

第三步：参加具体的聚会活动，加强有针对性的沟通，积累人脉资源，寻找目标客户，全面展开温情营销五步走。

（五）媒体营销：

选择一家郑州知名的报纸媒体如大河报或东方今报，与之签订年度合作协议。一是可以借助媒体的宣传优势，迅速传播营业部的良好形象。二是可以借助这个平台，展开一系列媒体营销。在营业部开业之时，进行大量的软文报道。合作开设专栏，借此开展如：

1、寻找河南籍股民前10名，以股东卡打印日期为准，同一日期，按股东卡编号较小者优先，2011年底统一发放价值1000元的礼品。

2、寻找河南籍**证券的“原始”股东，凡是买卖过**证券的股民均可报名，每月从报名者中抽取100名幸运投资者，奖励价值100元的礼品，每月25日为当月抽奖截止日，如某A股民，在2月23日之前从来没有买卖**证券，在23日当日成功买入了**证券，即有资格报名2月份的抽奖活动，依此类推。年底对所有符合条件的股民，以买卖**证券单只股票所获得的净利润为标准，取前10名，奖励价值1000元的礼品。

3、有奖征文，主题以炒股经历、炒股心得、技术交流、投资理念为主，题材不限，字数1000字左右。凡是投稿者均可参加当月的抽奖活动，每月100名，奖励价值100元的礼品，当月不中者，自动参加下月抽奖，当月抽奖以当月25日前收到稿件为准，依此类推。对于有优秀稿件将在**证券网站或者合作媒体专栏里刊登，被选中的者，将赠送营业部财富俱乐部钻石会员卡一张作为稿酬。

4、营业部股民实盘炒股大赛，报名资格托管资产市值超过5万元，以每月最后一个交易日收盘后当月净利润为标准，前10名客户奖励价值1000元的礼品。符合报名条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件的3G手机一部。

5、托管市值尾数与**证券股票代码尾数相同的账户，以每月最后一个交易日收盘后的托管市值为准。对符合条件的账户进行抽奖，每月100名，奖励价值100元的礼品。

6、公开发布财富俱乐部会员征集令，只要您是股民，托管市值达到100万元人民币，均可免费入会，享受俱乐部提供的多项真正全免费的高品质服务，如金**高端服务、营业部VIP交易室等。不限开户券商，一视同仁。建立良好的业务关系后，即使不能让其转户至营业部，最起码可以在本营业部再开设一个深圳股东交易账户，增加优质客户的机会。

这个专栏，不是传统千篇一律的盘后点评观点刊登，而是要打造成营业部与广大新老客户沟通的平台。专栏也是营业部所有工作人员的一个展示窗口，每位员工（最好具有投资顾问资格）都有机会发表自己的观点，不局限于证券投资类的文稿。同时，也是营业部股民的一个展示窗口，尤其是大客户、中客户等，可以刊登他们的访谈录，展示他们的投资理念和投资技巧。让他们有一种在亲朋好友面前的满足感和成就感，不仅能留在老客户，也由他们介绍发展新客户。

在河南市场掀起一股**证券的旋风式宣传攻势，迅速提高营业部的知名度。同时收集大量客户资源，形成良好的营销氛围，有利于整个营销工作的开展。

结合总部下发的《新设营业部开业营销策划指导方案》，对当地电台如郑州广播电视局下属的财经类电台栏目进行相关合作的洽谈。同时，对营业部附近的公交车候车厅、户外LED等制作单位进行相关合作的洽谈。结合户外广告宣传的需要，对营业部员工私家车，进行相关内容、字体的喷绘，使其成为流动的广告宣传载体。

实施步骤：

第一步：借助营业部开业邀请媒体之际，对到场的媒体记者进行有效沟通，让对方了解营业部整体媒体营销的思路，吸引对方的注意力，毕竟这样对媒体的具体负责人也是一项很好的业务拓展。

第二步：选择2-3家具体的媒体单位进行有诚意的进一步沟通，探讨具体的合作内容。

第三步：确定最终的合作媒体，签订合作协议。

第四步：按照双方的合作内容，全面展开媒体营销工作。

（六）网络营销

随着网络技术的不断发展，营销手段也不断发展，利用先进的信息技术，开展持续行强、成本低的网络营销也是大势所趋。建议，营业部工作人员结合公司对信息化办公的要求，建立自己的个人博客、QQ群等相关网络平台，积极开展网络营销。后期也可以这个平台上的客户群举行小型的见面交流会，进一步巩固这个平台的营销效果。一定要符合证监会的相关规定，做到不违法违规。

