中小企业博客营销浅谈

第一篇：中小企业博客营销浅谈

中小企业博客营销浅谈

摘要：进入21世纪以来，博客作为一个新的传播媒介，成为继报刊杂志、电视等形式之后，人们获得信息和新闻的另一个重要手段，成为人们沟通的新工具。本文通过分析我国现有中小企业的现有营销方式因资源有限，重于模仿、创新力不足，盲目促销，缺乏营销规划等问题，得出中小企业应跳出原有营销模式，利用博客来达到营销创新。并针对博客营销可能存在的问题，提出解决方案，从而最终实现促进中小企业发展的目标。

关键词：中小企业营销创新微博营销

一、我国中小企业的营销现状

我国中小企业众多，在国民经济发展与民众就业方面发挥着越来越重要的作用。随着市场竞争激烈程度的日益加剧，消费者消费理念的多元化，企业面临越来越多的竞争压力，企业营销已经成为企业获取市场份额、攫取利润的重要工具，没有营销，企业就难以在市场上生存。中小企业经营者清醒地认识到这一点，然而受制于组织结构、资金、规模等方面的制约，中小①企业的营销始终不得其法。

1、资源有限

市场竞争力差，我国中小企业的生产技术、装备水平比较落后，人力资源管理水平不高，这些都导致了中小企业的实力有限。由于中小企业的生产规模小，所采用的技术大多具有模仿性质，所以很难与拥有充足资金、成熟技术和销售网络的大企业、外资企业抗衡，导致其平均寿命短。倒闭的可能性和频率高。尤其是在经济衰退时期，中小企业受到的打击尤为严重。

2、重于模仿，创新力不足

中小企业往往借鉴其他公司特别是跨国大公司的先进营销经验。然后盲目照搬到自己企业，结果并不适用反带来损失。中小企业管理者由于传统习惯的约束以及营销战略的缺乏，导致营销创新能力差，顾客服务体系的创新存在严重不足，不能做到合理地开发市场。

3、盲目促销，缺乏营销规划

我国中小企业营销手段比较落后，对市场营销的认识也很片面。真正运用营销战略来指导各项经营活动的企业还很少。缺乏理性的营销战略，是目前不少中小企业经营运行中存在①邓刚：《基于企业资源论的中小企业营销策略研究 》，电子科技大学2009年，硕士论文的弱点。多数中小企业仅仅认为营销只是“促销+广告”的模式，在大量广告漫无方向地狂投及大量买赠促销过后，销量仍然不如人意。真正在激烈的市场竞争中存活下来的中小企业非常少。其主要原因就是缺乏理性的企业营销规划，最终被市场所淘汰。

二、跳出原有营销模式，实现营销创新

营销的乏力成为制约中小企业发展的又一瓶颈，如何跳出原有的营销模式，在资金、资源等较为薄弱基础上，通过营销创新来实现企业有限资源利用最大化迫在眉睫。而博客的兴起为其带来契机。短短十年间，博客作为新型的传播交流手段，迅速崛起。基于博客形式多样，名人博客、企业博客等形式层出不穷，内容自由，对象不受年龄、地域、阶层的限制，影响范围广泛。越来越多的知名企业和企业人开始重视博客营销。企业家潘石屹博客高达1000万浏览率，从事件行销、聊天室到博客，他将SOHO广告做得最少，绩效却广受赞扬，是中国地产的特例。同时，亚马逊、索尼等国外企业及国内某些大企业也开始在博客上做广告。弗雷斯特研究公司研究显示，64％的广告主有兴趣在博客上做广告。

1、博客营销

（1）博客

博客，是一种通常由个人管理、不定期张贴新的文章的网站。一个典型的博客结合了文字、图像、其他博客或网站的链接及相关的媒体。博客在使用时受众大众化、表现个性化、内容具有自主性和知识性，在传播中具有高效的共享性。博客的特点决定它可以作为新的营销载体。

（2）博客营销

博客进入发展阶段是2005年，随后博客营销也才开始为人们所认识，博客营销没有严格的解释。从2002年网络营销专家冯英健开始关注博客营销的应用，并首先提出博客营销的定义。杰里米·莱特认为，博客营销是采用博客形式进行网络营销的一种工具。博客营销的优势信息社会的到来，使得网民对博客的信任度日益提高，这就能看出博客作为一种营销手段，它是很好的营销辅助性工具。博客营销本质在于通过原刨专业化内容进行知识分享争夺话语权，建立起信任权威形成个人品牌进而影响读者的思维和购买。

它的优势主要有以下几点：

①博客的低成本运作，恰巧符合企业开源节流的目标。微博营销的出现改变了传统营销高成本的状态。①① 杨颖、戴栋：《博客营销在企业营销中的应用》，《中国电子商务》2012年第4期

无论是与传统广告动辄上千万元的费用相比，还是与百度、Google或者其他门户网站的营销费用相比。微博营销所需费用都是相对比较少的。首先，微博发布信息成本非常低。企业通过微博发布信息，目前国内四大微博平台都不收取费用，如果用手机发布，也只需要给运营商上交一定的彩信或流量费用。这一点也是基本可以忽略不计的。其次，利用微博进行信息搜索成本也很低。如果对某个微博主发表的某些信息感兴趣，将其添加“关注”就成为该微博的粉丝，也就相当于订阅了他的微博信息。之后这个微博每次进行信息更新时其信息会自动出现在粉丝页面。同时微博还提供信息搜索功能，可以方便受众快速查找相关信息，以便于受众对大量信息碎片进行深度挖掘和整合。靠口碑传播，是整合营销传播时代现代企业较为常用也非常重视的一种传播方式。在微博传播方式下，口碑传播依然起作用。微博主可以通过互粉建立联系，企业通过搜索就可以锁定这一目标消费群。然后对目标消费群进行一对一传播。而个人也可以通过对企业进行“关注”，快速了解到自己想要的信息并通过转发让更多圈内人了解有关企业和产品的信息。就这样，企业及产品就在受众心中建立了一个形象，营销也就实现了。在大众传播公信力和媒介传播影响力递减的形势下，微博推荐使得口碑营销成为可能。作为自媒体的微博正逐渐被当做商业化运作的工具，一种新的品牌传播和营销模式正在形成。

