深度营销第五篇

第一篇：深度营销第

客户顾问的队伍建设与日常管理

深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在：依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和助销支持等服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时市场不可预测性的快速多变，也要求营销队伍保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销模式保持动态的领先优势。所以，营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的关键，从这个意义上讲，我们认为市场营销是基于营销队伍能力的。目前国内拥有优秀营销团队的企业不多，主要有以下主要原因：

1、营销队伍流动性大，好的营销人才难找、更难留，很多公司的销售部成了“铁打的营盘，流水的兵”；

2、营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销管理人才；

3、日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，企业管理方法和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。

本文主要是将我们在咨询服务中指导客户企业建设和管理职业化营销队伍的一些经验和体会介绍给大家。

一、深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化

职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式，真正实现由业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。我们在为一些饲料企业提供营销咨询中，发现原有营销队伍依然带有过去做大户时的习性：业务人员在县城里“泡”大经销商，只会“喝酒结帐”，遇到竞争压力就向企业要资源和政策，不下乡了解市场和服务农户，当成了“县级干部”。后来我们逐步导入深度营销后，不断帮助企业改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场运作管理和客户综合服务的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步巩固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品差异，避免了简单的价格战。

从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：

1、要不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、1

技术服务等方面的知识；

2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；

3、要有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢迎接市场的挑战；同时当然还要具备善于合作的团队精神等；

4、要具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，要能够针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。

二、营销人员日常管理的一些建议

1、明确和规范其基本职责

虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽相同，但是在深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员所必须承担的：

 做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息资料，包括有关本

地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。

 必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，制

定本区域的具体营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。

 定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。

 准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体

有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。

 维护管理区域市场和营销网络，防范和处理窜货乱价等渠道冲突，及时调整和优

化网络结构；并根据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应对。

2、建立目标管理体系

深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。

根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断

在过程管理中进行检查和考核；最后根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。

3、加强过程管理和具体指导

实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使得各项营销策略和计划得以有效执行和实施；同时使营销队伍在规范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，有利于其职业化转化和能力的发育。

营销管理中的过程管理包括月、周和日工作计划的制定、执行、检查和调整；各项市场销售活动过程控制、检视和改进；各类相关信息和数据及时反馈和分析等，其中关键的是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法，即业务人员要制定每月、周和日的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由区域营销经理进行每日（周）追踪检查，各大区营销经理要每周（旬）对目标的完成和计划的实施情况进行检视，而营销副总等管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。

在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周和日工作计划。

业务员的每天客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）以及相应的方案等内容。在每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受区域经理检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。

各区域经理应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种营销目标的完成进度加以检视，同时对其他费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。建立区域管理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。区域经理应每周报告工作情况，其内容包括销售目标达成、市场开发、客户管理、货款回收、费用控制、平均销售效率、竞品动态、异常情况处理等，同时向上级呈交下

周目标与计划，以便让公司掌握市场销售动态。每月底各区域提交正式的销售综合报表，全面反馈各项营销管理工作的绩效情况。每季度由各区域经理向企业营销部门进行述职，汇报工作成果、总结和分析问题、提出下一步市场策略和工作计划，通过述职全面考核各级营销管理干部，同时加强各区域市场的信息沟通、经验交流和知识传播等。

这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，各级营销经理应积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。

三、队伍培养与团队建设的一些建议

1、营销人员的遴选

研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求并且流动率非常高，如何发现和选择企业合适的营销人才？在这个问题上存在着普遍的“经验主义”误区，大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用和时间。经验表明，即使找到了看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实上，现在的营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其他具体特点，使得销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能力打上了原有企业的烙印，往往出现越是经验丰富，就越是难于融入企业的营销团队和发挥应有的作用。所以，销售人员遴选一定要走出经验主义的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀营销人才。

2.规范营销队伍的系统培训

没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。

深度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和

产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新

加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高

其客户沟通能力和市场管理能力。

同时培训的方式和具体的实施要结合队伍的条件和实际工作要求展开，具体有：

A、入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式；B、管理技能与商业知识培训：

如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、计算机办公自动化、财

务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本

素质和业务技能；C、岗位培训：由各级营销经理对其下属就日常工作

加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、营销策略和政策的讲解、业务

流程和管理记录等一系列培训。一般培训的形式可采用内部交流、经验

及案例分析教学、聘请专业技术人员，专家学者讲课、组织参加外部的公开培训班等。

3、注重基层营销经理的培养

深度营销强调每个区域市场的精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键。我们必须从以下方面加强对他们的培养：A、注重企业文化和理念的传播，加深对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使远离企业的各基层业务人员加强对组织的认同；B、大多数基层营销经理是从优秀业务员当中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，进行个性化的具体关怀和指导；C、针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励。随着能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，即所谓的“机会牵引人才成长”。

