深度营销，后营销时代的营销定律（小编整理）

第一篇：深度营销，后营销时代的营销定律

深度营销，后营销时代的营销定律

【摘要】现在，关于营销的话题是越来越多了。好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com从传统行销到现在的整合营销，从几年前提出的精细化营销到目前流行的精益化营销，营销的演变不一而足。但随着市场的日新月异，以及营销通路的转型与创新，现行的营销模式越来越受到挑战，在这种形势下，深度营销应运而生。深度营销不同于深度分销，深度分销是营销渠道的下沉与网络整合，体现的是对市场的精耕细作，也即渠道的精细化，它追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念，以企业战略的高度，重新对营销的本质进

现在，关于营销的话题是越来越多了。从传统行销到现在的整合营销，从几年前提出的精细化营销到目前流行的精益化营销，营销的演变不一而足。但随着市场的日新月异，以及营销通路的转型与创新，现行的营销模式越来越受到挑战，在这种形势下，深度营销应运而生。

深度营销不同于深度分销，深度分销是营销渠道的下沉与网络整合，体现的是对市场的精耕细作，也即渠道的精细化，它追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念，以企业战略的高度，重新对营销的本质进行定位，体现的是营销的精益化，它是品牌、市场份额以及企业利润三者完美的高度统一。

深度营销的市场特点

深度营销是以营销为出发点，通过高效运用、理论，来取得市场综合竞争优势的营销战略。它具有如下特点：

⒈以整体竞争观作为根本点。深度营销体现更多的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为，它更多地表现为持久、长期的企业战略规划。

⒉以建立战略区域市场为企业目标。随着市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张“集中兵力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期利益。

⒊以全程控制作为市场发展的持久动力。深度营销有别于其他营销模式，它最大的特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是一种厂商的互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。

深度营销的适用对象

深度营销是通过有组织的努力，以构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，从而取得市场综合竞争优势的营销战略。正是由于深度营销它所独具特色的市场魅力，因此而被众多厂商所广泛采用和看好。

但是不是所有的企业都适用深度营销这一营销模式呢？答案是否定的。深度营销由于它的立体、全面和深入性，因此，相应的它的运营成本、团队打造、营销管理都较之别的模式而显得复杂和多变，因此，它只适合于以下企业运用：

一、成熟型的企业适合深度营销。成熟型的企业，由于品牌积累、资本流转以及市场运做的完善，因此，企业亟需由深度分销向深度营销过渡。通过深度营销，实现企业的规模型向效益型转变，从而达到企业的战略转型和营销方略的全方位突破。

二、成长型的企业适合深度营销。成长型的企业由于网络、管理、资金等等方面的条件限制，要想全面突破、“全国山河一片红”，将变得不太现实，而企业过分的“拔苗助长”，推行“泡沫经济”，将会加速企业的衰败，因此，成长型的企业，适合深度营销。通过深度营销，成长型企业可以实施产品区隔、市场细分，有效整合资源，建立自己的“根据地”，以不断扩大自己的战略市场，通过建立区域强势品牌，从而实现以点带面，以面连片，达到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企业适合深度营销。传统行业由于市场竞争的惨烈性，致使利润和操作空间越来越小，因此，深度营销更适合于高附加值的企业和产品。高附加值的企业由于拥有庞大的利润空间做支撑，因此，它可以通过深度营销，对市场精耕细作，培养自己的核心客户群，通过深度分销，强化终端，与市场建立紧密型的稳固关系，从而实现品牌忠诚度以及市场效益最大化的战略目标。

深度营销的战略战术

深度营销是一项综合性的战略战术，它讲求策略上的系统性、计划性和长期性，战术上的针对性、多元性和高效性。利用深度营销，更好地服务企业，从而实现企业的战略规划，是很多企业孜孜以求的目标。

