一个品牌背后的神话—洋河蓝色经典品牌成功探秘

第一篇：一个品牌背后的神话—洋河蓝色经典品牌成功探秘

一个品牌背后的神话—洋河蓝色经典品牌

成功探秘

一个品牌如同一个人，如没有什么特别的个性，也就是一个默默无闻的品牌。洋河蓝色经典品牌的成功不仅令同行瞩目，也令社会各界广为关注，创造了一个品牌成长速度的奇迹，被业界称为白酒市场的一个品牌神话——白酒市场近两年刮起的“蓝色风暴”，洋河蓝色经典产品以年增长300％以上的速度膨胀，目前，已完成两个亿的销售额，创造了中国白酒单个品牌销售的奇迹。

洋河蓝色经典打破了白酒包装惯用的红与黄传统套路，大胆创新，一改以往白酒产品包装的古板沉重，开创了时尚经典的风格，创造了中国白酒包装的一次革命。

洋河蓝色经典改变了中国白酒以香分型的传统，创立了以口感为主的绵柔型白酒风格，是中国白酒质量一次质的飞跃„„

洋河蓝色经典品牌的成长故事之所以神奇，是因为洋河蓝色经典的品牌文化、新颖营销、时尚包装、经典品质等都令人耳目一新，充满着神奇。具有独特个性的洋河蓝色经典不仅受到了广大消费者的喜爱，而且也树立了江苏白酒的形象，是江苏白酒的一面旗帜。2005年4月至5月，江苏省委领导在南京用洋河蓝色经典宴请了原中国国民党主席连战和亲民党主席宋楚瑜率领的大陆参访团，洋河蓝色经典的绵柔品质，受到了参访团成员的交口称赞„„一个品牌短短三年时间就如此八面风光，不得不说是一个神话。

品牌创新品质求精

如果把企业打品牌，创名牌看成是一个大的战略过程，那么，思路就是一个企业的“路线”，思路正确打胜战，思路错误打败战，没有思路打乱战。企业战略定位决定企业品牌形象。洋河是浓香型白酒的标杆酒，在浓香白酒

中占有重要的一席之地。在市场经济的大潮中，为了着眼于白酒的未来发展与振兴，公司针对市场竞争格局和消费者的核心需求，进行了深入细致的市场调研和理性分析，研究了市场上大量的不同风格的白酒对消费者的适应性和影响力。早在1999年，公司在全国第一次提出了“绵柔型”白酒的新概念，并以江苏省酿酒工程技术中心为平台成立了“绵柔型”白酒技术攻关小组，在工艺创新和酒体设计等方面都加大了力度。为了更加全面地把握消费者的核心需求，攻关小组用了科学的市场研究与分析统计方法对不同年龄、不同收入和不同职业的人进行口味需求研究，一是广泛采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；二是通过大量消费者（包括志愿者）饮后舒适度实验来研究不同风格的白酒对人体健康的影响，通过对省内4325人次的目标消费者口味测试和对2315名消费者的饮后舒适度反映进行了综合分析，对洋河研发的酒体风格进行了新的定义和研究，历经三年攻关，打造出了“绵柔型”白酒的内在品质，做到了“低而不淡、柔而不寡、绵长尾净、丰满协调”，把人体健康对白酒的要求上升到一个新的高度，并在洋河蓝色经典等战略品牌上作“绵柔”风格的试验，2003年9月，洋河蓝色经典“天之蓝”、“海之蓝”一上市，就很快赢得广大消费者的喜爱，在白酒市场迅速掀起了“蓝色风暴”。

文化出新风格求异

洋河蓝色经典品牌的成功，不仅仅是绵柔风格的体现，更是一种由内而外的一种风格的转变。这两年，洋河一方面与时俱进地进行营销机制、营销方式、营销策略的改革和创新，实现了从传统销售向现代营销的成功转型；另一方面，通过打造“绵柔”的品质和独具特色的蓝色文化的完美结合，从而以变应变，以变求生存、求发展，最终实现企业的再次强盛！“蓝色就是洋河，而洋河就是蓝色”！市场消费群体长期形成的这种共鸣认识，深深蕴藏在广大消费者的心底深处。蓝色是洋河的传统色，在全国八大名酒中唯有洋河的主色调是蓝色，历经了半个多世纪。天蓝洋河奠定了洋河蓝色酒文化的基础，为了使蓝色文化得到进一步延续与升华，我们进行了广泛深入的市

场调研及周密的策划，将公司的主导品牌洋河蓝色经典与蓝色文化一脉相承，同时又突出了“蓝色”与“绵柔”的一体化，而蓝色是区别于红、黄色调的一种柔性文化的体现。在产品开发前期，虽然进行了深入的市场调研和理性的分析，但是在实际开发过程中，从公司领导到员工，从专业技术人员到市场销售员，对开发洋河蓝色经典产品，有的反对，有的观望，有的担心，有的持有疑虑，尤其是蓝色经典“天之蓝”瓶的调色，生产厂家经过上百次的色度调试实验，始终达不到要求，但是由保持着必胜的信念，以及坚持不懈的追求，通过半年多的努力，“天之蓝”瓶的色度调试工作取得了质的突破，同时包装大胆采用弧形透明材料，寓刚于柔，其线条、瓶体等方面都体现了柔和的曲线。设计清灵透彻，艺术风格典雅，一改以往白酒产品包装古板沉重，风格划一的缺陷，赋予了品牌丰富的柔性魅力。外包装上银白色的月牙状仿佛是湛蓝天空的一弯新月，瓶底则造型典雅优美，雍容华贵，夺人眼目。设计中运用色彩的表现手法使画面达到丰富的层次效果，以蓝色为主色调，金色为辅色，与洋河深厚的蓝色文化一脉相承，相互辉映，使产品在形象表现上突出了宁静、博大、睿智的丰富内涵，给人以海天一色、博大王者的艺术享受。产品极具视觉冲击效果，色彩上有对蓝色赋予的人性化：象大海浩瀚、象天空深邃。令人沉醉，催人遐想。让成功人士和忙碌生活的现代人享受了从未有过的宁静，阐述了“天至高为蓝，海至深为蓝，火至纯为蓝，梦至遥为蓝”的文化诉求点，将梦想与成功、梦想与无限、有梦想就有未来紧密相连。融合了“宁静致远”的淡泊，形成了有容则大的文化境界，从而从视觉、嗅觉、味觉等感官美学上感受洋河的绵柔风格，体味洋河蓝色经典至真至乐的完美享受和高雅情趣，与“绵柔型”内涵珠联璧合，相得益彰，体现了对中华传统文化的精髓和对现代人心理的准确把握。也使“绵柔型”风格和独特的蓝色文化成为洋河蓝色经典品牌成功之一。

