企业危机营销成功的关键“七剑下天山”大全

第一篇：企业危机营销成功的关键“七剑下天山”大全

企业危机营销成功的关键:“七剑下天山”

中国制造业企业除了要在宏观上进行加强外，我们更要做的是从微观上来把握。挖掘企业的核心竞争力，提升我们企业的品牌价值就是微观上最关键的一点。目前，很多企业都意识到了这点的重要性，但是“有心无力”的现象处处为见。不是企业不想突破，而是无法找到更好的方法去突破，去打造核心竞争力的强势品牌。工业品营销研究院认为，这就是很多企业最终导致失败，无法渡过寒冬的病因所在。

第一剑：建立核心竞争力与品牌

1、德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌

进入2008年，当一些人在议论中国出口总额将超过德国成为世界第一时，美国《新闻周刊》却发表了一篇题为“众厂之厂”的文章。文章称，德国制造之所以称霸全球，在于德国人能把普通的金属敲打成震惊世界的科技奇迹。

在20世纪90年代IT浪潮中受益的美国和日本等国家因为软件价格的下降而丧失了发展的劲头。德国制造业因坚守传统制造业而受益。

也就是德国制造的成功秘诀：高科技+完善服务。

2、中国制造和德国制造差距

（1）差距一：性格决定成败-一切源于德国人的性格；

（2）差距二：“零缺陷”的完美距离；

（3）差距三：煮一枚鸡蛋也要用量具精确衡量水的重量；

（4）差距四：良好的企业内训机制；

3、核心竞争力：让“中国制造”走得更高更远

从德国制造的成功运营中，我们看到了我们的差距。但是我们也有我们中国制造的优势。中国制造必须提炼自己的优势，提升自己的核心竞争力才能渡过寒冬，走得更高更远。

中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，对于如何提升中国制造业核心竞争力，目前最为核心的两个方面无非是技术和品牌。

这两个难以平衡的双翼，让我国制造业难以辨清方向。然而，韩国现代开始没有自己的核心技术，却演绎了一个从品牌转化成实力的神话故事。我们中国的联想虽然拥有IBM的核心技术，但在走品牌之路的同时，利润只有1%到3%，再加上IBM的PC业务，其经营更是举步维艰。寒冬时期，中国制造业面临着重大危机，唯有升级才是硬道理。

4、百年企业的保障：不断塑造品牌，使其基业长青

品牌的巨大作用主要表现在两个方面：

一方面是基本的象征意义，即企业和产品素质的具体化，一个企业在产品质量、市场适应性、价格、服务等方面的优劣，最终都会被客户具体化为品牌的好坏，这和消费品品牌在荣誉和身份方面的象征意义是有所不同的；

品牌的另一个作用是针对终端客户的号召力，随着客户对工业制造品品牌的认知度的不断提高，具有良好品牌形象的工业产品品牌会更有吸引力，并进而实现更好经济效益。当然品牌也是有负作用的，当客户对某个品牌的期望值高于实际满意度时，就会产生不满--国外品牌的企业应该在这方面吃了不少苦头。

第二剑：再造营销组织与流程重组

1、企业营销组织架构设计的思考

组织结构是企业战略和核心业务流程的载体。组织架构设计对于企业经营管理的重要性，正如木桶上的一块木版，虽然不是唯一重要或者最重要的，却是不可或缺的。组织架构设计的目的是规划组织的人员管理，最大程度的发挥组织效能，最有效的利用组织资源，实现组织经营目标。为实现设计目标，职能部门在进行组织设计时，要引进经营目标、设计参数、设计模式等概念，运用有机组织结构体系，参照程序化的模式，尽可能减少经验数据在管理中的负面影响，形成目标体系的管理模式。

组织架构设计，应该是在经营目标的基础上，考虑经营环境等设计参数的影响，充分利用组织资源，确定组织的职能模块，选择适用的组织模式，实现岗位的合理设置，确定组织架构，运用业务流程检验完善组织架构。而在工业品企业当中，组织架构必须体现“以客户为中心”方可构建组织架构。