4、加强基层营销团队的组织和建设

深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整体的业绩表现，所以基层营销团队的建设是企业营销力的基本保证。团队建设的具体措施为：A、建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定要注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；B、团队成员一定是在才能上互补的，业务员的合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提，如同足球比赛的成功大半就是如何最合理地配置运动员。老业务员市场熟悉、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场的开拓工作，而新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可以维护成熟市场等；C、团队精神≠“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性，团队成功的关键是：目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。

总之，企业长期的营销优势是基于队伍能力的，而非一时一地某一策略和模式的成功，营销队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。

第二篇：深度营销

深度营销

深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。

深度营销的四大核心因素

企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为：

第一，区域市场。

通过对健康减肥市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。

第二，核心客户。

核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

第三，零售网络。

根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。

第四，客户顾问。

客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营

销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。

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深度营销的五大市场原则

深度营销的五大市场原则为：

第一，集中原则

在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上，并注重优先的顺序。先在集中局部，密集开发，冲击市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，逐步提高队伍能力，然后滚动复制推广，最终实现整个市场的覆盖。

第二，攻击弱者与薄弱环节原则。

在市场争夺中，应合理定位，选择打击竞争对手和有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，获得竞争的主动。

第三，巩固要塞，强化地盘原则。

不断提高和维护客户占有率和市场份额，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，从而扩大各环节客户的经营效益，深化客户关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立起排他性的营销网络，构建区域市场进入壁垒。

第四，掌握大客户原则

通过有效沟通寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域有实力或影响力的客户和优秀终端建立长期互利的合作关系，使企业营销链的质量强于竞争对手，获得市场竞争的主动地位，保证市场份额和客户占有率的质量；同时也有效的降低了市场的维护管理费用，提高了销售效率。

第五，未访问客户为零原则

由于深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，要求通过市场普查建立区域市场数据库，在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系。另外，深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上。随着市场变化，必须加强营销链构成优化的动态管理，广泛和良好的客户关系无疑将加强企业的主动性。

深度营销的市场特点

深度营销是以营销4P为出发点，通过高效运用4C、4R理论，来取得市场综合竞争优势的营销战略。它具有如下特点：

1、以整体竞争观作为根本点。深度营销体现更多的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为，它更多地表现为持久、长期的企业战略规划。

2、以建立战略区域市场为企业目标。随着市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张“集中兵力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期利益。

3、以全程控制作为市场发展的持久动力。深度营销有别于其他营销模式，它最大的特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是一种厂商的互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。深度营销的适用对象

深度营销是通过有组织的努力，以构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，从而取得市场综合竞争优势的营销战略。正是由于深度营销它所独具特色的市场魅力，因此而被众多厂商所广泛采用和看好。

但是不是所有的企业都适用深度营销这一营销模式呢？答案是否定的。深度营销由于它的立体、全面和深入性，因此，相应的它的运营成本、团队打造、营销管理都较之别的模式而显得复杂和多变，因此，它只适合于以下企业运用：

一、成熟型的企业适合深度营销。成熟型的企业，由于品牌积累、资本流转以及市场运做的完善，因此，企业亟需由深度分销向深度营销过渡。通过深度营销，实现企业的规模型向效益型转变，从而达到企业的战略转型和营销方略的全方位突破。

二、成长型的企业适合深度营销。成长型的企业由于网络、管理、资金等等方面的条件限制，要想全面突破、“全国山河一片红”，将变得不太现实，而企业过分的“拔苗助长”，推行“泡沫经济”，将会加速企业的衰败，因此，成长型的企业，适合深度营销。通过深度营销，成长型企业可以实施产品区隔、市场细分，有效整合资源，建立自己的“根据地”，以不断扩大自己的战略市场，通过建立区域强势品牌，从而实现以点带面，以面连片，达到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企业适合深度营销。传统行业由于市场竞争的惨烈性，致使利润和操作空间越来越小，因此，深度营销更适合于高附加值的企业和产品。

高附加值的企业由于拥有庞大的利润空间做支撑，因此，它可以通过深度营销，对市场精耕细作，培养自己的核心客户群，通过深度分销，强化终端，与市场建立紧密型的稳固关系，从而实现品牌忠诚度以及市场效益最大化的战略目标。深度营销的战略战术