终端突破营销制胜

营销方式创新是洋河蓝色经典品牌在竞争中胜出的核心。面对如今越来越激烈的市场竞争，越来越残酷的白酒市场争夺战，洋河人认为企业必须尊

重市场规律，不断改革和创新自己的营销业务运作流程，才能适应现代市场竞争的需要。企业的营销理念必须从企业本位向用户本位转换。经过系统的科学策划，广泛的市场调研，针对性的消费群体口味问卷调查，得出洋河蓝色经典品牌的满意度指数，并根据变化趋势和其它品牌的满意度指数，分析市场的健康程度和竞争格局的变化；洋河蓝色经典着眼中高档价位的白酒市场，对蓝色品牌的文化定位在人类文明与现代文明的焦点上，对蓝色品牌的风格定位在绵柔风格上，对蓝色品牌的消费群体定位在成功人士上，对蓝色品牌的主体市场定位在公务商务接待用酒上。同时，在营销运作上，制定了一整套的营销战略，在同档次产品中率先开创出真正面向终端、掌控终端的一系列市场成功运作与范例。特别是全新的1＋1营销方式，自已深入终端，与消费者“零距离”接触，让消费者亲身感受洋河的营销力和亲和力，感受洋河蓝色品牌文化的博大和高远，感受“绵柔”酒独特的品质内涵。让企业与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。全国各地有许多经销商争洋河蓝色经典经销权，洋河蓝色经典的成功也带动了洋河大曲和敦煌古酿等系列品牌的热销，截至9月16日，公司提前107天完成全年目标任务。实现了洋河发展史上新的跨越。也为洋河的腾飞赢得了先机，使企业各项营销行为充分地适应了中国酒业市场发展变化的需要，更为新一轮、高层次的市场角逐积蓄了充足的实力。

洋河蓝色经典的“蓝色风暴”神话，是一个讲述开创中国绵柔型白酒经典之作的故事，也是一个企业在市场竞争中抢占制高点的故事，更是洋河企业文化的集大成的故事，神话的主题就是创新。

第二篇：洋河蓝色经典的品牌研究

这是一个有趣的实验：将一种品牌啤酒的空瓶里灌上百威啤酒，再在百威的空瓶里灌上该啤酒，然后请过往的行人免费品尝。大多数品尝了用该啤酒瓶装的百威啤酒的人都说不好喝，味道不正宗。而品尝了用百威啤酒瓶装的该啤酒，清一色的都说：这个好喝，味道正。问品尝者喝过“百威”没有，都说喝过，其中一个还说：中午刚喝了一瓶，就是这个味。接下来，将瓶子上的标签撕去，再让人品尝，这时品尝者表现得无所适从，一会说这个好喝，一会又说那个好喝。

这就是品牌的魅力。

在市场经济条件下，品牌的知名度愈高，认知率愈高，表明品牌的影响范围愈广，消费者对他们的识记程度、认可程度、接受程度和信赖程度愈强，愈愿意优先选择和购买它们。洋河蓝色经典去年8月上市以后，在白酒市场掀起了一场“蓝色风暴”，取得了不俗的经营业绩，在短短的时间中迅速成长为企业的主导产品。在一些地区，还出现了多家经销商争抢经销权的局面。这里的秘诀何在？今起连续报道其品牌理念和实践，以飨读者。

洋河蓝色经典实践1：

开发中高端，延伸产品链

“洋河”是个老名牌，但在人们心目中，长期以来是个低价位的名牌。一说到“洋河”，就想到上世纪七八十年代凭票供应的洋河普曲、优曲。2003年8月，洋河集团继成功开发“蓝钻级贵宾洋河”、“国宾洋河”等新产品之后，又推出了适应消费潮流的“洋河蓝色经典”系列中高档酒，有力地提升了洋河品牌形象。作为洋河蓝色经典(天之蓝、海之蓝)的上延提升产品，洋河梦之蓝在新年来临之际闪亮登场。其新颖独特的外部包装、绵软淡雅的质量风格、内在深厚的文化底蕴以及个性化的销售模式，倍受商家和消费者青睐。

洋河蓝色经典理念1：

品牌定位须取得主流消费群体的认同

事实上，今天的市场形式，与数年前的市场相比，已经发生了很大的变化。尤其是多元化的竞争，以及信息的无处不在，让消费者的选择空间更为广阔。消费者已经很难对某一品牌产生依赖与忠诚！这是今天市场最为突出的一个特点。也就是说，无论你的品牌资产有多雄厚，如果不能引起今天主流消费者的认同与注意，都有可能在一夜之间让品牌资产流失殆尽。

然而，这一问题似乎并没有引起很多商家的关注。也就是说，在传统的品牌定位的规则以外的规则，还没有引起足够的重视。这也正是为什么现在很多品牌看起来做得很好，但却不能引起消费者的关注和认同的原因所在。

品牌定位需要与时俱进、因势而动。尤其在今天的多元化的市场，一个品牌如果不能取得主流消费群体的认同，那么它就很难产生影响力。就像卖饮料，如果你卖的饮料不能取得年轻时尚一族的认同，就很难在这个市场上形成主流品牌。

洋河蓝色经典实践2： 探索江淮流域浓香型白酒淡雅新风格

2003年10月26日，由省科技厅、经贸委组织的专家组鉴定委员会通过了洋河集团的江淮流域白酒发酵工艺的鉴定。这一新工艺的代表作，就是洋河蓝色经典。

这一新工艺的推出，缘于对江淮流域消费者饮酒需求的调查。该调查表明，上世纪七、八十年代，人们喝酒喜好味重、香浓。因为地理、气候等因素，江淮流域的消费者目前对浓香型白酒口味偏好淡雅。

为适应这种变化了的新需求，洋河蓝色经典在工艺上作了很大革新。比如采用慢火蒸馏。这是因为，蒸馏过程中先出来的酒和后出来的酒口味、香气都不同：前段的口味重，后段的寡淡，中段的酒香气比较幽雅，口味比较绵甜、柔软。慢火蒸馏可以把不同“馏段”更好地区分开来。主要面向江淮流域的洋河蓝色经典就是选用中段的酒。再比如，发酵时间短，酒体中香味物质就形成得少。洋河蓝色经典采用缓慢发酵工艺，通过控制升温，使发酵时间延长，从而促使酒体中香味物质的充分形成。尽管这样会影响到出酒率，但酒质提高了。

洋河蓝色经典理念2：

品牌定位要以消费者为中心

传统的品牌定位与品牌传播模式，比较注重产品本身的独特的功能利益点。相对于竞争对手来说，这种竞争对手没有的或者达不到的独特优势，往往成了品牌定位的基础。随着品牌多元化的竞争，这样的定位模式，已经显示出一些不足，比如说技术的提升，导致独特的优势越来越模糊，各品牌从质量到品质甚至包装差别不大，进而导致了消费者对品牌的识别越来越困难，于是，在这样的情况下，品牌专家把目光从产品本身转向了对消费者的深入研究。