②博客的操作简单，无需专业的网络知识，按照提示和帮助就能进行操作。此外它还管理方便，由于博主之间相互联网，形成共同在线的网友群，因此，相互之间上传下载极其容易。这就使博客超越了简单地上传日记的低层次，而成为具有众多共同在线网友群的一个个人传媒网站的根本特征。

③增加企业信息流通和品牌传达。通过博客的专业内容，可以提升企业的美誉度和专业形象。作为一种新型的传播手段和营销手段，企业可以为自己的产品、品牌设置专门的博客网，通过直观的点击率来保证专业形象。

④增强企业知识积累，提升企业品牌形象。由于博客的传播手段，是单一的在线上升为群体的专业博客网络，在一传十，十传百中，无形中增加了企业的传播度和推广了企业品牌的形象

三、充分发挥博客营销的优势，需要注意的问题

1、如果要充分发挥博客营销的优势，需要做到以下几个方面：

（1）改变观念，注重博客营销。若想通过博客营销获利，企业管理人员应革新观念，及时关注博客营销新动向和博客热点问题，并加深管理人员对博客营销的深层次认识。

（2）重视企业家博客。营销企业家品牌是企业品牌一个重要的组成部分，有时传播企业家品牌可以更成功的传播企业和产品品牌。

（3）走出惯性思维，化被动为主动、互动。不管是对于企业还是企业家，都必须走出惯性思维，不要被动等着媒体来找，也不要一味的给媒体广告费。传播是把握主动的最有效方式，面对互联网，企业和企业家进行传播的境界，应从被动变为主动进而变为互动。

2、具体来看，作为企业，通过博客营销来进行市场营销无疑不失为一种好出路，也确实能带来一定的效益，下面提出几点具体方案：

（1）企业建立属于自己的博客并时常更新。作为网络营销，对网络的依托非常严重，相比较企业专属的网站，更新速度较慢的缺陷相比，博客的及时更新是一大长处。依托网络的博客营销，就不可避免的会面对网友的批评和表扬，就更加需要时常更新。时常更新不仅对企业有利，同时少了几分企业专属网站的自上而下的压迫感，多了几分博客营销的亲切感和细致具体。甚至产生意想不到的效果。比如2005年通用汽车开通了企业博客FastLane，并由其副总裁鲍勃?鲁兹主笔。他的平易近人、热情为通用汽车树立了新的形象，同时又开辟了新的沟通渠道。因此受到很多网民特别是消费者的欢迎。相反，在企业发生危机事件的时候，博客同样能发挥独特的公关魅力。2006年初，通用汽车撤销了在洛杉矶时报的广告投入，引发连锁反应。通用汽车就通过FastLane博客直接与大众沟通，化险为夷，完成了一次漂亮的危机公关。

（2）专人负责，形成长效机制，保证博客营销的有序进行。由于现在的博客营销大多缺少监控机制，因此成立专人专门负责，时刻关注网上与企业有关的信息，不要忽视每一个微小的环节，一旦发现危机的蛛丝马迹，企业就应立即采取行动，以防星星之火成为燎原之势。企业培养专门的博客写手，要求他们具有一定的规范性，能及时处理博客中的负面评价，所以在人选上最好是律师、营销专家、软件开发等。博客中在每篇文章的下面提供评论框，可以鼓励读者评论的文章。专人迅速对消费者的评价进行回复，让访问博客的消费者意识到企业非常重视他们的意见。

（3）权威博主转载，支付稿酬，扩大宣传面。企业可以预先要求知名博主讲企业的产品和形象等宣传文章刊登在自己的博客上，刊登了之后，企业支付一定的稿件费。这样的方式能保证企业在短期内是创造出良好的追寻消费群体以及扩大企业和产品的知名度和美誉度。比如韩国的起亚汽车公司营销博客。该博客的内容是公司员工创建和管理的。它并非单纯推出企业新车。博客的作者们——员工还将现场采编的文章或就其环境汽车的开发技术工①① 吴宝善：《博客营销在企业营销中的应用》，《现在商业》2010年第7期

程师们不断上传的文章等等。

四、博客营销存在的主要问题及解决方案

依存于网络的博客，虽有其难以超越的的优势，但同样也存在一些不足。

1、博客营销所要面临的网络负面评价较大。对于企业而言，博客营销应该是一柄双刃剑，既可以知识共享、资源共享、与消费者直接沟通，但是同样也面临一些负面评价，作为一个开放的平台，消费者和浏览者可以随时进行负面评价，这样的负面评价，会随着快速链接和转载迅速传播，对企业的知名度和美誉度是极为不利的。

2、网络的高速发展，增加了消费者筛选博客的难度。由于中国传统的消费文化的影响，网络营销进行如火如荼，可现代商业是一般的消费者对于传播快递的博客营销还抱有质疑的态度，很难让消费者信服和接受。

3、博客营销的作者的个人立场和公司官方立场的矛盾。各大企业利用博客进行营销，宣传企业和产品，但是进行博客日常维护的是个人，甚至是公司员工，这就带来一个新的问题，那就是个人观点和官方的公司观点是否存在矛盾？如果用公司的官方语言，又会使博客失去个性、浏惋者数量减少，如何处理好两者之间的关系是博客营销要解决的问题之一。