2、企业流程重组是实施渡过寒冬的战略核心之一

从简单的低质廉价品到精密的可与其他制造强国匹敌的优质产品，短短十几年间，“中国制造”让世界刮目相看。但我们必须清醒地认识到，我国目前只是制造大国，并非制造强国。为了提高产品的市场竞争力，作国内制造企业需对自身的管理流程进行再造，改变过去的旧观念，实施战略化。

在上世纪80至90年代，美国通用电气公司在当时董事长兼CEO韦尔奇的带领下，对公司的业务流程进行了彻底的改造，以业务流程为中心，重新构建了企业的组织结构，改善了公司的企业文化，使通用电气成为世界上最有价值的公司。自90年代后期青岛海尔实施以“市场链”为纽带的流程再造，企业的竞争力和效益都有了较大提高。因此，企业流程重组是实施渡过寒冬的战略核心之一。

第三剑：保障营销目标与计划的执行

目标的实现需要计划的有效实施，而计划需要从最原始的环节抓起。只有企业在一开始

就指令明确，整个团队才能高效高质量地完成工作。一旦计划制订完成，切忌随意变化计划，或者不按计划执行和考核。

（1）使营销计划评估具体可行：营销计划执行的效果如何，营销计划是否应该调整，这些问题的答案涉及到对营销计划的评估，而评估的一个重要标准就是营销计划的目标，工业品营销研究院指出，如果将目标从结果转变为过程中的一个环节，那么就能客观准确地评估营销计划的实施效果。

（2）使营销计划执行成效得以控制：其要点在于透过对目标的管理，把握营销计划执行的重点，并掌握评估的依据，使目标可以成为指导营销计划执行或者调整的方向。目标管理作为有效的工具，将与营销计划的分解结合起来，配合对营销分解计划的评估，使营销计划的执行过程能够得到控制。

第四剑：销售管理，从粗放到精细化

长期以来，中国的销售管理都存在粗放化阶段，更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。然而，市场的不断发展，客户的敏感度越来越强，以往的管理模式逐渐失去效应，唯有从粗放式到精细化管理，才是走出危机的正确途径。而销售管理在工业品行业又显得重要性强些。在快速消费品行业可能以市场推广为中心会显得重要一些，然而在工业品行业，销售管理却刚好相反。因此，重视销售管理，是我们的出路之一。

销售管理工作，或者说帮助销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

销售管理的过程大致如下：

第一、制定销售计划及相应的销售策略；第二、建立销售组织并对销售人员进行培训；第三、制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩；第四、对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估；

第五剑：灰色营销变成信任营销

目前，在行业内，非常盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在我们的经历中，与制造业企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“灰色”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在制造业行业销售人员中依然盛行。

1、灰色营销存在的缺陷

第一、灰色导致销售成本增加，价格更贵；

第二、灰色盛行，导致企业缺乏创新；

第三、依赖灰色喝，缺乏内练，与国外差距加大；

2、信任营销取代灰色营销

市场发展已进入信任营销时代，信任营销是当下及未来营销发展的核心。灰色营销时代解决的只是营销的方法和手段，只是考虑运用吃喝手段实现和客户的沟通，实现对客户的影响，并最终实现销售提升和市场的占领。通过十多年的发展，吃喝营销手段越来越成熟和多样化，虽然短时间内影响了顾客，却忽略了客户的价值感受，让客户逐渐麻木和警惕，于是各种信任危机出现。

整合营销时代的核心是“沟通”，注重的是方法和手段。

信任营销时代的核心是“信任”，注重的是购买价值感受。

一个品牌的塑造其最终目的就是如何取得客户的“信任”，只有信任，这个品牌才会持久，才会不断成长。

树立信任营销的理念，我们才会首先从客户需求和购买价值感受去进行营销，才会注重品质，才会进行理性的营销。

第六剑：让“菜鸟”成为“老鸟”