跨国公司在产品开发以及品牌定位的过程当中，往往要经过大量的市场调查，甚至通过消费者访问，一对一深度访谈的模式，来了解当前不同层次的消费者的真实想法，并从中发现他们的未被满足的需求，甚至把竞争品牌不能满足他们的需求也都进行深入研究，并从中找到最适合消费者的需求的品牌定位。这就是以消费者为中心的品牌定位。

入世之后，我国市场将进一步开放。中国企业能否在与洋品牌的竞争中成功，关键问题是能否比外来竞争者更透彻地理解顾客的需求，选择出顾客更关注的竞争要素，集中有限资源在一项或几项竞争要素上，大力提升，形成差异优势。如果能够做到这一点，中国企业品牌走向世界并成为世界名牌就大有希望。

任何一个特定的细分市场，消费者的需求是不断变化的，这种需求受多种因素的影响。时代的特征，地域的差异，文化的差异等等都会给消费者对产品的需求打上差异的烙印。这些也就导致同一品牌产品定位概念及产品构成有可能呈现多元化。作为江苏酒业的“大哥大”，“洋河”理应对父老乡亲的消费需求倾注更多的关注，即深入市场调研，然后与时俱进、因势而动，不断调整产品形象及产品概念，不断给产品注入时尚化、个性化的元素，确定品牌定位。

洋河蓝色经典实践3： 打造一个蓝色的世界

2004年3月的一天，成都加州会展中心四楼糖烟酒春交会上。“洋河”的蓝色展厅让参观者的目光难以移开。那是一个蓝色的世界，蓝得纯净，蓝得炫目，令人有置身海天之际之感：主展区展架上，“蓝色经典”、“精制洋河大曲”的精雕细琢，“蓝瓷洋河“的端庄典雅，无不引得观者惊叹不已。许多经销商对这几个产品的包装赞不绝口，纷纷找工作人员了解情况。蓝色的展厅诠释着“洋河”的蓝色文化。“洋河”人认为，“洋河”蓝色文化的定义和内涵，可简单概括为八个字：开放、时尚、现代、品位。蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现。天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝。纯净的蓝色，会让人自然产生一种干净、纯洁的联想，这种联想，使消费者在消费的时候形成倾向性的选择。洋河蓝色经典系列产品的推出，既有对洋河传统蓝文化的继承，也有对未来文化、现代文化和开放文化的创新。可以说，蓝色创造了“洋河”的现代感，也弘扬了“洋河”的个性。“洋河”的蓝色文化理念，在商界和消费者中，正被广泛认同，形成一种共识：蓝色就是“洋河”，蓝色就是“洋河”的文化，蓝色就是“洋河”的形象色。

洋河蓝色经典理念3：

以统一、稳定的视觉形象吸引消费者

据心理学家分析，人们的信息85%是从视觉中获得的，因此，建立良好的品牌视觉形象是竞争的首选目标。

美国斯坦福大学商学院一份关于世界100家最知名品牌的研究报告显示，统一、稳定的视觉形象是品牌吸引消费者的重要条件之一。品牌视觉形象的统一和稳定主要表现在四个方面：(l)文字，如SONY、同仁堂等，几十年甚至百年不变，形成了统一稳定的固有形象；(2)图形，海尔的兄弟图样，可口可乐的变体图形，强烈的展示了品牌的魅力；(3)颜色，如李宁牌采用热情、奔放、飘逸、充满活力的红色，象征着品牌的生命力；(4)由文宇、图形、颜色的有机结合，图文并茂，更反映了品牌的立体式视觉形象。

从品牌对消费者产生作用的心理定律来看，品牌的视觉形象可以引起注意，激发联想，并最终产生对该视觉形象的情感认同，即达到对品牌的忠诚。

“洋河”之所以推出蓝色文化，除了寻求一种文化的定位之外，更重要的是在探索一种差异化的营销理念。这与卖历史、卖健康的营销思路截然不同，“洋河”卖的是产品的品质、时尚，是现代文化的表现和内涵。洋河蓝色经典上市后，在白酒市场掀起蓝色风暴。从去年8月以来，完成销售额8000万元，产品市场呈现出平稳、快速增长势头，不仅提升了“洋河”的整体形象，还带动了“洋河”其他产品的销售。现在洋河蓝色品种的销售已占到企业总销售额的近一半。在一些地区，出现了多家经销商争抢经销权的局面。这在越来越淡的白酒经销市场上，无疑是一道亮丽的风景。

洋河蓝色经典实践4：专题研究白酒饮后舒适度

关于白酒饮后舒适度的研究，是洋河蓝色经典提升产品质量的一个重要措施。白酒饮后舒适度主要指饮后不暴辣、不上头、不口渴、肠胃舒适、很快恢复正常。该研究发现，白酒饮后是否舒适主要取决于酒中各种微量元素的种类、比值是否恰当。其中，最关键的是酯类物质和酸类物质的组合和配伍。酯类物质是芳香物质，酸类物质是呈味物质。酯类物质比重大了，酒就会冲、辣，有粗糙感；酸类物质比重大了，酒就寡淡、尾杂。而酯和酸这两大类物质又各有几十个种类，这些物质的量比关系都会对饮后舒适度产生影响。所以需要准确掌握、分析各种酒的微量元素的含量，然后设置一个合理的配伍，运用微机勾兑技术，把各种原酒和调味酒，按最佳比例组合在一起。

此前，洋河集团已投资上百万美元进口了美国安捷伦气相色谱仪、北京原子吸收分光光度计等国际一流的先进仪器设备，使白酒的理化分析指标由30多个增加到200多个，为精确检测酒中的各种微量成分及达到最佳配比提供了技术基础。

洋河蓝色经典理念4：名牌的支撑是消费者认可的优质

有些品牌靠巨额的广告投入、密集的媒体轰炸、特殊的市场营销环境以及一些消费者的从众心理而一夜走红。但遗憾的是，这些企业牌子虽然叫响了，但企业的盈利却难以支持巨大的广告费，其结果是缺乏真正的创新投入，产品质量得不到提高和有效的保证，牌子很快就倒了。品牌生命周期愈来愈短的怪现象已经引起学术界和企业界的广泛关注和深刻反思。

名牌长久的生命力靠什么支撑？这是企业实施品牌战略要考虑的重要问题。

名牌的支撑是名质，是消费者对产品综合质量的普遍认可、高度信赖和优良评价。这里要特别强调是从消费者的角度，而不是从企业角度看待的产品的综合质量。只有消费者认可的优质，才是真正的优质。

洋河蓝色经典实践5：产品上市要先进行五六十次“密码品尝”

11月初，苏鲁豫皖首届白酒峰会暨四省白酒风格研讨会在洋河集团召开，17位白酒国家评委参加了这次会议，并品评了30家与会企业提供的29个白酒样品。洋河梦之蓝以未命名、待定价的“隐秘”身份参评，结果赢得评委的交口称赞。著名白酒专家沈怡方说，一尝就知道是洋河最好的酒。