那么，企业应该如何运用深度营销的战略战术组合，来打赢这场旷日持久的市场攻坚战呢？

一、企业从单纯的产品营销，转向全方位营销

深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。

案例

：由世界品牌实验室（）独家编制的××年度“世界品牌强”排行榜日前揭晓，海尔以排名第位的突出表现，再一次引起全世界的瞩目。海尔几乎成了中国名牌产品的代名词。在中国诸多的企业当中，海尔为何会一枝独秀，而不断吸引世人的眼球，其实，这一切均与海尔的全方位的深度营销息息相关。海尔不仅独创了具有中国特色且符合中国国情的（日事日毕，日清日高）、（索酬、索赔、跳闸）的管理模式，而且还通过“三位一体（设计、营销、生产本土化）”的市场策略，集中企业优势，更好地参与市场竞争。在此基础上，海尔还把深度营销延伸到多元化、全方位服务的层面：年，海尔开创性地提出星级式一条龙服务：其核心内容是从产品的设计、制造到购买，从上门设计到上门安装，从产品使用到回访服务，不断满足用户新的要求，并通过具体措施使开发、制造、售前、售中、售后、回访个环节的服务制度化、规范化；年海尔专业服务网络通过国际质量体系认证；年星级服务进驻社区；年海尔的无尘安装；××年海尔推出了全程管家海尔通过个性化的深度营销，提升了产品的核心价值，拉开了与竞争对手的市场距离，从而使海尔坚持打“价值战”而不打“价格战”，使自己的营销模式不断走向升级，从而具有了新的品牌内涵。

海尔为什么能够成为中国家电业的领头羊，从而挤身于世界家电业的十强呢？原因是，海尔在不断强化产品质量的同时，不断推出新的营销内容，把深度营销提到了企业营销战略的高度上来，这就是海尔走的更快、更远的根本原因。

通过“三位一体”，海尔获得了区位优势与成本优势，而通过、管理模式及深度营销，实现了营销与管理的全程控制以及用户与厂家的面对面的互动沟通，提高了二次购买频率，并通过口碑相传的传播效果，树立了良好的美誉度、信誉度，并以此作为参与竞争的“有利武器”，避开了价格战的误区，从而实现了企业与品牌的同步升级和良性发展。

二、集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场

现在，随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。

案例：雪洋食品是河南省十佳方便面企业，近年来，由于市场竞争的残酷以及物价原材料等的大幅上涨，在产品利润降低和销售半径不足公里的情况下，为了获得滚动式发展，果断决策，决定实施建立强势区域市场的战略目标。为此，雪洋食品采取了一系列的市场营销策略：第一，整合客户，把重点市场收缩在公里以内，并着重操作公司的成熟市场，实施深度分销。第二，调整产品，完善产品结构，明晰产品定位，把高档产品（利润产品）、中档产品（微利产品）、低档产品（无利上量产品）比例界定在，此比例达成情况与考核挂钩。第三，渠道下沉，对重点市场进行深度分销，强化终端的市场拉力。有条件有计划地通过分销商直逼终端零售商。第四，控制费用，从通路、促销、人员等方面进行合理预算，以使市场推广有力、持久。五，实现与各级经销商全方位、互动式的沟通。通过召开座谈会、茶话会、培训会等多种形式，当好经销商的经济参谋，为经销商的发展出谋划策，并籍此提高经销商的经营素质和赢利能力。通过整合客户，使原本亏损的市场或捆绑销售、或自担运费，使企业没有了“流血的伤口”；产品的调整，使营销人员在市场的推广工作中，牢记自己及产品使命，从而使产品日臻合理，表现出应有的市场活力；决战终端，渠道下沉，使雪洋食品更好地贴近市场、贴近客户、贴近消费者，从而更好地掌控了经销商；而费用的“好钢用在刀刃上”，使费用的支出明确、合理，有效，让企业的各项费用不再被截流和滥用；互动、立体式的沟通，密切了厂商关系，加深了感情联络，使厂商关系“亲如一家”，从而促使企业走上了永续、持久发展的新路子。在河南的很多市场，雪洋食品都是当地的第一品牌。

雪洋食品的成功转型，在于深度营销的最大化的利用，它通过优化企业资源以及强势区域市场的建设，实现了巩固战略要地，强化地盘的市场效果，使制造商、经销商、营销员达到了“共赢”的大好结局。