4、企业博客营销法律风险防范措施。市场经济是法治经济，法律像一把双刃剑，即约束企业行为，也为企业提供保护。在日日更新的商战中，企业网络营销法律风险像空气一样浸透企业经营的方方面面，竞争环境的不断变化深化这一变化的可变性和复杂性。企业应依法经营和管理，提高法律风险意识，建立营销管理的日常稽查机制，采取有效的应对措施，防范和化解网络营销法律风险。

（1）重视法律知识教育培训，提高全员法律风险防范意识企业法律风险防范是一项系统工程，要使企业领导人、经营管理人员和全体员工形成法律风险防范意识。

（2）加强网络环境的调研重视研究市场营销环境及其变化，是企业营销活动的最基本的课题，也是企业营销风险控制的根本性措施。

（3）建立企业风险防范机制，企业风险防范机制设立的目的是规避纠纷。

（4）建立企业法律顾问工作机构和专业人员企业防范法律风险是一项专业性很强的工作。它必须由专门的部门去完成，而且其专业意见必须在企业经营决策中受到足够的重视。企业应建立和健全法律顾问工作机构，把精通法律、熟悉经营业务的专业人才充实到法律顾问机构中来，或者面向社会公开聘请律师做常年法律顾问，或者二者兼而有之。①① 左剑君：《论企业市场营销法律风险与防范》，《鄂州大学学报》2012年第19卷第一期

结语：博客营销已经成为现代企业在营销越来越重视的手段，但是也不能忽视博客营销存在一定的缺陷，由于一般的网路浏览者对博客不正确的理解和使用，若使用不当，博客营销的信誉也有可能一夜之间消失殆尽。因此，只有扬长避短，博客营销将发挥越来越大的作用。

【参考文献】

【1】李纪月：博客营销以企业应用分析[M]，企业管理．2008．05。

【2】李政忙：企业博客营销的优势及价值分析[J]．华东经济管理，2008(05)pp.123-126。

【3】鲁秀红：一种新的网络营销模式一一博客营销．商场现代化，20O8(1)．95。

【4】戴静鸿：略论博客在企业营销中的作用[J]．湖州职业技术学院学报，20O6（04）。

【5】孙菲、沈菲菲：博客营销在企业网络营销中的作用管窥[J]．价值工程2011．30(5)。

【6】饶田桢．企业博客营销分析[M]．湖北，中南民族大学2009。

【7】魏玉芝．市场营销[M]．北京：清华大学出版社，2008。

【8】于立宏、毛平：营销创新[M]，徐州，中国矿业大学出版社，2006。

【9】周鸣、郭雯婷：我国中小企业营销创新[J]，合作经济与科技，2009(5)：94—96。

【10】(美)弗雷德R戴维：战略管理[H]，清华大学出版社2007年。

【11】张威，新经济时代企业的市场营销观念与营销战略[J]，企业导报2011，2。

【12】 吴健安：市场营销学[M]，北京，高等教育出版社，2004．213—214。

【13】唐仁、侯珍：如何应对企业营销风险[J]，企业研究，2007(12)：24—25．

第二篇：中小影楼营销策划书

中小影楼营销策划书

中小影楼发展之路______影楼发展营销策划(内容纲要)

一.影楼业发展概况

<一>.全国婚纱影楼业概况

1.从内容上看,主要从事婚纱照和艺术照的经营.2.从管理形式上看,有从事多元化经营的,如黑光,色色;有从事连锁化经营的,如爱你宝贝,金夫人......<二>.市内婚纱影楼业概况

1.地理位置分布上......2.经营产品类型上,同质化现象相当严重.<三>.未来婚纱影楼业发展趋势

1.从暴利时代走向微利时代

2.影楼市场高度细分化,个性化经营将成为必然趋势

3.现代企业管理体制将走进影楼

二.中小影楼现状及发展

<一>.影楼经营状况及结构性弊病分析

<二>.影楼优劣势分析

1.优势分析

2.劣势分析

<三>.风险,机会和对策

1.竞争风险

2.把握机会

3.竞争对策

三.影楼市场定位

<一>.定位原则

<二>.市场定位

四.经营战略

以数码化作基础,树立品牌化形象,建立现代企业管理制度,运用连锁化的经营方式开拓市场.五.影楼的数码之路

<一>.硬件设施及从业人员的配置

<二>.数码影像的运用

<三>.使数码套系区别于传统套系

六.运用特色产品打品牌

<一>.有特色的产品

<二>.树立品牌价格

<三>.全方位促销方案

1.广告宣传

<1>.选择广告媒体

<2>.pop广告

<3>.广告发布策略

2.人员促销

<1>.开展各项促销活动

<2>.维系与老顾客的关系

3.公共关系

<四>.零渠道

七.建立现代化的企业制度

1.建立科学的影楼管理组织机构

2.建立CI系统,创建企业文化

3.完善劳务分配制度,留住员工

4.注重引进专业型人才,扩大员工队伍

5.建立互动网站

八.连锁经营,发展众分品牌

九.投资估算

十.营销控制

注:此策划书是我通过实地调查了市内各大影楼后,进行项目策划的.我是一个将要毕业的大学生,学的是市场营销,同时也很热爱摄影,写下此策划书,希望各位大师多多指教

第三篇：如何创建企业博客

什么是“企业博客”？

随着Blogging的快速发展，越来越多企业和商人开始寻求新的“博客”的发展方向和应用。在此我们提出了全新的博客服务应用--“企业博客”（Corporate Blogging）。BOKEE.NET就是全球第一提供“企业博客”应用的全新电子商务平台。