人的舌头不同部位有不同功能。舌尖对甜味感觉最敏感，而舌根最能感受苦味，对酸、辣最敏感的是舌头的两侧。一口酒喝下去，在很短的时间内就经过了各个部位。一个好的勾兑师能在这么短的时间中，把各种感觉品出来，然后通过调整，使各种味道协调和谐地统一到酒中。为了提高勾兑水平，“洋河”专门请享受国家津贴的70年代“洋河”老技师重新出山。

专家的意见还要与消费者的需求对接。洋河蓝色经典推出前的几个月中，他们在沿江八市进行了五六十次消费者密码品尝。通常的情形是，勾兑人员拿着没有商标、只有代号的相同的酒瓶，请宾馆、饭店的消费者品尝，听取消费者的反映，然后把他们的意见汇总，根据大家普遍的取向，进行调整。市场需要什么，消费者接受什么，就调整成什么口味。

洋河蓝色经典理念5：强势品牌要为消费者带来更多利益 长期以来，在品牌概念及其价值认识上，普遍认同是企业自身价值的体现或者说反映了一种商标权益。这一观念造成不少企业盲目地从单方面创立名牌，忽略从品牌与消费者关系上认知品牌价值。近年来国外成功品牌战略的实践表明：品牌是一个以消费者为中心的概念，没有消费者，就没有品牌，品牌与消费者关系是品牌价值的最好表征。跨国公司在产品开发以及品牌定位的过程当中，往往要经过大量的市场调查，甚至通过消费者访问，一对一深度访谈的模式，来了解当前不同层次的消费者的真实想法，并从中发现他们的未被满足的需求，甚至把竞争品牌不能满足他们的需求也都进行深入研究，并从中找到最适合消费者的需求的品牌定位。

强势品牌之所以具有较高价值，是因为它不仅有较高的知名度，更重要的是与消费者建立了深度关系，即能让消费者体验到它所代表的利益。一旦消费者将品牌与其能得到的有形和无形利益紧密联系在一起，那么，消费者就会主动购买，对品牌忠诚，而且愿意为此支付较高的价格。因此，品牌价值是体现在品牌与消费者的关系之中。强势品牌之所以能够存在，是因为它可以为消费者创造价值，带来更大利益。

洋河蓝色经典实践6：投资千万元兴建“贮酒大容器”

去过“洋河”的人，都对该厂投资千万元兴建的一批贮酒大容器叹为观止。尤其是其中千吨以上的贮酒大容器，高二十余米、直径十余米，相当于一个小型跳水馆。

这一国内酒厂少见的投资，绝不是简单的装备改良——“鸟枪换炮”，更不是为了追求外表的气派。“酒是陈的好”，白酒的储存是整个白酒生产中的重要工序。酒厂的实力，一个很重要的体现是贮酒能力。贮酒能力又取决于贮酒容器以及有多少资金实力去贮存。贮酒大容器不仅解决了酒的贮存问题，而且对保证酒质批次的稳定性有很大作用。因为，不同池口、不同时间段甚至不同车间、不同班组出来的酒，其微量成分的配伍都不完全相同，即使有后期勾兑调整，但还是会有细微的差异。放在同一容器里充分搅拌，酒的成分含量就一致了，一千吨这样的基酒，就能勾兑出完全相同的一千多吨酒，从而保证酒质的稳定性。

即使这样勾兑出来的酒，洋河蓝色经典每个月都要检测一次，看看各项理化指标有无发生变化；每批酒灌装前，同样要作检测分析，保证不同批次的酒质完全一致。

洋河蓝色经典理念6：品牌需要点点滴滴、持之以恒的维护

对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验或别人的经验。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下一颗果子是甜的，那么他也会相信这棵树上的另一颗果子也是甜的。这就是品牌的“果子效应”。

而对于品牌自身而言，品牌是一种契约。不过这种契约不是写在纸上的，而是存在于人们的心中。品牌向天下人承诺：我是优秀的，我是值得信赖的，选择我就选择了放心。而一旦它有一天违背了自己的承诺，那么，它在人们的心中等于已经毁约，人们将感到受欺骗而从此不再相信它。

正因为品牌具有脆弱性——一有风吹草动，哪怕是小小的问题，都有可能造成信用危机，所以需要点点滴滴、持之以恒的维护。洋河蓝色经典实践7：将一粒高梁严格控制在碎成6—8瓣

众所周知，曲酒的生产原料是高粱。一粒高梁只有米粒大小，粉碎得太细了蒸馏时会粘在一起，不利于充分发酵；而太粗了又蒸不透、煮不熟，淀粉得不到充分糖化。这就对原料粉碎提出了近乎苛刻的要求：一定要碎成6—8瓣。洋河蓝色经典通过改造升级粉碎机、严格过程控制，确保粉碎质量，为后面的发酵等过程提供了优质原料的保证。

洋河蓝色经典理念7：名牌的显著特征就是能够提供更高的可感觉质量

质量是品牌的基础和生命，是品牌的灵魂，为什么顾客青昧名牌，甚至不惜以高价购买？因为名牌体现出了质量优势，名牌从来都以质量为基础的。品质是企业创名牌的根本，是使顾客产生信任感和追随度的最直接原因，是品质大厦的根基。没有高品质，不可能成为真正的名牌，甚至会导致企业经营失败。“洋河”是唯一拥有全国驰名商标、唯一参与国家浓香型白酒新标准起草的苏酒企业“领头羊”，洋河蓝色经典作为“洋河”的新生代主导产品，应该确立更高的质量要求，让消费者感觉到名实相符。

洋河蓝色经典实践8：下道工序说了算

洋河蓝色经典出生在一个要求非常严格的“家庭”之中，是在严密的管理体系中生产出来的。

“洋河”规定，公司上下全过程、所有环节都必须贯彻上道工序服务与服从下道工序的要求。下道工序对上道工序提供的产品质量和服务质量有直接的评判权，上道工序的质量是否达标，下道工序说了算。

今年上半年，玻璃厂生产的价值100多万的洋河蓝色经典海之蓝酒瓶，因为出现轻微色差，被下道灌装工序的质量部门拒收。

这只是“洋河”全面质量管理的一个普通的例子。

今年，“洋河”又把目标管理作为一项系统工程全面引进。在高校研究人员的配合下，通过深入调研，设计出目标管理的整体方案。按部门和岗位确定目标，严格细化，逐级分解，落实到每个部门，每个班组，每个岗位。细化到每一月，每一周、每一天。“洋河”实施目标管理不玩虚的，从工作要求到成本控制全部“用数字说话”，通过量化考核，使员工为共同的目标而努力。整个企业目标共有5个总指标，238个二级指标，覆盖了企业生产经营的各个方面。