实施步骤：

第一步：以客户经理、投资顾问为主体，建立自己的网络营销平台。

第二步：借助公司晨会咨询和营业部咨询专家，对客户进行高品质的投资服务。巩固客户关系。

第三步：挖掘客户身边的资源，展开温情营销五步走，发展潜在客户

（七）会议营销

结合公司总部安排，开展年度投资者报告会，邀请公司知名投资专家，给营业部的广大股民解读经济发展趋势、股市运行趋势、行业发展趋势等。具体到营业部，建议每个周末或者月底，可搞小型的股民见面交流会。增进营业部与股民的有效沟通，进一步促进营销工作的开展。

实施步骤：

第一步：等到营业部存量客户达到一定规模之后，帅选优质客户。

第二步：借助公司总部和营业部知名咨询专家，确定具体的会议安排。

第三步：发动客户带领身边的人脉资源参加，收集相关资料信息。

第四步：展开温情营销五步走。

（八）差异化高品质投资服务

建立一支高品质的证券投资顾问团队，为营业部客户提供有针对性的高品质证券投资服务，为“河南地区投资者最信赖的证券投资服务提供商”的战略目标打基础，实现证券投资服务的全面转型。

具体措施包括但不限于：

1、凡是到营业部现场来参观的客户，均当场报销打车票，前提是客户经理必须在现场，发放方式以客户经理先行垫付。只要客户经理认可的潜在客户，这个费用可在以后该客户成功开户后统一报销。而不是必须要等到客户成功开户后，才兑现。

2、针对部分年龄偏大，行动不方便的老年客户，免费市内接送，接送车辆可用营业部专门配置也可根据路线使用部分高管的私家车，但要根据行使的里程给与适当的车油补贴。

3、针对部分资金量较大，营业部不仅要和其他券商一样，保证其交易佣金不得高于其原券商，达到一定条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件（）的3G手机一部或者笔记本电脑（具体标准另行规定，参照公司下发的《关于新设营业部在2011年开展“客户开发促销活动”的通知》相关内容）。按不同的佣金标准，经过财务核算后，让客户签订一个租赁或者其他形式的协议，以时间（两年）或者交易量，以先到为准，其资金即可自由转出转入。（对其资金不再以限制自由转出的时间为唯一标准，充分考虑，这些资金在限制时间之内，一旦客户急需用钱时麻烦，而且这样做让客户很不舒服。而是只要达到一定的交易量之后，就可

自由转出转入。）

4、在目前的茶歇专区，对场地进行简单装修或者搞一个移动背景墙，依托财富俱乐部，定期举行各种小型高端讲座或者高端论坛，邀请嘉宾主要是河南地区证券业知名人士，也可是营业部部分愿意参与的VIP客户并现场录制录像，后期制作成包装精美的光盘让参与的嘉宾或者客户留存，也可在公司网站或者营业部专用博客上发表，优秀的可借助媒体向大众发表。

5、为部分大客户提供一对多甚至一对一的证券投资服务，由专业的证券投资顾问对他们提供卓有成效的贴身服务。

三、时间安排

第一阶段：时间跨度为开业前后3个月内，可开展（1）温情营销，（2）渠道营销，（3）人海营销，（8）差异化营销的前三条，这个阶段以温情营销为主，渠道营销主要是前期的准备工作。

第二阶段：开业之后至2011年年底或者更长一段时间，可开展（2）渠道营销，（4）行业营销，（5）媒体营销，（6）网络营销，这个阶段以渠道营销和媒体营销为主，全面展开营销推广。

第三阶段：营业部存量资产达到一定规模，积累了一定客户尤其优质客户群体之后，可开展（7）会议营销，（8）差异化高品质投资服务第四和第五条，这个阶段以差异化高品质投资服务为主，全面提升证券投资服务能力，进一步向战略目标迈进。

当然，各个阶段并没有严格的时间节点，很多营销工作都要贯穿始终。如（1）温情营销，（8）差异化高品质投资服务里的前三条等等。

四、营销费用预算计划

媒体年度推广费预计万/年，其中报纸媒体专栏冠名费万，电台合作万，户外媒体发布费万；年度奖品费1-11月每月各种奖品发放费用预计万，12月份预计万，共计万；各种渠道礼品包括宣传资料（折页、台历、展架、易拉宝等）、给客户的促销礼品如手机等年度费用，其中包含给渠道客户的业务拓展费，预计万；年度会议营销费万；年度有效户开户奖万（按每个有效户营销人员开户奖励元）。总计万。