三、建立市场联销体系，掌控渠道，实现多赢的合作伙伴关系

深度营销“深”在哪里？笔者认为，它主要能“深”入客户的心里，通过厂商联盟，合理分配各环节利益，从而能够实现互利多赢的战略局面。

案例：近年来，作为方便食品行业里最引人注目的企业莫过于河北华龙了，××年，华龙集团以超过亿包的方便面产销量跻身于方便面行业第二位，仅次于康师傅，从而形成了康师傅、华龙、统一三足“鼎立”的局面。华龙为何能够在不到十年的时间里，快速成长，从一个地方性品牌成长为全国性品牌，这些都与其建立市场联销体系，稳固客户群，实现多赢的战略合作伙伴关系密切相关。华龙实施“面广点密”的市场开发政策，经销商开发至县级城市或乡镇，实行“谁开发，谁收益”的策略，具体体现为新客户是老客户的间接一批，老户享受年底的股票差额。华龙这种坚持独家经销策略，实施谁打开市场谁终身受益，谁卖力谁赚钱的双赢原则，充分调动了经销商的积极性。华龙集团每年除了拿出经销商进货货款总额的作为经销商的回扣外，还实行销售业绩配股制度，经销商年销售额在万元以内的，每万元配股；销售—万元，每万元配股；销售万元以上，每万元配股，每年都对奖励股统一变现，每股现金值随公司业绩情况上下浮动。华龙一贯秉承“谁开发，谁受益”的原则，很少有换户行为，只进行区内合并及调整，也只在开发市场和半开发市场设新户。华龙的这套完善的营销体系很好的保证了各阶商户利益的合理和有序分配。

华龙的深度营销可谓“深”不可测，它不仅通过一环紧扣一环的市场政策“拴牢”了客户，而且还建立了牢不可破的市场联销体，并通过这张“网络”，将华龙的产品层层推进到终端，成就了华龙今天的辉煌，使其成为方便面行业运作成功的一面旗帜。

四、打造企业客户顾问，实现与经销商及顾客的深度沟通

传统营销是以产品作为联结顾客的物质桥梁，而深度营销则重视和强调内在的精神凝聚，它的一个突出表现就是厂商以及客户的双向沟通进一步强化，厂家不光要推销产品，同时还要当好经销商的经济顾问，顾客的消费向导与参谋。通过三方互动交流，从而建立更为稳固、更为持久的制造商、经销商、消费者的共同体。

案例：

世纪年代，微波炉作为一种新生事物还不被人所广泛认可。就在整个行业都用价格战、广告战、渠道战争夺市场份额的时候，格兰仕却另辟蹊径，通过“明修栈道，暗渡陈仓”，掀起了一场深度营销的市场“革命”。具体表现在：

⒈在全国各地开展大规模的微波炉知识推广普及活动，大力宣传微波炉；

⒉组织大批专家，花费一年时间，编写了世界上微波炉食谱最多、最全的《微波炉使用大全及美食例》，连同《如何选购微波炉》、《如何保养微波炉》等小册子组成系列丛书，在全国各大商场开展增书活动，并印制几百万张微波炉菜谱光碟免费送给消费者。同时，格兰仕在全国各地众多家报刊上以特约专栏的形式开设了“微波炉使用指南”、“专家谈微波炉”等栏目，全面介绍微波炉的功能和选择、使用、维护、保养方法，格兰仕通过不遗余力地介绍微波炉的基本知识，实现与消费者零距离接触，加深了与消费者的互动沟通与交流，大大推动了微波炉的市场消费，使得微波炉这一产品观念深深地留在消费者心中，并且产生了购买微波炉的欲望。格栏仕不仅通过深度营销创建了市场，而且在××年奠定了品牌地位以后，更是把深度营销发挥到了极至，不仅开展现场演示等一对一营销、面对面的沟通与交流，而且还让高级技术人员、广东卫生监测中心参与其中，提升推广的深度与规格，在多家著名商场上演了一场知识促销活动，实现了产品及品牌双向升级。