有人说，招到了好的销售人员就相当于为企业找到了一座金山。

营销人才是企业连接社会、连接市场的桥梁，营销人员既是企业开拓市场的先锋，又是企业形象的重要代表。用业界常用的“三分天下有其二”来说明营销人才对企业的重要性是再恰当不过的了。现实中，“铁打的营盘流水的兵”的现象较为突出，销售人员流动频率非常高，让不少企业一筹莫展。然而，销售精英往往在企业发生危机时，能够帮助企业转危为机，提高企业的销售收入。在制造业冬天时，留住销售精英，让“菜鸟”成为“老鸟”、全新打造企业的人力资源管理机制是企业渡过冬天的核心。

第七剑：降低营销成本

对企业来说，成本永远是最关心的问题之一，如何降低成本，找到有效的低成本营销策略，至关重要。事实上，无论是销售人员的“暗度陈仓”还是原材料的上涨，营销成本其实已经快速上涨。面对当前日益高涨的营销成本，传统营销途径已经没有多少降低成本的空间。人民币的快速升值，也是一些制造出口企业致命的原因。寒冷的制造业冬天里，IMSC给予企业一些有意义的建议，希望能够可以巧妙帮助企业打开思路，找到更有效、成本更低的营销方式，成功实现低成本营销。

降低营销成本的三大关键

1、第一层关键：可以为企业节省资金费用；

2、第二层关键：可以帮助企业维护日常开销；

3、第三层关键：可以减少风险投入；

降低销售成本的最有效办法就是要提供销售人员的单位产量和效率，同时做到：一是控制好人员编制，以免造成人浮于事，分工不明确，在某一个目标市场中人员过多，而忽略新的市场或有潜力市场的开发和利用；二是有计划地减少或降低公关广告，差旅、行政和宴请的数量及价格，同时加强内部促销，利用对社会公益事业的参与，多渠道低成本实施促销方式；让每一名销售人员充分了解到酒店的收益与开源节流的重要性，培养销售人员在个人销售成本上的控制意识。

最最关键的是流程化、标准化的销售模式。因为我们无法控制销售人员的具体行为，但是我们可以利用规章制度来做约束。

好了，关于企业危机营销七剑下天山就为大家介绍到这里，更多工业品营销策略欢迎访问工业品营销研究院，也可关注微信号：imsc-1999，免费获悉最新工业品营销资讯。

第二篇：明阳天下拓展培训项目—七剑下天山完整版

明阳天下拓展培训项目—七剑下天山

模拟背景：

江湖上风云突变，传言又起 —— 一批失踪已久的武林至宝再现江湖，这其中有疗伤极品、蛊中之王、上古神兵、绝顶战甲„„为避免江湖再次面临血雨腥风、群魔乱舞的局面，武林盟决定公开拍卖这些武林至宝。于是，七大剑派开始纷纷行动„„ 活动地点：“明阳天下拓展培训中心”活动基地 活动时间：1天

活动目标：

1、了解、掌握思考问题和解决问题的系统方法；

2、提高解决问题的能力；

3、理解团队目标、团队使命和行为规范的重要性；

4、团队决策、团队合作、团队变革意识的训练；

5、计划能力和创新精神的训练；

6、回归自然，放松身心，增进感情。

内容梗概：

1、各大门派需根据所寻找到的“藏宝点”，最终获取相应“银票”，并凭手中的“银票”，参加“武林拍卖大会”，各派限拍三件物品；

2、各门派会根据武林盟主提供的拍卖清单先行商定各自需竞拍的3件物品，制定竞拍计划；

3、挣取银票的过程中，各大门派的高手会经受“轻功”、“内功”的考验；

4、如不按照原定计划参加竞拍，会被要求交纳违约金；

5、参加竞拍的宝物总数量已不足以保证所有门派拍到三件拍品……

“东方论剑”活动须知

分组：将所有参赛选手分为七大剑派（7组）。规程：a.概述：

1）整个活动分成二个阶段。第一阶段为各剑派朝访五处武林圣地，并将武林前辈遗留下来的“武林圣地图”的残缺部分用铅笔描绘补缺（五张“武林圣地图”均有残缺），之后凭借修复“武林圣地图”的准确度从武林盟主处获得相应金额的“银票”；第二阶段为各剑派凭手中的“银票”，参加竞拍“武林瑰宝”的“武林拍卖大会”。