不仅如此，“洋河”还在全国同行首家一次性通过质量、环境、职业健康安全和食品安全控制四大体系整合认证，从不同角度保证规范生产，保障质量。

洋河蓝色经典理念8：品牌管理必须“全方位”

卓越的品牌不仅是一个标识，而是一套精心设计的业务系统，其范围包括从最初的原材料选择到最终的用户服务。从某种意义上来说，消费者所购买的不是产品，而是一个完整的产品体系。推行有效的品牌管理需要在价值链的各个环节做出决策并付诸行动，这种品牌管理方法就是“全方位品牌管理”，它涉及到各职能部门并贯穿在企业的整个业务流程当中。“全方位品牌管理”将品牌管理提升到了战略高度，甚至会进一步涉及到企业的整体业务规划。因此，品牌经理的工作必然会成为跨部门、具有战略意义的工作；品牌管理者必须在价值链的每一个环节做出抉择，而不能只关注市场和销售两个方面。

洋河蓝色经典实践9：深入探讨白酒货价期稳定性

常喝酒的人都知道，50度以上的高度酒越放越好喝，低度酒则越放口感越差。这是为什么呢？原来，在高度酒中，酒精和风味物质的成分多于水，酒是溶剂，水为溶质；而低度酒则相反，水的成分多于酒，酒为溶质。在大量水的环境下，风味物质会发生变化，有的分解了，这就使得酒内各种微量元素的比例发生变化，形成新的配伍，不再是当初勾兑时设置的最佳比例，从而导致酒的口味变差。一般来说，低度酒出厂半年到一年后，酒味就会发生较大的变化。因此，有的酒还在商店的货架上，酒质实际上已经打了折扣了。

“洋河” 进行的低度酒货价期稳定性研究，就是研究如何通过完善勾兑技术，使低度酒内的各种微量成分更加平衡，增强酒质的稳定性，延长保质时间。这个研究，对提高作为中度酒的洋河蓝色经典的质量稳定性，同样具有重要作用。

类似的基础性研究，“洋河”还做了很多：

高粱中的淀粉转化为糖，然后由糖转化为酒精。这个过程需要酵母的作用。夏天，温度过高，酵母中产酒的微生物生长会受到抑制，从而影响产酒率。同时，在高温下，杂菌特别是乳酸菌繁殖加快，造成酒质下降。过去，“洋河”用人工降温的办法解决这个问题，但成本太高。科技人员大胆革新传统的生产工艺，利用“FAD降乳技术”，在不改变温度的条件下，提高了出酒率和基础酒质量，且可年创经济效益300万元。

“千年老窖万年糟”，这是白酒业的一句俗话。发酵容器——窖的年代越长，产出的酒越香。人们为此模仿千年老窖的窖泥成份，发明了人工老窖，但人工老窖容易退化。针对这一难题，“洋河”的科技人员研制发明了“YH-A养窖营养液”用于养窖护窖，有效地遏制了窖泥的老化退化，且取得了可观的经济效益。

在原省级技术中心的基础上，今年省科委组建的酿酒工程研究中心，作为白酒酿造的研究基地，落户洋河。它和原有的省级技术中心、公司研究所整合到一起，更强化了“洋河”的科研力量。整合后的中心，其设备、科研水平，特别是对白酒理化指标分析的深度、广度，在全国都处于领先地位。

洋河蓝色经典理念9：“领头羊”的基础工作要做得比同行更出色

有人问起百事可乐成功秘诀，得到的回答是：我们找到了一个优秀对手，这就是可口可乐！以可口可乐为镜，百事可乐成长迅速，他们的策略是：“永远比可口可乐在容量上多一点，永远陈列在可口可乐的旁边并努力比它多一些陈列空间，永远比可口可乐低5分钱……”

在我省白酒行业，“洋河”堪称“领头羊”。犹如万米赛跑中的领跑人，“领头羊”总要付出的多一些。正因为此，“洋河”才千方百计地把基础的工作做的比同行更细致、更出色。白酒业最重要的基础技术、基础工艺就是基础酒的技术和工艺。基础酒是成品酒之母，它的质量直接决定着成品酒的品质。“洋河”在基础技术、工艺上的一系列创新突破，不仅为产品质量的稳定和提高奠定了坚实的基础，还能使企业在长期的市场竞争中保持优势。

作为一个市场竞争的参与者，品牌博弈是一面最好的镜子，能够让博弈双方有足够的清醒去面对对手。这无论是对于品牌力的塑造或是产品力的提升都是一个完善和弥补。

洋河蓝色经典实践10：

梳理品牌，调整优化结构

近年来，洋河集团在对产品进行梳理的基础上加大了产品结构调优的力度，淘汰了一大批代理品牌、区域品牌，重点突出公司的主导产品。在原有“洋河”中档价位和中低档价位的基础上，开发了高档的蓝色经典系列，中价位的敦煌古酿，形成了以蓝色经典为代表的高档产品、以洋河大曲系列为代表的中高档产品、以敦煌古酿为代表的中档产品、以洋河普曲、优曲为代表的面向大众消费的产品，并对各个区段的产品，赋予不同涵义，不同概念，以区分不同价位的产品。

洋河蓝色经典理念10：

用科学管理避免品牌价值稀释

品牌空心化是目前不少企业面临的一个困惑。

品牌空心化的主要表现是，品牌单纯的符号化，有广泛的知名度，但目标受众对其品牌的认知度低、美誉度低、忠诚度低。品牌与产品没有形成良性的互动关系，不能把品牌对消费者的利益承诺通过具体的产品实现，品牌对消费者的购买决策的影响力非常有限。

避免品牌空心化的唯一出路就是进行科学化的品牌管理，不能因为企业目前经营良好利润可观或者品牌现在排名多么靠前而沾沾自喜、固步自封。品牌是为后续的、持续发生的交易提供担保的资产，品牌维护是一种持续不断的投资过程。如果对品牌资产没有一个持续的创新性提升，就会导致信用过期或是创新能力的减弱，从而影响后续的交易。

特别是“老字号”，不能把自己的品牌当作一劳永逸的赚钱工具，不顾产品的属性差异甚至跨行业延伸，导致品牌定位混乱品牌价值稀释。最后，新山头没有拿下，原有地盘却被人挤占了。

洋河蓝色经典实践11：

1＋1营销模式

酒类产品的品牌营销一般有两种模式，一种是通过广告、形象宣传等方式培育自己的品牌优势，然后让消费者自然选择。比如五粮液、茅台就是这样的代表。另一种是通过促销人员与消费者的直接互动，把产品推荐给消费者。比如口子窖、百年皖酒等徽酒就是走的这条路。前者主要依靠品牌的拉动力，但缺乏与消费者的深层沟通。后者主要依赖销售的推动力，但品牌优势的培育不够。洋河蓝色经典则是把两者的优势合起来，一方面为品牌赋予内涵，提升品牌，另一方面使产品和消费者近距离接触，让消费者亲身感受到洋河蓝色经典的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色文化的博大和高远。