格兰仕以深度营销为龙头的营销体系，让其取得了巨大的成功，并产生了令人意想不到的消费热潮，当年，格兰仕即在全球市场销售了多万台，使其成为微波炉行业里的佼佼者。

深度营销是市场深度竞争的产物，同时也是市场经济日益深化的具体表现，是顺应经济潮流，迎合行业发展的深层次的市场需要。无论是制造商，还是经销商，只有认清趋势，把握市场的脉搏，时刻倾听时代的声音，才能在市场经济的洪流中，勇立潮头，从而立于不败之地。

第二篇：深度营销

深度营销

深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。

深度营销的四大核心因素

企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为：

第一，区域市场。

通过对健康减肥市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。

第二，核心客户。

核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

第三，零售网络。

根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。

第四，客户顾问。

客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营

销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。

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深度营销的五大市场原则

深度营销的五大市场原则为：

第一，集中原则

在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上，并注重优先的顺序。先在集中局部，密集开发，冲击市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，逐步提高队伍能力，然后滚动复制推广，最终实现整个市场的覆盖。

第二，攻击弱者与薄弱环节原则。

在市场争夺中，应合理定位，选择打击竞争对手和有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，获得竞争的主动。

第三，巩固要塞，强化地盘原则。

不断提高和维护客户占有率和市场份额，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，从而扩大各环节客户的经营效益，深化客户关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立起排他性的营销网络，构建区域市场进入壁垒。

第四，掌握大客户原则

通过有效沟通寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域有实力或影响力的客户和优秀终端建立长期互利的合作关系，使企业营销链的质量强于竞争对手，获得市场竞争的主动地位，保证市场份额和客户占有率的质量；同时也有效的降低了市场的维护管理费用，提高了销售效率。

第五，未访问客户为零原则

由于深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，要求通过市场普查建立区域市场数据库，在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系。另外，深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上。随着市场变化，必须加强营销链构成优化的动态管理，广泛和良好的客户关系无疑将加强企业的主动性。

深度营销的市场特点

深度营销是以营销4P为出发点，通过高效运用4C、4R理论，来取得市场综合竞争优势的营销战略。它具有如下特点：

1、以整体竞争观作为根本点。深度营销体现更多的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为，它更多地表现为持久、长期的企业战略规划。

2、以建立战略区域市场为企业目标。随着市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张“集中兵力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期利益。

3、以全程控制作为市场发展的持久动力。深度营销有别于其他营销模式，它最大的特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是一种厂商的互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。深度营销的适用对象

深度营销是通过有组织的努力，以构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，从而取得市场综合竞争优势的营销战略。正是由于深度营销它所独具特色的市场魅力，因此而被众多厂商所广泛采用和看好。

但是不是所有的企业都适用深度营销这一营销模式呢？答案是否定的。深度营销由于它的立体、全面和深入性，因此，相应的它的运营成本、团队打造、营销管理都较之别的模式而显得复杂和多变，因此，它只适合于以下企业运用：

一、成熟型的企业适合深度营销。成熟型的企业，由于品牌积累、资本流转以及市场运做的完善，因此，企业亟需由深度分销向深度营销过渡。通过深度营销，实现企业的规模型向效益型转变，从而达到企业的战略转型和营销方略的全方位突破。

二、成长型的企业适合深度营销。成长型的企业由于网络、管理、资金等等方面的条件限制，要想全面突破、“全国山河一片红”，将变得不太现实，而企业过分的“拔苗助长”，推行“泡沫经济”，将会加速企业的衰败，因此，成长型的企业，适合深度营销。通过深度营销，成长型企业可以实施产品区隔、市场细分，有效整合资源，建立自己的“根据地”，以不断扩大自己的战略市场，通过建立区域强势品牌，从而实现以点带面，以面连片，达到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企业适合深度营销。传统行业由于市场竞争的惨烈性，致使利润和操作空间越来越小，因此，深度营销更适合于高附加值的企业和产品。