第二篇：2012深圳证券营业部营销推广策划方案

201

2实施主体：深圳营业部

实施对象：潜在客户

营销推广策划方案

实施时间：2012年12月1日起12月31日至

按照公司总部的总体部署安排以及各种管理制度、通知、考核标准，依托《**证券深圳证券营业部营销战略规划》，借鉴证券行业营销特点，本着操作性强，效果显著的宗旨，结合4C营销理论的精髓，改变传统拉客户为吸引客户的营销理念，特制定2011营销推广策划方案如下：

一、目标

业绩目标：

1、基础目标：有效开户数量达到1000户，客户资产规模达到2.5亿。

2、冲刺目标：有效开户数量达到1500户，客户资产规模达到3亿。

3、理想目标：有效开户数量达到1800户，客户资产规模达到3.5亿。（有效客户、客户资产的标准另行规定；客户数量包含机构和自然人。）

团队目标：组建一支由50人组成的高效营销团队（均为正式员工），其中深圳地区33人（包括市场营销部主管、团队长、投资顾问、客户经理组成），其余地市各1人（地区营销主管）。

制度目标：结合公司总部的各种规章制度以及深圳证监局的要求，建立健全营业部各种管理制度，争取获得经纪人业务资格。

二、方案内容

总体采取差异化营销策略，借助媒体的宣传优势，做好渠道营销、事件营销、网络营销、会议营销，通过与客户有效的沟通，展形象，树新风，迅速打开河南市场。

（一）温情营销：

充分利用和挖掘营业部全体员工的个人人脉资源，不仅包括市场营销部员工，而且包括后台运营所有员工，尤其有大客户资源的员工，除了正常的开户奖励外，还要给与特别奖励（标准由营业部负责跟总部沟通后单独确定），实现营业部开门红。

实施步骤：

第一步：让所有员工列举自己的社会资源名单，进行一般性电话沟通。沟通的要点：向对方透露自己目前的工作状态即可。

第二步：借助公司总部每日早上发布的财经资讯，通过手机向以上人员发送。并电话回访，确定效果如何，如果对方明确表示近期不炒股，一定要尊重对方的选择。以后保持联系，暂停发送财经资讯短信。

第三步：借助营业部招聘新员工之际，盛情邀请他们发动身边的朋友，给我们推荐合适人选。让他们有一种被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脉关系的感觉。进一步拉近潜在的合作机会。

第四步：对那些已经炒股或者对炒股有兴趣的，结合营业部的营销政策，明确告知具体的优惠政策，抛出橄榄枝，吸引对方的兴趣。

第五步：通过帅选，对目标亲朋好友或者他身边的朋友，展开进一步营销工作。力争在最短的时间内，挖掘身边所有的人脉资源。

（二）渠道营销：

采取差异化营销策略，与各种拥有资源的合作者建立战略联盟，如银行网点、期货公司、移动营业厅、联通营业厅、商场、汽车销售4S店、洗车行、银行、保险公司、加油站、各种高档俱乐部、咖啡厅、茶社、美发连锁等，可以是与他们的地区总部统一合作，也可以是单个合作。可分为两大类：拥有优质客户资源的合作方如银行等；优质客户聚集或者休闲的场所如洗车行等。派驻专职营销人员，或者兼职营销人员。所有营销人员都必须接受营业部不少于10个课时的综合培训，主要是与开户相关的培训。具体操作流程另行规定，针对不同的合作者，制定不同的合作方式。利用车主洗车的空闲时间，让他们了解营业部的综合优势，凡是成功介绍开户的，给投资者的礼品就是这个洗车行的洗车卡，不仅投资者得到了实惠，洗车行也增加了收入。而针对移动营业厅全球通客户室，凡是成功介绍开户的，不仅要给投资者礼品如充值卡或者其他礼品，同时也要对该营业厅包括主管、工作人员以适当奖励。银行也同样，但也可选择城市商业银行、各种信用合作社，避开市内大型商业银行如招行等，必将招行系统下有自己的证券公司，而且各种证券公司都在方面有大投入，竞争太激烈。