深度营销是一项综合性的战略战术，它讲求策略上的系统性、计划性和长期性，战术上的针对性、多元性和高效性。利用深度营销，更好地服务企业，从而实现企业的战略规划，是很多企业孜孜以求的目标。

实施深度营销管理模式应注意

企业在导入和实施深度营销管理模式应注意到：

1、要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。

2、营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。

3、企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。

4、营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。

我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。

深度营销的运用

抓住了深度营销的核心、掌握了具体原则，那么我们到底如何自如地在市场上运用呢？

首先，要实现有效出货。

1、分销网络渠道。

2、市场责任区域，分解目标业绩指标。

3、明确目标任务的基础上，制定相应的工作计划。

4、建立具体的业务管理规范以及相应的考核制度，加强对各级营销人员进行过程管理和考核激励，同时加强指导和支持，帮助客户顾问寻求解决问题的办法或对策，不断提高队伍综合能力来实现。

其次，减少各环节存货。

1、环节存货、断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着储运费用以及降价促销费用的增加；断货意味着丧失销售机会以及市场地位的削弱。

2、导客户加强数据管理，建立营销信息管理系统。定期对各环节的“进销存”数据进行采集、整理、传递、分析和监控，改善供货期量标准，加快商品和资金周转。

3、价格决策和存货处理功能。企业与核心客户的结合点是利益，它是商品的流量与流速，以及毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和存货协同处理能力。

4、强渠道促销功能。通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。

再次，降低整体运营费用

1、宣传促销费用。良好的客户关系有助于减少广告等销售成本，通过深度营销展开有组织的努力，不断提高业务员访问顾客的数量与质量，提高客户忠诚度和满意度，以此减少宣传促销上的开支。

2、制人员相关费用。一方面提高队伍素质和能力，不断地提高其工作效率，从而降低营销人员数量，减低费用总额；另一方面优化平台管理，改善营销队伍结构，集中于市场销售和服务的第一线，提高营销费用的配置效率。

3、营销链的协同效能（联合促销、服务分担、配送分工等），从而提高整体分销效率，有效降低单位销售费用。

作为深度营销价值链的组织者和管理者的企业，要想在深度营销这种模式下提高经营效益和综合竞争力，必须时时注意两点。一是提高产品的竞争力，即加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，有节奏地冲击市场，并在质量、外观、包装以及定价上强过对手；二是创新确保活力，即经常展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。

第三篇：石材企业深度营销模式

石材企业深度营销模式

我国石材市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式是很适合我国石材企业的。深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。石材公司在导入和实施深度营销模式时应注意：要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源；营销领域的变革，需要石材企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进；企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力；营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设；我国石材企业深度营销模式导入流程是：

选准目标市场

目标市场的选择应当从石材企业市场现状、潜力以及竞争状态等角度出发，选择容量大或发展潜力大，消费密集适合精耕细作的市场；同时考虑到导入深度营销模式是石材企业的一项系统改革，要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同等的区域导入，并遵循“先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进”的我国式的改革原则。

从调查中找市场机会

市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和客户需求等信息和数据，建立区域市场的数据库，以指导今后的市场决策。除了一般的市场调查的计划和组织等流程管理外，要强调深入调查的执行过程，在过程中培养和历练营销队伍，发现市场机会，深化客户关系和响应市场竞争，并使市场调查成为营销人员的一项日常基本工作。

制定策略确立地位

以调研信息为基础分析市场，主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析，完成对区域市场的特点的把握和发展趋势判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户。据了解，通过上述分析，结合石材企业现状，明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略，确定营销目标，并制定相应的各项可操作的工作计划。具体的渠道、产品和价格策略的组合要以构建以石材企业为主导的区域营销价值链为核心目的，逐步确立在营销链中的主导地位。

第四篇：深度营销与客户关系管理试题

学习课程：深度营销与客户关系管理

单选题

1.最低层次的客户关系是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 品牌关系

疏远关系

面对面关系

亲密关系

2.在对大客户实施关系管理时应当遵循的最基本的原则是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 客户是上帝，高于一切

投其所好原则

透气周围人所好原则

B和C

3.客户关系管理的步骤应该是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 收集客户档案——客户关怀——客户细分——动态数据库

客户细分——客户关怀——收集客户档案——动态数据库

收集客户档案——客户细分——客户关怀——动态数据库

客户细分——收集客户档案——客户关怀——动态数据库

4.在建立客户档案的时候，下面项目属于客户的商业记录的是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 公司的发展计划