企业博客网将最新的博客技术与商人及企业的实际需求相结合，立足商人和企业的实际应用，推出了企业博客的个性化服务。它弥补了传统电子商务模式中商务应用的缺陷，同时融入了西方在博客模式应用中的成功案例和经验，推出将以行销（Marketing）为核心内容的企博客服务提供给商人和企业。

企业博客区别于一般的博客，同时也突破了常规的电子商务服务功能，提供了符合企业和商人实际需求的商务应用，它不是简单地在原来电子商务网站的论坛中增加一个“博客”功能或者成为“商人文集”，而是开创性将“博客”的概念与电子商务有机地结合在一起，为企业构建一个真正意义上网上商务与办公门户，它涵盖了企业的全部网上商务活动，并不只是限于“发布文章和日志”，而是覆盖了与商务活动有关的各个方面，是一个名副其实的“一站式”企业的商务门户。

为什么要企业博客？

那么到底企业为什么要“博客”（blogging）？“企业博客”有什么用处？在此，我们不妨列举几点：

1.发布产品信息、供求信息、合作信息，开设网上销售与采购的窗口； 2.树立企业诚信和善形象，赢得客户信任，建立客户忠诚；

3.开辟高效直接的客户互动交流渠道，加强与客户的沟通，及时服务于客户，体现人性关怀，同时还可以借此了解来自客户最直接的需求和想法；为企业开放出适销对路的产品和服务提供最可靠的依据；

4.搭建一个信息和思想共享平台，相互展示自己，互相吸取对方的真知灼见，分享互联网带来的丰富信息资源；

5.同时，企业和商人还可以利用这里提供的各种高效的办公商务工具，开展有效的协同办公、协同商务，等等。

需要特别指出的是，所有这些都是在一个自己的“博客”（Blog）中进行，其主人（BLogger）的全部商务活动都可以在这里进行，其全部的言行都可以在此记录下来，同时，还能汇集和管理自己需要的信息和资料。近2年来，随着博客的兴起，越来越多开始关注博客在企业中的应用，尤其在2004年的美国，博客在企业中的应用有了巨大突破，各大企业、著名商界人士都纷纷建立了自己的“企业博客”或“商人博客”，从而大大推动了企业博客的发展，正在成为一种趋势，这一趋势也开始向中国渗透。2005年，在中国互联网界，“博客”成为了最为热门和持久的话题，“今天你博客了吗？”成为了一种时尚。这一“时尚”也必将像美国一样开始进军企业和电子商务市场。正是基于这样的认识，我们结合了“博客网”（Bokee.com）和“易创网”(ecTrade.com)的经验，最先推出企业博客服务，开创了一个全新的“博客”（Blogging）企业应用--“全息、立交、跨模式”电子商务新模式，引领电子商务进入2.0时代。

企业博客跟博客圈有什么关系？

从理论上讲，企业博客也是一个博客圈，是一个互动的网上社区。只是它的主体不再是个人，而是企业、公司。它是企业与加入该企业博客圈的所有成员的博客圈，是企业与员工、合作伙伴、客户、同行之间交流平台。

企业博客能给企业带来什么？

这是一个以第三方形式全面客观展示企业形象的场所。对于企业：

1.这是一个全新的网络行销手段，可以通过这个平台实现危机公关、企业文化建设、品牌/产品调研等 2.实现信息的公开、流通，从而实现公司与员工以及外界更好的交流

3.不再局限在企业官方网站的信息，这里更多集中了来自各界的真实声音，有助于企业更好地正视存在的问题并进行自我各方面的改进和提高

4.高人气的企业宣传平台：没有比高人气更能快速提高企业知名度了。5.网络营销功能：兼容B2B的电子商务网上营销功能，推广企业产品和服务。

创建企业博客的条件？

与该企业有直接或间接关系或者关注此企业的热情个人博客人。每个个人博客人可以创建一个相关的企业博客。具体创建博客者的责任及义务请见相关条款。

如何管理我的企业博客？

·企业博客管理内容包括：文章发布/管理，发布/管理企业供求及产品信息，发布企业新闻，创建文章栏目分类，加入成员的管理等

·管理方法：首先登录到您的个人博客管理中心，点击导航条的“企业博客”，点击“管理我的企业博客”进入企业博客管理

加入别的企业博客后我能干什么？

加入到其他企业博客，您可以： 1.在该博客上发表文章，主要是关于对该企业的一些相关的观点、建议、问题、评论等。2.评论功能：在相关的文章后面发表您看法。3.留言：给次此企业博客管理员留言

4.同时您的博客也将出现在此企业博客成员列表中。

有人在我的企业博客上滥发广告怎么办？

为了保持企业博客第三方、全面、客观的特点，我们目前不允许管理员删除相关成员发表的文章，包括正面的、反面的或者中性的文章。如果有发现以上行为的，请与我们的客服中心联系。我们会根据实际情况酌情处理。

我可以撤消我的企业博客吗？

不可以。由于企业博客包含了很多加入成员的行为，所以为了内容的连贯性和完整性，目前企业博客不允许撤消。

为什么看到相同公司不止一个企业博客？

我们允许相同企业有不同博客的同时存在。但是我们建议您在创建一个企业博客的同时，在输入名称以后进行检测，看是否已有相同的企业博客存在，如果存在最好采用加入的形式即可。

我可以自由退出我加入的企业博客吗？

可以。只要登录到您的个人博客管理中心，点击导航条“企业博客”，在加入企业博客的名单中，选择需要退出的企业，点击退出即可。

如何在加入的企业博客上发表文章？

1.直接打开该企业博客，点击首页上的“发表文章”，即进入到发表文章页面。如果在未登录状态下，系统会提示先登录到您的个人博客。

2.第二种方法，直接登录到您的“个人博客管理中心”，点击左边工具条“文章管理”中的“发布文章”，在输入文章的各项内容后，在同时发往处选择“企业博客”，并选择相应的企业博客及文章类目，点击发送即可。