实施步骤：

第一步：借助营业部与合作单位如银行建立业务关系之际，确定双方合作的大框架，签订合作协议。与签过合作协议的合作单位进一步沟通，确定双方合作的实施细则。

第二步：由市场营销部主管与合作单位各个网点负责人进行沟通，派驻具体的营销人员。具体的营销工作全面展开。

（三）人海营销：

结合总部安排，在11月底印刷一批精美台历和对折后如名片大小、三折页等的宣传卡片，外表面印制2011年、2012年台历，内表面印制营业部相关信息。台历以公司总部的为准，宣传卡片营业部可自行定制，首批可10万张，以营销部各个团队小组为单位，统一行

动，但各个写字楼门口、电梯门口进行派发。在2011年3月31日前派发完毕。

实施步骤：

第一步：结合公司总部统一安排和相关费用，制定具体实施细则。

第二步：对深圳市区进行以路为界限的区域划分，由具体的营销团队长带领自己的团队按时按量的完成。

（四）行业协会：

借助各种行业协会的资源或者各种性质俱乐部如篮球、足球等，以营业部名义加入其普通会员，缴纳一年期会费，条件是拿到所有会员包括单位、个人的资料。同时，积极参加各种聚会活动，广交朋友，积极开展营销工作。

实施步骤：

第一步：对各种性质的行业协会或者俱乐部资料进行收集、整理、帅选。

第二步：可结合员工的个人爱好及俱乐部性质，有针对性的选择加入，以营业部名义或者以个人名义，但要求对方开局正规的商业发票。具体费用由负责人先期垫付，拿到预期的资料如通讯录后，进行实报实销。

第三步：参加具体的聚会活动，加强有针对性的沟通，积累人脉资源，寻找目标客户，全面展开温情营销五步走。

（五）媒体营销：

选择一家深圳知名的报纸媒体如大河报或东方今报，与之签订合作协议。一是可以借助媒体的宣传优势，迅速传播营业部的良好形象。二是可以借助这个平台，展开一系列媒体营销。在营业部开业之时，进行大量的软文报道。合作开设专栏，借此开展如：

1、寻找河南籍股民前10名，以股东卡打印日期为准，同一日期，按股东卡编号较小者优先，2011年底统一发放价值1000元的礼品。

2、寻找河南籍**证券的“原始”股东，凡是买卖过**证券的股民均可报名，每月从报名者中抽取100名幸运投资者，奖励价值100元的礼品，每月25日为当月抽奖截止日，如某A股民，在2月23日之前从来没有买卖**证券，在23日当日成功买入了**证券，即有资格报名2月份的抽奖活动，依此类推。年底对所有符合条件的股民，以买卖**证券单只股票所获得的净利润为标准，取前10名，奖励价值1000元的礼品。

3、有奖征文，主题以炒股经历、炒股心得、技术交流、投资理念为主，题材不限，字数1000字左右。凡是投稿者均可参加当月的抽奖活动，每月100名，奖励价值100元的礼品，当月不中者，自动参加下月抽奖，当月抽奖以当月25日前收到稿件为准，依此类推。对于有优秀稿件将在**证券网站或者合作媒体专栏里刊登，被选中的者，将赠送营业部财富俱乐部钻石会员卡一张作为稿酬。

4、营业部股民实盘炒股大赛，报名资格托管资产市值超过5万元，以每月最后一个交易日收盘后当月净利润为标准，前10名客户奖励价值1000元的礼品。符合报名条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件的3G手机一部。

5、托管市值尾数

与**证券股票代码尾数相同的账户，以每月最后一个交易日收盘后的托管市值为准。对符合条件的账户进行抽奖，每月100名，奖励价值100元的礼品。

6、公开发布财富俱乐部会员征集令，只要您是股民，托管市值达到100万元人民币，均可免费入会，享受俱乐部提供的多项真正全免费的高品质服务，如金**高端服务、营业部VIP交易室等。不限开户券商，一视同仁。建立良好的业务关系后，即使不能让其转户至营业部，最起码可以在本营业部再开设一个深圳股东交易账户，增加优质客户的机会。

这个专栏，不是传统千篇一律的盘后点评观点刊登，而是要打造成营业部与广大新老客户沟通的平台。专栏也是营业部所有工作人员的一个展示窗口，每位员工（最好具有投资顾问资格）都有机会发表自己的观点，不局限于证券投资类的文稿。同时，也是营业部股民的一个展示窗口，尤其是大客户、中客户等，可以刊登他们的访谈录，展示他们的投资理念和投资技巧。让他们有一种在亲朋好友面前的满足感和成就感，不仅能留在老客户，也由他们介绍发展新客户。