高附加值的企业由于拥有庞大的利润空间做支撑，因此，它可以通过深度营销，对市场精耕细作，培养自己的核心客户群，通过深度分销，强化终端，与市场建立紧密型的稳固关系，从而实现品牌忠诚度以及市场效益最大化的战略目标。深度营销的战略战术

深度营销是一项综合性的战略战术，它讲求策略上的系统性、计划性和长期性，战术上的针对性、多元性和高效性。利用深度营销，更好地服务企业，从而实现企业的战略规划，是很多企业孜孜以求的目标。

实施深度营销管理模式应注意

企业在导入和实施深度营销管理模式应注意到：

1、要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。

2、营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。

3、企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。

4、营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。

我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。

深度营销的运用

抓住了深度营销的核心、掌握了具体原则，那么我们到底如何自如地在市场上运用呢？

首先，要实现有效出货。

1、分销网络渠道。

2、市场责任区域，分解目标业绩指标。

3、明确目标任务的基础上，制定相应的工作计划。

4、建立具体的业务管理规范以及相应的考核制度，加强对各级营销人员进行过程管理和考核激励，同时加强指导和支持，帮助客户顾问寻求解决问题的办法或对策，不断提高队伍综合能力来实现。

其次，减少各环节存货。

1、环节存货、断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着储运费用以及降价促销费用的增加；断货意味着丧失销售机会以及市场地位的削弱。

2、导客户加强数据管理，建立营销信息管理系统。定期对各环节的“进销存”数据进行采集、整理、传递、分析和监控，改善供货期量标准，加快商品和资金周转。

3、价格决策和存货处理功能。企业与核心客户的结合点是利益，它是商品的流量与流速，以及毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和存货协同处理能力。

4、强渠道促销功能。通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。

再次，降低整体运营费用

1、宣传促销费用。良好的客户关系有助于减少广告等销售成本，通过深度营销展开有组织的努力，不断提高业务员访问顾客的数量与质量，提高客户忠诚度和满意度，以此减少宣传促销上的开支。

2、制人员相关费用。一方面提高队伍素质和能力，不断地提高其工作效率，从而降低营销人员数量，减低费用总额；另一方面优化平台管理，改善营销队伍结构，集中于市场销售和服务的第一线，提高营销费用的配置效率。

3、营销链的协同效能（联合促销、服务分担、配送分工等），从而提高整体分销效率，有效降低单位销售费用。

作为深度营销价值链的组织者和管理者的企业，要想在深度营销这种模式下提高经营效益和综合竞争力，必须时时注意两点。一是提高产品的竞争力，即加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，有节奏地冲击市场，并在质量、外观、包装以及定价上强过对手；二是创新确保活力，即经常展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。

第三篇：营销3定律

营销3定律

我们社交网络营销开展一年来，取得了一定的进步，也逐步开始掌握社交网络营销的规律，重新构建我们的营销体系，总结出来营销3个定律：

营销就是发链接，管理就是搞分析，签单就是点同意。或者从我们工作对象来说，营销员就是发链接，营销主管就是做数据挖掘大数据分析，校长就是在线点同意签单。这样，我们营销变得简单了，校长签单也变得简单了，我们营销的效率就大大提高了。现就3定律具体介绍如下：营销就是发链接：也就是说我们要了解我们校园通里面的网页，校长问到所有的问题，我们都能够发一个网页链接给校长，能够让校长自助式的、便捷的、自主的通过浏览网页来认同我们的产品。这实际上也是对我们营销知识库、营销模板、校园通的高度融合，也是把营销知识库、营销模板的内容整合到校园通网页，这样减少我们营销的麻烦，让营销变得简单。

管理就是搞分析：也就是说我们营销主管要通过营销员在线分析管理系统，知道每天发了多少个邮件链接、短信息链接、微信链接、微博链接等链接，统计发的链接次数、内容与签单之间的关系，再聚合出勤、客户信息完成度等指标，分析营销员做得好坏的关键性因素。同时，我们通过客户的在线行为分析系统数据挖掘，找到客户兴趣、客户浏览的网页轨迹分析客户的顾虑，客户的博客、新闻分析客户的价值取向，然后针对性地发网页链接，赢得客户的认可。这是基于营销员个人与客户的2个大数据分析，也是营销中最有价值的部分，最能够体现管理者能力与智