2）第一阶段活动的起点与终点均设置于景区内某处；第二阶段活动的现场设在起终点附近。b.第一阶段：

1）在整个XX公园内隐秘有五处“武林圣地”（五处景点）。2）每处“武林圣地”均有一张残缺的图片（原图为数码照片），这是各剑派朝访“武林圣地”的 最主要依据„„

3）如果各剑派认为自己已经到达“武林圣地”，需根据自己

看到的景象将图片的残缺部分用铅笔

补齐„„

4）返回出发点后各剑派凭借修复“武林圣地图”的准确度从武林盟主处获得相应金额的“银票” „„

5）出发前，各剑派根据组织方提供的拍卖清单（已列明了

供各位武林好汉竞拍的各种“武林瑰宝”，这些瑰宝均是武林人士向往的物品），先行商定各自需竞拍的3件物品，制定并向武林盟主上交竞拍计划（该计划各剑派彼此互不知情）。6）七大剑派同时出发，但必须在两小时内返回。而超过两

个小时回来的队伍则被取消第二阶段比赛资格。

c.第二阶段：

1）每件拍品的底价相同(皆为伍佰两)；每次竞拍加价金额也都相同（必须是壹佰两的整数倍）。2）各剑派参加竞拍时，必须举手出价。

3）各剑派需遵守他们的原先计划，不得擅自更改；如有更改，每项拍得的计划外的拍卖品需付额外的“毁约金”，金额为拍得物品价格的50%。

4）参加竞拍的物品总数量一定不足以保证所有小组拍到三件拍品。

5）各剑派对拍品的出价必须保证确实拥有相应足够的银两。

d.胜负：能够最终拍得本组原计划的三件拍品，且所剩银两最多的小组获胜，并以此为标准判定各组名次。

3.开幕与闭幕：开幕式：随即抽签决定各小组为何剑派，其

剑派内高手需给自己取一个江湖行走的名号，并向所有参赛剑派展示。闭幕式：获胜剑派可号令天下，一统江湖，成为七剑盟主„„

“东方论剑”活动须知

分组：将所有参赛选手分为七大剑派（7组）。规程：a.概述：

1）整个活动分成二个阶段。第一阶段为各剑派朝访五处武林圣地，并将武林前辈遗留下来的“武林圣地图”的残缺部分用铅笔描绘补缺（五张“武林圣地图”均有残缺），之后凭借修复“武林圣地图”的准确度从武林盟主处获得相应金额的“银票”；第二阶段为各剑派凭手中的“银票”，参加竞拍“武林瑰宝”的“武林拍卖大会”。

2）第一阶段活动的起点与终点均设置于景区内某处；第二阶段活动的现场设在起终点附近。

b.第一阶段：

1）在整个XX公园内隐秘有五处“武林圣地”（五处景点）。2）每处“武林圣地”均有一张残缺的图片（原图为数码照片），这是各剑派朝访“武林圣地”的 最主要依据„„

3）如果各剑派认为自己已经到达“武林圣地”，需根据自己看到的景象将图片的残缺部分用铅笔

补齐„„

4）返回出发点后各剑派凭借修复“武林圣地图”的准确度从武林盟主处获得相应金额的“银票”

„„

5）出发前，各剑派根据组织方提供的拍卖清单（已列明了供各位武林好汉竞拍的各种“武林瑰宝”，这些瑰宝均是武林人士向往的物品），先行商定各自需竞拍的3件物品，制定并向武林盟主上交竞拍计划（该计划各剑派彼此互不知情）。