洋河蓝色经典理念11：

有思路才有销路

任何一个商品之所以被称为商品是因为它有价值并且它的价值被消费者接受而且使用，所以这个有价值的物体从生产出来的产品转变为商品最重要的过程就是要把它的所有权从厂方转移到消费者。

在市场竞争日趋激烈的今天，当价格战进行得如火如荼并最终削弱了行业整体利润的时候，营销方式的创新受到普遍的关注，精细化营销、捆绑式销售、深度分销、关键客户管理等相继面市。

这些创新的意义和作用不可否认，但“放之四海而皆准的真理”实际上是不存在的。由于企业战略、营销资源、产品特点的差异，企业的营销方式应有所不同。

兵法云，知己知彼，百战不殆。“洋河”倚强大的品牌实力，在营销阵地战中稳打稳扎，既明白自己的优势和劣势，又能洞察竞争对手的强与弱，所以做到了扬长避短。这就是别人具备优势的地方，“洋河”少做或者完全不做，别人不具备优势的地方则尽快去做并且要求做好。

专家预言，在今后相当长的一段时间内，现代零售渠道预计将会有极大的发展，传统流通方式将逐步走向消亡。在这种趋势下，对消费者的关注将进一步加强，品牌的作用将变的更加重要。“1+1营销模式”顺应了这种市场变化，但它不会终止“洋河”人对创新营销模式的不断追求。

有思路才有销路。“洋河”人将永远以此自励。

洋河蓝色经典实践12：

以“四商”服务打造诚信洋河

“路遇业务李绍岭，把吾引到酒都城。需求酒品无现货，故等数日是实情。销售主任与绍岭，待客热忱又真诚，为使客户早登程，跑前跑后忙不停。盛情领导诚相待，让我倍感洋河情。”

这篇感谢寄语是山东客户朱占伟先生不久前来洋河提“蓝色经典”，临行时留下的。质朴的语言，表达了他对洋河蓝色经典优质服务的满意和感谢，也体现了服务经销商的真诚态度。这是洋河蓝色经典推行“迎商、亲商、安商、富商”的“四商”服务，真正从跑市场转变为做市场的一个生动例子。

洋河蓝色经典理念12：

在鱼水之情上实现厂商双赢 在市场竞争日趋激烈和产品同质化的今天，当价格战和促销战进行得如火如荼并最终削弱了行业整体利润的时候，很多商家都意识到了渠道的重要性，并且努力去建设自己的销售渠道，但是渠道成员作为企业的一个外部资源，如何真正打造好自己的经销商，仍然是大部分企业亟待解决的问题。

厂商和经销商二者有着纵向产业链和横向共同营销的特殊关系。伴随着市场的变化，渠道的革新再造和重新整合成为了生产企业关注的问题，厂商和经销商的合作关系也面临着转型。厂商打造经销商的过程，从某种程度上说，是从盲目和骄傲的主动转变为一体化和平等的战略合作伙伴关系的过程，即实现厂家和经销商的融合，使二者通过为对方服务、确保对方利益，来实现自己利益，追求双赢或多赢。

无论是从经销商角度出发的油水关系，还是从生产企业出发的喂养关系都不能形成良好的合作关系，只有在鱼水之情(信任和相融：鱼无水不生，水无鱼不活)的合作基础上，厂家尽力提高自己的综合管理能力，以抚养(既爱护又严厉；既激励又约束)的心态才能打造出高效的经销商，从而为企业的营销搭建坚实的平台。

第三篇：广告学经典案例分析——“洋河蓝色经典”白酒品牌重塑

“蓝色经典凸现胸怀

——“洋河蓝色经典”白酒品牌重塑

核心策略：重塑品牌，促进销售

创 新 点：新定位、心关怀、薪利益

本品牌策略跳出白酒广告的老生常谈的“口味”、“文化”、“文物”、“传说”等老一套，创新性地通过价值观塑造，成功地为洋河蓝色经典品牌塑造起“胸襟广阔的男人”形象，从而实现提升“洋河”母品牌的档次，并促成市场的辉煌业绩。

市场综述

曾经作为中国八大名酒之一而辉煌一时的洋河，由于各种历史的原因，在消费者心中一度沦为中低档白酒，尽管在江苏大地家喻户晓，尽管江苏人对洋河有很深的感情。通过对消费者的调研访谈发现，提起洋河消费者便想到是两个瓶子：一个是蓝瓷瓶；一个是飞天形象。而这恰恰是在江苏风行几十年的洋河中低档酒。传统、老牌、低档，成为大众对洋河最直接、也是根深蒂固的印象。同时由于在洋河白酒过去给消费者留下“容易上头”的印象，越来越不利于市场推广。

而在低档白酒利润大幅萎缩的今天，中高档白酒才真正是利润的重头戏。国家对低档酒征以重税，各大厂家既无法赚到利润，又无法和小作坊及偷税漏税的不法商贩在低端酒市场竞争，于是中高端白酒市场不断成为各厂家的市场争夺重点。中高端市场的争夺战，用白热化来形容绝不为过。

而在江苏市场上中高端白酒舞台，基本上外地白酒在唱戏。无论是中端还是高端，似乎都是川酒、皖酒的天下。五粮液、水井坊、口子窖、百年皖酒、小糊涂仙等等反倒成了洋河家门口的酒席常客。

目标市场

销售市场：苏南。广告辐射江苏全省。

广告运动目标

2003年8月，借推出全新的中高端品牌——“洋河蓝色经典”，在中高端市场占得一席之地，提升洋河在消费者心中的时尚感、高档感，改变洋河在江苏人心中“低档”、“老土”的形象。

2003年底，实现在苏南各大宾馆挤进中高端白酒销售前三甲，销售目标一年之内，达到3000万元。

在江苏省起到提升“洋河”母品牌的形象，并促进集团其他产品的销售的作用。

目标对象

主要消费人群洞察：职场精英，25～45岁，精干而事业有所成。他们是公司主管以上的人物，在官场也是小有职权的“长”，在单位有自主支配一定费用的能力与权限。他们既受到中国传统文化熏陶，又受到西方现代文明冲击，是融合的一代、两面性很强的一代；认同传统，又有享受时尚消费倾向，对新鲜事物理解接受度比较高；对消费档次和品质要求高（诸如电器、服装、化妆品、私人汽车、商品房等等，消费比重较高）；事业小有成就，处于上升期，但还没进入人生巅峰，追求更收放自如的处世境界。