慧的部分，需要我们营销管理人员身体力行抓好。

签单就是点同意：以前我们的签单设计还是按照传统的老套路，纸质化，流程长，麻烦多，校长有时候都很烦。我们现在要改为在线直接签单，也就是校长看完我们发的网页链接，认可我们产品后，我们直接把在线合同的网页链接发给校长，校长看看金额，产品服务要求，没有异议，只要点同意设置，签单过程就完成了。我们利用这个在线合同直接找经办人、财务要钱就可以了。

这样签单变得简单化、在线化，极大提高我们的工作效率。

营销就是发链接，管理就是搞分析，签单就是点同意。这是社交网络营销的3大新定律，也是我们进行营销创新的新成果，更是对原有营销模式的彻底颠覆，需要我们大家群策群力，齐心协力完善校园通网页，优化营销员与校长在线行为大数据分析系统，开发在线签单系统，这样

我们的营销就能够得到更快速的发展。

第四篇：深度营销第

客户顾问的队伍建设与日常管理

深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在：依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和助销支持等服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时市场不可预测性的快速多变，也要求营销队伍保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销模式保持动态的领先优势。所以，营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的关键，从这个意义上讲，我们认为市场营销是基于营销队伍能力的。目前国内拥有优秀营销团队的企业不多，主要有以下主要原因：

1、营销队伍流动性大，好的营销人才难找、更难留，很多公司的销售部成了“铁打的营盘，流水的兵”；

2、营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销管理人才；

3、日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，企业管理方法和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。

本文主要是将我们在咨询服务中指导客户企业建设和管理职业化营销队伍的一些经验和体会介绍给大家。

一、深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化

职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式，真正实现由业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。我们在为一些饲料企业提供营销咨询中，发现原有营销队伍依然带有过去做大户时的习性：业务人员在县城里“泡”大经销商，只会“喝酒结帐”，遇到竞争压力就向企业要资源和政策，不下乡了解市场和服务农户，当成了“县级干部”。后来我们逐步导入深度营销后，不断帮助企业改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场运作管理和客户综合服务的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步巩固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品差异，避免了简单的价格战。

从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：

1、要不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、1

技术服务等方面的知识；

2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；

3、要有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢迎接市场的挑战；同时当然还要具备善于合作的团队精神等；

4、要具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，要能够针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。

二、营销人员日常管理的一些建议

1、明确和规范其基本职责

虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽相同，但是在深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员所必须承担的：

 做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息资料，包括有关本

地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。

 必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，制

定本区域的具体营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。

 定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。

 准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体

有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。

 维护管理区域市场和营销网络，防范和处理窜货乱价等渠道冲突，及时调整和优

化网络结构；并根据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应对。

2、建立目标管理体系

深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。

根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断

在过程管理中进行检查和考核；最后根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。

3、加强过程管理和具体指导

实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使得各项营销策略和计划得以有效执行和实施；同时使营销队伍在规范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，有利于其职业化转化和能力的发育。

营销管理中的过程管理包括月、周和日工作计划的制定、执行、检查和调整；各项市场销售活动过程控制、检视和改进；各类相关信息和数据及时反馈和分析等，其中关键的是各级营销人员的日常时间管理，从过去的追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法，即业务人员要制定每月、周和日的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由区域营销经理进行每日（周）追踪检查，各大区营销经理要每周（旬）对目标的完成和计划的实施情况进行检视，而营销副总等管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。

在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周和日工作计划。

业务员的每天客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）以及相应的方案等内容。在每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受区域经理检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。

各区域经理应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种营销目标的完成进度加以检视，同时对其他费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。建立区域管理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。区域经理应每周报告工作情况，其内容包括销售目标达成、市场开发、客户管理、货款回收、费用控制、平均销售效率、竞品动态、异常情况处理等，同时向上级呈交下