在河南市场掀起一股**证券的旋风式宣传攻势，迅速提高营业部的知名度。同时收集大量客户资源，形成良好的营销氛围，有利于整个营销工作的开展。

结合总部下发的《新设营业部开业营销策划指导方案》，对当地电台如深圳广播电视局下属的财经类电台栏目进行相关合作的洽谈。同时，对营业部附近的公交车候车厅、户外LED等制作单位进行相关合作的洽谈。结合户外广告宣传的需要，对营业部员工私家车，进行相关内容、字体的喷绘，使其成为流动的广告宣传载体。

实施步骤：

第一步：借助营业部开业邀请媒体之际，对到场的媒体记者进行有效沟通，让对方了解营业部整体媒体营销的思路，吸引对方的注意力，毕竟这样对媒体的具体负责人也是一项很好的业务拓展。

第二步：选择2-3家具体的媒体单位进行有诚意的进一步沟通，探讨具体的合作内容。

第三步：确定最终的合作媒体，签订合作协议。

第四步：按照双方的合作内容，全面展开媒体营销工作。

（六）网络营销

随着网络技术的不断发展，营销手段也不断发展，利用先进的信息技术，开展持续行强、成本低的网络营销也是大势所趋。建议，营业部工作人员结合公司对信息化办公的要求，建立自己的个人博客、QQ群等相关网络平台，积极开展网络营销。后期也可以这个平台上的客户群举行小型的见面交流会，进一步巩固这个平台的营销效果。一定要符合证监会的相关规定，做到不违法违规。

实施步骤：

第一步：以客户经理、投资顾问为主体，建立自己的网络营销平台。

第二步：借助公司晨会咨询和营业部咨询专家，对客户进行高品质的投资服务。巩固客户关系。

第三步：挖掘客户身边的资源，展开温情营销五步走，发展潜在客户

（七）会议营销

结合公司总部安排，开展投资者报告会，邀请公司知名投资专家，给营业部的广大股民解读经济发展趋势、股市运行趋势、行业发展趋势等。具体到营业部，建议每个周末或者月底，可搞小型的股民见面交流会。增进营业部与股民的有效沟通，进一步促进营销工作的开展。

实施步骤：

第一步：等到营业部存量客户达到一定规模之后，帅选优质客户。

第二步：借助公司总部和营业部知名咨询专家，确定具体的会议安排。

第三步：发动客户带领身边的人脉资源参加，收集相关资料信息。

第四步：展开温情营销五步走。

（八）差异化高品质投资服务

建立一支高品质的证券投资顾问团队，为营业部客户提供有针对性的高品质证券投资服务，为“河南地区投资者最信赖的证券投资服务提供商”的战略目标打基础，实现证券投资服务的全面转型。

具体措施包括但不限于：

1、凡是到营业部现场来参观的客户，均当场报销打车票，前提是客户经理必须在现场，发放方式以客户经理先行垫付。只要客户经理认可的潜在客户，这个费用可在以后该客户成功开户后统一报销。而不是必须要等到客户成功开户后，才兑现。

2、针对部分年龄偏大，行动不方便的老年客户，免费市内接送，接送车辆可用营业部专门配置也可根据路线使用部分高管的私家车，但要根据行使的里程给与适当的车油补贴。

3、针对部分资金量较大，营业部不仅要和其他券商一样，保证其交易佣金不得高于其原券商，达到一定条件的客户，直接赠送镶嵌**证券手机交易软件（）的3G手机一部或者笔记本电脑（具体标准另行规定，参照公司下发的《关于新设营业部在2011年开展“客户开发促销活动”的通知》相关内容）。按不同的佣金标准，经过财务核算后，让客户签订一个租赁或者其他形式的协议，以时间（两年）或者交易量，以先到为准，其资金即可自由转出转入。（对其资金不再以限制自由转出的时间为唯一标准，充分考虑，这些资金在限制时间之内，一旦客户急需用钱时麻烦，而且这样做让客户很不舒服。而是只要达到一定的交易量之后，就可自由转出转入。）

4、在目前的茶歇专区，对场地进行简单装修或者搞一个移动背景墙，依托财富俱乐部，定期举行各种小型高端讲座或者高端论坛，邀请嘉宾主要是河南地区证券业知

名人士，也可是营业部部分愿意参与的VIP客户并现场录制录像，后期制作成包装精美的光盘让参与的嘉宾或者客户留存，也可在公司网站或者营业部专用博客上发表，优秀的可借助媒体向大众发表。