他们在这种情况下喝酒：商务接待、公务谈判、友人对饮„„酒对他们来说，是交际智慧，是商务谈判的润滑剂，是心情的放松，是半醉的灵感。

品牌定位

纵观中国白酒业，品牌呼声很高，操作也往往是大手笔，可是真正能称得上品牌的，芳踪难觅。许多厂家，许多一线的市场人员，包括广告代理商，对品牌的理解很简单，认为口号叫得越响，广告砸得越多，名气越大。就是大品牌。更有甚者搬出航天飞船、星球、银河、宇宙，场面“大”得一塌糊涂。而至于消费心理、消费者的品牌意识、品牌的性格，统统放在一边。不外乎谈技术、谈文化，谈历史，谈口感，谈顺口溜„„“三杯贵府酒，打嗝也来香”，“东西南北中，好酒在张弓”，“浏阳河酒，冠军的酒”„„

酒业品牌意识的空缺，也正好给了洋河蓝色经典品牌定位的巨大空间。

在产品同质化很强，广告表现同质化更强的今天，怎么做品牌?尽管洋河蓝色经典有“地下宫殿”美誉的百年老窖；有国家级品酒师亲自酿制、勾兑；有“不含酒精，粘稠挂杯，堆杯不溢的优质特性”；有美好的传说；有改写国家白酒新标准的超群表现„„但工作的关键不在于对产品本身做了什么，而在于我们在消费者大脑中做了什么。产品有很多利益点，问题是不是消费者对你有兴趣?顺口溜的广告语很好记，问题是能不能卖酒?洋河蓝色经典的品牌是有感情、有性格、有自己的价值观的。它的血肉长在哪里?“万宝路”让你想到美国西部粗犷奔放的牛仔，“动感地带”让你想到另类的街头小青年。我们要做的工作就是让消费者产生这样的联想：“洋河蓝色经典”是什么?它跟我有什么关系?

品牌的定位不是无缘无故空穴来风。既然是对产品的感觉和联想，那必然要对产品进行分析；既然是要打动消费对象，那必然要对消费对象进行洞察。产品本身有哪些值得我们挖掘的?我们特赴泗阳，参观洋河的博物馆和厂区，了解工艺，研读资料，对老洋河的辉煌历史做了深入的了解。在产品层面上，我们紧抓两点：（1）口味；（2）蓝色。

洋河蓝色经典在保持洋河大曲传统“甜、绵、软、净、香”的独特风格基础上，突出绵柔、淡雅的韵味，而归纳为一个最具特色的词，就是“绵柔”。“绵柔”意味着：淡雅、不上头、温和、理智、清醒、有节制、可以控制。而这正吻合现在白酒消费的新趋势。酒后不是去睡，还有工作需要做，还有娱乐可以消遣。作为公关的润滑剂，交流情感的工具，商务谈判，高朋满座，不一定是传统的“酒逢知己千杯少”，“今朝有酒今朝醉”。所以从产品利益点上，洋河蓝色经典是符合现代白酒消费趋势的。而且还有一个最值得挖掘的点：“蓝色”（产品分天之蓝、海之蓝两种等级）。作为洋河的主色调，“蓝色”代表什么?深邃、智慧、冷静、内敛、博大、宽广、稳重。天空般宁静，海洋般深邃，心胸开阔，包容万物。现代文明、科技、世界、未来„„在分析产品的时候，我们对品牌的定位，其实渐渐清晰。再加上目标消费群的洞察，消费者的消费取向以及人生价值观也渐渐呈现在我们眼前。

我们将品牌在消费者心中的形象定位为：胸襟广阔，能收放自如的男人；心胸比大海更宽广，比天空更高远的男人形象。

并不是只有真正胸襟广阔的男人才会喝蓝色经典。但，是男人都会追求这种收放自如、胸襟博大的境界。尤其是我们那些打拼在职场，有梦想，有作为，有拼劲的“白骨精”。这些活跃在商务一线的群体，正是我们的重度消费对象。

洋河蓝色经典TVC

第四篇：洋河蓝色经典成功之秘诀

洋河蓝色经典成功之秘诀 2012-04-11

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洋河蓝色经典掀起的蓝色旋风早已在酒类行业引起各方人士的关注。可以说，洋河蓝色经典营销模式是口子窖终端盘中盘模式的升级版。简单概括洋河蓝色经典的模式包括五大方面：“差异化的产品+全国统一传传播+核心终端突破+团购启动核心消费者+厂家业务人员全面介入终端管理”。而公关团购策略的高效执行，是洋河蓝色经典突破市场的差异化(安徽八部营销策划公司)竞争手段。洋河蓝色经典的团购策略有什么奥秘呢？八部营销咨询对洋河蓝色经典的市场操作有较全面的研究，揭示了洋河蓝色经典团购策略成功的秘诀。

秘诀一：发展社会资源型客户为团购第一要务

团购其实就是政府品鉴，企事业单位团购，依靠政府资源，拉动企事业单位形成固定团购关系，公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是一天两天建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户作为团购策略的第一要务，是洋河蓝色经典团购策略的重要特点。在江苏省内市场，洋河蓝色经典利用品牌影响力和社会资源优势，在部分市场直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将发展社会关系的经销商作为重要标准。经销商本身(安徽八部营销策划公司)就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。

强调社会资源型经销商，而不是强调市场操作经验。前提是洋河蓝色经典拥有成熟的市场运作管理模式和团队，可以按照统一的操作思路，协助解决经销商运作团购和终端的短板。

秘诀二：专业团购队伍，是团购开展的保障

专业团购队伍，是公关团购的重要保障。很多企业要么就是老板公关、要么就随便招聘几个团购场人员，团购工作开展随机性较大，难以启动市场。洋河蓝色经典将团购专业化队伍作为市场运作的重要保障，并且配置具备(安徽八部营销策划公司)公关能力的销售经理+社会关系较强的经销商+团购经理都作为团购部的核心人员。另外，洋河在很多市场上，还发展社会流动能力较强的名流，作为团购顾问。

专业的部门+专业的团队，是将关系转化为团购资源，将团购资源转化为关系，逐步扩大核心消费群体的重要保障。

秘诀三：同步传播，树立品牌形象

团购本身不仅仅是销售，而是形成口碑传播和消费带动。对于核心消费者而言，一个没有影响力的品牌靠赠酒和公关是很难成功的。洋河蓝色经典显然是同档次品牌传播力度最大的，一旦确定目标市场、确定了经销商团队，洋河蓝色经典就针对政务消费集中或者政务消费者经常出入的地方树立大的广告牌。树立了品牌形象，公关团购就顺利多了。