第四篇：浅谈搜索引擎营销与中小企业发展

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浅谈搜索引擎营销与中小企业发展 ［摘 要］随着金融危机的爆发，世界各国的经济都受到了不同程度的影响，众多中小企业抵抗风险的能力相对较弱，需要开拓市场，寻找新的发展方向。搜索引擎营销具有成本低、覆盖面广、灵活性强等优势，符合中小企业的发展要求，是企业重塑竞争力、扩大发展空间的突破口。

［关键词］搜索引擎营销 SEO 中小企业

一、引言

互联网的飞速发展给中小企业提供了新的机遇，网络营销成为中小企业推广业务，谋求发展的新途径。网站是中小企业信息的载体，是网络营销的基础，网络营销归纳起来由三部分组成，一是能让客户找到，二是能吸引客户，三是能留住客户。如何吸引用户访问企业的网站是进行网络营销最初也是至关重要的一步。一家企业80%的网站流量来自于搜索引擎，可见搜索引擎在企业网络营销中的地位与作用，相比传统的线上广告投放，搜索引擎营销也更符合中小企业的发展要求。

2011年Q1中国搜索引擎市场规模达32.1亿元，同比增长67.9%，搜索广告占网络广告市场规模总额继续上升，达37.5%。但对大多数中国企业，尤其是中小企业，对搜索引擎营销依旧抱有怀疑、茫然的态度，丧失了抢占市场、扩大企业规模的机遇。

二、中小企业网络营销现状

绝大多数中小企业已经认识到了互联网对自身发展的重要性，但由于资金、技术、人才等方面的原因，大多数中小企业对网络营销还处于摸索阶段，整体的网络营销水平不高。截至2010年12月，有94.8%的中小企业配备了电脑，无电脑的中小企业仅占5.2%。有92.7%的中国中小企业的接入了互联网，中小企业建站（拥有独立网站或网店）的比例达到了43%，但电子商务/网络营销的互联网应用渗透率仅有42.1%，如何获得客户、开拓市场成为关乎生存的最紧急需求。

1.缺乏有效的宣传手段，网站的访问量很低，很难达到通过网站宣传企业的目的。中小企业缺少营销费用的投入，无法大规模地投放线上广告，用户很难在众多网站中找到企业。企业网站缺少访问，就无法借助互联网开展商务活动，造成了人力、物力、财力的浪费。而网络营销效果不佳，也导致企业对网络营销丧失信心，进一步减少线上投入，形成恶性循环。

2.缺乏网络营销人才的支撑。中小企业对人才的吸引力相对较弱，而网络营销要求员工既拥有营销方面的知识，同时也具有一定的电子信息技术，导致中小企业在网络营销人才方面捉襟见肘。48.3%利用互联网进行电子商务或网络营销的中小企业有专门的人员来接听电话或接受在线咨询；35.4%利用互联网进行电子商务或网络营销的中小企业有独立的网络营销团队；23.3%的利用互联网进行电子商务或网络营销的中小企业专门针对网络营销定制了独立的产品线。可见大多数中小企业网站处于没有任何网络营销人员投入的状态。网络营销缺少必要的人力资本支持。网络营销效果的好坏，很大程度上取决于网络营销人员的投入，这就要求中小企业加大对网络营销人员的培训，增强网络营销意识。

3.中小企业网站建设存在误区。首先，过度追求网站页面的美观，忽略网站的实用性。中小企业的网络条件不如大企业，过多的网站图片、FLASH、代码等会影响网站的访问速度。访问者倾向于在3次点击内找到自己想要的信息，华而不实的网页会影响访问者的体验，降低了访问-用户转化率。其次，对很多中小企业来说，网站仅仅是一个品牌形象的展示工

具，没有有效开发网站的销售与电子商务功能。缺乏有效的线上客户服务、客户交互以及产品销售，造成了网站的虚设，没能有效促进交易的达成。

4.网站利用水平偏低。从中小企业网站更新频率来看，大多数中小企业并没有将网站作为信息发布的重要领地。超过一半以上的中小企业网站平均一个月都难以更新一次，可见很多中小企业网站都处于半停滞的状态。

三、搜索引擎营销将成为中小企业发展的全新着力点

搜索引擎营销（Search Engine Marketing），简称为SEM。就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单说来，就是企业通过被搜索引擎收录，进而被访问者点击，并转化为企业客户。而在此过程中，企业网站的链接在网页中的位置越醒目，吸引的访问流量就越大，营销效果就越好。

相比传统媒体与其它网络营销方式，搜索引擎营销有其独特的优势。首先，互联网经济从“注意力经济”转为“意愿经济”。“注意力经济”要求卖家通过广告吸引买家，产品的销售对广告的投放需求往往很大，企业背负着高额的营销成本。互联网上铺天盖地的的广告，真正转化为企业销售的很少，浪费严重。而搜索引擎营销，恰恰符合了“意愿经济”：对企业进行搜索的用户往往是企业的潜在客户，目的性强。相对低廉的搜索营销成本，使得处于“长尾”之上的公司，与处于“头部”受人瞩目的公司，站在了同一起跑线上。其次，搜索引擎覆盖面广。2011年3月，中国网页搜索的覆盖人数为3.66亿，占网民总数的80%，高于微博、视频网站、电子邮箱、媒体首页、社区等其它网络应用。而搜索引擎市场中，百度与谷歌分别占比74.3%，22.9%，两大搜索服务提供商占据了97.2%的市场份额。这就意味着，企业在搜索引擎上进行营销，网络覆盖人数将远远多于在其它单一网络应用上进行广告投放。最后，搜索引擎营销的成本更低，效果显著。研究显示，在所有营销手段中，搜索引擎营销产生的每个有效反馈成本最低。中国社会科学院研究生管理学院发布的研究报告表明，企业在搜索投1元钱的推广费用，平均拉动81.44元的实体销售增长，并间接带动企业上下游合作伙伴超过171元的业务增长，拉动系数比房地产业高20倍。举例来说，百度推广在2010年服务超过40万中小企业客户，比2009年客户数量增长30%。据此计算，40万家企业2010年在百度投入营销推广费用近80亿元，百度拉动中国企业销售额达到6000亿元。搜索引擎营销成为企业重塑竞争力和发现商业模式的全新着力点。