6）七大剑派同时出发，但必须在两小时内返回。而超过两个小时回来的队伍则被取消第二阶段比赛资格。c.第二阶段：

1）每件拍品的底价相同(皆为伍佰两)；每次竞拍加价金额也都相同（必须是壹佰两的整数倍）。

2）各剑派参加竞拍时，必须举手出价。

3）各剑派需遵守他们的原先计划，不得擅自更改；如有更改，每项拍得的计划外的拍卖品需付额 外的“毁约金”，金额为拍得物品价格的50%。

4）参加竞拍的物品总数量一定不足以保证所有小组拍到三件拍品。

5）各剑派对拍品的出价必须保证确实拥有相应足够的银两。

d.胜负：能够最终拍得本组原计划的三件拍品，且所剩银两最多的小组获胜，并以此为标准判定各组名次。

3.开幕与闭幕：开幕式：随即抽签决定各小组为何剑派，其剑派内高手需给自己取一个江湖行走的名号，并向所有参赛剑派展示。

物品清单：

十五十四十三十二十一十九八玉女女传仙水闻皿中中翩神翩灵起之舞物。，日观之晶莹剔透，夜间皿中盛水观之，隐有仙 七六 葵花得宝自典可练就一身神功，无敌天下，一统江湖。青铜龙铁鳞甲编缀而成，世间绝顶战甲，刀枪不入。血河上剑古神剑，指天天崩，指地地裂。天魔传剑说中来自天外奇想的魔幻神剑。太极道剑祖张陵子随身配剑，天师仗以降妖伏魔。游铸龙剑剑宗师欧冶子所炼宝剑，剑身铸有青龙盘柱。金鸳童鸯剑双剑中的雄剑，跟玉女剑是一对。玉鸳女鸯剑双剑中的雌剑，跟金童剑是一对。龙龙泉泉剑的水质非常适合造剑，当地生产的剑叫龙泉剑。

“东方论剑”之拍卖计划书

江湖门派：

掌门人签名：

竞拍物品清单：

一、_________________

二、_________________

三、_________________

实际拍得物品清单：

一、____________价格_______________

二、_____________价格_______________

三、_____________价格_______________

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第三篇：执行力：企业成功的关键

执行力：企业成功的关键

一家企业的成功，30％靠战略，40％靠执行力，另外30％呢？当然就是运气。运气无法教，但战略和执行力可以言传。

执行力到底重不重要？正像中国长安出版社新近出版的《执行力》一书中所指出的那样，“我们看到满街的咖啡店，惟有星巴克一枝独秀；同是做PC，惟有戴尔独占鳌头；都是做超市，惟有沃尔玛雄居零售业榜首。”各家便利商店和咖啡店战略大致雷同，但绩效却大不相同，道理何在？关键是在於执行力！当然许多企业的成功能归功於战略创新、新的经营模式，创造出和竞争对手之间的差距，但如果执行力不够，一定会被模仿者追上。和竞争者的差距就在於执行力的高低。

国外靠执行力最成功的例子是沃尔玛。百货业在美国早就是成熟的産业，按照传统观点，那应该是无利可图的産业。但沃尔玛的创始人山姆 沃顿开始从乡村包围城市，一点一滴拉大和竞争者之间的差距。例如光是偷窃的损失，沃尔玛就比竞争者少了一个百分点，这样的成果和3％的净利相比，真是贡献可观，而这就是执行力的具体表现。除此之外，沃尔玛还利用集中发货仓库，每天都提供低价商品，还有全国卫星联网的管理资讯系统等等，沃尔玛便以这些看似平淡无奇的管理手法，创造出全球最大的百货公司。在过去四十年中，没有任何公司能成功地模仿沃尔玛，成功之道无他，惟执行力而已。

在国内，这十多年来高科技业风起云涌，经历了许多惊人的转折。在网路泡沫的高峰期，许多人靠着一个未经验证的创意和以高超的演说技巧天马行空描绘的远景，组成公司，筹得巨资，然後以烧钱爲经营本质，却不去创造利润，不去执行计划。而我始终不相信企业不求利润、只求烧钱的理论能够长久，更不相信只有创意、不必执行就可以使公司长久生存。