周目标与计划，以便让公司掌握市场销售动态。每月底各区域提交正式的销售综合报表，全面反馈各项营销管理工作的绩效情况。每季度由各区域经理向企业营销部门进行述职，汇报工作成果、总结和分析问题、提出下一步市场策略和工作计划，通过述职全面考核各级营销管理干部，同时加强各区域市场的信息沟通、经验交流和知识传播等。

这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，各级营销经理应积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。

三、队伍培养与团队建设的一些建议

1、营销人员的遴选

研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求并且流动率非常高，如何发现和选择企业合适的营销人才？在这个问题上存在着普遍的“经验主义”误区，大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用和时间。经验表明，即使找到了看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实上，现在的营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其他具体特点，使得销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能力打上了原有企业的烙印，往往出现越是经验丰富，就越是难于融入企业的营销团队和发挥应有的作用。所以，销售人员遴选一定要走出经验主义的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀营销人才。

2.规范营销队伍的系统培训

没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。

深度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和

产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新

加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高

其客户沟通能力和市场管理能力。

同时培训的方式和具体的实施要结合队伍的条件和实际工作要求展开，具体有：

A、入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式；B、管理技能与商业知识培训：

如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、计算机办公自动化、财

务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本

素质和业务技能；C、岗位培训：由各级营销经理对其下属就日常工作

加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、营销策略和政策的讲解、业务

流程和管理记录等一系列培训。一般培训的形式可采用内部交流、经验

及案例分析教学、聘请专业技术人员，专家学者讲课、组织参加外部的公开培训班等。

3、注重基层营销经理的培养

深度营销强调每个区域市场的精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键。我们必须从以下方面加强对他们的培养：A、注重企业文化和理念的传播，加深对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使远离企业的各基层业务人员加强对组织的认同；B、大多数基层营销经理是从优秀业务员当中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，进行个性化的具体关怀和指导；C、针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励。随着能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，即所谓的“机会牵引人才成长”。

4、加强基层营销团队的组织和建设

深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整体的业绩表现，所以基层营销团队的建设是企业营销力的基本保证。团队建设的具体措施为：A、建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定要注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；B、团队成员一定是在才能上互补的，业务员的合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提，如同足球比赛的成功大半就是如何最合理地配置运动员。老业务员市场熟悉、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场的开拓工作，而新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可以维护成熟市场等；C、团队精神≠“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性，团队成功的关键是：目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。

总之，企业长期的营销优势是基于队伍能力的，而非一时一地某一策略和模式的成功，营销队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。

第五篇：80后营销

80后人群有许多的特色，他们基本是生长在高安全感且较丰裕的社会环境里，生活充裕；他们也是电子数字化的一代，电脑进入平常百姓家，网际网路成为他们日夜守候的驿站，网友是朋友，朋友也是网友；凡事不问他人问题，只问谷歌或百度；他们对品牌忠诚度有增无减，采购前除了要搜集资讯外，还要到网上问问他信得过的朋友们；一般的大众广告或口头传播对他们已失效，很多人家里没电视，只有微波炉。不相信市场调研，只信“回头率”。

在中国，这是4-2-1 的一代，他们在这3个家庭里有绝对的发言权，也是在这些家庭里电子商品最有影响力的采购决策者。

那如何掌握80后人的心呢？

1.邀请参与营销活动：

现象：常常会收到服装店老板的短讯;家里可以没电视，不看传统的广

告，看有兴趣的商品或品牌的评比，他们充足掌握产品资讯。

建立“高价值使用者社群“：他们包含四类人群“高感度，高原创，高传播，高价值”；给予不同的激励与参与，包含邀请他们成为“虚

拟顾问”，做必要的市场调研，听听他们的意见。

要有很酷又好玩的网站，要提供足够的商品讯息，80后不看说明书；

不要说教，多说故事。

消费者体验故事分享：只相信信得过的朋友的口头传播。

搜索引擎的排名也是一个不可忽视的工具：除了问朋友，谷歌或百度

是寻求解答的共同路径之一。

倾听客户的声音：在网上互动，回应，激励，对回应者不断给予奖励。在社群内发布新产品讯息，并给予“高感度-早期用户”特别优惠。举办“高传播高价值社群”见面会：这会加速成为对“我的品牌”的认同。