搜索引擎营销主要分为两种方式：竞价排名广告以及搜索引擎优化（Search Engine Optimization），简称SEO。

简单来说，竞价排名就是指用户在使用搜索引擎时，在搜索结果的首尾以及右侧出现文字广告，企业对同一关键词支付的费用越高，其广告就在越有利的位置。竞价排名的自身特点，也给了中小企业以小搏大的机会：

1.成本低，可控性强。竞价排名按效果付费，即根据潜在客户在搜索引擎上的点击进行收费。企业可以根据自身的需要，灵活控制推广的力度与广告的投入，做到精确营销。即使企业的推广链接没有产生点击，也会出现在搜索页面中，起到了一定的推广品牌的作用。通过竞价排名进行推广，没有点击就没有付费，让中小企业也负担得起网络推广，有了与大企业角力的机会。

2.营销针对性强。在意愿经济下，通过搜索引擎访问企业网站的访问者，大多数就是企业的潜在客户。访问者通过浏览企业网站上的产品信息、企业信息、销售信息、服务信息，了解企业，并寻找合作机会。竞价排名正是针对网络营销的第一步，大大增加了潜在客户的访问量，为后续的营销打下了基础。

3.效果较好。各搜索引擎网站往往在提供竞价排名服务的同时推出了一些免费的统计分

析服务，帮助企业对访问用户进行分析，更好地了解潜在客户的情况。以百度为例，企业可以通过费用统计报告了解通过搜索引擎吸引的客户，分析推广的成本与效果。中小企业缺少资金与人才，无法进行大规模的市场调研。网络营销分析系统则给了中小企业了解市场，了解客户的机会，让企业的生产与销售更符合市场的需求，扩大了企业的发展空间。

搜索引擎优化（SEO），是指通过采用易于搜索引擎索引的合理手段，使网站各项基本要素适合搜索引擎的检索原则并且对用户更友好（Search Engine Friendly），从而更容易被搜索引擎收录并优先排序。就百度和谷歌而言，一般右侧为竞价排名，左侧为自然排名，也就是SEO产生的排名。用户更倾向于点击排名靠前的网站，也更信赖排名靠前的网站。根据网络调研数据显示，排名前l0的网站占有了72％ 的点击率，排名第l0—20名之间的网站拥有17．9％ 的点击率，而排名20以后的所有网站只有l0％ 的点击率。搜索引擎优化的作用，就是提升企业网站的排名，增加网站的访问量，从而达到增加企业销售量的目的。搜索引擎优化在中国还处在起步阶段，绝大多数中小企业，都没能意识到SEO是网络营销中十分重要的一环。据中国互联网信息中心的调查，搜索引擎优化仅占中小企业网络营销方式中的5.5%。而很多大企业也没有进行搜索引擎优化，这就给了中小企业借助搜索引擎壮大自身的机会。以QQ为例，腾讯QQ作为中国即时通讯工具的龙头，拥有近6.5亿的活跃账户，但却没能有效地进行搜索引擎优化。在百度中搜索“聊天”，前100个搜索结果竟然没有腾讯QQ的官方网站；搜索“通讯”在前100个搜索结果中也仅仅出现了腾讯网的通讯频道一个链接。

搜索引擎优化对中小企业尤为重要。首先，营销成本比竞价排名低，通过SEO得到的排名不需要按次数或是时间付费给任何组织和个人。中小企业无法像大企业拥有大量的线上广告资金，占据网页的有利位置，但SEO给了中小企业在搜索排名上与大企业一起竞争的机会。其次，SEO效果更为持久。在完成搜索引擎优化之后，只需要进行适当的维护，就可以保持网站的排名，而不必像其它营销方式需要不间断地进行资金投入，大大降低了中小企业的营销费用负担。最后，SEO对人才的限制相对较小。企业既可以自己进行搜索引擎优化，也可以将SEO服务外包，规避了人才带来的门槛。大企业还未广泛开展搜索引擎优化，中小企业正应该把握机遇，抢占先机。

四、对中小企业的建议

1.合理搭配竞价排名与SEO。据研究报告显示，用户对付费的竞价排名推广具有排斥心理，更愿意接受自然排名比较好的网站。相比国外搜索引擎用户，中国用户更多关注自然排名，倾向于仔细阅读排名前十的搜索结果，但对右侧竞价排名广告的关注则少得多。竞价排名费用在竞价的情况下不断增加,大大提高了企业成本。所以对与缺乏资金的中小企业来说，采用SEO比竞价排名成本更低，更加有效。对于资金相对较为充足的企业来说，部分关键词无法得到排名，需要通过竞价排名的补充，将竞价排名与SEO有机地结合起来，相比单一地进行广告投放既降低了营销成本，也能取得很好的营销效果。不过切记不要盲目购买高价的热门关键词，应综合考虑效果与用户转化率，抓住“搜索尾巴”，提高搜索引擎营销的效益。