执行力不彰的现象在国内公司屡见不鲜，这是组织的通病，但国内有些公司治疗执行力不佳的组织病，却是采用恐怖管理的方法。这些公司往往先设定较高水准的目标，然後只问目标、不问手段，并将无法达到的目标的经理毫不留情地开掉，反正要升官的人多得很。经理人天天战战兢兢，生活在老板的压力下，这种恐怖管理虽然可以提升执行力，但是老板必须事事躬亲，老板一不在，员工执行力立即打折。在这类公司中，通常老板的执行力，就是组织的执行力。这和《执行力》中建立执行力文化，培养管理才能，选才适所，知人善任，再建立以流程爲基础的组织，以维持长久的组织执行力，实有天壤之别。其实，这也正是许多企业无法跃上国际舞台的真正原因。

第四篇：会议营销成功的7个关键

会议营销成功的7个关键

成功的会议营销是项系统性的工作，需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计，主要包括以下七大要素：

近年来，会议营销以其针对性强、集中性好、投入产出明显等优点获得了广大企业的青睐，其作为营销形式的一种也得到了广泛的应用。然而一些企业在操作会议营销时总是不得其法，导致运用效果不甚理想，甚至开始怀疑会议营销这种营销形式。营销形式本身不存在好坏，关键是使用者能否掌握其中的操作要点和技巧，这就决定着营销的最终效果。

成功的会议营销是项系统性的工作，需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计，主要包括以下七大要素：

一、明确目标：明确所要邀请的目标客户和所要达成的目的。

毫无疑问，任何营销行为首先必须清楚地明白其营销的对象，即企业的营销行为是指向哪些人群或组织的，只有明白了企业营销的对象才能够有针对性地为他们提供产品、服务和价值。其次会议营销要有清晰的目的性，很多人认为会议营销的目的就是成交或做成生意，这是错误的认识。不可否认，营销是为了成交和达成销售，但这是最终目的，要达到这个目的是要经过一系列过程的，营销不同阶段的会议营销也具有不同的目的。在这里我们可以采用AIDA模式来确定企业会议营销的目的：A：attention，引起注意；I：interesting，提起兴趣；D：desire，激起欲望；A：action，促成行动。

明确以上两个方面更深入的目的是确定会议形式和会议内容：通过对目标对象的研究和分析，可以找出最吸引他们的会议形式，这将提高目标客户参与会议的热情和主动性；确定了会议所要达成的目的，主办方可以根据这个目的对会议的内容进行设计，以使会议的效果更加集中，给目标客户留下更加深刻的印象。

二、主题鲜明：最大限度地吸引目标客户。

会议主题是会议内容和精髓的概括，它决定着能否吸引目标客户继续关注会议的宣传和相关内容，因为在这个传播过度的时代客户是不会去关注那些不能引起他们兴趣的东西的。主题选择要根据会议的目标客户和会议目的来确定，使主题与其一致，并且要根据目标客户特点切中其globrand.com内心所想。鲜明的主题对文字提炼要求较高，字数一般在4-12字之间，过多则不方便记忆且体现不出冲击力，主题就要像尖刀一样锋利有力，对目标客户一击即中。

现在的人们每天要接触到1800条以上的信息，如何让会议营销的宣传主题深入人心，给目标客户留下深刻的印象是会议营销成功的一个关键问题。

三、精心设计会议流程：环环相扣，引人入胜。

会议营销的目的不是会议而是营销，其流程不应该是各个项目的简单排列，而必须经过主办方的精心设计，让参与者在不知不觉中接受企业所要传递的信息和价值。设计会议流程主要注意以下三个方面：

1．良好的开端是成功的一半，会议营销第一个节目一定要具有吸引力，引起现场参与者的共鸣。

2．逻辑清晰：会议内容的安排先后次序明晰，内部具有一定的逻辑性，环环相扣，做到让参与者能够持续关注。

3．要有互动：主办方与参与者要进行互动，让参与者成为主角。

四、选择合适的会议主持人：让会议更专业。

不同类型的会议适合不同类型的主持人，如保健品会议营销需要的是专家型的主持人，教育类的会议则需要学者型的主持人等，即是要做到主持人身份与会议类型相符合。主持人在会议中起着十分关键的掌控作用，其人选必须具备基本的主持技能，如具有调动现场气氛的语言技巧，及时洞悉台下观众想法的观察力，随机应变的机动能力等。