5、为部分大客户提供一对多甚至一对一的证券投资服务，由专业的证券投资顾问对他们提供卓有成效的贴身服务。

三、时间安排

第一阶段：时间跨度为开业前后3个月内，可开展（1）温情营销，（2）渠道营销，（3）人海营销，（8）差异化营销的前三条，这个阶段以温情营销为主，渠道营销主要是前期的准备工作。

第二阶段：开业之后至2011年年底或者更长一段时间，可开展（2）渠道营销，（4）行业营销，（5）媒体营销，（6）网络营销，这个阶段以渠道营销和媒体营销为主，全面展开营销推广。

第三阶段：营业部存量资产达到一定规模，积累了一定客户尤其优质客户群体之后，可开展（7）会议营销，（8）差异化高品质投资服务第四和第五条，这个阶段以差异化高品质投资服务为主，全面提升证券投资服务能力，进一步向战略目标迈进。

当然，各个阶段并没有严格的时间节点，很多营销工作都要贯穿始终。如（1）温情营销，（8）差异化高品质投资服务里的前三条等等。

四、营销费用预算计划

媒体推广费预计万/年，其中报纸媒体专栏冠名费万，电台合作万，户外媒体发布费万；奖品费1-11月每月各种奖品发放费用预计万，12月份预计万，共计万；各种渠道礼品包括宣传资料（折页、台历、展架、易拉宝等）、给客户的促销礼品如手机等费用，其中包含给渠道客户的业务拓展费，预计万；会议营销费万；有效户开户奖万（按每个有效户营销人员开户奖励元）。总计万。

第三篇：证券营业部营销策划方案

证券营业部营销策划方案

首先要有大的宣传活动，网络，报纸，电视，礼仪公司都要参与进来。

其次要有每一阶段的营销目标，或按地区，或按人数，或按营业额。每个时期都要有业务重点，推广营销的具体做法有：

1发展有稳定收入的上班族，有经济实力企业家，个体户。他们有资金，关注投资。可采取讲课，重点服务人群搞活动等方式进行交流。引导加入投资业务。

2.成立协会，定制章程，合同。

把协会成立起来，形成长期活动团体，有利于稳定客源，吸纳投资。代客理财等业务要订严格合同，严格控制风险。

3.定期开展证券讲座，业务培训，经济形式分析等活动。

4可制作一种内部刊物报纸，分析行业特点和股市动态。

5邀请业内专家到重点单位讲座。介绍证券知识。

……

这些做法许多细节都是在实践中完善的，要想成功，要注意利用三个平台：1.优秀的宣传平台，建立自己的网站，联系有实力撰稿人，加大电视宣传，找好的礼仪公司都是搭建优秀平台的工作。2.公司客户交流平台，主要是要有专门部门，人员负责与客户沟通。3.技术指导平台，要有专业程度高的人员指导客户投资，为客户提供理财建议和咨询服务。最后，祝您成功。

第四篇：证券营业部与超市营销合作参考方案

证券营业部与超市营销合作参考方案

由于股市行情不好，营业部的国债与银行所代销的产品相冲突，以至很难完成销售任务。但通过几个月的销售，发现大通人比较喜欢也乐于接受国债这个产品。针对这一情况，可考虑与超市（如桥发、英涛等）展开互惠合作。超市优势在于客流量很大，在超市可接触到不同的客户。甚至一些高端客户；它们与营业部不存在业务竞争问题，便于宣传国债和营销客户；

合作方式可考虑：

和超市的负责人联系将国债的宣传册放在收银的地方，感兴趣的人可以通过宣传册了解。如果通过超市的途径介绍的客户，在年底还是有效户的，营业部奖励50元/户。同时，作为回报，每到重大节假日营业部可以利用自己的QQ群免费为超市发布一些商品促销信息；在节假日营业部发一些超市的优惠券给大客户，优惠费用由营业部和展开合作的超市共同承担。一能表达营业部对客户的慰问，增加客户的忠诚度，二能促进超市销售,扩大知名度。

双方利用自己的优势相互宣传,至少能扩大双方的知名度，可实现双赢。

第五篇：新证券营业部营销策划方案

新证券营业部营销策划方案

为了树立品牌形象，建设有规模高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，增加客户总量，创造营销奇迹，特制定以下营销方案。