2.关注网站内容。搜索引擎只是引导客户，网站的实际内容才是网络优化策略的本质因素。搜索引擎营销只是完成了网络营销的第一步，如何吸引访问者并最终将访问者转化为企业客户，需要企业做好网站内容，完善网站的营销功能。网站内容必须与企业的产品、服务同步更新，否则，必将造成网站营销与企业实际状况的脱节，对用户造成恶劣印象，非但不利于交易的促成，反而会影响企业的品牌形象。

3.加强潜在用户跟踪。80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的，第一次进入企业网站就完成交易的用户很少。对中小企业来说，在通过搜索引擎营销吸引用户进入企业网站后，还需要积极与用户沟通，尽量留下e-mail、电话等通讯方式，经常将本企业的产品信息传达给潜在客户，提高用户的转化率。

五、结束语

在互联网日益发展的今天，网络营销尤其是成本相对较低、效果较好的搜索引擎营销对中小企业的发展至关重要。我国的搜索引擎营销市场还有很大的发展空间，中小企业的互联网应用水平还有待提高。在金融危机以及经济全球化背景下，中小企业必须紧跟时代的步伐，合理利用互联网开拓市场、发展业务、增强企业自身竞争力，从而在激烈的竞争中生存并发展壮大。

第五篇：我国中小医药企业营销策略研究

我国中小医药企业营销策略研究

［论文摘要］：在2008年全球金融海啸的冲击下经营环境恶化，加之2009年新医改各项

新医改政策的出台,如制订并颁布《国家基本药物目录》,实行基本药物招

标生产和直接配送,减少中间流通环节,降低药品价格，药品集中采购由批

发企业投标改为药品生产企业直接投标等，这些政策的出台在规范药品市

场的同时,又对我国中小型制药企业的发展提出更高的要求，大大削弱了

中小医药企业在市场中竞争优势，还有众多国际医药品牌的竞争，因此如

何在危机中寻找企业发展中存在的问题与不足,这对于中小型制药企业在未来发展制定制定营销策略是至关重要的。

［关键词］： 中小医药企业医药市场营销策略

［Abstract］：Under the impact of the tsunami of global financial management

environment deterioration in 2008, together with the new order in

2009, a new medical policies such as national basic drugs and

promulgated the catalogue of basic drugs and tender production and

distribution, the decrease of the intermediate flow directly, lower drug

prices, drug centralized purchasing bid by wholesale enterprise

directly into a pharmaceutical production enterprise, these policies of

bidding on regulating the pharmaceutical market in China, and also

for the development of small and medium-sized pharmaceutical

enterprise put forward higher requirement greatly weakened and

pharmaceutical enterprise competitive advantage in the market, there

are numerous international pharmaceutical brand competition, so how

to search in the crisis of problems existing in the development of

enterprises, the medium for future development in pharmaceutical

enterprise developing marketing strategy formulation is very vital.［Key Words］：Small pharmaceutical enterprisePharmaceutical market

Marketing strategy

一、医药市场概述

（一）国内医药市场现状分析

1、改革开放以来，中国医药工业一直保持着较快的发展速度。1998~2009年，我国医药工业总产值年均增长20%，是GDP增速的2倍左右，成为国民经济中发展最快的行业之一。据国家工信部统计，2008年我国医药工业累计实现利润708.9亿元,我国医药工业累计完成利润总额111.65亿元； 2009年全年，医药行业累计实现工业销售产值9915.9亿元，同比增长21.4%，2010年有望突破一万亿元。其中处于主导地位的是化学药品制剂行业、化学原料药行业、中成药行业。在国际金融危机阴云笼罩之下，我国医药行业表现非凡，破浪前行，展现出不同于其他行业的强劲增长势头，是一道亮丽的风景。

2、截至2009年12月份，我国药品生产企业就有4702家。股份制经济和港澳台及外商投资经济的迅速成长，成为医药工业的主体经济。2009年1月-2月数据显示：其中股份制经济累计销售收入504.62亿元，累计利润总额42.39亿元；港澳台及外商投资经济累计销售收入378.6亿元，港澳台及外商投资经济累计利润总额本49.89亿元。换而言之，中国医药市场中中小医药企业的市场不仅仅竞争压力大，所处环境恶劣，而且生存空间极小。

近年来，随着城镇化水平提高、人口净增长和逐步老龄化、药品分类管理制度的实施等和医疗保险制度改革全面推进，医药行业将出现持续快速增长的良好势头。我国医药行业总体上表现出全线扩张的上升势头，并释放出卓而不凡的巨大潜力。

（二）中小医药企业市场现状

1、中小型医药企业生存困境。当前医药企业赢利能力低，亏损面居高不下。2008年1～11月亏损企业1445家，行业亏损面为21.1%，累计亏损额41.8亿元，同比增长10.3%；2009年1～5月亏损面仍为20.2%。即使是领先企业的人均产值也远远低于国际水准，医药商业的利润率长期徘徊在0.8%以下，最低曾为0.56%。国内药企对研发投入严重不足，大量依赖仿制，陷入低端竞争的恶性循环；研发产出效率也处于较低水平。中高端医院市场基本被进口药、合资药垄断，而且有大举进军低端趋势。

2、企业多，药品供应链过于复杂，进而引发“小、散、低”，造成从一般的“过度竞争”，演变为“恶性竞争”，造成“多”的局面与行业准入门槛降低、地方一味追求产业经济指标、地方保护主义抬头、媒体不当宣传与误导、缺乏必要的退出机制和省级以下垂直管理解散等因素紧密相关。因此，应借鉴日本的医药改革经验，首先解决行业无序发展的问题，促进产业集中度提高。