现实中，我们喜欢某个节目很多是因为主持人，一个优秀的主持人能够让一场平淡的会议增色不少，同样一个蹩脚的主持人也会让企业精心设计的会议泡汤。

五、细节决定成败：让会议更完美。

细节之处是很多企业容易忽视的地方，不注重细节可能会让会议事倍功半。眼下会议营销已经是常见的营销形式，很多参与者都参加过类似的会议，如果企业不能在细节之处体现出自身的差异和对目标客户的深度关怀，是不会获得目标客户的青睐的。举行会议营销的关键细节有：

1．与会确认：在会议举行的前一天电话联系目标客户，再次告知对方会议的具体时间地点和乘车路线。

2．门前迎接：在会议举办地点的门前迎接参会者，并组织参会者有序上楼或是电梯。

3．餐饮及时到位：人坐茶到，用餐时注意清洁和相关善后工作。

4．问卷调研：设计参会者关心的问题，了解其真实想法。

5．及时解决参会者的问题：无论参会者问到哪位工作人员，工作人员都要立即解决不得推脱。

6．会后欢送：会议结束工作人员在门口欢送参会者并表示感谢。

六、会议筹备要详尽：做到万无一失。

一次会议营销能否成功，筹备工作的作用占到一半，筹备的完善和及时是会议成功的重要保证。营销会议的筹备工作主要包括会前的宣传、邀约、人员配置、现场布置、流程设计和员工的动员工作等方面。举办会议营销最好是能有一套标准的操作规范和文本，其内容包括会议执行前、中、后期的各项详细工作要点，并且以时间为节点，提出工作标准和相关工作的负责人员。执行人员只需根据规范文本要求的时间和标准执行即可，对于异常情况要及时上报或采取措施进行解决，决不能拖拉而影响整体工作进度。

会议营销最容易出现的情况就是临时抱佛脚，该准备的东西没有按照规定时间准备到位，总是认为时间充裕，而最后影响会议的顺利开展。对于准备工作方面，企业一定要制定出时间表，对于不能够按照时间表开展工作而影响整体工作推进的情况给予严厉处罚。

七、跟进工作要及时：会后跟进有助于成功率的提升。

会议结束并不等于营销工作的结束，反而可以看做是营销工作的一个新的开始。会议营销的参与者作为企业明确的潜在客户，经过会议的刺激和对企业相关内容的深度了解并不一定能够立刻做出购买决策，一般会出现延迟效应，而此时如果营销人员不对他们进行跟进就极有可能丧失成交的机会。一个完整的会议营销方案也应该包含会后对目标客户的跟进工作，主要是包括对已成交客户的合约履行和未成交客户的原因查询，在服务好已成交客户的同时采取措施说服未成交客户。

跟进工作的时机选择很重要，会后立即跟进联系则会给客户带来过大的压力，让客户产生厌烦情绪，间隔太久客户则淡化了对企业的记忆又回到原点，所以对会后的跟进时间要做好处理。根据现在人们的工作和生活习惯，一般对于一周内的事情会具有清晰的记忆，企业在做会后回放工作最好也是在一周之内。

掌握了会议营销的工作要点虽然不能够保证会议营销十分成功，但绝对可以保证会议能够顺利开展，其成功的程度更多地取决于会议执行人员对会议目的的理解、对进度的掌控和企业提供产品或服务的竞争力。

第五篇：贸易企业成功七法则

贸易企业成功七法则

中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？杭州杰发物资有限公司总经理郭万成先生在“智胜未来出口系列论坛”杭州站，分享了他的企业经营之道。从内部管理中获得优势

郭万成：2008年以后，面对汇率成本上升，需求减少等系列问题，我们主要的精力放在公司内部管理，从公司内部管理要效益。

我们的重点收缩到公司内部。简单举一个例子，公司内部有很多空间可以发挥，比如说人力，资源如何分配，是不是只是放了两三个人做这个产品就OK了，还是说只是给这个团队一个目标，一年做多少就OK了，很多企业做得不是够精细，如果在人力资源，在市场开拓，以及内部的效率提升，或者说资金方面你认为还有很大的空间。发邮件不如打电话