第一部分 新证券营业部战略定位和细分

一、证券经纪业务定位的基本涵义

定位（Positioning）是指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，从而确定自己在目标市场上适当的营销方略。定位理论是由著名的美国营销专家艾尔•列斯（AlRies）与杰克•特罗（Jack Trout）于70年代早期提出来的，按照艾尔•列斯与杰克•特罗的观点：定位，是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。定位并不是要你对产品做什么事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。定位可以看成是对现有产品的一种创造性思维，改变的是名称、价格及包装，实际上对产品则完全没有改变，所有的改变，基本上是在作着修饰而已，其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。因此在证券经纪业务领域，证券公司的定位是树立在投资者心目中优秀的经纪业务品牌，如前面说的高盛为机构为主的客户提供贵族式服务，美林证券为家庭提供综合性的理财服务，爱德华琼斯∙为小城镇客户提供基金等投资产品和保守的理财咨询服务等都是很明确的定位。

二、证券经纪业务的市场细分

证券经纪业务的定位是以投资者为中心的，那么就不可避免的涉及哪些投资者的问题，这就需要应用经纪业务的市场细分。所谓的证券经纪业务市场细分是指根据投资者不同的需求特点而将市场划分成不同投资者群体的过程。每个需求相似的投资者群体就是一个细分市场，而整个经纪业务市场细分后便形成为若干细分市场。现在经纪业务市场主要有以下划分方式：

1、按照投资者托管市值或者资金量的大小，可分为大、中、散户。这是券商经纪业务中最常用的划分方法，如某营业部资金80万以上的为大户，30万-80万的为中户，30万以下为散户。

2、按照投资者交易的方式，可分为现场和非现场客户。现场客户是指到证券营业部现场来交易的客户，非现场客户是指通过电话、网上交易、无线通讯等方式进行证券交易的客户。

3、按照投资者的交易习惯，可以分为短线、中线、长线投资者。短线客户的投资周期一般在1-2周以内，中线客户的投资周期一般在1-2个月以内，长线客户的投资周期一般在3个月以上。

4、按照投资者地理位置，可分为营业部附近客户、营业部同城其他客户和异地客户。一般营业部附近客户是指方圆五公里内的客户，另外同城和异地的客户也进行区分。

另外还有按照投资者的收入水平，可分为高收入者、中等收入者和低收入者；按照投资者年龄的不同，一般分为青年、中年、老年客户；根据投资者风险承受能力，可以分为保守型、稳健型、激进型客户等等。每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型，最后注意一般投资者并不是单一型的，因此还需要交叉分类。

三、证券经纪业务的市场定位和细分

根据实际工作中操作的观察发现现有的客户细分方法已经不能满足经纪业务发展的需要，因此提出以客户价值结合客户资产量的辅助指标来细分市场。在经纪业务中客户价值包含其证券交易的净佣金、产品销售的净手续费、客户资金的利差等收入，甚至于该客户已经转介绍客户数量或拥有介绍的能力，这些都是综合考定的指标，但是在实际操作中以净佣金收入为主要指标，只有当其他指标比较突出的时候，才予以考虑。客户资产量只能作为辅助指标，是因为企业是以利润最大化为目标，成本基本不变的情况下，收入是关键，但是又不能完全抛除客户资产量，因为客户的资产量越大，经过专业指导后并得到他认可后，就有可能产生比较大的收益，即未来价值相对较大。根据客户价值结合客户资产量的指标，可以分为高收入高资产、高收入低资产、低收入高资产、低收入低资产的客户。

根据指标特点，证券公司可以将客户分为核心客户、重要客户和一般客户三大类，其中核心客户为第一象素的高收入高资产投资者，重要客户包括第四象素的高收入低资产和第二象素的低收入高资产投资者，一般客户则为第四象素的低收入低资产投资者。

对不同的客户类别提供分类化的服务，现在证券经纪业务的服务，主要可以分为基础服务、温情服务、咨询服务和增值服务，这三类客户的具体服务情况如下：

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题；客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答；积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品；为客户提供多种交易方式；收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。这类服务三种客户的区别不大，最多是核心客户提供人工报盘交易，而其他客户以刷卡、热自助、电话委托、网上交易方式等自助交易方式为主。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动；客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。

第二部分 营销措施

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小。产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。券商所投入的仅仅是调拨部分保证金去银行开立账户，投入少量的通讯费用及人员工资。这种模式迅速的被各券商发现，这就是导致现在银行最多蹲点券商达10家的主要原因之一。从开始客户保证金三方存管以来。银行开始有了存管户开户任务，银行更大范围的开放了券商蹲点的名额。唯独招商银行对进驻券商有了一定的限制，他们比其他商业银行更黑，要求券商与其佣金分成，并要求券商是A类券商。综合来开，银行驻点营销的方式得到得市场得认可，也让各大券商得到了极大的获利，此模式已覆盖了全国。