二、中小医药企业SWOT分析

（一）优势(Strengths)

1、中小医药企业规模小，分布广泛，市场灵敏度较高，对市场需求的变化可作出快速应对，及时调整生产。

2、中国医药市场的一大亮点就是“仿制药”盛行，甚至新医改政策中也指出鼓励仿制药（包括品牌仿制药）的发展；而基于中小医药企业规模小、灵活性强，可调整性高且迅速。因此紧密关注市场动态，并有效地利用市场信息对生产作出正确调整，为中小医药企业在市场中占据一定天地奠定基础。

3、中小医药企业生产产品在市场上价格相对较为便宜，有时也可在市场竞争中占据主动权。

（二）劣势（Weaknesses）

1、企业规模小、资金局限较为明显、技术不成熟导致生产工艺也表现较为落后，产品科技含量低。

2、企业管理水平低,缺少能委以重任新药研发专家和既精通药品的管理又能拓展市场的管理人才。

3、环保问题突出，国家环保总局于2008年1月起开始正式实施的《制药行业水污染排放标准》给制药企业的环保再敲警钟。成本的提升，可能会给中小企业带来资金链等系列问题。

（三）机会（Opportunities）

1、医药市场蛋糕的扩大。新医改形势下，医药需求总量大幅扩张，政府追加投入，直接促进医药产业的需求。2008年，卫生总费用已达到12218亿元，人均卫生费用915元。未来3年，中央和地方政府共追加投入8500亿元，其中今年的中央财政已安排收入1181亿元（不含地方投入）。

2、政策引导—产业组织和区位结构优化。2009年，面对新一轮产业结构升级的潮流，医药企业通过各种形式的联合重组、股份制改造等，加快了产业组织结构调整。

3、自2004年医药企业市场通过GMP认证之后，市场环境得到不断改善，发展趋于良好。

（四）威胁（Threats）

1、整个医药行业的发展的一大特点是低成本竞争常态化、长期化，换而言之就是中小医药企业的价格优势可能会缩减，源于大型医药企业的规模效应等产生低成本竞争。

2、基于目前医药市场的份额分布主要集中在外资医药企业中，同时伴随中国入世之后开放程度不断加剧，“国际竞争国内化，国内竞争国际化”的现象会进一步加大中小医药企业的竞争压力。

3、2010年两会提出一主要任务—加快产业结构调整、企业整合，以达到提高资源使用效率，贡献以经济发展。因此产业并购重组浪潮对中小企业在市场中生存发展产生强大冲击。

三、中小医药企业营销策略系统化

如何在日趋激烈市场竞争中取得生存、求得发展是中小企业面临的重大难题。成功的企业必须具有迅速而准确的将其产品传递到消费者手中的能力，可见营销渠道对一个企业是至关重要的。同时单

一、低层次的市场营销技巧已不足以抵挡当今残酷的市场竞争，制定多层次、全方面结合的营销策略系统才是中小医药企业取得成功必备的基础。营销渠道是连接企业与市场的桥梁、沟通产品与客户的纽带。

（一）企业生存维系的营销目标—“基本保障”。新医改政策将会建设更多的基层医疗机构、医疗条件逐步改善的同时会增加对低端医疗市场的需求。基于当前这一市场需求分布零散、市场份额较小，大型医药企业对此市场成本较为高昂而显得薄弱，因此中小医药企业可充分利用价格杠杆对此市场的增长进行业务开展、占领市场。

（二）企业核心战斗力—“战略”。药品分销的主渠道集中在大型医院（以二甲以上为主），大型品牌医药企业凭着资金实力雄厚、规模庞大、技术领先和先进管理理念、娴熟的市场推广技巧、药品质量和信誉优良等硬软件优势在这一市场领域领先。因此，中小医药企业应注重细分市场、差异化营销—注重对第二终端（药品连锁店、药品零售店）药品分销渠道的市场。采用“普药深度分销模式”，利用低价格、低利润带动销售，提高企业所拥有的产品在医药市场的普及度，增强企业产品的市场穿透力。

（三）有效进入市场的营销—“工具”。一方面创新营销渠道，新形势下医药企业营销方式的创新应该以专业广告推广、学术推广、合理价格战略为主要营销手段，中小医药企业整合自身资源，从上述三个角度作出选择并加于深化；另一方面提高管理的科学性,学习并引进新的管理方法和理念管理企业。譬如高效的界面管理有助于制药企业的创新发展。界面管理不仅是创新网络模式和一种集成管理方法,也是一种管理思想和管理理念,本质即企业应该在技术创新的不同阶段,不同的环节进行财力,人力,信息等资源要素的动态整合,实现合作信任与共同愿景,提高管理的整体功能,达到创新绩效的最优化。此外注重行业联盟，积极参与其中，加强行业内部合作，建立良性、宽广的社会关系网络对企业发展也有很好助推作用。

（四）企业进一步发展战略—“补充”。随着电脑网络技术的成熟和在商业领域的推广，近年来政府积极主动的加强基础设施建设、优化政策环境为医药企业在开展电子商务应用建立良好机制。因此企业注重积极推进医药企业信息化建设，推广电子商务应用及网络营销能够为企业发展作很好补充。

四、总结

营销观念创新是企业营销创新的最核心部分。新形势下的医药营销观念创新体现在服务观念的创新，在新的市场环境面前，我国中小医药企业最弱的环节是营销，最差的能力是创新能力，最需要转变的是观念。目前我国的中小医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销，甚至远远落后于同行业的大型医药企业。我们的中小医药企业只有在营销上进行创新才具有强大的生命力和竞争优势，我们的中小医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海。

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