举一个例子，刚才买家分享的时候有两点，第一点价格，买家对价格的追求一直是第一要素，对于来讲我们的价格，首先第一在采购环节为买家追求找到比较有优势的价格，这也是一种服务，并不是泛泛的找几家工厂去报给客人，客人呢不会满意，也就是经常碰到的发过去没有消息。

第二，从客人那边，我要追诉到客人那边问客人对我们这边的报价怎么样，很多时候他会说no comments或者我们在等客人的消息，或者我们问他有没有target price，他说没有，我们会追诉到，你没有target price，你能不能告诉我你的best offer from other supplier 是多少？

据我的观察，至少60%以上我们可以挖掘出一个信息，这个信息对我们太重要了。大部分的企业告诉员工你去follow up去send email达到这个水平可以的，但是这个远远不够，还要打电话，电话跟进，电话跟进是不是可以了，也是不可以的，打电话要看到你业务的效果，是不是简单的，比如说之前有的业务员说我经常打单位，我会问打电话效果怎么样，他说他收到我的报价了，但是这个远远不够。我觉得要做得精细一点，因为客人看中的是价格，我们一定提供这个价格给他。

与主动的工厂合作

再有一个，这位女士指出来的要主动，我们筛选供应商的时候，看这个工厂沟通是不是主动，是不是良好，如果不主动我们不会把他作为优选的工厂，即使你的价格比较低，基本上我们下单的工厂都不是最低的工厂，都是沟通非常主动的。客人也会看你，你发了消息之后没有报价，没有沟通他不会选择你，是一样的道理。

设定销售目标及高激励方案

我在讲怎么实现公司的目标，我讲您做了五百万，我今年想做一千五百万，那你怎么能够实现这个目标，你要去分析，首先看你的团队够不够，比如说我现在就是五个业务，那么一个业务做三百万，能不能达得到，达不到我增设十个业务可以吗？你的业务上来以后，你的inquire进不来，你只有一个平台一个渠道你要考虑，是不是再引进一个平台。

他领了指标以后，他有没有这种干劲，有没有激情去做这件事情，往往人都是有惰性，首先给他一个非常好的激励方案，让他有动力去做，同时千万不要像我们以前一样，给他一个指标，你一年做下去吧。实际上在这个过程当中，一定给予有效的管理和很好的培训。销售压力必不可少

还要有很大的压力，没有压力绝对不会出业绩。有的公司我很羡慕，五点就下班，但是我们公司不可以，我不会告诉他你一定要加班，他们会很主动，因为有很好的激励，以及同事之间的压力，来督促他，公司整个潮流都是往这个方向，都是这样的工作，你不可以落后。我就是这样很多方面才能达到你的指标，不是单纯的一个方面。

现在很多外贸公司存在人员问题，人员的流动，留不住，到年初就走，或者招不上来人，我们到为止，没有一个人员离职，我们今年上半年招聘的形势不错，基本上都到位，现在还在招。在我们公司会得到什么东西，第一个是工资，最实际的，我们的提成比例比较高超过一定的业绩之后还会有旅游基金，车房基金，这是首先是第一点。我们会把他创造的利润40%以上回馈给员工。

企业文化是激励员工核心

第二点，创造一个很好的文化氛围，中国的企业哪怕你有两个员工也要讲究企业文化，可能你觉得好笑，但是一点都不好笑，我们刚起步的就是三四个人，这三四个人现在的企业文化就是那时候一步一步培养起来的进来的员工就是受到现有企业文化的熏陶，他可以去主动加班，晚上、半夜甚至凌晨再回邮件，这是企业文化熏陶非常重要，魅力非常大。培养员工全方位的竞争力

第三，在公司得到一种无形的技能培训，思想的分享，因为我一直跟他们讲，千万不要成为一个只知道处理询盘的外贸业务，当你走出去到别的任何一个岗位，你的各项技能，包括你的沟通、谈判这些对你的人生都非常重要。