过去曾经与公司达成的交易金额

财务的起止时间

优先送货

5.企业的核心目标是()回答：正确 1.A 2.B 3.C 4.D 获利

服务

社会满意

赢得顾客信任

6.我们提倡采用的与客户保持良好关系的方式是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 强人所难式的维持方式

自愿的维持方式

双方协商的维持方式

以上都不是

7.组织目标缺失的表现有()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D A员工工作经常缺乏激情

组织成员的个人目标明确，但是却与组织目标相矛盾

员工经常处于迷盲和彷徨的状态

员工生活没有动力

8.员工执行力差的主要原因是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 对员工家长式的管理模式

员工素质低

员工过于年轻

公司领导素质差

9.评价客户满意的基本标准是()回答：正确

1.A 2.B 实际获得的服务感受要好于竞争对手所提供的服务感受

实际获得的服务感受要好于预期 3.C 4.D 实际获得的服务感受要好于上次享受服务或购买产品时感受

实际获得的服务感受要好于购买产品或服务之前的感受

10.普通客户得到的服务应该是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 标准化的服务

个性化的服务

一条龙服务

最豪华的服务

11.下面哪句话说得是正确的()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 任何全面的客户档案都只是相对的我们应该对每一个客户都用个性化服务

市场细分和客户细分是设计客户档案的前提条件

对客户进行个性化服务首先要依靠建立动态数据库

12.下列选项中，哪个值越高，将来适应环境的能也越强()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 逆情商

财商

智商

心商

13.4R理论的核心理念是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 客户需求理念

产品销售理念

客户沟通理念

服务理念 14.在经济不发达地区，下面哪种客户比较常见()回答：正确

1.A 价格取向型客户

2.B 价值取向型客户

3.C 复合价值型客户

4.D 服务价值型客户

15.如果将一个成功者的五种能力比作一棵大树的话，下面那一项可以比作大树的树枝()

1.A 心商

2.B 情商

3.C 逆情商

4.D 智商

第五篇：深度营销与客户关系管理 试题答案

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得4.0学分！

得分: 100

学习课程：深度营销与客户关系管理

单选题

1.为了获得客户的忠诚，我们需要提供()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 不满意服务 一般客户服务 客户关系管理 优质客户服务

2.在建立客户档案的时候，客户的基本细节不包括()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 生日 地址

银行账户号码 传真号码

3.客户关系管理工作的核心内容是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 与客户的沟通 降低产品价格 提高转移成本 提高产品质量

4.客户跳槽的原因是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 技术问题 服务问题 资费问题 以上都包括

5.如果将一个成功者的五种能力比作一棵大树的话，下面那一项可以比作大树的果实()回答：正确

1.A 财商 2.B 3.C 4.D 智商 心商 逆情商

6.下面哪种客户更关注产品或服务消费过程中的满足感()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 价格取向型客户 价值取向型客户 复合价值型客户 服务价值型客户

7.员工执行力差的主要原因是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 对员工家长式的管理模式 员工素质低 员工过于年轻 公司领导素质差

8.对于素质比较低的客户，在促销方案中应当()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 尽量以简单直白的方式来介绍产品 减少对产品基本功能的介绍 多使用一些专业术语

侧重对应用功能和问题解决方案的设计

9.个人目标缺失的表现有()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 员工工生活没有动力 整个组织就会处于无序状态 组织成员的个人目标明确

成员的个人目标与组织目标相矛盾

10.普通客户得到的服务应该是()回答：正确 1.A 2.B 3.C 4.D 标准化的服务 个性化的服务 一条龙服务 最豪华的服务

11.请选择出下面对知识技能、态度、价值观、信念和思维方式对行为影响的逻辑关系判断正确的一项()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 思维方式-信念-价值观-态度-知识技能-个人行为 价值观-思维方式-信念-态度-知识技能-个人行为 价值观-信念-思维方式-态度-知识技能-个人行为 价值观-信念-思维方式-知识技能-态度-个人行为

12.建立客户档案的重要性是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 是客户细分的基础

是实施个性化客户关怀的基础 是建立客户数据库的基础 以上都是

13.产品价值有哪些因素构成()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 质量 服务 价格 以上都是

14.员工执行力差的主要原因是()回答：正确

1.A 2.B 3.C 对员工家长式的管理模式 员工素质低 员工过于年轻 4.D 公司领导素质差

15.如果将一个成功者的五种能力比作一棵大树的话，下面那一项可以比作大树的树枝()回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 心商 情商 逆情商 智商