“我是代言人”比赛。

要用新科技与80后的人沟通：QQ,短信，博客（中

国）,FACEBOOK,MYSPACE，TWITTER（美国）.2.邀请参与创新活动：

商品的使用者体验;痛苦点，甜蜜点及盲点，创新创业心强，给与发声的渠道可以成为企业的助力。

举办“创新点子王”比赛。

邀请“高感度，高原创”族群为“虚拟顾问”，参与新产品研发的调

研，找到使用者的痛苦点，甜蜜点及盲点。

新产品的试用与回馈。

在网络世界有个传神的说法：“用真名说假话，用假名说真话”。如

何拿捏这个平衡点，拿到真话真意见，是个营销秘密，各有绝招。

3.我的风格：个性化的需求：

扬弃传统的5P 营销模式（Product, Price, Place, Promotion & PR）而转

化成ABCDE.A(Anyplace, Anytime，Anyway 在任何地方，任何时候，任何方法做决定), B(Branding 品牌), C(Communication 重视沟通), D(Design 个性化品味,人性化设计), E(Experience service & perceived value 消费者体验).对成本不太敏感，要的是个性化：商品的特色要能讲究个性化，个人

品味，对族群或身份的认同。

不在买商品，而在买一种“生活方式”。

同辈朋友间的认同压力。（如早期的 ipod 旋风）

最佳的营销策略：PEC(Personal Emotional Connection),经由商品的设

计，故事，感觉或服务来感动消费者（消费者体验）。

个性化与品牌有深度链接；品牌对他们是一个故事，是一个梦想，是

一个境界，更是一种生活格调与方式。

4.我好感动：好品牌的故事

现象：80后对企业社会责任（CSR）的认知与品牌忠诚度高度链接。

提供一杯饮品给每一位参与者；我一位企业朋友在开发中国家市场每卖一个产品经由公益团体在当地种一棵树；募款活动的参与。主办社区公益活动。

支持政府新政策;比如节能减排，WAL-MART 最近宣布开始导入每件

商品要有“消耗能源指标”系统。

好品牌的故事：公益活动，健康讯息，关怀行动。

5.听的时候很激动，事後没行动：

现象： “想要”不代表“需要”或“必要”，听的时候很激动，事

後没行动。

限时，限量供应,特殊时区特别价格或服务。

上网订购时还限时 10分钟将表格填完，增加急迫感。心动价格：叫你没法拒绝的诱惑。

感性诉求(PERSONAL EMOTIONAL TOUCH)：身份认同，“你的”

个人或部落风格认同的设计，梦想偶像风格的追随。

6.我要在“必须”和“急需”时才购买：

现象：可以没电视，但不能没微波炉；去24小时便利商店的机会比

去超市多；饿了就吃，饿了才吃„等。

物流要做到能接触80后族群的销售点，要不断变化更新：ZARA(西

班牙的中档流行服饰)是个好的案例；快餐速食店，街头的超级商店都是好的案例。

7.4-2-1 的市场机会（中国的特色）

现象：80后的人在中国社会是特殊的一代，4-2-1，4是爷爷奶奶们，是父母，又是国富民强，经济富足；对新的科技技术是专家级的使用者，可以提供许多采购意见；可以说是天之骄子。

他们的（孝）心。

感性诉求(PERSONAL EMOTIONAL TOUCH)：不在卖商品，而在于

那份对孝心的感觉和心思，在特别节日或特别活动„等别具意义，对保健品，礼品，食品，服饰，小家电„等特别有效。

捆绑销售或买2送一：他可以代表一个家族（3个家庭）。他们要的不是最低的价格，而是最好的品牌质量和服务；要能在本地

付款，外地取货，当地服务。

对营销人员，这是一个新兴的市场，是机会也具高度挑战。