为此，我部与银行关系须注意以下三点：

1、要建立双方长期合作关系时间长

2、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。

3、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。

著名营销专家艾-里斯认为：任何产品和品牌要想获得成功，就必须先于竞争对手率先进入在消费者的心智，并使其在消费者的大脑中抢占一个位置，从而让消费者对该品牌形成在某一领域内的第一印象。这就是所谓的“第一”定位。

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

深圳市场的佣金，应该是全国最低的。从青海证券银证通开始1.0‰，深圳市场进入了价格战，各券商纷纷跟进佣金价格战，演得最剧烈的应该是2002-2005年，当时的汉唐证券开展佣金年费制，号称“一天一元，轻松一年”，佣金年费制的前期，汉唐证券是莫名其妙的产生过亏损的，后来他们发现了漏洞，在其他方面做了一定的修改，还是保证了利润。(此漏洞如果有做过交易部的，或熟悉交易所收费的应该会明白)，2004-2005年,年费制收费迅速被其他券商复制，有联合的300一年，长城的288一年、某券商的260一年。甚至有券商0佣金。2005年，深圳证监局下出通告，警告联合证券立即停止佣金年费制。各券商开始收敛，转入地下年费制，并随行情的好转逐渐取消。固定费率方面，根据市值的不同，各券商最低佣金从0.3-1.0不等。2006年行情好转后，才开始回升。联合证券、国信证券、等大券商开始在不通知客户的情况下，调整佣金，联合证券30万以下的客户一律1.5、国信证券1.8、招商证券1.8等。

按照目前整个市场对一般客户，本团队开发客户给予非现场交易手续费为零或0.2的政策是合适的，给予成员一定底限的自己做主的佣金调节。而对于本营业部也可以科学地根据对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段 派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；再者就是深圳关外工厂及制造工业多可以说给本营业部资本市场的开发带来一定的辅助作用，具体分析为本身许多企业存在较大的资金空余，在如今通货膨胀，人民币贬值速度加快的形式下，他有必要对空余资金进行合理的管理。或者是部分企业本身在原材料上的供应需求。当对未来市场不明确的情况下，企业为了规避风险，可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸。来进行套期保值。这一点可以同过以下方式进行。

1、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

2、不定期的与大型上市公司、企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做咱们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为你能提供有效的资讯。能让客户在市场上挣到钱才是王道。

而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持组织自己的语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。

第三部分 团队建设与营业部团队营销

一、以4C理论武装团队——理念致胜

可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部。正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你 所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。

事实上，只要某一领域成为关注热点，借势就成为可能。因为从消费心理学的角度来说，传播中有一种简约机制：对受众而言，得到认可的效应暗含信任感，在其基础之上的“搭车”信息，较之陌生信息更容易被接受。

在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的。

一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力

口碑营销同样需要“借”，借助媒体、借助事件、借助其他资源，善于“借”，会使口碑营销获得更好的效果。

所以，借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山”，并进行有效的营销策划，必能获得成功!

然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论即消费者的需求和欲望（Consumer’s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。：

1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。通过对客户的沟通了解(比如针对资金量大，且有自己的一套投资理念的客户，他是不会要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。

3、消费者的便利性。这是本营业部本营业部的同事利好。所以首先考虑顾开户和交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。故区域应以本营业部附近镇为主。

4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。实现客户资源有效利用：鼓励客户经理下班后分区域轮回公司，给现有名下老客户、公司的睡眠客户及之前转走的客户打电话，做好售后服务，进行资源再开发。

伴随着整合营销传播而来的4C营销理论，从消费者的需求出发来谈4P，即满足消费者的需求；消费者愿意为之付出的成本；方便消费者购买的渠道；把促销作为与消费者的沟通等等。

其实，4C不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具，它的出现并非是对4P营销的否定，只能是使得4P更加完美。

再从其他营销理念来讨论营销方案的指定

美国DonE。Schultz提出了4R（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：

1、与顾客建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移 到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。

二、提高市场反应速度——速度致胜

在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)

三、大力推行关系营销——人脉致胜。

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律。必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。

四、回报是营销的源泉——感恩致胜。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。

从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。

当然，4R同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是可以轻易做到的。但不管怎样，4R提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

同时公司营销售管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队 合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。