秘诀四：公关先行，整合社会资源

团购，表面上针对团体客户的直接销售。而对于酒而言，口碑传播的功能大于销售。洋河蓝色经典在开始团购以前，非常重要目标客户关系的建立和扩大目标消费群体的影响。在非江苏市场，蓝色经典吸引当地核心消费群的一个重要做法，首先以在当地具有一定社会地位的江苏籍人士为突破口，通过他们来启动核心消费市场。如蓝色经典在山东一些区域市场召开同乡会，专门邀请那些有头有脸的江苏人。特别是洋河蓝色经典在进军郑州市场时，没有按照常规的市场“打法”铺设渠道，而是采取自上而下的方法，把该酒家乡在郑州当官、经商等有头有脸的(安徽八部营销策划公司)成功人士，通过召开“江苏籍在郑工作人员联谊会”即同乡会的形式，把这些驻外人员的“恋乡”情结调动起来，然后，对这些“意见领袖”，也即核心消费群，围绕其影响力、“官阶”、知名度等进行A、B、C分类，A类客人每个月送两箱洋河蓝色经典，B类客人每两个月送两箱，C类客人每三个月送两箱。由于这些客人一般都有私车，他们就把这些酒直接搬到客人的车后备箱内。并给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。活动开展了一段时间后，效果出人意料，由于这些高端政界及商务人士，享受一定数量的免费赠酒，因此，与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等，都从“后备箱”里拿出“家乡酒”，并大力向亲朋好友推荐，随后，很多餐饮酒店，经常有询问该款产品的消费者，餐饮终端老板也不得不到处询问，在哪里可以进到这款酒，很多到餐厅、酒店吃饭的客人看到这种包装精致独特的酒，就会问餐厅有没有卖的，问的人多了，餐饮渠道就形成了这样的印象：很多人对洋河蓝色经典很有兴趣。见时机到了，洋河蓝色经典快速铺货，很快，该款产品就迅速席卷了郑州中高端消费场所，并形成了一股消费的热潮，产品很快就占领了中高端市场。

秘诀五：锁定核心消费者，引导消费习惯

很多企业的公关团购策略是通过一两次品鉴会、大规模的赠酒就能够启动核心消费，或者无目标赠送，造成资源浪费，很难达到效果。而洋河蓝色经典以“培养意见领导的消费习惯”为主导思想。首先，精准定位。意见领导的带动作用非常之大，洋河蓝色经典牢牢瞄准有社会地位和影响力的核心消费者，并集中资源突破。第二，洋河蓝色经典一旦锁定目标消费(安徽八部营销策划公司)群体，就会以邀请参观酒厂、社会活动等名义加深消费者的品牌印象.第三,洋河蓝色经典针对核心目标消费者,关键是定期、定量、长期赠酒，培养消费者的口感依赖。比如，洋河蓝色经典在某地市场针对某政府领导长达两年的赠酒。

秘诀六：团购管理，象酒店终端一样精细

销售仍然是最终端的目标。前面所有的工作完成以后，团购销量就水到渠成了。洋河蓝色经典的公关团购部就发挥了作用，他们将单位分类管理，责任到人，制定相应的目标，针对每个单位采取针对性的沟通和促销策略，挖掘团购的销售潜力。

总之，洋河蓝色经典把公关团购作为市场运作的战略思路，以人力、物力、财力全面保障其执行到位，形成了系统的操作模式和与众不同的执行力。成为洋河蓝色经典攻城略地的利器！

第五篇：品牌背后是文化

品牌背后是文化

伴随着摇曳的烛光，如梦幻一般，寿星们一齐对着温馨的烛光轻轻闭上了眼，共同许下美好的祝愿，在一阵欢乐的生日快乐歌中，一起将迷幻的烛光轻轻吹灭。瞬间，中餐厅灯光齐亮，掌声雷鸣，在这个寂静而不寂寞的夜晚，凯歌新创首届员工生日会正在顺利地举行。举办员工生日会，作为凯歌企业文化大戏的第一幕，形式简单而意义非凡！如今球场对企业文化建设重视程度大于以往任何一个时期。接下来陆续规划中的还有团队技能服务大赛、卡拉OK挑战赛、建设CIS形象系统及一系列员工培训等活动，足见企业高层对于品牌文化建设的不遗余力。

何为企业文化？企业文化是企业从出生、成长到鼎胜时期一种意识的沉淀、提炼，最后形成的一种公约、一种特色文化的结果。那么，现今在我们团队当中是否已形成了一套富有特色的企业文化模式呢？

也许我们早已有了，只是我们不够好好将它完善而已；也许我们还未做到，如今由我们这代人重拾昔日隐现的光茫，必将它汇聚成明日太阳灿烂光辉。在打造完成特色企业文化之前，我们面临一段长路要走，而创造企业文化也不单单是企业的事，往往靠的是每个团队成员从中发挥的重要力量。

一家拥有社会责任感的企业，提供给员工的不仅仅是一个就业的机会，更重要的则是赋予员工一个锻炼成长的企业文化平台，这种平台延伸的结果是：员工的个人价值获得成长实现，同时带动企业品牌价值获得最大提升。因此发展企业文化的目的是将大家的人生追求与公司的发展目标相结合，调节了个人与个人之间、个人与团队之间、个人与公司之间相互利益关系，从而实现个人价值与企业价值的最大化。俗话说“国家兴亡，匹夫有责”，同样的道理用在企业里：司兴我荣，司衰我辱。

企业获得管理战略成功的背后，往往拥有一个强大企业文化及企业价值观。企业价值观是企业文化的核心，而员工个人价值观是企业整体价值观的基础。在公司进一步推进企业文化发展的同时，让员工树立正确的个人价值观，也是一件格外重要的事情。

所谓员工的个人价值观，是员工长期从工作、生活中形成的一种价值观念，包括对人生的意义、工作前程的看法，对职位、金钱、荣誉的态度，以及个人与社会、个人与他人，个人与企业之间的关系。

如何使员工感受到企业是一个发挥自我才能、实现自我价值的理想之地；如何使让员工愿意把个人价值融入到企业价值里，实现个人价值与企业价值的动态平衡，这些都是公司企业文化推广的目的。此次球会开展的员工生日会、及历届的中秋、尾牙晚会皆可视为企业亲情文化的集中表现，目的是让员工充分享受到开放、平等、自由的企业文化。

同时，身为企业员工，务必抛弃“为工作而工作”的消极观念。身为员工，我们是否把工作看作是神圣的事业还是谋生的手段？是否在企业所做的创造、奉献看作是自己挑战人生的意义？是否把企业的荣辱视为自己的成败？能否像关心自己的前途和荣誉一样关心企业的前途和信誉呢？我想，这些都是每个团队成员正确认识价值观的根本问题.古人云：“关舆共弛，同舟共济，舆顷舟覆，患实公之”。说的是大家同驾马车奔驰，同乘舟辑破浪前行，如果车船倾倒了，那么大家都要遭秧，所得的利益和伤害，由同一辆车上的人及同一条船上的人来共同承受。因此，作为一个团队，无论是公司还是个人，都要具备一种不断挑战自我、不断改进、持续创新的精神！目前，公司正积极在内部开展企业文化，利用战略调整来丰富球场品牌内涵；通过规范内部企业形象来塑造一定的品牌影响力，从而为广大员工带来更为广阔的前景。本着这一点，让我们相信企业，相信我们的员工，集结团结的力量，努力实现共同的价值目标。